Malo odricanje od odgovornosti prije nego počnete čitati. Ovaj tekst je pisan 2 godine: od 2011. do 2013. godine. Danas, tekst ostaje ovdje "kakav jest", ali se stalno mijenja, uređuje i dopunjava. Stoga, ako želite stalno biti u tijeku s aktualnim sadržajem, pretplatite se na ažuriranja na društvenim mrežama ili putem e-pošte (veze na društvene mreže ili biltene nalaze se na vrhu ili sa strane).

Sretno!
Sergej Žukovski

Većina reklamnih tekstova svojim autorima nikada neće donijeti mnogo novca! Zašto? Jednostavno je. Autori ovih tekstova pišu tekstove po principu „prodati pod svaku cijenu“, što znači da imate odličnu priliku da pravim tiskanim riječima „uništite“ svoju konkurenciju.

Dobra vijest je da ove komponente slijede zakone zdravog razuma i stoga ih je prilično lako slijediti.

Upoznajmo sve 4 tajne.

Tajna pisanja reklamnog teksta br.1

Morate imati kvalitetan proizvod

Iako je to očito, sudeći prema onome što opažam na tržištu, mnogim poduzetnicima nedostaje ovaj važan uvjet.

Postoji niz razloga zašto biste trebali imati kvalitetan proizvod (ili uslugu). Prije svega, prodajom kvalitetnog proizvoda značajno se smanjuje stopa povrata i broj nezadovoljnih kupaca. Čak i uz svu pažnju koja se navodno posvećuje stvaranju kvalitetnih proizvoda i pružanju kvalitetnih usluga, znam da neke tvrtke imaju stopu povrata do 70% svih narudžbi! Nema sumnje da je ovo jednostavno financijska katastrofa.

Proizvod niske kvalitete negativno utječe na ponovnu prodaju i preporuke potencijalnim kupcima. To uzrokuje još jedno ozbiljno financijsko ograničenje jer ponovljena prodaja može biti nevjerojatan izvor prihoda za bilo koji posao. Ponude postojećim kupcima izuzetno su isplative jer prodaja ostvarena kroz njih ne podliježe marketinškim troškovima.

Ne postoji ništa važnije za vaš uspjeh nego imati kvalitetan proizvod. Bez kvalitetnog proizvoda, nećete imati pravi posao.

Stvaranje i korištenje idealne ličnosti kupca u vašoj ciljanoj publici.

Ovo je vrlo važna ideja, što morate razumjeti od samog početka, ili ćete uzrokovati nepopravljivu štetu svojoj prodaji i dobiti. Kada se radi o prodaji proizvoda, važno je odmah shvatiti da postoji nevjerojatno širok raspon kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod. Ali zove se skupina potrošača koja će vašem poslovanju donijeti najviše prihoda Idealan kupac.

Tko je idealan kupac?

Jednostavno je. Radi se o kupcu sa sljedećim karakteristikama:

1. Kupac koji treba vaš proizvod
2. Kupac koji ima mogućnost platiti vaš proizvod
3. Kupac koji ima ovlasti kupiti vaš proizvod

Možda se čini da su sve tri karakteristike očite, ali iz mog iskustva rada sa stotinama klijenata mogu reći da to nije tako. Razgovarajmo o svakoj od ovih karakteristika zasebno.

1. Kupac koji treba vaš proizvod...

Čini se jednostavno, zar ne? Ali budite oprezni, jer netočno tumačenje ovog postulata može nanijeti nepopravljivu štetu vašim financijama. Obično se najveća opasnost javlja kada imate proizvod koji “svima treba”.

Pokušaj prodati proizvod "svima" može vas stajati priličnu kunu i, gotovo uvijek, dovodi do neuspjeha. Jednostavno nemate dovoljno slobodnih financijskih sredstava da doprete do "svih". Morate pažljivo identificirati grupu kupaca koji imaju određene temeljne potrebe i zahtjeve na koje se možete usredotočiti. Što je jasnija definicija vašeg tržišta, to će vam biti lakše prodati svoj proizvod. Možete „kao i svi drugi“ nuditi široku paletu usluga, ali spektar potrebnih zahtjeva potencijalnih kupaca može biti još širi i lako se „napregnuti“ kako biste zadovoljili klijente u svim aspektima.

Na primjer, prodajete robu poslovnim ljudima. Pojam poslovnog čovjeka je nevjerojatno širok. Trgovac shawarmom i vlasnik naftne tvrtke su poslovni ljudi, ali malo je vjerojatno da će vam biti jednako lako prodati svoj proizvod obojici. Stoga je očito da krug treba sužavati dok ne shvatite tko će točno kupiti vaš proizvod.

Možete pokušati prodati svoj proizvod svim poslovnim ljudima. Ali ako tu skupinu suzite na one koji, primjerice, imaju problema s poreznom upravom, imate jasno definiran cilj. Stvaranjem učinkovitog reklamnog teksta usmjerenog na određeni tržišni segment, lako možete surađivati ​​s onima kojima su potrebne usluge poreznog savjetnika.

2. Kupac koji ima mogućnost platiti vaš proizvod...

Ova točka je malo nedostižnija. Uočila sam jedan vrlo zanimljiv obrazac ponašanja kod klijenata koji su dolazili kod mene na konzultacije. Kad me klijenti zamole da utvrdim što nije u redu s njihovim primjerkom, često budu iznenađeni mojim odgovorom.

Misle da ću promijeniti naslov, preurediti im rečenicu ili preporučiti jači zaključak i tako dalje. Većina njih se jednostavno šokira kada im kažem da su krivo odredili ciljnu skupinu. Prilično je jednostavno. Ono što koči poslovni rast nije loš reklamni tekst, već činjenica da pokušavaju nešto prodati pogrešnim ljudima.

Ova greška dolazi u dva oblika.

Prvi– pokušaj prodaje proizvoda onima koji si ga ne mogu priuštiti. Ideja koja mnoge poduzetnike navodi na krivi put je sljedeća: "Ljudi toliko žele moj proizvod da će dati sve od sebe da ga kupe, čak i ako si ga ne mogu priuštiti.". Nažalost, ovo se događa izuzetno rijetko. I kao rezultat toga imate skladišta puna robe koju nitko neće kupiti.

Druga vrsta greške– odabir tržišta bez dovoljna količina novac kao cilj i spuštanje cijena u pokušaju da se barem nešto proda. Ovo je još jedna ozbiljna greška.

Nemoguće je ostvariti solidnu zaradu prodajom robe po niskoj cijeni kupcima čija financijska sredstva ne mogu platiti razumna cijena. Vidio sam da klijenti ciljaju na izgladnjele glumce, ambiciozne poduzetnike, obiteljske tvrtke i studente kao potencijalne kupce. Ovo je pravo financijsko samoubojstvo. Potreban vam je potencijalni krug potrošača koji stvarno trebaju vaš proizvod i koji su voljni i sposobni platiti za njega.

Ako radite proizvod za djecu, nemojte ga prodavati djeci, ona nemaju novca (iako možda imaju veliku želju da ga posjeduju), idite roditeljima.

3. Kupac koji ima ovlasti kupiti vaš proizvod...

Evo još jednog važnog uvjeta koji često zanemaruju oni koji se bave marketingom. Često potencijalni kupac koji izgleda kao potencijalni potrošač zapravo nije potrošač.

To se često događa kada su direktori zadužili zaposlenika tvrtke da ocijeni proizvod ili kada on odgovori na vaš oglas, mailing, pismo, e-mail itd., a da o tome ne obavijesti svoje nadređene. Takav zaposlenik može i želi kupiti vaš proizvod. No njegov poslodavac ne dijeli njegov entuzijazam i neće dopustiti kupnju. Rezultat je da kupnje neće biti.

Kad sam prvi put počeo oglašavati svoju obuku za tvrtke "Slomite konkurenta!" Kako izgraditi red klijenata pomoću interneta?” Isprobao sam jedan prijedlog na brojnim vlasnicima tvrtki i marketinškim menadžerima. Predvidio sam da će menadžeri biti najjača grupa kupaca jer će im ovaj tečaj pomoći da učinkovitije obavljaju svoje odgovornosti iskorištavanjem skrivene moći interneta.

Ali tko ne griješi? Niti jedan marketing menadžer nije kupio tu obuku. Obuku su kupili isključivo mali poduzetnici.

Kako sam dodatno istraživao, imao sam priliku razgovarati s mnogim marketinškim menadžerima koji nisu kupili obuku. Mnogi od njih rekli su mi da su stvarno željeli kupiti ovaj tečaj, ali nisu mogli dobiti od svoje tvrtke dozvolu za kupnju. I, kao što sam otkrio, ovo je definitivan obrazac. Rijetko će se koji zaposlenik tvrtke odvojiti od svog teško zarađenog novca kako bi platio nešto za što misli da bi njegov poslodavac trebao kupiti. Htjeli vi to ili ne, stvari stoje tako.

Pa zapamtite, uvijek biste se trebali obratiti potencijalnom kupcu koji ima ovlasti donijeti odluku o kupnji. Bez takve osobe nećete vidjeti dogovor.

Kako stvoriti idealnu personu kupca?

Vaša razina prihoda ovisi o vašoj sposobnosti da ispravno identificirate skupinu kupaca koji žele kupiti vaš proizvod, koji si ga mogu priuštiti i koji imaju ovlasti kupiti ga. Najbolji način za prepoznavanje takve skupine je stvaranje točne slike o takvoj skupini.

Smislimo kako pomoću ova tri kriterija stvoriti stvarnu sliku idealnog kupca na kojoj ćete temeljiti svoju reklamnu kopiju. Na primjer, prodajete video tečajeve koji pomažu ljudima da nauče kako se koristiti osobnim računalima. Tko bi bio najzainteresiraniji za kupnju takvog proizvoda?

Očito je da će vlasnici računala biti potencijalni kupci, ali to je preopćenit koncept. Prvo, za kupnju će biti najzainteresiraniji oni koji računalo koriste kod kuće, a ne na poslu. Na taj ćemo način isključiti najiskusnije korisnike kojima bi se svidjeli vaši oglasi u velikim računalnim časopisima.

Međutim, postoji veliki broj malih časopisa, online publikacija i web stranica koje su dizajnirane za one koji koriste računalo kod kuće. Ovo će biti dobra polazna točka u identificiranju vaše idealne skupine kupaca. Ako kupite nekoliko izdanja tih časopisa i pogledate članke i oglase koji se u njima pojavljuju, primijetit ćete obrazac.

Na primjer, imat će periodične članke o igrama za djecu, obrazovanju djece, kućnom proračunu, upravljanju investicijama i članke o drugim temama. Također ćete primijetiti da se ove teme dupliciraju u oglasima.

Koji god oglasi objavljeni u ovim publikacijama, broj po broj, uputit će vas u smjeru gdje se mogu pronaći vaši najbolji izgledi. Pod pretpostavkom da su karakteristike koje sam upravo naveo točne, počnimo stvarati personu vašeg idealnog klijenta.

Vaš idealan klijent će imati sljedeće osobine:

1. Ima računalo koje koristi kod kuće
2. Ima obitelj i djecu
3. Njegova razina prihoda: prosječna do iznadprosječna
4. Pretplaćuje se na jedan ili više kućnih časopisa
5. Ima internetsku vezu koju koristi za poslovne i osobne zadatke.
6. On je već kupio druge računalne proizvode istim načinom prodaje koji vi koristite.

Imamo dobru početnu sliku. S iskustvom ćete uvidjeti da su neke karakteristike bolje od drugih. Tada ćete obratiti više pozornosti na te karakteristike, koje bi s vremenom mogle postati dio vaše idealne ličnosti kupca. Rad s ovom skupinom može biti toliko isplativ da sve druge aktivnosti možda neće biti ekonomski isplative.

Na primjer, saznali ste da su 80% vaših kupaca roditelji koji žele naučiti svoju djecu kako se koristiti računalom. A ako saznate da je potrošnja ove skupine gotovo dvostruko veća od potrošnje drugih skupina, ima smisla usmjeriti pozornost na te roditelje.

Jednostavno ćete morati promijeniti sve svoje promotivne materijale i učiniti ih privlačnijim roditeljima. Roditeljima će vjerojatno najvažnije biti poboljšanje čitanja, matematičkih sposobnosti, jezičnih vještina i općih akademskih vještina.

Ovo je, ukratko, način na koji se stvara slika o idealnom kupcu. Sada možete sami stvoriti takvu sliku i raditi s njom!

Povjerenje vam pomaže u postizanju maksimalne dobiti

Ključ za kontrolu kontinuiranog izvora visoke prodaje je povjerenje kupca u tržište, a posebno u vas.

Ovo može zvučati nejasno ili čak misteriozno u određenoj mjeri. Ali mogu se kladiti da ćete nakon nekoliko godina u marketinški intenzivnom poslu početi živjeti po tom principu.

Znam za desetke poslovnih ljudi čiji se popisi klijenata kreću od 2000 do 3000 klijenata. Ovi poslovni ljudi imaju stabilan dobar prihod jer su stekli besprijekorno povjerenje svojih klijenata.

Samo zamisli. Dobit od 300 USD godišnje po kupcu iznosi 600 000 USD s popisom od 2000 kupaca i 900 000 USD s popisom od 3000 kupaca. Nakon što cijenite ovaj jednostavan princip izgradnje povjerenja, shvatit ćete kako je lako stvoriti visokoprofitabilan posao.

Evo još jedan primjer. Konzultirao sam se s jednim klijentom koji je postigao nevjerojatne rezultate u povećanju razine povjerenja među svojim klijentima. Naši zajednički napori da prodamo proizvode kupcima na vlastitom popisu tvrtke s manje od 300 imena rezultirali su prodajom koja je prošle godine premašila 175.000 USD — njihova prva puna godina raditi!

Vjeruj mi. Visok stupanj ima veliko povjerenje među vašim klijentima višu vrijednost nego bilo što drugo.

Nešto kasnije ću vam reći sve što trebate znati kako biste zaslužili, iskoristili i povećali stupanj povjerenja u radu s klijentima. Nakon što pročitate članke na ovoj stranici, imat ćete sve što vam je potrebno da povećate svoj profit povećanjem povjerenja svojih kupaca.

Ponuda puno znači...

Što god sada radili, želim da svoju punu pozornost posvetite onome što ću vam reći. garantiram da čak i ako samo naučite ovo jednostavno načelo, možete jednostavno udvostručiti ili čak utrostručiti svoju prodaju.

Evo najvažnije stvari o pisanju reklamnog teksta:

Na današnjem tržištu vaša ponuda je najviše važna komponenta vaše oglašavanje. Ili, jednostavnije rečeno, “ponuda” je sve.

Veliki dio uspjeha koji sam postigao u reklamnom tekstu pripisujem svojoj sposobnosti da osmislim iznimno uvjerljiv prijedlog. Tijekom proteklih nekoliko godina zauzeo sam pristup koji se znatno razlikuje od onoga što predlažu "stručnjaci". Ovo je vrlo jednostavan pristup:

Svoju ponudu uvijek razvijam, poboljšavam i usavršavam prije nego što je masovno lansiram u oglašavanje, kreiram prodajna pisma ili se bavim Internet marketingom.

Zapravo, otišao sam još dalje: znam da ovo može zvučati prejednostavno — možda čak i predobro da bi bilo istinito — ali upravo ću vam odati jednu od najvećih marketinških tajni za koju se možete nadati da ćete je znati:

Možete natjerati klijente da se bore za vas tako što ćete postati stručnjak za stvaranje učinkovitih, uvjerljivih ponuda.

