Različne promocije in posebne ponudbe se v prvi vrsti obravnavajo kot način za povečanje prodaje. Toda to tržno orodje dejansko prinaša veliko večjo vrednost podjetju na različne načine. Na primer, kompetentno delo s promocijami vam omogoča nadomestiti delež kupcev, ki ga podjetje sčasoma izgubi, in spodbuja ponavljajoče se nakupe pri obstoječih strankah.
Hkrati se je treba spomniti, da ni dovolj samo izmisliti in izvesti akcijo - informacije o tem morate posredovati čim večjemu številu ljudi med vašo ciljno publiko. Razširjanje informacij lahko organizirate s kanali, kot so publikacije in pasice na spletnem mestu, družabnih omrežjih, pasicami v prikaznem omrežju, in v ta namen uporabite tudi e-poštna glasila.

Tu je 25 idej, s katerimi lahko za svojo spletno trgovino privabite nove kupce, povečate prodajo in razširite glas o svoji blagovni znamki.

1. Naključna nagrada... Ta možnost je namenjena delu z obstoječimi strankami in ne privabljanju novih. Pravila so preprosta: med kupci, ki so naročili v določenem časovnem obdobju, se izžreba nagrada v obliki določenega predmeta ali denarne nagrade, zmagovalec pa se določi z generatorjem naključne številke... Primer storitve s podobno funkcionalnostjo je mrandom.com.
2. Paketna ponudba... Dokazan način spodbujanja strank, da porabijo več, kot so prvotno načrtovali, je združevanje več predmetov v obliki svežnja in ponujanje po nižji ceni kot nakup ločeno. Na primer sveženj fotoaparata + torba + pomnilniška kartica.
3. Ustvarite občutek pomanjkanja... Navedite, da promocijska ponudba velja le omejen čas, na primer v tem tednu ali naslednjih treh dneh. Naj se ljudje počutijo, kot da izgubljajo denar, če ne ukrepajo zdaj. Omejena ponudba spodbuja dodatno povpraševanje.
4. Priložnost, da pridemo prvi... Govorimo o takšni shemi za nakup blaga kot prednaročilo. Res je, da se bo takšna promocija v spletni trgovini povrnila le, če prihaja zelo priljubljen izdelek, na primer nov iPhone.
5. Vikend ponudba... Običajno ob koncih tedna nakup dejavnosti upade, spodbudite pa ga lahko tako, da v naročniško bazo pošljete ponudbe z izborom izdelkov, ki imajo popuste ob naročilu v soboto in nedeljo.
6. Osebni izbori... Segmentacija kupcev in ponudba vsake skupine izdelkov, ki bi jih utegnili zanimati na podlagi analize ogledanih izdelkov ali prej oddanih naročil, lahko zagotovi dobre donose v obliki ponovljenih nakupov.
7. Kupite več, da prihranite... Tovrstne ponudbe so kupcem privlačne, saj jim dajejo občutek koristi, kljub temu da je povprečni račun vse višji. Ne dajte velikih popustov, samo poskrbite, da bodo dovolj privlačni za potiskanje potencialne stranke k akciji.
8. Majhno darilo... Bodimo iskreni - vsi imajo radi brezplačno. Dovolj je le nekaj lepih malenkosti in zaželeno je, da človeka spomni na vašo blagovno znamko. Lahko je vrček, obesek za ključe, etui za telefon itd. Zdi se, da je to majhen bonus, vendar ga bo marsikdo dostojno cenil.
9. Točke zvestobe... Vsakič, ko kupec nekaj kupi, se ji pripišejo bonus točke, ki jih je mogoče zamenjati za denarni popust ob nakupu naslednjega izdelka. To posebno ponudbo lahko najprej preizkusite za določeno časovno obdobje in, če se izkaže dobro, omogočite, da program zvestobe za nedoločen čas ustreza celotnemu poslovanju spletne trgovine.
   
10. Poiščite ceneje... Eden izmed najbolj priljubljenih načinov promocije blagovne znamke, pomemben za nove niše in kategorije izdelkov z nizko stopnjo konkurence. Osnovno pravilo je, da odštejete razliko med cenami, če kupec v drugi spletni trgovini najde podoben izdelek za manj. Vendar je treba še enkrat opozoriti, da takšna shema ne bo pomembna, če govorimo o zelo konkurenčni niši, za katero je značilna majhna pribitka na blago.
11. Pripelji prijatelja... Registriranim uporabnikom ponudite bonus točke ali denarni popust, če se prijatelj prijavi z njihovo referenčno povezavo. To lahko odlično deluje v priljubljenih nišah, kot so trgovci z oblačili. Tako se lahko razširite baza kupcev na račun uporabnikov samih, ki delujejo kot neke vrste prodajalci vašega podjetja.
12. Darilo za rojstni dan... Če imate dovolj podatkov o svojih strankah, da lahko sledite takšnim informacijam, lahko nastavite samodejno pošiljanje posebnih ponudb za tiste, ki imajo rojstni dan. Vsak bo vesel tovrstne pozornosti do svoje osebe s poslovne strani.
13. Samo za naročnike... Ne povsem pravilno ime, saj je prvo povezovanje običajno analogno pošiljanju po e-pošti. Govorimo o oblikovanju edinstvene ponudbe za določen kanal. Tako lahko na primer povečate aktivnost v v družabnih omrežjihz omejeno posebno ponudbo za vse naročnike strani, ki je pomembna za določeno časovno obdobje.
14. Spremenite staro v novo... Ta tehnika se imenuje trade-in, najbolj znan primer njene uporabe v maloprodaji pa je možnost zamenjave starega iPhonea z novim v pooblaščeni prodajalci Apple. Rednim strankam lahko ponudite izmenjavo stara stvar na novo, z majhnim doplačilom z njihove strani.
    
15. Darilni boni... Lahko dobro deluje v niši, za katero je značilno veliko povpraševanjenpr. oblačila, dodatki, nakit, digitalna tehnologija, knjige in drugo. Pogosto se zgodi, da želimo darilo dragi osebi, vendar se nismo odločili, kaj je bolje izbrati, in denarja preprosto ne želimo dati. V takih primerih bo zelo koristen darilni bon določene vrednosti.
16. Povej mi zgodbo... Med vašimi naročniki na družabnih omrežjih in e-poštnih glasilih zagotovo obstajajo ljudje, ki jim ni do tega, da bi pokazali svojo domišljijo, če bi jim v zameno ponudili nekaj dragocenega. Postavite natečaj, v katerem lahko vsak predloži svojo zgodbo, povezano s temo vaše spletne trgovine ali uporabo določene kategorije izdelka, ki ga prodajate. Načeloma ni treba, da zgodba govori o vašem izdelku, lahko na primer določite čas, da sovpada z določenim dogodkom.
17. Družinski nakup... Popust ali brezplačno darilo lahko ponudite tistim, ki od vas kupujejo stvari, ne samo zase, ampak tudi na primer za svojega otroka. Torej, če hkrati naročite oblačila za odraslega in otroka, ponudite popust, brezplačno dostavo ali celo podarite en komplet oblačil.
18. Storitev kot bonus... Vsi izdelki se ne štejejo za »kupi in uporabi«. Nekateri zahtevajo predhodno namestitev, konfiguracijo in podobna dejanja prihodnjega lastnika. Prodajalec lahko prevzame rešitev te naloge tako, da jo ponudi popolnoma brezplačno in tako pridobi zveste stranke.
19. Mojstrski tečaj... Če izdelke, ki jih ponujate, aktivno uporabljamo v ustvarjalnosti ali za ustvarjanje nečesa, lahko povabite obiskovalce spletnega mesta in naročnike v družbenih omrežjih, da pošljejo mojstrski tečaj v obliki članka (s fotografijo) ali videoposnetka. To še posebej velja za spletne trgovine, ki so specializirane za hobi in kreativne izdelke.
    
20. Ugani rezultat... Na predvečer nekega pomembnega dogodka, pred izvedbo katerega ostane neka spletka, lahko povabite uporabnike, da uganejo njegove rezultate. Poleg tega ni nujno, da je to izključno povezano z vašo nišo, saj obstajajo dogodki, ki so enako zanimivi za skoraj vse. Na primer nogometno prvenstvo in drugi športni dogodki. Kdor ugane končni rezultat, dobi nagrado!
21. Pregled bonusa... Če je vaša spletna trgovina že uvedla sistem kumulativnih popustov, bonus točk ali kaj podobnega, lahko še naprej eksperimentirate in ga razširite. Kupcem ponudite bonus točke za preglede izdelkov, ki ostanejo po naročilu in jih lahko uporabijo za popust pri naslednjem nakupu.
22. Upravljajte, da postanete prvi... Možnost promocijske ponudbe, ki jo je treba upoštevati pri promociji novega izdelka ali kategorije izdelka. Prvim 10 strankam ponudite popust, darilo ali brezplačno pošiljanje. Število kupcev je seveda lahko poljubno.
23. Darilo za naročnino. Super način povečati bazo e-poštnih naročnikov v kratkem času. Preprosto izjavite, da bodo vsi, ki se naročite na vaše e-poštno glasilo, prejeli darilni bon, ki zagotavlja določen apoenski popust na kateri koli izdelek iz kataloga.
    
