Trebate li promijeniti pristup prodaji? Ako da, kako? Koji su alati za unapređenje prodaje sada traženiji nego prije? Kako prodati u krizi? Otvaramo novu raspravu na stranici, a prvi koji će odgovoriti na ova pitanja su:

• iskusni trgovac i stručnjak za povećanje prodaje Ainur Safin;
• Voditelj odjela B2B prodaje s više od deset godina iskustva Alexey Gavrilov i
• direktor online poslovanje i Maksim Sundalov.

Usporedimo mišljenja ljudi s tako različitim iskustvima kako bismo dobili što potpuniju predodžbu o tome kako uspješno prodavati tijekom krize.

Ainur Safin: Kupci i dalje traže pogodnosti, pouzdanost, garancije, ali postaju sve oprezniji u izboru

Ainur Safin, direktor marketinške agencije “Exilem”, stručnjak za povećanje prodaje, autor knjige “111 načina za povećanje prodaje bez povećanja troškova”, smatra da je osnovna psihologija kupca nepromijenjena, ali tijekom krize kupnja promjene ponašanja, čemu treba prilagoditi tehnike prodaje.

Ainur Safin: Duboka psihologija ljudi praktički se ne mijenja - bila to kriza ili "dobro hranjena" vremena. Ljudi također traže vlastitu korist, procjenjuju kome (kom prodavaču) mogu vjerovati, a kome ne, oslanjaju se na mišljenja prijatelja i poznanika itd. Stoga su popusti, promocije, natjecanja, društveni dokazi (recenzije, slučajevi) radili i nastavljaju raditi.

Druga stvar je da se u kriznim vremenima primanja ljudi mijenjaju, povećava se rizik od gubitka posla, cijene rastu dok primanja ostaju nepromijenjena, a događaju se i druge neugodnosti koje utječu na ponašanje potrošača. I dalje traže pogodnosti, pouzdanost, jamstva, ali postaju oprezniji u izboru. U skladu s tim, morate razumjeti kako ti čimbenici utječu na vaše ciljanu publiku i prema tome prilagodite svoju strategiju.

Ako su vaši klijenti prije lako potrošili, na primjer, nekoliko tisuća rubalja na suknju ili laganu jaknu, sada će neki od njih kupiti nešto jeftinije, neki će rjeđe ažurirati svoju garderobu, a neki će kupovati po istoj cijeni, ali će budite oprezniji pri izboru. A svaka kategorija zahtijeva svoj pristup.

Primjer uspješne prilagodbe prodaje u kriznim uvjetima

Za jednog našeg klijenta (prodaja proizvoda za kupanje, izgradnja sauna) koristili smo jednostavnu, ali učinkovitu taktiku koja je pokazala dobre rezultate: za nekoliko popularna roba stavili su ga vrlo povoljna cijena(jeftinije od svojih glavnih konkurenata) kako bi privukli kupce utičnica. Izradili smo oglašavanje na nekoliko kanala (letci, kontekstualno oglašavanje). Nadalje, obrazovanje i obuka prodavača odigrali su važnu ulogu. Njihov zadatak bio je, s jedne strane, ponuditi profitabilniji analog proizvoda za tvrtku od onog koji je reklamiran, as druge strane, povećati prodaju srodnih proizvoda, povećavajući prosječni račun. Tako smo privukli one koji su željeli uštedjeti, i to na trošku kompetentan rad prodavači su prodavali više onima koji su bili voljni odvojiti više novca.

Pripremili smo i detaljan članak (u suštini upute) pod naslovom „10 kritične pogreške pri gradnji saune” u kojoj su fotografijama zorno opisali zamke i opasnosti s kojima se klijent može susresti prilikom narudžbe saune od amatera i otrcanih ljudi te do kakvih dodatnih troškova to može dovesti. Tako smo razradili faktor povjerenja u tvrtku i njene stručnjake. Obično se odluka o izgradnji saune ne donosi od prvog kontakta, pa je ostavljanje takve mini-knjige potencijalnom klijentu na "razmišljanje" nakon prvog posjeta pomoglo u povećanju konverzije prodaje.

Alexey Gavrilov: Tijekom krize klijenti počinju tražiti novog, pouzdanijeg dobavljača, a alati za privlačenje novih klijenata tu pomažu

Aleksej Gavrilov, voditelj odjela prodaje tvrtke “Centar za računalnu opremu i tehnologiju”, Perm, uvjeren je da kriza otvara mogućnosti za privlačenje novih klijenata za one koji ne sjede prekriženih ruku i aktivno razvijaju prodaju tijekom krize.

Alexey Gavrilov: U pravu ste, danas stari prodajni alati više ne funkcioniraju. Ako uzmemo tržište maloprodaja, tada su kupci počeli kupovati samo ono što im je potrebno. I ovdje glavni kriterij- cijena. Na odabir klijenta i dalje može utjecati profesionalnost i komunikacijske vještine prodavatelja, ali budući da... Malo je takvih prodavača, a tvrtkama nije isplativo uzgajati ih, cijena je ipak na prvom mjestu.

Alati za privlačenje klijenata također rade, kao što su internet, preporuke prijatelja, blizina kuće itd. Učinkovitost alata varira u svakom konkretnom slučaju.

Ako uzmemo korporativno prodajno tržište, onda se tu suštinski ništa nije promijenilo, kupci uglavnom rade s onim tvrtkama na koje su već navikli i ne žele ništa mijenjati. Ali u sadašnjim uvjetima, neke tvrtke imaju priliku osvojiti dio tržišta od svojih konkurenata. To je zbog činjenice da mnogi dobavljači robe ili usluga nastavljaju poslovati na stari način, tj. ne bave se privlačenjem novih klijenata, dok im prihodi padaju zbog smanjenja budžeta za većinu kupaca. A kada se prihodi smanjuju, plaće zaposlenika padaju, motivacija pada i dolazi do fluktuacije osoblja. Kupci to vide i počinju razmišljati o pouzdanosti dobavljača. A ako se pojave bilo kakve poteškoće s kvalitetom ili rokovima isporuke, tada kupci počinju tražiti novog, pouzdanijeg dobavljača.

Tu na pozornicu dolaze oni koji se znaju izraziti i koji su na dobrom glasu. I tu pomažu alati za privlačenje novih klijenata, poput online oglašavanja, preporuka, hladnih poziva i još mnogo toga.

Danas treba shvatiti ono glavno: oni koji sjede i ništa ne mijenjaju, kraj im je predvidljiv, oni koji se neprestano razvijaju i aktivno djeluju rastu i napreduju. Prošla su vremena kada ste mogli dugo živjeti zahvaljujući jednom velikom klijentu.

Maxim Sundalov: oni čija je strategija "prodaj i zaboravi" ustupit će mjesto tvrtkama koje rješavaju probleme potrošača

Maxim Sundalov, direktor online tvrtke za učenje engleskog jezika EnglishDom, smatra da odgovor na pitanje “Kako prodavati tijekom krize” leži u proučavanju i rješavanju problema kupaca.

Trebate li promijeniti svoj pristup prodaji u sadašnjem okruženju? Ako da, kako?

