Razne promocije i posebne ponude prvenstveno se smatraju načinom povećanja prodaje. Ali ovaj marketinški alat zapravo donosi mnogo više koristi tvrtkama na razne načine. Na primjer, kompetentan rad s dionicama omogućuje vam da zamijenite tu dionicu baza klijenata, koje tvrtka gubi tijekom vremena, i potiče ponovne kupnje od postojećih kupaca.
Pritom vrijedi zapamtiti da nije dovoljno samo osmisliti i provesti neku akciju – potrebno je i prenijeti informaciju o njoj što većem broju ljudi iz svoje sredine. ciljanu publiku. Možete organizirati širenje informacija koristeći kanale kao što su publikacije i banneri na web stranici, društvene mreže, banneri u kontekstualnoj medijskoj mreži, a također koristiti distribuciju e-poštom u tu svrhu.

Evo 25 ideja koje možete koristiti za svoju internetsku trgovinu kako biste privukli nove kupce, povećali prodaju i proširili glas o svojoj robnoj marki.

1. Nasumična nagrada. Ova je opcija usmjerena na rad s postojećim klijentima, a ne na privlačenje novih. Pravila su jednostavna: među kupcima koji su naručili u određenom vremenskom razdoblju izvlači se nagrada u obliku određenog artikla ili novčane nagrade, a pobjednik se određuje pomoću generatora slučajnih brojeva. Primjer usluge sa sličnim funkcijama je mrandom.com.
2. Paket ponuda. Dokazani način da potaknete kupce da potroše više nego što su prvotno planirali je kombinirati nekoliko artikala u formatu paket ponude i ponuditi ih po nižoj cijeni nego da su kupljeni pojedinačno. Na primjer, paket kamera + torba + memorijska kartica.
3. Stvorite osjećaj oskudice. Naznačite da promocija vrijedi samo ograničeno vrijeme, primjerice ovaj tjedan ili sljedeća tri dana. Neka se ljudi osjećaju kao da gube novac ako odmah ne poduzmu nešto. Ograničena ponuda potiče dodatnu potražnju.
4. Prilika za dobivanje prvog. Govorimo o takvoj shemi kupnje robe kao što je prednarudžba. Istina, povrat od takve promocije u online trgovini bit će samo ako govorimo o vrlo popularnom proizvodu, na primjer, novom modelu iPhonea.
5. Vikend ponuda. Vikendom obično aktivnost potrošača opada, a možete je potaknuti slanjem ponuda svojoj bazi pretplatnika s izborom proizvoda koji su sniženi prilikom naručivanja subotom i nedjeljom.
6. Osobni odabiri. Segmentiranjem kupaca i nuđenjem svake skupine proizvoda koji im mogu biti potencijalno zanimljivi na temelju analize pregledanih proizvoda ili prethodnih narudžbi može se osigurati dobar povrat u obliku ponovljenih kupnji.
7. Kupujte više da uštedite. Ovakve ponude privlačne su kupcima jer stvaraju osjećaj dobivene koristi, unatoč tome što prosječni račun postaje veći. Nemojte davati velike popuste, samo se pobrinite da budu dovoljno atraktivni da potencijalne kupce potaknu na akciju.
8. Mali dar. Budimo iskreni - svi vole besplatne stvari. Dovoljno je pokloniti samo neku lijepu sitnicu, a poželjno je da osobu podsjeća na vaš brend. To može biti šalica, privjesak za ključeve, torbica za telefon itd. Ovo se čini kao mali bonus, ali mnogi će ga ljudi cijeniti.
9. Bodovi vjernosti. Svaki put kada kupac nešto kupi, dobiva bonus bodove koji se mogu zamijeniti za gotovinski popust na kupnju sljedeći proizvod. Ovu posebnu ponudu možete prvo testirati određeno vrijeme, a ako se dobro pokaže, učiniti program vjernosti neograničenim, relevantnim za cijelo vrijeme poslovanja internetske trgovine.
   
10. Pronađite jeftinije. Jedan od popularnih načina promicanja robne marke, relevantan za nove niše i kategorije proizvoda s niskom razinom konkurencije. Osnovno pravilo je da ćete razliku u cijenama odbiti ako je kupac sličan proizvod pronašao jeftinije u drugoj internet trgovini. Ali vrijedi još jednom podsjetiti da takva shema neće biti relevantna ako govorimo o visoko konkurentnoj niši, koju karakterizira mala marža na robu.
11. Dovedite prijatelja. Ponudite registriranim korisnicima bonus bodove ili gotovinski popust ako se prijatelj prijavi putem njihove referentne veze. To može izvrsno funkcionirati u popularnim nišama, kao što je maloprodaja odjeće. Na taj način možete proširiti svoju bazu kupaca preko samih korisnika koji djeluju kao svojevrsni trgovci za vaše poslovanje.
12. Rođendanski poklon. Ako imate dovoljno podataka o svojim klijentima za praćenje ove vrste informacija, možete postaviti automatsko slanje posebnih ponuda onim ljudima koji imaju skori rođendan. Svima će biti drago vidjeti takvu pažnju prema svojoj osobi od strane posla.
13. Samo za pretplatnike. Naziv nije sasvim točan, jer se prva asocijacija obično javlja uz analogiju s poštom e-pošta. Govorimo o formaciji jedinstvena ponuda za određeni kanal. Na primjer, na ovaj način možete povećati aktivnost na društvenim mrežama stvaranjem ograničene posebne ponude za sve pretplatnike stranice, koja vrijedi određeno vremensko razdoblje.
14. Mijenjamo staro za novo. Ova tehnika se naziva trade-in, a najpoznatiji primjer njezine uporabe u maloprodaji je mogućnost zamjene starog iPhonea za novi u maloprodajne trgovine Jabuka. Svojim stalnim kupcima možete ponuditi razmjenu stara stvar za novi, uz malu nadoplatu s njihove strane.
    