24. Posebni dnevi... Težko je najti osebo, ki ne bi slišala za znameniti "črni petek", moda zanj je prišla iz ZDA in drugih zahodnih držav. Toda takšen petek na leto je samo en, lahko izvedete eksperiment in določen dan kupcem naredite poseben, hkrati pa promocije ne omejite na en teden. Brezplačna dostava, majhno darilo, bonusi v klubu kartica - obstaja veliko načinov za spodbujanje kupcev in na koncu vam lahko ta dan ustvari odlične prihodke.
25. Dva plus ena... Možnost, ki je primerna za spletne trgovine, ki poslujejo v nišah z dobrimi maržami. No, ali v primerih, ko za vsako ceno potrebujete PR. Iz več izdelkov oblikujte komplete promocijskega blaga, od katerih bo en kupec brezplačen. In vi boste po drugi strani lahko zaslužili s povečanjem povprečnega čeka.

Kaj je še treba upoštevati?

Konec koncev ne morate samo dejanja izvesti kot samo sebi namen, temveč hkrati tudi doseči določene cilje? Zato pri vsakem načrtovanju tega dogodka dobro premislite, ali bo ali bo v interesu vaše ciljne skupine. Da ne bi slučajno na koncu v kolesarski skupnosti zaigrali komplet avtomobilskih gum. Pretiravanje, seveda, vendar včasih obstajajo podobni primeri.

In še eno pomembna točka - izogibajte se pretiranemu navdušenju nad popusti. Namesto tega se potrudite organizirati promocije, ki uporabnike spodbujajo, da se vrnejo v vašo spletno trgovino in ponovijo nakupe. Delajte na povečanju osnove zvesti kupcinamesto naključnih strank.

Upamo, da vam bodo ideje iz tega članka koristile med povečevanjem prodaje vaše spletne trgovine in vam pomagale doseči uspeh pri težki nalogi razvoja lastnega podjetja. Priporočamo vam tudi, da preberete naš članek - za vsako dejavnost, ki vam bo pomagala povečati zvestobo strank, je danes vredno porabiti svoj čas in denar.

Zdravo! V tem članku vam bomo povedali o promocijah za privabljanje strank.

Danes se boste naučili:

• Kako izvesti promocije za;
• Katere vrste promocij obstajajo in kako jih pripraviti;
• Kako izračunati učinkovitost delnic.

Kaj so "delnice" in zakaj so potrebne

V času vrhunca gospodarske krize v državi se z vprašanjem privabljanja novih strank sooča skoraj vsako podjetje. Položaj poslabšuje visoka raven na skoraj vseh področjih poslovanja.

V takih težkih razmerah so podjetniki prisiljeni poseči po najstrožjih ukrepih za privabljanje kupcev. Takšen ukrep je pospeševanje prodaje.

Prodajna promocija - promocijsko orodje, namenjeno kratkoročnemu povečanju povpraševanja s pomočjo različnih akcij, ki spodbujajo nakup.

Promocije vam bodo omogočile doseganje naslednjih ciljev:

• Kratkoročno povečanje prodaje;
• Dolgotrajno zajemanje tržnega deleža;
• Privabljanje novih potrošnikov:
• Krivolov potrošnikov pred konkurenti;
• Spodbujanje velikih količin nakupov;
• Zadrževanje zvestih strank.

Prednosti:

• Opozarjanje na podjetje, blagovno znamko in izdelek;
• Posredovanje informacij o izdelku in podjetju potencialnim potrošnikom;
• Občutna rast prodaje v obdobju promocije;
• Hiter odziv potrošnikov na stimulativne učinke;
• Osredotočenost na prodajo.

Slabosti:

• Kratkoročna izpostavljenost običajno poveča prodajo samo za čas promocije;
• Pogosto imajo negativni vpliv na podobo organizacije. Če podjetje visoka stopnja začne prodajati blago z več kot 70-odstotnim popustom, izgubi bogate kupce in privabi tiste, ki so pripravljeni izdelke kupiti le s popusti;
• Bistveno zmanjša dobiček podjetja. Tudi 5-odstotni popust boleče vpliva na dobiček podjetja, o čemer bomo govorili malo kasneje.

Če se teh pomanjkljivosti ne bojite, gremo naprej.

Proces razvoja lastniške strategije

Vsaka dejavnost za privabljanje obiskovalcev se mora začeti z razvojem strategije. Promocije niso nobena izjema.

Proces razvoja strategije pospeševanja prodaje vključuje naslednje korake:

• Oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje;
• Opredelitev primernih zalog, o katerih bomo govorili malo kasneje;
• Razvoj spodbudnega programa: določitev časa akcije, določitev velikosti spodbude (proračuna), določitev pogojev za sodelovanje v akciji, načinov promocije in distribucije spodbudnega paketa, razvoj mehanizma za odziv na akcijo, predhodno testiranje;
• Praktično izvajanje spodbujevalnega programa z uporabo različnih promocij;
• Vrednotenje rezultatov.

Vrste promocij za privabljanje kupcev

Trenutno obstaja zelo veliko različnih delniških opcij.

Izbira enega ali drugega načina pospeševanja prodaje je odvisna od naslednjih dejavnikov:

• Posebnosti dejavnosti.
• Tip izdelka. Na primer, prodajate poročne obleke... Čudno bi bilo, če bi kupili enega, če bi dali drugega;
• Shranite obliko in lokacijo. Na primer, imamo lastno stojnico, ki prodaja pite na železniški postaji. Ob nas so še tri podobne stojnice. Da bi pritegnili potrošnike, smo se odločili za promocijo. Kot darilo naključnemu srečnežu podarimo kupon za brezplačen mesec prejema ene pite na dan. Vendar 90% naših potrošnikov gre skozi to mesto in jih ta akcija ne bo zanimala in nam ne bo pomagalo rešiti težave s konkurenti;
• Dejavnosti tekmovalcev na tem področju;
• Finančne zmožnosti podjetja;
• Namen kampanje.

Vsak od teh parametrov določite sami. Ste se prepoznali? Nato pojdimo na vrste delnic.

Popusti

Popusti so najbolj priljubljen in najlažji način. Kupci z veseljem kupujejo izdelke z rdečimi ceniki. Bolj ko znižate ceno, več nakupov dobite. A previdno. Vsak odstotek cene škodi marži vašega izdelka.

V mesecu popustov se je prodaja povečala za 20% in je znašala 148 pite ali 2 664 rubljev. Razpon pita za obdobje promocije je bil: 18-17,3 \u003d 0,7 rubljev.

Izračunajmo dobiček, prejet za mesec promocije: 0,7 * 148 \u003d 103,6 rubljev. Tako smo zaradi popustov izgubili 209,4 rubljev dobička, medtem ko so se nakupi povečali za 20%.

Naj bo pravilo, da se takšni izračuni izvajajo pred uvedbo sistema popustov.

Človeška psihologija je urejena tako, da praktično ne opazi znižanja cen za manj kot 15%. Zato 5% ali 10% popust ne bo privedel do bistvenega povečanja povpraševanja.

Obrazci za popust:

• Sezonska prodaja;
• Popusti za večje količine nakupov;
• Popusti za posebne priložnosti (rojstni dan stranke, datum odprtja trgovine itd.);
• Popusti za nakup določene kategorije izdelkov.
• Popust na blago z napako;
• Popust za »izdelek dneva«;
• Popust pri nakupu;
• Priporočite prijateljski popust.

Upoštevajte, da mora biti uvedba kakršnega koli popusta vezana na katero koli priložnost. Če preprosto znižate cene, bo potrošnik pomislil na kakovost vašega izdelka. Popusti so tisti, ki ponavadi negativno vplivajo na podobo organizacije, če se neustrezno uporabljajo.

Darila za nakup

Tudi zelo priljubljena vrsta promocije. Donirate lahko za nakup svojih izdelkov in blaga svojih partnerjev. V prvem primeru boste morali spet izračunati spremembo prodaje in dobička, da ne boste šli v rdeče. Toda druga možnost je zelo mamljiva.

Poiščite partnersko podjetje, ki mora promovirati svoj izdelek ali blagovno znamko in ponuditi sodelovanje.

Primer.Ker ideja o popustih na naši stojnici za torte ni uspela, smo se odločili, da obdarimo za nakup. V ta namen smo se s trgovino nasprotno dogovorili, da bomo kupce privabili k prodajalni z izdajo kupona za brezplačni čaj od njih. Trgovina se strinja, saj je verjetnost, da bo obiskovalec pri njih vstopil za brezplačen čaj, kupil kakšen izdelek, zelo velika.

Vrste promocije "darilo za nakup":

• Drugi izdelek z najnižjo ceno brezplačno;
• Bonus partnerjev;
• Loterija;
• Diskontna kartica za nakup.

Kartice zvestobe

Skoraj vsi imajo v denarnici več kart iz svojih najljubših trgovin. Kupcu omogočajo, da ima koristi od nakupovanja v tej trgovini.

Ločijo se naslednje oblike diskontnih kartic:

• Diskontne kartice - stranki zagotovite fiksni popust. Med uporabo te kartice se ne spremeni. Namenjen zadrževanju obiskovalcev in povezovanju z vtičnico;
• Karte za kopičenje - velikokrat je znesek ugodnosti odvisen od skupnega zneska kupljenega blaga v denarju. Več kot ste kupili v celotnem obdobju uporabe kartice, večji je vaš popust. Namenjen povečanju števila nakupov in zadrževanju kupcev;
• klubska izkaznica - dodeljena posebnim kupcem, na primer za velik obseg nakupa. Ima nekatere privilegije, med drugim: možnost sodelovanja v promocijah, stalni popust, darila.

