Prodaja u krizi: kako povećati prodaju u krizi?

Što treba učiniti voditelj prodaje u kriznim uvjetima? Što učiniti kada klijenti obustave plaćanja, reprogramiraju narudžbe, uprava zahtijeva da se ispuni plan, a voditelji prodaje odustanu?

“Taman kad sam pomislio da sam došao do dna, začulo se kucanje odozdo.”

"Kada dođete do svog stropa, shvatit ćete da je to tuđi pod."

Kriza čisti tržište

Tijekom krize tvrtke su bile podijeljene u 2 vrste: neke su aktivno otpuštale osoblje, druge su ih aktivno obučavale. Jedni razmišljaju što će biti nakon krize, drugi ne vide kako iskoristiti potencijal svojih zaposlenika u promijenjenim uvjetima. Postoji mišljenje da se otpuštaju samo neučinkoviti djelatnici, no pitanje je zašto su takvi zaposlenici zapošljavani. Kriza neće trajati vječno, a noć je, kao što znamo, najtamnija pred zoru. Kriza čisti tržište i otvara put. Možda ćete poželjeti biti među onima koji zauzimaju ispražnjeni prostor.

Krizni trening

Je li moguće uz pomoć treninga riješiti problem globalne krize? Barem ima pokušaja, a odjednom se na tržištu pojavilo mnogo treninga na temu “Menadžment u kriznim vremenima”. Ali izazov je prenijeti sve te mudre preporuke svakom pojedinom prodavaču i natjerati ga da nešto poduzme, promijeni svoje obrasce ponašanja i traži nove načine kako ispuniti svoj prodajni plan. Prodavač može imati više od jednog prodajnog treninga za sobom, ali budući da zna koja pitanja postaviti i kako odgovoriti na prigovore, iz nekog razloga ljudi ne kupuju više od njega. Mnogi ljudi žele da svaki zaposlenik započne određeni proces samorazvoja i samoobrazovanja nakon obuke, ali ne poduzimaju svi ništa za to. Kao rezultat toga, dovodimo konja do vode, ali ga ne možemo natjerati da pije.

Zdravi fanatizam

Ako se okrenemo povijesti, možemo se sjetiti puno slučajeva kada je jedna osoba ili grupa ljudi uspjela koristiti razne vrste energije da dodirne prave žice u ljudima i podigne ih do podviga, da pređe njihove granice, da probudi u njima samopouzdanje i motivira ih da učine nemoguće. To znači da svaka osoba ima tu energiju i svaka osoba može imati potreban stav. Kako su vaši prodavači raspoloženi kad ujutro dođu na posao? Ako čovjek ima što raditi, može trčati na posao u 6 ujutro. Ali kako stvoriti ovo "za što?"

Snažne volje

Za rad s iskusnim prodavačima i za osvjetljavanje zvijezda koje se gase, učinkovitije je usmjeriti obuku ne na tehnike prodaje, već na unutarnje kvalitete osobe. Čak i osoba prosječnih sposobnosti može izvesti nokaut tehniku ​​udarca u srednje brzom vremenu. Ali podučavanje stvarima kao što su samopouzdanje, odgovornost, dosljednost, svakodnevno treniranje, odlučnost, samopoštovanje, introspekcija, vizija perspektive i novi stav prema drugim ljudima može zahtijevati više vremena, ali rezultat će biti na kvalitativno novom razini. Bolje se riješiti osrednjih prodavača, ali od onih koji pokazuju snažne unutarnje kvalitete stvoriti tim koji će zadržati stare i pronaći puno novih klijenata. Ali ovo je još jedan trening.

Nova pravila

A što može pomoći da prodrma iskusnog prodavača i dati mu priliku da se otrese starih vremena, sada ćemo pogledati. Prvi uvjet je promijeniti pravila igre kako bi prodavač osjetio potrebu za daljnjim kretanjem. Život su pokretne stepenice koje se spuštaju, čak i ako stojite - idete unatrag, a za kretanje naprijed potrebna je dvostruka snaga.

U jakoj tvrtki prodavači moraju vidjeti svoj cilj i na temelju njega moći sebi postaviti ciljeve za sljedeći sat, dan, tjedan, mjesec, godinu. Da bi se to postiglo, trening ispituje vezu između ciljeva prodavača i tvrtke, kao i vrijednosti prodavača; zašto će on sve to učiniti? Kamo ga vodi to što radi? Kakva osoba postaje u tom procesu? Vidi li metu? Uostalom, kao što znate, prepreke su one zastrašujuće stvari koje vidimo kada maknemo pogled s cilja.

Koliko košta vjera?

Slijedi rad sa stavom i unutarnjim kvalitetama prodavača. Tko sebe smatra čovjekom kada u ponedjeljak ujutro otvori oči i shvati da mu je vrijeme da se spremi za posao? Ako vaš prodavač ima težak dan u ponedjeljak, jutra nikad nisu dobra, svi su ljudi gadovi - onda on donosi svu tu negativnost u tvrtku i svaki dan će vam govoriti zašto je nemoguće izvršiti ovaj ili onaj zadatak. Ljudi se općenito često dijele na one koji objašnjavaju zašto ne i one koji traže načine kako dobiti da. Ovo je razina. Ono u što vjerujete to i jest. Bilo da vjerujete da je nemoguće moguće ili ne, u svakom slučaju ste u pravu. Promjena nečijih uvjerenja i njegovog uobičajenog shvaćanja svijeta je teška, ali moguća. Promjena osobnosti prodavača nije naš cilj, ali pomoći mu da zamijeni nekoliko ograničavajućih uvjerenja onima koja će mu pomoći da postigne uspjeh sasvim je moguće učiniti to na treningu. "VJERA je ono što te tjera naprijed kada um kaže da ništa neće uspjeti!" Inače, što mislite koliko bi trebalo koštati da vaš zaposlenik počne vjerovati u sebe, u tvrtku i u svoj uspjeh?

