Bi morali spremeniti svoj pristop k prodaji? Če je tako, kako? Katera orodja za pospeševanje prodaje so zdaj bolj iskana kot prej? Kako prodati v krizi? Na spletnem mestu odpiramo novo razpravo in prvi, ki odgovorijo na ta vprašanja, so:

• izkušeni tržnik in strokovnjak za povečanje prodaje Ainur Safin;
• vodja oddelka B2B prodaje z več kot desetletnimi izkušnjami Aleksej Gavrilov in
• direktorja spletno poslovanje in Maxim Sundalov.

Primerjajmo mnenja ljudi s tako različnimi izkušnjami, da dobimo najbolj popolno sliko o tem, kako uspešno prodati v krizi.

Ainur Safin: Kupci še naprej iščejo prednosti, zanesljivost, jamstva, vendar postajajo bolj previdni pri izbiri

Ainur Safin, direktor marketinške agencije Exilem, specialist za povečanje prodaje, avtor knjige 111 načinov za povečanje prodaje brez povečevanja stroškov, meni, da osnovna psihologija kupca ostaja nespremenjena, v krizi pa se spreminja nakupno vedenje, čemur bi morale biti prodajne metode. biti prilagojen.

Ainur Safin: Globinska psihologija ljudi se praktično ne spreminja - naj bo to kriza ali "polni" časi. Ljudje iščejo tudi svojo korist, ocenjujejo, komu (kateremu prodajalcu) je mogoče zaupati in komu ni preveč zaupanja vreden, vodijo jih mnenja prijateljev in znancev itd. Zato so popusti, promocije, natečaji, družbeni dokazi (recenzije, primeri) delovali in še delujejo.

Druga stvar je, da se v kriznih časih spreminjajo dohodki ljudi, povečujejo se tveganja izgube službe, cene naraščajo ob stalnih dohodkih in dogajajo se druge neprijetne stvari, ki vplivajo na vedenje potrošnikov. Še naprej iščejo prednosti, zanesljivost, jamstva, vendar postanejo bolj preudarni pri izbiri. V skladu s tem morate razumeti, kako ti dejavniki vplivajo na vašo ciljna publika in glede na to prilagodite svojo strategijo.

Če so vaše stranke včasih zlahka porabile več tisoč rubljev, na primer za krilo ali lahek suknjič, bodo zdaj nekatere vzele nekaj ceneje, nekatere bodo redkeje obnavljale svojo garderobo, nekatere pa bodo kupovale po enaki ceni, vendar z bolj previden pristop k izbiri. In vsaka kategorija potrebuje svoj pristop.

Primer uspešnega prilagajanja prodaje krizi

Za eno od naših strank (prodaja blaga za kopeli, gradnja savn) smo uporabili preprosto, a učinkovito taktiko, ki je pokazala dober rezultat: za nekaj vroče blago dal zelo ugodna cena(cenejši od glavnih konkurentov), ​​da bi pritegnili stranke prodajno mesto... Izdelali smo oglaševanje na več kanalih (letaki, kontekstualno oglaševanje). Pomembno vlogo sta imela nadaljnje izobraževanje in usposabljanje prodajalcev. Njihova naloga je bila po eni strani ponuditi podjetju donosnejši analog izdelka od tistega, ki je bil oglaševan, po drugi strani pa prodati sorodne izdelke s povečanjem povprečnega čeka. Tako smo pritegnili tako tiste, ki so želeli prihraniti denar, in na račun kompetentno delo prodajalci so prodali več tistim, ki so se pripravljeni ločiti z večjim zneskom.

Pripravili smo tudi podroben članek (pravzaprav navodila) z naslovom »10 kritične napake pri gradnji savne «, v katerem so jasno opisali pasti in nevarnosti, s katerimi se lahko sooči stranka pri naročilu savne pri amaterjih in šabašnikih ter do kakšnih dodatnih stroškov to lahko privede. Tako so razvili faktor zaupanja v podjetje in njegove strokovnjake. Običajno se odločitev za izgradnjo savne ne sprejme ob prvem stiku, zato je potencialni stranki po prvem obisku pustila takšno mini knjigo za obdobje "razmišljanja" lahko povečalo konverzijo prodaje.

Aleksej Gavrilov: Med krizo stranke začnejo iskati novega, zanesljivejšega dobavitelja in orodja za privabljanje novih strank tukaj pomagajo

Aleksej Gavrilov, vodja prodajnega oddelka Centra za računalniško tehniko in tehnologijo, Perm, je prepričan, da kriza odpira priložnosti za privabljanje novih strank za tiste, ki ne sedijo križem rok in aktivno razvijajo prodajo v času krize.

Alexey Gavrilov: Prav imate, stara prodajna orodja ne delujejo več. Če vzamete trg prodaja na drobno, potem so kupci začeli kupovati le tisto, kar so potrebovali. In tukaj glavno merilo- cena. Na izbiro stranke lahko še vedno vplivata strokovnost prodajalca in njegove komunikacijske sposobnosti, vendar od takrat Takih prodajalcev ni veliko, podjetjem jih ni rentabilno dvigovati, cena je še vedno na prvem mestu.

Obstajajo tudi orodja za privabljanje strank, kot so internet, priporočila prijateljev, bližina doma itd. Učinkovitost orodij je v vsakem primeru drugačna.

Če vzamemo korporativni prodajni trg, se tam ni nič bistveno spremenilo, stranke večinoma delajo s tistimi podjetji, s katerimi so že vajeni in ne želijo ničesar spremeniti. Toda v trenutnih razmerah je postalo mogoče, da nekatera podjetja od svojih konkurentov pridobijo del trga. To je posledica dejstva, da številni dobavitelji blaga ali storitev še naprej delujejo na stari način, tj. se ne ukvarjajo s privabljanjem novih strank, medtem ko njihovi prihodki upadajo zaradi krčenja proračunov večine strank. In ko se dohodki zmanjšajo, se znižajo plače zaposlenih, zmanjša se motivacija in pojavi se fluktuacija zaposlenih. Kupci to vidijo in začnejo razmišljati o zanesljivosti dobavitelja. In če se pojavijo težave s kakovostjo ali rokom dostave, potem kupci začnejo iskati novega, bolj zanesljivega dobavitelja.

Tu na sceno stopijo tisti, ki se znajo izjasniti in imajo dober ugled. In tu pomagajo orodja za privabljanje novih strank, kot so oglaševanje na internetu, priporočila, hladni klici in še veliko več.

Danes moramo razumeti glavno stvar: kdor sedi in ničesar ne spreminja, je njegov konec predvidljiv, tisti, ki se nenehno razvijajo in aktivno delujejo, rastejo in uspevajo. Minili so dnevi, ko ste lahko zaradi ene velike stranke živeli dolgo življenje.

Maxim Sundalov: tisti, katerih strategija "prodaj in pozabi", bodo umaknili mesto podjetjem, ki rešujejo težave potrošnikov

Maxim Sundalov, direktor podjetja, ki poučuje angleščino na spletu EnglishDom, meni, da je odgovor na vprašanje "Kako prodati v krizi" v preučevanju in reševanju težav strank.

Bi morali spremeniti svoj pristop k prodaji v trenutnem okolju? Če je tako, kako?