Karte je nemogoče izdati kar tako, jih obdariti s kakšnim dogodkom ali določiti pogoje.

Tu je nekaj možnosti:

• Rojstni dan trgovine;
• Velik obseg nakupa;
• Izdajanje diskontnih kartic prvim obiskovalcem;
• Izdaja kart za sodelovanje v tekmovanju;
• Prodaja kart.

Natečaji in nagradne igre

Ta vrsta delnic aktivno dobiva zagon. Izvedite nagradno igro, pripravite natečaj, katerega zmagovalci bodo vaše izdelke prejeli v dar. Tako boste lahko povečali ozaveščenost podjetja in zvestobo strankam.

Obstajata dve vrsti natečajev:

• Podjetja, povezana z izdelki... V tem primeru mora kupec, da prejme presenečenje, kupiti določeno količino izdelka. Na primer, kupite 10 steklenic sode, da z njih zberete pokrovčke in dobite nagrado. Cilj večjega povpraševanja in opozarjanje na podjetje;
• Ni povezano z izdelkom... Potrošnik opravi katero koli nalogo, medtem ko mu ni treba kupiti blaga podjetja. Potrošnik mora na primer napisati zgodbo o svojem dnevu v šoli, da lahko brezplačno prejme komplet šolskih potrebščin.

Degustacija

Običajno v velikih supermarketih. Hkrati tovrstna akcija ni namenjena toliko povečanju prodaje degustiranega izdelka, temveč povečanju prodaje celotnega supermarketa. Po statističnih podatkih potrošniki, ki poskusijo izdelek, kupijo 25% več, kot so načrtovali v tej trgovini.

O izračunu učinkovitosti tovrstnih ukrepov bomo govorili nekoliko kasneje.

Kako pripraviti promocijo za privabljanje strank

Če želite pripraviti promocijo za privabljanje strank, morate opraviti naslednje korake:

• Določite cilje oglaševalska akcija ... Kaj želite doseči? Povečajte prodajo, povečajte zvestobo kupcev, privabite nove stranke ali obdržite obstoječe. Naštejte vse svoje cilje;
• Določite udeležence v tržni kampanji... Na koga natančno želite vplivati, kdo bo vplival, kdo bo nadzoroval njegovo izvajanje. Popusti lahko premožne kupce prestrašijo od vašega podjetja in privabijo potrošnike s srednje do nizkimi dohodki. cenovni segment... Klubska karta ima lahko nasprotni učinek. Predlagatelji, prodajalci in skrbniki računov lahko vplivajo na potrošnike. Celoten postopek bo nadzoroval direktor ali skrbnik. Vse osebje, ki sodeluje v kampanji, mora biti usposobljeno: seznaniti se s pogoji, opraviti informativne sestanke.
• Določite motive vsakega udeleženca... Potrošnika zanimajo dodatne ugodnosti, prodajalca zanimajo bonus ali bonusi za dobre rezultate, skrbnika zanima izpolnitev načrta, povečanje prodaje. Pravilna opredelitev motivov vsakega od udeležencev vam bo omogočila učinkovito upravljanje procesa.
• Naredite delo, da prepoznate potrebe svojih strank... Kaj točno jih lahko zanima?
• Pomislite, kdaj bo vaša promocija najbolj ustrezna... Na primer, sladoled pozimi ne bo tako vroč kot medenjaki in vroča čokolada.
• Odločite se za vrsto promocije... Neposredno je odvisno od tistega, za katerega izvajate akcijo. Pomembno je tudi določiti vrednost darila. Ne pozabite, da veliko število majhnih bonusov potrošnike pritegne več kot nekaj dragih daril.
• Naj bodo pogoji za sodelovanje v promociji jasni in kratki, sicer bo stranka sumila na prevaro ali pa preprosto ne bo preučila vaše ponudbe. Pogojev ne bi smelo biti preveč.
• Komunicirajte s svojim potrošnikom, odgovarjajte na njegova vprašanja, igrajte se z njim. To vam bo pomagalo pridobiti dragoceno zaupanje.

Analiza učinkovitosti kampanje

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že razpravljali, na enak način se ocenjuje tudi učinkovitost uvedbe kartic zvestobe, daril in natečajev.

Ne pozabite, da povečanje prodaje sploh ne zagotavlja povečanja dobička, saj izgubljate s popustom ali darilom. V tem primeru je treba pri izračunu učinkovitosti darilo obravnavati kot popust (vrednost darila \u003d znesek popusta).

Primer. Za nakup 5 pite hkrati damo žvečilni gumi. Promocija bo trajala en teden. Cena gumija je 2 rubljev. Predvidevali bomo, da bodo peto pito kupili le tisti, ki so jih sprva želeli kupiti, in imamo na teden 10 od 50 takšnih ljudi. Tako se bo obseg prodaje, zahvaljujoč promociji, povečal za 200 rubljev ali 10 pite. Naša marža pred promocijo je bila 2,7 rubljev. Obseg prodaje pred kampanjo je bil 90 pit. Izračunamo dobiček za teden pred napredovanjem 90 * 2,7 \u003d 2 43 rubljev.

Izračunajmo, koliko dodatnega dobička bomo dobili od akcije: 2,7 * 10 \u003d 27 rubljev. In izgubili bomo: 2 * 10 \u003d 20 rubljev. Tako nam bo delež omogočil povečanje dobička le za 7 rubljev.

Zdaj pa se naučimo, kako izračunati učinkovitost degustacij.

Recimo, da degustiramo svoje pite. Promocija bo trajala 2 dni, 3 ure na dan. Cena našega izdelka je 20 rubljev. Stroški so 17,3 rubljev.

Načrtujemo, da bomo dosegli 20 ljudi. Potrebno število patties je 20. Poleg tega potrebujemo pladenj za 200 rubljev in paket serviet za 30 rubljev.

Tako bodo stroški kampanje znašali 576 rubljev.

Izračunajmo po formuli: Točka preloma \u003d vsota stroškov / marža \u003d 576 / 2,7 \u003d 213 pita. Na podlagi rezultatov degustacije bomo morali prodati toliko pit.

V skladu s pravilom o razširjanju informacij bo vsaka degustacija pite o izdelku povedala trem znancem, vsak od teh treh pa še trem.

Tako bo največ kupcev, ki bodo na stojnice prišli na podlagi rezultatov degustacije, 180 ljudi. Ne vemo, koliko pite bodo kupili, a po pesimističnih izračunih (vsi bodo kupili samo eno pito) to število kupcev ni dovolj. Projekt je tvegan.

Primeri najboljših zalog

Promocija na letališču.

Pred nekaj leti je ameriški letalski prevoznik izvedel tombolo. Pogoji so bili naslednji: osebi, ki čaka na odhod, je bilo ponujeno, da pritisne gumb, nato pa je računalnik naključno določil državo, v katero bo srečnež odšel. Hkrati je vse potne stroške plačala letalska družba.

Brezplačno kosilo.

Na eni od kitajskih strani je potekala zanimiva akcija. Mesec dni se je vsako uro za 1,5 sekunde na strani virov pojavil gumb, s klikom na katerega je srečnež prejel brezplačno kosilo. Mimogrede, število obiskovalcev spletnega mesta se je ta mesec povečalo za štirikrat.

Primer iz Rusije.

Moskovska kavarna Geocafe vodi dnevno akcijo. Njeni pogoji so naslednji: ob 18:00 po moskovskem času je bila med obiskovalci kavarne žrebanje brezplačne večerje. Zmagovalec je bil izbran naključno. Določena sta bila tudi drugo in tretje mesto, ki sta prejela steklenico vina in 50% popust na svoje naročilo.

Promocija v trgovini.

V eni od trgovin s kavbojkami v Vilni je bila takšna akcija: vse stranke, ki so prišle brez hlač, so bile upravičene do brezplačnih kavbojk po svoji izbiri. Kot rezultat, se je na dan akcije v trgovini postavila vrsta ljubiteljev zastonj. Vendar bodite previdni pri takšnih promocijah, sicer se lahko soočite s pravnimi posledicami.

Gradivo vam bomo poslali na:

Vsaka oseba je z veseljem deležna darila ali popusta. Zato so različne promocije blaga in storitev sestavni del vsakega posla. Te dejavnosti zasledujejo različne cilje: povečanje dobička, prodaja izdelkov, iskanje novih kupcev in ohranjanje interesa obstoječih. Iz tega članka boste izvedeli vse o promocijah za privabljanje strank.

V tem članku boste izvedeli:

1. Cilji marketinških kampanj za privabljanje kupcev
2. Katere promocije najpogosteje prirejajo podjetja
3. Zanimive promocije za stranke, ki opravljajo storitve
4. Nenavadni primeri zalog
5. 20 idej za privabljanje kupcev v vašo spletno trgovino
6. Navodila po korakih lansiranje delnic
7. Kako oceniti, kako učinkoviti so
8. 3 knjige, ki vas bodo naučile, kako izvesti najučinkovitejše promocije

Kakšni so cilji marketinških kampanj za privabljanje kupcev?

Ko je gospodarstvo države v krizi, se vsako podjetje sooči z vprašanjem privabljanja kupcev. To je še posebej pomembno tudi zato, ker je konkurenca skoraj na vseh področjih poslovanja.

V tako težkih razmerah lastniki podjetij začnejo največ uporabljati različne poti privabljanje strank. Eno najbolj priljubljenih sredstev je pospeševanje prodaje.

