mikrodistrikt Chernaya Rechka, 15 Rusija, Sankt Peterburg 8 812 497 19 87

Proračun za oglašavanje za vašu tvrtku. Kako izračunati

UDIO

Koju cijenu po kliku postaviti, koliki budžet je potreban za oglašavanje, koliko potrošiti, je li "ovo" normalno ili ne, kakva konverzija treba biti - sva se ova pitanja svode na jedno - kako izračunati proračun za oglašavanje.

Kako izračunati proračun za oglašavanje: najjednostavnija formula

Pogledajmo cijena po kliku za bilo koju reklamu, nije važno što radite.

Cijena po kliku sastoji se od trošak roba/usluga, što prodajete minus troškovi(svi troškovi, usluge pozivnog centra, sve usluge, domene, objave za jedan određeni proizvod (podijelite i usrednite ove vrijednosti).

Pomnožiti na konverzija web stranice(ili Instagram profil, obrazac za potencijalne klijente, VKontakte stranica - bilo koja prodajna platforma).

I pomnožiti na konverzija operatera ili konverzija odjela prodaje(call centar), jer još trebaš zvati ljude pa da ti novac garantirano pripadne (obrada prijava i rad s prigovorima).

Poslužimo se primjerom.

(Cijena proizvoda 3500 rub. minus svi troškovi 1000r.) x(konverzija odredišne ​​stranice 3%) + ( svaka druga prijava je potvrđena) x 45% = otprilike 34 rub.

To je maksimalna cijena po kliku koju možemo platiti i pri kojoj ćemo se pokriti. Odnosno, nećete zaraditi baš ništa.

Sada morate krenuti od ove stope (34 rublja). Ovo je maksimum koji ste spremni platiti Facebooku, Vkontakteu, Yandexu itd.

Samo imajte ovo značenje na umu. Svaki projekt ili posao trebao bi imati neku vrstu mjerila. Morate znati koliko košta prijava.

Platite onoliko koliko ste voljni zaraditi.

Ovo nije striktan pokazatelj. Ako uzmemo naš primjer, onda 34 rublja. – ovo je pokazatelj, ako ga povećate, idete u minus.

Proračun za oglašavanje. Koliko novca je potrebno?

Sada se postavlja razumno pitanje: koji budžet trebam za oglašavanje?

Ne samo na početno stanje, ali i nakon.

U početku morate odrediti KOLIKO ste novca spremni uložiti u oglašavanje.

Prije nego što se pozabavite ovim problemom, morate razmisliti o metrici.

Što su veće stope konverzije stranice i operatera, niža je cijena po kliku.

Što je vaš učinak bolji, više si možete priuštiti, više možete uložiti u oglašavanje.

I već se mučite s pokazateljima kao što je CTR, dnevni proračun itd.

Kada poznajete svoj prodajni tok iznutra i izvana, nije važno koliko novca ulažete u oglašavanje.

Ovisi samo o tome koliko novca stavljate u džep i koliko novca ulažete u razvoj svog poslovanja.

Sve navedeno vrijedi za one koji već imaju web stranicu, odjel prodaje i sl.

Što bi početnici trebali učiniti?

Prvo ulažemo novac kako bismo dobili neke prve pokazatelje. Cijena po kliku bit će veća.

Unutar 4-5 dana pokazatelji će se stabilizirati i shvatit ćete koja vam cijena po kliku odgovara i trebate li dodatno ulagati.

Kasnije, kada vam cijena po kliku bude odgovarala, možete povećavati budžet na neodređeno vrijeme. Već postoji sustav prodaje i postoje pokazatelji.

Kako bi broj aplikacija i klijenata rastao u budućnosti, potrebno je raditi na konverziji prodajne platforme, s odjelom prodaje (ili e-mail newslettera).

Ako cijena po kliku raste i želite je smanjiti, morate raditi s publikom i s konverzijom (alati u sustavu prodaje), također radimo s publikom kako bismo reklamu prikazali onima kojima je potrebna.

