Različne promocije in posebne ponudbe so predvsem način za povečanje prodaje. Toda to marketinško orodje dejansko prinaša veliko več koristi podjetjem na različne načine. na primer kompetentno delo z delnicami vam omogoča zamenjavo te delnice baza kupcev, ki jih podjetje sčasoma izgubi, in spodbuja ponovne nakupe obstoječih strank.
Ob tem si velja zapomniti, da ni dovolj, da si akcijo preprosto izmislite in jo izvedete – informacije o njej morate posredovati tudi čim večjemu številu ljudi iz vaše vrst. ciljna publika. Razširjanje informacij lahko organizirate s pomočjo kanalov, kot so publikacije in pasice na spletnem mestu, družbena omrežja, pasice v kontekstualnem medijskem omrežju, v ta namen pa uporabite tudi distribucijo po elektronski pošti.

Tukaj je 25 idej, ki jih lahko uporabite za svojo spletno trgovino, da pritegnete nove stranke, povečate prodajo in razširite glas o svoji blagovni znamki.

1. Naključna nagrada. Ta možnost je namenjena delu z obstoječimi strankami in ne privabljanju novih. Pravila so preprosta: med kupci, ki so v določenem času oddali naročilo, se izžreba nagrada v obliki določenega artikla ali denarne nagrade, zmagovalec pa se določi z generatorjem naključnih števil. Primer storitve s podobno funkcionalnostjo je mrandom.com.
2. Paketna ponudba. Preizkušen način za spodbujanje strank, da porabijo več, kot so prvotno načrtovali, je združiti več artiklov v paketno ponudbo in jih ponuditi po nižji ceni, kot če bi jih kupili posamično. Na primer, paket fotoaparat + torba + pomnilniška kartica.
3. Ustvarite občutek pomanjkanja. Označite, da je promocija veljavna le omejen čas, na primer ta teden ali naslednje tri dni. Dajte ljudem občutek, da izgubljajo denar, če zdaj ne ukrepajo. Omejena ponudba spodbuja dodatno povpraševanje.
4. Priložnost, da postaneš prvi. Govorimo o takšni shemi nakupa blaga kot prednaročilo. Res je, da bo donos takšne promocije v spletni trgovini le, če govorimo o zelo priljubljenem izdelku, na primer o novem modelu iPhone.
5. Vikend ponudba. Običajno potrošniška aktivnost upade ob vikendih in jo lahko spodbudite tako, da svoji bazi naročnikov pošljete ponudbe z izbiro izdelkov, ki imajo popuste ob oddaji naročila v soboto in nedeljo.
6. Osebni izbori. Segmentiranje kupcev in ponudba posamezne skupine izdelkov, ki bi jih lahko potencialno zanimali na podlagi analize ogledanih izdelkov ali predhodnih naročil, lahko zagotovi dobre donose v obliki ponovnih nakupov.
7. Kupite več, da prihranite. Tovrstne ponudbe so za kupce privlačne, saj ustvarjajo občutek prejete ugodnosti, kljub temu, da se povprečni račun poveča. Ne dajajte velikih popustov, le poskrbite, da bodo dovolj privlačni, da spodbudijo potencialne stranke k ukrepanju.
8. Majhno darilo. Bodimo iskreni – vsi imajo radi brezplačne izdelke. Dovolj je, da podarite le kakšno lepo malenkost, priporočljivo pa je, da osebo spominja na vašo blagovno znamko. Lahko je skodelica, obesek za ključe, etui za telefon itd. To se zdi majhen bonus, vendar ga bo veliko ljudi cenilo.
9. Točke zvestobe. Vsakič, ko kupec nekaj kupi, prejme bonus točke, ki jih lahko zamenja za gotovinski popust pri nakupu. naslednji izdelek. To posebno ponudbo lahko najprej nekaj časa testirate in če se dobro obnese, naredite program zvestobe neomejen, aktualen ves čas delovanja spletne trgovine kot podjetja.
   
10. Najdi ceneje. Eden od priljubljenih načinov promocije blagovne znamke, ki je pomemben za nove niše in kategorije izdelkov z nizko stopnjo konkurence. Osnovno pravilo je, da boste razliko med cenami odšteli, če je kupec podoben izdelek našel ceneje v drugi spletni trgovini. Vendar je vredno še enkrat opozoriti, da takšna shema ne bo pomembna, če govorimo o visoko konkurenčni niši, za katero je značilen majhen pribitek na blago.
11. Pripelji prijatelja. Registriranim uporabnikom ponudite bonus točke ali denarni popust, če se prijatelj prijavi z njihovo referenčno povezavo. To lahko odlično deluje v priljubljenih nišah, kot je trgovina na drobno z oblačili. Na ta način lahko svojo bazo strank razširite preko samih uporabnikov, ki delujejo kot nekakšni tržniki vašega podjetja.
12. Darilo za rojstni dan. Če imate dovolj podatkov o svojih strankah, da lahko sledite tovrstnim informacijam, lahko nastavite samodejno pošiljanje posebnih ponudb tistim ljudem, ki imajo skorajšnji rojstni dan. Vsi bodo veseli takšne pozornosti podjetja do svoje osebe.
13. Samo za naročnike. Ime ni povsem pravilno, saj se prva asociacija običajno pojavi z analogijo s pošiljanjem po pošti E-naslov. Govorimo o formaciji edinstvena ponudba za določen kanal. Na ta način lahko na primer povečate aktivnost na družbenih omrežjih, tako da naredite omejeno posebno ponudbo za vse naročnike strani, ki velja za določeno časovno obdobje.
14. Menjamo staro za novo. Ta tehnika se imenuje zamenjava, najbolj znan primer njene uporabe v maloprodaji pa je možnost zamenjave starega iPhona za novega v pooblaščeni prodajalci Apple. Svojim stalnim strankam lahko ponudite zamenjavo stara stvar za novega, z manjšim doplačilom z njihove strani.
    