Spodbujanje prodaje se imenuje promocijsko orodje, katerega namen je za kratek čas povečati povpraševanje po blagu ali storitvah. Za dosego tega cilja se izvajajo različni ukrepi.

Izvajanje promocij pomaga:

1. Kratek čas povečajte prodajo.
2. Zajemite večji tržni delež.
3. Zgradite bazo strank.
4. Privabiti nekaj kupcev iz konkurenčnih podjetij.
5. Dosezite velike količine nakupov.
6. Ohranite zvestobo rednih strank.

Promocije pridobivanja strank imajo naslednje prednosti:

• v času dogodka se pozornost do podjetja in njegovih izdelkov resno povečuje;
• povečana ozaveščenost občinstva potencialni kupci;
• prodaja se znatno poveča;
• želeni učinek je dosežen dokaj hitro;
• glavni cilj je prodaja.

Vendar imajo takšne promocije slabosti:

• opisani učinek traja le kratek čas in se praviloma ustavi po koncu dogodka;
• lahko negativno vpliva na podobo podjetja. Na primer z resnim popustom podjetje na visoki ravni tvega, da bo izgubilo plačilne stranke in privabilo tiste, ki brez popustov niso zadovoljni s cenami;
• resno zmanjšali dobiček. Tudi najmanjši popust na koncu vpliva na dohodek organizacije.

Če vas naštete slabosti ne prestrašijo, nadaljujte.

Katere promocije podjetja najpogosteje pripravijo za privabljanje strank

Darila za nakup

Torej, katere promocije organizirati, da bi pritegnili kupce? Pogosto se podjetja odločijo, da svojim strankam podarijo darila. Kot taki lahko delujejo lastni izdelki, potem bo treba izračunati spremembe prodaje in dobička, da ne bodo šli v rdeče.

Darilo je lahko tudi izdelek partnerskega podjetja. Če želite to narediti, morate poiskati podjetje, ki se bo strinjalo s takšnim sodelovanjem, da bi pritegnili pozornost blagovne znamke.

Lastnik trgovine na primer povabi upravnika bližnje kavarne, da svojim strankam razdeli kupone za brezplačno kavo. Verjetnost, da bodo kupci kupili kaj drugega, ko bodo prišli uporabiti kupon, je zelo velika. Zato je povsem mogoče, da bo vodja kavarne s takšnim sodelovanjem zadovoljen.

Akcija "darilo za nakup" ima več vrst:

• drugi artikel z najnižjo vrednost je brezplačen;
• darilo partnerskega podjetja;
• win-win loterija;
• pridobitev diskontne kartice ob nakupu.

Popusti

Eden najpogostejših načinov pospeševanja prodaje so popusti. Svetle oznake s cenami odlično služijo za pritegnitev pozornosti in kupci z veseljem kupijo izdelek. Poleg tega večji kot je popust, več nakupov lahko dobite. Vendar ne smemo pozabiti, da hkrati s povečanjem prodaje popusti vedno zmanjšujejo dobiček.

Recimo, da podjetje izvede promocijo za privabljanje kupcev in objavi 10% popust na vse izdelke. Sprva so stroški na enoto znašali 17,3 rubljev, 15-odstotna marža pa 2,7 rubljev. V prejšnjem mesecu je bilo prodanih 120 kosov po ceni 20 rubljev na kos. Tako je obseg prodaje znašal 2.400 rubljev, dobiček organizacije pa 313 rubljev.

V tekočem mesecu je bil izdelek na prodaj s popustom. Prodaja se je povečala za 20%: 148 kosov je bilo prodanih za 2664 rubljev. Toda hkrati dobiček od vsakega izdelka ni bil več 2,7, ampak 0,7 rubljev.

Koliko dobička bo trgovina dobila ta mesec? Računajmo:

0,7 * 148 \u003d 103,6 rubljev.

To pomeni, da čeprav se je prodalo več blaga, se je dobiček zmanjšal za 209,4 rubljev.

Predložite svojo prijavo

Preden začnete privabljati stranke s popusti, obvezno opravite takšne izračune.

Treba je razumeti, da 5-10% popust zelo malo vpliva na povpraševanje. Če želite doseči znatno pridobitev strank in rast prodaje, morate ceno znižati za vsaj 15%.

Obstajajo tudi oblike popustov:

• sezonska prodaja;
• popust pri nakupu določenega zneska;
• popust, povezan z določenim datumom (obletnica trgovine, rojstni dan stranke ali drug praznik);
• popust na katero koli vrsto izdelka;
• popust na blago z napako;
• popust na določen »izdelek dneva«;
• priporočite prijateljski popust.

Da bi privabili kupce, morajo biti promocije vezane na nekatere dogodke. Nerazumna znižanja cen lahko sprožijo dvome o kakovosti ponujenih izdelkov. Torej lahko nepremišljena objava popustov škoduje imidžu podjetja.

Kartice zvestobe

Ko že govorimo o privabljanju strank, ne smemo omeniti popustnih kartic. Njihov pomen je, da ima imetnik kartice v tej trgovini določene ugodnosti.

Takšnih kartic je več.

1. Diskontne kartice. Lastnik takšne kartice vse nakupe opravi s fiksnim popustom. Njegova velikost ostaja vedno enaka. Te kartice pomagajo povezati kupce s trgovino.
2. Karte za kopičenje... Popust za takšno kartico je odvisen od tega, koliko kupec zapravi v trgovini. Se pravi, več kot kupi, več bonusov prejme, ki se nato spremenijo v popust. Takšna kartica ne samo, da bi pritegnila kupce, ampak tudi pomaga povečati število nakupov.
3. Klubska izkaznica. Takšna kartica ima določene pogoje prejema, na primer velik obseg nakupa. Lastnik klubska izkaznica zagotoviti ne samo popust, ampak tudi druge privilegije.

Ne deli samo kart. Njihov prejem je bolje povezati z datumom ali določiti pogoje izdaje.

Degustacija

Degustacija se pogosto uporablja za privabljanje novih kupcev v supermarketih. Hkrati njegova izvedba v večji meri vpliva na število nakupov v trgovini kot celoti kot na prodajo oglaševanega izdelka. Statistični podatki kažejo, da ljudje v povprečju kupijo 25% več, kot so nameravali, če bi se udeležili degustacije.

Natečaji in nagradne igre

Zdaj, da bi pritegnile stranke, podjetja vedno bolj prirejajo nagradne igre in natečaje, na katerih njihovi izdelki delujejo kot nagrada. Takšni dogodki so odlično sredstvo za povečanje ozaveščenosti podjetja in izboljšanje podobe.

Tekmovanja so razdeljena na dve vrsti:

1. Neposredno povezano z izdelkom. Pogoji takšnih tekmovanj pomenijo, da mora človek najprej nekaj kupiti in za to lahko prejme darilo. Na primer, če želite sodelovati pri risanju, morate registrirati 10 kod iz paketov jogurta. Takšni natečaji želijo pritegniti pozornost podjetja in povečati prodajo.
2. Posredno povezana z izdelkom. Tu že govorimo o tem, da stranki ni treba opraviti nakupa za sodelovanje v natečaju. Na primer, pisarniško podjetje lahko priredi natečaj za šolske zgodbe.

Zanimive promocije za privabljanje strank, ki opravljajo storitve

1. Promocije kupcev lahko temeljijo na načelih od ust do ust. Prinesite prijateljske promocije lahko potisnejo obiskovalce, da svojim prijateljem in znancem povedo o storitvi. Če želite to narediti, ponudite 20% popust novi stranki in tisti, ki jo je povabila k vam.
2. Med trenutnimi promocijami za privabljanje strank v kozmetični salon lahko poimenujete popust ob prvem obisku.Te promocije vam omogočajo, da vplivate na uveljavljeno vedenje potrošnikov, ki so navajeni hoditi v isti salon.

Velik popust jim bo dal misliti: zakaj ne bi poskusili česa novega? Seveda je potrebno, da gost ceni raven vaših storitev. Kartica zvestobe bo pomagala, da jo ohranimo tudi v prihodnje.

1. To je lahko promocija za privabljanje kupcev v avtoservis ali drugo podobno podjetje denarni popust za drugi obisk. Na primer, vsota 300 rubljev ne bo veliko prizadela dobička podjetja, bo pa dovolj, da bo stranka začutila pozornost.

Denar se nakaže na bonus kartico obiskovalca, tako da lahko ob naslednjem prihodu prejme popust. Za takšno darilo bi morali najti razlog, na primer rojstni dan ali kakšen drug praznik. Glavna prednost takšne promocije je, da ljudje čutijo pozitivna čustvakar dobro deluje za privabljanje strank v podjetje.

1. Zagotovite popust za predhodno rezervacijo ne morejo le potovalna podjetja. Dejstvo je, da se gost ne vrne vedno po prvem obisku v podjetje. IN dobro sredstvo privabljanje in zadrževanje strank je lahko prav tak popust, za katerega se morate le predhodno prijaviti.

Poleg tega lahko v nekaterih primerih celo izračunate okvirni čas naslednjega obiska. Če gre na primer za to, da kupce privabite k frizerju, potem ni težko določiti, kdaj bo potreben naslednji postopek striženja ali barvanja.

1. Babji žur... To je eden najučinkovitejših načinov za ohranjanje zvestobe in povečanje dobička ustanove. Smisel takšnega dejanja je ustvariti občutek praznovanja in dobre volje.

