Bonjour chers lecteurs. Aujourd'hui, nous allons parler d'un élément très important de toute entreprise, que 90% oublient toujours. Cette USP (unique offre commerciale). C'est la base des fondations, c'est par quoi doit commencer tout projet d'entreprise, c'est ce qui vous distingue des concurrents, c'est ce qui pousse votre entreprise vers le haut ou, au contraire, vous tire vers le bas. Nous parlerons de ce qu'est un USP et de la façon de le former pour votre entreprise dans cet article.

Cet article vous donnera une idée de la façon de résoudre avec précision le problème du client, de réaliser son désir et de le persuader de faire un achat chez vous.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique (USP)

USP est la définition des propriétés de votre entreprise, qui par nature sont uniques à votre produit ou service. De plus, ces propriétés sont caractéristiques distinctives votre produit, et certainement pas disponible chez les concurrents. C'est ce qui vous distingue de vos concurrents, montre vos points forts et résout le problème. clients potentiels.

Pourquoi une entreprise doit commencer par le développement d'un USP

Prenons l'exemple des achats en ligne (si c'est la chose la plus proche de moi). La grande majorité des boutiques en ligne modernes, au début de leur travail, essaient de tout maîtriser à la fois. En règle générale, leur principe de travail est d'être célèbre pour leur excellente qualité, prix abordables, livraison instantanée des marchandises, courriers polis, un haut niveau de qualité de service, ainsi qu'une longue période de garantie. Mais ce n'est pas tout.

Mais il s'avère souvent qu'en essayant de couvrir beaucoup de choses, vous ne pouvez rien couvrir.

Je l'ai déjà évoqué une fois. Par exemple, vous avez une voiture Audi. Vous avez quelque chose de cassé et votre voiture a besoin d'être réparée. Vous trouverez 2 services automobiles : un service automobile qui répare de nombreuses marques de voitures et un service automobile spécialisé dans la marque Audi. En faveur de laquelle des options ci-dessus ferez-vous toujours votre choix ?

Indubitablement, la bonne décision il y aura une station-service spécialisée dans la marque Audi.

Mais tout n'est pas si simple, il y a des exceptions. La première entreprise peut également avoir une vaste expérience dans l'entretien de votre voiture et s'acquittera de la tâche rapidement et efficacement. Mais, si vous faites un sondage, alors la majorité sera clairement pour la station-service, qui se spécialise dans une marque en particulier.

Quelle conclusion peut-on en tirer ? Lors du développement de votre USP, vous ne devez couvrir qu'une partie du marché, mais la couvrir à 100 %. Par exemple, ne pas vendre de vêtements pour bébés, mais des vêtements pour nouveau-nés. Il existe de nombreux exemples. L'essentiel est de transmettre l'essence. Commencez par un créneau plus étroit, devenez un leader et développez-vous ensuite.

Comment créer votre propre USP

L'algorithme, composé de seulement cinq étapes, vous aidera à créer votre USP, qui deviendra votre carte de visite pour chaque acheteur potentiel.

Décrivez et évaluez votre audience

Avant de démarrer une entreprise, déterminez qui est votre public potentiel. Essayez de penser plus étroitement et alors vous toucherez droit à la cible. Par exemple, si vous souhaitez ouvrir un magasin d'aliments pour animaux de compagnie, envisagez de cibler uniquement les propriétaires de chats ou de chiens. Il n'est pas nécessaire de couvrir initialement TOUS les animaux. Croyez-moi, si vous avez un excellent service et une large gamme de nourriture pour chiens, alors vous avez déjà suffisamment de clients face aux éleveurs de chiens. En raison de la variété des choix et de la concentration sur eux, tous les éleveurs de chiens seront les vôtres.

Trouver les problèmes des clients

Essayez de vous mettre à la place de votre client. Quels problèmes peut-il avoir ? Lorsque nous avons ouvert un magasin de sacs, nous avons tout de suite réalisé que la majorité des clientes seront des femmes avec de jeunes enfants. Et nous n'avions pas tort. En livrant la marchandise, très souvent on nous remerciait pour la livraison, car il est impossible d'aller faire les courses et de laisser un petit enfant seul. Nous avons également compris qu'il serait nécessaire de livrer souvent des marchandises sur le lieu de travail, car tout le monde n'a pas le temps d'aller faire ses courses après le travail. Nous avons également apporté jusqu'à 10 articles au choix, car nous savions que le choix en dans ce cas est très important et c'est l'un des problèmes d'un client qui commande sur une boutique en ligne sans voir la chose et ne pas la toucher de ses propres mains.

