Različne promocije in posebne ponudbe so predvsem način za povečanje prodaje. Toda to marketinško orodje dejansko prinaša veliko več koristi podjetjem na različne načine. na primer kompetentno delo s promocijami vam omogoča nadomestitev tistega deleža baze strank, ki ga podjetje sčasoma izgubi, in spodbuja ponovne nakupe obstoječih strank.
Ob tem si velja zapomniti, da ni dovolj, da si akcijo preprosto izmislite in jo izvedete – informacije o njej morate posredovati tudi čim večjemu številu ljudi iz vaše vrst. ciljna publika. Razširjanje informacij lahko organizirate s pomočjo kanalov, kot so publikacije in pasice na spletnem mestu, družbena omrežja, pasice v kontekstualnem medijskem omrežju, v ta namen pa uporabite tudi distribucijo po elektronski pošti.

Tukaj je 25 idej, ki jih lahko uporabite za svojo spletno trgovino, da pritegnete nove stranke, povečate prodajo in razširite glas o svoji blagovni znamki.

1. Naključna nagrada. Ta možnost je namenjena delu z obstoječimi strankami in ne privabljanju novih. Pravila so preprosta: med kupci, ki so v določenem času oddali naročilo, se izžreba nagrada v obliki določenega artikla ali denarne nagrade, zmagovalec pa se določi z generatorjem naključna števila. Primer storitve s podobno funkcionalnostjo je mrandom.com.
2. Paketna ponudba. Preizkušen način za spodbujanje strank, da porabijo več, kot so prvotno načrtovali, je združiti več artiklov v obliki paketne ponudbe in jih ponuditi po nižji ceni, kot če bi jih kupili posamično. Na primer, paket fotoaparat + torba + pomnilniška kartica.
3. Ustvarite občutek pomanjkanja. Označite, da je promocija veljavna le omejen čas, na primer ta teden ali naslednje tri dni. Dajte ljudem občutek, da izgubljajo denar, če zdaj ne ukrepajo. Omejena ponudba spodbuja dodatno povpraševanje.
4. Priložnost, da postaneš prvi. Govorimo o takšni shemi nakupa blaga kot prednaročilo. Res je, donos takšne promocije v spletni trgovini bo le, če govorimo o o zelo priljubljenem izdelku, kot je nov model iPhone.
5. Vikend ponudba. Običajno potrošniška aktivnost pade ob vikendih in jo lahko spodbudite tako, da svoji bazi naročnikov pošljete ponudbe z izbiro izdelkov, ki so znižani ob oddaji naročila v soboto in nedeljo.
6. Osebni izbori. Segmentiranje kupcev in ponudba posamezne skupine izdelkov, ki bi jih lahko potencialno zanimali na podlagi analize ogledanih izdelkov ali prejšnjih naročil, lahko zagotovi dobre donose v obliki ponovnih nakupov.
7. Kupite več, da prihranite. Tovrstne ponudbe so za kupce privlačne, saj ustvarjajo občutek prejete ugodnosti, kljub temu, da se povprečni račun poveča. Ne dajajte velikih popustov, samo poskrbite, da bodo dovolj privlačni, da jih lahko potisnete potencialne stranke k akciji.
8. Majhno darilo. Bodimo iskreni – vsi imajo radi brezplačne izdelke. Dovolj je, da podarite le kakšno lepo malenkost, priporočljivo pa je, da osebo spominja na vašo blagovno znamko. Lahko je skodelica, obesek za ključe, etui za telefon itd. To se zdi majhen bonus, a marsikdo ga bo cenil.
9. Točke zvestobe. Vsakič, ko kupec nekaj kupi, prejme bonus točke, ki jih lahko zamenja za gotovinski popust pri nakupu. naslednji izdelek. To posebno ponudbo lahko najprej nekaj časa testirate in če se dobro obnese, naredite program zvestobe neomejen, aktualen ves čas delovanja spletne trgovine kot podjetja.
   
