Razne promocije i posebne ponude prvenstveno se smatraju načinom povećanja prodaje. Ali ovaj marketinški alat zapravo donosi mnogo veću vrijednost poslovanju na razne načine. Na primjer, kompetentan rad s promocijama omogućuje vam zamjenu udjela kupaca koji posao s vremenom izgubi i potiče ponovljene kupnje od postojećih kupaca.
Istodobno, vrijedi zapamtiti da nije dovoljno samo smisliti i izvesti akciju - trebate prenijeti informacije o tome što većem broju ljudi iz svoje ciljne publike. Možete organizirati širenje informacija pomoću kanala kao što su publikacije i natpisi na web mjestu, društvenim mrežama, natpisi u prikazivačkoj mreži, a u tu svrhu možete koristiti i biltene e-pošte.

Evo 25 ideja koje možete upotrijebiti za svoju internetsku trgovinu za privlačenje novih kupaca, povećanje prodaje i širenje vijesti o vašoj marki.

1. Slučajna nagrada... Ova je opcija usmjerena na rad s postojećim klijentima, a ne na privlačenje novih. Pravila su jednostavna: među kupcima koji su izvršili narudžbu u određenom vremenskom razdoblju, nagrada se izvlači u obliku određenog predmeta ili novčane nagrade, a pobjednik se određuje pomoću generatora slučajni brojevi... Primjer usluge sa sličnom funkcionalnošću je mrandom.com.
2. Paketna ponuda... Dokazani način poticanja kupaca da potroše više nego što su prvotno planirali jest spajanje više predmeta u paketu i ponuditi ih po nižoj cijeni od zasebne kupnje. Na primjer, svežanj fotoaparata + torba + memorijska kartica.
3. Stvorite osjećaj oskudice... Označite da promotivna ponuda vrijedi samo ograničeno vrijeme, na primjer, tijekom ovog tjedna ili sljedeća tri dana. Neka se ljudi osjećaju kao da gube novac ako ne djeluju sada. Ograničena ponuda potiče dodatnu potražnju.
4. Prilika da dođem prvi... Govorimo o takvoj shemi za kupnju robe kao predbilježbu. Istina, povrat na takvu promociju u internetskoj trgovini bit će samo ako dolazi vrlo popularan proizvod, poput novog iPhonea.
5. Vikend ponuda... Obično vikendom kupnja aktivnosti opada, a možete je potaknuti slanjem ponuda pretplatničkoj bazi s izborom proizvoda koji imaju popuste prilikom narudžbe u subotu-nedjelju.
6. Osobni odabiri... Segmentacija kupaca i ponuda svake skupine proizvoda koji bi im mogli biti potencijalno zanimljivi na temelju analize pregledanih proizvoda ili ranije izvršenih narudžbi mogu pružiti dobre povrate u obliku ponovljenih kupnji.
7. Kupite više da biste uštedjeli... Ovakve su ponude kupcima privlačne jer im daju osjećaj prednosti, unatoč činjenici da je prosječni račun sve veći. Ne dajte velike popuste, samo pripazite da budu dovoljno atraktivni za guranje potencijalni klijenti na akciju.
8. Mali poklon... Budimo iskreni - svi vole besplatni program. Dovoljno je dati samo neku lijepu sitnicu, a poželjno je da osobu podsjeća na vaš brend. To može biti šalica, privjesak za ključeve, futrola za telefon itd. Čini se da je to mali bonus, ali mnogi će ga ljudi dostojanstveno cijeniti.
9. Bodovi vjernosti... Svaki put kada kupac nešto kupi, pripisuju mu se bonus bodovi koje je moguće zamijeniti za gotovinski popust kada kupi sljedeći proizvod. Ovu posebnu ponudu možete prvo testirati na određeno vrijeme i, ako se pokaže dobro, učiniti program vjernosti neodređenim, relevantnim za cijelo vrijeme dok internetska trgovina posluje kao posao.
   
10. Pronađite jeftinije... Jedan od najpopularnijih načina promocije marke, relevantan za nove niše i kategorije proizvoda s niskom razinom konkurencije. Osnovno je pravilo da razliku između cijena oduzmete ako kupac pronađe sličan proizvod u drugoj internetskoj trgovini za manje. No, vrijedi još jednom podsjetiti da takva shema neće biti relevantna ako govorimo o visoko konkurentnoj niši koju karakterizira mala marža na robu.
11. Dovedi prijatelja... Ponudite registriranim korisnicima bonus bodove ili popust u gotovini ako se prijatelj prijavi pomoću njihove preporuke. To može izvrsno funkcionirati u popularnim nišama, poput maloprodaje odjeće. Dakle, možete se proširiti baza kupaca na štetu samih korisnika koji djeluju kao svojevrsni marketinški stručnjaci za vaše poslovanje.
12. Rođendanski poklon... Ako imate dovoljno podataka o svojim kupcima da biste mogli pratiti ove podatke, možete postaviti automatsko slanje posebnih ponuda za one ljude koji imaju rođendan. Svima će biti drago zbog ovakve pažnje prema svojoj osobi s poslovne strane.
13. Samo za pretplatnike... Nije sasvim točno ime, jer je prvo povezivanje obično analogno slanju e-poštom. Govorimo o formiranju jedinstvene ponude za određeni kanal. Na primjer, na taj način možete povećati aktivnost u u društvenim mrežamadavanjem ograničene posebne ponude za sve pretplatnike stranica, relevantne za određeno vremensko razdoblje.
14. Promijenite staro u novo... Ova se tehnika naziva trade-in, a najpoznatiji primjer njezine upotrebe u maloprodaji je mogućnost zamjene starog iPhonea za novi u maloprodajne trgovine Jabuka. Svojim redovnim kupcima možete ponuditi razmjenu stara stvar na novom, uz malu nadoplatu s njihove strane.
    
15. Poklon bonovi... Može dobro funkcionirati u niši koju karakteriziraju velika potražnjanpr. odjeća, dodaci, nakit, digitalna tehnologija, knjige i ostalo. Često se dogodi da želimo pokloniti osobu koja nam je draga, ali nismo odlučili što je bolje odabrati, a jednostavno ne želimo dati novac. U takvim će slučajevima poklon-bon određene apoene biti vrlo koristan.
16. Ispričaj mi priču... Sigurno među vašim pretplatnicima na društvenim mrežama i e-mail biltenima ima ljudi kojima ne smeta pokazati svoju maštu ako im u zamjenu ponudite nešto vrijedno. Postavite natječaj u kojem svatko može poslati vlastitu priču povezanu s temom vaše internetske trgovine ili korištenjem određene kategorije proizvoda koji prodajete. U principu, priča ne mora biti o vašem proizvodu, možete je, na primjer, vremenski podudarati s određenim događajem.
17. Obiteljska kupnja... Možete ponuditi popust ili besplatan poklon onima koji kupuju stvari od vas, ne samo za sebe, već i, primjerice, za svoje dijete. Dakle, kada istovremeno naručite odjeću za odraslu osobu i dijete, ponudite popust, besplatnu dostavu ili čak poklonite jedan komplet odjeće.
18. Usluga kao bonus... Nisu svi proizvodi kvalificirani kao "kupi i koristi". Neki zahtijevaju preliminarnu instalaciju, konfiguraciju i slične radnje budućeg vlasnika. Prodavač može preuzeti rješenje ovog zadatka nudeći ga dovršiti potpuno besplatno, čime stječe vjerne kupce.
19. Master klasa... Ako se proizvodi koje nudite aktivno koriste u kreativnosti ili za stvaranje nečega, posjetitelje web stranica i pretplatnike na društvenim mrežama možete pozvati da pošalju majstorsku klasu u obliku članka (s fotografijom) ili videozapisa. To se posebno odnosi na internetske trgovine specijalizirane za hobi i kreativnu robu.
    
20. Pogodite rezultat... Uoči nekog značajnog događaja, prije čijeg održavanja ostaje određena spletka, možete pozvati korisnike da pogađaju njegove rezultate. Štoviše, nije nužno da se to odnosi isključivo na vašu nišu, jer postoje događaji koji su jednako zanimljivi za gotovo sve. Primjerice, nogometno prvenstvo i drugi sportski događaji. Tko pogodi konačni rezultat, dobit će nagradu!
21. Pregledajte bonus... Ako je vaša internetska trgovina već implementirala sustav kumulativnih popusta, bonus bodova ili nečeg sličnog, možete dodatno eksperimentirati, proširujući ga. Ponudite svojim kupcima bonus bodove za recenzije proizvoda koji preostaju nakon narudžbe, a kojima mogu iskoristiti popust pri sljedećoj kupnji.
22. Upravljajte kako biste postali prvi... Opcija promotivne ponude koju treba uzeti u obzir prilikom promocije novog proizvoda ili kategorije proizvoda. Ponudite popust, poklon ili besplatnu dostavu za prvih 10 kupaca. Broj kupaca, naravno, može biti bilo koji.
23. Poklon za pretplatu. Odličan način kako bi se u kratkom vremenu povećala baza pretplatnika e-pošte. Samo izjavite da će svi koji se pretplate na vaš e-mail bilten dobiti poklon bon koji jamči određeni apoenski popust na bilo koji proizvod iz kataloga.
    
