• Kako razumeti, katere značilnosti izdelka je treba poudariti v edinstveni prodajni ponudbi
• Ustvarite edinstven prodajni predlog: kako pogosto posodobiti USP
• Primeri edinstvenega prodajnega predloga: na čem temeljiti, če se izdelki ne razlikujejo od ponudb konkurentov

Edinstven trgovinska ponudba doslej ga je treba šteti za dokaj mlad pojav, ki se je začel uporabljati v ruskem poslu od zgodnjih 2000-ih, ko so blagovne znamke začele vstopati na trg.

Moramo priznati, da se ob veliko pogovorov o tej problematiki le malo dejansko ukvarja z razvojem USP. Večina podjetij v Rusiji nima jasnega razumevanja ciljne skupine, zato so usmerjena k vsem.

Kako pogosto se mora vodja lotevati ali spreminjati strategijo podjetja? Večina režiserjev, ki so ustvarjali uspešna podjetja, in svetovalci za upravljanje se strinjajo v enem: v teh časih - nenehno. Sprememba strategije ni pokazatelj šibkosti, ampak ravno nasprotno, pokazatelj vitalnosti podjetja.

V tem članku smo zbrali štiri vrste strateških pristopov, njihove primere ter predloge in tabele za določanje strategije podjetja.

Brez zmožnosti razlikovanja od ozadja svojih konkurentov, brez spretnosti poudarjanja značilnosti svoje ponudbe za stranke, se bo moralo podjetje omejiti na dokaj skromen pretok kupcev in prodaje.

Algoritem za razvoj pravilnega USP

Prvi korak. Zbiranje primarnih informacij. Sestaviti je treba tabelo, ki bo vsebovala značilnosti izdelkov in konkurenčne prednosti za stranko, ki jih dobi s sodelovanjem z vašim podjetjem. Izkušnje potrjujejo, da čim več je napisanega, tem bolje. Napisati bo mogoče 15 tekmovalnih značilnosti - odlične, 20 - še boljše. Pri tem opišite vse prednosti in koristi strank, čeprav majhne. Po določitvi svojih prednosti prečrtajte prednosti, ki jih lahko nudijo vaši tekmeci. Naš cilj je najti in ponuditi konkurentom prednosti, ki jih imamo samo mi.

Drugi korak. Preverjanje ustreznosti koristi.

1. Statistika poizvedb iskalnikov. Vsako od izbranih ugodnosti preizkusite z iskalno poizvedbo, da boste razumeli, kako pogosto potencialne stranke poskušajo najti rešitev za podoben problem.
2. Kartice s povratnimi informacijami. Za zveste stranke lahko predlagate, da izpolnite kartice s povratnimi informacijami in poudarite najpomembnejše prednosti.
3. Odprto vprašanje. Če s primerjavo svojih prednosti s prednostmi konkurentov niste mogli doseči razumljivih rezultatov, je treba prodajalcem in tržnikom naročiti, naj vprašajo zveste stranke - "Zakaj raje sodelujete z nami?" Izhod je lahko precej raznolik, najpogostejši pa je lahko za vaš USP.
4. Analiza prodaje. Ta metoda je bila uporabljena za pripravo edinstvenega trgovinskega predloga za tovarno oblačil. Vodja prodajnega oddelka je ugotovil veliko povpraševanje na ženska oblačila velike velikosti in oblačila za popolno v primerjavi z drugimi položaji v ponudbi podjetja. Ti podatki so bili podlaga za edinstveno trgovsko ponudbo: »Oblačila za ženske s prekomerno telesno težo... Zahvaljujoč posebnemu kroju vam naše obleke omogočajo, da skrijete polnost in poudarite lepoto svoje postave - vso svojo ženstvenost. " To besedilo je bilo izbrano za oglase v časopisih, revijah in drugih medijih. Sčasoma je bilo mogoče potrditi odlično dinamiko skupnega povečanja števila prodaj.

Tretji korak. USP testiranje.

1. Naključno delite svoje stranke v skupine in pošiljajte različne vrste sporočil za vsako skupino.
2. Umestitev kontekstualnega oglaševanja na podlagi različni tipi edinstvena prodajna ponudba. Različica USP postane glavna, ki je pripomogla k največjemu številu odgovorov.

3 pogoji za oblikovanje edinstvenega prodajnega predloga

Za oblikovanje edinstvenega prodajnega predloga je treba upoštevati tri pogoje:

Prvi pogoj je poudariti edinstvenost vašega izdelka.Za marsikoga precej težko vprašanje. Še posebej, kako poudariti edinstvenost standarda pralni prašek? Toda v resnici je mogoče opaziti številne značilnosti vašega izdelka, ki pritegnejo pozornost ciljne skupine - vključno z:

1. Koristna dodatna storitev. "Kupcem blaga za kakršen koli znesek je zagotovljena brezplačna dostava po mestu." Ali pa zlatarne ponujajo, da "vsak datum dodajo v bazo podatkov, da kupec ne pozabi čestitati svoji ljubljeni."
2. Vljudno in učinkovito osebje. Verjetno so mnogi že srečali takšna obvestila - "avto bomo oprali v 20 minutah ali vam vrnili denar", "samo vljudni in trezni nakladalci".
3. Ožja specializacija - "trgovina elitnih alkoholnih pijač" ali "rock karaoke bar".
4. Osredotočenost podjetja na določeno kategorijo kupcev. "Trgovina igrač za deklice".
5. Vodilni položaji na trgu. "Največja izbira avtomobilskih komponent v mestu." Hkrati je pomembno, da izjava v USP drži - da bi se izognili negativnim posledicam za ugled podjetja.
6. Elitizem - na primer komercialni fotograf v svojem USP lahko nakaže "streljanje noter razkošno notranjost z dragimi predmeti ".
7. Visok rezultat. "85 naših študentov je zaposlenih v treh mesecih."
8. Zagotavljanje strankam jamstev. Vključno z vračili denarja oz brezplačna storitev v določenem časovnem obdobju. V vsakem primeru bodo vračila denarja, vendar se večina izkaže za osamljene primere. Če te obljube ne morete izpolniti, je najbolje, da spremenite svojo enolično prodajno ponudbo.
9. Vprašajte, kaj potrebujejo vaše stranke. Vključno s tem lahko razmislite o anketi ali pa je primerna študija o iskanju najbolj zanimivega USP za ciljno publiko.
10. USP naj ne bo usmerjen k uporabnikom samim, temveč k odločevalcem.
11. Primerjajte svoje storitve ali izdelke s konkurenti. Na primer, eden od pralnih praškov je slavo dobil po zaslugi gesla "Če ni razlike, zakaj potem plačati več?"
12. Zmanjšajte stroške na zanemarljiv znesek. Na primer, “oglaševanje v našem časopisu - 600 rubljev. na mesec. Oglasi se objavljajo trikrat na teden - 12-krat na mesec. Zato bo ena objava stala le 50 rubljev. Ta oglas si bo lahko ogledalo 20 tisoč naročnikov - zato plačajte le 0,25 kopejke za vsako stranko. "
13. Stroške izrazite v nefinančnem smislu. Zlasti ena od kuponskih storitev svojim strankam pošilja ponudbe - »podarite svojemu ljubljenemu šopek vrtnic, romantičen večer in dve kino vstopnici za ceno rezervoarja za plin«.