Mettez en valeur vos qualités les plus fondamentales

Cette étape consiste à trouver et à décrire 3 à 5 caractéristiques qui aideront le client à vous choisir et non un concurrent. Il est important de faire comprendre au public que tous ces bonus ne peuvent être obtenus qu'en travaillant avec vous ! Quels avantages avez-vous par rapport à vos concurrents ?

Pensez comme votre consommateur. Quels sont les bénéfices plus grande valeur pour vos clients ? Comment résolvent-ils leur problème ? Comparez également votre offre avec celle de vos concurrents. Quels avantages sont les plus séduisants ?

Quelles garanties pouvez-vous donner

C'est très élément important USP. Vous devez donner aux gens une garantie pour vos services et vos biens. Mais pas seulement une garantie, mais une garantie comme "Je réponds avec ma tête". Exemples:

- « Notre coursier livrera votre commande en 25 minutes maximum. Sinon, vous l'aurez gratuitement !"

- "Si notre méthode pour perdre du poids ne vous aide pas, nous vous rembourserons 2 fois plus d'argent que vous ne l'avez payé."

Si vous n'êtes pas sûr de vos produits et services, vos clients ne le seront pas.

Nous faisons USP

Maintenant, rassemblez tout ce que vous avez obtenu des 4 premiers points et essayez d'adapter tout cela en 1 à 2 petites phrases. Oui, il est possible que cela prenne beaucoup de temps à réfléchir, mais cela en vaudra la peine ! Après tout, c'est généralement cette offre qui est généralement la première qui attire l'attention d'un client qui visite votre site ou voit votre annonce.

Quelle est la clé d'une USP réussie ?

1. L'USP doit être clair et concis ;
2. Ne compliquez pas trop les choses, cela rendra plus difficile la compréhension des clients ;
3. Promettez seulement ce que vous êtes capable d'accomplir ;
4. Mettez-vous à la place du client et évaluez tout de son côté.

Ne soyez pas pressé avec ça. Prenez l'USP pendant quelques jours. Croyez-moi, ça vaut le coup. Ensuite, il vous sera plus facile de faire de la publicité, vous serez plus confiant pour passer à autre chose.

Si votre objectif est de créer une entreprise réussie et Affaires rentables, n'essayez pas de courir après tous les produits et services de votre créneau. Réduisez-le autant que possible. De plus, essayez de tout faire efficacement. Cela vous permettra de gagner une bonne réputation, de gagner avis positifs clients satisfaits et se démarquer de la concurrence.

Exemples de proposition de vente unique

Ci-dessous, nous analyserons les USP courants et effectuerons des ajustements. Le résultat final sera plus ciblé et tentant.

« Nous avons le plus bas prix!”

Est-ce un USP ? Oui, les prix sont importants, mais n'importe qui peut écrire cela. En incluant la garantie, vous pouvez obtenir un bien meilleur USP. Comme l'a fait le magasin M-Video : « Si vous trouvez un prix inférieur au nôtre, nous vendrons à ce prix et accorderons une remise sur prochain achat". C'est ce que je comprends USP. Je l'ai moi-même utilisé une fois, après avoir jeté un lien vers un produit dans une autre boutique en ligne et reçu dans M-Video un produit de ce montant, ainsi qu'un coupon de réduction de 1000 roubles. lors de votre prochain achat.

"Nous avons plus haut niveau qualité! "

Aussi bla bla bla. "Si notre simulateur ne vous a pas aidé, nous vous rembourserons 2 % de son coût." Comment ne pas acheter en lisant ces lignes ?

"Exclusif seulement avec nous!"

C'est plus compliqué ici, mais puisque vous écrivez ceci, alors confirmez-le avec une garantie. "Si vous trouvez un tel produit ailleurs, montrez-le nous et obtenez un cadeau pour votre achat."

