Majhna izjava o omejitvi odgovornosti, preden začnete brati. To besedilo je nastajalo 2 leti: od 2011 do 2013. Danes ostaja besedilo tukaj »takšno, kot je«, vendar se vanj nenehno spreminjajo, urejajo in dopolnjujejo. Če torej želite biti nenehno na tekočem z aktualnimi vsebinami, se naročite na posodobitve na družbenih omrežjih ali po e-pošti (povezave do družbenih omrežij ali novic so na vrhu ali ob strani).

Vso srečo!
Sergej Žukovski

Večina oglasnih besedil svojim avtorjem nikoli ne bo prinesla veliko denarja! Zakaj? Enostavno je. Avtorji teh besedil pišejo besedila po načelu »prodati za vsako ceno«, kar pomeni, da imate odlično možnost, da s pravim tiskom »uničite« svojo konkurenco.

Dobra novica je, da te komponente sledijo zakonom zdrave pameti in jih je zato dokaj enostavno upoštevati.

Spoznajmo vse 4 skrivnosti.

Skrivnost pisanja reklamnega besedila št. 1

Imeti morate kakovosten izdelek

Čeprav je to očitno, toda glede na to, kar opažam na trgu, mnogi podjetniki to pogrešajo pomemben pogoj.

Obstaja več razlogov, zakaj bi morali imeti kakovosten izdelek (ali storitev). Najprej prodaja kakovosten izdelek bistveno zmanjša stopnjo vračil in število nezadovoljnih strank. Kljub vsej pozornosti, ki naj bi bila namenjena ustvarjanju kakovostnih izdelkov in zagotavljanju kakovostnih storitev, vem, da imajo nekatera podjetja tudi do 70% vračila vseh naročil! Nobenega dvoma ni, da je to preprosto finančna katastrofa.

Izdelek nizke kakovosti negativno vpliva na ponovno prodajo in priporočila potencialnim strankam. To povzroča še eno resno finančno omejitev, saj je ponovna prodaja lahko neverjeten vir prihodka za katero koli podjetje. Ponudbe obstoječim strankam so izredno donosne, saj prodaja, ustvarjena prek njih, ni predmet trženjskih stroškov.

Nič ni bolj pomembno za vaš uspeh kot kakovosten izdelek. Brez kakovostnega izdelka ne boste imeli pravega posla.

Ustvarjanje in uporaba idealne osebnosti kupca v vaši ciljni publiki.

To je zelo pomembna ideja, kar morate razumeti že od samega začetka, sicer boste povzročili nepopravljivo škodo vaši prodaji in dobičku. Ko gre za prodajo izdelka, je pomembno, da se takoj zavedate, da obstaja neverjetno široka paleta kupcev, ki bi jih lahko zanimal vaš izdelek. Toda skupina potrošnikov, ki bo vašemu podjetju prinesla največ prihodkov, se imenuje Idealen kupec.

Kdo je idealen kupec?

Enostavno je. To je kupec z naslednjimi lastnostmi:

1. Kupec, ki potrebuje vaš izdelek
2. Kupec, ki ima možnost plačati vaš izdelek
3. Kupec, ki ima pooblastilo za nakup vašega izdelka

Morda se zdi, da so vse tri lastnosti očitne, a iz izkušenj pri delu s stotinami strank lahko rečem, da temu še zdaleč ni tako. Pogovorimo se o vsaki od teh značilnosti posebej.

1. Kupec, ki potrebuje vaš izdelek ...

Zdi se preprosto, kajne? Vendar bodite previdni, saj lahko napačna razlaga tega postulata povzroči nepopravljivo škodo vašim financam. Običajno se največja nevarnost pojavi, ko imate izdelek, ki ga »potrebujejo vsi«.

Poskus prodaje izdelka »vsem« vas lahko stane precej denarja in skoraj vedno vodi v neuspeh. Preprosto nimate dovolj prostih financ, da bi dosegli »vse«. Previdno morate identificirati skupino kupcev, ki imajo določene osnovne potrebe in zahteve, na katere se lahko osredotočite. Čim jasnejša je definicija vašega trga, tem lažje boste prodali svoj izdelek. Lahko "kot vsi drugi" ponudite širok nabor storitev, vendar je nabor potrebnih zahtev potencialnih kupcev lahko še širši in se zlahka "napnete", da bi zadovoljili stranke v vseh pogledih.

Na primer, prodajate blago poslovnežem. Koncept poslovneža je neverjetno širok. Trgovec s shawarmo in lastnik naftne družbe sta oba poslovneža, vendar je malo verjetno, da boste obema enako lahko prodali svoj izdelek. Zato je očitno, da je treba krog zožiti, dokler ne razumete, kdo točno bo kupil vaš izdelek.

Svoj izdelek lahko poskusite prodati vsem poslovnežem. Če pa to skupino zožite na tiste, ki imajo na primer težave z davčno blagajno, imate jasno začrtan cilj. Z ustvarjanjem učinkovitega oglaševalskega besedila, namenjenega določenemu tržnemu segmentu, lahko preprosto sodelujete s tistimi, ki potrebujejo storitve davčnega svetovalca.

2. Kupec, ki ima možnost plačati vaš izdelek ...

Ta točka je malo bolj izmuzljiva. Pri strankah, ki so prihajale k meni na svetovanje, sem opazila en zelo zanimiv vzorec obnašanja. Ko me stranke prosijo, naj ugotovim, kaj je narobe z njihovim izvodom, jih moj odgovor pogosto preseneti.

Mislijo, da bom spremenil naslov, preuredil njihov stavek ali priporočil močnejši zaključek itd. Večina jih je preprosto šokiranih, ko jim povem, da so se zmotili Ciljna skupina. Precej preprosto je. Tisto, kar zavira rast poslovanja, ni slaba oglaševalska kopija, ampak dejstvo, da poskušajo nekaj prodati napačnim ljudem.

Ta napaka je v dveh oblikah.

najprej– poskus prodaje izdelka tistim, ki si tega ne morejo privoščiti. Ideja, ki številne podjetnike zavede, je naslednja: "Ljudje si moj izdelek tako močno želijo, da se bodo potrudili in ga kupili, tudi če si ga ne morejo privoščiti.". Na žalost se to zgodi zelo redko. In posledično imate polna skladišča blaga, ki ga nihče ne bo kupil.

Druga vrsta napake– tržna izbira brez zadostna količina denar kot tarča in zniževanje cen v poskusu, da bi vsaj nekaj prodali. To je še ena resna napaka.

Nemogoče je ustvariti dober dobiček s prodajo blaga po nizki ceni kupcem, katerih finančna sredstva ne zmorejo plačati primerna cena. Videl sem, da stranke ciljajo na stradajoče igralce, ambiciozne podjetnike, družinska podjetja in študente kot potencialne kupce. To je pravi finančni samomor. Potrebujete potencialni krog potrošnikov, ki dejansko potrebujejo vaš izdelek in so zanj pripravljeni in sposobni plačati.

Če delaš izdelek za otroke, potem ga ne prodajaj otrokom, saj nimajo denarja (čeprav imajo morda veliko željo po tem), pojdi k staršem.

3. Kupec, ki ima pooblastilo za nakup vašega izdelka ...

Tu je še en pomemben pogoj, ki ga tisti, ki se ukvarjajo s trženjem, pogosto zanemarjajo. Pogosto potencialni kupec, ki je videti kot potencialni potrošnik, v resnici ni potrošnik.

To se pogosto zgodi, ko direktorji zadolžijo zaposlenega v podjetju, da oceni izdelek, ali ko se ta odzove na vaš oglas, pošto, pismo, e-pošto itd., ne da bi o tem obvestil nadrejene. Takšen zaposleni lahko in želi kupiti vaš izdelek. Toda njegov delodajalec ne deli njegovega navdušenja in nakupa ne dovoli. Posledica tega je, da nakupa ne bo.

Ko sem prvič začel oglaševati svoje usposabljanje za podjetja "Zdrobite tekmeca!" Kako sestaviti čakalno vrsto strank z uporabo interneta?« Preizkusil sem en predlog na številnih lastnikih podjetij in vodjih trženja. Predvideval sem, da bodo menedžerji najmočnejša skupina kupcev, ker jim bo ta tečaj pomagal učinkoviteje opravljati svoje odgovornosti z izkoriščanjem skrite moči interneta.

Toda kdo ne dela napak? Niti en vodja marketinga ni kupil tega usposabljanja. Usposabljanje so kupili izključno mali podjetniki.

Ko sem opravil več raziskav, sem imel priložnost govoriti s številnimi vodji trženja, ki niso kupili usposabljanja. Mnogi od njih so mi povedali, da so resnično želeli kupiti ta tečaj, vendar niso mogli pridobiti svojega podjetja, da bi izdalo dovoljenje za nakup. In kot sem odkril, je to dokončen vzorec. Redko se zgodi, da se bo zaposleni v podjetju ločil od svojega težko prisluženega denarja, da bi plačal nekaj, za kar misli, da bi moral kupiti njegov delodajalec. Če vam je všeč ali ne, stvari so takšne.

Torej zapomni si, se morate vedno obrniti na potencialnega kupca, ki ima pooblastila za odločanje o nakupu. Brez take osebe ne boste videli posla.

Kako ustvariti idealnega kupca?

Vaš dohodek je odvisen od vaše sposobnosti, da pravilno identificirate skupino kupcev, ki želijo kupiti vaš izdelek, ki si ga lahko privoščijo in imajo pooblastila za nakup. Najboljši način za identifikacijo takšne skupine je ustvarjanje natančne slike o taki skupini.

Ugotovimo, kako uporabiti ta tri merila za ustvarjanje dejanske podobe idealnega kupca, na kateri lahko temeljite svoj oglasni izvod. Na primer, prodajate video tečaje, ki ljudem pomagajo pri učenju uporabe osebnih računalnikov. Kdo bi bil najbolj zainteresiran za nakup takega izdelka?

Seveda bodo lastniki računalnikov potencialni kupci, vendar je to preveč splošen koncept. Prvič, za nakup bodo najbolj zainteresirani tisti, ki računalnik uporabljajo doma in ne v službi. Tako bomo izključili najbolj izkušene uporabnike, ki bi jih nagovarjali vaši oglasi v večjih računalniških revijah.

Vendar pa obstaja veliko majhnih revij, spletnih publikacij in spletnih strani, ki so namenjene tistim, ki doma uporabljajo računalnik. To bo dobro izhodišče pri prepoznavanju vaše idealne skupine kupcev. Če kupite nekaj številk teh revij in si ogledate članke in oglase, ki se pojavljajo v njih, boste opazili vzorec.

Imeli bodo na primer periodične članke o igrah za otroke, izobraževanju otrok, proračunu za dom, upravljanju naložb in članke o drugih temah. Opazili boste tudi, da se te teme podvajajo v oglasih.

Ne glede na oglase, ki so objavljeni v teh publikacijah, številka za številko, vas bo usmerila v smeri, kjer lahko najdete svoje najboljše možnosti. Ob predpostavki, da so lastnosti, ki sem jih pravkar naštel, pravilne, potem začnimo ustvarjati osebnost vaše idealne stranke.

Vaša idealna stranka bo imela naslednje lastnosti:

1. Ima računalnik, ki ga uporablja doma
2. Ima družino in otroke
3. Njegova raven dohodka: povprečna do nadpovprečna
4. Naročen na eno ali več domačih revij
5. Ima internetno povezavo, ki jo uporablja za službena in osebna opravila.
6. Z istim načinom prodaje, ki ga uporabljate vi, je že kupil druge izdelke, povezane z računalnikom.

Imamo dobro izhodiščno sliko. Z izkušnjami boste ugotovili, da nekatere lastnosti delujejo bolje kot druge. Potem boste tem lastnostim namenili več pozornosti, ki lahko sčasoma postanejo del vaše idealne osebnosti kupca. Delo s to skupino je lahko tako donosno, da vse druge dejavnosti morda niso ekonomsko upravičene.

Na primer, izveste, da je 80 % vaših strank staršev, ki želijo svoje otroke naučiti uporabljati računalnik. In če ugotovite, da je poraba te skupine skoraj dvakrat večja od porabe drugih skupin, je smiselno svojo pozornost usmeriti na te starše.

Enostavno boste morali spremeniti vse svoje promocijske materiale in jih narediti privlačnejše za starše. Izboljšave pri branju, matematičnih sposobnostih, jezikovnih spretnostih in splošnih akademskih veščinah bodo verjetno najbolj vplivale pomembno za starše.

Tako se na kratko ustvari podoba idealnega kupca. Zdaj lahko sami ustvarite takšno sliko in delate z njo!

Zaupanje vam pomaga doseči največji dobiček

Ključ do obvladovanja stalnega vira visoke prodaje je zaupanje kupca v trg in še posebej v vas.

To morda zveni nejasno ali do neke mere celo skrivnostno. Ampak stavim, da boste po nekaj letih v marketinško intenzivnem poslu začeli živeti po tem načelu.

Poznam na desetine poslovnežev, katerih seznami strank segajo od 2000 do 3000 strank. Ti poslovneži imajo hlev dober dohodek saj so med strankami pridobili brezhibno zaupanje.

Samo predstavljajte si. Dobiček v višini 300 USD na leto na stranko je 600.000 USD s seznamom 2.000 strank in 900.000 USD s seznamom 3.000 strank. Ko boste cenili to preprosto načelo gradnje zaupanja, boste razumeli, kako enostavno je ustvariti zelo donosen posel.

Tukaj je še en primer. Posvetoval sem se z eno stranko, ki je dosegla neverjetne rezultate pri povečanju stopnje zaupanja med svojimi strankami. Naša skupna prizadevanja za prodajo izdelkov strankam na lastnem seznamu podjetja z manj kot 300 imeni so lani privedla do prodaje, ki je lani presegla 175.000 USD – njihov prvi polno leto delo!

Verjemi mi. Visoka stopnja ima veliko zaupanje med vašimi strankami višja vrednost kot karkoli drugega.

Malo kasneje vam bom povedal vse, kar morate vedeti, da si zaslužite, uporabite in povečate stopnjo zaupanja pri svojem delu s strankami. Ko boste prebrali članke na tem spletnem mestu, boste imeli vse, kar potrebujete za povečanje dobička s povečanjem zaupanja strank.

Ponudba pomeni veliko...

Karkoli zdaj počnete, želim, da se popolnoma posvetite temu, kar vam bom povedal. jamčim da tudi če se naučite le tega preprostega načela, zlahka podvojite ali celo potrojite svojo prodajo.

Tukaj je najpomembnejša stvar pri pisanju oglasnega besedila:

Na današnjem trgu je vaša ponudba največ pomembna komponenta vaše oglaševanje. Ali, povedano preprosteje, "ponudba" je vse.

Velik del uspeha, ki sem ga dosegel pri oglaševanju, pripisujem svoji sposobnosti oblikovanja izjemno prepričljivega predloga. V zadnjih nekaj letih sem ubral pristop, ki se bistveno razlikuje od tistega, kar predlagajo »strokovnjaki«. To je zelo preprost pristop:

Svojo ponudbo vedno razvijam, izboljšujem in izpopolnjujem, preden jo množično lansiram v oglaševanje, ustvarjam prodajna pisma ali se ukvarjam z internetnim marketingom.

Pravzaprav sem šel še dlje: vem, da se to morda sliši preveč poenostavljeno – morda celo prelepo, da bi bilo res –, vendar vam bom izdal eno največjih marketinških skrivnosti, ki bi jih lahko kdaj izvedeli:

Stranke lahko pripravite do tega, da se borijo za vas, če postanete strokovnjak za ustvarjanje učinkovitih in prepričljivih ponudb.

In zato: Na današnjem trgu so potencialne stranke in kupci siti reklamnih materialov. Televizija, radio, revije, časopisi, internet, reklamni panoji, kinodvorane, trgovine in razni drugi viri nas vsak dan napadejo s tolikšnim valom oglaševanja, da ga zdrava pamet preprosto ne more zaznati.