Lažni unikatni predlogi za prodajo

1. Očitne obljube. "Če vam izdelek ni všeč, obljubimo, da vam bomo denar vrnili v 14 dneh." Toda takšne obljube ni mogoče šteti za edinstven prodajni predlog, ker je obvezna zahteva v skladu z zakonom "O varstvu pravic potrošnikov".
2. Izmišljena prednost. Med najbolj presenetljivimi primeri so » rastlinsko olje brez holesterola «(holesterol lahko vsebujejo samo maščobe živalskega izvora) in» ne-gensko spremenjena sol «.
3. Nasprotovanje, ki temelji na igri besed. "Smoke Cool - odreči se vročim cigaretam." Cool cigarete so v primerjavi z drugimi znamkami in se domnevno razlikujejo po temperaturnih značilnostih. Samo, da je glavni poudarek slogana na igri besed ( angleščina kul - "kul, kul").

Drugi pogoj je, da mora stranka razumeti svoje prednosti. Lastnosti, navedene v edinstvenem prodajnem predlogu, morajo ustrezati potrebam kupca. Jasno je treba pokazati, kakšno korist bo imela stranka, in opozoriti na druge pomembne lastnosti:

1. Varčevalni prašek pri pranju. Lažje izpiranje, ne škoduje koži.
2. Več pranj za isto ceno.
3. Kompaktni pragovi so okolju prijazni in zmanjšujejo vpliv na okolje.

Nabor prednosti, če ni omejen le na eno prednost, vam omogoča, da zainteresirate širšo ciljno skupino - tiste, ki želijo prihraniti denar, in tiste, ki skrbijo za kožo, in tiste, ki jih skrbi ekološke razmere na svetu.

• Komercialna ponudba: vzorci in primeri. 16 morilcev in pospeševalcev, ki jih morajo vsi vedeti

Govori Generalni direktor

Evgeny Panteleev, generalni direktor kozmetičnega združenja "Svoboda", Moskva

Naše podjetje letos lansira novo linijo kozmetičnih izdelkov. USP vključuje načelo razmerja med kakovostjo in ceno - izdelek je predstavljen v cenovni kategoriji »množični trg«, po značilnostih in sestavi pa bolj spominja na izdelke vodilnih svetovnih blagovnih znamk. Poglejmo si podrobneje, kako se je pojavil ta USP naših kozmetičnih izdelkov.

Podjetje je leta 2013 praznovalo 170. obletnico, v pripravah na tako pomemben datum pa se je odločilo, da bo poslalo zaposlene na večjo francosko razstavo In-Cosmetics. Tam smo se lahko srečali z dediči ustanovitelja našega podjetja, številnimi dednimi parfumerji. Predstavili so nam številne predstavnike francoskih laboratorijev, ki so specializirani za nove smeri na področju kozmetologije, in so nam zelo pomagali pri organizaciji pogajanj. Še posebej nas je zanimal razvoj laboratorija Soliance - njegovi predstavniki so nam ponudili ekskluzivne pogoje za dobavo komponente z edinstvenim učinkom staranja (mikrosfera hialuronske kisline). Ta komponenta je že predvidena za uporabo v vodilnih kozmetičnih izdelkih, vključno s ponudbo znanih svetovnih blagovnih znamk YvesRocher, L'Oreal in Clarins.

Poleg izključne pravice uporabe te mikrosfere za našo kozmetično linijo smo uspeli računati tudi na celovito metodološko podporo poslovnih partnerjev iz Francije. Pomagali so pri oblikovanju novih SKU-jev, znanstveni center našega podjetja je ustvaril tudi lastne recepte. Ta pristop nam je omogočil, da smo zagotovili prvi USP - visoka kvaliteta njihovih izdelkov. V prid naši liniji so bili tudi dodatni argumenti - rezultati testiranja kakovosti konkurenčnih izdelkov, ki smo jih organizirali v raziskovalnem centru. Glede na rezultate preteklih raziskav je bilo mogoče potrditi, da naš izdelek po svojih lastnostih ni slabši od dražjih analogov.

Druga komponenta si zasluži posebno pozornost - stroški. Kar zadeva ceno, ima naš USP določeno "imuniteto". Ker smo od francoskega razvijalca dobili ekskluzivno priložnost, da uporabimo njegovo znanje - mikrosfero hialuronske kisline. Zato komaj kdo od ruski proizvajalci se bomo lahko primerjali z našimi cenami, tuji kolegi pa so veliko dražji.

Alexey Pyrin, generalni direktor, Artisfood, Moskva

Ne ukvarjamo se samo s proizvodnjo, ampak tudi s prodajo rib in morskih sadežev. Pri svojih dejavnostih se osredotočamo na sektor b2b. Dobavitelji hrane na debelo praviloma nimajo znane, prepoznavne blagovne znamke, zato je res težko izstopati od svojih konkurentov. Odločili smo se, da bomo za osnovo promocije naših storitev vzeli dejavnik široke palete izdelkov. Velika večina podjetij ponuja malo vsega, redkih izdelkov ne morejo dostaviti. Uspeli smo znatno razširiti paleto svojih storitev - približno 200 vrst morskih sadežev in rib, hkrati pa stranke obveščati o različnih nenavadnih izdelkih. Zato smo uspeli preseči konkurente po maržah USP za 8-10%.

Tretji pogoj je pomen obljubljene koristi. Na voljo imamo le deset sekund, da potencialno stranko zainteresiramo. Zato bo ob pomembnejšem problemu, ki ga predlagamo za rešitev stranke, z najbolj razumljivo in dostopno formulacijo njegovega predloga mogoče narediti bolj prepoznaven in znana blagovna znamka za potencialne stranke... To pravilo velja skoraj povsod - izjema postane le kompleksna oprema (potrošniki praviloma značilnosti analizirajo in primerjajo vnaprej).

Na trgu FMCG je treba določiti najpomembnejšo lastnino, ki bo zabeležena v edinstveni prodajni ponudbi in na embalaži. Na embalaži je mogoče opaziti predvsem prijetno aromo izdelka. Ta lastnost se je sčasoma že začela jemati kot samoumevna, zato smo prešli na "učinkovito odstranjevanje madežev". Junaki naših reklam so se lahko zelo umazali, toda nobena umazanija se ni uprla učinku močnega prahu. Posledično smo v petih letih dosegli več kot petkratno rast prodaje.

• Blago zasebne blagovne znamke: za kaj so kupci pripravljeni dati svoj denar

Ali je edinstven prodajni predlog vašega izdelka učinkovit: trije parametri za preverjanje

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Poskusite na primer ustvariti "antonim" za svoj edinstven prodajni predlog.