"Nous avons meilleur service et soutien"

Qu'est-ce que c'est? Une autre chose est : "Si nous ne livrons pas dans les 40 minutes, vous recevrez votre commande gratuitement." Ou un exemple de Virgin : « Si notre opérateur ne répond pas dans les 10 secondes, vous bénéficierez d'un vol gratuit. C'est ce que je comprends SERVICE!

Conclusion

Je pense que cet article s'est avéré aussi détaillé que possible et que vous pouvez établir un USP pour votre entreprise sur cette base. Si vous avez des questions, posez-les dans les commentaires. Mais ne demandez pas simplement de rédiger un USP pour vous ou de donner un exemple pour votre entreprise. Ce n'est pas un processus rapide, et je ne vais pas rester là à y réfléchir. Vous êtes le fondateur de votre entreprise et c'est l'USP que VOUS devriez trouver.

Des offres comme "les cours les plus intéressants", "les webinaires les plus utiles" n'ont pas attiré les acheteurs depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer exactement ce que vous êtes meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait se tourner vers vous. Trouvons-le comment créer une proposition de vente unique qui frappera le client en plein coeur !

Qu'est-ce que l'USP ?

L'annonceur américain Rosser Reeves, auteur du slogan de M&Ms - "Melting in your mouth, not in your hands" - était convaincu que la publicité ne devait faire qu'une chose - vendre. Il a formulé cette idée dans le livre "Reality in Advertising", qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans ce document, il a d'abord identifié le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les clients des mots dénués de sens comme "le plus", "le meilleur", "exceptionnel".

Une proposition de vente unique ou USP est quelque chose pour laquelle les clients vous aimeront, vous choisissant parmi de nombreuses autres entreprises. Tel que défini par Reeves, un USP est un message publicitaire qui exprime votre principale différence par rapport à vos concurrents et raison principale pour vous acheter des marchandises. Il est utilisé sur des bannières, dans publicité contextuelle, dans la liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site Internet.

Une USP bien rédigée aide à vendre facilement, car le client comprend immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un USP compétent évite la concurrence dans les prix et augmente le pourcentage d'achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers de votre boutique en ligne sont régulièrement retournés avec des pannes, alors aucun USP ne gardera des clients insatisfaits.

Algorithme pour créer USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Où commencer?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, dressez un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles que possède votre entreprise : grande expérience professionnelle, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que possible - indiquez des termes spécifiques, des nombres. Rayez maintenant tout ce que vos concurrents ont à offrir. En conséquence, vous bénéficierez d'avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les au cœur de l'USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques - ce sont exactement ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous aurez une meilleure compréhension de votre entreprise en répondant simplement à ces questions :

• Qu'est-ce que nous faisons?
• Quels sont nos atouts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent les concurrents d'eux-mêmes ?
• Où sont nos zones de croissance, quoi d'autre peut-on améliorer ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Passé? Passez!

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à l'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment allez-vous choisir ? tu ramasseras bonne taille, rappelez-vous sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les lainages fins et les longueurs jusqu'aux cuisses. Connaissant bien la personne, vous lui ferez sûrement un cadeau vraiment bienvenu. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix car vous ne connaissez pas ses prédilections.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez autant que possible votre client potentiel. Tout d'abord, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel est l'âge de votre acheteur?
• Quels sont vos loisirs?
• Qu'est-ce qui le rend heureux ?
• De quoi s'inquiète-t-il ?

Complétez la liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise, afin que vous ayez un caractère holistique.

Cours ouverts de langue anglaise? Ensuite, il est important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel a étudié la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez avoir quelque chose comme cette description :

Notre cliente est une femme au foyer, mère de deux enfants, qui adore cuisiner et a précédemment occupé une position de leader dans grande entreprise... Elle se repose 2 fois par an à l'étranger, conduit une voiture étrangère d'une classe représentative, aime le yoga, souffre d'allergies aux chats.

L'avatar aidera à décrire le client avec trois côtés: basé sur la situation, centré sur le psychotype et appartenant à la génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme, il apparaîtra Vrai homme avec des particularités de perception, de caractère et de circonstances de la vie.

Vous savez maintenant exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école des relations « Le bonheur c'est » Ivan et Maria Lyashenko ont recueilli les retours détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait fidèle d'un client potentiel. Ils ont donc réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel pédagogique plus utile pour un public restreint.

