Razne promocije i posebne ponude prvenstveno se smatraju načinom povećanja prodaje. Ali ovaj marketinški alat zapravo donosi mnogo više koristi tvrtkama na razne načine. Na primjer, kompetentan rad s promocijama omogućuje vam zamjenu onog dijela baze kupaca koji tvrtka gubi tijekom vremena i potiče ponovne kupnje od postojećih kupaca.
Pritom vrijedi zapamtiti da nije dovoljno samo osmisliti i provesti neku akciju – potrebno je i prenijeti informaciju o njoj što većem broju ljudi iz svoje sredine. ciljanu publiku. Možete organizirati širenje informacija koristeći kanale kao što su publikacije i banneri na web stranici, društvene mreže, banneri u kontekstualnoj medijskoj mreži, a također koristiti distribuciju e-poštom u tu svrhu.

Evo 25 ideja koje možete koristiti za svoju internetsku trgovinu kako biste privukli nove kupce, povećali prodaju i proširili glas o svojoj robnoj marki.

1. Nasumična nagrada. Ova je opcija usmjerena na rad s postojećim klijentima, a ne na privlačenje novih. Pravila su jednostavna: među kupcima koji su naručili u određenom vremenskom razdoblju izvlači se nagrada u obliku određenog artikla ili novčane nagrade, a pobjednik se određuje pomoću generatora slučajnih brojeva. Primjer usluge sa sličnim funkcijama je mrandom.com.
2. Paket ponuda. Dokazani način da potaknete kupce da potroše više nego što su prvotno planirali je kombinirati nekoliko artikala u formatu paket ponude i ponuditi ih po nižoj cijeni nego da su kupljeni pojedinačno. Na primjer, paket kamera + torba + memorijska kartica.
3. Stvorite osjećaj oskudice. Naznačite da promocija vrijedi samo ograničeno vrijeme, primjerice ovaj tjedan ili sljedeća tri dana. Neka se ljudi osjećaju kao da gube novac ako odmah ne poduzmu nešto. Ograničena ponuda potiče dodatnu potražnju.
4. Prilika za dobivanje prvog. Govorimo o takvoj shemi kupnje robe kao što je prednarudžba. Istina, povrat od takve promocije u online trgovini bit će samo ako govorimo o vrlo popularnom proizvodu, na primjer, novom modelu iPhonea.
5. Vikend ponuda. Vikendom obično aktivnost potrošača opada, a možete je potaknuti slanjem ponuda svojoj bazi pretplatnika s izborom proizvoda koji su sniženi prilikom naručivanja subotom i nedjeljom.
6. Osobni odabiri. Segmentiranjem kupaca i nuđenjem svake skupine proizvoda koji im mogu biti potencijalno zanimljivi na temelju analize pregledanih proizvoda ili prethodnih narudžbi može se osigurati dobar povrat u obliku ponovljenih kupnji.
7. Kupujte više da uštedite. Ovakve ponude privlačne su kupcima jer stvaraju osjećaj dobivene koristi, unatoč tome što prosječni račun postaje veći. Nemojte davati velike popuste, samo se pobrinite da budu dovoljno atraktivni za guranje potencijalni klijenti na akciju.
8. Mali dar. Budimo iskreni - svi vole besplatne stvari. Dovoljno je pokloniti samo neku lijepu sitnicu, a poželjno je da osobu podsjeća na vaš brend. To može biti šalica, privjesak za ključeve, torbica za telefon itd. Ovo se čini kao mali bonus, ali mnogi će ga ljudi cijeniti.
9. Bodovi vjernosti. Svaki put kada kupac nešto kupi, dobiva bonus bodove koji se mogu iskoristiti za gotovinski popust pri sljedećoj kupnji proizvoda. Ovu posebnu ponudu možete prvo testirati određeno vrijeme, a ako se dobro pokaže, učiniti program vjernosti neograničenim, relevantnim za cijelo vrijeme poslovanja internetske trgovine.
   
10. Pronađite jeftinije. Jedan od popularnih načina promicanja robne marke, relevantan za nove niše i kategorije proizvoda s niskom razinom konkurencije. Osnovno pravilo je da ćete razliku u cijenama odbiti ako je kupac sličan proizvod pronašao jeftinije u drugoj internet trgovini. Ali vrijedi još jednom podsjetiti da takva shema neće biti relevantna ako govorimo o visoko konkurentnoj niši, koju karakterizira mala marža na robu.
11. Dovedite prijatelja. Ponudite registriranim korisnicima bonus bodove ili gotovinski popust ako se prijatelj prijavi putem njihove referentne veze. To može izvrsno funkcionirati u popularnim nišama, kao što je maloprodaja odjeće. Na ovaj način možete proširiti baza klijenata na račun samih korisnika, koji djeluju kao svojevrsni trgovci za vaše poslovanje.
12. Rođendanski poklon. Ako imate dovoljno podataka o svojim klijentima za praćenje ove vrste informacija, možete postaviti automatsko slanje posebnih ponuda onim ljudima koji imaju skori rođendan. Svima će biti drago vidjeti takvu pažnju prema svojoj osobi od strane posla.
13. Samo za pretplatnike. Naziv nije sasvim točan, jer prva asocijacija obično proizlazi iz analogije s distribucijom e-pošte. Govorimo o formaciji jedinstvena ponuda za određeni kanal. Na primjer, na ovaj način možete povećati aktivnost u u društvenim mrežama, izrađujući ograničenu posebnu ponudu za sve pretplatnike stranice koja vrijedi određeno vremensko razdoblje.
14. Mijenjamo staro za novo. Ova tehnika se naziva trade-in, a najpoznatiji primjer njezine uporabe u maloprodaji je mogućnost zamjene starog iPhonea za novi u maloprodajne trgovine Jabuka. Svojim stalnim kupcima možete ponuditi zamjenu starog artikla za novi uz malu nadoplatu s njihove strane.
    
15. Poklon bonovi. Može dobro raditi u niši koju karakterizira Velika potražnja, kao što su odjeća, dodaci, nakit, digitalna tehnologija, knjige i drugo. Često se dogodi da nekome dragom želimo pokloniti dar, ali nismo odlučili što je točno najbolje odabrati i jednostavno ne želimo dati novac. U takvim će slučajevima poklon bon određenog apoena biti vrlo koristan.
16. Ispričaj mi priču. Zasigurno među vašim pretplatnicima na društvenim mrežama i e-mail biltenima ima ljudi kojima ne smeta pokazati svoju maštovitost ako im u zamjenu za to ponudite nešto vrijedno. Pokrenite natjecanje u kojem svatko može prijaviti priču u vezi s temom vaše internetske trgovine ili korištenjem određene kategorije proizvoda koju prodajete. U principu, priča se ne mora odnositi na vaš proizvod, na primjer, možete je vremenski uskladiti s određenim događajem.
17. Obiteljska kupnja. Možete ponuditi popust ili besplatan dar onima koji od vas kupuju stvari ne samo za sebe, već i, na primjer, za svoje dijete. Dakle, prilikom narudžbe odjeće za odraslu osobu i dijete u isto vrijeme ponudite popust, besplatnu dostavu ili čak poklonite jedan komplet odjeće.
18. Usluga kao bonus. Ne odgovaraju svi proizvodi definiciji "kupi i koristi". Neki zahtijevaju preliminarnu instalaciju, konfiguraciju i slične radnje od strane budućeg vlasnika. Prodavač može preuzeti ovaj zadatak uz ponudu da to učini potpuno besplatno, čime stječe vjerne kupce.
19. Majstorska klasa. Ako se proizvodi koje nudite aktivno koriste u kreativnosti ili za stvaranje nečega, možete pozvati posjetitelje stranice i pretplatnike na društvenim mrežama da pošalju majstorsku klasu u obliku članka (s fotografijom) ili videozapisa. To posebno vrijedi za online trgovine specijalizirane za hobi i kreativnu robu.
    
20. Pogodite rezultat. Uoči nekog značajnog događaja, prije kojeg ostaje određena intriga, možete pozvati korisnike da pogađaju njegove rezultate. Štoviše, nije nužno da bude vezan isključivo za vašu nišu, jer postoje događanja koja su jednako zanimljiva gotovo svima. Primjerice, nogometno prvenstvo i druga sportska natjecanja. Tko god pogodi konačni rezultat dobit će nagradu!
21. Bonus za pregled. Ako vaša online trgovina već ima implementiran sustav kumulativnih popusta, bonus bodova ili nešto slično, možete eksperimentirati dalje, proširujući ga. Ponudite svojim kupcima bonus bodove za recenziranje proizvoda nakon narudžbe, koje mogu iskoristiti za ostvarivanje popusta pri sljedećoj kupnji.
22. Požurite da budete prvi. Opcija promotivne ponude koju treba uzeti u obzir prilikom promoviranja novog proizvoda ili kategorije proizvoda. Ponudite popust, poklon ili besplatnu dostavu za prvih 10 kupaca. Broj kupaca, naravno, može biti bilo koji.
23. Poklon za pretplatu. Odličan način iza kratko vrijeme povećati bazu pretplatnika e-pošte. Jednostavno najavite da će svi koji se pretplate na vaš email newsletter dobiti poklon kupon koji jamči popust u određenoj vrijednosti na bilo koji artikl u katalogu.
    
24. Posebni dani. Teško je pronaći osobu koja nije čula za poznati "Crni petak", čija je moda stigla iz SAD-a i drugih zapadnih zemalja. Samo što postoji samo jedan petak u godini, a možete provesti eksperiment i učiniti određeni dan posebnim za kupce, ali ne ograničiti promociju na tjedan dana. Besplatna dostava, mali poklon, bonusi na klupskoj kartici - ima mnogo načina da stimulirate kupce i na kraju vam ovaj jedan dan može generirati izvrsne prihode.
25. Dva plus jedan. Opcija koja je prikladna za internetske trgovine koje posluju u nišama s dobrim maržama. Pa, ili u slučajevima kada vam treba PR pod svaku cijenu. Napravite setove promotivne robe od nekoliko proizvoda, od kojih će jedan biti besplatan za kupca. A vi ćete zauzvrat moći zaraditi povećanjem prosječnog računa.