Zatim ulažemo budžet s obzirom na to želimo li to učiniti brzo (ulažući većinu dobiti) ili postupno (bez ulaganja velikih budžeta).

Sažimanje proračuna za oglašavanje

Morate znati svoje prosječne brojke i na temelju njih izračunati proračun za oglašavanje.

Cijena po kliku = (cijena proizvoda - troškovi) x konverzija web stranice x konverzija operatora.

Obavezno pročitajte i ovaj materijal:

Ako imate ikakvih pitanja - pisite u komentarima, a također dijelite na društvenim mrežama i stavljajte zvjezdice.

Stvarno se nadam da ste pronašli ovu informaciju koristan;))

UDIO

Članci koji bi vas mogli zanimati

• 
  Kakvu web stranicu trebate za oglašavanje? I je li to uopće potrebno?

  Lijepi pozdrav. Artem Mazur je u kontaktu. Danas pišem bilješku s malo netipičnom temom za sebe, naime, izrada web stranice. Odakle uopće ova tema? Moj tim i ja se oglašavamo na Instagramu i Facebooku više od 3 godine. Osim što se sami bavimo oglašavanjem i oglašavamo mjesečno...

• 
  Privlačenje prometa: analiza trendova

  U ovom članku, pogledajmo najnovije trendove prometa, jer privlačenje prometa na vašu stranicu očito vas zanima budući da ste ovdje, zar ne? Konkretnije, razmotrit ćemo takve trendovske teme privlačenja prometa kao što su instant messengeri, VK poruke, chat botovi i telegrami. Ovi alati pojavili su se otprilike u posljednja dva...

Oglašavanje nije izmišljeno da neprikladno prekine vaš omiljeni film. Potreban vam je za prodaju. Nitko se s tim ne osporava, ali ogromna količina novca koju tvrtke izdvajaju za oglašavanje ipak je uzalud bačena. To je uglavnom zbog mita da što više novca uložite u oglašavanje, to će ono donijeti veći povrat.

Zapravo, vrlo malo znamo o tome kako oglašavanje funkcionira. Većina novca potrošenog na oglašavanje odlazi u odvod. Važno je naučiti kako dobiti jasno izračunat željeni učinak uz najmanji trošak. Ovim je riječima započeo seminar u organizaciji tvrtke Omega-L. Proveo ga je poznati američki stručnjak za reklamne tvrtke, profesor John Philip Jones.

Usporedimo Rusiju i Ameriku

G. Jones pozvao je publiku da ispuni kratki upitnik koji se nalazi u brošuri. Među pitanjima koja su zanimala profesora bilo je: "Koji je trenutni godišnji obujam tržišta oglašavanja u Rusiji?" Publika je nazvala brojku od četiri milijarde dolara. John se s tim složio. Istodobno je dodao da se oglašavanje u našoj zemlji sada razvija velikim koracima. Do sada se na oglašavanje troši oko 27 dolara po glavi stanovnika. Za usporedbu: u SAD-u ista cifra iznosi otprilike 500 dolara. Kao što je gospodin Jones primijetio, to znači da naše oglašivačko tržište ima prostora za rast. U Rusiji se proračuni za oglašavanje povećavaju nevjerojatnom brzinom. Dodaju 50 posto godišnje. Ovo je fenomenalno.

Kod nas je tržište još uvijek nerazvijeno. Stoga je svrha oglašavanja povećanje primarne potražnje. Jednostavno rečeno, privucite nove kupce. U SAD-u je situacija potpuno drugačija. Već je došlo do zasićenja u gotovo svim kategorijama proizvoda. Dakle, ući na tržište ili povećati postojeću prodaju moguće je samo oduzimanjem tržišnog udjela tromom konkurentu. Oglašavanje u SAD-u uglavnom promovira robne marke. I u Rusiji će biti isto. Za otprilike deset godina, procjenjuje gospodin Jones.