Voici ce qu'en disent les entrepreneurs eux-mêmes : « Nous avons considérablement augmenté la part des contenus pédagogiques, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, justifiée. politique de prix... Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire. »

Étape 3 : Dites-nous comment vous êtes prêt à aider

Échangez de place avec votre client. A quoi ferez-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Personnellement, achèteriez-vous ce que vous essayez de vendre ?

Certainement, certains de vos clients potentiels vont, pour une raison quelconque, chez des concurrents. Essayez de comprendre ce qu'ils ont, mais vous ne le faites pas. Essayez de mettre en avant les points forts de votre USP, travaillez sur les points « défaillants ».

Selon Vladimir Thurman, un expert de la commercialisation des innovations, à l'USP, il vaut la peine de parler des raisons pour lesquelles vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article "Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents". Il est probable que votre problème, que vous avez résolu en créant une entreprise, s'applique également à d'autres personnes. La solution trouvée mérite d'être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formuler l'USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler un USP.

Pour rédiger un texte peu créatif, mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise par des espaces - et l'USP est prêt :

Avec _______ (service, produit), nous aidons ______ ( le public ciblé) résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec le coaching de volley-ball en ligne pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Le texte de l'USP peut être abordé de manière plus créative. La règle principale est d'écrire sur l'affaire. Phrases courantes, beauté littéraire, chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une remise de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bons plans ».

Voici quelques autres les points importants vaut la peine de prêter attention à:

• Écrivez simplement comme pour un ami. Votre proposition doit être claire la première fois. Laissez des phrases absconses et des termes spécifiques pour travaux scientifiques... Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre forces... Mentionnez dans l'USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir venir à vous, et non à des concurrents. Si votre centre d'enseignement emploie des docteurs en sciences, vous ne devriez pas dire à quel point votre navigation sur le site est pratique - de cette façon, vous perdrez le focus de l'important au secondaire.
• Soyez bref. Votre objectif est d'intéresser un client potentiel en une minute. USP est un court message d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui peut bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'obtiendra une personne en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs dans la préparation de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir à propos d'une proposition de vente unique. Si vous avez promis une remise de 50 % et n'avez donné que 25 %, le client se sentira floué. Vous perdrez votre réputation et avec elle vos clients.

En outre, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple, la possibilité de rembourser les fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi "sur la protection des droits des consommateurs"). Inutile de dire que vous avez " artisans professionnels Leurs affaires ". Si ce n'était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'équivalent sur le marché - dites-nous ce qui est unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : comment vérifier l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté le public cible et préparé la base de vos ventes - le texte de l'USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous que :

• Votre proposition de vente unique ne pourra pas être utilisée par les concurrents. Ils ne fournissent pas de tels services, n'utilisent pas les mêmes matériaux ou ne peuvent pas rivaliser sur les prix. Ce n'est qu'avec vous que le client pourra obtenir les avantages indiqués.
• Votre USP peut être formulé dans l'autre sens. Par exemple, un entrepreneur qui vend des « chaussures surdimensionnées pour femmes » peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvaise USP : « Dans notre club, seuls bonne musique". Il est difficile d'imaginer que quelqu'un puisse proposer de la mauvaise musique à des clients.
• Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient qu'à X Online School, vous pouvez apprendre l'anglais en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Envoyez par mail différentes variantes de propositions et choisissez celle qui recueillera le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : « Pourquoi est-ce que je choisis celle-ci parmi toutes les offres similaires ? »

L'élaboration d'un USP est une tâche ardue travail analytique ce qui prendra du temps. Mais une fois que vous y avez investi du temps, vous vous retrouvez avec un accès à long terme au cœur de votre public cible.

Vous voulez créer votre école en ligne, produisez vous-même ou votre expert ? Inscrivez-vous maintenant pour un webinaire gratuit et obtenez un plan PDF création pas à pas mon école en ligne pour ça

Le manque d'USP est un grand chagrin pour les entreprises. Jetez un œil à ces sites :

En plus du design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - les prix sont bas partout, haute qualité et installation rapide. Désolé pour les personnes qui veulent commander plafond tendu- il faudra plus d'une heure pour parcourir la jungle des sites de clones pour trouver une option intéressante.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l'entreprise de la foule - une proposition de vente unique. C'est ce qui fera que les concurrents vous craindront comme un fléau et que les clients potentiels feront le plus souvent des choix en votre faveur.

