Ko srečate nekaj USP, izbruhne: "Ojoj!".

Tipično, brez koristi, bleščeče, preveč splošno.

Je pa ravno edinstven trgovska ponudba Je srce vsakega posla. Na tem se vrti celotna marketinška strategija, ki pomaga donosno ločiti od konkurentov in zavzeti svoj tržni delež.

Predpostavimo, da je USP jedro, obdano z vročo marketinško magmo. Premika, mešanje, pozicioniranje, značilnosti ciljne publike, informacije o konkurenci, prednosti izdelka ali storitve, pa tudi poslovne cilje podjetja.

Če je jedro šibko, se magma širi in razmaže obrise podjetja po celotnem prodajnem trgu. In meje poslovanja se prej ali slej izbrišejo, nato pa popolnoma izginejo.

Tukaj je metafora. In lažje je reči to: močan USP = močno podjetje.

John Carlton v enem od svojih govorov pravi, da v iskanju "Isti USP" lahko mine več kot ena neprespana noč. Toda končni rezultat bi moral biti nekaj posebnega, da bo vaše podjetje zavzelo mesto v mislih kupca.

Da bi vam pomagali pri tej težki nalogi, smo zbrali 8 scenarijev, s katerimi boste brez veliko izgube časa in živčnih celic ustvarili svojo konkurenčno ponudbo.

Scenarij številka 1. Edinstvena lastnost

Če je na trgu veliko analogov vašega podjetja, poskusite najti neko edinstveno razliko. Ali poiščite ali ustvarite.

Kako so v tej situaciji ravnali tržniki TM "Twix": navadno čokoladno-vafeljno ploščico so razdelili na dve palčki. In na tem je bila zgrajena celotna komunikacijska strategija.

Scenarij št. 2. Kaj je ostalo izven žarometov tekmovalcev

V klasičnem poslu je zelo težko izmisliti nekaj izvirnega. Potem je vredno poiskati tisto, kar vaši konkurenti spregledajo.

To je na primer nekoč opazil Claude Hopkins zobna pasta ne samo čisti zobe, ampak tudi odstranjuje neprijetne obloge (film). Tako se je rodil slogan "Znebi se filma na zobeh".

In tudi ko je razvijal USP za znamko piva, je opazil, da v tovarni steklenice ne samo operejo, ampak jih prelijejo z močnim curkom pare. G. Hopkins je ta potek dela (ki ga dejansko uporabljajo vsi proizvajalci piva) vnesel v koncept - "Naše steklenice so oprane z živo paro!"

Seveda se morate tukaj brezglavo potopiti na vsa področja poslovanja: od proizvodnje do dela tajnic in dostavne službe.

Mimogrede, verjetno se spomnite klasičen primer z dostavo "Domino-pice". Sliši se takole: “Dostava v 30 minutah. Če zamujamo - pica zastonj".

V tem scenariju obstaja majhen vojaški trik: lastnik podjetja pogosto postane zamegljen in izkušeni tekstopisec z izobrazbo detektiva Megreja se lahko izvleče Bela svetloba vroče in naravnost iz pločevinke USP.

Scenarij # 3. Formula Johna Carltona

Formula je kot nalašč za storitveno dejavnost. Niti vam ni treba izmisliti ničesar revolucionarnega ali ustvarjalnega. Zamenjajte svoje podatke - in dobili boste delujoč USP.

"S pomočjo ________ (storitev, izdelek) pomagamo ________ (ts) rešiti ______ (problem) z ____ (korist)."

Možnosti so:

• S tečajem za hujšanje bomo ženskam do poletja pomagali obleči svoje najljubše bikinije.
• Usposabljanje »Sami tekstopisec« bo poslovnežem pomagalo prihraniti na stotine dolarjev pri samostojnih storitvah.
• Storitev "Mary Poppins" bo mamicam pomagala, da gredo v telovadnico, v kino in nakupujejo, medtem ko je dojenček pod nadzorom izkušene varuške.

Primeri niso popolni, vendar kažejo na sam princip dela s Carltonovo formulo. Glavna stvar je, da ciljni publiki razložimo, kakšno korist prinaša naš izdelek ali storitev.

Scenarij št. 4. Inovativnost

Če izdelek rešuje kupčeve težave na povsem nov način, potem mora to biti navedeno v USP. IN "…ne bodi sramežljiv"- kot poje Ivan Dorn v svoji uspešnici.

kaj bi lahko bilo:

• inovativna formula;
• nov izdelek;
• nova embalaža;
• nov format interakcije s kupcem;
• revolucionarni način dostave;
• itd...

• Inovacija! Prvi 3 v 1 roll-on gel Nivea Q10 proti gubam, temnim kolobarjem in zabuhlosti.
• Vicks - Združili smo zdravilne sestavine in blag okus limoninega čaja za lajšanje 6 simptomov prehlada.

Scenarij # 5. USP s težavo

Problem svojega občinstva lahko vnesete v edinstveno prodajno ponudbo. tiste. ne pojdite iz opisa storitve, ampak od rešitve težka naloga potencialni kupec.

• Zobne bolečine? Nebolin mazilo bo lajšalo bolečino v 5 minutah.
• Slaba volja? Povabi prijatelja na kavo v McDonald's.
• Ste zmedeni pri iskanju poceni letov? Oglejte si naše ponudbe 183 letalskih družb.