To pomeni, da so vaše stranke praktično imune na oglaševanje. Je komaj nepozabna.

Način za premagovanje tega zidu nasičenosti in nezainteresiranosti je, da naredite svojo ponudbo tako prepričljivo in tako verodostojno, da se bodo zaradi nje ustavili in si rekli: »Stop! Ampak to je morda zanimivo ...«

Kot sem rekel, ko začnem pisati oglasno besedilo zase ali za svoje stranke, delam na tem, dokler se ne izčrpam. Ko imam besedilo, ki se mi zdi najbolj uspelo, ga za nekaj ur odložim. Potem ga znova in znova urejam. Potem sem odložila na naslednji dan. Naslednji dan znova in znova urejam svoj predlog.

Ko ga uredim po svojih najboljših močeh, dam svoj predlog dvema ali trem svojim kolegom, katerih mnenja zelo spoštujem. Vem, da bodo ti ljudje brutalno iskreni do mene - to je točno tisto, kar potrebujem.

Glavni cilj tega celotnega procesa je, da na koncu dobim ponudbo, ki je tako dobra, da se nihče, ki ga moja tema vsaj malo zanima, ne bo mogel izogniti branju mojega oglasa.

Vaš predlog mora biti zelo jasen in natančen. Vsak vidik je treba pojasniti do najmanjše podrobnosti. Mora biti popolnoma razumljivo.

Z jasno opredelitvijo mojega super stavka verjamem, da se preostali del praktično napiše sam. Ustvarjanje preostalega dela stavka je proces pojasnjevanja in zagotavljanja informacijske in čustvene podpore glavnemu delu. Posledično celoten proces pisanja oglasnega besedila postane zelo preprosta naloga.

Redko porabim dolgo časa za ustvarjanje spremnega besedila, vendar se s svojim predlogom potrudim. Zapišite in imejte na svoji mizi:

Ponudba je vse!

Kaj pomeni "vse"? Nič manj kot ta ponudba je ključ do ogromnih takojšnjih dobičkov in trajnega dolgoročnega uspeha!

O podrobnostih ustvarjanja učinkovitih predlogov bom šel podrobneje nekoliko kasneje. Toda za zdaj je pomembno vedeti, da lahko odlična ponudba zlahka potroji vaš dobiček.

Preden začnete pisati oglaševalsko besedilo, morate opraviti temeljito raziskavo.

Mnogi so v iluziji, da je pisanje učinkovitega oglasnega besedila zelo težko. Svojim svetovalnim strankam to ves čas govorim in to bom ponovil tukaj. Pisanje učinkovitih oglasnih besedil je povsem preprosto.

Razlog, da dobro besedilo napiše sam, je v tem, da je tekstopisec porabil potrebno količino časa in truda za temeljito raziskavo, preden se je lotil dela.

Zapomni si to enkrat za vselej. Tudi če se iz mojih gradiv ne naučite ničesar drugega, bo ta pomemben pogoj znatno izboljšal vaše pisanje in prodajo.

Večina tekstopiscev, ki jih dejansko spoštujem (ker je njihova kopija prodala ogromne količine izdelkov), piše zelo hitro. To je zato, ker so vnaprej vložili čas in trud ter opravili pravo raziskavo.

Ko boste spoznali, da svojo temo dobro poznate, vam bo lažje pisati o njej. Zato mnogi lastniki malih podjetij napišejo boljše besedilo oglasa od tistega, ki ga dobijo od piscev besedil tretjih oseb.

Mali podjetniki dobro poznajo svoj izdelek, svoj trg in vse vzvode vpliva na kupca. Zato so njihova besedila preprosto lepa in odlično prodajajo izdelek.

Toda mnogi profesionalni tekstopisci so preprosto leni in arogantni. Mislijo, da vedo vse o pisanju besedil. Zato menijo, da je pod njimi početje nekaj tako rutinskega, kot je raziskovanje. Posledično se njihova besedila izkažejo za medlo, neučinkovito »vodo«, ki nikoli ne doseže svojega cilja povečanja prodaje in dobička.

Kako pomembne so raziskave za ustvarjanje uspešne spletne kopije? Poglej…

Pravilo Žukovskega "70 proti 30" za ustvarjanje uspešnega oglaševalskega besedila

Postopek ustvarjanja dobre oglaševalske kopije je 70 % raziskovanje in 30 % pisanje.

Skrivnost pisanja, ki bo podrlo vse rekorde, je raziskovanje, raziskovanje in še več raziskovanja. Če resnično želite, da bo vaše pisanje in vaše podjetje čim bolj uspešno, je ključnega pomena, da se naučite preprostega postopka pravilnega raziskovanja.

Kaj raziskati?

Torej, kaj natančno morate raziskati? Vse, kar se lahko šteje za pomembno za ustvarjanje najbolj privlačnega argumenta, da bodo vaše stranke začele delovati tako, kot želite.

Tukaj je seznam vsega, kar morate raziskati, da dobite surovine, ki bodo sčasoma postale visoko dobičkonosna kopija oglasa:

1. Kaj je namen vašega besedila?

Potrebujete le dostop do strank ali se boste ukvarjali z direktno prodajo? Ali boste prodajali neposredno ali uporabili metodo v dveh korakih?

2. Kaj je glavni cilj, ki ga poskušate doseči?

Osredotočite se na naslednjih 6 mesecev. Če bi ta projekt lahko dosegel le en pomemben cilj, kaj bi to bil?

3. Katere druge cilje želite doseči s tem projektom?

4. Ali obstaja kaj o vašem izdelku ali podjetju, kar bi vam dodalo verodostojnost?

To so lahko nagrade, ki ste jih prejeli ves čas svojega poslovanja, rezultati, ki jih je mogoče doseči z uporabo vašega izdelka itd.

Vendar ne smemo pozabiti, da so vsi ti dejavniki koristni le, če izkazujejo resnične koristi. Vaš oglasni izvod ni dvorišče, kjer se lahko razkazujete in tepete svoj ego. Vsaj če želite prodati čim več.

Edini namen zbiranja teh informacij je oceniti, ali jih lahko uporabite kot katalizator, da svoje stranke spodbudite k čim hitrejšemu ukrepanju.

5. Kateri izdelek ali storitev boste prodajali?

To se morda zdi očitno, a sodeč po oglasnem besedilu, ki ga vidim vsak dan, ni.

Ena največjih napak, ki jih vidim, je oglaševanje, pri katerem ni jasno, kaj prodaja. Včasih je kopija tista, ki prodaja storitev, na njej pa je navedeno le, kako dolgo je bilo podjetje ustanovljeno, kdo tam dela in druge nepomembne informacije.

Druga napaka je kopija, ki poskuša prodati preveč izdelkov hkrati. Razen če ustvarjate katalog, se mora vaša kopija večinoma vrteti okoli enega izdelka. Včasih je to pravilo mogoče prekršiti, vendar so za to potrebne izkušnje, sicer tvegate, da boste občutno oslabili svojo prodajno predstavo.

6. Kakšne so značilnosti vašega izdelka?

Koliko različni modeli? Barve? Kako deluje? Je učinkovito? Varčno? Ali se ga je enostavno naučiti uporabljati in delati z njim?

7. Katera pomembna dejstva in številke so bili zbrani o tem izdelku?

Ali je bila opravljena raziskava, ki je zagotovila dejstva in številke v podporo vašim trditvam? Ali obstaja trgovinski svet, ki lahko zagotovi pomembna dejstva, grafe, grafikone in statistične podatke o vašem izdelku? Kakšen je v primerjavi z izdelki vaših konkurentov?

8. Katere pomembne koristi bodo vaše stranke prejele z uporabo vašega izdelka?

Razlika med dejstvom/lastnostjo in koristjo je naslednja: dejstvo/lastnost je tisto, kar izdelek naredi, medtem ko je korist tisto, kar naredi za vas.

Druga pomembna točka, ki si jo morate zapomniti, je, da so koristi neposredno odvisne od lastnosti. Zapišete lahko vsa dejstva/lastnosti in nato na podlagi tega seznama določite pripadajoče koristi.

Tukaj je nekaj primerov dejstev/lastnosti in njihovih ustreznih koristi:

Dejstvo/lastnost: Super avtopralnica zmanjša porabo vode

Prednost: Prihranite denar

Dejstvo/lastnost: Operite, zloščite in izperite z istim strojem

Prednost: Zelo preprosta in enostavna naprava za uporabo. Z njegovo pomočjo boste vsak mesec prihranili veliko časa.

Dejstvo/lastnost: Robustna konstrukcija iz poliranega aluminija

Prednost: Ta naprava bo trajala dolgo in vam prihranila denar.

Kot lahko vidite, je temeljita raziskava prednosti zelo pomembna, saj bodo koristi, o katerih boste povedali svojim strankam, glavna gonilna sila vašega besedila oglasa. Vaša naloga je sestaviti seznam vseh možnih koristi, ki jih bo prejela stranka, ki bo uporabljala vaš produkt.

9. Katere so glavne prednosti, ki jih ima stranka pri sodelovanju z vami v primerjavi z vašo konkurenco? Ali iz vašega izdelka v primerjavi z izdelkom vaših konkurentov?

To je še ena pomembna točka. Ko ugotovite, katere prednosti ponujate pred svojimi konkurenti, boste pridobili moč marketinška prednost. To prednost imenujem ESP ali nujna prodajna prednost.

Po čem izstopate iz množice? Zakaj se vaše stranke odločijo poslovati z vami namesto z vašo konkurenco? Vaš PUP je lahko povezan z vašim podjetjem ali vašim izdelkom. Toda kot na kateri koli drug vidik trženja je treba nanj gledati z vidika tega, kaj lahko naredi za vašo stranko.

Eden od možnih PUP za vaš izdelek je lahko: najboljša cena, boljša kakovost storitev, širša ponudba, več visoka kvaliteta, večja garancija, ekskluzivnost, višji status ali oskrba s posebnimi skupinami.

Jasno definiran PUP pomaga pozicionirati vaše podjetje ali vaš izdelek na trgu. Lahko tudi postane glavna tema vaše reklamno besedilo.

Imam eno zanimivo slutnjo. Pove mi, da morda misliš, da nimaš PUP-a ... Ali pa dejavnost, ki jo opravljaš, nima PUP-a ali pa ga ne potrebuješ.

Naj vas ne zavede! Vsak posel ima svojega posebne prednosti nad tekmeci. Morda se ne zavedate, kaj so. Ali pa jih uporabljate že tako dolgo, da jim ne posvečate več veliko pozornosti.

Tukaj je hiter nasvet o tem, kako prepoznati svoje osebne prednosti. Pokličite 10-20 svojih najboljših strank. Vprašajte jih, zakaj so se odločili poslovati z vami in ne z nekom drugim.

Pozorno jih poslušajte. Po 5-6 klicih boste opazili vzorec. Postalo vam bo popolnoma jasno, katere prednosti pritegnejo vaše stranke.

Mimogrede, če vam navedejo več kot en razlog, jih prosite, naj navedejo njihov pomen. To bodo dodatne informacije za vašo oglaševalsko akcijo.

In še zadnja stvar. Če ustanavljate novo podjetje, mi prosim ne recite, da nimate bistvene prednosti, ki bi vam omogočila, da bi presegli svoje tekmece. Kajti če še vedno niste prepoznali glavne prednosti, ki bo k vam pritegnila stranke, verjetno še niste pripravljeni na odpiranje.

Če začnete novo podjetje brez prednosti pred konkurenti, tvegate, da boste zelo hitro bankrotirali. Anketirajte svoje potencialne kupce. Ugotovite, zakaj bodo zapustili vaše konkurente in začeli sodelovati z vami. Nato uporabite te informacije, da določite svojo prednost Must-Sell.

Tukaj je primer PUP, ki ga lahko uporabi tekstopisec:

Dober PNP je oblikovan jasno, jedrnato in ne vsebuje nepotrebnih informacij. Tukaj je še en primer, ki vam je morda že znan:

»Sveža vroča pica dostavljena v več kot 30 minutah. Zagotovljeno!«

10. Kaj je bolj pomembno za vašo stranko?

Cena, dostava, delo, storitev, zanesljivost, kvaliteta, učinkovitost?

11. Napišite kratek in natančen opis vrste strank, ki bi jih radi najbolj pritegnili.

Kje živi vaša idealna stranka? V katero starostno skupino spada? Kakšna je njegova izobrazba? Njegovi hobiji in interesi? Raven dohodka? Kako se vaša stranka ocenjuje?

Zakaj je ta oseba vaša idealna stranka? Ker potrebuje vaš izdelek. Ker si to lahko privošči. Ker mu lahko olajša in izboljša življenje.

Bolj kot je ta lastnost natančna, bolj natančno bo oglasno besedilo, ki ga napišete, služilo interesom vašega idealnega kupca.

12. Kakšno garancijo nudite?

13. Kakšno raven storitev in podpore ponujate?

14. Kolikšen je povprečni znesekponudbe za redni nakup?

To je pomembno iz dveh razlogov. Prvič, pomagal vam bo natančneje prepoznati vašega idealnega kupca. Očitno bo vaše sporočilo poslano samo tistim ljudem, ki si lahko privoščijo nakup tega, kar prodajate.

Drugič, če ponujate nov izdelek na istem trgu, kjer že delujete, mora biti cena razumno blizu cenam drugih izdelkov, ki jih že prodajate. Ponudba izdelka za 600 $ na trgu, kjer je povprečni obseg nakupa 45 $, nima pravega smisla.

15. Katere druge informacije, ki so edinstvene za vaš trg, morate zbrati? Ali obstaja še kaj, s čimer bi lahko okrepili svojo prodajno predstavo?

Tukaj je še en seznam, ki se vam bo morda zdel uporaben. Ko pišem besedilo za stranko, jo vedno prosim, naj mi pošlje čim več naslednjih vzorcev. Ti vzorci so neprecenljivi za raziskave.

• Oglasna in komercialna pisma
• Vzorci oglaševanja v revijah in časopisih
• Oglasna besedila za spletne strani
• Spletno oglaševalsko glasilo
• Scenariji za radio in televizijo
• Brošure
• katalogi
• Set promocijskih kartic
• Tiskovni kompleti
• Skripte za telemarketing
• Gradivo za usposabljanje prodajnih delavcev
• Stare številke reklamnih brošur ali spletnih publikacij
• Tematski oglasi
• Tržni načrti
• Drugi pomembni rezultati raziskav in statistika
• Osnovni članki o naročniku oziroma njegovem podjetju
• Oglasi konkurentov in njihova reklamna besedila
• Pisna pričevanja zadovoljnih strank
• Pritožbe nezadovoljnih strank

Počivajte in absorbirajte

V prejšnjem poglavju sem govoril o tem, da je pred pisanjem reklamnega besedila enostavno nujno narediti nekaj raziskav o tem, kaj boste oglaševali (tudi če gre za vaš osebni izdelek).

čestitke! Prvi korak ste naredili in to je že velik dosežek. Zbrali ste ves primarni material, s katerim boste znatno napolnili svoj bančni račun.

Pa pojdimo na naslednji korak. Pritisnite na plin, pripnite varnostne pasove in se pripravite, saj v naslednjem koraku potrebujemo...

Nič za početi!

točno tako. Naslednji korak je popolna nedejavnost.

Vse kar morate storiti je, da greste v kino, se ukvarjate s svojim najljubšim športom, se odpravite na dolg sprehod, pojeste kosilo v svoji najljubši restavraciji ali počnete kar koli drugega, kar vas veseli.

Toda to morate storiti ne zato, ker si zaslužite nagrado (seveda si jo zaslužite, vendar to ni pomembnost tega koraka). To bi morali storiti, ker je pomemben, sestavni korak v procesu ustvarjanja najučinkovitejše kopije oglasa.

