Prodaja v krizi: kako povečati prodajo v krizi?

Kaj naj stori vodja prodaje v krizi? Kaj storiti, ko stranke prekinejo plačila, odložijo naročila, vodstvo zahteva dokončanje načrta in vodje prodaje obupajo?

"Ko sem mislil, da sem že dosegel dno, so potrkali od spodaj."

"Ko dosežeš svoj strop, veš, da so tla nekoga drugega."

Kriza počisti trg

Med krizo so bila podjetja razdeljena na 2 vrsti: nekatera aktivno odpuščajo osebje, druga jih aktivno usposabljajo. Nekateri razmišljajo o tem, kaj se bo zgodilo po krizi, drugi ne vidijo, kako v spremenjenih razmerah izkoristiti potencial svojih zaposlenih. Obstaja mnenje, da so odpuščeni le neučinkoviti zaposleni, a tukaj je vprašanje, zakaj so bili takšni zaposleni zaposleni. Kriza ne bo večna, noč pa je znano, da je najtemnejša tik pred zoro. Kriza očisti trg in razčisti pot. Morda boste želeli biti med tistimi, ki bodo zasedeli izpraznjeni prostor.

Krizni treningi

Ali je mogoče s pomočjo usposabljanja rešiti problem svetovne krize? Vsaj poskusi so in na trgu se je nenadoma pojavilo veliko usposabljanj na temo »Upravljanje v krizi«. Toda zapleten del je, da vsa ta modra priporočila posredujete vsakemu posameznemu prodajalcu in ga spodbudite, da ukrepa, spremeni svoje vedenje in išče nove načine za izpolnitev svojega prodajnega načrta. Prodajalec ima lahko več kot eno usposabljanje za prodajo, a ker ve, katera vprašanja naj zastavi in ​​kako odgovarja na ugovore, od njega iz nekega razloga ne kupi več. Marsikdo si želi, da bi vsak zaposleni po usposabljanju začel s procesom samorazvoja in samoizobraževanja, vendar vsi za to ne ukrepajo. Posledično pripeljemo konja na napajišče, vendar ga ne moremo prisiliti, da ga pije.

Zdrav fanatizem

Če se obrnemo na zgodovino, se lahko spomnimo veliko primerov, ko je ena oseba ali skupina ljudi uspela uporabiti različne vrste energije, da se v ljudeh dotaknejo potrebnih strun in jih dvignejo v podvig, da presežejo svoje meje, da v njih prebudijo vero vase in jih motivirajo za nemogoče. To pomeni, da je ta energija v vsaki osebi in vsak ima lahko potrebno držo. In s kakšnim odnosom pridejo vaši prodajalci zjutraj v službo? Če ima človek kaj za kaj, bo lahko pritekel v službo ob 6. uri zjutraj. Toda kako ustvariti to "za kaj?"

Močne volje

Za delo z izkušenimi prodajalci in za prižiganje bledečih zvezd je učinkoviteje, da se pri usposabljanju osredotočite ne na prodajne tehnike, temveč na notranje lastnosti osebe. Tudi oseba s povprečnimi sposobnostmi in v zmerno hitrem času lahko izvede tehniko nokautov. Toda učenje stvari, kot so samozavest, odgovornost, doslednost, vsakodnevno usposabljanje, predanost, samousklajenost, introspekcija, vizija možnosti in nov odnos do drugih ljudi, bo morda trajalo več časa, vendar bo rezultat kakovosten. nova raven. Bolje je, da se znebite povprečnih prodajalcev, a iz tistih, ki kažejo močne notranje lastnosti, ustvarite ekipo, ki bo obdržala stare in našla veliko novih strank. Ampak to je drugačen trening.

Nova pravila

In kaj lahko pomaga razburiti izkušenega prodajalca in mu dati priložnost, da se otrese starih dni, bomo zdaj analizirali. Prvi pogoj je spremeniti pravila igre, tako da prodajalec čuti potrebo po nadaljnjem gibanju. Življenje je tekoče stopnice, ki se spuščajo navzdol, tudi če stojiš - hodiš nazaj, premikanje naprej pa zahteva dvojno moč.

V močnem podjetju bi morali prodajalci videti svoj cilj in si na podlagi tega znati zastaviti naloge za naslednjo uro, dan, teden, mesec, leto. Da bi to naredili, usposabljanje vzpostavi povezavo med cilji prodajalca in podjetja, pa tudi preuči vrednote prodajalca, zakaj bo vse to počel? Kam ga vodi to, kar počne? Kakšen človek postane v tem procesu? Ali vidi cilj? Konec koncev, kot veste, so ovire tiste zastrašujoče stvari, ki jih vidimo, ko pogledamo stran od cilja.

Koliko je vera

Sledi delo s prodajalčevo samousklajenostjo in njegovimi notranjimi lastnostmi. Za koga se ima človek, ko v ponedeljek zjutraj odpre oči in ugotovi, da je čas, da se pripravi na delo? Če ima vaš prodajalec v ponedeljek naporen dan, ni dobrega jutra, vsi ljudje so barabe - potem vso to negativnost prinese v podjetje in vsak dan vam bo povedal, zakaj je nerealno dokončati to ali ono nalogo. Ljudje na splošno se pogosto delijo na tiste, ki razlagajo, zakaj ne, in tiste, ki iščejo načine, kako dobiti da. To je raven. Kar verjameš, je tisto, v kar verjameš. Ne glede na to, ali verjamete, da je nemogoče mogoče ali ne, imate v vsakem primeru prav. Težko je, a mogoče, spremeniti človekova prepričanja in njegovo običajno dojemanje sveta. Naš cilj ni preoblikovati osebnost prodajalca, ampak mu pomagati zamenjati več omejujočih prepričanj s tistimi, ki mu bodo pomagala doseči uspeh - to je na usposabljanju povsem mogoče. "VERA je tista, ki te spodbuja naprej, ko um pravi, da iz tega ne bo nič!" Mimogrede, koliko naj stane vaš zaposleni, da začne verjeti vase, v podjetje in v svoj uspeh?