15. Poklon bonovi. Može dobro raditi u niši koju karakterizira Velika potražnja, kao što su odjeća, dodaci, nakit, digitalna tehnologija, knjige i drugo. Često se dogodi da nekome dragom želimo pokloniti dar, ali nismo odlučili što je točno najbolje odabrati i jednostavno ne želimo dati novac. U takvim će slučajevima poklon bon određenog apoena biti vrlo koristan.
16. Ispričaj mi priču. Zasigurno među vašim pretplatnicima na društvenim mrežama i e-mail biltenima ima ljudi kojima ne smeta pokazati svoju maštovitost ako im u zamjenu za to ponudite nešto vrijedno. Pokrenite natjecanje u kojem svatko može prijaviti priču u vezi s temom vaše internetske trgovine ili korištenjem određene kategorije proizvoda koju prodajete. U principu, priča se ne mora odnositi na vaš proizvod, možete se, primjerice, poklopiti s određenim događajem.
17. Obiteljska kupnja. Možete ponuditi popust ili besplatan dar onima koji od vas kupuju stvari ne samo za sebe, već i, na primjer, za svoje dijete. Dakle, prilikom narudžbe odjeće za odrasle i dijete u isto vrijeme, ponudite popust, Besplatna dostava ili čak pokloniti jedan komplet odjeće.
18. Usluga kao bonus. Ne odgovaraju svi proizvodi definiciji "kupi i koristi". Neki zahtijevaju preliminarnu instalaciju, konfiguraciju i slične radnje od strane budućeg vlasnika. Prodavač može preuzeti rješenje ovog zadatka tako što će ga ponuditi potpuno besplatno i time pridobiti vjerne kupce.
19. Majstorska klasa. Ako se proizvodi koje nudite aktivno koriste u kreativnosti ili za stvaranje nečega, možete pozvati posjetitelje stranice i pretplatnike na društvenim mrežama da pošalju majstorsku klasu u obliku članka (s fotografijom) ili videozapisa. To posebno vrijedi za online trgovine specijalizirane za hobi i kreativnu robu.
    
20. Pogodite rezultat. Uoči nekog značajnog događaja, prije kojeg ostaje određena intriga, možete pozvati korisnike da pogađaju njegove rezultate. Štoviše, nije nužno da bude vezan isključivo za vašu nišu, jer postoje događanja koja su jednako zanimljiva gotovo svima. Primjerice, nogometno prvenstvo i druga sportska natjecanja. Tko god pogodi konačni rezultat dobit će nagradu!
21. Bonus za pregled. Ako vaša online trgovina već ima implementiran sustav kumulativnih popusta, bonus bodova ili nešto slično, možete eksperimentirati dalje, proširujući ga. Ponudite svojim kupcima bonus bodove za recenziranje proizvoda nakon narudžbe, koje mogu iskoristiti za ostvarivanje popusta pri sljedećoj kupnji.
22. Požurite da budete prvi. Opcija promotivne ponude koju treba uzeti u obzir prilikom promoviranja novog proizvoda ili kategorije proizvoda. Ponudite popust, poklon ili besplatnu dostavu za prvih 10 kupaca. Broj kupaca, naravno, može biti bilo koji.
23. Poklon za pretplatu. Odličan način za kratko vrijeme povećati bazu pretplatnika e-pošte. Jednostavno najavite da će svi koji se pretplate na vaš email newsletter dobiti poklon kupon koji jamči popust u određenoj vrijednosti na bilo koji artikl u katalogu.
    
24. Posebni dani. Teško je pronaći osobu koja nije čula za poznati "Crni petak", čija je moda stigla iz SAD-a i drugih zapadnih zemalja. Samo što postoji samo jedan petak u godini, a možete provesti eksperiment i učiniti određeni dan posebnim za kupce, ali ne ograničiti promociju na tjedan dana. Besplatna dostava, mali poklon, bonusi na klupskoj kartici - ima mnogo načina da stimulirate kupce i na kraju vam ovaj jedan dan može generirati izvrsne prihode.
25. Dva plus jedan. Opcija koja je prikladna za internetske trgovine koje posluju u nišama s dobrim maržama. Pa, ili u slučajevima kada vam treba PR pod svaku cijenu. Napravite setove promotivne robe od nekoliko proizvoda, od kojih će jedan biti besplatan za kupca. A vi ćete zauzvrat moći zaraditi povećanjem prosječnog računa.

Što biste još trebali uzeti u obzir?

Ne trebate samo provesti akciju koja je sama sebi svrha, već i postići određene ciljeve? Stoga, svaki put kad planirate ovaj događaj, dobro razmislite hoće li odgovarati interesima vaše ciljane publike. Da slučajno ne završite igrajući set automobilske gume u biciklističkoj zajednici. Pretjerivanje, naravno, ali katkada ima sličnih primjera.

I još jedan važna točka– Izbjegavajte pretjerani entuzijazam oko popusta. Umjesto toga, potrudite se organizirati promocije koje potiču korisnike da se vrate vašoj online trgovini i ponove kupnju. Radite na povećanju svoje baze lojalni kupci, a ne slučajni klijenti.

Nadamo se da će vam ideje iz ovog članka biti korisne u radu na povećanju prodaje vaše internetske trgovine i pomoći vam da postignete uspjeh u teškom zadatku razvoja. vlastiti posao. Također preporučujemo da pročitate naš članak - svaka aktivnost koja će vam pomoći povećati lojalnost kupaca vrijedi potrošiti svoje vrijeme i novac na nju u našem vremenu.

Novi trendovi u svijetu marketinga tjeraju nas da sagledamo prodajni lanac iz drugog kuta. I koliko god klasične tehnike funkcionirale, morate ići u korak s vremenom kako biste ostali konkurentni na tržištu. Danas je jedan od novih trendova u svijetu marketinga trade marketing.

Što je trade marketing?

Citirajući Wikipediju, trgovinski marketing jedno je od područja marketinga koje vam omogućuje povećanje prodaje utjecajem na opskrbni lanac. Iz ove definicije teško je razumjeti što govorimo o. Pojednostavljeno rečeno, trgovinski marketing, poznat i kao trgovinski marketing, skup je tehnika i alata usmjerenih na povećanje obujma prodaje izravnim utjecajem na krajnjeg potrošača.

Na primjer, takvi alati uključuju:

• Degustacije.
• Promaknuća.
• izložbe.
• Prezentacije itd.

Razlika između marketinga i trgovinskog marketinga

Da biste osjetili pravu razliku između ta dva pojma, trebate uvesti još 2 nova pojma. Odnose se na aktivnosti koje se koriste za poticanje prodaje. Naime:

• ATL marketinška događanja, prenoseći reklamne informacije izravno kupcu (TV, radio, online oglašavanje).
• BTL – alati koji reklamiraju proizvode neizravno (popusti, bonusi, promocije).

U BTL aktivnosti uključeni su svi sudionici trgovačkog lanca: proizvođač, distributer, prodavač, potrošač. Ovaj smjer marketinga izdvojen je u zasebnu granu i nazvan je "trgovina".

Ali pored drugih metoda utjecaja na ciljanu publiku, trgovinski marketing postavlja sasvim druge zadatke.