Primer TV spota:

— Imeti prehlad? gripa? S tabletami Aflubin pride do oprijemljivega izboljšanja zdravja veliko hitreje. (Prevedeno iz ukrajinščine).

Scenarij št. 6. USP z lokom

Temu pravimo vsaka prednost, ki je povezana z darili, bonusi, popusti, garancijami in drugimi potrošniškimi »prigrizki«.

• Za telefone Samsung velja garancija 5 let. Naročite sladico, dobite brezplačno kavo.
• Kupite 2 pici, tretjo brezplačno.
• Naročite za 1000 rubljev in naš taksi vas bo brezplačno odpeljal domov.

To je uspešen scenarij za edinstven predlog, vendar je malo verjetno, da bo takšen USP sčasoma deloval enako dobro. Uporabite to formulo za sezonske promocije.

Scenarij # 7. Mišice USP

Tukaj morate raztegniti mišice svojega podjetja, pokazati vsem svojim prijateljem in zavistnim ljudem najmočnejše strani podjetja, izdelka, storitve.

kaj bi lahko bilo:

• nizka cena;
• ogromen izbor;
• brezplačna storitev;
• izdelki kul blagovnih znamk;
• podpora svetli osebnosti;
• na stotine nagrad in diplom;
• pisarne po vsej državi.

Na splošno vse značilnosti, ki jim lahko dodate besedo "največ".

Za USP ni dovolj, da se izjavlja o svojem »jazu«. Potrebujemo dejstva, številke, dokaze.

Ponudbe, kot so »najzanimivejši tečaji«, »najkoristnejši spletni seminarji«, že dolgo ne privabljajo kupcev. Če želite pritegniti svojo ciljno publiko na internetu, morate pokazati, v čem natančno ste boljši od drugih in zakaj naj se oseba obrne na vas. Ugotovimo kako ustvariti edinstveno prodajno ponudbo ki bo stranko udaril v srce!

Kaj je USP?

Ameriški oglaševalec Rosser Reeves, avtor slogana M&Ms – »Taljenje v ustih, ne v rokah« – je bil prepričan, da bi oglaševanje moralo delati samo eno – prodajati. To idejo je oblikoval v knjigi Reality in Advertising, ki je postala prodajna uspešnica med tržniki po vsem svetu. V njem je najprej identificiral koncept USP, da bi se stranke za vedno znebil nesmiselnih besed, kot so "najbolj", "najboljši", "izjemen".

Edinstvena prodajna ponudba ali USP je nekaj, zaradi česar vas bodo stranke vzljubile, saj vas bodo izbrale med številnimi drugimi podjetji. Kot je definiral Reeves, je USP oglaševalsko sporočilo, ki artikulira vašo glavno razliko od konkurentov in glavni razlog kupiti blago od vas. Uporablja se na transparentih, v kontekstualno oglaševanje, na poštnem seznamu ali na karticah izdelkov, pa tudi v opisu trgovine na spletni strani.

Dobro napisan USP pripomore k enostavni prodaji, saj stranka takoj vidi, zakaj je ponudba prava zanj. Pristojni USP se izogne ​​konkurenci v ceni in poveča odstotek ponovnih nakupov.

Vendar ne pozabite, da če se likalniki iz vaše spletne trgovine redno vračajo z okvarami, potem noben USP ne bo obdržal nezadovoljnih strank.

Algoritem za ustvarjanje USP?

Torej ste se odločili ustvariti edinstveno prodajno ponudbo za prodajo svojih izdelkov na spletu. Kje začeti?

1. korak. Analizirajte svoje prednosti

Zaradi jasnosti sestavite tabelo in vanjo označite vse konkurenčne lastnosti, ki jih ima vaše podjetje: bogate delovne izkušnje, cena, usposobljeni zaposleni itd. Napišite čim več točk - navedite določene izraze, številke. Zdaj prečrtajte vse, kar ponujajo vaši konkurenti. Posledično boste prejeli vrsto edinstvenih prednosti, s katerimi se lahko pohvalita samo vaše podjetje in vaš izdelek. Postavite jih v središče USP.

Analiza konkurenčnega okolja vam bo omogočila, da najdete svoje edinstvene prednosti – to so točno tisto, kar morate prodati potencialnim strankam.

Če boste preprosto odgovorili na ta vprašanja, boste bolje razumeli svoje podjetje:

• Kaj počnemo?
• Kaj so naše prednosti?
• Katere so naše šibke točke?
• V čem se razlikujemo od drugih podjetij?
• Kaj o sebi pravijo tekmovalci?
• Kje so naše rastne cone, kaj bi še lahko izboljšali?

Pomembno je, da na vprašanja odgovorite čim bolj objektivno. se je zgodilo? Kar daj!

2. korak: določite, za koga delate

Predstavljajte si, da greste na rojstni dan bližnjega prijatelja in ste se odločili, da mu podarite pulover. Kako boste izbrali? Pobral boš prava velikost, spomnite se njegove najljubše barve, ne pozabite, da obožuje tanke volnene tkanine in dolžine do stegen. Če osebo dobro poznate, ji boste zagotovo naredili res dobrodošlo darilo. Zdaj si predstavljajte, da čestitate kolegu, s katerim delate v različnih pisarnah. Težko se boste odločili, ker niste seznanjeni z njegovimi nagnjenji.