Zona udobja in nove priložnosti

Presenetljivo je, da se z razvojem osebnih lastnosti prodajalcev, njihovim odnosom in upravljanjem njihovega čustvenega stanja ukvarjajo predvsem podjetja s področja agresivne in neposredne prodaje – klicni centri, distributerji opreme za nego doma, dobavitelji prehranskih dopolnil in zastopniki. MLM podjetij. Nekatera od teh podjetij ljudje štejejo za sekte, a dejstvo je, da tam ljudje res stopijo čez svoje stereotipe in presežejo svoje zmožnosti. Verjame pa se, da če je podjetje odprlo lepo pisarno, naredilo primerno blagovno znamko in podobo, natisnilo knjižice, potem ni treba vlagati v osebnost prodajalcev, vseeno bi morali biti hvaležni za njihovo delo v tem podjetju, da se lahko nasmehnejo in ostanejo povprečni ... Izvajanje samo prodajnih standardov dobro deluje samo v maloprodaji, in če vaši ljudje ne prodajajo hamburgerjev, morate razviti tako njihove sposobnosti kot notranje lastnosti. Navsezadnje so standardi pravila obnašanja, prodajne veščine pa so predvsem sposobnost spreminjanja in prilagajanja svojega vedenja, da bi dosegli želeni cilj pri delu s stranko.

Sistem prebujanja prodajalca

Naslednji korak mora biti nujno izgradnja motivacijskega sistema v podjetju, ustvarjanje tekmovalnega duha in zdrave konkurence, spodbuda za vmesne zmage in javno priznanje zaslug prodajalca. Obstaja cel arzenal tehnik, ki so izbrane za kulturo določenega podjetja in delujejo 100%. V enem podjetju je bila ena od idej, da bi prodajalec, ki je ob koncu tedna pokazal najmanj rezultatov, imel na namizju veliko plišasto rjavo opico, v 99 % primerov pa na naslednji teden znašla se je na drugi mizi. Včasih je to, da se ne počutite kot poraženec, bolj motivirajoče kot pridobiti bonus.

Izobraževalni program in samoizobraževanje

Le malo podjetij je razvilo in izvaja sistem samoizobraževanja in izmenjave izkušenj v prodajnem oddelku. Če ima podjetje takšno vrednost, potem se prodajalci med seboj učijo, s sodelovanjem vodje se ustvari načrt za iskanje in preučevanje informacij, v 1-2 tednih odgovorni zaposleni preberejo več knjig, si ogledajo ali se udeležijo novega usposabljanja, in enkrat tedensko, bolje v ponedeljek, zaposleni prinesejo nove informacije in ponudijo praktične vaje za usposabljanje. C Z razvojem družbenih omrežij se informacije o novih izdelkih širijo skoraj v trenutku in pogosto prejemam informacije o tem, kje se je kaj pojavilo, tudi od neznanih ljudi prek omrežij Moj krog in Odnoklassniki. Naloga samoizobraževalnega sistema v podjetju je organizirati stalen dotok nove informacije na svoj oddelek.

Introspekcija in statistika

No, zadnji trenutek. Pravijo, da je prodaja matematika oziroma statistika, vsak prodajalec pa ima svoje strokovno razmerje med številom stikov in rezultatom, ki ga nenehno izboljšuje. Statistični podatki znotraj podjetja morajo biti vzdrževani, 100 % točni in morajo omogočiti vodji in sodelavcem, da si v vsakem trenutku vidijo prodajne rezultate. Poleg tega mora vodja prodaje pomagati razvijati veščine introspekcije, da lahko ob koncu delovnega dne odgovori na vodstveno vprašanje, kaj je naredil, kakšne rezultate je dosegel, kaj mu ni uspelo in katere napake je naredil. .

Kriza je večinoma marsikomu v glavi, v njej je veliko čustev in nepotrebne panike, če ustvariš odlično podjetje in razvijaš svoje ljudi, potem se v vsakem trenutku nimaš česa bati. In s tem se boste spopadli sami ali s pomočjo trenerja - to je vaša izbira.

Ne glede na pogoje, ki jih narekuje realnost, je naloga vsakega poslovneža prejemati stabilen dohodek. Nestabilnost, nihanja menjalnih tečajev, zmanjšanje kupne moči vodijo v padec dobičkonosnosti. S prilagajanjem novim zahtevam trga se lahko izognemo posledicam. Kako povečati prodajo v času krize? Uporabiti je treba eno od spodaj navedenih strategij »preživetja« in obogatitve.

Glavni načini za povečanje prodaje v kriznih razmerah

Takoj se rezervirajmo, izraz »prodaja« pomeni dobiček. Končni cilj je zaslužiti denar. Ko so časi za nekatere »težki«, se drugi »vzdignejo«. In metode so enake:

• Znižanje cen blaga. Neučinkovit način preživetja.
• Zatiranje konkurentov. Aktivirati boste morali upravni vir. Upošteva se obratni obrat osmice (učinek bumeranga).
• Preurejanje. Načrtuje se izdajanje novih izdelkov, po katerih je povpraševanje.

Kako trgovati med krizo

Obstajajo trije kiti, ki pomagajo trenutnim milijarderjem in uspešnim podjetnikom, da se zakonito obogatijo:

1. Ljudje jedo.
2. Ljudje pijejo.
3. Ljudje potrebujejo dom.

Če trgovina z blagom široke potrošnje trpi zaradi nestabilnosti svetovnega gospodarstva, prva ni primerna. Podjetja, ki ne prodajajo alkohola, hrane, nepremičnin, uporabljajo druge metode.

Najbolj učinkovite metode

Med učinkovite metode dodeliti:

• Damping. S ceno prekašajte svoje konkurente. Ne delajte negativno.
• Absorpcija. Pridružite se proizvodnim obratom, ki se prodajajo za pesem.
• Zmanjšanje asortimana. Znebite se počasi premikajočih se položajev, če se denar porabi za njihovo shranjevanje (v skladišču).
• Revizija strategije. Razširite spekter dodatne storitve... Naredite tisto, česar ne počnejo vaši konkurenti.

Pomemben nasvet! Držite se zlatega pravila: če želite povečati prodajo, morate znižati stroške.

Znižanje stroškov blaga (storitev)

Analiza stroškov zadnjega polletja vam bo omogočila, da vidite, kam se porabljajo sredstva. In če stroški niso donosni, jih je treba odpraviti. Odpuščanje zaposlenih je proces, ki zahteva razmislek. Vsak poslovnež ve, kako težko je najti (vzgajati) strokovnjaka. In če je zdaj določena namestitev nedonosna, to še ni razlog za zmanjšanje.