Zadaci trgovinskog marketinga

Sve marketinške aktivnosti moraju u konačnici dati neki rezultat. Hoće li to biti dobro ili loše može se prosuditi odgovorom na pitanje: je li zadatak izvršen? U trgovinskom marketingu to je:

• Skrenuti pozornost na određeni proizvod. Potreban je izravan kontakt s kupcem, ne samo da on vidi proizvod. Ali tako da se učvrsti u njegovom umu, potičući kupnju robe u budućnosti.
• Pokažite prednosti marke u odnosu na konkurente. Zbližavanje prodavača s potrošačem pozitivno utječe na ugled tvrtke.
• Potaknite pozitivnu odluku o kupnji proizvoda. Tehnike koje koristi trgovinski marketing (popusti, promocije itd.) omogućuju vam da uvjerite potrošača da kupi "odmah".
• Povećajte broj ponovljenih prodaja. Trade marketing primarno komunicira s već formiranim protokom klijenata. Umjesto da privuče nove kupce, on povećava prodaju na račun starih.

U dugoročno Trade marketing ima još jedan cilj – povećati lojalnost brendu. Sustavno provođenje BTL događaja pozitivno utječe na imidž i povjerenje proizvođača.

Strategije i funkcije trgovinskog marketinga

Prije korištenja alata trgovinskog marketinga pažljivo se razvija strategija. Ova odgovornost obično pada na analitičare, menadžere robnih marki i druge stručnjake na tom području. Oni su odgovorni za sljedeće korake:

• Istraživanje i analiza tržišta.
• Analiza konkurenata i njihovih proizvoda.
• Procjena samog poduzeća i njegovog mjesta na tržištu.
• Određivanje ciljeva marketinške strategije.
• Istraživanje interesa i potreba ciljane publike.
• Razvoj pozicioniranja marke.
• Ekonomska analiza strategije.

Strategija trgovačkog marketinga smatra se učinkovitom u kojoj su ograničeni resursi maksimalan rezultat. Rezultat znači povećanje obima prodaje i učvršćivanje brenda na tržištu. Učinkovitost strategije može se procijeniti tijekom vremena, jer trade marketing djeluje dugoročno.

Funkcionalnost:

• Strategije trgovanja (kategorija stručne procjene).
• Programi suradnje s kupcima ili trgovinske marketinške aktivnosti.
• Sustav pokazatelja za prodajni tim (planiranje i izrada prodajnih izvješća, brza prilagodba zadataka i sl.)

U velikim tvrtkama strategija trgovinski marketing razvija se i prilagođava jednom godišnje. Istodobno se formira plan količine prodaje i proračuna. Općenito, plan se sastoji od 3 gore navedene točke, pa biste ih trebali detaljnije razmotriti.

Strategija trgovanja

Strategija merchandisinga je plan količine, asortimana i lokacije robe na svakom prodajnom mjestu. Sastavlja se na temelju podataka stručne procjene u zasebnoj kategoriji proizvoda.

Formirana merchandising strategija trebala bi odgovoriti na 4 glavna pitanja za svaki od prodajnih kanala:

• Koje artikle treba sadržavati u asortimanu?
• Gdje će biti smješteni?
• Koliko će prostora (lica) proizvod zauzimati na polici?
• Kako izračunati minimalne zalihe robe na maloprodajnom mjestu?
• Koliko će biti?

Izrada merchandising strategije za svako prodajno mjesto vrlo je problematično. Posebno velika poduzeća sa veliki iznos kanali prodaje. Podijeljeni su u skupine ovisno o:

• Format maloprodajnog objekta (supermarket, robna kuća, paviljon i sl.).
• Trgovinski promet.
• Lokacija maloprodajnog mjesta.
• Veličina prodajnog prostora itd.

Sama strategija treba biti jasna i razumljiva. Budući da njegovo izvršenje uglavnom leži na nižim razinama poduzeća (prodajni predstavnici, merchandisers, itd.).

Tablica rezultata prodajnog tima

Bodovi prodajnog tima utvrđuju se na temelju strategije trgovanja. Uključuje 3-5 glavnih pokazatelja koji najjače utječu na prodaju u određenoj skupini maloprodajnih mjesta.

Implementacija ovog sustava je neophodna za:

• Odredite potencijalno povećanje obujma prodaje u svakoj grupi maloprodajnih mjesta na određenom teritoriju.
• Planirati proračun za provedbu trade marketing aktivnosti.
• Procijenite stupanj do kojeg su ciljevi postignuti u skupini prodajnih kanala ili prodajnog područja.

Glavni pokazatelji sustava prodajnog tima obično su: distribucija, asortiman, promet polica itd.

Trade marketing aktivnosti

Aktivnosti trgovinskog marketinga nazivaju se alatima trgovinskog marketinga. To uključuje i formiranje proračuna za njihovu provedbu. U nastavku ćemo razmotriti vrste i načela korištenja ovih alata.

Alati trgovinskog marketinga

Trade marketing alati usmjereni su ne samo na potrošača, već i na sve ostale sudionike u prodajnom lancu. Uostalom, važan zadatak za njega je razvoj distribucije i učinkovit rad cijeli marketinški kanal.

Alati trgovinskog marketinga uključuju:

• POS materijali (letci, cjenici, čepovi, kalendari i sl.) koji nose informacije o proizvodu, a ujedno privlače pažnju kupca.
• Motivacijske promocije koje potiču kupca na kupnju proizvoda u zamjenu za novčanu nagradu ili nagradu.
• Promocije za povećanje količine kupnje, stimuliranje veleprodajnih kupaca besplatnim bonusima pri kupnji određene količine proizvoda.
• Promocije za proširenje ponude proizvoda na prodajnom mjestu. U pravilu, kako bi se proširio naziv određene marke proizvoda, predstavniku maloprodajnog mjesta nude se poboljšani uvjeti suradnje (popusti, povećanje potraživanja, bonusi itd.).
• Promocije za smanjenje iznosa dospjelih potraživanja. Uvođenje popusta i pogodnosti određenim skupinama kupaca kao motivacija za brzu otplatu duga.
• Promocije za proširenje aktivne baze klijenata. To uključuje razvijanje poticaja za zaposlenike tvrtke (prodajni tim). Na primjer, isplata fiksnog postotka za prekoračenje plana prodaje.
• Poslovna trgovačka marketinška događanja za veleprodajne kupce, distributere, predstavnike maloprodajnih mjesta (prezentacije novih proizvoda, poslovni sastanci, konferencije, izložbe).
• Događanja namijenjena krajnjem potrošaču (besplatna podjela uzoraka proizvoda, lutrije, natjecanja).

Ovo nije cijeli popis alata kojima B2B i B2C tvrtke utječu na sve sudionike u prodajnom lancu. Prilikom izrade strategije aktivnosti trade marketinga propisuje se popis aktivnosti za svaku od njih posebno, uzimajući u obzir budžet kojim tvrtka raspolaže.

Tehnike trgovinskog marketinga u trgovini na malo

Tehnike trgovačkog marketinga djeluju na prodajnim mjestima srednjeg i velikog formata. Koriste se u maloprodaji kako bi u potpunosti pratili potrošača na putu do proizvoda. Tehnike se dijele u 2 grupe:

• Outdoor marketing (vanjski, outdoor) proteže se duž puta kupca do prodajnog mjesta.
• Indoor marketing (unutarnji, indoors) utječe na potrošača na prodajnom mjestu, odnosno unutar maloprodajnog objekta.