15. Darilni boni. Lahko dobro deluje v niši, za katero je značilno veliko povpraševanje, kot so oblačila, dodatki, nakit, digitalna tehnologija, knjige in drugo. Pogosto se zgodi, da želimo nekomu, ki nam je drag, podariti darilo, pa se nismo odločili, kaj točno je najbolje izbrati, in preprosto nočemo podariti denarja. V takšnih primerih bo zelo koristen darilni bon določene vrednosti.
16. Povej mi zgodbo. Zagotovo so med vašimi naročniki na družbenih omrežjih in e-novicah ljudje, ki jim ni vseeno, da pokažejo svojo domišljijo, če jim v zameno ponudite nekaj dragocenega. Izvedite tekmovanje, kjer lahko vsak odda zgodbo, povezano s temo vaše spletne trgovine ali uporabo določene kategorije izdelkov, ki jih prodajate. Načeloma ni nujno, da se zgodba nanaša na vaš izdelek, lahko jo časovno uskladite z določenim dogodkom.
17. Družinski nakup. Tistim, ki pri vas kupijo stvari ne samo zase, ampak tudi na primer za svojega otroka, lahko ponudite popust ali brezplačno darilo. Torej, pri naročanju oblačil za odraslega in otroka hkrati ponudite popust, brezplačna dostava ali celo podarimo en komplet oblačil.
18. Storitev kot bonus. Vsi izdelki ne ustrezajo definiciji »kupi in uporabi«. Nekateri zahtevajo predhodno namestitev, konfiguracijo in podobna dejanja s strani bodočega lastnika. Prodajalec lahko prevzame rešitev te naloge tako, da jo ponudi popolnoma brezplačno in tako pridobi zveste kupce.
19. Mojstrski razred. Če se izdelki, ki jih ponujate, aktivno uporabljajo v ustvarjalnosti ali za ustvarjanje nečesa, lahko povabite obiskovalce spletnega mesta in naročnike na družbenih omrežjih, da pošljejo mojstrski tečaj v obliki članka (s fotografijo) ali videa. To še posebej velja za spletne trgovine, specializirane za izdelke za hobi in ustvarjalnost.
    
20. Ugani rezultat. Na predvečer nekega pomembnega dogodka, pred katerim ostaja določena spletka, lahko povabite uporabnike, da ugibajo njegove rezultate. Poleg tega ni nujno, da je vezan izključno na vašo nišo, saj obstajajo dogodki, ki so enako zanimivi za skoraj vse. Na primer nogometno prvenstvo in druga športna tekmovanja. Kdor ugane končni rezultat, prejme nagrado!
21. Bonus za oceno. Če ima vaša spletna trgovina že implementiran sistem kumulativnih popustov, bonus točk ali kaj podobnega, lahko eksperimentirate še naprej in ga razširite. Ponudite svojim strankam bonus točke za oceno izdelka po oddaji naročila, ki jih lahko uporabijo za pridobitev popusta pri naslednjem nakupu.
22. Pohitite in bodite prvi. Možnost promocijske ponudbe, ki jo je treba upoštevati pri promociji novega izdelka ali kategorije izdelkov. Prvim 10 strankam ponudite popust, darilo ali brezplačno dostavo. Število kupcev je seveda lahko karkoli.
23. Darilo za naročnino. Odličen način za kratek čas povečajte svojo bazo naročnikov na e-pošto. Preprosto navedite, da bo vsak, ki se naroči na vaše e-novice, prejel darilni kupon, ki zagotavlja popust v določeni vrednosti na kateri koli artikel v katalogu.
    
24. Posebni dnevi. Težko je najti osebo, ki še ni slišala za slavni "črni petek", katerega moda je prišla k nam iz ZDA in drugih zahodnih držav. Samo en petek v letu lahko izvedete eksperiment in naredite poseben dan za stranke, vendar ne omejujte promocije na en teden, brezplačna dostava, bonusi na klubski kartici - tam obstaja veliko načinov za spodbujanje strank in na koncu vam lahko ta nekega dne ustvari odličen prihodek.
25. Dva plus ena. Možnost, ki je primerna za spletne trgovine, ki delujejo v nišah z dobrimi maržami. No, ali v primerih, ko potrebujete PR za vsako ceno. Ustvarite komplete promocijskega blaga iz več izdelkov, od katerih bo eden za kupca brezplačen. Vi pa boste lahko zaslužili s povečanjem povprečnega računa.

Kaj še morate upoštevati?

Ne potrebujete samo dejanja, ki je samo sebi namen, ampak tudi doseganje določenih ciljev? Zato vsakič, ko načrtujete ta dogodek, dobro premislite, ali bo ustrezal interesom vaše ciljne publike. Da slučajno ne boste igrali niza avtomobilske gume v kolesarski skupnosti. Seveda pretiravanje, a včasih pride do podobnih primerov.

In še ena pomembna točka– Izogibajte se pretiranemu navdušenju nad popusti. Namesto tega se potrudite organizirati promocije, ki uporabnike spodbujajo k vrnitvi v vašo spletno trgovino in ponovnim nakupom. Delajte na povečanju svoje baze zvestih strank, ne naključne stranke.

Upamo, da vam bodo ideje iz tega članka koristile pri povečanju prodaje vaše spletne trgovine in vam pomagale doseči uspeh pri težki nalogi razvoja lastno podjetje. Priporočamo tudi, da preberete naš članek - vsaka aktivnost, ki vam bo pomagala povečati zvestobo strank, je vredna porabe svojega časa in denarja v našem času.

Novi trendi v svetu marketinga nas silijo, da na prodajno verigo pogledamo z drugega zornega kota. In ne glede na to, kako dobro delujejo klasične tehnike, je treba iti v korak s časom, da ostaneš konkurenčen na trgu. Danes je eden od novih trendov v svetu marketinga trade marketing.

Kaj je trgovinski marketing?

Če citiram Wikipedijo, je trgovsko trženje eno od področij trženja, ki vam omogoča povečanje prodaje z vplivanjem na dobavno verigo. Iz te definicije je težko razumeti, kaj govorimo o. Če poenostavimo, trgovinski marketing, znan tudi kot trgovinski marketing, je skupek tehnik in orodij, namenjenih povečanju obsega prodaje z neposrednim vplivom na končnega potrošnika.

Takšna orodja na primer vključujejo:

• Degustacije.
• Promocije.
• Razstave.
• Predstavitve itd.

Razlika med marketingom in trgovinskim marketingom

Če želite občutiti resnično razliko med obema pojmoma, morate uvesti še 2 nova koncepta. Nanašajo se na dejavnosti, ki se uporabljajo za spodbujanje prodaje. namreč:

• ATL - marketinški dogodki, ki posredujejo oglaševalske informacije neposredno kupcu (TV, radio, spletno oglaševanje).
• BTL – orodja, ki posredno oglašujejo izdelke (popusti, bonusi, promocije).

V BTL dogajanje so vključeni vsi udeleženci v trgovski verigi: proizvajalec, distributer, prodajalec, potrošnik. Ta smer trženja je bila ločena v ločeno vejo in se je imenovala "trgovanje".

Toda poleg drugih načinov vplivanja na ciljno publiko, trgovinsko trženje postavlja popolnoma drugačne naloge.

Naloge trgovinskega marketinga

Vsaka marketinška aktivnost mora na koncu dati nek rezultat. Ali bo dobro ali slabo, lahko ocenimo z odgovorom na vprašanje: ali je bila naloga opravljena? V trgovinskem marketingu je to:

• Opozorite na določen izdelek. Potreben je neposreden stik s kupcem, ne le zato, da si izdelek ogleda. Ampak tako, da se zasidra v njegovem umu in spodbudi nakupe blaga v prihodnosti.
• Pokažite prednosti blagovne znamke pred konkurenti. Zbližanje prodajalca s potrošnikom pozitivno vpliva na ugled podjetja.
• Spodbudite pozitivno odločitev za nakup izdelka. Tehnike, ki jih uporablja trgovinsko trženje (popusti, promocije itd.), vam omogočajo, da prepričate potrošnika, da opravi nakup »takoj zdaj«.
• Povečajte število ponovnih prodaj. Trade marketing je predvsem v interakciji z že oblikovanim tokom strank. Namesto da bi pritegnil nove stranke, povečuje prodajo na račun starih.