I zato: Na današnjem tržištu potencijalni klijenti i kupci su zasićeni reklamnim materijalima. Televizija, radio, časopisi, novine, internet, jumbo plakati, kina, trgovine i razni drugi izvori svakodnevno nas napadaju tolikim valom reklama da je to čovjeku zdrave pameti jednostavno nemoguće uočiti.

To znači da su vaši kupci praktički imuni na oglašavanje. Ona je jedva nezaboravna.

Način da prevladate ovaj zid zasićenosti i nezainteresiranosti je da svoju ponudu učinite tako uvjerljivom i toliko uvjerljivom da će ih natjerati da zastanu i kažu sami sebi: “Stani! Ali ovo je možda zanimljivo...”

Kao što sam rekao, kada počnem pisati reklamni tekst za sebe ili svoje klijente, radim na tome dok se ne iscrpim. Kad imam tekst koji mi se čini najuspješnijim, ostavim ga nekoliko sati sa strane. Zatim ga ponovno i ponovno uredim. Onda sam to odgodila do sutradan. Sljedeći dan iznova i iznova uređujem svoj prijedlog.

Nakon što ga uredim koliko mogu, dajem svoj prijedlog dvojici-trojici svojih kolega čije mišljenje iznimno cijenim. Znam da će ti ljudi biti brutalno iskreni prema meni – to je upravo ono što mi treba.

Glavni cilj cijelog ovog procesa je na kraju dobiti ponudu koja je toliko dobra da nitko tko je i malo zainteresiran za moju temu neće moći izbjeći pročitati moj oglas.

Vaš prijedlog mora biti krajnje jasan i precizan. Svaki njegov aspekt mora biti objašnjen do najsitnijih detalja. Mora biti savršeno razumljivo.

Jasno definirajući moju super rečenicu, vjerujem da se ostatak praktički sam piše. Stvaranje ostatka rečenice proces je pojašnjavanja i pružanja informacijske i emocionalne podrške glavnom dijelu. Kao rezultat toga, cijeli proces pisanja reklamnog teksta postaje vrlo jednostavan zadatak.

Rijetko se dugo bavim izradom popratnog teksta, ali radim svoju guzicu na svom prijedlogu. Zapišite i držite na svom stolu:

Ponuda je sve!

Što znači "sve"? Ništa manje od te opskrbe ključ je ogromne neposredne zarade i trajnog dugoročnog uspjeha!

Za trenutak ću detaljnije govoriti o detaljima stvaranja učinkovitih prijedloga. Ali za sada je važno prepoznati da sjajna ponuda može lako utrostručiti vašu zaradu.

Prije nego počnete pisati reklamni tekst, morate temeljito istražiti.

Mnogi su u iluziji da je pisanje učinkovitog reklamnog teksta vrlo teško. Svojim klijentima konzultantima to stalno govorim, a ponovit ću to i ovdje. Pisanje učinkovitih reklamnih tekstova vrlo je jednostavno.

Razlog zbog kojeg se dobar tekst sam piše je taj što je tekstopisac uložio potrebnu količinu vremena i truda da izvrši temeljito istraživanje prije nego što se posvetio poslu.

Zapamtite ovo jednom zauvijek. Čak i ako ne naučite ništa drugo iz mojih materijala, ovaj važan uvjet značajno će poboljšati vaše pisanje i prodaju.

Većina copywritera koje zapravo poštujem (jer je njihova kopija prodala ogromne količine proizvoda) piše vrlo brzo. To je zato što su unaprijed uložili vrijeme i trud i proveli pravo istraživanje.

Jednom kada shvatite da svoju temu poznajete temeljito, bit će vam lakše pisati o njoj. To je razlog zašto mnogi vlasnici malih tvrtki pišu bolji tekst oglasa od onoga što dobiju od autora teksta treće strane.

Mali poduzetnici dobro poznaju svoj proizvod, svoje tržište i sve poluge utjecaja na kupca. Stoga su njihovi tekstovi jednostavno lijepi i savršeno prodaju proizvod.

Ali mnogi profesionalni copywriteri jednostavno su lijeni i arogantni. Oni misle da znaju sve što se može znati o copywritingu. Stoga smatraju da im je ispod časti raditi nešto tako rutinsko kao što je istraživanje. Zbog toga njihovi tekstovi ispadaju kao troma, neučinkovita “voda” koja nikada ne postiže svoj cilj povećanja prodaje i profita.

Koliko je istraživanje važno za stvaranje uspješne online kopije? Pogledaj...

Žukovskovo pravilo "70 do 30" za stvaranje uspješnog reklamnog teksta

Proces stvaranja dobrog reklamnog teksta sastoji se od 70% istraživanja i 30% pisanja.

Tajna pisanja koja će oboriti sve rekorde je istraživanje, istraživanje i još više istraživanja. Ako doista želite svoje pisanje i posao učiniti što uspješnijim, od vitalne je važnosti da naučite jednostavan postupak pravilnog istraživanja.

Što istražiti?

Dakle, što točno trebate istražiti? Sve što se može smatrati važnim za stvaranje najatraktivnijeg argumenta kako bi se vaši klijenti počeli ponašati onako kako vi želite.

Evo popisa svega što trebate istražiti kako biste dobili sirovi materijal koji će na kraju postati vrlo profitabilan tekst oglasa:

1. Koja je svrha vašeg teksta?

Trebate li samo pristup klijentima ili ćete se baviti izravnom prodajom? Hoćete li prodavati izravno ili koristiti metodu u dva koraka?

2. Koji je glavni cilj koji pokušavate postići?

Usredotočite se na sljedećih 6 mjeseci. Kad bi ovaj projekt mogao postići samo jedan važan cilj, koji bi to bio?

3. Koje još ciljeve želite postići ovim projektom?

4. Postoji li nešto o vašem proizvodu ili tvrtki što bi vam dodalo kredibilitet?

To mogu biti nagrade koje ste dobivali tijekom svog poslovanja, rezultati koji se mogu postići korištenjem vašeg proizvoda itd.

Međutim, ne bismo smjeli zaboraviti da su svi ovi čimbenici korisni samo ako pokazuju istinsku korist. Vaš reklamni tekst nije dvorište u kojem se možete razmetati i maziti svoj ego. Barem ako želite prodati što više.

Jedina svrha prikupljanja ovih informacija je procijeniti možete li ih upotrijebiti kao katalizator kako biste svoje klijente potaknuli na što bržu akciju.

5. Koji proizvod ili uslugu ćete prodavati?

Ovo se može činiti očiglednim, ali sudeći po reklamnom tekstu koji viđam svaki dan, nije.

Jedna od najvećih pogrešaka koju vidim je reklamni tekst u kojem nije jasno što se prodaje. Ponekad se radi o kopiji koja prodaje uslugu, ali samo piše kada je tvrtka osnovana, tko u njoj radi i druge nebitne podatke.

Još jedna greška je kopija koja pokušava prodati previše proizvoda odjednom. Uglavnom, osim ako ne izrađujete katalog, vaša bi se kopija trebala vrtjeti oko jednog proizvoda. Ponekad se ovo pravilo može prekršiti, ali za to je potrebno iskustvo, inače riskirate značajno oslabiti svoju prodajnu ponudu.

6. Koje su značajke vašeg proizvoda?

Koliko različitih modela? Boje? Kako on radi? Je li učinkovit? Ekonomičan? Je li ga lako naučiti koristiti i raditi s njim?

7. Koje su značajne činjenice i brojke prikupljene o ovom proizvodu?

Je li provedeno istraživanje kako bi se pružile činjenice i brojke koje podupiru vaše tvrdnje? Postoji li trgovinsko vijeće koje može pružiti važne činjenice, grafikone, dijagrame i statistike o vašem proizvodu? Kakav je u usporedbi s proizvodima vaše konkurencije?

8. Koju će važnu korist vaši kupci dobiti korištenjem vašeg proizvoda?

Razlika između činjenice/značajke i koristi je sljedeća: činjenica/značajka je ono što proizvod čini, dok je korist ono što on čini za vas.

Još jedna važna točka koju treba zapamtiti je da prednosti izravno ovise o svojstvima. Možete zapisati sve činjenice/svojstva, a zatim na temelju tog popisa odrediti odgovarajuće prednosti.

Evo nekoliko primjera činjenica/svojstava i njihovih odgovarajućih prednosti:

Činjenica/svojstvo: Super autopraonica smanjuje potrošnju vode

Prednost:Štedite novac

Činjenica/svojstvo: Operite, ispolirajte i isperite istim strojem

Prednost: Vrlo jednostavan i lak za korištenje uređaj. Svaki mjesec ćete uz njegovu pomoć uštedjeti mnogo vremena.

Činjenica/svojstvo:Čvrsta polirana aluminijska konstrukcija

Prednost: Ovaj uređaj će dugo trajati i uštedjeti novac.

Kao što vidite, temeljito istraživanje prednosti vrlo je važno jer će prednosti o kojima govorite svojim kupcima biti glavna pokretačka snaga vašeg reklamnog teksta. Vaš zadatak je napraviti popis svih mogućih pogodnosti koje će imati klijent koji koristi vaš proizvod.

9. Koje su glavne koristi koje klijent ima radeći s vama u usporedbi s vašom konkurencijom? Ili iz vašeg proizvoda u usporedbi s proizvodima vaše konkurencije?

Ovo je još jedna važna točka. Nakon što odredite koje prednosti nudite u odnosu na svoju konkurenciju, imat ćete snažnu marketinšku prednost. Tu prednost nazivam ESP ili neophodna prodajna prednost.

Po čemu se izdvajate iz gomile? Zašto vaši kupci odlučuju poslovati s vama radije nego s vašom konkurencijom? Vaš PUP može biti povezan s vašom tvrtkom ili vašim proizvodom. Ali kao i svaki drugi aspekt marketinga, treba ga promatrati u smislu onoga što može učiniti za vašeg kupca.

Jedan od mogućih PUP-ova za vaš proizvod mogao bi biti: najbolja cijena, bolja kvaliteta usluge, širi asortiman, viša kvaliteta, jače jamstvo, ekskluzivnost, viši status ili catering za posebne skupine.

Jasno definiran PUP pomaže pozicionirati vašu tvrtku ili vaš proizvod na tržištu. Također može postati glavna tema vašeg reklamnog teksta.

Imam jedan zanimljiv predosjećaj. To mi govori da možda mislite da nemate PUP... Ili aktivnost kojom se bavite nema PUP, ili vam ne treba.

Ne dajte se zavarati! Svaki posao ima svoje izrazite prednosti nad konkurentima. Možda niste svjesni što su oni. Ili ih koristite toliko dugo da im više ne obraćate previše pažnje.

Evo kratkog savjeta o tome kako prepoznati svoje osobne prednosti. Nazovite 10-20 svojih najboljih klijenata. Pitajte ih zašto su odlučili poslovati s vama, a ne s nekim drugim.

Slušajte ih pažljivo. Nakon 5-6 poziva primijetit ćete obrazac. Bit će vam potpuno jasno koje prednosti privlače vaše kupce.

Usput, ako vam navedu više od jednog razloga, zamolite ih da naznače njihovu važnost. Ovo će biti dodatna informacija za vašu reklamnu kampanju.

I još nešto za kraj. Ako pokrećete novi posao, nemojte mi reći da nemate ključnu prednost koja će vam omogućiti da nadmašite svoje konkurente. Jer ako još uvijek niste identificirali glavnu prednost koja će privući kupce k vama, vjerojatno još niste spremni za otvaranje.

Ako pokrenete novi posao bez prednosti u odnosu na konkurenciju, riskirate bankrot vrlo brzo. Anketirajte svoje potencijalne kupce. Saznajte što će ih natjerati da napuste vaše konkurente i počnu surađivati ​​s vama. Zatim upotrijebite ove informacije kako biste odredili svoju prednost koju morate prodati.

Evo primjera PUP-a koji tekstopisac može koristiti:

Dobar PNP formuliran je jasno, koncizno i ​​ne sadrži nepotrebne informacije. Evo još jednog primjera koji vam je možda već poznat:

“Svježe topla pizza dostavljena za više od 30 minuta. Garantirano!"

10. Što je vašem klijentu važnije?

Cijena, dostava, rad, usluga, pouzdanost, kvaliteta, učinkovitost?

11. Napišite kratak, precizan opis vrste klijenata koje biste najviše željeli privući.

Gdje živi vaš idealan klijent? Kojoj dobnoj skupini pripada? Koje je njegovo obrazovanje? Njegovi hobiji i interesi? Razina primanja? Kako vaš klijent sebe ocjenjuje?

Zašto je ova osoba vaš idealan klijent? Jer on treba vaš proizvod. Zato što si to može priuštiti. Jer mu to može olakšati i poboljšati život.

Što je točnija ova karakteristika, točnije će reklamni tekst koji napišete služiti interesima vašeg Idealnog kupca.

12. Kakvo jamstvo dajete?

13. Koju razinu usluge i podrške nudite?

14. Koliki je prosječni iznosponude za redovnu kupnju?

Ovo je važno iz dva razloga. Prvo, pomoći će vam da točnije identificirate svog idealnog kupca. Očito je da će vaša poruka biti poslana samo onim ljudima koji si mogu priuštiti kupnju onoga što vi prodajete.

Drugo, ako nudite novi proizvod na istom tržištu na kojem već poslujete, cijena bi trebala biti razumno slična cijenama drugih proizvoda koje već prodajete. Ponuda proizvoda od 600 USD na tržištu gdje je prosječna kupnja 45 USD nema previše smisla.

15. Koje još informacije morate prikupiti koje su jedinstvene za vaše tržište? Postoji li još nešto što biste mogli upotrijebiti za jačanje prodajnog govora?

Evo još jednog popisa koji bi vam mogao biti od koristi. Kad pišem tekst za klijenta, uvijek tražim da mi pošalje što više sljedećih uzoraka. Ovi su uzorci neprocjenjivi za istraživanje.

• Reklamna i komercijalna pisma
• Uzorci oglašavanja u časopisima i novinama
• Reklamni tekstovi za web stranice
• Bilten online oglašavanja
• Skripte za radio i televiziju
• Brošure
• Katalozi
• Set promotivnih kartica
• Pribor za tisak
• Skripte za telemarketing
• Materijali za obuku prodajnih radnika
• Stara izdanja reklamnih brošura ili online publikacija
• Tematski oglasi
• Marketinški planovi
• Drugi važni nalazi istraživanja i statistike
• Osnovni članci o klijentu ili njegovoj tvrtki
• Oglasi konkurenata i njihovi reklamni tekstovi
• Pisane izjave zadovoljnih klijenata
• Žalbe nezadovoljnih kupaca

Odmorite se i upijajte

U prošlom poglavlju govorio sam o tome kako je, prije pisanja reklamnog teksta, jednostavno važno malo istražiti što ćete reklamirati (čak i ako je to vaš osobni proizvod).

Čestitamo! Prošli ste prvi korak, a to je već veliko postignuće. Prikupili ste sav primarni materijal kojim ćete značajno napuniti svoj bankovni račun.

Dakle, prijeđimo na sljedeći korak. Pritisnite gas, vežite pojaseve i pripremite se, jer u sljedećem koraku trebamo...

Ništa za raditi!

Točno. Sljedeći korak je apsolutna neaktivnost.

Sve što trebate učiniti je otići u kino, baviti se omiljenim sportom, dugo šetati, ručati u omiljenom restoranu ili raditi bilo što drugo što vas čini sretnim.

Ali to morate učiniti ne zato što zaslužujete nagradu (vi je, naravno, zaslužujete, ali to nije važnost ovog koraka). To biste trebali učiniti jer je to važan, sastavni korak u procesu stvaranja najučinkovitije kopije oglasa koju možete.