10. Najdi ceneje. Eden od priljubljenih načinov promocije blagovne znamke, ki je pomemben za nove niše in kategorije izdelkov z nizko stopnjo konkurence. Osnovno pravilo je, da boste razliko med cenami odšteli, če je kupec podoben izdelek v drugi spletni trgovini našel ceneje. Vendar je treba še enkrat opozoriti, da takšna shema ne bo pomembna, če govorimo o visoko konkurenčni niši, za katero je značilen majhen pribitek na blago.
11. Pripelji prijatelja. Registriranim uporabnikom ponudite bonus točke ali denarni popust, če se prijatelj prijavi z njihovo referenčno povezavo. To lahko odlično deluje v priljubljenih nišah, kot je trgovina na drobno z oblačili. Na ta način se lahko razširite bazo strank na račun samih uporabnikov, ki delujejo kot nekakšni tržniki vašega podjetja.
12. Darilo za rojstni dan. Če imate dovolj podatkov o svojih strankah, da lahko sledite tovrstnim informacijam, lahko nastavite samodejno pošiljanje posebnih ponudb tistim ljudem, ki imajo blizu rojstni dan. Vsi bodo veseli takšne pozornosti podjetja do svoje osebe.
13. Samo za naročnike. Ime ni povsem pravilno, saj se prva asociacija običajno pojavi pri analogiji z distribucijo elektronske pošte. Govorimo o formaciji edinstvena ponudba za določen kanal. Tako lahko na primer povečate aktivnost v v socialnih omrežjih, ki ponuja omejeno akcijsko ponudbo za vse naročnike strani, ki velja za določeno časovno obdobje.
14. Menjamo staro za novo. Ta tehnika se imenuje zamenjava, najbolj znan primer njene uporabe v maloprodaji pa je možnost zamenjave starega iPhona za novega v pooblaščeni prodajalci Apple. Svojim stalnim strankam lahko ponudite zamenjavo stara stvar za novega, z manjšim doplačilom z njihove strani.
    
15. Darilni boni. Lahko dobro deluje v niši, za katero je značilno veliko povpraševanje, kot so oblačila, dodatki, nakit, digitalna tehnologija, knjige in drugo. Pogosto se zgodi, da želimo nekomu, ki nam je drag, podariti darilo, pa se nismo odločili, kaj točno je najbolje izbrati, in preprosto nočemo podariti denarja. V takšnih primerih bo zelo koristen darilni bon določene vrednosti.
16. Povej mi zgodbo. Zagotovo so med vašimi naročniki na družbenih omrežjih in e-novicah ljudje, ki jim ni vseeno, da pokažejo svojo domišljijo, če jim v zameno ponudite nekaj dragocenega. Izvedite tekmovanje, kjer lahko vsak odda zgodbo, povezano s temo vaše spletne trgovine ali uporabo določene kategorije izdelkov, ki jih prodajate. Načeloma ni nujno, da se zgodba nanaša na vaš izdelek, lahko jo časovno uskladite z določenim dogodkom.
17. Družinski nakup. Tistim, ki pri vas kupijo stvari ne samo zase, ampak tudi na primer za svojega otroka, lahko ponudite popust ali brezplačno darilo. Torej, ob hkratnem naročilu oblačil za odraslega in otroka, ponudite popust, brezplačno dostavo ali celo podarite en komplet oblačil.
18. Storitev kot bonus. Vsi izdelki ne ustrezajo definiciji »kupi in uporabi«. Nekateri zahtevajo predhodno namestitev, konfiguracijo in podobna dejanja s strani bodočega lastnika. Prodajalec lahko prevzame rešitev te naloge tako, da jo ponudi popolnoma brezplačno in tako pridobi zveste kupce.
19. Mojstrski razred. Če se izdelki, ki jih ponujate, aktivno uporabljajo v ustvarjalnosti ali za ustvarjanje nečesa, lahko povabite obiskovalce spletnega mesta in naročnike na družbenih omrežjih, da pošljejo mojstrski tečaj v obliki članka (s fotografijo) ali videa. To še posebej velja za spletne trgovine, specializirane za izdelke za hobi in ustvarjalnost.
    
20. Ugani rezultat. Na predvečer nekega pomembnega dogodka, pred katerim ostaja določena spletka, lahko povabite uporabnike, da ugibajo njegove rezultate. Poleg tega ni nujno, da je vezan izključno na vašo nišo, saj obstajajo dogodki, ki so enako zanimivi za skoraj vse. Na primer nogometno prvenstvo in druga športna tekmovanja. Kdor ugane končni rezultat, prejme nagrado!
21. Bonus za oceno. Če ima vaša spletna trgovina že implementiran sistem kumulativnih popustov, bonus točk ali kaj podobnega, lahko eksperimentirate še naprej in ga razširite. Ponudite svojim strankam bonus točke za oceno izdelka po oddaji naročila, ki jih lahko uporabijo za popust pri naslednjem nakupu.
22. Pohitite in bodite prvi. Možnost promocijske ponudbe, ki jo je treba upoštevati pri promociji novega izdelka ali kategorije izdelkov. Prvim 10 strankam ponudite popust, darilo ali brezplačno dostavo. Število kupcev je seveda lahko karkoli.
23. Darilo za naročnino. Odličen način zadaj kratek čas povečajte svojo bazo naročnikov na e-pošto. Preprosto sporočite, da bo vsak, ki se naroči na vaše e-novice, prejel darilni kupon, ki zagotavlja popust v določeni vrednosti na kateri koli artikel v katalogu.
    