1. Konkurenti ne morejo uporabiti vaše edinstvene prodajne ponudbe

Če konkurenti ponovijo vašo ponudbo, bodo prevarali stranko. Enkrat v moji praksi je bil primer. Eno od naših podjetij je začelo proizvajati okna s prezračevalnim sistemom. Tekmovalna družba je dejala, da so bila tudi njihova okna prezračena. Pošiljali smo jim skrivnostni kupec in ugotovil prihaja o prezračevanju ventilov, ki deluje samo pri pozitivnih temperaturah in v Rusiji ni nameščen. V podjetju so tudi vedeli za to in zato kupce takoj opozorili, da se oken s prezračevanjem ne splača kupovati. To pomeni, da je podjetje kupce pritegnilo z dejstvom, da se ne bo prodajalo. Kupci so bili seveda razočarani. Na trgu ni bilo nobenega drugega konkurenta, ki bi lahko ponovil naš USP in hkrati izpolnil obljubo.

Primeri USP. Restavracija edina v okrožju pripravlja jedi na žaru ali v 20 minutah postreže s poslovnim kosilom. Podjetje za proizvodnjo oken je edino tovrstno podjetje, ki izdeluje kovinske obloge pod hlodom. Izdelava cestne barve, ki je osvetljena v temi. Razvojno podjetje lahko v novi hiši ponudi jezero na ozemlju počitniške vasi ali že delujoč sistem za oskrbo s plinom.

Če tekmeci ponovijo vašo ponudbo, bodo polomili položaj. Nekoč sem gledal smrt žara. Sprva se je postavil kot skrajni lokal, a je nepričakovano sporočil, da začne ob nedeljah prirejati otroške matineje. Redne osebe so bile na izgubi, nove stranke (mlade matere z otroki) pa si niso upale v nerazumljivo ustanovo. Pomembno je, da USP odraža vaše pozicioniranje in ne ustreza vašim najbližjim konkurentom.

Primeri USP. Če bi BMW sporočil, da je izdelal najvarnejši avtomobil, bi to zmedlo voznike (varnost je znana lastnost Volva). Nenavadno bo zvenela tudi napoved, da bo radijski festival "Šanson" v nočnem klubu Gipsy.

2. Lahko zgradite obratno USP in ne bo videti absurdno.

Pogosto ljudje namesto USP govorijo stvari samoumevno o visoki kakovosti, odlični ceni in širokem razponu. V moji praksi je bilo podjetje, ki je javno razglasilo, da ima najdražja stanovanja v mestu. Prodaja je bila odlična (upoštevajte, to je bilo pred krizo). Hkrati je na trgu poslovalo drugo podjetje, ki je trdilo, da ima najcenejša stanovanja. In tudi odlično so prodali. Oba USP sta zvenela dobro in delovala. Če USP nima delujočega "antonima", potem ne bo zelo učinkovit. Torej, v moji praksi je bila koča, ki je prodala največje parcele, merjene v hektarjih. Žal na trgu ni bilo podjetja, ki bi prodajalo najmanjše parcele, na primer 10 hektarjev, ker jih nihče več ni rabil. Prodaja ni potekala nenaklonjeno ali hitro ... V oglasu kluba ne smete pisati, da ima izvrstno glasbo (komaj obstaja klub z grozno glasbo), niti v oglasu restavracije poudarjati, da obstaja okusna hrana in dobra storitev.

Primeri USP. Namesto da se »nahaja na odlični lokaciji«, je bolje, da v oglaševanju restavracij napišete »nahaja se na strehi, stran od mestnega vrveža« (ker lahko rečete nasprotno - »restavracija v samem središču mesta«) , in to bo tudi dober USP).

3. Želim verjeti vašemu USP

Zgodi se, da je USP oblikovan bodisi nejasno bodisi nerazumljivo ali preprosto ne vzbuja zaupanja. Ko smo promovirali limfno drenažno masažo, kdaj pa pravilna uporaba je sposoben ustvariti učinek majhne izgube teže takoj po seji. Izkazalo se je, da ljudje v resnici niso verjeli sloganu "hujšanje v 1 uri", v nasprotju s sloganom "hujšanje v 1 dnevu" (klikov je bilo večkrat več).

Primer USP. Ne smete obljubiti, da boste v treh dneh izgubili 10 kilogramov, natančneje določite pogoje.

Ponudbe, kot so "najbolj zanimivi tečaji", "najkoristnejši spletni seminarji", kupcev že dolgo ne privlačijo. Če želite pritegniti ciljno publiko na internetu, morate pokazati, v čem natančneje ste boljši od drugih in zakaj se mora oseba obrniti na vas. Ugotovimo kako ustvariti edinstven prodajni predlogki bo stranko zadelo v srce!

Kaj je USP?

Ameriški oglaševalec Rosser Reeves, avtor slogana M&M - "Tali se v ustih, ne v rokah", je bil prepričan, da mora oglaševanje narediti samo eno stvar - prodajati. To idejo je oblikoval v knjigi "Reality in Advertising", ki je postala prodajna uspešnica med tržniki po vsem svetu. V njem je najprej opredelil koncept USP, da bi kupce za vedno znebil nesmiselnih besed, kot so "najbolj", "najboljši", "izjemen".

Edinstvena prodajna ponudba ali USP je nekaj, zaradi česar vas bodo stranke imele radi, saj vas bodo izbrale med številnimi drugimi podjetji. Po Reevesovi definiciji je USP oglaševalsko sporočilo, ki artikulira vašo glavno razliko od konkurentov in glavni razlog za nakup blaga pri vas. Uporablja se na pasicah, v kontekstualno oglaševanje, na poštnem seznamu ali na karticah izdelkov, pa tudi v opisu trgovine na spletnem mestu.

Dobro napisan USP pomaga pri preprosti prodaji, saj stranka takoj vidi, zakaj je ponudba zanj prava. Pristojni USP se izogne \u200b\u200bkonkurenci v ceni in poveča odstotek ponovljenih nakupov.

Ne pozabite pa, da če se likalniki iz vaše spletne trgovine vsake toliko časa vrnejo s pokvarami, potem noben USP ne bo zadrževal nezadovoljnih strank.

Algoritem za ustvarjanje USP?

Torej ste se odločili, da ustvarite edinstveno prodajno ponudbo za prodajo svojih izdelkov prek spleta. Kje začeti?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Zaradi jasnosti sestavite tabelo in v njej označite vse konkurenčne lastnosti, ki jih ima vaše podjetje: bogate delovne izkušnje, cena, usposobljeni zaposleni itd. Napišite čim več točk - navedite določene izraze, številke. Zdaj prečrtajte vse, kar ponujajo vaši tekmeci. Rezultati bodo pomenili edinstvene prednosti, s katerimi se lahko pohvali samo vaše podjetje in vaš izdelek. Postavite jih v osrčje USP.

Analiza konkurenčnega okolja vam bo omogočila, da najdete svoje edinstvene prednosti - točno to morate prodati potencialnim strankam.

S preprostim odgovorom na naslednja vprašanja boste bolje razumeli svoje podjetje:

• Kaj počnemo?
• Kakšne so naše prednosti?
• Katere so naše šibke točke?
• V čem smo drugačni od drugih podjetij?
• Kaj pravijo tekmovalci o sebi?
• Kje so naša rastna območja, kaj je še mogoče izboljšati?

Pomembno je, da na vprašanja odgovorite čim bolj objektivno. Se je zgodilo? Pojdi naprej!