Gospodarstvo je, tako kot svet kot celota, dinamično. Ne morete biti ves čas v ravnovesju, ali se razvijate ali degradirate. Zato so kriza in nove razmere na trgu velika priložnost za razvoj. Preference in proračuni potrošnikov se spreminjajo, podjetja pa se morajo temu ustrezno spremeniti. Za nekatere je kriza zlati čas za rast, za druge pa prava nočna mora in preizkus moči.

V razmerah negotovosti v gospodarstvu ljudje poskušajo prihraniti denar, porabiti denar bolj racionalno in samo za najnujnejše. Potrošnik ne kupi vsega, za kar seže roka, temveč skrbno pretehta odločitev, postavi prioritete, preuči ponudbo na trgu.

Vsega ne bo mogoče prodati vsem, prodati nekvalitetno blago in storitve po visoki ceni. Tisti s strategijo prodaj-pozabi bodo umaknili mesto podjetjem, ki rešujejo težave potrošnikov, skrbijo in svetujejo svojim strankam. najboljše rešitve... Poslovne potrebe:

• povečati povprečni ček;
• dvigniti življenski krog stranka;
• poiščite dodatne koristi, ki jih lahko prinese potrošnikom;
• izboljšati strokovnost svojih zaposlenih;
• izboljšati kakovost storitev/blaga;
• optimizirati stroške;
• in seveda moraš tvegati.

Zanimive ideje, inovacije vam bodo pomagale izstopati na trgu in najti svojo nišo.

Za nas, šole EnglishDom na Skypu, je kriza odlična priložnost za povečanje prihodkov in krepitev našega poslovanja. Ljudje se bojijo brezposelnosti, razmišljajo o selitvi v tujino, vse to pa zahteva angleščino. Učenje pri nas je veliko cenejše kot obiskovanje šole brez povezave, poleg tega pa naši učenci dobijo veliko prednosti v obliki prihranka časa na poti, brezplačnih pogovornih klubov in interaktivnega tečaja.

Katera orodja za pospeševanje prodaje so zdaj bolj iskana kot prej?

Smo spletno podjetje in lahko govorimo o spletnih orodjih. Zdaj jih je ogromno: ozko ciljanje in napredna analitika vam omogočata zelo subtilno interakcijo z občinstvom, ki jim ponuja popolnoma "enako". Uporaba kontekstualno oglaševanježe pridobiva raven umetnosti, kakovostna pristajalna stran, na kateri ni nič odvečne, zanimive in uporabne vsebine, pa poveča konverzijo. Zahvaljujoč ponovnemu trženju in ponovnemu ciljanju, e-novice in družbenih omrežij, se interakcija s potencialnimi in obstoječimi strankami ne ustavi po obisku strani/nakupu, ampak se nadaljuje v nedogled.

Stranke je treba navdušiti in presenetiti. Za to smo pripravili pogojno brezplačen interaktivni tečaj angleščine z elementi igerifikacije. Uporabnik se na našem spletnem mestu englishdom.com popolnoma brezplačno uči in vadi angleščino, za opravljanje določenih nalog prejme bonuse, različne značke in nalepke, vidi svojo statistiko in lahko povabi prijatelje. Vse to naredi učni proces zabaven in enostaven, povečuje zvestobo strank do nas in nam pomaga pritegniti še več študentov.

Kako odgovarjate na vprašanje Kako prodati v krizi? Vabimo vas, da se udeležite

Ilustracija Freedigitalphotos.net

Kriza, kriza, kriza! Zdaj slišimo samo o njem. In ker so vse naše stranke lastniki podjetij, tudi ves čas slišimo isto: »Prodaja pada!

Stranke nimajo denarja! Tudi strank ni!" In glavno vprašanje za vse je zdaj, kako povečati prodajo v času krize? Kako? Kako? Spremenite in pospešite!

Spet ta kriza...

Ja, žal so minila 90. leta, 2000. so minila. Mnogi ljudje želijo vaditi lastno podjetje, trg pa že dolgo ni tako zmogljiv, kot je bil prej.

In v času krize se tudi zmanjša. Zato postaja moj najljubši rek bolj aktualen kot kdaj koli prej: »Zdaj ni veliko tisto, kar absorbira majhno, ampak hitro je počasno«.

Hura! Ja, hitrejši sem

In res je. Hitreje lahko vaše podjetje: spremeni cene blaga/storitev.

In če zamenjate neučinkovite zaposlene, poiščete novo linijo izdelkov, hitreje se boste ločili od konkurentov ali celo povečali prodajo v času krize.

V tem članku sem dal zelo dober primer naše stranke, ki je pred krizo odpustila vse stare in zaposlila nove.

Po mojem mnenju to niti ni odličen primer pospeševanja v krizi, ampak v predkriznem trenutku, ki ga je zame preprosto izenačil z delfskim oraklom. Zato ga obvezno preberite.

Ampak dovolj filozofije...

Ugotovimo, kako in kaj je treba storiti za povečanje prodaje v času krize. Tako maloprodaja kot veleprodaja.

Obstajata 2 dokazana načina za povečanje prodaje v krizi, ki se uporabljata skupaj ali ločeno:

1. Zmanjšajte stroške
2. Znižajte cene

Če se popolnoma strinjam z znižanjem stroškov, se z dampingom ne strinjam. Nižje cene, predvsem v času krize, še nikogar niso pripeljale do nič dobrega. Obstaja več zanimivih načinov ...

Povečanje prodaje: 8 orodij

Na prvi pogled se zdi, da vas v krizi nič ne bo rešilo, a izhod obstaja. Zdaj vam bom povedal o glavnih orodjih in kako lahko vplivajo na povečanje prodaje.

Takoj vas opozarjam, ta orodja zelo dobro poznate. In tako, začnimo.

1. Izdelek

Najprej morate poiskati drugega dobavitelja s cenejšo podobno linijo izdelkov (mimogrede, pred kratkim sem po radiu slišal, da je napačno reči »linija izdelkov«.

Treba je reči "razpon izdelkov", vendar je tako, mimogrede. Na ta način lahko zajamete novo nišo.

Dober primer je proizvajalec raztegljivi stropi tukaj v Irkutsku. Vedno so bili v segmentu vrhunskih proizvajalcev.

Vendar pa je bila pred krizo opredeljena ločena smer - poceni veleprodaja, s nizke cene, minimalne garancije in preprosto gnusna storitev (kot je rekel lastnik: "Tako da človek jasno razume, kam je prišel!".

In veste, ni ga več! Toliko, da zdaj ta smer vzame do 30% njihovega prometa!

Druga možnost je, da naredite tudi poceni-srednje drag izdelek, če ste imeli le povprečnega.

Zahvaljujoč temu boste lahko razširili prodajni trg in morda se bo za vas neopazno zgodilo zmanjšanje prodaje v enem segmentu zaradi povečanja prodaje v drugem.

Na primer, dam sliko, kako smo na spletni strani enega od naših naročnikov pokazali, da ima tapete za vsak okus, začenši od najcenejših (cene, če sem iskren, niso nikjer cenejše).

2. Cena

Najlažji način za ohranjanje prodaje v času krize ni znižanje cene, ampak ohranjanje na enaki ravni.

Samo naučite svoje prodajalce / prodajalce, kako dobro prodajati.

Pokažite svoje konkurenčne prednosti, vadite ali ji »verbalno dodate« nove lastnosti (mislim, da vam bo pri tem pomagal članek, spodaj je).