24. Posebni dani... Teško je pronaći osobu koja ne bi čula za poznati "Crni petak", moda za koju nam je došla iz Sjedinjenih Država i drugih zapadnih zemalja. Ali takav je petak samo jedan u godini, a vi možete provesti eksperiment i kupcima učiniti određeni dan posebnim, ali u isto vrijeme ne ograničiti promociju na jedan tjedan. Besplatna dostava, mali poklon, bonusi u klubu kartica - postoji mnogo načina za poticanje kupaca, a na kraju vam upravo ovaj jedan dan može generirati izvrstan prihod.
25. Dva plus jedan... Opcija prikladna za internetske trgovine koje posluju u nišama s dobrim maržama. Pa, ili u slučajevima kada vam treba PR pod svaku cijenu. Oblikujte komplete promotivne robe iz nekoliko proizvoda, od kojih će jedan za kupca biti besplatan. A vi ćete pak moći zaraditi povećavanjem prosječnog čeka.

Što još treba uzeti u obzir?

Napokon, trebate ne samo provesti akciju kao samu sebe, već i istodobno postići određene ciljeve? Stoga, kad svaki put planirate ovaj događaj, dobro razmislite hoće li to biti ili će biti u interesu vaše ciljne publike. Da ne biste slučajno na kraju zasvirali komplet automobilskih guma u zajednici biciklista. Pretjerivanje, naravno, ali ponekad postoje slični primjeri.

I još jedan važna točka - izbjegavajte pretjerano oduševljenje popustima. Umjesto toga, potrudite se organizirati promocije koje potiču korisnike da se vrate u vašu internetsku trgovinu i izvrše ponovljene kupnje. Poradite na povećanju svoje baze vjerni kupcinego slučajni klijenti.

Nadamo se da će vam ideje iz ovog članka biti korisne dok radite na povećanju prodaje vaše internetske trgovine i pomoći će vam u postizanju uspjeha u teškom zadatku razvoja vlastitog posla. Također vam preporučujemo da pročitate naš članak - u bilo kojoj aktivnosti koja će vam pomoći povećati lojalnost kupaca danas vrijedi potrošiti svoje vrijeme i novac na to.

Zdravo! U ovom ćemo vam članku reći o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

• Kako provesti promocije za;
• Koje vrste promocija postoje i kako doći do promocije;
• Kako izračunati učinkovitost dionica.

Što su "dionice" i zašto su potrebne

U jeku ekonomske krize u zemlji s pitanjem privlačenja novih kupaca suočava se gotovo svako poduzeće. Situaciju pogoršava visoka razina u gotovo svim područjima poslovanja.

U tako teškim uvjetima poduzetnici su prisiljeni pribjeći najstrožim mjerama kako bi privukli kupce. Jedna od takvih mjera je poticanje prodaje.

Unapređenje prodaje - promotivni alat usmjeren na kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje potiču kupnju.

Promocije će vam omogućiti postizanje sljedećih ciljeva:

• Kratkoročni rast prodaje;
• Hvatanje tržišnog udjela dugo vremena;
• Privlačenje novih potrošača:
• Krivolov potrošača od konkurenata;
• Poticanje velike količine kupnji;
• Zadržavanje vjernih kupaca.

Prednosti:

• Skretanje pozornosti na tvrtku, marku i proizvod;
• Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
• Značajan rast prodaje tijekom razdoblja promocije;
• Brz odgovor potrošača na stimulativne učinke;
• Fokus prodaje.

Mane:

• Kratkotrajna izloženost obično povećava prodaju samo za vrijeme trajanja promocije;
• Često imaju negativan utjecaj na imidžu organizacije. Ako tvrtka visoka razina započinje prodaju robe s popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo s popustima;
• Značajno smanjuje dobit tvrtke. Čak i popust od 5% bolno utječe na dobit tvrtke, o čemu ćemo malo kasnije.

Ako se ne bojite tih nedostataka, idemo dalje.

Proces razvoja strategije kapitala

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja treba započeti razvijanjem strategije. Promocije nisu iznimka.

Proces razvoja strategije promocije prodaje uključuje sljedeće korake:

• Formiranje ciljeva promocije prodaje;
• Utvrđivanje prikladnih zaliha, o čemu ćemo malo kasnije;
• Izrada programa poticaja: određivanje vremena pokretanja akcije, određivanje veličine poticaja (proračuna), utvrđivanje uvjeta za sudjelovanje u akciji, načina promocije i raspodjele paketa poticaja, razvijanje mehanizma za odgovor na akciju, preliminarno ispitivanje;
• Praktična provedba programa poticaja korištenjem raznih promocija;
• Procjena rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

Trenutno postoji vrlo velik broj različitih dionica.

Izbor jednog ili drugog načina promocije prodaje ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Specifičnosti aktivnosti.
• Vrsta proizvoda. Na primjer, prodajete vjenčanice... Bilo bi čudno kad biste kupili jedan, a dali drugi;
• Pohranite format i mjesto. Na primjer, posjedujemo štand koji prodaje pite na željezničkoj stanici. Pored nas su još tri slična štanda. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Kao poklon slučajnoj sretnici pružamo kupon za besplatan primitak jedne pite dnevno tijekom mjesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi kroz ovo mjesto i neće biti zainteresirana za ovu akciju i neće nam pomoći da problem riješimo s konkurentima;
• Aktivnosti natjecatelja na ovom području;
• Financijske mogućnosti tvrtke;
• Svrha kampanje.

Odredite sami svaki od ovih parametara. Jeste li identificirali? Zatim prijeđimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju predmete s crvenim oznakama s cijenama. Što više spuštate cijenu, to više kupnji dobivate. Ali budi pažljiv. Svaki postotak cijene šteti marži vašeg proizvoda.

Tijekom mjeseca popusta prodaja je porasla za 20% i iznosila je 148 pita ili 2 664 rubalja. Marža pita za razdoblje promocije bila je: 18-17,3 \u003d 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit primljenu za mjesec promocije: 0,7 * 148 \u003d 103,6 rubalja. Tako smo zahvaljujući popustima izgubili 209,4 rubalja dobiti, dok su kupnje porasle za 20%.

Neka vam bude pravilo provoditi takve izračune prije uvođenja sustava popusta.

Ljudska psihologija uređena je tako da praktički ne primjećuje pad cijena za manje od 15%. Stoga popust od 5% ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

• Sezonska prodaja;
• Popusti za velike količine kupnji;
• Popusti za posebne prilike (kupčev rođendan, datum otvaranja trgovine itd.);
• Popusti za kupnju određene kategorije proizvoda.
• Popust na neispravnu robu;
• Popust za "proizvod dana";
• Popust prilikom kupovine;
• Uputi se prijatelju s popustom.

Imajte na umu da uvođenje bilo kojeg popusta mora biti vezano uz bilo koju prigodu. Ako jednostavno smanjite cijene, potrošač će razmisliti o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti su ti koji mogu negativno utjecati na imidž organizacije ako se neumjesno primjenjuju.

Pokloni za kupnju

Također vrlo popularna vrsta promocije. Možete donirati za kupnju svojih proizvoda i robe svojih partnera. U prvom ćete slučaju opet morati izračunati promjenu prodaje i dobiti kako ne biste otišli u minus. Ali druga je opcija vrlo primamljiva.

Pronađite partnersku tvrtku koja treba promovirati svoj proizvod ili marku i ponuditi suradnju.

Primjer.Budući da ideja o popustima na našem štandu s kolačima nije uspjela, odlučili smo darivati \u200b\u200bza kupnju. Da bismo to učinili, dogovorili smo se s trgovinom nasuprot da ćemo privući naše kupce na svoje prodajno mjesto izdavanjem kupona za besplatan čaj od njih. Trgovina se slaže jer je vjerojatnost da će posjetitelj od njih kupiti neki proizvod nakon što je ušao na besplatan čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon za kupnju":

• Drugi proizvod s najnižom cijenom besplatno;
• Bonus od partnera;
• Lutrija;
• Diskontna kartica za kupnju.

Kartice vjernosti

Gotovo svi u novčaniku imaju nekoliko karata iz svojih omiljenih trgovina. Omogućuju kupcu da ima koristi od kupnje u toj trgovini.

Razlikuju se sljedeći oblici diskontnih kartica:

• Diskontne kartice - pružiti klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tijekom upotrebe ove kartice. Usmjeren na zadržavanje posjetitelja, povezivanje s izlazom;
• Karte za akumulaciju - često iznos naknade ovisi o ukupnom iznosu kupljene robe u novčanom iznosu. Što ste više kupili tijekom cijelog razdoblja korištenja kartice, to je veći vaš popust. Usmjeren na povećanje broja kupnji i zadržavanje kupaca;
• klupska karta - dodjeljuje se posebnim kupcima, na primjer, za veliku količinu kupnje. Nosi određene povlastice, uključujući: mogućnost sudjelovanja u promocijama, stalni popust, darove.

Nemoguće je izdati kartice samo tako, vremenski ih donirati nekom događaju ili definirati uvjete.

Evo nekoliko mogućnosti:

• Rođendan trgovine;
• Veliki opseg kupnje;
• Izdavanje diskontnih kartica prvim posjetiteljima;
• Izdavanje karata za sudjelovanje u natjecanju;
• Prodaja karata.

