Lorsque vous rencontrez des USP, cela éclate : "Oops!".

Typique, sans avantages, terne, trop générique.

Et pourtant c'est unique offre commerciale est le cœur de toute entreprise. Autour de quoi s'articule toute la stratégie marketing, qui aide à reconstruire de manière rentable des concurrents et à occuper sa part de marché.

Pensons à l'USP comme le noyau entouré par le magma marketing chaud. Il déplace, mixe, positionne, les caractéristiques du public cible, les informations concurrentielles, les avantages d'un produit ou d'un service, ainsi que les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Si le noyau est faible, alors le magma se propage, maculant les contours de l'entreprise sur tout le marché des ventes. Et tôt ou tard les frontières de l'entreprise s'effacent, puis disparaissent complètement.

Voici une telle métaphore. Et c'est plus facile de dire ceci : une USP forte = une entreprise forte.

John Carlton, dans l'un de ses discours, dit qu'à la recherche de "la même PTU" Cela peut prendre plus d'une nuit blanche. Mais le résultat doit être quelque chose de spécial qui place votre entreprise dans l'esprit de l'acheteur.

Pour vous aider dans cette tâche difficile, nous avons rassemblé 8 scénarios, à l'aide desquels vous créerez votre offre compétitive sans trop de perte de temps et de nerfs.

Scénario #1 : Caractéristique unique

S'il existe de nombreux analogues de votre entreprise sur le marché, essayez de trouver une différence unique. Soit trouver, soit créer.

Comment les commerçants de TM "Twix" ont agi dans cette situation: ils ont divisé une barre de chocolat ordinaire en deux bâtonnets. Et là-dessus, ils ont construit toute la stratégie de communication.

Scénario #2

Il est très difficile de proposer quelque chose d'original dans une entreprise classique. Ensuite, il vaut la peine de chercher ce qui manque à vos concurrents.

Par exemple, Claude Hopkins a souligné que dentifrice nettoie non seulement les dents, mais élimine également la plaque désagréable (film). Et c'est ainsi que le slogan est né. "Se débarrasse du film sur les dents".

Et lors du développement d'un USP pour une marque de bière, il a remarqué qu'à l'usine, les bouteilles ne sont pas seulement lavées, mais aspergées d'un puissant jet de vapeur. M. Hopkins a pris ce flux de travail (qui est utilisé, en fait, par tous les fabricants de bière) dans un concept - « Nos bouteilles sont lavées à la vapeur vive ! »

Bien sûr, ici, vous devez vous immerger dans tous les domaines de l'entreprise : de la production au travail des secrétaires et des services de livraison.

Au fait, vous vous souvenez probablement exemple classique avec livraison "Domino-pizza". Cela ressemble à ceci : "Livraison en 30 minutes. Si nous sommes en retard - pizza en cadeau".

Il y a une petite astuce militaire dans ce scénario : le chef d'entreprise se brouille souvent les yeux, et un rédacteur expérimenté avec l'étoffe d'un détective Maigret est capable de se retirer lumière blanche USP chaud et frais.

Scénario #3 : La formule John Carlton

La formule est idéale pour une entreprise de services. Il n'a même pas besoin de proposer quoi que ce soit de révolutionnaire ou de créatif. Remplacez vos données - et obtenez un USP fonctionnel.

"Avec ________ (service, produit), nous aidons _________ (ca) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

Option :

• Avec le cours Minceur, nous aiderons les femmes à mettre leur bikini préféré d'ici l'été.
• La formation Self Copywriter aidera les hommes d'affaires à économiser des centaines de dollars sur les services indépendants.
• Le service Mary Poppins aidera les mères à aller au gymnase, au cinéma et à faire du shopping pendant que le bébé est sous la supervision d'une nounou expérimentée.

Les exemples ne sont pas parfaits, mais ils démontrent le principe même de travailler avec la formule de Carlton. L'essentiel est que nous expliquions au public cible les avantages que notre produit ou service apporte.