2. korak: Določite, za koga delate

Predstavljajte si, da greste na rojstni dan bližnjega prijatelja in ste se odločili, da mu podarite pulover. Kako boste izbrali? Našli boste pravo velikost, se spomnite njegove najljubše barve, ne pozabite, da ima rad tanke volnene tkanine in dolžino stegen. Če dobro poznate osebo, ji boste zagotovo pripravili zares dobrodošlo darilo. Zdaj pa si predstavljajte, da čestitate kolegu, s katerim sodelujete v različnih pisarnah. Težko se boste odločili, ker niste seznanjeni z njegovimi nagnjenji.

Iskreno razumevanje, kdo je vaša stranka, vam bo omogočilo, da ji ponudite točno tisto, kar potrebujejo. Zato čim bolj prilagodite svojo potencialno stranko. Najprej odgovorite na ta vprašanja:

• Je to moški ali ženska?
• Kakšna je starost vašega kupca?
• Kaj so tvoji hobiji?
• Kaj ga osrečuje?
• Kaj je zaskrbljujoče?

Seznam vprašanj dopolnite s temami, ki so pomembne za vaše podjetje, tako da boste imeli celostni značaj.

Odprti tečaji angleškega jezika? Potem je pomembno, da veste, kako dolgo je potencialna stranka preučevala jezik in kakšna je njegova stopnja znanja jezika Byron.

Morali bi dobiti nekaj takega:

Naša stranka je gospodinja, mati dveh otrok, ki zelo rada kuha in je bila prej vodilna v veliko podjetje... 2-krat letno počiva v tujini, vozi tujek reprezentativnega razreda, uživa v jogi, trpi zaradi alergij na mačke.

Avatar bo pomagal opisati stranko s tri strani: glede na situacijo, s poudarkom na psihotipu in pripadnosti generaciji. Namesto brez duše brez ciljne publike se bodo pojavili pravi moški s posebnostmi dojemanja, značaja in življenjskih okoliščin.

Zdaj natančno veste, komu ponujate svoj izdelek.

Prebivalca ACCEL, ustanovitelja šole odnosov "Sreča je", sta Ivan in Maria Lyashenko zbrala podrobne povratne informacije svojih poslušalcev in lahko pripravila natančen portret potencialne stranke. Tako jim je uspelo privabiti nove študente in učna gradiva uporabiti za ozko občinstvo.

Tukaj o tem pravijo podjetniki sami: »Znatno smo povečali delež izobraževalnih vsebin, zmanjšali in prodajni del naredili bolj razumljivega, upravičenega cenovna politika... Podrobno razložimo, zakaj ponujamo ta izdelek in kako bo pomagal potrebam udeležencev spletnega seminarja. "

3. korak: Povejte nam, kako ste pripravljeni pomagati

Zamenjajte mesta s stranko. Na kaj boste pozorni pri izbiri: cena, garancije, zanesljivost, videz? Bi osebno kupili tisto, kar poskušate prodati?

Zagotovo nekateri vaši potencialni kupci iz nekega razloga gredo k konkurentom. Poskusite razumeti, kaj imajo, pa ne. Poskusite poudariti prednosti svojega USP, delajte na "neuspešnih" mestih.

Po mnenju Vladimirja Thurmana, strokovnjaka za komercializacijo inovacij, je v USP vredno govoriti o tem, zakaj ste se kot lastnik odločili za posel. O tem piše v članku "Kako povečati povpraševanje po svojih izdelkih, ne da bi vstopili v vojno s konkurenti." Verjetno se vaš problem, ki ste ga rešili z ustanovitvijo podjetja, nanaša tudi na druge ljudi. Najdeno rešitev je vredno poudariti v USP.

4. korak: Oblikujte USP

Zdaj, ko ste preučili svojo publiko, njene potrebe in konkurente, je čas, da oblikujete USP.

Za pisanje ne preveč kreativnega, a delovnega besedila lahko uporabite formulo copywritera Johna Carltona. Namesto presledkov nadomestite podatke o svojem podjetju - in USP je pripravljen:

Z _______ (storitev, izdelek) pomagamo ______ ( ciljno občinstvo) reši ____ (težava) z __ (korist).

Na primer: s spletnim treningom odbojke za odrasle bomo vsem ženskam, starejšim od 18 let, pomagali, da se naučijo igrati sezono na plaži.

Besedila USP lahko pristopimo bolj kreativno. Glavno pravilo je pisanje na primeru. Pogosti stavki, literarna lepota, približne in splošne številke potencialne stranke pustijo ravnodušne. Ali zagotavljate 26% popust? Govorite o natančnih številkah, ne o "velikih popustih" in "odličnih ponudbah".

Tu je še nekaj pomembne točkevreden pozornosti:

• Piši preprosto, kot za prijatelja. Vaš predlog bi moral biti prvič jasen. Nenavadne besedne zveze in posebne izraze pustite za znanstvenih del... Naročnik mora razumeti, kaj kupuje in zakaj.
• Osredotočite se na svoje prednosti... V USP omenite nekaj, zaradi česar bi kupci želeli priti k vam in ne k konkurentom. Če je v vašem izobraževalnem središču zaposlen doktor znanosti, ne smete povedati, kako priročna je navigacija na spletnem mestu - tako boste izgubili fokus s pomembnega na sekundarnega.
• Naj bo kratko. Vaš cilj je, da potencialno stranko v minuti zainteresirate. USP je kratko sporočilo od enega do treh stavkov.

Uporabite našo goljufivo ploščo, da ne pozabite ničesar:

• Kdo lahko koristi ta izdelek / storitev?
• Kaj bo človek dobil, ko bo postal tvoja stranka?
• Zakaj ste boljši od svojih konkurentov in zakaj ne morete kupiti analoga svojega izdelka?

Napake pri pripravi USP

Unikatnega prodajnega predloga ne morete lagati. Če ste obljubili 50% popust in dali le 25%, se bo stranka počutila prevarano. Izgubili boste svoj ugled in s tem tudi vaše stranke.

Poleg tega v USP ne smete vključiti tistih ugodnosti, ki jih stranka prejme privzeto, na primer možnost vrnitve sredstev v 14 dneh (to zagotavlja zakon "O varstvu pravic potrošnikov"). Ni treba posebej poudarjati, da imate "profesionalne mojstre svoje obrti". Če tega ne bi bilo, ali bi lahko opravljali storitve?

Argumente je treba podkrepiti z resničnimi dejstvi. Ni dovolj, če trdimo, da vaša storitev nima analogov na trgu - povejte nam, kaj je edinstveno v vašem podjetju, navedite več podrobnosti.

Zaključek: Kako preveriti učinkovitost vašega USP

Torej ste preučili svoje prednosti, konkurente, predstavili ciljno publiko in pripravili osnovo za prodajo - besedilo USP. Zdaj preverite njegovo sposobnost preživetja - poskrbite, da:

• Vaše edinstvene prodajne ponudbe konkurenti ne bodo mogli uporabiti. Takšnih storitev ne nudijo, ne uporabljajo istih materialov ali ne morejo konkurirati glede cene. Samo z vami bo stranka lahko dosegla navedene prednosti.
• Vaš USP je mogoče oblikovati obratno. Na primer, podjetnik, ki prodaja "ženske prevelike čevlje", si lahko predstavlja, da obstaja podjetje, ki prodaja majhne čevlje. Samo tak USP je konkurenčen. In tukaj je primer slabe USP: »Samo v našem klubu dobra glasba". Težko si je predstavljati, da bi lahko nekdo kupcem ponudil slabo glasbo.
• Vaš USP ni videti absurdno. Stranke verjetno ne verjamejo, da se lahko v X Online School angleščino naučite v 1 uri.
• Vaš USP ste preizkusili na strankah. Pošljite različne predloge po pošti in izberite tistega, ki bo prejel največ odgovorov.
• Prepričajte se, da je vaš USP odgovor na vprašanje: "Zakaj se odločim za to med vsemi podobnimi ponudbami?"