Za to gre. Vidite, do te točke ste svoje možgane nalagali z različnimi dejstvi, podrobnostmi in informacijami, ki bi jih lahko našli. Svoje možgane ste nasičili z informacijami in jih pripeljali do stanja informacijske preobremenjenosti.

Zdaj je čas, da preidete s te logične stopnje zbiranja informacij na intuitivno stopnjo, med katero jih vaši možgani absorbirajo. In kar je super je, da vam za ta prehod ni treba storiti ničesar!

Medtem ko ne počnete ničesar, bodo vaši možgani sposobni mirno sprejeti, razčleniti in razvrstiti vse te informacije na izjemno praktičen način. Vaši možgani bodo ustvarili neverjetne povezave med ločenimi informacijami, ki so se vaši aktivni zavesti zdele popolnoma ločene.

To je pomemben del posla. Med tem korakom aktivirate kritične procese v lastno zavest. Ta proces je podoben tistemu, kar se zgodi, ko aktivno delate na ideji, vendar se zataknete, sčasoma obupate, nato pa zaspite, samo da se zbudite sredi noči z jasno pripravljeno rešitvijo.

Zato izkoristite to priložnost in dovolite svojim možganom, da izvedejo svoj tržni čudež. Poskusite ne razmišljati o informacijah, ki ste jih zbrali. Odmakni se od nje. Ko se boste vrnili k temu, boste presenečeni, koliko je ta korak naredil za vas.

Ustvarite obsežen seznam funkcij, dejstev in številk

Pred dvema poglavjema ste zbirali informacije o izdelku. Zdaj je čas, da uporabite informacije, ki ste jih zbrali.

Zapišite vsako posamezno lastnost, dejstvo in številko, povezano z izdelkom. Ne poudarjajte enega čez drugega. Razmislite o tem kot o nevihti možganov. Zapišite vse, kar vam pade na pamet. Vaša glavna naloga je sestaviti seznam vseh možnih delov.

Ne pozabite, da so lastnosti povezane z vašim izdelkom – kakšna je velikost, iz česa je narejen, kakšne barve je, kako učinkovit je, ali je glasen ali tih, hiter ali počasen, koliko stane, kako dolgo bo zdržal, kaj se lahko uporablja za, ali se lahko naredi po naročilu itd.

Naredite seznam vseh ugodnosti, ki jih bo prejela vaša stranka

Prednosti so sol vseh oglasnih besedil. Kaj konkretno lahko storite, da bo življenje vaše stranke boljše, lažje in prijetnejše? Katere pomembne težave strank lahko rešite? Kaj je tisto, kar resnično potrebujejo, kar jim lahko ponudite? Kako jim lahko vaš izdelek pomaga, da se počutijo posebne, cenjene in priznane?

Obstajata dva zelo dobra načina, na katera lahko ustvarite obsežen seznam prednosti.

Najprej zapišite vse glavne pomisleke svojih strank. Cena, zmogljivost, kakovost, zanesljivost, učinkovitost, produktivnost, razpoložljivost. Nato navedite, kakšne prednosti ima vaš izdelek pri vsaki točki.

Nato vzemite seznam vseh značilnosti, dejstev in številk, ki ste jih naredili. Kako se to prevede v koristi? Primere, ki sem jih navedel prej, uporabite kot vodilo za spreminjanje funkcij/dejstev/številk v koristi.

Ko sestavite seznam ugodnosti, ga uredite. Razporedite ga po vrstnem redu pomembnosti posameznega elementa za vaše stranke. Nato izberite najpomembnejše prednosti, ki bodo zagotovo pritegnile pozornost vaših strank, ki želijo sodelovati z vami.

Pri pisanju oglasnega besedila bo treba izpostaviti najbolj privlačne prednosti. Če svojim strankam pokažete, da lahko z vašim izdelkom prihranijo čas, denar, dosežejo nek smiseln cilj, se izognejo ali rešijo pomembne težave ter jim izboljšajo in olajšajo življenje, boste lahko prodali svoj izdelek ali storitev.

Ustvarite neverjetno močno ponudbo

Ponudba, ki jo ustvarite, bo imela velik vpliv na vašo prodajo. Videl sem poskusne različice istega besedila s različne ponudbe, kjer je ena ponudba privabila dvakrat do trikrat več predplačniških naročil kot druge.

Svojim strankam svetovanja in inštruiranja pomagam ustvariti močno ponudbo za njihovo obstoječo oglaševalsko kopijo. S preprosto spremembo njihove ponudbe sem skoraj vedno videl, da se je njihova prodaja povečala za vsaj 30 %, pogosto pa še veliko več.

Najboljša ponudba za vašo stranko bo tista, ki izniči čim več tveganj z njene strani. Vedno znova me presenetijo ponudbe s 15-dnevno garancijo, predvsem za poceni storitve, kakovostno blago, knjige ali informacijske izdelke. Kdo lahko oceni učinkovitost katerega koli izdelka v samo 15 dneh, še posebej ob tako polnem življenju, kot ga vodi večina ljudi?

Ko vidim, da podjetje ponuja 15-dnevno garancijo, mi to pove dvoje. Bodisi ne znajo napisati reklamnih besedil, ki bi jim prinesla največji dobiček, ali pa so tako negotovi o kakovosti svojega izdelka, da poskušajo čim bolj skrajšati garancijsko dobo.

In ko smo že pri temi garancije, poglejmo skozi objektiv ponudbe daljše garancijske dobe za vaš izdelek. Prva stvar, ki jo prinese daljša garancija, je, da večino tveganja s kupčevih ramen prenese na vaša.

To vam daje pomembno prednost pri prodaji. Vaša stranka želi vedeti, da lahko kupuje popolnoma samozavestno – in vedeti, da ga lahko brez težav vrne, če vaš izdelek ne izpolni vaših obljub.

Drugič, daljša garancijska doba dokazuje, da verjamete v svoj izdelek. Če ne bi bilo, bi ponujal pičlo 15-dnevno garancijo kot vsi vaši konkurenti.

Tretjič, kar je najpomembnejše, vašim strankam sporoča, da njihove interese postavljate pred svoje. Ne zaslužite le hitrega denarja, tukaj ste na dolge razdalje in želite zagotoviti, da bodo prejeli vse ugodnosti, ki ste jim jih obljubili.

Tukaj je seznam močnih komponent, ki jih je mogoče vključiti v dober predlog:

• Zagotovljena nizka cena
• Zajamčena kakovost
• Mehki plačilni pogoji
• Popusti za določene skupine
• Popusti za velike količine
• Časovno omejeni popusti
• Bonusi. Predvsem bonuse, ki jih lahko kupec obdrži zase, tudi če se odloči za vračilo naročenega izdelka
• Brezplačen preizkus
• Brezplačni vzorci
• Brezplačna dostava ali hitra dostava po najnižji ceni
• Brez obveznosti
• Brezplačna številka za povpraševanje in tehnično podporo
• Solidne količine
• Brezplačna ali poceni nadgradnja na drug izdelek pozneje
• Brezplačni kredit za določen čas
• Brezgotovinsko plačevanje
• Odlog plačila
• Omejena razpoložljivost
• Ekskluzivnost

Super, zdaj pa si poglejmo primere resničnih ponudb, ki so znatno povečale prodajo.

Tukaj je stavek iz velikega oglasa, ki je bil objavljen v reviji za neposredno trženje. Stavek je vsebovan v naslovu in podprt s podnaslovom. Oglas je napisan v obliki pričevalnega pisma ene od mojih zadovoljnih strank.

Kako pridobiti dragega, elitnega tekstopisca za povečanje vaše prodaje – brez tveganja!

Kateri elementi so vključeni v to besedilo? Najprej je izključeno kakršno koli tveganje s strani stranke. Obljubili so varen posel.

Drugič, to je privlačna ponudba z velikimi dobički - ki jo je potrdila ena od strank (pravzaprav je to pričevanje v naslovu). To je močan predlog, ki je dobro deloval. Avtor tega oglasa je bil dobesedno zasut s ponudbami naročnikov, ki so želeli, da tudi njim ustvari dobro reklamo.

Tukaj je še ena, ki sem jo napisal za eno od svojih strank. Naloga je bila vdihniti življenje v zelo vsakdanji produkt - služenje denarja na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kot prednostna stranka

Lahko prejmete brezplačna svetovanja iz našega klicnega centra

Samo tako, da nas pokličete na posebno številko

Lahko dobiš

Do 50.000 rubljev na notranji račun podjetja.

Ni pristojbin!

Tukaj je v igri več močnih elementov. Prva in najpomembnejša je privlačnost ekskluzivnosti. Ste del majhne skupine ljudi, ki lahko prejmejo ta izdelek.

Pogoji so preprosti. Že lahko dobite 50.000 rubljev. Ne bi moglo biti lažje.

Prijavnine ni. Na splošno ni pristojbin. To je največji popust, ki ga lahko dobite.

Poleg tega velikodušne količine. Stranki je bil obljubljen precejšen znesek zgolj za telefonsko izpolnjevanje obrazca. Lahko računa na 50 tisoč rubljev. Zelo velikodušna ponudba, zaradi katere je celotno besedilo zelo učinkovito.

In končno, skrita obljuba transakcije brez tveganja. V smislu, da ne tvegate, da pridete v neroden položaj. Ne boste zavrnjeni. Že zdaj so vam pripravljeni dati denar in prednostno linijo za svetovanja, zato morate le izpolniti obrazec s klicem in prejeti 50 tisočakov.

Vaša ponudba nemalokrat določa ton in potek celotne reklamne kopije. Poleg tega lahko vedenje o tem, kako nameravate pozicionirati svoj izdelek (skozi svojo ponudbo), pomembno vpliva na glavne točke, ki jih navedete v svoji prodajni kopiji.

Dobro si zapomni to pravilo: VEDNO napišite svoj predlog na tej stopnji. Nikar ne pomislite, da bi prehiteli sebe. Če tega ne storite, boste bistveno poslabšali kakovost besedila oglasa.

Ustvarite izjemno garancijo

Se spomnite, kako sem že rekel, da so se kupci navajeni obnašati kot popolni skeptiki? Da so navajeni dvomiti o skoraj vsakem oglaševalskem predlogu? Ja res je.

Eden najboljših načinov za boj proti temu skepticizmu in dvomom je ponuditi močno, brez neumnosti jamstvo. In kot verjetno že veste, mislim brezhibno z vidika stranke.

Zanesljivo, premišljeno jamstvo bo strankam omogočilo, da vas bodo dojemale kot zanesljivega partnerja in tudi če jim rezultat ne bo všeč, ne bodo imele česa izgubiti. To je še posebej pomembno na internetu, kjer vas večina novih strank ne pozna in nima veliko razlogov, da bi vam zaupali.

Minimalna garancijska doba, ki ima kakršen koli pomen za stranke, naj bi 90 dni. Osebno nikoli nisem jamčil za svoje izdelke ali storitve za krajše od tega obdobja.

Razlogov za to je več.

Prvič, ponosen sem na svoje izdelke in storitve in želim, da moje stranke to vedo in da o tem ne dvomijo. Poleg tega verjamem, da si stranke zaslužijo takšno obravnavo, saj bodo moj izdelek plačale s svojim težko prisluženim denarjem.

Drugič, je enoletna garancija močan motivator za posel. Poglejte, če je kupec zavzel počakajočo držo in se ne more odločiti, ali je izdelek vreden svoje cene, mislite, da vam bo 10-dnevna garancija pomagala prepričati o nečem? Zagotavljam, da ne.

Po drugi strani pa enoletna garancija pomeni nekaj veliko bolj specifičnega, kar vam bo omogočilo sklenitev posla.

In navsezadnje je enoletna garancija lahko odličen argument pri pisanju oglasnega besedila. Poglejte, kako nejasno zveni naslednji primer.

“Imeli boste celih 10 dni da bi ovrednotili in udejanjili ta tečaj prenove doma. Če ste nad nečim razočarani, ne boste izgubili niti centa. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno.”

Sedaj ocenjujemo enako garancijo, vendar s podaljšano veljavnostjo do enega leta.

Boste imeli celo leto da bi ovrednotili in udejanjili ta tečaj prenove doma. Popolnoma prav. Imeli boste 365 dni da ocenite ta čudovit tečaj in ga uporabite v praksi v vašem domu. Ali na katerem koli drugem mestu, kadar koli vam ustreza.

Predstavljajte si, koliko denarja boste lahko prihranili samo letos. Za to vam ne bo treba najeti strokovnjakov. preprosto delo okoli hiše. Samo v prvem letu lahko preprosto prihranite 10-kratnik stroškov tega tečaja.

Poleg tega, če iz kakršnega koli razloga niste zadovoljni ali tečaj ne izpolni vaših pričakovanj, ne boste izgubili niti penija. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno. Do zadnjega od 365 dni garancije!

Obstaja razlika, kajne? 10 dnevni garancijski rok je prešibak. Medtem ko enoletna garancija zagotavlja trdno osnovo za gradnjo privlačne prodajne predstavitve.

Še nekaj glede daljših garancijskih rokov. Tisti, ki nikoli niso zagotovili garancije ali so zagotovili samo 10-dnevno garancijo, se bojijo, da jih bodo brezvestni kupci pograbili, če bodo ponudili 6-mesečno ali enoletno garancijo.

Pravzaprav ne tvegate skoraj nič. Prav nasprotno. Prvič, zelo malo ljudi se trudi vrniti karkoli.

Ljudje so bodisi prezaposleni bodisi preleni, da bi se trudili vračati predmet, razen če so popolnoma jezni. To je še ena značilna lastnost naš čas. Še pomembneje pa je, da morate biti dovolj razumen prodajalec, da ne naredite nobenih korakov, ki bi lahko razjezili kupce.

Po pravici povedano velja omeniti, da se še vedno ne morete izogniti nekaj vračilom. Recimo, da na primer med eno promocijo običajno prodate 1000 enot in s pomočjo zmogljive enoletne garancije vam je uspelo doseči 10-odstotno povečanje prodaje.

To pomeni, da ste prodali 1.100 enot izdelka brez vlaganja v marketing. Potem pa so se začela vračanja. Ne pozabite, da ne bodo vsi vrnili blaga.

Recimo, da vračila predstavljajo neverjetnih 10% vseh novih naročil (to se seveda verjetno ne bo zgodilo). 10% od 100 (dodatna prodaja zaradi podaljšanja garancijske dobe) je 10 naročil. Izkazalo se je, da ste prodajo povečali za 90, ne za 100.

Ali razumete, kaj se dogaja? Še vedno ste prejeli 90 novih naročil, ki ga nikoli ne bi imeli brez močne garancije. 90 novih prodaj, ki vas niso stale niti penija in od vas niso zahtevale skoraj nobenega truda ali časa.

Q.E.D!

Zdaj je čas, da ugotovimo, kako delujejo resnična jamstva. Tukaj je nekaj močnih jamstev, ki sem jih našel v svojih arhivih.

Prvi primer sem vzel iz enega kataloga za prodajo svetovalnih storitev.

Naročite z zaupanjem

Naš zanesljiv

GARANCIJA

Naročite katero koli reportažo, video oz

zvočno snemanje, vse vaše težave pa prepustite nam. Ocenite to

informacije za celo leto!

Ali boš 100% zadovoljen, oz

Vrnite nam izdelek za celotno povračilo.

Tukaj je jamstvo, ki je bilo vključeno v moj tečaj o ustvarjanju dobičkonosnih spletnih dnevnikov.

Toda v resnici vam sploh ni treba skrbeti, da boste dobili svoj denar nazaj. Ker ko marketinški talent uporabite v praksi uspešno jamstvo, ne dvomim, da bodo rezultati, ki jih dosežete, tako zadovoljni in dobičkonosni kot rezultati mnogih mojih študentov in strank.