Scénario #4 : Innovance

Si le produit résout les problèmes de l'acheteur d'une manière complètement nouvelle, cela doit être indiqué dans l'USP. Et "…ne soyez pas timide"- comme chante Ivan Dorn dans son tube.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• formule innovante;
• nouveau produit;
• nouvel emballage;
• un nouveau format d'interaction avec l'acheteur ;
• mode de livraison révolutionnaire ;
• etc...

• Innovation! Le premier gel roll-on 3 en 1 Nivea Q10 pour les rides, les cernes et les poches.
• Vicks - Nous avons combiné des ingrédients curatifs et la saveur douce du thé au citron pour aider à soulager 6 symptômes du rhume.

Scénario #5 : USP avec un problème

Vous pouvez transformer le problème de votre public en une proposition de vente unique. Ceux. ne partez pas de la description du service, mais de la solution tâche difficile acheteur potentiel.

• A une dent ? L'onguent "Nebolin" soulagera la douleur en 5 minutes.
• Mauvaise humeur? Invitez un ami à prendre un café chez McDonald's.
• Vous hésitez à trouver des vols pas chers ? Consultez nos offres de 183 compagnies aériennes.

Exemple de publicité télévisée :

— Avoir un rhume? Grippe? Avec les comprimés Aflubin, une amélioration tangible de la santé est beaucoup plus rapide. (Traduit de l'ukrainien).

Scénario numéro 6. USP avec un arc

C'est ainsi que nous appelons tout avantage associé à des cadeaux, bonus, remises, garanties et autres « goodies » de consommation.

• Téléphones "Samsung" - une garantie de 5 ans Commandez un dessert, recevez un café en cadeau.
• Achetez 2 pizzas, la troisième est gratuite.
• Passez une commande de 1000 roubles et notre taxi vous ramènera gratuitement à la maison.

C'est un scénario réussi pour une offre unique, mais il est peu probable qu'un tel USP fonctionne avec la même efficacité pendant longtemps. Utilisez cette formule pour les promotions saisonnières.

Scénario numéro 7. USP avec des muscles

Ici, vous devez jouer avec les muscles de votre entreprise, montrer à tous vos amis et envieux les aspects les plus forts de l'entreprise, du produit, du service.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• bas prix;
• énorme assortiment;
• service gratuit;
• produits de marques sympas ;
• soutien à une personnalité brillante;
• des centaines de récompenses et de diplômes ;
• bureaux dans tout le pays.

En général, toutes les caractéristiques auxquelles vous pouvez ajouter le mot "plus".

Il ne suffit pas de se déclarer soi-même pour l'USP. Nous avons besoin de faits, de chiffres, de preuves.

Des offres comme « les cours les plus intéressants », « les webinaires les plus utiles » n'ont pas séduit les acheteurs depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer en quoi vous êtes exactement meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait vous contacter. Découvrons-le comment créer une proposition de vente unique qui touchera le client en plein cœur !

Qu'est-ce qu'un PTU ?

Le publicitaire américain Rosser Reeves, auteur du slogan des M&Ms - "Fondre dans la bouche, pas dans les mains" - était persuadé que la publicité ne devait faire qu'une chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre Reality in Advertising, qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans celui-ci, il a d'abord esquissé le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme "le meilleur", "le meilleur", "exceptionnel".

Une proposition de vente unique ou USP est ce que les clients aimeront chez vous, en vous choisissant parmi de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, une USP est un message publicitaire qui articule votre principale différence par rapport à vos concurrents et raison principale pour vous acheter des marchandises. Il est utilisé dans les bannières publicité contextuelle, dans la liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description de la boutique sur le site.

Une USP bien rédigée facilite la vente, car le client voit immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un bon USP évite la concurrence par les prix et augmente les achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers à repasser de votre boutique en ligne sont constamment retournés avec des pannes, aucun USP ne gardera les clients insatisfaits.

Algorithme de création d'USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Où commencer?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : grande expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que vous pouvez - indiquez des dates précises, des nombres. Barrez maintenant tout ce que vos concurrents ont à offrir. En conséquence, vous bénéficierez d'avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les au cœur de votre USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques - c'est ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous aurez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

• Que faisons-nous?
• Quels sont nos atouts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent les concurrents d'eux-mêmes ?
• Où sont nos zones de croissance, quoi d'autre peut être amélioré ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Passé? Passez!