Pripravite mizo, poskrbite za zabavo obiskovalcev in seveda ne pozabite oblikovati majhnih kompletov v vrednosti do 600 rubljev, ki jih boste ponudili na dogodku. Na takšnih zabavah je vzdušje ugodno za spontane nakupe. Za privabljanje kupcev lahko ponudite popust tistim, ki se na ta dan prijavijo za vaše storitve.

1. Popust za poklic... To je izvirna posodobitev rojstnodnevnega popusta, ki zdaj ne bo presenetila nikogar. Za privabljanje strank so takšne promocije lahko vezane na poklicne praznike (dan učiteljev, dan delavcev v trgovini itd.).

Na ta dan predstavnikom določenega poklica zagotovite popust. Mimogrede, če je obisku všeč storitev, lahko pripelje svoje kolege.

1. Dve storitvi po ceni enega. Nekaterim obratom se lahko zdi koristno ponuditi drugo storitev brezplačno, če stranka s seboj pripelje koga drugega. Hkrati je dobro, če se obiski pravočasno ujemajo, da se lahko prijatelji zberejo.

Nenavadni primeri promocij za privabljanje kupcev

Nezaslišano

Začnimo z najbolj nenavadnimi promocijami, ki zahtevajo izjemen pogum. Vendar lahko to privede do velikega števila obiskovalcev in strank.

Izjemen primer marketinške kampanje za privabljanje strank, povezanih z nesramnostjo, je kampanja Euroset. Njeno bistvo je bilo, da je človek lahko brezplačno dobil telefon, tako da je v trgovino prišel gol. Številna podjetja, ki so bila pripravljena promovirati svojo blagovno znamko s človeškim pohlepom, so poskušala ta dogodek tako ali drugače ponoviti.

Na primer, ne tako dolgo nazaj se je obrnil na ta način privabljanja kupcev nova trgovina oblačila v Nemčiji. Njeni menedžerji so obiskovalcem ponujali, da za določen čas brezplačno izberejo celoten komplet oblačil pod enim majhnim pogojem: priti morajo popolnoma goli.

Omeniti velja, da takšne promocije lahko izvajajo ne samo dobro promovirane blagovne znamke, temveč tudi novo predstavljene blagovne znamke. Na primer, ob odprtju trgovine v Irkutsku so stranke prosili, naj si raztrgajo kavbojke, nato pa izberejo nove in jih brezplačno prevzamejo.

Akcija trgovine IKEA je bila splošno znana. Živel v njej en mesec poročen par: moški in ženska sta spala, kuhala, jedla in umivala izdelke podjetja. Seveda so se odlično odrezali, da so pritegnili pozornost. In prodaja v trgovinah se je v tem obdobju znatno povečala.

Iskanje zaklada

Tovrstne promocije lahko trenutno imenujemo zanimive in ustrezne. Da bi pritegnili kupce, organiziramo iskanje dragocene nagrade. Območje dogodka je lahko omejeno nakupovalni centerkje je vaša trgovina in morda veliko širše.

Nato morate z različnimi viri opozoriti na svoj dogodek. O priložnosti, da najdete zaklad, morate povedati čim več ljudem.

Podobno je izvedla ena banka: kovanci iz najčistejšega zlata so bili uporabljeni kot zakladi, dogodek pa je imel resno informacijsko podporo.

Takšne promocije smo uporabili za privabljanje strank in kavarn. Nagrade so bile potrdila za dostavo hrane, iskanje pa je potekalo s pomočjo radijskih voditeljev. Ljudje so se prostovoljno udeležili tako nenavadne interakcije.

Za obveščanje občinstva se je treba le dogovoriti z mediji o medsebojnem oglaševanju. Mimogrede, do konca meseca je možnost za soglasje za sodelovanje s predstavniki medijev veliko večja.

Vremenski popusti

Pravila te promocije so precej preprosta: višja ali nižja je temperatura zunaj, večji je popust. To je lahko promocija za privabljanje kupcev v trgovino z oblačili, kopalkami, klimatskimi napravami in drugim sezonskim blagom.

Vendar ta oblika ni primerna za organizacije, ki delujejo na območjih s celinskim podnebjem. Nevarnost zanje je, da bo v primeru močnega skoka temperature treba veliko število prodaj opraviti s popustom, kar bo negativno vplivalo na donosnost.

Partnerstvo z mestno spletno stranjo, ki prikazuje trenutno temperaturo, bo pomagalo povečati učinek takega dejanja. Takšno sodelovanje bo koristno za obe strani: na portalu se bo povečalo število ogledov in privabili boste več kupcev.

20 promocijskih idej za privabljanje kupcev v vašo spletno trgovino

• Naključna nagrada.

Ta promocija ni namenjena privabljanju novih strank, temveč interakciji z obstoječimi. Njeni udeleženci so tisti, ki so opravili nakup v določenem časovnem obdobju. Zmagovalec, ki bo prejel pravo ali denarno nagrado, se določi s pomočjo programa, ki generira naključne številke.

• Paketna ponudba.

Če ne veste, katere akcije naj privabijo stranke, se lahko obrnete na preizkušen način kombiniranja blaga ali storitev. Ker bo več kosov skupaj stalo manj kot ločeno, bo to spodbudilo kupce k nakupu paketa.

Na primer, kompleti, ki kombinirajo tehnologijo z dodatki in komponentami, se dobro izkažejo.

• Ustvarite občutek pomanjkanja.

V ta namen oglaševalska sporočila vključujejo informacije o omejenem trajanju promocije. Če lahko izkoristite dobičkonosno ponudbo le v nekaj dneh, pomaga privabiti več strank. Občutek, da lahko z odložitvijo nakupa izgubite denar, spodbuja povpraševanje.

• Priložnost, da jo dobite najprej.

Ideja je, da kupcem omogočimo, da najprej dobijo nov izdelek, če se predhodno naročijo. Za privabljanje kupcev je smiselno izvesti takšne promocije za tiste trgovine, ki prodajajo zelo priljubljene izdelke, kot je iPhone.

• Vikend ponudba.

Prodaja običajno pade ob vikendih. Če želite v tem obdobju privabiti kupce v trgovino, je vredno ustvariti posebne ponudbe za konec tedna in jih obvestiti s pomočjo poštnega seznama.

• Osebni izbori.

Veliko več ponovljenih nakupov lahko zagotovite tako, da ljudem ponudite tisto, kar bi jih lahko zanimalo. Za to se opravi analiza ogledanih izdelkov in predhodnih naročil.

• Kupite več, da prihranite denar.

Privlačnost kupcev je posledica dejstva, da imajo občutek prihranka. Hkrati so takšne promocije koristne za prodajalca, saj spodbujajo rast prodaje. Ni vam treba, da se zanesete s popusti, glavno je, da pritegnejo pozornost kupcev in jih spodbudijo k nakupu. To tudi zmanjša stroške pošiljanja.

• Poiščite ceneje.

Ta način privabljanja kupcev je primeren za podjetja, ki zasedajo novo nišo in nimajo velikega števila konkurentov. Bistvo je v tem, da če kupec v drugi trgovini najde podoben izdelek po nižji ceni, mu vrnete razliko.

Zelo pomembno je opozoriti, da takšnih promocij ne bi smeli uporabljati na zelo konkurenčnih trgih, kjer je pribitek na blago razmeroma nizek.

• Samo za naročnike.

Običajno so takšne promocije povezane predvsem z po elektronski poštivendar jih je mogoče izvesti tudi za privabljanje naročnikov na družbena omrežja. Ustvariti je treba dobičkonosno ponudbo samo za en kanal. Na primer ponudite popust, ki velja nekaj časa, vsem naročnikom vaše skupine VKontakte.

• Spremenimo staro v novo.

Izjemen primer uporabe te tehnike, imenovane trade-in, je sposobnost zamenjave starega iPhonea z novim. Za prodajalca je morda koristno, da stare stvari zamenja z novimi z majhnim doplačilom - potem je vredno izvesti takšne promocije, da bi pritegnili kupce.

• Darilni boni.

Potrdila se aktivno uporabljajo pri prodaji blaga, povpraševanje po njem je precej veliko. To je lahko kozmetika, nakit, oblačila in še več.

Lahko jih kupite kot darilo, ko je težko izbrati določen predmet, ki bi ga želeli ljubljeni osebi... Zato vam bo prisotnost darilnih bonov določene vrednosti v trgovini pomagalo privabiti kupce.

• Povej mi zgodbo.

Med naročniki skupin na družbenih omrežjih ali naslovniki poštnega seznama lahko vedno najdete ljudi z domišljijo, ki znajo zanimiva zgodba... Lahko organizirate akcijo za privabljanje strank, s sodelovanjem v kateri bodo lahko prejeli lepo darilo za svoje delo.

Pogoji natečaja so lahko različni: bodisi gre za tekmovanje zgodb, povezanih neposredno z vašim izdelkom ali trgovino, bodisi časovno sovpadajoče z določenim datumom.

• Družinski nakup.

Število prodaj boste lahko povečali, če drugi izdelek, na primer stvari za otroke, oseba prejme za več ugodne pogoje... Ko naročite oblačila tako za odraslega kot za otroka, lahko kupcu ponudite popust, brezplačno pošiljanje ali nekatere predmete podarite.

• Storitev kot bonus.

Včasih nakup izdelka ni dovolj za njegovo uporabo. Obstajajo kategorije izdelkov, ki zahtevajo namestitev, prilagajanje itd. In če prodajalec kupcem ponudi storitev pod ugodnejšimi pogoji ali celo brezplačno, bo to zagotovo pomagalo privabiti kupce in izboljšati podobo podjetja.