Soit dit en passant, les prix peuvent être légèrement supérieurs à ceux d'autres entreprises : si vous proposez à un client un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus cher.

Il n'y a que trois "mais" - USP fonctionne s'il :

• unique- les concurrents ne proposent pas cela ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi parle le discours ;
• de valeur- le client potentiel y voit son bénéfice.

En 2014, nous avons donné un scénario général selon lequel vous pouvez créer une USP. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples tirés de la pratique pour faciliter encore plus la rédaction ou la mise en évidence d'une phrase.

Où commencer?

Analyse du public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne l'est pas pour une jeune femme en congé de maternité. Par conséquent, le développement d'une USP doit commencer par connaître le public cible - qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels sont leurs problèmes et leurs intérêts ?

Exemple: Disons que vous devez trouver un USP pour une boutique en ligne pour la maison. Le plus souvent acheter Produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont faites par des femmes. Ceux qui n'ont pas le temps vont commander tout ça en ligne, ce qui veut dire que votre public principal est les femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Vous aimerez sûrement si vous livrez des marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est "Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures".



Assez bonne offre. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison est 24 heures sur 24.

Roches sous-marines

N'oubliez pas : le public cible n'est pas seulement le sexe, l'âge, le niveau de revenu et d'autres paramètres. Vous devez réaliser ce que vous vendez et à qui vous vendez, quels problèmes vous aidez à résoudre : idéalement, il devrait y avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Penser aux spécificités de l'entreprise. Peut-être que l'USP fini est sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont faits vos produits ?
• Comment sont fabriqués exactement les produits ?
• Quel équipement utilisez-vous ?
• Quel genre propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment s'organise le travail sur la commande ?

Il y a de fortes chances que vous voyiez avantage important, ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. Soit dit en passant, vous pouvez parfois faire un USP avec l'inconvénient: "Pâtisseries faites maison avec une courte durée de conservation - uniquement des ingrédients naturels".

Exemple: Disons que vous découpez du métal au laser. Les conditions, les prix et les conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais d'un autre côté, vous utilisez un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'obtenir une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas un USP ? "Précision découpe au laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation à fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



Et cette proposition peut être renforcée - pour ajouter à quel point le résultat est précis.

Roches sous-marines

Personne ne connaît mieux les spécificités d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez bien et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur peut vous aider à profiter des avantages.

Nous regardons les concurrents. Effectuez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise et les offres des principaux concurrents. Voici une liste approximative de paramètres à comparer :

• des prix;
• programme de fidélité;
• rapidité de livraison;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des promotions;
• période de garantie;
• la possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans lesquels vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent être pris comme base pour l'USP du site.

Exemple: Disons que vous êtes propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car vous vendez certains articles du catalogue sur commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes chez les concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en donner une indéfinie - "Vente de pneus avec une garantie indéfinie : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel".

Offre avantageuse, d'accord ? La seule chose que vous puissiez faire est de travailler sur sa conception - essayez de faire tenir le titre sur une ligne, supprimez les points d'exclamation.

Roches sous-marines

Il est important de ne pas vouloir « comme des concurrents, mais en mieux » - si une autre entreprise a un USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de le rendre plus cool que le vôtre ? Par exemple, suggérez une livraison en 30 minutes au lieu de 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose par vous-même.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà eu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent fournir des indices précieux.

Soit dit en passant, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps : cela contribuera à améliorer le service et aura un effet positif sur la réputation de l'entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vous avez un temps de travail pratique, faites-en votre puce. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : "Salon de beauté avec un horaire de travail pratique : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00."



Un très bon USP - peu de salons de beauté peuvent offrir cela.

Roches sous-marines

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n'avez reçu aucune commande. Mais rien n'est impossible - passez par les forums thématiques, réseaux sociaux, parlez à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les clients.

Après tout ce travail fastidieux, vous aurez au moins des avantages importants, au maximum - un USP presque prêt à l'emploi.