Vem, da bo to izjemno težko narediti. Konec koncev, kaj je najpomembnejše orožje slabega prodajalca (beri lenega)? Prav! Popusti! Zato vas bodo prepričali, da znižate ceno:

1. Konkurenti imajo nižjo ceno;
2. Stranke, ki zahtevajo popuste, bodo sicer odšle;
3. Ne moremo prodati po tako visokih cenah;
4. In milijon drugih razlogov.

Pomembno! Ne pristajajte na to in ne sledite navodilom svojih menedžerjev v želji po znižanju cene.

Obseg prodaje v krizi s takšno strategijo se lahko nekoliko poveča, a dobiček s tem pristopom zagotovo ne bo rasel. Zato pustite ceno nespremenjeno.

3. Skripte

Odgovorite samo na eno vprašanje. Ali imate prodajne skripte za vodje? Če je tako, pred koliko časa ste jih posodobili.

Verjeli ali ne, v tej smeri so vse pogosteje začeli naročati skripte za prodajo blaga na družbenih omrežjih.

Kar še enkrat potrjuje, da bodo lahko zmagali le tisti, ki bodo hitro krmarili v krizi. In še eno vprašanje. Kako dolgo ste spreminjali svoje predstavitvene materiale?

4. Avtomatizacija

Dajte vse zaposlene, poročajte. Poleg tega naredite tako dnevne kot tedenske (mesečne niti ne omenjam, a priori bi moralo biti).

Bodite prepričani, da implementirate različne samodejne opomnike in spremljate njihovo izvajanje. Poenostavite poslovne procese.

Kako? Zelo preprosto. Računovodja lahko na primer odda vse dokumente stranki upravitelju v Bitrixu 24 namesto istega Skypa (ena od naših strank je prešla na tak sistem in ni presrečna).

Ne pozabite, kaos zmaga v vsaki krizi.

In če v svoje podjetje ne implementirate samo CRM, ampak celoten, boste z glavo in rameni nad (in uspešnejši) 80 % malih in srednje velikih podjetij.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

5. Timski duh

Brez tega ni nikamor. Če vaši zaposleni nenehno govorijo samo o tem, da tečaj dolar/eur raste, kriza postaja vse močnejša, kupci ne kupujejo ničesar, potem bo, ne glede na to, kako smešno je, v vašem podjetju tako.

Zato so motivacijski govori, timski duh za zmago zdaj vaša glavna skrb. Če parafraziram znana fraza, potem v ekipi ni slabih zaposlenih, so premalo motivirani.

6. Motivacija

Čas je za dvig plače. In zdaj se ne hecam. Seveda mislim na vse te procente in bonuse, ne pa na plačo.

Dajte zaposlenemu možnost, da zasluži več, vendar le, če prodaja. Ne pozabite, ljudje so navajeni prejemati plačilo za svoje delo, ne obljub boljšega življenja.

Ali ga vaši zaposleni že imajo? Tako da je super! Dodajte nov bonus za določeno število novih strank ali bonus za povečanje povprečnega čeka.

Prav tako ne pozabite, da so tudi zaposleni ljudje in se radi igrajo z njimi. Zdaj ne govorim v zaničujočem tonu, ampak o npr.

Vodja prodaje/prodajalec, ki opravi največji ček v enem tednu, bo šel za vikend v kamp na stroške podjetja (mimogrede, na Biglionu lahko kupite brez večjih stroškov za vašo denarnico).

Enkrat na dva do tri tedne posodobite razloge za nagradne igre in zaposleni se bodo navadili in začeli bolj voljno in z veseljem tekmovati za nagrade.

7. Osebje

Z osebjem je vse bolj zapleteno. Pripravil sem več priporočil za dvig učinkovitosti in ravni prodaje tudi v času krize.

Razvijajte in trenirajte... Da, čas je za vlaganje v zaposlene. Usposobite jih za prodajo, vodite izobraževanja in seminarje, najemite in povabite prodajne trenerje.

In se prepričajte, da preizkusite opravljeno gradivo. Tako pisno kot ustno. V nasprotnem primeru bodo vsa ta izobraževanja vašim zaposlenim ostala zabavna druženja in ne skladišče koristnih informacij;

Naučite se ocenjevati zaposlene. Vnesite želena merila uspešnosti zaposlenih (na primer, za katere sem prepričan, da jih nikoli niste merili) in jih povzeti tedensko ali mesečno.

Poslovite se od neučinkovitega... Ne glede na to, kako ostro se sliši, se morate posloviti od zaposlenih in vseh, ki spodkopavajo vašo avtoriteto v podjetju.

Zakaj potrebujete zaposlene v vašem podjetju, ki delajo samo tisto, kar se pritožujejo nad krizo, tečajem dolarja, skupaj s prodajo?

Najemite strokovnjake. Zdaj je na trgu veliko zaposlenih. In mimogrede, ne pomislite, da delo iščejo samo slabi delavci, med njimi je veliko strokovnjakov, ki so izgubili kariero zaradi zaprtega podjetja ali odpuščanja. Tukaj jih morate zgrabiti.

8. Vodja

Najbolj okusen si ti, pustil sem ga za sladico. Da, prav ste slišali, zdaj se bomo pogovarjali o tem, kako si poenostaviti življenje.

Ja, kot sem napisal, lahkega denarja ne bo. Moraš trdo delati. Vstani prej, pojdi kasneje spat in delaj več.

Prenesite vsa majhna dela na zaposlene ali zunanje izvajalce (na primer, zlahka jih organizirate) in se lotite pomembnejših stvari.

Preprosto je razumeti, kaj bo v vašem poslu najpomembnejše. Samo nekaj minut se usedite in pomislite, kateri vaš posel je najbolj glavobol. Najprej bodite pozorni na to.

Na kratko o glavnem

Ja, sliši se zapleteno, a preštejmo. Če vsako točko obdelamo le za 5%.

Dodali bomo nove skripte za spremembo sistema motivacije osebja, dodaj CRM sistem in prisilili bomo osebje, da ga ne le občasno vstopi, ampak ga celo pravilno uporablja, potem:

1,05 na osmo potenco = 1,48. Povečanje bo skoraj 50-odstotno!

In če je vsaka točka obdelana za 10%, bo povečanje več kot 100%! Odgovoril sem na vaše vprašanje, kako povečati prodajo v času krize? 😉

In če dobite 2-kratno povečanje prodaje v vašem podjetju, medtem ko vaši konkurenti dampirajo (in na koncu bodo zaradi tega najverjetneje propadli), mislim, da si lahko mirno rečete, da ste naredili odlično delo!

Kot uvod ...

V normalnih pogojih poslovanja pri dobavi blaga in storitev, ob bolj ali manj stabilnosti v gospodarstvu, pa mora vsako podjetje upoštevati močno konkurenco na trgu. V zvezi s tem morate rešiti številna vprašanja, da promovirate svoj izdelek in razširite svoj tržni sektor. Navsezadnje podjetje razvija svojo taktiko in prodajno strategijo v kontekstu odnosa "prodajalec - kupec".

V času krize in nestabilnosti je naloga povečanja prodaje zapletena zaradi odliva potencialnih kupcev in njihovega prehoda na cenejše blago in storitve. Faktor cene začenja prevladovati v glavah kupcev.