Što biste još trebali uzeti u obzir?

Ne trebate samo provesti akciju koja je sama sebi svrha, već i postići određene ciljeve? Stoga, svaki put kad planirate ovaj događaj, dobro razmislite hoće li odgovarati interesima vaše ciljane publike. Da slučajno ne završite igrajući set automobilske gume u biciklističkoj zajednici. Pretjerivanje, naravno, ali katkada ima sličnih primjera.

I još jedan važna točka– Izbjegavajte pretjerani entuzijazam oko popusta. Umjesto toga, potrudite se organizirati promocije koje potiču korisnike da se vrate vašoj online trgovini i ponove kupnju. Radite na povećanju baze lojalnih kupaca, a ne nasumičnih kupaca.

Nadamo se da će vam ideje iz ovog članka biti korisne u radu na povećanju prodaje vaše internetske trgovine i pomoći vam da postignete uspjeh u teškom zadatku razvoja. vlastiti posao. Također preporučujemo da pročitate naš članak - svaka aktivnost koja će vam pomoći povećati lojalnost kupaca vrijedi potrošiti svoje vrijeme i novac na nju u našem vremenu.

Možda su sve poznate marke danas započele s malim. Na primjer, tako poznate korporacije kao što su Ikea, Pepsi, Coca-Cola u početku su stvorene kao mala obiteljska tvrtka. No s vremenom im je dobro strukturiran marketing omogućio da postanu tržišni lideri. Dakle, koji su marketinški trikovi i potezi korišteni? poznatih tvrtki na putu do vašeg uspjeha.

Marketinški potezi u oglašavanju

Pepsi je u Rusiji prvi reklamirao N. Hruščov davne 1959. godine na Američkoj nacionalnoj izložbi održanoj u Moskvi. Potpredsjednik Sjedinjenih Država (u to vrijeme Richard Nixon) ponudio je prvom tajniku Centralnog komiteta CPSU-a piće da proba. Fotografija Hruščova s ​​čašom Pepsija odmah se proširila stranicama novina i reklamnih časopisa. Ovako se pokazalo da je riječ o marketinškom triku.

Dugo vremena Tefal je svojom glavnom konkurentskom prednošću smatrao to što teflonski premaz na tavi ne zahtijeva potrošnju ulja. No, pokazalo se da glavni poticaj potrošačima za kupnju uopće nije to svojstvo, već činjenica da se tava s takvim premazom lako čisti jer se na nju ne lijepi hrana. Zbog toga je tvrtka promijenila sadržaj reklamna kampanja, što je značajno povećalo njegovu učinkovitost. Ispostavilo se da se zanimljivi marketinški trikovi mogu lako pronaći istraživanjem potreba kupaca.

Osnivač poznatog lanca trgovina Woolworth došao je do zanimljivog saznanja koje mu je omogućilo da zaradi milijune. Stidljivi seoski mladić zaposlio se kao trgovački pomoćnik u maloj trgovini. U to vrijeme nije bilo cjenika, pa je prodavač morao vizualno odrediti kupčevu solventnost i pregovarati s njim. Mladić je bio toliko sramežljiv da se toliko bojao pozvati kupce, pohvaliti robu i cjenkati se s njima da se jednog dana jednostavno onesvijestio od straha. Za kaznu je vlasnik trgovine zaprijetio Franku (tako se mladić zvao) otkazom ako mu zarada bude manja od dnevnog dohotka. Sljedeći dan, prije otvaranja trgovine, Frank je na svu robu pričvrstio prototipove modernih cjenika - komadiće papira na kojima je navedena minimalna cijena. Mladić je poslagao ustajalu robu na stol i na nju pričvrstio natpis: "Sve za pet centi". Stol je postavljen kraj prozora tako da se znak vidi s ulice. Sakrivši se iza pulta u strahu, Frank je počeo čekati kupce. U nekoliko sati sva je roba bila rasprodana, kupci su bez cjenkanja davali novac po navedenoj cijeni. Dnevni prihod trgovine bio je jednak tjednom.

Godine 1919. carstvo Franka Woolwortha broji već tisuću trgovina, a njegovo osobno bogatstvo iznosi 65 milijuna dolara.

Alka-Zeltzer smislila je zanimljiv marketinški trik u oglašavanju za povećanje prodaje. U 60-im godinama prošlog stoljeća oglašavanje je počelo bacati ne jednu, već dvije tablete. Kao rezultat prodaje medicinski proizvod udvostručen u veličini. Lukav reklamni trik za Alka-Zeltzer osmislila je reklamna agencija Tinker&Partners.

Snickers pločice pojavile su se u našoj zemlji 1992. godine. U početku su se reklamirali kao međuobrok koji je zamijenio punu večeru ili ručak. No našim sugrađanima nije bilo jasno kako čokoladica može zamijeniti juhu te su je radije kupovali kao desert uz čaj. Nakon toga Snickers je promijenio strategiju oglašavanja, ciljajući oglašavanje na tinejdžere, koji uglavnom ne vole juhu, ali vole slatkiše. Uspješan marketinški potez postao je uspjeh tvrtke u Rusiji.

U marketinškom okruženju poznato je da potrošač ne kupuje proizvod, već rješenje za svoj problem. Vodeći se tim pravilom, južnoafrička tvrtka De Beers, koja se bavi prodajom dijamanata, osmislila je zanimljiv marketinški trik kojim su dijamanti postali svakodnevna roba, a ne drangulija za vreće novca. Reklamne plakate s prikazima poznatih glumica čiji su prsti i ušne resice krasile proizvode De Beersa zamijenili su crno-bijeli plakati sa slikama dijamanata i natpisom “Ublažava glavobolje od 1888. godine”. Ovako lukavim marketinškim potezom tvrtka je dokazala da je preko muškaraca moguće prodavati ženske proizvode.

Početkom 80-ih Timberland je prolazio kroz teška vremena. Pumpe visoke kvalitete po niskoj cijeni bilo je teško kupiti. Tvrtka je poduzela jednostavan, ali učinkovit marketinški potez - podigla cijene iznad konkurentskih, zbog čega je porasla prodaja. I istina je da što je viša cijena, to proizvod postaje poželjniji za kupca.

Krajem 19. stoljeća u Londonu su bila popularna alkoholna pića poput džina, brendija i ruma. Prodavanje viskija bilo je vrlo teško. Thomas Dewar, jedan od osnivača brenda Dewar’s, odabrao je neočekivani marketinški potez kako bi privukao kupce. Počeo je zapošljavati slamnate kupce koji bi odlazili u pubove i tražili Dewar’s viski. Naravno, pića nije bilo u prodaji, a kupci su otišli uznemireni. Nakon nekog vremena, sam Thomas Dewar pojavio se u pubovima, nudeći sklapanje ugovora za opskrbu svojim pićem. Tijekom 2 godine putovanja, osnivač tvrtke posjetio je više od 26 zemalja, za njega su počela raditi 32 agenta, kao i nekoliko izvoznih tvrtki. Kao rezultat toga, trgovinski promet porastao je 10 puta.

Djeca vole slatkiše, ali često zaprljaju ruke i bez razmišljanja ih obrišu o odjeću.

Enrique Bernat 1958. stvorio je lizalicu koja se može držati kao na vilicama, a da pritom ne zaprlja ruke ili odjeću. Inovativni voćni slatkiš Chupa Chups cijenjen je u svim zemljama svijeta. Marketinški trik donio je uspjeh brendu.

Unatoč visokoj reklamnoj aktivnosti, bilo je trenutaka kada je tržišni udio prašak za pranje Ariel nije htjela odrasti. P&G je proveo studiju i procijenio kako potencijalni potrošači brinu o odjeći. Pokazalo se da 65% koristi puder za njegu odjeće, a u 35% slučajeva stvari nosi na kemijsku čistionicu. Studija je također pokazala da je 75% potrošača praška za pranje zaposleno, a 5 od 7 dana u tjednu nose odijela koja su na kemijskom očišćenju. Istovremeno, zaposlenici u ležernoj odjeći rade učinkovitije od onih koji su prisiljeni pridržavati se strogih pravila odijevanja. P&G, na temelju rezultata studije, dopušta svojim zaposlenicima da petkom dođu na posao u ležernoj odjeći. Vijest je dobila veliki odjek u tisku. Tržište praška za pranje poraslo je 20%.

I za kafić i za trgovinu odjećom možete smisliti zanimljive marketinške trikove. Sve je puno jednostavnije nego što se čini. Vrijedno je slušati potrebe kupaca i pokazati malo mašte. Možda ćete napraviti najbolji potez u povijesti brendova.

Materijal ćemo vam poslati:

Svakoj osobi je drago dobiti poklon ili popust. Stoga su razne promocije roba i usluga sastavni dio svakog poslovanja. Ovi događaji slijede različite ciljeve: povećanje profita, prodaju proizvoda, pronalaženje novih kupaca i održavanje interesa među postojećim. Iz ovog članka ćete naučiti sve o promocijama za privlačenje kupaca.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. Ciljevi marketinških kampanja za privlačenje kupaca
2. Koje promocije tvrtke najčešće provode?
3. Zanimljive promocije za klijente koji pružaju usluge
4. Neobični primjeri dionica
5. 20 ideja za privlačenje kupaca u vašu online trgovinu
6. Korak po korak upute za pokretanje promocija
7. Kako procijeniti koliko su učinkoviti
8. 3 knjige koje će vas naučiti kako voditi najučinkovitije promocije

Koji su ciljevi marketinških kampanja za privlačenje kupaca?