Viser dans le mille : 5 formules pour créer l'USP

Même bon avantage il est facile de gâcher si la pensée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous vous garantissons de livrer votre commande en 2 heures. Livraison partout à Irkoutsk". Le sens est le même, mais le premier est lu et compris beaucoup plus facilement.

Pour formuler une USP claire et belle, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Vous n'êtes pas obligé de suivre exactement les modèles. Vous pouvez changer n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se souvenir de l'avantage pour le client : la tâche principale est de montrer ce qu'il recevra exactement, et non de quel type de compagnie blanche et pelucheuse vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont mal interprété les faits ou utilisé des critères qui devraient être par défaut. Par exemple, l'USP "Médecins professionnels avec une expérience de 3 ans ou plus" ne convient pas à la dentisterie - cela est déjà attendu de la clinique.

Comment réparer: considérer l'offre comme un client potentiel. Qu'attendez-vous des médecins professionnels ? Traitement probablement correct et indolore. Essayez de mettre cette pensée dans l'USP. « Un traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans ou plus - nous avons des professionnels qui travaillent pour nous » c'est déjà mieux, n'est-ce pas ?

Manque d'avantage. Utilisé des avantages douteux. Inutile pour une boutique en ligne de linge de lit de mettre en valeur un assortiment : « Boutique en ligne de linge de lit » Beaux rêves« - nous avons 1 000 produits. » Il y a toujours une entreprise qui a encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, il peut être accentué : par exemple, 10 000 pots fait maison de maîtres du monde entier. Faites juste attention - assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela, et ils ne seront pas en mesure de le proposer dans un avenir proche.

Comment réparer: trouver un autre avantage. Disons que vous vendez de la literie en coton. Alors mettez en avant ceci - "Linge de lit pour peaux sensibles : parures en coton bio hypoallergénique".

Estampillage. Nous avons choisi une formulation vague - "livraison rapide", "vrais professionnels", "spécialistes hautement qualifiés", "prix bas", etc. La liste est interminable. Des expressions similaires se trouvent sur des centaines de sites et les gens y sont tellement habitués qu'ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer: ajouter des détails - "Bouquets avec livraison en 60 minutes", "Grès cérame à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous revendeur officiel 5 marques". Prouvez l'avantage avec des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils ont parlé d'un seul groupe de produits, alors qu'il y en a dix.

Par exemple: " Vernis à séchage rapide pour les ongles : renouvelez votre manucure en 60 secondes. C'est dommage si, en plus des vernis, vous vendez du rouge à lèvres, du fard à paupières et du mascara - ils risquent de passer inaperçus. Si ce sont les vernis à ongles qui vous rapportent 80% des bénéfices, alors il est permis de se concentrer sur eux. Lorsque la vente de tous les produits cosmétiques est intéressante, vous devez changer l'USP.

Comment réparer: formuler un USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, privilégiez le service : « Cosmétique déco avec livraison à domicile : nous travaillons 24h/24.

Trop de volume. Nous avons essayé et écrit un USP de la taille d'un paragraphe : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : les prix sont bas, car nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et une menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez moins cher - nous ferons une remise et rembourserons la différence de coût. "

Comment réparer: couper sans pitié. Pour USP, une phrase suffit - "Tables d'un tableau à partir de 3 895 roubles: nous vous rembourserons la différence si vous la trouvez moins chère." Le reste des informations doit être mis dans le paragraphe ci-dessous - après tout, il est important d'expliquer pourquoi vous avez des prix aussi abordables.

Répétition des concurrents. Nous avons gagné du temps en analysant les concurrents et avons obtenu un clone - une offre identique ou très similaire. Mauvais, car tout le travail a été fait en vain.

Comment réparer: hélas, idéalement, vous devez tout recommencer - analyser le public cible, réfléchir aux spécificités de l'entreprise et comparer votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez d'étendre l'USP infructueux : remplacez « Magasin de chaussures en ligne avec livraison » par « Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures".

Aucune erreur n'a été trouvée dans l'USP ? Il est trop tôt pour se réjouir - l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très attractive.

Comment savoir si USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour tester la viabilité de l'offre :

• La proposition semble-t-elle réaliste ? Par exemple, l'énoncé « Contactez l'école de langue - apprenez l'anglais en 1 heure » ​​est très douteux. Mais on peut déjà faire confiance à un tel USP: "Contactez l'école de langue - Anglais pour les loisirs à l'étranger en 5 heures."
• USP répond à la question, pourquoi celui-ci vaut-il la peine de choisir parmi toutes les offres similaires ? Si oui, tout est en ordre.