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment allez-vous choisir ? vous prenez bonne taille, rappelez-vous sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les tissus de laine fins et la longueur des cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui ferez sûrement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix, car vous n'êtes pas familier avec ses addictions.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez le client potentiel autant que possible. Pour commencer, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel est l'âge de votre acheteur ?
• Qu'est-ce qui l'intéresse ?
• Qu'est-ce qui lui plaît ?
• Quels soucis ?

Complétez la liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise afin d'avoir un caractère holistique devant vous.

Cours ouverts de la langue anglaise? Ensuite, il est important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description comme celle-ci :

Notre cliente est une femme au foyer, mère de deux enfants qui adore cuisiner et qui occupait auparavant un poste de direction dans grande entreprise. Elle se repose 2 fois par an à l'étranger, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

L'avatar aidera à décrire le client avec trois côtés: basé sur la situation, centré sur le psychotype et l'appartenance à la génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme apparaîtra Vrai homme avec les particularités de la perception, du caractère et des circonstances de la vie.

Vous savez maintenant exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école des relations "Happiness Is", Ivan et Maria Lyashenko ont recueilli les commentaires détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait précis d'un client potentiel. Ils ont donc réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel de formation plus utile pour un public restreint.

Voici ce que les entrepreneurs eux-mêmes en disent : « Nous avons considérablement augmenté la part du contenu éducatif, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, justifiée politique de prix. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire. »

Étape 3 : Dites-nous comment vous êtes prêt à nous aider

Échangez de place avec votre acheteur. À quoi faites-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Achèteriez-vous personnellement ce que vous essayez de vendre ?

Probablement une partie de votre clients potentiels pour une raison quelconque va aux concurrents. Essayez de comprendre ce qu'ils ont, mais ce n'est pas le cas. Essayez de mettre l'accent sur les points forts de votre USP, travaillez sur les endroits "défaillants".

Selon Vladimir Turman, un expert de la commercialisation des innovations, à l'USP, il vaut la peine de parler de la raison pour laquelle vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article "Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents". Il est probable que votre problème, que vous avez résolu en créant une entreprise, concerne également d'autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formuler une USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler une USP.

Pour composer un texte peu créatif, mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise au lieu d'espaces - et l'USP est prêt :

Avec l'aide de _______ (service, produit) nous aidons ______ ( le public ciblé) résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec la formation en ligne de volley-ball pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Le texte de l'USP peut être abordé de manière plus créative. La règle principale - écrire au point. Les phrases courantes, la beauté littéraire, les chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bonnes affaires ».

Voici quelques autres les points importants mérite de prêter attention à:

• Écrivez simplement comme pour un ami. Votre offre doit être claire dès la première fois. Laissez des phrases abstruses et des termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre forces. Mentionnez dans l'USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir venir vers vous, et non vers des concurrents. Si votre centre d'enseignement emploie des docteurs en sciences, vous ne devez pas dire à quel point la navigation sur le site est pratique pour vous - de cette façon, vous déplacerez l'attention de l'important vers le secondaire.
• Écrivez court. Votre objectif est d'intéresser un client potentiel en une minute. USP - un court message, d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui peut bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'est-ce qu'une personne obtiendra en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs dans la compilation de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir sur votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une réduction de 50 % et que vous n'avez donné que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple, la possibilité de restituer des fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi sur la protection des consommateurs). Inutile de dire que vous avez " artisans professionnels son entreprise." Si ce n'était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'analogues sur le marché - dites-nous ce qui est unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : comment tester l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté le public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous :

• Votre proposition de vente unique ne peut pas être utilisée par des concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux ou ne peuvent pas rivaliser sur les prix. Ce n'est qu'avec vous que le client pourra obtenir ces avantages.
• Votre USP peut être formulée à l'envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des "chaussures pour femmes en grandes pointures" peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvaise USP : « Dans notre club, seuls bonne musique". Il est difficile d'imaginer que quelqu'un puisse proposer de la mauvaise musique à ses clients.
• Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient que dans l'école en ligne X, vous pouvez apprendre l'anglais en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Soumettez différentes propositions par mail et choisissez celle qui recueillera le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : "Pourquoi, parmi toutes les offres similaires, est-ce que je choisis celle-ci ?".

