Razne promocije i posebne ponude prvenstveno se smatraju načinom povećanja prodaje. Ali ovo marketinški alat, zapravo, donosi mnogo više prednosti poslovanju na razne načine. Na primjer, kompetentan rad s promocijama omogućuje vam da nadoknadite onaj udio u bazi kupaca koji tvrtka gubi tijekom vremena i potiče ponovne kupnje od postojećih kupaca.
Pritom vrijedi zapamtiti da nije dovoljno samo osmisliti i provesti neku akciju – potrebno je i prenijeti informaciju o njoj što većem broju ljudi iz svoje sredine. ciljanu publiku. Možete organizirati širenje informacija koristeći kanale kao što su publikacije i banneri na web stranici, društvene mreže, banneri u kontekstualnoj medijskoj mreži, a također koristiti distribuciju e-poštom u tu svrhu.

Evo 25 ideja koje možete koristiti za svoju internetsku trgovinu kako biste privukli nove kupce, povećali prodaju i proširili glas o svojoj robnoj marki.

1. Nasumična nagrada. Ova je opcija usmjerena na rad s postojećim klijentima, a ne na privlačenje novih. Pravila su jednostavna: među kupcima koji su naručili u određenom vremenskom razdoblju izvlači se nagrada u obliku određenog artikla ili novčane nagrade, a pobjednik se određuje pomoću generatora slučajnih brojeva. Primjer usluge sa sličnim funkcijama je mrandom.com.
2. Paket ponuda. Dokazani način da potaknete kupce da potroše više nego što su prvotno planirali je kombinirati nekoliko artikala u formatu paket ponude i ponuditi ih po nižoj cijeni nego da su kupljeni pojedinačno. Na primjer, paket kamera + torba + memorijska kartica.
3. Stvorite osjećaj oskudice. Naznačite da promocija vrijedi samo ograničeno vrijeme, primjerice ovaj tjedan ili sljedeća tri dana. Neka se ljudi osjećaju kao da gube novac ako odmah ne poduzmu nešto. Ograničena ponuda potiče dodatnu potražnju.
4. Prilika za dobivanje prvog. Govorimo o takvoj shemi kupnje robe kao što je prednarudžba. Istina, povrat od takve promocije u online trgovini bit će samo ako govorimo o vrlo popularnom proizvodu, na primjer, novom modelu iPhonea.
5. Vikend ponuda. Vikendom obično aktivnost potrošača opada, a možete je potaknuti slanjem ponuda svojoj bazi pretplatnika s izborom proizvoda koji su sniženi prilikom naručivanja subotom i nedjeljom.
6. Osobni odabiri. Segmentiranjem kupaca i nuđenjem svake skupine proizvoda koji im mogu biti potencijalno zanimljivi na temelju analize pregledanih proizvoda ili prethodnih narudžbi može se osigurati dobar povrat u obliku ponovljenih kupnji.
7. Kupujte više da uštedite. Ovakve ponude privlačne su kupcima jer stvaraju osjećaj dobivene koristi, unatoč tome što prosječni račun postaje veći. Nemojte davati velike popuste, samo se pobrinite da budu dovoljno atraktivni za guranje potencijalni klijenti na akciju.
8. Mali dar. Budimo iskreni - svi vole besplatne stvari. Dovoljno je pokloniti samo neku lijepu sitnicu, a poželjno je da osobu podsjeća na vaš brend. To može biti šalica, privjesak za ključeve, torbica za telefon itd. Ovo se čini kao mali bonus, ali mnogi će ga ljudi cijeniti.
9. Bodovi vjernosti. Svaki put kada kupac nešto kupi, dobiva bonus bodove koji se mogu zamijeniti za gotovinski popust na kupnju sljedeći proizvod. Ovu posebnu ponudu možete prvo testirati određeno vrijeme, a ako se dobro pokaže, učiniti program vjernosti neograničenim, relevantnim za cijelo vrijeme poslovanja internetske trgovine.
   
10. Pronađite jeftinije. Jedan od popularnih načina promicanja robne marke, relevantan za nove niše i kategorije proizvoda s niskom razinom konkurencije. Osnovno pravilo je da ćete razliku u cijenama odbiti ako je kupac sličan proizvod pronašao jeftinije u drugoj internet trgovini. Ali vrijedi još jednom podsjetiti da takva shema neće biti relevantna ako govorimo o visoko konkurentnoj niši, koju karakterizira mala marža na robu.
11. Dovedite prijatelja. Ponudite registriranim korisnicima bonus bodove ili gotovinski popust ako se prijatelj prijavi putem njihove referentne veze. To može izvrsno funkcionirati u popularnim nišama, kao što je maloprodaja odjeće. Na ovaj način možete proširiti baza klijenata na račun samih korisnika, koji djeluju kao svojevrsni trgovci za vaše poslovanje.
12. Rođendanski poklon. Ako imate dovoljno podataka o svojim klijentima za praćenje ove vrste informacija, možete postaviti automatsko slanje posebnih ponuda onim ljudima koji imaju skori rođendan. Svima će biti drago vidjeti takvu pažnju prema svojoj osobi od strane posla.
13. Samo za pretplatnike. Naziv nije sasvim točan, jer prva asocijacija obično proizlazi iz analogije s distribucijom e-pošte. Govorimo o formaciji jedinstvena ponuda za određeni kanal. Na primjer, na ovaj način možete povećati aktivnost u u društvenim mrežama, izrađujući ograničenu posebnu ponudu za sve pretplatnike stranice koja vrijedi određeno vremensko razdoblje.
14. Mijenjamo staro za novo. Ova tehnika se naziva trade-in, a najpoznatiji primjer njezine uporabe u maloprodaji je mogućnost zamjene starog iPhonea za novi u maloprodajne trgovine Jabuka. Svojim stalnim kupcima možete ponuditi zamjenu starog artikla za novi uz malu nadoplatu s njihove strane.
    