Poznat je izraz: "Glupi ljudi uče na vlastitim greškama, mudri ljudi uče na tuđim." Rusija sada ima takvu priliku. Doista, na mnogo načina trendovi koji trenutno dominiraju u Sjedinjenim Državama uskoro će se početi pojavljivati ​​i ovdje. No, analizirajući iskustvo Sjedinjenih Država, ne treba slijepo donositi zaključak. Znate li da je većina međunarodnih reklamnih kampanja propala? U šezdesetima je bilo moderno misliti da se približava globalizacija i da će uskoro cijeli svijet biti podvrgnut istim standardima. Tako možete izrezati jedan po jedan uzorak reklamnog proizvoda, snimiti jedan video i prikazati ga u svim zemljama svijeta. I kupci svugdje će odgovoriti na to. Ali vrijeme je opovrglo te nade. Ispostavilo se da u različite zemlje ljudi različito reagiraju na oglašavanje. Svi živimo u plemenima. I svako pleme još uvijek ima svoje zakone, svoje svijetle značajke. Glavni zaključak koji se može izvući iz ovoga je “mislite na potrošača kada planirate oglašavanje.” Shvati što mu treba. Što kupac očekuje od proizvoda koji nudite?

Sada je u Rusiji vrijeme za pakiranu privremenu robu - FCMG. Karakteriziraju ih niska cijena i brzu potrošnju. Kupuju ih uglavnom domaćice. To je nešto što se može naći u svakoj kuhinji ili svakoj kupaonici - šamponi, praškovi za pranje, umaci, bujonske kocke, itd. Prethodno su u Sjedinjenim Državama ti proizvodi činili do 60 posto cjelokupnog nacionalnog tržišta oglašavanja. Sada je ta brojka pala na 30 posto. Prioritet je sada na strani mobitela, financijskih usluga, putovanja itd. Trenutno doživljavamo procvat masovne robe. To su oni koji su sada najisplativiji za reklamiranje i oni su ti koji mogu brzo povećati prodaju. Ali kada dođe do zasićenja, oglašavanje će evoluirati u smjeru isticanja brendova.

Zanimljiva statistika

Gospodin Jones objavio je neke zanimljive brojke. On je rangirao sredstva oglašavanja prema stupnju njihove popularnosti u Rusiji. Televizija je konstantno na prvom mjestu. Zauzima oko 46 posto svih proračuna za oglašavanje. Drugo mjesto ostaju tiskani mediji. Oni dobivaju 32 posto novca namijenjenog oglašavanju. Slijedi vanjsko oglašavanje (16%), radio (4%). Posljednje mjesto u ocjeni je kino i internet (2%). Struktura raspodjele troškova u Sjedinjenim Državama je nešto drugačija. Udio televizije i globalne mreže tamo je približno isti. I ovdje tiskane publikacije imaju veći postotak (38%). Više računa za radio (11%). Istovremeno, za vanjsko oglašavanje američke tvrtke radije ne troši novac. Njegov udio je samo tri posto.

U bliskoj budućnosti televizija u Rusiji neće odustati od svoje pozicije u borbi za korporativne proračune za oglašavanje. Oglašavanje je općenito prilično konzervativno područje. On je, kako g. Jones kaže, još konzervativniji od Rima Katolička crkva. Ako želite unijeti nešto novo u oglašavanje, budite spremni na to potrošiti najmanje 10 godina. Dakle, zahvaljujući inerciji, za sada će se nastaviti trend raspodjele novca po smještajnim kapacitetima. Međutim, kako oglašivači budu postajali vještiji u oglašavanju, naglasak će se postupno pomaknuti prema tiskanim medijima. To su prognoze g. Jonesa, koji je cijeli život radio s Gilletteom, Nestleom, Pan Americanom i Pepsi-Colom.