• Mojstrski tečaj.

Če se vaši izdelki kasneje uporabijo za ustvarjanje nečesa, je lahko tekmovanje v mojstrskem razredu dober način za privabljanje strank. Takšne promocije so eno najbolje prodajanih izdelkov za ustvarjalnost.

• Ugani rezultat.

Promocije za privabljanje strank so pogosto povezane s pomembnimi dogodki v življenju države in sveta. In če govorimo o tekmovanju, katerega rezultat ni znan vnaprej, lahko pogoje tekmovanja povežete s tem.

Na primer, pred prvenstvom v športu, ki je v središču pozornosti, lahko objavite napredovanje: kdor ugane rezultat, bo prejel popust na vaše blago ali drug bonus.

• Pregled bonusa.

Za spletne trgovine, kjer obstaja določen sistem popustov ali možnost kopičenja bonusov, je primeren tudi ta način privabljanja kupcev. V okviru tega sistema kupce vabimo, da pustijo oceno kupljenega izdelka in prejmejo določen znesek bonusov na svoj račun.

• Upravljajte, da postanete prvi.

Ta promocija želi privabiti kupce, saj lahko v njej sodeluje omejeno število ljudi. Številni ljudje, ki bodo prvi opravili nakup, bodo prejeli dragoceno darilo. Akcija je primerna za opozarjanje na nov izdelek.

• Darilo za naročnino.

V okviru te promocije, da bi pritegnili kupce, dobi vsak, ki se naroči na poštni seznam za oglaševanje, določen popust ali možnost, da ob nakupu v trgovini prejme darilo. Posledično lahko hitro povečate svojo bazo naročnikov.

• Posebni dnevi.

V ZDA in številnih tujih državah promocijo črnega petka že dolgo aktivno uporabljajo. Zdaj se domače trgovine ukvarjajo s privabljanjem kupcev na podoben način. Toda ta globalna prodaja se zgodi enkrat letno in povpraševanje je treba nenehno spodbujati.

Zato je vredno izbrati dan v tednu in ponuditi kupcem posebni pogoji... To je lahko prejemanje bonusov, ki se nato pretvorijo v popust, majhna darila, brezplačno pošiljanje in še veliko več.

Kakšne so točke strategije za uvajanje promocij za privabljanje kupcev?

Če želite uspešno privabiti stranke z različnimi promocijami, morate najprej razviti strategijo za njihovo izvedbo.

Ukrepi za načrtovanje vzdrževanja povpraševanja so naslednji:

1. Določen je cilj kampanje za pridobivanje strank.
2. Izbrane so vrste delnic, ki bodo uporabljene.
3. Razvija se program dogodkov: navedejo se časovni okvir, število bonusov in daril (proračun), oblikujejo se pogoji za njihovo prejemanje, načini obveščanja občinstva, izračuna se mehanizem odziva na akcijo, testiranje se izvaja.
4. Razviti program se izvaja v praksi.
5. Rezultati se ocenjujejo.

Kako pripraviti promocijo za privabljanje kupcev: navodila po korakih

Korak 1. Odločite se, kdo bo sodeloval v akciji.

Na rezultate dejavnosti pridobivanja strank vplivajo trije dejavniki:

• Najprej, kupci, ki so pozorni na oglase in pridejo v trgovino.
• Drugič, prodajalci, ki delajo na prodajnih mestih. Donosna ponudba lahko zanima samo stranke, vendar je na koncu vse odvisno od vedenja zaposlenih v trgovini.
• IN , tretjič,vodja (direktor, vodja), ki nadzoruje izvajanje akcije. On je tisti, ki je odgovoren za pravilno in pravočasno izvedbo vseh predvidenih korakov. Spremljati mora razstavljanje blaga, delo osebja, nadzorovati spremembe prodaje.

Resnično uspešen in proaktiven vodja je ključ do učinkovitega pridobivanja strank.

Korak 2. Pojasnimo, kaj motivira udeležence akcije.

Vsak, ki sodeluje v promocijah za privabljanje kupcev, ima svoje motive.

• Potrošniki pridejo v trgovino po stvar, ki jo potrebujejo, želijo kupiti visokokakovosten in poceni izdelek. Hkrati jih veseli priložnost, da prejmejo prijetno darilo.
• Za prodajalca je pomembno, da uspešen potek promocije vpliva na njegovega plače... Materialni dejavnik je tisti, ki v glavnem določa, kako dobro bo zaposleni opravljal svoje naloge.

Za veliko število transakcij mora prodajalec prejeti denarno nagrado. Enako pomembno je, da je sodelovanje pri pridobivanju strank bistvenega pomena za napredovanje. Vendar je bonus veliko bolj specifičen in smiseln motivator.

• Ko gre za menedžerja, se njegovo zanimanje za poslovni uspeh poglablja. Predstavnik vodstvene ekipe razume, da bolj kot se podjetje razvija, več koristi lahko pričakuje sam.

Hkrati se ukvarja z vprašanjem kariere, ki je nemogoča brez vzpostavljene interakcije s prodajalci, nadzora trgovine in rasti prodaje. Zato se kot nihče drug zanima za promocije, da bi privabil stranke na najvišji ravni.

Korak 3. Na prvo mesto postavite interese kupca.

Osnova trženja je sposobnost predvidevanja strankinih želja, razumevanja, kako se bo vedel in kako ga lahko zanima.

Toda vsak vodja podjetja, ki se ukvarja z vprašanjem privabljanja kupcev, ne razmišlja o svojih interesih, hobijih in finančno stanje... Medtem je nujno preučiti in analizirati značilnosti vaše ciljne skupine. Pri načrtovanju promocij bo poznavanje potrošniških značilnosti velik plus.

Korak 4. Priprava več spodbudnih možnosti.

Različne kategorije kupcev lahko pridejo v trgovino po isti izdelek. In redko najdemo darilo, ki bo vsem enako všeč.

Na primer, gospodinjske kemikalije ali kozmetika bo dobro darilo za žensko, a moškega verjetno ne bo zanimalo. Hkrati bo športna oprema ali spominki s simboli slavne ekipe bolj privlačni za moške.

Z drugimi besedami, vredno si je omisliti lastne spodbudne možnosti za privabljanje različnih skupin strank. Toda tudi možnost univerzalnega darila ni izključena: če na primer prodajate telefone ali prenosnike, bo ohišje / torba ali bliskovni pogon v vsakem primeru koristen bonus.

Rezultat akcije je v veliki meri odvisen od tega, kako globoko je premišljen. In na današnjem trgu, kjer je konkurenca skoraj na vseh področjih, je pogoj razvoj več vrst spodbud.

Korak 5. Izberite datum začetka promocije.

Če želite uspešno privabiti stranke, morate v njej organizirati promocijo pravi čas in na pravem mestu. Večkrat je kdaj določene predloge bo zelo koristno.

Na primer, pred novim letom bo katera koli z veseljem v dar prejela sladkarije ali steklenico šampanjca. Zato so novoletne akcije za privabljanje kupcev s takšnimi nagradami primerne za katero koli področje poslovanja.

Ampak za potovalne agencije ključno obdobje je, ko ljudje načrtujejo poletne počitnice. V tem času bodo njihove promocije za privabljanje strank čim bolj učinkovite. In kot nagrado lahko na primer ponudite certifikat za telovadnico ali kozmetični salon, saj tu mnogi hitijo na predvečer počitnic.

Korak 6. Darilo damo na vrvico v razumnem obsegu.

Zamislite si situacijo: podjetje sproži akcijo za privabljanje strank in objavi, da bo stanovanje ali avto super nagrada. Vendar se kupci ne mudijo sodelovati pri žrebanju, saj so prepričani, da te nagrade ne bodo dobili.

Očitno je, da je pri številni publiki verjetnost zmage za vsako posamezno osebo nič. Poleg tega potrošniki niti niso prepričani, da ta nagrada obstaja in da je ne bodo uvrstili med svoje. Posledično ljudje nimajo motivacije za sodelovanje v akciji.

Da bi pritegnili kupce, je bolje, da promocije izvajate z majhnimi, a zajamčenimi nagradami. Motivacija tukaj je precej specifična: če sodelujete v risanju, boste zagotovo prejeli darilo.

Promocija je lahko zelo raznolika in sploh ni treba podeljevati dragih nagrad. Na primer, za tiskalnik je to lahko paket papirja za tiskanje fotografij, za kolo - rokavice ali športna steklenica. Podobne promocije lahko izvedete skupaj s partnerji: na primer pri nakupu kuhinjski aparati podelite potrdila za dostavo hrane.

Dolgoletne izkušnje so pokazale, da zaloge z velik znesek zmagovalci in majhne nagrade veliko bolje delujejo pri privabljanju kupcev. Tudi skromni bonusi osrečujejo stranke in povečujejo njihovo zvestobo.

Korak 7. Pravilno sestavite besedilo akcije.

Treba je razumeti, da se najpogosteje takšna obvestila berejo včasih, zato mora vaše sporočilo takoj priti do naslovnika. Včasih je lahko primerno malo spletk, ki vzbudijo zanimanje občinstva. Običajno pa besedilo, ki daje jasne in jedrnate informacije, bolje privabi stranke.

Korak 8. Skrbno premislimo navodila za prevzem darila.