Sestavljanje USP je mukotrpno analitično delokar bo trajalo nekaj časa. Toda ko enkrat v to vložite čas, imate dolgoročni dostop do src vaše ciljne skupine.

Ali želite ustvariti svojo spletno šolo, izdelati sebe ali svojega strokovnjaka? Registrirajte se zdaj za brezplačen spletni seminar in prejmite korak po korakih načrt PDF za ustvarjanje spletne šole za to

Ali želite narediti morilski USP in pospešiti vaše podjetje?

Od leta 2013 je na svetu registriranih približno 10 milijard znamk. In vsak od njih želi, da ste njegova stranka. Vsakdo poskuša nekaj prodati. Kako si jih zapomniti, kako jih ločiti?

Vsaka vaša potencialna stranka se sooča s to težavo. V vsaki niši, kakršna koli že je: prodaja avtodeli; proizvodnja gradbenih materialov; kozmetični saloni in frizerski saloni; zasebne bolnišnice itd., tako naprej, deluje veliko različnih podjetij. In vsak ponuja enake ali skoraj enake izdelke ali storitve. Kako izbrati? Kako povedati? Koga kontaktirati? Kako se spomniti, če ste se že skoraj odločili?

Vsako podjetje, ne glede na to, ali je veliko ali majhno (še toliko bolj!), Mora izstopati od svojih konkurentov. Logotip je le pol uspeha. Pripraviti morate edinstveno, posebno ponudbo, ki vas bo ločila od splošnega ozadja in vam pomagala, da kličete stranko v splošnem hrupu.

V nadaljevanju bomo razpravljali o tem, kako pripraviti in ustvariti svojo lastno prodajno ponudbo ali USP.

Kaj je USP in kako se uporablja pri trženju in prodaji

USP je edinstven prodajni predlog. To pomeni neko posebno značilnost blagovne znamke ali izdelka, ki je predstavljena kot prednost ali dodatna korist za stranko. Uporabljajo ga tržniki USP pri razvoju oglaševalska akcija - pogosto temelji na tej posebni značilnosti, da se podjetje razlikuje od lastne vrste na trgu.

Ta koncept je kot tak uvedel ameriški strokovnjak za oglaševanje Rosser Reeves. Ta koncept je razvil kot alternativo pohvalam pri oglaševanju, ki jim potrošniki preprosto niso več verjeli. Po njegovem konceptu bi moral USP:

• oddaja resnične koristi za stranko;
• povečati lojalnost ciljne publike;
• biti edinstven, poseben, edinstven na trgu.

Če iščete funkcijo tekmeca in jo predstavite s svojo omako, to ne bo močan USP. To bo le ukradena ideja, imitacija.

USP je razlog, da bi morali potrošniki izbrati vas. In vsako podjetje to potrebuje. Brez USP lahko stori le tisti, ki lansira nov, inovativen, revolucionaren izdelek, ki preprosto nima analogov. V tem primeru je prav ta izdelek edinstvena ponudba.

V vseh drugih primerih - ločite se ali umrite, če parafraziramo klasiko.

Zakaj podjetje potrebuje USP?

• da se ločite od konkurentov;
• pridobiti hvaležnost ciljne publike;
• ustvariti močne promocijske materiale () in izdelati tržno strategijo;
• da vaš izdelek ločite med številnimi podobnimi.

Ločite med resničnimi in napačnimi USP. Res so resnične edinstvene značilnosti izdelka, ki jih nihče drug na trgu v tej niši nima več. To vsebuje tudi sam izdelek. Lažni dobički so fiktivne koristi brez prave razlike. Tako in kako se govori o tem izdelku. In v večini primerov se podjetniki poslužujejo prav takšnih USP. Kaj pa, če ponujate enak izdelek in storitev kot drugi? Če niste izumili nečesa unikatnega, nekakšnega ekskluzivnega izdelka, se morate obrniti na glavo in dobro razmisliti, kako lahko zaskočite stranke.

Oddvojenost od konkurentov je ključ do uspeha oglaševalske kampanje. Posebna ponudba mora jasno navesti prednosti za stranke, na katerih bo zgrajeno sporočilo, ki bo v prihodnosti predvajano v oglaševanju, na družabnih omrežjih in v drugih promocijskih materialih.

Kako ustvariti edinstven prodajni predlog

Mnogi lastniki podjetij menijo, da je enostavno napisati USP. Dve očitni poti, po katerih gresta, sta:

"Imamo najnižje cene!"

Cenovna dirka je dvomljiva prednost iz dveh razlogov. Prvič, vedno se bo našel nekdo, ki bo cenejši. Drugi - z nizkimi cenami privabite ustrezen kontingent strank - insolventnih in preveč varčnih, da ne rečem drugače.

"Imamo kakovostno storitev!"

Pravzaprav je koncept kakovosti za vsakogar popolnoma drugačen. In te storitve ne morete vedno zagotoviti - človeški dejavnik igra veliko. A tudi če je tako, resnično delate vestno, prav ta stavek "kakovostne storitve", "najboljša storitev" je postavil zobe na rob, tako da le letijo mimo ušes.

Če šele začenjate - ja, za hitra prodaja še vedno lahko nekako premagate ta dva aduta v okviru neke akcije. Na primer, najnižja cena. Če pa želite zgraditi močno blagovno znamko za dolgo časa - razvoj USP morate jemati resno.

Na splošno je vsaka unikatna prodajna ponudba zasnovana na treh temeljnih načelih.

1. Promocijsko sporočilo mora potrošniku prinašati posebne koristi. Tako je, USP morate oddati ne glede na svoje prednosti, temveč predvsem koristi za stranko. Italijanske tapete ga same po sebi ne zanimajo toliko kot videz njegove sobe, prekrite s tem ozadjem. Torej ga prodaj čudovita prenova, enostavna nega za ozadje, ki je pralno in ne bledi, ne ozadje samo. A to je vse našteto, lahko dobi le tako, da od vas kupi ta ista ozadja.

Kupci bodo izbrali vaše podjetje le, če bo z vami donosno sodelovati.

2. Ugodnost za stranke mora biti edinstven v primerjavi z drugimi podobnimi izdelki. Tu je vse jasno - to načelo je vključeno v samo definicijo. Bi radi bili drugačni? Izmislite nekaj, česar vaši konkurenti nimajo. Samo s tem, da si drugačen, samo s tem, da ponudiš nekaj, česar nihče drug ne ponuja, si lahko drugačen. Posledično bo vaš izdelek izbran (če je dobro opisana) in si ga zapomnil.