Pri tem ima pomembno mesto motivacija potencialnega kupca/stranke. Natančneje, to je umetnost, kako ga učinkovito pritegniti, oblikovati njegovo prepričanje v potrebo po nakupu izdelka/storitve v tem podjetju.

Znanost o motivaciji vključuje vse vrste oglaševanja, od pasivnega (zunanji panoji, napisi itd.) do najbolj aktivnega – osebne komunikacije s stranko.

Poleg tega je slednji praviloma sestavljen iz dveh faz:

1. vizualna komunikacija
2. neposredno komunikacijo.

Prav tem vrstam motivacije bomo v našem članku namenili več pozornosti.

Kaj je vizualna komunikacija?

Poglejmo primer.

Oseba je vstopila v trgovino, da bi si ogledala izdelke, ki v njej vzbujajo potencialno zanimanje. Sprva stranka ni nagnjena k takojšnjim nakupom, ker še ni razvila ustrezne motivacije.

Torej, ko vstopi v trgovino, je prva stvar, ki jo naredi, VIZUALNO spoznati izdelek ali storitev. Njegovo pozornost pritegne zasnova blaga (njegova vrsta, embalaža, lokacija, cena), deklarirana cena, možni popusti in posebne ponudbe, razložene drug ob drugem v ločenih knjižicah.

Ko se VIZUALNO seznani, potencialna stranka miselno oceni izdelek/storitev in si o njem oblikuje začetno predstavo, ki je nato osnova motivacije za nakup.

Zelo pomembno je razumeti, da je vse to (registracija blaga, oddaja cen in dostopnost akcijskih ponudb) primarno sredstvo komunikacije s stranko, osnova za nadaljnjo neposredno komunikacijo.

V nadaljevanju se bomo podrobneje zadržali na načinih določanja cen in njihovega vzdrževanja v krizi brez poseganja v motivacijo naročnika ...

Nekaj ​​besed o neposredni komunikaciji "prodajalec - kupec".

Vklopljeno tej fazi rešena so naslednja vprašanja:

1. Kdo naj sproži prvo besedo?
2. Kako naj se prodajalec pravilno predstavi?
3. Kako naj prodajalec pravilno zgradi dialog s kupcem in izvaja učinkovito motivacijo?

Iniciativa prve besede

Glede na problem izvora pobude je treba upoštevati različne načine njene manifestacije. V nobenem primeru ne smete uporabljati določenih vzorcev vedenja.

Vsak človek je individualen in zato potrebuje individualen pristop do njega. Če stranka začne pri prodajalcu opaziti nekakšno neiskrenost, pretvarjanje, stereotipno vedenje, potem praviloma izgubi dodatno zanimanje za izdelek, sumi, da mu želijo vsiliti drag in nekvaliteten izdelek.

Kaj morate storiti?

Najprej naj prodajalec z vsem svojim videzom in prisotnostjo izrazi svoje naklonjenost do kupca in prijazno vzdušje. Prodajalčev videz, njegova vizualna pozornost in bližina naj kažejo, da prodajalec ni ravnodušen do kupca in njegovega ISKANJA!

Nesprejemljivo je, da se prodajalec drži stran od njega v trenutku vizualnega seznanitve stranke z blagom, da se pogovarja z drugimi prodajalci ali znanci, da nadaljuje telefonske pogovore.

Tudi če je prejem blaga opravljen, se mora prodajalec kupcem vljudno opravičiti in jih prositi, naj malo počakajo.

Po skrbnem vizualnem preučevanju strankinega zanimanja mu mora prodajalec spretno, nevsiljivo in mirno ponuditi svojo pomoč. Vprašanja, kot je "Ali vam lahko pomagam?" ali "Kaj iščete?", ali "Ali lahko nekaj predlagate?" so najslabši!

Ker so ta vprašanja v podzavesti stranke povezana s poskusom poniževanja njegovega dostojanstva in podcenjevanja, zato pogosto povzročajo proteste: »Tukaj je še, sam se zmorem!«, »Sam vem, kaj iščem! «, »Da sem nepismen?« ...

K kupcu se je bolje obrniti z nevtralnimi vprašanji ali predlogi: »Ta bluza, o kateri razmišljate, je res dobra kakovost kljub nizki ceni "," Ta električni brivnik je pri nas že dolgo povprašan "," Ploščica to podjetje se je zelo dobro izkazalo "," Bi radi plašč tega posebnega sloga, ali vam lahko ponudim kaj drugega?" itd.

Včasih je kupec zelo proaktiven, zato prva beseda pripada njemu. Potem se prodajalec ne sme izgubiti in stati ob strani. Vsekakor mora zgraditi korekten dialog, da ne ugasne naročnikovega interesa.

Predstavitev sebe

Zelo pogosto prodajalci pozabijo, da so sami oglas za izdelek/storitev. Predstavljajte si situacijo, stranka stopi v frizerja, da se postriže, in vidi - pred seboj je moški v nezlikanih hlačah, predpasniku "ni prve svežine" in neurejenih las na glavi.

Ali je treba dvomiti, da želja po striženju takšnega mojstra hitro nekje izgine?

Ali drug primer.

Podjetje prodaja gradbeni material. Naročnika so zanimali številni artikli na materialu, upravnik pa ga je odpeljal v skladišče. Obenem pa upravitelj ni pozoren na to, da je njegov videz pušča veliko želenega, na obrazu so izraženi zaspanost, apatija, utrujenost. Ko pride v skladišče s stranko, se giblje počasi, nerad odgovarja na vprašanja, dolgo išče izdelek določenega položaja, ne pozna točnih cen.

Kupec ne more kaj, da ne bi sumil, da bo imel težave s tem podjetjem ...

In takih primerov je veliko. Zato je pomemben ne le urejen in statusno primeren videz prodajalca / menedžerja, temveč tudi njegov odnos, stereotip vedenja, sposobnost dialoga in ohranjanje interesov stranke na ustrezni ravni.

Vzpostavljanje dialoga z oblikovanjem učinkovite motivacije

Za vodenje takega dialoga mora biti prodajalec/poslovodja dobro obveščen o kakovosti blaga in storitev, o prednostih in slabostih posamezne vrste izdelka, o dobaviteljih in proizvajalcih, o prednostih STRANKE, če opravi nakup v to določeno trgovino/podjetje.

Ne morete računati na dejstvo, da bo stranka nevedna glede cen in kakovosti blaga na vašem območju. Upoštevati morate prednosti konkurentov in jih znati nevtralizirati s prednostmi zanimivih ponudb vašega podjetja.

Pravila za vzpostavitev dialoga z naknadno motivacijo za nakup:

1. Pojasnitev potreb in MOŽNOSTI naročnika v celoti.
2. Obveščanje naročnika o stanju na trgu za ta vrsta blaga in storitev z omembo vrednih konkurentov.
3. Opis prednosti in slabosti izdelka, za katerega se naročnik zanima.
4. Opis ponudbe podjetja/trgovine stranki z razlago prednosti, ki jih pri tem prejme v primerjavi z nakupi enakega izdelka pri konkurentih.
5. Vprašanja kupcu: o razlogih za morebitne dvome, obotavljanja; o sprejemanju odločitve.

Metode za prihranek cene in pospeševanje prodaje

"Prozorni način pakiranja"

Metoda je zelo preprosta. Predstavljajmo si, da smo vzeli veliko plastično vrečko, vanjo dali svoje blago in nanjo nalepili cenovno tablico, na katero smo napisali želeno ceno.

