Različne promocije in posebne ponudbe so predvsem način za povečanje prodaje. Ampak to marketinško orodje, dejansko prinaša veliko več koristi podjetju na različne načine. na primer kompetentno delo s promocijami vam omogoča nadomestitev tistega deleža baze strank, ki ga podjetje sčasoma izgubi, in spodbuja ponovne nakupe obstoječih strank.
Ob tem si velja zapomniti, da ni dovolj, da si akcijo preprosto izmislite in jo izvedete – informacije o njej morate posredovati tudi čim večjemu številu ljudi iz vaše vrst. ciljna publika. Razširjanje informacij lahko organizirate s pomočjo kanalov, kot so publikacije in pasice na spletnem mestu, družbena omrežja, pasice v kontekstualnem medijskem omrežju, v ta namen pa uporabite tudi distribucijo po elektronski pošti.

Tukaj je 25 idej, ki jih lahko uporabite za svojo spletno trgovino, da pritegnete nove stranke, povečate prodajo in razširite glas o svoji blagovni znamki.

1. Naključna nagrada. Ta možnost je namenjena delu z obstoječimi strankami in ne privabljanju novih. Pravila so preprosta: med kupci, ki so v določenem času oddali naročilo, se izžreba nagrada v obliki določenega artikla ali denarne nagrade, zmagovalec pa se določi z generatorjem naključnih števil. Primer storitve s podobno funkcionalnostjo je mrandom.com.
2. Paketna ponudba. Preizkušen način za spodbujanje strank, da porabijo več, kot so prvotno načrtovali, je združiti več artiklov v obliki paketne ponudbe in jih ponuditi po nižji ceni, kot če bi jih kupili posamično. Na primer, paket fotoaparat + torba + pomnilniška kartica.
3. Ustvarite občutek pomanjkanja. Označite, da je promocija veljavna le omejen čas, na primer ta teden ali naslednje tri dni. Dajte ljudem občutek, da izgubljajo denar, če zdaj ne ukrepajo. Omejena ponudba spodbuja dodatno povpraševanje.
4. Priložnost, da postaneš prvi. Govorimo o takšni shemi nakupa blaga kot prednaročilo. Res je, da bo donos takšne promocije v spletni trgovini le, če govorimo o zelo priljubljenem izdelku, na primer o novem modelu iPhone.
5. Vikend ponudba. Običajno potrošniška aktivnost pade ob vikendih in jo lahko spodbudite tako, da svoji bazi naročnikov pošljete ponudbe z izbiro izdelkov, ki so znižani ob oddaji naročila v soboto in nedeljo.
6. Osebni izbori. Segmentiranje kupcev in ponudba posamezne skupine izdelkov, ki bi jih lahko potencialno zanimali na podlagi analize ogledanih izdelkov ali predhodnih naročil, lahko zagotovi dobre donose v obliki ponovnih nakupov.
7. Kupite več, da prihranite. Tovrstne ponudbe so za kupce privlačne, saj ustvarjajo občutek prejete ugodnosti, kljub temu, da se povprečni račun poveča. Ne dajajte velikih popustov, samo poskrbite, da bodo dovolj privlačni, da jih lahko potisnete potencialne stranke k akciji.
8. Majhno darilo. Bodimo iskreni – vsi imajo radi brezplačne izdelke. Dovolj je, da podarite le kakšno lepo malenkost, priporočljivo pa je, da osebo spominja na vašo blagovno znamko. Lahko je skodelica, obesek za ključe, etui za telefon itd. To se zdi majhen bonus, vendar ga bo veliko ljudi cenilo.
9. Točke zvestobe. Vsakič, ko kupec nekaj kupi, prejme bonus točke, ki jih lahko zamenja za gotovinski popust pri nakupu. naslednji izdelek. To posebno ponudbo lahko najprej nekaj časa testirate in če se dobro obnese, naredite program zvestobe neomejen, aktualen ves čas delovanja spletne trgovine kot podjetja.
   
10. Najdi ceneje. Eden od priljubljenih načinov promocije blagovne znamke, ki je pomemben za nove niše in kategorije izdelkov z nizko stopnjo konkurence. Osnovno pravilo je, da boste razliko med cenami odšteli, če je kupec podoben izdelek v drugi spletni trgovini našel ceneje. Vendar je treba še enkrat opozoriti, da takšna shema ne bo pomembna, če govorimo o visoko konkurenčni niši, za katero je značilen majhen pribitek na blago.
11. Pripelji prijatelja. Registriranim uporabnikom ponudite bonus točke ali denarni popust, če se prijatelj prijavi z njihovo referenčno povezavo. To lahko odlično deluje v priljubljenih nišah, kot je maloprodaja oblačil. Na ta način se lahko razširite bazo strank na račun samih uporabnikov, ki delujejo kot nekakšni tržniki vašega podjetja.
12. Darilo za rojstni dan. Če imate dovolj podatkov o svojih strankah, da lahko sledite tovrstnim informacijam, lahko nastavite samodejno pošiljanje posebnih ponudb tistim ljudem, ki imajo skorajšnji rojstni dan. Vsi bodo veseli takšne pozornosti podjetja do svoje osebe.
13. Samo za naročnike. Ime ni povsem pravilno, saj se prva asociacija običajno pojavi pri analogiji z distribucijo elektronske pošte. Govorimo o formaciji edinstvena ponudba za določen kanal. Tako lahko na primer povečate aktivnost v v socialnih omrežjih, ki ponuja omejeno akcijsko ponudbo za vse naročnike strani, ki velja za določeno časovno obdobje.
14. Menjamo staro za novo. Ta tehnika se imenuje zamenjava, najbolj znan primer njene uporabe v maloprodaji pa je možnost zamenjave starega iPhona za novega v pooblaščeni prodajalci Apple. Svojim rednim strankam lahko ponudite zamenjavo starega artikla za novega z majhnim doplačilom z njihove strani.
    
