Prodaja v krizi: kako povečati prodajo v krizi?

Kaj naj naredi vodja prodaje v krizi? Kaj storiti, ko naročniki prekinejo plačila, prestavijo naročila, vodstvo zahteva izpolnitev plana, vodje prodaje pa obupajo?

"Ko sem mislil, da sem dosegel dno, je od spodaj potrkalo."

"Ko dosežeš svoj strop, boš spoznal, da so tla nekoga drugega."

Kriza čisti trg

V času krize so se podjetja razdelila na 2 tipa: nekatera so aktivno odpuščala, druga pa so jih aktivno usposabljala. Nekateri razmišljajo o tem, kaj bo po krizi, drugi ne vidijo, kako v spremenjenih razmerah izkoristiti potencial svojih zaposlenih. Obstaja mnenje, da se odpuščajo le neučinkoviti delavci, vprašanje pa je, zakaj so se zaposlili prav taki. Kriza ne bo trajala večno, noč pa je, kot vemo, najtemnejša tik pred zoro. Kriza čisti trg in čisti pot. Morda boste želeli biti med tistimi, ki zavzamejo izpraznjeno mesto.

Krizni trening

Ali je mogoče s pomočjo treninga rešiti problem svetovne krize? Vsaj poskusi so in nenadoma se je na trgu pojavilo veliko usposabljanj na temo "Management v času krize". Toda izziv je vsa ta modra priporočila posredovati vsakemu posameznemu prodajalcu in ga pripraviti do ukrepanja, spreminjanja vzorcev obnašanja in iskanja novih načinov za izpolnitev prodajnega načrta. Prodajalec ima lahko več kot eno prodajno usposabljanje za seboj, a ker ve, katera vprašanja mora postaviti in kako odgovoriti na ugovore, ljudje iz neznanega razloga ne kupujejo več od njega. Veliko ljudi želi, da bi vsak zaposleni po usposabljanju začel določen proces samorazvoja in samoizobraževanja, vendar vsi ne ukrepajo za to. Posledično pripeljemo konja do vode, vendar ga ne moremo pripraviti do vode.

Zdrav fanatizem

Če se obrnemo na zgodovino, se lahko spomnimo veliko primerov, ko je ena oseba ali skupina ljudi uspela uporabiti različne vrste energijo, da v ljudeh zatakne prave strune in jih dvigne do podviga, da preseže svoje meje, da v njih prebudi samozavest in jih motivira k nemogočemu. To pomeni, da ima vsak človek to energijo in vsak človek ima lahko potrebno držo. Kakšno je razpoloženje vaših prodajalcev, ko pridejo zjutraj v službo? Če ima človek kaj opraviti, lahko teče v službo ob 6. uri zjutraj. Toda kako ustvariti to "za kaj?"

Močne volje

Za delo z izkušenimi prodajalci in za prižiganje zatemnjenih zvezd je bolj učinkovito usposabljanje osredotočiti ne na prodajne tehnike, temveč na notranje lastnosti osebe. Tudi oseba s povprečnimi sposobnostmi lahko v zmerno hitrem času izvede tehniko udarca z udarcem. Toda učenje stvari, kot so samozavest, odgovornost, doslednost, vsakodnevno usposabljanje, odločnost, samospoštovanje, introspekcija, vizija perspektiv in nov odnos do drugih ljudi, bo morda zahtevalo več časa, vendar bo rezultat na kakovostno nov način. ravni. Bolje se je znebiti povprečnih prodajalcev, iz tistih, ki kažejo močne notranje kvalitete, pa ustvariti ekipo, ki bo obdržala stare in našla veliko novih strank. Ampak to je drugo usposabljanje.

Nova pravila

In kaj lahko pomaga pretresti izkušenega prodajalca in mu dati priložnost, da se otrese starih časov, bomo zdaj pogledali. Prvi pogoj je sprememba pravil igre, da bo prodajalec čutil potrebo po nadaljevanju gibanja. Življenje so tekoče stopnice, ki se spuščajo, tudi če stojiš - greš nazaj, premikanje naprej pa zahteva dvojno moč.

V močnem podjetju morajo prodajalci videti svoj cilj in si na podlagi tega znati postaviti cilje za naslednjo uro, dan, teden, mesec, leto. Da bi to naredili, usposabljanje preučuje povezavo med cilji prodajalca in podjetja, pa tudi vrednote prodajalca, zakaj bo vse to naredil? Kam ga vodi to, kar počne? Kakšna oseba ob tem postane? Ali vidi tarčo? Konec koncev, kot veste, so ovire tiste zastrašujoče stvari, ki jih vidimo, ko umaknemo pogled od cilja.

Koliko stane vera?

Sledi delo s prodajalčevim odnosom in notranjimi kvalitetami. Za koga se ima človek, ko v ponedeljek zjutraj odpre oči in ugotovi, da je čas, da se pripravi na delo? Če ima vaš prodajalec v ponedeljek težak dan, jutra nikoli niso dobra, vsi ljudje so barabe - potem prinaša vso to negativnost v podjetje in vsak dan vam bo povedal, zakaj je nemogoče opraviti to ali ono nalogo. Ljudje se na splošno pogosto delimo na tiste, ki pojasnjujejo, zakaj ne, in tiste, ki iščejo načine, kako dobiti da. To je raven. Kar verjameš, je to. Ne glede na to, ali verjamete, da je nemogoče mogoče ali ne, imate v vsakem primeru prav. Spreminjanje človekovih prepričanj in njegovega običajnega razumevanja sveta je težko, a mogoče. Spreminjanje prodajalčeve osebnosti ni naš cilj, toda pomagati mu zamenjati več omejujočih prepričanj s tistimi, ki mu bodo pomagala doseči uspeh, je povsem mogoče narediti na treningu. "VERA je tista, ki te žene naprej, ko um pravi, da se nič ne izide!" Mimogrede, koliko mislite, da bi moralo stati, da bi vaš zaposleni začel verjeti vase, v podjetje in v svoj uspeh?