Gospodarstvo je, kao i svijet u cjelini, dinamično. Ne možete cijelo vrijeme ostati u ravnoteži; ili se razvijate ili degradirate. Stoga su kriza i nove tržišne realnosti velika šansa za razvoj. Preferencije i proračuni potrošača se mijenjaju, a tvrtke se moraju promijeniti u skladu s tim. Za neke je kriza zlatno vrijeme za rast, a za druge prava noćna mora i ispit snage.

U uvjetima ekonomske neizvjesnosti ljudi pokušavaju štedjeti, racionalnije trošiti novac i samo na najnužnije. Potrošač ne kupuje sve za čim posegne, već pažljivo važe odluku, postavlja prioritete i proučava ponudu na tržištu.

Neće se moći svima prodati sve, skupo prodati nekvalitetna roba i usluge. Oni čija je strategija “prodati i zaboraviti” ustupit će mjesto tvrtkama koje rješavaju probleme potrošača, brinu o klijentima i savjetuju ih. najbolja rješenja. Poslovne potrebe:

• povećati prosječni ček;
• podići životni ciklus klijent;
• tražiti dodatne pogodnosti koje može pružiti potrošačima;
• poboljšati profesionalnost svojih zaposlenika;
• poboljšati kvalitetu usluga/proizvoda;
• optimizirati troškove;
• i naravno, morate riskirati.

Zanimljive ideje i inovacije pomoći će vam da se istaknete na tržištu i pronađete svoju nišu.

Za nas, English Dom Skype školu, kriza je odlična prilika za povećanje prihoda i jačanje poslovanja. Ljudi se boje nezaposlenosti, razmišljaju o odseljenju u inozemstvo, a za sve to im je potreban engleski. Učenje kod nas puno je jeftinije od odlaska u izvanmrežnu školu, a naši učenici dobivaju puno prednosti u obliku uštede vremena putovanja, besplatnih konverzacijskih klubova i interaktivnog tečaja.

Koji su alati za unapređenje prodaje sada traženiji nego prije?

Mi smo online tvrtka i možemo vam reći o online alatima. Sada ih ima ogroman broj: usko ciljanje i napredna analitika omogućuju vam vrlo suptilnu interakciju s publikom, nudeći im upravo "onu stvar". Korištenje kontekstualno oglašavanje već poprima razinu umjetnosti, a kvalitetna landing stranica, na kojoj nema ničeg suvišnog, zanimljiv i koristan sadržaj, povećava konverziju. Zahvaljujući remarketingu i ponovnom ciljanju, e-mail bilteni i društvenih mreža, interakcija s potencijalnim i postojećim kupcima ne prestaje nakon posjeta stranici/kupnje, već se nastavlja unedogled.

Kupce je potrebno očarati i iznenaditi. Da bismo to učinili, osmislili smo shareware interaktivni tečaj engleskog s elementima gamifikacije. Korisnik uči i vježba engleski na našoj web stranici englishdom.com apsolutno besplatno, za izvršenje određenih zadataka dobiva bonuse, razne bedževe i naljepnice, vidi svoju statistiku i može pozvati prijatelje. Sve to čini proces učenja zabavnim i lakim, povećava lojalnost kupaca prema nama i pomaže nam da privučemo još više studenata.

Kako odgovarate na pitanje Kako prodavati u krizi? Pozivamo vas da sudjelujete u

Ilustracija Freedigitalphotos.net

Kriza, kriza, kriza! Sada samo slušamo o njemu. A budući da su naši klijenti u potpunosti vlasnici poduzeća, stalno čujemo istu stvar: „Prodaja pada!

Klijenti nemaju para! Nema ni klijenata!” A glavno pitanje sada za sve je kako povećati prodaju tijekom krize? Kako? Kako? Promijenite i ubrzajte!

Opet ova kriza...

Da, nažalost 90-te su prošle, 2000-te su prošle. Mnogi ljudi žele studirati vlastiti posao, a tržište više nije tako veliko kao što je bilo.

A tijekom krize se također smanjuje. Stoga moja omiljena izreka “Sada ne guta brzo veliko malo, nego brzo sporo” postaje aktualnija nego ikad.

hura! Da, brži sam

I doista je tako. Što brže vaša tvrtka može: promijeniti cijene roba/usluga.

Također promijenite neučinkovite zaposlenike, pronađite novu liniju proizvoda, brže ćete se odvojiti od konkurencije ili čak povećati prodaju tijekom krize.

U ovom sam članku dao vrlo dobar primjer o našem klijentu, koji je prije krize otpustio sve svoje stare zaposlenike i zaposlio nove.

Po meni, ovo čak i nije sjajan primjer ubrzanja u krizi, nego u pretkriznom trenutku, što je za mene jednostavno ravno Delfskom proročištu. Stoga je svakako pročitajte

Ali dosta filozofije...

Razmislimo točno kako i što treba učiniti za povećanje prodaje tijekom krize. I maloprodaja i veleprodaja.

Postoje 2 dokazana načina za povećanje prodaje tijekom krize, koji se koriste zajedno ili odvojeno:

1. Smanjite troškove
2. Smanjite cijene

Iako se u potpunosti slažem sa smanjenjem troškova, ne slažem se sa dampingom. Smanjenje cijena, pogotovo u vrijeme krize, nikada nikome nije donijelo ništa dobro. Ima još zanimljivih načina...

Povećanje prodaje: 8 alata

Na prvi pogled se čini da vas ništa neće spasiti u krizi, ali postoji izlaz. Sada ću vam reći o glavnim alatima i kako oni mogu utjecati na povećanje prodaje.

Odmah vas upozoravam, vrlo dobro poznajete ove alate. Dakle, počnimo.

1. Proizvod

Prije svega, trebate pronaći drugog dobavljača s jeftinijom, sličnom linijom proizvoda (usput, nedavno sam čuo na radiju da je pogrešno reći "linija proizvoda".

Trebali bismo reći "paleta proizvoda", ali to je istina, usput rečeno. Na taj način možete zauzeti novu nišu.

Dobar primjer je proizvođač spušteni stropovi ovdje u Irkutsku. Uvijek su bili u high-end segmentu.

Međutim, prije krize identificiran je poseban smjer - jeftina veleprodaja, sa niske cijene, minimalna jamstva i jednostavno odvratna usluga (kako je rekao vlasnik: "Tako da osoba jasno razumije gdje je došla!"

I znate, idemo! Toliko da ovaj smjer sada čini čak 30% njihovog prometa!

Kao opciju, također napravite jeftin-srednje-skup proizvod ako ste imali samo srednji.

Zahvaljujući tome, moći ćete proširiti svoje prodajno tržište i možda će se smanjenje prodaje u jednom segmentu dogoditi neprimjetno za vas, zahvaljujući povećanju prodaje u drugom.

Kao primjer dajem sliku kako smo na web stranici jednog našeg klijenta pokazali da ima tapete za svačiji ukus, počevši od najjeftinijih (cijene, da budemo iskreni, ne mogu biti jeftinije).

2. Cijena

Najlakši način za održavanje prodaje tijekom krize je ne smanjivati ​​cijenu, nego je ostaviti na istoj razini.

Samo naučite svoje prodavače/voditelje prodaje kako normalno prodavati.

Pokazujući svoje konkurentske prednosti, poradite ili mu „verbalno dodajte“ nove kvalitete (mislim da će vam u tome pomoći članak u nastavku).