Pomislimo, kaj še moramo dodati temu paketu, da bo stranka res motivirana, da plača ceno, ki smo jo napisali zanj?

Recimo, da bo to nekakšen poceni sorodni izdelek - kot kemični svinčnik poleg desetih zvezkov?

Ali pa bo morda pravica do uporabe kakšne storitve - na primer tehnične podpore pri nakupu računalnika?

Ali pa brošura z recepti poleg mikrovalovne pečice?

Seveda se morate pred sestavljanjem "prozorne embalaže" vprašati potencialne kupce, ali bo takšna ponudba zanje privlačna?

Ali so res pripravljeni plačati ta znesek za naš predlagani nabor blaga in storitev?

Po drugi strani pa lahko brez večjega tveganja za sebe takšne ankete zanemarite in to idejo takoj preizkusite v praksi. Navsezadnje ne spreminjamo samega blaga, ne ustvarjamo nobenih novih storitev, ampak le kombiniramo in eksperimentiramo z obstoječimi.

Zato lahko v primeru neuspešnega poskusa sestavimo nove možnosti/kombinacije ali razporedimo blago na njihova mesta. Na nekaterih področjih poslovanja je »prozorna embalaža« lahko virtualna – v obliki »posebne/promocijske ponudbe« v restavraciji ali v obliki paketa kanalov na kabelski televiziji.

V vsakem primeru je to področje dejavnosti za izboljšanje motivacije potencialna stranka nam ponuja široko paleto izbire. Pomembno je, da ste sami proaktivni in ustvarjalni.

Vprašanje o ceni in popustih

Mnogi na žalost ne vidijo velike razlike med popustom in darilom. In to je zelo pomembno. In v nadaljevanju bomo to dokazali.

Rečeno nam je: »ne glede na to, ali znižate ceno svojega izdelka/storitve ali mu dodate drug izdelek kot darilo, dobiček še vedno pada«.

A temu morda sploh ni tako. Zakaj?

Ker obstajata dva pomembna odtenka.

Prvi je, da bo darilo v vrednosti, recimo, sto dolarjev, kar se čudno sliši, stalo manj kot popust za istih sto dolarjev.

To je zato, ker bo cena tega izdelka za nas veliko nižja od zneska, navedenega na ceniku.

Na primer, če trgovina prodaja računalniško grafično kartico za sto dolarjev, potem to trgovino stane približno 70-80 $.

In če na primer restavracija ponuja steklenico vina za sto dolarjev, potem je to restavracijo seveda stalo znesek, pravzaprav ne več kot deset dolarjev. Zato se kupcem prodaja z znatnimi popusti, restavracija pa še vedno ostaja v dobičku.

Drugi odtenek je, da nas nihče ne moti, da upoštevamo stroške vsega blaga, ki je vključeno v "prozorno embalažo".

Za celoten sklop lahko določimo ceno, da se dobiček od prodaje ne zmanjša. Tako nastanejo kombinacije blaga, ki se prodajajo ločeno po večkrat precenjeni ceni.

Druga zanimiva točka se pojavi v obliki tega odtenka. Sestoji iz prisotnosti razlike med dejansko vrednostjo izdelka in njegovo zaznano vrednostjo s strani naročnika.

Prava vrednost izdelka je njegova cena.

Cena se oblikuje iz vsote nabavne cene in zastavljenega dobička. To je cena, ki jo vidi stranka. In zaznana vrednost je, koliko naj bi izdelek stal ali bi lahko bil vreden po mnenju kupca.

Cena izdelka lahko ustreza razponu vrednosti kupca, hkrati pa se lahko razlikuje od stroškovne cene celo desetkrat (včasih, sto ali tisočkrat)!

Na primer, skodelica kave veliko mesto lahko stane 70-100 rubljev. Vendar pa cena te kave za restavratorja komajda presega 7-8 rubljev - standardni pribitek za kavo v javni gostinstvu je približno desetkrat višji od stroškov.

Drug primer, razlika v ceni dveh podobnih modelov likalnikov je približno 130 rubljev, čeprav je edina razlika v dizajnu prisotnost žarnice, ki kaže, da je likalnik priključen. To pomeni, da v resnici razlika v stroških teh modelov ne presega 30 rubljev.

Še bolj eksotičen primer je prodaja sladic z zlatom. Tako v nekaterih dragih restavracijah v Evropi in ZDA sladice krasijo s koščki folije iz pravega zlata. Vendar pa se teža tega zlata meri v miligramih, tako da ima svojo nabavno ceno dolar ali dva. Toda besede "z zlatom" vam takoj omogočajo, da zvišate ceno sladoleda ali čokolade za desetine ali celo stotine dolarjev.

Menim, da ni treba dokazovati, da obstaja veliko takega blaga, katerega zaznana vrednost je večkrat višja od njihove cene. Zato s sestavljanjem kombinacij z njimi v "prozorni embalaži" dobimo priložnost, da dramatično povečamo zaznano vrednost nabora blaga kot celote, praktično brez povečanja njegovih stroškov.

"Metoda razširjenega ventilatorja"

Vsi poznajo starodavni izum, ki so ga dame radi uporabljale v prejšnjem stoletju - ventilator. Ko je bil zložen, je imel kompakten pogled... Toda takoj, ko so jo odprli, se je spremenila v precej velik predmet.

"metoda padajočega ventilatorja" predvideva, da vzamemo neko lastno ponudbo in podrobno opišemo vse, kar je v njej vključeno, in jo predstavimo kot ločeno blago ali storitve, ki stanejo ločeno, vendar kot del našega nabora, naročnik jih prejme brezplačno.

Če je na primer ponujena zdravstvena storitev, lahko določite, da s plačilom zanjo stranka prejme brezplačno diagnostiko (redna cena ... dolarjev), brezplačna zdravila (redna cena ... dolarjev), brezplačen zdravniški pregled po postopek (redna cena ... dolarjev) itd. NS.

In ni tako pomembno, da se to naredi v tej trgovini, kot pri konkurentih. Spustne ponudbe so ponavadi videti veliko bolj privlačne in pogosto upravičijo ceno.

"Način kompenzacije"

Ta metoda dobro deluje za promocijo storitev.

Sestavljen je v tem, da je celotna skupna cena za kompleks storitev razdeljena tako, da se cene prvih delov le-tega namerno znižajo in postanejo zelo privlačne za stranko.

Na primer, stranka pride v zasebno ambulanto na celovit pregled. Ve, da je cena za 30 minut začetnega posvetovanja na drugih klinikah 50 $. V isti kliniki - samo 20 $! Razlika je pomembna.

Stranka začne opravljati preglede in je zadovoljna z zneskom, ki ga je plačal v prvih fazah. Očitno v prihodnosti ne bo več začel podrobno ugotavljati razlike v ceni za vsako vrsto storitve v primerjavi z drugimi klinikami. Že bo PREPRIČAN, da ga bo prav v tej ambulanti pregled stal manj.

Drug primer je prodaja nakita v zasebni trgovini.

V tem primeru je mogoče kompenzacijsko metodo uporabiti na dva načina.

Prvič, lastnik trgovine namerno znižuje cene poceni izdelkov in jih naredi bolj privlačne za stranko. Hkrati nabrano razliko v ceni razporedi na dražje izdelke.