24. Posebni dnevi. Težko je najti osebo, ki še ni slišala za slavni "črni petek", katerega moda je prišla k nam iz ZDA in drugih zahodnih držav. Samo en petek v letu lahko izvedete eksperiment in naredite poseben dan za stranke, vendar ne omejite promocije na en teden, majhno darilo, bonusi na klubski kartici - veliko jih je načine za spodbujanje strank in na koncu vam lahko ta nekega dne ustvari odličen prihodek.
25. Dva plus ena. Možnost, ki je primerna za spletne trgovine, ki delujejo v nišah z dobrimi maržami. No, ali v primerih, ko potrebujete PR za vsako ceno. Ustvarite komplete promocijskega blaga iz več izdelkov, od katerih bo eden za kupca brezplačen. Vi pa boste lahko zaslužili s povečanjem povprečnega računa.

Kaj še morate upoštevati?

Ne potrebujete samo dejanja, ki je samo sebi namen, ampak tudi doseganje določenih ciljev? Zato vsakič, ko načrtujete ta dogodek, dobro premislite, ali bo ustrezal interesom vaše ciljne publike. Da slučajno ne boste igrali niza avtomobilske gume v kolesarski skupnosti. Seveda pretiravanje, a včasih pride do podobnih primerov.

In še ena pomembna točka– Izogibajte se pretiranemu navdušenju nad popusti. Namesto tega se potrudite organizirati promocije, ki uporabnike spodbujajo k vrnitvi v vašo spletno trgovino in ponovnim nakupom. Delajte na povečanju svoje baze zveste stranke, ne naključne stranke.

Upamo, da vam bodo ideje iz tega članka koristile pri povečanju prodaje vaše spletne trgovine in vam pomagale doseči uspeh pri težki nalogi razvoja. lastno podjetje. Priporočamo tudi, da preberete naš članek - vsaka aktivnost, ki vam bo pomagala povečati zvestobo strank, je vredna porabe svojega časa in denarja v našem času.

Zdravo! V tem članku bomo govorili o promocijah za privabljanje strank.

Danes se boste naučili:

• Kako izvajati promocije za;
• Kakšne vrste delnic obstajajo in kako priti do delnice;
• Kako izračunati uspešnost zalog.

Kaj so »delnice« in zakaj so potrebne?

V času višine gospodarska kriza v državi se vprašanje privabljanja novih strank sooča s skoraj vsakim podjetjem. Stanje poslabšuje visoka raven na skoraj vseh področjih poslovanja.

V tako težkih razmerah so se podjetniki prisiljeni zateči k najstrožjim ukrepom, da bi pritegnili stranke. Eden od teh ukrepov je pospeševanje prodaje.

Prodajna promocija – promocijsko orodje, namenjeno kratkoročnemu povečanju povpraševanja s pomočjo različnih promocij, ki spodbujajo nakupe.

Promocije vam bodo omogočile doseganje naslednjih ciljev:

• Kratkoročno povečanje obsega prodaje;
• Zavzemite tržni delež za dolgo časa;
• Privabljanje novih potrošnikov:
• Odjemanje potrošnikov od konkurentov;
• Spodbujanje velikih količin nakupov;
• Ohranjanje zvestih potrošnikov.

Prednosti:

• Opozoriti na podjetje, blagovno znamko in izdelek;
• Zagotavljanje informacij o izdelku in podjetju potencialnim potrošnikom;
• Znatno povečanje prodaje v promocijskem obdobju;
• hiter odziv potrošnikov na stimulativne učinke;
• Osredotočenost na prodajo.

Napake:

• Kratkoročni vpliv praviloma poveča prodajo le za čas trajanja promocije;
• Pogosto zagotavljajo Negativni vpliv na podobi organizacije. V primeru, da podjetje visoka stopnja začne prodajati blago s popustom več kot 70%, izgublja bogate kupce in pritegne tiste, ki so pripravljeni kupiti izdelke samo s popusti;
• Bistveno zmanjša dobiček podjetja. Popust v višini celo 5% boleče vpliva na dobiček podjetja, o čemer bomo govorili malo kasneje.

Če vas te pomanjkljivosti ne prestrašijo, pojdimo naprej.

Proces razvoja strategije promocije

Vsaka dejavnost za privabljanje obiskovalcev se mora začeti z razvojem strategije. Delnice niso izjema.

Proces razvoja strategije pospeševanja prodaje vključuje naslednje faze:

• Oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje;
• Identifikacija primernih zalog, o katerih bomo govorili malo kasneje;
• Razvoj spodbujevalnega programa: določitev časovne razporeditve promocije, določitev višine spodbude (proračun), določitev pogojev za sodelovanje v promociji, načini promocije in distribucije spodbujevalnega paketa, razvoj mehanizma za odziv na promocijo, predhodno testiranje;
• Praktično izvajanje incentive programa z uporabo različnih promocij;
• Vrednotenje rezultatov.