Iskreno razumevanje, kdo je vaša stranka, vam bo omogočilo, da jim ponudite točno tisto, kar potrebujejo. Zato svojo potencialno stranko čim bolj personalizirajte. Najprej odgovorite na ta vprašanja:

• Je moški ali ženska?
• Koliko je star vaš kupec?
• Kaj so tvoji hobiji?
• Kaj ga veseli?
• Kaj skrbi?

Seznam vprašanj dopolnite s temami, ki so pomembne za vaše podjetje, da boste imeli celosten značaj.

Odprti tečaji v angleščini? Potem je pomembno, da veste, kako dolgo je potencialna stranka študirala jezik in kakšna je njegova raven znanja Byronovega jezika.

Moral bi imeti nekaj takega kot ta opis:

Naša stranka je gospodinja, mati dveh otrok, ki rada kuha in je v preteklosti imela vodilni položaj veliko podjetje... 2x letno počiva v tujini, vozi tuj avto reprezentativnega razreda, uživa v jogi, trpi za alergijami na mačke.

Avatar bo pomagal opisati stranko tri strani: na podlagi situacije, s poudarkom na psihotipu in pripadnosti generaciji. Tako se bo namesto brezdušne ciljne publike pojavila pravi moški s posebnostmi dojemanja, značaja in življenjskih okoliščin.

Zdaj natančno veste, komu ponujate svoj izdelek.

Prebivalci ACCEL, ustanovitelja šole odnosov "Sreča je" Ivan in Maria Lyashenko, sta zbrala podrobne povratne informacije svojih poslušalcev in sta lahko sestavila natančen portret potencialne stranke. Tako jim je uspelo pritegniti nove študente in narediti učna gradiva uporabnejša za ozko občinstvo.

Evo, kaj o tem pravijo sami podjetniki: »Bistveno smo povečali delež izobraževalnih vsebin, zmanjšali in naredili prodajni del bolj razumljiv, utemeljen cenovna politika... Podrobno razložimo, zakaj ponujamo ta izdelek in kako bo pomagal pri potrebah udeležencev webinarja."

3. korak: Povejte nam, kako ste pripravljeni pomagati

Zamenjajte mesta s svojo stranko. Na kaj boste pozorni pri izbiri: cena, garancije, zanesljivost, videz? Bi osebno kupili tisto, kar poskušate prodati?

Zagotovo del tvojega potencialne stranke iz nekega razloga gre k konkurentom. Poskusite razumeti, kaj imajo, vendar ne. Poskusite poudariti prednosti svojega USP, delajte na "neuspešnih" mestih.

Po mnenju Vladimirja Thurmana, strokovnjaka za komercializacijo inovacij, je v USP vredno govoriti o tem, zakaj ste se kot lastnik odločili za začetek podjetja. O tem piše v svojem članku "Kako povečati povpraševanje po svojih izdelkih, ne da bi vstopili v vojno s konkurenti." Verjetno se vaša težava, ki ste jo rešili z ustanovitvijo podjetja, nanaša tudi na druge ljudi. Najdeno rešitev je vredno poudariti v USP.

4. korak: Formulirajte USP

Zdaj, ko ste preučili svoje občinstvo, njegove potrebe in svoje konkurente, je čas, da oblikujete USP.

Za pisanje ne zelo ustvarjalnega, a delujočega besedila lahko uporabite formulo tekstopisca Johna Carltona. Podatke o podjetju zamenjajte za prostore - in USP je pripravljen:

Z _______ (storitev, izdelek) pomagamo ______ ( ciljno občinstvo) reši ____ (problem) z __ (korist).

Na primer: S spletnim treningom odbojke za odrasle bomo vsem ženskam, starejšim od 18 let, pomagali, da se naučijo igrati za sezono na plaži.

Besedila USP je mogoče pristopiti na bolj ustvarjalen način. Glavno pravilo je pisati na zadevi. Pogoste fraze, literarna lepota, približne in posplošene številke pustijo potencialne stranke ravnodušne. Ali nudite 26% popust? Govorite o natančnih številkah, ne o "velikih popustih" in "izjemnih ponudbah".

Tukaj je še nekaj pomembne točke vredno pozornosti:

• Pišite preprosto kot za prijatelja. Vaš predlog mora biti jasen že prvič. Neumne fraze in posebne izraze pustite za znanstvenih del... Stranka mora razumeti, kaj kupuje in zakaj.
• Osredotočite se na svoje prednosti... V USP omenite nekaj, zaradi česar bi stranke želele priti k vam in ne k konkurentom. Če so v vašem izobraževalnem centru zaposleni doktorji znanosti, ne smete povedati, kako priročna je vaša navigacija po spletnem mestu - tako boste izgubili fokus s pomembnega na drugotnega.
• Naj bo kratko. Vaš cilj je, da potencialno stranko zanimate v minuti. USP je kratko sporočilo od enega do treh stavkov.

Uporabite našo goljufijo, da ničesar ne pozabite:

• Kdo ima lahko koristi od tega izdelka/storitve?
• Kaj bo oseba pridobila, če bo vaša stranka?
• Zakaj ste boljši od svojih konkurentov in zakaj ne morete kupiti analoga svojega izdelka?

Napake pri pripravi USP

Ne morete lagati o edinstveni prodajni ponudbi. Če ste obljubili 50% popust in dali le 25%, se bo stranka počutila ogoljufano. Izgubili boste svoj ugled in s tem vaše stranke.

