Pozdravljeni dragi bralci. Danes bomo govorili o zelo pomembni komponenti vsakega posla, na katero 90% vedno pozabi. Ta USP (edinstven trgovinska ponudba). To je osnova osnov, s tem se mora začeti vsak poslovni projekt, to je tisto, kar vas ločuje od konkurence, tisto, kar vaše podjetje potiska navzgor ali obratno, vleče navzdol. V tem članku bomo govorili o tem, kaj je USP in kako ga oblikovati za svoje podjetje.

Ta članek vam bo predstavil, kako natančno rešiti strankin problem, uresničiti njegovo željo in ga prepričati, da opravi nakup pri vas.

Kaj je edinstven prodajni predlog (USP)

USP je opredelitev lastnosti vašega podjetja, ki so po svoji naravi edinstvene za vaš izdelek ali storitev. Poleg tega so te lastnosti značilnosti vašega izdelka in zagotovo ni na voljo pri tekmecih. To je tisto, kar vas loči od tekmecev, pokaže vaše prednosti in reši problem. potencialne stranke.

Zakaj je treba podjetje začeti z razvojem USP

Za primer vzemite spletno nakupovanje (če mi je to najbližje). Velika večina sodobnih spletnih trgovin na začetku svojega dela poskuša obvladati vse hkrati. Njihovo načelo delovanja je praviloma znano po odlični kakovosti, dostopne cene, takojšnja dostava blaga, vljudni kurirji, visoka raven kakovosti storitev, pa tudi dolgo garancijsko obdobje. To pa še ni vse.

Toda pogosto se izkaže, da poskušate zajeti veliko stvari, ne morete pokriti ničesar.

Enkrat sem že to opozoril. Na primer, imate avtomobil Audi. Imate nekaj pokvarjenega in vaš avto je treba popraviti. Najdete dve avtomobilski storitvi: avtoservis, ki popravlja številne avtomobilske znamke, in avtoservis, specializiran za znamko Audi. Za katero od zgornjih možnosti se boste še vedno odločili?

Vsekakor pravilna odločitev obstajal bo bencinski servis, specializiran za znamko Audi.

A ni vse tako preprosto, obstajajo tudi izjeme. Prvo podjetje ima lahko tudi bogate izkušnje s servisiranjem vašega avtomobila in se bo z nalogo spopadlo hitro in učinkovito. Če pa opravite anketo, bo večina očitno na bencinskem servisu, ki je specializiran za določeno blagovno znamko.

Kakšen zaključek je mogoče iz tega narediti? Ko razvijate svoj USP, morate pokriti le del trga, vendar ga pokrijete za 100%. Na primer, ne prodajajte otroških oblačil, ampak oblačila za novorojenčke. Primerov je veliko. Glavna stvar je posredovati bistvo. Začnite z ožjo nišo, v njej postanite vodilni in se šele nato razširite.

Kako ustvariti svoj USP

Algoritem, sestavljen iz samo petih korakov, vam bo pomagal ustvariti vaš USP, ki bo postal vaša vizitka za vsakega potencialnega kupca.

Opišite in ocenite svoje občinstvo

Pred začetkom podjetja se odločite, kdo je vaše potencialno občinstvo. Poskusite razmišljati bolj ozko in potem boste zadeli naravnost v tarčo. Če na primer želite odpreti trgovino s hrano za hišne živali, razmislite o ciljanju samo na lastnike mačk ali psov. Na začetku VSE živali ni treba zajeti. Verjemite mi, če imate odlične storitve in široko paleto pasje hrane, potem imate že dovolj kupcev v obraz rejcev psov. Zaradi raznolike izbire in osredotočenosti nanje bodo vsi rejci psov vaši.

Poiščite težave s strankami

Poskusite se postaviti na čelo vaše stranke. Kakšne težave bi lahko imel? Ko smo odprli trgovino z vrečami, smo takoj ugotovili, da bo večina strank žensk z majhnimi otroki. In nismo se zmotili. Pri dostavi blaga smo se zelo pogosto zahvalili za dostavo, saj je nemogoče iti po nakupih in pustiti majhnega otroka samega. Razumeli smo tudi, da bi bilo treba blago pogosto dostaviti na delovno mesto, ker nimajo vsi časa po nakupih po nakupih. Na izbiro smo imeli tudi do 10 izdelkov, saj smo vedeli, da je izbira v v tem primeru je zelo pomembna in to je ena od težav stranke, ki naroči v spletni trgovini, ne da bi stvar videla in se je ne dotaknila z lastnimi rokami.

Izpostavite svoje najosnovnejše lastnosti

Ta korak vključuje iskanje in opis 3-5 značilnosti, ki bodo pomagale stranki, da izbere vas in ne konkurenta. Pomembno je, da občinstvu sporočite, da je vse te bonuse mogoče dobiti samo s sodelovanjem z vami! Kakšne prednosti imate pred konkurenco?

Mislite kot vaš potrošnik. Kakšne so prednosti največja vrednost za vaše stranke? Kako rešijo svoj problem? Primerjajte tudi svojo ponudbo s ponudbo svojih konkurentov. Čigave koristi so bolj mamljive?