Zona udobnosti i nove mogućnosti

Iznenađujuće, razvojem osobnih kvaliteta prodavača, njihovih stavova i upravljanja emocionalnim stanjem uglavnom se bave tvrtke iz područja agresivne i direktne prodaje – pozivni centri, distributeri opreme za kućnu njegu, dobavljači dodataka prehrani i zastupnici MLM tvrtki. Ljudi neke od tih tvrtki smatraju kultovima, no činjenica je da ljudi tamo stvarno nadmašuju svoje stereotipe i idu dalje od svojih mogućnosti. Ali vjeruje se da ako je tvrtka otvorila lijep ured, stvorila odgovarajući brend i imidž, tiskala brošure, onda nema potrebe ulagati novac u osobnosti prodavača, oni bi već trebali biti zahvalni za rad u ovoj tvrtki, pa možete im se nasmiješiti i ostati osrednji. Provedba standarda prodaje dobro funkcionira samo u maloprodaji, a ako vaši ljudi ne prodaju hamburgere, morate razviti njihove vještine i unutarnje kvalitete. Uostalom, standardi su pravila ponašanja, a prodajne vještine su prije svega sposobnost mijenjanja i prilagođavanja vlastitog ponašanja kako bi se postigao željeni cilj u radu s klijentom.

Sustav buđenja prodavača

Sljedeća faza nužno mora biti izgradnja sustava motivacije u tvrtki, stvaranje duha natjecanja i zdrave konkurencije, nagrađivanje međupobjeda i javno priznanje zasluga prodavača. Postoji cijeli arsenal tehnika koje su prilagođene kulturi određene tvrtke i djeluju 100%. U jednoj tvrtki jedna od ideja bila je da se prodavaču koji na kraju tjedna pokaže najslabiji rezultat stavi veliki plišani smeđi majmun na svoj stol, a u 99% slučajeva, sljedeći tjedan završila je na drugom stolu. Ponekad je više motivirati ne osjećati se kao gubitnik nego dobiti bonus.

Obrazovni program i samoobrazovanje

Samo manji dio tvrtki ima razvijen i djeluje sustav samoobrazovanja i razmjene iskustava u odjelu prodaje. Ako tvrtka ima takvu vrijednost, tada se prodavači međusobno podučavaju, uz sudjelovanje menadžera stvara se plan traženja i proučavanja informacija, u roku od 1-2 tjedna odgovorni zaposlenici čitaju nekoliko knjiga, gledaju ili pohađaju novu obuku, a jednom tjedno, bolje ponedjeljkom, zaposlenici prenose nove informacije i nude praktične zadatke za obuku. C S razvojem društvenih mreža, informacije o novim proizvodima šire se gotovo trenutno, a često dobivam informacije o tome gdje se nešto pojavilo, čak i od nepoznatih ljudi preko mreža My Circle i Odnoklassniki. Zadatak sustava samoobrazovanja u poduzeću je organiziranje stalnog priljeva nove informacije svom odjelu.

Samoanaliza i statistika

Pa zadnji trenutak. Kažu da je prodaja matematika, odnosno statistika, a svaki prodavač ima svoj profesionalni omjer broja kontakata i rezultata koji stalno unapređuje. Statistika u poduzeću mora se voditi, biti 100% točna i mora omogućiti menadžeru i kolegama da u svakom trenutku vide prodajne rezultate jedni drugih. Osim toga, voditelju prodaje treba pomoći da razvije vještine samorefleksije kako bi na kraju dana mogao odgovoriti na pitanje voditelja što je dobro napravio, kakve je rezultate postigao, što nije uspio i koje je pogreške napravio. napravio.

Kriza je uglavnom u glavi mnogih, puno je emocija i nepotrebne panike u njoj, ako stvorite Veliku tvrtku i razvijete svoje ljude, onda se u bilo kojem trenutku nemate čega bojati. Hoćete li se s time nositi sami ili uz pomoć trenera, vaš je izbor.

Kakve god uvjete diktira stvarnost, zadatak svakog poslovnog čovjeka je ostvariti stabilan prihod. Nestabilnost, fluktuacije valuta i smanjena kupovna moć dovode do pada profitabilnosti. Ako se prilagodite novim zahtjevima tržišta, posljedice se mogu izbjeći. Kako povećati prodaju tijekom krize? Morate primijeniti jednu od dolje navedenih strategija "preživljavanja" i obogaćivanja.

Glavni načini povećanja prodaje u uvjetima krize

Odmah rezervirajmo: pojam "prodaja" znači dobit. Konačni cilj je zaraditi novac. Kad nekima postanu teška vremena, drugi ustanu. A metode su iste:

• Snižene cijene robe. Neučinkovit način preživljavanja.
• Potiskivanje konkurenata. Morat ćete aktivirati administrativni resurs. U obzir se uzima obrnuti zaokret osmice (efekt bumeranga).
• Prenamjena. Planirano je izdati nove proizvode koji su traženi.

Čime trgovati u krizi

Postoje tri stupa koja pomažu sadašnjim milijarderima i uspješnim poduzetnicima da se legalno obogate:

1. Ljudi jedu.
2. Ljudi piju.
3. Ljudi trebaju dom.

Ako trgovina robe široke potrošnje pati od nestabilnosti globalnog gospodarstva, prvo nije prikladno. Tvrtke koje ne prodaju alkohol, hranu ili nekretnine koriste se drugim metodama.

Najučinkovitije metode

Među učinkovite metode istaknuti:

• Damping. Pobijedite svoje konkurente cijenom. Nemojte raditi u nepovoljnom položaju.
• Apsorpcija. Dodajte proizvodne pogone koji se prodaju u bescjenje.
• Smanjenje asortimana. Riješite se predmeta koji se sporo kreću ako se novac troši na njihovo skladištenje (u skladištu).
• Pregled strategije. Proširite spektar dodatne usluge. Radite ono što vaši konkurenti ne rade.

Važan savjet! Slijedite zlatno pravilo: da biste povećali prodaju, morate smanjiti troškove.

Smanjenje troškova roba (usluga)

Analiza rashoda za zadnjih pola godine omogućit će vam da vidite gdje su sredstva utrošena. A ako troškovi ne donose dobit, potrebno ih je eliminirati. Otpuštanje zaposlenika je proces koji zahtijeva promišljanje. Svaki poslovni čovjek zna koliko je teško pronaći (odgojiti) stručnjaka. A ako je određena instalacija sada nerentabilna, to nije razlog da je smanjite.