Poleg tega v USP ne bi smeli vključiti tistih ugodnosti, ki jih stranka prejme privzeto, na primer možnost vračila sredstev v 14 dneh (to zagotavlja zakon "O varstvu pravic potrošnikov"). Ni treba posebej poudarjati, da imate " poklicni obrtniki njihov posel". Če ne bi bilo tako, bi lahko opravljali storitve?

Argumenti morajo biti podprti z resničnimi dejstvi. Ni dovolj reči, da vaša storitev nima analogov na trgu - povejte nam, kaj je edinstveno v vašem podjetju, navedite več podrobnosti.

Zaključek: Kako preveriti učinkovitost vašega USP

Torej, preučili ste svoje prednosti, konkurente, predstavili ciljno publiko in pripravili osnovo za svojo prodajo – besedilo USP. Zdaj preverite njegovo sposobnost preživetja - prepričajte se, da:

• Vaše edinstvene prodajne ponudbe konkurenti ne bodo mogli uporabljati. Ne zagotavljajo takšnih storitev, ne uporabljajo istih materialov ali ne morejo konkurirati po ceni. Le z vami bo stranka lahko pridobila navedene prednosti.
• Vaš USP je mogoče oblikovati obratno. Na primer, podjetnik, ki prodaja "ženske prevelike čevlje", si lahko predstavlja, da obstaja podjetje, ki prodaja majhne čevlje. Samo tak USP je konkurenčen. In tukaj je primer slabega USP: »V našem klubu samo dobra glasba". Težko si je predstavljati, da bi lahko nekdo strankam ponudil slabo glasbo.
• Vaš USP ne izgleda absurdno. Stranke verjetno ne bodo verjeli, da se lahko na X Online šoli naučite angleščine v 1 uri.
• Svoj USP ste preizkusili na strankah. Po pošti pošljite različne različice predlogov in izberite tistega, ki bo zbral največ odgovorov.
• Prepričajte se, da je vaš USP odgovor na vprašanje: "Zakaj izberem to med vsemi podobnimi ponudbami?"

Sestavljanje USP je mukotrpno analitično delo kar bo trajalo. Ko pa v to vložite čas, imate na koncu dolgoročen dostop do src vaše ciljne publike.

Želite ustvariti svoje spletna šola, izdelate sami ali vaš strokovnjak? Registrirajte se zdaj za brezplačen webinar in pridobite načrt PDF ustvarjanje korak za korakom moja spletna šola za to

Prvi korak pri razvoju edinstvene prodajne ponudbe je izbor lastnosti ali meril izdelka, ki vplivajo na kupčevo odločitev.

Ta korak je najpomembnejši (čeprav je pogosto preprosto preskočen), saj je usoda USP odvisna od izbranih lastnosti: ali bo resnično pokazal prednosti vašega izdelka ali vas bo izenačil z »ostalimi«.

Zato je naša naloga v prvi fazi analizirati naše izdelke ali storitve in določiti 10 najpomembnejših lastnosti vsakega od njih za kupce. Najboljši načinČe želite to narediti, izberite 10 najboljših strank, ki vašemu podjetju prinašajo največji dobiček, in se vprašajte, katere lastnosti izdelka so zanje najpomembnejše in kateri kriteriji/dejavniki vplivajo na nakupno odločitev.

Če izpišeš Nov izdelek na trg, kupcev pa še ni, največ lahko razmišljate in samostojno določite pomembne značilnosti... Ali pa intervjuvajte tiste, za katere je najverjetneje, da bodo kupili vaš izdelek. Ko se pojavijo resnične stranke, lahko ponovite analizo in izberete značilnosti na podlagi resničnih podatkov.

Vse odgovore, prejete od anketirancev, je treba zabeležiti v ločeno datoteko.

2. Filtriranje in razvrščanje podatkov

Po prejemu povratnih informacij od strank ali možganske nevihte je naša naloga izbrati 10 lastnosti in jih razvrstiti po pomembnosti.

To je enostavno narediti. Med prejetimi odgovori izberemo možnosti, ki se ponavljajo pogosteje kot druge. Značilnost z največ ponovitvami bo na vrhu seznama, ostale pa po enakem principu pod njo.

Ali želite narediti morilski USP in pospešiti svoje poslovanje?

Od leta 2013 je na svetu registriranih približno 10 milijard blagovnih znamk. In vsak od njih želi, da bi bila njegova stranka. Vsak poskuša nekaj prodati. Kako si jih zapomniti, kako jih ločiti?

Vsaka vaša potencialna stranka se sooča s to težavo. V vsaki niši, kar koli že je: prodaja Avtodeli; proizvodnja gradbenih materialov; kozmetični in frizerski saloni; zasebne bolnišnice in tako naprej, tako naprej, deluje veliko različnih podjetij. In vsak ponuja enake ali skoraj enake izdelke ali storitve. Kako izbrati? Kako povedati? Na koga se obrniti? Kako se spomniti, če ste se že skoraj odločili?

Vsako podjetje, ne glede na to, ali je veliko ali majhno (še toliko bolj!), mora izstopati od svojih konkurentov. Logotip je le polovica bitke. Izmisliti morate neko edinstveno, posebno ponudbo, ki vas bo ločila od splošnega ozadja in vam v splošnem hrupu pomagala kričati stranki.