Natjecanja i nagradne igre

Ova vrsta dionica aktivno uzima maha. Izvršite izvlačenje nagrada, osmislite natječaj čiji će pobjednici vaše proizvode dobiti na poklon. To će vam omogućiti da povećate svijest o svojoj tvrtki i lojalnost kupaca.

Postoje dvije vrste natjecanja:

• Tvrtke povezane s proizvodima... U tom slučaju, da bi primio iznenađenje, kupac mora kupiti određenu količinu proizvoda. Na primjer, kupite 10 boca sode kako biste od njih pokupili čepove i dobili nagradu. Cilj je povećati potražnju i skrenuti pozornost na tvrtku;
• Nevezano za proizvod... Potrošač izvršava bilo koji zadatak, dok ne mora kupovati robu tvrtke. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi besplatno dobio komplet školskog pribora.

Kušanje

Obično se održava u velikim supermarketima. Istodobno, ova vrsta akcije nije usmjerena toliko na povećanje prodaje degustiranog proizvoda, već na povećanje prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistikama, potrošači koji isprobaju proizvod kupuju 25% više nego što su planirali u ovoj trgovini.

O izračunavanju učinkovitosti ove vrste akcije razgovarat ćemo malo kasnije.

Kako smisliti promociju za privlačenje kupaca

Da biste osmislili promociju za privlačenje kupaca, morate proći sljedeće korake:

• Definirajte ciljeve reklamna kampanja ... Što želite postići? Povećati prodaju, povećati lojalnost kupaca, privući nove kupce ili zadržati postojeće. Navedi sve svoje ciljeve;
• Identificirajte sudionike marketinške kampanje... Na koga točno želite utjecati, tko će utjecati, tko će kontrolirati njegovu provedbu. Popusti bogate kupce mogu prestrašiti vaše poslovanje i privući potrošače sa srednjim i niskim prihodima. cjenovni segment... Klupska karta može imati suprotan učinak. Promotori, prodavači i voditelji računa mogu utjecati na potrošače. Cjelokupnim će postupkom upravljati direktor ili administrator. Svo osoblje uključeno u kampanju mora biti obučeno: upoznati se s uvjetima, provesti brifinge.
• Odredite motive svakog sudionika... Potrošača zanimaju dodatne pogodnosti, prodavača zanimaju bonus ili bonusi za dobre rezultate, administratora zanima ispunjenje plana, povećanje prodaje. Ispravna definicija motiva svakog od sudionika omogućit će vam učinkovito upravljanje postupkom.
• Napravite posao na prepoznavanju potreba vaših kupaca... Što ih točno može zanimati?
• Razmislite kada će vaša promocija biti najrelevantnija... Na primjer, sladoled zimi neće biti vruć poput medenjaka i vruće čokolade.
• Odlučite o vrsti promocije... To izravno ovisi o onom za koji vodite akciju. Također je važno utvrditi vrijednost poklona. Ne zaboravite da velik broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih poklona.
• Neka uvjeti za sudjelovanje u promociji budu jasni i kratki, u suprotnom će klijent posumnjati u obmanu ili jednostavno neće proučiti vašu ponudu. Ne bi trebalo biti previše uvjeta.
• Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovarajte na njegova pitanja, igrajte se s njim. To će vam pomoći da steknete dragocjeno povjerenje.

Analiza učinkovitosti kampanje

Već smo razgovarali o tome kako procijeniti učinkovitost popusta, na isti se način ocjenjuje i učinkovitost uvođenja kartica vjernosti, poklona i natjecanja.

Imajte na umu da povećanje prodaje uopće ne garantira povećanje dobiti jer gubite na popustu ili poklonu. U tom slučaju, prilikom izračuna učinkovitosti, poklon treba smatrati popustom (vrijednost poklona \u003d iznos popusta).

Primjer. Za kupnju 5 pita odjednom dajemo žvakaće gume. Promocija će trajati tjedan dana. Cijena gume je 2 rubalja. Pretpostavit ćemo da će petu pitu kupiti samo oni koji su ih prvotno htjeli kupiti, a tjedno imamo 10 od 50 takvih ljudi. Dakle, opseg prodaje, zahvaljujući promociji, povećat će se za 200 rubalja ili 10 pita. Naša marža prije promocije iznosila je 2,7 rubalja. Količina prodaje prije kampanje bila je 90 pita. Izračunavamo dobit za tjedan dana prije promocije 90 * 2,7 \u003d 2 43 rubalja.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti od akcije: 2,7 * 10 \u003d 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2 * 10 \u003d 20 rubalja. Dakle, udio će nam omogućiti povećanje dobiti za samo 7 rubalja.

Sada naučimo kako izračunati učinkovitost degustacija.

Recimo da kušamo naše pite. Promocija će trajati 2 dana, 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Primarni trošak iznosi 17,3 rubalja.

Planiramo dosegnuti publiku od 20 ljudi. Potreban broj pljeskavica je 20. Osim toga, trebamo pladanj za 200 rubalja i paket salveta za 30 rubalja.

Dakle, trošak kampanje iznosit će 576 rubalja.

Izračunajmo pomoću formule: Točka preloma \u003d zbroj troškova / marža \u003d 576 / 2,7 \u003d 213 pita. Morat ćemo prodati takav broj pita na temelju rezultata degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svako kušanje pite reći će o proizvodu trojici poznanika, a svako od ove trojice reći će još troje.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će doći na štand na temelju rezultata degustacije biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pita kupiti, ali prema pesimističkim izračunima (svi će kupiti samo jednu pitu), ovaj broj kupaca nije dovoljan. Projekt je rizičan.

Primjeri najboljih dionica

Promocija u zračnoj luci.

Prije par godina američka zrakoplovna tvrtka održala je tombolu za karte. Uvjeti su bili sljedeći: osobi koja čeka odlazak ponuđeno je da pritisne gumb, nakon čega je računalo nasumično odredilo zemlju u koju će sretnik otići. Istodobno je sve putne troškove platio zračni prijevoznik.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih stranica održala je zanimljivu akciju. Mjesec dana, svaki sat u trajanju od 1,5 sekunde na stranici resursa pojavio se gumb koji je kliknuo na koji je sretnik dobio besplatan ručak. Inače, broj posjetitelja web stranice ovaj se mjesec učetverostručio.

Primjer iz Rusije.

Moskovski kafić Geocafe svakodnevno vodi akciju. Njegovi su uvjeti sljedeći: u 18:00 po moskovskom vremenu između posjetitelja kafića održano je izvlačenje besplatne večere. Pobjednik je izabran slučajnim odabirom. Također su utvrđena druga i treća mjesta koja su dobila bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u trgovini.

U jednoj od trgovina jeans odjeće u Vilniusu dogodila se takva akcija: svi kupci koji su došli bez hlača imali su pravo na besplatne traperice po svom izboru. Kao rezultat toga, na dan akcije u trgovini se poredao red ljubitelja besplatnih filmova. Međutim, budite oprezni s takvim promocijama, u protivnom se možete suočiti s pravnim posljedicama.

Materijal ćemo vam poslati na:

Svaka osoba je zadovoljna primanjem poklona ili popusta. Stoga su razne promocije roba i usluga sastavni dio svakog poslovanja. Te aktivnosti slijede različite ciljeve: povećanje dobiti, prodaja proizvoda, pronalaženje novih kupaca i održavanje interesa postojećih. Iz ovog ćete članka naučiti sve o promocijama za privlačenje kupaca.

U ovom ćete članku naučiti:

1. Ciljevi marketinških kampanja za privlačenje kupaca
2. Koje promocije tvrtke najčešće održavaju
3. Zanimljive promocije za klijente koji pružaju usluge
4. Neobični primjeri dionica
5. 20 ideja za privlačenje kupaca u vašu internetsku trgovinu
6. Uputa korak po korak lansiranje dionica
7. Kako procijeniti koliko su učinkoviti
8. 3 knjige koje će vas naučiti kako provoditi najučinkovitije promocije

Koji su ciljevi marketinških kampanja za privlačenje kupaca?

Kad je gospodarstvo zemlje u krizi, svako se poduzeće suočava s pitanjem privlačenja kupaca. To je posebno relevantno i zbog toga što sada postoji konkurencija u gotovo bilo kojem području poslovanja.

U tako teškim uvjetima vlasnici poduzeća počinju najviše koristiti različiti putevi privlačenje kupaca. Jedno od najpopularnijih sredstava je pospješivanje prodaje.

Poticanje prodaje naziva se promocijskim alatom čija je svrha povećati potražnju za robom ili uslugom na kratko. Da bi se postigao taj cilj, provode se razne akcije.

Provođenje promocija pomaže:

1. Povećajte broj prodaja na kratko.
2. Obuhvatite veći tržišni udio.
3. Izgradite bazu kupaca.
4. Da privuče neke kupce iz konkurentskih tvrtki.
5. Postignite velike količine kupnji.
6. Održavajte lojalnost redovitih kupaca.

Promocije kupnje kupaca imaju sljedeće prednosti:

• u razdoblju događaja pažnja prema tvrtki i njezinim proizvodima ozbiljno se povećava;
• povećana svijest publike potencijalni kupci;
• dolazi do značajnog povećanja prodaje;
• željeni učinak postiže se prilično brzo;
• glavni cilj je prodaja.