Cona udobja in nove priložnosti

Presenetljivo je, da se za razvoj osebnih kvalitet prodajalcev, njihovih odnosov in upravljanja čustvenega stanja ukvarjajo predvsem podjetja s področja agresivne in direktne prodaje – klicni centri, distributerji opreme za nego doma, dobavitelji prehranskih dopolnil in zastopniki. podjetij MLM. Ljudje imajo nekatera od teh podjetij za kulte, a dejstvo je, da ljudje tam resnično presežejo svoje stereotipe in presežejo svoje zmožnosti. Vendar velja, da če je podjetje odprlo lepo pisarno, ustvarilo ustrezno blagovno znamko in podobo, natisnilo knjižice, potem ni treba vlagati denarja v osebnost prodajalcev, ti bi morali biti že hvaležni za delo v tem podjetju, torej lahko se jim nasmehneš in ostaneš povprečen. Izvajanje prodajnih standardov dobro deluje samo v maloprodaji in če vaši ljudje ne prodajajo hamburgerjev, morate razviti njihove sposobnosti in notranje kvalitete. Navsezadnje so standardi pravila obnašanja, prodajne veščine pa so predvsem sposobnost spreminjanja in prilagajanja svojega vedenja za doseganje želenega cilja pri delu s stranko.

Sistem za bujenje prodajalca

Naslednja faza mora nujno biti izgradnja motivacijskega sistema v podjetju, ustvarjanje tekmovalnega duha in zdrave tekmovalnosti, nagrajevanje vmesnih zmag in javno priznanje zaslug prodajalca. Obstaja cel arzenal tehnik, ki so prilagojene kulturi določenega podjetja in delujejo 100%. V nekem podjetju je bila ena od zamisli, da bi prodajalcu, ki je ob koncu tedna pokazal najnižji rezultat, na svojo mizo postavili veliko plišasto rjavo opico in v 99 % primerov naslednji teden končala je na drugi mizi. Včasih je to, da se ne počutite poraženec, bolj motivira kot dobiti bonus.

Izobraževalni program in samoizobraževanje

Le majhen del podjetij ima razvit in deluje sistem samoizobraževanja in izmenjave izkušenj v prodaji. Če ima podjetje takšno vrednost, potem se prodajalci učijo drug drugega, s sodelovanjem vodje se ustvari načrt za iskanje in preučevanje informacij, v 1-2 tednih odgovorni zaposleni preberejo več knjig, si ogledajo ali se udeležijo novega usposabljanja, enkrat tedensko, bolje v ponedeljek, pa zaposleni posredujejo nove informacije in ponujajo praktične naloge za usposabljanje. C Z razvojem družbenih omrežij se informacije o novih izdelkih širijo skoraj v trenutku in pogosto prejemam informacije o tem, kje se je kaj pojavilo, tudi od neznanih ljudi prek omrežij Moj krog in Odnoklassniki. Naloga sistema samoizobraževanja v podjetju je organizirati stalen dotok nove informacije na vaš oddelek.

Samoanaliza in statistika

No, zadnji trenutek. Pravijo, da je prodaja matematika oziroma statistika in vsak prodajalec ima svoje strokovno razmerje med številom stikov in rezultatom, ki ga nenehno izboljšuje. Statistika v podjetju mora biti vodena, 100% točna in mora vodji in sodelavcem omogočati vpogled v prodajne rezultate drug drugega v danem trenutku. Poleg tega je treba prodajnemu vodji pomagati razviti veščine samorefleksije, da bo ob koncu dneva lahko odgovoril na vodjevo vprašanje, kaj je naredil dobro, kakšne rezultate je dosegel, česa mu ni uspelo in katere napake je naredil. narejeno.

Kriza je večinoma v glavi mnogih, v njej je veliko čustev in nepotrebne panike; če ustvariš odlično podjetje in razvijaš svoje ljudi, se nimaš česa bati. Ali se boste s tem spopadli sami ali s pomočjo trenerja, je vaša izbira.

Ne glede na pogoje, ki jih narekuje realnost, je naloga vsakega poslovneža prejemati stabilen dohodek. Nestabilnost, valutna nihanja in zmanjšana kupna moč povzročajo padec dobičkonosnosti. Če se prilagodite novim zahtevam trga, se lahko izognete posledicam. Kako povečati prodajo v času krize? Uporabiti morate eno od spodaj navedenih strategij »preživetja« in obogatitve.

Glavni načini za povečanje prodaje v kriznih razmerah

Takoj rezervirajmo: izraz "prodaja" pomeni dobiček. Končni cilj je zaslužiti denar. Ko nekaterim postanejo težki časi, se dvignejo drugi. In metode so enake:

• Znižane cene blaga. Neučinkovit način preživetja.
• Zatiranje konkurentov. Aktivirati boste morali upravni vir. Upošteva se obratni obrat osmice (učinek bumeranga).
• Preureditev. Načrtuje se izdaja novih izdelkov, ki so v povpraševanju.

S čim trgovati v krizi

Obstajajo trije stebri, ki sedanjim milijarderjem in uspešnim podjetnikom pomagajo zakonito obogateti:

1. Ljudje jedo.
2. Ljudje pijejo.
3. Ljudje potrebujejo dom.

Če trgovina z blagom široke potrošnje trpi zaradi nestabilnosti svetovnega gospodarstva, prvo ni primerno. Podjetja, ki ne prodajajo alkohola, hrane ali nepremičnin, uporabljajo druge metode.

Najučinkovitejše metode

Med učinkovite metode označite:

• Damping. Premagajte svoje konkurente s ceno. Ne delajte v slabšem položaju.
• Absorpcija. Dodajte proizvodne obrate, ki se prodajajo za skoraj nič.
• Zmanjšanje sortimenta. Znebite se počasnih predmetov, če denar porabite za njihovo shranjevanje (v skladišču).
• Pregled strategije. Razširite spekter dodatne storitve. Naredite tisto, kar vaši konkurenti ne počnejo.

Pomemben nasvet! Sledite zlatemu pravilu: če želite povečati prodajo, morate zmanjšati stroške.

Znižanje stroškov blaga (storitev)

Analiza odhodkov za zadnje polletje vam bo omogočila vpogled v porabo sredstev. In če stroški ne prinašajo dobička, jih je treba odpraviti. Odpuščanje zaposlenih je proces, ki zahteva razmislek. Vsak poslovnež ve, kako težko je najti (vzgojiti) strokovnjaka. In če je določena instalacija zdaj nerentabilna, to ni razlog za njeno zmanjšanje.

