Mala izjava o odricanju odgovornosti prije nego što počnete čitati. Ovaj je tekst napisan tijekom 2 godine: od 2011. do 2013. godine. Danas tekst ostaje ovdje "takav kakav je", ali u njega se neprestano unose promjene, ispravci, dopune. Stoga, ako želite stalno biti svjesni trenutnog sadržaja, pretplatite se na ažuriranja na društvenim mrežama ili e-poštom (veze do društvenih mreža ili popisa adresa nalaze se na vrhu ili sa strane).

Sretno!
Sergej Žukovski

Većina primjeraka oglasa nikad neće zaraditi puno za svoje autore! Zašto? Jednostavno je. Autori ovih tekstova pišu tekstove po principu "prodaj po svaku cijenu", što znači da imaš velike šanse da "uništiš" konkurente ispravnom tiskanom riječju.

Dobra vijest je da se ti sastojci pokoravaju zakonima zdravog razuma i da ih je stoga prilično lako slijediti.

Upoznajmo sve 4 tajne.

Tajna pisanja reklamnog teksta br. 1

Morate imati kvalitetan proizvod

Iako je to očito, prema onome što vidim na tržištu, mnogim poduzetnicima nedostaje ova važna točka.

Brojni su razlozi zbog kojih biste trebali imati kvalitetan proizvod (ili uslugu). Prije svega, prodaja kvalitetnog proizvoda značajno smanjuje stopu povrata i broj nezadovoljnih kupaca. Čak i uz svu pažnju koja se navodno daje stvaranju kvalitetnih proizvoda i pružanju kvalitetnih usluga, znam da neke tvrtke imaju stopu povrata do 70% svih narudžbi! Bez sumnje, ovo je samo financijska katastrofa.

Loš kvalitet proizvoda negativno utječe na ponovljene prodaje i preporuke potencijalnim kupcima. To je razlog za još jedno teško financijsko ograničenje, jer ponovljena prodaja može biti nevjerojatan izvor prihoda za bilo koju tvrtku. Ponude postojećim kupcima izuzetno su unosne jer prodaja koja dolazi od njih ne ispunjava uvjete za marketinške troškove.

Ništa nije važnije za vaš uspjeh od posjedovanja kvalitetnog proizvoda. Bez kvalitetnog proizvoda nećete imati pravi posao.

Stvaranje i korištenje slike idealnog kupca u vašoj ciljnoj publici.

Ovo je vrlo važna misao.koje morate razumjeti od samog početka, ili ćete nepopravljivo oštetiti svoju prodaju i dobit. Što se tiče prodaje proizvoda, važno je odmah shvatiti da postoji nevjerojatno širok spektar kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod. Ali zove se grupa potrošača koja će generirati najviše prihoda za vaše poslovanje Idealan kupac.

Što je idealan kupac?

Jednostavno je. Ovo je kupac sa sljedećim karakteristikama:

1. Kupac koji želi vaš proizvod
2. Kupac koji ima mogućnost plaćanja za vaš proizvod
3. Kupac koji je ovlašten kupiti vaš proizvod

Možda se čini da su sve tri karakteristike očite, ali iz mog iskustva sa stotinama klijenata mogu reći da to daleko nije slučaj. Razgovarajmo o svakoj od ovih karakteristika zasebno.

1. Kupac koji želi vaš proizvod ...

Čini se jednostavno, zar ne? Ali budite oprezni, jer pogrešno tumačenje ovog postulata može nanijeti nepopravljivu štetu vašim financijama. Obično najveća opasnost dolazi kad imate proizvod koji "svi trebaju".