Ali kadrovska politika se revidira:

• Veze koje zahtijevaju troškove, a ne donose prihod su eliminirane.
• Ustajala roba se prodaje po posebnoj cijeni, jer će sutra biti zastarjela.
• Sirovine preostale iz “boljih vremena”, a nisu potrošene, “konzumiraju se”.

Dva su cilja kojima se teži. Potrebno je resetirati balast i dobiti novčanu rezervu. Proizvodnja koja je nerentabilna odmah se zamrzava, konzervira i stavlja pod zaštitu. Ali to je ako govorimo o o proizvodnji. Oni koji izravno ovise o trgovini morat će raditi. Njihov zadatak nije uštedjeti novac, već zaraditi novac.

Za vrijeme krize svi se klijenti odmah dijele na dobre i loše. Dobri su svi oni koji ostaju solventni i mogu vam dati “pravi” novac. Loši su svi ostali. U sadašnjim okolnostima morate se u potpunosti usredotočiti na privlačenje dobrih klijenata. Ne gubite vrijeme i energiju na stečajnike, prepustite ih svojim konkurentima! Što više robe uzmu od vaših konkurenata bez plaćanja, to će ih prije povući sa sobom na dno.Također pogledajte koliko je učinkovit vaš odjel prodaje, ostavit ću vam obrasce za samodijagnostiku. Ako je moguće, usredotočite se na rad s klijentima koji posluju u segmentima tržišta koji su najmanje pogođeni. To je moguće ako radite s tvrtkama iz različitih industrija. Na primjer, u mom slučaju je to upravo tako. Pogledajmo u kojim područjima se nalaze tvrtke U zadnje vrijeme potpisali velike ugovore s nama:

• poljoprivredni proizvođači;
• proizvodnja hrane;
• veletrgovci koji prodaju prehrambene proizvode, mješovitom robom, kućanske kemikalije, parfemi, kozmetika itd.;
• prodavači poljoprivrednih strojeva;
• tvrtke za proizvodnju odjeće, obuće i dodataka;
• veleprodajni i veleprodajno-maloprodajni lanci koji prodaju odjeću, obuću i dodatke;
• proizvođači namještaja i drugih proizvoda za dom i ured;
• veletrgovci i distributeri koji prodaju robu za dom i ured;
• tvrtke koje prodaju završne i građevinske materijale za popravke i uređenje interijera prostorijama.

Mislim da je ideja općenito jasna. Tijekom krize prestaje vrijediti “časna riječ”.

Provesti reviziju

Specifičnosti vašeg poslovanja mogu biti takve da u bilo kojem trenutku postoji značajan dug klijenata prema vama. Na primjer, isporučujete značajne količine robe za prodaju i konsignaciju. Nevolja je u tome što se u krizi intenzivira još jedno prodajno načelo: „Što više duguješ klijentu, on te više voli. Što vam je klijent više dužan, to će vas prije ostaviti.”

Pretpostavimo na početku kriznu situaciju vaši su klijenti imali ozbiljne dugove prema vama. Napravite popis tih dugova i odlučite što učiniti sa svakim od njih. Neki dugovi su prilično mali - možete privremeno zaboraviti na njih, koncentrirajući sve svoje napore na otplatu velikih dugova.

Veliki dugovi dijele se u dvije glavne vrste.

"Loš dug. Klijent vam je dužan, au isto vrijeme nema posebne potrebe dalje raditi s vama. Najgora stvar koju klijent može učiniti u takvoj situaciji je potpuno “zaboraviti” na dug.

"Dobar" dug. Klijent vam je dužan, ali treba vaše sljedeće isporuke. Ispada da će on morati postupno vraćati dug prema vama kako biste mu vi isporučivali sljedeće pošiljke.

Da biste naučili kako iscijediti "loše" dugove, nije štetno proučiti knjigu Alexandera Shumovicha "100 koraka do naplate duga" od korica do korica. Ali ono glavno što ću vam sada reći: ako sjedite u svom uredu i čekate da klijent plati, on nikada neće platiti. Da biste iz klijenta iscijedili svoj novac, morate stalno biti u bliskom osobnom kontaktu s njim, zapravo, gotovo živjeti s njim. Potrebno je strpljivo i kontinuirano vršiti pritisak na klijenta da ne progleda bijela svjetlost. Tako da zna: svaki dan dio novca koji mu dolazi treba iskoristiti da podmiri dug prema vama. Tako da shvati: moći će se riješiti vašeg stalnog pritiska tek nakon što vas isplati.

S "dobrim" dugom situacija je mnogo ugodnija. Ali čak i ovdje morate pokazati odgovarajuću čvrstinu i odlučnost i shvatit ćete kako povećati prodaju i zadržati kupce.

Želite još savjeta? Morate sklopiti nekoliko puta više poslova da biste zadržali isti obujam prodaje. I višestruko više kako bi došlo do povećanja količine prodaje.

Od samog početka mudrije je biti spreman na to da će se od tri transakcije za koje očekujete novac isplatiti samo jedna. Ako većina poslova propadne, nema veze: to je ono što ste očekivali. A ako plate čak dvije transakcije od tri, bit ćete iznimno sretni zbog toga.

Gledajući na ovaj način, nije teško održati visok timski moral u najtežim okolnostima, pa čak i u slučaju opetovanih grešaka kupaca. Naravno, da biste nadoknadili gubitke od “zapelih” transakcija, potrebno je značajno povećati intenzitet rada s klijentima, odnosno obaviti mnogo više poziva i održati više sastanaka. Aktivno radite s klijentima! Borite se za prodaju tijekom krize!

Došli smo do samog važna točka- do praga koji dijeli uspješne tvrtke od neuspješnih; oni koji napreduju od onih koji propadaju. U krizi je vrlo teško (prije svega moralno) aktivno raditi s klijentima. Kada komunicirate s klijentima, od njih stalno slušate pritužbe, priče kako je sve loše i dobivate odbijenice. Stoga instinkt govori poslovnom čovjeku: bolje je ne zvati klijente i ne sastajati se s njima! Ako svaki poziv i svaki susret s klijentom izaziva bol, onda se čini: manje poziva i sastanaka - manje boli! Oslabi li se i menadžment odjela prodaje, tim lako pada u potpunu pasivnost. Voditelji prodaje sjede u uredu, žale se jedni drugima kako je sve loše. I čekaju da se dogodi čudo i završi kriza. Obično takva situacija ne završi čudom, već potpuno prirodnim ishodom. Kriza u ovoj tvrtki završava njegovom smrću. Osobno za zaposlenike kriza se nastavlja punom snagom: sada nemaju posla i izvora za život.