15. Darilni boni. Lahko dobro deluje v niši, za katero je značilno veliko povpraševanje, kot so oblačila, dodatki, nakit, digitalna tehnologija, knjige in drugo. Pogosto se zgodi, da želimo nekomu, ki nam je drag, podariti darilo, pa se nismo odločili, kaj točno je najbolje izbrati, in preprosto nočemo podariti denarja. V takšnih primerih bo zelo koristen darilni bon določene vrednosti.
16. Povej mi zgodbo. Zagotovo so med vašimi naročniki na družbenih omrežjih in e-novicah ljudje, ki jim ni vseeno, da pokažejo svojo domišljijo, če jim v zameno ponudite nekaj dragocenega. Izvedite tekmovanje, kjer lahko vsak odda zgodbo, povezano s temo vaše spletne trgovine ali uporabo določene kategorije izdelkov, ki jih prodajate. Načeloma ni nujno, da se zgodba navezuje na vaš izdelek, lahko na primer sovpada z določenim dogodkom.
17. Družinski nakup. Tistim, ki pri vas kupijo stvari ne samo zase, ampak tudi na primer za svojega otroka, lahko ponudite popust ali brezplačno darilo. Torej, ob hkratnem naročilu oblačil za odraslega in otroka, ponudite popust, brezplačno dostavo ali celo podarite en komplet oblačil.
18. Storitev kot bonus. Vsi izdelki ne ustrezajo definiciji »kupi in uporabi«. Nekateri zahtevajo predhodno namestitev, konfiguracijo in podobna dejanja s strani bodočega lastnika. Prodajalec se lahko loti rešitve te naloge tako, da jo ponudi popolnoma brezplačno in tako pridobi zveste stranke.
19. Mojstrski razred. Če se izdelki, ki jih ponujate, aktivno uporabljajo v ustvarjalnosti ali ustvarjanju nečesa, lahko povabite obiskovalce spletnega mesta in naročnike na družbenih omrežjih, da pošljejo mojstrski razred v obliki članka (s fotografijo) ali videa. To še posebej velja za spletne trgovine, specializirane za izdelke za hobi in ustvarjalnost.
    
20. Ugani rezultat. Na predvečer nekega pomembnega dogodka, pred katerim ostaja določena spletka, lahko povabite uporabnike, da ugibajo njegove rezultate. Poleg tega ni nujno, da je vezan izključno na vašo nišo, saj obstajajo dogodki, ki so enako zanimivi za skoraj vse. Na primer nogometno prvenstvo in druga športna tekmovanja. Kdor ugane končni rezultat, prejme nagrado!
21. Bonus za oceno. Če ima vaša spletna trgovina že implementiran sistem kumulativnih popustov, bonus točk ali kaj podobnega, lahko eksperimentirate še naprej in ga razširite. Ponudite svojim strankam bonus točke za oceno izdelka po oddaji naročila, ki jih lahko uporabijo za popust pri naslednjem nakupu.
22. Pohitite in bodite prvi. Možnost promocijske ponudbe, ki jo je treba upoštevati pri promociji novega izdelka ali kategorije izdelkov. Prvim 10 strankam ponudite popust, darilo ali brezplačno dostavo. Število kupcev je seveda lahko karkoli.
23. Darilo za naročnino. Odličen način zadaj kratek čas povečajte svojo bazo naročnikov na e-pošto. Preprosto sporočite, da bo vsak, ki se naroči na vaše e-novice, prejel darilni kupon, ki zagotavlja popust v določeni vrednosti na kateri koli artikel v katalogu.
    
24. Posebni dnevi. Težko je najti osebo, ki še ni slišala za slavni "črni petek", katerega moda je prišla k nam iz ZDA in drugih zahodnih držav. Gre le za to, da je petek na leto samo en in lahko izvedete eksperiment in naredite poseben dan za stranke, vendar ne omejite promocije na en teden, majhno darilo, bonusi na klubski kartici - veliko jih je načine za spodbujanje strank in na koncu vam lahko ta nekega dne ustvari odličen prihodek.
25. Dva plus ena. Možnost, ki je primerna za spletne trgovine, ki delujejo v nišah z dobrimi maržami. No, ali v primerih, ko potrebujete PR za vsako ceno. Ustvarite komplete promocijskega blaga iz več izdelkov, od katerih bo eden za kupca brezplačen. Vi pa boste lahko zaslužili s povečanjem povprečnega računa.

Kaj še morate upoštevati?

Ne potrebujete samo dejanja, ki je samo sebi namen, ampak tudi doseganje določenih ciljev? Zato vsakič, ko načrtujete ta dogodek, dobro premislite, ali bo ustrezal interesom vaše ciljne publike. Da slučajno ne boste igrali niza avtomobilske gume v kolesarski skupnosti. Seveda pretiravanje, a včasih pride do podobnih primerov.