Vous pouvez également tester l'USP sur des clients - créez une newsletter avec différentes options et choisissez celui auquel la plupart des gens ont répondu. Nous utilisons parfois cette option - d'ailleurs, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Sinon, vous manquez beaucoup de goodies.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique - une fois que vous aurez passé plusieurs heures à chercher l'idéal, vous aurez toujours la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter - nous créerons une offre efficace.

Pour démarrer une entreprise dans n'importe quel domaine, il est important de trouver et de formuler les avantages que le client recevra en vous contactant (ce sera l'USP - une proposition de vente unique). Sinon, vous n'êtes pas différent des autres entreprises. Dans ce cas, vous devrez rivaliser sur les prix - dumping, perte de bénéfices.

Étonnamment, cet outil de promotion simple et gratuit n'est pas utilisé par la plupart des gens d'affaires. Il y a une chance de les contourner déjà au début ! Pour vous inspirer, nous avons sélectionné 13 exemples d'USP d'entreprises russes et étrangères qui ont su se démarquer du contexte général et réussir.

Et comment sont-ils ? 5 meilleurs USP occidentaux

Service de location de voitures Avis

« Nous sommes #2. Nous travaillons plus dur "

("Nous sommes numéro deux. Nous essayons plus fort").

Un excellent exemple de la façon dont vous pouvez transformer un inconvénient en un avantage. Pendant de nombreuses années, la société Avis a travaillé dans l'ombre d'un concurrent plus performant - Hertz, qui s'est positionné comme le numéro 1 sur le marché.

Service de livraison FedEx

"Quand il devrait absolument être livré demain matin."

("Quand il doit absolument, positivement être là pendant la nuit").

Ce slogan n'est plus utilisé par l'entreprise, mais il est toujours cité comme exemple de l'USP correct. FedEx garantit aux clients que leur envoi arrivera en toute sécurité et à temps.

Cette phrase combine deux avantages : la promesse de la sécurité de la cargaison et une livraison rapide (du jour au lendemain). Malheureusement, la direction de l'entreprise a par la suite abandonné ce slogan, le remplaçant par un autre moins « fort » qui ne contenait pas d'avantages concurrentiels.

M & Mme

"Fond dans la bouche, pas dans les mains"

("Le chocolat au lait fond dans la bouche, pas dans la main").

Original : Flickr

Un exemple de la façon dont un USP sophistiqué peut attirer des clients. En pensant à l'importance de ne pas se salir lorsque l'on mange du chocolat, M & Ms a créé des bonbons dans une coque dense spéciale.

Conclusion - si telle ou telle caractéristique est importante pour vos clients, n'hésitez pas à l'utiliser comme un avantage concurrentiel. Peu importe à quel point cela peut paraître stupide ou insignifiant.

Société DeBeers

"Les diamants sont éternels"

("Un diamant est éternel").

Ce slogan est utilisé depuis 1948 à nos jours et a été reconnu par le magazine Advertising Age comme le meilleur slogan du vingtième siècle. L'idée est que les diamants, sur lesquels le temps n'a aucun pouvoir, sont le parfait symbole de l'amour éternel (non sans raison ce sont eux qui ornent de nombreuses alliances).

La chaîne Domino's Pizza

"Vous obtiendrez une pizza fraîche et chaude en 30 minutes ou gratuitement"

("Vous obtenez une pizza fraîche et chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins ou c'est gratuit").

C'est un slogan assez long, mais il peut servir d'exemple d'un bon USP, car contient une garantie. Les conditions sont décrites très clairement, les clients comprennent à quoi s'attendre de l'entreprise.

Malheureusement, Domino's a cessé d'utiliser ce slogan, car les conducteurs cherchant à respecter le délai de livraison imparti ont enfreint les règles de la circulation et provoqué des accidents tragiques.

Comment ça se passe avec l'USP en Russie ?

Nous sommes dans Club des réalisateurs Par exemple, nous ne vendons pas seulement des annonces. Nous garantissons l'obtention de clients potentiels grâce à l'utilisation de la publicité native. Cette USP contient deux arguments qui tuent à la fois : une garantie du résultat et une explication de la façon dont il sera atteint.