15. Poklon bonovi. Može dobro raditi u niši koju karakterizira Velika potražnja, kao što su odjeća, dodaci, nakit, digitalna tehnologija, knjige i drugo. Često se dogodi da nekome dragom želimo pokloniti dar, ali nismo odlučili što je točno najbolje odabrati i jednostavno ne želimo dati novac. U takvim će slučajevima poklon bon određenog apoena biti vrlo koristan.
16. Ispričaj mi priču. Zasigurno među vašim pretplatnicima na društvenim mrežama i e-mail biltenima ima ljudi kojima ne smeta pokazati svoju maštovitost ako im u zamjenu za to ponudite nešto vrijedno. Pokrenite natjecanje u kojem svatko može prijaviti priču u vezi s temom vaše internetske trgovine ili korištenjem određene kategorije proizvoda koju prodajete. U principu, priča se ne mora odnositi na vaš proizvod, na primjer, možete je vremenski uskladiti s određenim događajem.
17. Obiteljska kupnja. Možete ponuditi popust ili besplatan dar onima koji od vas kupuju stvari ne samo za sebe, već i, na primjer, za svoje dijete. Dakle, prilikom narudžbe odjeće za odraslu osobu i dijete u isto vrijeme ponudite popust, besplatnu dostavu ili čak poklonite jedan komplet odjeće.
18. Usluga kao bonus. Ne odgovaraju svi proizvodi definiciji "kupi i koristi". Neki zahtijevaju preliminarnu instalaciju, konfiguraciju i slične radnje od strane budućeg vlasnika. Prodavač može preuzeti ovaj zadatak uz ponudu da to učini potpuno besplatno, čime stječe vjerne kupce.
19. Majstorska klasa. Ako se proizvodi koje nudite aktivno koriste u kreativnosti ili za stvaranje nečega, možete pozvati posjetitelje stranice i pretplatnike na društvenim mrežama da pošalju majstorsku klasu u obliku članka (s fotografijom) ili videozapisa. To posebno vrijedi za online trgovine specijalizirane za hobi i kreativnu robu.
    
20. Pogodite rezultat. Uoči nekog značajnog događaja, prije kojeg ostaje određena intriga, možete pozvati korisnike da pogađaju njegove rezultate. Štoviše, nije nužno da bude vezan isključivo za vašu nišu, jer postoje događaji koji su jednako zanimljivi gotovo svima. Primjerice, nogometno prvenstvo i druga sportska natjecanja. Tko god pogodi konačni rezultat dobit će nagradu!
21. Bonus za pregled. Ako vaša internetska trgovina već ima implementiran sustav kumulativnih popusta, bonus bodova ili nešto slično, možete eksperimentirati dalje, proširujući ga. Ponudite svojim kupcima bonus bodove za recenziranje proizvoda nakon narudžbe, koje mogu iskoristiti za ostvarivanje popusta pri sljedećoj kupnji.
22. Požurite da budete prvi. Opcija promotivne ponude koju treba uzeti u obzir prilikom promoviranja novog proizvoda ili kategorije proizvoda. Ponudite popust, poklon ili besplatnu dostavu za prvih 10 kupaca. Broj kupaca, naravno, može biti bilo koji.
23. Poklon za pretplatu. Odličan način iza kratko vrijeme povećati bazu pretplatnika e-pošte. Jednostavno najavite da će svi koji se pretplate na vaš email newsletter dobiti poklon kupon koji jamči popust u određenoj vrijednosti na bilo koji artikl u katalogu.
    
24. Posebni dani. Teško je pronaći osobu koja nije čula za poznati "Crni petak", čija je moda stigla iz SAD-a i drugih zapadnih zemalja. Samo što postoji samo jedan petak u godini, a možete provesti eksperiment i učiniti određeni dan posebnim za kupce, ali ne ograničiti promociju na tjedan dana. Besplatna dostava, mali poklon, bonusi na klupskoj kartici - ima mnogo načina da stimulirate kupce i na kraju vam ovaj jedan dan može generirati izvrsne prihode.
25. Dva plus jedan. Opcija koja je prikladna za internetske trgovine koje posluju u nišama s dobrim maržama. Pa, ili u slučajevima kada vam treba PR pod svaku cijenu. Napravite setove promotivne robe od nekoliko proizvoda, od kojih će jedan biti besplatan za kupca. A vi ćete zauzvrat moći zaraditi povećanjem prosječnog računa.