In še ena pomembna točka– Izogibajte se pretiranemu navdušenju nad popusti. Namesto tega se potrudite organizirati promocije, ki uporabnike spodbujajo k vrnitvi v vašo spletno trgovino in ponovnim nakupom. Prizadevajte si povečati svojo bazo zvestih strank namesto naključnih strank.

Upamo, da vam bodo ideje iz tega članka koristile pri povečanju prodaje vaše spletne trgovine in vam pomagale doseči uspeh pri težki nalogi razvoja. lastno podjetje. Priporočamo tudi, da preberete naš članek - vsaka aktivnost, ki vam bo pomagala povečati zvestobo strank, je vredna porabe svojega časa in denarja v našem času.

Morda so vse znane blagovne znamke danes začele z majhnimi. Na primer, tako znane korporacije, kot so Ikea, Pepsi, Coca-Cola, so bile sprva ustvarjene kot majhno družinsko podjetje. Toda sčasoma jim je dobro strukturirano trženje omogočilo, da so postali vodilni na trgu. Torej, kateri marketinški triki in poteze so bili uporabljeni? znana podjetja na poti do vašega uspeha.

Marketinške poteze v oglaševanju

Pepsi je v Rusiji prvič oglaševal N. Hruščov leta 1959 na ameriški nacionalni razstavi v Moskvi. Podpredsednik ZDA (takrat Richard Nixon) je prvemu sekretarju Centralnega komiteja CPSU ponudil pijačo. Fotografija Hruščova s ​​kozarcem pepsija se je takoj razširila po straneh časopisov in oglaševalskih revij. Tako se je izkazalo, da gre za marketinško potezo.

Tefal je dolgo časa smatral svojo glavno konkurenčno prednost to, da teflonska prevleka na ponvi ne zahteva porabe olja. Izkazalo pa se je, da glavna spodbuda potrošnikov za nakup sploh ni ta lastnost, temveč dejstvo, da je ponev s takšno prevleko enostavna za čiščenje, saj se hrana nanjo ne prijemlje. Posledično je podjetje spremenilo vsebino oglaševalska akcija, kar je bistveno povečalo njegovo učinkovitost. Izkazalo se je, da je zanimive trženjske trike mogoče zlahka izluščiti z raziskovanjem potreb strank.

Ustanovitelj znane verige trgovin Woolworth je našel zanimivo spoznanje, ki mu je omogočilo zaslužiti milijone. Sramežljivi vaški mladenič se je zaposlil kot prodajalec v majhni trgovini. V tistih časih ni bilo oznak s cenami, zato je moral prodajalec vizualno določiti plačilno sposobnost kupca in se z njim pogajati. Mladenič je bil tako sramežljiv, da se je tako bal povabiti kupce, hvaliti blago in barantati z njimi, da je nekega dne preprosto omedlel od strahu. Za kazen je lastnik trgovine Franku (tako je bilo ime mladeniča) zagrozil z odpustitvijo, če bo prihodek manjši od dnevnega prihodka. Naslednji dan, preden je odprl trgovino, je Frank vsemu blagu pritrdil prototipe sodobnih cenovnih oznak - koščke papirja, na katerih je bila navedena najnižja cena. Mladenič je na mizo položil zastarelo blago in nanj pritrdil napis: "Vse za pet centov." Mizo so postavili ob okno, tako da je bilo znamenje vidno z ulice. Frank se je v strahu skril za pultom in začel čakati na stranke. V nekaj urah je bilo vse blago razprodano; kupci so brez barantanja dali denar po določeni ceni. Dnevni prihodek trgovine je bil enak tedenskemu.

Leta 1919 je imperij Franka Woolwortha štel že tisoč trgovin, njegovo osebno premoženje pa je znašalo 65 milijonov dolarjev.

Alka-Zeltzer se je domislila zanimive marketinške poteze v oglaševanju za povečanje prodaje. V 60. letih prejšnjega stoletja je oglaševanje začelo metati ne eno, ampak dve tableti. Kot rezultat prodaje zdravilni izdelek podvojila velikost. Zvito oglaševalsko potezo je za Alka-Zeltzer razvila oglaševalska agencija Tinker&Partners.

Snickers ploščice so se pri nas pojavile leta 1992. Sprva so jih oglaševali kot prigrizek, ki je nadomestil polno večerjo ali kosilo. Našim sodržavljanom pa ni bilo jasno, kako lahko čokoladica nadomesti juho in so jo raje kupili kot sladico k čaju. Po tem je Snickers spremenil svojo oglaševalsko strategijo in se osredotočil na najstnike, ki večinoma ne marajo juhe, obožujejo pa sladkarije. Uspešna marketinška poteza je postala uspeh podjetja v Rusiji.

V marketinškem okolju je znano, da potrošnik ne kupi izdelka, temveč rešitev za svoj problem. Na podlagi tega pravila se je južnoafriško podjetje De Beers, ki prodaja diamante, domislilo zanimive marketinške poteze, s katero so diamanti postali vsakodnevno blago in ne drobnarija za denarne vreče. Oglaševalske plakate s podobami slavnih igralk, katerih prsti in ušesne mečice so krasili izdelke De Beers, so zamenjali črno-beli plakati s podobami diamantov in napisom »Blajša glavobole od leta 1888«. S tako zvito marketinško potezo je podjetje dokazalo, da je možno preko moških prodajati ženske izdelke.