Rédiger une USP est un travail minutieux travail d'analyse ce qui prendra du temps. Mais une fois que vous y aurez investi du temps, vous vous retrouverez avec un accès à long terme au cœur de votre public cible.

Vous souhaitez créer votre école en ligne, produire vous-même ou votre expert ? Inscrivez-vous maintenant pour un webinaire gratuit et recevez un plan PDF création étape par étape votre école en ligne sur ce

La première étape dans l'élaboration d'une proposition de vente unique est la sélection des caractéristiques du produit ou des critères qui influencent la décision du client.

Cette étape est la plus importante (bien qu'elle soit souvent sautée), car les caractéristiques choisies déterminent le sort de l'USP : s'il montrera vraiment les avantages de votre produit ou vous égalisera « avec le reste ».

Par conséquent, notre tâche dans un premier temps est d'analyser nos produits ou services et de déterminer les 10 caractéristiques les plus importantes de chacun d'eux pour les clients. Le meilleur moyen pour ce faire, il faut sélectionner les 10 meilleurs clients qui rapportent le plus à votre entreprise, et demander quelles caractéristiques du produit sont les plus importantes pour eux et quels critères/facteurs influencent la décision d'achat.

Si vous sortez Nouveau produit sur le marché, et qu'il n'y a pas encore de clients, vous pouvez faire un remue-méninges et déterminer indépendamment le plus caractéristiques importantes. Ou interrogez ceux qui sont les plus susceptibles de devenir acheteurs de votre produit. Une fois que de vrais clients sont apparus, vous pouvez répéter l'analyse et sélectionner des caractéristiques basées sur des données réelles.

Toutes les réponses reçues des répondants doivent être enregistrées dans un fichier séparé.

2. Filtrage et classement des données

Après avoir reçu les commentaires des clients ou un brainstorming, notre tâche consiste à sélectionner 10 caractéristiques et à les classer par ordre d'importance.

Faites simple. Parmi les réponses reçues, nous sélectionnons les options qui se répètent plus souvent que d'autres. La caractéristique avec le plus de répétitions sera en tête de liste, les autres sont placées en dessous de la même manière.

Voulez-vous créer une USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d'eux veut que vous soyez leur client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à un tel problème. Dans chaque niche, quelle qu'elle soit : la vente pièces de voiture; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; hôpitaux privés et ainsi de suite, de nombreuses entreprises différentes opèrent. Et chacun offre des biens ou des services identiques ou presque identiques. Comment choisir? Comment faire la distinction ? Qui contacter ? Comment se souvenir si vous avez presque décidé?

Chaque entreprise, qu'elle soit grande ou petite (surtout !) doit se démarquer de la concurrence. Le logo et n'est que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre spéciale unique qui vous démarquera du contexte général et vous aidera à crier au client dans le bruit général.

Voici comment trouver et composer votre proposition de vente unique, ou USP, et sera discuté dans cet article.

Qu'est-ce que l'USP et comment est-elle utilisée dans le marketing et les ventes

Une USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit, qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement campagne publicitaire- souvent, il est construit sur cette particularité afin de distinguer l'entreprise de ses pairs sur le marché.

Ce concept a été introduit tel quel par le publicitaire américain Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative aux éloges de la publicité, auxquels les consommateurs ordinaires ont tout simplement cessé de croire. Selon son concept, l'USP devrait :

• traduire de réels bénéfices pour le client ;
• augmenter la fidélité du public cible à;
• être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous regardez une fonctionnalité d'un concurrent et la présentez avec votre propre sauce, ce ne sera pas une USP forte. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

L'USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogues, peuvent se passer d'USP. Dans ce cas, ce produit même est une offre unique.

Dans tous les autres cas, accordez-vous ou mourez, pour paraphraser un classique.

Pourquoi USP entreprise?

• se démarquer des concurrents;
• gagner l'appréciation du public cible;
• créer des supports promotionnels solides () et élaborer une stratégie de marketing ;
• pour que votre produit se démarque de la foule.