Popularnost televizijskog oglašavanja među oglašivačima lako je objasniti. Rašireno je mišljenje da su televizijski gledatelji zarobljena publika, opčinjena reklamnim porukama. Ali sjetite se što ćete učiniti kada krene reklama na TV-u i shvatit ćete da to uvjerenje nije točno. Osim toga, stvaranje televizijskog oglašavanja vrlo je prestižno. To su radili i veliki redatelji, od Fellinija do Kusturice. Naravno, oglašivači su polaskani što rade na reklamiranju svog proizvoda poznati glumci i redatelji glazbenih spotova. Organiziraju se natječaji za televizijsko oglašavanje, a nedvojbeno je proizvođaču drago kada njegov proizvod pobijedi na takvom natjecanju. Općenito, televizija je sredstvo promidžbe proizvoda, koji za oglašivača ima izražene "ceremonijalne atribute". To je dijelom razlog zašto reklamne agencije također vole raditi s televizijom. No, imaju i prozaičniji razlog – novac. Primajući postotak od cijene postavljene reklame kao nagradu za svoj rad, agencije često pokušavaju uvjeriti klijenta da pribjegne skupoj pomoći televizije. Iako je učinkovitost televizijskog oglašavanja daleko od prvog mjesta. Profesor Jones je ovu tvrdnju potkrijepio brojkama. Ispada da u prosjeku televizija oglašivačima donosi 49 centi prihoda za svaki dolar potrošen na televizijsko oglašavanje. Za tiskano oglašavanje (odnosno za časopise i novine) ta je brojka gotovo dvostruko veća - 91 cent. Međutim, pristranosti u trošenju proračuna za oglašavanje prema manje isplativim načinima distribucije norma su u mnogim tvrtkama. Ovdje je gospodin Jones iznio paradoksalno opažanje. Uočeno je da potražnja za televizijskim oglašavanjem raste u dvije situacije. Prvi je kada tvrtka smanji svoj proračun za oglašavanje, drugi je kada troškovi televizijskog oglašavanja postanu osjetno viši od ostalih načina distribucije oglašavanja. Činjenica je da oglašivači radije smanjuju svoje troškove oglašavanja na račun drugih sredstava distribucije jer ih smatraju manje vrijednima. Štoviše, razmišljaju tako instinktivno, a da nemaju na raspolaganju ozbiljna istraživanja potvrđena praksom. Ovdje na mnoge načine dolazi do izražaja psihološki zakon “cijena je pokazatelj kvalitete”. Ona leži u činjenici da kada čovjek vidi skupu stvar, obično je smatra kvalitetnijom od nečega istih karakteristika, ali jeftinije.

Ako oglašavanje ne radi, morate potrošiti više novca na njega i tada će biti učinkovito. Ova zabluda je vrlo popularna. Zapravo, sve više novca se samo troši. Stvara ovisnost poput vrtloga. Prema g. Jonesu, ako oglašavanje ne djeluje odmah, s vremenom neće djelovati još više.

Na primjer, sjetite se koliko ste robnih marki jučer vidjeli u reklamama (na televiziji, radiju, u časopisu)? Sudionici seminara imenovali su od nula do osam marki. G. Jones je rekao da je ovo pitanje postavio više od deset tisuća ljudi diljem svijeta i posvuda dobio isti odgovor. Dakle, zaključio je John, ljudi u prosjeku pamte tri ili četiri marke. Ali u Sjedinjenim Državama, prema njegovim podacima, televizija svaki dan emitira oko tisuću i pol videa. Recimo, u Rusiji ih ima dva puta manje, odnosno 750. Što se onda dogodilo s preostalih 746 videa kojih se čovjek ne može sjetiti?

Problem je u tome što nitko zapravo ne želi gledati oglašavanje. Naša psiha automatski gradi zaštitnu barijeru. Ne radi se o tome da ljudi aktivno odbijaju oglašavanje, nego su jednostavno ravnodušni prema njima. Jedina iznimka je oglašavanje gdje kupac ima visok stupanj uključenost. Naime, ako osoba kupi reklamiranu marku, tada posvećuje povećanu pozornost njenom reklamiranju. Velike marke imaju mnogo potrošača. Stoga je njihova reklama učinkovitija jer se pomnije prati velika količina od ljudi.