V zgodnjih 80-ih je Timberland preživljal težke čase. Visokokakovostne črpalke po nizki ceni je bilo težko kupiti. Podjetje je ubralo preprosto, a učinkovito marketinško potezo - dvig cen nad konkurenčne, zaradi česar se je prodaja povečala. In res je, da višja kot je cena, bolj zaželen postane izdelek za kupca.

Konec 19. stoletja so bile v Londonu priljubljene alkoholne pijače, kot so gin, brandy in rum. Prodaja viskija je bila zelo težka. Thomas Dewar, eden od ustanoviteljev blagovne znamke Dewar’s, je izbral nepričakovano marketinško potezo, da bi pritegnil kupce. Začel je najemati slamnate kupce, ki so hodili v pube in prosili za Dewarjev viski. Pijača seveda ni bila v prodaji in stranke so odšle razburjene. Čez nekaj časa se je v pubih pojavil sam Thomas Dewar, ki je ponudil sklenitev pogodbe za dobavo svoje pijače. V dveh letih potovanja je ustanovitelj podjetja obiskal več kot 26 držav, zanj je začelo delati 32 agentov, pa tudi več izvoznih podjetij. Posledično se je trgovinski promet povečal za 10-krat.

Otroci obožujejo sladkarije, vendar si pogosto umažejo roke in jih brez premisleka obrišejo v oblačila.

Enrique Bernat je leta 1958 ustvaril liziko, ki jo lahko držite kot na vilicah, ne da bi si umazali roke ali oblačila. Inovativni sadni bonbon Chupa Chups je bil cenjen v vseh državah sveta. Marketinški trik je znamki prinesel uspeh.

Kljub visoki oglaševalski aktivnosti so bili časi, ko je tržni delež pralni prašek Ariel ni hotela odrasti. P&G je izvedel študijo in ocenil, kako potencialni potrošniki skrbijo za oblačila. Izkazalo se je, da jih 65 % uporablja prašek za nego oblačil, stvari pa odnesejo v čistilnico v 35 % primerov. Študija je tudi pokazala, da je 75 % uporabnikov pralnih praškov zaposlenih in 5 od 7 dni v tednu nosijo obleke, ki so kemično očiščene. Hkrati zaposleni v prostih oblačilih delajo učinkoviteje kot tisti, ki so prisiljeni upoštevati strog kodeks oblačenja. P&G na podlagi rezultatov študije svojim zaposlenim omogoča, da v petek pridejo v službo v prostih oblačilih. Novica je doživela velik odziv v tisku. Trg pralnih praškov je zrasel za 20 %.

Tako za kavarno kot za trgovino z oblačili si lahko izmislite zanimive marketinške trike. Vse je veliko bolj preprosto, kot se zdi. Vredno je prisluhniti potrebam strank in pokazati malo domišljije. Morda boste naredili najboljšo potezo v zgodovini blagovnih znamk.

»Zdravo še enkrat. Redni bralci in naročniki »Dnevnika tržnika« so že brali o načelih učinkovitosti marketinških akcij, tisti, ki te priložnosti niso imeli, pa si lahko prvi del o marketinških akcijah preberete na povezavi. In da ne boste zamudili naslednjih gradiv, se naročite na posodobitve spletnega dnevnika.”

Današnji članek ne bo čisto običajen. Nekaj ​​poročanja in primer v živo v realnem času. Primer priprave marketinške akcije. To je posledica dejstva, da obstaja resnična naloga "odstranjevanja", recimo, ne povsem kupljenih izdelkov. Da, včasih se to zgodi – tudi dobavitelji so ljudje in včasih delajo tudi napake, še toliko bolj v ekstremnih nabavnih razmerah.

Ne da bi se spuščali v podrobnosti, podedovali smo podjetje, ki se ukvarja s prodajo kitajskega industrijskega blaga, kjer je bil pred letom in pol kupljen in dobavljen zabojnik blaga (avto oprema), a tema ni našla kupca. In blago je bilo kupljeno z denarjem. Naloga je izprazniti skladišče do maksimuma. Kot ena od možnosti za izvedbo promocije z darili, ker je bilo blago v akciji in s popustom, izdelka ni bilo mogoče izprazniti. No, on je samo strašljiv

Namen marketinške akcije

Pred začetkom kakršne koli marketinške akcije je treba razumeti, kaj želimo na koncu doseči. Ob tem pa razmisliti, kako želimo to doseči in predvsem kdaj. Malo višje sem opisal, da je naloga izprazniti skladišče z ne preveč privlačnim blagom. Že kupljen, ni ga mogoče vrniti, ne želi se prodati, ne glede na to, kako ga postavite. Izsuševanje ostankov je dober cilj, vendar ne povsem zanimiv. Tudi če ste se sprijaznili s prisotnostjo tega izdelka in ste ga pripravljeni prodati za skoraj nič, tudi pod nabavno ceno, še vedno ni razloga, da bi zamudili priložnost za povečanje prodaje.

Mimogrede, med pisanjem tega članka sem prišel na idejo, da bi nekaj tega izdelka brezplačno podarili drugim potrebam. Denimo, odnesite blazine za avto igračke jih izročite sirotišnica. Zakaj ne? Naj bo to samo še en velik dogodek. Tržne ideje se kot vedno porajajo nepričakovano.