Što biste još trebali uzeti u obzir?

Ne trebate samo provesti akciju koja je sama sebi svrha, već i postići određene ciljeve? Stoga, svaki put kad planirate ovaj događaj, dobro razmislite hoće li odgovarati interesima vaše ciljane publike. Da slučajno ne završite igrajući set automobilske gume u biciklističkoj zajednici. Pretjerivanje, naravno, ali katkada ima sličnih primjera.

I još jedan važna točka– Izbjegavajte pretjerani entuzijazam oko popusta. Umjesto toga, potrudite se organizirati promocije koje potiču korisnike da se vrate vašoj online trgovini i ponove kupnju. Radite na povećanju baze lojalnih kupaca, a ne nasumičnih kupaca.

Nadamo se da će vam ideje iz ovog članka biti korisne u radu na povećanju prodaje vaše internetske trgovine i pomoći vam da postignete uspjeh u teškom zadatku razvoja. vlastiti posao. Također preporučujemo da pročitate naš članak - svaka aktivnost koja će vam pomoći povećati lojalnost kupaca vrijedi potrošiti svoje vrijeme i novac na nju u našem vremenu.

Možda su sve poznate marke danas započele s malim. Na primjer, tako poznate korporacije kao što su Ikea, Pepsi, Coca-Cola u početku su stvorene kao mala obiteljska tvrtka. No s vremenom im je dobro strukturiran marketing omogućio da postanu tržišni lideri. Dakle, koji su marketinški trikovi i potezi korišteni? poznatih tvrtki na putu do vašeg uspjeha.

Marketinški potezi u oglašavanju

Pepsi je u Rusiji prvi reklamirao N. Hruščov davne 1959. godine na Američkoj nacionalnoj izložbi održanoj u Moskvi. Potpredsjednik Sjedinjenih Država (u to vrijeme Richard Nixon) ponudio je prvom tajniku Centralnog komiteta CPSU-a piće da proba. Fotografija Hruščova s ​​čašom Pepsija odmah se proširila stranicama novina i reklamnih časopisa. Ovako se pokazalo da je riječ o marketinškom triku.

Dugo vremena Tefal je svojom glavnom konkurentskom prednošću smatrao to što teflonski premaz na tavi ne zahtijeva potrošnju ulja. No, pokazalo se da glavni poticaj potrošačima za kupnju uopće nije to svojstvo, već činjenica da se tava s takvim premazom lako čisti jer se na nju ne lijepi hrana. Zbog toga je tvrtka promijenila sadržaj reklamna kampanja, što je značajno povećalo njegovu učinkovitost. Ispostavilo se da se zanimljivi marketinški trikovi mogu lako pronaći istraživanjem potreba kupaca.

Osnivač poznatog lanca trgovina Woolworth došao je do zanimljivog saznanja koje mu je omogućilo da zaradi milijune. Stidljivi seoski mladić zaposlio se kao trgovački pomoćnik u maloj trgovini. U to vrijeme nije bilo cjenika, pa je prodavač morao vizualno odrediti kupčevu solventnost i pregovarati s njim. Mladić je bio toliko sramežljiv da se toliko bojao pozvati kupce, pohvaliti robu i cjenkati se s njima da se jednog dana jednostavno onesvijestio od straha. Za kaznu je vlasnik trgovine zaprijetio Franku (tako se mladić zvao) otkazom ako mu zarada bude manja od dnevnog dohotka. Sljedeći dan, prije otvaranja trgovine, Frank je na svu robu pričvrstio prototipove modernih cjenika - komadiće papira na kojima je navedena minimalna cijena. Mladić je poslagao ustajalu robu na stol i na nju pričvrstio natpis: "Sve za pet centi". Stol je postavljen kraj prozora tako da se znak vidi s ulice. Sakrivši se iza pulta u strahu, Frank je počeo čekati kupce. U nekoliko sati sva je roba bila rasprodana, kupci su bez cjenkanja davali novac po navedenoj cijeni. Dnevni prihod trgovine bio je jednak tjednom.

Godine 1919. carstvo Franka Woolwortha broji već tisuću trgovina, a njegovo osobno bogatstvo iznosi 65 milijuna dolara.

Alka-Zeltzer smislila je zanimljiv marketinški trik u oglašavanju za povećanje prodaje. U 60-im godinama prošlog stoljeća oglašavanje je počelo bacati ne jednu, već dvije tablete. Kao rezultat prodaje medicinski proizvod udvostručen u veličini. Lukav reklamni trik za Alka-Zeltzer osmislila je reklamna agencija Tinker&Partners.

Snickers pločice pojavile su se u našoj zemlji 1992. godine. U početku su se reklamirali kao međuobrok koji je zamijenio punu večeru ili ručak. No našim sugrađanima nije bilo jasno kako čokoladica može zamijeniti juhu te su je radije kupovali kao desert uz čaj. Nakon toga Snickers je promijenio strategiju oglašavanja, ciljajući oglašavanje na tinejdžere, koji uglavnom ne vole juhu, ali vole slatkiše. Uspješan marketinški potez postao je uspjeh tvrtke u Rusiji.