Kakšna jamstva lahko daste

To je zelo pomemben element USP. Ljudem morate dati garancijo za svoje storitve in blago. A ne le garancija, ampak garancija, kot je "Odgovarjam z glavo." Primeri:

- “Naš kurir vam bo dostavil naročilo v največ 25 minutah. V nasprotnem primeru ga boste dobili brezplačno! "

- "Če vam naš način hujšanja ne pomaga, bomo vrnili 2-krat več denarja, kot ste zanj plačali."

Če sami niste prepričani o svojih izdelkih in storitvah, potem vaše stranke ne bodo prepričane.

Izdelujemo USP

Zdaj zberite vse, kar ste dobili od prvih 4 točk, in poskusite vse to umestiti v 1-2 majhna stavka. Da, možno je, da bo sčasoma to precej razmislilo, vendar se splača! Navsezadnje je prav ta ponudba praviloma prva stvar, ki pade v oči stranki, ki obišče vaše spletno mesto ali vidi vaš oglas.

Kaj je ključ do uspešnega USP?

1. USP mora biti jasen in jedrnat;
2. Ne zakomplicirajte, saj bo kupce težje razumeti;
3. Obljubite samo tisto, kar ste sposobni doseči;
4. Postavite se na strankovo \u200b\u200bstran in ocenite vse z njegove strani.

Samo ne mudi se s tem. Vzemite USP za nekaj dni. Verjemite mi, vredno je. Potem boste lažje oglaševali, samozavestnejši boste naprej.

Če je vaš cilj ustvariti uspešno in donosen posel, ne poskušajte loviti vseh izdelkov in storitev v svoji niši. Čim bolj ga zožite. Poleg tega poskusite narediti vse učinkovito.To vam bo omogočilo, da si zaslužite dober ugled, zaslužite pozitivne ocene zadovoljne stranke, pa tudi izstopajo od konkurence.

Primeri edinstvenega prodajnega predloga

Spodaj bomo analizirali običajne USP in izvedli prilagoditve. Končni rezultat bo bolj ciljno usmerjen in mamljiv.

»Največ imamo nizke cene!”

Je to USP? Da, cene so pomembne, vendar to lahko napiše vsak. Z vključitvijo garancije lahko dobite veliko boljši USP. Kot je storila trgovina M-Video: »Če ugotovite, da je cena nižja od naše, bomo prodali po tej ceni in dali popust na naslednji nakup". To razumem USP. Sama sem to enkrat uporabila, vrgla sem povezavo do izdelka v drugi spletni trgovini in v M-Video prejela izdelek za ta znesek ter kupon za popust v višini 1000 rubljev. ob naslednjem nakupu.

"Imamo najvišji ravni kakovost! "

Tudi bla bla bla. "Če vam naš simulator ni pomagal, vam bomo povrnili 2 stroška." Kako ne morete kupiti, berete te vrstice?

"Ekskluzivno samo pri nas!"

Tu je bolj zapleteno, a ker to napišete, potrdite z garancijo. "Če tak izdelek najdete kje drugje, nam pokažite in dobite darilo za nakup."

"Imamo najboljša storitev in podpora "

Kaj je to? Druga stvar je: "Če ne dostavimo v 40 minutah, boste naročilo prejeli brezplačno." Ali primer Virgin Airlines: "Če naš operater ne odgovori v 10 sekundah, boste prejeli brezplačen let." To razumem STORITEV!

Zaključek

Mislim, da se je ta članek izkazal kot čim bolj podroben in na podlagi njega lahko sestavite USP za svoje podjetje. Če imate kakršna koli vprašanja, vprašajte v komentarjih. Samo ne prosite, da za vas sestavijo USP ali navedite primera za svoje podjetje. To ni hiter postopek in ne bom sedel in razmišljal. Ste ustanovitelj svojega podjetja in USP bi morali izmisliti.

Ponudbe, kot so "najbolj zanimivi tečaji", "najkoristnejši spletni seminarji", kupcev že dolgo ne privlačijo. Če želite pritegniti ciljno publiko na internetu, morate pokazati, v čem natančneje ste boljši od drugih in zakaj se mora oseba obrniti na vas. Ugotovimo kako ustvariti edinstven prodajni predlogki bo stranko zadelo v srce!

Kaj je USP?

Ameriški oglaševalec Rosser Reeves, avtor slogana M & Ms - "Topi se v ustih, ne v rokah" - je bil prepričan, da mora oglaševanje narediti samo eno stvar - prodajati. To idejo je oblikoval v knjigi "Reality in Advertising", ki je postala prodajna uspešnica med tržniki po vsem svetu. V njem je najprej opredelil koncept USP, da bi kupce za vedno rešil nesmiselnih besed, kot so "najbolj", "najboljši", "izjemen".

Edinstvena prodajna ponudba ali USP je nekaj, zaradi česar vas bodo stranke imele radi, saj vas bodo izbrale med številnimi drugimi podjetji. Kot je opredelil Reeves, je USP oglaševalsko sporočilo, ki artikulira vašo glavno razliko od konkurentov in glavni razlog za nakup blaga pri vas. Uporablja se na pasicah, v kontekstualno oglaševanje, na poštnem seznamu ali na karticah izdelkov, pa tudi v opisu trgovine na spletnem mestu.