Faites la distinction entre la vraie et la fausse USP. La vraie chose est les vraies caractéristiques uniques du produit que personne d'autre n'a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qu'il y a dans le produit lui-même. Les fausses prestations sont des prestations inventées, en l'absence d'une véritable différence. C'est ce qu'on dit et comment on dit de ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs ont recours à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous offrez le même produit et service que les autres ? Si vous n'avez pas inventé quelque chose d'unique, une sorte de produit exclusif, vous devez tourner la tête et réfléchir attentivement à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Le détachement vis-à-vis des concurrents est la clé du succès d'une agence de publicité. Offre spéciale doit indiquer clairement les avantages pour les clients, sur lesquels le message sera construit, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d'entreprise pensent qu'il est facile d'écrire une USP. Les deux chemins évidents qu'ils empruntent sont :

"Nous avons le plus bas prix!»

Les courses sur les prix sont un avantage douteux pour deux raisons. D'abord, il y aura toujours quelqu'un qui sera moins cher. La seconde est que par des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

"Nous avons un service de qualité !"

En fait, le concept de qualité est complètement différent pour chacun. Et vous ne pouvez pas toujours garantir ce service même - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment consciencieusement, c'est cette phrase "services de qualité", " meilleur service” ont mis les dents sur le bord pour qu'elles volent juste devant les oreilles.

Si vous débutez - oui, pour ventes rapides vous pouvez toujours battre ces deux atouts dans le cadre d'une action. Par exemple, le prix le plus bas. Mais si vous voulez construire une marque forte sur pendant longtemps- Vous devez prendre au sérieux le développement de l'USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit procurer un avantage spécifique au consommateur. C'est vrai, vous devez soumettre une USP non pas à la lumière de vos avantages, mais en termes d'avantages pour le client. Il n'est pas si intéressé papier peint italien par eux-mêmes, comme la vue de sa chambre, recouverte de ce papier peint. Alors vendez-le lui. belle rénovation, papier peint facile d'entretien qui est lavable et ne se décolore pas, pas le papier peint lui-même. Mais c'est tout ce qui précède, il ne peut obtenir qu'en vous achetant ces papiers peints.

Ce n'est que s'il est rentable de coopérer avec vous que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d'autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici - ce principe est intégré dans la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Trouvez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n'est qu'en étant différent, en offrant quelque chose que personne d'autre n'offre, que vous pouvez être différent de tous les autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si le bénéfice est bien décrit) et retenu.

3. Le bénéfice doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attrayant pour que le client puisse faire un choix en faveur de votre produit sans trop réfléchir. Les avantages doivent être raisonnés, et non inventés ou aspirés du doigt. C'est pourquoi vous devez parfaitement étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs douleurs et sur cette base.

Lorsque vous connaissez les problèmes de vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme de cet avantage unique.

Exemples de compilation USP

Vous pouvez souvent trouver des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une telle offre qui deviendra le cœur et le moteur de la réussite de votre entreprise ?

1. Dites quelque chose que vos concurrents ne disent pas.

S'il existe des centaines d'entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose que vos clients ne disent tout simplement pas ?

Un tel cas était dans ma pratique. L'entreprise est engagée dans la production de monuments en granit. Pour les clients, un service est proposé "par défaut" - le développement d'un modèle 3D d'un futur produit, et gratuitement. D'autres entreprises fournissent également ce service, mais elles sont modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas devenus silencieux. L'avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument fonctionne bien pour de nombreux clients de l'entreprise.

Et le chewing-gum, "Orbit", qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et pas de sucre aussi. Mais Orbit le présente comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l'innovation

Si vous avez inventé nouvelle façon résoudre le problème d'un client, améliorer votre produit ou y ajouter un nouvel ingrédient - ne restez pas silencieux. Vous devez faire votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un d'autre ne le fasse avant vous.

Pensez à une publicité pour tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont trouvé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, puis une sorte de l-lipides, dont personne n'avait entendu parler, mais si vous en croyez la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème atténue les rides pour une ou deux. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Armez-vous.