U marketinškom okruženju poznato je da potrošač ne kupuje proizvod, već rješenje za svoj problem. Vodeći se tim pravilom, južnoafrička tvrtka De Beers, koja se bavi prodajom dijamanata, osmislila je zanimljiv marketinški trik kojim su dijamanti postali svakodnevna roba, a ne drangulija za vreće novca. Reklamne plakate s prikazima poznatih glumica čiji su prsti i ušne resice krasile proizvode De Beersa zamijenili su crno-bijeli plakati sa slikama dijamanata i natpisom “Ublažava glavobolje od 1888. godine”. Ovako lukavim marketinškim potezom tvrtka je dokazala da je preko muškaraca moguće prodavati ženske proizvode.

Početkom 80-ih Timberland je prolazio kroz teška vremena. Pumpe visoke kvalitete po niskoj cijeni bilo je teško kupiti. Tvrtka je poduzela jednostavan, ali učinkovit marketinški potez - podigla cijene iznad konkurentskih, zbog čega je porasla prodaja. I istina je da što je viša cijena, to proizvod postaje poželjniji za kupca.

Krajem 19. stoljeća u Londonu su bila popularna alkoholna pića poput džina, brendija i ruma. Prodavanje viskija bilo je vrlo teško. Thomas Dewar, jedan od osnivača brenda Dewar’s, odabrao je neočekivani marketinški potez kako bi privukao kupce. Počeo je zapošljavati slamnate kupce koji bi odlazili u pubove i tražili Dewar’s viski. Naravno, pića nije bilo u prodaji, a kupci su otišli uznemireni. Nakon nekog vremena, sam Thomas Dewar pojavio se u pubovima, nudeći sklapanje ugovora za opskrbu svojim pićem. Tijekom 2 godine putovanja, osnivač tvrtke posjetio je više od 26 zemalja, za njega su počela raditi 32 agenta, kao i nekoliko izvoznih tvrtki. Kao rezultat toga, trgovinski promet porastao je 10 puta.

Djeca vole slatkiše, ali često zaprljaju ruke i bez razmišljanja ih obrišu o odjeću.

Enrique Bernat 1958. stvorio je lizalicu koja se može držati kao na vilicama, a da pritom ne zaprlja ruke ili odjeću. Inovativni voćni slatkiš Chupa Chups cijenjen je u svim zemljama svijeta. Marketinški trik donio je uspjeh brendu.

Unatoč visokoj reklamnoj aktivnosti, bilo je trenutaka kada je tržišni udio prašak za pranje Ariel nije htjela odrasti. P&G je proveo studiju i procijenio kako potencijalni potrošači brinu o odjeći. Pokazalo se da 65% koristi puder za njegu odjeće, a u 35% slučajeva stvari nosi na kemijsku čistionicu. Studija je također pokazala da je 75% potrošača praška za pranje zaposleno, a 5 od 7 dana u tjednu nose odijela koja su na kemijskom očišćenju. Istovremeno, zaposlenici u ležernoj odjeći rade učinkovitije od onih koji su prisiljeni pridržavati se strogih pravila odijevanja. P&G, na temelju rezultata studije, dopušta svojim zaposlenicima da petkom dođu na posao u ležernoj odjeći. Vijest je dobila veliki odjek u tisku. Tržište praška za pranje poraslo je 20%.

I za kafić i za trgovinu odjećom možete smisliti zanimljive marketinške trikove. Sve je puno jednostavnije nego što se čini. Vrijedno je slušati potrebe kupaca i pokazati malo mašte. Možda ćete napraviti najbolji potez u povijesti brendova.

"Bok opet. Redoviti čitatelji i pretplatnici “Dnevnika marketingaša” već su čitali o principima učinkovitosti marketinških kampanja, a za one koji nisu imali takvu priliku, prvi dio o marketinškim kampanjama možete pročitati na poveznici. A kako ne biste propustili sljedeće materijale, svakako se pretplatite na ažuriranja bloga.”

Današnji članak neće biti sasvim običan. Nekoliko izvještaja i primjer uživo u stvarnom vremenu. Primjer pripreme marketinške kampanje. To je zbog činjenice da postoji pravi zadatak "zbrinjavanja", recimo, ne sasvim kupljenih proizvoda. Da, to se ponekad događa - i dobavljači su ljudi i ponekad griješe, a još više u ekstremnim uvjetima nabave.

Da ne ulazimo u detalje, naslijedili smo tvrtku koja se bavi prodajom kineske industrijske robe, gdje je prije godinu i pol kupljen i isporučen kontejner robe (auto oprema), ali tema nije našla kupca. A roba se kupovala novcem. Zadatak je maksimalno isprazniti skladište. Kao jedna od mogućnosti održavanja promocije s darovima, budući da je roba bila na akciji i sniženju, nije bilo moguće isprazniti proizvod. Pa, on je samo strašan

Svrha marketinške kampanje

Prije pokretanja bilo kakve marketinške kampanje potrebno je razumjeti što na kraju želimo postići. Usput, s obzirom na to kako to želimo postići i, što je najvažnije, kada. Opisao sam malo gore da je zadatak isprazniti skladište s ne baš atraktivnom robom. Već kupljeno, ne može se vratiti, ne želi se prodati, kako god ga postavili. Isušivanje ostataka je dobar cilj, ali nije posve zanimljiv. Čak i ako ste se pomirili s prisutnošću ovog proizvoda i spremni ste ga prodati u bescjenje, čak i ispod nabavne cijene, još uvijek nema razloga da propustite priliku za povećanje prodaje.