Ali to ne znači da je sve izgubljeno za manje poznate brendove. Da biste se u oglašavanju natjecali s jakim konkurentom, morate uzeti u obzir jednu stvar. Oglašavanje rijetko ima dovoljno utjecaja da promijeni navike ili ponašanje potrošača. Ali itekako može utjecati ako trebate ojačati postojeće navike. Ako, na primjer, ne volite pivo, onda vas njegovo oglašavanje vjerojatno neće natjerati da ovo piće uključite u svoju svakodnevnu prehranu. Nastavljajući temu, gospodin Jones naveo je primjer marke antibakterijskog sapuna koji je popularan u Sjedinjenim Državama. Potrošnja ovog proizvoda postupno je padala. Još jedan antibakterijski sapun postao je lider prodaje i sve je više navlačio pokrivač simpatije potrošača na sebe. Tada je proizvođač sapuna, koji je gubio tlo, nakon relevantnih istraživanja odlučio dodati novu kvalitetu svom proizvodu - hidratantni. U reklami koja je nastala nakon ovoga cijela obitelj koristila je antibakterijski sapun, a ne samo muškarci nakon sportskog treninga. U reklami je posebno naglašeno da ovaj sapun osim dezinfekcijskog učinka (što su isticali konkurenti) njeguje i kožu. Odnosno novi model ponašanja ljudi u u ovom slučaju nije nametnuo. Reklama je jednostavno pozivala kupce koji već preferiraju antibakterijski sapun da kupe isti proizvod, ali s poboljšanim karakteristikama.

Gospodin Jones je priznao da je vrlo teško voditi učinkovitu reklamnu kampanju. Natjerati ljude da kupe nešto samo putem oglašavanja je izuzetno nije lak zadatak. Da bi počelo djelovati, oglašavanje se mora na nešto oslanjati. Kupac bi trebao moći lako pronaći oglašeni proizvod na akciji (prodaja je dobro uspostavljena). Osim toga, određena je cijena proizvoda koju je većina potencijalnih potrošača spremna platiti. I naravno, ponuđeni proizvod ili usluga moraju biti kvalitetni.

Emocionalni omotač

Dakle, ljudi ne žele gledati oglase. Stoga bi ideja o reklamnom modulu u časopisu ili TV reklami trebala “zarobiti” kupce. Trebalo bi na neki način nagraditi čovjeka što to pogleda u novinama ili na TV-u. Takva nagrada može biti, na primjer, zabava (neka smiješna situacija modelirana u videu) ili estetski užitak ( prekrasan pogled priroda u putopisnom oglašavanju). Odnosno, oglašavanje mora prije svega privući osjećaje ljudi, zainteresirati ih i odmah izazvati odgovor kod njih. Vjerojatno svi to razumiju. Međutim, ovdje postoji opasnost koju ne može otkriti svaki kreator reklama. Činjenica je da je sam utjecaj na emocije neučinkovit u poticanju ljudi da kupe reklamirani proizvod. Oglašavanje mora sadržavati racionalno zrno. U velikoj većini slučajeva, osobi je potreban neki razuman razlog da kupi ovaj proizvod. Kako bi ilustrirao ovu tvrdnju, John je pokazao niz reklama za sladoled. Svi prikazani klipovi bili su smiješni i raznježili su prisutne pozitivne emocije. Ideja je bila da se ljudi, nakon što su probali deliciju, transformiraju i, bez obzira na dob, počnu plesati, kopirajući pop zvijezde. Nakon što su pogledali videa, sudionici seminara su se uvjerili da je ovaj sladoled povećao svoju prodaju. Međutim, u praksi se sve pokazalo pogrešnim. Videozapisi su bili jako zanimljivi, čak su osvojili i nagradu na posebnom oglašivačkom natječaju. Ali to praktički nije utjecalo na prodaju. Prema g. Jonesu, problem je bio u tome što nije bilo racionalnog razloga da potrošači kupe baš ovaj sladoled. Da je na kraju videa rečeno da je sladoled jako ukusan i da bi to bilo potkrijepljeno vizualom, onda bi, prema Johnu, reklama donijela sasvim drugačije rezultate.