3. Formule John Carlton

En utilisant cette formule, il est très facile de faire une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ à résoudre un problème ___ indique le bénéfice.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

L'absence d'USP est un grand chagrin pour les entreprises. Regardez ces sites :

En plus du design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - partout des prix bas, haute qualité et mise en place rapide. Ayez pitié des personnes qui veulent commander plafond tendu- il faudra plus d'une heure pour parcourir la jungle des sites de clones pour trouver une option valable.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l'entreprise de la foule - une proposition de vente unique. C'est cela qui fera que les concurrents auront peur de vous comme le feu, et les clients potentiels feront plus souvent un choix en votre faveur.

Soit dit en passant, les prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux des autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus cher.

Il n'y a que trois "mais" - USP fonctionne s'il :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi il s'agit ;
• de valeur- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général par lequel une USP peut être créée. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples tirés de la pratique pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Où commencer?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'un USP devrait commencer par apprendre à connaître le public cible - qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels sont leurs problèmes et leurs intérêts ?

Exemple: Disons que vous devez trouver une USP pour un magasin d'articles ménagers en ligne. Achète le plus souvent Produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont faites par des femmes. Commander tout cela en ligne sera pour ceux qui n'ont pas le temps - ce qui signifie que votre public principal est les femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Vous aimerez sûrement que vous livriez des marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est "Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures".



Assez bonne suggestion. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison est 24 heures sur 24.

Roches sous-marines

Rappelez-vous : le public cible n'est pas seulement le sexe, l'âge, le niveau de revenu et d'autres paramètres. Vous devez réaliser ce que vous vendez et à qui vous vendez, quels problèmes vous aidez les gens à résoudre : idéalement, vous devriez avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux caractéristiques de l'entreprise. Peut-être, USP fini sous votre nez, vous avez juste besoin de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont faits vos produits ?
• Comment exactement les produits sont-ils fabriqués ?
• Quel équipement utilisez-vous?
• Quel genre propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur la commande ?

Il y a une chance que tu verras avantage important qui vous démarquera de vos concurrents. Soit dit en passant, vous pouvez parfois créer une USP à partir d'un inconvénient : "Gâteaux faits maison avec une courte durée de conservation - uniquement des ingrédients naturels."

Exemple: Supposons que vous êtes engagé dans la découpe au laser du métal. Les termes, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais d'un autre côté, vous utilisez un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'atteindre une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas une USP ? "Précision découpe au laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation de fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015.



Et cette phrase peut être renforcée - ajoutez la précision du résultat.

Roches sous-marines

Personne ne connaît mieux les spécificités d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à tirer le meilleur parti des avantages.

Nous regardons les concurrents. Effectuez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise avec les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à comparer :

• des prix;
• la présence d'un programme de fidélité ;
• rapidité de livraison ;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des actions ;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans quels paramètres vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent être pris comme base de l'USP du site.

Exemple: Imaginez que vous êtes le propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car vous vendez certains articles du catalogue sous la commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que chez les concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en donner une indéfinie - "Vente de pneus avec une garantie indéfinie : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel."

Bonne affaire, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose que vous pouvez travailler sur sa conception est d'essayer de faire tenir le titre sur 1 ligne, de supprimer les points d'exclamation.

Roches sous-marines

Il est important de ne pas vouloir "comme la concurrence, mais mieux" - si une autre entreprise a une USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de la rendre plus froide que la vôtre ? Par exemple, proposez la livraison en 30 minutes au lieu de 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent donner des indices précieux.

Soit dit en passant, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps: cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l'entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vous avez un temps de travail pratique, faites-en votre truc. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : "Un salon de beauté avec un horaire de travail pratique : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00."



Un très bon USP - peu de salons de beauté peuvent offrir cela.

Roches sous-marines

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n'avez pas eu de commandes du tout. Mais rien n'est impossible - passez par les forums thématiques, réseaux sociaux, parler à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail laborieux, vous aurez au moins de solides avantages entre vos mains, au maximum - une USP presque terminée.