Torej, nazaj k opisu pravi primer marketinška kampanja. Glavna odgovornost tržnika je tudi zagotoviti, da kateri koli možne načine povečati dohodek podjetja. V zvezi s tem sem si za to marketinško akcijo zadal nekoliko drugačne cilje:

• povečanje povprečnega čeka v trgovini za 10-15%;
• znižanje deleža čekov z eno postavko v čeku na 50 %.

Ko so cilji definirani, je na vrsti opis dejanskega bistva marketinške akcije. Na podlagi tega bistva si omislite privlačno in zanimivo ime. Vsaj sami si predstavljajte samo sliko tega dejanja, kako bo vse potekalo. Karkoli že lahko rečemo, to je samo ideja, in da bi se ideja uresničila v praksi, jo bo treba zagovarjati pred vodstvom, kot diplomo na inštitutu (oh, kako dolgo je bilo).

Promocijo vežemo na dogodek. Seveda se marketinške akcije lahko izvajajo brez razloga, zdi pa se mi, da akcija, ki se izvaja v okviru ofenzive zanimiv dogodek, je za kupca bolj zanimiv in bo vzbujal več zaupanja.

Izmislili smo ime - "Mesec daril". Bistvo promocije je razdeljevanje daril skozi ves mesec, pa tudi sodelovanje v nagradnem žrebanju v začetku naslednjega meseca - na rojstni dan ene izmed trgovinskih verig. Takole bo videti bistvo promocije za stranke:

• Vsak kupec s čekom v vrednosti 3.000 rubljev ali več prejme darilo v višini ± 10% zneska čeka (nepotrebna stanja se lahko uporabijo kot darilo). Plus kartica za popust.
• Vsaka stranka z zneskom čeka 700 rubljev ali več postane udeleženec žrebanja v nedeljo, na rojstni dan trgovine.

Zdaj moramo razmisliti, kako dati stranki vedeti, da bomo nekaj razburkali. Dejansko obstaja veliko načinov oglaševanja in obveščanja strank, vendar zaradi proračunskih omejitev in pomanjkanja posebne želje vodstva, da bi porabili za oglaševanje, morate izbrati nizkocenovne možnosti.

Kdo so naše stranke in kje se nahajajo? Glavno vprašanje, na katerega je treba odgovoriti, preden se odločimo za glavne vrste oglaševanja. V našem primeru so to prebivalci sosednjih hiš in lastniki avtomobilov sosednjih območij. Zakaj ravno ta razčlenitev? Glavni asortiman predstavljajo avtodeli in ostala avto oprema, poleg tega pa tudi orodje in nekateri izdelki za dom in vrt. Zato prebivalci sosednjih območij, ki nimajo avtomobila, ne bodo prišli k nam po nakupih (za njih je izbira majhna, le približno 10-20% asortimana trgovine ni namenjeno avtomobilistom). In tisti, ki imajo železne konje, se bodo z veseljem vozili 10-15 minut, če bo zanimanje.

V zvezi z navedenim smo izbrali več vrst obveščanja kupcev o tekoči marketinški akciji:

• A4 zloženka za vhode hiš v trgovini in sosednjih območjih;
• roll-up 1900*80 v bližini trgovine
• pasica na vseh naših straneh plus 2 novici (ena kot napoved in glavna novica v promocijskem obdobju).

Na žalost ne enega marketinški dogodek ne more brez denarnih stroškov, zlasti v sodobni svet. V vsakem primeru je treba izračunati stroške, le na podlagi tega bo treba izračunati učinkovitost dogodka.

V našem primeru bodo stroški zaradi omejenega proračuna sestavljeni iz približno naslednjega:

• 500 letakov, format A4, sijajni, 4+0 – 3000 rubljev
• Roll-up 1900*80 – 4500 rubljev
• Stroški daril na ček so od 3.000 rubljev (± 10%) Povzeto iz analize čekov za prejšnji in tekoči mesec lanskega leta
• 50 napihljivih balonov na dan praznika
• Prozoren boben iz pleksi stekla (za risanje)
• Organizacija dogodka za rojstni dan trgovine (plačilo storitve tretji osebi)

Tukaj ne bom dal vseh številk, glavna stvar je odražati tehnologijo. skupni znesek stroški bodo nekaj več kot 80.000 rubljev.

Izračun učinkovitosti marketinške akcije

Ker se moramo o teh stroških dogovoriti z vodstvom, moramo tukaj čim bolj poskušati izračunati učinkovitost dogodka. Če so bili podobni dogodki že izvedeni in so rezultati, potem je vse preprostejše. Lahko preprosto poveste, da so to storili prej, prejeli toliko, in tokrat bo enako. Ko ni bilo izvedenih nobenih dogodkov, boste morali vse izračunati teoretično. V moji interpretaciji je videti takole:

• 500 vhodov * 10 nadstropje. * 4 kvadratnih metrov * 2 osebi = 40.000 potencialnih stikov občinstva * 15 % = 6000 stikov občinstva * 10-15 % = + 600-700 obiskovalcev

• Priporočljivo je navesti pričakovano povečanje v denarnem smislu in v celoti.
• Povečanje števila čekov z zneskom nad 700 rubljev za 20-25%
• Povečanje števila čekov z zneskom nad 3.000 rubljev za 5-7%

Na koncu izračunamo bilanco (prihodki – stroški). Toliko porabimo, dobimo toliko prihodkov, s povprečnim pribitkom takega in takega - umazan dobiček (izguba) tega in tega. Seveda, če je v izračunih izguba, potem je bolje, da ne gredo k upravi po odobritev, v mojem primeru ne bodo dali denarja.