Toda kadrovska politika se revidira:

• Povezave, ki zahtevajo stroške in ne ustvarjajo dohodka, so odpravljene.
• Staro blago se prodaja po akcijski ceni, ker bo jutri zastarelo.
• Surovine, ki so ostale iz »boljših časov«, a niso porabljene, so »porabljene«.

Sledita dva cilja. Treba je ponastaviti balast in pridobiti denarno rezervo. Proizvodnjo, ki je nerentabilna, takoj zamrznemo, konzerviramo in damo pod zaščito. Ampak to je če govorimo o o proizvodnji. Tisti, ki so neposredno odvisni od trgovine, bodo morali delati. Njihova naloga ni prihraniti denar, ampak zaslužiti denar.

V času krize se vse stranke takoj razdelijo na dobre in slabe. Dobri so vsi tisti, ki ostanejo plačilno sposobni in vam lahko dajo »pravi« denar. Slabi so vsi ostali. V trenutnih okoliščinah se morate popolnoma osredotočiti na pridobivanje dobrih strank. Ne zapravljajte časa in energije za insolvente, prepustite jih svojim konkurentom! Več blaga ko vzamejo od vaših konkurentov brez plačila, prej jih bodo potegnili s seboj na dno. Poglejte tudi, kako učinkovit je vaš prodajni oddelek, pustil vam bom obrazce za samodiagnozo. Če je mogoče, se osredotočite na delo s strankami, ki poslujejo v najmanj prizadetih tržnih segmentih. To je mogoče, če sodelujete s podjetji iz različnih panog. Na primer, v mojem primeru je točno tako. Poglejmo, na katerih področjih so podjetja Zadnje čase z nami podpisali velike pogodbe:

• kmetijski proizvajalci;
• proizvodnja hrane;
• veletrgovci, ki prodajajo živila, živila, gospodinjske kemikalije, parfumi, kozmetika itd.;
• prodajalci kmetijskih strojev;
• podjetja za proizvodnjo oblačil, obutve in dodatkov;
• veleprodajne in veleprodajne verige za prodajo oblačil, obutve in dodatkov;
• proizvajalci pohištva in drugih izdelkov za dom in pisarno;
• Veletrgovci in distributerji, ki prodajajo blago za dom in pisarno;
• podjetja, ki prodajajo zaključne in gradbene materiale za popravila in notranja dekoracija prostorov.

Mislim, da je ideja na splošno jasna. V času krize »častna beseda« preneha veljati.

Izvedite revizijo

Posebnosti vašega poslovanja so lahko takšne, da v danem trenutku obstaja velik dolg strank do vas. Na primer, dobavljate znatne količine blaga za prodajo in konsignacijo. Težava je v tem, da se v času krize okrepi še en prodajni princip: »Več kot si stranki dolžan, bolj te ima rad. Več kot ti je stranka dolžna, prej te bo pustila.”

Recimo na začetku krizne razmere vaše stranke so imele resne dolgove do vas. Naredite seznam teh dolgov in se odločite, kaj boste storili z vsakim od njih. Nekateri dolgovi so precej majhni - nanje lahko začasno pozabite in vse svoje napore osredotočite na odplačilo velikih dolgov.

Velike dolgove delimo na dve glavni vrsti.

"Slab dolg. Stranka vam je dolžna, hkrati pa nima posebne potrebe po nadaljnjem sodelovanju z vami. Najslabše, kar lahko stranka stori v takšni situaciji, je, da popolnoma »pozabi« na dolg.

"Dober" dolg. Stranka vam je dolžna, vendar potrebuje vaše naslednje dostave. Izkazalo se je, da vam bo moral postopoma odplačati dolg, da mu boste poslali naslednje pošiljke.

Če želite izvedeti, kako iztisniti "slabe" dolgove, ni škodljivo preučiti knjigo Aleksandra Šumoviča "100 korakov do izterjave dolgov" od pokrova do pokrova. Toda glavna stvar, ki vam jo bom povedal takoj: če sedite v pisarni in čakate, da stranka plača, ne bo nikoli plačala. Če želite iz stranke iztisniti svoj denar, morate biti z njo nenehno v tesnem osebnem stiku, pravzaprav skoraj živeti z njo. Na stranko je treba potrpežljivo in nenehno pritiskati, da ne vidi bela svetloba. Da ve: vsak dan mora del denarja, ki pride k njemu, porabiti za poplačilo dolga do vas. Da bo razumel: nenehnega pritiska z vaše strani se bo lahko znebil šele, ko vas bo izplačal.

Z "dobrim" dolgom je situacija veliko bolj prijetna. Toda tudi tukaj morate pokazati ustrezno trdnost in odločnost in razumeli boste, kako povečati prodajo in obdržati stranke.

Želite več nasvetov? Za ohranitev enakega obsega prodaje morate skleniti nekajkrat več poslov. In velikokrat več, da pride do povečanja obsega prodaje.

Že od samega začetka je pametneje biti pripravljen na to, da bo od treh transakcij, za katere pričakujete denar, le ena plačala. Če večina poslov propade, ni pomembno: to je tisto, kar ste pričakovali. In če plačajo kar dve transakciji od treh, boste tega izjemno veseli.

Če gledamo tako, ni težko ohraniti visoke morale ekipe v najtežjih okoliščinah in celo ob ponavljajočih se napakah strank. Da bi nadomestili izgube zaradi »zataknjenih« poslov, je seveda treba bistveno povečati intenzivnost dela s strankami, torej opraviti veliko več klicev in več sestankov. Aktivno sodelujte s strankami! Prizadevajte si za prodajo v času krize!