Napišite močan naslov, ki lahko pritegne pozornost

Recimo, da ste doživeli brodolom na daljavi peščeni otok. Kaj boste storili, da boste nekomu povedali, kje ste, da vas bodo lahko rešili?

Najprej boste poskušali ustvariti nekakšno sporočilo, ki bi ga lahko opazili z mimovozeče ladje ali letala. Kaj bi napisal?

Ali bi uporabili malo šale, kakšno pametno igro besed ali narisali sliko seksi ženska? Seveda ne! Če bi si hotel rešiti življenje, ga ne bi.

Želeli bi, da vaše sporočilo pritegne popolno pozornost vsakogar, ki ga opazi. Naredili bi ga neposredno in jedrnato. Nekaj ​​kot:

SAVE - POMOČ!!!

Takšno sporočilo bo popolnoma jasno in bo pritegnilo nepodeljeno pozornost vseh, ki ga bodo videli, kajne?

Pravilen odgovor je Ni potrebe!

Čeprav je to še vedno glavna napaka, kar v svojih oglasih počne 95 % podjetij. Potrebujete dokaz? Vzemite današnji časopis in si oglejte stran z oglasi. Ali pa vnesite besedo v iskalnik in obiščite 10-15 spletnih mest, med katerimi lahko izbirate. Presenečeni boste, koliko ta spletna mesta zapravijo svojih dragocenih virov.

Z vso konkurenco za čas in pozornost potencialni kupec Ne morete si privoščiti, da bi ga poskušali prelisičiti, se zdeti preveč pametni ali se ga naveličati takoj, ko greste.

Termonuklearno smerno pravilo!!!

Vaš naslov mora biti močan in neposreden kot neposredni zadetek.

Že zdaj slišim, kako močno so vzdihnili umetniški vodje, vzklikali, dvignili roke v nebo: "Kaj pa ustvarjalnost?". Vse kar jim lahko povem je: "Slaba sreča, prijatelji!"

To pomeni, da je edini naslov, ki ga morate napisati, tisti, ki skoči v vrstico z zadevo glasila, naslov objave v blogu ali na strani časopisa ali revije in bralca zgrabi za grlo ter ga prisili, da bodite pozorni na vas.

Kako lahko dosežete tako visok cilj? Pokažite stranki, kaj bo dobila z branjem vašega oglasnega besedila.

Ne spomnim se, kdo je bil (verjetno Gary Halbert), toda eden od modrih marketinških gurujev je nekoč rekel nekaj takega: "Duša vsakega naslova je obljuba, obljuba nečesa neverjetno pomembnega.".

To, moji prijatelji, je popolnoma res, saj bi moral vaš naslov narediti dve stvari. O prvem smo že govorili: v celoti mora pritegniti bralčevo pozornost. Če tega ne stori, si v težavah. Izgubili ste bralca in možnost, da sprejme želeno dejanje.

Druga funkcija, ki bi jo morala opravljati glava, je obljubljate svojemu bralcu nekaj tako čudovitega, a verjamem, da si ne bo mogel kaj, da ne bi prebral še vašega reklamnega besedila.

Ljudje so danes zelo zaposleni. Imeli boste le 5-10 sekund, da jim date izjemno tehten razlog, da nadaljujejo z branjem vašega besedila. Če mislite, da bo stranka prebrala 3,4,5 odstavkov ali celo stran, da bi razumela, kakšen je predlog, se zelo motite.

Če ne začnete postavljati asov od samega začetka, obstaja velika verjetnost, da bo vaša karta premagana že na prvi potezi. Izgubili boste bralca in vse možnosti za sklenitev posla.

Kakšna obljuba bo naredila naslov močan in pritegnil pozornost?

Tukaj je seznam:

• Glavna korist kaj bo kupec prejel od vašega izdelka
• Močna ponudba, ki ga je nemogoče zavrniti
• Brezplačna ponudba
• Posebna ponudba, omejena s časovnim ali kakšnim drugim okvirom
• Močan pregled
• Opozorilo bralca(tisto, ki pravi, da ne kupujte, ne da bi prej prebrali, ali opozorilo, če imate močno preverjeno statistiko, ki bo zelo presenetila ali pritegnila bralčevo pozornost)
• Sporočilo, namenjeno posebni skupini ljudi – če je to edina skupina, katere pozornost želite pritegniti

Med vsemi zgornjimi obljubami je ena, ki močno izstopa od ostalih. Pravzaprav ga 99 od 100 naslovov, ki sem jih napisal, uporablja za pritegovanje pozornosti. Na seznam bi moral vključiti še druge primere, a naslov vedno zgradim na tej obljubi.

Uganete o čem govorim?

Ne bom vas več pustil ugibati. Edina najbolj učinkovita obljuba, ki jo lahko uporabite v glavi, je: Glavna korist, ki jo bo kupec prejel od vašega sporočila ali izdelka!!!

Ne pozabite, da se bralec ob branju reklamnega besedila ukvarja z edinim vprašanjem - kako mu lahko vaša ponudba olajša in poenostavi življenje ... ali kako lahko rešite njegov pomemben problem ... ali kako mu bo ta rešitev pomagala doseči cilj, za katerega si tako prizadeva.

Zakaj bi torej izgubljali čas za karkoli drugega? Uporabite naslov, da bralcu posredujete svojo prodajno ponudbo.

Preprosto je in deluje odlično. Vedno znova sem ga uporabljal, ko sem svojim svetovalnim strankam pomagal optimizirati njihova besedila.

Velikokrat lahko preprosto izboljšate svoj naslov in tako povečate prodajo za 100 %-200 %. Moja zgornja meja je 367%. Toda 20- do 50-odstotno povečanje prodaje ni neobičajno po spremembi medlega naslova v močan naslov, ki obljublja koristi. Glede na te rezultate ni razloga za uporabo katere koli druge vrste naslova.

Tukaj je nekaj primerov naslovov, ki so mojim strankam pomagali povečati prodajo. Majhen primer naslova za nepremičninskega posrednika.

Želite hitro prodati svojo nepremičnino?
Brez predplačila...brez provizije...brez dodatnih stroškov!

Brez namigov, kajne? Preprosto in neposredno, z obljubami treh ugodnosti hkrati, ki so zelo pomembne za tiste, ki morajo prodati stanovanje ali hišo.

Danes vam ni treba izgubljati časa in denarja za obisk masažnega terapevta. Privoščite si masažo, ne da bi vstali s stola!

Brezplačno obdobje 30 dni!

Kot darilo boste prejeli domači masažni aparat za noge v vrednosti 1990 rubljev!

Brez obveznosti!

Takoj ponujajo še eno prednost - "brezplačno obdobje 30 dni." Trenerja pravzaprav ne dajo brezplačno. Lahko ga preprosto vrnete v 30 dneh, če ne izpolni pričakovanj. Kako pa to izgleda v naslovu, kaj?

V podnaslovu najdemo še eno močno obljubo: bonus v višini 1990 rubljev v obliki brezplačnega masažnega aparata za stopala. V obljubo so vključili brezplačno darilo – tudi to je zelo močan motivator.

Zdaj pa poglejmo še en primer, ki sem se ga naučil od zahodnega tekstopisca, ki aktivno dela na področju pisanja besedil za shareware izdelke. Njegov podpis Google Group je vedno vključeval naslednje:

Ta zadnji primer jasno kaže, kako osredotočanje na veliko korist in ponujanje rešitve za velik problem ustvari močno kombinacijo. Programerji me bodo razumeli. Dali bi vse, da bi se izognili prodaji. Njihov element je ustvarjalnost pisanja programov, ne trgovanje in besedila. Opazite tudi, kako neposredno podnaslov obljublja, da bo bralcu olajšal življenje.

Tu je vključen še en element obljube. Oglasno besedilo je namenjeno zelo omejenemu krogu ljudi. Ponudba je namenjena izključno osebam in podjetjem, ki razvijajo in izdajajo računalniško programsko opremo.

Torej, ste pripravljeni začeti pisati svoje najboljše naslove? Pojdi!

Uporabite barvo, da poudarite glavne točke

Morda se sliši trivialno, a internet je zelo vizualna pomoč oglaševanje. To lahko uporabimo za povečanje prodajne moči besedila. Z barvo poudarite glavne točke svojega oglasnega besedila.

Vendar je zelo pomembno, da z barvo ne pretiravate. Ne uporabljam VEČ kot 2 barvi, da poudarim pomembne točke, ki jih mora stranka razumeti. Vendar običajno uporabljam samo eno barvo poleg črne pisave, ki sestavlja večino mojega besedila.

Na primer, VEDNO uporabljam drugo barvo za naslov in podnaslov. Še posebej mi je všeč temno siva, vendar lahko izberete tisto, ki najbolj ustreza vašemu besedilu. Včasih uporabim tudi rdečo barvo za poudarek. pomembne točke v glavnem delu mojega besedila.

Toda z izjemo naslova in podnaslova svojo uporabo barve omejim le na nekaj mest. Če uporabljate preveč barv, na koncu ne boste ničesar poudarili. Vse to bo vaše besedilo spremenilo v preobremenjeno, poceni podobo oglaševanja.

Obstaja še en odtenek uporabe barve v besedilu - poudarjanje povezav. Vsakič, ko ponudite povezavo do naročilnice, mora biti ta povezava oblikovana na naslednji način − modro besedilo, podčrtano . To je standardni format za označevanje, da dani del besedila vsebuje povezavo. Če boste upoštevali to pravilo, bo vaša stranka hitro in jasno razumela, kje mora klikniti, da pride do naročilnice.

Zmanjšajte število ilustracij na minimum

Ena največjih težav današnjega spletnega oglaševanja je zloraba ilustracij. Samo zato, ker imate možnost uporabe animacijske slike, utripajoče luči in drugi dodatki v besedilu oglasa ne pomenijo, da morate z njimi posejati vsako stran.

Prvič, obilica slik upočasni proces nalaganja strani. Tej težavi se je najbolje izogniti. Ljudje na internetu so presenetljivo nepotrpežljivi. Želijo takojšnje prenose. Če jih prisilite, da čakajo še nekaj dodatnih sekund, vas bodo z enim klikom poslali v neznano.

Še bolj pomembno pa je dejstvo, da slike le redko kaj povedo pomembna informacija, ki bi lahko dopolnila vaše besedilo. Oglaševalsko besedilo, ne slike, prodaja vaš izdelek ali storitev. 95 % vašega celotnega truda bi moralo biti namenjeno pisanju prepričljivega besedila. In samo 5% je mogoče nameniti ustvarjanju ilustracij.

Da bi dokazali svoje stališče, se samo vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez oglaševalske kopije?

Nato se vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez ilustracij?

Odgovor je preprost. Besedila prodajajo, slike jih dopolnjujejo.

Številna reklamna besedila na internetu so polna slik iz knjižnice grafičnih podob samo zato, ker so javno dostopna. Te slike ne podpirajo močno reklamnega besedila. Namesto tega zamotijo ​​in vaš oglas spremenijo v risanko. Če boste odvrnili pozornost kupcev ali se naredili neumnega, bo verjetno negativno vplivalo na vašo prodajo.

Kdaj lahko uporabim ilustracije?

Najprej želite besedilo, ki je videti lepo in urejeno. Malo stila ne bo škodilo. Všeč mi je črno besedilo na belem ozadju, vendar sem videl druge barvne kombinacije, ki izgledajo zelo privlačno. Če najdete barvna kombinacija, ki je vizualno dobro zaznaven brez zatemnitve besedila, ga lahko varno uporabljate.

Poleg tega se nekaterim tržnikom zdi pomembno, da vključijo fotografijo ključne osebnosti v svojem podjetju (njih samih ali predsednika podjetja), da bi kopijo personalizirali. Jaz sem primerjal besedila z mojo fotografijo in besedila brez fotografije in nisem opazil velike razlike. Vendar poznam podjetja, ki zelo verjamejo v to metodo, in če ne škodi vašemu besedilu, jo je mogoče uporabiti.

Nazadnje, nekaj premišljeno postavljenih fotografij lahko zagotovi dodatno podporo za vaš oglas. Nekaj ​​tehnik objavljanja fotografij, ki jih uporabljam, je okvir okoli posebej pomembne ocene in slika poleg podatkov o naročilu.

Zgrabite bralca za grlo od prvega odstavka

Vaš naslov je torej pritegnil pozornost bralca in močno obljubil. Zdaj morate bralcu takoj pokazati, kako boste izpolnili to obljubo.

Ta obljuba je pritegnila bralca k besedilu. In vse, kar morate storiti, je, da ga ozavestite, da lahko izpolnite to obljubo.

Vaš bralec želi vedeti, kaj mu to pomeni, in to mora vedeti takoj. Noče čakati še pol strani ali celo nekaj odstavkov. Strastno želi dobiti, kar potrebuje, ali rešiti svoj problem.

Obstaja veliko knjig o pisanju besedil, ki vam bodo povedale, da lahko besedilo začnete z zgodbo, motivacijski citat, izjava, ki bo laskala vašemu bralcu, priljubljena vrstica itd.

S tem se nikakor ne morem strinjati. Čeprav te metode včasih delujejo, so večinoma popolnoma neuspešne. Še pomembneje pa je, da so te vrste odpiranj besedila smiselne, samoče izpolnijo vašo glavno obljubo. In 99-krat od 100 jih ne.

Poleg tega, zakaj bi bil začetek besedila sploh posreden? Vašega bralca ni treba zabavati. Želijo koristi – VELIKE koristi. Zato jim dajte, kar želijo, na najbolj neposreden, preprost in privlačen možen način.

Kako prodati 2-krat več kopij svojih programov?

... Profesionalni tekstopisec (nekdanji razvijalec programsko opremo) vam bo pomagal povečati prodajo in vas rešil nenehnega glavobola ob pisanju prodajnih besedil.

Uživajte v programiranju, jaz pa bom poskrbel za besedila.

Spoštovani vodja marketinga,

Ali vaše podjetje potrebuje na stotine, in morda celo na tisoče dodatna prodaja? Ali želite doseči ta cilj? in znebiti dveh resnih težav?

Če da, bo to pismo za vas postalo dvojno dragoceno. Ker vam bom pokazal, kako pritegniti na tone novih poslov in se znebiti dveh največjih težav hkrati!

V tem pismu prvi odstavek takoj razkrije temo. Glavna korist je preoblikovana na močnejši, spodbudnejši način. Nato drugi odstavek močno obljublja "pismo bo za vas postalo dvojno dragoceno" prvotni obljubi.

Enostavno je. Skrivnost je v tem, da se osredotočimo na stranko in tisto, kar stranka najbolj potrebuje.

Ni velikih izletov v slavno zgodovino podjetja. Veselih zgodb ni. Brez puhastih narekovajev.

To je močno, jedrnato besedilo, po branju katerega bo bralec želel izvedeti več podrobnosti. In za to mora še naprej brati vaše oglasno besedilo.

Odpravite vse dvome s preventivnim udarcem zaupanja

To metodo sem začel uporabljati na podlagi izkušenj številnih ameriških gurujev tekstopisja. Odkar sem ga razvil in o njem začel pisati v svojih glasilih ter govoriti na seminarjih, sem pogosto videl na stotine drugih tržnikov, ki so ga poskušali posnemati. Nič hudega – te metode ne bi poučeval, če ne bi želel, da jo uporablja čim več ljudi.

Ampak najbolj pomembno zakaj tako pogosto se uporablja. In razlog, zakaj toliko tržnikov uporablja to izjemno zmogljivo, a preprosto metodo, je ta visoka učinkovitost. Naj vam razložim ta korak, da ga boste lahko tudi uporabili sebi v prid.

V prejšnjih korakih sem svetoval ustvarjanje naslovov in prvih odstavkov, ki so polni obljub. Medtem ko te metode zelo uspešno pritegnejo pozornost strank, vam povzročajo tudi težave. Bistvo je, da če boste te metode uporabili nepravilno, boste svojo potencialno stranko vodili ...