Tukaj je opisano, kako pripraviti in ustvariti svojo edinstveno prodajno ponudbo ali USP, o čemer bomo razpravljali v tem članku.

Kaj je USP in kako se uporablja v trženju in prodaji

USP je edinstvena prodajna ponudba. Pomeni neko posebno lastnost blagovne znamke ali izdelka, ki je za stranko predstavljena kot prednost ali dodatna ugodnost. Uporabljajo ga tržniki USP pri razvoju oglaševalska akcija- pogosto temelji na tej posebnosti, da se podjetje razlikuje od svoje vrste na trgu.

Ta koncept je kot takega predstavil ameriški strokovnjak za oglaševanje Rosser Reeves. Koncept je razvil kot alternativo pohvalam v oglaševanju, ki so jim potrošniki preprosto nehali verjeti. Po njegovem konceptu bi moral USP:

• oddajanje resničnih koristi za stranko;
• povečati zvestobo ciljnega občinstva;
• biti edinstven, poseben, edinstven na trgu.

Če iščete funkcijo pri konkurentu in jo predstavite z lastno omako, ne bo močan USP. To bo samo ukradena ideja, imitacija.

USP je razlog, zakaj bi vas morali potrošniki izbrati. In vsako podjetje ga potrebuje. Le tisti, ki lansira nov, inovativen, revolucionaren izdelek, ki preprosto nima analogov, lahko brez USP. V tem primeru je prav ta izdelek edinstvena ponudba.

V vseh drugih primerih - odklopite ali umrite, parafraziram klasiko.

Zakaj podjetje potrebuje USP?

• da se razlikujete od konkurentov;
• pridobiti spoštovanje ciljne publike;
• ustvariti močne promocijske materiale () in izdelati marketinško strategijo;
• ločiti svoj izdelek med številnimi podobnimi.

Razlikujte med resničnim in lažnim USP. Res so resnične edinstvene lastnosti izdelka, ki jih nihče drug na trgu v tej niši nima več. To je tisto, kar je v samem izdelku. Lažne koristi so fiktivne koristi brez pravega razlikovanja. Tako in kako se govori o tem izdelku. In v večini primerov se podjetniki zatečejo k prav takemu USP. Kaj pa, če ponujate enak izdelek in storitev kot drugi? Če niste izumili nečesa unikatnega, nekega ekskluzivnega izdelka, se morate obrniti na glavo in dobro premisliti, kako lahko privabite kupce.

Ločitev od konkurentov je ključ do uspeha oglaševalske kampanje. Posebna ponudba mora jasno navesti prednosti za kupce, na katerih bo zgrajeno sporočilo, ki se bo v prihodnosti predvajalo v oglaševanju, na družbenih omrežjih in drugih oglaševalskih materialih.

Kako ustvariti edinstveno prodajno ponudbo

Številni lastniki podjetij mislijo, da je pisanje USP tako enostavno kot lupljenje hrušk. Dve očitni poti sta:

»Imamo največ nizke cene!»

Cenovna tekma je dvomljiva prednost iz dveh razlogov. Prvič, vedno se bo našel nekdo, ki bo cenejši. Drugi - z nizkimi cenami pritegnete ustrezen kontingent strank - plačilno nesposobnih in preveč ekonomičnih, če ne rečem drugače.

"Imamo kakovostno storitev!"

Pravzaprav je pojem kakovosti za vsakogar popolnoma drugačen. In ne morete vedno zagotoviti te storitve - človeški faktor igra veliko. Toda kljub temu res delate vestno, to je ta stavek "kakovostne storitve", " najboljša storitev»Zob postavite na rob, da le letijo mimo ušes.

Če šele začenjate - ja, za hitra prodajaše vedno lahko nekako premagaš ta dva aduta v okviru neke akcije. Na primer, najnižja cena. Če pa želite zgraditi močno blagovno znamko za dolgo časa- razvoj USP morate jemati resno.

Na splošno vsaka edinstvena prodajna ponudba temelji na treh temeljnih načelih.

1. Promocijsko sporočilo mora potrošniku prinesti posebne koristi. Tako je, USP morate predložiti ne glede na svoje prednosti, ampak ravno na koristi za stranko. Ne zanima ga tako italijanske ozadje sami, kot je njegova soba, oblečena s temi tapetami. Zato ga prodaj lepa prenova, enostavna nega tapet, ki so pralne in ne zbledijo, ne same tapete. Ampak to je vse našteto, lahko dobi le tako, da te ista tapeta kupi pri vas.

Samo če je z vami donosno sodelovati, bodo stranke izbrale vaše podjetje.

2. Koristi za stranke mora biti edinstven v ozadju drugih izdelkov, podobnih vašim. Tukaj je vse jasno - to načelo je vgrajeno v samo definicijo. Želite biti drugačni? Izmislite nekaj, česar vaši konkurenti nimajo. Samo s tem, da si drugačen, samo s tem, da ponudiš nekaj, kar ne ponuja nihče drug, si lahko drugačen. Posledično bo vaš izdelek izbran (če je korist dobro opisana) in zapomnjen.

