Razne promocije i posebne ponude prvenstveno se smatraju načinom povećanja prodaje. Ali ovaj marketinški alat zapravo donosi mnogo veću vrijednost poslovanju na razne načine. Na primjer, kompetentan rad s dionicama omogućuje vam zamjenu tog udjela baza kupacada posao s vremenom gubi i potiče ponovljene kupnje od postojećih kupaca.
Istodobno, vrijedi zapamtiti da nije dovoljno samo smisliti i izvesti akciju - trebate prenijeti informacije o tome što većem broju ljudi iz svoje ciljne publike. Možete organizirati širenje informacija koristeći kanale poput publikacija i natpisa na web mjestu, društvenih mreža, natpisa u prikazivačkoj mreži, a u tu svrhu možete koristiti i biltene e-pošte.

Evo 25 ideja koje možete upotrijebiti za svoju internetsku trgovinu za privlačenje novih kupaca, povećanje prodaje i širenje vijesti o vašoj marki.

1. Slučajna nagrada... Ova je opcija usmjerena na rad s postojećim klijentima, a ne na privlačenje novih. Pravila su jednostavna: među kupcima koji su izvršili narudžbu u određenom vremenskom razdoblju, nagrada se izvlači u obliku određenog predmeta ili novčane nagrade, a pobjednik se određuje pomoću generatora slučajnih brojeva. Primjer usluge sa sličnom funkcionalnošću je mrandom.com.
2. Paketna ponuda... Dokazani način poticanja kupaca da potroše više nego što su prvotno planirali jest spajanje više predmeta u paketu i ponuditi ih po nižoj cijeni od zasebne kupnje. Na primjer, svežanj fotoaparata + torba + memorijska kartica.
3. Stvorite osjećaj oskudice... Označite da promotivna ponuda vrijedi samo ograničeno vrijeme, na primjer, tijekom ovog tjedna ili sljedeća tri dana. Neka se ljudi osjećaju kao da gube novac ako ne djeluju sada. Ograničena ponuda potiče dodatnu potražnju.
4. Prilika za prvo... Govorimo o takvoj shemi za kupnju robe kao predbilježbu. Istina, povrat od takve promocije u internetskoj trgovini bit će samo ako se radi o vrlo popularnom proizvodu, na primjer novom modelu iPhonea.
5. Vikend ponuda... Obično vikendom kupnja aktivnosti opada, a možete je potaknuti slanjem ponuda pretplatničkoj bazi s izborom proizvoda koji imaju popuste prilikom narudžbe u subotu-nedjelju.
6. Osobni odabiri... Segmentacija kupaca i ponuda svake skupine proizvoda koji bi im mogli biti potencijalno zanimljivi na temelju analize pregledanih proizvoda ili prethodnih narudžbi mogu pružiti dobre povrate u obliku ponovljenih kupnji.
7. Kupite više da biste uštedjeli... Ovakve su ponude kupcima privlačne jer im daju osjećaj prednosti, unatoč činjenici da je prosječni račun sve veći. Ne dajte velike popuste, samo pripazite da su dovoljno atraktivni da potencijalne kupce natjeraju na akciju.
8. Mali poklon... Budimo iskreni - svi vole besplatni program. Dovoljno je dati samo neku lijepu sitnicu, a poželjno je da osobu podsjeća na vaš brend. To može biti šalica, privjesak za ključeve, futrola za telefon itd. Čini se da je to mali bonus, ali mnogi će ga ljudi dostojanstveno cijeniti.
9. Bodovi vjernosti... Svaki put kad kupac nešto kupi, dodjeljuju mu se bonus bodovi koje je moguće iskoristiti za gotovinski popust kada kupi sljedeći proizvod. Ovu posebnu ponudu možete prvo testirati na određeno vrijeme i, ako se pokaže dobro, učiniti program vjernosti neodređenim, relevantnim tijekom cijelog poslovanja internetske trgovine kao tvrtke.
   
10. Pronađite jeftinije... Jedan od najpopularnijih načina promocije marke, relevantan za nove niše i kategorije proizvoda s niskom razinom konkurencije. Osnovno je pravilo da oduzmete razliku između cijena ako kupac pronađe sličan artikl u drugoj internetskoj trgovini po nižoj cijeni. No, vrijedi još jednom podsjetiti da takva shema neće biti relevantna ako govorimo o visoko konkurentnoj niši koju karakterizira mala nadoknada za robu.
11. Dovedi prijatelja... Ponudite registriranim korisnicima bonus bodove ili popust u gotovini ako se prijatelj prijavi pomoću njihove preporuke. To može izvrsno funkcionirati u popularnim nišama poput maloprodaje odjeće. Dakle, možete proširiti svoju bazu kupaca na štetu samih korisnika koji djeluju kao svojevrsni marketinški stručnjaci za vaše poslovanje.
12. Rođendanski poklon... Ako imate dovoljno podataka o svojim kupcima da biste pratili takve informacije, možete postaviti automatsko slanje posebnih ponuda za one ljude koji imaju rođendan. Svatko će biti zadovoljan ovom vrstom pažnje prema svojoj osobi u dijelu poslovanja.
13. Samo za pretplatnike... Ime nije u potpunosti točno, jer je prva asocijacija obično analogija s slanjem pošte e-mail... Govorimo o formiranju jedinstvene ponude za određeni kanal. Na primjer, na taj način možete povećati aktivnost na društvenim mrežama davanjem ograničene posebne ponude za sve pretplatnike stranice, relevantne za određeno vremensko razdoblje.
14. Promijenite staro u novo... Ova se tehnika naziva trade-in, a najpoznatiji primjer njezine upotrebe u maloprodaji je mogućnost zamjene starog iPhonea za novi u maloprodajne trgovine Jabuka. Možete ponuditi svojim redovnim kupcima na razmjenu stara stvar na novom, uz malu nadoplatu s njihove strane.
    