O tome se i radi. Vidite, sve do ove točke, opterećivali ste svoj mozak raznim činjenicama, detaljima i dijelovima informacija koje ste mogli pronaći. Zasitili ste svoj mozak informacijama i doveli ga do stanja preopterećenosti informacijama.

Sada je vrijeme da prijeđete s ove logične faze prikupljanja informacija na intuitivnu fazu, tijekom koje ih vaš mozak apsorbira. I ono što je sjajno je da ne morate učiniti ništa da napravite ovaj prijelaz!

Dok ništa ne radite, vaš će mozak moći mirno prihvatiti, raščlaniti i sortirati sve te informacije na krajnje praktičan način. Vaš će mozak stvoriti nevjerojatne veze između odvojenih informacija koje su vašoj aktivnoj svijesti izgledale potpuno odvojene.

Ovo je važan dio posla. Tijekom ovog koraka aktivirate kritične procese u vlastitoj svijesti. Ovaj proces sličan je onome što se događa kada aktivno radite na ideji, ali zapnete, na kraju odustanete, zatim odete spavati, samo da biste se probudili usred noći sa spremnim jasnim rješenjem.

Stoga, iskoristite ovu priliku i dopustite svom mozgu da izvede svoje marketinško čudo. Pokušajte ne razmišljati o informacijama koje ste prikupili. Makni se od nje. Kada se vratite na to, iznenadit ćete se koliko je ovaj korak učinio za vas.

Napravite opsežan popis značajki, činjenica i brojki

Prije dva poglavlja prikupili ste informacije o proizvodu. Sada je vrijeme da iskoristite podatke koje ste prikupili.

Zapišite svaku pojedinu značajku, činjenicu i brojku vezanu uz proizvod. Ne naglašavajte jedno preko drugog. Smatrajte ovo sesijom mozganja. Zapišite sve što vam padne na pamet. Vaš glavni zadatak je napraviti popis svih mogućih dijelova.

Zapamtite, značajke se odnose na vaš proizvod - koje je veličine, od čega je napravljen, koje je boje, koliko je učinkovit, je li glasan ili tih, brz ili spor, koliko košta, koliko će trajati, što može se koristiti za., može li se raditi po narudžbi i tako dalje.

Napravite popis svih pogodnosti koje će vaš klijent dobiti

Prednosti su sol svih reklamnih tekstova. Što konkretno možete učiniti kako bi život vašeg klijenta bio bolji, lakši i ugodniji? Koje važne probleme kupaca možete riješiti? Što je to što im stvarno treba, a što im možete ponuditi? Kako im vaš proizvod može pomoći da se osjećaju posebnima, cijenjenima i priznatima?

Postoje dva vrlo dobra načina na koje možete napraviti opsežan popis pogodnosti.

Prvo zapišite sve glavne brige svojih klijenata. Cijena, performanse, kvaliteta, pouzdanost, učinkovitost, produktivnost, dostupnost. Zatim navedite koje prednosti ima vaš proizvod po svakoj točki.

Zatim uzmite popis svih značajki, činjenica i brojki koje ste napravili. Kako se to pretvara u dobrobiti? Koristite primjere koje sam ranije dao kao smjernicu za pretvaranje značajki/činjenica/brojki u dobrobiti.

Nakon što ste sastavili popis pogodnosti, organizirajte ga. Rasporedite to prema važnosti svake stavke za vaše kupce. Zatim odaberite najvažnije prednosti koje će zasigurno privući pozornost vaših klijenata koji žele raditi s vama.

Prilikom pisanja reklamnog teksta potrebno je istaknuti najatraktivnije prednosti. Ako svojim kupcima pokažete da s vašim proizvodom mogu uštedjeti vrijeme, novac, postići neki smisleni cilj, izbjeći ili riješiti neki važan problem te učiniti njihov život boljim i lakšim, moći ćete prodati svoj proizvod ili uslugu.

Stvorite nevjerojatno snažnu ponudu

Ponuda koju kreirate imat će veliki utjecaj na vašu prodaju. Vidio sam probe istog teksta s različitim ponudama, gdje je jedna ponuda privukla dva do tri puta više prepaid narudžbi od ostalih.

Pomažem svojim klijentima za savjetovanje i podučavanje stvoriti snažnu ponudu za svoj postojeći oglasni tekst. Jednostavnom promjenom njihove ponude, gotovo uvijek sam vidio da im se prodaja povećala za najmanje 30%, a često i mnogo više.

Najbolja ponuda za vašeg klijenta bit će ona koja eliminira što više rizika s njegove strane. Uvijek me iznenade ponude s 15-dnevnim jamstvom, pogotovo za jeftine usluge, kvalitetnu robu, knjige ili informativne proizvode. Tko može procijeniti učinak bilo kojeg proizvoda u samo 15 dana, pogotovo uz tako užurban život kakav većina ljudi vodi?

Kad vidim da tvrtka nudi 15-dnevno jamstvo, to mi govori dvije stvari. Ili ne znaju napisati reklamne tekstove koji bi im mogli donijeti maksimalnu zaradu, ili su toliko nesigurni u kvalitetu svog proizvoda da nastoje što više skratiti jamstveni rok.

I dok smo već kod teme jamstva, pogledajmo kroz prizmu ponude duljeg jamstvenog razdoblja za vaš proizvod. Prva stvar koju dulje jamstvo donosi sa sobom je to što najveći dio rizika prebacuje s kupčevih ramena na vaša.

To vam daje važnu prednost tijekom prodaje. Vaš kupac želi znati da može kupovati s potpunim povjerenjem - i da zna da ako vaš proizvod ne ispuni vaša obećanja, može ga vratiti bez ikakvih problema.

Drugo, duži jamstveni rok pokazuje da vjerujete u svoj proizvod. Da nije tako, nudili biste jadnih 15 dana jamstva kao i svi vaši konkurenti.

Treće, i najvažnije, govori vašim klijentima da njihove interese stavljate ispred svojih. Ne zarađujete samo brzo, ovdje ste na duge staze i želite biti sigurni da će dobiti sve pogodnosti koje ste im obećali.

Evo popisa jakih komponenti koje se mogu uključiti u dobar prijedlog:

• Zajamčena niska cijena
• Zajamčena kvaliteta
• Laki uvjeti plaćanja
• Popusti za određene grupe
• Popusti za veće količine
• Vremenski ograničeni popusti
• Bonusi. Konkretno, bonuse koje kupac može zadržati za sebe, čak i ako odluči vratiti naručeni proizvod
• Besplatna proba
• Besplatni uzorci
• Besplatna dostava ili brza dostava po najnižoj cijeni
• Bez obaveza
• Besplatni telefon za upite i tehničku podršku
• Solidni volumeni
• Besplatna ili jeftina nadogradnja kasnije na drugi proizvod
• Besplatan kredit na određeno vrijeme
• Bezgotovinsko plaćanje
• Odgoda plaćanja
• Ograničena dostupnost
• Ekskluzivnost

Sjajno, sada pogledajmo primjere stvarnih ponuda koje su značajno povećale prodaju.

Evo rečenice iz velikog oglasa koji je postavljen u časopisu za izravni marketing. Rečenica je sadržana u naslovu i potkrijepljena je podnaslovom. Oglas je napisan u obliku pisma preporuke jednog od mojih zadovoljnih klijenata.

Kako dobiti skupog, elitnog pisca teksta koji će vam povećati prodaju—bez rizika!

Koji su elementi uključeni u ovaj tekst? Prije svega, svaki rizik na strani klijenta je isključen. Obećali su siguran dogovor.

Drugo, radi se o atraktivnoj ponudi s velikom zaradom - potvrdio je jedan od klijenata (zapravo, ovo je izjava u naslovu). Ovo je snažan prijedlog koji je dobro funkcionirao. Autor ovog oglasa bio je doslovno zatrpan ponudama klijenata koji su željeli da i njima napravi dobru reklamu.

Evo još jedne koju sam napisao za jednog od svojih klijenata. Zadatak je bio udahnuti život vrlo svakodnevnom proizvodu - zarađivanju na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kao prioritetni kupac

U našem pozivnom centru možete dobiti besplatne konzultacije

Jednostavno nas nazovite na poseban broj

Možeš dobiti

Do 50 000 rubalja na interni račun tvrtke.

Nema naknada!

Ovdje je u igri nekoliko jakih elemenata. Prvo i najvažnije je privlačnost ekskluzivnosti. Vi ste dio male grupe ljudi koji mogu primiti ovaj proizvod.

Uvjeti su jednostavni. Već možete dobiti 50.000 rubalja. Ne može biti lakše.

Nema naknade za prijavu. Općenito, nema naknada. Ovo je najveći popust koji možete dobiti.

Osim toga, izdašni volumeni. Klijentu je obećana znatna svota samo za telefonsko ispunjavanje obrasca. Može računati na 50 tisuća rubalja. Vrlo velikodušna ponuda koja cijeli tekst čini vrlo učinkovitim.

I na kraju, skriveno obećanje transakcije bez rizika. U smislu da ne riskirate da dođete u neugodan položaj. Neće te odbiti. Već su vam spremni dati novac i prioritetnu liniju za konzultacije, tako da samo trebate ispuniti obrazac pozivom i dobiti 50 tisuća.

Vaša ponuda često određuje ton i tijek cijelog reklamnog teksta. Osim toga, poznavanje načina na koji planirate pozicionirati svoj proizvod (kroz ponudu) može imati važan utjecaj na glavne točke koje navodite u svom prodajnom tekstu.

Zapamtite dobro ovo pravilo: UVIJEK napišite svoj prijedlog u ovoj fazi. Nemojte ni pomišljati da idete ispred sebe. Ako to ne učinite, značajno ćete umanjiti kvalitetu svog oglasa.

Stvorite izuzetno jamstvo

Sjećate li se kako sam već rekao da su se kupci navikli ponašati kao potpuni skeptici? Da su navikli preispitivati ​​gotovo svaki oglasni prijedlog? Da je.

Jedan od najboljih načina da se suprotstavite ovom skepticizmu i sumnji je ponuditi snažno, besmisleno jamstvo. I, kao što vjerojatno već znate, mislim besprijekorno s gledišta klijenta.

Pouzdano, promišljeno jamstvo omogućit će kupcima da vas dožive kao pouzdanog partnera, pa čak i ako im se ne sviđa rezultat, neće imati što izgubiti. Ovo je osobito važno na internetu, gdje vas većina novih kupaca ne poznaje i nemaju razloga vjerovati vam.

Minimalni jamstveni rok, što ima ikakvo značenje za kupce, trebalo bi biti 90 dana. Osobno nikada nisam davao jamstvo za svoje proizvode ili usluge kraće od ovog razdoblja.

Postoji niz razloga za to.

Prvo, ponosan sam na svoje proizvode i usluge i želim da moji kupci to znaju i da u to ne sumnjaju. Osim toga, vjerujem da klijenti zaslužuju takav tretman jer će moj proizvod platiti svojim teško zarađenim novcem.

Drugo, jednogodišnje jamstvo snažan je poticaj za sklapanje ugovora. Gledajte, ako je kupac zauzeo stav čekanja i ne može odlučiti je li proizvod vrijedan cijene, mislite li da će vam jamstvo od 10 dana pomoći da ga uvjerite u nešto? Jamčim da ne.

S druge strane, jednogodišnje jamstvo podrazumijeva nešto mnogo specifičnije što će vam omogućiti da zaključite posao.

I na kraju, jednogodišnje jamstvo može biti odličan argument pri pisanju reklamnog teksta. Pogledajte kako nejasno zvuči sljedeći primjer.

“Imat ćete cijelih 10 dana kako bismo ocijenili i proveli u praksi ovaj tečaj obnove doma. Ako ste u nešto razočarani, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu.”

Sada procjenjujemo isto jamstvo, ali s produženim rokom valjanosti do godinu dana.

Imat ćete cijela godina kako bismo ocijenili i proveli u praksi ovaj tečaj obnove doma. Apsolutno u pravu. Imat ćete 365 dana da ocijenite ovaj prekrasan tečaj i provedete ga u praksi u svom domu. Ili na bilo kojem drugom mjestu, u bilo koje vrijeme pogodno za vas.

Zamislite koliko ćete novca moći uštedjeti samo ove godine. Za ovaj jednostavan kućanski posao nećete morati angažirati profesionalca. Jednostavno možete uštedjeti 10 puta više od cijene ovog tečaja samo u prvoj godini.

Osim toga, ako iz bilo kojeg razloga niste zadovoljni ili tečaj ne ispuni vaša očekivanja, nećete izgubiti ni peni. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu. Do zadnjeg od 365 dana jamstva!

Postoji razlika, zar ne? Jamstveni rok od 10 dana je previše jadan. Dok jednogodišnje jamstvo pruža solidnu osnovu za izgradnju atraktivne prodajne ponude na njemu.

Još nešto o duljim jamstvenim rokovima. Oni koji nikada nisu dali jamstvo ili su dali samo 10-dnevno jamstvo strahuju da će ih nesavjesni kupci prevariti ako ponude 6-mjesečno ili godinu dana jamstva.

Zapravo, ne riskirate gotovo ništa. Upravo suprotno. Prvo, vrlo malo ljudi se potrudi vratiti bilo što.

Ljudi su ili previše zauzeti ili previše lijeni da bi se mučili s vraćanjem predmeta osim ako nisu potpuno ljuti. Ovo je još jedan karakterističan znak našeg vremena. Ali što je još važnije, morate biti dovoljno razuman prodavač da ne poduzmete nikakve korake koji bi mogli razbjesniti kupce.

Da budemo pošteni, vrijedi napomenuti da još uvijek ne možete izbjeći nekoliko povrata. Recimo, na primjer, da obično prodate 1000 jedinica tijekom jedne određene promocije, a uz pomoć snažnog jednogodišnjeg jamstva uspjeli ste postići povećanje prodaje od 10%.

To znači da ste prodali 1100 jedinica bez ulaganja u marketing. Ali onda su počeli povrati. Ne zaboravite da neće svi vratiti robu.

Recimo da povrati čine nevjerojatnih 10% svih novih narudžbi (to se, naravno, vjerojatno neće dogoditi). 10% od 100 (dodatna prodaja ostvarena produljenjem jamstvenog roka) je 10 narudžbi. Ispada da ste povećali prodaju za 90, a ne za 100.

Razumiješ li što se događa? I dalje ste primili 90 novih narudžbi, koje nikada ne biste imali bez snažnog jamstva. 90 novih rasprodaja koje vas nisu koštale ni lipe i nisu zahtijevale gotovo nikakav trud ili vrijeme s vaše strane.

Q.E.D!

Sada je vrijeme da pogledamo kako stvarna jamstva funkcioniraju. Evo nekoliko snažnih jamstava koje sam uspio pronaći u svojim arhivama.

Prvi primjer uzeo sam iz jednog kataloga za prodaju konzultantskih usluga.

Naručite s povjerenjem

Naši pouzdani

JAMČITI

Naručite bilo koju reportažu, video ili

audio snimanje, a sve svoje probleme prepustite nama. Ocjeni ovo

informacije za cijelu godinu!

Ili ćete biti 100% zadovoljni, ili

Vratite nam artikl za puni povrat novca.

Ovo je jamstvo koje je uključeno u moj tečaj o tome kako stvoriti profitabilne blogove.

No zapravo se ne morate brinuti ni o povratu svog novca. Jer kada marketinški talent primijenite u praksi uspješna garancija, ne sumnjam da će rezultati koje postignete biti jednako zadovoljavajući i isplativi kao rezultati mnogih mojih učenika i klijenata.