Zapravo, ove dvije skupine tehnika se međusobno nadopunjuju. Jer kupca treba otpratiti ne samo do prodajnog mjesta, već i do određene police na kojoj se ono nalazi.

Tehnike vanjske podrške uključuju:

• Odabir lokacije trgovine, uzimajući u obzir blizinu stajališta javnog prijevoza, dostupnost, dostupnost parkinga itd.
• Usmjeravanje kupca od stajališta (parkinga) do prodajnog objekta korištenjem reklamnih panoa, znakova i drugih elemenata vanjskog oglašavanja.
• Postavljanje reklamnih ploča, uređenje izloga i fasade prodajnog mjesta.

Budući da su vanjske marketinške tehnike usmjerene na privlačenje pozornosti kupca na otvorenom prostoru, one utječu isključivo na organe vida. Važno je pravilno koristiti mogućnosti vanjskog oglašavanja.

Tijekom interne podrške kupcu:

• Zacrtan je maloprodajni objekt, put do proizvoda, kao i njegovo izlaganje na polici.
• Neuromarketing je uključen (audio i aromatski učinci na ljude).
• Postavljaju se POS materijali.

Indoor marketing također koristi razne vrste oglašavanja na prodajnom mjestu. To uključuje: degustacije, audio i video oglašavanje, promocije itd. Idealno bi bilo da su uključena sva ljudska osjetila, uključujući okus i miris.

Trendovi na tržištu trade marketinga 2018

Kako bismo ostali ispred konkurencije na tržištu, važno je pratiti najnovije trendove u svijetu marketinga. O njima možete saznati na specijaliziranim tečajevima, konferencijama i poslovnim prezentacijama. Nekoliko novih trendova u trgovinskom marketingu možete pronaći ovdje. Možda će nešto biti poticaj za pokretanje originalne reklamne kampanje.

Trend #1. Personalizacija proizvoda i promotivnih ponuda

Tehnika se već aktivno koristi velike tvrtke, no prva ju je predstavila poznata tvrtka kave Starbucks. Kako se pokazalo, uobičajeni natpis na šalici kave pomogao je stvoriti pozitivnu sliku o tvrtki i povećati lojalnost kupaca. Dok implementacija tehnike nije zahtijevala apsolutno nikakva ulaganja, osim markera.

Zatim su tvrtke Coca-Cola, Nutella itd. odlučile personalizirati svoje proizvode. A s pojavom društvene mreže osobni natpisi na proizvodima donijeli su dodatne pogodnosti. Ljudi su počeli snimati selfije s proizvodima s njihovim imenom i objavljivati ​​ih na internetu. Dakle, besplatno reklamirajte proizvod među svojim prijateljima, rodbinom i poznanicima.

Trend br. 2. Eko-trend u trgovačkim lancima

Prekrasan izlog svježeg voća i povrća odvaja dobar supermarket od lošeg. A da bi doista tako i bilo biraju se pouzdani dobavljači, farmeri i distributeri. No, danas su trgovački lanci odlučili napraviti korak naprijed i počeli uzgajati vlastito povrće i voće u samom outletu.

Dobar primjer je trgovina Whole Foods, gdje se na krovu zgrade cijele godine uzgajaju začinsko bilje i povrće. Ali ne u svim zemljama klima dopušta cjelogodišnji uzgoj povrća. Stoga je njemački trgovački lanac METRO upravo u prodajnom prostoru postavio staklenike.

Trend br. 3. Kupovina bez stresa

Evo pregleda trgovaca u Južnoj Koreji koji aktivno rade na poboljšanju iskustva kupnje bez stresa. Na primjer, neke su trgovine počele označavati košarice za kupnju narančastim i zelenim znakovima. Zelena boja označava da je osoba spremna stupiti u kontakt sa savjetnicima trgovine i treba njihovu pomoć; narančasta, naprotiv, signalizira da kupac ne želi da ga se uznemirava.

Još jedna futuristička inovacija za sramežljive ljude je Pepper robot konobar, koji može primati narudžbe pomoću interaktivnog tableta i obavijestiti vas o promocijama i posebnim ponudama restorana. Takvi roboti počeli su se unajmljivati ​​u hotelima, trgovinama i zračnim lukama.

Ako nemate vremena za praćenje trendova, izradu strategija i općenito zadubljivanje u bit trade marketinga, možete angažirati poseban specijalist za ovu poziciju. Savjesnim ispunjavanjem svojih dužnosti profesionalni upravitelj brzo će uspostaviti proces povećanja prodajnih količina.

Odgovornosti Trade Marketing Managera

Na sveučilištima ne postoji takva specijalnost kao što je "Trgovinski marketing". Možete postati specijalist pohađanjem tečajeva, seminara i drugih tematskih događanja. Ali oni će dati teoretsko razumijevanje ovog smjera marketinga. Za potpunu organizaciju rada odjela, koji uključuje stručnjake za marketing, menadžment, planiranje i druga područja, važna je praksa.

U opis posla upravitelj uključuje:

• Upravljanje odjelom trgovinskog marketinga.
• Organizacija rada na istraživanju i analizi čimbenika koji utječu na promjene potražnje za proizvodima.
• Izrada strategije i proračuna za trgovinske marketinške aktivnosti, kao i primjereno i opravdano korištenje proračuna.
• Razvijanje ulazne strategije novo tržište te procjena mogućnosti razvoja tvrtke u svojoj kategoriji.
• Definicija asortimana i politika cijena za proizvode, uzimajući u obzir njihovu cijenu i trenutne porezne standarde.
• Traženje i identifikacija prodajnih kanala, razvoj koncepta za stvaranje distributerske i distribucijske mreže.
• Organiziranje prikupljanja informacija od potrošača o kvaliteti, cijeni i asortimanu proizvoda, rad s pritužbama i željama ciljne publike.
• Izrada strategije oglašavanja događaja.
• Analiza učinkovitosti trade marketing aktivnosti.
• Opće upravljanje regionalnim odjelima i predstavništvima.
• Priprema ideja i prijedloga za izradu korporativni identitet poduzeća, itd.

Danas potražnja za stručnjacima specijaliziranim isključivo za trgovinski marketing znatno premašuje ponudu. Službeno plaća Takvi zaposlenici ponekad su jednaki, a ponekad čak i veći od plaće direktora marketinga. Neke tvrtke, nakon što nisu pronašle odgovarajućeg kandidata za otvoreni natječaj, koriste usluge trade marketing agencija umjesto da zaposle djelatnika na puno radno vrijeme.