Usput, dok sam pisao ovaj članak, došao sam na ideju da dio ovog proizvoda besplatno doniram za druge potrebe. Na primjer, odnesite jastuke za auto, igračke i predajte ih Sirotište. Zašto ne? Neka ovo bude još jedan veliki događaj. Marketinške ideje, kao i uvijek, nastaju neočekivano.

Dakle, natrag na opis pravi primjer marketinška kampanja. Glavna odgovornost trgovca također je osigurati da bilo koji moguće načine povećanje prihoda poduzeća. S tim u vezi, postavio sam malo drugačije ciljeve za ovu marketinšku kampanju:

• povećanje prosječnog čeka u trgovini za 10-15%;
• smanjenje udjela čekova s ​​jednom stavkom u čeku na 50%.

Kada su ciljevi definirani, vrijeme je za opis same biti marketinške kampanje. Na temelju ove esencije smislite privlačno i zanimljivo ime. Zamislite barem sami sliku ove akcije, kako će sve teći. Što god rekli, ovo je samo ideja, a da bi se ideja provela u praksi, trebat će je braniti pred upravom, kao diplomu na nekom institutu (ajme, kako je to davno bilo).

Promociju vežemo uz događaj. Naravno, marketinške kampanje mogu se provoditi i bez razloga, ali čini mi se da akcija koja se provodi u sklopu ofenzive zanimljiv događaj, interesantniji je kupcu i ulivat će mu više povjerenja.

Smišljamo naziv - “Mjesec darivanja”. Suština promocije je podjela poklona tijekom cijelog mjeseca, kao i sudjelovanje u izvlačenju nagrada početkom idućeg mjeseca - na rođendan jednog od trgovačkih lanaca. Ovako će bit promocije izgledati za kupce:

• Svaki kupac s čekom od 3.000 rubalja ili više dobiva dar u iznosu od ± 10% iznosa čeka (nepotrebna stanja mogu se koristiti kao dar). Plus kartica za popust.
• Svaki kupac s iznosom čeka od 700 rubalja ili više postaje sudionik izvlačenja u nedjelju, na rođendan trgovine.

Sada moramo razmisliti kako klijentu dati do znanja da ćemo nešto pokrenuti. Zapravo postoji mnogo načina za oglašavanje i obavještavanje kupaca, ali zbog ograničenja proračuna i nedostatka posebne želje uprave da troši na oglašavanje, morate odabrati jeftine opcije.

Tko su naši klijenti i gdje se nalaze? Glavno pitanje na koje je potrebno odgovoriti prije odabira glavnih vrsta oglašavanja. U našem slučaju, to su stanovnici susjednih kuća, plus vlasnici automobila susjednih područja. Zašto baš ovaj kvar? Glavni asortiman su autodijelovi i ostala auto oprema, ali osim toga tu su i alati i neka roba za dom i vrt. Zato stanovnici susjednih područja koji nemaju automobil neće doći k nama u kupovinu (za njih je izbor mali, samo oko 10-20% asortimana trgovine nije namijenjeno vozačima). A oni koji imaju željezne konje rado će se provozati 10-15 minuta ako bude interesa.

U vezi s navedenim, odabrano je nekoliko vrsta obavještavanja kupaca o marketinškoj kampanji u tijeku:

• A4 letak za ulaze kuća u krugu trgovine i susjednih područja;
• roll-up 1900*80 kod trgovine
• banner na svim našim stranicama plus 2 vijesti (jedna kao najava i glavna vijest tijekom promotivnog razdoblja).

Nažalost niti jedan marketinški događaj ne može bez novčanih troškova, posebno u moderni svijet. U svakom slučaju potrebno je izračunati troškove; samo na temelju toga bit će potrebno izračunati učinkovitost događaja.

U našem slučaju, zbog ograničenih proračuna, troškovi će se sastojati od otprilike sljedećeg:

• 500 letaka, format A4, sjajni, 4+0 – 3000 rubalja
• Roll-up 1900*80 – 4500 rubalja
• Trošak darova po čeku je od 3.000 rubalja (± 10%) Preuzeto iz analize čekova za prethodni i tekući mjesec prošle godine
• 50 balona na napuhavanje na dan praznika
• Prozirni bubanj od pleksiglasa (za crtanje)
• Organizacija rođendana trgovine (plaćanje usluge trećoj strani)

Ovdje neću iznositi sve brojeve, glavna stvar je odražavati tehnologiju. ukupni iznos trošak će biti nešto više od 80.000 rubalja.