Prišli smo do samega pomembna točka- do praga, ki loči uspešna podjetja od propadlih; tisti, ki uspevajo, od tistih, ki propadajo. V krizi je zelo težko (predvsem moralno) aktivno delati s strankami. Ko komunicirate s strankami, od njih nenehno poslušate pritožbe, zgodbe o tem, kako je vse slabo, in prejemate zavrnitve. Instinkt torej pravi poslovnežu: bolje je, da ne kličete strank in se ne srečate z njimi! Če vsak klic in vsako srečanje s stranko povzroči bolečino, potem se zdi: manj klicev in srečanj - manj bolečine! Če je oslabljeno tudi vodstvo prodajne službe, ekipa zlahka zapade v popolno pasivnost. Vodje prodaje sedijo v pisarni in se drug drugemu pritožujejo, kako slabo je vse. In čakajo, da se zgodi čudež in se kriza konča. Običajno se takšna situacija ne konča s čudežem, ampak s povsem naravnim izidom. Kriza v tem podjetju se konča z njegovo smrtjo. Za zaposlene osebno se kriza nadaljuje s polno močjo: zdaj so brez službe in brez vira preživetja.

In borite se do konca, potem pa kaj bo najprej: ali boste umrli vsi do enega ali pa bo morala vaših sovražnikov zlomila in se bodo umaknili. In tik za vogalom - povečanje obsega prodaje in nove pogodbe.

Primer. Podjetje s sedežem v Čeljabinsku na vozila namešča naprave za nadzor porabe goriva. Te naprave vam omogočajo, da med delovanjem prihranite povprečno 20% (včasih do 40%) goriva tovorna vozila in potniški avtobusi. Kako naj bi kriza vplivala na prodajo tega podjetja? Na eni strani vlaganja v nabavo dodatno opremo upadajo, kar pomeni, da bi morala prodaja upasti. Po drugi strani pa so v ospredju prihranki, stroški goriva in maziv pa so med najpomembnejšimi pri avtoprevoznikih. To pomeni, da je prodaja v času krize lahko precej uspešna.

Kaj se je pravzaprav zgodilo? Podjetje je prodajo izvajalo preko več regionalnih poslovalnic. Kakršna je bila morala direktorja predstavništva, taka je bila tudi prodaja njegove ekipe. Na primer, v avtonomnem okrožju Khanty-Mansiysk je direktor predstavništva menil, da kriza ni ovira za poslovanje, razmišljal je o tem, kako povečati realno prodajo, zato se njihov obseg ni zmanjšal. In direktor predstavništva v avtonomnem okrožju Yamalo-Nenets se je odločil, da je vse slabo, stranke nimajo denarja in je nemogoče prodati. In zagotovo: prodaja v njegovem zastopstvu je padla na nič. Zaradi tega je bil odpuščen.

Ker v času krize večina stikov s strankami dejansko prinaša negativna čustva, je pričakovana reakcija zaposlenih zmanjšanje števila stikov. Ta bolezen hitro postane epidemija. Zaradi tega tudi v razmerah, ko je mogoče nekaj prodati, veliko podjetij zapade v apatijo. In ta podjetja ne ubija kriza sama, ampak ravno pasivnost komercialnega dela! V takih trenutkih postane očitna razlika med šampioni ter povprečnimi in šibkimi. Medtem ko slabiči odnehajo brez boja, povprečni pa se nekako medlo in žalostno trudijo delati s strankami, šampioni povečujejo število klicev in sestankov. Samo izkušen vodja prodaje lahko vodi ekipo do uspeha. Primer.

Decembra 2008 sem izvedel korporativno usposabljanje »Big Contracts« za podjetje, ki je eno od treh vodilnih podjetij v Moskvi, ki se ukvarjajo z dokončanjem gradbenih projektov. Skoraj vsi naročniki te organizacije so gradbeniki, zato je kriza pri prodaji povzročila ogromno škodo. Vendar pa je bila enaka škoda povzročena vsem njegovim konkurentom.

Mislim, da je odziv podjetja na krizo razkril dejavnike, ki so ga nekoč postavili med vodilne na trgu. Podjetje je že pred krizo ohranilo strog standard: vsak »lovec« iz prodajnega oddelka je moral vsak delovni dan opraviti vsaj dva sestanka izven podjetja. V kriznih razmerah se je standard povečal na tri do pet sestankov na kraju samem dnevno. Vsak uspešen »lovec« je dobil voznika in avto, osebnega asistenta v pisarni in dva mobilna telefona. Pravzaprav so poslovneži prešli na način mobilne pisarne, pri čemer učinkovito uporabljajo ves čas med sestanki, vključno s časom, ko obtičijo v prometnih zastojih, za klicanje strank. Po enem telefonu se pogovarjajo s strankami, po drugem pa sočasno dajejo navodila svojemu osebnemu asistentu. Slednja je tista, ki pripravi in ​​naročnikom pošlje potrebne pogodbe, račune in specifikacije. To vam omogoča, da v času krize ohranite zastavljeni tempo prodaje.

Takoj ko je postalo očitno, da so številne že sklenjene pogodbe zastale, proračuni okrnjeni in pomembnega dela pričakovanih prihodkov ne bo v bližnji prihodnosti, je podjetje razglasilo korporativni čistilni dan. Vodje in zaposleni so si razdelili Moskvo in moskovsko regijo. Nato so jih več dni prečesali z avtomobili v iskanju novih gradbišč, ​​kamor bi lahko dobavljali. Zaradi teh obvozov je podjetje samo novembra podpisalo dobavne pogodbe za več kot dvesto novih objektov! Prodaja se je v času krize povečala zaradi iznajdljivosti gospodarstvenikov.

In to kljub temu, da je vsak stik s stranko za zaposlene v podjetju težak. Konec koncev je kriza najprej udarila po gradbenikih! Tu nastopi resnična moč značaja – sposobnost narediti, kar je treba narediti, ne glede na to, kako težko je.

Srčno upam, da bo to podjetje dostojno prebrodilo krizno obdobje in bo do njegovega konca še močnejše kot na začetku, saj zna s trudom povečevati obseg prodaje.

Ko imajo vaši konkurenti glave v pesku in se tresejo od strahu, je najboljše, kar lahko storite za dolgoročni uspeh vašega podjetja na trgu, aktivno srečevanje s strankami in komunikacija z njimi. Povečevanje prodaje v krizi ni mit!

Izvedite ekspresno revizijo prodajnega oddelka sami po 23 kriterijih in prepoznajte točke rasti prodaje!