Impresivan životopis ne jamči uvijek dobrog stručnjaka. Možda osoba može biti doista profesionalno potkovana, ali možda jednostavno ne odgovara formatu i specijalizaciji tvrtke.

Na primjer, načelo organiziranja trgovinskog marketinga u trgovini na malo alkoholnim pićima i kućanske kemikalije zapanjujuće su različite. Alkohol je grupa robe koja ima stroga ograničenja oglašavanja, cijena itd. Da biste razumjeli odgovara li zaposlenik specijalizaciji tvrtke, preporuča se podijeliti intervju u tri bloka:

• Teorijski. Teoretski blok sadrži popis općih pitanja koja će vam pomoći da saznate više o podnositelju zahtjeva. Primjerice, kakvo obrazovanje ima, koje je dodatne tečajeve završio, je li upoznat s djelatnošću tvrtke.
• Specijalizirani. U specijaliziranom bloku postavite nekoliko specijaliziranih pitanja o trgovinskom marketingu, njegovim alatima, tehnikama itd. Saznajte o dosadašnjim iskustvima u trgovinskom marketingu i uspjesima koje ste postigli.
• Praktično. Pripremite nekoliko tehničke zadatke ili slučajeve i pružiti podnositelju zahtjeva priliku da ih riješi. Tako ćete vidjeti je li osoba sposobna brzo analizirati i donositi odluke, kako se ponaša u stresne situacije, koji pristup bira pri rješavanju simuliranog problema itd.

Tijekom intervjua sva pozornost ne bi trebala biti usmjerena na kandidata. Poslodavcu treba prodati ideju da rad za tvrtku ne donosi samo stabilnu plaću, već i rast u karijeri, korporativnu obuku, Besplatna hrana i druge bonuse. Danas dobri stručnjaci znaju svoju vrijednost, otvoreno radno mjesto trebalo bi biti primamljivo. Inače ćete na razgovoru morati birati najbolje od najgorih.

Najbolje knjige o trgovinskom marketingu

U Rusiji nema mnogo literature o trgovinskom marketingu. Mnogi stručnjaci dijele svoje znanje na blogovima, na tematskim portalima i na vlastitim web stranicama, ali ne usuđuju se svi sistematizirati sve informacije stavljajući ih u dobar priručnik za primjenu. Ovdje su 3 knjige koje su trenutno najbolje na ljestvici po specijalizaciji.

TOP 3 knjige o trgovinskom marketingu:

1. Maloprodajne mreže. Tajne učinkovitosti i tipične greške pri radu s njima.

Knjiga je objavljena 2007. godine, ali još uvijek nije izgubila na važnosti. Uz njegovu pomoć možete naučiti kako ući u trgovački lanac, kao i kako stvoriti unikat Komercijalna ponuda. Osim toga, sadrži mnogo korisni savjeti iz područja logistike, distribucije, cjenovne politike i trade marketing aktivnosti. Knjiga nije bila bez praktične preporuke o borbi za mjesto na polici i postavljanju cjelokupnog marketinškog puta proizvoda u cjelini.

1. Marketinški ratovi. Autori: Al Ries, Jack Taut.

Knjiga “Marketinški ratovi” bit će korisna poslovnim ljudima koji tek uvode tvrtku na tržište. Nije specijalizirana samo za trade marketing. Knjiga govori o tome kako stvoriti učinkovitu marketinšku strategiju i kako pobijediti u borbi s konkurencijom. Autori su ukazali na sve uobičajene pogreške u izgradnji strategije koje čine poduzetnici početnici.

1. Trade marketing - garancija uspješno trgovanje, ili Kako stimulirati trgovce na veliko i malo. Autori: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Ova knjiga nije teorijski prikaz gradiva, već praktični vodič kroz trade marketing. Udžbenik pristupačnim jezikom iznosi osnovne pojmove i značajke područja aktivnosti, pruža uspješni primjeri Analizirani su BTL-događaji i rezultat njihove implementacije, uobičajene pogreške koje čine marketinški početnici. Bit će jednako koristan i za menadžere poduzeća i za stručnjake početnike.

“Pozdrav, dragi čitatelju, stranica. Ovaj članak govori o marketinškim kampanjama, njihovoj nužnosti i učinkovitosti takvih marketinških poteza. Na stranicama bloga već se nalaze primjeri provedenih marketinških kampanja ruske tvrtke, kao primjer, članak o sniženju od 90% u lancu trgovina mješovitom robom. Danas postoji želja da se detaljno opiše proces provedbe marketinških kampanja gotovo korak po korak.”

Pa, pokušat ću razumjeti koje su različite aktivnosti koje provode marketinški stručnjaci, koje su njihove sastavne odgovornosti.

Bit marketinških kampanja

Marketinška kampanja- ovo je određeni događaj ili skup takvih događaja koji se provode u poduzeću s ciljem povećanja količine prodaje, privlačenja novih kupaca ili povećanja pozornosti postojećih kupaca. Također, kampanju može provoditi tvrtka za jačanje svoje pozicije na tržištu ili osvajanje novih tržišta.

Naravno, kako su zamislili marketari, bit promocije se svodi ili na ostvarivanje profita ili na privlačenje novih kupaca, što bi u konačnici opet trebalo dovesti do povećanja profita. Međutim, ovo je idealno. U praksi se ti krajnji ciljevi ne postižu uvijek.

Osnovna načela marketinških kampanja

Kako bi se troškovi utrošeni na tekuću kampanju isplatili i postigli zadani ciljevi, potrebno je minimalno poštivati ​​osnovna načela:

• svijest;
• razumljivost;
• vrijednost;
• stvarnost;
• relevantnost.

Sada ću pokušati govoriti o svakom od ovih principa detaljnije.

Svijest. Koliko god marketinška ideja bila idealna, svaka marketinška kampanja može jednostavno propasti ako ljudi za nju ne znaju dovoljna količina potencijalni kupci. Drugim riječima, ako odlučite održati akciju, najavite je. Odaberite najzanimljivije kanale i glavne vrste oglašavanja koji funkcioniraju u vašoj industriji i dajte ljudima do znanja što ćete učiniti. Obavijest mora biti napravljena na način da ju klijent uoči, dobije sve potrebne informacije i razumije što se od njega očekuje.

Jasnoća. Bit ovog načela je da kupci ispravno razumiju informacije koje pruža tvrtka koja organizira promociju. Nema potrebe zaokruživati ​​uvjete promocije na način da samo trgovci, i to samo oni upućeni, shvate njezinu pravu bit. Uvjeti su napisani jednostavnim, razumljivim jezikom, s jasnim algoritmom radnji.

Vrijednost. Klijent se mora sam uvjeriti prava korist od vaše promocije. Recimo, ako date bejzbolsku kapu za kupnju stana, vjerujte mi, malo je onih koji žele sudjelovati u ovoj bakanaliji.