Vrste promocij za privabljanje strank

Trenutno jih je zelo veliko različne možnosti delnice

Izbira enega ali drugega načina pospeševanja prodaje je odvisna od naslednjih dejavnikov:

• Posebnosti dejavnosti.
• Tip izdelka. Na primer, prodajate Poročne obleke. Čudno bi bilo, če bi pri nakupu enega dali prednost;
• Oblika in lokacija trgovine. Imamo na primer stojnico s pito na postaji. Poleg nas so še tri podobne stojnice. Da bi pritegnili potrošnike, smo se odločili za promocijo. Za darilo naključnemu srečnežu podarjamo kupon za eno brezplačno pito na dan za en mesec. Vendar pa gre 90 % naših potrošnikov skozi to mesto in jih ta promocija ne bo zanimala in nam ne bo pomagala rešiti težave s konkurenti;
• Aktivnosti konkurentov na tem področju;
• Finančne zmožnosti podjetja;
• Nameni akcije.

Vsakega od teh parametrov določite sami. Ste se odločili? Nato preidimo na vrste delnic.

Popusti

Popusti so najbolj priljubljen in najlažji način. Kupci z veseljem kupujejo blago z rdečimi cenovnimi nalepkami. Bolj kot boste znižali ceno, več nakupov boste dobili. Vendar bodite previdni. Vsak odstotek cene škoduje marži vaših izdelkov.

V mesecu popustov se je obseg prodaje povečal za 20% in je znašal 148 pite ali 2664 rubljev. Marža za promocijsko obdobje je bila: 18-17,3 = 0,7 rublja.

Izračunajmo dobiček, prejet v mesecu promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubljev. Tako smo zaradi popustov izgubili 209,4 rubljev dobička s povečanjem nakupov za 20%.

Naj bo pravilo, da se takšni izračuni izvedejo pred uvedbo sistema popustov.

Človeška psihologija je zasnovana tako, da praktično ne opazi znižanja cene za manj kot 15%. Zato 5- ali 10-odstotni popust ne bo povzročil bistvenega povečanja povpraševanja.

Obrazci za popust:

• Sezonske razprodaje;
• Popusti za nakupe velikih količin;
• Popusti v čast Posebna priložnost(rojstni dan kupca, datum odprtja trgovine itd.);
• Popusti pri nakupu določene kategorije izdelkov.
• Popusti na blago z napako;
• Popust na “izdelek dneva”;
• Popust pri nakupu v ;
• Popust »Pripelji prijatelja«.

Upoštevajte, da mora biti uvedba morebitnega popusta vezana na določeno priložnost. Če preprosto znižate cene, bo potrošnik pomislil na kakovost vašega izdelka. Prav popusti negativno vplivajo na podobo organizacije, če so uporabljeni neustrezno.

Darila za nakup

To je tudi zelo priljubljena vrsta promocije. V nakup lahko podarite tako svoje izdelke kot tudi izdelke svojih partnerjev. V prvem primeru boste morali znova izračunati spremembo obsega prodaje in dobička, da ne bi šli v minus. Toda druga možnost je zelo mamljiva.

Poiščite partnersko podjetje, ki mora promovirati svoj izdelek ali blagovno znamko in ponudite sodelovanje.

Primer. Ker ideja o popustih na naši stojnici s pitami ni uspela, smo se odločili za obdarovanje ob nakupih. Da bi to naredili, smo se s trgovino nasproti dogovorili, da bomo naše stranke privabili v njihovo poslovalnico tako, da jim bomo izdali kupon, s katerim bodo pri njih prejeli brezplačen čaj. V trgovini se strinjajo, saj je verjetnost, da bo obiskovalec pri njih kupil kakšen izdelek tako, da gre na brezplačen čaj, zelo velika.

Vrste promocij »darilo ob nakupu«:

• Drugi najcenejši izdelek je brezplačen;
• Bonus od partnerjev;
• loterija;
• Kartica s popusti za nakup.

Kartice zvestobe

Skoraj vsakdo ima v svoji denarnici več kartic iz svojih najljubših trgovin. Kupcu omogočajo koristi od nakupovanja v tej trgovini.

Razlikujemo naslednje oblike diskontnih kartic:

• Kartice s popusti– stranki zagotoviti fiksni popust. Med uporabo te kartice se ne spremeni. Namenjen zadrževanju obiskovalcev in njihovi povezavi z prodajnim mestom;
• Varčevalne kartice– pogosto je višina ugodnosti odvisna od skupne količine kupljenega blaga v denarju. Več kot ste kupili v celotnem obdobju uporabe kartice, večji je vaš popust. Namenjen povečanju števila nakupov in ohranjanju strank;
• klubska izkaznica– na voljo posebnim strankam, na primer za velik obseg nakupa. Nosi določene privilegije, vključno z: možnostjo sodelovanja v promocijah, stalnih popustov, daril.