3. Ugodnost mora biti pomembna, to je dovolj privlačna, da se stranka lahko brez nadaljnjih odločitev odloči za vaše izdelke. Korist mora biti utemeljena in ne izmišljena ali izsesana iz zraka. Zato morate popolnoma preučiti ciljno publiko, poznati svoje stranke, njihove bolečine in na podlagi tega.

Ko veste, kakšne težave skrbijo vaše stranke, jim lahko ponudite rešitev v obliki te edinstvene ugodnosti.

Primeri zbiranja USP

Pogosto lahko najdete USP-je, ki podjetju absolutno ne igrajo na roko: so preveč splošni in ne pritegnejo pozornosti.

Kako ustvarite predlog, ki bo postal srce in motor vašega poslovnega uspeha?

1. Povejte nekaj, o čemer vaši konkurenti molčijo.

Če obstaja več sto podjetij, kot je vaše, je zelo težko najti nekaj zares edinstvenega. Mogoče pa obstaja nekaj, o čemer vaše stranke preprosto molčijo?

Tako je bilo v moji praksi. Podjetje se ukvarja s proizvodnjo granitnih spomenikov. Za kupce je na voljo "privzeta" storitev - razvoj 3D modela prihodnjega izdelka in to brezplačno. Druga podjetja ponujajo to storitev, vendar o njej skromno molčijo. Nismo molčali. Prednost - videti celotno tridimenzionalno podobo prihodnjega spomenika - dobro deluje mnogim strankam podjetja.

In žvečilni gumi, Orbit, ki je brez sladkorja? Preberite sestavo drugih podobnih gumijastih trakov - je enaka. In tudi brez sladkorja. Toda Orbit ga predstavlja kot USP.

2. Navedite novost ali inovativnost

Če ste izumili nov način za rešitev težave stranke ali za posodobitev izdelka ali dodajanje nove sestavine - ne molčite. Potrebno je opraviti USP in to hitro, dokler tega ni naredil nekdo pred vami.

Omislite si oglas za kateri koli nov šampon ali kremo. Ali so pripravili novo formulo, nato so dodali keratin, nato nekaj l-lipidov, za katere ni nihče še slišal, če pa verjamete oglasom, šampon lase naredi močnejše. In krema samo enkrat ali dvakrat gladi gube. Vse zahvaljujoč INOVATIVNI formuli. Vzemi orožje.

3. Formula Johna Carltona

S pomočjo te formule je zelo enostavno sestaviti USP, še posebej, če opravljate storitve. Formula je zgrajena glede na vrsto:

Izdelek ___ pomaga ___ tsa ___ rešiti težavo ___ označi prednost.

Na primer:

Nova krema bo ženskam pomagala premagati prve gube in biti videti mlajša.

Pomanjkanje USP je velika žalost za posel. Oglejte si ta spletna mesta:

Poleg oblikovanja se praktično ne razlikujejo med seboj - povsod nizke cene, visoka kakovost in hitra namestitev. Škoda za ljudi, ki želijo naročiti raztegnjene stropove - trajalo bo več kot eno uro, da se sprehodite po džungli mest s kloni, da bi našli vredno možnost.

Zato mora obstajati nekaj, kar podjetje ločuje od množice - edinstven prodajni predlog. Prav zaradi njega se bodo konkurenti bali kot ognja, potencialne stranke pa se pogosteje odločajo v vašo korist.

Mimogrede, cene z njim so lahko nekoliko višje kot pri drugih podjetjih: če kupcu ponudite izdelek, ki bo rešil njegove težave, bo zanj pripravljen plačati več.

Obstajajo samo trije "vendar" - USP deluje, če:

• edinstven - konkurenti tega ne ponujajo;
• posebne - uporabnik takoj razume, o čem govori;
• dragoceno - potencialna stranka vidi svojo korist.

Leta 2014 smo podali splošen scenarij, po katerem je mogoče ustvariti USP. Danes bomo delili nove formule in primere iz prakse, da bomo še lažje prišli do stavka ali ga poudarili.

Kje začeti?

Analiza ciljne publike. Kar je dobro za navdušenega ribiča, ni dobro za mlado žensko na porodniškem dopustu. Zato je treba razvoj USP začeti s spoznavanjem ciljne publike - kaj skrbi vaše potencialne stranke, kakšne so njihove težave in interesi?

Primer: Recimo, da morate pripraviti USP za spletno trgovino na domu. Najpogosteje kupujejo gospodinjske kemikalije, posode, dekor in druge stvari opravljajo ženske. Tisti, ki nimajo časa, bodo vse to naročili prek spleta, kar pomeni, da so vaše glavno občinstvo zaposlene ženske, stare od 25 do 45 let. Kaj bi jih lahko zanimalo? Zagotovo vam bo všeč, če boste blago dostavili hitro in brezplačno. Zato je dober USP "Brezplačna dostava v Irkutsk v 2 urah."



Precej dobra ponudba. Lahko pa ga je okrepiti - napišite, kako hitro bo naročilo dostavljeno, ali navedite, da je dostava celodnevna.

Podvodne skale

Ne pozabite: ciljna skupina ni samo spol, starost, raven dohodka in drugi parametri. Zavedati se morate, kaj in komu prodajate, katere težave pomagate rešiti: v idealnem primeru bi moral biti v vaši glavi jasen portret kupca.

Razmišljanje o posebnostih poslovanja. Mogoče, pripravljen USP pod nosom, to morate samo opaziti. Če želite to narediti, iskreno odgovorite na nekaj preprostih vprašanj:

• Iz česa so narejeni vaši izdelki?
• Kako natančno se proizvajajo izdelki?
• Kakšno opremo uporabljate?
• Kakšne so edinstvene lastnosti izdelkov?
• Kako komunicirate s strankami?
• Kako je organizirano delo na naročilu?

Verjetno boste videli pomembna prednost, ki vam bo omogočil, da se ločite od tekmecev. Mimogrede, včasih lahko iz pomanjkljivosti naredite USP: "Domače pecivo s kratkim rokom uporabnosti - samo naravne sestavine."

Primer: Recimo, da lasersko režete kovino. Pogoji, cene in pogoji dostave so enaki kot pri drugih podjetjih. Po drugi strani pa uporabljate sodoben optični laser - omogoča doseganje največje natančnosti do 0,1 mm. Ali to ni USP? "Natančnost lasersko rezanje do 0,1 mm - uporabljamo optično napeljavo Ruchservomotor LaserCut 3015 «.



In ta predlog je mogoče okrepiti - dodati, kako natančen je rezultat.

Podvodne skale

Nihče ne pozna posebnosti podjetja bolje kot njegov lastnik - zato dobro premislite in iskreno odgovorite na vprašanje, zakaj ste hladnejši. Tržnik ali tekstopisec vam lahko pomaga izkoristiti prednosti.

Ogledamo si tekmece. Izvedite podrobno in objektivno analizo - primerjajte svoje podjetje in ponudbo glavnih konkurentov. Tu je približen seznam parametrov za primerjavo:

• cene;
• program zvestobe;
• hitrost dostave;
• vljudnost osebja;
• enostavnost naročanja;
• rednost promocij;
• garancijski rok;
• možnost odloga plačila.

Dobili boste vizualno sliko - postalo bo jasno, v katerih parametrih izgubljate in v katerih ste boljši od svojih konkurentov. Merila za zmago so lahko osnova za USP spletnega mesta.