Toda kadrovska politika se revidira:

• Povezave, ki zahtevajo stroške in ne ustvarjajo dohodka, so odpravljene.
• Zastareli izdelek se prodaja za promocijo, ker bo jutri zastarel.
• Surovine, ki so ostale iz »boljših časov«, a niso porabljene, se »porabljajo«.

Zasledujeta se dva cilja. Morate odložiti balast in dobiti denar. Nerentabilne industrije so takoj zamrznjene, konzervirane in zaščitene. Ampak to je če prihaja o proizvodnji. Tisti, ki so neposredno odvisni od trgovine, bodo morali delati. Njihova naloga ni varčevati denarja, ampak zaslužiti.

V času krize se vse stranke takoj razdelijo na dobre in slabe. Dobri so vsi tisti, ki ostanejo solventni in ti lahko dajo "pravi" denar. Slabši so vsi drugi. V teh okoliščinah se morate v celoti osredotočiti na privabljanje dobrih strank. Ne izgubljajte časa in truda za insolventne, prepustite jih konkurentom! Več blaga kot bodo vzeli od vaših konkurentov brez plačila, prej ga bodo s seboj odnesli na dno.Poglejte tudi kako učinkovit je vaš prodajni oddelek, pustil vam bom samodiagnostične obrazce. Če je mogoče, se osredotočite na delo s strankami, ki poslujejo v segmentih trga, ki so najmanj prizadeti. To je mogoče, če sodelujete s podjetji iz različnih panog. Na primer, v mojem primeru je to točno tako. Poglejmo, na katerih področjih so podjetja Zadnje čase z nami podpisali večje pogodbe:

• kmetijski proizvajalci;
• pridelava hrane;
• trgovci na debelo, ki prodajajo hrano, živila, gospodinjske kemikalije, parfumerija, kozmetika itd.;
• prodajalci kmetijskih strojev;
• podjetja za proizvodnjo oblačil, obutve in dodatkov;
• veleprodajne in veleprodajno-maloprodajne mreže za prodajo oblačil, obutve in dodatkov;
• proizvajalci pohištva in drugega blaga za dom in pisarno;
• trgovci na debelo in distributerji, ki prodajajo blago za dom in pisarno;
• podjetja, ki prodajajo zaključne materiale za popravila in notranja dekoracija prostore.

Mislim, da je splošna ideja jasna. Med krizo "časna beseda" preneha delovati.

Izvedite revizijo

Posebnosti vašega poslovanja so lahko takšne, da je v vsakem trenutku do vas velik dolg strank. Na primer, dobavljate znatne količine blaga za prodajo in pošiljko. Težava je v tem, da se med krizo še stopnjuje učinek drugega principa prodaje: »Več ko si dolžan stranki, bolj te ima rad. Več ko vam stranka dolguje, prej vas bo "brcnil".

Recimo na začetku krizno stanje vaše stranke so imele resne dolgove do vas. Vodite register teh dolgov in se odločite, kaj storiti z vsakim. Nekateri dolgovi so precej majhni - nanje lahko začasno pozabite in vse svoje napore usmerite v vračilo velikih dolgov.

Veliki dolgovi so razdeljeni na dve glavni vrsti.

Slab dolg. Stranka vam dolguje, hkrati pa nima posebne potrebe po nadaljnjem sodelovanju z vami. Najslabše, kar lahko stranka stori v takšni situaciji, je, da popolnoma »pozabi« na dolg.

"Dober" dolg. Stranka vam dolguje, vendar potrebuje vaše naslednje dostave. Izkazalo se je, da bo moral postopoma odplačevati dolg do vas, da boste lahko opravili naslednje pošiljke do njega.

Da bi se naučili stisniti "slabe" dolgove, je neškodljivo preučiti knjigo Aleksandra Šumoviča "100 korakov za pobiranje dolgov" od konice do konice. Toda glavna stvar, ki vam jo bom povedal zdaj: če sedite v svoji pisarni in čakate, da stranka plača, ne bo nikoli plačal. Če želite iz stranke iztisniti denar, morate biti z njim nenehno v tesnem osebnem stiku, pravzaprav skoraj živeti z njim. Na stranko morate potrpežljivo in nenehno pritiskati, da ne vidi bela svetloba... Tako, da ve: vsak dan je treba del denarja, ki je prišel k njemu, poslati za poplačilo dolga do vas. Tako, da razume: nenehnega pritiska z vaše strani se bo lahko znebil šele potem, ko vam bo plačal.

Pri »dobrem« dolgu je situacija veliko bolj prijetna. Toda tudi tukaj morate pokazati ustrezno trdnost in odločnost in razumeli boste, kako povečati prodajo in obdržati stranke.

Želite več nasvetov? Za ohranitev enakega obsega prodaje morate skleniti nekajkrat več poslov. In večkrat več, da pride do povečanja prodaje.

Že od vsega začetka je pametneje biti pripravljen na to, da bodo od treh transakcij, za katere pričakujete denar, plačali le v enem primeru. Večina poslov bo propadla – ni pomembno: to je tisto, kar ste čakali. In če dobite plačilo za dva od treh poslov, boste tega izjemno veseli.

Gledano na ta način, ni težko vzdrževati visoke morale ekipe v najhujših okoliščinah in celo ob nenehnih zavrnitvah strank. Seveda je treba za nadomestitev izgub iz "zamrznjenih" transakcij bistveno povečati intenzivnost dela s strankami, torej opraviti veliko več klicev in več sestankov. Aktivno delajte s strankami! Prizadevajte si za prodajo v času krize!