Međutim, takve promocije imaju i nedostataka:

• opisani učinak proteže se samo na kratko i u pravilu se zaustavlja nakon završetka događaja;
• mogu negativno utjecati na imidž tvrtke. Na primjer, pružajući ozbiljan popust, tvrtka na visokoj razini riskira da izgubi kupce koji plaćaju i privuče one koji nisu zadovoljni cijenama bez popusta;
• ozbiljno smanjiti dobit. Čak i najmanji popust u konačnici utječe na prihod organizacije.

Ako vas navedeni nedostaci ne uplaše, onda krenite dalje.

Koje promocije tvrtke najčešće održavaju kako bi privukle kupce?

Pokloni za kupnju

Pa, koje promocije održati kako bi privukli kupce? Često se tvrtke odluče darivati \u200b\u200bsvoje kupce. Vlastiti proizvodi mogu djelovati kao takvi, tada će biti potrebno izračunati promjene u prodaji i dobiti kako ne bi otišli na negativan teritorij.

Također, poklon može biti proizvod partnerske tvrtke. Da biste to učinili, morate pronaći tvrtku koja će pristati na takvu suradnju kako bi privukla pažnju na marku.

Na primjer, vlasnik trgovine poziva upravitelja obližnjeg kafića da svojim kupcima podijeli kupone za besplatnu kavu. Vjerojatnost da će kupci kupiti nešto drugo kada dođu koristiti svoj kupon vrlo je velika. Stoga je sasvim moguće da će šef kafića biti zadovoljan takvom suradnjom.

Promocija "poklon za kupnju" ima nekoliko vrsta:

• druga stavka s najmanjom vrijednošću je besplatna;
• poklon partnerske tvrtke;
• win-win lutrija;
• dobivanje kartice s popustom pri kupnji.

Popusti

Jedna od najčešćih metoda promocije prodaje su popusti. Svijetle oznake s cijenama izvrsno privlače pažnju i kupci rado kupuju proizvod. Štoviše, što je veći popust, to više kupnji možete dobiti. Međutim, treba imati na umu da istovremeno s povećanjem prodaje, popusti uvijek smanjuju dobit.

Recimo da tvrtka provodi promociju kako bi privukla kupce i najavljuje 10% popusta na sve proizvode. U početku je jedinični trošak iznosio 17,3 rubalja, a marža od 15% 2,7 rubalja. U prethodnom mjesecu prodano je 120 predmeta po cijeni od 20 rubalja po stavci. Dakle, opseg prodaje iznosio je 2.400 rubalja, a dobit organizacije 313 rubalja.

Tijekom tekućeg mjeseca proizvod se prodavao s popustom. Prodaja je porasla za 20%: 148 predmeta prodano je za 2.664 rubalja. Ali istodobno, dobit od svakog proizvoda više nije bila 2,7, već 0,7 rubalja.

Koliku dobit će trgovina dobiti ovog mjeseca? Računajmo:

0,7 * 148 \u003d 103,6 rubalja.

Odnosno, iako je prodano više robe, dobit se smanjila za 209,4 rubalja.

Pošaljite svoju prijavu

Prije nego što počnete privlačiti kupce s popustima, obavezno izvršite takve izračune.

Treba shvatiti da popust od 5-10% ima vrlo malo utjecaja na potražnju. Da biste postigli značajan kupca i rast prodaje, morate smanjiti cijenu za najmanje 15%.

Postoje i oblici popusta:

• sezonska rasprodaja;
• popust pri kupnji određenog iznosa;
• popust povezan s određenim datumom (obljetnica trgovine, rođendan kupca ili drugi praznik);
• popust na bilo koju vrstu proizvoda;
• popust na neispravnu robu;
• popust na određeni „proizvod dana“;
• popust "dovedite prijatelja".

Da bi privukli kupce, promocije moraju biti vezane uz neke događaje. Nerazumno smanjenje cijena može stvoriti sumnju u kvalitetu ponuđenih proizvoda. Dakle, nepromišljena najava popusta može naštetiti imidžu tvrtke.

Kartice vjernosti

Govoreći o privlačenju kupaca, ne možemo ne spomenuti kartice s popustom. Njihovo značenje je da imatelj kartice ostvaruje određene pogodnosti u ovoj trgovini.

Postoji nekoliko vrsta takvih karata.

1. Diskontne kartice. Vlasnik takve kartice sve kupnje obavlja s fiksnim popustom. Njegova veličina uvijek ostaje ista. Te kartice pomažu u povezivanju kupaca s trgovinom.
2. Karte za akumulaciju... Popust za takvu karticu ovisi o tome koliko kupac potroši u trgovini. Odnosno, što više kupuje, dobiva više bonusa koji se zatim pretvaraju u popust. Takva kartica ne samo da privlači kupce, već pomaže i povećanju broja kupnji.
3. Klupska karta. Takva kartica ima određene uvjete za dobivanje, na primjer, velike količine kupnje. Vlasnik klupska karta osigurati ne samo popust, već i druge privilegije.

Ne dijelite samo karte. Bolje je njihov račun povezati s nekim datumom ili definirati uvjete izdavanja.

Kušanje

Degustacija se često koristi kao promocija za privlačenje novih kupaca u supermarketima. Istodobno, njegova primjena utječe u većoj mjeri na broj kupnji u trgovini u cjelini od prodaje oglašenog proizvoda. Statistika pokazuje da ljudi u prosjeku kupe 25% više nego što su namjeravali ako su sudjelovali u degustaciji.

Natjecanja i nagradne igre

Sada, kako bi privukle kupce, tvrtke sve češće održavaju nagradne igre i natjecanja u kojima njihovi proizvodi djeluju kao nagrada. Takvi su događaji izvrsno sredstvo za povećanje svijesti tvrtke i poboljšanje imidža.

Natjecanja su podijeljena u dvije vrste:

1. Izravno povezano s proizvodom. Uvjeti takvih natjecanja podrazumijevaju da osoba prvo mora nešto kupiti, a za to može dobiti dar. Na primjer, trebate registrirati 10 kodova iz paketa jogurta da biste sudjelovali u crtanju. Takva natjecanja privlače pozornost na tvrtku i povećavaju prodaju.
2. Neizravno povezana s proizvodom. Ovdje već govorimo o činjenici da klijent ne mora izvršiti kupnju da bi sudjelovao u natjecanju. Na primjer, dopisnica bi mogla biti domaćin školskog natječaja za priču.

Zanimljive promocije za privlačenje klijenata koji pružaju usluge

1. Promocije kupca mogu se temeljiti na principima usmene predaje. Ponesite promocije prijatelja mogu potisnuti posjetitelje da svojim prijateljima i poznanicima kažu o usluzi. Da biste to učinili, ponudite 20% popusta novom klijentu, kao i onom koji ga je pozvao k vama.
2. Među aktualnim promocijama privlačenja kupaca u kozmetički salon možete navesti popust pri prvom posjetu.Takve promocije daju vam priliku da utječete na ustaljeno ponašanje potrošača koji su navikli ići u isti salon.

Veliki popust natjerat će ih na razmišljanje: zašto ne isprobati nešto novo? Nužno je, naravno, da gost cijeni razinu usluga koje pružate. Kartica vjernosti pomoći će je zadržati i u budućnosti.

1. To može biti promocija za privlačenje kupaca u autoservis ili drugu sličnu tvrtku gotovinski popust pri drugom posjetu. Na primjer, zbroj od 300 rubalja neće puno pogoditi dobit tvrtke, ali će klijentu biti dovoljno da osjeti pažnju.

Novac se pripisuje posjetiteljevoj bonus kartici kako bi mogao ostvariti popust sljedeći put kada dođe. Za takav poklon trebali biste smisliti razlog, na primjer, rođendan ili neki drugi praznik. Glavna prednost takve promocije je u tome što ljudi osjećaju pozitivne emociješto dobro djeluje za privlačenje kupaca u tvrtku.

1. Osigurajte popust za rezervaciju unaprijed ne mogu samo putničke tvrtke. Činjenica je da se gost ne vraća uvijek u tvrtku nakon prvog posjeta. I dobar lijek privlačenje i zadržavanje kupaca može biti upravo takav popust, za koji se samo trebate unaprijed prijaviti.

Osim toga, u nekim slučajevima možete čak izračunati približno vrijeme sljedećeg posjeta. Na primjer, ako je ovo akcija privlačenja kupaca kod frizera, tada nije teško odrediti kada će biti potreban sljedeći postupak šišanja ili bojanja.

1. Izlazak s curama... Ovo je jedan od najučinkovitijih načina održavanja lojalnosti i povećanja dobiti tvrtke. Poanta takve akcije je stvoriti osjećaj slavlja i dobrog raspoloženja.

Pripremite stol, vodite računa o zabavi posjetitelja i, naravno, ne zaboravite formirati male komplete u vrijednosti do 600 rubalja, koje ćete ponuditi na događaju. Na takvim zabavama atmosfera pogoduje spontanim kupnjama. Također, da biste privukli kupce, onima koji se taj dan prijave za vaše usluge možete ponuditi popust.

1. Popust na struku... Ovo je originalna nadogradnja rođendanskog popusta koja sada nikoga neće iznenaditi. Da bi privukli kupce, takve promocije mogu se vezati uz profesionalne praznike (Dan učitelja, Dan radnika u trgovini itd.).