I borite se do kraja, a onda što će biti prvo: ili ćete poginuti svi do jednog, ili će se moral vaših neprijatelja slomiti i oni će se povući. I odmah iza ugla - povećanje količine prodaje i novi ugovori.

Primjer. Tvrtka sa sjedištem u Čeljabinsku ugrađuje uređaje za praćenje potrošnje goriva na vozila. Ovi uređaji omogućuju uštedu u prosjeku 20% (ponekad i do 40%) goriva tijekom rada kamioni i putnički autobusi. Kako je kriza trebala utjecati na prodaju ove tvrtke? S jedne strane ulaganja u nabavu dodatna oprema padaju, što znači da bi prodaja trebala pasti. S druge strane, uštede dolaze do izražaja, a troškovi goriva i maziva među najznačajnijima su za autotransportna poduzeća. To znači da prodaja tijekom krize može biti vrlo uspješna.

Što se zapravo dogodilo? Tvrtka je prodaju obavljala kroz nekoliko regionalnih ureda. Kakav je bio moral direktora predstavništva, takva je bila i prodaja njegovog tima. Na primjer, u autonomnom okrugu Khanty-Mansiysk direktor predstavništva smatrao je da kriza nije prepreka poslovanju, razmišljao je o tome kako povećati stvarnu prodaju, tako da se njihov obujam nije smanjio. A direktor predstavništva u autonomnom okrugu Yamalo-Nenets odlučio je da je sve loše, klijenti nemaju novca i da je nemoguće prodati. I sasvim sigurno: prodaja u njegovom salonu pala je na nulu. Zbog toga je dobio otkaz.

Budući da tijekom krize većina kontakata s klijentima zapravo donosi negativne emocije, očekivana reakcija zaposlenika je smanjenje broja kontakata. Ova bolest brzo postaje epidemija. Kao rezultat toga, čak iu situaciji kada se može nešto prodati, mnoge tvrtke padaju u apatiju. I nije sama kriza, nego upravo pasivnost u komercijalnom radu ono što te tvrtke ubija! U takvim trenucima postaje očita razlika između prvaka i prosječnih i slabih. Dok slabići odustaju bez borbe, a mediokriteti nekako tromo i tužno pokušavaju raditi s klijentima, šampioni povećavaju broj poziva i sastanaka. Samo iskusan voditelj prodaje može voditi tim do uspjeha. Primjer.

U prosincu 2008. proveo sam korporativni trening “Veliki ugovori” za tvrtku koja je jedna od tri vodeće tvrtke u Moskvi koje se bave izvođenjem građevinskih projekata. Gotovo svi klijenti ove organizacije su građevinari, pa je kriza nanijela ogromnu štetu prodaji. Međutim, istu štetu su pretrpjeli svi njegovi konkurenti.

Mislim da je odgovor tvrtke na krizu otkrio čimbenike koji su je nekoć učinili jednim od tržišnih lidera. Tvrtka je i prije krize zadržala strogi standard: svaki “lovac” iz odjela prodaje morao je svaki radni dan održati najmanje dva vanjska sastanka. U kriznim situacijama standard je povećan na tri do pet terenskih sastanaka dnevno. Svaki uspješni “lovac” dobio je vozača s automobilom, osobnog asistenta u uredu i dva mobitela. Zapravo, poslovni ljudi su se prebacili na način mobilnog ureda, učinkovito koristeći sve vrijeme između sastanaka, uključujući vrijeme zaglavljenih u prometnim gužvama, za pozivanje klijenata. Na jedan mobitel razgovaraju s klijentima, a na drugom istodobno daju upute svom osobnom asistentu. Potonji je taj koji priprema i šalje klijentima potrebne ugovore, fakture i specifikacije. To vam omogućuje da održite zadani tempo prodaje tijekom krize.

Čim je postalo očito da su mnogi već dogovoreni ugovori zapeli, proračuni smanjeni i značajan dio očekivanih prihoda neće se pojaviti u skoroj budućnosti, tvrtka je najavila korporativni dan čišćenja. Menadžeri i zaposlenici međusobno su podijelili Moskvu i Moskovsku regiju. Nakon čega su ih nekoliko dana prečešljavali automobilima u potrazi za novim gradilištima gdje bi se mogle vršiti isporuke. Kao rezultat ovih zaobilaznica, tvrtka je samo u studenom potpisala ugovore o nabavi za više od dvjesto novih objekata! Prodaja je u krizi porasla zahvaljujući snalažljivosti gospodarstvenika.

I to unatoč činjenici da svaki kontakt s klijentom zaposlenicima tvrtke teško pada. Uostalom, kriza je prvo pogodila građevince! Ovdje dolazi do izražaja istinska snaga karaktera - sposobnost da se učini ono što se mora učiniti, koliko god to bilo teško.

Iskreno se nadam da će ova tvrtka dostojno prebroditi krizno razdoblje i do kraja biti još jača nego na početku, jer zna trudom povećati broj prodaje.

Kad vaši konkurenti imaju glave u pijesku i tresu se od straha, najbolje što možete učiniti za dugoročni uspjeh svoje tvrtke na tržištu jest aktivno se susretati s kupcima i komunicirati s njima. Povećanje prodaje tijekom krize nije mit!