Do roba brezna nezaupanja vate!

Točno to boste dosegli. Večina si prizadeva ustvariti naslov, tako poln obljub (vendar izvedljivih obljub), da bodo številne potencialne stranke začele dvomiti o tem, kaj ponujate. To je zelo enostavno doseči, saj so drugi tržniki že prevarali veliko strank.

In s svojimi naslovi in ​​prvimi odstavki boste v njih najverjetneje ustvarili ta dvom, zdaj pa morate poskrbeti, da bo ta dvom razdeljen na tisoče drobcev. In to lahko storite s pomočjo Preemptive Strike of Trust.

Naj vam navedem primer, da pokažem, kaj mislim. Tukaj je začetek reklamnega besedila, zahvaljujoč kateremu sem za dolgo časa prodani seminarji pisanja besedil:

Bi radi povečali prodajo inveč dobička s pomočjo vsehVaše reklamno besedilo?

Zdaj lahko povečate svoj dobiček za kar 917 %z uporabo preproste preizkušene formule »Konstruktor prodajnega besedila«

»Z vašo formulo so naši dobički skokovito narasli. Na enem od projektov sem svoj dobiček povečal za kar 917 %!«

Oleg Kozlov, direktor RosMedCenter LLC.

Eni od mojih strank je to že uspelo. Z uporabo metod, ki vam jih bom predstavil, je povečal svoj dobiček za 917 %. Številni drugi so svoj dobiček povečali za 300 % ali več.

To je odličen primer Preemptive Strike of Trust v akciji. V naslovu in podnaslovu sem obljubil nekaj skoraj neverjetnega - da lahko ta preprosta, preverjena formula poveča vaš dobiček za 917%.

Zdaj, ko sem zasejal ta dvom, se ga moram čim prej znebiti. In hkrati želim bralcu sporočiti dejstvo, da je točno to, kar sem obljubil, povsem realno.

V tem trenutku pride na vrsto preventivni udar zaupanja. Prvi del besedila, ki ga bralec takoj vidi s tako drzno obljubo, je neodvisna recenzija, ki podpira mojo obljubo.

In takoj postane jasno, da to, kar sem obljubil, dejansko drži. (Tukaj sem zamenjal recenzentski podpis, v originalu je bila telefonska številka, na katero lahko osebo pokličeš in vse preveriš).

Tu so dokazi predstavljeni na neizpodbiten način – z besedami neodvisne tretje osebe in ne s prodajnim argumentom, podanim z mojimi besedami.

Dejanska učinkovitost preventivnega napada zaupanja

Zdaj, če lahko navdihnem potencialna strankaČe bi to, kar sem mu obljubil, res lahko naredili, bi imel veliko prednost. Toda poleg tega dosežka sem dosegel še en pomemben cilj.

Pripravil sem teren in zdaj bodo vse moje prihodnje izjave, ki jih bom podal v svojem reklamnem besedilu, razumljene kot očitno resnične. Seveda bodo vse moje izjave resnične, vendar se pogosto resnica dojema kot nekaj nedosegljivo dobrega.

Ko enkrat veliko obljubite in pokažete, da jo lahko nedvomno izpolnite, boste takoj premagali eno najtežjih ovir: prepričati vašo stranko, da verjame vašim trditvam in obljubam.

Očitno je zelo pomembno, da premagate naravni skepticizem, ki je značilen za večino strank. Ne pozabite, da so jih drugi tržniki verjetno že večkrat prevarali ali razočarali. Zato ne preseneča, da vaš predlog obravnavajo s precejšnjo mero skepse. In vaša naloga je, da presežete ta skepticizem, ga razdelite na veliko kosov, da ne bo več ogrožal niti ene vaše prodaje. In kot ste že razumeli, ne najboljši način doseči ta cilj kot Preemptive Strike of Trust.

Priporočam, da čim prej objavite čim več ocen v svojem oglasnem besedilu. Svoj izdelek lahko hvalite, kolikor hočete, vendar nič ne prepriča kot neodvisna ocena vašega izdelka tretje osebe.

Stalno me preseneča, kaj velika številka tržniki pustijo ocene v zadnjem trenutku ali celo zagotovijo povezavo do strani z ocenami, ki se nahaja ločeno od glavnega oglasnega besedila. To je čisti marketinški samomor. Ko vaša potencialna stranka pride do ocen, ki se jih odločite postaviti čisto na konec, bo morda že prepozno, da bi premagali goro skepticizma, ki se je nabrala.

Ne dovolite, da se to zgodi. Zakaj bi tvegali celo eno prodajo, ko pa vam lahko Preemptive Trust Strike pomaga privabiti vedno več kupcev?

Ustvarite privlačen podnapis.

Podnaslovi so močno orožje, ki ga lahko dodate v svoj marketinški arzenal. Močni podnaslovi lahko veliko prispevajo k promociji vašega podjetja. komercialna ponudba. Toda odsotnost podnaslovov ali njihova šibkost lahko znatno zmanjša vaše možnosti za sklenitev posla.

Podnaslovi vam dajejo tri velike prednosti.

Prvič, vaše besedilo razdelijo na priročne, jasne dele. V vseh mojih besedilih boste opazili, da pišem kratke stavke, držim se pravila pisanja kratkih odstavkov (običajno dveh ali treh stavkov) in vse reklamno besedilo razdelim na kratke dele, pri čemer kot ločnice uporabljam mamljive podnaslove.

Človeško oko se lahko osredotoči le na majhne dele naenkrat. Če je vaš oglasni izvod videti preveč gost in neprepusten, ga bo bralec prenehal preučevati in preklopil na nekaj drugega.

To še posebej velja, ko stranka nekaj bere na internetu. Ločljivost večine monitorjev in količina besedila, ki se lahko prilega zaslonu, sta močno omejeni. Če bralcu daste gosto besedilo skoraj brez presledkov, ga ne bo prebral. In če neha brati, ne bo nikoli postal vaša stranka.

drugič Prednost, ki vam jo lahko ponudi prepričljiv naslov, je njegova sposobnost, da vodi bralca skozi besedilo. Ohranjajo visoko zanimanje za branje in vam pomagajo pri premikanju od razdelka do razdelka.

Tretjič Prednost privlačnega podnaslova je, da deluje kot »mini turneja« skozi celotno besedilo oglasa. Marsikdo preprosto preleti besedilo, ne da bi ga prebral. Podnaslovi poudarjajo pomembne prednosti ali dajejo provokativne izjave, ki spodbudijo tiste, ki preletijo besedilo, da ga preberejo.

Z vsemi temi prednostmi, ki jih lahko dobite z uporabo podnaslovov, je zelo pomembno, da so izjemno privlačni in vabljivi.

Kako napisati močan podnapis

Močni podnaslovi so zgrajeni na treh različnih komponentah:

1. Ugodnost, ki jo želi vaša stranka
2. Problem, ki ga stranka želi rešiti
3. Kombinacija problema in njegove rešitve

Ne pozabite, da vaše stranke vedno želijo vedeti, kaj jim lahko ponudite. Zanimajo jih značilnosti, imena blagovnih znamk, zgodovina podjetja, nagrade in priznanja, ki ste jih prejeli itd.

Ne morem vam povedati, kolikokrat sem videl neumne podnaslove, zgrajene okoli funkcij, ki strankam ne pomenijo nič. Tu so trije podnaslovi, ki sem jih pred kratkim videl v enem od oglasnih besedil velikega proizvajalca asistenčnih sistemov:

Podpora
Nadgradnja
Zaščititi

To so edini podnaslovi v velikem obsegu oglasnega besedila. Vse so značilnosti in predstavljene na najbolj rutinski način, ki si ga lahko zamislite.

Če bi bilo zanimanje bralca za branje besedila odvisno le od podnaslovov, ali bi ti trije podnaslovi služili svojemu namenu? Bi radi, da je vaša prodaja odvisna od takih podnaslovov? Seveda ne.

Zdaj pa poglejmo, kako napisati tri vrste podnaslovov, ki bodo pritegnili bralce, ohranili njihovo zanimanje in zagotovili večjo prodajo.

Naslov s prednostjo

Naslov s prednostjo lahko to prednost preprosto navede neposredno. Tukaj je dober primer:

Povečajte prodajo za najmanj 78 % z uporabo 3 preprostih tehnik
Spodaj izveste vse podrobnosti

To je zelo preprosta izjava, ki bo zanimala vsakogar, ki želi izboljšati svojo prodajo. Obljublja veliko prednost "preprosto in močno povečanje prodaje". Bralec takoj želi izvedeti več. Podnaslov pojasnjuje, da so podrobnosti na voljo tukaj.

Druga metoda je, da ugodnost povežete z argumentom, zakaj je ugodnosti mogoče zaupati. To lahko storite tako, da ugodnost povežete z zunanjim virom. Tukaj je primer iz mojega oglaševalskega besedila o tem, da ostanete na spletnem mestu za neposredno prodajo:

Želite vedeti, kako mi je stranka odprla oči za neomejen potencial spletne prodaje?

Z vezavo ugodnosti na zunanji vir, ne da bi navedel sam stavek, sem tem podnaslovom dodal verodostojnost. Ta verodostojnost strankam pomaga sprejeti, da je to, kar jim bom povedal, res. Hkrati podnaslovi predstavljajo močne prednosti, ki bi jih kupci radi prejeli.

Naslov s težavo

Pomen naslova s ​​problemom je zelo preprost: posvetiti pozornost problemu in škodi, ki jo ta problem povzroča. Tukaj je primer iz reklamnega besedila tečaja, ki sem ga prodal prek e-novic:

Nevaren mit, ki uničuje vaš spletni dobiček

V tem posebnem podnaslovu, kot pri večini problemskih naslovov, ki jih ustvarim, ne imenujem neposredno problema. Raje ustvarim močno intrigo, ki bo naročnika prisilila, da prebere besedilo, ki sledi podnaslovu.

Še enkrat si oglejte prejšnji podnaslov. Kdo si ne bi želel prebrati malo več in razumeti, kaj je ta mit o ubijanju dobička? Zagotavljam, da bo malo strank prenehalo brati to meta in želelo vedeti, ali ta težava vpliva na njih ali ne.

Tu je še en razlog, da težave ne poimenujete neposredno. Težav pogosto ni mogoče izraziti v enem stavku. Točno to vidimo v konkretnem primeru.

Najprej moram identificirati pogost mit, ki ga skoraj vsi sprejemajo kot resnico. Nato mit razbijem na koščke in bralcu pokažem, kako natančno škoduje njegovemu rezultatu. To je težko opisati v enem podnaslovu.

Naslov težave/rešitev

Zadnji tip podnaslova je hibrid problema in sočasno predstavljene rešitve. Ta vrsta se skoraj vedno uporablja na koncu oglaševalskega besedila – pogosto kot povzetek rezultatov. Tukaj je primer iz mojega besedila o ustvarjanju dobička s pomočjo spletnega mesta za neposredno prodajo:

Končajte potratno internetno trženje in začnite služiti denar s svojim spletnim mestom že danes

Ta podnaslov je na predzadnji strani mojega oglasnega besedila. Povzema naročnikov velik problem in ponuja prednostno rešitev.

Pritisnite na boleči žulj!

Če želite predstaviti čim močnejšo prodajno predstavo, morate stranko ozavestiti o njeni bolečini.

Ta poteza je v neposrednem nasprotju s tem, kar učijo na desetine akademskih učbenikov pisanja besedil. Ti učbeniki vztrajajo, da se ne smete osredotočati na negativne vidike svojega pisanja.

Po tej zastareli logiki lahko vsaka negativna izjava pri kupcu ustvari destruktivne asociacije na vaš izdelek. In to bo povzročilo, da bodo samodejno rekli "NE", ko bo prišel čas za ukrepanje.

Ne vem, kdo si je izmislil ta pravila. Zveni mi kot nekakšen izmučen psiholog. Vsekakor pa je treba to staro pravilo čim prej pozabiti, kajti resnica je, da...

Če stranki pokažete njeno največjo težavo in bolečino, vam bo pomagalo prodati veliko več svojih izdelkov.

Marsikomu ne bo všeč. Mislijo, da je kruto. Ali pa se želijo za vsako ceno izogniti lastni bolečini.

Ne zdi se mi kruto. Zdi se mi, da svoji stranki delate uslugo, če njeno bolečino uporabite za to, da jo pripravite do ukrepanja, ki ji bo na koncu prineslo olajšanje.

Navsezadnje niste ustvarili te težave. Bila je tam, preden ste se pojavili. Navsezadnje ga uporabljate, da pomagate svoji stranki in hkrati pomagate sebi.

Zakaj je bolečina tako močan motivator

Ljudje smo veliko bolj motivirani, da nekaj spremenimo, ko čutimo bolečino, kot pa takrat, ko pričakujemo zadovoljstvo.

Da bi to dokazal, parafraziram besede slavnega ameriškega srčnega kirurga dr. Christiana Barnarda. Dr. Barnard je nekoč izjavil, da nima sočutja do ljudi, ki pravijo, da nimajo dovolj volje, da bi prenehali kaditi. Pojasnil je, da še nikoli ni imel bolnika s presajenim srcem, ki ne bi mogel prenehati kaditi takoj po operaciji.

Na splošno misli s tem, da bolečina ob močnem srčnem infarktu, poznejši operaciji, strah pred še eno operacijo in morebitna smrt dajejo pacientu potrebno odločenost, da opusti kajenje.

Toda te iste ljudi je mogoče spodbuditi k delovanju preko občutka lastne bolečine. Na primer, veliko potencialnih strank pride k meni na priporočilo drugih strank, ki sem jim pomagal zaslužiti veliko denarja.

Te potencialne stranke me pokličejo in mi povedo, kaj želijo, da naredim zanje. oglaševalska akcija, kar bi jim omogočilo tudi veliko zaslužka. In potem jim popolnoma ne uspe narediti niti najpreprostejših stvari, da bi stvari premaknili.

Bolečina je zanimiva stvar. Opazil sem, da me veliko teh istih potencialnih strank pokliče mesece ali celo leta po tem, ko so doživeli velik upad prodaje!

Zdaj so pripravljeni ukrepati. Karkoli jim rečem, naredijo z neverjetno učinkovitostjo. Ker je v resnici bolečina zaradi izgube prodaje tako močan motivator kot operacija srca za nekatere bolnike.

Zato vztrajam pri tem, da če želite pomagati čim več strankam in s tem povečati svojo prodajo, je zelo pomembno, da jim jasno pokažete bolečino, ki jo bo prinesla, če ne bodo ukrepali, kot želite.

Razumem, da je to lahko v določenih krogih sporno. Zavedam se, da to ni najbolj priljubljena rešitev in morda ni splošno razumljena. Zavedam pa se tudi, da je lahko etična uporaba bolečine kot prodajne točke koristna tako za vas kot za stranko.

Zdaj bi moral pojasniti. Ne zagovarjam tega, da ob vsaki priložnosti izkoriščate bolečino svoje stranke. Ali tako, da z njimi premeteno manipulirate. Ali tako, da vse vaše reklamno besedilo temelji zgolj na bolečini.

Samo pravim, da omejena doza bolečine, napisana s spretno roko in predstavljena dobrega okusa, lahko bistveno spremeni vaše oglasno besedilo.

Tukaj je primer uporabe bolečine. Vzeto je iz prodajnega pisma, ki je bilo uporabljeno za prodajo mojega tečaja za mala podjetja in podjetnike.

(TO JE POMEMBNO) Še zadnja stvar, na katero morate pomisliti ...

Veste, vsakič, ko se pogovarjam z lastnikom podjetja, ne mine dolgo, preden se pogovor obrne na to, kako zaslužiti več denarja. Če ste kakorkoli podobni meni, potem tudi vas ta težava pogosto skrbi.