15. Poklon bonovi... Može dobro funkcionirati u niši koju karakteriziraju velika potražnjanpr. odjeća, dodaci, nakit, digitalna tehnologija, knjige i ostalo. Često se dogodi da želimo pokloniti osobu koja nam je draga, ali nismo odlučili što je točno bolje odabrati i jednostavno ne želimo dati novac. U takvim će slučajevima poklon-bon određene apoene biti vrlo koristan.
16. Ispričaj mi priču... Sigurno među vašim pretplatnicima na društvenim mrežama i e-mail biltenima ima ljudi kojima ne smeta pokazati svoju maštu ako im u zamjenu za to ponudite nešto vrijedno. Postavite natječaj u kojem svatko može poslati vlastitu priču vezanu uz temu vaše internetske trgovine ili upotrebu određene kategorije proizvoda koji prodajete. U principu, priča se ne mora odnositi na vaš proizvod, možete je, na primjer, vremenski podudarati s određenim događajem.
17. Obiteljska kupnja... Možete ponuditi popust ili besplatan poklon onima koji kupuju stvari od vas, ne samo za sebe, već i, primjerice, za svoje dijete. Dakle, kada istovremeno naručujete odjeću za odraslu osobu i dijete, ponudite popust, besplatna dostava ili čak pokloniti jedan komplet odjeće.
18. Usluga kao bonus... Nisu svi proizvodi kvalificirani kao "kupi i koristi". Neki zahtijevaju preliminarnu instalaciju, konfiguraciju i slične radnje budućeg vlasnika. Prodavač može preuzeti rješenje ovog zadatka nudeći ga dovršiti potpuno besplatno, čime stječe vjerne kupce.
19. Master klasa... Ako se proizvodi koje nudite aktivno koriste u kreativnosti ili za stvaranje nečega, posjetitelje web stranica i pretplatnike na društvenim mrežama možete pozvati da pošalju majstorsku klasu u obliku članka (s fotografijom) ili videozapisa. To se posebno odnosi na internetske trgovine specijalizirane za hobi i kreativnu robu.
    
20. Pogodite rezultat... Uoči nekog značajnog događaja, prije čijeg održavanja ostaje određena spletka, možete pozvati korisnike da pogađaju njegove rezultate. Štoviše, nije nužno da se to odnosilo isključivo na vašu nišu, jer postoje događaji koji su jednako zanimljivi za gotovo sve. Primjerice, nogometno prvenstvo i drugi sportski događaji. Tko pogodi konačni rezultat, dobit će nagradu!
21. Pregledajte bonus... Ako je vaša internetska trgovina već implementirala sustav kumulativnih popusta, bonus bodova ili nečeg sličnog, možete dodatno eksperimentirati, proširujući ga. Ponudite svojim kupcima bonus bodove za recenzije proizvoda koji preostaju nakon narudžbe, a kojima mogu iskoristiti popust pri sljedećoj kupnji.
22. Upravljajte kako biste postali prvi... Varijanta promotivne ponude koju treba uzeti u obzir prilikom promocije novog proizvoda ili kategorije proizvoda. Ponudite popust, poklon ili besplatnu dostavu za prvih 10 kupaca. Broj kupaca, naravno, može biti bilo koji.
23. Poklon za pretplatu... Sjajan način za povećanje broja pretplatnika e-pošte u kratkom vremenu. Jednostavno izjavite da će svi koji se pretplate na vaš e-mail bilten dobiti poklon bon koji jamči određeni apoenski popust na bilo koji proizvod iz kataloga.
    
24. Posebni dani... Teško je pronaći osobu koja nije čula za poznati "crni petak", moda za koji nam je došao iz Sjedinjenih Država i drugih zapadnih zemalja. Ali takav je petak samo jedan u godini, ali možete provesti eksperiment i odrediti poseban dan za kupce, ali istodobno ne ograničiti promociju na jedan tjedan. Besplatna dostava, mali poklon, bonusi u klubu kartica - postoji mnogo načina za stimuliranje kupaca, a na kraju, ovaj jedan dan može vam generirati izvrstan prihod.
25. Dva plus jedan... Opcija prikladna za internetske trgovine koje posluju u nišama s dobrim maržama. Pa, ili u slučajevima kada vam treba PR pod svaku cijenu. Oblikujte komplete promotivne robe iz nekoliko proizvoda, od kojih će jedan za kupca biti besplatan. A vi ćete pak zaraditi zbog rasta prosječnog čeka.

Što biste još trebali uzeti u obzir?

Napokon, trebate ne samo provesti akciju kao samu sebe, već i istodobno postići određene ciljeve? Stoga, kad svaki put planirate ovaj događaj, dobro razmislite hoće li to biti ili će biti u interesu vaše ciljne publike. Da ne biste slučajno završili s igranjem kompleta automobilske gume u biciklističkoj zajednici. Pretjerivanje, naravno, ali ponekad postoje slični primjeri.

I još jedan važna točka - izbjegavajte pretjerano oduševljenje popustima. Umjesto toga, potrudite se organizirati promocije koje potiču korisnike da se vrate u vašu internetsku trgovinu i izvrše ponovljene kupnje. Poradite na povećanju svoje baze vjerni kupcinego slučajni kupci.

Nadamo se da će vam ideje iz ovog članka biti korisne dok radite na povećanju prodaje vaše internetske trgovine i pomoći će vam u postizanju uspjeha u teškom poslovnom razvoju. vlastiti posao... Također preporučujemo da pročitate naš članak - svaka aktivnost koja će vam pomoći povećati lojalnost kupaca sada vrijedi potrošiti svoje vrijeme i novac na to.

Novi trendovi u svijetu marketinga prisiljavaju vas da prodajni lanac gledate iz drugog kuta. Bez obzira na to koliko klasični trikovi funkcioniraju, morate ići u korak s vremenom da biste ostali konkurentni na tržištu. Danas je jedan od novih trendova u svijetu marketinga trgovinski marketing.

Što je Trade Marketing?

Da citiram Wikipediju, trgovinski marketing je jedno od područja marketinga koje vam omogućuje povećanje prodaje utjecajem na distribucijski lanac. Iz ove je definicije teško razumjeti o čemu se radi. Da bismo pojednostavili, tada je trgovinski marketing, poznat i kao trgovački marketing, skup tehnika i alata usmjerenih na povećanje prodaje izravnim utjecajem na krajnjeg potrošača.

Na primjer, ovi alati uključuju:

• Degustacije.
• Promocije.
• Izložbe.
• Prezentacije itd.

Razlika između marketinga i trgovinskog marketinga

Da biste osjetili stvarnu razliku između dva pojma, morate predstaviti još 2 nova pojma. Odnose se na aktivnosti koje se koriste za promicanje prodaje. Naime:

• ATL - marketinške aktivnosti koje prenose informacije o oglašavanju izravno kupcu (TV, radio, oglašavanje na mreži).
• BTL - alati koji neizravno oglašavaju proizvode (popusti, bonusi, promocije).

Svi sudionici trgovinskog lanca uključeni su u događaje BTL-a: proizvođač, distributer, prodavač, potrošač. Ovaj smjer marketinga izdvojen je u zasebnu granu i dobio je naziv "trgovina".

No, osim ostalih metoda utjecaja na ciljanu publiku, trgovinski marketing postavlja potpuno različite zadatke.