Izračun učinkovitosti marketinške kampanje

Budući da se o ovim troškovima trebamo dogovoriti s upravom, ovdje moramo pokušati što je više moguće izračunati učinkovitost događaja. Ako su slični događaji već provedeni i ima ikakvih rezultata, onda je sve jednostavnije. Možete jednostavno razjasniti da su to radili prije, dobili toliko, da će ovaj put biti isto. Kada se događaji nisu proveli, morat ćete sve izračunati teoretski. U mojoj interpretaciji to izgleda ovako:

• 500 ulaza * 10 kat. * 4 kvadrata * 2 osobe = 40.000 potencijalnih kontakata s publikom * 15% = 6.000 kontakata s publikom * 10-15% = + 600-700 posjetitelja

• Preporučljivo je naznačiti očekivano povećanje u novčanom smislu i ukupno.
• Povećanje broja čekova s ​​iznosom iznad 700 rubalja za 20-25%
• Povećanje broja čekova s ​​iznosom iznad 3000 rubalja za 5-7%

U konačnici izračunavamo bilancu (prihodi – troškovi). Toliko ćemo potrošiti, toliko ćemo dobiti prihoda, s prosječnom maržom toga i tog – prljava dobit (gubitak) toga i toga. Naravno, ako je gubitak u kalkulacijama, onda je bolje ne ići na odobrenje upravi, u mom slučaju neće dati novac.

Nešto kao ovo. Što kažeš, čitatelju? Je li moguće provesti takvu ideju? Postoje li neobjašnjene nijanse? I općenito, razmotrit ću svaku kritiku, napišite u komentarima.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

• Kako provoditi promocije za;
• Koje vrste dionica postoje i kako do dionice;
• Kako izračunati učinak dionica.

Što su "dionice" i zašto su potrebne?

Tijekom vrhunca gospodarske krize u zemlji, pitanje privlačenja novih kupaca suočava se s gotovo svim poduzećima. Situaciju pogoršava visoka razina u gotovo svim područjima poslovanja.

U tako teškim uvjetima poduzetnici su prisiljeni pribjeći najstrožim mjerama kako bi privukli kupce. Jedna od tih mjera je i unapređenje prodaje.

Unapređenje prodaje – alat za promociju usmjeren na kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje potiču kupnju.

Promocije će vam omogućiti da postignete sljedeće ciljeve:

• Kratkoročno povećanje obujma prodaje;
• Osvojite tržišni udio na duže vrijeme;
• Privlačenje novih potrošača:
• Otimanje potrošača od konkurenata;
• Poticanje velikih količina kupnje;
• Zadržavanje lojalnih potrošača.

Prednosti:

• Skretanje pažnje na tvrtku, marku i proizvod;
• Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
• Značajno povećanje prodaje tijekom promotivnog razdoblja;
• Brzi odgovor potrošača na stimulativne učinke;
• Fokus na prodaju.

Mane:

• Kratkoročni učinak, u pravilu, povećava prodaju samo za vrijeme trajanja promocije;
• Često pružiti Negativan utjecaj na imidž organizacije. U slučaju da tvrtka visoka razina počinje prodavati robu s popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo na popustima;
• Značajno smanjuje dobit poduzeća. Popust od čak 5% bolno utječe na profit tvrtke, o čemu ćemo govoriti nešto kasnije.

Ako vas ovi nedostaci ne plaše, idemo dalje.

Proces izrade strategije promocije

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja mora započeti razvojem strategije. Dionice nisu iznimka.

Proces razvoja strategije unapređenja prodaje uključuje sljedeće faze:

• Formiranje ciljeva unapređenja prodaje;
• Identificiranje prikladnih dionica, o čemu ćemo govoriti malo kasnije;
• Izrada programa poticaja: određivanje vremena promocije, određivanje iznosa poticaja (proračuna), određivanje uvjeta za sudjelovanje u promociji, načini promocije i distribucije paketa poticaja, izrada mehanizma za odaziv na promociju, preliminarno testiranje;
• Praktična provedba programa poticaja korištenjem različitih promocija;
• Evaluacija rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

U ovom trenutku postoji vrlo velik broj raznolikost opcija dionice

Izbor jednog ili drugog sredstva za unapređenje prodaje ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Specifičnosti djelatnosti.
• Vrsta proizvoda. Na primjer, prodajete Vjenčanice. Bilo bi čudno dati sekundu pri kupnji;
• Format i mjesto pohrane. Na primjer, imamo štand na kojem se prodaju pite na kolodvoru. Pored nas su još tri slična štanda. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Nasumičnom sretnom dobitniku darujemo kupon za jednu besplatnu pitu dnevno tijekom mjesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi ovim mjestom i neće biti zainteresirani za ovu promociju, a neće nam pomoći da riješimo problem s konkurencijom;
• Aktivnosti natjecatelja u ovom području;
• Financijske mogućnosti poduzeća;
• Svrhe akcije.

Svaki od ovih parametara odredite za sebe. Jeste li odredili? Zatim prijeđimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju robu s crvenim cjenicima. Što više spuštate cijenu, to ćete više kupovati. Ali budi pažljiv. Svaki postotak cijene šteti marži vaših proizvoda.

Tijekom mjeseca popusta obujam prodaje porastao je za 20% i iznosio je 148 pita ili 2664 rublja. Marža kolača za promotivno razdoblje bila je: 18-17,3 = 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit ostvarenu tijekom mjeseca promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubalja. Tako smo zahvaljujući popustima izgubili 209,4 rublja dobiti uz povećanje kupnje za 20%.