Včasih prodajalci pripravijo promocije, za sodelovanje v katerih morate izpolniti številne pogoje:

• za nakup;
• izpolnite vprašalnik;
• dobite posebno številko;
• shranite ček;
• registrirajte se na spletnem mestu;
• vnesite svojo številko;
• počakajte na rezultate.

Jasno je, da bo s takšnim številom točk privlačnost kupcev minimalna. Če nagrada ni zelo dragocena, bo stranka verjetno zavrnila sodelovanje v tej promociji.

Najbolje je, če se žrebanje z naknadnim prejemom nagrade zgodi takoj po nakupu.

Če kampanja za privabljanje strank še vedno vključuje izpolnjevanje nekaterih dokumentov, mora biti ta postopek čim hitrejši in preprostejši. Najboljše je, da obiskovalcem trgovine sploh ni treba rokovati z vprašalniki - to lahko stori prodajalec ali vodja.

Kako oceniti, kako učinkovite so promocije za privabljanje strank

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že govorili. Po istih načelih se določa, kako učinkovito bo izvedba tekmovanj in nagradnih iger.

Pomembno je razumeti: če prodaja raste, to ne pomeni vedno, da se dobiček povečuje. Promocije, povezane s predstavitvijo daril, podjetju vedno povzročijo izgubo v višini njihove vrednosti.

Recimo, da je v trgovini posebna ponudba: ob nakupu pecih žemljic - čokoladica kot darilo. Trajanje akcije je teden dni. Predpostavlja se, da bodo peto žemljico kupili tisti, ki so jih želeli kupiti sprva, to je 10 ljudi.

Prodaja na teden se bo povečala za 10 žemljic ali 200 rubljev. Pred začetkom kampanje za privabljanje kupcev je bila marža 2,7 rubljev, obseg prodaje pa 90 kosov. To pomeni, da je bil dobiček tedna običajno 90 * 2,7 \u003d 243 rubljev.

Zahvaljujoč promociji bomo prejeli dodaten dobiček, ki bo:

2,7 * 10 \u003d 27 rubljev.

Toda denar morate porabiti za čokolade:

2 * 10 \u003d 20 rubljev. Izkazalo se je, da bo akcija prinesla le 7 rubljev dobička.

Zdaj pa se pogovorimo o izračunu učinkovitosti degustacij.

Na primer, v trgovini je degustacija žemljic. Dogodek bo trajal dva dni, trajanje pa bo trajalo tri ure. Cena ene žemlje je 17,3 rubljev, cena pa 20 rubljev.

Načrtovano je, da se bo degustacije udeležilo 20 ljudi, potrebnih pa je 20 zvitkov. Poleg tega morate kupiti serviete (30 rubljev) in pladenj (200 rubljev).

Posledično bodo stroški na delnico za privabljanje kupcev znašali 576 rubljev.

Uporabite formulo za določitev točke preloma:

Točka preloma \u003d vsota stroškov / marže

576 / 2,7 \u003d 213 zvitkov.

Se pravi, da se bo dogodek splačal, je treba po njegovih rezultatih prodati 213 žemljic.

Pravilo razširjanja informacij pravi, da bo vsak, ki je okusil žemljico, o tem povedal trem svojim prijateljem, vsak od njih pa še trem.

Izkazalo se je, da pričakujemo 180 novih kupcev. Koliko žemljic bo vsak od njih kupil, ni znano, vendar je za izračun vzeta najmanjša količina - en kos. To ne bo dovolj za vrnitev vseh porabljenih sredstev, kar pomeni, da je projekt tvegan.

Zakaj nekatere promocije pridobivanja strank ne delujejo

Podjetja pogosto ravnajo dovolj kampanje za privabljanje strank in porabo za to veliko denarja, vendar je rezultat nezadovoljiv. Po proučitvi izkušenj z oglaševalskimi dogodki in njihovem uspehu lahko ugotovimo številne pogoste napake.

1. Nezmožnost določitve določene ciljne skupine.

1. Usposabljanju osebja se posveča malo pozornosti.

Ne samo promocije, ampak tudi delo zaposlenih v trgovini igrajo pomembno vlogo pri privabljanju kupcev. Morajo biti dobro seznanjeni s tem, kar prodajajo, in biti sposobni komunicirati s strankami. Za to se je treba redno vključevati v izpopolnjevanje prodajalcev.

1. Uporaba majhnega števila kanalov in brez analize.

Največja učinkovitost promocij za privabljanje kupcev je dosežena s skupno uporabo več kanalov in nenehnim obnavljanjem marketinških tehnik. Na primer možna je kombinacija elementov oglaševanja ATL in BTL.

1. Pomanjkanje izrazitih prednosti, ki omogočajo izstopanje od konkurence.

Vrednost vašega izdelka bi morala biti očitna. Oblikovati jih je treba glede na koristi, ki jih bo prejela stranka.

1. Pomanjkanje prodajne strokovnosti med menedžerji.

Težava je pogosto v tem, da menedžerji kupcem ne znajo predstaviti izdelka v ugodni luči. Za uspešno privabljanje kupcev je treba zaposlene usposobiti za prodajne tehnike.

1. Preveč delnic.

Nekateri direktorji se preveč zanesejo z razmišljanjem, kakšne promocije naj pripravijo, da bi pritegnili kupce. Pri tem ni pomembna količina, temveč kakovost: prireditve je treba organizirati tako, da ne bodo le pritegnile novih strank, temveč tudi ohranile zvestobo starih.

Da bi takšne napake pravočasno opazili in odpravili, morate biti pozorni na analizo dela vašega podjetja. Prav tako ne bo odveč, da se obrnemo na izkušnje drugih organizacij, da bi razumeli, katere promocije za privabljanje strank kažejo najboljše rezultate.

Če nenehno spremljate, kako določeni dogodki vplivajo na spremembe povpraševanja, lahko hitro ugotovite razloge, ki ovirajo razvoj podjetja.

3 knjige, ki vas bodo naučile, kako izvesti najučinkovitejše promocije za privabljanje strank

• Gabe Sickermann, Jocelyn Linder "Gamifikacija v poslu: kako se prebiti skozi hrup in pritegniti pozornost zaposlenih in kupcev"

V sedanjem okolju na stopnjo razvoja poslovanja vse bolj vpliva stopnja, v katero so zaposleni in kupci vključeni v posel. Toda ogromna količina informacij v svetu okoli nas nalogo privabljanja pozornosti izjemno otežuje.

Tu podjetniki priskočijo na pomoč igram - sferi, ki je mlajši generaciji blizu in razumljiva, za katero je značilna največja vključenost.

Ta knjiga opisuje koncept igranja v poslu, ki ustreza vsem realnostim. sodobnem svetu... Tehnike, podane v njem, vam bodo pomagale ne le pri privabljanju strank, temveč tudi pri vzpostavljanju odnosov z osebjem in v boju proti konkurentom.

• Andrey Parabellum, Evgeniy Kolotilov “Stranke brezplačno. 110 načinov, kako jih brezplačno privabiti "

Privabljanje strank je pogosto veliko hitrejše, če najprej vložite svoj denar. So pa situacije, ko proračun za oglaševanje izredno majhna ali pa sploh ni financ za promocijo blagovne znamke.

Avtorji te knjige odgovarjajo na pereče vprašanje: kako zainteresirati kupce, če za to ne najdete denarja? Bralcem je na voljo več kot sto načinov, kako lahko izvedete promocije, da privabite stranke, ne da bi zapravili niti drobiž.

Vse te metode delujejo na različne načine: nekatere privabijo več kupcev, druge - manj; nekateri začnejo delovati takoj, drugi pa šele čez nekaj časa in v povezavi z drugimi tehnologijami. Eno je gotovo: če se naučite vseh 110 tehnik in jih začnete uporabljati v svojem poslu, rezultat ne bo dolgo prišel.

• Carl Sewell "Kupci za življenje"

Zdaj podjetniki veliko pozornosti namenjajo privabljanju novih strank. Hkrati se vsi ne spomnijo sodelovanja z obstoječo publiko, da bi ohranili njeno zvestobo. Ampak, da kupci ostanejo, en poštni seznam in redki trgovinske ponudbe bo majhna.

Knjiga Carla Sewella pojasnjuje, zakaj morate sodelovati s strankami in kako jih prisiliti, da se vrnejo k vam. To delo je priporočljivo za branje vsem poslovnežem. Če boste v svoji organizaciji izvedli celo nekatere v njem opisane tehnike, boste lažje naredili velik korak naprej.

»Lep pozdrav, dragi bralec strani. Ta članek se bo osredotočil na marketinške kampanje, njihovo nujnost in učinkovitost takšnih marketinških potez. Na straneh blogov je že nekaj primerov marketinških kampanj ruska podjetja, na primer članek o 90% popustu v trgovinah. Danes želimo podrobno opisati postopek izvajanja marketinških kampanj tako rekoč po korakih. "

Zato bom poskušal razumeti, katere različne dejavnosti tržniki izvajajo in so njihove inherentne odgovornosti.

Bistvo marketinških kampanj

Trženjska kampanja - to je nekakšen dogodek ali sklop dogodkov, ki potekajo v podjetju z namenom povečati prodajo, privabiti nove kupce ali povečati pozornost obstoječih kupcev. Prav tako lahko podjetje izvede promocijo, da okrepi svoj položaj na trgu ali osvoji nove prodajne trge.