Eno lahko rečem zagotovo: tega ni mogoče doseči tako, da nadaljujete s tem, kar ste počeli prej.

Kar ste storili v preteklosti, je vašemu podjetju omogočilo, da se je razvilo do mesta, kjer je danes. A tako se ne more nadaljevati. V današnjem gospodarstvu preprosto ne morete vedno znova delati iste stvari in pričakovati nekega drugačnega rezultata.

Ni vse slabo, kajne? Samo majhen opomnik, kaj že vedo. Če boste še naprej ravnali tako kot vedno, ne bo nič dobrega. V najboljšem primeru bodo ostali tam, kjer so zdaj. In naj pojasnim še eno stvar: če so zadovoljni s tem, kar so, potem nikoli ne bi prebrali tako daleč!

Uniči bolečino!

Vidiš, rekel sem ti, da nisem mazohist. Edini razlog, zakaj svojega klienta spomnite na njegovo bolečino, je, da ga popolnoma osvobodite. Ne glede na to, kakšna je njegova težava, pomagali jo boste rešiti 100%.

Seveda to rešitev zagotovite skupaj s svojim izdelkom ali storitvijo. To bo pomagalo prepričati vaše zveste stranke v zgodnjih fazah vaše oglaševalske kopije, da imate točno to, kar potrebujejo.

S prikazovanjem njihove bolečine v najhujšem problemu, s katerim so se kdaj morali soočiti, in nato reševanjem tega problema pokažete, da globoko razumete strankino situacijo in njene potrebe. To je pomembno, ker stranke rade razumejo. In ta neprecenljiv občutek dokazano vodi k več visoka stopnja prodaja

V primeru, ki sem ga navedel v prejšnjem koraku, je bil lajšalec bolečin že vključen. V zadnjih dveh odstavkih je bilo omenjeno:

Kar morate storiti, da povečate svojo prodajo in dobiček, je, da na svoje podjetje pogledate s svežega, objektivnega, povsem razumnega zornega kota... marketinškega zornega kota! In začnite se učiti novih, naprednejših razvojnih metod.

Prav to vam tečaj ponuja. Veliki dobički v malih podjetjih. Ne samo, da vam bo ponudil strategije, ki jih potrebujete za uspeh v današnjem negotovem gospodarstvu, pokazal vam bo tudi, kako te strategije izvajati, ne da bi pri tem zlomili denar.

V tem času bo naročnik zlahka sprejel vašo razlago, kaj mu ponujate, kot pravilno rešitev problema. Zakaj? Ker ste že dokazali, da je vašim trdnim obljubam mogoče zaupati, in izkazali ste globoko razumevanje situacije stranke.

Ti močni dejavniki vam dajejo ugodno avtoriteto, katere nasvetom je treba zaupati in jih upoštevati. Ni slabo za več strani reklamnega besedila!

Pokažite brezhibno zmogljivost

Mnogi ljudje dojemajo to značilnost na naslednji način:

"Alice Selezneva. Leta 1982 je doktorirala na Moskovski državni univerzi. Delala je kot raziskovalka na petih raziskovalnih inštitutih, vključno z Rusko akademijo znanosti. Njene publikacije in raziskave so prejele na desetine nagrad in laskavih kritik, vključno s prestižno nagrado »Zasluženi znanstvenik Rusije«.

Ta pristop k karakterizaciji povzemam s tremi besedami:

Kdo potrebuje to?

Tukaj so vaše lastnosti Ne bi smel narediti. Ne smejo hvaliti vas, vašega podjetja ali vašega izdelka. Ne smejo obravnavati tem, ki vašega bralca ne zanimajo. Najpomembneje pa je, da priporočil ne bi smeli uporabljati za božanje svojega ega z osredotočenjem nase ali na vse čudovite stvari, ki ste jih dosegli.

Tukaj so vaše lastnosti mora narediti. Morali bi ublažiti strahove in skrbi vaših strank glede poslovanja z vami. Dokazati morajo vašo sposobnost, da vaši stranki zagotovite rezultate, ki jih nujno potrebujejo.

Značilnosti učinkovitega oglaševalskega besedila bi morale pojasniti stopnjo zaupanja in prejete koristi. To je močna kombinacija, ki vam bo pomagala povečati prodajo in ustvariti večji dobiček, ko jo boste uporabili v praksi.

Da bi to dosegli, morajo biti vse značilnosti predstavljene tako, da poudarjajo vašo stopnjo verodostojnosti in vašo sposobnost zagotavljanja vseh pomembnih ugodnosti, ki jih vaša stranka potrebuje.

To lahko najbolje ponazorim s primerom iz resnično življenje. Ta primer je vzet iz prodajnega pisma, ki ga je poslovni svetovalec poslal lastnikom podjetij, ki ponujajo tečaj trženja.

V tem besedilu so značilnosti zmanjšane na izjavo o doseganju močnih rezultatov, ki so objektivno potrjeni. Tukaj je primer (vsa imena in imena podjetij so bila spremenjena):

Ali čutite razliko med stara lastnost in značilnosti učinkovitega oglaševalskega besedila? Koga briga, na katerem inštitutu je diplomiral Andrej?

Kdo mora vedeti, koliko nagrad je osvojil? Ali koliko prestižnih položajev je imel? Nobeden od pravih kupcev vaših izdelkov. Vse, kar potrebujejo, je rezultat, do katerega jim lahko pomagate.

Ampak ne razumite me narobe. Če se lahko nagrada, ki ste jo prejeli (ali katera koli druga značilnost v starem slogu), neposredno pretvori v korist za vaše stranke, jo je vsekakor treba vključiti na seznam. Poskrbite le, da boste to omenili v dobro stranke in ne samo zato, da bodite svoj ego.

Poglejmo še drugo plat značilnosti. Ponovno si oglejte značilnosti v reklamnem pismu, zdaj pa si predstavljajte, da tam ni recenzij.

Ali čutite razliko? Recenzije (če so objektivne) so zelo pomembno orodje za potrditev vaših lastnosti, s čimer povečate svojo kredibilnost.

Vsak lahko pove karkoli o svojem izdelku ali storitvi. To ne pomeni, da bo vaš bralec verjel. Toda objektivni pregled, ki jasno identificira, kdo je to naredil, daje pričevanju raven verodostojnosti, ki jo potrebujete.

Mimogrede, značilnosti se lahko uporabljajo ne le za določeno osebo. Uporabljajo se lahko za pospeševanje prodajnega procesa katerega koli izdelka ali storitve.

Tukaj je na primer specifikacija izdelka:

Super detergent je v zadnjih 40 letih dokazal svojo vrednost v tovarnah letal po vsem svetu. Delo, ki ga je opravljal, je tako zapleteno, da drugi proizvajalci detergentov o tem ne želijo niti razmišljati.

»Super Cleaner je edini detergent, ki ga uporabljamo. Seveda vsi obljubljajo le najboljše, a iz lastnih izkušenj lahko rečemo, da le »Super Launderer« lahko opravi delo. Brez tega bi številna onesnaženja, ki so tukaj običajna, za nas predstavljala resničen problem. In zdaj je samo še redno čiščenje.”

— Aleksej Tupoljev, predsednik
CJSC "Tupolev-service"

Združite svojo stopnjo zaupanja s prednostjo za »izbrane«

Kot ste morda opazili, veliko govorim o tem, da si je treba pridobiti zaupanje strank. In za to obstaja en preprost razlog:

Zaupanje je največ pomemben dejavnik naprodaj več količine blaga in storitev!

Ni pomembno, kako odličen je vaš izdelek, če ljudi ne morete prepričati, da lahko zaupate vam ali vašemu podjetju ... da je vredno poslovati z vami ... da razumete svojo stranko tako dobro kot oni ... potem se boste soočili s težko nalogo, da jih poskusite privabiti k sodelovanju z vami.

Najprej morate dokazati, da vaš izdelek zagotavlja (in morda celo več, kot mora) vse, kar ste obljubili. Pomembno pa je tudi to, da morate dokazati, da vam lahko zaupate delo s težavami stranke. Večina korakov v moji formuli je zasnovanih tako, da vam pomagajo doseči ta dva pomembna cilja.

Eden mojih najljubših načinov za gradnjo zaupanja je zagotavljanje ugodnosti, ki rešuje eno najpomembnejših težav stranke. S tem boste vaši stranki dali občutek, da ste njen zaveznik – prijatelj, ki mu lahko zaupa in ki jih ne bo izkoriščal kot toliko drugih tržnikov.

To zmogljivo tehniko bom prikazal, ko se lotimo ustvarjanja besedila spletnega oglasa.

Medtem je to zelo stari primer, ki ga verjetno prepoznate. Zavarovalnice vedite, da ljudje ne marajo, da se jim "prodaja" s taktiko visok pritisk od uglajenega prodajalca v obleki iz poliestra. Zato dobro obveščene zavarovalnice, ko oglašujejo, vključijo vrstico:

"Brez klicev prodajalcev"

to dober marketing. To pomeni, da razumete in priznavate globok občutek zaskrbljenosti, ki ga imajo vaše stranke. In tako se stranka lažje odloči v vašo korist.

Dajte svoji stranki nesporen dokaz, da lahko izpolnite vse, kar obljubite!

Sliši se težko, kajne? Kako lahko dokažete in celo neizpodbitno, da lahko izpolnite vse, kar ste obljubili?

Pravzaprav ni tako zapleteno. Ne zato, ker obstaja nekaj pametnih metod, s katerimi se boste temu izognili. Nikoli ne smete izjaviti ali obljubiti nečesa, česar ne morete izpolniti. Sicer je samomor.

Metoda, ki vam jo bom pokazal, je tista, ki jo morate uporabiti za dokazovanje svojih obljub. Zadostni dokazi lahko znatno povečajo vašo prodajo in dobiček. Prav tako vam lahko zagotovi pomembno prednost pred vašimi konkurenti.

"Lažje je napisati deset pravilnih sonetov kot eno dobro reklamo."

Aldous Huxley (britanski pisatelj)

Od 10 novih naročnikov 1 pošlje svoje vzorčno oglasno besedilo. To so pogosto šibki primeri oglaševanja. Polni so klasičnih napak. V tem članku bom podal smernice za pisanje prodajnega besedila, da se izognem razkrivanju osnov v osebnih odgovorih.

To bo temeljno znanje:

• pozicioniranje,
• slike,
• glave,
• podpisi,
• ponudbe,
• glavno besedilo,
• socialni dokaz,
• poziv k dejanju.

• pokličite podjetje;
• obisk spletnega mesta;
• izrežite kupon za popust (revija, časopis);
• shranite elektronski kupon (na primer ID številko);
• prenesite aplikacijo v svoj telefon;
• seznaniti se z izdelki (prvi dotik);
• naročite se na skupnost v družabnih omrežjih.

Vrnitev nazaj je pogosto edini pravi cilj, ki ga zasleduje slikovno oglaševanje.

Vse te prebliske širši javnosti si lahko privoščijo velika podjetja. Drag PR se seveda LAHKO obrestuje dolgoročno. Govorili bomo o oglaševanju, ki rešuje bolj banalen problem - povečanje prodaje z minimalnim proračunom.

Primer oglaševalskega besedila piscev začetnikov

Nič za smejati. Oseba preprosto ne zna napisati reklamnega besedila. Dobro je, da se je Natalija odločila predložiti svojo različico. Veliko tekstopiscev z 10-letnimi izkušnjami napiše nekaj podobnega. Nekateri podjetniki objavljajo podobne oglase na svojih spletnih straneh.

Zakaj tekstopisec vidi ta oglas v svojem viru? Veliko bolje bi bilo, če bi videl oglas: »Kopiratelj: Čas je za iskanje strank prek YouTuba. Strah pred kamero odstranimo v 10 dneh.”

Kaj je narobe s tem oglasom:

• nepravilno pozicioniranje ciljna publika(TA);
• "postati video producent" nima neposredne koristi, kaj torej? Zakaj ga potrebujem?
• zakaj je na sliki avto?
• odlična draga kamera - ne najdem denarja zanjo!

Ideja je, da bo oseba zamikala, da bi se udeležila brezplačnega spletnega seminarja. Brezplačni webinar povezujem s kuhanjem na pari.

"Domača naloga" je prva faza pisanja oglasnega besedila

Delo po načelu: »če le stranka sprejme« se zelo razlikuje od reševanja prodajnih problemov, kjer »učinkovitost oglaševanja določa stranka podjetja«. Glavne razlike bodo v rezultatih.

Tako kot ribič ve, s čim lovi določeno vrsto ribe, mora tudi oglaševalec vedeti, koga in s čim lovi s svojim oglaševanjem.

Za koga pišemo oglasno besedilo?

Vemo, da se človek odloča na podlagi razumskih argumentov in čustev (motivacija).

Ženske in otroci bodo bolj verjetno sprejemali čustvene odločitve.

Vidi torbico - klik-brenčanje - hočem jo, hočem jo - kupil sem jo - pozabil sem jo. Učinek "klik-brenčanje" je podrobneje opisal Robert Cialdini v svoji knjigi "."

Moški so morda bolj racionalni pri nakupovanju, vendar obstajajo izjeme. Nakup kul džipa za vožnjo po mestu je težko razložiti racionalno.

Kot ste že razumeli, je treba najprej razdeliti ciljno občinstvo (TA) po spolu.

Delitev ciljne publike po parametrih in skupinah je proces segmentacije.

Kaj še morate vedeti o ciljni publiki? da ga segmentirate čim bolj podrobno:

• povprečna starost;
• povprečni dohodek;
• poklic;
• hobiji in interesi;
• Kako se odločajo za nakup (čustva ali logika);
• na kaj so pozorni pri nakupu;
• Družinski status;
• zakaj morda potrebujejo izdelek/storitev;
• kakšne ugovore bo imela ciljna publika;
• kdo so potencialni idoli ciljne publike;
• katere socialne dokaze upoštevajo?

Kaj oglašujemo?

Vse blago, storitve, podjetja, ljudje imajo prednosti in slabosti. Obstajajo slabi izdelki, ki jih je mogoče prodati samo enkrat. Na voljo so tudi visokokakovostni izdelki, ki jih lahko kupec kupi večkrat, ne da bi se ponovno dotaknil oglasa.

Kakovost izdelka določa naročnik! Zato je treba vse, kar izvemo o temi oglaševanja, obravnavati z vidika ciljne publike.

Preučevanje predmeta prodaje je enako potrebno kot preučevanje ciljne publike. To vam bo pomagalo določiti položaj.

Pozicioniranje – KAJ prodajamo in KOMU.

Koristi je lahko veliko. 10, 20, 30 točk! Ali je vredno uporabiti vse? Da, vendar v različnih oglasnih sporočilih za določene segmente ciljnih skupin.

Kaj bo za žensko, ki je zaradi alergij obsedena s čistim zrakom, pomembno pri izbiri sesalnika?

Čist zrak. To je treba uporabiti pri oglaševanju za to ciljno skupino. Lahko domnevamo, da če žensko zanima čistost zraka, jo bo zanimala tudi čistoča preproge. Ali lahko navedete količino prahu, ki jo sesalnik posesa in zadrži? To bi lahko delovalo.

Moški bo imel raje nastavitve moči sesalnika. Močnejši - hladnejši.

Ženska bi lahko vprašala: "Je dovolj močan?" Dobro bi bilo, če bi oglas pokazal moč. Prepričan sem, da ste že videli veliko podobnih oglasov.

Katere informacije morate zbrati o predmetu oglasa?:

• katere probleme rešujemo;
• na katere druge načine je mogoče te težave rešiti in zakaj je naša metoda boljša;
• kaj je edinstvenega pri ponudbi, izdelku, storitvi;
• kakšne stereotipe imajo potencialne stranke;
• koliko stane oglasni element (to povežite s ciljno publiko);
• ali je kakovosten ali ne;
• kakšne so lastnosti izdelka/storitve;
• prednosti izdelkov in koristi od njih;
• pomanjkljivosti.