Napišite snažan naslov koji može privući pozornost

Pretpostavimo da ste doživjeli brodolom na udaljenom nenaseljenom otoku. Što ćete učiniti da nekome kažete gdje ste kako bi vas mogli spasiti?

Prije svega, pokušat ćete stvoriti nekakvu poruku koju biste mogli primijetiti s broda ili aviona u prolazu. Što biste napisali?

Biste li se malo našalili, neku pametnu igru ​​riječi ili nacrtali sliku seksi žene? Naravno da ne! Da si htio spasiti život, ne bi.

Htjeli biste da vaša poruka privuče punu pozornost svakoga tko je primijeti. Učinili biste to izravnim i sažetim. Nešto kao:

UŠTEDITE - POMOZITE!!!

Takva će poruka biti potpuno jasna i privući će nepodijeljenu pozornost svih koji je vide, zar ne?

Točan odgovor je Nema potrebe!

Iako je to još uvijek glavna greška koju 95% tvrtki čini u svom oglašavanju. Trebate li dokaz? Uzmite današnje novine i pogledajte stranicu s oglasima. Ili upišite riječ u tražilicu i posjetite 10-15 stranica za odabir. Iznenadit ćete se koliko te stranice troše svoje dragocjene resurse.

Uz svu konkurenciju za vrijeme i pažnju potencijalni kupac Ne možete si dopustiti da ga pokušate nadmudriti, činiti se prepametnim ili mu dosaditi čim odete.

Termonuklearno pravilo smjera!!!

Vaš bi naslov trebao biti snažan i izravan poput izravnog udarca.

Već sada čujem kako su umjetnički voditelji teško uzdahnuli, uzviknuli, digli ruke u nebo: "Što je s kreativnošću?". Sve što im mogu reći je: “Loša sreća, prijatelji!”

To znači da je jedini naslov koji trebate napisati onaj koji iskoči u predmetu biltena, naslovu posta na blogu ili stranici novina ili časopisa i zgrabi čitatelja za grlo i prisili ga da obratiti pozornost na vas.

Kako možete postići tako uzvišen cilj? Pokažite klijentu što će dobiti čitanjem vašeg reklamnog teksta.

Ne sjećam se tko je to bio (vjerojatno Gary Halbert), ali jedan od mudrih marketinških gurua jednom je rekao nešto poput: “Duša svakog naslova je obećanje, obećanje nečeg nevjerojatno važnog.”.

Ovo je, prijatelji moji, apsolutno točno, jer bi vaš naslov trebao učiniti dvije stvari. O prvom smo već govorili: mora u potpunosti zaokupiti pažnju čitatelja. Ako to ne učini, u nevolji ste. Izgubili ste čitatelja i svaku mogućnost da poduzmu ono što želite.

Druga funkcija koju bi zaglavlje trebalo obavljati je obećavajući svom čitatelju nešto tako divno, no vjerujemo da neće moći a da ne pročita ostatak vašeg reklamnog teksta.

Ljudi su danas jako zaposleni. Imat ćete samo 5-10 sekundi da im date izuzetno uvjerljiv razlog da nastave čitati vaš tekst. Ako mislite da će klijent pročitati 3,4,5 paragrafa ili cijelu stranicu da shvati o čemu se radi, jako se varate.

Ako ne počnete slagati asove od samog početka, velike su šanse da će vaša karta biti potučena od prvog poteza. Izgubit ćete čitatelja i svaku priliku za sklapanje posla.

Kakva će vrsta obećanja učiniti naslov snažnim i privući pozornost?

Evo popisa:

• Glavna koristšto će kupac dobiti od vašeg proizvoda
• Jaka ponuda, što je nemoguće odbiti
• Besplatna ponuda
• Posebna ponuda, ograničen vremenskim ili nekim drugim okvirom
• Jaka recenzija
• Upozorenje čitatelja(ono koje kaže da ne kupujete bez prethodnog čitanja ili upozorenje ako imate moćnu provjerenu statistiku koja će jako iznenaditi ili privući pozornost čitatelja)
• Poruka, upućen posebnoj skupini ljudi - ako je to jedina skupina čiju pozornost želite privući

Od svih gore navedenih obećanja, postoji jedno koje se značajno izdvaja od ostalih. Zapravo, 99 od 100 naslova koje sam napisao koriste ga za privlačenje pažnje. Trebao sam na popis uključiti i druge primjere, ali naslov uvijek gradim na tom obećanju.

Pogodite o čemu govorim?

Neću vas više tjerati da nagađate. Najučinkovitije obećanje koje možete koristiti u zaglavlju je: Glavna korist koju će kupac dobiti od vaše poruke ili proizvoda!!!

Zapamtite, čitatelja pri čitanju reklamnog teksta zanima jedino pitanje - kako mu vaša ponuda može olakšati i pojednostaviti život... ili kako možete riješiti njegov važan problem... ili kako će mu to rješenje pomoći da ostvari cilj kojem toliko teži.

Pa zašto gubiti vrijeme na bilo što drugo? Upotrijebite naslov kako biste prenijeli svoju prodajnu ponudu čitatelju.

Jednostavno je i odlično radi. Koristio sam ga uvijek iznova kada sam pomagao svojim klijentima konzultantima da optimiziraju svoje tekstove.

Mnogo je slučajeva kada jednostavno možete poboljšati svoj naslov kako biste povećali prodaju za 100%-200%. Moja gornja granica je 367%. Ali povećanje prodaje od 20-50% nije neuobičajeno nakon promjene blag naslova u snažan naslov koji obećava koristi. S obzirom na ove rezultate, nema razloga za korištenje bilo koje druge vrste naslova.

Evo nekoliko primjera naslova koji su pomogli mojim klijentima da povećaju prodaju. Mali primjer naslova za trgovca nekretninama.

Želite li brzo prodati svoju nekretninu?
Bez plaćanja unaprijed...bez provizije...bez dodatnih naknada!

Nema savjeta, zar ne? Jednostavno i direktno, s obećanjima o tri pogodnosti odjednom, koje su vrlo važne za one koji trebaju prodati stan ili kuću.

Danas ne morate gubiti vrijeme i novac na odlazak kod masažera. Dobijte masažu bez ustajanja sa stolca!

Gratis period 30 dana!

Na poklon ćete dobiti kućni masažer stopala u vrijednosti od 1990 rubalja!

Bez obaveza!

Odmah nude još jednu prednost - “besplatno razdoblje od 30 dana”. Oni zapravo ne daju stroj besplatno. Možete ga jednostavno vratiti u roku od 30 dana ako ne ispuni očekivanja. Ali kako to izgleda u naslovu, ha?

U podnaslovu nalazimo još jedno snažno obećanje: bonus od 1990 rubalja u obliku besplatnog masažera za stopala. U obećanje su uključili i besplatan dar - to je također vrlo jak motiv.

Sada pogledajmo još jedan primjer koji sam naučio od zapadnog copywritera koji aktivno radi na polju pisanja tekstova za shareware proizvode. Njegov potpis Google grupe uvijek je uključivao sljedeće:

Ovaj posljednji primjer jasno pokazuje kako fokusiranje na veliku korist i nuđenje rješenja za veliki problem stvara moćnu kombinaciju. Programeri će me razumjeti. Dali bi sve da izbjegnu prodaju. Njihov element je kreativnost pisanja programa, a ne trgovina i tekstovi. Također primijetite kako izravno podnaslov obećava olakšati život čitatelja.

Ovdje je uključen još jedan element obećanja. Reklamni tekst je namijenjen vrlo ograničenoj skupini ljudi. Ponuda je namijenjena isključivo osobama i tvrtkama koje razvijaju i izdaju računalni softver.

Dakle, jeste li spremni početi pisati svoje najbolje naslove? Ići!

Bojom označite glavne točke

Možda zvuči trivijalno, ali Internet je vrlo vizualna pomoć oglašavanje. To se može koristiti za povećanje prodajne moći teksta. Koristite boju kako biste istaknuli glavne točke svog reklamnog teksta.

Ipak, vrlo je važno da ne pretjerate s bojom. Koristim NE VIŠE od 2 boje kako bih naglasio važne točke koje klijent treba razumjeti. Ali obično koristim samo jednu boju uz crni font koji čini većinu mog teksta.

Na primjer, UVIJEK koristim drugu boju za naslov i podnaslov. Posebno mi se sviđa tamno siva, ali slobodno odaberite onu koja najbolje pristaje vašem tekstu. Ponekad koristim i crvenu boju za naglašavanje. važne točke u glavnom dijelu mog teksta.

Ali s izuzetkom naslova i podnaslova, ograničavam svoju upotrebu boje na samo nekoliko mjesta. Ako previše koristite boju, na kraju nećete ništa istaknuti. Sve to pretvorit će vaš tekst u preopterećeni, jeftini privid reklame.

Postoji još jedna nijansa korištenja boje u tekstu - isticanje veza. Svaki put kada ponudite poveznicu na obrazac za narudžbu, ta poveznica mora biti formatirana na sljedeći način − plavi tekst, podvučeno . Ovo je standardni format za označavanje da određeni dio teksta sadrži poveznicu. Ako se pridržavate ovog pravila, vaš klijent će brzo i jasno razumjeti gdje treba kliknuti da dođe do narudžbenice.

Smanjite broj ilustracija na minimum

Jedan od najvećih problema internetskog oglašavanja danas je zlouporaba ilustracija. Samo zato što možete koristiti animirane GIF-ove, svjetlucajuća svjetla i druga zvona i zviždaljke u tekstu oglasa ne znači da morate zatrpati stranice njima.

Prije svega, obilje slika usporava proces učitavanja stranice. Ovaj problem je najbolje izbjeći. Ljudi na internetu su iznenađujuće nestrpljivi. Žele trenutna preuzimanja. Natjerate li ih da pričekaju čak i nekoliko dodatnih sekundi, jednim klikom će vas poslati u mrak.

Još važnija je činjenica da slike rijetko prenose bilo što važna informacija, koji bi mogao nadopuniti vaš tekst. Oglasni tekst, a ne slike, prodaje vaš proizvod ili uslugu. 95% vašeg ukupnog truda trebalo bi uložiti u pisanje uvjerljivog teksta. A samo 5% može se dodijeliti stvaranju ilustracija.

Da biste dokazali svoju tvrdnju, samo se zapitajte: Koliko biste proizvoda i usluga prodali bez reklamnog teksta?

Zatim se zapitajte: Koliko biste proizvoda i usluga prodali bez ilustracija?

Odgovor je jednostavan. Tekstovi prodaju, slike ih nadopunjuju.

Mnogi reklamni tekstovi na Internetu prepuni su slika iz biblioteke grafičkih slika samo zato što su javno dostupni. Ove slike ne podupiru snažno reklamni tekst. Umjesto toga, oni vam odvlače pažnju i pretvaraju vaš oglas u crtani film. A ometanje kupaca ili ispadanje glupog vjerojatno će negativno utjecati na vašu prodaju.

Kada mogu koristiti ilustracije?

Prvo, želite tekst koji izgleda lijepo i uredno. Malo stila ne škodi. Volim crni tekst na bijeloj pozadini, ali vidio sam i druge kombinacije boja koje izgledaju prilično privlačno. Ako pronađete kombinacija boja, koji se vizualno dobro percipira bez zatamnjivanja teksta, možete ga sigurno koristiti.

Također, neki trgovci smatraju da je važno uključiti fotografiju ključne osobe u svojoj tvrtki (njih samih ili predsjednika tvrtke) kako bi personalizirali kopiju. Što se mene tiče, usporedio sam tekstove sa svojom fotografijom i tekstove bez fotografije i nisam primijetio veliku razliku. Međutim, znam za tvrtke koje jako vjeruju u ovu metodu, i sve dok ne šteti vašem tekstu, može se koristiti.

Naposljetku, nekoliko promišljeno postavljenih fotografija može pružiti dodatnu potporu vašem tekstu oglasa. Nekoliko tehnika objavljivanja fotografija koje koristim su okvir oko posebno važne recenzije i slika pored informacija o narudžbi.

Uhvatite čitatelja za gušu od prvog odlomka

Dakle, vaš je naslov zaokupio pažnju čitatelja i dao snažno obećanje. Sada biste trebali odmah pokazati svom čitatelju kako ćete ispuniti ovo obećanje.

Ovo obećanje privuklo je čitatelja tekstu. I sve što trebate učiniti je dovesti do njegove svijesti da možete ispuniti ovo obećanje.

Vaš čitatelj želi znati što mu to znači i to mora znati odmah. Ne želi čekati još pola stranice ili čak nekoliko odlomaka. Strastveno želi dobiti ono što mu treba ili riješiti svoj problem.

Postoji puno knjiga o pisanju tekstova koje će vam reći da svoj tekst možete započeti pričom, motivacijskim citatom, izjavom koja će laskati vašem čitatelju, popularnom rečenicom itd.

S ovim se apsolutno ne mogu složiti. Iako te metode ponekad djeluju, većinu vremena neuspješno zakažu. Ali što je još važnije, ove vrste otvaranja teksta imaju smisla, samo ako ispune vaše glavno obećanje. A 99 puta od 100 nemaju.

Osim toga, čemu uopće početak teksta biti neizravan? Vašeg čitatelja ne treba zabavljati. Oni žele povlastice — VELIKE povlastice. Zato im dajte ono što žele na najizravniji, jednostavniji i najprivlačniji mogući način.

Kako prodati 2 puta više kopija svojih programa?

... Profesionalni copywriter (bivši programer) pomoći će vam povećati prodaju i spasiti vas od stalne glavobolje pisanja prodajnih tekstova.

Uživajte u programiranju, a ja ću se pobrinuti za tekstove.

Poštovani voditelju marketinga,

Da li vaše poslovanje treba stotine, a možda čak tisuće dodatna prodaja? Želite li postići ovaj cilj? I riješiti dva ozbiljna problema?

Ako da, onda će vam ovo pismo postati dvostruko vrijedno. Zato što ću vam pokazati kako privući gomilu novih poslova i riješiti se dva svoja najveća problema u isto vrijeme!

U ovom pismu prvi odlomak odmah otkriva temu. Glavna dobrobit preformulirana je na snažniji, stimulativniji način. Zatim drugi odlomak daje još jedno snažno obećanje "pismo će vam postati dvostruko vrijedno" izvornom obećanju.

Jednostavno je. Tajna je usredotočiti se na klijenta i ono što klijentu najviše treba.

Nema velikih izleta u slavnu povijest tvrtke. Nema sretnih priča. Nema pahuljastih navodnika.

Ovo je snažan, jezgrovit tekst, nakon čijeg čitanja će čitatelj željeti saznati više detalja. A da bi to učinio, mora nastaviti čitati vaš reklamni tekst.

Uklonite sve sumnje preventivnim udarom povjerenja

Počeo sam koristiti ovu metodu na temelju iskustva mnogih američkih gurua copywritinga. Otkako sam ga razvio i počeo pisati o njemu u svojim biltenima i govoriti na seminarima, često sam vidio stotine drugih trgovaca koji ga pokušavaju imitirati. U redu je – ne bih podučavao ovu metodu da ne želim da je koristi što više ljudi.

Ali najvažnije Zašto tako se često koristi. A razlog zašto tako mnogo marketinških stručnjaka koristi ovu iznimno moćnu, ali jednostavnu metodu je taj što je tako učinkovita. Dopustite mi da vam objasnim ovaj korak kako biste ga mogli iskoristiti u svoju korist.