Dar mora biti barem koristan ili barem vrijedan novca potrošenog na kupnju.

Realnost marketinške kampanje. Kupac mora vjerovati da su dar ili uvjeti promocije stvarno stvarni i sasvim ostvarivi. U ovom slučaju, on će aktivnije sudjelovati. Kao primjer možemo navesti akciju nagradne igre u jednom časopisu za njegove pretplatnike. Nagrada je bio automobil vrijedan 20 000 dolara, nitko nije vjerovao da će uspjeti i promocija je propala. No, slična akcija "AiF", gdje je nagrada bila naša sedmorka, bila je puno uspješnija i takva je akcija uspjela.

Relevantnost. Vrijednost, vrijednost, ali marketinška kampanja mora biti relevantna. Na primjer, kada kupujete čistokrvnu mačku, malo je nezgodno pokloniti mišolovku. U ovom slučaju, bolje je dati dio hrane kao poklon, barem će donijeti neku korist.

Kako pripremiti marketinšku kampanju

Dakle, postavilo se pitanje za vašu tvrtku o potrebi provođenja marketinške kampanje. Razlozi zapravo nisu bitni - pita se uprava, odlučili su podsjetiti na sebe ili nešto treće. Glavno da je odluka donesena – akciju održavamo. Ali koji, kako ga implementirati, koje mogućnosti koristiti, koji će i koliko resursa biti potrebni?

Pitanja je zapravo puno i točni odgovori na njih doista će vam omogućiti da postignete željeni rezultat. Pokušat ću odgovoriti na sva ova pitanja u sljedećem članku, stoga se veselite ažuriranju ili još bolje, pretplatite se na ažuriranja bloga.

Čvrsto proračun za oglašavanje još uvijek ne postaje ključ željenog rasta prodaje. Relevantnost i ispravnost reklamne poruke u odnosu na ciljanu publiku, izražajnost dizajna i precizno odabranog teksta, korištenje nestandardnih platformi - to je ono što povećava šanse za željeni uspjeh. Ali niskobudžetne promocije također imaju brojne značajke koje treba uzeti u obzir ako želite dobiti maksimalan povrat od oglašavanja.

Solidan budžet za oglašavanje još ne jamči željeni rast prodaje. Relevantnost i ispravnost reklamne poruke u odnosu na ciljanu publiku, izražajnost dizajna i precizno odabranog teksta, korištenje nestandardnih platformi - to je ono što povećava šanse za željeni uspjeh. Niski budžet marketinške promocije predložiti važne karakteristike, koji ne smijete zanemariti ako planirate izvući maksimum iz svog oglašavanja.

1. Treba precizno formulirati misiju tvrtke, a zatim je dosljedno i jasno najavljivati ​​u svakoj oglasnoj poruci.
2. Marketinške kampanje treba planirati od općeg prema specifičnom. Stoga se najprije treba odlučiti za središnju ideju, potom će se odrediti prikladni kanali distribucije, izraditi dizajn i tekstovi.
3. Ne treba razmišljati što će biti važnije – kvalitetan dizajn ili dobar tekst. Obje komponente imaju važno. Uostalom, kada kupac vidi vaše reklamne ponude, obje hemisfere mozga trebale bi se uključiti odjednom.
4. Prije svega, morate se usredotočiti na potrebe klijenta. Glavni naglasak treba staviti na činjenicu da predloženi proizvod pomaže u rješavanju potreba klijenta.
5. Koristite nestandardne medije.
6. Važno je da je poruka relevantna - da je relevantna na odabranom mjestu iu odgovarajuće vrijeme.

Pravila za provođenje marketinških kampanja

Pravilo 1. Ponudite rješenje za gorući problem. Trebali biste saznati što je danas posebno zanimljivo stanovnicima vaše zemlje ili grada. Na primjer, postoje problemi s nedostatkom parkinga, sprema se reforma školstva itd. Pokušajte im ponuditi rješenje za postojeći problem - na primjer, „naša dvorana za fitnes otvara se u istoj zgradi u kojoj je i vaš ured“, „Vaši zaposlenici mogu se osloboditi stresa nakon posla dok čekaju prometne gužve".

Najbolji članak mjeseca

Intervjuirali smo poslovne ljude i otkrili koje moderne taktike pomažu povećati prosječni račun i učestalost kupnje stalnih kupaca. U članku smo objavili savjete i praktične slučajeve.

Također u članku ćete pronaći tri alata za utvrđivanje potreba kupaca i povećanje prosječnog računa. Ovim metodama zaposlenici uvijek ispunjavaju plan povećanja prodaje.

• Fleksibilni marketing, ili Kako situaciju na tržištu okrenuti u svoju korist

Bit će relevantno za turističke tvrtke ponuditi „odmor u ljetni kampovi kao škola preživljavanja." Hoteli svojim gostima mogu ponuditi originalne izlete uz pratnju stručnjaka za etnografiju ili povijest. Da biste postigli pravu atraktivnost usluge, kada je opisujete, morate koristiti glagol "pomoći" i sinonime ove riječi.

Pravilo 2: Koristite odgovarajuće medije za tu priliku. Trebali biste se zapitati koje objekte ciljana publika posjećuje. I moći ćete razumjeti kako osvojiti pozornost potencijalnih klijenata. Razmotrimo neke neke mogućnosti iz prakse.

Marketinška kampanja “Dođi na jogu!” Novi joga centar imao je za cilj privući klijente. Odlučeno je obavijestiti potencijalne posjetitelje da ne koriste standardne letke postavljene ispod brisača automobila, već da koriste figuricu jogija - torzo i glava izrađeni su od magneta, noge i ruke proizvoda od užeta. Dok se klijent igra s takvom drangulijom (to je zapravo vrlo zanimljiva drangulija, možete vrtjeti nogama i rukama, micati glavom itd.), uvijek mu pred očima ostaje reklamna poruka - adresa web stranice i tekst ponuda.

Čak ni tako hrabar pristup kao što je postavljanje obavijesti na automobile nije doveo do nezadovoljstva među vozačima. Ljudi nisu uzeli samo dvije od 300 figura - pričvrstili su ih na ogradu u blizini automobila.

Marketinška kampanja “Obnovimo put”. Tvrtka na tržištu uređenja i uređenja krajobraza odlučila je u proljeće privući nove klijente iz tri sela u moskovskoj regiji. Za svibanjske praznike u sandučićima i na stazama svih vikendica postavljeni su šareni komadi ploča i kamenčića upakirani u lijepe plastične vrećice, kao i reklamni letci. Prirodni materijal izgledao vrlo skladno na stazama, bez iritacije očiju - kao da postaje izvrstan dodatak cjelokupnom dizajnu krajolika. Takve marketinške kampanje navele su mnoge na razmišljanje o prednostima uređenja svoje lokacije i popravka staze.