Vse, kar zbiramo o izdelku in izdelku, je treba zabeležiti kot prodajne informacije. Slabosti poskušajte spremeniti v prednosti, prednosti pa opisati v smislu koristi za potencialno stranko.

Še enkrat ponavljam, da mora biti vse, kar izvemo o temi oglaševanja, vezano na določen segment ciljne publike.

Kje bomo to reklamirali?

Članek za revijo Kommersant, oglasna objava na družbenih omrežjih, TV-spot in reklamna knjižica so popolnoma različni oglaševalski kanali. Lahko pa za vsako od njih pripravite reklamna besedila, če imate zbrane informacije o prodaji.

• verjeten doseg ciljne publike (več je bolje);
• pričakovan rezultat (potencial oglaševalskega kanala);
• največja količina informacij, ki jih je mogoče vključiti;
• stroški ustvarjanja in oglaševanja;
• dodatne možnosti oglaševanja;
• zmožnosti testiranja;
• ali je mogoče postaviti grafične informacije;
• enostavnost delovanja.

Za pasico morate pripraviti sliko in kratko sporočilo, ki ga je mogoče razumeti v 3 sekundah.

1. Zberite informacije o ciljni publiki in predmetu oglaševanja.
2. Odločite se za oglaševalski kanal.
3. Pomislite na oglaševalsko idejo.
4. Napišite reklamno besedilo.

Zakaj smo porabili toliko časa za prvi dve točki? Ker to delo traja 80–90 % časa. Kako napisati oglasno besedilo, ne da bi razumel ciljno publiko in izdelek, je uganka, ki je ne znam rešiti.

"Če imate dobro idejo za prodajo, lahko vaš tajnik napiše oglas namesto vas."

Morris Height (pisec besedil iz 20. stoletja)

Pišemo reklamno besedilo

Podatki, ki ste jih zbrali, vam bodo pomagali pri pisanju besedila oglasa. Klasični oglasni tekst, kot sem rekel na začetku, vključuje:

• slika,
• naslov,
• podnaslovi,
• podpisi,
• ponudba,
• glavno besedilo oglasa,
• socialni dokaz,
• poziv k dejanju.

Signali prve stopnje: slika, napis in naslov

Naloga signalov prvega nivoja je prebijanje reklamne zaščite. Pritegniti moramo ciljno publiko (NE VSEH, ampak samo ciljno publiko), da jo zvabimo v branje oglasnega materiala.

Kot slika lahko postavite oglasni objekt, predstavnika ciljne publike + oglasni objekt. Če oseba pogleda sliko, bo najverjetneje prebrala napis pod njo. Uporabite to znanje.

Naslovi so legendarni že od 20. stoletja. O njihovem pisanju in pomenu ni mogoče govoriti v enem članku. Preberite knjigo Johna Caplesa Proven Advertising Methods. Vsebuje veliko primerov naslovov, ki so bistveno povečali učinkovitost oglasov.

Če je boj za pozornost ciljne publike zmagal, potem morate zdaj hitro prenesti oglaševalske informacije.

Signali druge stopnje: podnaslov, glavno oglasno besedilo in ponudba

Signali druge stopnje bi morali osebi povedati, da bo ta "stvar" 100% rešila njegove težave.

– »Prekleto, to potrebujem«, približno tako naj bi se človek odzval na glavno oglaševalsko besedilo.

Razprava o tem, kako dolga naj bo kopija oglasa, je neutemeljena. Ker obstaja zelo natančen odgovor klasikov in začetnikov oglaševalskega posla.

»Besedilo izgleda kot žensko krilo. Biti mora dovolj dolg, da pokrije bistvene stvari, a dovolj kratek, da ostane zanimiv.«

Iz knjige "The Art of Marketing Messages" Josepha Sugarmana

Signali 3. stopnje: družbeni dokaz in poziv k dejanju

Družbeni dokaz je potrditev, da govorimo resnico. Ljudje pogosteje zaupamo ljudem kot podjetjem. Čeprav mnogi ne verjamejo ocenam in priporočilom, jih še vedno z veseljem preberejo, zlasti negativne, saj ljudje ljubijo negativnost.

Navigacija po članku:

Vse je preprosto, kot prve črke abecede, kot so A, B, C - ste lastnik podjetja, imate potencialno stranko in ta bi morala izvedeti za vas. A B C.

Ne glede na to, ali ste lastnik manjše trgovine z izdelki za gospodinjstvo ali vodja verige trgovski centri– potrebni ukrepi bodo približno enaki, le v drugačnem obsegu.

Hkrati se v zvezi s tem ni vedno mogoče obrniti na strokovnjake ali jih najeti v svoje osebje. To je normalno, če podjetje šele začenja. In v redu je, če želite le osebno sodelovati v tej plati otrokovega življenja.

Naredi sam oglaševanje, prvi korak. "Kako imenujete ladjo?"

Začenjate iz nič. Niste mali uslužbenec že ustanovljene pisarne. Ustvarite svoje lastno podjetje. Nimate programa, ki bi ga nekdo pripravil. Ne dajo vam že pripravljenih letakov, da bi jih kar obesili.

Kako povedati svetu o svojem podjetju? O vašem izdelku?

Usedite se in razmislite – kaj točno želite doseči? Kakšno mesto zavzeti v niši? Tvegati zaradi priljubljenosti ali se zadovoljiti s stabilnostjo?

Kako na področju oglaševanja ravnajo vaši glavni ali morebitni bodoči konkurenti? Ali želite ostati v tem poslu čim dlje – ali ne? In kako natančno vaša konkurenca oglašuje svoja podjetja – v medijih, na družbenih omrežjih ali na ogromnih in dragih reklamnih plakatih ob avtocestah in avenijah?

Vaš tekmec je vaš sovražnik. Toda izvedite vse o njem in ne bo več vaš sovražnik. Postal bo patetičen zavisten človek.

Če ste lastnik majhnega podjetja, lahko oglaševanje za vas izvajajo drugi ljudje, strokovnjaki, zaposleni v oglaševalskih agencijah. In to dober znak– če imate v glavi kreativno idejo, ki jo morajo samo uresničiti. Konec koncev, na splošno, glavno vprašanje ni notri tehnična izvedljivost narediti oglaševanje z lastnimi rokami, vendar v sposobnosti ustvarjanja ključnih idej zanj.

Kaj pa, če ni niti ideje? No, to pomeni, da niste Steve Jobs, bodite pogumni. Vendar tudi Steve Jobs nekoč ni imel idej.

Mimogrede, ime Apple je bilo po legendi izbrano ravno zato, ker ekipa ni mogla pripraviti druge, ustreznejše ideje. In se je vžgalo.

Ste že izbrali ime za svoje podjetje?

Vaše podjetje, vaša trgovina je vaš otrok. In svojega otroka bi težko poimenovali Akaki. Tako je tudi v tem primeru. Privlačno, svetlo ime, a hkrati izraža bistvo vaše dejavnosti - to je tisto, kar potrebujete. Dobro ime– izhodišče vašega podjetja. To je prva stvar, ki jo stranke izvedo o vas.

Drugi korak. Zunanje oglaševanje sami?

Še enkrat, ne bomo razpravljali o postopku izrezovanja oglasov iz whatmana in lepljenja na drogove. »Sami ustvarjamo oglaševanje« pomeni »sami si izmislimo oglaševanje«. Oglaševalske agencije še vedno vzamejo glavnino denarja za to.

Kos papirja na vhodnih vratih, plakati na stenah, reklamne table z nalepljeno sliko ali zaslonom, neonske reklame (osvetljene od zadaj), zvočne reklame na tekočih stopnicah v metroju – možnosti je veliko, razumeti morate značilnosti vašo ciljno skupino in pravilno razporeditev sredstev.

Idealno bi bilo, če bi vaše reklamno stojalo postalo del ulične pokrajine. Tako, da mimoidoči zaznajo vaš plakat " Najboljši izdelki po najboljših cenah« je tako sestavni del okolja kot obrezano grmovje ob aleji.

Stacionarne reklamne konstrukcije– nameščena na določenih mestih, za katera ste se dogovorili in plačali. Zaželeno je, da so to mesta, priljubljena med prebivalstvom - prometni trgi in glavne ceste. Struktura lahko stoji samostojno ali pa je pritrjena na zgradbo.

Začasne strukture– nameščen v bližini vašega maloprodajnega mesta ali pisarne. Običajno vsebujejo kratke informacije o primarni potrebi - ime, delovni čas, popuste in akcije. Razstavljeni so med delovnim dnem in odstranjeni ponoči.

Naš minimum je reklamni plakat na steni ali izložbi. Maksimum je velik ekran z reklamnim (scenskim) videom v centru mesta. Vse je seveda odvisno od denarja. Toda za nadaljnjo rast morate učinkovito in dostojanstveno izpolniti razpoložljivi minimum.

Za povečanje elementa dinamike v vašem oglaševanju lahko v bližini vašega podjetja namestite napihljivo figuro iz zraka. Katera je odvisna od vaših finančnih zmožnosti in oblikovalske domišljije. Glavna stvar je, da vas ne odnese veter.

Kažipote in druge reklamne konstrukcije lahko postavite na vaš vhod, na stavbo ali na območje za pešce. Dizajn je vedno pomemben – privlačen, a ne lepljiv. Izvirno ime in izvirna oblika oglaševanja ter njegova umestitev so kljuke, s katerimi boste pritegnili kupce. Ni vam treba samo kamor koli prilepiti majhnega reklamnega plakata in zadovoljno sedeti - zagotoviti morate, da samo vaše oglaševanje pritegne pozornost in zasenči vse ostale, povprečne in neokusne.

Vrste zunanjega oglaševanja

• Reklamni pano je velik oglasni pano, običajno postavljen ob avtocesti.
• Superboard so običajno tri reklamne table, zaprte v trikotnik.
• Supersite je vrsta oglasnega panoja, ki je velik po velikosti in višini, zato je običajno postavljen izven meja mesta.
• Prismatron je reklamni pano, katerega površina je sestavljena iz prizem, ki si izmenjujejo stranice. Lahko prikaže tri slike, ki se spreminjajo skozi čas.
• Citylight je osvetljena vitrina, ki stoji na pločniku.
• Požarni zid je velik plakat ali pano, nameščen na steno zgradbe.
• Medijska fasada je velik zaslon, nekako vgrajen v fasado stavbe.
• Video zaslon in tako naprej.

Zunanje oglaševanje je naraven, učinkovit in vizualni način oglaševanja samega sebe. Teoretični odjemalec vašega podjetja morda ne bo gledal televizije, ne bo poslušal radia doma ali v avtu, ne bo bral časopisov ali uporabljal interneta, zagotovo pa bo pozoren na svetel, velik in izviren reklamni pano pred svojim okno. Ali na avtobusni postaji blizu hiše.

Pokazati morate, da to področje v tej niši zasedate vi. Naj vaš logotip postane nekakšna oznaka - znak, da konkurenti tukaj nimajo kaj početi.

Slabosti zunanjega oglaševanja

• Zunanjemu oglaševanju škodijo različne vremenske razmere. Lomi se, rjavi, odpada, zbledi in jo veter preprosto odnese. Stanje vašega zunanjega oglaševanja je potrebno nenehno spremljati, vzdrževati – čistiti in redno posodabljati.
• Zunanje oglaševanje si potencialni kupci ogledajo v le nekaj sekundah. Zato je ključ do uspeha takšnega oglaševanja svetlost, privlačnost, jedrnata vsebina (kdo bo pozoren na bled plakat z več odstavki komaj berljivega besedila?), izviren logotip ali emblem. In spet, takšno oglaševanje je treba nenehno posodabljati, da se kupcu ne naveliča slika, ki jo je dolgo gledal in ni vzbudila zanimanja. Pogosteje, bolj pestro in vztrajno, bolje je.

• ne sme imeti provokativne ali žaljive vsebine;
• ne sme motiti harmoničnega videza okolja.

Izpolnjevanje teh pogojev spremljajo številni regulativni organi. Da vsebina zunanjega oglaševanja ne bo pretirano erotična, provokativna ali celo nemoralna.

Vendar ne zvezni zakon"zunanje oglaševanje" je pod enotnim nadzorom - izpolnjevanje pogojev njegove uporabe spremljajo različne službe in komisije, ki sprejemajo svoje popravke glede na obliko in lokacijo oglaševanja.

Zato je bolje, da se pred objavo oglasa najprej posvetujete z občino. Bolje je, da za vsak slučaj igrate na varnem, kot da kasneje plačate globe ali celo izgubite donosen oglaševalski prostor.

Oglaševanje delamo sami, tretji korak - vizitke

Kot marsikaj v našem sodobni svet, so bile vizitke izumljene na Kitajskem. Natančneje, v Starodavna Kitajska, še pred našo dobo. Kratkost, jedrnatost in poslovna spretnost so lastnosti azijskega značaja. Kot pravijo, je Vzhod občutljiva zadeva. Prav tako trženje.

Vizitka je lahko izdelana iz papirja, kartona, plastike, kovine ali celo lesa. Ne pozabite: vaša vizitka je vaš obraz, je najkrajša in najbolj jedrnata oblika oglaševanja za vašo osebo in organizacijo. Kaj bi raje imeli – pisan karton ali minimalistično kovinsko ploščico? Odvisno od vašega dohodka in vašega položaja.

Obstajajo tri vrste vizitk:

• osebna vizitka;
• poslovne vizitke;
• poslovna vizitka.

Osebna vizitka

Preprosto vključuje kontaktne podatke lastnika. Osebna vizitka bi morala biti podobna generalni direktor veliko podjetje, pa tudi lastnik vulkanizerstva, če želi, da se njegov posel jemlje resno.

Ne pozabite: vaša vizitka je vaš obraz. Vizitke lahko uporabljajo tudi svobodnjaki in svobodnjaki. Osebne vizitke se pogosto izmenjujejo med neformalnimi interakcijami.

Osebna vizitka je:

• POLNO IME. lastnik;
• vrsta dejavnosti in položaj, ki ga opravlja;
• telefon;
• uradna stran;
• E-naslov.

Poslovna vizitka

Vizitka podjetja vsebuje kratke informacije o vašem podjetju. Tu niso zapisana nikogaršnja imena, položaji ali zasebni kontaktni podatki. Korporativne vizitke so potrebne za kratko predstavitev vašega podjetja, oglaševanje in predstavitev v ugodni luči. To je obraz vašega podjetja. Torej mora imeti dober dizajn in gost material. Izgledati mora odlično, biti veselo v rokah in vedno shranjen v denarnici med ostalimi pomembnimi in kakovostnimi vizitkami.

Vizitka podjetja je:

• ime in logotip podjetja;
• kratke informacije o področju dejavnosti;
• naslov, pot potovanja;
• uradna stran;
• telefon.

Vizitka

Vključuje minimalne informacije. Brez nepotrebnih besed in minimalno oblikovanja - brez okraskov, standardna pisava. Pogosto izmenjava vizitk poteka na uradni dogodki, pogajanja in poslovna srečanja. To se zgodi zato, ker ima vizitka ozek fokus - neposredno povabilo k prihodnjim partnerstvom in skupnim dejavnostim.

Vizitka je:

• Ime priimek;
• naziv delovnega mesta;
• Ime podjetja;
• obseg podjetja.

Uporaba vizitk je zelo priročna. To vam daje široko paleto možnosti, da se lahko pravilno oglašujete. Takoj se bo pokazalo, kako predstavite svoj dogodek in kako resno mislite.

Kako razdeliti vizitke?

• izročiti;
• vložite v nabiralnik ali pošljite po pošti;
• pogajati z drugimi maloprodajnih mestih, tako da imajo na pultu kup vaših vizitk (v zameno pa lahko njihove vizitke postavite za svoj pladenj).