Prišli smo do samega pomembna točka- do praga, ki loči uspešna podjetja od poražencev; tisti, ki uspejo, od tistih, ki poginejo. V krizi je zelo težko (najprej moralno) aktivno delati s strankami. Ko komunicirate s strankami, nenehno slišite njihove pritožbe, zgodbe o tem, kako je vse slabo, in dobivate zavrnitve. Zato nagon trgovcu pove: bolje je, da ne kličete strank in se ne srečate z njimi! Če boli vsak klic in vsako srečanje s stranko, potem se zdi: manj klicev in sestankov - manj bolečine! Če je oslabljeno tudi vodstvo prodajnega oddelka, ekipa zlahka zapade v popolno pasivnost. Vodje prodaje sedijo v pisarni in se drug drugemu pritožujejo, kako slabe stvari so. In čakajo, da se zgodi čudež in krize je konec. Običajno se ta situacija ne konča s čudežem, ampak s povsem naravnim izidom. Kriza v tem podjetju se konča z njegovo smrtjo. Osebno se za zaposlene kriza v celoti nadaljuje: zdaj nimajo službe in vira preživetja.

In borite se do konca, potem pa, kaj se bo zgodilo najprej: ali boste umrli vsak izmed njih, ali pa se bo morala vaših sovražnikov zlomila in se bodo umaknili. In ni daleč - povečanje prodaje in nove pogodbe.

Primer. Podjetje s sedežem v Čeljabinsku namešča naprave za nadzor goriva na vozila. Te naprave med delovanjem prihranijo v povprečju 20 % (včasih tudi do 40 %) goriva. tovornjaki in potniških avtobusov. Kako naj bi kriza vplivala na prodajo tega podjetja? Po eni strani naložbe v nabavo dodatna oprema upadajo, kar pomeni, da bi se morala prodaja zmanjšati. Po drugi strani so izpostavljeni prihranki, stroški goriv in maziv pa so med najpomembnejšimi za podjetja v cestnem prometu. To pomeni, da se prodaja v času krize lahko izvaja precej uspešno.

Kaj se je pravzaprav zgodilo? Podjetje je prodajalo preko več območnih poslovalnic. Kakšna je bila morala direktorja predstavništva, takšna je bila tudi prodaja njegove ekipe. Na primer, v avtonomnem okrožju Khanty-Mansiysk je direktor predstavništva menil, da kriza ni ovira za poslovanje, razmišljal je, kako povečati realno prodajo, tako da se njihov obseg ni zmanjšal. In direktor predstavništva v avtonomnem okrožju Yamalo-Nenets se je odločil, da je vse slabo, stranke nimajo denarja in jih je bilo nemogoče prodati. In zagotovo: prodaja v njegovem zastopstvu je padla na nič. Zaradi tega je bil odpuščen.

Ker v času krize večina stikov s strankami prinese negativna čustva, je pričakovani odziv zaposlenih zmanjšanje števila stikov. Ta bolezen hitro postaja epidemija. Posledica tega je, da tudi v situaciji, ko je mogoče nekaj prodati, mnoga podjetja zapadejo v apatijo. In ta podjetja ne ubija kriza sama po sebi, temveč pasivnost komercialnega dela! V takih trenutkih postane očitna razlika med prvaki in srednjimi kmeti ter slabiči. Medtem ko se wimpi brez boja predajo, srednji pa nekako brezvoljno in malodušno poskušajo delati s strankami, prvaki povečujejo število klicev in srečanj. Samo izkušen vodja prodaje lahko vodi ekipo do uspeha. Primer.

Decembra 2008 sem izvedel korporativno usposabljanje "Velike pogodbe" za podjetje, ki je eno od treh vodilnih moskovskih podjetij, ki sodelujejo pri dokončanju gradbenih projektov. Skoraj vse stranke te organizacije so gradbeniki, zato je kriza povzročila ogromno škodo njeni prodaji. Vendar je bila enaka škoda storjena vsem njegovim konkurentom.

Mislim, da je reakcija podjetja na krizo razkrila dejavnike, zaradi katerih je nekoč postalo eno vodilnih na trgu. Tudi pred krizo je podjetje ohranilo strog standard: vsak "lovec" iz prodajnega oddelka je moral imeti vsak delovni dan vsaj dva sestanka zunaj mesta. V kriznih razmerah se je standard povečal na tri do pet sestankov zunaj kraja na dan. Vsak uspešen "lovec" je dobil voznika z avtomobilom, osebnega pomočnika v pisarni in dva mobitela. Pravzaprav so trgovci prešli na način mobilne pisarne in ves čas med sestanki, vključno s časom v prometnih zastojih, učinkovito izkoristili za klice strankam. Na enem mobilnem telefonu se pogovarjajo s strankami, na drugem pa hkrati naročajo osebnemu pomočniku. Slednji je tisti, ki pripravi in ​​strankam pošlje potrebne pogodbe, račune in specifikacije. To vam omogoča ohranjanje določenega tempa prodaje med krizo.

Takoj, ko je postalo očitno, da se je veliko že dogovorjenih dogovorov "zataknilo", proračuni so bili krčeni in pomemben del pričakovanih prejemkov v bližnji prihodnosti ne bo izšel, so v podjetju napovedali generalno korporativno čiščenje. Vodje in zaposleni so si razdelili Moskvo in moskovsko regijo. Nato so jih v nekaj dneh prečesali z avtomobili v iskanju novih gradbenih projektov, kjer bi lahko izvajali dobave. Zaradi teh obvozov je podjetje samo novembra sklenilo dobavne pogodbe za več kot dvesto novih objektov! Prodaja v času krize se je povečala zaradi iznajdljivosti trgovcev.

In to kljub temu, da je vsak stik s stranko za zaposlene v podjetju težak. Konec koncev je kriza prizadela predvsem gradbenike! Tu se kaže prava moč značaja - v sposobnosti narediti, kar je potrebno, ne glede na to, kako težko je.

Iskreno upam, da bo to podjetje dostojno šlo skozi krizo in bo na koncu še močnejše kot na začetku, saj zna s trudom povečati število prodaje.

Ko so konkurenti obtičali v pesku in se tresejo od strahu, je najboljše, kar lahko storite za dolgoročni uspeh vašega podjetja na trgu, da se aktivno srečujete s strankami in komunicirate z njimi. Povečanje prodaje v času krize ni mit!

Izvedite samostojno revizijo prodajnega oddelka po 23 kriterijih in določite točke rasti prodaje!