Znam da će to biti iznimno teško. Uostalom, koje je najvažnije oružje lošeg prodavača (čitaj: lijenog)? Pravo! Popusti! Zato će vas uvjeriti da smanjite cijenu:

1. Konkurenti imaju niže cijene;
2. Kupci traže popuste, inače će otići;
3. Ne možemo prodavati po tako visokim cijenama;
4. I milijun drugih razloga.

Važno! Nemojte pristati na to i nemojte slijediti želju svojih menadžera da snize cijenu.

Obujam prodaje tijekom krize s takvom strategijom može se malo povećati, ali je malo vjerojatno da će se profiti povećati ovim pristupom. Stoga ostavite cijenu na istoj razini.

3. Skripte

Odgovorite na samo jedno pitanje. Imate li prodajne skripte za menadžere? Ako jeste, prije koliko ste ih vremena ažurirali?

Nećete vjerovati, ali na ovim prostorima ljudi sve više naručuju skripte za prodaju robe na društvenim mrežama.

Što još jednom potvrđuje da će pobijediti samo oni koji se brzo snađu u krizi. I još jedno pitanje. Koliko je prošlo otkako ste promijenili prezentacijske materijale?

4. Automatizacija

Učinite sve zaposlenike odgovornima. Štoviše, neka budu i dnevne i tjedne (mjesečne i ne spominjem, a priori bi trebale biti).

Obavezno implementirajte razne automatske podsjetnike i pratite njihovu implementaciju. Optimizirajte poslovne procese.

Kako? Jako jednostavno. Na primjer, računovođa može predati sve dokumente za klijenta upravitelju u Bitrixu 24, umjesto u Skypeu (jedan naš klijent je prešao na takav sustav i ne može biti sretniji).

Zapamtite, u svakoj krizi kaos pobjeđuje.

A ako u svoju tvrtku implementirate ne samo CRM, nego cijeli sustav, naći ćete se glavom i ramenom iznad (i uspješniji) 80% malih i srednjih poduzetnika.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

5. Timski duh

Ovo se ne može zaobići. Ako vaši zaposlenici stalno pričaju samo o tome da tečaj dolara prema euru raste, da je kriza sve gora, da klijenti ništa ne kupuju, ma koliko to bilo smiješno, to će biti slučaj iu vašoj tvrtki.

Stoga su sada vaša glavna briga motivacijski govori i timski duh za pobjedu. Da parafraziram poznata fraza, onda u timu nema loših zaposlenika, već samo nemotiviranih.

6. Motivacija

Vrijeme je za povećanje plaća. I sad se uopće ne šalim. Naravno, mislim na sve te kamate i bonuse, ali ne na dio plaće.

Dajte svom zaposleniku priliku da zaradi više, ali samo ako prodaje. Zapamtite, ljudi su navikli primati novac za svoj rad, a ne obećanja o boljem životu.

Imaju li vaši zaposlenici već ? Pa to je super! Dodajte novi bonus za određeni broj novih klijenata ili bonus za povećanje prosječnog računa.

Osim toga, ne zaboravite da su i zaposlenici ljudi i da se vole igrati s njima. Sada ne govorim omalovažavajućim tonom, već o npr.

Voditelj prodaje/prodavač koji plati najveći ček u tjednu otići će u kamp za vikend o trošku kompanije (usput, na Biglioneu možete kupovati bez značajnih troškova za vaš novčanik).

Jednom svaka dva ili tri tjedna ažurirajte razloge za natjecanja i zaposlenici će se naviknuti na to i početi se spremnije i sa zadovoljstvom natjecati za nagrade.

7. Osoblje

Teže je s kadrom. Pripremio sam nekoliko preporuka za povećanje učinkovitosti i razine prodaje, čak iu kriznim uvjetima.

Razvijajte se i trenirajte. Da, vrijeme je za ulaganje u zaposlenike. Obučavajte ih prodaji, provodite treninge i seminare, angažirajte i pozivajte prodajne trenere.

I svakako testirajte koristeći materijal koji ste obradili. I pismeno i usmeno. Inače će svi ovi treninzi za vaše zaposlenike ostati zabavno druženje, a ne skladište korisnih informacija;

Naučite ocjenjivati ​​zaposlenike. Unesite kriterije učinka zaposlenika koji su vam potrebni (na primjer, za koje sam siguran da ih nikada niste ocijenili) i sažmite ih tjedno ili mjesečno.

Recite zbogom lošijima. Koliko god grubo zvučalo, morate se pozdraviti sa zaposlenicima i svima koji ruše vaš autoritet u tvrtki.

Zašto vam u tvrtki trebaju zaposlenici koji samo žale na krizu, tečaj dolara, umjesto da prodaju?

Angažirajte profesionalce. Sada je na tržištu puno zaposlenih. I usput, krivo mislite da samo loši radnici traže posao, među njima ima mnogo stručnjaka koji su izgubili karijeru zbog zatvaranja poduzeća ili otkaza. Ovo su oni koje trebate zgrabiti.

8. Voditelj

Ono najukusnije - tebe - ostavila sam za desert. Da, dobro ste čuli, sada ćemo razgovarati o tome kako si pojednostaviti život.

Da, kao što sam napisao, neće biti lakog novca. Morat ćete se potruditi. Ustanite ranije, idite spavati kasnije i radite više.

Delegirajte sve manje poslove zaposlenicima ili vanjskim suradnicima (na primjer, možete se lako organizirati) i nastavite s važnijim stvarima.

Ono što će biti najvažnije u vašem poslu lako je razumjeti. Samo sjednite na nekoliko minuta i razmislite o tome što vas najviše veseli u vašem poslu. Tu prvo obratite pozornost.

Ukratko o glavnom

Da, sve to zvuči komplicirano, ali računajmo. Ako radimo na svakoj točki samo 5%.

Dodat ćemo nove skripte za promjenu sustava motivacije osoblja, dodati CRM sustav i prisiljavamo osoblje ne samo da ga povremeno unese, nego čak i da ga kompetentno koristi, zatim:

1,05 na osmu potenciju = 1,48. Povećanje će biti gotovo 50%!

A ako se svaka točka razradi za 10%, tada će povećanje biti više od 100%! Odgovorio sam na vaše pitanje: kako povećati prodaju tijekom krize? 😉

I ako dobijete 2 puta povećanje prodaje u vašoj tvrtki dok vaša konkurencija vrši damping (i na kraju će najvjerojatnije bankrotirati), mislim da možete slobodno reći sebi da ste napravili odličan posao!

Kao uvod...

U normalnim poslovnim uvjetima ponude dobara i usluga, te uz više ili manje stabilnosti gospodarstva, svaka tvrtka, međutim, mora voditi računa o oštroj konkurenciji na tržištu. U tom smislu, morate riješiti niz problema kako biste promovirali svoj proizvod i proširili svoj tržišni sektor. U konačnici, tvrtka razvija svoju taktiku i prodajnu strategiju u kontekstu odnosa "prodavač-kupac".

U uvjetima krize i nestabilnosti zadatak povećanja prodaje kompliciran je odljevom potencijalnih kupaca i njihovim prelaskom na jeftiniju robu i usluge. Čimbenik cijene počinje dominirati u svijesti kupaca.

U tom pogledu važnu ulogu igra motivacija potencijalnog kupca/klijenta. Točnije, riječ je o umijeću njegovog učinkovitog privlačenja, formiranja njegovog uvjerenja o potrebi kupnje proizvoda/usluge baš od te tvrtke.