Primer: Recimo, da ste lastnik trgovine z gumami. Dostava traja od 1 do 7 dni, ker nekatere izdelke iz kataloga prodate po naročilu. Programa zvestobe še ni, cene so enake kot pri tekmecih. Vsi pa imajo garancijo 1-3 leta, vi pa ste pripravljeni dati neomejeno - "Prodaja pnevmatik z nedoločenim jamstvom: brezplačna zamenjava v primeru nenamerne škode."

Ugodna ponudba, se strinjate? Edino, kar lahko storite, je delati na njegovi zasnovi - poskusite naslov uvrstiti v eno vrstico in odstranite klicaje.

Podvodne skale

Pomembno je, da ne želite »kot konkurenti, le boljše« - če ima drugo podjetje podoben USP, kaj mu bo preprečilo, da bi postalo hladnejše od vašega? Predlagajte na primer dostavo v 30 minutah namesto v 1 uri. Bodite objektivni in poskusite najti nekaj svojega.

Prosimo stranke. Če ste že imeli naročila, vprašajte, zakaj so ljudje izbrali vaše podjetje. Včasih lahko stranke dajo dragocene namige.

Mimogrede, vredno je občasno opraviti takšne raziskave: to bo pomagalo izboljšati storitev in pozitivno vplivalo na ugled podjetja.

Primer: Recimo, da ste lepotni salon odprli pred tednom dni. Zaposlene lahko prosite, naj stranke vprašajo, zakaj so vas izbrali. Če stranke rečejo, da imate primeren delovni čas, naj bo vaš čip. Salon naj bo odprt od 12:00 do 22:00, in ne od 9:00 do 19:00 kot vsi ostali v bližini. USP: "Kozmetični salon s priročnim urnikom dela: čakamo vas vsak dan od 12.00 do 22.00."



Zelo dober USP - le nekaj kozmetičnih salonov lahko to ponudi.

Podvodne skale

Tega nasveta je težko upoštevati, če sploh nimate naročil. Ampak nič ni nemogoče - pojdite skozi tematske forume, socialna omrežja, se pogovorite s potencialnimi strankami. Vaš cilj je ugotoviti, kaj privlači stranke.

Po vsem tem zamudnem delu boste imeli v rokah vsaj močne prednosti - skoraj že pripravljen USP.

Cilj bikovega očesa: 5 formul za ustvarjanje USP

Celo dobra prednost enostavno je zanič, če je misel napačno formulirana. Primerjajte dve ponudbi: “Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah” in “Naročilo vam bomo dostavili v 2 urah. Dostava po celotnem Irkutsku ". Pomen je enak, a prvega je veliko lažje prebrati in zaznati.

Če želite oblikovati jasen in lep USP, lahko varno uporabite eno od predlog:

Ni vam treba natančno slediti vzorcem. Lahko varno spremenite katero koli formulo ali izmislite nekaj povsem novega - vse je odvisno od posebnosti podjetja. Pomembno je vedeti, kakšne koristi ima stranka: glavna naloga je pokazati, kaj točno bo prejel, in ne kakšno belo in puhasto družbo imate.

Na USP gledamo skozi oči stranke: 6 usodnih napak

Napačna izjava. Napačno so si razlagali dejstva ali uporabili kriterije, ki bi morali biti privzeti. Na primer, USP "Poklicni zdravniki z izkušnjami 3 leta ali več" ni primeren za zobozdravstvo - to že pričakujejo na kliniki.

Kako popraviti: na ponudbo glejte kot na potencialno stranko. Kaj pričakujete od poklicnih zdravnikov? Verjetno pravilno in neboleče zdravljenje. Poskusite to misel vključiti v USP. "Neboleče zdravljenje zob z garancijo 3 leta ali več - imamo strokovnjake, ki delajo za nas" je že boljše, kajne?

Pomanjkanje koristi. Uporabljene dvomljive prednosti. Za spletno trgovino s posteljnino je nekoristno razstavljati asortiman: "Spletna trgovina s posteljnino" Sladke sanje"- imamo 1000 izdelkov." Vedno obstaja podjetje, ki ima še več izdelkov.

Če pa je izbor resnično unikaten, se lahko osredotočite nanj: na primer 10.000 loncev ročno izdelana od mojstrov z vsega sveta. Samo previdno - poskrbite, da konkurenti tega ne bodo ponujali in v bližnji prihodnosti ne bodo mogli ponuditi.

Kako popraviti: poiščite drugo prednost. Recimo, da prodajate bombažno posteljnino. Torej poudarite - "Posteljnina za ljudi z občutljivo kožo: hipoalergenski kompleti iz organskega bombaža".

Žigosanje. Izbrali smo nejasno besedilo - "hitra dostava", "pravi strokovnjaki", "visoko usposobljeni strokovnjaki", "nizke cene" itd. Seznam je neskončen. Podobne besedne zveze najdemo na stotinah spletnih mest in ljudje so jih tako vajeni, da jih preprosto ne zaznajo.

Kako popraviti: dodajte podrobnosti - "Šopki z dostavo v 60 minutah", "Porcelanski kamen iz 450 rubljev. za 1 m² - mi uradni trgovec 5 znamk ". Prednost dokažite z dejstvi in \u200b\u200bdejanji, in če se ne izide, izberite drugo USP.

Napačen naglas. Govorili so le o eni skupini izdelkov, medtem ko jih je deset.

Na primer: " Laki, ki se hitro sušijo za nohte: obnovite manikuro v 60 sekundah. " Hudo je, če poleg lakov prodajate še šminko, senčilo za oči in maskaro - tvegajo, da bodo neopaženi. Če so laki za nohte tisti, ki vam prinesejo 80% dobička, se je dovoljeno osredotočiti nanje. Ko je prodaja vse kozmetike zanimiva, morate spremeniti USP.

Kako popraviti: oblikujte USP za spletno trgovino kot celoto. Če je skupin izdelkov preveč, se osredotočite na storitev: "Dekorativna kozmetika z dostavo na dom: delamo neprekinjeno."

Preganjanje s prostornino. Poskusili smo in napisali USP v velikosti odstavka: »Mize iz masivnega lesa od 3.895 rubljev: cene so nizke, saj pohištvo izdelujemo iz lastnih materialov - na severu regije Irkutsk sta žaga in mizarnica. Poiščite cenejše - naredili bomo popust in povrnili razliko v stroških. "

Kako popraviti: rezati neusmiljeno. Za USP je dovolj en stavek - "Mize iz niza od 3.895 rubljev: razliko bomo povrnili, če se vam zdi cenejša." Preostale informacije je treba navesti v spodnjem odstavku - navsezadnje je pomembno razložiti, zakaj imate tako ugodne cene.

Ponavljanje tekmovalcev. Prihranili smo čas za analizo konkurentov in dobili klona - enako ali zelo podobno ponudbo. Slabo, ker je bilo vse delo opravljeno zaman.

Kako popraviti: žal je v idealnem primeru treba začeti znova - analizirati ciljno publiko, razmisliti o posebnostih podjetja in primerjati svojo spletno trgovino s podobnimi. Če se čas izteka, poskusite razširiti neuspešno USP: "Spletna trgovina s čevlji z dostavo" zamenjajte z "Spletna trgovina s čevlji z brezplačna dostava v 2 urah ".