Dobro napisan USP pomaga pri preprosti prodaji, saj stranka takoj vidi, zakaj je ponudba zanj prava. Pristojni USP se izogne \u200b\u200bkonkurenci v ceni in poveča odstotek ponovljenih nakupov.

Ne pozabite pa, da če likalnike iz vaše spletne trgovine vsake toliko časa vrnejo z okvarami, potem noben USP ne bo zadrževal nezadovoljnih strank.

Algoritem za ustvarjanje USP?

Torej ste se odločili, da ustvarite edinstveno prodajno ponudbo za prodajo svojih izdelkov prek spleta. Kje začeti?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Zaradi jasnosti sestavite tabelo in v njej označite vse konkurenčne lastnosti, ki jih ima vaše podjetje: bogate delovne izkušnje, cena, usposobljeni zaposleni itd. Napišite čim več točk - navedite določene izraze, številke. Zdaj prečrtajte vse, kar ponujajo vaši tekmeci. Rezultati bodo pomenili edinstvene prednosti, s katerimi se lahko pohvali samo vaše podjetje in vaš izdelek. Postavite jih v osrčje USP.

Analiza konkurenčnega okolja vam bo omogočila, da najdete svoje edinstvene prednosti - točno to morate prodati potencialnim strankam.

Če boste preprosto odgovorili na naslednja vprašanja, boste bolje razumeli svoje podjetje.

• Kaj počnemo?
• Kakšne so naše prednosti?
• Katere so naše šibke točke?
• V čem smo drugačni od drugih podjetij?
• Kaj pravijo tekmovalci o sebi?
• Kje so naša rastna območja, kaj je še mogoče izboljšati?

Pomembno je, da na vprašanja odgovorite čim bolj objektivno. Se je zgodilo? Pojdi naprej!

2. korak: Določite, za koga delate

Predstavljajte si, da greste na rojstni dan bližnjega prijatelja in ste se odločili, da mu podarite pulover. Kako boste izbrali? Boste pobrali prave velikosti, spomnite se njegove najljubše barve, ne pozabite, da ima rad tanke volnene tkanine in dolžino stegen. Če dobro poznate osebo, ji boste zagotovo pripravili zares dobrodošlo darilo. Zdaj pa si predstavljajte, da čestitate kolegu, s katerim sodelujete v različnih pisarnah. Težko se boste odločili, ker njegove odvisnosti niste seznanjeni.

Iskreno razumevanje, kdo je vaša stranka, vam bo omogočilo, da ji ponudite točno tisto, kar potrebujejo. Zato čim bolj prilagodite svojo potencialno stranko. Najprej odgovorite na ta vprašanja:

• Je to moški ali ženska?
• Kakšna je starost vašega kupca?
• Kaj so tvoji hobiji?
• Kaj ga osrečuje?
• Kaj je zaskrbljujoče?

Seznam vprašanj dopolnite s temami, ki so pomembne za vaše podjetje, tako da boste imeli celostni značaj.

Odprti tečaji angleškega jezika? Potem je za vas pomembno, da veste, kako dolgo potencialna stranka preučuje jezik in kakšno je njegovo znanje jezika Byron.

Morali bi dobiti nekaj takega:

Naša stranka je gospodinja, mati dveh otrok, ki zelo rada kuha in je bila prej vodilna v veliko podjetje... 2-krat letno počiva v tujini, vozi tujek reprezentativnega razreda, uživa v jogi, trpi zaradi alergij na mačke.

Avatar bo pomagal opisati stranko s tri strani: glede na situacijo, s poudarkom na psihotipu in pripadnosti generaciji. Torej namesto brezdušne ciljne publike, pravi moški s posebnostmi dojemanja, značaja in življenjskih okoliščin.

Zdaj natančno veste, komu ponujate svoj izdelek.

Prebivalca ACCEL, ustanovitelja šole odnosov "Sreča je", sta Ivan in Maria Lyashenko zbrala podrobne povratne informacije svojih poslušalcev in lahko pripravila natančen portret potencialne stranke. Tako jim je uspelo privabiti nove študente in učna gradiva uporabiti za ozko občinstvo.

Tukaj o tem pravijo podjetniki sami: »Znatno smo povečali delež izobraževalnih vsebin, zmanjšali in prodajni del naredili bolj razumljivega, upravičenega cenovna politika... Podrobno razložimo, zakaj ponujamo ta izdelek in kako bo pomagal potrebam udeležencev spletnega seminarja. "

3. korak: Povejte nam, kako ste pripravljeni pomagati

Zamenjajte mesta s stranko. Na kaj boste pozorni pri izbiri: cena, garancije, zanesljivost, videz? Bi osebno kupili tisto, kar poskušate prodati?

Zagotovo nekateri vaši potencialni kupci iz nekega razloga gredo k konkurentom. Poskusite razumeti, kaj imajo, pa ne. Poskusite poudariti prednosti svojega USP, delajte na "neuspešnih" mestih.

Po besedah \u200b\u200bVladimirja Thurmana, strokovnjaka za komercializacijo inovacij, je v USP vredno govoriti o tem, zakaj ste se kot lastnik odločili za posel. O tem piše v članku "Kako povečati povpraševanje po svojih izdelkih, ne da bi vstopili v vojno s konkurenti." Verjetno se vaš problem, ki ste ga rešili z ustanovitvijo podjetja, nanaša tudi na druge ljudi. Najdeno rešitev je vredno poudariti v USP.