Kada je gospodarstvo zemlje u krizi, svako se poduzeće suočava s problemom privlačenja kupaca. To je posebno važno jer sada postoji konkurencija u gotovo svim područjima poslovanja.

U takvim teškim uvjetima vlasnici poduzeća počinju najviše koristiti različiti putevi privlačenje klijenata. Jedno od popularnih sredstava je unapređenje prodaje.

Unapređenje prodaje je promotivni alat čija je svrha povećati potražnju za robom ili uslugama na kratko vrijeme. Za postizanje tog cilja provode se razne promocije.

Provođenje promocija pomaže:

1. Povećajte broj prodaja za kratko vrijeme.
2. Osvojite veći tržišni udio.
3. Povećajte svoju bazu klijenata.
4. Privući kupce iz konkurentskih tvrtki.
5. Ostvarite velike količine kupnje.
6. Zadržite lojalnost redovitih potrošača.

Promocije za privlačenje kupaca imaju sljedeće prednosti:

• tijekom događaja, pozornost na tvrtku i njene proizvode značajno se povećava;
• povećava se razina svijesti publike potencijalnih kupaca;
• postoji značajan porast prodaje;
• željeni učinak postiže se vrlo brzo;
• Glavni cilj je prodaja.

Međutim, takve dionice imaju i nedostatke:

• opisani učinak traje samo kratko vrijeme i u pravilu prestaje nakon završetka događaja;
• može imati negativan utjecaj na imidž tvrtke. Na primjer, pružanjem ozbiljnog popusta, tvrtka visoka razina riskira gubitak solventnih klijenata i privlačenje onih koji nisu zadovoljni cijenama bez popusta;
• ozbiljno smanjiti profit. Čak i najmanji popust u konačnici utječe na prihod organizacije.

Ako vas navedeni nedostaci ne plaše, krenite dalje.

Koje promocije tvrtke najčešće provode kako bi privukle kupce?

Pokloni za kupnju

Dakle, koje bi promocije trebali pokrenuti da biste privukli kupce? Često se tvrtke odlučuju darivati ​​kupce. To bi mogli biti vlastiti proizvodi, tada će biti potrebno izračunati promjene u prodaji i dobiti kako ne bi otišli u minus.

Poklon može biti i proizvod partnerske tvrtke. Da biste to učinili, morate pronaći tvrtku koja će pristati na takvu suradnju kako biste privukli pozornost na marku.

Na primjer, vlasnik trgovine predlaže voditelju obližnjeg kafića da svojim mušterijama podijeli kupone za besplatnu kavu. Vrlo je velika vjerojatnost da će kupci kupiti nešto drugo kada dođu iskoristiti kupon. Stoga je vrlo moguće da će voditelj kafića biti zadovoljan takvom suradnjom.

Promocija "poklon uz kupnju" ima nekoliko vrsta:

• drugi artikl s najnižom cijenom je gratis;
• dar partnerske tvrtke;
• dobitna lutrija;
• prilikom kupnje dobivate karticu za popust.

Popusti

Jedan od najčešćih načina poticanja prodaje su popusti. Svijetle oznake s cijenama izvrsno privlače pozornost, a kupci rado kupuju proizvod. Štoviše, što je veći popust, to više kupnji možete ostvariti. Međutim, morate zapamtiti da dok prodaja raste, popusti uvijek smanjuju dobit.

Recimo da tvrtka održava promociju kako bi privukla kupce i najavljuje popust od 10% na sve proizvode. U početku je trošak po jedinici proizvodnje bio 17,3 rubalja, a marža od 15% bila je 2,7 rubalja. U prethodnom mjesecu prodano je 120 proizvoda po cijeni od 20 rubalja po komadu. Dakle, obujam prodaje iznosio je 2400 rubalja, a dobit organizacije 313 rubalja.

Tijekom tekućeg mjeseca proizvod je prodan na popustu. Obujam prodaje porastao je za 20%: prodano je 148 proizvoda za ukupno 2664 rublja. Ali u isto vrijeme, dobit od svakog proizvoda više nije bila 2,7, već 0,7 rubalja.

Koliku će zaradu trgovina ostvariti ovaj mjesec? Izračunajmo:

0,7 * 148 = 103,6 rubalja.

To jest, iako je prodano više robe, dobit se smanjila za 209,4 rublja.

Pošaljite svoju prijavu

Prije nego počnete privlačiti kupce popustima, svakako napravite ove izračune.

Važno je razumjeti da popust od 5-10% ima vrlo mali učinak na potražnju. Da bi se postigla značajna akvizicija kupaca i rast prodaje, potrebno je smanjiti cijenu za najmanje 15%.

Postoje i oblici popusta:

• sezonske rasprodaje;
• popust pri kupnji određenog iznosa;
• popust povezan s određenim datumom (godišnjica trgovine, rođendan kupca ili drugi praznik);
• popust na bilo koju vrstu proizvoda;
• popust na neispravnu robu;
• popust na određeni “proizvod dana”;
• popust "povedi prijatelja".

Promocije za privlačenje kupaca moraju biti vezane uz neke događaje. Nerazumno sniženje cijena može dovesti do sumnje u kvalitetu ponuđenih proizvoda. Dakle, nepromišljeno najavljivanje popusta može naštetiti imidžu tvrtke.

Kartice vjernosti

Kada govorimo o privlačenju kupaca, ne možemo ne spomenuti diskontne kartice. Njihovo značenje je da vlasnik kartice dobiva određene pogodnosti u ovoj trgovini.

Postoji nekoliko vrsta takvih kartica.

1. Kartice s popustom. Vlasnik takve kartice sve kupnje obavlja s fiksnim popustom. Njegova veličina uvijek ostaje ista. Takve kartice pomažu vezati kupce za trgovinu.
2. Štedne kartice. Popust na takvu karticu ovisi o tome koliko kupac potroši u trgovini. Odnosno, što više kupuje, dobiva više bonusa koji se zatim pretvaraju u popust. Takva kartica ne samo da privlači kupce, već i pomaže povećati broj kupnji.
3. klupska karta. Takva kartica ima određene uvjete za primanje, na primjer, veliki obujam kupovine. Vlasnik klupske kartice ima ne samo popust, već i druge pogodnosti.

Ne biste trebali samo dijeliti karte. Bolje je povezati njihov primitak s određenim datumom ili odrediti uvjete za izdavanje.

Kušanje

Degustacija se često koristi kao promocija za privlačenje novih kupaca u supermarketima. Štoviše, njegova implementacija u većoj mjeri utječe na broj kupnji u trgovini u cjelini nego na prodaju oglašenog proizvoda. Statistike pokazuju da ljudi kupuju u prosjeku 25% više nego što su namjeravali ako sudjeluju u degustaciji.

Natjecanja i darivanja

U današnje vrijeme, kako bi privukle kupce, tvrtke sve više održavaju nagradne igre i natjecanja u kojima su njihovi proizvodi nagrada. Ovakvi događaji izvrstan su način povećanja prepoznatljivosti tvrtke i poboljšanja njezina imidža.

Natjecanja su podijeljena u dvije vrste:

1. Izravno povezano s proizvodom. Uvjeti takvih natjecanja znače da osoba prvo mora nešto kupiti, a za to može dobiti dar. Na primjer, morate prijaviti 10 kodova s ​​pakiranja jogurta da biste postali sudionik izvlačenja. Takva natjecanja rade na privlačenju pozornosti na tvrtku i povećanju prodaje.
2. Neizravno povezano s proizvodom. Ovdje već govorimo o tome da klijent ne mora obaviti kupnju da bi sudjelovao u natječaju. Na primjer, tvrtka za papirni materijal može organizirati natjecanje u pričama na temu škole.

Zanimljive promocije za privlačenje klijenata koji pružaju usluge

1. Oglašavačke kampanje za privlačenje kupaca mogu se temeljiti na načelima usmene predaje. Promocije "Dovedi prijatelja". sposobni su potaknuti posjetitelje da ispričaju svojim prijateljima i poznanicima o usluzi. Da biste to učinili, ponudite 20% popusta novom klijentu, kao i onom koji ga je pozvao k vama.
2. Među trenutnim promocijama za privlačenje kupaca u kozmetički salon su: popust pri prvom posjetu. Takve promocije daju vam priliku utjecati na ustaljeno ponašanje potrošača koji su navikli odlaziti u isti salon.

Ozbiljan popust natjerat će ih na razmišljanje: zašto ne isprobati nešto novo? Naravno, potrebno je da gost cijeni razinu usluge koju pružate. A kartica vjernosti pomoći će mu da ga zadrži u budućnosti.

1. Kao promocija za privlačenje kupaca u auto servis ili drugu sličnu tvrtku, može postojati gotovinski popust za drugu posjetu. Na primjer, iznos od 300 rubalja neće značajno utjecati na dobit tvrtke, ali će biti dovoljan da klijent osjeti pažnju.

Novac se knjiži na bonus karticu posjetitelja kako bi mogao ostvariti popust prilikom sljedećeg dolaska. Za takav dar trebali biste smisliti razlog, na primjer, rođendan ili neki drugi praznik. Glavna prednost takve akcije je da ljudi osjećaju pozitivne emocije, a to dobro funkcionira za privlačenje kupaca u tvrtku.

1. Omogućite popust za prethodnu rezervaciju Ne mogu samo turističke tvrtke. Činjenica je da se gost ne vraća uvijek nakon prvog posjeta ponovno u tvrtku. I dobar lijek privlačenje i zadržavanje kupaca može biti upravo takav popust, za čije ostvarivanje se samo trebate prethodno prijaviti.

Osim toga, u nekim slučajevima čak možete izračunati i približno vrijeme vašeg sljedećeg posjeta. Na primjer, ako je ovo promocija za privlačenje kupaca frizeru, onda nije teško odrediti kada će biti potreban sljedeći postupak šišanja ili bojanja.