Pokušaj prodaje proizvoda "svima" može vas koštati prilično lipe i, gotovo uvijek, dovodi do neuspjeha. Jednostavno nemate dovoljno slobodnih financija da dosegnete "sve". Morate pažljivo definirati skupinu kupaca koji imaju određene osnovne potrebe i zahtjeve na koje se možete usredotočiti. Što je jasnija definicija vašeg tržišta, to ćete lakše prodati svoj proizvod. Možete "poput svih ostalih" ponuditi širok spektar usluga, ali raspon potrebnih zahtjeva potencijalnih kupaca može biti još širi i lako možete "pretjerati" kako biste zadovoljili kupce u svim pogledima.

Na primjer, prodajete robu poslovnim ljudima. Koncept poslovnog čovjeka nevjerojatno je širok. Trgovac shawarmom i vlasnik naftne tvrtke obojica su poslovni ljudi, ali malo je vjerojatno da ćete jednako lako prodati svoj proizvod obojici. Stoga je očito da krug treba sužavati dok točno ne shvatite tko će kupiti vaš proizvod.

Možete pokušati prodati svoj proizvod svim poslovnim ljudima. Ali ako suzite ovu skupinu na one koji, na primjer, imaju problema s poreznom upravom, imate jasno definiran cilj. Stvarajući učinkovitu kopiju oglasa usmjerenu na određeni tržišni segment, možete bez problema raditi s onima koji trebaju usluge poreznog savjetnika.

2. Kupac koji ima mogućnost plaćanja za vaš proizvod ...

Ova je stvar malo suptilnija. Primijetio sam jedan vrlo zanimljiv obrazac ponašanja među klijentima koji su mi dolazili na konzultacije. Kad me klijenti pitaju da utvrdim što nije u redu s njihovom kopijom oglasa, često su preplavljeni mojim odgovorom.

Misle da ću promijeniti naslov, preurediti njihov prijedlog ili preporučiti jači završni članak itd. Većina ih je šokirana kad im kažem da su pogrešno identificirali ciljnu skupinu. Prilično je jednostavno. Rast poslovanja ne koči loša kopija oglasa, već činjenica da pokušavaju nešto prodati pogrešnim ljudima.

Ova pogreška dolazi u dva okusa.

Prvi - pokušaj prodaje proizvoda onima koji ga ne mogu priuštiti. Misao koja mnoge poduzetnike vodi na pogrešan put je sljedeća: "Ljudima je moj proizvod toliko potreban da će kopati zemlju da bi ga kupili, čak i ako si ga ne mogu priuštiti"... Nažalost, to se događa vrlo rijetko. I na kraju, imate puna skladišta robe koju nitko neće kupiti.

Druga vrsta pogreške- odabir tržišta bez dovoljno novac kao meta i snižavanje cijena u pokušaju da se bilo što proda. Ovo je još jedna ozbiljna pogreška.

Nemoguće je solidno zaraditi prodajom robe po niskoj cijeni kupcima čija financijska sredstva ne dopuštaju da to plate razumna cijena... Upoznao sam klijente koji su kao potencijalne kupce ciljali izgladnjele glumce, poduzetnike početnike, obiteljske tvrtke i studente. Ovo je pravo financijsko samoubojstvo. Trebate potencijalni krug potrošača koji zaista trebaju vaš proizvod i koji ga žele i mogu platiti.

Ako proizvodite proizvod za djecu, onda ga nemojte prodavati djeci, oni nemaju novca (iako može biti više nego dovoljno želje da ga imaju), idite roditeljima.

3. Kupac koji ima ovlaštenje kupiti vaš proizvod ...

Evo još jednog važnog uvjeta koji oni koji rade u marketinškom poslu često previde. Često potencijalni kupac koji izgleda kao potencijalni potrošač zapravo nije potrošač.

To se često događa kada je direktor dodijelio zaposleniku tvrtke da procijeni proizvod ili kada odgovori na vaš oglas, bilten, pismo, e-poštu itd. Bez da obavijesti svoje nadređene. Takav zaposlenik može i želi kupiti vaš proizvod. Ali njegov poslodavac ne dijeli njegovo oduševljenje i neće odobriti kupnju. Rezultat je da neće biti kupnje.