Izvedite revizijo

Pomembno je tudi, s kakšnim razpoloženjem greste do strank. Strankam lahko poveste, da ni vse tako slabo in da so strahovi močno pretirani. Navsezadnje že obstajajo pozitivni vidiki in stanje se je postopoma začelo spreminjati na bolje. In v prihodnosti bo vse super! Kaj stranka potrebuje v težkem trenutku – še več strahov in negativnosti? Ali pa sta moralna podpora in naboj vedrine življenjskega pomena in nujna zanj? S kom je stranki v krizni situaciji bolj prijetno komunicirati - cvilečem, pesimistom in poražencem? Ali s samozavestnim, trdnim optimistom? Ko vsi okoli vas stokajo in jokajo, sta najbolj redki lastnosti optimizem in samozavest. Zato, ne glede na to, kako vas stranke zatirajo s svojo negativnostjo, morate v odgovor izžarevati pozitivno in neomajno zaupanje, da je na splošno vse v redu in bo zagotovo vse v redu. In niti ne dobro, ampak samo kul! Strankam je to všeč in bodo cenile vsako priložnost, da govorijo ali se srečajo z vami. Vedno vas bodo veseli. In zagotovo vam bodo najprej plačali. Ko se naučite izžarevati samozavest, lahko povečate prodajo tudi v času krize.

Če vaš trg ni preveč potonil, lahko celo povečate promet podjetja tako, da pospešite delo s strankami in vsakemu klicu in vsakemu sestanku dodate optimizem. Če je kriza zadala resen udarec vašim strankam, ni problema! Aktivno delo s strankami vam bo pomagalo prenesti težko obdobje. Nagrada bo prišla kasneje. Ko je krize konec in trg oživi, ​​se izkaže, da ste uspeli k sebi zvabiti najmočnejše in plačilno sposobne kupce. Z njihovim vzponom se bo za vas začela hitra rast, vaš tržni delež pa se bo močno povečal. Številni vaši konkurenti, ki so v času krize sedeli v pisarnah in drastično zmanjšali intenzivnost dela s strankami, bodo izgubili posel. Pozneje lahko celo kupite ruševine njihovih podjetij po pošteni ceni - če vam bo to seveda koristilo. Najmočnejši učinek je mogoče doseči, če v času krize združite aktivno komercialno delo s premišljenimi strategijami in taktikami, ki upoštevajo ranljivosti in napake v dejavnostih vaših konkurentov. Potem lahko tudi na padajočem trgu resno dvignete svoje podjetje in ga pripeljete na vrh, še preden se kriza konča. Ravno to mi je uspelo leta 1998. Vprašanje, kako povečati prodajo, ni bilo več tako pereče. Čudeži se ne dogajajo in uspeha nismo dobili zastonj. Plačali so ga tisti naši konkurenti, med katerimi smo za preživetje izbirali stranke. Mnogi od njih se niso nikoli mogli izvleči iz finančnega vrtoglavja, v katerega so vstopili leta 1998, deloma tudi po zaslugi naših prizadevanj. Tako sem se v letih 1999-2001 pogajal o nakupu treh podjetij nekdanjih konkurentov.

Resno smo povečali intenzivnost komercialno delo... Čeprav nekaj načrtovanih plačil ni bilo prejetih, so to nadomestili z novimi pogodbami, podpisanimi že v času krize. Kot se je izkazalo, je tudi v takšnih razmerah povsem mogoče sklepati nove posle za resne zneske. Samo, da se od dveh, treh pogodb, ki bi jih lahko sklenili, če ne bi bilo krize, sklene le ena.

Posledično je bil letni načrt presežen. In kot bonus je celotna moja ekipa odletela v Francijo za katoliški božič na stroške podjetja.

Kot vidite, stvari niso tako slabe. Poleg tega za razumevajočega človeka v trenutni situaciji obstajajo trenutki, zaradi katerih je izjemno zanimivo. In zelo dobičkonosno, če ugotovite, kako lahko povečate prodajo.

Ključne prednosti trenutne situacije: kako zaslužiti na krizi

Ali situacija ni slaba? No, jaz ne! Stanje je preprosto super! Čudovito! Čudovito! Nikjer in nikoli ni takšnih priložnosti za zaslužek z naložbami, kot v času krize ali resne korekcije trga.

I. Borza

Študij zgodovine ni le zanimiv, ampak tudi izjemno koristen. Na primer, da bi na podlagi preteklih dogodkov sklepali o tem, katera dejanja je v trenutnih razmerah najbolj učinkovita.

Po neplačilu leta 1998 se je ruski delniški trg sesul in sesul v prah. Večina je verjela, da ne bo nikoli več vstal. Tisti, ki niso poslušali splošnega mnenja in so kupili delnice takoj po neplačilu, so kmalu postali zelo premožni ljudje. Hkrati ni bilo treba imeti sedem razponov na čelu, ni bilo treba imeti lastnih notranjih informacij. Največ sreče so imeli tisti, ki so vlagali v delnice Gazproma: po krizi so se te desetkrat povečale. A tudi tisti, ki so kupili delnice Sberbank, ki so zrasle šest do sedemkrat, niso trpeli. Na splošno so vsi, ki so nato vlagali v ruski borzni trg, prejeli dober dohodek. In ni jim bilo treba dolgo čakati: trg je pokazal znatno rast že v enem letu po neplačilu.

Kriza 2008–2009 ponuja podobne priložnosti. Do januarja 2009 se je ruski delniški trg dokončno sesul in zdelo se je, da se v agoniji zvija na dnu brezna. Vendar zgodovina kaže, da po močnem padcu borzi ne umrejo - razen če se v Rusiji ponovno uvede diktatura proletariata. Borza, tako kot ptica Phoenix, se neizogibno dvigne iz pepela in se dvigne navzgor.

II. Zasebna posojila

Ena najpomembnejših posledic krize je občutno poslabšanje kreditnega položaja. Poceni uvozna posojila so bila dramatično umaknjena iz ruskega gospodarstva, številne banke in finančna podjetja pa so se začele soočati z resnimi likvidnostnimi težavami.