IN dolgoročno Trade marketing ima še en cilj – povečati zvestobo blagovni znamki. Sistematično izvajanje BTL dogodkov pozitivno vpliva na ugled in zaupanje proizvajalca.

Strategije in funkcije trgovskega trženja

Pred uporabo orodij trgovskega trženja se skrbno razvije strategija. To odgovornost običajno nosijo analitiki, vodje blagovnih znamk in drugi strokovnjaki na tem področju. Odgovorni so za naslednje korake:

• Tržne raziskave in analize.
• Analiza konkurentov in njihovih izdelkov.
• Ocena samega podjetja in njegovega mesta na trgu.
• Določitev ciljev marketinške strategije.
• Raziskovanje interesov in potreb ciljne publike.
• Razvoj pozicioniranja blagovne znamke.
• Ekonomska analiza strategije.

Strategija trgovinskega trženja velja za učinkovito, če so na voljo omejeni viri največji rezultat. Rezultat pomeni povečanje obsega prodaje in utrditev blagovne znamke na trgu. Učinkovitost strategije je mogoče oceniti skozi čas, saj trgovinski marketing deluje dolgoročno.

Funkcionalnost:

• Trgovske strategije (strokovna ocena kategorije).
• Programi sodelovanja s strankami ali trgovinske marketinške dejavnosti.
• Sistem kazalnikov za prodajno ekipo (načrtovanje in izdelava prodajnih poročil, sprotna prilagoditev nalog itd.)

V velikih podjetjih strategija prodajno trženje se razvija in prilagaja enkrat letno. Hkrati se oblikuje obseg prodaje in načrt proračuna. Na splošno je načrt sestavljen iz 3 zgoraj navedenih točk, zato jih morate podrobneje razmisliti.

Strategija trženja

Strategija trgovanja je načrt za količino, asortiman in lokacijo blaga na vsakem prodajnem mestu. Sestavljen je na podlagi podatkov strokovnih ocen v ločeni kategoriji izdelkov.

Oblikovana strategija trženja mora odgovoriti na 4 glavna vprašanja za vsakega od prodajnih kanalov:

• Katere artikle izdelkov mora vsebovati asortiman?
• Kje se bodo nahajali?
• Koliko mest (obrazov) bo izdelek zasedel na polici?
• Kako izračunati minimalno zalogo blaga na maloprodajnem mestu?
• Koliko bo?

Priprava trgovske strategije za vsako prodajno mesto je zelo problematična. Predvsem velika podjetja z velik znesek prodajne poti. Razdeljeni so v skupine glede na:

• Oblika maloprodajnega objekta (supermarket, veleblagovnica, paviljon itd.).
• Trgovinski promet.
• Lokacija maloprodajnega mesta.
• Velikost prodajnega prostora itd.

Sama strategija mora biti jasna in razumljiva. Ker je njegova izvedba večinoma na nižjih ravneh podjetja (prodajni zastopniki, trgovci itd.).

Kartica rezultatov prodajne ekipe

Točkovnik prodajnega tima se določi na podlagi strategije trženja. Vključuje 3-5 glavnih kazalnikov, ki najmočneje vplivajo na prodajo v določeni skupini maloprodajnih mest.

Izvedba tega sistema je potrebna za:

• Določite potencialno povečanje obsega prodaje v vsaki skupini maloprodajnih mest na določenem ozemlju.
• Načrtujte proračun za izvedbo dejavnosti trgovinskega trženja.
• Ocenite stopnjo, do katere so bili cilji doseženi v skupini prodajnih kanalov ali prodajnem območju.

Glavni kazalniki sistema prodajnega tima so običajno: distribucija, obseg izdelkov, promet na policah itd.

Dejavnosti trgovskega trženja

Dejavnosti trgovinskega trženja imenujemo orodja trgovinskega trženja. To vključuje tudi oblikovanje proračuna za njihovo izvedbo. Spodaj bomo obravnavali vrste in načela uporabe teh orodij.

Orodja trgovskega trženja

Orodja trgovinskega trženja niso namenjena samo potrošniku, ampak tudi vsem ostalim udeležencem v prodajni verigi. Navsezadnje je zanj pomembna naloga razvoj distribucije in učinkovito delo celoten tržni kanal.

Orodja trgovinskega trženja vključujejo:

• POS materiali (letaki, ceniki, zamaški, koledarji itd.), ki nosijo informacije o izdelku in hkrati pritegnejo pozornost kupca.
• Motivacijske promocije, ki spodbujajo kupca k nakupu izdelka v zameno za denarno nagrado ali nagrado.
• Promocije za povečanje obsega nakupov, spodbujanje veleprodajnih kupcev z brezplačnimi bonusi ob nakupu določene količine izdelkov.
• Promocije za razširitev asortimana, predstavljenega na prodajnem mestu. Za razširitev imena določene blagovne znamke izdelkov se predstavniku maloprodajnega mesta praviloma ponudijo izboljšani pogoji sodelovanja (popusti, povečanje terjatev, bonusi itd.).
• Promocije za zmanjšanje zneska zapadlih terjatev. Uvajanje popustov in ugodnosti za določene skupine kupcev kot motivacija za hitro odplačilo dolga.
• Promocije za razširitev aktivne baze strank. To vključuje razvoj spodbud za zaposlene v podjetju (prodajna ekipa). Na primer plačilo fiksnega % za preseganje plana prodaje.
• Poslovni trgovinsko-marketinški dogodki za veleprodajne kupce, distributerje, predstavnike maloprodajnih mest (predstavitve novih izdelkov, poslovna srečanja, konference, razstave).
• Dogodki, namenjeni končnemu potrošniku (brezplačna razdelitev vzorcev izdelkov, loterije, tekmovanja).

To ni celoten seznam orodij, s katerimi podjetja B2B in B2C vplivajo na vse udeležence v prodajni verigi. Pri izdelavi strategije trgovinsko trženjske dejavnosti se predpiše seznam aktivnosti za vsako posebej, pri čemer se upošteva proračun, s katerim podjetje razpolaga.

Tehnike trženja v trgovini na drobno

Tehnike trgovinskega trženja delujejo na prodajnih mestih srednjega in velikega formata. Uporabljajo se v maloprodaji, da v celoti spremljajo potrošnika na poti do izdelka. Tehnike so razdeljene v 2 skupini:

• Zunanje trženje (zunanje, outdoor) se razteza vzdolž poti kupca do prodajnega mesta.
• Indoor marketing (interno, indoors) vpliva na potrošnika na prodajnem mestu, torej znotraj maloprodajnega objekta.