Tako, učinkovito oglašavanje– to su racionalni argumenti u emotivnom omotaču. Ljudi reagiraju na omotnicu i otvaraju je (isključuju "zaštitnu barijeru"). A onda “čitaju slovo”, odnosno slušaju argumente koji će ih uvjeriti da kupe baš ovaj proizvod. Ne morate potrošiti ogroman novac da bi oglašavanje djelovalo. Važno je to učiniti kako treba. Tada čak ni jedan kontakt za oglašavanje neće proći nezapaženo od strane kupaca.

Koka kola.

Tvrtka Coca-Cola najveći je proizvođač gaziranih pića i ne treba je predstavljati. Coca-Cola je na tržištu već 123 godine i drži više od 3,2% svjetskog tržišta pića. Ako izračunate, svaki dan se u svijetu popije oko 2 milijarde dolara ovog pića. Ovaj brend, vrijedan 59 milijardi dolara, najvrjedniji je proizvođač pića. Tvrtka uključuje oko 500 različitih brendova koji proizvode 3500 pića. Logo Coca-Cole je najprepoznatljiviji na svijetu. 94% svih stanovnika Zemlje prepoznaje boje ovog brenda. Za svoje proizvode tvrtka koristi limenke. Svake godine 300 000 aluminija koristi se u industriji pića u Sjedinjenim Državama (približno 18% proizvodnje aluminija u zemlji).

Poznato je da "Cola" koristi sastojke poput fosforne kiseline i lišća koke - biljke. To su potpuno dvosmisleni i kontroverzni aditivi! Kokain se dobiva iz lišća takve biljke, a fosforna kiselina je jaka kemijski elementšto je štetno za zdravlje. US Highway Patrol koristi Colu za čišćenje cesta od prometnih nesreća.

Gotovo svi znaju ovu korporaciju. Svatko tko koristi PC imao je svoje prvo iskustvo, nužno na Windows OS i razne programe"Ured". Svi znaju i osnivača tvrtke, Billa Gatesa, koji je otvorio Microsoft 1975. godine. Od 2016. vrijednost tvrtke dosegla je 75 milijardi dolara. Microsoft ne troši manje od Coca-Cole na oglašavanje. Godišnji doprinos je 2-2,5 milijardi dolara. Malo ljudi zna, ali u početku, 1989., Microsoft Office projekt je kreiran za Mackintosh PC.

McDonalds.

McDuck je najveći lanac brze hrane na svijetu (31 tisuća restorana). Vrijednost mreže za 2016. godinu je 39 milijardi dolara. Osnovala su ga 1940. godine braća McDonald, a već 1948. godine lanac je dobio pojam “brze hrane”. McDonald's je sada prisutan u 119 zemalja svijeta. U svakoj zemlji tvrtka koristi samo lokalne proizvode.

Prvi restoran ove tvrtke u Rusiji otvoren je 1990. godine. Ljudi su satima čekali u redu da bi posjetili ovo mjesto.

Google je službeno registriran 1998. U početku su tražilicu planirali nazvati "Googol", ali je apsurdnom slučajnošću ime ostalo kakvo ga znamo. Vrijednost tvrtke je 83 milijarde dolara. Godine 1997. vlasnici tražilice pokušali su je prodati za milijun dolara predstavnicima Yahooa, ali su odbijeni. Sada si Google dopušta kupnju 1 tvrtke mjesečno. Nije iznenađujuće ako je cijena tražilice oko 83 milijarde dolara. Godine 2004. oko tisuću zaposlenika tvrtke postali su milijunaši.

Samsung.