Zaradi tega banke kričijo, da denarja ni, in zahtevajo od podjetij, da vrnejo izdana posojila, zaradi dvomov o plačilni sposobnosti posojilojemalcev pa se jim ne mudi z novimi posojili. Postavlja se vprašanje: če ima podjetje z banko sklenjeno posojilno pogodbo in ustrezno izpolnjuje vse njene bistvene pogoje, kako lahko banka zahteva predčasno odplačilo kredita? Enostavno ne more. A dejstvo je, da vsaka posojilna pogodba prej ali slej poteče. Vsaka banka ima komitente, ki so jim potekli kreditni roki oktobra, novembra, decembra 2008, januarja 2009 itd. Banke sprva zakonsko vztrajajo, da se posojila odplačujejo pravočasno. In potem se jim ne mudi izdajati nova posojila. Medtem denar strank aktivno teče nazaj v banke.

Zakaj je to stanje dobro? Ponuja odlične možnosti za zasebno posojilo. Številna močna in vredna podjetja se zaradi zgoraj opisane bančne politike soočajo s pomanjkanjem obratnega kapitala. Ne da bi zaradi tega postali nedonosni ali ogrožali njihov obstoj, so pa njihovi prihodki bistveno manjši, kot bi lahko bili.

V teh pogojih jim je mogoče ponuditi zasebna posojila z zelo zanimivimi obrestmi. V povprečju so posojila zagotovljena v višini 3-4% na mesec (v Kazanu - in 5% na mesec). V trenutnih okoliščinah se lahko 2,5 % na mesec šteje za prijateljske pogoje. Če imate v banki milijon ali dva, pomislite: ali jih je vredno tam obdržati? Kakšno rezervo je seveda treba pustiti za vsak slučaj. Ostalo pa je bolje vložiti v obliki naložb pod veliko ugodnejšimi pogoji, kot jih lahko zagotovi katera koli banka:

• 2,5% na mesec - 30% na leto.
• 3% na mesec - 36% na leto.
• 4% na mesec - 48% na leto.
• 5% na mesec je že 60% na leto.

Si predstavljate, kakšna lepota? Od vsakega milijona prejmete mesečne dividende v višini 25-30 tisoč ali celo 40-50 tisoč. Čez leto se bo nabralo od 300-360 tisoč do 480-600 tisoč. Mesečni dohodek od 10 milijonov bo znašal najmanj 250-300 tisoč

Danes denarja primanjkuje in mnoga podjetja so pripravljena sprejeti vaša sredstva pod pogoji, ki so za vas zanimivi. Pravzaprav vam je to priložnost ponudil pretiran pohlep bank. Ampak ne bo dolgo trajalo. Prav tako je v vašem interesu, da jih uporabite ugodnih razmerahčim dlje.

III. Naložbe v nepremičnine

Kar zadeva naložbe v nepremičnine, od zime 2008-2009 zanje še ni prišel čas. Bistvenega padca cen nepremičnin še ni. Hkrati se likvidnostna kriza na trgu še zaostruje. Veliko več je ljudi, ki so pripravljeni prodati po trenutnih cenah, kot tistih, ki imajo možnost in željo kupiti. Poleg tega so hipoteke, ki so včasih vodile številne transakcije, zlasti v Moskvi, na robu smrti.

Iz tega položaja je le en izhod: da bi trg zaživel, je treba množično popraviti cene nepremičnin.

Gradbinci vztrajajo z zadnjimi močmi in ne znižujejo cene, dokler jim ostane vsaj nekaj sredstev. A z vsakim mesecem je denarja vedno manj, brezno pa je vse bližje. In ko bo velik popravek cen končno oživel nepremičninski trg, bo za mnoge gradbince in razvijalce že prepozno. Takrat bo prišel čas za najbolj donosne naložbe v nepremičnine. Pri nakupu razbitin gradbena podjetja veliko bo možnosti, ko bo nepremičnine mogoče kupiti za polovico ali celo tretjino tržne cene. Morda lahko prav te naložbe prinesejo največji dohodek. Res je, da bi jih v celoti uživali, je zaželeno imeti prost kapital v višini več milijonov ali desetine milijonov dolarjev ali še bolje - stotine milijonov dolarjev.

IV. Kupovanje konkurentov v začetnih fazah

Kaj pa, če se na krizo niste ustrezno pripravili in do njenega začetka niste nabrali dovolj finančnih sredstev, ki bi jih lahko porabili za naložbe? Škoda, če je tako. Ker – še enkrat bom pripomnil – nikoli ni tako priložnosti za naložbe kot v obdobju finančne krize ali korekcije trga. No, upam, da boste vsaj naredili prave zaključke za naprej. In dobro se pripravite na naslednjo krizo.

Naredili boste dobro potezo, če boste konkurentom v upadanju ponudili, da vam prodajo svoje podjetje ali nekatere njegove ključne drobce. Na splošno, kaj bi bilo za vas donosno kupiti in kaj ste pripravljeni plačati.

Upajmo, da zdaj bolje razumete, kako lahko učinkovito ukrepate v takšnih okoliščinah in kako bi se morali nanje pripraviti mnogo let, preden so se zgodile, da bi v celoti izkoristili njihove prednosti, ki so zagotovo edinstvene. Rusko gospodarstvo je nazadnje ponudilo primerljive priložnosti podjetnikom leta 1998. Vendar ne skrbite: v prihodnosti se bo kaj takega zagotovo ponovilo. In ne bo vam treba predolgo čakati, v to ste lahko prepričani. Kot je dejal Mao Zedong: "Naša pot je trnova, a obeti so svetli!"

© Konstantin Baksht, generalni direktor"Baksht Consulting Group".

Najboljši način za hitro obvladovanje in implementacijo tehnologije izgradnje prodajnega oddelka je udeležba na usposabljanju K. Bakshta o upravljanju prodaje "Sistem prodaje".