Provedite ekspresnu reviziju odjela prodaje sami koristeći 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Provesti reviziju

Važno je i u kakvom raspoloženju idete klijentima. Klijentima možete reći da nije sve tako loše i da su strahovi jako pretjerani. Uostalom, već postoje pozitivni aspekti, a situacija se postupno počela mijenjati na bolje. I u budućnosti će sve biti jednostavno divno! Što klijentu treba u teškom trenutku - još više strahova i negativnosti? Ili su moralna potpora i naboj živahnosti vitalni i potrebni za njega? S kim je klijentu ugodnije komunicirati u kriznoj situaciji - cmizdravcem, pesimistom i gubitnikom? Ili sa samouvjerenim, čvrstim optimistom? Kad svi oko vas jauču i plaču, najdeficitarnije osobine su optimizam i samopouzdanje. Stoga, koliko god vas klijenti gušili svojom negativnošću, trebali biste odgovoriti s pozitivnošću i nepokolebljivim povjerenjem da je, općenito, sve u redu i da će sve sigurno biti u redu. I to ne čak ni dobro, nego jednostavno odlično! Klijenti to vole i cijenit će svaku priliku za razgovor ili susret s vama. Uvijek će im biti drago vidjeti vas. I svakako će prije svega platiti vama. Nakon što naučite odavati samopouzdanje, možete povećati prodaju čak iu krizi.

Ako vam tržište nije previše palo, možete intenziviranjem rada s klijentima i unošenjem optimizma u svaki poziv i svaki sastanak čak povećati promet tvrtke. Ako je kriza zadala ozbiljan udarac vašim klijentima, nema veze! Aktivan rad s klijentima pomoći će vam da preživite teška razdoblja. Nagrada će doći kasnije. Kad kriza prođe i tržište oživi, ​​pokaže se da ste uspjeli odvući najmoćnije i najlikvidnije klijente. S njihovim usponom, za vas će započeti brzi rast, a vaš tržišni udio značajno će se povećati. Mnogi vaši konkurenti, koji su tijekom krize sjedili u svojim uredima i oštro smanjili intenzitet rada s klijentima, ostat će bez posla. Kasnije možete kupiti čak i ruševine njihovih tvrtki po razumnoj cijeni - ako vam je, naravno, isplativo. Najjači učinak može se postići ako tijekom krize kombinirate aktivan komercijalni rad s promišljenom strategijom i taktikom koja uzima u obzir ranjivosti i pogreške u aktivnostima vaših konkurenata. Tada, čak i na tržištu koje pada, možete ozbiljno unaprijediti svoje poslovanje i učiniti ga vodećim čak i prije nego što kriza prođe. Upravo to mi je pošlo za rukom 1998. godine. Pitanje kako povećati prodaju više nije bilo tako goruće. Čuda se ne događaju, a uspjeh nam nije došao besplatno. Platili su to naši konkurenti, od kojih smo uzimali klijente kako bismo preživjeli. Mnogi od njih nikad se nisu uspjeli izvući iz financijske vrtoglavice u koju su ušli 1998., dijelom zahvaljujući našim naporima. Tako sam 1999.–2001. pregovarao o akviziciji triju tvrtki bivših konkurenata.

Ozbiljno smo pojačali intenzitet komercijalni rad. Iako dio planiranih uplata nije realiziran, to je kompenzirano novim ugovorima sklopljenim tijekom krize. Kako se pokazalo, iu takvim je uvjetima sasvim moguće sklopiti nove poslove za ozbiljne iznose. Samo što od dva-tri ugovora koja su se mogla sklopiti da nije bilo krize samo jedan se pokreće.

Time je premašen godišnji plan. I kao bonus, cijeli moj tim odletio je u Francusku za katolički Božić o trošku tvrtke.

Kao što vidite, sve nije tako loše. Štoviše, za osobu koja ima razumijevanja postoje trenuci u trenutnoj situaciji koji je čine iznimno zanimljivom. I vrlo isplativo ako shvatite kako možete povećati promet od prodaje.

Ključne prednosti sadašnje situacije: kako zaraditi na krizi

Je li situacija dobra? Pa, ja ne znam! Situacija je jednostavno super! Predivno! nevjerojatno! Nigdje i nikada nema takve mogućnosti zarade na ulaganjima kao tijekom krize ili ozbiljne korekcije tržišta.

I. Burza

Proučavanje povijesti nije samo zanimljivo, već i iznimno korisno. Na primjer, kako bismo izvukli zaključke na temelju prošlih događaja o tome koje je akcije najučinkovitije poduzeti u trenutnim uvjetima.

Nakon bankrota 1998., rusko tržište dionica se srušilo i smrvljeno u prah. Većina je vjerovala da više nikada neće ustati. Oni koji nisu poslušali opće mišljenje i kupili dionice odmah nakon neispunjavanja obveza ubrzo su postali vrlo bogati ljudi. U isto vrijeme, nije bilo potrebe biti genij; nije bilo potrebe imati insajderske informacije. Najviše sreće imali su oni koji su uložili u dionice Gazproma: nakon krize one su se udeseterostručile. Ali nisu stradali ni oni koji su kupili dionice Sberbanka koje su porasle šest do sedam puta. Općenito, svi koji su ulagali u rusku burzu tada su dobili dobar prihod. I nismo morali dugo čekati: tržište je pokazalo ozbiljan rast u roku od godinu dana nakon propusta.

Kriza 2008.–2009. pruža slične prilike. Do siječnja 2009. rusko tržište dionica potpuno se srušilo i naizgled se grčilo u agoniji na dnu ponora. Međutim, povijest sugerira da nakon naglog pada, burze ne umiru - osim ako se u Rusiji ponovno ne uvede diktatura proletarijata. Burza se, poput feniksa, neizbježno diže iz pepela i uzdiže.

II. Privatni zajmovi

Jedna od najvažnijih posljedica krize je značajno pogoršanje kreditne situacije. Jeftini uvozni krediti naglo su povučeni iz ruskog gospodarstva, a mnoge banke i financijske tvrtke počele su imati ozbiljnih problema s likvidnošću.

Zbog toga banke viču da nema novca i traže da tvrtke vrate izdane kredite, a ne žure se s davanjem novih kredita zbog sumnje u solventnost dužnika. Postavlja se pitanje: ako tvrtka ima ugovor o kreditu s bankom i uredno ispunjava sve njegove bitne uvjete, kako banka može zahtijevati prijevremeni povrat kredita? To jednostavno ne može. No, činjenica je da rok svakog ugovora o kreditu prije ili kasnije istječe. Svaka banka ima klijente kojima su krediti istekli u listopadu, studenom, prosincu 2008., siječnju 2009. itd. Prvo, banke zakonski inzistiraju da se krediti vraćaju na vrijeme. A onda se ne žuri izdavati nove kredite. U međuvremenu, novac od klijenata aktivno se vraća u banke.