Prije uvođenja sustava popusta provedite takve izračune kao pravilo.

Ljudska psihologija je dizajnirana na takav način da on praktički ne primjećuje smanjenje cijene manje od 15%. Stoga popust od 5 ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

• Sezonske rasprodaje;
• Popusti za kupnju velikih količina;
• Popusti u čast Posebna prigoda(rođendan kupca, datum otvaranja trgovine itd.);
• Popusti za kupnju određene kategorije proizvoda.
• Popusti na neispravnu robu;
• Popust na “proizvod dana”;
• Popust pri kupnji u ;
• Popust “Povedi prijatelja”.

Napominjemo da uvođenje bilo kakvog popusta mora biti vezano uz konkretnu prigodu. Ako jednostavno snizite cijene, potrošač će razmišljati o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti su ti koji negativno utječu na imidž organizacije ako se nestručno primjenjuju.

Pokloni za kupnju

Ovo je također vrlo popularna vrsta promocije. Za kupnju možete poklanjati i vlastite proizvode i proizvode svojih partnera. U prvom slučaju, opet ćete morati izračunati promjenu obujma prodaje i dobiti kako ne biste otišli u minus. Ali druga opcija je vrlo primamljiva.

Pronađite tvrtku partnera koja treba promovirati svoj proizvod ili brend i ponudite suradnju.

Primjer. Budući da je ideja o sniženjima na našem štandu za pite propala, odlučili smo se za kupovinu pokloniti. Da bismo to učinili, dogovorili smo se s trgovinom nasuprot da ćemo ih privući utičnica svojim kupcima dajući im kupon za besplatni čaj od njih. S tim se slažu i u trgovini jer je vjerojatnost da će posjetitelj kupiti neki proizvod od njih odlaskom na besplatni čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon uz kupnju":

• Drugi najjeftiniji proizvod je besplatan;
• Bonus od partnera;
• Lutrija;
• Kartica s popustom za kupovinu.

Kartice vjernosti

Gotovo svatko u svom novčaniku ima nekoliko kartica iz svojih omiljenih trgovina. Omogućuju kupcu da ima koristi od kupovine u ovoj trgovini.

Razlikuju se sljedeći oblici diskontnih kartica:

• Kartice s popustom– omogućiti klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tijekom korištenja ove kartice. Cilj je zadržati posjetitelje i povezati ih s prodajnim mjestom;
• Štedne kartice– često iznos naknade ovisi o ukupnoj količini robe kupljene u u novčanom smislu. Što ste više kupili tijekom cijelog razdoblja korištenja kartice, to je veći vaš popust. Usmjeren na povećanje broja kupnji i zadržavanje kupaca;
• klupska karta – pruža se posebnim kupcima, na primjer, za veliku količinu kupnje. Nosi određene privilegije, uključujući: mogućnost sudjelovanja u promocijama, stalne popuste, darove.

Ne možete samo podijeliti kartice; tempirajte njihovu donaciju da se podudara s nekim događajem ili određenim uvjetima.

Evo nekoliko opcija za vas:

• rođendan trgovine;
• Veliki obujam kupovine;
• Izdavanje kartica za popust prvim posjetiteljima;
• Izdavanje kartica za sudjelovanje u natjecanju;
• Prodaja karata.

Natjecanja i darivanja

Ova vrsta dionica aktivno dobiva na zamahu. Izvucite nagradnu igru, osmislite natjecanje čiji će pobjednici dobiti vaše proizvode na dar. To će vam omogućiti povećanje svijesti o tvrtki i lojalnosti potrošača.

Postoje dvije vrste natjecanja:

• Povezane tvrtke. U tom slučaju kupac mora kupiti određenu količinu robe kako bi dobio iznenađenje. Na primjer, kupite 10 boca gaziranog pića da skupite čepove s njih i osvojite nagradu. S ciljem povećanja potražnje i privlačenja pozornosti na tvrtku;
• Nevezano uz proizvod. Potrošač obavlja zadatak bez potrebe da kupi proizvod tvrtke. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi dobio besplatni školski pribor.

Kušanje

U pravilu se provodi u velikim supermarketima. Štoviše, ova vrsta promocije nije toliko usmjerena na povećanje količine prodaje proizvoda koji se kuša, već na povećanje količine prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistici, potrošači koji su probali proizvod kupe 25% više nego što su planirali u toj trgovini.

O izračunu učinkovitosti ove vrste promocije govorit ćemo malo kasnije.