V zadnjem času se pogosto srečujemo s situacijo, ko se kupci na prodajno ponudbo odzovejo: "Ne bomo kupovali - država je v krizi". Kaj storiti v takšni situaciji? Torej želim samo povedati, da je kriza zelo dober čas za preverjanje kakovosti usposabljanja katerega koli prodajalca, menedžerja, prodajnega agenta, svetovalca. Če pomislite, kakšna je razlika med prodajo v krizi in prodajo v normalnih časih, lahko rečem, da so v normalnem času lahke stranke in jih je enostavno prodati, so pa tudi težke stranke, s katerimi se potrebujejo komunikacijo in nameniti čas. Kaj se zgodi med krizo? Vse stranke postanejo težke in denarja ne dajejo zlahka. A zahteva več pozornosti, več dela z njimi, več strokovnosti prodajalca. Kar zadeva dejstvo, da kupci pogosto pravijo: "Ne bomo kupovali - v državi je kriza", to pomeni, da morate z njimi delati kot s težkimi strankami in usposobiti prodajalce točno tisto, kar je povezano s temi veščinami. Konec koncev, kaj je težka stranka - oseba, ki ne da denarja takoj, vendar morate sodelovati z njim. In v tem primeru se raven zahtev za prodajalca znatno poveča. In v ospredje pride taka kakovost, kot je vztrajnost, sposobnost vztrajnega dela s stranko ne vsiljivo, temveč vztrajno. Pogosto so prodajalci fiksirani na določene točke, pozorni so na napačne elemente dela s stranko, ki so dejansko potrebni. Prodajalec je na primer bolj pozoren na predstavitev svojega izdelka, namesto da bi kupca vprašal več, kar vodi do tega, da kupec reče – razmislil bom.

Pogosto se stranka že sama odloči: "Imam krizo, ne potrebujem ničesar, ne morem porabiti denarja". In če bo prodajalec to videl, bo jasno opredelil, da v tej situaciji ne gre za krizo, ampak za nekakšno rešitev. Če bi uspel premagati to težavo, pridobiti potencialno stranko, da se pogovori in ugotovi njegove potrebe, bi mu zlahka pokazal pravi razlog in bi ga lahko prodal. In prodajalci, ko slišijo stavek "Kriza - nič ni potrebno", se preprosto ustavijo in prenehajo delovati. Kriza sama ustvarja težko vzdušje, depresijo v poslovanju. Zato lahko ta odgovor slišimo ves čas. A tisti, ki to vedo, zlahka premagajo vse ovire.

V vsakem podjetju so ljudje, od katerih je v podjetju veliko odvisno. Ti ljudje so običajno zelo dragoceni in so deležni veliko pozornosti. "Oh!" Pravijo in so zelo spoštovani. Vsaka skupina ga ima. Na primer, Indijanci Maja so imeli zdravilce. Nosili so jih na rokah, jim dajali najboljšo hrano, jih častili in spoštovali. Res je, dokler v plemenu nihče ni bil bolan. Takoj, ko je v plemenu kdo zbolel, so zdravnika preprosto vrgli s pečine. To je bil zakon. Tam denarja za zdravila niso plačevali. A tam so bili zdravi ljudje. No, moja poanta je, da če je skupina odvisna od nekoga, potem bi morala dati ustrezen pomen tem ljudem samim in njihovim kvalifikacijam.

Glavni razlog za nizko prodajo v podjetju (ob odsotnosti močne blagovne znamke (znan blagovna znamka)), je, da lastniki in menedžerji podjetij ne pripisujejo pomena takemu elementu, kot je usposobljenost prodajnega osebja. Zakaj lastniki ne vzamejo tistega, ki ne zmore nič drugega in ga naredijo za računovodjo? Ali zakaj ne daš za volan nepoučenega šoferja? Lahko se zrušiš, zagotovo. Če pa svojim strankam zdrsnete neobučene prodajalce, se lahko posel zruši in s tem vaše sanje.

Koliko strank bo nekvalificiran prodajalec izključil?

V času, ko kateri koli tehnično področje, nobena oseba ne bi mogla kršiti postopkov tehnologije brez posledic za rezultat, na področju komunikacije s strankami si prodajalci dovolijo najbolj nezaslišane stvari in to ostane neopaženo.

Če popravljate avtomobile in dopuščate veliko napak, boste to videli? Ponavadi ja. Dobro je, da lahko vidiš poroko. Potem se lahko popravi. Ali vsaj razumeti, zakaj nimamo strank. Če ste kupili slabo krojeno obleko, jo boste dobili nazaj? Ali podjetje izve za poroko? Ja, potem se da popraviti. In če poroke ne vidimo na delu? Ali lahko kaj popravim? In kaj popraviti? Ponavadi se ne pritožujejo nad slabo storitvijo prodajalca, samo ne kupujejo in ne prihajajo več. Joj, kako obožujem, to je najbolj priljubljen izgovor za prodajalce – nimamo veliko obiskovalcev. Da, preizkušeno je s časom in denarjem – če so prodajalci usposobljeni, pridejo vedno znova k njim in pripeljejo druge.

Prodajalec kislega uma zmanjša željo ljudi, da bi bili v vaši trgovini. "Kisli rudnik" je znak pomanjkanja kvalifikacij. Prodajalec, ki o svojem izdelku ne ve ničesar zanimivega in ne želi govoriti o njem, je nekvalificiran kot denar.

Prodajalec, ki o sebi pušča slabo mnenje. Kakšno je mnenje o kampanji, ki jo predstavlja?

Obstaja taka stvar kot možen dogovor. Takrat je potencialno mogoče prodati, stranka morda potrebuje vašo storitev in je pripravljena govoriti o tem. Torej lahko prodaš, ampak ...

1. Koliko priložnosti izgubi nekvalificiran prodajalec?
2. In koliko ljudi se po komunikaciji z njim odloči - to ni moja trgovina?
3. In koliko ljudi ne kupi samo zato, ker se pri prodajalcih počutijo neprijetno?

V zadnjem času mi pogosto postavljajo naslednje vprašanje: "Kako lahko obdržite redne stranke v upadanju trga?" Naj vas spomnim, da obstaja taka stvar kot odhodni tok. Dober prodajalec se vedno zanima za stranko, vedno je v stiku z njim in ne le v trenutku, ko morate plačati denar. Nekomu sem na primer prodal storitev, v mojem podjetju pa velja tako pravilo, da naročnika nikoli ne pokličemo s ponudbo kakšne nove storitve, če nismo prej poklicali in izvedeli, kako mu gre oz. prejel, kar je hotel itd. V času krize bi morali biti klici, da bi ugotovili, kako stvari potekajo, razmerje 3 proti 1. 3 klici, da bi izvedeli, kako mu gre, in 1 klic s kakšno ponudbo za nakup.