4. korak: Oblikujte USP

Zdaj, ko ste preučili svojo publiko, njene potrebe in konkurente, je čas, da oblikujete USP.

Za pisanje ne preveč kreativnega, a delovnega besedila lahko uporabite formulo copywritera Johna Carltona. Namesto presledkov nadomestite podatke o svojem podjetju - in USP je pripravljen:

Z _______ (storitev, izdelek) pomagamo ______ ( ciljno občinstvo) reši ____ (težava) z __ (korist).

Na primer: S spletnim treningom odbojke za odrasle bomo vsem ženskam, starejšim od 18 let, pomagale, da se naučijo igrati sezono na plaži.

Besedila USP lahko pristopimo bolj kreativno. Glavno pravilo je pisanje na primeru. Pogosti stavki, literarna lepota, približne in splošne številke potencialne stranke pustijo ravnodušne. Ali zagotavljate 26% popust? Govorite o natančnih številkah, ne o "velikih popustih" in "odličnih ponudbah".

Tu je še nekaj pomembne točkevreden pozornosti:

• Piši preprosto, kot za prijatelja. Vaš predlog bi moral biti prvič jasen. Nenavadne besedne zveze in posebne izraze pustite za znanstvenih del... Naročnik mora razumeti, kaj kupuje in zakaj.
• Osredotočite se na svoje prednosti... V USP omenite nekaj, zaradi česar bi kupci želeli priti k vam in ne k konkurentom. Če je v vašem izobraževalnem središču zaposlen doktor znanosti, ne smete povedati, kako priročna je navigacija na spletnem mestu - tako boste izgubili poudarek s pomembnega na sekundarnega.
• Naj bo kratko. Vaš cilj je, da potencialno stranko v minuti zainteresirate. USP je kratko sporočilo od enega do treh stavkov.

Uporabite našo goljufivo ploščo, da ne boste ničesar pozabili:

• Kdo lahko koristi ta izdelek / storitev?
• Kaj bo človek dobil, ko bo postal tvoja stranka?
• Zakaj ste boljši od svojih konkurentov in zakaj ne morete kupiti analoga svojega izdelka?

Napake pri pripravi USP

Unikatnega prodajnega predloga ne morete lagati. Če ste obljubili 50% popust in dali le 25%, se bo stranka počutila prevarano. Izgubili boste svoj ugled in s tem tudi vaše stranke.

Poleg tega v USP ne smete vključiti tistih ugodnosti, ki jih stranka prejme privzeto, na primer možnost vrnitve sredstev v 14 dneh (to zagotavlja zakon "O varstvu pravic potrošnikov"). Ni treba posebej poudarjati, da imate " poklicni mojstri njihovo poslovanje ". Če tega ne bi bilo, ali bi lahko opravljali storitve?

Argumente je treba podkrepiti z resničnimi dejstvi. Ni dovolj, če trdimo, da vaša storitev nima analogov na trgu - povejte nam, kaj je edinstveno v vašem podjetju, navedite več podrobnosti.

Zaključek: Kako preveriti učinkovitost vašega USP

Torej ste preučili svoje prednosti, konkurente, predstavili ciljno publiko in pripravili osnovo za prodajo - besedilo USP. Zdaj preverite njegovo sposobnost preživetja - poskrbite, da:

• Tekmovalcev ne bodo uporabili vašega edinstvenega prodajnega predloga. Takšnih storitev ne nudijo, ne uporabljajo istih materialov ali ne morejo konkurirati glede cene. Samo z vami bo stranka lahko dosegla navedene prednosti.
• Vaš USP je lahko oblikovan v obratni smeri. Na primer, podjetnik, ki prodaja "ženske prevelike čevlje", si lahko predstavlja, da obstaja podjetje, ki prodaja majhne čevlje. Le tak USP je konkurenčen. In tukaj je primer slabe USP: »Samo v našem klubu dobra glasba". Težko si je predstavljati, da bi lahko nekdo kupcem ponudil slabo glasbo.
• Vaš USP ni videti absurdno. Stranke verjetno ne verjamejo, da se lahko v X Online School angleščino naučite v 1 uri.
• Vaš USP ste preizkusili na strankah. Različne predloge pošljite po pošti in izberite tistega, ki bo prejel največ odgovorov.
• Prepričajte se, da je vaš USP odgovor na vprašanje: "Zakaj se odločim za to med vsemi podobnimi ponudbami?"

Sestavljanje USP je mukotrpno analitično delokar bo trajalo nekaj časa. Ko pa enkrat v to vložite čas, dobite dolgoročni dostop do src vaše ciljne skupine.

Želite ustvariti svojo spletna šola, izdelate sebe ali svojega strokovnjaka? Prijavite se zdaj za brezplačni spletni seminar in si zagotovite načrt PDF korak za korakom ustvarjanje njihovo spletno šolo za to

Pomanjkanje USP je velika žalost za posel. Oglejte si ta spletna mesta:

Poleg oblikovanja se praktično ne razlikujejo med seboj - povsod nizke cene, visoka kvaliteta in hitra namestitev. Žal mi je za ljudi, ki želijo naročiti raztegnjeni strop - trajalo bo več kot eno uro, da se sprehodite po džungli mest s kloni, da bi našli vredno možnost.