Pravzaprav se ti dve skupini tehnik dopolnjujeta. Kajti kupca je treba pospremiti ne le do prodajnega mesta, ampak tudi do določene police, kjer se nahaja.

Tehnike zunanje podpore vključujejo:

• Izbira lokacije trgovine ob upoštevanju bližine postajališč javnega prometa, dostopnosti, razpoložljivosti parkirnih mest itd.
• Usmerjanje kupca od postajališča (parkirišča) do maloprodajnega objekta z uporabo panojev, napisov in drugih elementov zunanjega oglaševanja.
• Postavitev napisnih tabel, okrasitev izložb in fasade prodajnega mesta.

Ker so zunanje marketinške tehnike namenjene privabljanju pozornosti kupca na odprtem prostoru, delujejo izključno na organe vida. Pomembno je, da priložnosti zunanjega oglaševanja pravilno izkoristite.

Med interno podporo kupcu:

• Izrisan je maloprodajni objekt, pot do izdelka, kot tudi njegova postavitev na polici.
• Vključen je nevromarketing (zvočni in aromatski učinki na človeka).
• Postavljeni so POS materiali.

Indoor marketing uporablja tudi različne vrste oglaševanja na prodajnem mestu. Sem spadajo: degustacije, avdio in video oglaševanje, promocije itd. V idealnem primeru bi morali biti vključeni vsi človeški čuti, vključno z okusom in vonjem.

Trendi na trgu trgovinskega marketinga 2018

Da bi ostali pred konkurenco na trgu, je pomembno slediti najnovejšim trendom v svetu marketinga. O njih se lahko seznanite na specializiranih tečajih, konferencah in poslovnih predstavitvah. Nekaj ​​novih trendov v trgovinskem trženju lahko najdete tukaj. Morda bo nekaj spodbuda za začetek izvirne oglaševalske akcije.

Trend #1. Personalizacija izdelkov in promocijske ponudbe

Tehnika se že aktivno uporablja velika podjetja, a prvo jo je predstavilo znano podjetje za kavo Starbucks. Izkazalo se je, da je običajen napis na skodelici kave pomagal ustvariti pozitivno podobo podjetja in povečati zvestobo strank. Medtem ko izvajanje tehnike ni zahtevalo popolnoma nobenih naložb, razen markerjev.

Nato so se podjetja Coca-Cola, Nutella itd. odločila za personalizacijo svojih izdelkov in s pojavom socialna omrežja osebni napisi na izdelkih prinesli dodatne ugodnosti. Ljudje so začeli delati selfije z izdelki s svojim imenom in jih objavljati na spletu. S tem izdelek brezplačno oglašujete med svojimi prijatelji, sorodniki in znanci.

Trend št. 2. Ekološki trend v trgovskih verigah

Lepa razstava svežega sadja in zelenjave loči dober supermarket od slabega. In da bo res tako, so izbrani zanesljivi dobavitelji, kmetje in distributerji. Danes pa so se trgovske verige odločile narediti korak naprej in začele gojiti lastno zelenjavo in sadje kar v poslovalnici.

Lep primer je trgovina Whole Foods, kjer na strehi stavbe vse leto gojijo zelišča in zelenjavo. Toda v vseh državah podnebje ne omogoča celoletne pridelave zelenjave. Zato je nemška trgovska veriga METRO rastlinjake postavila kar v prodajni prostor.

Trend št. 3. Nakupovanje brez stresa

Tukaj je pogled na trgovce na drobno v Južni Koreji, ki si dejavno prizadevajo za izboljšanje nakupovalne izkušnje brez stresa. Na primer, nekatere trgovine so začele označevati nakupovalne košarice z oranžnimi in zelenimi znaki. Zelena barva označuje, da je oseba pripravljena stopiti v stik s svetovalci trgovine in potrebuje njihovo pomoč; nasprotno, oranžna signalizira, da kupec ne želi biti moten.

Še ena futuristična novost za sramežljive ljudi je robotski natakar Pepper, ki lahko sprejema naročila z interaktivno tablico in vas obvešča o promocijah in posebnih ponudbah restavracije. Takšne robote so začeli najemati v hotelih, trgovinah in na letališčih.

Če nimate časa slediti trendom, sestavljati strategije in nasploh poglabljati v bistvo trgovinskega marketinga, lahko najamete ločen specialist za ta položaj. Strokovni vodja bo z vestnim izpolnjevanjem svojih nalog hitro vzpostavil proces povečevanja obsega prodaje.

Odgovornosti vodje trgovinskega trženja

Na univerzah ni takšne posebnosti, kot je "trgovinsko trženje". Specialist lahko postanete tako, da se udeležite tečajev, seminarjev in drugih tematskih dogodkov. Dali pa bodo teoretično razumevanje te smeri trženja. Za popolno organizacijo dela oddelka, ki vključuje strokovnjake za trženje, management, načrtovanje in druga področja, je pomembna praksa.

IN opis dela upravitelj vključuje:

• Vodenje oddelka trgovinskega marketinga.
• Organizacija dela na raziskovanju in analizi dejavnikov, ki vplivajo na spremembe povpraševanja po izdelkih.
• Izdelava strategije in proračuna za trgovinsko trženjske aktivnosti ter primerna in upravičena poraba proračuna.
• Razvoj vstopne strategije nov trg in oceno možnosti razvoja podjetja v svoji kategoriji.
• Opredelitev sortimenta in cenovna politika za izdelke, ob upoštevanju njihovih stroškov in trenutnih davčnih standardov.
• Iskanje in identifikacija prodajnih kanalov, razvoj koncepta za oblikovanje trgovske in distribucijske mreže.
• Organiziranje zbiranja informacij od potrošnikov o kakovosti, ceni in ponudbi izdelkov, delo s pritožbami in željami ciljne publike.
• Razvoj strategije oglaševanja dogodkov.
• Analiza učinkovitosti trgovinsko trženjskih aktivnosti.
• Splošno vodstvo regionalnih enot in predstavništev.
• Priprava idej in predlogov za ustvarjanje poslovna identiteta podjetja itd.

Danes povpraševanje po strokovnjakih, specializiranih izključno za trgovinski marketing, bistveno presega ponudbo. Uradno plača Takšni zaposleni so včasih enaki, včasih celo višji od plače direktorja službe za marketing. Nekatera podjetja, ki niso našla primernega kandidata za odprto prosto delovno mesto, namesto da zaposlijo redno zaposlenega, uporabijo storitve trgovinskih marketinških agencij.

Impresivni življenjepis ne zagotavlja vedno dobrega strokovnjaka. Morda je oseba lahko resnično strokovno podkovana, vendar morda preprosto ne ustreza formatu in specializaciji podjetja.