Viser le centre de la cible : 5 formules pour créer une USP

Même bon avantage facile à gâcher si l'idée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk. Le sens est un, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler une USP claire et belle, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Vous n'êtes pas obligé de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se souvenir de l'avantage du client: la tâche principale est de montrer exactement ce qu'il recevra, et non le type d'entreprise blanche et moelleuse que vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être la valeur par défaut. Par exemple, l'USP «Médecins professionnels ayant une expérience de 3 ans ou plus» ne convient pas à la dentisterie - cela est déjà attendu de la clinique.

Comment réparer: regarder l'offre en tant que client potentiel. Qu'attendez-vous des médecins professionnels ? Certainement le traitement correct et indolore. Essayez d'apporter cette pensée dans l'USP. "Traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - les professionnels travaillent pour nous" - déjà mieux, n'est-ce pas ?

Absence d'avantage. Utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter de son assortiment : "Magasin de linge de lit en ligne" Beaux rêves"- nous avons 1 000 produits." Il y aura toujours une entreprise qui aura encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, on peut le souligner : par exemple, 10 000 jardinières self made d'artisans du monde entier. Soyez juste prudent - assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne seront pas en mesure de le proposer dans un proche avenir.

Comment réparer: trouver un autre avantage. Disons que vous vendez de la literie en coton. Alors mettez-le en valeur - "Linge de lit pour les personnes à peau sensible : parures en coton biologique hypoallergénique."

Estampillage. Nous avons choisi une formulation floue - "livraison rapide", "vrais professionnels", "spécialistes hautement qualifiés", "prix bas", etc. La liste est interminable. Des phrases similaires se retrouvent sur des centaines de sites et les gens y sont tellement habitués qu'ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer: ajouter des détails - "Bouquets avec livraison en 60 minutes", "Grés cérame à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous revendeur officiel 5 marques. Prouvez l'avantage avec des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un groupe de biens, alors qu'il y en a dix.

Par exemple: " Vernis à séchage rapide pour les ongles : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes. Tant pis si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des fards à paupières et des mascaras, ils risquent de passer inaperçus. Si ce sont les vernis à ongles qui vous rapportent 80% des bénéfices, il est alors permis de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les cosmétiques est intéressant, il faut changer d'USP.

Comment réparer: formuler une USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : « Cosmétiques décoratifs avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24. »

Buste avec volume. Nous avons essayé et écrit une USP de la taille d'un paragraphe: «Tables à partir d'un tableau de 3 895 roubles: les prix sont bas, car nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et un atelier de menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez moins cher - nous ferons une remise et vous rembourserons la différence de coût.

Comment réparer: couper sans pitié. Pour USP, une phrase suffit - "Tables d'un tableau à partir de 3 895 roubles: nous vous rembourserons la différence si vous la trouvez moins chère." Le reste des informations doit être mis dans le paragraphe ci-dessous - après tout, il est important d'expliquer pourquoi vous avez des prix aussi abordables.

Répétition pour les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons obtenu un clone - une offre identique ou très similaire. Dommage, car tout le travail est fait en vain.

Comment réparer: hélas, idéalement, vous devez tout recommencer - analysez le public cible, réfléchissez aux caractéristiques de l'entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez de développer une USP défaillante : remplacez "Magasin de chaussures en ligne avec livraison" par "Magasin de chaussures en ligne avec livraison" livraison gratuite dans les 2 heures."

Aucune erreur n'a été trouvée dans l'UTP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très alléchante.

Comment savoir si l'USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre semble-t-elle réaliste ? Par exemple, l'énoncé "École de langue "Contact" - apprendre l'anglais en 1 heure" est très douteux. Mais on peut déjà faire confiance à cette USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L'USP répond à la question pourquoi, parmi toutes les offres similaires, vous devriez choisir celle-ci ? Si oui - tout est en ordre.

Vous pouvez également tester l'USP sur les clients - créez une liste de diffusion avec différentes options et choisissez celui qui obtient le plus de réponses. Nous utilisons parfois cette option - au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n'est pas le cas, vous perdez beaucoup de valeur.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique - après avoir passé plusieurs heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter - nous créerons une offre efficace.