Zato mora obstajati nekaj, kar podjetje ločuje od množice - edinstven prodajni predlog. Prav zaradi njega se bodo konkurenti bali kot ognja, potencialne stranke pa se pogosteje odločajo v vašo korist.

Mimogrede, z njim so lahko cene nekoliko višje od cen drugih podjetij: če kupcu ponudite izdelek, ki bo rešil njegove težave, bo zanj pripravljen plačati več.

Obstajajo samo trije "vendar" - USP deluje, če:

• edinstven - konkurenti tega ne ponujajo;
• posebne - uporabnik takoj razume, o čem govori;
• dragoceno - potencialna stranka vidi svojo korist.

Leta 2014 smo podali splošen scenarij, po katerem lahko ustvarite USP. Danes bomo delili nove formule in primere iz prakse, da bomo še lažje prišli do stavka ali ga poudarili.

Kje začeti?

Analiza ciljne publike. Kar je dobro za navdušenega ribiča, ni dobro za mlado žensko na porodniškem dopustu. Zato je treba razvoj USP začeti s spoznavanjem ciljne publike - kaj skrbi vaše potencialne stranke, kakšne so njihove težave in interesi?

Primer: Recimo, da morate pripraviti USP za spletno trgovino na domu. Najpogosteje kupujejo gospodinjske kemikalije, posode, dekor in druge stvari opravljajo ženske. Tisti, ki nimajo časa, bodo vse to naročili prek spleta, kar pomeni, da so vaše glavno občinstvo zaposlene ženske, stare od 25 do 45 let. Kaj bi jih lahko zanimalo? Zagotovo vam bo všeč, če boste blago dostavili hitro in brezplačno. Zato je dober USP "Brezplačna dostava v Irkutsk v 2 urah."



Precej dobra ponudba. Lahko pa ga je še okrepiti - napišite, kako hitro bo naročilo dostavljeno, ali navedite, da je dostava neprekinjena.

Podvodne skale

Ne pozabite: ciljna skupina ni samo spol, starost, raven dohodka in drugi parametri. Razumeti morate, kaj in komu prodajate, katere težave pomagate ljudem rešiti: v idealnem primeru bi moral biti v vaši glavi jasen portret kupca.

Razmišljanje o posebnostih poslovanja. Morda vam je končni USP pod nosom, le opaziti ga morate. Če želite to narediti, iskreno odgovorite na nekaj preprostih vprašanj:

• Iz česa so narejeni vaši izdelki?
• Kako natančno se proizvajajo izdelki?
• Kakšno opremo uporabljate?
• Katera vrsta edinstvene lastnosti pri blagu?
• Kako komunicirate s strankami?
• Kako je organizirano delo na naročilu?

Verjetno boste videli pomembna prednost, ki vam bo omogočil, da se ločite od konkurentov. Mimogrede, včasih lahko iz pomanjkljivosti naredite USP: "Domače pecivo s kratkim rokom uporabnosti - samo naravne sestavine."

Primer: Recimo, da lasersko režete kovino. Pogoji, cene in pogoji dostave so enaki kot pri drugih podjetjih. Po drugi strani pa uporabljate sodoben optični laser - omogoča doseganje največje natančnosti do 0,1 mm. Ali to ni USP? "Natančnost lasersko rezanje do 0,1 mm - uporabljamo optično napeljavo Ruchservomotor LaserCut 3015 ”.



In ta predlog je mogoče okrepiti - dodati, kako natančen je rezultat.

Podvodne skale

Nihče ne pozna posebnosti podjetja bolje kot njegov lastnik - zato dobro premislite in iskreno odgovorite na vprašanje, zakaj ste hladnejši. Tržnik ali tekstopisec vam lahko pomaga izkoristiti prednosti.

Ogledamo si tekmece. Izvedite podrobno in objektivno analizo - primerjajte svoje podjetje in ponudbe glavnih konkurentov. Tu je približen seznam parametrov za primerjavo:

• cene;
• program zvestobe;
• hitrost dostave;
• vljudnost osebja;
• enostavnost naročanja;
• rednost promocij;
• garancijski rok;
• možnost odloga plačila.

Dobili boste vizualno sliko - postalo bo jasno, v katerih parametrih izgubljate in v katerih ste boljši od svojih konkurentov. Merila za zmago so lahko osnova za USP spletnega mesta.

Primer: Recimo, da ste lastnik trgovine z gumami. Dostava traja od 1 do 7 dni, ker nekatere izdelke iz kataloga prodate po naročilu. Programa zvestobe še ni, cene so enake kot pri tekmecih. Vsi pa imajo garancijo 1-3 leta, vi pa ste pripravljeni dati neomejeno - "Prodaja pnevmatik z nedoločenim jamstvom: brezplačna zamenjava v primeru nenamerne škode."

Ugodna ponudba, se strinjate? Edina stvar, na kateri lahko delate, je njena zasnova - poskusite naslov uvrstiti v eno vrstico, odstranite klicaje.