Znanost o motivaciji obuhvaća sve vrste oglašavanja, od pasivnog (vanjski panoi, natpisi i sl.) do najaktivnijeg - osobne komunikacije s klijentom.

Štoviše, potonji se u pravilu sastoji od dvije faze:

1. vizualna komunikacija
2. izravna komunikacija.

Ovim vrstama motivacije ćemo se detaljnije posvetiti u našem članku.

Što je vizualna komunikacija?

Pogledajmo primjer.

Čovjek je ušao u trgovinu kako bi pogledao proizvode koji su ga potencijalno zanimali. U početku klijent nije sklon kupnji odmah jer još nije razvio odgovarajuću motivaciju.

Dakle, kada uđe u trgovinu, prvo što napravi je VIZUALNO se upoznati s proizvodom ili uslugom. Pozornost mu privlači dizajn proizvoda (njegov izgled, pakiranje, lokacija, cijena), navedena cijena, mogući popusti i posebne ponude postavljene jedna do druge u zasebnim brošurama.

Nakon VIZUALNOG upoznavanja, potencijalni klijent mentalno procjenjuje proizvod/uslugu i stvara početnu predodžbu o njoj, koja potom čini osnovu motivacije za kupnju.

Vrlo je važno shvatiti da je sve to (dizajn proizvoda, prezentacija cijena i dostupnost posebnih ponuda) primarni način komunikacije s klijentom, temelj za daljnju izravnu komunikaciju.

U nastavku ćemo pobliže pogledati načine kako prezentirati cijenu i održati je u krizi bez ugrožavanja motivacije klijenta...

Nekoliko riječi o izravnoj komunikaciji između prodavatelja i kupca.

Na u ovoj fazi rješavaju se sljedeći problemi:

1. Od koga bi trebala doći inicijativa za prvu riječ?
2. Kako se prodavač treba pravilno predstaviti?
3. Kako bi prodavač trebao pravilno graditi dijalog s kupcem i implementirati učinkovitu motivaciju?

Inicijativa prve riječi

Pri razmatranju problema nastanka inicijative treba uzeti u obzir raznolikost načina njezina ispoljavanja. Ni pod kojim uvjetima ne biste trebali koristiti određene obrasce ponašanja.

Svaka osoba je individualna i stoga joj je potreban individualan pristup. Ako klijent počne primjećivati ​​neku vrstu neiskrenosti, pretvaranja ili stereotipnog ponašanja prodavača, tada u pravilu gubi daljnji interes za proizvod, sumnjajući da mu se želi nametnuti skup i nekvalitetan proizvod.

Što treba učiniti?

Prije svega, prodavač svim svojim izgledom i nazočnošću mora izražavati svoje raspoloženje prema kupcu i prijateljsku atmosferu. Izgled prodavača, njegova vizualna pažnja i prisutnost u blizini trebaju pokazati da prodavač nije ravnodušan prema kupcu i njegovoj POTRAZI!

Nedopustivo je da se prodavač udalji od njega u trenutku vizualnog upoznavanja s proizvodom, vodi razgovore s drugim prodavačima ili poznanicima ili nastavlja telefonske razgovore.

Također, ako se roba preuzima, prodavač se mora uljudno ispričati kupcima i zamoliti ih da malo pričekaju.

Nakon pažljivog vizualnog pregleda interesa klijenta, prodavač mu mora vješto, nenametljivo i smireno ponuditi svoju pomoć. Pitanja poput "Mogu li vam pomoći?" ili "Što tražite?", ili "Da vam nešto predložim?" su najgori!

Zato što su ova pitanja u podsvijesti klijenta povezana s pokušajem ponižavanja njegovog dostojanstva i podcjenjivanja, pa stoga češće izazivaju protest: "Evo, mogu to sam riješiti!", "Znam što tražim!", " Jesam li nepismen?” .

Bolje je pristupiti kupcu s neutralnim pitanjima ili prijedlozima: „Ova bluza koju razmatrate je stvarno dobra kvaliteta, usprkos niskoj cijeni”, “Ovaj električni brijač već je dugo tražen”, “ Pločica ova tvrtka se jako dobro pokazala”, “Želite li kaput upravo ovog stila ili vam mogu ponuditi nešto drugo?” i tako dalje.

Ima slučajeva kada je kupac vrlo proaktivan pa prva riječ pripada njemu. Tada se prodavač ne bi trebao izgubiti i ostati po strani. Mora izgraditi pravi dijalog kako ne bi ugasio interes klijenta.

Predstavljanje sebe

Vrlo često prodavači zaborave da oni sami reklamiraju proizvod/uslugu. Zamislite situaciju: klijent ulazi u frizerski salon da se ošiša i ispred njega stoji muškarac u neispeglanim hlačama, pregači koja nije baš najbolje svježine i raščupane kose na glavi.

Postoji li sumnja da želja za šišanjem od takvog majstora brzo nestaje?

Ili drugi primjer.

Tvrtka se bavi prodajom građevinskog materijala. Klijenta su zanimale brojne stavke na materijalima, a voditelj ga je odveo u skladište. U isto vrijeme, upravitelj ne obraća pozornost na činjenicu da je njegov izgled ostavlja mnogo da se poželi; pospanost, apatija i umor izraženi su na njegovom licu. Došavši u skladište s kupcem, kreće se tromo, nevoljko odgovara na pitanja, dugo traži robu navedene pozicije, a ne zna točnu cijenu.

Kupac ne može a da ne sluti da će imati problema s ovom tvrtkom...

I može se navesti mnogo takvih primjera. Stoga nije važan samo uredan i statusu primjeren izgled prodavača/menadžera, već i njegovo raspoloženje, obrazac ponašanja, sposobnost vođenja dijaloga i održavanja interesa klijenta na potrebnoj razini.

Izgradnja dijaloga uz formiranje učinkovite motivacije

Da bi vodio takav dijalog, prodavač/menadžer mora biti dobro informiran o kvaliteti robe i usluga, o prednostima i nedostacima svake vrste proizvoda, o dobavljačima i proizvođačima, o prednostima KLIJENTA ako kupuje u ovu konkretnu trgovinu/tvrtku.

Ne možete računati na to da kupac neće biti upoznat s cijenama i kvalitetom robe u vašoj regiji. Morate uzeti u obzir prednosti konkurenata i moći ih neutralizirati prednostima zanimljivih ponuda vaše tvrtke.

Pravila za izgradnju dijaloga s naknadnom motivacijom za kupnju:

1. Pojašnjenje potreba i MOGUĆNOSTI klijenta u potpunosti.
2. Informiranje klijenta o stanju na tržištu ove vrste roba i usluga uz spominjanje dostojnih konkurenata.
3. Opis prednosti i nedostataka proizvoda za koji je klijent zainteresiran.
4. Opis ponude klijentu od strane tvrtke/trgovine s objašnjenjem prednosti koje time ostvaruje u odnosu na kupnju istog proizvoda od konkurencije.
5. Pitanja kupcu: o razlozima mogućih nedoumica i nedoumica; o donošenju odluke.

Metode održavanja cijena i poticanja prodaje

“Transparentna metoda pakiranja”

Metoda je vrlo jednostavna. Zamislimo da smo uzeli veliku plastičnu vrećicu, stavili robu u nju i na vrh zalijepili cjenik na koji smo napisali željenu cijenu.