Na ovaj dan pružite popust predstavnicima određene struke. Usput, ako se posjetitelju sviđa usluga, može dovesti svoje kolege.

1. Dvije usluge po cijeni jedne. Neke bi ustanove mogle smatrati korisnim ponuditi drugu uslugu besplatno ako klijent sa sobom povede nekoga drugog. Istodobno je dobro ako se posjeti vremenski podudaraju kako bi se prijatelji mogli okupiti.

Neobični primjeri promocija za privlačenje kupaca

Pretjeran

Krenimo s najneobičnijim promocijama, za koje vam treba izvanredna hrabrost. Međutim, to može rezultirati privlačenjem velikog broja posjetitelja i kupaca.

Upečatljiv primjer marketinške kampanje za privlačenje kupaca povezanih s bezobrazlukom je kampanja Euroset. Njegova je suština bila da je osoba mogla doći do telefona besplatno došavši gola u trgovinu. Mnoge su tvrtke, spremne promovirati svoj brend na štetu ljudske pohlepe, pokušale ponoviti ovaj događaj na ovaj ili onaj način.

Na primjer, ne tako davno okrenuo se ovoj metodi privlačenja kupaca nova trgovina odjeća u Njemačkoj. Njezini su menadžeri nudili posjetiteljima da na određeno vrijeme besplatno odaberu kompletan komplet odjeće, uz jedan mali uvjet: morali su doći potpuno goli.

Važno je napomenuti da takve promocije mogu provoditi ne samo dobro promovirane marke, već i novopokrenute marke. Dakle, na otvaranju trgovine u Irkutsku, kupci su zamoljeni da potrgaju traperice, a zatim odaberu nove i besplatno ih preuzmu.

Akcija, koju je izvela trgovina IKEA, bila je nadaleko poznata. Živio u njemu mjesec dana bračni par: muškarac i žena spavali su, kuhali, jeli i prali se koristeći proizvode tvrtke. Naravno, izvrsno su se potrudili privući pažnju. A prodaja u trgovinama znatno se povećala tijekom tog razdoblja.

Potraga za blagom

Ovu vrstu promocija trenutno možemo nazvati zanimljivom i relevantnom. Kako bi se privukli kupci, organizira se potraga za vrijednom nagradom. Područje događaja može biti ograničeno šoping centargdje se nalazi vaša trgovina, a možda i mnogo šire.

Tada trebate upotrijebiti razne resurse kako biste skrenuli pozornost na svoj događaj. Morate reći što većem broju ljudi o prilici da pronađu blago.

Sličnu akciju provela je jedna banka: kovanice od najčišćeg zlata korištene su kao blago, dok je događaj imao ozbiljnu informativnu podršku.

Takve smo promocije koristili za privlačenje kupaca i kafića. Nagrade su bile potvrde za dostavu hrane, a potraga je izvršena uz pomoć radijskih voditelja. Ljudi su voljno sudjelovali u tako neobičnoj interakciji.

Da bi publika bila informirana, potrebno je samo dogovoriti se s medijima o međusobnom oglašavanju. Inače, do kraja mjeseca šansa za dobivanje pristanka za suradnju s predstavnicima medija puno je veća.

Vremenski popusti

Pravila ove promocije prilično su jednostavna: što je viša ili niža temperatura vani, to je veći popust. Ovo može biti promocija za privlačenje kupaca u trgovinu odjeće, kupaćih kostima, klima uređaja i druge sezonske robe.

Međutim, ovaj format nije prikladan za organizacije koje djeluju u područjima s kontinentalnom klimom. Opasnost za njih je da će se u slučaju naglog skoka temperature morati obaviti veliki broj prodaja s popustom, što će negativno utjecati na profitabilnost.

Partnerstvo s gradskom web stranicom koja prikazuje trenutnu temperaturu pomoći će pojačati učinak takvog postupka. Takva suradnja bit će korisna za obje strane: portal će povećati broj pregleda i privući ćete više kupaca.

20 promotivnih ideja za privlačenje kupaca u vašu internetsku trgovinu

• Slučajna nagrada.

Ova promocija nije namijenjena privlačenju novih kupaca, već interakciji sa postojećim. Njegovi sudionici su oni koji su izvršili kupnju u određenom vremenskom razdoblju. Pobjednik, koji će dobiti stvarnu ili novčanu nagradu, određuje se pomoću programa koji generira slučajne brojeve.

• Paketna ponuda.

Ako ne znate koje promocije učiniti za privlačenje kupaca, možete se obratiti provjerenom načinu kombiniranja robe ili usluga. Budući da će više predmeta zajedno koštati manje nego odvojeno, to će potaknuti kupce da kupe paket.

Na primjer, setovi koji kombiniraju tehnologiju s dodacima i komponentama dobro se pokazuju.

• Stvorite osjećaj oskudice.

Da bi to učinili, reklamne poruke uključuju informacije o ograničenom trajanju promocije. Ako profitabilnu ponudu možete iskoristiti samo u roku od nekoliko dana, pomaže privući više kupaca. Osjećaj da odlaganjem kupnje možete izgubiti novac stimulira potražnju.

• Prilika da je prvo dobijete.

Ideja je pružiti kupcima priliku da prvi dobiju novi proizvod ako se predbilježe. Da bi privukli kupce, ima smisla provoditi takve promocije za one trgovine koje prodaju vrlo popularne proizvode, poput iPhonea.

• Vikend ponuda.

Prodaja obično pada vikendom. Da biste tijekom ovog razdoblja privukli kupce u trgovinu, vrijedi stvoriti posebne ponude za vikend i obavijestiti ih pomoću mailing liste.

• Osobni odabiri.

Mnogo više ponovljenih kupnji može se osigurati nudeći ljudima ono što bi ih moglo zanimati. Za to se provodi analiza pregledanih proizvoda i prethodnih narudžbi.

• Kupite više da biste uštedjeli novac.

Privlačnost kupaca je zbog činjenice da imaju osjećaj uštede. Istodobno, takve promocije korisne su za prodavatelja jer potiču rast prodaje. Ne treba se zanositi popustima, glavno je da oni privuku pažnju kupaca i potaknu ih na kupnju. Ovo također smanjuje troškove dostave.

• Pronađite jeftinije.

Ova metoda privlačenja kupaca prikladna je za tvrtke koje zauzimaju novu nišu i nemaju velik broj konkurenata. Stvar je u tome da ako kupac pronađe sličan proizvod po nižoj cijeni u drugoj trgovini, tada mu vratite razliku.

Vrlo je važno napomenuti da se takve promocije ne bi trebale koristiti na visoko konkurentnim tržištima gdje je marža na robi relativno niska.

• Samo za pretplatnike.

Obično su takve promocije povezane prvenstveno s e-mailom, međutim, mogu se provoditi i za privlačenje pretplatnika na društvene mreže. Potrebno je stvoriti profitabilnu ponudu za samo jedan kanal. Na primjer, ponudite popust, koji vrijedi neko vrijeme, svim pretplatnicima vaše grupe VKontakte.

• Mijenjamo staro u novo.

Izvanredan primjer upotrebe ove tehnike, nazvane trade-in, je sposobnost zamjene starog iPhonea za novi. Prodavaču može biti korisno zamijeniti stare stvari za nove uz malu nadoplatu - tada vrijedi provesti takve promocije kako bi privukli kupce.

• Poklon bonovi.

Potvrde se aktivno koriste u prodaji robe čija je potražnja prilično velika. To može biti kozmetika, nakit, odjeća i još mnogo toga.

Oni se lako kupuju na poklon kada je teško odabrati određeni predmet koji biste željeli. voljenoj osobi... Stoga će vam prisutnost darovnih certifikata određene apoene u trgovini pomoći privući kupce.

• Ispričaj mi priču.

Među pretplatnicima grupa na društvenim mrežama ili primateljima mailing liste uvijek možete pronaći ljude s maštom koji su u stanju reći zanimljiva priča... Možete organizirati kampanju za privlačenje kupaca, sudjelujući u kojoj mogu dobiti lijep poklon za svoj rad.

Uvjeti natječaja mogu biti različiti: bilo da se radi o natjecanju priča povezanih izravno s vašim proizvodom ili trgovinom, ili vremenski podudarnim s nekim datumom.

• Obiteljska kupnja.

Moći ćete povećati broj prodaja ako drugi proizvod, na primjer stvari za djecu, osoba dobije za više povoljni uvjeti... Kada naručujete odjeću i za odraslu i za dijete, kupcu možete ponuditi popust, besplatnu dostavu ili neke od predmeta pokloniti.

• Usluga kao bonus.

Kupnja proizvoda ponekad nije dovoljna da biste ga mogli koristiti. Postoje kategorije proizvoda koji zahtijevaju instalaciju, prilagodbu itd. A ako prodavatelj nudi kupcima uslugu po povoljnijim uvjetima ili čak besplatno, to će definitivno pomoći privući kupce i poboljšati imidž tvrtke.

• Master klasa.

Ako se vaši proizvodi kasnije koriste za stvaranje nečega, tada natjecanje u majstorskim tečajevima može biti dobar način za privlačenje kupaca. Takve su promocije jedna od najprodavanijih dobara za kreativnost.

• Pogodite rezultat.