U ranijim sam koracima savjetovao stvaranje naslova i otvaranje odlomaka koji su puni obećanja. Iako ove metode vrlo uspješno privlače pažnju kupaca, vama također stvaraju problem. Poanta je u tome da ćete, ako ove metode primijenite neprikladno, odvesti svog potencijalnog klijenta...

Do ruba ponora nepovjerenja u tebe!

To je upravo ono što ćete postići. Većina ima za cilj stvoriti naslov tako pun obećanja (ali obećanja koja se mogu ispuniti) da će mnogi potencijalni klijenti početi sumnjati u ono što nudite. To je vrlo lako postići jer su mnogi kupci već bili prevareni od strane drugih trgovaca.

A sa svojim naslovima i prvim odlomcima najvjerojatnije ćete stvoriti tu sumnju u njima, a sada se morate pobrinuti da se ta sumnja razbije na tisuće fragmenata. A to možete učiniti uz pomoć Preemptive Strike of Trust.

Dat ću vam primjer da pokažem što mislim. Evo početka reklamnog teksta, zahvaljujući kojem sam dugo vremena prodani copywriting seminari:

Želite li ostvariti veću prodaju iviše profita uz svačiju pomoćVaš reklamni tekst?

Sada možete povećati svoju zaradu za čak 917%korištenjem jednostavne provjerene formule “Sales Text Constructor”

“S vašom formulom, naši su profiti skokovito porasli. Povećao sam profit na jednom od projekata za čak 917%!”

Oleg Kozlov, direktor RosMedCenter LLC.

Jedan moj klijent je to već postigao. Koristeći metode s kojima ću vas upoznati, povećao je svoj profit za 917%. Mnogi drugi su povećali svoj profit za 300% ili više.

Ovo je izvrstan primjer Preemptive Strike of Trust na djelu. U naslovu i podnaslovu sam obećao nešto gotovo nevjerojatno - da ova jednostavna, provjerena formula može povećati vaš profit za 917%.

Sad kad sam usadio tu sumnju, moram je se riješiti što je prije moguće. I u isto vrijeme, želim čitatelju prenijeti činjenicu da je upravo ono što sam obećao postići sasvim realno.

Upravo u ovom trenutku dolazi red na Preemptive Strike of Trust. Prvi dio teksta koji čitatelj odmah vidi s tako hrabrim obećanjem je neovisna recenzija koja podupire obećanje koje sam dao.

I odmah postaje jasno da je ono što sam obećao, zapravo, istina. (Ovdje sam promijenio potpis recenzije, u originalu je bio broj telefona na koji se može nazvati osoba i provjeriti sve).

Dokazi su ovdje predstavljeni na neosporan način - korištenjem riječi neovisne treće strane, a ne putem prodajnog argumenta iznesenog mojim riječima.

Stvarna učinkovitost preventivnog napada povjerenja

Sada, ako uspijem uvjeriti potencijalnog klijenta da ono što sam mu obećao zaista može biti i učinjeno, imam veliku prednost. Ali osim ovog postignuća, postigao sam još jedan važan cilj.

Pripremio sam teren i sada će sve moje buduće izjave koje ću iznijeti u svom reklamnom tekstu biti percipirane kao očigledne istine. Naravno da će sve moje izjave biti istinite, ali često se istina doživljava kao nešto nedostižno dobro.

Jednom kada date veliko obećanje i pokažete da ga možete ispuniti bez ikakve sumnje, odmah ćete prevladati jednu od najtežih prepreka: natjerati potencijalnog klijenta da povjeruje u vaše tvrdnje i obećanja.

Očito je vrlo važno da nadvladate prirodni skepticizam svojstven većini klijenata. Upamtite da su ih drugi trgovci vjerojatno već mnogo puta prevarili ili razočarali. Stoga ne čudi što se prema vašem prijedlogu odnose s priličnom dozom skepse. A vaš zadatak je prevladati taj skepticizam, razbiti ga na mnogo dijelova tako da više ne prijeti niti jednoj vašoj prodaji. I kao što ste već shvatili, ne najbolji način postići ovaj cilj nego Preemptive Strike of Trust.

Preporučam da u svoj oglasni primjerak postavite što više recenzija što je prije moguće. Možete hvaliti svoj proizvod koliko god želite, ali ništa ne uvjerava kao neovisna recenzija vašeg proizvoda treće strane.

Stalno se čudim čemu veliki broj trgovci ostavljaju recenzije u zadnji čas ili čak daju poveznicu na stranicu s recenzijama, koja se nalazi odvojeno od glavnog reklamnog teksta. Ovo je čisto marketinško samoubojstvo. Dok vaš potencijalni klijent dođe do recenzija koje odlučite staviti na sam kraj, možda će biti prekasno da prevladaju brdo skepticizma koje su nakupili.

Ne dopustite da se ovo dogodi. Zašto riskirati čak i jednu prodaju kada vam Preemptive Trust Strike može pomoći privući sve više i više kupaca?

Napravite primamljiv titl.

Podnaslovi su moćno oružje koje možete dodati svom marketinškom arsenalu. Jaki podnaslovi mogu uvelike pomoći u promicanju vašeg prodajnog predstavljanja. Ali nedostatak podnaslova ili njihova slabost mogu značajno smanjiti vaše šanse za sklapanje posla.

Podnaslovi vam daju tri velike prednosti.

Prvo, oni dijele vaš tekst u prikladne, jasne dijelove. U svim svojim tekstovima primijetit ćete da pišem kratke rečenice, držim se pravila pisanja kratkih odlomaka (najčešće dvije ili tri rečenice) i sav reklamni tekst dijelim na kratke dijelove, koristeći primamljive podnaslove kao razdjelnike.

Ljudsko oko može fokusirati samo male dijelove odjednom. Ako vaš oglasni tekst izgleda pregusto i neprobojno, čitatelj će ga prestati proučavati i prebaciti se na nešto drugo.

To je osobito istinito kada klijent nešto čita na internetu. Razlučivost većine monitora i količina teksta koji može stati na zaslon ozbiljno su ograničeni. Ako svom čitatelju date gust tekst gotovo bez razmaka, on ga neće pročitati. A ako prestane čitati, nikada neće postati vaš klijent.

Drugi Prednost koju vam može ponuditi uvjerljiv naslov je njegova sposobnost da vodi čitatelja kroz tekst. Održavaju visoko zanimanje za čitanje i pomažu vam da prelazite s odjeljka na odjeljak.

Treći Prednost atraktivnog podnaslova je u tome što djeluje kao "mini-tura" kroz cijeli tekst oglasa. Mnogi ljudi jednostavno prelete tekst bez da ga pročitaju. Podnaslovi ističu važne prednosti ili daju provokativne izjave koje potiču one koji letimice čitaju tekst.

Uz sve ove prednosti koje možete dobiti korištenjem podnaslova, vrlo je važno učiniti ih iznimno privlačnima i primamljivima.

Kako napisati jak titl

Snažni podnaslovi izgrađeni su na tri različite komponente:

1. Pogodnost koju vaš kupac želi
2. Problem koji klijent želi riješiti
3. Kombinacija problema i njegovog rješenja

Ne zaboravite da vaši kupci uvijek žele znati što im možete ponuditi. Stalo im je do značajki, imena robnih marki, povijesti tvrtke, nagrada i priznanja koje ste dobili itd.

Ne mogu vam reći koliko sam puta vidio glupe podnaslove izgrađene oko značajki koje kupcima ništa ne znače. Evo tri podnaslova koja sam nedavno vidio u jednom od reklamnih tekstova velikog proizvođača asistivnih sustava:

podrška
Ažuriraj
Zaštititi

Ovo su jedini podnaslovi u velikoj količini reklamnog teksta. Sve su značajke i predstavljene na najrutinskiji zamislivi način.

Kad bi interes čitatelja za čitanje teksta ovisio samo o podnaslovima, bi li ta tri podnaslova služila svojoj svrsi? Želite li da vaša prodaja ovisi o takvim podnaslovima? Naravno da ne.

Sada pogledajmo kako napisati tri vrste podnaslova koji će privući čitatelje, zadržati ih zainteresiranima i jamčiti veću prodaju.

Kretanje s prednošću

Naslov s prednošću može jednostavno navesti tu prednost izravno. Evo dobrog primjera:

Povećajte prodaju za najmanje 78% pomoću 3 jednostavne tehnike
Sve detalje saznajte u nastavku

Ovo je vrlo jednostavna izjava koja će zanimati svakoga tko želi poboljšati svoju prodaju. Obećava snažnu prednost “jednostavno i snažno povećanje prodaje”. Čitatelj odmah želi znati više. Podnaslov pojašnjava da se detalji mogu pronaći upravo ovdje.

Druga metoda je povezivanje koristi s argumentom zašto se koristi može vjerovati. To se može učiniti spajanjem pogodnosti na vanjski izvor. Evo primjera iz mog reklamnog teksta o tome da sam sa stranice za izravnu prodaju:

Želite li znati kako mi je klijent otvorio oči za neograničeni potencijal prodaje putem interneta?

Povezivanjem prednosti s vanjskim izvorom bez artikuliranja samog prijedloga, dodao sam vjerodostojnost ovim podnaslovima. Ova vjerodostojnost pomaže klijentima da prihvate da je ono što ću im reći istina. U isto vrijeme, podnaslovi predstavljaju snažne prednosti koje bi korisnici željeli dobiti.

Naslov s problemom

Smisao naslova s ​​problemom vrlo je jednostavan: obratiti pozornost na problem i štetu koju taj problem uzrokuje. Evo primjera iz reklamnog teksta tečaja koji sam prodao putem e-mail biltena:

Opasan mit koji uništava vaš online profit

U ovom posebnom podnaslovu, kao i u većini problemskih naslova koje kreiram, ne imenujem izravno problem. Radije stvaram jaku intrigu koja će natjerati klijenta da pročita tekst koji slijedi nakon podnaslova.

Ponovno pogledajte prethodni podnaslov. Tko ne bi želio pročitati malo više i shvatiti što je taj mit o ubijanju profita? Jamčim da će nekoliko klijenata prestati čitati ovu meta i željeti znati utječe li ovaj problem na njih ili ne.

Evo još jednog razloga da ne imenujete problem izravno. Problemi se često ne mogu izraziti jednom rečenicom. Upravo to vidimo u ovom konkretnom slučaju.

Prvo moram identificirati uobičajeni mit koji gotovo svi prihvaćaju kao istinu. Zatim razbijam mit na komadiće, pokazujući čitatelju kako to točno šteti njihovoj krajnjoj liniji. To je teško opisati jednim podnaslovom.

Naslov problema/rješenja

Posljednji tip podnaslova je hibrid problema i rješenja koji se prezentira u isto vrijeme. Ova vrsta se gotovo uvijek koristi na kraju reklamnog teksta - često kao sažetak rezultata. Evo primjera iz mog teksta o ostvarivanju profita korištenjem stranice za izravnu prodaju:

Zaustavite rasipnički internet marketing i počnite zarađivati ​​na vlastitoj web stranici već danas

Ovaj podnaslov nalazi se na pretposljednjoj stranici mog reklamnog teksta. Sažima klijentov veliki problem i nudi oštro rješenje.

Pritisnite bolni žulj!

Kako biste predstavili najsnažniju moguću prodajnu predstavu, morate klijenta upoznati s njegovom ili njezinom bolnom točkom.

Ovaj potez izravno je u suprotnosti s onim što poučavaju deseci akademskih udžbenika tekstopisca. Ovi udžbenici inzistiraju na tome da se ne biste trebali usredotočiti na negativne aspekte svog pisanja.

Prema ovoj zastarjeloj logici, svaka negativna izjava može kod kupca stvoriti destruktivne asocijacije na vaš proizvod. A to će ih dovesti do toga da automatski kažu "NE" kada dođe vrijeme za nešto.

Ne znam tko je smislio ta pravila. Zvuči mi kao neka vrsta iznurenog psihologa. U svakom slučaju, ovo staro pravilo treba što prije zaboraviti, jer istina je da...

Pokazivanje vašem kupcu njihovog najvećeg problema i bolne točke pomoći će vam da prodate puno više svojih proizvoda.

Mnogima se to neće svidjeti. Oni misle da je to okrutno. Ili pod svaku cijenu žele izbjeći vlastitu bol.

Ne čini mi se okrutnim. Čini mi se da svom klijentu činite uslugu ako njegovu bol koristite kako biste ga natjerali da poduzme nešto što će mu na kraju donijeti olakšanje.

Uostalom, niste vi stvorili ovaj problem. Bila je tamo prije nego što si se ti pojavio. Uostalom, koristite ga kako biste pomogli svom klijentu i u isto vrijeme pomogli sebi.

Zašto je bol tako snažan motivator

Ljudi su mnogo više motivirani nešto promijeniti kada osjećaju bol nego kada očekuju zadovoljstvo.

Kako bih to dokazao, parafraziram riječi poznatog američkog kardiokirurga dr. Christiana Barnarda. Dr. Barnard jednom je izjavio da nema suosjećanja za ljude koji kažu da nemaju snagu volje prestati pušiti. Pojasnio je rekavši da nikada nije imao pacijenta s presađenim srcem koji nije mogao prestati pušiti odmah nakon operacije.

Općenito, ono što on misli je da bol od snažnog srčanog udara, naknadne operacije, strah od nove operacije i moguća smrt daju pacijentu potrebnu odlučnost da prestane pušiti.

Ali ti isti ljudi mogu biti motivirani na djelovanje kroz osjećaj vlastite boli. Na primjer, mnogi potencijalni klijenti dolaze k meni na preporuku drugih klijenata kojima sam pomogao zaraditi mnogo novca.

Ti me potencijalni klijenti zovu i govore mi što žele da im učinim. reklamna kampanja, što bi im također omogućilo da zarade mnogo novca. A onda potpuno propuste učiniti čak i najjednostavnije stvari da pokrenu stvari.

Bol je čudna stvar. Primijetio sam da me mnogi od tih istih potencijalnih kupaca zovu mjesecima ili čak godinama nakon što su doživjeli veliki pad prodaje!

Sada su spremni djelovati. Što god im kažem da učine, učine s nevjerojatnom učinkovitošću. Jer zapravo, bol gubitka prodaje jednako je snažan motivator kao i operacija srca za neke pacijente.

Dakle, inzistiram na tome da ako želite pomoći što većem broju kupaca i uz to povećati svoju prodaju, vrlo je važno jasno im pokazati bol koja će se dogoditi ako ne poduzmu radnju koju želite da poduzmu.

Razumijem da bi ovo moglo biti kontroverzno u određenim krugovima. Razumijem da ovo nije najpopularnije rješenje i da možda neće biti široko shvaćeno. Ali također shvaćam da etičko korištenje boli kao prodajne točke može biti korisno i za vas i za klijenta.

Sada bih trebao pojasniti. Ne zagovaram da iskorištavate bol svog klijenta u svakoj prilici. Ili tako da njima lukavo manipulirate. Ili tako da se sav vaš reklamni tekst temelji isključivo na boli.

Samo kažem ograničenu dozu boli, vještom rukom ispisanu i prezentiranu dobar ukus, može značajno transformirati vaš reklamni tekst.

Evo primjera korištenja boli. Preuzeto je iz prodajnog pisma koje je korišteno za prodaju mog tečaja za mala poduzeća i poduzetnike.

(OVO JE VAŽNO) Zadnja stvar o kojoj treba razmisliti...

Znate, svaki put kad razgovaram s vlasnikom tvrtke, ne prođe dugo prije nego što se razgovor okrene o tome kako zaraditi više novca. Ako ste imalo poput mene, onda i vi često brinete o ovom problemu.

Jedno mogu reći sa sigurnošću: to se ne može postići nastavljajući raditi ono što ste radili prije.