Tvrtka, čija je vrijednost 36 milijardi dolara, sastoji se od 85 poduzeća koja zapošljavaju 370 tisuća ljudi. Datum osnivanja Samsunga (u prijevodu s korejskog "Tri zvijezde") je 1938. Tvrtka čini 17% BDP-a Južne Koreje. Ali glavni prihod dolazi od pametnih telefona i tableta (80% ukupnog prihoda). To ne čudi, jer Samsung ima najveću liniju pametnih telefona i tableta na svijetu. Istodobno, troškovi oglašavanja tvrtke iznose 4 milijarde godišnje. No, mnogo se više troši na razvoj novih tehnologija (10 milijardi godišnje).

U početku su se ti momci bavili stvaranjem šivaćih strojeva, a tek 1933. modernizirani su za proizvodnju automobila. U spomen na to vrijeme sačuvan je logo tvrtke koji označava konac provučen kroz iglenu ušicu. Godine 1962. Toyota je počela s prodajom u Europi i smatrana je dobavljačem jeftinih, ali pouzdanih automobila. Sada se u radionicama ovog auto giganta automobili pojavljuju svakih 6 sekundi, a to je nedvojbeni rekord. Osim stvaranja automobila, Toyota također gradi kuće u Japanu, proizvodeći motorni čamci i rad u području robotike.

Od 2016. vrijednost tvrtke je 42 milijarde dolara. Troškovi oglašavanja iznose 1,7 milijardi godišnje.

Jabuka.

Tvrtka Apple (vrijedna 154 milijarde dolara), osnovana 1. travnja 1976., popularna je u gotovo svim zemljama svijeta, baš kao i njezin osnivač, pokojni Steve Jobs. Proizvodi tvrtke su posvuda veliki uspjeh. Nekada davno, prvi Apple PC prodavao se za 666,66 dolara. Prvi iPhone tvrtke nastao je 2007. godine i stekao je veliku popularnost među potrošačima. Svaki zaposlenik tvrtke dobio je uređaj besplatno. Od tada se ažuriranje proizvoda tradicionalno provodi jednom godišnje. Također, Apple troši nešto više od milijardu dolara na oglašavanje svake godine.

U 2015. godini prihodi tvrtke iznosili su 234 milijarde, što je 37 milijardi više od prihoda saveznog proračuna Ruske Federacije.

Koliko potrošiti na oglašavanje? Ovo pitanje muči i iskusne i mlade menadžere. No, nažalost, umjesto racionalnog odgovora, većina radije odgađa odluku, nadajući se da to neće utjecati na poslovanje.

U pravilu, nove tvrtke većinu svojih napora troše na zadovoljenje potreba postojećih kupaca i to ima smisla. Međutim, mnogi podcjenjuju i podcjenjuju privlačenje novih klijenata, vjerujući da će njihova reputacija izvrsne usluge obaviti sav posao umjesto njih. Nažalost, ovo ne radi.

Poznati američki trgovac Stuart Henderson Britt jednom je rekao: “Poslovati bez oglašavanja je kao namigivanje djevojci u mraku” i bio je potpuno u pravu. Potrebno je ulagati u oglašavanje i marketing.

Da biste učinkovito upravljali svojim troškovima oglašavanja, morate točno znati koliko trošite, gdje trošite i koliki profit donosi ta potrošnja. U tu svrhu najlakše je upotrijebiti ovo ključni pokazatelj učinkovitost (KPI) - udio troškova oglašavanja ili RRR.

Udio troškova oglašavanja je omjer iznosa troškova oglašavanja i prihoda koji su njime ostvareni. Ovaj važan posao Pokazatelj vam omogućuje da procijenite učinkovitost reklamnih kampanja u cijelom poslovanju i usporedite je s izvedbom drugih tvrtki.

Troškovi oglašavanja uključuju sve što je povezano s privlačenjem novih kupaca - direktnim troškovima treba pribrojiti one koji nisu očiti: plaće osoblje uključeno u proces privlačenja klijenata (voditelji prodaje, konzultanti, promotori), troškovi raznih marketinških materijala (troškovi za web stranicu, suveniri) itd.