Promocije za privlačenje kupaca često su povezane sa značajnim događajima u životu zemlje i svijeta. A ako govorimo o natjecanju, čiji rezultat nije unaprijed poznat, uvjete natjecanja možete povezati s ovim.

Na primjer, prije prvenstva u sportu koji je u središtu pozornosti, možete najaviti promociju: tko pogodi rezultat, dobit će popust na vašu robu ili drugi bonus.

• Pregledajte bonus.

Za internetske trgovine u kojima postoji određeni sustav popusta ili mogućnost akumuliranja bonusa, prikladan je i ovaj način privlačenja kupaca. U okviru ovog sustava, kupci se pozivaju da ostave pregled kupljenog proizvoda i dobiju određeni iznos bonusa na svoj račun.

• Upravljajte kako biste postali prvi.

Ova promocija privlači kupce jer u njoj može sudjelovati ograničeni broj ljudi. Brojni ljudi koji će prvi obaviti kupnju dobit će vrijedan poklon. Promocija je prikladna za skretanje pozornosti na novi proizvod.

• Poklon za pretplatu.

U sklopu ove promocije, kako bi privukli kupce, svi koji se pretplate na mailing listu s oglašavanjem dobivaju određeni popust ili mogućnost primanja poklona prilikom kupnje u trgovini. Kao rezultat toga, možete brzo povećati svoju pretplatničku bazu.

• Posebni dani.

U Sjedinjenim Državama i mnogim stranim zemljama promocija Crni petak aktivno se koristi već duže vrijeme. Sada se domaće trgovine bave privlačenjem kupaca na sličan način. No, ova se globalna prodaja događa jednom godišnje i potražnju moramo neprestano stimulirati.

Stoga vrijedi odabrati dan u tjednu i ponuditi kupcima posebni uvjeti... To može biti primanje bonusa koji se zatim pretvaraju u popust, male poklone, besplatnu dostavu i još mnogo toga.

Koje su točke strategije pokretanja promocija za privlačenje kupaca?

Da biste uspješno privukli kupce uz pomoć raznih promocija, prvo morate razviti strategiju za njihovu provedbu.

Planiranje mjera za održavanje potražnje je sljedeće:

1. Određuje se cilj kampanje za akviziciju kupaca.
2. Odabrane su vrste dionica koje će se koristiti.
3. Razvija se program događanja: naznačuju se vremenski okvir, broj bonusa i poklona (proračun), formiraju se uvjeti za njihov primitak, izračunavaju se načini obavještavanja publike, izračunava mehanizam odgovora na akciju, testiranje se provodi.
4. Razvijeni program provodi se u praksi.
5. Rezultati se ocjenjuju.

Kako smisliti promociju za privlačenje kupaca: detaljne upute

Korak 1. Odlučite tko će sudjelovati u akciji.

Tri čimbenika utječu na rezultate aktivnosti prikupljanja kupaca:

• Isprva, kupci koji obraćaju pažnju na oglase i dolaze u trgovinu.
• Drugo, prodavači koji rade na prodajnim mjestima. Unosna ponuda može samo zainteresirati kupce, ali na kraju sve ovisi o ponašanju zaposlenika trgovine.
• I , treće,menadžer (direktor, upravitelj) koji kontrolira provođenje akcije. Upravo je on odgovoran za ispravnu i pravodobnu provedbu svih predviđenih koraka. On mora nadzirati izlaganje robe, rad osoblja, kontrolirati promjene u prodaji.

Doista uspješan i proaktivan menadžer ključ je učinkovitog stjecanja kupaca.

Korak 2. Razjašnjavamo što motivira sudionike akcije.

Svatko tko sudjeluje u promocijama za privlačenje kupaca ima svoje motive.

• Potrošači dolaze u trgovinu po stvar koju trebaju, žele kupiti visokokvalitetan i jeftin proizvod. Istodobno ih raduje prilika da prime ugodan poklon.
• Za prodavača je važno da uspješan tijek promocije utječe na njegov plaće... Materijalni je čimbenik koji uglavnom određuje koliko će zaposlenik dobro izvršavati svoje dužnosti.

Potrebno je da prodavatelj dobije novčanu nagradu za velik broj transakcija. Jednako je važno i sudjelovanje u akvizicijama kupaca neophodno je za napredovanje u karijeri. Međutim, bonus je puno konkretniji i značajniji motivator.

• Što se tiče menadžera, njegov interes za poslovni uspjeh ide dublje. Predstavnik menadžerskog tima razumije da što se tvrtka bolje razvija, na više koristi može i sam računati.

Istodobno ga zaokuplja pitanje rasta njegove karijere, što je nemoguće bez dobro uspostavljene interakcije s prodavačima, kontrole trgovine i rasta prodaje. Stoga je i on, kao nitko drugi, zainteresiran za održavanje promocija kako bi privukao kupce na najvišoj razini.

Korak 3. Stavite interese kupca na prvo mjesto.

Osnova marketinga je sposobnost predviđanja želja klijenta, razumijevanja kako će se ponašati i kako može biti zainteresiran.

Ali ne svaki poslovni lider, koji se bavi pitanjem privlačenja kupaca, ne razmišlja o svojim interesima, hobijima i financijska situacija... U međuvremenu je neophodno proučiti i analizirati karakteristike vaše ciljne publike. Pri planiranju promocija, znanje o karakteristikama potrošača bit će veliki plus.

Korak 4. Smišljanje nekoliko opcija poticaja.

Različite kategorije kupaca mogu doći u trgovinu radi istog proizvoda. I rijetko je naći dar koji će se svima svidjeti jednako.

Na primjer, kemikalije za kućanstvo ili će kozmetika biti dobar poklon za ženu, ali muškarca vjerojatno to neće zanimati. Istodobno, vjerojatnije će se muškarcima svidjeti sportska oprema ili suveniri sa simbolima poznate momčadi.

Drugim riječima, vrijedi smisliti vlastite mogućnosti poticanja kako biste privukli različite skupine kupaca. No, opcija univerzalnog poklona također nije isključena: na primjer, ako prodajete telefone ili prijenosna računala, torbica / torba ili bljeskalica bit će koristan bonus u svakom slučaju.

Rezultat akcije uvelike ovisi o tome koliko je duboko promišljen. A na današnjem tržištu, gdje postoji konkurencija u gotovo svim područjima, razvoj nekoliko vrsta poticaja preduvjet je.

Korak 5. Odaberite datum pokretanja promocije.

Da biste bili uspješni u privlačenju kupaca, morate održati promociju u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Postoji nekoliko puta kada određeni prijedlozi bit će vrlo korisno.

Na primjer, prije Nove godine bilo kojoj će osobi biti drago dobiti na dar bombone ili bocu šampanjca. Stoga su novogodišnje promocije za privlačenje kupaca takvim nagradama prikladne za bilo koje područje poslovanja.

Ali za putne agencije ključno je razdoblje kada ljudi planiraju svoje ljetne odmore. U to će vrijeme njihove promocije za privlačenje kupaca biti što učinkovitije. A kao nagradu možete ponuditi, primjerice, certifikat u teretanu ili kozmetički salon, jer mnogi tamo žure uoči odmora.

Korak 6. Stavili smo dar na crtu u razumnom roku.

Zamislite situaciju: tvrtka pokreće kampanju za privlačenje kupaca i najavljuje da će stan ili automobil biti super nagrada. Međutim, kupci se ne žure sudjelovati u izvlačenju, jer su sigurni da ovu nagradu neće dobiti.

Očito je da kod velike publike vjerojatnost pobjede za svaku pojedinu osobu teče nuli. Štoviše, potrošači čak nisu sigurni da ova nagrada postoji i da se neće izvlačiti među njihovim ljudima. Kao rezultat toga, ljudi nemaju motivaciju sudjelovati u akciji.

Da biste privukli kupce, bolje je provoditi promocije s malim, ali zajamčenim nagradama. Motivacija je ovdje sasvim određena: ako sudjelujete u crtanju, sigurno ćete dobiti dar.

Promocija može biti vrlo raznolika i uopće nije potrebno donositi skupe nagrade. Na primjer, za pisač ovo može biti paket papira za ispis fotografija, za bicikl - rukavice ili sportska boca. Slične promocije možete provoditi zajedno s partnerima: na primjer, prilikom kupnje kuhinjski aparati dati potvrde za dostavu hrane.

Godine iskustva pokazale su da dionice s veliki iznos pobjednici i male nagrade puno bolje rade na privlačenju kupaca. Čak i skromni bonusi usrećuju kupce i povećavaju njihovu odanost.

Korak 7. Ispravno sastavite tekst radnje.

Treba shvatiti da se takvi oglasi najčešće čitaju između vremena, pa bi vaša poruka trebala odmah stići do adresata. Ponekad može biti prikladna mala intriga koja pobudi interes publike. No, obično tekst koji daje jasne i sažete informacije bolje djeluje za privlačenje kupaca.

Korak 8. Pažljivo razmišljamo o uputama za primanje poklona.

Ponekad prodavači smišljaju promocije kako bi sudjelovali u kojima trebate ispuniti brojne uvjete:

• izvršiti kupnju;
• ispuniti upitnik;
• dobiti poseban broj;
• spremite ček;
• registrirati se na web mjestu;
• unesite svoj broj;
• pričekajte rezultate.