1. Djevojački izlazak. Ovo je jedan od učinkovitih načina za održavanje lojalnosti i povećanje profita poduzeća. Smisao ovakve akcije je stvoriti osjećaj slavlja i dobrog raspoloženja.

Pripremite stol, pobrinite se za zabavu posjetitelja i, naravno, ne zaboravite kreirati male setove u vrijednosti do 600 rubalja koje ćete ponuditi na događaju. Na takvim je zabavama atmosfera pogodna za spontanu kupnju. Također, kako biste privukli klijente, možete ponuditi popust onima koji se tog dana prijave za vaše usluge.

1. Popust za profesiju. Ovo je originalna modernizacija rođendanskog popusta, koja više nikoga neće iznenaditi. Takve promocije za privlačenje kupaca mogu se vezati uz profesionalne praznike (Dan učitelja, Dan trgovačkih radnika itd.).

Na ovaj dan osigurajte popust predstavnicima određene profesije. Usput, ako se posjetitelju sviđa usluga, može dovesti svoje kolege.

1. Dvije usluge po cijeni jedne. Neke ustanove mogu imati koristi od besplatne druge usluge ako kupac sa sobom povede još nekoga. Istodobno, dobro je ako se posjeti vremenski podudaraju kako bi se prijatelji mogli okupiti.

Neobični primjeri promocija za privlačenje kupaca

Šokantno

Počnimo s najneobičnijim akcijama, čija provedba zahtijeva izuzetnu hrabrost. Međutim, rezultat može biti privlačenje velikog broja posjetitelja i klijenata.

Upečatljiv primjer marketinške kampanje za privlačenje kupaca povezanih s nečuvenošću je kampanja Euroset. Njegova suština je bila da osoba može dobiti telefon besplatno tako što će u trgovinu doći gola. Mnoge tvrtke, spremne promovirati svoj brend na račun ljudske pohlepe, pokušale su na ovaj ili onaj način ponoviti ovaj događaj.

Na primjer, ne tako davno okrenuo sam se ovoj metodi privlačenja klijenata novi dućan odjeće u Njemačkoj. Njegovi menadžeri ponudili su posjetiteljima da u određenom vremenu potpuno besplatno odaberu kompletan set odjeće uz jedan mali uvjet: morali su doći potpuno goli.

Važno je napomenuti da takve promocije mogu provoditi ne samo dobro promovirani brendovi, već i oni koji tek ulaze na tržište. Tako su na otvaranju jedne trgovine u Irkutsku kupci bili pozvani da poderaju svoje traperice, a zatim izaberu nove i besplatno ih preuzmu.

Kampanja koju je provela trgovina IKEA postala je široko poznata. Živio sam u njemu mjesec dana bračni par: Muškarac i žena su spavali, kuhali, jeli i prali se koristeći proizvode tvrtke. Naravno, odlično su odradili posao privlačenja pažnje. I prodaja u trgovini je u tom razdoblju značajno porasla.

Potraga za blagom

Ova vrsta promocije može se nazvati zanimljivom i relevantnom u ovom trenutku. Za privlačenje kupaca organizira se potraga za vrijednom nagradom. Područje događaja može biti ograničeno šoping centar, gdje se nalazi vaša trgovina, a možda i puno šire.

Zatim morate koristiti različite resurse kako biste privukli pozornost na svoj događaj. Morate reći što je moguće većem broju ljudi o prilici da pronađete blago.

Sličan događaj provela je jedna banka: kovanice od najčišćeg zlata korištene su kao dragocjenosti, a događaj je imao ozbiljnu informacijsku podršku.

Takvim promocijama privlačili smo kupce i kafiće. Nagrade su bile potvrde za dostavu hrane, a potraga se odvijala uz pomoć radijskih voditelja. Ljudi su rado sudjelovali u takvoj neobičnoj interakciji.

Da biste zadržali svijest publike, potrebno je samo dogovoriti s medijima međusobno oglašavanje. Inače, do kraja mjeseca šanse za dobivanje suglasnosti za suradnju s predstavnicima medija znatno su veće.

Vremenski popusti

Pravila ove akcije vrlo su jednostavna: što je vanjska temperatura viša ili niža, to je popust veći. To bi mogla biti promocija za privlačenje kupaca u trgovinu odjeće, kupaćih kostima, klima uređaja i druge sezonske robe.

Međutim, ovaj format nije prikladan za organizacije koje djeluju u područjima s kontinentalnom klimom. Opasnost za njih je da će se, ako temperature porastu, veliki broj prodaja morati obaviti s diskontom, što će loše utjecati na profitabilnost.

Suradnja s gradskom web stranicom koja prikazuje trenutnu temperaturu pridonijet će povećanju učinka takve akcije. Takva suradnja bit će korisna za obje strane: portal će dobiti povećanje broja pregleda, a vi ćete privući više kupaca.

20 promotivnih ideja za privlačenje kupaca u vašu internetsku trgovinu

• Nasumična nagrada.

Ova promocija nije osmišljena za privlačenje novih kupaca, već za interakciju s postojećima. Njegovi sudionici su oni koji su obavili kupnju u određenom vremenskom razdoblju. Dobitnik koji će dobiti stvarnu ili novčanu nagradu određuje se pomoću programa koji generira slučajne brojeve.

• Paket ponuda.

Ako ne znate koje promocije učiniti kako biste privukli kupce, možete se obratiti provjerenoj metodi kombiniranja robe ili usluga. Budući da će više artikala zajedno koštati manje od pojedinačnih artikala, to će potaknuti kupce da kupe paket.

Na primjer, setovi koji kombiniraju opremu s dodacima i komponentama imaju dobre rezultate.

• Stvorite osjećaj oskudice.

Da biste to učinili, reklamne poruke uključuju informacije o ograničenom trajanju promocije. Ako možete iskoristiti isplativu ponudu samo nekoliko dana, to pomaže privući više kupaca. Osjećaj da biste mogli izgubiti novac odgađanjem kupnje potiče potražnju.

• Prilika za dobivanje prvog.

Ideja je dati kupcima priliku da prvi dobiju novi proizvod ako se predbilježe. Da biste privukli kupce, ima smisla provoditi takve promocije za one trgovine koje prodaju vrlo popularne proizvode, poput iPhonea.

• Vikend ponuda.

Prodaja obično opada vikendom. Da biste privukli kupce u trgovinu u ovom razdoblju, vrijedi kreirati posebne vikend ponude i obavijestiti ih o njima pomoću biltena.

• Osobni odabiri.

Možete generirati mnogo više ponovljenih kupnji nudeći ljudima nešto što bi ih moglo zanimati. U tu svrhu provodi se analiza pregledanih proizvoda i prethodnih narudžbi.

• Kupujte više da uštedite.

Privlačenje kupaca nastaje zbog činjenice da stvaraju osjećaj uštede. Štoviše, takve promocije su korisne za prodavača jer potiču rast prodaje. S popustima se ne treba previše zanositi, glavno je da privlače pažnju kupaca i potiču ih na kupnju. Time se smanjuju i troškovi dostave.

• Nađi jeftinije.

Ova metoda privlačenja kupaca prikladna je za tvrtke koje zauzimaju novu nišu i nemaju mnogo konkurenata. Ideja je da ako kupac pronađe sličan artikl po nižoj cijeni u drugoj trgovini, vratite razliku.

Vrlo je važno napomenuti da se na visoko konkurentnim tržištima, gdje su marže na robu relativno male, takve promocije ne bi trebale koristiti.

• Samo za pretplatnike.

Obično su takve radnje povezane prvenstveno s e-poštom, međutim, također se mogu provesti kako bi se privukli pretplatnici na društvene mreže. Potrebno je napraviti isplativu ponudu za samo jedan kanal. Na primjer, ponudite popust koji vrijedi neko vrijeme za sve pretplatnike vaše VKontakte grupe.

• Mijenjamo staro za novo.

Zapanjujući primjer korištenja ove tehnike, nazvane trade-in, jest mogućnost zamjene starog iPhonea za novi. Prodavatelju može biti isplativo zamijeniti stare predmete za nove uz malu doplatu - tada je vrijedno održavati takve promocije kako bi privukli kupce.

• Poklon bonovi.

Certifikati se aktivno koriste u prodaji robe za kojom je potražnja prilično velika. To može biti kozmetika, nakit, odjeća i još mnogo toga.

Rade se kupuju kao poklon kada je teško odabrati određeni predmet koji bi se svidio. voljenoj osobi. Stoga će vam posjedovanje poklon bonova određenog apoena u trgovini pomoći u privlačenju kupaca.

• Ispričaj mi priču.

Među pretplatnicima grupa na društvenim mrežama ili primateljima mailing lista uvijek se mogu pronaći ljudi s maštom koji znaju reći zanimljiva priča. Možete organizirati promociju za privlačenje kupaca, sudjelovanjem u kojoj mogu dobiti lijep dar za svoj trud.

Uvjeti natječaja mogu biti različiti: ili se radi o natjecanju priča vezanih izravno uz vaš proizvod ili trgovinu ili posvećenih određenom datumu.

• Obiteljska kupnja.

Možete povećati broj prodaja ako osoba dobije drugi proizvod, na primjer stvari za djecu, za više povoljni uvjeti. Prilikom narudžbe odjeće za odrasle i dijete, kupcu možete ponuditi popust, besplatnu dostavu ili neki od artikala pokloniti.

• Usluga kao bonus.

Ponekad, da biste koristili proizvod, nije dovoljno kupiti ga. Postoje kategorije robe koje zahtijevaju instalaciju, konfiguraciju itd. A ako prodavač kupcima nudi usluge pod povoljnijim uvjetima ili čak besplatno, to će svakako pomoći privući kupce i poboljšati imidž tvrtke.

• Majstorska klasa.

Ako se vaši proizvodi kasnije koriste za stvaranje nečega, tada natjecanje u majstorskoj klasi može biti dobar način za privlačenje kupaca. Promocije poput ove jedne su od najboljih za prodaju kreativnih proizvoda.