Na primer, načelo organiziranja trgovskega trženja v maloprodaji alkoholnih pijač in gospodinjske kemikalije se osupljivo razlikujejo. Alkohol je skupina blaga, ki ima stroge omejitve glede oglaševanja, cen itd. Da bi razumeli, ali zaposleni ustreza specializaciji podjetja, je priporočljivo, da intervju razdelite na tri sklope:

• Teoretično. Teoretični blok vsebuje seznam splošnih vprašanj, ki vam bodo pomagala izvedeti več o prijavitelju. Na primer, kakšno izobrazbo ima, katere dodatne tečaje je opravil, ali je seznanjen z dejavnostmi podjetja.
• Specializirano. V specializiranem bloku postavite več specializiranih vprašanj o trgovinskem trženju, njegovih orodjih, tehnikah itd. Pozanimajte se o preteklih izkušnjah s trgovinskim marketingom in uspehih, ki ste jih dosegli.
• Praktično. Pripravite jih nekaj tehnične naloge ali primerov in vlagatelju omogočiti, da jih reši. Tako boste videli, ali je človek sposoben hitro analizirati in sprejemati odločitve, kako se obnaša v stresne situacije, kakšen pristop izbere pri reševanju simuliranega problema itd.

Med razgovorom vsa pozornost ne bi smela biti na kandidatu. Delodajalec mora prodati idejo, da delo v podjetju ne prinaša le stabilne plače, ampak tudi karierno rast, korporativno usposabljanje, brezplačna hrana in druge bonuse. Danes dobri strokovnjaki poznajo svojo vrednost, odprto prosto delovno mesto bi moralo biti mamljivo. V nasprotnem primeru boste morali na razgovoru izbrati najboljšega od najslabšega.

Najboljše knjige o trgovinskem marketingu

V Rusiji ni veliko literature o trgovinskem marketingu. Mnogi strokovnjaki delijo svoje znanje na blogih, na tematskih portalih in na lastnih spletnih mestih, vendar si vsi ne upajo sistematizirati vseh informacij tako, da jih umestijo v dober priročnik za uporabo. Tukaj so 3 knjige, ki so trenutno najboljše na lestvici po specializaciji.

TOP 3 knjige o trgovinskem marketingu:

1. Maloprodajne mreže. Skrivnosti učinkovitosti in tipične napake pri delu z njimi.

Knjiga je izšla leta 2007, vendar še vedno ni izgubila svoje pomembnosti. Z njegovo pomočjo se lahko naučite, kako vstopiti v trgovsko verigo, pa tudi, kako ustvariti unikat Komercialna ponudba. Poleg tega vsebuje veliko uporabni nasveti s področja logistike, distribucije, cenovne politike in trgovsko trženjske dejavnosti. Knjigi ni šlo brez praktična priporočila o boju za mesto na polici in postavljanju celotne tržne poti izdelka kot celote.

1. Tržne vojne. Avtorja: Al Ries, Jack Taut.

Knjiga »Marketinške vojne« bo koristna poslovnežem, ki podjetje šele uvajajo na trg. Ne ukvarja se le s trgovinskim marketingom. Knjiga govori o tem, kako ustvariti učinkovito marketinško strategijo in kako zmagati v boju s tekmeci. Avtorji so opozorili na vse pogoste napake pri gradnji strategije, ki jih delajo poslovneži začetniki.

1. Trade marketing - garancija uspešno trgovanje, ali Kako stimulirati veletrgovce in trgovce. Avtorji: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Ta knjiga ni teoretična predstavitev gradiva, ampak praktičen vodnik za trgovinsko trženje. Učbenik v dostopnem jeziku določa osnovne pojme in značilnosti področja dejavnosti, zagotavlja uspešni primeri Analizirani so BTL-dogodki in rezultati njihovega izvajanja, pogoste napake, ki jih naredijo začetniki v marketingu. Enako uporaben bo tako za vodje podjetij kot za začetnike.

»Pozdravljeni, dragi bralec, spletno mesto. Ta članek bo obravnaval marketinške akcije, njihovo nujnost in učinkovitost tovrstnih marketinških potez. Na straneh bloga je že nekaj primerov izvedenih marketinških akcij Ruska podjetja, kot primer članek o 90% znižanju v verigi živilskih trgovin. Danes obstaja želja, da bi skoraj korak za korakom podrobno opisali proces izvajanja trženjskih akcij.”

No, poskušal bom razumeti, kaj so različne dejavnosti, ki jih izvajajo tržniki, katere so njihove sestavne odgovornosti.

Bistvo marketinških akcij

Marketinška kampanja- to je določen dogodek ali niz takih dogodkov, ki se izvajajo v podjetju z namenom povečanja obsega prodaje, privabljanja novih strank ali povečanja pozornosti obstoječih strank. Prav tako lahko podjetje izvede kampanjo za krepitev svojega položaja na trgu ali osvajanje novih trgov.

Seveda je bistvo promocije, kot so si zamislili tržniki, bodisi ustvarjanje dobička bodisi pridobivanje novih kupcev, kar naj bi na koncu spet vodilo do povečanja dobička. Vendar je to idealno. V praksi ti končni cilji niso vedno doseženi.

Osnovna načela marketinških akcij

Da bi se stroški tekoče akcije povrnili in dosegli zastavljene cilje, je potrebno upoštevati vsaj osnovna načela:

• ozaveščenost;
• razumljivost;
• vrednost;
• resničnost;
• ustreznost.

Zdaj bom poskušal podrobneje govoriti o vsakem od teh načel.

Zavedanje. Ne glede na to, kako idealna je marketinška ideja, lahko vsaka marketinška kampanja preprosto propade, če ljudje zanjo ne vedo zadostna količina potencialni kupci. Z drugimi besedami, če se odločite za akcijo, jo najavite. Izberite najzanimivejše kanale in glavne vrste oglaševanja, ki delujejo v vaši panogi, in sporočite ljudem, kaj boste počeli. Obveščanje mora biti izvedeno tako, da ga naročnik opazi, prejme vse informacije, ki jih potrebuje, in razume, kaj se od njega pričakuje.

Jasnost. Bistvo tega načela je, da informacije, ki jih posreduje podjetje, ki organizira promocijo, kupci pravilno razumejo. Pogojev promocije ni treba zaviti tako, da bi samo tržniki in šele poznavalci razumeli njeno pravo bistvo. Pogoji so napisani v preprostem, razumljivem jeziku, z jasnim algoritmom dejanj.

Vrednost. Stranka se mora prepričati sama prava korist iz vaše promocije. Na primer, če daš bejzbolsko kapo za nakup stanovanja, verjemi, da je zelo malo ljudi, ki želijo sodelovati v tej bahanaliji.

Darilo mora biti vsaj uporabno ali vsaj vredno denarja, porabljenega za nakup.