Izvedite revizijo

Pomembno je tudi, v kakšnem razpoloženju greš do strank. Strankam lahko poveste, da ni vse tako slabo in da so strahovi močno pretirani. Navsezadnje že obstajajo pozitivni vidiki in razmere so se postopoma začele spreminjati na bolje. In v prihodnosti bo vse čudovito! Kaj klient potrebuje v težkem trenutku – še več strahov in negativnosti? Ali pa sta moralna podpora in naboj živahnosti zanj bistvena in potrebna? S kom je stranka bolj prijetna za komunikacijo v kriznih razmerah - s piskačem, pesimistom in poražencem? Ali s samozavestnim, trdnim optimistom? Ko vsi okoli tebe stokajo in jočejo, sta najbolj redki kvaliteti optimizem in samozavest. Zato, ne glede na to, kako vas stranke zatirajo s svojo negativnostjo, se morate odzvati s pozitivnostjo in neomajno samozavestjo, da je na splošno vse v redu in bo zagotovo vse v redu. In niti ne dobro, ampak samo odlično! Strankam je všeč in bodo cenile vsako priložnost za pogovor ali srečanje z vami. Vedno vas bodo veseli. In zagotovo vam bodo najprej plačali. Ko se naučite izžarevati samozavest, lahko povečate prodajo tudi v krizi.

Če vaš trg ni preveč padel, lahko z intenzivnejšim delom s strankami in dodajanjem optimizma v vsak klic in vsak sestanek celo povečate promet podjetja. Če je kriza vašim strankam zadala resen udarec, ni pomembno! Aktivno delo s strankami vam bo pomagalo preživeti težka obdobja. Nagrada pride kasneje. Ko je kriza mimo in trg zaživi, ​​se izkaže, da vam je uspelo odvabiti najmočnejše in plačilno sposobne stranke. Z njihovim vzponom se bo za vas začela hitra rast in vaš tržni delež se bo močno povečal. Številni vaši konkurenti, ki so v času krize sedeli v svojih pisarnah in močno zmanjšali intenzivnost dela s strankami, bodo izgubili posel. Kasneje lahko celo ruševine njihovih podjetij kupite po razumni ceni – če se vam to seveda splača. Najmočnejši učinek je mogoče doseči, če v času krize združite aktivno komercialno delo s premišljeno strategijo in taktiko, ki upošteva ranljivosti in napake v delovanju vaših konkurentov. Potem lahko tudi na padajočem trgu resno okrepite svoje podjetje in ga naredite vodilnega, še preden se kriza konča. Prav to mi je leta 1998 uspelo. Vprašanje, kako povečati prodajo, ni bilo več tako pereče. Čudeži se ne dogajajo in uspeh nam ni prišel zastonj. Plačali so jo naši konkurenti, ki smo jim za preživetje jemali stranke. Mnogi od njih se nikoli niso mogli rešiti iz finančne krize, v katero so vstopili leta 1998, deloma tudi po zaslugi naših prizadevanj. Tako sem se v letih 1999–2001 dogovarjal za prevzem treh podjetij nekdanjih konkurentov.

Resno smo povečali intenzivnost komercialno delo. Čeprav nekaj načrtovanih izplačil nismo prejeli, smo to nadomestili z novimi pogodbami, sklenjenimi v času krize. Kot se je izkazalo, je tudi v takih razmerah povsem mogoče skleniti nove posle za resne zneske. Gre le za to, da se od dveh ali treh pogodb, ki bi jih lahko sklenili, če ne bi bilo krize, sproži le ena.

Posledično je bil letni načrt presežen. In kot bonus je moja celotna ekipa odletela v Francijo za katoliški božič na stroške podjetja.

Kot lahko vidite, vse ni tako slabo. Še več, za razumevajočega človeka obstajajo trenutki v trenutni situaciji, zaradi katerih je izjemno zanimiva. In zelo donosno, če ugotovite, kako lahko povečate promet od prodaje.

Ključne prednosti trenutne situacije: kako zaslužiti iz krize

Ali stanje ni slabo? No, jaz ne! Stanje je preprosto super! čudovito! Neverjetno! Nikjer in nikoli ni takšnih priložnosti za zaslužek na naložbah kot med krizo ali resno korekcijo trga.

I. Borza

Študij zgodovine ni le zanimiv, ampak tudi izjemno koristen. Na primer, da bi na podlagi preteklih dogodkov sklepali o tem, katere ukrepe je najučinkoviteje sprejeti v trenutnih razmerah.

Po neplačilu leta 1998 se je ruska borza sesula in sesula v prah. Večina je verjela, da ne bo nikoli več vstal. Tisti, ki niso poslušali splošnega mnenja in so delnice kupili takoj po neplačilu, so kmalu postali zelo bogati ljudje. Hkrati pa ni bilo treba biti genij; ni bilo treba imeti notranjih informacij. Največ sreče so imeli tisti, ki so vlagali v delnice Gazproma: po krizi so se desetkrat povečale. Niso pa trpeli niti tisti, ki so kupili delnice Sberbank, ki so zrasle šest- do sedemkrat. Na splošno so vsi, ki so vlagali v rusko borzo, potem prejeli dober dohodek. In ni nam bilo treba dolgo čakati: trg je pokazal resno rast v enem letu po neplačilu.

Kriza 2008–2009 ponuja podobne priložnosti. Do januarja 2009 se je ruska borza popolnoma sesula in se je na videz zvijala v agoniji na dnu brezna. Vendar zgodovina kaže, da po močnem padcu borze ne umrejo – razen če se v Rusiji ponovno uvede diktatura proletariata. Borza se kot feniks neizogibno dvigne iz pepela in poleti navzgor.

II. Zasebna posojila

Ena najpomembnejših posledic krize je občutno poslabšanje kreditne situacije. Poceni uvozna posojila so bila nenadoma umaknjena iz ruskega gospodarstva, številne banke in finančne družbe so začele doživljati resne likvidnostne težave.

Posledično banke kričijo, da ni denarja, in zahtevajo od podjetij vračilo danih posojil, z novimi posojili pa se zaradi dvomov o plačilni sposobnosti posojilojemalcev ne mudi. Postavlja se vprašanje: če ima podjetje z banko sklenjeno posojilno pogodbo in izpolnjuje vse bistvene pogoje, kako lahko banka zahteva predčasno odplačilo posojila? Tega preprosto ne more storiti. A dejstvo je, da vsaka posojilna pogodba prej ali slej poteče. Vsaka banka ima komitente, ki jim je posojilo poteklo oktobra, novembra, decembra 2008, januarja 2009 itd. In potem se jim ne mudi izdajati novih posojil. Medtem se denar strank aktivno vrača nazaj v banke.