Kartic ne morete kar tako razdeliti; njihova donacija mora sovpadati z nekim dogodkom ali določenimi pogoji.

Tukaj je nekaj možnosti za vas:

• Rojstni dan trgovine;
• Velik obseg nakupa;
• Izdaja kartic za popust prvim obiskovalcem;
• Izdaja kartic za sodelovanje v tekmovanju;
• Prodaja kart.

Tekmovanja in darila

Ta vrsta delnic aktivno pridobiva zagon. Izvedite nagradno žrebanje, pripravite tekmovanje, katerega zmagovalci bodo vaše izdelke prejeli kot darilo. Tako boste povečali prepoznavnost podjetja in zvestobo potrošnikov.

Obstajata dve vrsti tekmovanj:

• Povezana podjetja. V tem primeru mora kupec kupiti določeno količino blaga, da prejme presenečenje. Na primer, kupite 10 steklenic sode, da zberete pokrovčke iz njih in prejmete nagrado. Namenjen povečanju povpraševanja in privabljanju pozornosti na podjetje;
• Nepovezano z izdelkom. Potrošnik opravi nalogo, ne da bi moral kupiti izdelek podjetja. Potrošnik mora na primer napisati zgodbo o svojem dnevu v šoli, da prejme brezplačen komplet šolskih potrebščin.

Degustacija

Praviloma se izvaja v velikih supermarketih. Poleg tega ta vrsta promocije ni toliko namenjena povečanju obsega prodaje okusenega izdelka, temveč povečanju obsega prodaje supermarketa kot celote. Po statističnih podatkih potrošniki, ki so preizkusili izdelek, v tej trgovini kupijo 25 % več, kot so načrtovali.

O izračunu učinkovitosti te vrste promocije bomo govorili nekoliko kasneje.

Kako pripraviti promocijo, da bi pritegnili stranke

Če želite pripraviti promocijo za privabljanje strank, morate opraviti naslednje korake:

• Določite svoje cilje oglaševalska akcija . Kaj želite doseči? Povečanje prodaje, povečanje zvestobe strank, pridobivanje novih strank ali ohranjanje obstoječih. Zapišite vse svoje cilje;
• Določite udeležence marketinške akcije. Na koga točno želite vplivati, kdo bo na to vplival, kdo bo nadzoroval njeno izvajanje. Popusti lahko prestrašijo premožne stranke od vašega podjetja in pritegnejo potrošnike s srednjimi in nizkimi dohodki. cenovni segment. Klubska kartica ima lahko nasprotni učinek. Promotorji, prodajalci in vodje storitev za stranke lahko vplivajo na potrošnike. Celoten proces bo nadzoroval direktor ali skrbnik. Vse osebje, ki sodeluje pri akciji, mora biti usposobljeno: seznanjeno z razmerami in dano navodila.
• Določite motive vsakega udeleženca. Potrošnika zanimajo dodatne ugodnosti, prodajalca zanimajo premije ali bonusi za dobre rezultate, skrbnika zanima izpolnitev načrta, povečanje obsega prodaje. Pravilno prepoznavanje motivov vsakega udeleženca vam bo omogočilo učinkovito upravljanje procesa.
• Prizadevajte si prepoznati potrebe svojih strank. Kaj točno bi jih lahko zanimalo?
• Pomislite, kdaj bo vaša promocija najbolj pomembna. Na primer, sladoled pozimi med potrošniki ne bo povzročil takšnega vznemirjenja kot medenjaki in vroča čokolada.
• Odločite se za vrsto promocije. Neposredno je odvisno od tistega, za katerega imate promocijo. Pomembno je tudi določiti vrednost darila. Ne pozabite, da veliko število majhnih bonusov pritegne potrošnike bolj kot nekaj dragih daril.
• Pogoji sodelovanja v promociji naj bodo jasni in kratki, sicer bo stranka sumila na prevaro ali preprosto ne bo preučila vašega predloga. Pogojev ne sme biti preveč.
• Komunicirajte s svojim potrošnikom, odgovarjajte na njegova vprašanja, igrajte se z njim. Tako boste pridobili dragoceno zaupanje.

Analiza učinkovitosti kampanje

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že govorili, na enak način poteka tudi ocena učinkovitosti izvajanja kartic zvestobe, daril in tekmovanj.

Ne pozabite, da povečanje prodaje sploh ne zagotavlja povečanja dobička, saj izgubite na popustu ali darilu. V tem primeru je treba darilo pri izračunu učinkovitosti upoštevati kot popust (strošek darila = znesek popusta).