Razmislimo što još dodati ovom paketu kako bi klijent doista dobio motivaciju platiti cijenu koju smo napisali za njega?

Pretpostavimo da će to biti neka vrsta jeftinog srodnog proizvoda - npr kemijska olovka pored deset bilježnica?

Ili će možda to biti pravo na korištenje neke vrste usluge - na primjer, tehničke podrške pri kupnji računala?

Ili knjižica s receptima za mikrovalnu?

Naravno, prije prikupljanja “prozirne ambalaže”, potrebno je pitati potencijalne klijente hoće li im takva ponuda biti privlačna?

Jesu li doista spremni platiti taj iznos za skup dobara i usluga koje nudimo?

S druge strane, bez puno rizika za sebe, možete zanemariti takve ankete i odmah isprobati ovu ideju u praksi. Ne mijenjamo same proizvode, ne stvaramo nove usluge, već samo kombiniramo i eksperimentiramo s postojećima.

Stoga, ako pokušaj ne uspije, možemo kreirati nove opcije/kombinacije ili prerasporediti proizvode na njihova mjesta. U nekim područjima poslovanja “transparentna ambalaža” može biti virtualna – u obliku “posebne/promotivne ponude” u restoranu ili u obliku paketa kanala na kabelskoj televiziji.

U svakom slučaju, ovo područje aktivnosti za poboljšanje motivacije potencijalni klijent pruža nam širok raspon izbora. Važno je biti proaktivan i kreativno razmišljati.

Pitanje o cijeni i popustima

Mnogi, nažalost, ne vide veliku razliku između popusta i poklona. I to vrlo značajno. I to ćemo dokazati u nastavku.

Kažu nam: “bilo da smanjite cijenu svog proizvoda/usluge ili mu “dodate” neki drugi proizvod kao poklon, zarada i dalje pada.”

Ali to možda uopće nije slučaj. Zašto?

Jer postoje dvije važne nijanse.

Prvi je da će poklon, recimo, vrijedan sto dolara, koliko god to čudno zvučalo, koštati manje od popusta za istih sto dolara.

To se događa jer će cijena ovog proizvoda za nas biti mnogo niža od iznosa navedenog na cjeniku.

Na primjer, ako trgovina prodaje grafičku karticu računala za sto dolara, onda je to trgovinu koštalo otprilike 70-80 dolara.

A ako, na primjer, u nekom restoranu nude bocu vina za sto dolara, onda, naravno, to restoran nije koštalo više od deset dolara. Stoga se kupcima prodaje uz značajne popuste, a restoran i dalje ostaje profitabilan.

Druga nijansa je da nas nitko ne sprječava da uzmemo u obzir troškove sve robe uključene u "prozirnu ambalažu".

Cijenu za cijeli set možemo odrediti na način da se prihod od prodaje ne smanjuje. Tako nastaju kombinacije roba koje se pojedinačno prodaju po višestruko višoj cijeni.

Još jedna zanimljiva točka javlja se u formatu ove nijanse. Sastoji se od razlike između stvarne cijene proizvoda i njegove percipirane vrijednosti od strane klijenta.

Prava vrijednost proizvoda je njegova cijena.

Cijena se formira od zbroja troška i uključene dobiti. To je cijena koju klijent vidi. A percipirana vrijednost je koliko bi ovaj proizvod trebao koštati ili bi mogao koštati, prema mišljenju kupca.

Cijena proizvoda može dobro odgovarati rasponu potrošačke vrijednosti, ali u isto vrijeme može se razlikovati od cijene čak i desetke puta (ponekad stotine ili tisuće puta)!

Na primjer, šalica kave u veliki grad može koštati 70-100 rubalja. Međutim, cijena ove kave za ugostitelja jedva da prelazi 7-8 rubalja - standardna marža za kavu u javnoj prehrani otprilike je deset puta veća od cijene.

Drugi primjer, razlika u cijeni između dva slična modela glačala je oko 130 rubalja, iako je jedina razlika u dizajnu prisutnost žarulje koja pokazuje da je glačalo spojeno na mrežu. To jest, u stvarnosti razlika u cijeni ovih modela ne prelazi 30 rubalja.

Još egzotičniji primjer je prodaja slastica sa zlatom. Tako se u nekim skupim restoranima u Europi i SAD-u deserti ukrašavaju komadićima prave zlatne folije. Međutim, težina ovog zlata se mjeri u miligramima, tako da ima cijenu od dolar ili dva. Ali riječi "sa zlatom" odmah vam omogućuju da povećate cijenu sladoleda ili čokolade za desetke, pa čak i stotine dolara.

Mislim da nema potrebe dokazivati ​​da postoji jako puno sličnih proizvoda čija je percipirana vrijednost višestruko veća od njihove cijene. Stoga, kombinacijom s njima u „prozirnoj ambalaži“, dobivamo priliku dramatično povećati percipiranu vrijednost skupa proizvoda u cjelini, praktički bez povećanja njegove cijene.

“Metoda padajućeg ventilatora”

Svima je poznat prastari izum kojim su se rado služile dame u prošlom stoljeću - lepeza. Kad je bila sklopljena imala je kompaktan izgled. Ali čim je otvoren, pretvorio se u prilično velik objekt.

„Metoda padajuće lepeze“ podrazumijeva da uzmemo određenu našu ponudu i detaljno opišemo sve što se u njoj nalazi, prikazujući ih kao zasebna dobra ili usluge koje koštaju zasebno, ali kao dio našeg seta klijent ih dobiva. besplatno.

Na primjer, ako se nudi medicinska usluga, možete naznačiti da klijent plaćajući je dobiva besplatnu dijagnozu (redovna cijena ... dolara), besplatne lijekove (redovna cijena ... dolara), besplatni liječnički pregled nakon postupak (redovna cijena ... dolara) itd. P.

I nije toliko važno da se slične stvari rade ili u ovoj trgovini ili kod konkurenata. Ponude s "drop-out lepezom" obično izgledaju mnogo privlačnije i često opravdavaju cijenu.

"Način kompenzacije"

Ova je metoda vrlo prikladna za promicanje usluga.

Ona leži u činjenici da je cjelokupna ukupna cijena za set usluga raščlanjena na način da se cijene njegovih prvih dijelova namjerno snižavaju i postaju vrlo atraktivne za klijenta.

Na primjer, klijent dolazi u privatnu kliniku kako bi prošao sveobuhvatan pregled. Zna da je cijena prve konzultacije od 30 minuta u drugim klinikama 50 dolara. U istoj klinici – samo 20 dolara! Razlika je značajna.

Klijent počinje s pregledima, zadovoljan je iznosom koji je platio u prvim fazama. Očito ubuduće više neće detaljno saznavati razliku u cijeni za pojedinu vrstu usluge u odnosu na druge klinike. Već će se UVJERITI da će ga upravo u ovoj klinici pregled koštati manje.

Drugi primjer je prodaja nakita u privatnoj trgovini.

U ovom slučaju, metoda kompenzacije može se primijeniti na dva načina.

Prvo, vlasnik trgovine namjerno snižava cijene za jeftine proizvode, čineći ih privlačnijim za kupca. Istovremeno, akumuliranu razliku u cijeni raspoređuje na skuplje proizvode.