Nekaj ​​podobnega. Kaj praviš, bralec? Ali je mogoče takšno idejo uresničiti? Ali obstajajo kakšne neupoštevane nianse? In na splošno bom upošteval vse kritike, zapišite v komentarje.

Zdravo! V tem članku bomo govorili o promocijah za privabljanje strank.

Danes se boste naučili:

• Kako izvajati promocije za;
• Katere vrste delnic obstajajo in kako do delnice;
• Kako izračunati uspešnost zalog.

Kaj so »delnice« in zakaj so potrebne?

Na vrhuncu gospodarske krize v državi se skoraj vsako podjetje sooča z vprašanjem privabljanja novih strank. Stanje poslabšuje visoka raven na skoraj vseh področjih poslovanja.

V tako težkih razmerah so se podjetniki prisiljeni zateči k najstrožjim ukrepom, da bi pritegnili stranke. Eden od teh ukrepov je pospeševanje prodaje.

Prodajna promocija – promocijsko orodje, namenjeno kratkoročnemu povečanju povpraševanja s pomočjo različnih promocij, ki spodbujajo nakupe.

Promocije vam bodo omogočile doseganje naslednjih ciljev:

• Kratkoročno povečanje obsega prodaje;
• Zavzemite tržni delež za dolgo časa;
• Privabljanje novih potrošnikov:
• Odjemanje potrošnikov od konkurentov;
• Spodbujanje velikih količin nakupov;
• Ohranjanje zvestih potrošnikov.

Prednosti:

• Opozoriti na podjetje, blagovno znamko in izdelek;
• Zagotavljanje informacij o izdelku in podjetju potencialnim potrošnikom;
• Znatno povečanje prodaje v promocijskem obdobju;
• hiter odziv potrošnikov na stimulativne učinke;
• Osredotočenost na prodajo.

Napake:

• Kratkoročni vpliv praviloma poveča prodajo le za čas trajanja promocije;
• Pogosto zagotavljajo Negativni vpliv na podobi organizacije. V primeru, da podjetje visoka stopnja začne prodajati blago s popustom več kot 70%, izgublja bogate kupce in pritegne tiste, ki so pripravljeni kupiti izdelke samo s popusti;
• Bistveno zmanjša dobiček podjetja. Popust v višini celo 5% boleče vpliva na dobiček podjetja, o čemer bomo govorili malo kasneje.

Če vas te pomanjkljivosti ne prestrašijo, pojdimo naprej.

Proces razvoja strategije promocije

Vsaka dejavnost za privabljanje obiskovalcev se mora začeti z razvojem strategije. Delnice niso izjema.

Proces razvoja strategije pospeševanja prodaje vključuje naslednje faze:

• Oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje;
• Identifikacija primernih zalog, o katerih bomo govorili malo kasneje;
• Razvoj spodbujevalnega programa: določitev časovne razporeditve promocije, določitev višine spodbude (proračun), določitev pogojev za sodelovanje v promociji, načini promocije in distribucije spodbujevalnega paketa, razvoj mehanizma za odziv na promocijo, predhodno testiranje;
• Praktično izvajanje incentive programa z uporabo različnih promocij;
• Vrednotenje rezultatov.

Vrste promocij za privabljanje strank

Trenutno jih je zelo veliko različne možnosti delnice

Izbira enega ali drugega načina pospeševanja prodaje je odvisna od naslednjih dejavnikov:

• Posebnosti dejavnosti.
• Tip izdelka. Na primer, prodajate Poročne obleke. Nenavadno bi bilo, da bi pri nakupu dali sekundo;
• Oblika in lokacija trgovine. Imamo na primer stojnico, kjer prodajajo pite na postaji. Poleg nas so še tri podobne stojnice. Da bi pritegnili potrošnike, smo se odločili za promocijo. Za darilo naključnemu srečnežu podarjamo kupon za eno brezplačno pito na dan za en mesec. Vendar pa gre 90 % naših potrošnikov skozi to mesto in jih ta promocija ne bo zanimala, prav tako nam ne bo pomagala rešiti težave s konkurenti;
• Aktivnosti konkurentov na tem področju;
• Finančne zmožnosti podjetja;
• Nameni akcije.

Vsakega od teh parametrov določite sami. Ste se odločili? Nato preidimo na vrste delnic.

Popusti

Popusti so najbolj priljubljen in najlažji način. Kupci z veseljem kupujejo blago z rdečimi cenovnimi nalepkami. Bolj kot boste znižali ceno, več nakupov boste dobili. Vendar bodite previdni. Vsak odstotek cene škodi marži vaših izdelkov.

V mesecu popustov se je obseg prodaje povečal za 20% in je znašal 148 pite ali 2664 rubljev. Marža za promocijsko obdobje je bila: 18-17,3 = 0,7 rublja.

Izračunajmo dobiček, prejet v mesecu promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubljev. Tako smo zaradi popustov izgubili 209,4 rubljev dobička s povečanjem nakupov za 20%.

Naj bo pravilo, da se takšni izračuni izvedejo pred uvedbo sistema popustov.

Človeška psihologija je zasnovana tako, da praktično ne opazi znižanja cene za manj kot 15%. Zato popust v višini 5 ali 10% ne bo povzročil znatnega povečanja povpraševanja.