Najbolj priljubljena velikost vizitk je 90×50 mm. Vendar je bolje - velikost je 85,6x53,98 mm. Kreditne kartice so enake velikosti in razdelki v denarnicah so narejeni tako, da ustrezajo tej velikosti.

Četrti korak: kako pravilno ustvariti oglaševanje preko letakov, knjižic, letakov in nalepk

Brošura– preprosto, starodavno in učinkovita metoda samopromocija. Tudi minimalen učinek letaka je učinkovit - svetle barve, velika velikost pisave in pomenljive slike nikogar ne bodo pustile ravnodušnega. Zagotovo se bo vsakdo vsaj na kratko seznanil z vsebino letaka, zaradi vizualnih fotografij ali slik pa bo tudi otrok vsaj približno razumel, kaj piše.

• razdelite na ulici v gneči;
• izročite na vhodu v vašo trgovino;
• vložiti v poštne nabiralnike;
• kot priloga v reviji ali časopisu.

Kako boste razdelili svoje letake, bo odvisno od njihovega videza. Svetel in privlačen dizajn, če promotorji delijo letake na ulici ali jih vržejo v poštne nabiralnike. Ali diskretno, diskretno oblikovanje letaka, če ga pošljemo na naslove strank, ki že uporabljajo vaše storitve.

Knjižica- skoraj enak letak, le s sliko na obeh straneh in prepognjen na pol ali tri.

Letak- skoraj enaka zloženka, le manjša in z bolj strukturirano predstavitvijo informacij kratkoročnega pomena. Na primer o novih popustih, dogodkih, promocijah podjetij. Pogosto je letak tudi vstopnica za takšen dogodek – ali pa kupon, na katerega lahko dobite popust.

Nalepka/nalepka/magnet- skoraj enaka zloženka, natisnjena na samolepilnem papirju, da bi jo pravzaprav lepili različne površine– stene, stebri in embalaža.

Zaključek

Paleta priložnosti, da se pravilno oglašujete, oglašujete sebe in svoje podjetje, je neverjetno velika. Dobro uporabite vse metode, ki so vam na voljo, in uspelo vam bo.

Navadnega uporabnika je zelo težko presenetiti s čimer koli, še manj pa ga napeljati k določenemu nakupu. To še posebej velja za popolnoma nove in neznane izdelke. Zato se proizvajalci in tržna podjetja zelo trudijo promovirati svoje nove blagovne znamke na tako preobremenjenem potrošniškem trgu. V vsakem primeru, da bi pritegnili pozornost, morate imeti ustvarjalnost in veliko kreativnih idej. Preberite več o tem, kaj se zgodi uspešno oglaševanje izdelek iz nove linije, vam bomo povedali naprej.

Težave pri lansiranju novega izdelka

Večina PR strokovnjakov iz prve roke ve, kako težko je promovirati nov izdelek. Še posebej, če imate opravka z ikonično blagovno znamko. V tem primeru vas oglaševanje izdelka preprosto prisili v tveganje. In kot pravijo, "kdor ne tvega, ne pije šampanjca."

Prav to so storili ustvarjalci energijske pijače Red Bull. Najprej so se domislili kozarca, ki je bil majhen in je vizualno spominjal na baterijo. In drugič, namerno so povečali stroške pijače (približno 2-krat) in jo začeli dajati ne le v oddelke za pijačo, ampak tudi v druge, na primer kruh ali mlečne izdelke.

Poleg tega so po mestnih ulicah začeli voziti avtomobili z blagovno znamko z ogromno pločevinko pijače na vrhu. Vozila so lepa mlada dekleta. Ob določenih dnevih so se ustavljali na obljudenih mestih in brezplačno delili pločevinke novih energijskih pijač. Tako kompleksno in nenavadno oglaševanje izdelkov je prineslo rezultate. Izdelek je postal prepoznaven in se postavil na častno mesto ob velikanih, kot sta Pepsi in Coca-Cola.

Če želite napredovati, nas spomnite na koristne in običajne stvari

Promocija nove blagovne znamke oz blagovna znamka, pogosto uporabljajo tradicionalne pristope, ki ne prinašajo rezultatov. Taksi podjetja na primer izbirajo taktike, ki so bile dokazane že leta, a so delno neučinkovite. Najpogosteje objavljajo oglase v tisku, redkeje snemajo videe na televiziji, na asfaltu pa celo naredijo šablonski napis z imenom storitve in telefonsko številko.

Ni pa nujno, da je oglaševanje izdelkov vedno istovrstno in standardno. včasih kreativne ideje jih ljudje veliko bolje zaznavajo. Poleg tega bo odlično orodje spretno predstavljeno in delno prikrito oglaševanje, ki kupcu prinaša tudi določeno korist.

Točno tak pristop je ubrala kanadska taksi služba Mike. Niso natisnili le reklamnih brošur z naslovom, telefonsko številko in Kratek opis storitve, ampak tudi naredil nekakšen zemljevid lokalnih kavarn in restavracij. Potencialna stranka odpre takšno knjižico in vidi, kje strežejo najbolj okusne dunajske vaflje. In potem prebere telefonsko številko in ime taksi službe, ki ga lahko odpelje tja. Izvirno, kajne?

Preveč oglaševanja ni

Oglaševanje novega izdelka mora biti nenehno pred uporabniki. To metodo so v svojem oglaševanju uporabili predstavniki slavnih tržno podjetje HBO. Malo preden se je tretji del nadaljevanja kultne serije "Igra prestolov" začel predvajati na velikih zaslonih, se je ogromna senca krilatega zmaja občasno pojavila v časopisih, revijah, na transportu in celo na stenah zgradb.

Zaradi tega uspešnega, po našem mnenju oglaševalskega trika, ljudje preprosto niso mogli razmišljati o izdaji nove sezone serije. Posledično je število gledalcev, ki so gledali serijo, presenetilo domišljijo celo najbolj zlobnih filmskih kritikov. In sama televizijska oddaja je bila prepoznana kot najbolj uspešen projekt skozi zgodovino trženjskega podjetja. Kot kaže, HBO oglaševalci vedo, kako narediti oglaševanje izdelkov opazno in učinkovito.

Odlične ideje ne rastejo na gredicah

Včasih se stara rivalstva uporabljajo za oglaševanje novih izdelkov. Na primer, podoben trik je jasno prikazan s kakovostnim oglaševanjem živilskih izdelkov s kmetije v Dallasu. Na čudovitem plakatu lahko vidite svežo zelenjavo, lično zapakirano v rdeči škatli. Ali opazite podobnosti? Ta slika je videti kot pomfrit iz slavnega McDonald'sa. In to je soočenje naravne hrane s kmetije in neprijetne hitre hrane.

Oglaševanje, ki vzbuja val domišljije

Nekateri piarovci ustvarjajo oglaševanje s posebnim pomenom. In to počnejo tako, da različni ljudje Pojavila so se najbolj nepričakovana združenja. Tako je na primer pri oglaševanju čevljev. Pri ustvarjanju svetlega plakata za čevlje TM Brazilia je bilo izbrano belo ozadje, na katerem so bile ženske noge v veličastnih barvnih tetovažah.

Omeniti velja, da so bili brez čevljev. Deklica, katere noge so prikazane na fotografiji, je vstala na namišljenih petah. Po eni strani je takšno oglaševanje govorilo, da so oglaševani čevlji tako lahki, da jih praktično ne čutite. To dokazujejo ptice, upodobljene na nogah, in same noge, dvignjene na polovice prstov. Po drugi strani pa se zdi, da poudarjajo, da običajna brazilska dekleta ne nosijo čevljev in da je to pravica premožnejših dam. Kdo ve, kaj je bilo mišljeno? Morda so bile avtorju samo všeč tako elegantne ženske noge?!

Uspešno oglaševanje izdelkov: primeri

Izvirnost idej piarovcev je včasih presenetljiva. Podjetje za žvečilne gumije Orbit se je po pomoč obrnilo na grafitarje. Ti pa so upodabljali ogromne obraze žensk in moških na asfaltu. Poleg tega so namesto ustja imeli jame, odtoke, kanalizacijske in prezračevalne lopute.

Takšno oglaševanje izdelkov (fotografija je prikazana spodaj) je simbolično in zahteva dodatno razlago. Predvsem s takimi risbami so avtorji oglasa želeli potegniti analogijo med usti in neprijeten vonj. Z drugimi besedami, če niste pojedli dveh plošč Orbit, bodo vaša usta videti kot tista na sliki. Enostavno in jasno.

Saj veste, da so lahko ista čustva popolnoma različne kombinacije besed, uporabljene na pravi način!

Poglejte na primer, koliko vrst toaletnega mila je na trgu. Pametno organizirane in pametno izpeljane akcije lahko potrošnika večkrat spodbudijo k zamenjavi znamke mila, ki ga je raje uporabljal.

Kot ste že razumeli, glavna stvar za uspeh ni le reči, da je "naše milo najboljše na celotnem trgu", ampak najti Pravi načinče rečem, da to pomeni iskanje pravega načina za posredno razlago prednosti našega poslovnega predloga.

Preden začnemo preučevati vprašanje, kako pravilno razviti tisti del reklamnega besedila, ki našemu naročniku razloži vse prednosti, je treba malo spregovoriti o teh samih prednostih zornega kota.

STROKOVNO GOVORENO: osnovna raven Prednost naše komercialne ponudbe je v odgovoru na večno potrošniško vprašanje "kaj je tu zame?"

Odgovor na to vprašanje je največkrat banalno preprost - prihranek časa, prihranek denarja, izboljšanje zdravja itd.

Najbolj znana oglaševalska podjetja našega časa so bila uspešna prav zato, ker so delala z globljim razumevanjem koristi, ki so okoli izdelka ustvarile nekakšno avro na podlagi simboličnega opisa nečesa več kot le glavne koristi potrošnika!

Klasičen primer tega pristopa je slavna Coca-Cola.

Povejte mi, ali zdaj kdo dojema Coca-Colo kot še eno vrsto brezalkoholne pijače poleg mnogih drugih?

Ali podjetje Coca-Cola vse svoje oglaševalske napore usmerja v poudarjanje okusa te pijače?

Ni šans! Coca-Cola je danes nekakšen simbol sodobne generacije, simbol dobre volje. “Pijte Colo in se nasmejte!”, uživanje v življenju in moč te ameriške znamke.

Zakaj danes vsi brez izjeme uporabljajo to tehniko? Iz enega preprostega razloga: deluje. Ampak tukaj je zanimivo: ne le velika podjetja z večmilijonskim kapitalom ga lahko z velikim uspehom uporabljajo v svojih dejavnostih.

Ta tehnika lahko deluje tudi pri vas! O tem bomo zdaj govorili.

Torej, vaša naloga, če želite zagotoviti, da vaša besedila in pisma dejansko prodajajo, je, da svoja prodajna besedila napolnite z izkušnjami, ki bodo v potencialni stranki prebudile njene skrite strasti in želje – željo po varnosti, romantično razpoloženje, občutek bogastva in blaginje (odvisno od specifike vašega izdelka) in jih spodbudite k aktivnemu delovanju v obliki nakupa tega, kar ponujate.

Naloga je jasna. Kako zdaj to prenesti v prakso?

Pravzaprav ni tako težko. Začeti morate s preprostimi in dostopnimi dejstvi o vašem izdelku. Nato razvijete ta dejstva in prodati končni rezultat potencialni stranki– koristi, ki jih prejme od uporabe vašega izdelka.

Ključ do uspeha je prodajati proces uresničevanja koristi, ne zmožnosti vašega izdelka ali celo koristi, ki jih obljublja potrošniku.

Metodologija za razvoj oglaševalskega vzorca

Da bo bolj jasno, poglejmo konkreten primer.

Recimo, da prodajate pomarančni sok. Kaj je najbolj osnovno in preprosto dejstvo o vašem izdelku? Vaš sok je iztisnjen iz pomaranče. A to dejstvo samo po sebi ni posebej impresivno, kajne?

Zato v svojem oglaševanju nekako usmerite pozornost stranke na to ... razumete! Poglobimo se. Iz katerih pomaranč je naš sok? Izkazalo se je, da ni narejena iz vsake vrste pomaranč ali celo iz vsake posamezne vrste pomaranč!

Za izdelavo našega soka uporabljamo samo najbolj zrele, največje in skrbno vzgojene pomaranče, ki rastejo le na eni plantaži na svetu. Naše pomaranče so slajše, sočnejše in vsebujejo veliko več vitaminov kot tiste, ki jih pridelajo naši konkurenti.

Ne pozabite le, da mora biti vse to zanesljivo dejstvo.

Prosimo, upoštevajte: na tej ravni poudarjamo kakovost in vidik okusa našega izdelka kot glavni prednosti in zagotavljamo nekaj informacij za ustvarjanje čustvenih podob pri naših potrošnikih.

A to očitno ni dovolj, da bi kupec želel izbrati naš sok pred drugimi.

Zdaj moramo v glavah potrošnika ustvariti trajen občutek edinstvene vrednosti našega pomarančnega soka. Očitno nimamo dovolj okusa in kakovosti, da bi dosegli svoj cilj.

No, zakaj se ne bi pritožili na občutek ponosa na naše zdravje in poudarili naše spoštovanje do tega občutka.

Samo občutek zdravja ni dovolj. Morali bi se počutiti resnično zdrave in močne. Povprečen človek nikoli ne bo mogel izkusiti nepozabnega občutka pravega zdravja, ki pride, ko tvoje telo prepoji čistost, moč in svežina vsega, kar lahko nudi kraljevska pomaranča, skrbno vzgojena na najboljši plantaži pomaranč na svetu..

To je izven nadzora navadnih smrtnikov, vendar je pod vašim nadzorom! Za vas vedno izberemo najboljše pomaranče, saj si le njih zaslužite.

Ko pijete naš sok, se v vaše telo steka čisto in trajno zdravje in vse, kar potrebujete, vam preostane le, da naredite korak naprej in ga vzamete v svoje roke.

Vidite, naš sok pravkar ni več pomarančen, ampak je postal del osebe, ki je izgubila vse. Od zdaj naprej ni več toliko oranžna, temveč atribut resnično zdravega in močan človek, ki mu je vse podrejeno.

Poudarjamo, da je naš pomarančni sok za zdravo prehrano tako nujen kot jutranji tek – in s pomočjo tovrstnega oglaševanja pitje našega soka postane vsakodnevna navada.

Zaporedje korakov, ki smo jih uporabili v primeru:

Pri proizvodnji soka ste vi in ​​vaše zdravje v ospredju. Naš sok = vaš življenjski slog.

Ravno ta način življenja, ki ga napaja naš pomarančni sok, moramo oglaševati in v mislih potencialnega kupca ustvariti vrsto neustavljivih čustvenih izkušenj.

Seveda je treba, kot vsako močno orodje, tudi ta pristop uporabljati previdno, modro in previdno.

Če se uporablja nepravilno, močno orodje preneha biti orodje ustvarjanja in se spremeni v orodje uničenja - zato bodite modri in previdni!

Pomembno si je zapomniti! Če pri oglaševanju uporabljate metodo, prikazano v tej lekciji, nikoli ne mešajte laži z dejstvi.

Vse mora biti res - od prve do zadnje besede. Potrošnika ne smete poskušati prevarati za vsako ceno. Prizadevajte si le mojstrsko predstaviti dejstva, ki dejansko obstajajo.

Če je kršen to pravilo, potem nikoli ne boste mogli doseči samodejnega pozitivnega odziva ciljne publike na vaš izdelek ali storitev.

In če vam te reakcije ne bo uspelo doseči, BODO VSI VAŠI MARKETINŠKI IN OGLAŠEVALSKI NAPORI PREPROSTO NEUPORABNI.

Zato ne izvajajte poskusov, ki škodujejo vašemu podjetju.