V USP ni bilo najdenih napak? Prezgodaj se je veseliti - ponudba se lahko izkaže za neučinkovito, četudi se vam zdi zelo privlačna.

Kako vedeti, ali bo USP deloval

Odgovorite na nekaj vprašanj, da preizkusite izvedljivost ponudbe:

• Ali je predlog videti realen? Na primer, izjava "Kontaktirajte jezikovno šolo - naučite se angleško v 1 uri" je zelo dvomljiva. Toda takšnemu USP je že mogoče zaupati: "Kontaktirajte jezikovno šolo - angleščina za rekreacijo v tujini v 5 urah."
• USP odgovarja na vprašanje, zakaj je vredno izbrati ravno to izmed vseh podobnih ponudb? Če je odgovor da, je vse v redu.

USP lahko preizkusite tudi na strankah - sestavite poštni seznam z različnimi možnostmi in izberite tisto, na katero se je odzvala večina ljudi. Včasih uporabimo to možnost - mimogrede, ali ste naročeni na naše novice? V nasprotnem primeru pogrešate veliko dobrot.

Vzemite si čas in ustvarite edinstveno prodajno ponudbo - ko boste nekaj ur iskali ideal, boste za vedno prejeli ključ do src potencialnih strank. Če potrebujete pomoč, se obrnite na nas - ustvarili bomo učinkovito ponudbo.

Pri zagonu novih projektov je zelo pogosto težava z USP (Unique Selling Proposition) stranke. Ko postavite vprašanje "Katere so vaše prednosti?", Potem najpogosteje v odgovor slišite le niz standardnih stavkov "no, dostava je brezplačna, izkušeni mojster." Naučimo se, kako pripraviti edinstven prodajni predlog, ki vas loči od množice!

1. Edinstvena značilnost

Ta tehnika je primerna za proizvajalce v zelo konkurenčnih nišah. Izziv je v izdelku najti nekaj unikatnega in ga predstaviti kot inovacijo in dosežek. Odličen primer so oglasi TWIX (leva in desna palica).

2. Česa tekmovalci ne opazijo?

Vsak tehnološki postopek ali storitev lahko postane vaš USP, če ga konkurenti ne uporabljajo.

tukaj je zanimivi primeriko se odkrijejo nove lastnosti blaga, ki se postreže kot USP ( zobna pasta, ki rahlo pobeli, se imenuje "beljenje").

Dober primer, na katerem lahko igra skoraj vsak, je raven pošiljanja in storitev.

»Izračun količine za 1 uro. Če v roku ene ure ne prejmete odgovora, vam bomo dali popust! "

»Dostava pice v kateri koli del mesta v pol ure. Če vas kurir pripelje čez eno uro, vam ni treba plačati! "

3. Tehnika Johna Carltona

Ta tehnika se pogosto izvaja na treningih in mojstrskih tečajih. V praksi je dokazal svojo učinkovitost za storitveni segment. Preprosto priključite svoje podatke v naslednjo formulo in dobite že pripravljen USP, ki ga vaši konkurenti nimajo!

"S pomočjo ________ (storitev, izdelek) pomagamo ________ (CA) rešiti ______ (težava) z ____ (ugodnost)."

Ciljna publika - ciljna publika

Na primer:

• "Storitev" Mož za eno uro "bo ženski omogočila, da reši problem z vodovodom in elektriko v stanovanju."
• "Polaganje laminata bo lastniku stanovanja omogočilo, da bo bolj udobno in prihranilo pri materialih."
• Tečaj "Blog v treh dneh" bo osebi omogočil, da v treh dneh ustvari svoj spletni dnevnik in doseže visoko raven strokovnega znanja.

To formulo lahko podrobno predstavite določenemu predstavniku ciljne skupine (Maria Petrovna (gospodinja), Vasilij Ivanovič (lastnik dvosobnega stanovanja), Ivan Grishin (računovodja, svetovalec)). To je potrebno za ustvarjanje ciljnih strani za različne segmente, vendar danes o tej tehnologiji ne bomo govorili.

4. Inovacije

Če vaš izdelek ali storitev s pomočjo nekaterih novih izdelkov reši strankino težavo, nam to sporočite!

Na primer, lahko gre za okolju prijazno embalažo, ki je znižala stroške končnih izdelkov, ali za novo vrsto dela s stranko, ko se njegova prijava ne obdela v eni uri, ampak v 15 minutah itd.

5 B vloga stranke kot USP

Vemo, da ljudje iščejo rešitve za svoje težave. Če pa imajo "bolečino", se navadno odločajo zelo hitro. Bolečina je lahko popolnoma različnih vrst in se lahko uporablja pri USP.

Na primer:

• Ali cevi puščajo? Težavo bomo rešili v eni uri!
• Zob močno boli? Naš zobozdravnik vas bo sprejel brez sestanka kadar koli v dnevu!
• Zlomljen trdi disk z dragocenimi informacijami? Obnovili ga bomo v 2 urah z obiskom pri vas!

6. Ponudba z darili

Ljudje radi darujejo in prejemajo darila. Uporabimo to v našem USP. Po tem scenariju s pisanjem USP praviloma ni težav. Ne bojte se obdarovati strank, dobro se vam bo vedno vrnilo 🙂

• Kupite 2 pici, mi vam bomo dali tretjo!
• Naročite laminat za celotno površino stanovanja, podlogo vam bomo dali brezplačno!
• Naročite usnjen kavč in zanj dobite dva otomana

Tu je glavno, da so darila resnična, saj v nasprotnem primeru ne boste izprali jeze ljudi!

7. Igrajte se z bicepsi

Vsako podjetje mora imeti svoje bicepse, zaradi katerih se stranke ob prikazu počutijo slabo. Samo s svojimi zaslugami udari po čelu.

Na primer:

• večina nizka cena v mestu
• samo trezni movers
• najhitrejša dostava
• kup nagrad in diplom

To tehnologijo je treba uporabljati zelo previdno. Stranke ji malo zaupajo, ker skoraj vsa podjetja uporabljajo prav ta pristop, ker je najpreprostejši.

8. Pomanjkljivosti \u003d prednosti

Popolnoma netrivialna tehnika, ki daje odličen rezultat! Bistvo je, da morate najti pomanjkljivosti izdelka in jih predstaviti kot prednosti. Naj pojasnim s primerom:

• fitnes trener, ki se vas ne bo usmilil

Pomanjkanje "ne bo vam prizanešeno", tj. vozijo te v telovadnico, tako da dobesedno izplaziš trening.

Prednost je, da boste po tako intenzivnem treningu dosegli odlične rezultate!

Kako vse to uporabljate?

Samo vzemite pisalo, list papirja in zapišite vse prednosti in slabosti svojega podjetja. Združite jih in jih spremenite v svoj USP!

Oglejte si ga čez nekaj dni in dokončno uredite. Vem, da to zmoreš odlično!

Če imate popoln omamljanje, vam bomo pomagali pri pripravi USP. Pustite zahtevo v obrazcu pod tem člankom in se obvezno naročite na naše novice! Veliko koristnih in zanimivih stvari bo!