Ono što ste učinili u prošlosti omogućilo je vašem poslovanju da raste do mjesta gdje je danas. Ali ovako se ne može nastaviti. U današnjoj ekonomiji jednostavno ne možete stalno raditi istu stvar i očekivati ​​neki drugačiji rezultat.

Nije sve loše, zar ne? Samo mali podsjetnik na ono što već znaju. Da ako se nastaviš ponašati na isti način kao i uvijek, iz toga neće biti ništa dobro. U najboljem slučaju, ostat će gdje su sada. I dopustite mi da razjasnim još jednu stvar: ako su zadovoljni time što jesu, onda nikada ne bi čitali ovako daleko!

Uništi bol!

Vidite, rekao sam vam da nisam mazohist. Jedini razlog zašto svog klijenta podsjećate na njegovu bol je da ga potpuno oslobodite nje. Nije važno koji je njegov problem, vi ćete ga pomoći riješiti 100%.

Naravno, ovo rješenje nudite zajedno sa svojim proizvodom ili uslugom. To će pomoći uvjeriti vaše vjerne klijente u ranim fazama vašeg reklamnog teksta da imate upravo ono što im treba.

Također pokazujući njihovu bol kroz najgori problem s kojim su se ikad suočili i zatim rješavajući taj problem, pokazujete da imate duboko razumijevanje klijentove situacije i njihovih potreba. Ovo je važno jer kupci vole da ih se razumije. A ovaj neprocjenjivi osjećaj dokazano vodi do više visoka razina prodajni

U primjeru koji sam dao u prethodnom koraku, lijek protiv bolova je već uključen. Spomenuto je u zadnja dva odlomka:

Ono što morate učiniti kako biste povećali svoju prodaju i profit je sagledati svoje poslovanje sa svježeg, objektivnog, potpuno razumnog gledišta... marketinškog gledišta! I počnite učiti nove, naprednije metode razvoja.

To je upravo ono što vam tečaj nudi. Velika zarada u malom biznisu. Ne samo da će vam pružiti strategije koje su vam potrebne da biste uspjeli u današnjem nesigurnom gospodarstvu, već će vam pokazati kako implementirati te strategije, a da ne razbijete novac.

Do tog trenutka klijent će spremno prihvatiti vaše objašnjenje onoga što mu nudite kao ispravno rješenje problema. Zašto? Zato što ste već dokazali da se u vaša snažna obećanja može vjerovati, a također ste pokazali duboko razumijevanje situacije klijenta.

Ovi moćni faktori daju vam povoljan autoritet čijem savjetu treba vjerovati i poslušati ga. Nije loše za nekoliko stranica reklamnog teksta!

Pokažite besprijekornu izvedbu

Mnogi ljudi percipiraju ovu karakteristiku na sljedeći način:

"Alice Selezneva. Doktorirala je na Moskovskom državnom sveučilištu 1982. Radila je kao istraživač na pet istraživačkih instituta, uključujući Rusku akademiju znanosti. Njezine publikacije i istraživanja dobili su desetke nagrada i laskavih kritika, uključujući i prestižnu nagradu “Zaslužni znanstvenik Rusije”.

Ovaj pristup karakterizaciji sažimam u tri riječi:

Kome ovo treba?

Evo vaših karakteristika Ne bi trebaločini. Ne bi trebali hvaliti vas, vašu tvrtku ili vaš proizvod. Oni ne bi trebali pokrivati ​​teme koje ne zanimaju vašeg čitatelja. Ali što je najvažnije, preporuke se ne bi trebale koristiti za gađenje vašeg ega usredotočenjem na sebe ili sve divne stvari koje ste postigli.

Evo vaših karakteristika moračini. Oni bi trebali ublažiti strahove i brige vaših kupaca o poslovanju s vama. Moraju pokazati vašu sposobnost da svom klijentu pružite rezultate koji su mu prijeko potrebni.

Karakteristike učinkovitog reklamnog teksta trebale bi jasno pokazati razinu povjerenja i primljene koristi. Ovo je moćna kombinacija koja će vam pomoći da ostvarite veću prodaju i ostvarite veću zaradu nakon što je primijenite u praksi.

Da biste to učinili, sve karakteristike moraju biti predstavljene na takav način da ističu vašu razinu vjerodostojnosti i vašu sposobnost da pružite sve važne pogodnosti koje vaš klijent treba.

Najbolji način na koji to mogu ilustrirati je primjer iz stvaran život. Ovaj primjer je preuzet iz prodajnog pisma koje je poslovni savjetnik poslao vlasnicima tvrtki koji nude tečaj marketinga.

U ovom tekstu karakteristike su svedene na izjavu o postignuću jake rezultate, koji su objektivno potvrđeni. Evo primjera (sva imena i nazivi tvrtki su promijenjeni):

Osjećate li razliku između stara karakteristika i karakteristike učinkovitog reklamnog teksta? Koga briga koji je institut Andrei diplomirao?

Tko treba znati koliko je nagrada osvojio? Ili koliko je prestižnih položaja imao? Nitko od pravih kupaca vaših proizvoda. Sve što im treba je rezultat koji im vi možete pomoći.

Ali nemojte me krivo shvatiti. Ako se nagrada koju ste primili (ili bilo koja druga značajka u starom stilu) može izravno pretvoriti u korist za vaše klijente, svakako je treba uključiti na popis. Samo pazite da to spomenete zbog dobrobiti klijenta, a ne samo da biste mazili svoj ego.

Pogledajmo drugu stranu karakteristike. Ponovno pogledajte karakteristike u reklamnom pismu, ali sada zamislite da tamo nema recenzija.

Osjećate li razliku? Recenzije (ako su objektivne) vrlo su važan alat za potvrdu vaših karakteristika, čime povećavate svoj kredibilitet.

Svatko može reći bilo što o svom proizvodu ili usluzi. To ne znači da će vaš čitatelj vjerovati. Ali objektivna recenzija koja jasno identificira tko je to učinio daje svjedočanstvu potrebnu razinu vjerodostojnosti.

Usput, karakteristike se mogu primijeniti ne samo na određenu osobu. Mogu se koristiti za promicanje procesa prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge.

Ovdje je, na primjer, specifikacija proizvoda:

Super deterdžent dokazao je svoju vrijednost tijekom proteklih 40 godina u tvornicama zrakoplova diljem svijeta. Posao koji je radio toliko je složen da drugi proizvođači deterdženata o tome ne žele ni razmišljati.

“Super Cleaner je jedini deterdžent koji koristimo. Naravno, svi obećavaju samo najbolje, ali iz vlastitog iskustva možemo reći da samo “Super Launderer” može obaviti posao. Bez toga, mnoga zagađenja koja su ovdje normalna bila bi pravi problem za nas. A sada je to samo redovno čišćenje.”

— Aleksej Tupoljev, predsjednik
CJSC "Tupolev-service"

Kombinirajte svoju razinu povjerenja s prednošću za “odabrane”

Kao što ste mogli primijetiti, puno govorim o potrebi stjecanja povjerenja klijenata. A za to postoji jedan jednostavan razlog:

Povjerenje je najvažniji faktor za prodaju više količine dobra i usluge!

Nije važno koliko je dobar vaš proizvod, ako ne možete uvjeriti ljude da se vama ili vašoj tvrtki može vjerovati... da vrijedi poslovati s vama... da razumijete svoje klijente jednako dobro kao i oni sebe... tada ćete se suočiti s teškim To je – ako ne i nemogućim – zadatkom pokušati ih privući da surađuju s vama.

Prije svega, morate dokazati da vaš proizvod isporučuje (a možda čak i više nego što treba) sve što ste obećali. Ali ono što je također važno je da morate dokazati da se u vas može povjeriti rad s problemima klijenta. Većina koraka u mojoj formuli osmišljena je da vam pomogne u postizanju ova dva važna cilja.

Jedna od mojih omiljenih metoda za izgradnju povjerenja je pružanje pogodnosti koje rješava jedan od najvažnijih problema klijenta. Čineći to, učinit ćete da se vaš klijent osjeća kao da ste njihov saveznik – prijatelj kojem mogu vjerovati, a koji ih neće iskorištavati kao mnogi drugi trgovci.

Pokazat ću ovu moćnu tehniku ​​kada dođemo do stvaranja kopije oglasa na mreži.

U međuvremenu, evo vrlo starog primjera koji vjerojatno prepoznajete. Osiguravajuća društva znajte da ljudi ne vole da ih "prodaje" koristeći taktiku visokog pritiska od strane uglađenog prodavača u odijelu od poliestera. Dakle, kada oglašavaju, obrazovani osiguravatelji uključuju redak:

"Nema poziva prodavača"

Ovaj dobar marketing. To znači da razumijete i priznajete duboki osjećaj zabrinutosti vaših klijenata. I tako je klijentu lakše napraviti izbor u vašu korist.

Pružite svom klijentu neosporan dokaz da možete ispuniti sve što obećate!

Zvuči teško, zar ne? Kako dokazati, pa čak i nepobitno, da možete ispuniti sve što ste obećali?

Zapravo, nije tako komplicirano. Ne zato što postoje neke pametne metode koje će vam pomoći da to izbjegnete. Samo nikada ne smijete izjaviti ili obećati nešto što ne možete ispuniti. Inače je samo samoubojstvo.

Metoda koju ću vam pokazati je ona koju morate koristiti da dokažete svoja obećanja. Dovoljan dokaz može značajno povećati vašu razinu prodaje i profita. Također vam može dati značajnu prednost nad vašim konkurentima.

“Lakše je napisati deset ispravnih soneta nego jednu dobru reklamu.”

Aldous Huxley (britanski pisac)

Od 10 novih pretplatnika, 1 šalje svoj ogledni oglasni tekst. To su često slabi primjeri oglašavanja. Puni su klasičnih pogrešaka. U ovom ću članku pružiti smjernice za pisanje prodajnog teksta kako bih izbjegao odavanje osnova u osobnim odgovorima.

Ovo će biti temeljno znanje:

• pozicioniranje,
• slike,
• zaglavlja,
• potpisi,
• ponude,
• glavni tekst,
• društveni dokaz,
• poziv na akciju.

• nazvati tvrtku;
• odlazak na stranicu;
• izrezati kupon za popust (časopis, novine);
• spremite elektronički kupon (npr. ID broj);
• preuzmite aplikaciju na svoj telefon;
• upoznati se s proizvodima (prvi dodir);
• pretplatite se na zajednicu na društvenim mrežama.

Vraćanje na staro stanje često je jedini pravi cilj kojem teži slikovno oglašavanje.

Sve te bljeskove široj javnosti mogu si priuštiti velike tvrtke. Skup PR se, naravno, MOŽE isplatiti dugoročno. Govorit ćemo o oglašavanju, koje rješava trivijalniji problem - povećanje prodaje uz minimalni proračun.

Primjer reklamnog teksta pisaca početnika

Nema se čemu smijati. Osoba jednostavno ne zna napisati reklamni tekst. Dobro je što je Natalya preuzela na sebe predati svoju verziju. Mnogi copywriteri s 10 godina iskustva pišu nešto slično. Neki poduzetnici postavljaju slične oglase na svoje web stranice.

Zašto copywriter vidi ovaj oglas u svom feedu? Bilo bi puno bolje da sam vidio oglas: “Copywriter: Vrijeme je da pronađete klijente putem YouTubea. Otklanjamo strah od kamere za 10 dana.”

Što nije u redu s ovom reklamom:

• netočno pozicioniranje prema ciljanoj publici (TA);
• nema izravne koristi od "postati video producent" pa što? Zašto mi to treba?
• zašto je auto na fotografiji?
• odlična skupa kamera - ne mogu naći novac za nju!

Ideja je da će osoba doći u iskušenje da prisustvuje besplatnom webinaru. Besplatni webinar povezujem s kuhanjem na pari.

„Domaća zadaća“ je prva faza pisanja reklamnog teksta

Rad prema načelu: "ako samo kupac prihvati" oštro se razlikuje od rješavanja problema prodaje, gdje "učinkovitost oglašavanja određuje klijent tvrtke". Glavne razlike bit će u rezultatima.

Kao što ribar zna na što će uloviti određenu vrstu ribe, tako i oglašivač mora znati koga i čime lovi svojom reklamom.

Za koga pišemo reklamni tekst?

Znamo da čovjek donosi odluku na temelju racionalnih argumenata i emocija (motivacija).

Veća je vjerojatnost da će žene i djeca donositi emocionalne odluke.

Vidi torbicu - klik-zuji - hoću, hoću - kupio sam - zaboravio. Efekt “klik-zujanje” detaljnije je opisao Robert Cialdini u svojoj knjizi “.”

Muškarci su možda racionalniji kada je shopping u pitanju, ali postoje iznimke. Kupnju cool džipa za vožnju po gradu teško je racionalno objasniti.

Kao što već razumijete, prva stvar koju treba učiniti je podijeliti ciljanu publiku (TA) prema spolu.

Podjela ciljne publike po parametrima i grupama je proces segmentacije.

Što još trebate znati o ciljanoj publici? da ga segmentirate što detaljnije:

• prosječna dob;
• prosječni prihod;
• profesija;
• hobiji i interesi;
• Kako donose odluke o kupnji (emocije ili logika);
• na što obraćaju pozornost pri kupnji;
• Obiteljski status;
• zašto bi mogli trebati proizvod/uslugu;
• koje će primjedbe imati ciljana publika;
• tko su potencijalni idoli ciljne publike;
• koje društvene dokaze uzimaju u obzir?

Što reklamiramo?

Sva dobra, usluge, tvrtke, ljudi imaju prednosti i nedostatke. Postoje loši proizvodi koji se mogu prodati samo jednom. Tu su i visokokvalitetni proizvodi koje klijent može kupiti više puta bez ponovnog dodirivanja reklame.

Kvalitetu proizvoda određuje naručitelj! Stoga sve što saznamo o temi oglašavanja moramo promatrati sa stajališta ciljane publike.

Proučavanje predmeta prodaje jednako je potrebno kao i proučavanje ciljane publike. To će vam pomoći da odredite svoju poziciju.

Pozicioniranje – ŠTO prodajemo i KOME.

Može biti mnogo koristi. 10, 20, 30 bodova! Isplati li se koristiti ih sve? Da, ali u različitim reklamnim porukama za pojedine segmente ciljane publike.

Što će ženi koja je zbog alergija opsjednuta čistim zrakom biti važno pri odabiru usisavača?

Čisti zrak. To bi se trebalo koristiti u oglašavanju za ovu ciljanu publiku. Možemo pretpostaviti da ako ženu zanima čistoća zraka, onda će je zanimati i čistoća tepiha. Možete li navesti količinu prašine koju usisavač usisava i zadržava? Ovo bi moglo upaliti.

Muškarcu će se više svidjeti postavke snage usisavača. Snažniji - hladnjak.

Žena bi mogla pitati: "Je li dovoljno moćan?" Bilo bi dobro da reklama pokazuje moć. Siguran sam da ste vidjeli mnogo sličnih oglasa.

Koje podatke trebate prikupiti o predmetu oglasa?:

• koje probleme rješavamo?
• na koje se još načine mogu riješiti ti problemi i zašto je naša metoda bolja;
• što je jedinstveno u ponudi, proizvodu, usluzi;
• kakve stereotipe imaju potencijalni klijenti;
• koliko košta reklamni predmet (povežite to s ciljanom publikom);
• je li kvalitetan ili ne;
• koje su karakteristike proizvoda/usluge;
• prednosti proizvoda i koristi od njih;
• mane.