Kako osmisliti promociju za privlačenje kupaca

Da biste osmislili promociju za privlačenje kupaca, morate proći kroz sljedeće korake:

• Definirajte ciljeve svoje reklamne kampanje. Što želite postići? Povećanje prodaje, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje novih kupaca ili zadržavanje postojećih. Zapišite sve svoje ciljeve;
• Odredite sudionike marketinške kampanje. Na koga točno želite utjecati, tko će na to utjecati, tko će kontrolirati njegovu provedbu. Popusti mogu otjerati bogate klijente od vaše tvrtke i privući potrošače sa srednjim i niskim primanjima. cjenovni segment. Klubska kartica može imati suprotan učinak. Promotori, prodavači i voditelji službe za korisnike mogu utjecati na potrošače. Cijeli proces će kontrolirati direktor ili administrator. Sve osobe koje sudjeluju u akciji moraju biti osposobljene: upoznati s uvjetima i dobiti upute.
• Odredite motive svakog sudionika. Potrošač je zainteresiran za dodatne pogodnosti, prodavač je zainteresiran za premije ili bonuse za dobre rezultate, administrator je zainteresiran za ispunjenje plana, povećanje količine prodaje. Ispravno prepoznavanje motiva svakog sudionika omogućit će vam učinkovito upravljanje procesom.
• Radite na prepoznavanju potreba svojih kupaca. Što bi ih točno moglo zanimati?
• Razmislite o tome kada će vaša promocija biti najrelevantnija. Na primjer, sladoled zimi neće izazvati takvo uzbuđenje među potrošačima kao medenjaci i topla čokolada.
• Odlučite se o vrsti promocije. To izravno ovisi o onom za koji držite promociju. Također je važno odrediti vrijednost dara. Imajte na umu da velik broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih darova.
• Neka uvjeti sudjelovanja u promociji budu jasni i kratki, inače će klijent posumnjati na prijevaru ili jednostavno neće proučiti vaš prijedlog. Ne bi trebalo biti previše uvjeta.
• Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovorite na njegova pitanja, igrajte se s njim. Na taj način steći ćete dragocjeno povjerenje.

Analiza učinkovitosti kampanje

Već smo razgovarali o tome kako procijeniti učinkovitost popusta; procjena učinkovitosti implementacije kartica vjernosti, darova i natjecanja provodi se na isti način.

Zapamtite da povećanje prodaje uopće ne jamči povećanje dobiti, jer gubite na popustu ili daru. U tom slučaju, prilikom izračuna učinkovitosti, dar treba uzeti u obzir kao popust (trošak poklona = iznos popusta).

Primjer. Za kupnju 5 pita odjednom poklanjamo žvakaće gume. Promocija će trajati tjedan dana. Cijena žvakaće gume je 2 rublja. Pretpostavimo da će petu pitu kupiti samo oni koji su ih isprva htjeli kupiti, a imamo 10 od 50 ljudi tjedno. Dakle, zahvaljujući promociji, obujam prodaje će se povećati za 200 rubalja ili za 10 pita. Naša marža prije promocije bila je 2,7 rubalja. Obim prodaje prije promocije bio je 90 pita. Izračunavamo dobit za tjedan dana prije promocije 90 * 2,7 = 2 43 rubalja.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2*10 = 20 rubalja. Dakle, promocija će nam omogućiti povećanje dobiti za samo 7 rubalja.

Sada naučimo kako izračunati učinkovitost degustacija.

Recimo da provodimo degustaciju naših pita. Promocija će trajati 2 dana po 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Trošak je 17,3 rubalja.

Planiramo doseći publiku od 20 ljudi. Potreban broj pita je 20 komada. Osim toga, trebamo pladanj od 200 rubalja i paket salveta od 30 rubalja.

Dakle, trošak provođenja kampanje bit će 576 rubalja.

Izračunajmo pomoću formule: Prijelomna točka = ukupni troškovi/marža = 576/2,7 = 213 pita. Ovaj broj pita morat ćemo prodati na temelju rezultata degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svatko tko kuša pitu ispričat će trojici svojih prijatelja o proizvodu, a svaki od te trojice još trojici.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će doći na štand prema rezultatima degustacije biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pita kupiti, ali prema pesimističnim izračunima (svatko će kupiti samo jednu pitu), ovaj broj kupaca nije dovoljan. Projekt je riskantan.

Primjeri najboljih dionica

Promocija u zračnoj luci.

Prije nekoliko godina jedna je američka zrakoplovna kompanija održala nagradnu igru ​​za paket aranžmane. Uvjeti su bili sljedeći: od osobe koja je čekala let tražilo se da pritisne gumb, nakon čega je računalo nasumično odredilo zemlju u koju će sretnik ići. U ovom slučaju sve putne troškove platio je zrakoplovni prijevoznik.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih stranica pokrenula je zanimljivu promociju. Mjesec dana se svakih sat vremena na 1,5 sekundi pojavio gumb na stranici resursa, klikom na koji je sretnica dobila besplatan ručak. Inače, ovaj mjesec broj posjetitelja stranice porastao je 4 puta.

Primjer iz Rusije.

Moskovski Geocafe održava promociju svaki dan. Njegovi uvjeti su sljedeći: u 18:00 po moskovskom vremenu održano je izvlačenje za besplatnu večeru između posjetitelja kafića. Dobitnik je određen slučajnim odabirom. Određeni su i drugi i treći koji su dobili bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u trgovini.

U jednoj od prodavaonica trapera u Vilniusu održana je sljedeća promocija: svi kupci koji su došli bez hlača dobili su besplatne traperice po izboru. Kao rezultat toga, na dan promocije u dućanu se zaredao red ljubitelja besplatnih proizvoda. Ipak, budite oprezni s takvim promocijama, jer se u protivnom možete suočiti s pravnim posljedicama.