Seveda se po zamisli tržnikov bistvo akcije nanaša na ustvarjanje dobička ali privabljanje novih kupcev, kar naj bi na koncu spet privedlo do povečanega dobička. Vendar je to idealno. V praksi ti končni cilji niso vedno doseženi.

Osnovna načela trženjskih kampanj

Da bi se stroški, porabljeni za kampanjo, povrnili in dosegli zastavljene cilje, je treba vsaj upoštevati osnovna načela:

• zavedanje;
• razumljivost;
• vrednost;
• resničnost;
• ustreznost.

Zdaj bom poskušal podrobneje spregovoriti o vsakem od teh načel.

Ozaveščenost. Ne glede na to, kako idealna je ideja tržnika, lahko vsaka tržna kampanja preprosto propade, če zadostno število potencialnih kupcev zanjo ne ve. Z drugimi besedami, odločili ste se za akcijo in jo prijavili. Izberite najbolj zanimive kanale in glavne vrste oglaševanja, ki delujejo v vaši panogi, in sporočite ljudem, kaj boste počeli. Obvestilo mora biti izvedeno tako, da ga bo stranka opazila, prejela vse potrebne informacije in razumela, kaj se od njega pričakuje.

Razumljivost. Bistvo tega načela je, da kupci informacije, ki jih je posredovalo podjetje organizator, pravilno razumejo. Pogojev promocije ni treba zaviti tako, da samo tržniki razumejo njeno resnično bistvo in nato samo tisti v temi. Pogoji so napisani v preprostem razumljivem jeziku z jasnim algoritmom dejanj.

Vrednost. Stranka naj se sama prepriča v resnično korist vaše promocije. Če na primer podarite baseball kapico za nakup stanovanja, verjemite mi, je zelo malo ljudi, ki so pripravljeni sodelovati v tej orgiji.

Darilo naj bo vsaj uporabno ali se vsaj ujema z denarjem, porabljenim za nakup.

Realnost tržne kampanje. Kupec mora verjeti, da so darilo ali pogoji promocije resnično resnični in povsem dosegljivi. V tem primeru bo bolj aktivno sodeloval. Kot primer lahko naročnikom ponudimo žrebanje v enem periodičnem časopisu. Nagrada je bil avto za 20.000 ameriških dolarjev. Nihče ni verjel, da bo šlo, zato je akcija propadla. Vendar je imela podobna akcija "AiF", kjer je bila naša sedmerica nagrada, veliko večji uspeh in takšna akcija je bila uspešna.

Ustreznost. Vrednost, vrednost, vendar mora biti trženjski ukrep ustrezen. Na primer, pri nakupu čistopasemske mačke je dajanje mišolovke nekoliko zapleteno. V tem primeru je bolje, če obroku hrane daste vsaj nekaj koristi.

Kako pripraviti marketinško kampanjo

Torej, za vaše podjetje obstaja vprašanje o potrebi po trženjski kampanji. Razlogi v resnici niso pomembni - vpraša vodstvo, odločili so se spomniti nase ali kaj drugega. Glavno je, da je bila odločitev sprejeta - mi izvajamo akcijo. Toda kaj, kako izvesti, kakšne priložnosti uporabiti, kakšni in koliko virov bo potrebnih?

Vprašanj je pravzaprav veliko in pravilni odgovori nanje vam bodo resnično omogočili, da dosežete želeni rezultat. Na vsa ta vprašanja bom poskušal odgovoriti v naslednjem članku, zato čakamo na posodobitev, vendar se raje naročite na posodobitve blogov.

Prodajno trženje je namenjen povečanju učinkovitosti interakcije vseh akterjev v distribucijski verigi, od proizvajalca do potrošnika izdelka. Trgovinsko trženje uporablja prodajni trg kot sredstvo za izvajanje sklopa ukrepov, namenjenih učinkovitosti prodaje določenega izdelka. Toda za to morajo tržniki storiti vse, da bodo potrošniki vedeli za nove izdelke. In kar je najpomembneje, zanimal se je zanjo. Le če obstaja zanimanje za lastnosti izdelka, ga bomo kupili. Poleg tega trgovinsko trženje je povečana prodaja v trgovinah in med preprodajalci. Nalogo trgovinskega trženja lahko štejemo za razvoj distribucije in delovanje celotnega distribucijskega kanala.

Kaj je vključeno v trgovinsko trženje?

Prodajno trženje vsebuje denarne in konkurenčne spodbude za posrednike in prodajno osebje organizacije ali podjetja. Pravzaprav, prodajno trženje je nujno in je edino razpoložljivo sredstvo za razvoj in promocijo malih podjetij na trgu. Aktivni vpliv pomeni motivacijo za sodelovanje z blagovno znamko vseh, ki so med izdelkom in njegovim uporabnikom: od trgovcev na debelo do majhnih trgovin, ki se nahajajo peš.

Tržna orodja za trženje

1. Popusti za trgovce na debelo in tiste, ki trgujejo na drobno:

• po vnaprej dogovorjenih individualnih pogojih;
• pri nakupu naenkrat;
• sezonsko.

2. Bonus programi za trgovinsko povezavo:

• na enoto blaga;
• pri izvajanju načrta;
• kuponi;
• potrdila;
• nagrajevanje;
• ekipni bonusi;
• loterija.

3. Orodja za nakup:

• promocije (sezonske in načrtovane prodaje);
• dražbene ponudbe;
• tekmovanja, igre in loterije za potrošnike;
• nudenje svetovalnih storitev na prodajnem mestu;
• potrošniške premije;
• razstavljanje izdelkov na policah;
• predstavitev novih izdelkov.

Promocije tržnega trženja

Promocije tržnega trženja so namenjeni reševanju problemov, ki jih povzroča širitev distribucije, povečanje obsega nakupov in razvoj komunikacije med poslovnimi partnerji. Se pravi, katero koli marketinška kampanja je jasno opredeljen cilj. Njeni scenariji in oddaje določajo kakovost marketinške kampanje. Po drugi strani pa prikazuje, kako se izdelek prodaja.

Vrste promocij v trgovinskem trženju:

• dejanja motivacijskega tipa, to je spodbuda z nagradami ali denarnimi sredstvi, enakovrednimi vsem, ki so vključeni v prodajno verigo izdelkov;
• dejavnosti, namenjene povečanju obsega izdelkov;
• promocije, namenjene povečanju števila imen izdelkov določenega proizvajalca v maloprodajni mreži (če trgovina ponuja nabor določenega proizvajalca v velikih količinah, potem prejme različne popuste ali izboljšane pogoje za sodelovanje s proizvajalcem);
• ukrepi za zmanjšanje zapadlih terjatev (če prodajalec dobavitelju plača pravočasno in takoj, ga ta motivira);
• dogodki, namenjeni povečanju baze strank (spodbuja se prodajna ekipa, ki proizvaja izdelke proizvajalca v velikem številu prodajnih mest).

Promocijenamenjen končnemu potrošniku, osredotočena na reševanje naslednjih nalog:

• povečanje znanja o kupljeni blagovni znamki in krepitev pozitivnega mnenja potrošnika o izdelku;
• prejemanje ugodnosti za potrošnike od nakupa blaga, ki mu bo vedno zagotovljeno (natečaji, nagradne igre in loterije - o čemer smo govorili zgoraj).

Potrošnikovo prejemanje ugodnosti od nakupa določenega izdelka se lahko izrazi v programih zvestobe, promocijah "darilo za nakup", začasnem znižanju cene izdelka itd.

Trgovinsko trženje in njegove strategije

Trženjska strategija se nanaša na elemente splošne strategije, ki jo zasleduje podjetje. Razvoj tržne strategije vključuje naslednje korake:

• tržna raziskava;
• analiza njegovega stanja;
• analiza konkurentov in ocena s te strani podjetja;
• postavljanje ciljev;
• raziskave v interesu potrošnikov;
• razvoj položaja;
• ekonomska analiza strategijo.

Trgovinske strategije trženja opisati, kako podjetje za dosego uporablja omejena sredstva največji rezultat... To je dolgoročno povečanje prodaje in prihodkov od njih.

Funkcija tržnega trženja vključuje:

2) programi sodelovanja s strankami;

3) in sistem prodajnih kazalnikov.

Strategija trženja dovoljuje rešiti naslednje težave:

• določiti prednostne, glavne in dodatne postavke blaga;
• določite, koliko položajev mora vključevati izbor vsake prodajalne;
• določite mesto v prodajnem kanalu za določen izdelek (kategorija izdelka, območje umestitve v kategorijo, dodatna prodajna mesta);
• oblikovanje minimalne zahtevane zaloge za vsak kos blaga.

2. Program sodelovanja s strankami, ali kot se temu reče tudi tržne dejavnosti - to so vsa orodja za trženje, o katerih smo razpravljali na začetku članka.

3. Sistem ključnih kazalnikov prodajne ekipe omogoča:

• določiti potencialno rast prodaje v določenem distribucijskem kanalu ali na določenem ozemlju;
• načrtovati potrebno količino virov za uresničitev potencialne rasti;
• ocenite doseganje zastavljenih ciljev za prodajni kanal ali prodajno območje.

Kombinacija teh treh komponent (strategija trženja, program sodelovanja s kupci in sistem KPI) v celoti določa učinkovitost strategije trženja trga.Učinkovito strategijo trgovinskega trženja lahko štejemo za takšno, ki prinaša dodatno prodajo in dobiček.

Želite povečati prodajo? Pokličite nas! 057-760-26-05, 099-618-87-50 in