Sve što prikupljamo o proizvodu i proizvodu mora biti zabilježeno kao prodajni podaci. Nedostatke treba pokušati pretvoriti u prednosti, a prednosti opisati kroz koristi za potencijalnog klijenta.

Još jednom ponavljam da sve što saznamo o temi oglašavanja mora biti vezano uz određeni segment ciljane publike.

Gdje ćemo ovo reklamirati?

Članak za časopis Kommersant, reklamni post na društvenim mrežama, TV spot i reklamna knjižica potpuno su različiti kanali oglašavanja. Međutim, možete pripremiti reklamne tekstove za svaki od njih ako ste prikupili informacije o prodaji.

• vjerojatni doseg ciljne publike (više je bolje);
• očekivani rezultat (potencijal kanala za oglašavanje);
• najveća količina informacija koja se može uključiti;
• trošak izrade i postavljanja reklama;
• dodatne mogućnosti oglašavanja;
• mogućnosti testiranja;
• je li moguće postaviti grafičke informacije;
• jednostavnost rada.

Za banner je potrebno pripremiti sliku i kratku poruku razumljivu za 3 sekunde.

1. Prikupiti informacije o ciljanoj publici i predmetu oglašavanja.
2. Odlučite se za kanal oglašavanja.
3. Dođite do ideje za oglašavanje.
4. Napišite reklamni tekst.

Zašto smo potrošili toliko vremena na prve dvije točke? Zato što ovaj posao traje 80–90% vremena. Kako napisati reklamni tekst bez razumijevanja ciljane publike i proizvoda misterij je koji ne mogu riješiti.

"Ako imate dobru prodajnu ideju, vaša tajnica može napisati oglas za vas."

Morris Height (autor tekstova 20. stoljeća)

Pišemo reklamni tekst

Podaci koje ste prikupili pomoći će vam u pisanju reklamnog teksta. Klasični oglasni tekst, kao što sam rekao na početku, uključuje:

• slika,
• titula,
• podnaslovi,
• potpisi,
• ponuda,
• glavni tekst oglasa,
• društveni dokaz,
• poziv na akciju.

Signali prve razine: slika, natpis i naslov

Zadatak signala prve razine je probijanje reklamne zaštite. Moramo zakačiti ciljnu publiku (NE SVE, već samo ciljanu publiku) kako bismo je namamili na čitanje reklamnog materijala.

Kao slika možete staviti reklamni objekt, predstavnik ciljne publike + reklamni objekt. Ako osoba pogleda sliku, najvjerojatnije će pročitati naslov ispod. Iskoristite ovo znanje.

Naslovi su legendarni još od 20. stoljeća. O njihovom pisanju i važnosti ne može se govoriti u jednom članku. Pročitajte knjigu Provjerene metode oglašavanja Johna Caplesa. Sadrži mnogo primjera naslova koji su značajno povećali učinkovitost oglasa.

Ako je borba za pozornost ciljne publike pobijeđena, sada morate brzo prenijeti reklamne informacije.

Signali druge razine: podnaslov, glavni oglasni tekst i ponuda

Signali druge razine trebali bi reći osobi da će ova "stvar" riješiti njegove probleme 100%.

“Kvragu, treba mi ovo”, tako bi čovjek trebao reagirati na glavni reklamni tekst.

Rasprava o tome "koliko bi dugačak tekst oglasa trebao biti" je neutemeljena. Jer postoji vrlo precizan odgovor klasika i začetnika reklamnog biznisa.

“Tekst izgleda kao ženska suknja. Trebao bi biti dovoljno dugačak da pokrije bitne stvari, ali dovoljno kratak da ostane zanimljiv.”

Iz knjige “Umjetnost marketinških poruka” Josepha Sugarmana

Signali razine 3: Društveni dokaz i poziv na akciju

Društveni dokaz je potvrda da govorimo istinu. Ljudi češće vjeruju ljudima nego tvrtkama. Iako mnogi ne vjeruju recenzijama i preporukama, ipak ih sa zadovoljstvom čitaju, osobito one negativne, jer ljudi vole negativnost.

Kretanje po članku:

Sve je jednostavno kao prva slova abecede, poput A, B, C - vi ste vlasnik tvrtke, imate potencijalnog klijenta i on bi trebao saznati za vas. A B C.

Bilo da ste vlasnik male željezarije ili voditelj lanca trgovačkih centara, potrebne radnje su približno iste, samo u različitim razmjerima.

U isto vrijeme, nije uvijek moguće obratiti se profesionalcima u tom pogledu ili zaposliti jednog u svom osoblju. To je normalno ako posao tek počinje. I u redu je ako samo želite osobno sudjelovati u ovoj strani života vašeg djeteta.

Oglašavanje "uradi sam", prvi korak. "Kako zovete brod?"

Počinjete od nule. Niste neki mali zaposlenik već uspostavljenog ureda. Stvarate vlastiti posao. Nemate program koji je netko pripremio. Ne daju vam gotove letke da ih samo objesite.

Kako reći svijetu o svom poduzeću? O vašem proizvodu?

Sjednite i razmislite o tome – što točno želite postići? Koje mjesto zauzeti u niši? Rizikirati popularnost ili se zadovoljiti stabilnošću?

Kako se Vaši glavni ili mogući budući konkurenti ponašaju u smislu oglašavanja? Želite li ostati u ovom poslu što je duže moguće – ili ne? A kako točno vaša konkurencija reklamira svoje tvrtke - u medijima, na društvenim mrežama ili na ogromnim i skupim reklamnim plakatima uz autoceste i avenije?

Vaš konkurent je vaš neprijatelj. Ali saznaj sve o njemu i on će ti prestati biti neprijatelj. Postat će patetična zavidna osoba.

Ako ste vlasnik male tvrtke, oglašavanje za vas mogu obavljati drugi ljudi, stručnjaci, zaposlenici reklamnih agencija. I dobar je znak ako u glavi imate kreativnu ideju koju samo trebaju oživjeti. Uostalom, uglavnom, glavno pitanje nije tehnička izvedivost napraviti oglašavanje vlastitim rukama, ali u sposobnosti stvaranja ključnih ideja za to.

Što ako nema niti ideje? Pa, to znači da ti nisi Steve Jobs, ohrabri se. Međutim, Steve Jobs također jednom nije imao ideje.

Inače, ime Apple, prema legendi, odabrano je upravo zato što tim nije mogao smisliti drugu, adekvatniju ideju. I zapalilo se.

Jeste li već odabrali ime za svoju tvrtku?

Vaša tvrtka, vaša trgovina je vaše dijete. I teško da biste svom djetetu dali ime Akakije. Tako je i u ovom slučaju. Upečatljivo, svijetlo ime, ali u isto vrijeme prenosi bit vaše aktivnosti - to je ono što vam je potrebno. Dobro ime– početna točka vašeg poslovanja. Ovo je prva stvar koju kupci saznaju o vama.

Drugi korak. Vanjsko oglašavanje sami?

O procesu izrezivanja reklama iz whatmana i lijepljenja na stupove, opet nećemo. "Sami pravimo reklame" znači "sami smišljamo reklame". Agencije za oglašavanje još uvijek uzimaju glavninu novca za to.

Komad papira na ulaznim vratima, plakati na zidovima, reklamne ploče sa zalijepljenom slikom ili ekranom, neonske reklame (pozadinsko osvjetljenje), audio reklame na pokretnim stepenicama u metrou - mogućnosti su mnoge, morate razumjeti karakteristike svoju ciljanu publiku i pravilnu raspodjelu sredstava.

Idealno bi bilo da vaš reklamni štand postane dio uličnog krajolika. Tako da prolaznici percipiraju vaš plakat” Najbolji proizvodi po najpovoljnijim cijenama” sastavni je element okoliša kao i podrezano grmlje uz aleju.

Stacionarne reklamne konstrukcije– instaliran na određenim mjestima koja ste dogovorili i platili. Poželjno je da to budu mjesta popularna među stanovništvom - prometni trgovi i glavne autoceste. Struktura može stajati samostalno ili biti pričvršćena na zgradu.

Privremeni objekti– instaliran u blizini vašeg prodajnog mjesta ili ureda. Obično sadrže kratke podatke o primarnoj potrebi - ime, radno vrijeme, popuste i akcije. Izlažu se tijekom radnog dana i uklanjaju noću.

Naš minimum je reklamni plakat na zidu ili izlogu. Maksimum je veliki ekran s reklamnim (scenskim) videom u centru grada. Sve ovisi, naravno, o novcu. Ali morate učinkovito i dostojanstveno ispuniti raspoloživi minimum kako biste dalje rasli.

Kako biste povećali element dinamike u svom oglašavanju, možete postaviti zračnu figuru na napuhavanje u blizini svoje tvrtke. Koji od njih ovisi o vašim financijskim mogućnostima i dizajnerskoj mašti. Glavno je da vas vjetar ne odnese.

Putokazi i drugi reklamni objekti mogu se postaviti na vaš ulaz, na zgradu ili na pješačku zonu. Dizajn je uvijek važan - privlačan, ali ne ljepljiv. Originalno ime plus originalan oblik oglašavanja i njegovo postavljanje udice su kojima ćete privući kupce. Ne trebate samo zalijepiti mali reklamni plakat bilo gdje i sjediti zadovoljno - morate osigurati da samo vaša reklama privlači pažnju, zasjenjujući sve ostale, osrednje i neukusne.

Vrste vanjskog oglašavanja

• Bilbord je veliki oglasni pano, obično postavljen uz autocestu.
• Superboard su obično tri reklamna panoa zatvorena u trokut.
• Supersite je vrsta reklamnog panoa velikih dimenzija i visine, zbog čega se obično postavlja izvan granica grada.
• Prismatron je reklamni pano čija se površina sastoji od prizmi koje izmjenjuju strane. Može prikazati tri slike koje se mijenjaju tijekom vremena.
• Citylight je osvijetljena vitrina koja stoji na pločniku.
• Vatrozid je veliki poster ili reklamni pano postavljen na zid zgrade.
• Medijska fasada je veliki zaslon na neki način ugrađen u fasadu zgrade.
• Video ekran i tako dalje.

Vanjsko oglašavanje je prirodan, učinkovit i vizualan način da se reklamirate. Teoretski klijent vaše tvrtke možda neće gledati TV, možda neće slušati radio kod kuće ili u autu, možda neće čitati novine ili koristiti internet, ali će svakako obratiti pažnju na svijetli, veliki i originalni reklamni pano ispred svog prozor. Ili na autobusnoj stanici u blizini kuće.

Morate pokazati da ovo područje u ovoj niši zauzimate vi. Neka vaš logo postane svojevrsni znak – znak da konkurenti ovdje nemaju što raditi.

Nedostaci vanjskog oglašavanja

• Vanjskom oglašavanju štete različiti vremenski uvjeti. Lomi se, hrđa, otpada, blijedi i jednostavno ga vjetar odnese. Stanje vašeg vanjskog oglašavanja potrebno je stalno pratiti, održavati – čistiti i ažurirati.
• Vanjsko oglašavanje potencijalni kupci vide u samo nekoliko sekundi. Stoga je ključ uspjeha takvog oglašavanja svjetlina, privlačnost, lakonski sadržaj (tko će obratiti pozornost na blijedi poster s nekoliko odlomaka jedva čitljivog teksta?), Originalni logo ili amblem. I opet, takvo oglašavanje mora se stalno ažurirati kako kupcu ne bi dosadila slika koju je dugo gledao i nije pobudila interes. Što češće, što raznovrsnije i upornije, to bolje.

• ne smije imati provokativan ili uvredljiv sadržaj;
• ne smije narušiti skladan izgled okoliša.

Ispunjavanje ovih uvjeta nadziru mnoga regulatorna tijela. Kako sadržaj vanjskog oglašavanja ne bi bio pretjerano erotičan, provokativan ili čak nemoralan.

Ali ne savezni zakon„vanjsko oglašavanje“ je pod jedinstvenom kontrolom – poštivanje uvjeta korištenja nadziru različite službe i povjerenstva, koja donose svoje izmjene i dopune na temelju formata i mjesta oglašavanja.

Stoga je bolje prvo se konzultirati s općinom prije nego što postavite svoj oglas. Bolje je igrati na sigurno za svaki slučaj nego kasnije platiti kazne ili čak izgubiti profitabilan oglasni prostor.

Oglašavanje radimo sami, treći korak - posjetnice

Kao i mnoge stvari u našem modernom svijetu, posjetnice su izumljene u Kini. Točnije, u staroj Kini, čak i prije naše ere. Sažetost, jezgrovitost i poslovna spretnost odlike su azijskog karaktera. Kako kažu, istok je delikatna stvar. Takav je i marketing.

Posjetnica može biti izrađena od papira, kartona, plastike, metala ili čak drveta. Upamtite: vaša posjetnica je vaše lice, to je najkraći i najsažetiji oblik oglašavanja vaše osobe i vaše organizacije. Što biste radije – šareni karton ili minimalističku metalnu ploču? Ovisi o vašim prihodima i tome kako se pozicionirate.

Postoje tri vrste posjetnica:

• osobna posjetnica;
• korporativna posjetnica;
• poslovna posjetnica.

Osobna posjetnica

Jednostavno uključuje podatke za kontakt svog vlasnika. Osobna posjetnica trebala bi biti poput Generalni direktor velika tvrtka, kao i vlasnik vulkanizerske radnje, ako želi da se njegov posao shvati ozbiljno.

Zapamtite: vaša posjetnica je vaše lice. Slobodnjaci i slobodnjaci također mogu koristiti posjetnice. Osobne posjetnice često se razmjenjuju tijekom neformalnih interakcija.

Osobna posjetnica je:

• PUNO IME. vlasnik;
• vrstu djelatnosti i položaj koji obavlja;
• telefon;
• službena stranica;
• e-pošta.

Korporativna posjetnica

Korporativna posjetnica sadrži kratke informacije o vašoj tvrtki. Ovdje nisu zapisana ničija imena, pozicije ili privatni kontakt podaci. Korporativne posjetnice potrebne su za ukratko predstavljanje vaše tvrtke, reklamiranje i predstavljanje u povoljnom svjetlu. Ovo je lice vaše tvrtke. Dakle, mora imati dobar dizajn i gusti materijal. Trebala bi izgledati sjajno, rado je držati u rukama i uvijek držati u novčaniku među ostalim važnim i kvalitetnim posjetnicama.

Korporativna posjetnica je:

• naziv i logotip tvrtke;
• kratke informacije o području djelovanja;
• adresa, ruta putovanja;
• službena stranica;
• telefon.

Poslovna kartica

Uključuje minimum informacija. Bez suvišnih riječi i minimalno dizajna - bez ukrasa, standardni font. Često se razmjena posjetnica odvija na službenim događajima, pregovorima i poslovnim sastancima. To se događa jer posjetnica ima uski fokus - izravan poziv na buduća partnerstva i zajedničke aktivnosti.

Posjetnica je:

• Ime prezime;
• naziv radnog mjesta;
• naziv tvrtke;
• djelokrug poduzeća.

Korištenje posjetnica vrlo je zgodno. To vam daje širok raspon mogućnosti kako biste se mogli pravilno oglašavati. Odmah će se pokazati kako prezentirate svoj događaj i koliko ste ozbiljni u vezi s tim.

Kako distribuirati posjetnice?

• izručiti;
• staviti u poštanski sandučić ili poslati poštom;
• pregovarajte s drugim prodajnim mjestima tako da na pultu imaju hrpu vaših posjetnica (a zauzvrat možete staviti njihove posjetnice iza svog pladnja).