• Pogodite rezultat.

Promocije za privlačenje kupaca često su povezane s značajnim događajima u životu zemlje i svijeta. A ako govorimo o natjecanju čiji je rezultat unaprijed nepoznat, s time možete povezati uvjete natjecanja.

Na primjer, prije prvenstva u bilo kojem sportu koji je u središtu pozornosti, možete najaviti promociju: onaj tko pogodi rezultat dobit će popust na vaše proizvode ili neki drugi bonus.

• Bonus za pregled.

Za internetske trgovine u kojima postoji određeni sustav popusta ili mogućnost akumulacije bonusa, ova metoda privlačenja kupaca također je prikladna. U sklopu ovog sustava kupci se pozivaju da ostave recenziju kupljenog proizvoda i dobiju određeni broj bonusa na svoj račun.

• Požurite da budete prvi.

Ova promocija radi na privlačenju kupaca, budući da u njoj može sudjelovati ograničen broj ljudi. Određeni broj ljudi koji prvi uspiju obaviti kupnju bit će darovan vrijednim poklonom. Promocija je prikladna za privlačenje pozornosti na novi proizvod.

• Poklon pretplate.

U sklopu ove akcije, radi privlačenja kupaca, svima koji se pretplate na promotivnu mailing listu daje se određeni popust ili mogućnost dobivanja poklona prilikom kupnje u trgovini. Kao rezultat toga, možete brzo povećati svoju bazu pretplatnika.

• Posebni dani.

U Sjedinjenim Državama i mnogim stranim zemljama promocija Crnog petka već se dugo aktivno koristi. Sada i domaće trgovine na sličan način privlače kupce. Ali ova globalna rasprodaja događa se jednom godišnje, a potražnju treba stalno poticati.

Stoga je vrijedno odabrati dan u tjednu i kupcima ponuditi posebne uvjete. To može biti primanje bonusa, koji se zatim pretvaraju u popust, mali darovi, Besplatna dostava i mnogo više.

Koje su točke strategije za pokretanje promocija za privlačenje kupaca?

Da biste uspješno privukli kupce raznim promocijama, prvo morate razviti strategiju za njihovu provedbu.

Planiranje mjera za održavanje potražnje odvija se na sljedeći način:

1. Određuje se cilj kampanje za privlačenje kupaca.
2. Odabrane su vrste dionica koje će se koristiti.
3. Razvija se program događaja: određuje se vremenski okvir, broj bonusa i darova (proračun), uvjeti za njihovo primanje, formiraju se načini obavještavanja publike, izračunava se mehanizam za odgovor na promociju i testiranje se provodi.
4. Izrađeni program provodi se u praksi.
5. Rezultati se ocjenjuju.

Kako osmisliti promociju za privlačenje kupaca: upute korak po korak

Korak 1. Odlučite tko će sudjelovati u promociji.

Na rezultate aktivnosti akvizicije kupaca utječu tri čimbenika:

• Prvo, kupaca koji obraćaju pozornost na oglašavanje i dolaze u trgovinu.
• Drugo, prodavači koji rade na prodajnim mjestima. Profitabilna ponuda može samo zainteresirati kupce, ali na kraju sve ovisi o ponašanju zaposlenika trgovine.
• I , treće, upravitelj (direktor, upravitelj) koji kontrolira provođenje radnje. On je odgovoran za točnu i pravovremenu provedbu svih predviđenih koraka. Mora pratiti izlaganje robe, rad osoblja, te pratiti promjene u prodaji.

Istinski zainteresiran i aktivan menadžer glavni je uvjet za učinkovito privlačenje klijenata.

Korak 2. Razjašnjavamo što je motiviralo sudionike akcije.

Svatko tko sudjeluje u promocijama za privlačenje kupaca ima svoje motive.

• Potrošači dolaze u trgovinu po ono što im treba, želeći kupiti kvalitetan i jeftin proizvod. U isto vrijeme, zadovoljni su mogućnošću da dobiju ugodan dar.
• Prodavatelju je važno da uspješan tijek promocije utječe na njegov plaće. Materijalni faktor je taj koji uglavnom određuje koliko će zaposlenik dobro obavljati svoje dužnosti.

Potrebno je da kada je broj transakcija velik, prodavač dobije novčanu nagradu. Jednako važno, sudjelovanje u aktivnostima stjecanja kupaca ključno je za razvoj karijere. Međutim, bonus je puno specifičniji i značajniji motivator.

• Ako govorimo o menadžeru, njegov interes za uspjeh poslovanja je mnogo dublji. Predstavnik rukovodstva razumije da što se poduzeće bolje razvija, to na veće koristi može računati.

Istovremeno, brine se i za svoj karijerni rast koji je nemoguć bez uspostavljene interakcije s prodavačima, praćenja rada trgovine i rasta prodaje. Stoga je on, kao nitko drugi, zainteresiran za promociju kako bi privukao klijente na najvišoj razini.

Korak 3. Stavljamo interese kupca na prvo mjesto.

Osnova marketinga je sposobnost predviđanja želja klijenta, razumijevanja kako će se on ponašati i što ga može zanimati.

Ali ne razmišlja svaki poslovni lider kada se bavi pitanjem privlačenja kupaca o njihovim interesima, hobijima i financijskoj situaciji. U međuvremenu, jednostavno je potrebno proučiti i analizirati karakteristike svoje ciljane publike. Prilikom planiranja promocija, poznavanje karakteristika potrošača bit će veliki plus.

Korak 4. Osmislite nekoliko opcija poticaja.

Različite kategorije kupaca mogu doći u trgovinu po isti proizvod. I rijetko se može naći poklon koji bi se svima podjednako svidio.

Na primjer, kućanske kemikalije ili kozmetika će biti dobar poklon za ženu, ali muškarac vjerojatno neće biti zainteresiran za to. U isto vrijeme Sportska oprema ili suveniri sa simbolima slavne momčadi vjerojatnije će se svidjeti muškarcima.

Drugim riječima, vrijedi smisliti vlastite mogućnosti poticaja za privlačenje različitih skupina klijenata. Ali opcija univerzalnog poklona nije isključena: na primjer, ako prodajete telefone ili prijenosna računala, onda će torbica / torba ili flash pogon u svakom slučaju biti koristan bonus.

Rezultat akcije uvelike ovisi o tome koliko je duboko promišljena. A na suvremenom tržištu, gdje postoji konkurencija u gotovo svim područjima, razvoj nekoliko vrsta poticaja nužan je uvjet.

Korak 5. Odaberite datum pokretanja promocije.

Da biste uspjeli privući kupce, morate provesti promociju u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Ima nekoliko puta kada određene prijedloge bit će vrlo korisno.

Na primjer, prije Nove godine, svatko će rado dobiti slatkiš ili bocu šampanjca na dar. Stoga su novogodišnje promocije za privlačenje kupaca takvim nagradama prikladne za bilo koje područje poslovanja.

Ali za Putničke agencije Ključno je razdoblje kada ljudi planiraju ljetni odmor. Upravo će u to vrijeme njihove promocije za privlačenje kupaca biti najučinkovitije. A kao nagradu možete ponuditi, na primjer, potvrdu za teretanu ili kozmetički salon, jer ovo je mjesto gdje mnogi ljudi žure u iščekivanju svog odmora.

Korak 6. Stavljamo dar na kocku unutar razumnih granica.

Zamislimo situaciju: tvrtka pokreće promociju kako bi privukla kupce i objavljuje da će super nagrada biti stan ili automobil. Međutim, kupcima se ne žuri sudjelovati u izvlačenju jer su sigurni da ovu nagradu neće dobiti.

Očito, s velikom publikom, vjerojatnost pobjede za svaku pojedinu osobu teži nuli. Štoviše, potrošači nisu ni sigurni da ta nagrada postoji i da je neće osvojiti među svojima. Kao rezultat toga, ljudi nemaju motiva sudjelovati u akciji.

Da biste privukli kupce, bolje je održavati promocije s malim, ali zajamčenim nagradama. Motivacija je ovdje sasvim specifična: ako sudjelujete u izvlačenju, sigurno ćete dobiti poklon.

Nagrade mogu biti vrlo raznolike i uopće nije potrebno nuditi skupe nagrade. Na primjer, za printer to može biti paket papira za ispis fotografija, za bicikl to mogu biti rukavice ili sportska boca. Slične promocije možete provoditi zajedno s partnerima: na primjer, prilikom kupnje Kuhinjski aparati izdati potvrde za dostavu hrane.

Dugogodišnje iskustvo pokazuje da promocije s velikim brojem dobitnika i malim nagradama puno bolje djeluju na privlačenje kupaca. Čak i skromni bonusi oduševljavaju kupce i povećavaju njihovu lojalnost.

Korak 7. Ispravno sastavite tekst promocije.

Vrijedno je shvatiti da se takvi oglasi najčešće čitaju ležerno, tako da bi vaša poruka trebala odmah stići do primatelja. Ponekad mala intriga može biti prikladna da pobudi zanimanje publike. No obično tekst koji pruža jasne i sažete informacije bolje privlači kupce.

Korak 8. Pažljivo razmotrite upute za primanje dara.

Ponekad prodavači smišljaju promocije, da biste sudjelovali u kojima morate ispuniti niz uvjeta:

• obaviti kupnju;
• ispunite obrazac;
• dobiti poseban broj;
• sačuvati račun;
• registrirajte se na web stranici;
• unesite svoj broj;
• čekati rezultate.

Jasno je da će s takvim brojem bodova privlačenje kupaca biti minimalno. Ako nagrada nije jako vrijedna, onda je vjerojatno da će klijent jednostavno odbiti sudjelovati u ovoj promociji.

Najbolje je da se izvlačenje s naknadnim primanjem nagrade dogodi odmah nakon kupnje.