Kaj je tukaj dobiček?

Prednost je v tem, da bodo cenejši izdelki pritegnili več kupcev in ustrezno zanimanje premožnejših kupcev.

Poleg tega premožni kupci, ki kupujejo drage izdelke po precenjeni ceni, ne bodo mogli preveriti, ali je cena dejansko previsoka ali ne, saj je izdelek precej specifičen.

Poleg tega je bogat človek psihološko rad ponosen, da je pridobil tako drag predmet. Posledično bodo vse stranke zadovoljne. In predvsem - lastnik trgovine.

Drugič, kompenzacijsko metodo je mogoče uporabiti na posameznem področju. A že to zahteva izjemne izkušnje in intuicijo. Gre za to, da določenemu kupcu ponudimo nakup izdelka po ceni, ki je bistveno nižja od navedene na ceniku, iz tako rekoč osebnega naklonjenosti.

Kaj to naredi?

1. Če se prodajalec ne zmoti in bo stranka potencialno postala stalna, ga sčasoma cena ne bo več zanimala, saj ima tu posebne privilegije. V času uporabe storitev trgovine si bo lastnik še vedno povrnil začetne izgube po ceni drugih izdelkov.
2. Kupec postane hoja reklama in v trgovino privabi nove kupce, ki sodijo v enake pogoje.

Posledično se poveča raven prodaje!

Za zaključek ... Obstajajo tudi druge metode za povečanje prodaje. Za zdaj se bomo omejili na obseg tega članka.

Kriza, kriza, kriza! Zdaj slišimo samo o njem. In ker so vse naše stranke lastniki podjetij, tudi ves čas slišimo isto: »Prodaja pada!

Stranke nimajo denarja! Tudi strank ni!" In glavno vprašanje za vse je zdaj, kako povečati prodajo v času krize? Kako? Kako? Spremenite in pospešite!

Spet ta kriza...

Ja, žal so minila 90. leta, 2000. so minila. Marsikdo želi delati svoj posel, trg pa že dolgo ni tako zmogljiv, kot je bil.

In v času krize se tudi zmanjša. Zato postaja moj najljubši rek bolj aktualen kot kdaj koli prej: »Zdaj ni veliko tisto, kar absorbira majhno, ampak hitro je počasno«.

Hura! Ja, hitrejši sem

In res je. Hitreje lahko vaše podjetje: spremeni cene blaga/storitev.

In če zamenjate neučinkovite zaposlene, poiščete novo linijo izdelkov, hitreje se boste ločili od konkurentov ali celo povečali prodajo v času krize.

V tem članku sem dal zelo dober primer naše stranke, ki je pred krizo odpustila vse stare in zaposlila nove.

Po mojem mnenju to niti ni odličen primer pospeševanja v krizi, ampak v predkriznem trenutku, ki ga je zame preprosto izenačil z delfskim oraklom. Zato ga obvezno preberite.

Ampak dovolj filozofije...

Ugotovimo, kako in kaj je treba storiti za povečanje prodaje v času krize. Tako maloprodaja kot veleprodaja.

Obstajata 2 dokazana načina za povečanje prodaje v krizi, ki se uporabljata skupaj ali ločeno:

1. Zmanjšajte stroške
2. Znižajte cene

Če se popolnoma strinjam z znižanjem stroškov, se z dampingom ne strinjam. Nižje cene, predvsem v času krize, še nikogar niso pripeljale do nič dobrega. Obstaja več zanimivih načinov ...

Povečanje prodaje: 8 orodij

Na prvi pogled se zdi, da vas v krizi nič ne bo rešilo, a izhod obstaja. Zdaj vam bom povedal o glavnih orodjih in kako lahko vplivajo na povečanje prodaje.

Takoj vas opozarjam, ta orodja zelo dobro poznate. In tako, začnimo.

1. Izdelek

Najprej morate poiskati drugega dobavitelja s cenejšo podobno linijo izdelkov (mimogrede, pred kratkim sem po radiu slišal, da je napačno reči »linija izdelkov«.

Treba je reči "razpon izdelkov", vendar je tako, mimogrede. Na ta način lahko zajamete novo nišo.

Dober primer je proizvajalec raztegljivih stropov v Irkutsku. Vedno so bili v segmentu vrhunskih proizvajalcev.

Vendar pa je bila pred krizo opredeljena ločena smer - poceni veleprodaja, z nizkimi cenami, minimalnimi garancijami in preprosto gnusno storitvijo (kot je rekel lastnik: "Tako da človek jasno razume, kam je prišel!".

In veste, ni ga več! Toliko, da zdaj ta smer vzame do 30% njihovega prometa!

Druga možnost je, da naredite tudi poceni-srednje drag izdelek, če ste imeli le povprečnega.

Zahvaljujoč temu boste lahko razširili prodajni trg in morda se bo za vas neopazno zgodilo zmanjšanje prodaje v enem segmentu zaradi povečanja prodaje v drugem.

Na primer, dam sliko, kako smo na spletni strani enega od naših naročnikov pokazali, da ima tapete za vsak okus, začenši od najcenejših (cene, če sem iskren, niso nikjer cenejše).

2. Cena

Najlažji način za ohranjanje prodaje v času krize ni znižanje cene, ampak ohranjanje na enaki ravni.

Samo naučite svoje prodajalce / prodajalce, kako dobro prodajati.

Pokažite svoje konkurenčne prednosti, vadite ali ji »verbalno dodate« nove lastnosti (mislim, da vam bo pri tem pomagal članek, spodaj je).

Vem, da bo to izjemno težko narediti. Konec koncev, kaj je najpomembnejše orožje slabega prodajalca (beri lenega)? Prav! Popusti! Zato vas bodo prepričali, da znižate ceno:

1. Konkurenti imajo nižjo ceno;
2. Stranke, ki zahtevajo popuste, bodo sicer odšle;
3. Ne moremo prodati po tako visokih cenah;
4. In milijon drugih razlogov.

Pomembno! Ne pristajajte na to in ne sledite navodilom svojih menedžerjev v želji po znižanju cene.

Obseg prodaje v krizi s takšno strategijo se lahko nekoliko poveča, a dobiček s tem pristopom zagotovo ne bo rasel. Zato pustite ceno nespremenjeno.

3. Skripte

Odgovorite samo na eno vprašanje. Ali imate prodajne skripte za vodje? Če je tako, pred koliko časa ste jih posodobili.

Verjeli ali ne, v tej smeri so vse pogosteje začeli naročati skripte za prodajo blaga na družbenih omrežjih.

Kar še enkrat potrjuje, da bodo lahko zmagali le tisti, ki bodo hitro krmarili v krizi. In še eno vprašanje. Kako dolgo ste spreminjali svoje predstavitvene materiale?

4. Avtomatizacija

Dajte vse zaposlene, poročajte. Poleg tega naredite tako dnevne kot tedenske (mesečne niti ne omenjam, a priori bi moralo biti).

Bodite prepričani, da implementirate različne samodejne opomnike in spremljate njihovo izvajanje. Poenostavite poslovne procese.

Kako? Zelo preprosto. Računovodja lahko na primer odda vse dokumente stranki upravitelju v Bitrixu 24 namesto istega Skypa (ena od naših strank je prešla na tak sistem in ni presrečna).

Ne pozabite, kaos zmaga v vsaki krizi.