Kaj je dobrega v tem stanju? Odpira odlične možnosti za zagotavljanje zasebnih posojil. Mnoga močna in vredna podjetja se zaradi zgoraj opisane bančne politike srečujejo s pomanjkanjem obratnega kapitala. Ne da bi bili zaradi tega nedobičkonosni ali ogroženi obstoj, ampak so njihovi prihodki bistveno manjši, kot bi lahko bili.

Pod temi pogoji se jim lahko ponudi zasebna posojila po zelo zanimivi obrestni meri. V povprečju se posojila dajejo pri 3–4% na mesec (v Kazanu - pri 5% na mesec). V teh okoliščinah se lahko 2,5 % na mesec šteje za prijateljske pogoje. Če imate milijon ali dva na banki, pomislite: ali se jih splača hraniti tam? Seveda je treba za vsak slučaj pustiti kakšno rezervo. In ostalo je bolje plasirati v obliki naložb pod veliko ugodnejšimi pogoji, kot jih lahko zagotovi katera koli banka:

• 2,5% na mesec - 30% na leto.
• 3% na mesec - 36% na leto.
• 4% na mesec - 48% na leto.
• 5% na mesec je že 60% na leto.

Si lahko predstavljate, kako lepo je? Za vsak milijon prejmete 25–30 tisoč ali celo 40–50 tisoč evrov v enem letu zaslužite od 300–360 tisoč do 480–600 tisoč evrov bo vsaj 250–300 tisoč

Danes denarja primanjkuje in mnoga podjetja so pripravljena sprejeti vaša sredstva pod pogoji, ki so za vas zanimivi. Pravzaprav vam je to priložnost omogočila pretirana požrešnost bank. Vendar ne bo trajalo dolgo. Poleg tega je v vašem interesu, da jih uporabljate ugodni pogojičim dlje.

III. Naložbe v nepremičnine

Kar zadeva naložbe v nepremičnine, od zime 2008–2009 še ni prišel čas zanje. Bistvenega upada cen nepremičnin še ni bilo. Hkrati se likvidnostna kriza na trgu še zaostruje. Pripravljenih prodajati po trenutnih cenah je bistveno več kot tistih, ki imajo možnost in željo kupiti. Poleg tega so hipoteke, ki so bile nekdaj motor številnih transakcij, zlasti v Moskvi, skorajda umirajoče.

Iz te situacije je le en izhod: da bi trg zaživel, je potrebna obsežna korekcija cen nepremičnin.

Gradbinci se na vso moč držijo in cene ne znižujejo, dokler jim ostane vsaj nekaj sredstev. A denarja je vsak mesec vse manj, prepad pa je vse bližje. In ko bo obsežna korekcija cen končno oživela nepremičninski trg, bo za marsikaterega gradbinca že prepozno. Takrat bo prišel čas za najbolj donosne naložbe v nepremičnine. Pri nakupu razbitine gradbena podjetja Veliko bo možnosti, ko bo nepremičnino mogoče kupiti za polovico ali celo tretjino tržne cene. Morda so to naložbe, ki lahko prinesejo največji dohodek. Res je, da bi jih lahko v celoti uživali, je priporočljivo imeti prosti kapital v višini več milijonov ali deset milijonov dolarjev, še bolje, stotine milijonov dolarjev.

IV. Kupovanje konkurentov na trti

Kaj pa, če se na krizo niste ustrezno pripravili in pred njenim začetkom niste zbrali dovolj finančnih sredstev, ki bi jih lahko namenili za investicije? Škoda, če je tako. Ker – še enkrat poudarjam – v nobenem drugem času ni takšnih priložnosti za naložbe kot v času finančne krize ali korekcije trga. No, upam, da boste naredili vsaj prave zaključke za naprej. In se ustrezno pripraviti na naslednjo krizo.

Naredili boste dobro potezo, če boste povabili konkurente v zatonu, da vam prodajo svoje podjetje ali nekatere njegove ključne dele. Na splošno, kaj bi bilo za vas koristno kupiti in za kaj ste pripravljeni plačati.

Upam, da zdaj bolje razumete, kako se lahko učinkovito soočite s takšnimi okoliščinami in kako bi se morali nanje pripraviti mnogo let, preden so nastopile, da bi v celoti izkoristili njihove prednosti, ki so zagotovo edinstvene. Zadnjič je rusko gospodarstvo podjetnikom ponudilo primerljive priložnosti leta 1998. Vendar ne skrbite: kaj podobnega se bo zagotovo ponovilo v prihodnosti. In ne bo vam treba čakati predolgo, lahko ste prepričani. Kot je dejal Mao Zedong: "Naša pot je trnova, a obeti so svetli!"

© Konstantin Baksht, direktor"Baksht Consulting Group".

Najboljši način za hitro obvladovanje in izvajanje tehnologije izgradnje prodajnega oddelka je udeležba na usposabljanju K. Bakshta o upravljanju prodaje "Prodajni sistem".

V zadnjem času se pogosto srečujemo s situacijo, ko stranke na ponudbo za prodajo odgovorijo: "Ne bomo kupili - v državi je kriza." Kaj storiti v taki situaciji? Takoj želim reči, da je kriza zelo dober čas da bi preverili kakovost usposabljanja katerega koli prodajalca, vodje, prodajnega agenta, svetovalca. Če pomislite, kako se prodaja med krizo razlikuje od prodaje v normalnih časih, lahko rečem, da so v normalnih časih lahke stranke in jim je lahko prodajati, vendar so tudi težke stranke, s katerimi je treba komunicirati in preživljati čas. . Kaj se zgodi med krizo? Vse stranke postanejo težavne in denarja ne dajejo zlahka. Zahteva pa večjo pozornost, več dela z njimi, večjo strokovnost prodajalca. Kar zadeva dejstvo, da stranke pogosto rečejo: "Ne bomo kupovali - v državi je kriza", to pomeni, da morate z njimi delati kot s težavnimi strankami in prodajalce usposobiti, kaj je povezano s temi veščinami. Konec koncev, kaj je težka stranka - oseba, ki ne da denarja takoj, vendar morate z njim delati. In v tem primeru se raven zahtev za prodajalca znatno poveča. In takšna kakovost, kot je vztrajnost, sposobnost vztrajnega dela s stranko, ne vsiljivo, ampak vztrajno, pride v ospredje. Pogosto so prodajalci fiksirani na določene točke in so pozorni na napačne elemente dela s stranko, ki so dejansko potrebni. Na primer, prodajalec več pozornosti posveti predstavitvi svojega izdelka, namesto da bi stranko več vprašal, kar vodi do tega, da stranka reče - bom še razmislil.