Ako kampanja za privlačenje kupaca uključuje ispunjavanje neke papirologije, taj proces treba ubrzati i pojednostaviti što je više moguće. Najbolje je da se posjetitelji trgovine uopće ne moraju zamarati s upitnicima - to može učiniti prodavač ili voditelj.

Kako procijeniti koliko su promocije učinkovite za privlačenje kupaca

Već smo govorili o tome kako procijeniti učinkovitost popusta. Isti principi određuju koliko će učinkovito biti održavanje natjecanja i nagradnih igara.

Važno je razumjeti: ako prodaja raste, to ne znači uvijek da se povećava dobit. Dionice povezane s darivanjem uvijek donose gubitak društvu u visini svoje vrijednosti.

Recimo da trgovina ima akciju: ako kupite pet peciva, na dar dobivate čokoladicu. Trajanje promocije je tjedan dana. Pretpostavlja se da će petu lepinju kupiti oni koji su je željeli kupiti na početku, a to je 10 ljudi.

Prodaja tjedno će se povećati za 10 peciva, ili 200 rubalja. Prije početka kampanje za privlačenje kupaca, marža je iznosila 2,7 rubalja, a obujam prodaje 90 jedinica. To jest, obično je dobit za tjedan bila 90 * 2,7 = 243 rubalja.

Zahvaljujući promociji, dobit ćemo dodatnu dobit, koja će biti:

2,7 * 10 = 27 rubalja.

Ali morate potrošiti novac na čokolade:

2 * 10 = 20 rubalja. Ispada da će akcija donijeti samo 7 rubalja dobiti.

Sada razgovarajmo o izračunavanju učinkovitosti degustacija.

Na primjer, trgovina je domaćin degustacije peciva. Manifestacija traje dva dana i tri sata. Trošak jedne lepinje je 17,3 rubalja, a cijena je 20 rubalja.

Predviđeno je da u degustaciji sudjeluje 20 ljudi, stoga je potrebno 20 lepinja. Osim toga, morate kupiti salvete (30 rubalja) i pladanj (200 rubalja).

Kao rezultat toga, trošak po kampanji za privlačenje kupaca bit će 576 rubalja.

Upotrijebimo formulu za određivanje točke pokrića:

Prijelomna točka = ukupni troškovi / marža

576 / 2,7 = 213 peciva.

Odnosno, da bi se događaj isplatio, prema njegovim rezultatima mora se prodati 213 lepinja.

Pravilo širenja informacija kaže da će svatko tko proba lepinju za nju reći troje svojih prijatelja, a svaki od njih još tri.

Ispada da računamo na privlačenje 180 novih kupaca. Ne zna se koliko će svatko od njih kupiti kifli, ali za izračun je uzeta minimalna količina - jedan komad. To neće biti dovoljno za povrat svih utrošenih sredstava, što znači da je projekt rizičan.

Zašto neke promocije za privlačenje kupaca ne funkcioniraju

Često tvrtke provode dovoljan broj kampanja kako bi privukle kupce i na to potroše mnogo novca, ali rezultat je nezadovoljavajući. Proučavajući iskustvo provođenja reklamnih događaja i njihovu uspješnost, možemo identificirati niz uobičajenih pogrešaka.

1. Nemogućnost identificiranja određene ciljne skupine.

1. Malo se pažnje posvećuje obuci osoblja.

U privlačenju kupaca važnu ulogu ne igraju samo promocije, već i rad zaposlenika trgovine. Moraju dobro razumjeti što prodaju i biti u stanju komunicirati s kupcima. Da biste to učinili, potrebno je redovito poboljšavati kvalifikacije prodavača.

1. Korištenje malog broja kanala i nedostatak analize.

Maksimalna učinkovitost promocije za privlačenje kupaca postiže se zajedničkim korištenjem nekoliko kanala i stalnim ažuriranjem marketinških tehnika. Primjerice, moguće je kombinirati elemente ATL i BTL oglašavanja.

1. Nedostatak izraženih prednosti koje vam omogućuju da se istaknete od konkurenata.

Prednosti vaših proizvoda trebaju biti očite. One moraju biti formulirane u obliku koristi koje će klijent dobiti.

1. Nedostatak profesionalizma u prodaji među menadžerima.

Problem često leži u činjenici da menadžeri ne znaju kako kupcima predstaviti proizvod u povoljnom svjetlu. Za uspješan rad Za privlačenje kupaca potrebno je obučiti zaposlenike tehnikama prodaje.

1. Previše dijeljenja.

Neki se menadžeri previše zadube u razmišljanje o tome koje promocije mogu smisliti kako bi privukli kupce. Pri tome nije važna kvantiteta, nego kvaliteta: događaje je potrebno organizirati tako da ne samo privuku nove potrošače, već i zadrže lojalnost starih.

Kako biste na vrijeme uočili i otklonili takve greške, potrebno je posvetiti pozornost analizi rada vaše tvrtke. Također bi bilo dobro obratiti se iskustvima drugih organizacija kako biste razumjeli koje promocije za privlačenje kupaca pokazuju najbolje rezultate.

Ako stalno pratite kako pojedini događaji utječu na promjene u potražnji, možete brzo prepoznati razloge koji usporavaju razvoj poslovanja.

3 knjige koje će vas naučiti kako provoditi najučinkovitije promocije za privlačenje kupaca

• Gabe Zickermann, Jocelyn Linder "Gamifikacija u poslovanju: Kako se probiti kroz buku i privući pozornost zaposlenika i kupaca"

U trenutnom okruženju, na tempo razvoja poslovanja sve više utječe koliko su zaposlenici i klijenti uključeni u poslovanje. Ali ogromna količina informacija u svijetu oko nas čini zadatak privlačenja pažnje iznimno teškim.

Tu poduzetnicima u pomoć priskaču igre – područje blisko i razumljivo mlađoj generaciji, koje karakterizira maksimalna uključenost.

Ova knjiga opisuje koncept gamifikacije u poslovanju, koji odgovara svim realnostima suvremenog svijeta. Tehnike predstavljene u njemu pomoći će vam ne samo u privlačenju klijenata, već iu izgradnji odnosa s osobljem iu borbi protiv konkurenata.

• Andrey Parabellum, Evgeny Kolotilov „Kupci besplatno. 110 načina da ih besplatno privučete"

Privlačenje klijenata često se događa puno brže ako prvo uložite u ovaj posao. Ali postoje situacije kada je proračun za oglašavanje iznimno mali ili uopće nema financijskih sredstava za promicanje marke.

Autori ove knjige odgovaraju na goruće pitanje: kako zainteresirati kupce ako za to ne možete pronaći novac? Čitateljima se nudi više od stotinu načina za pokretanje promocija kako bi privukli kupce bez trošenja ijedne lipe.

Sve te metode djeluju različito: neke privlače više kupaca, neke manje; neki počinju djelovati odmah, a drugi tek nakon nekog vremena iu kombinaciji s drugim tehnologijama. Jedno je sigurno: ako naučite svih 110 tehnika i počnete ih koristiti u svom poslu, rezultat neće dugo čekati.

• Carl Sewell "Kupci za cijeli život"

U današnje vrijeme poduzetnici mnogo pažnje posvećuju privlačenju novih kupaca. U isto vrijeme, ne sjećaju se svi raditi s postojećom publikom kako bi održali svoju lojalnost. Ali da biste zadržali kupce, samo slanje poštom i rijetke prodajne ponude neće biti dovoljne.

Knjiga Carla Sewella objašnjava zašto trebate raditi s klijentima i kako ih natjerati da vam ponovno dođu. Ovo djelo preporučuje se za čitanje svim poslovnim ljudima. Primjena čak i djelića ovdje opisanih tehnika u vašoj organizaciji pomoći će vam da napravite veliki korak naprijed.

"Bok opet. Redoviti čitatelji i pretplatnici “Dnevnika marketingaša” već su čitali o principima učinkovitosti marketinških kampanja, a za one koji nisu imali takvu priliku, prvi dio o marketinškim kampanjama možete pročitati na poveznici. A kako ne biste propustili sljedeće materijale, svakako se pretplatite na ažuriranja bloga.”

Današnji članak neće biti sasvim običan. Nekoliko izvještaja i primjer uživo u stvarnom vremenu. Primjer pripreme marketinške kampanje. To je zbog činjenice da postoji pravi zadatak "zbrinjavanja", recimo, ne sasvim kupljenih proizvoda. Da, to se ponekad događa - i dobavljači su ljudi i ponekad griješe, a još više u ekstremnim uvjetima nabave.

Da ne ulazimo u detalje, naslijedili smo tvrtku koja se bavi prodajom kineske industrijske robe, gdje je prije godinu i pol kupljen i isporučen kontejner robe (auto oprema), ali tema nije našla kupca. A roba se kupovala novcem. Zadatak je maksimalno isprazniti skladište. Kao jedna od mogućnosti održavanja promocije s darovima, budući da je roba bila na akciji i sniženju, nije bilo moguće isprazniti proizvod. Pa, on je samo strašan

Svrha marketinške kampanje

Prije pokretanja bilo kakve marketinške kampanje potrebno je razumjeti što na kraju želimo postići. Usput, s obzirom na to kako to želimo postići i, što je najvažnije, kada. Opisao sam malo gore da je zadatak isprazniti skladište s ne baš atraktivnom robom. Već kupljeno, ne može se vratiti, ne želi se prodati, kako god ga postavili. Isušivanje ostataka je dobar cilj, ali nije posve zanimljiv. Čak i ako ste se pomirili s prisutnošću ovog proizvoda i spremni ste ga prodati u bescjenje, čak i ispod nabavne cijene, još uvijek nema razloga da propustite priliku za povećanje prodaje.

Usput, dok sam pisao ovaj članak, došao sam na ideju da dio ovog proizvoda besplatno doniram za druge potrebe. Na primjer, odnesite jastuke za auto, igračke i predajte ih Sirotište. Zašto ne? Neka ovo bude još jedan veliki događaj. Marketinške ideje, kao i uvijek, nastaju neočekivano.