Koja je dobit ovdje?

Prednost je u tome što će jeftiniji proizvodi privući više kupaca i izazvati odgovarajući interes kod bogatijih klijenata.

Osim toga, bogati kupci koji kupuju skupe proizvode po prenapuhanoj cijeni neće moći provjeriti je li cijena doista prenapuhana jer je proizvod dosta specifičan.

Osim toga, bogata osoba psihološki voli biti ponosna na činjenicu da je stekla tako skupu stvar. Kao rezultat toga, svi će klijenti biti zadovoljni. I prije svega – vlasnik trgovine.

Drugo, metoda kompenzacije može se primijeniti u individualnoj sferi. Ali to već zahtijeva izvanredno iskustvo i intuiciju. Sastoji se od ponude određenom klijentu da kupi proizvod po cijeni znatno nižoj od navedene na cjeniku, iz razloga, da tako kažemo, osobne simpatije.

Što ovo daje?

1. Ako prodavač ne griješi, a klijent potencijalno postane stalni, tada ga s vremenom više neće zanimati cijena, smatrajući da ovdje ima posebne privilegije. Tijekom korištenja usluga trgovine vlasnik će i dalje sebi nadoknađivati ​​početne gubitke cijenom drugih proizvoda.
2. Klijent postaje hodajuća reklama i u trgovinu privlači nove kupce koji se nađu u istim uvjetima.

Kao rezultat, razine prodaje rastu!

Zaključno... Postoje i druge metode za povećanje prodaje. Za sada ćemo se ograničiti na opseg ovog članka.

Kriza, kriza, kriza! Sada samo slušamo o njemu. A budući da su naši klijenti u potpunosti vlasnici poduzeća, stalno čujemo istu stvar: „Prodaja pada!

Klijenti nemaju para! Nema ni klijenata!” A glavno pitanje sada za sve je kako povećati prodaju tijekom krize? Kako? Kako? Promijenite i ubrzajte!

Opet ova kriza...

Da, nažalost 90-te su prošle, 2000-te su prošle. Mnogi ljudi žele pokrenuti vlastiti posao, a tržište više nije tako veliko kao što je bilo.

A tijekom krize se također smanjuje. Stoga moja omiljena izreka “Sada ne guta brzo veliko malo, nego brzo sporo” postaje aktualnija nego ikad.

hura! Da, brži sam

I doista je tako. Što brže vaša tvrtka može: promijeniti cijene roba/usluga.

Također promijenite neučinkovite zaposlenike, pronađite novu liniju proizvoda, brže ćete se odvojiti od konkurencije ili čak povećati prodaju tijekom krize.

U ovom sam članku dao vrlo dobar primjer o našem klijentu, koji je prije krize otpustio sve svoje stare zaposlenike i zaposlio nove.

Po meni, ovo čak i nije sjajan primjer ubrzanja u krizi, nego u pretkriznom trenutku, što je za mene jednostavno ravno Delfskom proročištu. Stoga je svakako pročitajte

Ali dosta filozofije...

Razmislimo točno kako i što treba učiniti za povećanje prodaje tijekom krize. I maloprodaja i veleprodaja.

Postoje 2 dokazana načina za povećanje prodaje tijekom krize, koji se koriste zajedno ili odvojeno:

1. Smanjite troškove
2. Smanjite cijene

Iako se u potpunosti slažem sa smanjenjem troškova, ne slažem se sa dampingom. Smanjenje cijena, pogotovo u vrijeme krize, nikada nikome nije donijelo ništa dobro. Ima još zanimljivih načina...

Povećanje prodaje: 8 alata

Na prvi pogled se čini da vas ništa neće spasiti u krizi, ali postoji izlaz. Sada ću vam reći o glavnim alatima i kako oni mogu utjecati na povećanje prodaje.

Odmah vas upozoravam, vrlo dobro poznajete ove alate. Dakle, počnimo.

1. Proizvod

Prije svega, trebate pronaći drugog dobavljača s jeftinijom, sličnom linijom proizvoda (usput, nedavno sam čuo na radiju da je pogrešno reći "linija proizvoda".

Trebali bismo reći "paleta proizvoda", ali to je istina, usput rečeno. Na taj način možete zauzeti novu nišu.

Dobar primjer je proizvođač spuštenih stropova u Irkutsku. Uvijek su bili u high-end segmentu.

Međutim, prije krize izdvojen je poseban smjer - jeftina veleprodaja, s niskim cijenama, minimalnim jamstvima i jednostavno odvratnom uslugom (kako je vlasnik rekao: "Tako da osoba jasno razumije gdje je došla!"

I znate, idemo! Toliko da ovaj smjer sada čini čak 30% njihovog prometa!

Kao opciju, također napravite jeftin-srednje-skup proizvod ako ste imali samo srednji.

Zahvaljujući tome, moći ćete proširiti svoje prodajno tržište i možda će se smanjenje prodaje u jednom segmentu dogoditi neprimjetno za vas, zahvaljujući povećanju prodaje u drugom.

Kao primjer dajem sliku kako smo na web stranici jednog našeg klijenta pokazali da ima tapete za svačiji ukus, počevši od najjeftinijih (cijene, da budemo iskreni, ne mogu biti jeftinije).

2. Cijena

Najlakši način za održavanje prodaje tijekom krize je ne smanjivati ​​cijenu, nego je ostaviti na istoj razini.

Samo naučite svoje prodavače/voditelje prodaje kako normalno prodavati.

Pokazujući svoje konkurentske prednosti, poradite ili mu „verbalno dodajte“ nove kvalitete (mislim da će vam u tome pomoći članak u nastavku).

Znam da će to biti iznimno teško. Uostalom, koje je najvažnije oružje lošeg prodavača (čitaj: lijenog)? Pravo! Popusti! Zato će vas uvjeriti da smanjite cijenu:

1. Konkurenti imaju niže cijene;
2. Kupci traže popuste, inače će otići;
3. Ne možemo prodavati po tako visokim cijenama;
4. I milijun drugih razloga.

Važno! Nemojte pristati na to i nemojte slijediti želju svojih menadžera da snize cijenu.

Obujam prodaje tijekom krize s takvom strategijom može se malo povećati, ali je malo vjerojatno da će se profiti povećati ovim pristupom. Stoga ostavite cijenu na istoj razini.

3. Skripte

Odgovorite na samo jedno pitanje. Imate li prodajne skripte za menadžere? Ako jeste, prije koliko ste ih vremena ažurirali?

Nećete vjerovati, ali na ovim prostorima ljudi sve više naručuju skripte za prodaju robe na društvenim mrežama.

Što još jednom potvrđuje da će pobijediti samo oni koji se brzo snađu u krizi. I još jedno pitanje. Koliko je prošlo otkako ste promijenili prezentacijske materijale?

4. Automatizacija

Učinite sve zaposlenike odgovornima. Štoviše, neka budu i dnevne i tjedne (mjesečne i ne spominjem, a priori bi trebale biti).

Obavezno implementirajte razne automatske podsjetnike i pratite njihovu implementaciju. Optimizirajte poslovne procese.

Kako? Jako jednostavno. Na primjer, računovođa može predati sve dokumente za klijenta upravitelju u Bitrixu 24, umjesto u Skypeu (jedan naš klijent je prešao na takav sustav i ne može biti sretniji).