Trgovački marketinški zadaci

Sve marketinške aktivnosti u konačnici bi trebale donijeti neku vrstu rezultata. Hoće li biti dobro ili loše, može se prosuditi odgovorom na pitanje - je li zadatak dovršen? U trgovinskom marketingu to su:

• Skrenite pozornost na određeni proizvod. Potreban je izravan kontakt s kupcem, ne samo da bi on vidio proizvod. Ali za njega da bude fiksiran u svom umu, stimulirajući kupnju robe u budućnosti.
• Pokažite prednosti marke u odnosu na konkurente. Zbližavanje prodavača sa svojim potrošačem pozitivno utječe na ugled tvrtke.
• Potaknite pozitivne odluke o kupnji. Tehnike koje koristi trgovački marketing (popusti, promocije itd.) Omogućuju uvjeravanje potrošača da izvrši kupnju „upravo sada“.
• Povećajte broj ponovljenih prodaja. Trgovinski marketing prvenstveno komunicira s već formiranim tokom kupaca. Umjesto da privlači nove kupce, on povećava prodaju na štetu starih.

U dugoročno trgovinski marketing ima još jedan cilj - povećati lojalnost marki. Sustavno održavanje BTL događaja pozitivno utječe na imidž i povjerenje u proizvođača.

Trgovinske marketinške strategije i funkcije

Prije upotrebe alata trgovinskog marketinga pažljivo se razrađuje strategija. Ta odgovornost obično pada na analitičare, menadžere brendova i druge profesionalce na tom području. Odgovorni su za sljedeće korake:

• Istraživanje i analiza tržišta.
• Analiza konkurenata i njihovih proizvoda.
• Procjena same tvrtke i njenog mjesta na tržištu.
• Određivanje ciljeva marketinške strategije.
• Istraživanje interesa i potreba ciljne publike.
• Razvoj pozicioniranja marke.
• Ekonomska analiza strategije.

Razmatra se učinkovita strategija trgovinskog marketinga u kojoj ograničeni resursi daju maksimalan rezultat. Rezultat se razumijeva kao povećanje prodaje i konsolidacija robne marke na tržištu. Moguće je procijeniti učinkovitost strategije s vremenom, budući da trgovinski marketing djeluje dugoročno.

Funkcionalnost:

• Strategije trgovanja (recenzija u kategoriji).
• Programi odnosa s kupcima ili marketinške marketinške aktivnosti.
• Sustav izvedbe prodajnog tima (planiranje i sastavljanje izvještaja o prodaji, brza prilagodba zadataka itd.)

U velikim tvrtkama strategija trgovinski marketing razvija se i revidira jednom godišnje. Zajedno s tim formira se plan obujma prodaje i proračuna. Općenito, plan se sastoji od 3 gore navedene točke, pa biste ih trebali razmotriti detaljnije.

Strategija trgovanja

Strategija trgovanja je plan za količinu, asortiman i mjesto robe na svakom prodajnom mjestu. Sastavljen je na temelju stručne prosudbe u zasebnoj kategoriji proizvoda.

Formirana strategija trgovanja treba odgovoriti na 4 glavna pitanja za svaki od prodajnih kanala:

• Koje robne stavke bi asortiman trebao uključivati?
• Gdje će se nalaziti?
• Koliko mjesta (lica) će proizvod zauzeti na polici?
• Kako izračunati minimalnu zalihu robe na prodajnom mjestu?
• Koliko će to biti?

Vrlo je problematično izraditi strategiju trgovanja za svako prodajno mjesto. Pogotovo velike tvrtke sa veliki iznos distributivni kanali. Podijeljeni su u skupine ovisno o:

• Format trgovačkog objekta (supermarket, robna kuća, paviljon itd.).
• Robni promet.
• Mjesto izlaza.
• Veličina prodajnog prostora itd.

Sama strategija mora biti jasna i razumljiva. Budući da njegovo izvršavanje uglavnom leži na nižim razinama tvrtke (prodajni predstavnici, trgovci itd.).

Pregled rezultata prodajnog tima

Pregled bodova prodajnog tima određuje se na temelju strategije trgovanja. Uključuje 3-5 glavnih pokazatelja koji najsnažnije utječu na prodaju u određenoj skupini prodajnih mjesta.

Uvođenje ovog sustava neophodno je kako bi se:

• Utvrdite potencijalno povećanje prodaje za svaku skupinu prodajnih mjesta na određenom području.
• Planirajte proračun za provedbu marketinških aktivnosti trgovine.
• Procijenite stupanj ispunjenosti dodijeljenih zadataka za skupinu prodajnih kanala ili prodajno područje.

Glavni pokazatelji sustava prodajnog tima obično su: distribucija, asortiman proizvoda, promet po policama itd.

Trgovinske marketinške aktivnosti

Trgovinske marketinške aktivnosti nazivaju se trgovinskim marketinškim alatima. To također uključuje formiranje proračuna za njihovu provedbu. Dalje ćemo razmotriti sorte i principe korištenja ovih alata.

Alati trgovinskog marketinga

Alati trgovinskog marketinga nisu usmjereni samo na potrošača, već i na sve ostale sudionike u prodajnom lancu. Napokon, važan zadatak za njega je razvoj distribucije i učinkovit rad čitav marketinški kanal.

Alati trgovinskog marketinga uključuju:

• POS materijali (leci, cjenici, čepovi, kalendari itd.) Koji nose informacije o proizvodu i istodobno privlače pažnju kupca.
• Motivacijske promocije koje potiču kupca da kupi proizvod u zamjenu za novčanu nagradu ili nagradu.
• Promocije za povećanje obima kupnji, stimulirajući veletrgovce besplatnim bonusima pri kupnji određene količine proizvoda.
• Promocije za proširenje asortimana proizvoda na prodajnom mjestu. U pravilu, kako bi se proširio naziv proizvoda određene marke, predstavniku maloprodajnog objekta nudi se poboljšanje uvjeta suradnje (popusti, povećanje potraživanja, bonusi itd.).
• Promocije radi smanjenja iznosa dospjelih potraživanja. Uvođenje popusta i pogodnosti za određene skupine kupaca kao motivacija za što bržu otplatu duga.
• Promocije za širenje aktivne baze kupaca. To uključuje razvoj poticaja za zaposlenike tvrtke (prodajni tim). Na primjer, plaćanje fiksnog% za preispunjenje plana prodaje.
• Poslovna marketinška događanja za veleprodajne kupce, distributere, predstavnike maloprodajnih objekata (prezentacije novih proizvoda, poslovni sastanci, konferencije, izložbe).
• Događaji usmjereni na krajnjeg potrošača (besplatna distribucija uzoraka proizvoda, lutrije, natjecanja).

Ovo nije cijeli popis alata koje B2B i B2C tvrtke koriste kako bi utjecale na sve sudionike u prodajnom lancu. Prilikom izrade strategije trgovinske marketinške djelatnosti, popis događaja propisuje se zasebno za svakog od njih, uzimajući u obzir proračun kojim tvrtka raspolaže.