Dakle, vratimo se opisu stvarnog primjera marketinške kampanje. Glavna odgovornost trgovca također je povećati prihod tvrtke na bilo koji mogući način. S tim u vezi, postavio sam malo drugačije ciljeve za ovu marketinšku kampanju:

• povećanje prosječnog čeka u trgovini za 10-15%;
• smanjenje udjela čekova s ​​jednom stavkom u čeku na 50%.

Kada su ciljevi definirani, vrijeme je za opis same biti marketinške kampanje. Na temelju ove esencije smislite privlačno i zanimljivo ime. Zamislite barem sami sliku ove akcije, kako će sve teći. Što god rekli, ovo je samo ideja, a da bi se ideja provela u praksi, trebat će je braniti pred upravom, kao diplomu na nekom institutu (ajme, kako je to davno bilo).

Promociju vežemo uz događaj. Prirodno marketinške promocije može se izvesti bez razloga, ali čini mi se da je akcija izvedena u sklopu ofenzive zanimljiv događaj, interesantniji je kupcu i ulivat će mu više povjerenja.

Smišljamo naziv - “Mjesec darivanja”. Suština promocije je podjela poklona tijekom cijelog mjeseca, kao i sudjelovanje u izvlačenju nagrada početkom idućeg mjeseca - na rođendan jednog od trgovačkih lanaca. Ovako će bit promocije izgledati za kupce:

• Svaki kupac s čekom od 3.000 rubalja ili više dobiva dar u iznosu od ± 10% iznosa čeka (nepotrebna stanja mogu se koristiti kao dar). Plus kartica za popust.
• Svaki kupac s iznosom čeka od 700 rubalja ili više postaje sudionik izvlačenja u nedjelju, na rođendan trgovine.

Sada moramo razmisliti kako klijentu dati do znanja da ćemo nešto pokrenuti. Zapravo postoji mnogo načina za oglašavanje i obavještavanje kupaca, ali zbog ograničenja proračuna i nedostatka posebne želje uprave da troši na oglašavanje, morate odabrati jeftine opcije.

Tko su naši klijenti i gdje se nalaze? Glavno pitanje na koje je potrebno odgovoriti prije odabira glavnih vrsta oglašavanja. U našem slučaju, to su stanovnici susjednih kuća, plus vlasnici automobila susjednih područja. Zašto baš ovaj kvar? Glavni asortiman su autodijelovi i ostala auto oprema, ali osim toga tu su i alati i neka roba za dom i vrt. Zato stanovnici susjednih područja koji nemaju automobil neće doći k nama u kupovinu (za njih je izbor mali, samo oko 10-20% asortimana trgovine nije namijenjeno vozačima). A oni koji imaju željezne konje rado će se provozati 10-15 minuta ako bude interesa.

U vezi s navedenim, odabrano je nekoliko vrsta obavještavanja kupaca o marketinškoj kampanji u tijeku:

• A4 letak za ulaze kuća u krugu trgovine i susjednih područja;
• roll-up 1900*80 kod trgovine
• banner na svim našim stranicama plus 2 vijesti (jedna kao najava i glavna vijest tijekom promotivnog razdoblja).

Nažalost niti jedan marketinški događaj ne dolazi bez financijskih troškova, posebno u modernom svijetu. U svakom slučaju potrebno je izračunati troškove; samo na temelju toga bit će potrebno izračunati učinkovitost događaja.

U našem slučaju, zbog ograničenih proračuna, troškovi će se sastojati od otprilike sljedećeg:

• 500 letaka, format A4, sjajni, 4+0 – 3000 rubalja
• Roll-up 1900*80 – 4500 rubalja
• Trošak darova po čeku je od 3.000 rubalja (± 10%) Preuzeto iz analize čekova za prethodni i tekući mjesec prošle godine
• 50 balona na napuhavanje na dan praznika
• Prozirni bubanj od pleksiglasa (za crtanje)
• Organizacija rođendana trgovine (plaćanje usluge trećoj strani)

Ovdje neću iznositi sve brojeve, glavna stvar je odražavati tehnologiju. ukupni iznos trošak će biti nešto više od 80.000 rubalja.

Izračun učinkovitosti marketinške kampanje

Budući da se o ovim troškovima trebamo dogovoriti s upravom, ovdje moramo pokušati što je više moguće izračunati učinkovitost događaja. Ako su slični događaji već provedeni i ima ikakvih rezultata, onda je sve jednostavnije. Možete jednostavno razjasniti da su to radili prije, dobili toliko, da će ovaj put biti isto. Kada se događaji nisu proveli, morat ćete sve izračunati teoretski. U mojoj interpretaciji to izgleda ovako:

• 500 ulaza * 10 kat. * 4 kvadrata * 2 osobe = 40.000 potencijalnih kontakata s publikom * 15% = 6.000 kontakata s publikom * 10-15% = + 600-700 posjetitelja

• Preporučljivo je naznačiti očekivano povećanje u novčanom smislu i ukupno.
• Povećanje broja čekova s ​​iznosom iznad 700 rubalja za 20-25%
• Povećanje broja čekova s ​​iznosom iznad 3000 rubalja za 5-7%

U konačnici izračunavamo bilancu (prihodi – troškovi). Toliko ćemo potrošiti, toliko ćemo dobiti prihoda, s prosječnom maržom toga i tog – prljava dobit (gubitak) toga i toga. Naravno, ako je gubitak u kalkulacijama, onda je bolje ne ići na odobrenje upravi, u mom slučaju neće dati novac.

Nešto kao ovo. Što kažeš, čitatelju? Je li moguće provesti takvu ideju? Postoje li neobjašnjene nijanse? I općenito, razmotrit ću svaku kritiku, napišite u komentarima.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

• Kako provoditi promocije za;
• Koje vrste dionica postoje i kako do dionice;
• Kako izračunati učinak dionica.

Što su "dionice" i zašto su potrebne?

Tijekom vrhunca gospodarske krize u zemlji, pitanje privlačenja novih kupaca suočava se s gotovo svim poduzećima. Situaciju pogoršava visoka razina u gotovo svim područjima poslovanja.

U tako teškim uvjetima poduzetnici su prisiljeni pribjeći najstrožim mjerama kako bi privukli kupce. Jedna od tih mjera je i unapređenje prodaje.

Unapređenje prodaje – alat za promociju usmjeren na kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje potiču kupnju.

Promocije će vam omogućiti da postignete sljedeće ciljeve:

• Kratkoročno povećanje obujma prodaje;
• Osvojite tržišni udio na duže vrijeme;
• Privlačenje novih potrošača:
• Otimanje potrošača od konkurenata;
• Poticanje velikih količina kupnje;
• Zadržavanje lojalnih potrošača.

Prednosti:

• Skretanje pažnje na tvrtku, marku i proizvod;
• Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
• Značajno povećanje prodaje tijekom promotivnog razdoblja;
• Brzi odgovor potrošača na stimulativne učinke;
• Fokus na prodaju.

Mane:

• Kratkoročni učinak, u pravilu, povećava prodaju samo za vrijeme trajanja promocije;
• Često imaju negativan utjecaj na imidž organizacije. Ako tvrtka na visokoj razini počne prodavati robu s popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo s popustima;
• Značajno smanjuje dobit poduzeća. Popust od čak 5% bolno utječe na profit tvrtke, o čemu ćemo govoriti nešto kasnije.

Ako vas ovi nedostaci ne plaše, idemo dalje.

Proces izrade strategije promocije

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja mora započeti razvojem strategije. Dionice nisu iznimka.

Proces razvoja strategije unapređenja prodaje uključuje sljedeće faze:

• Formiranje ciljeva unapređenja prodaje;
• Identificiranje prikladnih dionica, o čemu ćemo govoriti malo kasnije;
• Izrada programa poticaja: određivanje vremena promocije, određivanje iznosa poticaja (proračuna), određivanje uvjeta za sudjelovanje u promociji, načini promocije i distribucije paketa poticaja, izrada mehanizma za odaziv na promociju, preliminarno testiranje;
• Praktična provedba programa poticaja korištenjem različitih promocija;
• Evaluacija rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

U ovom trenutku postoji vrlo velik broj različitih dioničkih opcija.

Izbor jednog ili drugog sredstva za unapređenje prodaje ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Specifičnosti djelatnosti.
• Vrsta proizvoda. Na primjer, prodajete Vjenčanice. Bilo bi čudno dati sekundu pri kupnji;
• Format i mjesto pohrane. Na primjer, imamo štand na kojem se prodaju pite na kolodvoru. Pored nas su još tri slična štanda. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Nasumičnom sretnom dobitniku darujemo kupon za jednu besplatnu pitu dnevno tijekom mjesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi ovim mjestom i neće biti zainteresirani za ovu promociju, a neće nam pomoći da riješimo problem s konkurencijom;
• Aktivnosti natjecatelja u ovom području;
• Financijske mogućnosti poduzeća;
• Svrhe akcije.

Svaki od ovih parametara odredite za sebe. Jeste li odredili? Zatim prijeđimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju robu s crvenim cjenicima. Što više spuštate cijenu, to ćete više kupovati. Ali budi pažljiv. Svaki postotak cijene šteti marži vaših proizvoda.

Tijekom mjeseca popusta obujam prodaje porastao je za 20% i iznosio je 148 pita ili 2664 rublja. Marža kolača za promotivno razdoblje bila je: 18-17,3 = 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit ostvarenu tijekom mjeseca promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubalja. Tako smo zahvaljujući popustima izgubili 209,4 rublja dobiti uz povećanje kupnje za 20%.

Prije uvođenja sustava popusta provedite takve izračune kao pravilo.