Service de taxi

Une entreprise basée à Moscou a augmenté ses ventes de 380% en embauchant des conductrices. Beaucoup de femmes préféreraient monter dans une voiture conduite par une femme, elles décideraient plutôt d'envoyer un enfant en classe avec elle. De plus, les femmes sont moins susceptibles de fumer et d'enfreindre les règles de la circulation, ce qui s'est avéré être d'une importance fondamentale pour de nombreux clients.

Transporteur

Énoncer "Nous avons toujours des déménageurs sobres"(et conformément à ce slogan), l'entreprise a considérablement augmenté son flux de clients. Ceux qui avaient peur de confier des objets fragiles ou de valeur à l'"oncle Vasya" ivre composaient joyeusement le numéro des travailleurs responsables. C'était au début des années 90, depuis lors, ce "truc" a été adopté par de nombreuses entreprises, mais les pionniers ont réussi à tirer profit de leur idée.

Bar

L'un des débits de boissons à Saint-Pétersbourg a augmenté le nombre de visiteurs de coût minime... Un écran a été accroché dans la salle, sur lequel ils ont commencé à diffuser des matchs de sport, et pour chaque but marqué par l'équipe nationale russe ou le Zenit, un verre de vodka a été servi gratuitement à toutes les personnes présentes.

En conséquence, ceux qui avaient l'habitude de soutenir leur équipe préférée à la maison ont commencé à aller au bar et à amener leurs amis avec eux. Le coût d'achat de la vodka et d'un écran a été amorti à plusieurs reprises.

Blanchisserie

La direction de la blanchisserie a trouvé une couturière qui avait besoin de commandes de couture sur mesure. Restituant les vêtements propres au client, l'administrateur a signalé les lacunes existantes (une fermeture éclair s'ouvre, un bouton se détache, etc.) et a proposé de les réparer gratuitement.

La majorité, bien sûr, était d'accord. Après la rénovation, les choses ont été retournées dans un paquet contenant la carte de visite de la couturière et un catalogue de vêtements qu'on peut lui commander. La coopération s'est avérée bénéfique pour les deux parties : les clients se sont transmis des informations sur les services de blanchisserie en prime et la couturière s'est chargée des commandes.

Compagnie de construction

L'une des équipes qui a démarré sur un marché concurrentiel sans budget a obtenu un excellent USP. Une annonce a été placée sur des sites publicitaires : "Supprimez les vieux fonds d'écran gratuitement !"... 80 % des clients qui ont commandé ce service ont par la suite invité les constructeurs à réparer leur appartement. Ces personnes ont déjà démontré leur exactitude, leur précision et leur fiabilité - pourquoi perdre du temps à chercher quelqu'un d'autre ?

Exemples d'USP de la sphère B2B

Imprimerie

Une entreprise de Nijni Novgorod a ouvert dans ses bureaux musée de la carte de visite des personnes célèbres ... Les hommes d'affaires ont joué sur l'intérêt public pour la vie des riches et des célébrités. Dès que l'information sur l'exposition a été diffusée, le flux de commandes a été multiplié par 5 !

Les médias se sont intéressés au musée, ils ont commencé à publier des articles à ce sujet et le besoin de publicité payante a disparu.

entreprise de recrutement

La direction a réfléchi à la manière de se démarquer du lot de nombreux concurrents. Et offert un service unique - loyer des employés. Besoin d'un coursier pour quelques mois ? Aucun problème! Un designer pour quelques semaines ? Nous allons le ramasser!

En conséquence, les appels d'hommes d'affaires qui ne veulent pas perdre de temps à rechercher des indépendants ou à demander / licencier ultérieurement un spécialiste dont on a besoin pendant une courte période ont commencé à affluer.

Et encore une entreprise de recrutement

Parlons des besoins cachés du client. L'homme d'affaires recruteur s'est demandé si certains cadres masculins avaient besoin d'une secrétaire pour autre chose que d'éliminer les appels téléphoniques inutiles et de servir le café à l'heure. Il a fait le pari de trouver des filles de « vertu facile » pour qui une relation intime avec le patron n'était pas quelque chose d'extraordinaire.