Tehnike marketinga trgovine na malo

Tehnike trgovinskog marketinga rade u maloprodajnim objektima srednjeg i velikog formata. Koriste se u maloprodaji da u potpunosti prate potrošača na putu do proizvoda. Tehnike su podijeljene u 2 skupine:

• Vanjski marketing (vanjski, vanjski) proteže se duž puta kupca do prodajnog mjesta.
• Unutarnji marketing (u zatvorenom, u zatvorenom) utječe na potrošača na prodajnom mjestu, odnosno unutar prodajnog objekta.

Zapravo se ove dvije skupine tehnika međusobno nadopunjuju. Budući da kupca treba otpratiti ne samo do prodajnog mjesta, već i do određene police na kojoj se nalazi.

Tehnike vanjske podrške uključuju:

• Odabir mjesta trgovine, uzimajući u obzir blizinu stajališta javnog prijevoza, pristupačnost, dostupnost parkirališta itd.
• Usmjeravanje kupca od stajališta (parkirališta) do trgovačkog objekta pomoću bilborda, natpisa i ostalih elemenata vanjskog oglašavanja.
• Postavljanje znakova, obloga prozora i fasada prodajnog mjesta.

Budući da su tehnike vanjskog marketinga usmjerene na privlačenje pozornosti kupca na otvorenom prostoru, one utječu samo na organe vida. Ovdje je važno pravilno koristiti mogućnosti vanjskog oglašavanja.

Uz internu podršku kupca:

• Sastavljeni su trgovački objekt, put do robe, kao i njezin prikaz na polici.
• Uključen je neuromarketing (audio i aromatski učinci na ljude).
• POS materijali se objavljuju.

Unutarnji marketing također koristi razne vrste POS oglašavanja. To uključuje: degustacije, audio i video oglase, promocije i još mnogo toga. Idealno bi bilo koristiti sva ljudska osjetila, uključujući okus i miris.

Trendovi na tržištu trgovinskog marketinga 2018

Da biste bili ispred konkurencije na tržištu, važno je pratiti najnovije trendove u svijetu marketinga. O njima možete naučiti na specijaliziranim tečajevima, konferencijama, poslovnim prezentacijama. Nekoliko novih trendova u trgovinskom marketingu možete pronaći ovdje. Možda će nešto biti poticaj za pokretanje izvorne reklamne kampanje.

Trend br. 1. Personalizacija robe i promotivne ponude

Recepcija se već aktivno koristi velike tvrtke, ali prva ga je predstavila poznata tvrtka za kavu Starbucks. Ispostavilo se da su uobičajena slova na šalici kave pomogla stvoriti pozitivnu sliku o tvrtki i povećati lojalnost kupaca. Iako provedba tehnike nije zahtijevala apsolutno nikakva ulaganja, osim markera.

Dalje, Coca-Cola, Nutella itd. Odlučili su personalizirati svoju robu. društvene mreže personalizirani natpisi na robi donijeli su dodatne pogodnosti. Ljudi su počeli snimati selfieje s proizvodima koji nose njihovo ime i objavljivati \u200b\u200bih na mreži. Dakle, besplatno oglašavanje proizvoda među svojim prijateljima, rođacima i poznanicima.

Trend # 2. Eko-trend u trgovačkim lancima

Prekrasan prikaz svježeg voća i povrća razlikuje dobar supermarket od lošeg. A kako bi to zaista bilo tako, odabiru se pouzdani dobavljači, poljoprivrednici, distributeri. No, danas su trgovački lanci odlučili napraviti iskorak i počeli samostalno uzgajati povrće i voće unutar prodajnog mjesta.

Dobar je primjer Whole Foods, gdje se tijekom cijele godine na krovu zgrade uzgaja zelje i povrće. Ali ne u svim zemljama klima dopušta cjelogodišnje uzgoj povrća. Stoga je njemački trgovački lanac METRO instalirao plastenike upravo u prodajnom prostoru.

Trend # 3. Kupovina bez stresa

Ovdje biste trebali pogledati južnokorejske maloprodaje koji aktivno rade na poboljšanju iskustva kupovine bez stresa. Primjerice, neke su trgovine košarice počele obilježavati narančastim i zelenim natpisima. Zelena boja označava da je osoba spremna uspostaviti kontakt sa savjetnicima u trgovini i treba joj pomoć, narančasta - naprotiv, signalizira da kupac ne želi biti uznemiren.

Sljedeća futuristička inovacija za sramežljive ljude je robotski konobar Pepper, koji pomoću interaktivnog tableta može uzeti narudžbu, ispričati o promocijama i posebnim ponudama restorana. Takvi su se roboti počeli unajmljivati \u200b\u200bu hotelima, trgovinama, zračnim lukama.

Ako nemate vremena slijediti trendove, sastavljati strategije i općenito se upuštati u bit trgovačkog marketinga, možete zaposliti pojedinačni specijalist za ovaj položaj. Savjesno ispunjavajući svoje dužnosti, profesionalni menadžer brzo će uspostaviti proces povećanja prodaje.

Odgovornosti voditelja trgovinskog marketinga

Na sveučilištima ne postoji specijalnost poput "Trgovinski marketing". Stručnjak možete postati pohađanjem tečajeva, seminara i drugih tematskih događaja. Ali oni će dati teoretsko razumijevanje ovog smjera marketinga. Za potpunu organizaciju rada odjela, koji uključuje stručnjake za marketing, upravljanje, planiranje i druga područja, važna je praksa.

Opis posla upravitelja uključuje:

• Uprava odjela za trgovinski marketing.
• Organizacija rada na istraživanju i analizi čimbenika koji utječu na promjene u potražnji za proizvodima.
• Izrada strategije i proračuna za trgovinske marketinške aktivnosti, kao i razumno i razumno korištenje proračuna.
• Izrada izlazne strategije novo tržište i procjena razvojnih izgleda tvrtke u zauzetoj kategoriji.
• Definicija asortimana i politika cijena za proizvode, uzimajući u obzir troškove i primjenjive porezne standarde.
• Pretraživanje i definiranje prodajnih kanala, razvoj koncepta za stvaranje distribucijske i distribucijske mreže.
• Organizacija prikupljanja informacija od potrošača o kvaliteti, cijeni i asortimanu proizvoda, rad s prigovorima i željama ciljne publike.
• Izrada strategije za promotivne aktivnosti.
• Analiza učinkovitosti marketinških aktivnosti trgovine.
• Generalno upravljanje regionalnim odjelima i predstavništvima.
• Priprema ideja i prijedloga za stvaranje korporativni identitet tvrtke itd.

Danas potražnja za stručnjacima specijaliziranim isključivo za trgovinski marketing daleko premašuje ponudu. Službeno plaća takvi su radnici ponekad jednaki, a ponekad čak i veći od plaće ravnatelja marketinškog odjela. Neke tvrtke, budući da nisu pronašle odgovarajućeg kandidata za otvoreno radno mjesto, umjesto da angažiraju stalno zaposlenog, koriste usluge agencija za trgovinski marketing.