Najpopularnija veličina posjetnice je 90x50 mm. Ali bolje je - veličina je 85,6x53,98 mm. Kreditne kartice su iste veličine, a dijelovi u novčanicima su napravljeni da odgovaraju ovoj veličini.

Četvrti korak: kako pravilno kreirati oglašavanje putem letaka, knjižica, letaka i naljepnica

Letak– jednostavan, prastar i učinkovita metoda samopromocija. Čak i minimalan utjecaj letka je učinkovit - svijetle boje, velika veličina slova i sadržajne slike nikoga neće ostaviti ravnodušnim. Svatko će se sigurno barem ukratko upoznati sa sadržajem letka, a zahvaljujući vizualnim fotografijama ili slikama, čak će i dijete razumjeti - barem približno - što piše.

• distribuirati na ulici u prepunim mjestima;
• predati na ulazu u svoju trgovinu;
• staviti u poštanske sandučiće;
• poput umetka u časopisu ili novinama.

Način na koji distribuirate svoje letke odredit će njihov izgled. Svijetli i privlačan dizajn ako promotori dijele letke na ulici ili ih bacaju u poštanske sandučiće. Ili diskretan, diskretan dizajn letka ako se šalje na adrese klijenata koji već koriste vaše usluge.

Knjižica- gotovo isti letak, samo sa slikom na obje strane, i presavijen na pola ili tri.

Letak- gotovo isti letak, samo manjeg formata i sa strukturiranijim prikazom informacija od kratkoročne važnosti. Na primjer, o novim popustima, događajima, promocijama tvrtki. Često je letak ujedno i ulaznica za takav događaj – ili kupon na koji možete ostvariti popust.

Naljepnica/naljepnica/magnet- gotovo isti letak, otisnut na samoljepljivom papiru da bi se stvarno zalijepio razne površine– zidovi, stupovi i ambalaža.

Zaključak

Raspon mogućnosti da se pravilno reklamirate, reklamirate sebe i svoju tvrtku je nevjerojatno velik. Iskoristite sve metode koje su vam na raspolaganju i uspjet ćete.

Običnog korisnika vrlo je teško bilo čime iznenaditi, a još manje navesti ga na određenu kupnju. To posebno vrijedi za potpuno nove i nepoznate proizvode. Stoga se proizvođači i marketinške tvrtke jako trude promovirati svoje nove robne marke na tako preopterećenom potrošačkom tržištu. U svakom slučaju, da biste privukli pozornost morate imati kreativnost i puno kreativnih ideja. U nastavku ćemo vam reći više o uspješnom oglašavanju proizvoda iz nove linije.

Poteškoće s lansiranjem novog proizvoda

Većina PR stručnjaka zna iz prve ruke koliko je teško promovirati novi proizvod. Pogotovo kada imate posla s legendarnim brendom. U ovom slučaju, reklamiranje proizvoda vas jednostavno tjera na rizik. I, kako kažu, "tko ne riskira, ne pije šampanjac".

Upravo to su učinili tvorci energetskog pića Red Bull. Prvo su osmislili staklenku male veličine koja je vizualno podsjećala na bateriju. I, drugo, namjerno su povećali troškove pića (oko 2 puta) i počeli ga stavljati ne samo u odjele za piće, već iu druge, na primjer, kruh ili mliječne proizvode.

Štoviše, gradskim ulicama počeli su se voziti markirani automobili s ogromnom limenkom pića na vrhu. Vozile su lijepe mlade djevojke. U određene dane zaustavljali su se na mjestima gdje je bilo puno ljudi i besplatno dijelili limenke novih energetskih napitaka. Takvo složeno i neobično oglašavanje proizvoda donijelo je rezultate. Proizvod je postao prepoznatljiv i zauzeo počasno mjesto uz bok divovima kao što su Pepsi i Coca-Cola.

Ako želite napredovati, podsjetite se na korisne i obične stvari

Promocija novog brenda ili zaštitni znak, često koriste tradicionalne pristupe koji ne daju rezultate. Primjerice, taksi tvrtke biraju taktike koje su se godinama dokazale, ali su djelomično neučinkovite. Najčešće objavljuju oglase u tisku, rjeđe snimaju spotove na TV-u, pa čak i od asfalta naprave šablonski natpis s nazivom usluge i telefonskim brojem.

Međutim, oglašavanje proizvoda ne mora uvijek biti istovrsno i standardno. Ljudi ponekad mnogo bolje percipiraju kreativne ideje. Štoviše, vješto prezentirano i djelomično prikriveno oglašavanje, koje također donosi određenu korist kupcu, bit će izvrstan alat.

Upravo takav pristup zauzela je kanadska taksi služba Mike. Nisu samo tiskali reklamne brošure s adresom, telefonskim brojem i Kratak opis usluga, ali i napravio svojevrsnu kartu lokalnih kafića i restorana. Potencijalni klijent otvori takvu knjižicu i vidi gdje se poslužuju najukusniji bečki vafli. A onda pročita broj telefona i naziv taksi službe koja ga može odvesti do tamo. Originalno, zar ne?

Ne postoji previše reklama

Oglašavanje novog proizvoda treba stalno biti pred korisnicima. Ovu su metodu u svom oglašavanju koristili predstavnici poznate marketinške tvrtke HBO. Nedugo prije početka emitiranja trećeg dijela nastavka kultne serije "Igra prijestolja" na velikim ekranima, ogromna sjena krilatog zmaja povremeno se pojavljivala u novinama, časopisima, na prijevozu, pa čak i na zidovima zgrada.

Zbog ovog uspješnog, po našem mišljenju, reklamnog trika, ljudi jednostavno nisu mogli ne razmišljati o izlasku nove sezone serije. Kao rezultat toga, broj gledatelja koji su gledali seriju zadivio je maštu i najzlonamjernijih filmskih kritičara. A kao najviše je prepoznata sama TV emisija uspješan projekt kroz povijest marketinške tvrtke. Kako se pokazalo, HBO oglašivači znaju kako oglašavanje proizvoda učiniti uočljivim i učinkovitim.

Sjajne ideje ne rastu u vrtnim gredicama

Ponekad se stara rivalstva koriste za reklamiranje novih proizvoda. Primjerice, sličan trik jasno pokazuje kvalitetno oglašavanje prehrambenih proizvoda s farme u Dallasu. Na prekrasnom posteru možete vidjeti svježe povrće uredno upakirano u crvenu kutiju. Primjećujete sličnosti? Ova slika izgleda kao pomfrit iz poznatog McDonald'sa. A to je sukob prirodne hrane s farme i neugodne brze hrane.

Oglašavanje koje izaziva val fantazije

Neki PR-ovci stvaraju reklame s posebnim značenjem. I rade to na način da različiti ljudi imaju najneočekivanije asocijacije. Primjerice, to je slučaj s reklamama za cipele. Prilikom izrade svijetlog plakata za TM Brazilia Shoes odabrana je bijela pozadina na kojoj su bile ženske noge u veličanstvenim tetovažama u boji.

Zanimljivo je da su bili bez cipela. Djevojka čije su noge na fotografiji uspravila se na zamišljene štikle. S jedne strane, takvo je oglašavanje govorilo da su reklamirane cipele toliko lagane da ih praktički ne osjećate. O tome svjedoče ptice prikazane na nogama i same noge, podignute na poluprste. S druge strane, kao da su naglasili da obične brazilske djevojke ne nose cipele i da je to prerogativ bogatijih dama. Tko zna na što se mislilo? Možda su se autoru samo svidjele tako graciozne ženske noge?!

Uspješno oglašavanje proizvoda: primjeri

Originalnost ideja PR-ovaca ponekad je izvan svake ocjene. Primjerice, tvrtka za proizvodnju žvakaćih guma Orbit obratila se za pomoć grafiterima. Oni su pak prikazivali ogromna lica žena i muškaraca na asfaltu. Štoviše, umjesto usta imali su jame, odvode, kanalizacijske i ventilacijske otvore.

Takvo oglašavanje proizvoda (fotografija se može vidjeti u nastavku) je simbolično i zahtijeva dodatno objašnjenje. Konkretno, ovakvim su crtežima autori reklame htjeli povući analogiju između usta s neugodnim mirisom. Drugim riječima, ako niste pojeli dvije Orbit ploče, usta će vam izgledati kao na slici. Jednostavno i jasno.

Znate da iste emocije mogu biti potpuno različite kombinacije riječi upotrijebljene na pravi način!

Pogledajte, na primjer, koliko je vrsta toaletnog sapuna na tržištu. Pametno organizirane i mudro provedene kampanje mogu više puta potaknuti potrošača da promijeni marku sapuna koju je preferirao.

Kao što ste već shvatili, glavna stvar za postizanje uspjeha nije samo reći "naš sapun je najbolji na cijelom tržištu", već pronaći Pravi put reći da ovo znači pronaći pravi način da neizravno objasnimo prednosti našeg poslovnog prijedloga.

Prije nego počnemo proučavati pitanje kako pravilno razviti onaj dio reklamnog teksta koji objašnjava sve prednosti za našeg klijenta, potrebno je malo progovoriti o samim tim prednostima gledišta.

STRUČNO GOVORENO: osnovna razina Dobrobit naše komercijalne ponude leži u odgovoru na vječno pitanje potrošača “što je tu za mene?”

Odgovor na ovo pitanje je najčešće banalno jednostavan - ušteda vremena, ušteda novca, poboljšanje zdravlja itd.

Najpoznatije reklamne tvrtke našeg vremena bile su uspješne upravo zato što su radile s dubljim razumijevanjem dobrobiti, stvarajući oko proizvoda svojevrsnu auru temeljenu na simboličnom opisu nečeg više od glavne potrošačke koristi!

Klasičan primjer ovakvog pristupa je poznata Coca-Cola.

Recite mi, doživljava li itko sada Coca-Colu kao još jednu vrstu bezalkoholnog pića, uz mnoge druge?

Usmjerava li tvrtka Coca-Cola sve svoje reklamne napore na naglašavanje okusa ovog pića?

Nema šanse! Coca-Cola je danas svojevrsni amblem moderne generacije, amblem dobrog raspoloženja. “Pijte Colu i nasmijte se!”, uživanje u životu i snaga ovog američkog brenda.

Zašto svi bez iznimke danas koriste ovu tehniku? Iz jednog jednostavnog razloga: radi. Ali evo što je zanimljivo: ne samo velike tvrtke s višemilijunskim kapitalom mogu ga koristiti s velikim uspjehom u svojim aktivnostima.

Ova tehnika može poslužiti i vama! O tome ćemo sada govoriti.

Dakle, vaš je zadatak, ako želite osigurati da se vaši tekstovi i pisma doista prodaju, svoje prodajne tekstove ispuniti iskustvima koja će u potencijalnom klijentu probuditi njegove skrivene strasti i težnje - želju za sigurnošću, romantično raspoloženje, osjećaj bogatstva i prosperiteta (ovisno o specifičnostima vašeg proizvoda) i potaknite ih na aktivno djelovanje u obliku kupnje onoga što nudite.

Zadatak je jasan. Sada kako to provesti u praksi?

Zapravo i nije tako teško. Morate početi s jednostavnim i dostupnim činjenicama o vašem proizvodu. Zatim razvijate te činjenice i prodati krajnji rezultat potencijalnom klijentu– korist koju dobiva korištenjem vašeg proizvoda.

Ključ uspjeha je prodati proces ostvarivanja koristi, a ne mogućnosti vašeg proizvoda ili čak prednosti koje on obećava potrošaču.

Metodologija izrade reklamnog uzorka

Da bi bilo jasnije, pogledajmo konkretan primjer.

Recimo da prodajete sok od naranče. Koja je najosnovnija i najjednostavnija činjenica o vašem proizvodu? Vaš sok je iscijeđen iz naranče. Ali ova činjenica sama po sebi nije posebno impresivna, zar ne?

Stoga, u svom oglašavanju nekako usmjerite pažnju klijenta na to... razumijete! Kopajmo dublje. Od kojih naranči se pravi naš sok? Ispostavilo se da se ne radi od svake vrste naranče, pa čak ni od svake pojedine vrste naranče!

Za izradu našeg soka koriste se samo najzrelije, najveće i najpažljivije uzgojene naranče, koje rastu na samo jednoj plantaži u svijetu. Naše su naranče slađe, sočnije i sadrže mnogo više vitamina od onih koje uzgajaju naši konkurenti.

Samo zapamtite da sve ovo mora biti pouzdana činjenica.

Imajte na umu: na ovoj razini naglašavamo aspekt kvalitete i okusa našeg proizvoda kao glavne prednosti i pružamo neke informacije za stvaranje emocionalnih slika kod naših potrošača.

Ali to očito nije dovoljno da kupac poželi odabrati naš sok u odnosu na ostale.

Sada moramo stvoriti u glavama potrošača trajan osjećaj jedinstvene vrijednosti našeg soka od naranče. Očito nemamo dovoljno ukusa i kvalitete da postignemo svoj cilj.

Pa, zašto ne apelirati na osjećaj ponosa na naše zdravlje, naglašavajući naše poštovanje prema tom osjećaju.

Samo se osjećati zdravo nije dovoljno. Trebali biste se osjećati istinski zdravi i snažni. Prosječna osoba nikada neće moći iskusiti nezaboravan osjećaj istinskog zdravlja koji dolazi kada vaše tijelo bude prožeto čistoćom, snagom i svježinom svega što može pružiti kraljevska naranča, uzgojena brižljivom pažnjom na najboljoj plantaži naranči na svijetu..

Ovo je izvan kontrole običnih smrtnika, ali je u vašoj kontroli! Za vas uvijek biramo najbolje naranče, jer samo njih zaslužujete.

Kada popijete naš sok, u vaš organizam ulazi čisto i trajno zdravlje, a vama preostaje samo da napravite korak naprijed i uzmete to u svoje ruke.

Vidite, naš sok je upravo prestao biti narančast, već je postao dio osobe koja je izgubila sve. Od sada više nije toliko narančasta koliko atribut životnog stila istinski zdrave i snažne osobe, koja sve može kontrolirati.

Ističemo da je naš sok od naranče neophodan za zdravu prehranu čovjeka kao i jutarnji jogging - a uz pomoć takvog oglašavanja pijenje našeg soka postaje svakodnevna navika.

Slijed koraka koje smo koristili u primjeru:

Kada proizvodimo sok, Vi i Vaše zdravlje ste u prvom planu. Naš sok = Vaš životni stil.

Upravo takav životni stil, potaknut našim sokom od naranče, moramo reklamirati, stvarajući u umu potencijalnog kupca niz neodoljivih emotivnih iskustava.

Naravno, kao i svaki moćan alat, ovaj pristup treba koristiti pažljivo, mudro i pažljivo.

Ako se nepravilno koristi, moćno oruđe prestaje biti instrument stvaranja i pretvara se u instrument destrukcije - stoga budite mudri i oprezni!

Važno je zapamtiti! Ako u oglašavanju koristite metodu prikazanu u ovoj lekciji, nikada ne miješajte laži s činjenicama.

Sve mora biti istinito - od prve do posljednje riječi. Ne treba pokušavati prevariti potrošača pod svaku cijenu. Samo nastojte majstorski prezentirati činjenice koje stvarno postoje.

Ako se prekrši ovo pravilo, tada nikada nećete moći postići automatsku pozitivnu reakciju na vaš proizvod ili uslugu od vaše ciljane publike.

A ako ne uspijete postići ovu reakciju, SVI VAŠI MARKETINŠKI I OGLAŠAVNI NAPORI ĆE BITI JEDNOSTAVNO UZALUSNI.

Stoga nemojte isprobavati eksperimente koji su štetni za vaše poslovanje.