Velikokrat se je stranka že sama odločila: "Sem v krizi, ničesar ne potrebujem, ne morem zapravljati denarja." In če prodajalec to vidi, bo jasno ugotovil, da v tej situaciji ne gre za krizo, ampak za neko rešitev. Če bi lahko premagal to težavo, spodbudil stranko k pogovoru in ugotovil njene potrebe, bi mu zlahka pokazal pravi razlog in mu lahko prodal. In prodajalci, ki slišijo besedno zvezo "Kriza - nič ni potrebno", se preprosto ustavijo in prenehajo delovati. Kriza sama ustvarja težko vzdušje in depresijo v poslovanju. Zato lahko ta odgovor slišimo ves čas. Kdor pa to zna, zlahka premaga vse ovire.

V vsakem podjetju so ljudje, od katerih je veliko odvisno od podjetja. Ti ljudje so običajno zelo dragoceni in deležni veliko pozornosti. »Oh!« jim rečejo in so zelo spoštovani. To ima vsaka skupina. Na primer, majevski Indijanci so imeli zdravilce. Nosili so jih na rokah, dajali so jim najboljšo hrano, bili so počaščeni in spoštovani. Res je, dokler nihče v plemenu ni zbolel. Takoj ko je kdo v plemenu zbolel, so zdravnika preprosto vrgli s pečine. To je bil zakon. Tam niso plačevali denarja za zdravila. Toda tam so bili zdravi ljudje. No, s tem mislim, da če je skupina odvisna od nekoga, potem bi morala dati ustrezen pomen tem ljudem samim in njihovim kvalifikacijam.

Glavni razlog za nizko prodajo v podjetju (ob odsotnosti močne blagovne znamke (znan blagovna znamka)) je v tem, da lastniki in menedžerji podjetij ne pripisujejo pomena takemu elementu, kot je kvalifikacija zaposlenih v prodaji. Zakaj lastniki ne vzamejo nekoga, ki drugega ne zna delati, in ga postavijo za računovodjo? Ali zakaj za volan ne posadite neusposobljenega voznika? Zagotovo se lahko zrušiš. Če pa svojim strankam potisnete neusposobljene prodajalce, lahko propade vaše podjetje in z njim tudi vaše sanje.

Koliko strank bo zavrnil nekvalificirani prodajalec?

V času, ko kateri koli tehnično področje nihče ne bi mogel kršiti tehnoloških postopkov brez posledic za rezultat; na področju komuniciranja s strankami si prodajalci dovolijo najbolj nezaslišane stvari, kar ostane neopaženo.

Če popravljate avtomobile in delate veliko napak, se vam bo to videlo? Običajno da. Dobro je, da lahko vidite poroko. Potem se lahko popravi. Ali vsaj razumeti, zakaj nimamo strank. Če bi kupili slabo narejeno obleko, bi jo vrnili? Ali podjetje izve za poroko? Ja, potem se da to popraviti. Kaj pa, če pri svojem delu ne opazimo nobenih napak? Se da kaj popraviti? In kaj popraviti? Ljudje se običajno ne pritožujejo zaradi slabe storitve prodajalca, preprosto ne kupijo in se ne vrnejo. Oh, kako mi je všeč to, najbolj priljubljen izgovor prodajalcev – nimamo veliko obiskovalcev. Da, to sta preizkušena s časom in denarjem - če so prodajalci usposobljeni, vedno več ljudi prihaja k njim in pripelje druge.

Prodajalec s "kislim obrazom" zmanjša željo ljudi po obisku vaše trgovine. "Kisli obraz" je znak pomanjkanja kvalifikacij. Prodajalec, ki o svojem izdelku ne ve nič zanimivega in se o njem ne želi pogovarjati, ni usposobljen za prinašanje denarja.

Prodajni agent, ki je o sebi pustil slabo mnenje. Kakšno bo mnenje o kampanji, ki jo zastopa?

Obstaja nekaj takega kot možen dogovor. Takrat obstaja potencialna prodaja, stranka morda potrebuje vašo storitev in se je o tem pripravljena pogovarjati. Torej lahko prodajaš, ampak...

1. Koliko potencialnih poslov izgubi nekvalificirani prodajalec?
2. In koliko ljudi se po komunikaciji z njim odloči, da to ni moja trgovina?
3. In koliko ljudi ne kupi samo zato, ker se počutijo neprijetno v komunikaciji s prodajalci?

Zadnje čase me pogosto zastavljajo naslednje vprašanje: "Kako lahko obdržimo stalne stranke med upadom trga?" Rad bi vas spomnil, da obstaja nekaj takega kot odtok. Dober prodajalec se vedno zanima za stranko, vedno vzdržuje komunikacijo z njo in ne samo v trenutku, ko mora plačati denar. Na primer, nekomu sem prodal storitev in v mojem podjetju velja pravilo: nikoli ne pokličemo stranke s ponudbo nekih novih storitev, če nismo prej poklicali in izvedeli, kako gre, ali je prejela, kaj sem hotel itd. Med krizo naj kličejo, da se pozanimajo, kako je z razmerjem 3 proti 1. tj. 3 klice, da bi izvedeli, kako mu gre, in 1 klic z nekakšno ponudbo za nakup.