Primer. Ob nakupu 5 pit naenkrat podarimo žvečilni gumi. Akcija bo trajala en teden. Cena žvečilnega gumija je 2 rublja. Predpostavimo, da bodo peto torto kupili samo tisti, ki so jih sprva želeli kupiti, in imamo 10 od 50 ljudi na teden. Tako se bo zahvaljujoč promociji obseg prodaje povečal za 200 rubljev ali za 10 pite. Naša marža pred promocijo je bila 2,7 rublja. Obseg prodaje pred akcijo je bil 90 pirhov. Dobiček za teden pred promocijo izračunamo 90 * 2,7 = 2 43 rubljev.

Izračunajmo, koliko dodatnega dobička bomo prejeli od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubljev. In izgubili bomo: 2*10 = 20 rubljev. Tako nam bo promocija omogočila povečanje dobička za samo 7 rubljev.

Zdaj pa se naučimo izračunati učinkovitost degustacij.

Recimo, da izvajamo degustacijo naših pit. Akcija bo potekala 2 dni po 3 ure na dan. Cena našega izdelka je 20 rubljev. Cena je 17,3 rubljev.

Doseči nameravamo občinstvo 20 ljudi. Zahtevano število pite je 20 kosov. Poleg tega potrebujemo pladenj za 200 rubljev in paket prtičkov za 30 rubljev.

Tako bodo stroški izvedbe akcije 576 rubljev.

Izračunajmo po formuli: Točka preloma = skupni stroški/marža = 576/2,7 = 213 pite. To število pit bomo morali prodati glede na rezultate degustacije.

Po pravilu širjenja informacij bo vsak, ki poskusi pito, o izdelku povedal trem svojim prijateljem, vsak od teh treh pa še trem.

Tako bo na stojnico po rezultatih degustacije prišlo največ 180 kupcev. Koliko pirhov bodo kupili, ne vemo, a po pesimističnih izračunih (vsak bo kupil le eno pito) to število kupcev ni dovolj. Projekt je tvegan.

Primeri najboljših delnic

Promocija na letališču.

Pred nekaj leti je ameriška letalska družba organizirala nagradno igro za potovalne pakete. Pogoji so bili sledeči: osebo, ki je čakala na let, so prosili, naj pritisne gumb, nato pa je računalnik naključno določil državo, v katero bo odšel srečnež. V tem primeru je vse potne stroške plačal letalski prevoznik.

Brezplačno kosilo.

Ena od kitajskih strani je izvajala zanimivo promocijo. Mesec dni se je vsako uro za 1,5 sekunde na strani z viri pojavil gumb, s klikom na katerega je srečnež prejel brezplačno kosilo. Mimogrede, število obiskovalcev spletnega mesta se je ta mesec povečalo za 4-krat.

Primer iz Rusije.

Moskovski Geocafe vsak dan izvaja promocijo. Njegovi pogoji so naslednji: ob 18. uri po moskovskem času je med obiskovalci kavarne potekalo žrebanje za brezplačno večerjo. Zmagovalec je bil določen naključno. Določeno je bilo tudi drugo in tretje mesto, ki sta prejela steklenico vina oziroma 50% popust na naročilo.

Promocija v trgovini.

Ena od trgovin z jeansom v Vilniusu je izvajala naslednjo promocijo: vse stranke, ki so prišle brez hlač, so dobile brezplačne kavbojke po lastni izbiri. Tako se je na dan promocije v trgovini zvrstila vrsta ljubiteljev brezplačnega. Vendar bodite previdni pri takšnih promocijah, sicer se lahko soočite s pravnimi posledicami.

»Pozdravljeni, dragi bralec, spletno mesto. Ta članek bo obravnaval marketinške akcije, njihovo nujnost in učinkovitost takšnih marketinških potez. Na straneh bloga je že nekaj primerov izvedenih marketinških akcij Ruska podjetja, kot primer članek o 90% znižanju v verigi živilskih trgovin. Danes obstaja želja, da bi skoraj korak za korakom podrobno opisali proces izvajanja trženjskih akcij.”

No, poskušal bom razumeti, kaj so različne dejavnosti, ki jih izvajajo tržniki, katere so njihove sestavne odgovornosti.

Bistvo marketinških akcij

Marketinška kampanja- to je določen dogodek ali niz takih dogodkov, ki se izvajajo v podjetju z namenom povečanja obsega prodaje, privabljanja novih strank ali povečanja pozornosti obstoječih strank. Prav tako lahko podjetje izvede kampanjo za krepitev svojega položaja na trgu ali osvajanje novih trgov.

Seveda je bistvo promocije, kot so si zamislili tržniki, bodisi ustvarjanje dobička bodisi pridobivanje novih kupcev, kar naj bi na koncu spet vodilo do povečanja dobička. Vendar je to idealno. V praksi ti končni cilji niso vedno doseženi.