Ljudska psihologija je dizajnirana na takav način da on praktički ne primjećuje smanjenje cijene manje od 15%. Stoga popust od 5 ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

• Sezonske rasprodaje;
• Popusti za kupnju velikih količina;
• Popusti u čast Posebna prigoda(rođendan kupca, datum otvaranja trgovine itd.);
• Popusti za kupnju određene kategorije proizvoda.
• Popusti na neispravnu robu;
• Popust na “proizvod dana”;
• Popust pri kupnji u ;
• Popust “Povedi prijatelja”.

Napominjemo da uvođenje bilo kakvog popusta mora biti vezano uz konkretnu prigodu. Ako jednostavno snizite cijene, potrošač će razmišljati o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti su ti koji negativno utječu na imidž organizacije ako se nestručno primjenjuju.

Pokloni za kupnju

Ovo je također vrlo popularna vrsta promocije. Za kupnju možete poklanjati i vlastite proizvode i proizvode svojih partnera. U prvom slučaju, opet ćete morati izračunati promjenu obujma prodaje i dobiti kako ne biste otišli u minus. Ali druga opcija je vrlo primamljiva.

Pronađite tvrtku partnera koja treba promovirati svoj proizvod ili brend i ponudite suradnju.

Primjer. Budući da je ideja o sniženjima na našem štandu za pite propala, odlučili smo se za kupovinu pokloniti. Da bismo to učinili, dogovorili smo se s trgovinom nasuprot da ćemo ih privući utičnica svojim kupcima dajući im kupon za besplatni čaj od njih. S tim se slažu i u trgovini jer je vjerojatnost da će posjetitelj kupiti neki proizvod od njih odlaskom na besplatni čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon uz kupnju":

• Drugi najjeftiniji proizvod je besplatan;
• Bonus od partnera;
• Lutrija;
• Kartica s popustom za kupovinu.

Kartice vjernosti

Gotovo svatko u svom novčaniku ima nekoliko kartica iz svojih omiljenih trgovina. Omogućuju kupcu da ima koristi od kupovine u ovoj trgovini.

Razlikuju se sljedeći oblici diskontnih kartica:

• Kartice s popustom– osigurati klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tijekom korištenja ove kartice. Cilj je zadržati posjetitelje i povezati ih s prodajnim mjestom;
• Štedne kartice– često iznos naknade ovisi o ukupnoj količini robe kupljene u u novčanom smislu. Što ste više kupili tijekom cijelog razdoblja korištenja kartice, to je veći vaš popust. Usmjeren na povećanje broja kupnji i zadržavanje kupaca;
• klupska karta– pruža se posebnim kupcima, na primjer, za veliku količinu kupnje. Nosi određene privilegije, uključujući: mogućnost sudjelovanja u promocijama, stalne popuste, darove.

Ne možete samo podijeliti kartice; tempirajte njihovu donaciju da se podudara s nekim događajem ili određenim uvjetima.

Evo nekoliko opcija za vas:

• rođendan trgovine;
• Veliki obujam kupovine;
• Izdavanje kartica za popust prvim posjetiteljima;
• Izdavanje kartica za sudjelovanje u natjecanju;
• Prodaja karata.

Natjecanja i darivanja

Ova vrsta dionica aktivno dobiva na zamahu. Izvucite nagradnu igru, osmislite natjecanje čiji će pobjednici dobiti vaše proizvode na dar. To će vam omogućiti povećanje svijesti o tvrtki i lojalnosti potrošača.

Postoje dvije vrste natjecanja:

• Povezane tvrtke. U tom slučaju kupac mora kupiti određenu količinu robe kako bi dobio iznenađenje. Na primjer, kupite 10 boca gaziranog pića da skupite čepove s njih i osvojite nagradu. S ciljem povećanja potražnje i privlačenja pozornosti na tvrtku;
• Nevezano uz proizvod. Potrošač obavlja zadatak bez potrebe da kupi proizvod tvrtke. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi dobio besplatni školski pribor.

Kušanje

U pravilu se provodi u velikim supermarketima. Štoviše, ova vrsta promocije nije toliko usmjerena na povećanje količine prodaje proizvoda koji se kuša, već na povećanje količine prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistici, potrošači koji su probali proizvod kupe 25% više nego što su planirali u toj trgovini.

O izračunu učinkovitosti ove vrste promocije govorit ćemo malo kasnije.

Kako osmisliti promociju za privlačenje kupaca

Da biste osmislili promociju za privlačenje kupaca, morate proći kroz sljedeće korake:

• Definirajte ciljeve svoje reklamne kampanje. Što želite postići? Povećanje prodaje, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje novih kupaca ili zadržavanje postojećih. Zapišite sve svoje ciljeve;
• Odredite sudionike marketinške kampanje. Na koga točno želite utjecati, tko će na to utjecati, tko će kontrolirati njegovu provedbu. Popusti mogu otjerati bogate klijente od vaše tvrtke i privući potrošače sa srednjim i niskim primanjima. cjenovni segment. Klubska kartica može imati suprotan učinak. Promotori, prodavači i voditelji službe za korisnike mogu utjecati na potrošače. Cijeli proces će kontrolirati direktor ili administrator. Sve osobe koje sudjeluju u akciji moraju biti osposobljene: upoznati s uvjetima i dobiti upute.
• Odredite motive svakog sudionika. Potrošač je zainteresiran za dodatne pogodnosti, prodavač je zainteresiran za premije ili bonuse za dobre rezultate, administrator je zainteresiran za ispunjenje plana, povećanje količine prodaje. Ispravno prepoznavanje motiva svakog sudionika omogućit će vam učinkovito upravljanje procesom.
• Radite na prepoznavanju potreba svojih kupaca. Što bi ih točno moglo zanimati?
• Razmislite o tome kada će vaša promocija biti najrelevantnija. Na primjer, sladoled zimi neće izazvati takvo uzbuđenje među potrošačima kao medenjaci i topla čokolada.
• Odlučite se o vrsti promocije. To izravno ovisi o onom za koji držite promociju. Također je važno odrediti vrijednost dara. Imajte na umu da velik broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih darova.
• Neka uvjeti sudjelovanja u promociji budu jasni i kratki, inače će klijent posumnjati na prijevaru ili jednostavno neće proučiti vaš prijedlog. Ne bi trebalo biti previše uvjeta.
• Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovorite na njegova pitanja, igrajte se s njim. Na taj način steći ćete dragocjeno povjerenje.

Analiza učinkovitosti kampanje

Već smo razgovarali o tome kako procijeniti učinkovitost popusta; procjena učinkovitosti implementacije kartica vjernosti, darova i natjecanja provodi se na isti način.

Zapamtite da povećanje prodaje uopće ne jamči povećanje dobiti, jer gubite na popustu ili daru. U tom slučaju, prilikom izračuna učinkovitosti, dar treba uzeti u obzir kao popust (trošak poklona = iznos popusta).

Primjer. Za kupnju 5 pita odjednom poklanjamo žvakaće gume. Promocija će trajati tjedan dana. Cijena žvakaće gume je 2 rublja. Pretpostavimo da će petu pitu kupiti samo oni koji su ih isprva htjeli kupiti, a imamo 10 od 50 ljudi tjedno. Dakle, zahvaljujući promociji, obujam prodaje će se povećati za 200 rubalja ili za 10 pita. Naša marža prije promocije bila je 2,7 rubalja. Obim prodaje prije promocije bio je 90 pita. Izračunavamo dobit za tjedan dana prije promocije 90 * 2,7 = 2 43 rubalja.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2*10 = 20 rubalja. Dakle, promocija će nam omogućiti povećanje dobiti za samo 7 rubalja.

Sada naučimo kako izračunati učinkovitost degustacija.

Recimo da provodimo degustaciju naših pita. Promocija će trajati 2 dana po 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Trošak je 17,3 rubalja.

Planiramo doseći publiku od 20 ljudi. Potreban broj pita je 20 komada. Osim toga, trebamo pladanj od 200 rubalja i paket salveta od 30 rubalja.

Dakle, trošak provođenja kampanje bit će 576 rubalja.

Izračunajmo pomoću formule: Prijelomna točka = ukupni troškovi/marža = 576/2,7 = 213 pita. Ovaj broj pita morat ćemo prodati na temelju rezultata degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svatko tko kuša pitu ispričat će trojici svojih prijatelja o proizvodu, a svaki od te trojice još trojici.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će doći na štand prema rezultatima degustacije biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pita kupiti, ali prema pesimističnim proračunima (svatko će kupiti samo jednu pitu), ovoliki broj kupaca nije dovoljan. Projekt je riskantan.

Primjeri najboljih dionica

Promocija u zračnoj luci.

Prije nekoliko godina jedna je američka zrakoplovna kompanija održala nagradnu igru ​​za paket aranžmane. Uvjeti su bili sljedeći: od osobe koja je čekala let tražilo se da pritisne gumb, nakon čega je računalo nasumično odredilo zemlju u koju će sretnik ići. U ovom slučaju sve putne troškove platio je zrakoplovni prijevoznik.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih stranica pokrenula je zanimljivu promociju. Mjesec dana se svakih sat vremena na 1,5 sekundi pojavio gumb na stranici resursa, klikom na koji je sretnica dobila besplatan ručak. Inače, ovaj mjesec broj posjetitelja stranice porastao je 4 puta.

Primjer iz Rusije.

Moskovski Geocafe održava promociju svaki dan. Njegovi uvjeti su sljedeći: u 18:00 po moskovskom vremenu održano je izvlačenje za besplatnu večeru između posjetitelja kafića. Dobitnik je određen slučajnim odabirom. Određeni su i drugi i treći koji su dobili bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u trgovini.

U jednoj od prodavaonica trapera u Vilniusu održana je sljedeća promocija: svi kupci koji su došli bez hlača dobili su besplatne traperice po izboru. Kao rezultat toga, na dan promocije u dućanu se zaredao red ljubitelja besplatnih proizvoda. Ipak, budite oprezni s takvim promocijama, jer se u protivnom možete suočiti s pravnim posljedicama.