Podvodne skale

Pomembno je, da ne želite »kot konkurenti, le boljše« - če ima drugo podjetje podoben USP, kaj mu bo preprečilo, da bi postalo hladnejše od vašega? Predlagajte na primer dostavo v 30 minutah namesto v 1 uri. Bodite objektivni in poskusite najti nekaj svojega.

Prosimo stranke. Če ste že imeli naročila, vprašajte, zakaj so ljudje izbrali vaše podjetje. Včasih lahko stranke nudijo dragocen vpogled.

Mimogrede, vredno je občasno opraviti takšne raziskave: pomagalo bo izboljšati storitev in pozitivno vplivati \u200b\u200bna ugled podjetja.

Primer: Recimo, da ste lepotni salon odprli pred tednom dni. Zaposlene lahko prosite, naj stranke vprašajo, zakaj so vas izbrali. Če stranke rečejo, da imate primeren delovni čas, naj bo vaš čip. Salon naj bo odprt od 12:00 do 22:00, in ne od 9:00 do 19:00 kot vsi ostali v bližini. USP: "Kozmetični salon s priročnim urnikom dela: čakamo vas vsak dan od 12:00 do 22:00".



Zelo dobro USP - le nekaj kozmetičnih salonov lahko to ponudi.

Podvodne skale

Tega nasveta je težko upoštevati, če sploh nimate naročil. Ampak nič ni nemogoče - pojdite skozi tematske forume, socialna omrežja, se pogovorite s potencialnimi strankami. Vaš cilj je ugotoviti, kaj privlači stranke.

Po vsem tem zamudnem delu boste imeli vsaj močne prednosti, kvečjemu - skoraj že pripravljen USP.

Cilj bikovega očesa: 5 formul za ustvarjanje USP

Celo dobra prednost enostavno je zanič, če je misel napačno formulirana. Primerjajte dve ponudbi: “Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah” in “Naročilo vam bomo dostavili v 2 urah. Dostava po celotnem Irkutsku ". Pomen je enak, a prvega je veliko lažje prebrati in zaznati.

Če želite oblikovati jasen in lep USP, lahko varno uporabite eno od predlog:

Ni vam treba natančno slediti vzorcem. Lahko varno spremenite katero koli formulo ali izmislite nekaj povsem novega - vse je odvisno od posebnosti podjetja. Pomembno je vedeti, kakšne koristi ima stranka: glavna naloga je natančno pokazati, kaj bo dobil, in ne kakšno belo in puhasto družbo imate.

Na USP gledamo skozi oči stranke: 6 usodnih napak

Napačna izjava. Napačno so si razlagali dejstva ali uporabili kriterije, ki bi morali biti privzeti. Na primer, USP "Poklicni zdravniki z izkušnjami 3 leta ali več" ni primeren za zobozdravstvo - to že pričakujejo na kliniki.

Kako popraviti: na ponudbo glejte kot na potencialno stranko. Kaj pričakujete od poklicnih zdravnikov? Verjetno pravilno in neboleče zdravljenje. Poskusite to misel vključiti v USP. "Neboleče zdravljenje zob z garancijo 3 leta ali več - za nas delajo strokovnjaki" je že boljše, kajne?

Pomanjkanje koristi. Uporabljene dvomljive prednosti. Nekoristno je, da se spletna trgovina s posteljnino hvali s ponudbo: "Spletna trgovina s posteljnino" Sladke sanje"- imamo 1000 izdelkov." Vedno se bo našlo podjetje, ki bo imelo še več izdelkov.

Če pa je izbor resnično unikaten, se lahko osredotočite nanj: na primer 10.000 loncev ročno izdelana od mojstrov z vsega sveta. Samo previdno - poskrbite, da konkurenti tega ne bodo ponujali in v bližnji prihodnosti ne bodo mogli ponuditi.

Kako popraviti: poiščite drugo prednost. Recimo, da prodajate bombažno posteljnino. Torej poudarite to - "Posteljnina za ljudi z občutljivo kožo: hipoalergenski kompleti iz organskega bombaža".

Žigosanje. Izbrali smo nejasno besedilo - "hitra dostava", "pravi strokovnjaki", "visoko usposobljeni strokovnjaki", "nizke cene" itd. Seznam je neskončen. Podobne besedne zveze najdemo na stotinah spletnih mest in ljudje so jih tako vajeni, da jih preprosto ne zaznajo.

Kako popraviti: dodajte podrobnosti - "Šopki z dostavo v 60 minutah", "Porcelanski kamen iz 450 rubljev. za 1 m² - mi uradni trgovec 5 znamk ". Prednost dokažite z dejstvi in \u200b\u200bdejanji, in če se ne izide, izberite drugo USP.

Napačen naglas. Govorili so le o eni skupini izdelkov, medtem ko jih je deset.

Na primer: " Laki, ki se hitro sušijo za nohte: obnovite manikuro v 60 sekundah. " Hudo je, če poleg lakov prodajate še šminko, senčilo za oči in maskaro - tvegajo, da bodo neopaženi. Če so laki za nohte tisti, ki vam prinesejo 80% dobička, se je dovoljeno osredotočiti nanje. Ko je prodaja vse kozmetike zanimiva, morate spremeniti USP.