Jasno je da će s tolikim brojem bodova privlačnost kupaca biti minimalna. Ako nagrada nije vrlo vrijedna, tada je vjerojatno da će klijent jednostavno odbiti sudjelovati u ovoj promociji.

Najbolje je ako se izvlačenje s naknadnim primanjem nagrade dogodi odmah nakon kupnje.

Ako kampanja za privlačenje kupaca i dalje uključuje ispunjavanje nekih papira, taj bi postupak trebao biti što brži i jednostavniji. Najbolje je što posjetitelji trgovine uopće ne moraju petljati u upitnike - to može učiniti prodavač ili menadžer.

Kako procijeniti koliko su promocije učinkovite za privlačenje kupaca

Već smo razgovarali o tome kako procijeniti učinkovitost popusta. Prema istim načelima, utvrđuje se koliko će učinkovito biti održavanje natjecanja i nagradnih igara.

Važno je razumjeti: ako prodaja raste, to ne znači uvijek da se dobit povećava. Promocije povezane s uručenjem poklona uvijek nanose tvrtki gubitak u iznosu njihove vrijednosti.

Recimo da u trgovini postoji posebna ponuda: pri kupnji pet lepinja - na poklon čokoladica. Trajanje akcije je tjedan dana. Pretpostavlja se da će petu punđu kupiti oni koji su ih u početku htjeli kupiti, a riječ je o 10 ljudi.

Tjedna prodaja porast će za 10 kifla ili 200 rubalja. Prije početka kampanje za privlačenje kupaca, marža je bila 2,7 rubalja, a opseg prodaje 90 komada. To jest, obično je dobit za tjedan bila 90 * 2,7 \u003d 243 rubalja.

Zahvaljujući promociji dobit ćemo dodatnu zaradu koja će biti:

2,7 * 10 \u003d 27 rubalja.

No, novac trebate potrošiti na čokolade:

2 * 10 \u003d 20 rubalja. Ispada da će akcija donijeti samo 7 rubalja dobiti.

Sada razgovarajmo o izračunavanju učinkovitosti degustacija.

Na primjer, u trgovini postoji degustacija lepinja. Događaj se daje dva dana, trajanje je tri sata. Trošak jedne punđe je 17,3 rubalja, a cijena 20 rubalja.

Planirano je da u degustaciji sudjeluje 20 ljudi, odnosno potrebno je 20 kiflica. Uz to morate kupiti salvete (30 rubalja) i pladanj (200 rubalja).

Kao rezultat, cijena po dionici za privlačenje kupaca iznosit će 576 rubalja.

Upotrijebimo formulu za određivanje točke rentabilnosti:

Točka rentabilnosti \u003d zbroj troškova / marže

576 / 2,7 \u003d 213 koluta.

Odnosno, da bi se događaj isplatio, prema njegovim rezultatima mora se prodati 213 peciva.

Pravilo širenja informacija kaže da će svatko tko je probao lepinju reći o tome trojici svojih prijatelja, a svaki od njih još tri.

Ispada da računamo na privlačenje 180 novih kupaca. Koliko će lepinja kupiti svaki od njih, nepoznato je, ali za izračun se uzima minimalna količina - jedan komad. To neće biti dovoljno za vraćanje svih potrošenih sredstava, što znači da je projekt rizičan.

Zašto neke promocije prikupljanja kupaca ne rade

Tvrtke često provode dovoljno kampanje za privlačenje kupaca i trošenje puno novca na to, ali rezultat je nezadovoljavajući. Proučivši iskustvo oglašavanja i njihov uspjeh, može se utvrditi niz uobičajenih pogrešaka.

1. Nemogućnost identificiranja određene ciljne skupine.

1. Obuci osoblja posvećuje se malo pažnje.

U poslu privlačenja kupaca ne igraju važnu ulogu samo promocije, već i rad zaposlenika u trgovini. Moraju biti dobro upućeni u ono što prodaju i biti u mogućnosti komunicirati s kupcima. Za to je potrebno redovito se baviti usavršavanjem prodavača.

1. Korištenje malog broja kanala i bez analize.

Maksimalna učinkovitost promocija za privlačenje kupaca postiže se zajedničkom upotrebom nekoliko kanala i stalnim obnavljanjem marketinških tehnika. Na primjer, moguća je kombinacija ATL i BTL reklamnih elemenata.

1. Nedostatak izraženih prednosti koje vam omogućuju da se istaknete u odnosu na konkurenciju.

Vrijednost vašeg proizvoda trebala bi biti očita. Treba ih formulirati u smislu pogodnosti koje će klijent dobiti.

1. Nedostatak profesionalnosti prodaje među menadžerima.

Problem često leži u činjenici da menadžeri ne znaju kako predstaviti proizvod kupcima u povoljnom svjetlu. Za uspješno privlačenje kupaca potrebno je osposobiti zaposlenike za prodajne tehnike.

1. Previše dionica.

Neki se rukovoditelji previše zanose razmišljanjem o tome koje promocije mogu smisliti kako bi privukli kupce. U ovom pitanju nije važna količina, već kvaliteta: potrebno je organizirati događaje tako da ne samo da privuku nove kupce, već i da održe lojalnost starih.

Da biste takve pogreške na vrijeme primijetili i uklonili, morate obratiti pažnju na analizu rada vaše tvrtke. Također, neće biti suvišno obratiti se iskustvu drugih organizacija kako bismo razumjeli koje promocije za privlačenje kupaca pokazuju najbolje rezultate.

Ako stalno pratite kako određeni događaji utječu na promjene u potražnji, možete brzo prepoznati razloge koji ometaju poslovni razvoj.

3 knjige koje će vas naučiti kako provoditi najučinkovitije promocije kako biste privukli kupce

• Gabe Sickermann, Jocelyn Linder "Gamifikacija u poslu: kako se probiti kroz buku i privući pažnju zaposlenika i kupaca"

U trenutnom okruženju, na tempo poslovnog razvoja sve više utječe mjera u kojoj su zaposlenici i kupci uključeni u posao. Ali ogromna količina informacija u svijetu oko nas izuzetno otežava zadatak privlačenja pozornosti.

Tu poduzetnici priskaču u pomoć igrama - sferi koja je bliska i razumljiva mlađoj generaciji koju karakterizira maksimalna uključenost.

Ova knjiga opisuje koncept igranja u poslu koji zadovoljava sve stvarnosti. suvremeni svijet... Tehnike dane u njemu pomoći će vam ne samo u privlačenju kupaca, već i u izgradnji odnosa s osobljem i u borbi protiv konkurenata.

• Andrey Parabellum, Evgeniy Kolotilov „Klijenti besplatno. 110 načina da ih besplatno privučete "

Privlačenje kupaca često je mnogo brže ako novac prvo uložite u ovaj posao. Ali postoje situacije kada proračun za oglašavanje izuzetno malo ili uopće nema financija za promociju brenda.

Autori ove knjige odgovaraju na goruće pitanje: kako zainteresirati kupce ako za to ne možete pronaći novac? Čitateljima se nudi više od stotinu načina provođenja promocija kako bi privukli kupce, a da ne potroše ni lipe.

Sve ove metode djeluju na različite načine: neke privlače više kupaca, neke - manje; neki počinju raditi odmah, dok drugi - tek nakon nekog vremena i zajedno s drugim tehnologijama. Jedno je sigurno: ako naučite svih 110 tehnika i počnete ih koristiti u svom poslu, rezultat neće dugo čekati.

• Carl Sewell "Kupci za cijeli život"

Sada poduzetnici posvećuju puno pažnje privlačenju novih klijenata. Istodobno, ne sjećaju se svi suradnje s postojećom publikom kako bi zadržali njezinu lojalnost. Ali da zadrže kupce, jedan popis za slanje i rijetki trgovinske ponude bit će mali.

Knjiga Carla Sewella objašnjava zašto trebate surađivati \u200b\u200bs klijentima i kako ih natjerati da vam se vrate. Ovo djelo preporučuju za čitanje svi gospodarstvenici. Primjena čak i nekih tehnika opisanih u njoj u vašoj organizaciji pomoći će vam da napravite veliki korak naprijed.

“Pozdrav, dragi čitatelju stranice. Ovaj će se članak usredotočiti na marketinške kampanje, njihovu nužnost i učinkovitost takvih marketinških poteza. Na stranicama bloga već postoje primjeri marketinških kampanja ruske tvrtke, kao primjer, članak o 90% popusta u trgovinama. Danas se želi detaljno opisati postupak provođenja marketinških kampanja praktički u fazama. "

Pokušat ću shvatiti koje su različite aktivnosti koje provode trgovci i koje su njihove inherentne odgovornosti.

Bit marketinških kampanja

Marketinška kampanja - ovo je vrsta događaja ili skup događaja koji se održavaju u tvrtki s ciljem povećanja prodaje, privlačenja novih kupaca ili povećanja pažnje postojećih kupaca. Također, poduzeće može poduzeti akciju jačanja svoje pozicije na tržištu ili osvajanja novih prodajnih tržišta.

Prirodno, prema ideji prodavača, bit akcije svodi se na ostvarivanje dobiti ili privlačenje novih kupaca, što bi u konačnici trebalo opet dovesti do povećane dobiti. Međutim, ovo je idealno. U praksi se ti krajnji ciljevi ne postižu uvijek.