Što je dobro u ovakvom stanju stvari? Otvara izvrsne mogućnosti za davanje privatnih zajmova. Mnoge jake i vrijedne tvrtke, zbog gore opisane bankarske politike, doživljavaju nedostatak obrtnog kapitala. Ne da ih to čini neprofitabilnima ili ugrožava njihovu egzistenciju, ali prihodi su im znatno manji nego što bi mogli biti.

Pod tim uvjetima mogu im se ponuditi privatni zajmovi po vrlo zanimljivoj kamatnoj stopi. U prosjeku, krediti se daju na 3-4% mjesečno (u Kazanu - na 5% mjesečno). Pod ovim okolnostima, 2,5% mjesečno može se smatrati prijateljskim uvjetima. Ako imate milijun ili dva u banci, razmislite: isplati li se držati ih tamo? Naravno, treba ostaviti neku rezervu za svaki slučaj. A ostatak je bolje plasirati u obliku ulaganja po puno povoljnijim uvjetima nego što to može pružiti bilo koja banka:

• 2,5% mjesečno - 30% godišnje.
• 3% mjesečno - 36% godišnje.
• 4% mjesečno - 48% godišnje.
• 5% mjesečno je već 60% godišnje.

Možete li zamisliti kako je to lijepo? Za svaki milijun dobivate mjesečnu dividendu u iznosu od 25–30 tisuća, pa čak i 40–50 tisuća. Tijekom godine zaradite od 300–360 tisuća do 480–600 tisuća, a mjesečni prihod od 10 milijuna bit će najmanje 250-300 tisuća

Danas je novac u nedostatku, a mnoge tvrtke spremne su prihvatiti vaša sredstva pod uvjetima koji su vama zanimljivi. Zapravo vam je ovu priliku pružila pretjerana pohlepa banaka. Ali neće dugo trajati. Štoviše, u vašem je interesu da ih koristite povoljni uvjetišto je duže moguće.

III. Ulaganja u nekretnine

Što se tiče ulaganja u nekretnine, od zime 2008. do 2009. još nije došlo vrijeme za njih. Značajnijeg pada cijena nekretnina još nije došlo. Istodobno, kriza likvidnosti na tržištu nastavlja se zaoštravati. Znatno je više onih koji su spremni prodavati po sadašnjim cijenama nego onih koji imaju priliku i želju kupiti. Osim toga, hipoteke, koje su bile motor mnogih transakcija, posebno u Moskvi, gotovo su na izdisaju.

Iz ove situacije postoji samo jedan izlaz: da bi tržište zaživjelo, mora doći do masovne korekcije cijena nekretnina.

Građevinari se iz sve snage drže i ne snižavaju cijenu dok im preostane barem nešto sredstava. Ali svakog mjeseca novca je sve manje, a ponor je sve bliži. A kad masovna korekcija cijena konačno oživi tržište nekretnina, za mnoge građevinare bit će prekasno. Tada će doći vrijeme za najisplativija ulaganja u nekretnine. Prilikom otkupa olupine građevinske tvrtke Bit će mnogo opcija kada se nekretnina može kupiti za pola ili čak trećinu tržišne cijene. Možda su to investicije koje mogu donijeti najveći prihod. Istina, da biste u njima mogli u potpunosti uživati, preporučljivo je imati slobodan kapital od nekoliko milijuna ili desetaka milijuna dolara, ili još bolje, stotina milijuna dolara.

IV. Otkupljivanje konkurenata na trtu

Što ako se niste dobro pripremili za krizu i prije njezina početka niste akumulirali dovoljno financijskih sredstava koja biste mogli iskoristiti za investicije? Šteta ako je tako. Jer – opet napominjem – niti u jednom trenutku nema takvih prilika za ulaganje kao u vrijeme financijske krize ili korekcije tržišta. Pa nadam se da ćeš barem izvući prave zaključke za budućnost. I pravilno se pripremite za sljedeću krizu.

Napravit ćete dobar potez ako pozovete konkurente u opadanju da vam prodaju svoje poslovanje ili neke njegove ključne dijelove. Općenito, što bi vam bilo korisno kupiti i što ste spremni platiti.

Nadam se da sada bolje razumijete kako se možete učinkovito nositi s takvim okolnostima i kako ste se trebali pripremiti na njih mnogo godina prije nego što su se dogodile kako biste u potpunosti iskoristili njihove prednosti, koje su svakako jedinstvene. Zadnji put je rusko gospodarstvo poduzetnicima pružilo usporedive mogućnosti 1998. godine. Ipak, ne brinite: nešto slično će se sigurno ponoviti u budućnosti. I nećete morati predugo čekati, možete biti sigurni. Kao što je Mao Zedong rekao: "Naš put je trnovit, ali izgledi su svijetli!"

© Konstantin Baksht, direktor tvrtke"Baksht Consulting Group".

Najbolji način da brzo savladate i implementirate tehnologiju izgradnje prodajnog odjela je pohađanje obuke K. Bakshta o upravljanju prodajom "Sustav prodaje".

U posljednje vrijeme često se susrećemo sa situacijom da klijenti na ponudu za prodaju odgovaraju: “Nećemo kupovati – kriza je u državi.” Što učiniti u takvoj situaciji? Dakle, želim odmah reći da je kriza vrlo dobro vrijeme kako bi se provjerila kvaliteta obuke bilo kojeg prodavača, menadžera, prodajnog agenta, konzultanta. Ako razmišljate o tome koliko se prodaja u krizi razlikuje od prodaje u normalnim vremenima, mogu reći da u normalnim vremenima postoje laki klijenti i njima je lako prodati, ali postoje i teški klijenti s kojima treba komunicirati i provoditi vrijeme . Što se događa tijekom krize? Svi klijenti postaju teški, a novac ne daju lako. Ali to zahtijeva više pažnje, više rada s njima, više profesionalnosti prodavača. Što se tiče činjenice da klijenti često kažu: "Nećemo kupovati - u zemlji je kriza", to znači da morate raditi s njima kao s teškim klijentima, a prodavače obučavati upravo ono što je povezano s tim vještinama. Uostalom, što je težak klijent - osoba koja ne daje novac odmah, ali morate raditi s njim. I u ovom slučaju, razina zahtjeva za prodavatelja značajno raste. A takva kvaliteta kao što je ustrajnost, sposobnost ustrajnog rada s klijentom ne nametljivo, već ustrajno, dolazi do izražaja. Često su prodavači fiksirani na određene točke i obraćaju pozornost na pogrešne elemente rada s klijentom koji su zapravo potrebni. Na primjer, prodavač više pažnje posvećuje prezentaciji svog proizvoda, umjesto da traži više od klijenta, što dovodi do toga da klijent kaže - razmislit ću o tome.