Kako popraviti: oblikujte USP za spletno trgovino kot celoto. Če je skupin izdelkov preveč, se osredotočite na storitev: "Dekorativna kozmetika z dostavo na dom: delamo neprekinjeno."

Preganjanje s prostornino. Poskusili smo in napisali USP v velikosti odstavka: »Mize iz masivnega lesa od 3.895 rubljev: cene so nizke, saj pohištvo izdelujemo iz lastnih materialov - na severu regije Irkutsk sta žaga in mizarnica. Poiščite cenejše - naredili bomo popust in povrnili razliko v stroških. "

Kako popraviti: rezati neusmiljeno. Za USP je dovolj en stavek - "Mize iz niza od 3.895 rubljev: razliko bomo povrnili, če se vam zdi cenejša." Preostale informacije je treba navesti v spodnjem odstavku - navsezadnje je pomembno razložiti, zakaj imate tako ugodne cene.

Ponavljanje tekmovalcev. Prihranili smo čas za analizo konkurentov in dobili klona - enako ali zelo podobno ponudbo. Slabo, ker je bilo vse delo opravljeno zaman.

Kako popraviti: žal je v idealnem primeru treba začeti znova - analizirati ciljno publiko, razmisliti o posebnostih podjetja in primerjati svojo spletno trgovino s podobnimi. Če se čas izteka, poskusite razširiti neuspešno USP: "Spletna trgovina s čevlji z dostavo" zamenjajte z "Spletna trgovina s čevlji z brezplačna dostava v 2 urah ".

V USP ni bilo najdenih napak? Prezgodaj se je veseliti - ponudba se lahko izkaže za neučinkovito, četudi se vam zdi zelo privlačna.

Kako vedeti, ali bo USP deloval

Odgovorite na nekaj vprašanj, da preizkusite izvedljivost ponudbe:

• Ali je predlog videti realen? Na primer, izjava "Kontaktirajte jezikovno šolo - naučite se angleško v 1 uri" je zelo dvomljiva. Toda takšnemu USP je že mogoče zaupati: "Kontaktirajte jezikovno šolo - angleščina za rekreacijo v tujini v 5 urah."
• USP odgovarja na vprašanje, zakaj je vredno izbrati ravno to izmed vseh podobnih ponudb? Če je odgovor da, je vse v redu.

USP lahko preizkusite tudi na odjemalcih - naredite glasilo z različne možnosti in izberite tistega, ki je odmeval pri večini ljudi. Včasih uporabimo to možnost - mimogrede, ali ste naročeni na naše novice? V nasprotnem primeru pogrešate veliko dobrot.

Vzemite si čas in ustvarite edinstveno prodajno ponudbo - ko boste nekaj ur iskali ideal, boste za vedno prejeli ključ do src potencialnih strank. Če potrebujete pomoč, se obrnite na nas - ustvarili bomo učinkovito ponudbo.

Pri ustanavljanju podjetja na katerem koli področju je pomembno najti in oblikovati koristi, ki jih bo stranka prejela s tem, ko se obrne na vas (to bo USP - edinstven prodajni predlog). Če ne, se ne razlikujete od drugih podjetij. V tem primeru se boste morali pomeriti pri dampingu cen in izgubi dobička.

Presenetljivo je, da tega preprostega in brezplačnega promocijskega orodja večina poslovnežev ne uporablja. Obstaja možnost, da jih obidete že na začetku! Da bi vas navdihnili, smo izbrali 13 primerov USP ruskih in tujih podjetij, ki so lahko izstopali iz splošnega ozadja in uspeli.

In kako so? 5 najboljših zahodnih USP

Storitev najema avtomobila Avis

“Smo 2. mesto. Delamo bolj "

("Smo številka dve. Trudimo se več").

Odličen primer, kako lahko slabost spremenite v prednost. Avis je dolga leta delal v senci uspešnejšega konkurenta Hertza, ki se je postavil na prvo mesto na trgu.

Dostava FedEx

"Kdaj bi ga morali dostaviti jutri zjutraj."

("Kadar je nujno, mora biti pozitiven čez noč").

Podjetje tega slogana ne uporablja več, je pa vseeno navedeno kot primer pravilnega USP. FedEx strankam zagotavlja, da bo njihova pošiljka prispela pravočasno in varno.

Ta stavek združuje dve prednosti: obljubo varnosti tovora in visoko hitrost dostave (čez noč). Žal je vodstvo podjetja pozneje opustilo ta slogan in ga nadomestilo z manj "močnim", ki ni vseboval konkurenčnih prednosti.

M & M

"Stopi se v ustih, ne v rokah"

("Mlečna čokolada se topi v ustih, ne v roki").

Izvirnik: Flickr

Primer, kako lahko modni USP privabi stranke. Razmišljajoč o tem, kako pomembno je, da se ne umažete, ko jeste čokolado, so M&M ustvarili sladkarije v posebni gosti lupini.

Zaključek - če je ta ali druga značilnost pomembna za vaše stranke, jo lahko uporabite kot konkurenčno prednost. Ne glede na to, kako neumno ali nepomembno se zdi.

DeBeers Corporation

"Diamanti so večno"

("Diamant je za vedno").