Osnovna načela marketinških akcij

Da bi se stroški tekoče akcije povrnili in dosegli zastavljene cilje, je potrebno upoštevati vsaj osnovna načela:

• ozaveščenost;
• razumljivost;
• vrednost;
• resničnost;
• ustreznost.

Zdaj bom poskušal podrobneje govoriti o vsakem od teh načel.

Zavedanje. Ne glede na to, kako idealna je marketinška ideja, lahko vsaka marketinška kampanja preprosto propade, če ljudje zanjo ne vedo zadostna količina potencialni kupci. Z drugimi besedami, če se odločite za akcijo, jo najavite. Izberite najzanimivejše kanale in glavne vrste oglaševanja, ki delujejo v vaši panogi, in sporočite ljudem, kaj boste počeli. Obveščanje mora biti izvedeno tako, da ga naročnik opazi, prejme vse informacije, ki jih potrebuje, in razume, kaj se od njega pričakuje.

Jasnost. Bistvo tega načela je, da informacije, ki jih posreduje podjetje, ki organizira promocijo, kupci pravilno razumejo. Pogojev promocije ni treba zaviti tako, da bi samo tržniki in šele poznavalci razumeli njeno pravo bistvo. Pogoji so napisani v preprostem, razumljivem jeziku, z jasnim algoritmom dejanj.

Vrednost. Stranka se mora prepričati sama prava korist iz vaše promocije. Na primer, če daš bejzbolsko kapo za nakup stanovanja, verjemi, da je zelo malo ljudi, ki želijo sodelovati v tej bahanaliji.

Darilo mora biti vsaj uporabno ali vsaj vredno denarja, porabljenega za nakup.

Realnost marketinške kampanje. Kupec mora verjeti, da so darilo ali pogoji promocije res resnični in povsem dosegljivi. V tem primeru bo bolj aktivno sodeloval. Kot primer lahko navedemo nagradno igro v enem časopisu za njegove naročnike. Nagrada je bil avto vreden 20.000 dolarjev, nihče ni verjel, da bo deloval in posledično je promocija propadla. Vendar je bila podobna akcija "AiF", kjer je bila nagrada naša sedmerica, veliko bolj uspešna in takšna akcija je uspela.

Ustreznost. Vrednost, vrednost, a marketinška kampanja mora biti relevantna. Na primer, pri nakupu čistokrvne mačke je podariti mišelovko nekoliko težavno. V tem primeru je bolje podariti porcijo hrane, vsaj nekaj koristi.

Kako pripraviti marketinško kampanjo

Torej se je za vaše podjetje pojavilo vprašanje o potrebi po izvedbi marketinške kampanje. Razlogi pravzaprav niso pomembni - vodstvo sprašuje, ali so se odločili, da vas spomnijo nase ali kaj drugega. Glavna stvar je, da je bila odločitev sprejeta - držimo akcijo. Toda katerega, kako ga izvajati, kakšne možnosti uporabiti, kaj in koliko sredstev bo potrebno?

Vprašanj je pravzaprav veliko in pravilni odgovori nanje vam bodo resnično omogočili doseganje želenega rezultata. Na vsa ta vprašanja bom poskušal odgovoriti v naslednjem članku, zato se veselite posodobitve ali še bolje, naročite se na posodobitve spletnega dnevnika.

Prodajno trženje je namenjen povečanju učinkovitosti interakcije med vsemi subjekti v distribucijski verigi, od proizvajalca do potrošnika izdelka. Trgovsko trženje uporablja prodajni trg kot sredstvo za izvajanje niza ukrepov, katerih cilj je učinkovitost prodaje določenega izdelka. Toda za to morajo tržniki storiti vse, da zagotovijo, da bodo potrošniki izvedeli za nove izdelke. In kar je najpomembneje, začel se je zanimati zanjo. Samo če obstaja zanimanje za lastnosti izdelka, bo ta kupljen. Poleg tega trgovsko trženje je aktiviranje prodaje v trgovinah in med preprodajalci. Za nalogo trgovinskega marketinga lahko štejemo razvoj distribucije in delovanje celotnega prodajnega kanala.

Kaj zajema pojem trgovinskega marketinga?

Prodajno trženje vsebuje denarne in konkurenčne spodbude za posrednike in prodajno osebje organizacije ali podjetja. Pravzaprav, prodajno trženje je potrebno in deluje samo dostopna sredstva razvoj in promocija malih podjetij na trgu. Aktivno vplivanje vključuje motiviranje vseh, ki so med izdelkom in uporabnikom, da sodelujejo z blagovno znamko: od veleprodajnih agentov do majhnih trgovin.

Orodja trgovskega trženja

1. Popusti za veletrgovce in tiste, ki prodajajo na drobno:

• pod individualnimi pogoji, po predhodnem dogovoru;
• pri nakupu naenkrat;
• sezonsko.