In če v svoje podjetje ne implementirate samo CRM, ampak celoten, boste z glavo in rameni nad (in uspešnejši) 80 % malih in srednje velikih podjetij.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

5. Timski duh

Brez tega ni nikamor. Če vaši zaposleni nenehno govorijo samo o tem, da tečaj dolar/eur raste, kriza postaja vse močnejša, kupci ne kupujejo ničesar, potem bo, ne glede na to, kako smešno je, v vašem podjetju tako.

Zato so motivacijski govori, timski duh za zmago zdaj vaša glavna skrb. Če parafraziram znameniti stavek, v ekipi ni slabih zaposlenih, so premalo motivirani.

6. Motivacija

Čas je za dvig plače. In zdaj se ne hecam. Seveda mislim na vse te procente in bonuse, ne pa na plačo.

Dajte zaposlenemu možnost, da zasluži več, vendar le, če prodaja. Ne pozabite, ljudje so navajeni prejemati plačilo za svoje delo, ne obljub boljšega življenja.

Ali ga vaši zaposleni že imajo? Tako da je super! Dodajte nov bonus za določeno število novih strank ali bonus za povečanje povprečnega čeka.

Prav tako ne pozabite, da so tudi zaposleni ljudje in se radi igrajo z njimi. Zdaj ne govorim v zaničujočem tonu, ampak o npr.

Vodja prodaje/prodajalec, ki opravi največji ček v enem tednu, bo šel za vikend v kamp na stroške podjetja (mimogrede, na Biglionu lahko kupite brez večjih stroškov za vašo denarnico).

Enkrat na dva do tri tedne posodobite razloge za nagradne igre in zaposleni se bodo navadili in začeli bolj voljno in z veseljem tekmovati za nagrade.

7. Osebje

Z osebjem je vse bolj zapleteno. Pripravil sem več priporočil za dvig učinkovitosti in ravni prodaje tudi v času krize.

Razvijajte in trenirajte... Da, čas je za vlaganje v zaposlene. Usposobite jih za prodajo, vodite izobraževanja in seminarje, najemite in povabite prodajne trenerje.

In se prepričajte, da preizkusite opravljeno gradivo. Tako pisno kot ustno. V nasprotnem primeru bodo vsa ta izobraževanja vašim zaposlenim ostala zabavna druženja in ne skladišče koristnih informacij;

Naučite se ocenjevati zaposlene. Vnesite želena merila uspešnosti zaposlenih (na primer, za katere sem prepričan, da jih nikoli niste merili) in jih povzeti tedensko ali mesečno.

Poslovite se od neučinkovitega... Ne glede na to, kako ostro se sliši, se morate posloviti od zaposlenih in vseh, ki spodkopavajo vašo avtoriteto v podjetju.

Zakaj potrebujete zaposlene v vašem podjetju, ki delajo samo tisto, kar se pritožujejo nad krizo, tečajem dolarja, skupaj s prodajo?

Najemite strokovnjake. Zdaj je na trgu veliko zaposlenih. In mimogrede, ne pomislite, da delo iščejo samo slabi delavci, med njimi je veliko strokovnjakov, ki so izgubili kariero zaradi zaprtega podjetja ali odpuščanja. Tukaj jih morate zgrabiti.

8. Vodja

Najbolj okusen si ti, pustil sem ga za sladico. Da, prav ste slišali, zdaj se bomo pogovarjali o tem, kako si poenostaviti življenje.

Ja, kot sem napisal, lahkega denarja ne bo. Moraš trdo delati. Vstani prej, pojdi kasneje spat in delaj več.

Prenesite vsa majhna dela na zaposlene ali zunanje izvajalce (na primer, zlahka jih organizirate) in se lotite pomembnejših stvari.

Preprosto je razumeti, kaj bo v vašem poslu najpomembnejše. Samo nekaj minut se usedite in pomislite, kateri vaš posel je najbolj glavobol. Najprej bodite pozorni na to.

Na kratko o glavnem

Ja, sliši se zapleteno, a preštejmo. Če vsako točko obdelamo le za 5%.

Dodali bomo nove skripte za spremembo sistema motivacije osebja, dodali CRM sistem in prisilili osebje, da ga ne le občasno vnese, ampak celo da ga kompetentno uporablja, nato:

1,05 na osmo potenco = 1,48. Povečanje bo skoraj 50-odstotno!

In če je vsaka točka obdelana za 10%, bo povečanje več kot 100%! Odgovoril sem na vaše vprašanje, kako povečati prodajo v času krize? 😉

In če dobite 2-kratno povečanje prodaje v vašem podjetju, medtem ko vaši konkurenti dampirajo (in na koncu bodo zaradi tega najverjetneje propadli), mislim, da si lahko mirno rečete, da ste naredili odlično delo!

Prodaja v krizi: kako povečati prodajo v krizi?

Kaj naj stori vodja prodaje v krizi? Kaj storiti, ko stranke prekinejo plačila, odložijo naročila, vodstvo zahteva dokončanje načrta in vodje prodaje obupajo?

"Ko sem mislil, da sem že dosegel dno, so potrkali od spodaj."

"Ko dosežeš svoj strop, veš, da so tla nekoga drugega."

Kriza počisti trg

Med krizo so bila podjetja razdeljena na 2 vrsti: nekatera aktivno odpuščajo osebje, druga jih aktivno usposabljajo. Nekateri razmišljajo o tem, kaj se bo zgodilo po krizi, drugi ne vidijo, kako v spremenjenih razmerah izkoristiti potencial svojih zaposlenih. Obstaja mnenje, da so odpuščeni le neučinkoviti zaposleni, a tukaj je vprašanje, zakaj so bili takšni zaposleni zaposleni. Kriza ne bo večna, noč pa je znano, da je najtemnejša tik pred zoro. Kriza očisti trg in razčisti pot. Morda boste želeli biti med tistimi, ki bodo zasedeli izpraznjeni prostor.

Krizni treningi

Ali je mogoče s pomočjo usposabljanja rešiti problem svetovne krize? Vsaj poskusi so in na trgu se je nenadoma pojavilo veliko usposabljanj na temo »Upravljanje v krizi«. Toda zapleten del je, da vsa ta modra priporočila posredujete vsakemu posameznemu prodajalcu in ga spodbudite, da ukrepa, spremeni svoje vedenje in išče nove načine za izpolnitev svojega prodajnega načrta. Prodajalec ima lahko za seboj več kot eno prodajno usposabljanje, a ker ve, katera vprašanja postaviti in kako odgovoriti na ugovore, iz nekega razloga od njega ne kupijo več. Marsikdo si želi, da bi vsak zaposleni po usposabljanju začel s procesom samorazvoja in samoizobraževanja, vendar vsi za to ne ukrepajo. Posledično pripeljemo konja na napajišče, vendar ga ne moremo prisiliti, da ga pije.

Zdrav fanatizem

Če se obrnemo na zgodovino, se lahko spomnimo veliko primerov, ko je ena oseba ali skupina ljudi uspela uporabiti različne vrste energije, da se v ljudeh dotaknejo potrebnih strun in jih dvignejo v podvig, da presežejo svoje meje, da v njih prebudijo vero vase in jih motivirajo za nemogoče. To pomeni, da je ta energija v vsaki osebi in vsak ima lahko potrebno držo. In s kakšnim odnosom pridejo vaši prodajalci zjutraj v službo? Če ima človek kaj za kaj, bo lahko pritekel v službo ob 6. uri zjutraj. Toda kako ustvariti to "za kaj?"