Nije uvijek impresivan životopis jamac dobrog stručnjaka. Možda osoba može biti stvarno profesionalno pametna, ali možda jednostavno ne odgovara formatu i specijalizaciji tvrtke.

Na primjer, načelo organiziranja trgovinskog marketinga u maloprodaja alkoholnih proizvoda i kemikalije za kućanstvo su zapanjujuće različiti. Alkohol je skupina proizvoda koja ima stroga ograničenja u oglašavanju, određivanju cijena itd. Da biste razumjeli je li zaposlenik prikladan za specijalizaciju tvrtke, preporučuje se da ga podijelite u tri bloka tijekom provođenja razgovora:

• Teoretska. Teorijski blok sadrži popis općih pitanja koja će vam pomoći da saznate više o podnositelju zahtjeva. Primjerice, kakvo je njegovo obrazovanje, koje je dodatne tečajeve završio, je li upoznat s aktivnostima tvrtke.
• Specijalizirana. U specijaliziranom odjeljku postavite nekoliko specijaliziranih pitanja o trgovinskom marketingu, njegovim alatima, tehnikama itd. Saznajte o svom prošlom iskustvu u trgovinskom marketingu i uspjesima koje ste postigli.
• Praktično. Pripremite nekoliko tehničke specifikacije ili slučajevi i pružiti priliku podnositelju zahtjeva da se nosi s njima. Tako ćete vidjeti je li osoba sposobna brzo analizirati i donositi odluke, kako se ponaša stresne situacije, koji pristup odabire prilikom rješavanja simuliranog problema itd.

Tijekom razgovora, sva pažnja ne bi trebala biti na podnositelju zahtjeva. Poslodavac mora prodati ideju da rad u tvrtki ne donosi samo stabilnu plaću, već i rast karijere, korporativni trening, besplatni obroci i druge bonuse. Danas dobri stručnjaci znati svoju vrijednost, otvoreno radno mjesto trebalo bi biti primamljivo. Inače, intervju će morati odabrati najboljeg od najgorih.

Najbolje knjige o trgovinskom marketingu

U Rusiji nema puno literature o trgovinskom marketingu. Mnogi stručnjaci svoje znanje dijele na blogovima, tematskim portalima i na vlastitim web stranicama, no ne svi se usude sistematizirati sve informacije stavljajući ih u dobar primijenjeni priručnik. Evo 3 knjige koje su trenutno najbolje na ljestvici po specijalizaciji.

TOP 3 knjige o trgovinskom marketingu:

1. Trgovački lanci. Tajne učinkovitosti i tipične pogreške pri radu s njima.

Knjiga je objavljena 2007. godine, ali još uvijek nije izgubila na značaju. Pomoću nje možete naučiti kako ući u maloprodajnu mrežu, kao i kako stvoriti jedinstvenu ponuda... Uz to, sadrži puno korisnih savjeta s područja logistike, distribucije, cijena i marketinških aktivnosti trgovine. Knjiga nije bila bez praktične preporuke o borbi za prostor na policama i prilagodbi cjelokupnog marketinškog puta proizvoda u cjelini.

1. Marketinški ratovi. Autori: Al Rice, Jack Taut.

Knjiga "Marketinški ratovi" bit će korisna za gospodarstvenike koji tvrtku tek dovode na tržište. Nije specijalizirana samo za trgovinski marketing. Knjiga govori o tome kako stvoriti učinkovitu marketinšku strategiju i kako pobijediti u borbi protiv konkurenata. Autori su ukazali na sve uobičajene pogreške u izgradnji strategije koju poduzetnici početnici čine.

1. Trgovinski marketing jamstvo je uspješne trgovine ili Kako stimulirati veletrgovce i trgovce. Autori: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Ova knjiga nije teoretski prikaz materijala, već praktični vodič za trgovinski marketing. U udžbeniku su osnovni pojmovi i značajke područja djelovanja predstavljeni na dostupnom jeziku, dobri primjeri BTL-događaji i rezultat njihove primjene analizirali su uobičajene pogreške koje počinju marketinški stručnjaci. Bit će podjednako koristan i za čelnike tvrtki i za stručnjake početnike.

“Pozdrav, dragi čitatelju stranice. Ovaj će se članak usredotočiti na marketinške kampanje, njihovu nužnost i učinkovitost takvih marketinških poteza. Na stranicama bloga već postoje primjeri marketinških kampanja ruske tvrtke, kao primjer, članak o 90% popusta u trgovinama. Danas se želi detaljno opisati postupak provođenja marketinških kampanja praktički u fazama. "

Pokušat ću shvatiti koje su različite aktivnosti koje provode trgovci i koje su njihove inherentne odgovornosti.

Bit marketinških kampanja

Marketinška kampanja - ovo je vrsta događaja ili skup događaja koji se održavaju u tvrtki s ciljem povećanja prodaje, privlačenja novih kupaca ili povećanja pažnje postojećih kupaca. Također, poduzeće može poduzeti akciju jačanja svoje pozicije na tržištu ili osvajanja novih prodajnih tržišta.

Prirodno, prema ideji prodavača, bit akcije svodi se na ostvarivanje dobiti ili privlačenje novih kupaca, što bi u konačnici trebalo opet dovesti do povećane dobiti. Međutim, ovo je idealno. U praksi se ti krajnji ciljevi ne postižu uvijek.

Osnovni principi marketinških kampanja

Da bi se troškovi potrošeni na kampanju isplatili i postigli postavljeni ciljevi, potrebno je barem udovoljiti osnovnim načelima:

• svijest;
• razumljivost;
• vrijednost;
• stvarnost;
• relevantnost.

Sada ću pokušati detaljnije razgovarati o svakom od ovih principa.

Svijest. Bez obzira koliko je marketinška ideja idealna, bilo koja marketinška kampanja može jednostavno propasti ako za nju ne zna dovoljno potencijalni kupci... Drugim riječima, odlučili ste održati akciju, prijaviti je. Odaberite najzanimljivije kanale i glavne vrste oglašavanja koji djeluju u vašoj industriji i dajte ljudima do znanja što ćete raditi. Obavijest se mora obaviti na takav način da će je klijent primijetiti, primiti sve potrebne informacije i razumjeti što se od njega očekuje.

Razumljivost. Suština ovog načela je da kupci ispravno razumiju podatke koje pruža tvrtka organizator. Nije potrebno uvjete promocije zamotati na takav način da samo trgovci razumiju njezinu stvarnu bit, a onda samo oni u temi. Uvjeti su napisani jednostavnim razumljivim jezikom, s jasnim algoritmom radnji.

Vrijednost. Klijent bi se trebao osobno uvjeriti u stvarnu korist od vaše promocije. Na primjer, ako dajete baseball kapu za kupnju stana, vjerujte mi, vrlo je malo ljudi spremnih sudjelovati u ovoj orgiji.