Zapamtite, u svakoj krizi kaos pobjeđuje.

A ako u svoju tvrtku implementirate ne samo CRM, nego cijeli sustav, naći ćete se glavom i ramenom iznad (i uspješniji) 80% malih i srednjih poduzetnika.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

5. Timski duh

Ovo se ne može zaobići. Ako vaši zaposlenici stalno pričaju samo o tome da tečaj dolara prema euru raste, da je kriza sve gora, da klijenti ništa ne kupuju, ma koliko to bilo smiješno, to će biti slučaj iu vašoj tvrtki.

Stoga su sada vaša glavna briga motivacijski govori i timski duh za pobjedu. Da parafraziramo poznatu rečenicu, u timu nema loših zaposlenika, postoje samo nemotivirani.

6. Motivacija

Vrijeme je za povećanje plaća. I sad se uopće ne šalim. Naravno, mislim na sve te kamate i bonuse, ali ne na dio plaće.

Dajte svom zaposleniku priliku da zaradi više, ali samo ako prodaje. Zapamtite, ljudi su navikli primati novac za svoj rad, a ne obećanja o boljem životu.

Imaju li vaši zaposlenici već ? Pa to je super! Dodajte novi bonus za određeni broj novih klijenata ili bonus za povećanje prosječnog računa.

Osim toga, ne zaboravite da su i zaposlenici ljudi i da se vole igrati s njima. Sada ne govorim omalovažavajućim tonom, već o npr.

Voditelj prodaje/prodavač koji plati najveći ček u tjednu otići će u kamp za vikend o trošku kompanije (usput, na Biglioneu možete kupovati bez značajnih troškova za vaš novčanik).

Jednom svaka dva ili tri tjedna ažurirajte razloge za natjecanja i zaposlenici će se naviknuti na to i početi se spremnije i sa zadovoljstvom natjecati za nagrade.

7. Osoblje

Teže je s kadrom. Pripremio sam nekoliko preporuka za povećanje učinkovitosti i razine prodaje, čak iu kriznim uvjetima.

Razvijajte se i trenirajte. Da, vrijeme je za ulaganje u zaposlenike. Obučavajte ih prodaji, provodite treninge i seminare, angažirajte i pozivajte prodajne trenere.

I svakako testirajte koristeći materijal koji ste obradili. I pismeno i usmeno. Inače će svi ovi treninzi za vaše zaposlenike ostati zabavno druženje, a ne skladište korisnih informacija;

Naučite ocjenjivati ​​zaposlenike. Unesite kriterije učinka zaposlenika koji su vam potrebni (na primjer, za koje sam siguran da ih nikada niste ocijenili) i sažmite ih tjedno ili mjesečno.

Recite zbogom lošijima. Koliko god grubo zvučalo, morate se pozdraviti sa zaposlenicima i svima koji ruše vaš autoritet u tvrtki.

Zašto vam u tvrtki trebaju zaposlenici koji samo žale na krizu, tečaj dolara, umjesto da prodaju?

Angažirajte profesionalce. Sada je na tržištu puno zaposlenih. I usput, krivo mislite da samo loši radnici traže posao, među njima ima mnogo stručnjaka koji su izgubili karijeru zbog zatvaranja poduzeća ili otkaza. Ovo su oni koje trebate zgrabiti.

8. Voditelj

Ono najukusnije - tebe - ostavila sam za desert. Da, dobro ste čuli, sada ćemo razgovarati o tome kako si pojednostaviti život.

Da, kao što sam napisao, neće biti lakog novca. Morat ćete se potruditi. Ustanite ranije, idite spavati kasnije i radite više.

Delegirajte sve manje poslove zaposlenicima ili vanjskim suradnicima (na primjer, možete se lako organizirati) i nastavite s važnijim stvarima.

Ono što će biti najvažnije u vašem poslu lako je razumjeti. Samo sjednite na nekoliko minuta i razmislite o tome što vas najviše veseli u vašem poslu. Tu prvo obratite pozornost.

Ukratko o glavnom

Da, sve to zvuči komplicirano, ali računajmo. Ako radimo na svakoj točki samo 5%.

Dodajmo nove skripte za promjenu sustava motivacije osoblja, dodamo CRM sustav i prisilimo osoblje ne samo da se povremeno prijavljuju u njega, već čak i da ga kompetentno koriste, zatim:

1,05 na osmu potenciju = 1,48. Povećanje će biti gotovo 50%!

A ako se svaka točka razradi za 10%, tada će povećanje biti više od 100%! Odgovorio sam na vaše pitanje: kako povećati prodaju tijekom krize? 😉

I ako dobijete 2 puta povećanje prodaje u vašoj tvrtki dok vaša konkurencija vrši damping (i na kraju će najvjerojatnije bankrotirati), mislim da možete slobodno reći sebi da ste napravili odličan posao!

Prodaja u krizi: kako povećati prodaju u krizi?

Što treba učiniti voditelj prodaje u kriznim uvjetima? Što učiniti kada klijenti obustave plaćanja, reprogramiraju narudžbe, uprava zahtijeva da se ispuni plan, a voditelji prodaje odustanu?

“Taman kad sam pomislio da sam došao do dna, začulo se kucanje odozdo.”

"Kada dođete do svog stropa, shvatit ćete da je to tuđi pod."

Kriza čisti tržište

Tijekom krize tvrtke su bile podijeljene u 2 vrste: neke su aktivno otpuštale osoblje, druge su ih aktivno obučavale. Jedni razmišljaju što će biti nakon krize, drugi ne vide kako iskoristiti potencijal svojih zaposlenika u promijenjenim uvjetima. Postoji mišljenje da se otpuštaju samo neučinkoviti djelatnici, no pitanje je zašto su takvi zaposlenici zapošljavani. Kriza neće trajati vječno, a noć je, kao što znamo, najtamnija pred zoru. Kriza čisti tržište i otvara put. Možda ćete poželjeti biti među onima koji zauzimaju ispražnjeni prostor.

Krizni trening

Je li moguće uz pomoć treninga riješiti problem globalne krize? Barem ima pokušaja, a odjednom se na tržištu pojavilo mnogo treninga na temu “Menadžment u kriznim vremenima”. Ali izazov je prenijeti sve te mudre preporuke svakom pojedinom prodavaču i natjerati ga da nešto poduzme, promijeni svoje obrasce ponašanja i traži nove načine kako ispuniti svoj prodajni plan. Prodavač može imati više od jednog prodajnog treninga za sobom, ali budući da zna koja pitanja postaviti i kako odgovoriti na prigovore, iz nekog razloga ljudi ne kupuju više od njega. Mnogi ljudi žele da svaki zaposlenik započne određeni proces samorazvoja i samoobrazovanja nakon obuke, ali ne poduzimaju svi ništa za to. Kao rezultat toga, dovodimo konja do vode, ali ga ne možemo natjerati da pije.

Zdravi fanatizam

Ako se okrenemo povijesti, možemo se sjetiti puno slučajeva kada je jedna osoba ili grupa ljudi uspjela koristiti razne vrste energije da dodirne prave žice u ljudima i podigne ih do podviga, da pređe njihove granice, da probudi u njima samopouzdanje i motivira ih da učine nemoguće. To znači da svaka osoba ima tu energiju i svaka osoba može imati potreban stav. Kako su vaši prodavači raspoloženi kad ujutro dođu na posao? Ako čovjek ima što raditi, može trčati na posao u 6 ujutro. Ali kako stvoriti ovo "za što?"