2. Bonus programi za prodajno ekipo:

• na enoto blaga;
• pri izvajanju načrta;
• kuponi;
• potrdila;
• nagrade;
• ekipni bonusi;
• loterije.

3.Orodja, namenjena kupcem:

• promocije (sezonske in načrtovane razprodaje);
• dražbene ponudbe;
• tekmovanja, igre in loterije za potrošnike;
• Nudenje svetovalnih storitev na prodajnem mestu;
• premije za potrošnike;
• prikaz izdelkov na policah;
• predstavitev novih izdelkov.

Promocije trgovskega trženja

Promocije trgovskega trženja so usmerjeni v reševanje težav, ki jih povzroča širitev distribucije, povečevanje obsega nabave in razvijanje komunikacij med poslovnimi partnerji. Se pravi katerikoli marketinška kampanja- to je jasno opredeljen cilj. Njegovi scenariji in oddaje določajo kakovost izvedene marketinške akcije. Po drugi strani pa prikazuje, kako se izdelek prodaja.

Vrste promocij, ki se izvajajo v trgovinskem trženju:

• promocije motivacijskega tipa, to je, da se z nagradami ali denarno protivrednostjo stimulirajo vsi, ki so del prodajne verige izdelkov;
• ukrepi za povečanje obsega proizvodnje;
• promocije, katerih namen je povečati število izdelkov določenega proizvajalca v maloprodajni verigi (če trgovina ponuja veliko količino asortimana določenega proizvajalca, prejme različne popuste ali izboljšane pogoje za sodelovanje s proizvajalcem);
• ukrepi za zmanjševanje zapadlih terjatev (če prodajalec izdelkov pravočasno in takoj plača dobavitelju, ga slednji motivira);
• aktivnosti za povečanje baze strank (stimulira se prodajna ekipa, ki prodaja izdelek proizvajalca v večjem številu maloprodajnih mest).

Promocije namenjeno končnemu potrošniku, osredotočil na reševanje naslednjih problemov:

• povečanje poznavanja blagovne znamke, ki jo kupujete, in krepitev pozitivnega mnenja potrošnika o izdelku;
• prejemanje potrošnikov koristi od nakupa blaga, ki mu bodo vedno zagotovljene (tekmovanja in nagradne igre ter loterije – kot je navedeno zgoraj).

Potrošnikova korist od nakupa določenega izdelka se lahko izrazi v programih zvestobe, akcijah »darilo ob nakupu«, začasnem znižanju cene izdelka itd.

Trgovsko trženje in njegove strategije

Tržna strategija se nanaša na elemente splošne strategije, ki ji sledi podjetje. Razvoj marketinške strategije vključuje naslednje faze:

• tržna raziskava;
• analiza njegovega stanja;
• analiza konkurentov in ocena s te strani samega podjetja;
• postavljanje ciljev;
• raziskovanje zanimanja potrošnikov;
• razvoj pozicioniranja;
• ekonomske analize strategije.

Trgovske trženjske strategije opišite, kako podjetje uporablja omejene vire, da bi doseglo maksimalne rezultate. To je dolgoročno povečanje prodaje in ustvarjanje prihodkov od nje.

Funkcionalnost trgovskega trženja vključuje:

2) programi sodelovanja s strankami;

3) in sistem kazalnikov prodaje.

Strategija trgovanja omogoča reši naslednje težave:

• določiti prednostne, glavne in dodatne položaje izdelkov;
• določite, koliko pozicij mora vključevati vsak asortiman prodajno mesto;
• določiti mesto v prodajnem kanalu za določen izdelek (kategorija izdelkov, prostor umestitve v kategoriji, dodatne prodajne lokacije);
• oblikovanje minimalne zahtevane zaloge za posamezno postavko izdelka.

2. Program sodelovanja s strankami, ali kakorkoli se že imenuje trgovinsko trženjske dejavnosti- to so vsa orodja trgovinskega trženja, ki smo si jih ogledali na začetku članka.

3. Sistem ključni kazalniki prodajne ekipe omogoča:

• ugotavljanje potencialne rasti prodaje v določenem prodajnem kanalu ali na določenem ozemlju;
• načrtujte potrebno količino sredstev za uresničitev potencialne rasti;
• oceniti doseganje zastavljenih ciljev za prodajni kanal oziroma prodajno območje.

Kombinacija teh treh komponent (merchandising strategije, programa sodelovanja s strankami in sistema ključnih prodajnih kazalnikov) v celoti določa učinkovitost strategije trgovinskega trženja. Za učinkovito trgovinsko trženjsko strategijo lahko štejemo tisto, ki prinaša dodatno prodajo in dobiček.

Želite povečati svojo prodajo? Pokličite nas! 057-760-26-05, 099-618-87-50 in