Poklon bi trebao biti barem koristan ili barem odgovarati novcu potrošenom na kupnju.

Stvarnost marketinške kampanje. Kupac mora vjerovati da su poklon ili uvjeti promocije stvarno stvarni i sasvim ostvarivi. U tom će slučaju aktivnije sudjelovati. Kao primjer, možemo dati promociju tombole u jednom periodičnom listu za svoje pretplatnike. Nagrada je bio automobil za 20 000 američkih dolara. Nitko nije vjerovao da će to uspjeti i kao rezultat akcija je propala. Međutim, slična akcija "AiF", gdje je naša sedmerica bila nagrada, imala je puno veći uspjeh i takva je akcija uspjela.

Relevantnost. Vrijednost, vrijednost, ali marketinška akcija mora biti relevantna. Na primjer, kada kupujete čistokrvnu mačku, davanje mišolovke pomalo je zeznuto. U ovom je slučaju bolje dati dijelu hrane barem neku korist.

Kako pripremiti marketinšku kampanju

Dakle, pitanje potrebe za marketinškom kampanjom zrelo je za vašu tvrtku. Razlozi zapravo nisu bitni - pita uprava, odlučili su podsjetiti na sebe ili nešto drugo. Glavno je da je odluka donesena - mi držimo akciju. Ali što, kako implementirati, koje mogućnosti koristiti, koji će i koliko resursa biti potrebni?

Pitanja je zapravo puno i točni odgovori na njih zaista će vam omogućiti postizanje željenog rezultata. Pokušat ću odgovoriti na sva ova pitanja u sljedećem članku, pa čekamo ažuriranje, već se pretplatite na ažuriranja bloga.

Čvrsto proračun za oglašavanje još uvijek ne postaje ključ željenog rasta prodaje. Relevantnost i ispravnost reklamne poruke u odnosu na ciljanu publiku, izražajnost dizajna i precizno odabranog teksta, uporaba nestandardnih platformi - to je ono što povećava šanse za željeni uspjeh. No čak i niskobudžetne promocije imaju brojne značajke koje treba razmotriti želite li iz svojih oglasa izvući maksimum.

Solidan proračun za oglašavanje još nije jamstvo željenog rasta prodaje. Relevantnost i ispravnost reklamne poruke u odnosu na ciljanu publiku, ekspresivnost dizajna i precizno odabrani tekst, uporaba nestandardnih platformi - to je ono što povećava šanse za željeni uspjeh. Niski budžet marketinške promocije predložiti važne značajketo ne treba zanemariti ako planirate maksimalno iskoristiti svoje oglase.

1. Potrebno je točno formulirati zadatak tvrtke, a zatim ga dosljedno, jasno najaviti u svakoj reklamnoj poruci.
2. Marketinške kampanje treba planirati od općenitih do posebnih. Stoga prvo trebate odlučiti o središnjoj ideji, zatim će se odrediti odgovarajući distribucijski kanali, stvoriti dizajn i tekstovi.
3. Ne treba razmišljati što će biti važnije - kvalitetan dizajn ili dobar tekst. Obje komponente imaju bitno... Napokon, kad kupac vidi vaše reklamne ponude, obje hemisfere mozga trebaju biti uključene odjednom.
4. Prije svega, trebate se usredotočiti na potrebe klijenta. Potrebno je glavni naglasak staviti na činjenicu da predloženi proizvod doprinosi rješavanju potreba klijenta.
5. Koristite nestandardne medije.
6. Važna je poruka važna - biti relevantan na odabranom mjestu i u pravo vrijeme.

Pravila marketinške kampanje

Pravilo 1. Ponudite rješenje stvarnog problema. Trebali biste saznati što je danas posebno zanimljivo za stanovnike vaše zemlje ili grada. Na primjer, postoje problemi s nedostatkom parkirališta, predstoji reforma škole itd. Pokušajte im ponuditi rješenje za postojeći problem - na primjer, „naša se fitness soba otvara u istoj zgradi u kojoj je i vaš ured“, „Vaš zaposlenici mogu ublažiti stres nakon posla dok čekaju gužve u prometu ".

Najbolji članak mjeseca

Ispitali smo poslovne ljude i saznali koje moderne taktike pomažu povećati prosječnu provjeru i učestalost kupnji redovitih kupaca. U članku smo objavili savjete i praktične slučajeve.

Također u članku ćete pronaći tri alata za određivanje potreba kupaca i povećanje prosječnog čeka. Ovim metodama zaposlenici uvijek ispunjavaju plan prodaje.

• Fleksibilni marketing ili Kako preokrenuti situaciju na tržištu u svoju korist

Bitno je za turističke agencije da ponude „odmor u ljetnim kampovima poput škole preživljavanja“. Hoteli svojim gostima mogu ponuditi obilazak s vodičem u pratnji poznavatelja etnografije ili povijesti. Da biste postigli odgovarajuću atraktivnost usluge, kada je opisujete, morate upotrijebiti glagol "pomoć" i sinonime ove riječi.

Pravilo 2. Koristite prikladne medije za tu priliku.Trebali biste si postaviti pitanje koje objekte posjećuju predstavnici ciljne publike. I moći ćete razumjeti kako možete pridobiti pozornost potencijalnih kupaca. Razmotrite neke ry opcije iz prakse.

Marketinška kampanja "Dođite na jogu!" Cilj novog centra za jogu je privući klijente. Odlučeno je da se za informiranje potencijalnih posjetitelja koriste nestandardni letaci postavljeni ispod brisača, već se koristi jogi figurica - trup i glava izrađeni su od magneta, noge i ruke proizvoda su uže. Dok se klijent igra s takvom sitnicom (zapravo je to prilično zanimljiva sitnica, možete izvrtati noge i ruke, pomicati glavu itd.), Reklamna poruka ostaje mu pred očima cijelo vrijeme - ukazujući na adresa web mjesta i tekst ponude.

Čak i takav hrabar pristup poput objavljivanja najava na automobilima nije doveo do nezadovoljstva među vozačima. Ljudi nisu uzeli samo dvije od 300 figura - pričvrstili su svoje ograde u blizini automobila.

Marketinška kampanja "Osvježi stazu". Tvrtka na tržištu krajobraznog dizajna i poboljšanja od proljeća je odlučila privući nove kupce - iz tri sela moskovske regije. U poštanskim sandučićima i na stazama svih vikendica za svibanjske blagdane položeni su obojeni komadi peći i šljunka, spakirani u prekrasne plastične vrećice, kao i reklamni leci. Prirodni materijal izgledao je vrlo skladno na stazama, ne iritirajući oči - kao da postaje izvrstan dodatak cjelokupnom krajobraznom dizajnu. Takve marketinške kampanje navele su mnoge na razmišljanje o prednostima poboljšanja njihove web stranice i popravljanja staze.