Travnjak na posjetnicama. Roll travnjak također može biti pogodan za izradu lijepih izložbenih posjetnica. Naš klijent je tvrtka u području uređenja i krajobraznog uređenja. Planirala je privući nove kupce među građevinskim tvrtkama uvođenjem novog proizvoda za sezonu - rolanog travnjaka. Prilikom pripreme prijedloga nastojali smo prenijeti građevinske tvrtke mislio – prije odustajanja Gradilište Kupac treba oko njega stvoriti visokokvalitetni travnjak, a ne univerzalne cvjetne gredice. Da bismo to učinili, izrezali smo valjani travnjak na kvadrate 5x5 cm, zalijepili ih na posjetnice - navodeći naziv i koordinate tvrtke s desne strane. Na poleđini je bio tekst “uređenje teritorija”, koji je opisivao bit naših usluga. Takve originalne posjetnice odmah su zapamćene. Kao rezultat toga uspjeli smo sklopiti nekoliko velikih ugovora s građevinskim tvrtkama.

Pravilo 3. Obratite dužnu pozornost na tekstove i dizajn. Traže se uvjerljivi i živopisni tekstovi. Ako nemate dovoljno proračuna, nemojte pribjegavati dosadnom i dosadnom sadržaju – to neće pomoći motivirati potencijalne kupce. Moramo pronaći uvjerljiv argument, dobre riječi koje pogađaju metu. Preporuke za dizajn su slične - krajnje jednostavne, ali privlačne i nezaboravne.

• Veleprodaja: kako postići povećanje prometa od 50% u 2 godine

Konkretno, tvrtke koje se bave dizajn krajolika, bilo je potrebno osmisliti slogan za svoj štand na građevinskoj izložbi. Analizirali smo situacije kada klijent može zahtijevati uređenje okoliša. Napravili smo prilično logičan lanac – kupnja zemljišna parcela, izgradnja kuće, nered na gradilištu - neudobno - prljavo - što učiniti? Zato smo dobili odgovarajući slogan "Kako stvoriti vrt od prljavštine?" Jedan od sudionika izložbe potpisao je ugovor s tvrtkom za geološka istraživanja, čišćenje parka i rezervoara u gradu u moskovskoj regiji, u iznosu od oko 3,5 milijuna rubalja. Predstavnici ove tvrtke istaknuli su da im se sviđa slogan koji stvara doista uspješnu sliku - ipak je njihovo kontrolirano jezero previše zagađeno i okruženo napuštenim gradilištem.

Pravilo 4: Neka oglasne poruke budu interaktivne. Predložiti potencijalni klijenti zanimljiva igrica. Na primjer, ako ste specijalizirani za vrtne staze, možete pozvati klijente da naprave mozaik na stolu koristeći šarene pločice i kamenčiće koji se mogu staviti u njihov poštanski sandučić.

Ako prodajete male zrakoplove, na letak možete staviti linije duž kojih se savija origami ptica.

Odlična opcija za razne tvrtke je postavljanje zabavnog artefakta uz njihov izložbeni štand. Ljudima će biti zanimljivo fotografirati se pored tako zanimljivog objekta, čime će vaša reklama biti prepoznatljivija.

Pravilo 5: Dajte klijentima prilike za učenje. Prezentacijski materijali mogu biti izvrsna pomoć ako ne samo da govore o uslugama i proizvodima, već i poučavaju klijenta kako koristiti razne proizvode koje prodaje vaša tvrtka.

Primjeri marketinških kampanja

Prekrasan vrt umjesto paketića sjemena. Ako ste specijalizirani za nabavu sjemena, zadatak nije samo prodati samo sjeme, već prenijeti kupcu utjelovljenje sna o stvaranju raskošan vrt. Surađivao s klijentom s ovih prostora. Počeli su izdavati šareni časopis koji je trebao promovirati skupo sjeme cvijeća. Početni cilj izdanja bio je pomoći prodavačima - mogli bi ga koristiti kao brošuru proizvoda i izvor vrijednih informacija o cvijeću. Prodavač je mogao jednostavno otvoriti časopis na željenoj stranici i pokazati kupcu potrebne podatke.

Naši stručnjaci također su pripremili fotoreportaže posvećene raznim svjetskim izložbama cvijeća, s intervjuima s vodećim njemačkim, britanskim, francuskim, nizozemskim i američkim uzgajivačima cvijeća, govoreći o nijansama stvaranja cvjetnjaka, analizirajući trendove u industriji. Izdavanje ove publikacije omogućilo nam je povećanje prodaje od 30% u jednoj godini.

Video disk za kućne satove joge. Tijekom rada voditeljima joga klubova postalo je jasno da video diskovi ne smanjuju broj posjetitelja, naprotiv. Za jedan od klubova naši su stručnjaci izradili seriju video lekcija. Predstavili su uvodne, početne, osnovne i intenzivne tečajeve, kao i putni paket (satova u trajanju od 2 tjedna), jogu za trudnice, satove za muškarce itd.

Obično se disk gleda 2-3 puta. Prilično je teško učiti na temelju video tečaja jer vam brzo dosadi, a za to vam je potreban trener ispravna izvedba vježbe. Želim ići u klub kako bih pobjegao od dosadne kućne atmosfere. Stoga, disk uglavnom pomaže jednostavno osloboditi straha od prvih razreda.

Pravilo 6: Koristite unakrsnu promociju. Pronađite odgovarajućeg partnera za promociju vašeg proizvoda ili usluge.

Yoga centar i proizvođač električnih gitara. U sklopu glazbenog festivala organizirani su i satovi joge na otvorenom prostoru za sve zainteresirane. Festival su sponzorirali proizvođači električnih gitara i sintisajzera - dakle, istovremeno smo promovirali 2 potpuno različita projekta.

Fotograf i frizer. Slobodni fotograf je planirao privući nove klijente, steći moderna oprema i otvoriti vlastiti foto studio. Kako bi promovirala svoje usluge, s jednim frizerom dogovorila je suradnju. U izlogu salona prikazivao se plazma TV prezentacija fotografija– na njima se mlada sprema prije vjenčanja, u lijepoj haljini, s buketom. Pokraj televizora je bio natpis “Ovako snima naš fotograf”.

Niti jedna žena u salonu nije mogla ignorirati takve romantične fotografije, pa su se posjetitelji redovito zadržavali kraj televizora, mnogi su od administratora tražili telefonski broj fotografa (ali morali su platiti 300 rubalja za tu informaciju). I mnogi su naručili lijepe frizure iz salona, ​​koje su vidjeli na fotografijama mladenke - nedvojbena korist za salon. Fotograf je uspio kupiti potrebna oprema košta oko 2000 dolara, a salon je imao koristi.

Koje se marketinške kampanje provode u drugim zemljama?