Obrazci za popust:

• Sezonske razprodaje;
• Popusti za nakupe velikih količin;
• Popusti v čast Posebna priložnost(rojstni dan kupca, datum odprtja trgovine itd.);
• Popusti pri nakupu določene kategorije izdelkov.
• Popusti na blago z napako;
• Popust na “izdelek dneva”;
• Popust pri nakupu v;
• Popust »Pripelji prijatelja«.

Upoštevajte, da mora biti uvedba morebitnega popusta vezana na določeno priložnost. Če preprosto znižate cene, bo potrošnik pomislil na kakovost vašega izdelka. Prav popusti negativno vplivajo na podobo organizacije, če so uporabljeni neustrezno.

Darila za nakup

To je tudi zelo priljubljena vrsta promocije. V nakup lahko podarite tako svoje izdelke kot tudi izdelke svojih partnerjev. V prvem primeru boste morali znova izračunati spremembo obsega prodaje in dobička, da ne bi šli v minus. Toda druga možnost je zelo mamljiva.

Poiščite partnersko podjetje, ki mora promovirati svoj izdelek ali blagovno znamko in ponudite sodelovanje.

Primer. Ker ideja o popustih na naši stojnici s pitami ni uspela, smo se odločili za obdarovanje ob nakupih. Da bi to naredili, smo se z nasprotno trgovino dogovorili, da bomo privabili k njim vtičnica svojim strankam tako, da jim dajo kupon za brezplačen čaj. V trgovini se strinjajo, saj je verjetnost, da bo obiskovalec pri njih kupil kakšen izdelek tako, da gre na brezplačen čaj, zelo velika.

Vrste promocij »darilo ob nakupu«:

• Drugi najcenejši izdelek je brezplačen;
• Bonus od partnerjev;
• loterija;
• Kartica s popusti za nakup.

Kartice zvestobe

Skoraj vsakdo ima v svoji denarnici več kartic iz svojih priljubljenih trgovin. Kupcu omogočajo koristi od nakupovanja v tej trgovini.

Razlikujemo naslednje oblike diskontnih kartic:

• Kartice s popusti– stranki zagotoviti fiksni popust. Med uporabo te kartice se ne spremeni. Namenjen zadrževanju obiskovalcev in njihovi povezavi z prodajnim mestom;
• Varčevalne kartice– pogosto je znesek ugodnosti odvisen od skupne količine blaga, kupljenega v v denarnem smislu. Več kot ste kupili v celotnem obdobju uporabe kartice, večji je vaš popust. Namenjen povečanju števila nakupov in ohranjanju kupcev;
• klubska izkaznica – na voljo posebnim strankam, na primer za velik obseg nakupa. Nosi določene privilegije, vključno z: možnostjo sodelovanja v promocijah, stalnih popustov, daril.

Kartic ne morete kar tako razdeliti; njihova donacija mora sovpadati z nekim dogodkom ali določenimi pogoji.

Tukaj je nekaj možnosti za vas:

• Rojstni dan trgovine;
• Velik obseg nakupa;
• Izdaja kartic za popust prvim obiskovalcem;
• Izdaja kartic za sodelovanje v tekmovanju;
• Prodaja kart.

Tekmovanja in darila

Ta vrsta delnic aktivno pridobiva zagon. Izvedite nagradno žrebanje, pripravite tekmovanje, katerega zmagovalci bodo prejeli vaše izdelke kot darilo. Tako boste povečali prepoznavnost podjetja in zvestobo potrošnikov.

Obstajata dve vrsti tekmovanj:

• Povezana podjetja. V tem primeru mora kupec kupiti določeno količino blaga, da prejme presenečenje. Na primer, kupite 10 steklenic sode, da zberete pokrovčke iz njih in dobite nagrado. Namenjen povečanju povpraševanja in privabljanju pozornosti na podjetje;
• Nepovezano z izdelkom. Potrošnik opravi nalogo, ne da bi moral kupiti izdelek podjetja. Potrošnik mora na primer napisati zgodbo o svojem dnevu v šoli, da prejme brezplačen komplet šolskih potrebščin.

Degustacija

Praviloma se izvaja v velikih supermarketih. Poleg tega ta vrsta promocije ni toliko namenjena povečanju obsega prodaje izdelka, ki ga okusite, temveč povečanju obsega prodaje supermarketa kot celote. Po statističnih podatkih potrošniki, ki so preizkusili izdelek, v tej trgovini kupijo 25 % več, kot so načrtovali.

O izračunu učinkovitosti te vrste promocije bomo govorili nekoliko kasneje.

Kako pripraviti promocijo, da bi pritegnili stranke

Če želite pripraviti promocijo za privabljanje strank, morate opraviti naslednje korake:

• Določite cilje oglaševalske kampanje. Kaj želite doseči? Povečanje prodaje, povečanje zvestobe strank, pridobivanje novih strank ali ohranjanje obstoječih. Zapišite vse svoje cilje;
• Določite udeležence marketinške akcije. Na koga točno želite vplivati, kdo bo na to vplival, kdo bo nadzoroval njeno izvajanje. Popusti lahko prestrašijo premožne stranke od vašega podjetja in pritegnejo potrošnike s srednjimi in nizkimi dohodki. cenovni segment. Klubska kartica ima lahko nasprotni učinek. Promotorji, prodajalci in vodje storitev za stranke lahko vplivajo na potrošnike. Celoten proces bo nadzoroval direktor ali skrbnik. Vse osebje, ki sodeluje pri akciji, mora biti usposobljeno: seznanjeno z razmerami in dano navodila.
• Določite motive vsakega udeleženca. Potrošnika zanimajo dodatne ugodnosti, prodajalca zanimajo premije ali bonusi za dobre rezultate, skrbnika zanima izpolnitev načrta, povečanje obsega prodaje. Pravilno prepoznavanje motivov vsakega udeleženca vam bo omogočilo učinkovito upravljanje procesa.
• Prizadevajte si prepoznati potrebe svojih strank. Kaj točno bi jih lahko zanimalo?
• Pomislite, kdaj bo vaša promocija najbolj pomembna. Na primer, sladoled pozimi med potrošniki ne bo povzročil takšnega vznemirjenja kot medenjaki in vroča čokolada.
• Odločite se za vrsto promocije. Neposredno je odvisno od tistega, za katerega imate promocijo. Pomembno je tudi določiti vrednost darila. Ne pozabite, da veliko število majhnih bonusov pritegne potrošnike bolj kot nekaj dragih daril.
• Pogoji sodelovanja v promociji naj bodo jasni in kratki, sicer bo stranka sumila na prevaro ali preprosto ne bo preučila vašega predloga. Pogojev ne sme biti preveč.
• Komunicirajte s svojim potrošnikom, odgovarjajte na njegova vprašanja, igrajte se z njim. Tako boste pridobili dragoceno zaupanje.

Analiza učinkovitosti kampanje

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že govorili, na enak način poteka tudi ocena učinkovitosti izvajanja kartic zvestobe, daril in tekmovanj.

Ne pozabite, da povečanje prodaje sploh ne zagotavlja povečanja dobička, saj izgubite na popustu ali darilu. V tem primeru je treba darilo pri izračunu učinkovitosti upoštevati kot popust (strošek darila = znesek popusta).

Primer. Ob nakupu 5 pit naenkrat podarimo žvečilni gumi. Akcija bo trajala en teden. Cena žvečilnega gumija je 2 rublja. Predpostavimo, da bodo peto torto kupili samo tisti, ki so jih sprva želeli kupiti, in imamo 10 od 50 ljudi na teden. Tako se bo zahvaljujoč promociji obseg prodaje povečal za 200 rubljev ali 10 pite. Naša marža pred promocijo je bila 2,7 rublja. Obseg prodaje pred akcijo je bil 90 pirhov. Dobiček za teden pred promocijo izračunamo 90 * 2,7 = 2 43 rubljev.

Izračunajmo, koliko dodatnega dobička bomo prejeli od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubljev. In izgubili bomo: 2*10 = 20 rubljev. Tako nam bo promocija omogočila povečanje dobička za samo 7 rubljev.

Zdaj pa se naučimo izračunati učinkovitost degustacij.

Recimo, da izvajamo degustacijo naših pit. Akcija bo potekala 2 dni po 3 ure na dan. Cena našega izdelka je 20 rubljev. Cena je 17,3 rubljev.

Doseči nameravamo občinstvo 20 ljudi. Zahtevano število pite je 20 kosov. Poleg tega potrebujemo pladenj za 200 rubljev in paket prtičkov za 30 rubljev.

Tako bodo stroški izvedbe akcije 576 rubljev.

Izračunajmo po formuli: Točka preloma = skupni stroški/marža = 576/2,7 = 213 pite. To število pit bomo morali prodati glede na rezultate degustacije.

Po pravilu širjenja informacij bo vsak, ki poskusi pito, o izdelku povedal trem svojim prijateljem, vsak od teh treh pa še trem.

Tako bo na stojnico po rezultatih degustacije prišlo največ 180 kupcev. Koliko pirhov bodo kupili, ne vemo, a po pesimističnih izračunih (vsak bo kupil le eno pito) to število kupcev ni dovolj. Projekt je tvegan.

Primeri najboljših delnic

Promocija na letališču.

Pred nekaj leti je ameriška letalska družba organizirala nagradno igro za potovalne pakete. Pogoji so bili sledeči: osebo, ki je čakala na let, so prosili, naj pritisne gumb, nato pa je računalnik naključno določil državo, v katero bo odšel srečnež. V tem primeru je vse potne stroške plačal letalski prevoznik.

Brezplačno kosilo.

Ena od kitajskih strani je izvajala zanimivo promocijo. Mesec dni se je vsako uro za 1,5 sekunde na strani z viri pojavil gumb, s klikom na katerega je srečnež prejel brezplačno kosilo. Mimogrede, število obiskovalcev spletnega mesta se je ta mesec povečalo za 4-krat.

Primer iz Rusije.

Moskovski Geocafe vsak dan izvaja promocijo. Njegovi pogoji so naslednji: ob 18. uri po moskovskem času je med obiskovalci kavarne potekalo žrebanje za brezplačno večerjo. Zmagovalec je bil določen naključno. Določeno je bilo tudi drugo in tretje mesto, ki sta prejela steklenico vina oziroma 50% popust na naročilo.

Promocija v trgovini.

V eni od trgovin z jeansom v Vilniusu je potekala naslednja promocija: vse stranke, ki so prišle brez hlač, so dobile brezplačne kavbojke po lastni izbiri. Tako se je na dan promocije v trgovini zvrstila vrsta ljubiteljev brezplačnega. Vendar bodite previdni pri takšnih promocijah, sicer se lahko soočite s pravnimi posledicami.