Često je klijent za sebe već odlučio: "U krizi sam, ništa mi ne treba, ne mogu trošiti novac." A ako prodavač to vidi, jasno će utvrditi da u ovoj situaciji nije riječ o krizi, već o nekoj vrsti rješenja. Kad bi mogao prevladati ovaj problem, potaknuti potencijalnog klijenta na razgovor i saznati njegove potrebe, tada bi mu lako mogao pokazati pravi razlog i moći mu prodati. A prodavači, čuvši izraz "Kriza - ništa nije potrebno", jednostavno prestanu i prestanu djelovati. Sama kriza stvara tešku atmosferu i depresiju u poslovanju. Stoga ovaj odgovor možemo čuti cijelo vrijeme. Ali onaj tko to zna lako će prevladati sve prepreke.

U svakoj tvrtki postoje ljudi o kojima puno ovisi o tvrtki. Ovi ljudi su obično vrlo vrijedni i dobivaju puno pažnje. “Oh!” kažu im i jako ih poštuju. Svaka grupa ima ovo. Na primjer, Maya Indijanci imali su iscjelitelje. Nosili su ih na rukama, davali im najbolju hranu, odavali im čast i poštovanje. Istina, dok se nitko u plemenu nije razbolio. Čim bi se netko u plemenu razbolio, doktor bi jednostavno bio bačen s litice. Takav je bio zakon. Tamo nisu davali novac za lijekove. Ali tamo je bilo i zdravih ljudi. Pa, ono što mislim je da ako grupa ovisi o nekome, onda treba dati dužnu važnost samim ljudima i njihovim kvalifikacijama.

Glavni razlog niske prodaje u tvrtki (u nedostatku jake marke (poznate zaštitni znak)), leži u činjenici da vlasnici poduzeća i menadžeri ne pridaju važnost takvom elementu kao što su kvalifikacije prodajnih zaposlenika. Zašto vlasnici ne uzmu nekoga tko ne zna raditi ništa drugo i postave ga za računovođu? Ili zašto ne stavite neobučenog vozača za volan? Možeš se srušiti, sigurno. Ali ako svojim klijentima gurnete neobučene prodavače, vaš posao može propasti, a s njim i vaši snovi.

Koliko će kupaca odbiti nekvalificirani prodavač?

U vrijeme kad god tehničko područje, niti jedna osoba ne može prekršiti tehnološke procedure bez posljedica za rezultat; u području komunikacije s klijentima prodavači si dopuštaju najnečuvenije stvari, a to prolazi nezapaženo.

Ako popravljate aute i pravite puno kvarova, hoće li vam se to vidjeti? Obično da. Dobro je da se vidi brak. Onda se može popraviti. Ili barem razumjeti zašto nemamo klijenata. Da ste kupili loše izrađeno odijelo, biste li ga vratili? Saznaje li tvrtka za brak? Da, onda se to može popraviti. Što ako ne vidimo nikakve nedostatke u svom radu? Može li se što popraviti? I što popraviti? Ljudi se obično ne žale na lošu uslugu prodavača, jednostavno ne kupuju i ne vraćaju se. Oh, kako volim ovo, najpopularniji izgovor prodavača - nemamo puno posjetitelja. Da, ovo je provjereno vremenom i novcem - ako su prodavači kvalificirani, sve više ljudi im dolazi i dovodi druge.

Prodavač s "kiselim licem" smanjuje želju ljudi da budu u vašoj trgovini. “Kiselo lice” je znak nedostatka kvalifikacija. Prodavač koji ne zna ništa zanimljivo o svom proizvodu i nema volje o tome razgovarati nije kvalificiran da donese novac.

Prodajni agent koji je za sobom ostavio loše mišljenje o sebi. Kakvo će biti mišljenje kampanje koju on predstavlja?

Postoji nešto poput mogućeg dogovora. Tada postoji potencijalna prodaja, klijent može trebati vašu uslugu i voljan je razgovarati o tome. Dakle, možete prodati, ali...

1. Koliko potencijalnih poslova gubi nekvalificirani prodavač?
2. I koliko ljudi, nakon komunikacije s njim, odluči da ovo nije moja trgovina?
3. A koliko ljudi ne kupuje samo zato što im je neugodno komunicirati s prodavačima?

U posljednje vrijeme često me pitaju sljedeće pitanje: "Kako možemo zadržati stalne kupce tijekom pada tržišta?" Htio bih vas podsjetiti da postoji takva stvar kao odljev. Dobar prodavač je uvijek zainteresiran za klijenta, uvijek održava komunikaciju s njim, a ne samo u trenutku kada treba uplatiti novac. Na primjer, nekome sam prodao uslugu, au mojoj tvrtki postoji pravilo: nikad ne zovemo klijenta s ponudom nekih novih usluga ako prije toga nismo nazvali i saznali kako mu ide, je li dobio, što sam htio itd. Tijekom krize, pozivi da se sazna kako stvari stoje trebaju biti omjer 3 prema 1. t.j. 3 poziva da saznam kako mu ide i 1 poziv s nekom ponudom za kupnju.