Realnost marketinške kampanje. Kupec mora verjeti, da so darilo ali pogoji promocije res resnični in povsem dosegljivi. V tem primeru bo bolj aktivno sodeloval. Kot primer lahko navedemo nagradno igro v enem časopisu za njegove naročnike. Nagrada je bil avto vreden 20.000 dolarjev, nihče ni verjel, da bo deloval, zato je promocija propadla. Vendar je bila podobna akcija "AiF", kjer je bila nagrada naša sedmerica, veliko uspešnejša in takšna akcija je uspela.

Ustreznost. Vrednost, vrednost, a marketinška kampanja mora biti relevantna. Na primer, pri nakupu čistokrvne mačke je podariti mišelovko nekoliko težavno. V tem primeru je bolje podariti porcijo hrane, vsaj nekaj bo koristilo.

Kako pripraviti marketinško kampanjo

Torej se je za vaše podjetje pojavilo vprašanje o potrebi po izvedbi marketinške kampanje. Razlogi pravzaprav niso pomembni - vodstvo sprašuje, ali so se odločili, da vas spomnijo nase ali kaj drugega. Glavno, da je bila odločitev sprejeta - akcijo izvajamo. Toda katerega, kako ga izvajati, kakšne možnosti uporabiti, kaj in koliko sredstev bo potrebno?

Vprašanj je pravzaprav veliko in pravilni odgovori nanje vam bodo resnično omogočili doseganje želenega rezultata. Na vsa ta vprašanja bom poskušal odgovoriti v naslednjem članku, zato se veselite posodobitve ali še bolje, naročite se na posodobitve spletnega dnevnika.

Trdna proračun za oglaševanješe ne postane ključ do želene rasti prodaje. Ustreznost in pravilnost oglaševalskega sporočila glede na ciljno publiko, izraznost oblikovanja in natančno izbrano besedilo, uporaba nestandardnih platform - to je tisto, kar povečuje možnosti za želeni uspeh. Toda nizkoproračunske promocije imajo tudi številne lastnosti, ki jih je treba upoštevati, če želite doseči največji donos od oglaševanja.

Soliden oglaševalski proračun še ne zagotavlja želene rasti prodaje. Ustreznost in pravilnost oglaševalskega sporočila glede na ciljno publiko, izraznost oblikovanja in natančno izbrano besedilo, uporaba nestandardnih platform - to je tisto, kar povečuje možnosti za želeni uspeh. Nizkoproračunski marketinške promocije predlagati pomembne lastnosti, ki ga ne smete prezreti, če nameravate kar najbolje izkoristiti svoje oglaševanje.

1. Natančno morate oblikovati poslanstvo podjetja in ga nato dosledno in jasno oznanjati v vsakem oglasnem sporočilu.
2. Tržne akcije je treba načrtovati od splošnega do posebnega. Zato se morate najprej odločiti za osrednjo idejo, nato pa določiti ustrezne distribucijske kanale, oblikovati dizajn in besedila.
3. Ni treba razmišljati o tem, kaj bo bolj pomembno - kakovosten dizajn ali dobro besedilo. Obe komponenti imata pomembno. Konec koncev, ko kupec vidi vaše oglaševalske ponudbe, se morata hkrati vklopiti obe hemisferi možganov.
4. Najprej se morate osredotočiti na potrebe stranke. Glavni poudarek mora biti na dejstvu, da predlagani izdelek pomaga rešiti potrebe naročnika.
5. Uporabite nestandardne medije.
6. Pomembno je, da je sporočilo relevantno – da je relevantno na izbranem mestu in ob ustreznem času.

Pravila za izvajanje trženjskih akcij

Pravilo 1. Ponudite rešitev za pereč problem. Ugotoviti morate, kaj je danes še posebej zanimivo za prebivalce vaše države ali mesta. Na primer, obstajajo težave s pomanjkanjem parkirišč, pripravlja se šolska reforma itd. Poskusite jim ponuditi rešitev za obstoječo težavo - na primer »naš fitnes se odpira v isti stavbi kot vaša pisarna«, »Vaši zaposleni lahko razbremenijo stres po službi, medtem ko čakajo na prometne zastoje."

Najboljši članek meseca

Anketirali smo poslovneže in ugotovili, katere sodobne taktike pomagajo povečati povprečni račun in pogostost nakupov stalnih strank. V članku smo objavili nasvete in primere iz prakse.

V prispevku boste našli tudi tri orodja za ugotavljanje potreb strank in zvišanje povprečnega računa. S temi metodami zaposleni vedno izpolnijo načrt nadprodaje.

• Fleksibilno trženje ali Kako obrniti razmere na trgu sebi v prid

Za potovalna podjetja bo pomembno ponuditi »počitnice v poletni tabori kot šola preživetja." Hoteli lahko svojim gostom ponudijo izvirne izlete v spremstvu strokovnjaka za etnografijo ali zgodovino. Da bi dosegli ustrezno privlačnost storitve, morate pri njenem opisu uporabiti glagol "pomagati" in sinonime te besede.

2. pravilo: Uporabite ustrezne medije za to priložnost. Vprašati se morate, katere predmete obiskuje ciljna publika. In razumeli boste, kako pridobiti pozornost potencialnih strank. Razmislimo o nekaterih nekaj možnosti iz prakse.

Marketinška akcija “Pridi na jogo!” Nov joga center je imel cilj pritegniti stranke. Odločili so se, da morebitne obiskovalce obvestimo, naj ne uporabljajo standardnih letakov, nameščenih pod avtomobilskimi brisalci, ampak uporabijo figurico jogija - trup in glava sta bila izdelana iz magneta, noge in roke izdelka so bile izdelane iz vrvi. Medtem ko se stranka igra s takšno drobnarijo (to je pravzaprav precej zanimiva drobnarija, lahko vrtite noge in roke, premikate glavo itd.), mu vedno ostane pred očmi oglasno sporočilo - naslov spletne strani in besedilo ponudba.

Tudi tako drzen pristop, kot je lepljenje obvestil na avtomobilih, med vozniki ni povzročil nezadovoljstva. Ljudje niso vzeli le dveh od 300 figur - pritrdili so jih na ograjo blizu avtomobila.

Marketinška akcija Obnovimo pot. Podjetje na trgu oblikovanja in urejanja krajine se je spomladi odločilo privabiti nove stranke iz treh vasi v moskovski regiji. Za majske praznike so v poštnih nabiralnikih in na poteh vseh koč nalepili barvne koščke plošč in kamenčkov, zapakirane v lepe plastične vrečke, ter reklamne letake. Naravni material izgledal zelo harmonično na poteh, ne da bi dražil oči - kot da postane odličen dodatek k celotni krajinski zasnovi. Takšne marketinške akcije so mnoge pripeljale do razmišljanja o prednostih urejanja krajine in popravila poti.