Osnovni principi marketinških kampanja

Da bi se troškovi potrošeni na kampanju isplatili i postigli postavljeni ciljevi, potrebno je barem udovoljiti osnovnim načelima:

• svijest;
• razumljivost;
• vrijednost;
• stvarnost;
• relevantnost.

Sada ću pokušati detaljnije razgovarati o svakom od ovih principa.

Svijest. Bez obzira koliko je marketinška ideja idealna, bilo koja marketinška kampanja može jednostavno propasti ako dovoljan broj potencijalnih kupaca ne zna za nju. Drugim riječima, odlučili ste održati akciju, prijaviti je. Odaberite najzanimljivije kanale i glavne vrste oglašavanja koji djeluju u vašoj industriji i dajte ljudima do znanja što ćete raditi. Obavijest se mora obaviti na takav način da će je klijent primijetiti, primiti sve potrebne informacije i razumjeti što se od njega očekuje.

Razumljivost. Suština ovog načela je da kupci ispravno razumiju podatke koje pruža tvrtka organizator. Nije potrebno uvjete promocije umotati na takav način da samo trgovci razumiju njezinu stvarnu bit, a onda samo oni u temi. Uvjeti su napisani jednostavnim razumljivim jezikom, s jasnim algoritmom radnji.

Vrijednost. Klijent bi se trebao osobno uvjeriti u stvarnu korist od vaše promocije. Na primjer, ako dajete bejzbol kapu za kupnju stana, vjerujte mi, vrlo je malo ljudi spremnih sudjelovati u ovoj orgiji.

Poklon bi trebao biti barem koristan ili barem odgovarati novcu potrošenom na kupnju.

Stvarnost marketinške kampanje. Kupac mora vjerovati da su poklon ili uvjeti promocije stvarno stvarni i sasvim ostvarivi. U tom će slučaju aktivnije sudjelovati. Kao primjer, možemo dati promociju tombole u jednom periodičnom listu za svoje pretplatnike. Nagrada je bio automobil za 20 000 američkih dolara. Nitko nije vjerovao da će to uspjeti i kao rezultat akcija je propala. Međutim, slična akcija "AiF", gdje je naša sedmerica bila nagrada, imala je puno veći uspjeh i takva je akcija uspjela.

Relevantnost. Vrijednost, vrijednost, ali marketinška kampanja mora biti relevantna. Na primjer, kada kupujete čistokrvnu mačku, davanje mišolovke pomalo je zeznuto. U ovom je slučaju bolje dati dijelu hrane barem neku korist.

Kako pripremiti marketinšku kampanju

Dakle, pitanje potrebe za marketinškom kampanjom zrelo je za vašu tvrtku. Razlozi zapravo nisu bitni - pita uprava, odlučili su podsjetiti na sebe ili nešto drugo. Glavno je da je odluka donesena - mi držimo akciju. Ali što, kako implementirati, koje mogućnosti koristiti, koji će i koliko resursa biti potrebni?

Pitanja je zapravo puno i točni odgovori na njih zaista će vam omogućiti postizanje željenog rezultata. Pokušat ću odgovoriti na sva ova pitanja u sljedećem članku, pa čekamo ažuriranje, već se pretplatite na ažuriranja bloga.

Trgovinski marketing usmjeren je na povećanje učinkovitosti interakcije svih aktera u distribucijskom lancu, od proizvođača do potrošača proizvoda. Trgovinski marketing koristi prodajno tržište kao sredstvo za provođenje niza mjera usmjerenih na učinkovitost prodaje određenog proizvoda. Ali za to trgovci moraju učiniti sve kako bi potrošači znali za nove proizvode. I što je najvažnije, zainteresirao se za nju. Kupit će se samo ako postoji interes za svojstva proizvoda. Osim, trgovinski marketing je povećana prodaja u trgovinama i među preprodavačima. Zadaćom trgovinskog marketinga može se smatrati razvoj distribucije i funkcioniranje cijelog distribucijskog kanala.

Što je uključeno u koncept trgovinskog marketinga?

Trgovinski marketing sadrži novčane i konkurentske poticaje za posrednike i prodajno osoblje organizacije ili tvrtke. Zapravo, trgovinski marketing je neophodno i jedino je dostupno sredstvo za razvoj i promociju malih tvrtki na tržištu. Aktivni utjecaj podrazumijeva motivaciju za rad s robnom markom svih koji su između proizvoda i korisnika: od veletrgovaca do malih trgovina na pješačkoj udaljenosti.

Alati trgovinskog marketinga

1. Popusti za veletrgovce i one koji trguju na malo:

• po unaprijed dogovorenim pojedinačnim uvjetima;
• prilikom kupnje odjednom;
• sezonski.

2. Bonus programi za trgovinsku vezu:

• po jedinici robe;
• prilikom izvršavanja plana;
• kuponi;
• potvrde;
• nagrađivanje;
• timske bonuse;
• lutrija.

3. Alati za kupnju:

• promocije (sezonske i planirane prodaje);
• aukcijske ponude;
• natjecanja, igre i lutrije za potrošače;
• pružanje savjetodavnih usluga na prodajnom mjestu;
• potrošačke premije;
• izlaganje proizvoda na policama;
• demonstracija novih proizvoda.

Promocije trgovinskog marketinga

Promocije trgovinskog marketinga usmjereni su na rješavanje problema uzrokovanih širenjem distribucije, povećanjem količine kupnji i razvojem komunikacije između poslovnih partnera. Odnosno bilo koja marketinška kampanja je jasno definiran cilj. Njezine skripte i emisije definiraju kvalitetu marketinške kampanje. Zauzvrat, pokazuje kako se proizvod prodaje.

Vrste promocija održanih u trgovinskom marketingu:

• akcije motivacijskog tipa, odnosno postoji poticaj s nagradama ili novčanim ekvivalentom svima onima koji su uključeni u lanac prodaje proizvoda;
• aktivnosti usmjerene na povećanje količine proizvoda;
• promocije usmjerene na povećanje broja naziva proizvoda određenog proizvođača u maloprodajnoj mreži (ako trgovina nudi asortiman određenog proizvođača u velikim količinama, tada će dobiti razne popuste ili poboljšane uvjete za rad s proizvođačem);
• mjere usmjerene na smanjenje dospjelih potraživanja (ako prodavatelj proizvoda dobavljaču plati na vrijeme i odmah, potonji ga motivira);
• događaji usmjereni na povećanje baze kupaca (postoji stimulacija prodajnog tima koji prodaje proizvodni proizvod u velikom broju prodajnih mjesta).

Promocijeusmjeren na krajnjeg potrošača, usredotočen na rješavanje sljedećih zadataka:

• povećanje znanja o kupljenoj marki i jačanje pozitivnog mišljenja potrošača o proizvodu;
• primanje pogodnosti za potrošače od kupnje robe koja će mu uvijek biti zajamčena (nagradne igre i nagradne igre i lutrije - kao što je gore spomenuto).

Potrošački primitak koristi od kupnje određenog proizvoda može se izraziti u programima vjernosti, promocijama „poklon-za-kupnju“, privremenom smanjenju cijene proizvoda itd.

Trgovinski marketing i njegove strategije

Marketinška strategija odnosi se na elemente cjelokupne strategije koju slijedi poduzeće. Razvoj marketinške strategije uključuje sljedeće korake:

• istraživanje tržišta;
• analiza njegovog stanja;
• analiza konkurenata i procjena s ove strane same tvrtke;
• postaviti ciljeve ;
• istraživanje interesa potrošača;
• razvoj pozicioniranja;
• ekonomska analiza strategija.

Trgovinske marketinške strategije opisati kako poduzeće koristi ograničene resurse za postizanje maksimalan rezultat... Ovo je dugoročno povećanje prodaje i prihoda od njih.

Funkcionalnost trgovinskog marketinga uključuje:

2) programi suradnje s klijentima;

3) i sustav pokazatelja prodaje.

Trgovačka strategija omogućuje riješiti sljedeće probleme:

• odrediti prioritet, glavne i dodatne stavke robe;
• odrediti koliko pozicija treba sadržavati asortiman svakog prodajnog mjesta;
• odrediti mjesto u prodajnom kanalu za određeni proizvod (kategorija proizvoda, područje plasmana u kategoriji, dodatna prodajna mjesta);
• formiranje minimalno potrebne zalihe za svaku stavku robe.

2. Program suradnje s klijentima, ili kako se još naziva marketinške djelatnosti trgovine - ovo su svi alati trgovinskog marketinga koje smo razmatrali na početku članka.

3. Sustav ključni pokazatelji prodajni timovi omogućuje:

• utvrditi potencijalni rast prodaje u određenom kanalu distribucije ili na određenom teritoriju;
• planirati potrebnu količinu resursa za ostvarivanje potencijalnog rasta;
• procijeniti postizanje postavljenih ciljeva za prodajni kanal ili prodajno područje.

Kombinacija ove tri komponente (strategija trgovanja, program suradnje s kupcima i KPI sustav) u potpunosti određuje učinkovitost strategije tržišnog marketinga.Učinkovitom strategijom trgovinskog marketinga može se smatrati ona koja donosi dodatnu prodaju i dobit.

Želite povećati prodaju? Nazovite nas! 057-760-26-05, 099-618-87-50 i