3. Korist mora biti smiselna, torej dovolj privlačen, da se lahko stranka brez nadaljnjih zadržkov odloči v korist vaših izdelkov. Korist mora biti utemeljena in ne izmišljena ali izsesana iz zraka. Zato morate odlično preučiti svojo ciljno publiko, poznati svoje stranke, njihove bolečine in na podlagi tega.

Ko veste, katere težave skrbijo vaše stranke, jim lahko ponudite rešitev v obliki te edinstvene ugodnosti.

Primeri sestavljanja USP

Pogosto lahko najdete USP, ki absolutno ne igrajo v roke poslovanja: so preveč splošni in ne pritegnejo pozornosti.

Kako ustvariti predlog, ki bo postal srce in motor vašega poslovnega uspeha?

1. Povejte nekaj, o čemer vaši konkurenti molčijo.

Če obstaja na stotine podjetij, kot je vaše, je zelo težko najti nekaj resnično edinstvenega. Mogoče pa je nekaj, o čemer vaše stranke preprosto molčijo?

Tako je bilo v moji praksi. Podjetje se ukvarja s proizvodnjo granitnih spomenikov. Za kupce je na voljo "privzeta" storitev - izdelava 3D modela prihodnjega izdelka in to brezplačno. Druga podjetja ponujajo to storitev, vendar o tem skromno molčijo. Nismo ostali tiho. Prednost - videti popolno tridimenzionalno podobo prihodnjega spomenika - dobro deluje za mnoge stranke podjetja.

In žvečilni gumi Orbit, ki je brez sladkorja? Preberite sestavo drugih podobnih gumijastih trakov - enaka je. In tudi brez sladkorja. Toda Orbit ga predstavlja kot USP.

2. Navedite novost ali inovativnost

Če si izumil nov način rešiti strankino težavo, posodobiti svoj izdelek ali mu dodati kakšno novo sestavino – ne bodite tiho. Treba je narediti svoj USP, in to hitro, dokler tega ni storil nekdo pred vami.

Pomislite na oglas za vsak nov šampon ali kremo. Ali so pripravili novo formulo, potem dodali keratin, potem nekaj l-lipidov, za katere nihče ni slišal, a če verjamete reklamam, šampon naredi lase močnejše. In krema samo enkrat ali dvakrat zgladi gube. Vse zahvaljujoč INOVATIVNI formuli. Vzemite orožje.

3. Formula Johna Carltona

S to formulo je zelo enostavno sestaviti USP, še posebej, če opravljate storitve. Formula je sestavljena po vrsti:

Izdelek ___ pomaga ___ tsa ___ rešiti težavo ___ navaja prednosti.

Na primer:

Nova krema bo ženskam pomagala v boju proti prvim gubam in videti mlajše.

Pomanjkanje USP je velika žalost za podjetja. Oglejte si ta spletna mesta:

Poleg dizajna se med seboj praktično ne razlikujejo - cene so povsod nizke, visoka kvaliteta in hitra namestitev. Oprostite ljudem, ki želijo naročiti raztegljivi strop- trajalo bo več kot eno uro, da se boste prebijali skozi džunglo klonskih mest, da boste našli smiselno možnost.

Zato mora obstajati nekaj, kar podjetje loči od množice – edinstvena prodajna ponudba. Prav zaradi tega se vas bodo konkurenti bali kot kuge, potencialne stranke pa se pogosteje odločajo v vašo korist.

Mimogrede, cene z njim so lahko nekoliko višje kot pri drugih podjetjih: če stranki ponudite izdelek, ki bo rešil njegove težave, bo zanj pripravljen plačati več.

Obstajajo samo trije "ampak" - USP deluje, če:

• edinstven- konkurenti tega ne ponujajo;
• specifične- uporabnik takoj razume, o čem govori govor;
• dragoceno- potencialna stranka vidi svojo korist.

Leta 2014 smo podali splošen scenarij, po katerem lahko ustvarite USP. Danes bomo delili nove formule in primere iz prakse, da si boste še lažje izmislili ali poudarili stavek.

Kje začeti?

Analiza ciljne publike. Kar je dobro za navdušenega ribiča, ni dobro za mlado žensko na porodniškem dopustu. Zato je treba razvoj USP začeti s spoznavanjem ciljne publike – kaj skrbi vaše potencialne stranke, kakšne so njihove težave in interesi?

Primer: Recimo, da morate pripraviti USP za spletno domačo trgovino. Najpogosteje kupujejo gospodinjske kemikalije, jedi, dekor in druge stvari delajo ženske. Tisti, ki nimajo časa, bodo vse to naročili prek spleta, kar pomeni, da so vaša glavna publika zaposlene ženske, stare od 25 do 45 let. Kaj bi jih lahko zanimalo? Zagotovo vam bo všeč, če blago dostavite hitro in brezplačno. Zato je dober USP "Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah."



Zelo dobra ponudba. Lahko pa se okrepi - napišite, kako hitro bo naročilo dostavljeno, ali navedite, da je dostava 24 ur na dan.

Podvodne skale

Ne pozabite: ciljna publika niso samo spol, starost, raven dohodka in drugi parametri. Zavedati se morate, kaj in komu prodajate, katere težave pomagate pri reševanju: v idealnem primeru bi moral biti v vaši glavi jasen portret kupca.