Med krizo ima vodja še eno težavo – kako okrepiti svojo prodajno ekipo, ko nenehno prejemajo zavrnitve. Tukaj je ena tehnologija, ki jo, mimogrede, poučujemo. In je v tem, da morate čim več pozornosti nameniti prodajalcem-igralcem, tj. tisti, ki poskušajo nekaj narediti. In kategorično nehajte biti pozorni na prodajalce žrtev. Če bo vodja v tem obdobju več komuniciral s tistimi, ki nekaj počnejo, bo imel le koristi. Prvič, ustvaril bo dobro prodajno ekipo. In če komunicira s tistimi, ki nenehno cvilijo, namenjajo pozornost nanje, jih poskušajo pomiriti, potem sam ustvari krizno situacijo v tej ekipi.

Obstajajo trije načini za povečanje bruto dohodka podjetja:

1. Več prodaja starim strankam;
2. Poiščite več novih strank;
3. Zvišati cene.

Slednja metoda iz neznanega razloga povzroča največ protestov med podjetniki in to glavna značilnost pomanjkanje dobrih prodajalcev v podjetju.

Če poveš svojim prodajalcem - zastavil sem ti nalogo - prodaj več. Ali pa prodajte za več visoke cene... Kaj bodo rekli? Morda boste slišali pošteno "ne morem" ali druge besede, ki odvrnejo pozornost zastavljeno vprašanje ampak vse se spusti na to - "tega ne zmoremo in evo zakaj." Če oni, prodajalci, rečejo - lahko in res lahko - častite in pohvalite. In ti in oni. In imeli boste veliko denarja. Če pa kljub temu "ne morem", kaj potem storiti? česa ne morem?

To je bodisi "nočem" ali "ne vem, kako". Ali oboje hkrati. Ampak ponavadi želim najprej. No, res, saj prodajalci običajno dobijo odstotek od prodaje in se komaj kdo od njih odpove denarju. Zato običajno želijo najprej. In potem začnejo delati ali poskušajo narediti in vidijo, da ne vedo, kako, ne gre. Ni dovolj sposobnosti, v nekaterih primerih ni veščin za pravilno vedenje, kar precej boleče vpliva na prodajalca. Boleča reakcija na zavrnitve ali druge situacije, ko ne veš, kaj bi s stranko in moraš izgledati neumen. In to je frustrirajuće. In želja po odhodu k stranki izgine. Ampak nekje moraš delati. In zdaj država ni več samo "nočem", ampak "nočem, ampak se pretvarjam, da hočem." Pravzaprav delam, ker ni kaj jesti, a velike želje ni. In tak uslužbenec ni najbolj najboljši predstavnik podjetje prvič sreča stranko ali komunicira z njo. Ste jih videli v trgovinah ali salonih? In v kavarnah ali restavracijah? Kako se spremeni vaše dojemanje podjetja po komunikaciji z zaposlenim, ki ne želi opravljati svojega dela?

Ali želite v prihodnosti poslovati s tem podjetjem?

In tukaj - potem je potrebna motivacija. No, ne želim delati s to stranko in nočem sodelovati z nobeno od njih. No, brez motiva. Motiviraj me.

Ste bili kot otrok hranjeni na žličko? Nisi hotel jesti, tebi pa: "Žlica za očeta, žlica za mamo"? Ste se uspeli "motivirati"?

To je tisto, kar je, sama "motivacija". In ko ste bili lačni in lačni, ste morali motivirati? To je vsa znanost. In naj mi teoretiki velike motivacije oprostijo.

Morda samo izobraževati prodajalce in narediti njihovo delo bolj sprejemljivo zanje in njihove stranke? Oglejmo si tole.

"Čuden pogled" na kvalifikacije prodajalca:

"Prodaja se še vedno ne obravnava kot umetnost s tako natančnimi, tako jasno opredeljenimi zakoni, kot so na primer osnove inženiringa."

Ko govorimo o profesionalcu ali usposobljeni osebi, lahko vedno vidimo, da ima orodja za delo. Pozna jih, jasno loči enega od drugega in jih po potrebi uporabi. Strokovnjaku lahko poveš, kakšna orodja imajo in v kakšnem stanju so. Profesionalni nogometaši imajo svoje žoge, svoje zelo posebne čevlje in tako naprej. Enako lahko rečemo za prodajalce. Veliko dela je potrebno, da nekaterim dokažem, da je na trgu tehnologija, da so jasna orodja in jih je mogoče obvladati. To je včasih najtežji del. Če pa je oseba to videla in spoznala, da je res - prisotnost jasnih orodij - je že na poti do profesionalnosti. Postopno obvladovanje orodij svoje dejavnosti je sestavni del kvalifikacij.

Del kvalifikacij je spreminjanje situacije, ne prilagajanje nanjo.

Sposobnost spreminjanja mnenja obiskovalca in obsega, v katerem je to storjeno in kako udobno je za oba – obiskovalca in prodajalca – je njegova naloga in uspeh. Koliko boljši je obiskovalec oz potencialna stranka začel razmišljati o vašem izdelku ali storitvi, koliko se je njegovo mnenje spremenilo v smeri, ki jo potrebujete - to je merilo dela prodajalca. Prodajalec samodejnega odzivnika ne spremeni ničesar. »Vprašali so nas - rekli smo. Poslali so nas - šli smo "- ta pristop je viden. To sploh ni kvalifikacija.

Obstaja indikator usposobljene osebe, ki mi je osebno najbolj všeč. On je samo čaroben. Zelo enostavno ga je videti. Tako očitno je, da je nemogoče narediti napako. Tukaj je:

Izkušeni prodajalci radi delajo. In to počnejo z neprikritim veseljem. In tudi strankam je zelo všeč. In to je del dejstva, da se cena izdelka v mislih stranke zniža.

Jasen znak profesionalne, visoko usposobljene osebe je nenehno iskanje nečesa novega, strastna želja po nadaljnjem učenju svojega poklica. Če prodajalec reče, da lahko prodajam in nočem več študirati, to pomeni, da bodisi ne ve, kako, torej da je nekvalificiran. Ali pa je dober prodajalec, vendar so ga s pomočjo nekvalificiranih učiteljev pripeljali v stanje "ne želim se učiti".

Uporabite svoje prodajalce kot konkurenčno prednost.

Konec koncev, vse razumni ljudje izkoristiti krizo za širitev. In če v tem obdobju učite ljudi, kako prodajati v krizi, boste brez dvoma imeli le koristi.