Tijekom krize, menadžer ima još jedan problem - kako poboljšati ton vlastitog prodajnog tima kada stalno dobivaju odbijenice. Ovdje postoji jedna tehnologija koju, usput, podučavamo. A ona leži u činjenici da morate što više pažnje posvetiti prodavačima-igračima, tj. oni koji pokušavaju nešto učiniti. I kategorički prestanite obraćati pozornost na prodavače žrtava. Ako menadžer u ovom razdoblju više komunicira s onima koji nešto rade, onda će samo imati koristi. Kao prvo, stvorit će dobar prodajni tim. A ako komunicira s onima koji stalno kukaju, troši pažnju na njih, pokušava ih smiriti, onda on sam stvara kriznu situaciju u ovoj momčadi.

Postoje tri načina povećanja bruto prihoda tvrtke:

1. Prodajte više starim kupcima;
2. Pronađite više novih klijenata;
3. Podići cijene.

Iz nekog razloga, posljednja metoda izaziva najviše protesta među poduzetnicima, a ova glavna značajka nedostatak dobrih prodavača u tvrtki.

Ako svojim prodavačima kažete – dajem vam zadatak – prodajte više. Ili prodati skuplje visoke cijene. Što će reći? Možda ćete čuti iskreno "ne mogu" ili druge riječi koje vam odvlače pažnju postavljeno pitanje, ali sve se svodi na ovo - "mi to ne možemo i evo zašto." Ako oni, prodavači, kažu - mogu i, itekako, mogu - svaka čast i hvala. I za vas i za njih. I imat ćeš puno novca. Ali ako i dalje "ne mogu", što da radim? Što je to što ne mogu?

To je ili "ne želim" ili "ne mogu". Ili oboje odjednom. Ali obično želim prvo. Pa, istina je, jer obično prodavači dobivaju postotak od prodaje i malo je vjerojatno da će itko od njih odbiti novac. Zato obično prvo žele. I onda počnu činiti ili pokušavaju učiniti i vide da to ne mogu učiniti, ne ide. Nema dovoljno sposobnosti, nema vještina da se u nekim slučajevima ispravno ponaša, a to ima prilično bolan učinak na prodavača. Bolna reakcija na odbijanja ili druge situacije kada ne znaš što bi s klijentom i moraš ispasti glup. A ovo je frustrirajuće. I želja za odlaskom do klijenta nestaje. Ali negdje se mora raditi. I sada država više nije samo “neću”, nego “neću, ali se pravim da želim”. Zapravo radim jer se nema što jesti, ali nema velike želje. A takav zaposlenik nije najbolji najbolji predstavnik tvrtka, susret s klijentom ili prva komunikacija s njim. Jeste li ih vidjeli u trgovinama ili salonima? Što je s kafićima ili restoranima? Kako se vaša percepcija tvrtke mijenja nakon komunikacije sa zaposlenikom koji nema želju raditi svoj posao?

Želite li u budućnosti poslovati s ovom tvrtkom?

I tu se javlja potreba za motivacijom. Pa, ne želim raditi s ovim klijentom i ne želim uopće raditi ni s jednim. Pa nema motiva. Motiviraj me.

Jesu li vas kao dijete hranili žlicom? Niste htjeli jesti, a rekli ste: “Žlica za tatu, žlica za mamu”? Jeste li se uspjeli “motivirati”?

To je ono što je "motivacija". A kada ste bili gladni i htjeli ste jesti, jeste li trebali motivirati? To je sve znanost. I neka mi Veliki teoretičari motivacije oproste.

Možda samo obučiti prodavače i učiniti njihov rad prihvatljivijim i za njih i za kupce? Pogledajmo ovo.

“Čudan pogled” na kvalifikacije prodavača:

“Na prodaju se još uvijek ne gleda kao na umjetnost, koja posjeduje tako precizne, jasno definirane zakone kao što su, na primjer, temeljni principi inženjeringa.”

Kada govorimo o profesionalcu ili vještoj osobi, uvijek možemo vidjeti da ima alate za obavljanje posla. Poznaje ih, jasno razlikuje jedne od drugih i koristi ih po potrebi. A stručnjaku možete reći po tome kakav alat ima i u kakvom su stanju. Profesionalni nogometaši imaju svoje lopte, svoje vrlo posebne kopačke i tako dalje. Isto se može reći i za prodavače. Košta me puno posla da nekim ljudima dokažem da je tehnologija dostupna, da postoje jasni alati i da se njima može svladati. To je ponekad najteže. Ali ako osoba to vidi i razumije da je to istina - prisutnost jasnih alata - on je već na putu profesionalizma. Postupno ovladavanje alatima vaše aktivnosti sastavni je dio kvalifikacija.

Dio vještine je mijenjanje situacije, a ne prilagođavanje njoj.

Sposobnost mijenjanja mišljenja posjetitelja i u kojoj mjeri je to učinjeno i koliko je ugodno za oboje - posjetitelja i prodavača - njegov je posao i uspjeh. Koliko je bolji posjetitelj odn potencijalni klijent počeo razmišljati o vašem proizvodu ili usluzi, koliko se njegovo mišljenje promijenilo u smjeru koji vam je potreban - tako se mjeri rad prodavača. Prodavač s automatskim odgovorom ne mijenja ništa. “Pitali su nas - rekli smo. Poslani smo - otišli smo” - vidi se ovaj pristup. Ovo uopće nije kvalifikacija.

Postoji pokazatelj kvalificirane osobe, što se meni osobno najviše sviđa. Jednostavno je čaroban. Vrlo je lako vidjeti. Toliko je očito da je nemoguće pogriješiti. Evo ga:

Kvalificirani prodavači uživaju raditi. I to rade s neskrivenim zadovoljstvom. A i klijentima se jako sviđa. I to je dio činjenice da cijena proizvoda postaje niža u glavi kupca.

Jasan znak profesionalne, visokokvalificirane osobe je stalna potraga za novim stvarima, strastvena želja za daljnjim učenjem u svojoj struci. Ako prodavač kaže da zna prodavati, a ne želi više učiti, to znači da ili ne zna, odnosno da je nekvalificiran. Ili je dobar prodavač, ali je doveden u stanje "Ne želim učiti" uz pomoć nekvalificiranih učitelja.

Iskoristite svoje prodavače kao konkurentsku prednost.

Uostalom, sve razumni ljudi Koriste krizu za ekspanziju. A ako u tom razdoblju naučite ljude kako prodavati u krizi, bez sumnje ćete samo dobiti.