Ta slogan se uporablja od leta 1948 do danes, revija Advertising Age pa ga je prepoznala kot najboljši slogan dvajsetega stoletja. Ideja je, da so diamanti, nad katerimi čas nima moči, popoln simbol večne ljubezni (ne brez razloga, da so ti, ki krasijo številne poročne prstane).

Domino's Pizza veriga

"Svežo vročo pico dobite v 30 minutah ali brezplačno"

("Svežo, vročo pico dobite na vrata v 30 minutah ali manj ali pa je brezplačna").

To je precej dolg slogan, vendar lahko služi kot primer dobrega USP, ker vsebuje garancijo. Pogoji so opisani zelo jasno, kupci razumejo, kaj lahko od podjetja pričakujejo.

Na žalost Domino ni več uporabljal tega slogana, ker vozniki, ki so želeli spoštovati določeni rok dobave, so kršili prometna pravila in izzvali tragične nesreče.

Kako gre z USP v Rusiji?

Smo notri Klub direktorjevna primer ne prodajamo samo oglasov. Zagotavljamo pridobivanje potencialnih strank z uporabo naravnega oglaševanja. Ta USP vsebuje dva ubijalska argumenta hkrati: zagotovilo za rezultat in razlago, kako bo dosežen.

Taksi služba

Eno moskovsko podjetje je z najemom voznikov povečalo prodajo za 380%. Mnoge dame bi raje vstopile v avto, ki ga je vozila ženska; raje bi se odločile, da otroka pošljejo v razred z njo. Poleg tega je manj verjetno, da bodo ženske kadile in kršile prometna pravila, kar se je izkazalo za bistveno za številne stranke.

Prevoznik

Navedba "Vedno imamo trezne ljudi" (in v skladu s tem sloganom) je podjetje močno povečalo pretok svojih strank. Tisti, ki so se včasih bali zaupati krhke ali dragocene stvari pijanemu "stricu Vasji", so z veseljem klicali število odgovornih delavcev. Bilo je v zgodnjih devetdesetih letih, od takrat so številna podjetja sprejela to "lastnost", vendar so pionirji uspeli izkoristiti njihovo idejo.

Bar

Eno od pivnic v Sankt Peterburgu je povečalo število obiskovalcev minimalni stroški... V dvorani je bil obešen zaslon, na katerem so začeli prenašati športne tekme, in za vsak zadetek, ki ga je dosegla ruska reprezentanca ali Zenit, so vsem navzočim brezplačno natočili kozarec vodke.

Kot rezultat, so tisti, ki so doma navijali za svojo najljubšo ekipo, začeli hoditi v bar in s seboj pripeljati prijatelje. Stroški nakupa vodke in zaslona so se večkrat obrestovali.

Perilo

Vodstvo pralnice je našlo šiviljo, ki je potrebovala naročila po meri. Ko je stranki vračal čista oblačila, je skrbnik opozoril na pomanjkljivosti (odpre se zadrga, odpne se gumb itd.) In ponudil, da jih brezplačno popravi.

Večina se je seveda strinjala. Po popravilu so stvari vrnili v paketu, ki je vseboval vizitko šivilje in katalog oblačil, ki jih je mogoče naročiti pri njej. Izkazalo se je, da je bilo sodelovanje koristno za obe strani: stranke so si informacije o dodatnih storitvah pranja perila posredovale, šivilja pa si je zagotavljala naročila.

Gradbeno podjetje

Ena izmed ekip, ki je začela na konkurenčnem trgu brez proračuna, je prišla do odličnega USP. Oglas je bil objavljen na spletnih mestih za oglaševanje: "Odstranite stara ozadja brezplačno!"... 80% kupcev, ki so naročili to storitev, je pozvalo graditelje, da popravijo svoje stanovanje. Ti ljudje so že dokazali svojo natančnost, natančnost in zanesljivost - zakaj bi zapravljali čas za iskanje nekoga drugega?

Primeri USP iz B2B sfere

Tiskarna

V pisarni se je odprlo podjetje iz Nižnega Novgoroda muzej vizitk slavne osebe ... Poslovneži so igrali javni interes za življenje bogatih in slavnih. Takoj, ko so bile informacije o razstavi razširjene, se je tok naročil povečal 5-krat!

Za muzej so se začeli zanimati mediji, začeli so objavljati poročila o njem in potreba po plačljivem oglaševanju je izginila.

Podjetniško podjetje

Vodstvo je razmišljalo, kako se izstopati iz ozadja številnih konkurentov. In ponudil edinstveno storitev - najem zaposlenih. Potrebujete kurirja za nekaj mesecev? Ni problema! Oblikovalec za nekaj tednov? Bomo pobrali!

Posledično so začeli priti pritožbe poslovnežev, ki ne želijo izgubljati časa z iskanjem svobodnjakov ali registracijo / poznejšo odpovedjo strokovnjaka, ki je potreben za kratek čas.

In še eno zaposlitveno podjetje

Pogovorimo se o skritih potrebah stranke. Najemniški poslovnež se je spraševal, da nekateri vodstveni delavci moškega potrebujejo več kot le odstranjevanje nepotrebnih telefonskih klicev in pravočasno postrežbo kave. Stavil je na iskanje deklet "lahke vrline", za katere intimni odnos s šefom ni bil nekaj nenavadnega.