Travnik na vizitkah. Zvita trata je lahko primerna tudi za izdelavo lepih razstavnih vizitk. Naš naročnik je podjetje na področju urejanja in krajinskega oblikovanja. Nove kupce med gradbenimi podjetji je nameravala pridobiti z uvedbo sezonske novosti - trate v trati. Pri pripravi predloga smo želeli posredovati gradbena podjetja mislil – preden je obupal gradbišče Stranka mora okoli sebe ustvariti kakovostno trato in ne univerzalne gredice. Da bi to naredili, smo valjano trato razrezali na kvadrate 5x5 cm in jih prilepili na vizitke - na desni navedli ime in koordinate podjetja. Na hrbtni strani je bilo besedilo »izboljšanje ozemlja«, ki je opisovalo bistvo naših storitev. Tako izvirne vizitke so si takoj zapomnili. Posledično nam je uspelo skleniti več velikih pogodb z gradbenimi podjetji.

Pravilo 3. Bodite pozorni na besedila in oblikovanje. Zahtevana so prepričljiva in nazorna besedila. Če nimate dovolj proračuna, se ne zatekajte k dolgočasnim in dolgočasnim vsebinam – to ne bo pomagalo motivirati potencialnih strank. Najti moramo prepričljiv argument, dobre besede, ki zadenejo tarčo. Priporočila za oblikovanje so podobna – izjemno preprosta, a privlačna in nepozabna.

• Veleprodaja: kako do 50-odstotnega povečanja prometa v 2 letih

Predvsem podjetja, ki se ukvarjajo s krajinsko oblikovanje, je bilo treba pripraviti slogan za vašo stojnico na gradbenem sejmu. Analizirali smo situacije, ko lahko naročnik potrebuje ureditev okolice. Naredili smo dokaj logično verigo – nakup zemljišče, gradnja hiše, nered na mestu - neprijetno - umazano - kaj storiti? Zato smo dobili ustrezen slogan "Kako ustvariti vrt iz umazanije?" Eden od udeležencev razstave je podpisal pogodbo s podjetjem za geološke raziskave, čiščenje parka in rezervoarja v mestu v moskovski regiji v vrednosti približno 3,5 milijona rubljev. Predstavniki tega podjetja so poudarili, da jim je všeč slogan, ki ustvarja zares uspešno podobo - navsezadnje je njihovo nadzorovano jezero preveč onesnaženo in obkroženo z zapuščenim gradbiščem.

Pravilo 4: Naj bodo oglasna sporočila interaktivna. Predlagaj potencialne stranke zanimiva igra. Na primer, če ste specializirani za vrtne poti, lahko povabite stranke, da ustvarijo mozaik na mizi z barvitimi ploščicami in kamenčki, ki jih lahko odložijo v svoj nabiralnik.

Če prodajate majhna letala, lahko na svoj letak nalepite črte, po katerih se ptič origami pregiba.

Odlična možnost za različna podjetja je, da ob svojem razstavnem prostoru postavijo zabaven artefakt. Ljudi bo zanimalo fotografiranje ob tako zanimivem objektu, s čimer bo vaša reklama bolj prepoznavna.

5. pravilo: dajte strankam priložnost za učenje. Predstavitveni materiali so lahko v odlično pomoč, če ne govorijo le o storitvah in izdelkih, ampak tudi pomagajo naučiti stranko, kako uporabljati različne izdelke, ki jih prodaja vaše podjetje.

Primeri marketinških akcij

Lep vrt namesto paketov s semeni.Če ste specializirani za dobavo semen, naloga ni samo prodajati semena sama, temveč kupcu posredovati utelešenje sanj o ustvarjanju razkošen vrt. Sodeloval z naročnikom s tega področja. Začeli so izdajati barvito revijo, ki naj bi promovirala draga semena rož. Začetni cilj publikacije je bil pomagati prodajalcem – ti bi jo lahko uporabili kot brošuro izdelkov in vir dragocenih informacij o rožah. Prodajalec lahko preprosto odpre revijo na želeni strani in kupcu prikaže informacije, ki jih potrebuje.

Naši strokovnjaki so pripravili tudi fotoreportaže, posvečene različnim svetovnim cvetličnim razstavam, z intervjuji z vodilnimi nemškimi, britanskimi, francoskimi, nizozemskimi in ameriškimi pridelovalci cvetja, ki so govorili o niansah ustvarjanja gredic, analizirali trende v industriji. Izid te publikacije nam je omogočil, da smo v enem letu dosegli 30-odstotno rast prodaje.

Video disk za domače tečaje joge. Med njihovim delom je vodjem joga klubov postalo jasno, da video plošče ne zmanjšujejo obiska, ravno nasprotno. Za enega od klubov so naši strokovnjaki ustvarjali serijo video lekcij. Predstavili so uvodne, začetne, osnovne in intenzivne tečaje ter potovalni paket (tečaji za 2 tedna), jogo za nosečnice, ure za moške itd.

Običajno si ploščo ogledamo 2-3 krat. Precej težko se je učiti na podlagi video tečaja, ker se hitro naveličaš in potrebuješ trenerja pravilna izvedba vaje. Želim iti v klub, da bi pobegnil iz dolgočasnega domačega vzdušja. Zato disk pomaga predvsem preprosto razbremeniti strah pred prvimi razredi.

6. pravilo: uporabljajte navzkrižno promocijo. Poiščite primernega partnerja za promocijo vašega izdelka ali storitve.

Yoga center in proizvajalec električnih kitar. V okviru glasbenega festivala so bili organizirani tečaji joge na odprtem prostoru za vse. Festival so sponzorirali proizvajalci električnih kitar in sintetizatorjev - zato smo hkrati promovirali 2 popolnoma različna projekta.

Fotograf in frizer. Samostojni fotograf je nameraval privabiti nove stranke, pridobiti sodobno opremo in odprite svoj foto studio. Za promocijo svojih storitev se je s frizerjem dogovorila za sodelovanje. V oknu salona se je prikazoval plazma TV diaprojekcija fotografij– na njih se nevesta uredi pred poroko, v lepi obleki, s šopkom. Poleg televizorja je bil napis »Tako snema naš fotograf«.

Nobena ženska v salonu ni mogla prezreti tako romantičnih fotografij, zato so se obiskovalci redno zadrževali blizu televizorja, mnogi so skrbnika vprašali za telefonsko številko fotografa (vendar so morali za to informacijo plačati 300 rubljev). In veliko ljudi je v salonu naročilo čudovite pričeske, ki so jih videli na fotografijah neveste - nedvomna korist za salon. Fotograf je lahko kupil potrebna oprema stane približno 2000 dolarjev, salon pa je imel koristi.

Katere marketinške akcije se izvajajo v drugih državah?