Razmišljanje o posebnostih poslovanja. morda, že pripravljen USP pod nosom, le opaziti moraš. Če želite to narediti, iskreno odgovorite na nekaj preprostih vprašanj:

• Iz česa so narejeni vaši izdelki?
• Kako natančno so izdelki izdelani?
• Kakšno opremo uporabljate?
• Katera vrsta edinstvene lastnosti pri blagu?
• Kako komunicirate s strankami?
• Kako je organizirano delo na naročilu?

Verjetno boste videli pomembna prednost, kar vam bo omogočilo razlikovanje od konkurentov. Mimogrede, včasih lahko naredite USP iz pomanjkljivosti: "Domače pecivo s kratkim rokom uporabnosti - samo naravne sestavine."

Primer: Recimo, da lasersko režete kovino. Pogoji, cene in pogoji dostave so enaki kot pri drugih podjetjih. Po drugi strani pa uporabljate sodoben laser z optičnimi vlakni - omogoča doseganje največje natančnosti, do 0,1 mm. Ali to ni USP? "Natančnost lasersko rezanje do 0,1 mm - uporabljamo optično inštalacijo Ruchservomotor LaserCut 3015.



In ta predlog je mogoče okrepiti – dodati, kako natančen je rezultat.

Podvodne skale

Nihče ne pozna posebnosti podjetja bolje kot lastnik – zato dobro premislite in pošteno odgovorite na vprašanje, zakaj ste bolj kul. Trženje ali tekstopisec vam lahko pomaga izkoristiti prednosti.

Gledamo tekmece. Izvedite podrobno in objektivno analizo – primerjajte svoje podjetje in ponudbo glavnih konkurentov. Tukaj je grob seznam parametrov za primerjavo:

• cene;
• program zvestobe;
• hitrost dostave;
• vljudnost osebja;
• enostavnost naročanja;
• rednost promocij;
• garancijsko obdobje;
• možnost odloga plačila.

Dobili boste jasno sliko - postalo bo jasno, v katerih parametrih izgubljate in v katerih ste boljši od svojih konkurentov. Zmagovalna merila se lahko vzamejo kot osnova za USP spletnega mesta.

Primer: Recimo, da ste lastnik trgovine s pnevmatikami. Dostava traja od 1 do 7 dni, ker nekatere artikle iz kataloga prodate po naročilu. Programa zvestobe še ni, cene so enake kot pri konkurentih. Toda vsak ima garancijo 1-3 leta, vi pa ste pripravljeni dati nedoločen čas - "Prodaja pnevmatik z nedoločeno garancijo: brezplačna zamenjava v primeru nenamerne poškodbe."

Ugodna ponudba, se strinjate? Edina stvar, ki jo lahko naredite, je, da delate na njeni zasnovi - poskusite naslov vstaviti v 1 vrstico, odstraniti klicaj.

Podvodne skale

Pomembno je, da ne želite "kot konkurenti, samo bolje" - če ima drugo podjetje podoben USP, kaj mu bo preprečilo, da bi bilo hladnejše od vašega? Na primer, predlagajte dostavo v 30 minutah namesto v 1 uri. Bodite objektivni in poskusite najti nekaj svojega.

Sprašujemo stranke.Če ste že imeli naročila, vprašajte, zakaj so ljudje izbrali vaše podjetje. Včasih lahko stranke zagotovijo dragocene namige.

Mimogrede, takšne raziskave je vredno občasno izvajati: to bo pripomoglo k izboljšanju storitve in pozitivno vplivalo na ugled podjetja.

Primer: Recimo, da ste pred tednom dni odprli kozmetični salon. Zaposlene lahko prosite, naj stranke vprašajo, zakaj so izbrali prav vas. Če stranke pravijo, da imate primeren delovni čas, naj bo vaš čip. Naj bo salon odprt od 12.00 do 22.00 in ne od 9.00 do 19.00 kot vsi drugi v bližini. USP: "Kozmetični salon z ugodnim urnikom dela: pričakujemo vas vsak dan od 12.00 do 22.00."



Zelo dober USP - le nekaj kozmetičnih salonov lahko to ponudi.

Podvodne skale

Temu nasvetu je težko slediti, če sploh niste imeli naročil. Ampak nič ni nemogoče - pojdite skozi tematske forume, socialna omrežja, pogovorite se s potencialnimi strankami. Vaš cilj je ugotoviti, kaj pritegne stranke.

Po vsem tem zamudnem delu boste imeli vsaj močne prednosti, največ - skoraj že pripravljen USP.

Ciljanje v bik: 5 formul za ustvarjanje USP

celo dobra prednost zlahka se pokvari, če je misel napačno oblikovana. Primerjajte dve ponudbi: »Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah« in »Vaše naročilo vam bomo zagotovili v 2 urah. Dostava po celem Irkutsku ". Pomen je enak, vendar se prvo veliko lažje bere in razume.

Če želite oblikovati jasen in lep USP, lahko varno uporabite eno od predlog:

Ni vam treba natančno slediti vzorcem. Lahko varno spremenite katero koli formulo ali si omislite nekaj povsem novega - vse je odvisno od posebnosti poslovanja. Pomembno si je zapomniti korist stranke: glavna naloga je pokazati, kaj točno bo prejel, in ne, kakšno belo in puhasto podjetje imate.

Na USP gledamo skozi oči naročnika: 6 usodnih napak

Lažna izjava. Napačno so razlagali dejstva ali uporabili merila, ki bi morala biti privzeta. Na primer, USP "Poklicni zdravniki z izkušnjami 3 leta ali več" ni primeren za zobozdravstvo - to se že pričakuje od klinike.