Med krizo ima vodja še en problem - kako izboljšati ton lastne prodajne ekipe, ko nenehno prejemajo zavrnitve. Tu je ena tehnologija, ki jo mimogrede poučujemo. In leži v tem, da morate biti čim bolj pozorni na prodajalce-igralce, tj. tisti, ki poskušajo nekaj narediti. In kategorično prenehajte biti pozorni na prodajalce žrtev. Če bo menedžer v tem obdobju več komuniciral s tistimi, ki nekaj delajo, bo imel samo koristi. In kot prvo, ustvaril bo dobro prodajno ekipo. In če komunicira s tistimi, ki nenehno cvili, jim namenja svojo pozornost, jih poskuša pomiriti, potem sam ustvari krizno situacijo v tej ekipi.

Obstajajo trije načini za povečanje bruto dohodka podjetja:

1. Prodajte več starim strankam;
2. Poiščite več novih strank;
3. Dvignite cene.

Iz neznanega razloga zadnja metoda povzroča največ protestov med podjetniki in to glavna značilnost pomanjkanje dobrih prodajalcev v podjetju.

Če svojim prodajalcem rečete – dam vam nalogo – prodajte več. Ali pa prodaj dražje visoke cene. Kaj bodo rekli? Morda boste slišali iskren "ne morem" ali druge besede, ki vas odvrnejo zastavljeno vprašanje, vendar se vse skrči na to - "tega ne zmoremo in evo zakaj." Če oni, prodajalci, rečejo - lahko in res lahko - čast in pohvala. Tako za vas kot za njih. In imeli boste veliko denarja. Če pa še vedno »ne morem«, kaj naj naredim? Kaj je tisto, česar ne morem?

To je "nočem" ali "ne morem". Ali oboje hkrati. Ampak ponavadi želim najprej. No, res je, saj običajno prodajalci prejmejo odstotek od prodaje in malo verjetno je, da bo kdo od njih zavrnil denar. Zato si običajno najprej želijo. In potem začnejo delati ali poskušati delati in vidijo, da tega ne zmorejo, ne deluje. Ni dovolj sposobnosti, ni veščin, da bi se v nekaterih primerih pravilno obnašali, kar ima na prodajalca precej boleč učinek. Boleča reakcija na zavrnitve ali druge situacije, ko ne veš, kaj bi s stranko in moraš izgledati neumen. In to je frustrirajoče. In želja po odhodu do stranke izgine. Ampak nekje je treba delati. In zdaj država ni več samo "nočem", ampak "nočem, ampak se pretvarjam, da hočem." Pravzaprav delam, ker ni kaj jesti, a velike želje ni. In tak zaposleni ni najboljši najboljši predstavnik podjetje, srečanje s stranko ali prva komunikacija z njo. Ste jih videli v trgovinah ali salonih? Kaj pa v kavarnah ali restavracijah? Kako se spremeni vaša percepcija podjetja po komunikaciji z zaposlenim, ki nima želje opravljati svojega dela?

Ali želite v prihodnje poslovati s tem podjetjem?

In tu se pojavi potreba po motivaciji. No, s to stranko nočem delati in sploh nočem delati z nobeno. No, ni motiva. Motiviraj me.

So vas kot otroka jedli na žlico? Niste želeli jesti in ste rekli: "Žlica za očeta, žlica za mamo"? Se vam je uspelo "motivirati"?

To je tisto, kar je "motivacija". In ko ste bili lačni in ste želeli jesti, ste morali motivirati? To je vse, kar je znanost. In naj mi Veliki teoretiki motivacije oprostijo.

Morda samo usposobiti prodajalce in narediti njihovo delo bolj sprejemljivo tako zanje kot za stranke? Oglejmo si to.

"Čuden pogled" na kvalifikacije prodajalca:

"Na prodajo še vedno ne gledamo kot na umetnost, ki ima tako natančne in jasno definirane zakone, kot so na primer temeljna načela inženiringa."

Ko govorimo o strokovnjaku ali usposobljeni osebi, lahko vedno vidimo, da ima orodja za opravljanje dela. Pozna jih, jasno loči enega od drugega in jih uporablja, ko je treba. In strokovnjaku lahko poveš, kakšna orodja ima in v kakšnem stanju so. Profesionalni nogometaši imajo svoje žoge, svoje zelo posebne čevlje in tako dalje. Enako lahko rečemo o prodajalcih. Veliko dela me stane, da nekaterim ljudem dokažem, da je tehnologija na voljo, da obstajajo jasna orodja in da jih je mogoče obvladati. To je včasih najtežje. Če pa človek to vidi in razume, da je res - prisotnost jasnih orodij - je že na poti do profesionalizma. Postopno obvladovanje orodij vaše dejavnosti je sestavni del kvalifikacij.

Del veščine je spreminjanje situacije, ne prilagajanje njej.

Sposobnost spreminjanja mnenja obiskovalca in v kolikšni meri je to storjeno ter kako udobno je za oba – obiskovalca in prodajalca – je njegova naloga in uspeh. Koliko boljši je obiskovalec oz potencialna stranka začel razmišljati o vašem izdelku ali storitvi, koliko se je njegovo mnenje spremenilo v smeri, ki jo potrebujete - tako se meri delo prodajalca. Samodejni odzivnik ne spremeni ničesar. "Vprašali so nas - rekli smo. Poslani smo bili - šli smo« - ta pristop je viden. To sploh ni kvalifikacija.

Obstaja indikator usposobljene osebe, kar je meni osebno najbolj všeč. Preprosto čaroben je. To je zelo enostavno videti. To je tako očitno, da je nemogoče narediti napako. Tukaj je:

Usposobljeni prodajalci uživajo v delu. In to počnejo z neprikritim veseljem. In tudi strankam je zelo všeč. In to je del dejstva, da se cena izdelka v glavi kupca zniža.

Jasen znak profesionalne, visoko usposobljene osebe je nenehno iskanje novih stvari, strastna želja po nadaljnjem učenju v svojem poklicu. Če prodajalec reče, da zna prodajati in se noče več učiti, to pomeni, da bodisi ne zna, se pravi, da je nekvalificiran. Bodisi je dober prodajalec, vendar so ga s pomočjo nekvalificiranih učiteljev pripeljali do stanja "nočem se učiti".

Uporabite svoje prodajalce kot konkurenčno prednost.

Konec koncev vse razumni ljudje Krizo izkoriščajo za širitev. In če boste v tem času ljudi učili, kako prodajati v krizi, boste nedvomno samo pridobili.