Snažne volje

Za rad s iskusnim prodavačima i za osvjetljavanje zvijezda koje se gase, učinkovitije je usmjeriti obuku ne na tehnike prodaje, već na unutarnje kvalitete osobe. Čak i osoba prosječnih sposobnosti može izvesti nokaut tehniku ​​udarca u srednje brzom vremenu. Ali podučavanje stvarima kao što su samopouzdanje, odgovornost, dosljednost, svakodnevno treniranje, odlučnost, samopoštovanje, introspekcija, vizija perspektive i novi stav prema drugim ljudima može zahtijevati više vremena, ali rezultat će biti na kvalitativno novom razini. Bolje se riješiti osrednjih prodavača, ali od onih koji pokazuju snažne unutarnje kvalitete stvoriti tim koji će zadržati stare i pronaći puno novih klijenata. Ali ovo je još jedan trening.

Nova pravila

A što može pomoći da prodrma iskusnog prodavača i dati mu priliku da se otrese starih vremena, sada ćemo pogledati. Prvi uvjet je promijeniti pravila igre kako bi prodavač osjetio potrebu za daljnjim kretanjem. Život su pokretne stepenice koje se spuštaju, čak i ako stojite - idete unatrag, a za kretanje naprijed potrebna je dvostruka snaga.

U jakoj tvrtki prodavači moraju vidjeti svoj cilj i na temelju njega moći sebi postaviti ciljeve za sljedeći sat, dan, tjedan, mjesec, godinu. Da bi se to postiglo, trening ispituje vezu između ciljeva prodavača i tvrtke, kao i vrijednosti prodavača; zašto će on sve to učiniti? Kamo ga vodi to što radi? Kakva osoba postaje u tom procesu? Vidi li metu? Uostalom, kao što znate, prepreke su one zastrašujuće stvari koje vidimo kada maknemo pogled s cilja.

Koliko košta vjera?

Slijedi rad sa stavom i unutarnjim kvalitetama prodavača. Tko sebe smatra čovjekom kada u ponedjeljak ujutro otvori oči i shvati da mu je vrijeme da se spremi za posao? Ako vaš prodavač ima težak dan u ponedjeljak, jutra nikad nisu dobra, svi su ljudi gadovi - onda on donosi svu tu negativnost u tvrtku i svaki dan će vam govoriti zašto je nemoguće izvršiti ovaj ili onaj zadatak. Ljudi se općenito često dijele na one koji objašnjavaju zašto ne i one koji traže načine kako dobiti da. Ovo je razina. Ono u što vjerujete to i jest. Bilo da vjerujete da je nemoguće moguće ili ne, u svakom slučaju ste u pravu. Promjena nečijih uvjerenja i njegovog uobičajenog shvaćanja svijeta je teška, ali moguća. Promjena osobnosti prodavača nije naš cilj, ali pomoći mu da zamijeni nekoliko ograničavajućih uvjerenja onima koja će mu pomoći da postigne uspjeh sasvim je moguće učiniti to na treningu. "VJERA je ono što te tjera naprijed kada um kaže da ništa neće uspjeti!" Inače, što mislite koliko bi trebalo koštati da vaš zaposlenik počne vjerovati u sebe, u tvrtku i u svoj uspjeh?

Zona udobnosti i nove mogućnosti

Iznenađujuće, razvojem osobnih kvaliteta prodavača, njihovih stavova i upravljanja emocionalnim stanjem uglavnom se bave tvrtke iz područja agresivne i direktne prodaje – pozivni centri, distributeri opreme za kućnu njegu, dobavljači dodataka prehrani i zastupnici MLM tvrtki. Ljudi neke od tih tvrtki smatraju kultovima, no činjenica je da ljudi tamo stvarno nadmašuju svoje stereotipe i idu dalje od svojih mogućnosti. Ali vjeruje se da ako je tvrtka otvorila lijep ured, stvorila odgovarajući brend i imidž, tiskala brošure, onda nema potrebe ulagati novac u osobnosti prodavača, oni bi već trebali biti zahvalni za rad u ovoj tvrtki, pa možete im se nasmiješiti i ostati osrednji. Provedba standarda prodaje dobro funkcionira samo u maloprodaji, a ako vaši ljudi ne prodaju hamburgere, morate razviti njihove vještine i unutarnje kvalitete. Uostalom, standardi su pravila ponašanja, a prodajne vještine su prije svega sposobnost mijenjanja i prilagođavanja vlastitog ponašanja kako bi se postigao željeni cilj u radu s klijentom.

Sustav buđenja prodavača

Sljedeća faza nužno mora biti izgradnja sustava motivacije u tvrtki, stvaranje duha natjecanja i zdrave konkurencije, nagrađivanje međupobjeda i javno priznanje zasluga prodavača. Postoji cijeli arsenal tehnika koje su prilagođene kulturi određene tvrtke i djeluju 100%. U jednoj tvrtki jedna od ideja bila je da se prodavaču koji na kraju tjedna pokaže najslabiji rezultat stavi veliki plišani smeđi majmun na svoj stol, a u 99% slučajeva, sljedeći tjedan završila je na drugom stolu. Ponekad je više motivirati ne osjećati se kao gubitnik nego dobiti bonus.

Obrazovni program i samoobrazovanje

Samo manji dio tvrtki ima razvijen i djeluje sustav samoobrazovanja i razmjene iskustava u odjelu prodaje. Ako tvrtka ima takvu vrijednost, tada se prodavači međusobno podučavaju, uz sudjelovanje menadžera stvara se plan traženja i proučavanja informacija, u roku od 1-2 tjedna odgovorni zaposlenici čitaju nekoliko knjiga, gledaju ili pohađaju novu obuku, a jednom tjedno, bolje ponedjeljkom, zaposlenici prenose nove informacije i nude praktične zadatke za obuku. C razvoj društvene mreže, informacije o novim proizvodima šire se gotovo trenutno, a često dobivam informacije o tome gdje se nešto pojavilo, čak i od nepoznatih ljudi preko mreža My Circle i Odnoklassniki. Zadatak sustava samoobrazovanja u poduzeću je organiziranje stalnog priljeva nove informacije svom odjelu.

Samoanaliza i statistika

Pa zadnji trenutak. Kažu da je prodaja matematika, odnosno statistika, a svaki prodavač ima svoj profesionalni omjer broja kontakata i rezultata koji stalno unapređuje. Statistika u poduzeću mora se voditi, biti 100% točna i mora omogućiti menadžeru i kolegama da u svakom trenutku vide prodajne rezultate jedni drugih. Osim toga, voditelju prodaje treba pomoći da razvije vještine samorefleksije kako bi na kraju dana mogao odgovoriti na pitanje voditelja što je dobro napravio, kakve je rezultate postigao, što nije uspio i koje je pogreške napravio. napravio.

Kriza je uglavnom u glavi mnogih, puno je emocija i nepotrebne panike u njoj, ako stvorite Veliku tvrtku i razvijete svoje ljude, onda se u bilo kojem trenutku nemate čega bojati. Hoćete li se s time nositi sami ili uz pomoć trenera, vaš je izbor.