Veriga delavnic za popravilo čevljev (Kanada) je za oglaševanje uporabila nenavadne nalepke. Ena stran te nalepke je bila pobarvana z barvo asfalta in premazana z lepilom. Te nalepke so bile položene pred vsako delavnico z lepljivo stranjo navzgor. Ko je moški odtrgal kos papirja, prilepljen na njegov čevelj, je videl oglasno besedilo z hrbtna stran nalepka

Pivovarska znamka je supermarketom razdelila vrečke s sliko zaboja piva. Zahvale gredo oblikovne značilnosti Paket je dajal vtis, kot da oseba nosi cel zaboj piva.

Na Nizozemskem in v Veliki Britaniji se krave in ovce aktivno uporabljajo kot oglaševalski mediji. Na živalih, ki se pasejo zraven avtoceste, si nadenite odeje z blagovnimi simboli.

Zobozdravnica, katere ordinacija je bila poleg nakupovalni center, sem se dogovorila s čistilnico iz tega centra - na vse obešalnike s čistimi oblačili bodo prilepili etikete z reklamo zobozdravnika. Ta marketinška akcija ga je stala 100 dolarjev na mesec, vendar so ljudje redno opozarjali, da je v bližini odlična zobozdravstvena ordinacija.

Vodja verige restavracij iz Združenih držav je vsakič, ko je odprl novo ustanovo, organiziral gala sprejem s prisotnostjo vseh frizerjev v mestu. Navsezadnje je vredno razumeti posebnosti dela frizerjev - redno se pogovarjajo s strankami. Zahvaljujoč takšni skrbi za njihovo osebnost so bili frizerji pripravljeni svojim strankam z veseljem brezplačno pripovedovati o novi restavraciji.

Najpogostejši načini spodbujanja veleprodaje in trgovci na drobno ki vam omogočajo, da čez noč povečate raven prodaje, so bonusi za količine nakupov in popusti za kompleksne nakupe posamezne vrste blaga. Retrobonusi – v v tem primeru najučinkovitejše "poživilo". Trgovcu omogočajo, da ob koncu meseca prejme brezplačen izdelek, velik popust oz.

Odnos med dobaviteljem blaga in trgovcem se lahko razvija dinamično in preraste v tesen obojestransko koristno sodelovanje. Proizvajalec se lahko na primer odzove na dobra storitev od trgovca, da mu zagotovi prevozna ali tehnična sredstva v začasno uporabo. Različna tekmovanja in tekmovanja, ki jih dobavitelj organizira za svoje trgovce, so dober način za spodbujanje prodaje blaga.

Najpogostejši način za spodbujanje dobavitelja k dobra prodaja– ponudite mu donosne bonuse ali druge ugodnosti za dosego določene ravni prodaje.

Ilustrativni primeri: Barnaulsko podjetje "Altan" in projekt "Klub ljubiteljev piva" podjetja "SUN Interbrew". V prvem primeru je bila izvedena akcija »Urejena pisarna«, zaradi katere je maloprodajna mreža prejela tehnično opremo za pisarno kot darilo za dobro. Drugi primer prikazuje, kako je dejavnik »izbirnosti« maloprodajnega mesta, ki ga spodbujajo bonusi in popusti, znatno povečal prodajo izdelkov. Prodajna mesta ki so postali člani »Kluba«, ko so izpolnili težke pogoje napredovanja, prejeli poleg dobrih ekonomskih prednosti tudi čustvene v obliki klubske karte, udeležba na VIP dogodkih.

Daljnovidni dobavitelj blaga dobro razume, da dodatne spodbude za osebje maloprodajnega podjetja prinašajo tudi dobre dobičke. Če vodje prodaje in administratorji niso zainteresirani za povečanje prodaje določene vrste blaga, potem se bo učinek trgovinske marketinške kampanje nagibal k ničli. Zato materialni bonusi od dobavitelja do najboljših menedžerjev trgovsko podjetje bo spodbudil potrebne dobrine.

Opozoriti velja tudi na pomen izbire časa trgovinskih marketinških kampanj. Praviloma se izvajajo ob lansiranju novega izdelka na trg ali ob sezonskih padcih prodaje. Nerentabilno je določiti trajanje ene trgovinske marketinške akcije za več kot dva meseca. Optimalen čas- 30 dni. V tem času naj bi dobro načrtovana trgovinska marketinška kampanja dala želeni učinek.

Kako izračunati učinek

Ena glavnih razlik med trgovinskimi marketinškimi kampanjami in tistimi, ki so namenjene končnemu potrošniku, je zmožnost čim natančnejše ocene njihove učinkovitosti. Ocenjevanje učinkovitosti trgovinskih marketinških kampanj vključuje kazalnike, kot so rast števila naročil, stopnja prodaje, distribucija itd.

Učinkovitost trgovinskih marketinških kampanj se izračuna na naslednjih glavnih področjih:

• Povečanje števila prodaj glede na prejšnje, bazno obdobje. Lahko je absolutno ali relativno, merjeno v %.
• Povečanje količine prodanega blaga v primerjavi z enakim obdobjem prejšnjega leta.
• Odstopanja in spremembe števila prodaj glede na predhodno zastavljene cilje - analiza učinkovitosti oglaševalske akcije.
• Posebno povečanje prodaje na sprejeto denarno enoto, na primer rubelj ali evro.
• Trajanje učinka promocije, hitrost vrnitve števila prodaj na osnovne kazalnike, to je na standardno vrednost, ki je bila pred spodbudo.

Kar zadeva odstopanje dejanske prodaje od načrtovane, +6-7% velja za naravno, +8-10% velja za največjo sprejemljivo, vrednost nad +10% pa je nesprejemljiva in kaže na napačen izračun pri načrtovanju akcije. Trajanje učinka trgovinske marketinške akcije je »razdalja« med zadnjim dnem trgovinske marketinške akcije in prvim dnem, ko se je obseg prodaje vrnil na osnovno vrednost, ki je bila pred začetkom akcije.

Koliko bo stala promocija?

Po mnenju strokovnjakov so stroški trgovinske tržne promocije slabši le po volumnu. Stimulacija prodajne ekipe ni poceni užitek. Če vzamemo na primer prehrambene izdelke z dolgim ​​rokom uporabnosti, lahko provizije za trgovinsko trženje zanje dosežejo 3-5% celotnega letnega prometa. V primerih, ko je predstavljen na trgu Nov izdelek, stroški lahko znašajo do 15 % letnega prometa.

Omeniti velja, da se naložbe v kompetentno trgovinsko trženje praviloma v celoti izplačajo in podjetju prinesejo oprijemljive dobičke. Glavna napaka Vodstvo proizvodnih podjetij je šibek nadzor (ali pomanjkanje le-tega) nad procesi trgovinskega trženja, ki jih organizirajo posredniki. Vodje morajo neumorno spremljati vse korake posrednikov in popolnoma nadzorovati vsa trgovska in tržna gibanja z izdelkom. Samo v tem primeru lahko trade marketing obrodi sadove.