Močne volje

Za delo z izkušenimi prodajalci in za prižiganje ugašajočih zvezd je učinkoviteje, da se pri usposabljanju osredotočite ne na prodajne tehnike, temveč na notranje lastnosti osebe. Tudi oseba s povprečnimi sposobnostmi in v zmerno hitrem času lahko izvede tehniko nokautskega udarca. Toda učenje stvari, kot so samozavest, odgovornost, doslednost, vsakodnevno usposabljanje, predanost, samousklajenost, introspekcija, vizija možnosti in nov odnos do drugih ljudi, bo morda trajalo več časa, vendar bo rezultat kakovosten. nova raven. Bolje je, da se znebite povprečnih prodajalcev, iz tistih, ki kažejo močne notranje lastnosti, pa ustvarite ekipo, ki bo obdržala stare in našla veliko novih strank. Ampak to je drugačen trening.

Nova pravila

In kaj lahko pomaga razburiti izkušenega prodajalca in mu dati priložnost, da se otrese starih dni, bomo zdaj analizirali. Prvi pogoj je spremeniti pravila igre, tako da prodajalec čuti potrebo po nadaljnjem gibanju. Življenje je tekoče stopnice, ki se spuščajo navzdol, tudi če stojite - greste nazaj, premikanje naprej pa zahteva dvojno moč.

V močnem podjetju bi morali prodajalci videti svoj cilj in si na podlagi tega znati zadati naloge za naslednjo uro, dan, teden, mesec, leto. Da bi to naredili, usposabljanje vzpostavi povezavo med cilji prodajalca in podjetja, pa tudi preuči vrednote prodajalca, zakaj bo vse to počel? Kam ga vodi to, kar počne? Kakšen človek postane v tem procesu? Ali vidi cilj? Konec koncev, kot veste, so ovire tiste zastrašujoče stvari, ki jih vidimo, ko pogledamo stran od cilja.

Koliko je vera

Sledi delo s prodajalčevo samousklajenostjo in njegovimi notranjimi lastnostmi. Za koga se ima človek, ko v ponedeljek zjutraj odpre oči in ugotovi, da je čas, da se pripravi na delo? Če ima vaš prodajalec težak ponedeljek, ni dobrega jutra, vsi ljudje so barabe - potem vso to negativnost prinese v podjetje in vsak dan vam bo povedal, zakaj je nerealno dokončati to ali ono nalogo. Ljudje na splošno se pogosto delijo na tiste, ki razlagajo, zakaj ne, in na tiste, ki iščejo načine, kako dobiti da. To je raven. Kar verjameš, je tisto, v kar verjameš. Ne glede na to, ali verjamete, da je nemogoče mogoče ali ne, imate v vsakem primeru prav. Težko je, a mogoče, spremeniti človekova prepričanja in njegovo običajno dojemanje sveta. Naš cilj ni predelati osebnost prodajalca, temveč mu pomagati zamenjati več omejujočih prepričanj s tistimi, ki mu bodo pomagala doseči uspeh - to je na usposabljanju povsem mogoče. "VERA je tista, ki te spodbuja naprej, ko um pravi, da iz tega ne bo nič!" Mimogrede, koliko naj stane vaš zaposleni, da začne verjeti vase, v podjetje in v svoj uspeh?

Zona udobja in nove priložnosti

Presenetljivo je, da se z razvojem osebnih lastnosti prodajalcev, njihovim odnosom in upravljanjem njihovega čustvenega stanja ukvarjajo predvsem podjetja s področja agresivne in neposredne prodaje – klicni centri, distributerji opreme za nego doma, dobavitelji prehranskih dopolnil in zastopniki. MLM podjetij. Nekatera od teh podjetij ljudje štejejo za sekte, a dejstvo je, da tam ljudje res stopijo čez svoje stereotipe in presežejo svoje zmožnosti. Verjame pa se, da če je podjetje odprlo lepo pisarno, naredilo ustrezno blagovno znamko in podobo, natisnilo knjižice, potem ni treba vlagati v osebnost prodajalcev, vseeno bi morali biti hvaležni za svoje delo v tem podjetju, da se lahko nasmehnejo in ostanejo povprečni ... Izvajanje samo prodajnih standardov dobro deluje samo v maloprodaji, in če vaši ljudje ne prodajajo hamburgerjev, morate razviti tako njihove sposobnosti kot notranje lastnosti. Konec koncev so standardi pravila obnašanja, prodajne veščine pa so predvsem sposobnost spreminjanja in prilagajanja svojega vedenja, da bi dosegli želeni cilj pri delu s stranko.

Sistem prebujanja prodajalca

Naslednji korak mora biti nujno izgradnja sistema motivacije v podjetju, ustvarjanje tekmovalnega duha in zdrave konkurence, spodbujanje za vmesne zmage in javno priznanje zaslug prodajalca. Obstaja cel arzenal tehnik, ki so izbrane za kulturo določenega podjetja in delujejo 100%. V enem podjetju je bila ena od idej, da bi prodajalec, ki je ob koncu tedna pokazal najmanj rezultatov, imel na namizju veliko plišasto rjavo opico, v 99 % primerov pa na naslednji teden znašla se je na drugi mizi. Včasih je ne počutiti se kot poraženec bolj motivirajoče kot pridobiti bonus.

Izobraževalni program in samoizobraževanje

Le malo podjetij je razvilo in izvaja sistem samoizobraževanja in izmenjave izkušenj v prodajnem oddelku. Če ima podjetje takšno vrednost, potem se prodajalci med seboj učijo, s sodelovanjem vodje se ustvari načrt za iskanje in preučevanje informacij, v 1-2 tednih odgovorni zaposleni preberejo več knjig, si ogledajo ali se udeležijo novega usposabljanja, in enkrat tedensko, bolje v ponedeljek, zaposleni prinesejo nove informacije in ponudijo praktične vaje za usposabljanje. C razvoj socialna omrežja, informacije o novih izdelkih se širijo skoraj v trenutku in pogosto prejemam informacije o tem, kje so se pojavili, tudi od neznanih ljudi prek omrežij My Circle in Odnoklassniki. Naloga samoizobraževalnega sistema v podjetju je organizirati stalen priliv nove informacije na svoj oddelek.

Introspekcija in statistika

No, zadnji trenutek. Pravijo, da je prodaja matematika oziroma statistika, vsak prodajalec pa ima svoje strokovno razmerje med številom stikov in rezultatom, ki ga nenehno izboljšuje. Statistični podatki znotraj podjetja morajo biti vzdrževani, 100 % točni in morajo omogočiti vodji in sodelavcem, da si v vsakem trenutku vidijo prodajne rezultate. Poleg tega mora vodja prodaje pomagati razvijati veščine introspekcije, da lahko ob koncu delovnega dne odgovori na vodstveno vprašanje, kaj je naredil, kakšne rezultate je dosegel, kaj mu ni uspelo in katere napake je naredil. .

Kriza je večinoma marsikomu v glavi, v njej je veliko čustev in nepotrebne panike, če ustvariš odlično podjetje in razvijaš svoje ljudi, potem se v vsakem trenutku nimaš česa bati. In s tem se boste spopadli sami ali s pomočjo trenerja - to je vaša izbira.