Kako popraviti: na ponudbo gledajte kot potencialni kupec. Kaj pričakujete od poklicnih zdravnikov? Verjetno pravilno in neboleče zdravljenje. Poskusite to misel prenesti v USP. “Neboleče zdravljenje zob z garancijo 3 leta ali več – imamo strokovnjake, ki delajo za nas” je že boljše, kajne?

Pomanjkanje koristi. Uporabljene dvomljive prednosti. Za spletno trgovino s posteljnino je neuporabno razkazovati asortiman: "Spletna trgovina posteljnega perila" Sladke sanje»- imamo 1000 izdelkov.« Vedno se najde podjetje, ki ima še več izdelkov.

Če pa je asortiman res edinstven, ga je mogoče poudariti: na primer 10.000 lončkov samostojna izdelava od mojstrov z vsega sveta. Samo previdni – pazite, da konkurenti tega ne ponujajo in tega v bližnji prihodnosti ne bodo mogli ponuditi.

Kako popraviti: najti drugo prednost. Recimo, da prodajate bombažno posteljnino. Zato poudarite to - "Posteljnina za ljudi z občutljivo kožo: hipoalergenski kompleti iz organskega bombaža".

Žigosanje. Izbrali smo nejasno besedilo - "hitra dostava", "pravi strokovnjaki", "visokokvalificirani strokovnjaki", "nizke cene" itd. Seznam je neskončen. Podobne fraze najdemo na stotinah spletnih mest in ljudje so jih tako navajeni, da jih preprosto ne zaznajo.

Kako popraviti: dodajte posebnosti - "Šopki z dostavo v 60 minutah", "Porcelanasta keramika od 450 rubljev. za 1 m² - mi uradni prodajalec 5 znamk". Dokažite prednost z dejstvi in ​​dejanji, in če ne gre, izberite drugega USP.

Napačen naglas. Govorili so le o eni skupini izdelkov, medtem ko jih je deset.

Na primer: " Hitro sušeči laki za nohte: obnovite manikuro v 60 sekundah." Slabo je, če poleg lakov prodajate še šminko, senčilo in maskaro – tvegate, da ostanejo neopaženi. Če vam laki za nohte prinašajo 80% dobička, potem se je dovoljeno osredotočiti nanje. Ko je razprodaja vse kozmetike zanimiva, morate zamenjati USP.

Kako popraviti: oblikovati USP za spletno trgovino kot celoto. Če je skupin izdelkov preveč, se osredotočite na storitev: "Dekorativna kozmetika z dostavo na dom: delamo 24 ur na dan."

Pretiravanje z glasnostjo. Poskusili smo in napisali USP v velikosti odstavka: "Mize iz masivnega lesa od 3895 rubljev: cene so nizke, ker izdelujemo pohištvo iz lastnih materialov - na severu regije Irkutsk sta žaga in mizarska trgovina. Poiščite ceneje - naredili bomo popust in povrnili razliko v stroških."

Kako popraviti: rezati neusmiljeno. Za USP je dovolj en stavek - "Tabele iz niza od 3895 rubljev: povrnili vam bomo razliko, če se vam bo zdelo ceneje." Ostale informacije je treba navesti v spodnjem odstavku – navsezadnje je pomembno pojasniti, zakaj imate tako ugodne cene.

Ponavljanje tekmovalcev. Prihranili smo čas pri analizi konkurentov in dobili klon – identično ali zelo podobno ponudbo. Slabo, ker je bilo vse delo opravljeno zaman.

Kako popraviti:žal, v idealnem primeru morate začeti znova - analizirati ciljno publiko, razmisliti o posebnostih poslovanja in primerjati svojo spletno trgovino s podobnimi. Če časa zmanjkuje, poskusite razširiti neuspešno USP: zamenjajte »Spletna trgovina s čevlji z dostavo« s »Spletna trgovina s čevlji z brezplačna dostava v 2 urah".

V USP ni bilo najdenih nobenih napak? Za veselje je še prezgodaj – ponudba se lahko izkaže za neučinkovito, čeprav se vam zdi zelo privlačna.

Kako vedeti, ali bo USP deloval

Odgovorite na nekaj vprašanj, da preizkusite izvedljivost ponudbe:

• Ali je predlog videti realističen? Na primer, trditev "Obrnite se na jezikovno šolo - naučite se angleščine v 1 uri" je zelo dvomljiva. Toda takšnemu USP je že mogoče zaupati: "Obrnite se na jezikovno šolo - angleščina za rekreacijo v tujini v 5 urah."
• USP odgovarja na vprašanje, zakaj je prav to vredno izbrati med vsemi podobnimi ponudbami? Če da, je vse v redu.

USP lahko preizkusite tudi na odjemalcih – naredite glasilo z različne možnosti in izberite tistega, na katerega se je odzvalo večina ljudi. Včasih uporabljamo to možnost – mimogrede, ali ste se naročili na naše novice? Če ne, zamudite veliko dobrot.

Vzemite si čas za ustvarjanje edinstvene prodajne ponudbe – ko boste nekaj ur iskali ideal, boste za vedno imeli ključ do src potencialnih strank. Če potrebujete pomoč, nas kontaktirajte – izdelali bomo učinkovito ponudbo.