Travnjak na posjetnicama. Za proizvodnju lijepih izložbenih posjetnica također može biti prikladan travnjak u roli. Naš klijent je tvrtka iz područja uređenja i uređenja. Planirala je privući nove kupce među građevinskim tvrtkama, predstavljajući novitet sezone - travnjak s valjcima. Prilikom pripreme prijedloga pokušali smo prenijeti ideju na građevinske tvrtke - prije isporuke gradilište kupcu trebate stvoriti okrugli i visokokvalitetni travnjak, a ne cvjetne gredice. Da bismo to učinili, smotani smo travnjak izrezali na kvadrate 5x5 cm, lijepeći ih na posjetnice - označavajući naziv i koordinate tvrtke s desne strane. Na naličju se nalazio tekst "uređenje okoliša", koji je opisivao bit naših usluga. Takve su se originalne posjetnice odmah zapamtile. Kao rezultat toga uspjeli smo zaključiti nekoliko velikih ugovora s građevinskim tvrtkama.

Pravilo 3. Pazite na tekst i dizajn. Potrebni su snažni i uvjerljivi tekstovi. Ako nemate dovoljan proračun, ne trebate pribjegavati dosadnom i dosadnom sadržaju - to neće pomoći u motiviranju potencijalnih kupaca. Moramo pronaći uvjerljiv argument, dobre riječi koje pogađaju pravo u metu. Preporuke za dizajn slične su - izuzetno jednostavne, ali privlačne i nezaboravne.

• Veleprodaja: kako postići povećanje prometa od 50% u 2 godine

Konkretno, tvrtka koja se bavi krajobrazni dizajn, na građevinskoj izložbi bilo je potrebno smisliti slogan za vaš štand. Analizirali smo situacije kada klijent može zahtijevati poboljšanje web stranice. Sastavili prilično logičan lanac - kupnja zemljišta, gradnja kuće, nered u objektu - neugodno - prljavština - što učiniti? Stoga odgovarajući slogan "Kako stvoriti vrt od blata?" Jedan od izlagača potpisao je ugovor s tvrtkom za geološka istraživanja, čišćenje parka i rezervoara u gradu u Moskovskoj regiji, u iznosu od oko 3,5 milijuna rubalja. Predstavnici ove tvrtke naglasili su da im se svidio slogan koji stvara doista uspješnu sliku - uostalom, njihovo kontrolirano jezero bilo je previše zagađeno i okruženo napuštenim gradilištem.

Pravilo 4. Neka reklamne poruke budu interaktivne.Predložiti potencijalni klijenti zanimljiva igra... Na primjer, ako ste se specijalizirali za vrtne staze, kupce bi moglo potaknuti da na svom stolu naprave mozaik pomoću šarenih pločica i kamenčića koji se mogu unaprijed staviti u njihov poštanski sandučić.

Ako prodajete male zrakoplove, u svoj letak možete dodati linije ptica za origami.

Sljedeća je mogućnost za razne tvrtke izvrsna - smjestiti smiješni artefakt pored svog izložbenog štanda. Ljudi će biti zainteresirani za fotografiranje pored tako zanimljivog predmeta, čineći vašu reklamu prepoznatljivijom.

Pravilo 5. Klijentima pružiti mogućnosti da nešto nauče.Prezentacijski materijali mogu biti odlična pomoć ako ne samo da govore o uslugama i proizvodima, već pomažu i da klijenta nauče kako koristiti razne proizvode koje prodaje vaša tvrtka.

Primjeri marketinških kampanja

Divan vrt umjesto vrećica sa sjemenom. Ako ste se specijalizirali za opskrbu sjemenjem, zadatak nije samo prodati samo sjeme, već prenijeti kupcu ostvarenje sna o stvaranju luksuzni vrt... Surađivao s klijentom s terena. Počeli su izdavati živopisni časopis koji je trebao promovirati promociju skupog sjemena cvijeća. Početni zadatak publikacije bio je pomoći prodavačima - mogli bi ga koristiti kao knjižicu proizvoda i izvor vrijednih informacija o bojama. Prodavač je mogao jednostavno otvoriti časopis na pravoj stranici i pokazati kupcu prave informacije.

Također, naši su stručnjaci pripremili fotoreportaže o raznim svjetskim izložbama cvijeća, s intervjuima s vodećim njemačkim, britanskim, francuskim, nizozemskim, američkim uzgajivačima cvijeća, razgovarajući o nijansama stvaranja cvjetnjaka, analizirajući trendove u industriji. Izdanje ove publikacije omogućilo nam je da u jednoj godini postignemo rast prodaje od 30%.

Video disk za kućnu vježbu joge. Tijekom rada upraviteljima joga klubova postalo je jasno da video diskovi ne smanjuju broj posjetitelja, već upravo suprotno. Za jedan od klubova naši su stručnjaci kreirali niz video tutorijala. Predstavili su uvodne, početne, osnovne i intenzivne tečajeve, kao i paket putnika (satovi od 2 tjedna), joga za trudnice, satovi za muškarce itd.

Obično se disk gleda 2-3 puta tri puta. Prilično je teško učiti na temelju video tečaja, jer brzo postaje dosadno, a potreban je i trener ispravno izvršenje vježbati. Želim otići u klub kako bih pobjegao od dosadne domaće atmosfere. Stoga disk uglavnom pomaže u jednostavnom ublažavanju straha od prve nastave.

Pravilo 6. Koristite unakrsnu promociju. Pronađite pravog partnera za promociju vašeg proizvoda ili usluge.

Joga centar i proizvođač električne gitare.U sklopu glazbenog festivala organizirani su satovi joge za sve na otvorenom. Festival su sponzorirali proizvođači električnih gitara i sintisajzera - stoga smo istovremeno promovirali 2 potpuno različita projekta.

Fotograf i frizer. Slobodni fotograf planirao je privući nove klijente, steći ih moderna oprema i otvorite vlastiti foto studio. Kako bi promovirala svoje usluge, dogovorila se s frizerskim salonom o suradnji. Na prozoru salona postavljen je plazma televizor sa zaslonom. prezentacija fotografija - mladenka im ide pred vjenčanje, u prekrasnoj odjeći, s buketom. Uz televizor je postavljen znak "Tako snima naš fotograf".

Niti jedna žena u salonu nije mogla ignorirati tako romantične fotografije, pa su se posjetitelji redovito zadržavali uz televizor, mnogi su od administratora tražili telefon fotografa (ali za te su informacije morali platiti 300 rubalja). I mnogi su u salonu naručili prekrasne frizure, što su vidjeli i na fotografijama mladenke - nedvojbena korist za salon. Fotograf je mogao kupiti potrebna oprema koštao je oko 2000 dolara, a salon je profitirao.