Lanac trgovina za popravak cipela (Kanada) koristio je neobične naljepnice za oglašavanje. Jedna strana ove naljepnice je obojena u boju asfalta i premazana ljepilom. Ove su naljepnice postavljene ispred svake radionice s ljepljivom stranom prema gore. Kad je čovjek otrgnuo komad papira zalijepljen za njegovu cipelu, vidio je reklamni tekst S obrnuta strana naljepnica.

Ovaj pivarski brend supermarketima je podijelio vrećice sa slikom sanduka piva na njima. Zahvaljujući značajke dizajna Paket je ostavljao dojam da osoba nosi cijeli sanduk piva.

U Nizozemskoj i Velikoj Britaniji krave i ovce se aktivno koriste kao mediji za oglašavanje. Na životinje koje pasu uzduž autoceste, stavite deke s brendiranim simbolima.

Stomatolog čija se ordinacija nalazila pored šoping centar, dogovorila sam se s kemijskom čistionicom iz ovog centra - na sve vješalice s čistom odjećom zalijepit će naljepnice s reklamom zubara. Ova marketinška kampanja koštala ga je 100 dolara mjesečno, no ljude su redovito podsjećali da se u blizini nalazi izvrsna stomatološka ordinacija.

Šef lanca restorana iz Sjedinjenih Američkih Država, svaki put kada bi otvorio novi lokal, organizirao je gala prijem uz prisustvo svih frizera u gradu. Uostalom, vrijedi razumjeti specifičnosti rada frizera - oni redovito razgovaraju s klijentima. Zahvaljujući takvoj brizi za njihovu osobnost, frizeri su radosno i besplatno pričali svojim klijenticama o novom restoranu.

Najčešće metode poticanja veleprodaje i trgovci na malo koji vam omogućuju povećanje razine prodaje preko noći su bonusi za količinu kupnje, popusti za složene kupnje pojedinačne vrste roba. Retrobonusi – u u ovom slučaju najučinkovitiji "stimulans". Omogućuju trgovcu da na kraju mjeseca dobije gratis proizvod, veliki popust ili.

Odnos između dobavljača robe i trgovca može se razvijati dinamično i prerasti u blizak obostrano korisna suradnja. Na primjer, proizvođač može odgovoriti na dobra usluga od trgovca ustupiti mu prijevozna ili tehnička sredstva na privremeno korištenje. Razni natječaji i natječaji koje dobavljač organizira za svoje trgovce dobar su način za poticanje prodaje robe.

Najčešći način poticanja dobavljača da dobra prodaja– ponuditi mu unosne bonuse ili druge pogodnosti za postizanje određene razine prodaje.

Ilustrativni primjeri: tvrtka iz Barnaula "Altan" i projekt "Klub ljubitelja piva" tvrtke "SUN Interbrew". U prvom slučaju provedena je akcija “Uređeni ured” u sklopu koje je maloprodajna mreža dobila tehničku opremu za ured na dar za dobro. Drugi primjer pokazuje kako je faktor “selektivnosti” maloprodajnog mjesta, potaknut bonusima i popustima, značajno povećao prodaju proizvoda. Utičnice koji su postali članovi “Kluba”, ispunivši teške uvjete promocije, uz dobre ekonomske prednosti dobili su i one emotivne u vidu klupske kartice, sudjelovanje u VIP događanjima.

Dalekovidni dobavljač robe savršeno dobro razumije da dodatni poticaji za osoblje maloprodajne tvrtke također donose dobru zaradu. Ako voditelji prodaje i administratori nisu zainteresirani za povećanje prodaje određena vrsta robu, tada će učinak trgovinske marketinške kampanje težiti nuli. Dakle, materijalni bonusi od dobavljača najboljim menadžerima trgovačko poduzeće potaknut će potrebna dobra.

Također je vrijedno napomenuti važnost odabira vremena trgovinskih marketinških kampanja. U pravilu se provode prilikom izlaska novog proizvoda na tržište ili tijekom sezonskih padova prodaje. Neisplativo je određivati ​​trajanje jedne trade marketing kampanje na više od dva mjeseca. Optimalno vrijeme- 30 dana. Za to vrijeme dobro planirana trgovinska marketinška kampanja trebala bi dati željeni učinak.

Kako izračunati učinak

Jedna od glavnih razlika između trade marketing kampanja i onih usmjerenih na krajnjeg potrošača je mogućnost što točnije procjene njihove učinkovitosti. Procjena učinkovitosti trade marketing kampanja uključuje pokazatelje kao što su rast broja narudžbi, razine prodaje, distribucije itd.

Učinkovitost trgovinskih marketinških kampanja izračunava se u sljedećim glavnim područjima:

• Povećanje broja prodaja u odnosu na prethodno, bazno razdoblje. Može biti apsolutna ili relativna, mjerena u %.
• Porast broja prodane robe u odnosu na isto razdoblje prethodne godine.
• Odstupanja i promjene u broju prodaja u odnosu na prethodno zadane ciljeve - analiza učinkovitosti reklamne kampanje.
• Specifično povećanje prodaje po prihvaćenoj novčanoj jedinici, na primjer, rublja ili eura.
• Trajanje učinka promocije, brzina povratka broja prodaje na osnovne pokazatelje, odnosno na standardnu ​​vrijednost koja je bila prije poticaja.

Što se tiče odstupanja stvarne prodaje od planirane, +6-7% se smatra prirodnim, +8-10% smatra se maksimalno prihvatljivim, a vrijednost iznad +10% je neprihvatljiva i ukazuje na pogrešnu procjenu u planiranju kampanje. Trajanje učinka trade marketing kampanje je “udaljenost” između zadnjeg dana trade marketing kampanje i prvog dana kada se obujam prodaje vratio na osnovnu vrijednost koja je bila prije početka kampanje.

Koliko će promocija koštati?

Prema stručnjacima, troškovi trgovinske marketinške promocije inferioran samo u volumenu. Stimulirati prodajni tim nije jeftino zadovoljstvo. Ako uzmemo, na primjer, prehrambene proizvode s dugim rokom trajanja, onda naknade za trgovinski marketing za njih mogu doseći 3-5% ukupnog godišnjeg prometa. U slučajevima kada se uvodi na tržište Novi proizvod, troškovi mogu biti do 15% godišnjeg prometa.

Vrijedno je napomenuti da se ulaganja u kompetentan trgovinski marketing u pravilu u potpunosti isplate i donose opipljivu dobit tvrtki. Glavna greška upravljanje proizvodnim tvrtkama je slaba kontrola (ili nedostatak iste) nad trgovinskim marketinškim procesima koje organiziraju posrednici. Menadžeri moraju neumorno nadzirati sve korake posrednika i potpuno kontrolirati sve trgovinske i marketinške pokrete s proizvodom. Samo u ovom slučaju trade marketing može uroditi plodom.