Na primjer, tvrtka "Default Inc." potrošio 50.000 rubalja na oglašavanje na internetu u siječnju, što je zauzvrat donijelo narudžbe ukupni iznos za 1 milijun rubalja, tada će udio troškova oglašavanja biti jednak:

DRR = (50000/ 1000000) * 100%= 5%

To znači da tvrtka “Default Inc.” potrošio 5% svog prihoda u siječnju na oglašavanje.

Veliko pitanje je: "Koliko potrošiti?"

Ne postoji jasan odgovor na ovo pitanje. Obično, što proizvod ili uslugu s višom maržom tvrtka prodaje, to više može potrošiti na oglašavanje.

Kako biste ovom pitanju pristupili spremniji, morate saznati koliko poduzeća u vašem području djelatnosti troše. Mnoga velika poduzeća objavljuju svoja financijska izvješća u medijima ili na svojim web stranicama kako bi izvijestila svoje dioničare. Ovo je izvrsna prilika da sami procijenite udio troškova oglašavanja i donesete opći zaključak.

Povećanje proračuna za oglašavanje obično donosi dodatnu prodaju, ali je ne jamči. Odnos između iznosa potrošnje i prikupljenog prihoda je teško predvidjeti, stoga je praćenje indikatora RRR kroz dovoljno dugo razdoblje i analiza njegovih promjena. na najvažniji način procjena ispravnosti veličine proračuna za oglašavanje.

Na primjer, znate da ćete potrošiti 1 milijun rubalja na oglašavanje novog proizvoda privući 10 milijuna prihoda, ali povećanjem proračuna za oglašavanje na 2 milijuna možete privući samo 12 milijuna prihoda. U takvoj situaciji možda bi bilo isplativije izdvojiti dodatnih 1 milijun za promociju drugih proizvoda.

Što uzeti u obzir?

Važna stvar je da tvrtke često koriste nekoliko kanala za privlačenje kupaca (oglašavanje na internetu, radiju, televiziji) u isto vrijeme i postaje teško pripisati nove prodaje ili transakcije određenom izvoru. Stoga te kanale treba razdvojiti različitim tehnikama.

Na primjer, na web stranici moguće je koristiti dinamičko praćenje poziva, što vam omogućuje da odredite izvor privlačnosti prodaje sve do upita koji je klijent unio u tražilicu. U slučaju offline oglašavanja, promotivni kodovi ili pojedinačni telefonski brojevi mogu se koristiti za praćenje.

Također, pri usporedbi udjela troškova oglašavanja s drugim poduzećima treba uzeti u obzir njihovu veličinu i specifičnosti. Često se događa da veliki igrači imaju neprofitabilne reklamne kampanje, kako bi pokazao svoju vodeću poziciju na tržištu i privukao dodatna ulaganja.

Što više podataka dobijemo o prodaji, možemo donositi uravnoteženije i ispravnije zaključke i odluke.

Zaključak

Marketinške aktivnosti, uključujući izravno oglašavanje i prodaju, neophodne su kako bi sva komercijalna poduzeća ostvarila profit. Teško je točno odrediti koliko trebate potrošiti na oglašavanje da biste ostvarili dovoljnu zaradu. Neke su tvrtke uspješne s potrošnjom na oglašavanje od samo nekoliko desetinki postotka prihoda, dok su druge čak 25%.

Male tvrtke često si ne mogu priuštiti ulazak na savezno tržište oglašavanja (na primjer, televizija), ali se mogu usredotočiti na manje skupe metode: oglašavanje u tražilicama, e-mail marketing, smm, rad s preporukama, btl oglašavanje, programi vjernosti itd. .d .

Glavno pitanje za bilo koje poduzeće ne bi trebalo biti "koliko potrošiti", već "kako to najučinkovitije potrošiti".