Koje se marketinške kampanje provode u drugim zemljama

Mreža radionica za popravak cipela (Kanada) koristila je neobične naljepnice za oglašavanje. Jedna strana ove naljepnice bila je obojena u boju asfalta ljepljivim premazom. Te su naljepnice bile postavljene ispred svake radionice ljepljivom stranom prema gore. Kad je čovjek otkinuo list papira zalijepljen za cipelu, vidio je reklamni tekst iz stražnja strana naljepnica.

Brend piva distribuirao je vreće u supermarkete u kojima se nalazila gajba piva. Zahvaljujući značajke dizajna paket je stvorio dojam da osoba nosi čitav kovčeg piva.

U Nizozemskoj i Velikoj Britaniji krave i ovce se aktivno koriste kao medij za oglašavanje. Na životinjama koje pasu zajedno autocestenosite deke s markiranjem.

Zubar čija se ordinacija nalazila pored šoping centar, dogovoreno s kemijskom čistionicom iz ovog centra - na sve vješalice s čistom odjećom zalijepit će naljepnice s oglasom za zubara. Marketinška kampanja koštala ga je 100 dolara mjesečno, ali ljude su redovito podsjećali na prisutnost izvrsne stomatološke ordinacije u blizini.

Šef lanca restorana iz Sjedinjenih Država, svaki put kad bi se otvorilo novo poduzeće, organizirao je svečani domjenak, uz prisustvo svih frizera u gradu. Uostalom, vrijedi razumjeti specifičnosti rada frizera - oni redovito razgovaraju s klijentima. Zahvaljujući takvoj brizi za svoju osobu, frizeri su svojim kupcima bili spremni sa zadovoljstvom ispričati novi restoran.

Najčešće metode poticanja maloprodaje, koje im omogućuju povećanje prodaje preko noći, su bonusi za količinu kupnje, popusti za složene kupnje. određene vrste roba. Retro bonusi - u ovaj slučaj najučinkovitiji "stimulans". Omogućuju trgovcu da na kraju mjeseca dobije besplatan proizvod, veliki popust.

Odnos između dobavljača robe i trgovca može se dinamično razvijati i razvijati u bliski odnos obostrano korisna suradnja... Na primjer, proizvođač može odgovoriti na dobra usluga od trgovca kako bi mu osigurao prijevoz ili tehnička sredstva na privremeno korištenje. Razna natjecanja i natjecanja koja dobavljač organizira za svoje maloprodaje dobra su za poticanje prodaje robe.

Najčešći način poticanja dobavljača na dobra prodaja - ponuditi mu unosne bonuse ili druge pogodnosti za postizanje određene razine prodaje.

Ilustrativni primjeri: barnaulska tvrtka "Altan" i projekt "Klub ljubitelja piva" iz tvrtke "SUN Interbrew". U prvom je slučaju održana akcija "Organizirani ured", uslijed čega je za dobru maloprodajnu mrežu na poklon dobila tehničku opremu za ured. Drugi primjer pokazuje kako je faktor „odabranosti“ prodajnog mjesta, potaknut bonusima i popustima, značajno povećao prodaju robe. Prodajna mjestakoji su postali članovi "Kluba", ispunivši teške uvjete akcije, dobili su, osim dobrih ekonomskih prednosti, i emocionalne u obliku klupske karte, sudjelovanje u VIP-događanjima.

Napredni dobavljač robe dobro zna da dodatni poticaji za osoblje maloprodaje donose i dobru zaradu. Ako voditelji prodaje i administratori nisu zainteresirani za povećanje prodaje određenu vrstu robe, tada će učinak marketinške marketinške kampanje težiti nuli. Stoga materijalni bonusi od dobavljača do najboljih menadžera trgovačko poduzeće stimulirat će prave proizvode.

Također je vrijedno napomenuti važnost čimbenika u vremenu trgovinskih marketinških kampanja. U pravilu se održavaju kada se novi proizvod uvede na tržište ili tijekom sezonskih padova prodaje. Neisplativo je odrediti trajanje jedne promocije marketinga trgovine za više od dva mjeseca. Optimalan rok - 30 dana. Za to vrijeme dobro planirana marketinška marketinška kampanja trebala bi dati željeni učinak.

Kako izračunati učinak

Jedna od glavnih razlika između trgovinskih marketinških kampanja i kampanja usmjerenih na krajnjeg korisnika je sposobnost što preciznijeg procjenjivanja njihove učinkovitosti. Procjena učinkovitosti trgovinskih marketinških kampanja uključuje takve pokazatelje kao što su rast broja narudžbi, razina prodaje, distribucije itd.

Izračun učinkovitosti marketinških marketinških aktivnosti provodi se u sljedećim glavnim područjima:

• Povećanje broja prodaja u odnosu na prethodno, osnovno razdoblje. Može biti apsolutna i relativna, mjerena u%.
• Povećanje broja prodane robe u odnosu na isto razdoblje prethodne godine.
• Odstupanja i promjene u broju prodaja u usporedbi s prethodno naznačenim ciljevima - analiza učinkovitosti reklamne kampanje.
• Specifično povećanje prodaje po prihvaćenoj valuti, na primjer rublja ili euro.
• Trajanje učinka akcije, stopa kojom se broj prodaja vraća na osnovnu liniju, odnosno na standardnu \u200b\u200bvrijednost koja je bila prije poticaja.

Što se tiče odstupanja stvarne prodaje od planirane, + 6-7% se smatra prirodnim, + 8-10% je maksimalno dopušteno, a vrijednost iznad + 10% je neprihvatljiva i ukazuje na pogrešnu procjenu u planiranju kampanje. Trajanje učinka trgovinske marketinške kampanje je "udaljenost" između zadnjeg dana tržišnog marketinškog događaja i prvog dana kada se opseg prodaje vratio na osnovnu vrijednost, koja je bila prije početka promocije.

Koliko će koštati akcija

Prema stručnjacima, troškovi marketinških marketinških kampanja na drugom su mjestu samo po količini. Promocija prodajne veze nije jeftino zadovoljstvo. Ako uzmemo, na primjer, prehrambene proizvode s velikim rokom trajanja, tada odbici od marketinškog marketinga za njih mogu doseći 3-5% ukupnog godišnjeg prometa. U slučajevima kada je tržište uvedeno novi proizvod, troškovi mogu iznositi do 15% ukupnog godišnjeg prometa.

Treba imati na umu da se ulaganja u kompetentni trgovinski marketing u pravilu u potpunosti isplaćuju i donose opipljivu dobit tvrtki. Glavna pogreška upravljanje proizvodnim poduzećima je slaba kontrola (ili nedostatak iste) nad trgovinskim marketinškim procesima koje organiziraju posrednici. Menadžeri moraju neumorno nadzirati sve korake posrednika i u potpunosti kontrolirati sva trgovačko-marketinška kretanja s proizvodom. Tek tada trgovinski marketing može uroditi plodom.