Kad sam prvi put počeo promovirati svoj poslovni trening „Zgazi konkurenta! Kako mogu stvoriti liniju kupaca koji koriste Internet? ”Isprobao sam jedan prijedlog za brojne vlasnike poduzeća i marketinške menadžere. Predvidio sam da će menadžeri postati najjača skupina kupaca, jer će im ovaj tečaj pomoći da učinkovitije ispunjavaju svoje odgovornosti iskorištavanjem skrivene moći interneta.

Ali tko ne griješi?Nijedan menadžer marketinga nije kupio taj trening. Trening su isključivo kupili vlasnici malih poduzeća.

Kako sam istraživao, imao sam priliku razgovarati s mnogim marketinškim menadžerima koji nisu kupili obuku. Mnogi od njih rekli su mi da su zaista željeli kupiti ovaj tečaj, ali nisu mogli natjerati svoje tvrtke da daju dozvolu za kupnju. I, kao što sam otkrio, ovo je određeni obrazac. Rijetki su slučajevi da se zaposlenik tvrtke rastane od svog teško stečenog novca da plati nešto za što misli da bi ga trebao kupiti poslodavac. Sviđalo ti se to ili ne, to je tako.

Pa zapamti, uvijek trebate kontaktirati potencijalnog kupca koji je ovlašten donijeti odluku o kupnji. Bez takve osobe nećete vidjeti dogovor.

Kako stvoriti idealnu sliku o kupcu?

Vaša razina dohotka ovisi o vašoj sposobnosti da ispravno prepoznate skupinu kupaca koji žele kupiti vaš proizvod, koji si mogu priuštiti i koji su ovlašteni kupiti ga. Najbolji način za definiranje takve skupine je stvaranje točne slike o takvoj skupini.

Pogledajmo kako pomoću ova tri kriterija stvoriti stvarnu sliku idealnog kupca na kojoj će se temeljiti vaša kopija oglasa. Na primjer, prodajete video tečajeve pomoću kojih ljudi mogu naučiti koristiti osobna računala. Koga će najviše zanimati kupnja sličnog proizvoda?

Očito je da će vlasnici računala postati potencijalni kupci, ali ovo je previše općenit koncept. Prvo, kupce će najviše zanimati oni koji računalo koriste kod kuće, a ne na poslu. Na taj ćemo način isključiti najiskusnije korisnike na koje bi se vaši oglasi odnosili u glavnim računalnim časopisima.

Međutim, postoji velik broj malih časopisa, internetskih publikacija i web stranica namijenjenih onima koji računalo koriste kod kuće. Ovo će biti dobra polazna točka u prepoznavanju vaše idealne skupine kupaca. Ako kupite nekoliko izdanja takvih časopisa i pogledate članke i oglase koji se u njima pojavljuju, primijetit ćete obrazac.

Primjerice, oni će sadržavati povremene članke o dječjim igrama, dječjem obrazovanju, kućnom proračunu, upravljanju investicijama i članke o drugim temama. Također ćete primijetiti da su ove teme duplicirane u oglasima.

Koji god oglasi bili objavljeni u tim publikacijama, broj po broj, oni će vas usmjeriti u smjeru gdje ćete pronaći svoje najbolje potencijalne kupce. Pod pretpostavkom da su značajke koje sam upravo nabrojio ispravne, prijeđimo na izgradnju vašeg idealnog klijenta.

Vaš idealni klijent imat će sljedeće osobine:

1. Ima računalo koje koristi kod kuće
2. Ima obitelj i djecu
3. Njegova razina dohotka: od srednje do gornje sredine
4. Pretplatnik je na jedan ili više kućnih časopisa
5. Ima internetsku vezu koju koristi za poslovne i osobne zadatke.
6. Već je kupio druge proizvode povezane s računalom putem iste marketinške metode koju vi koristite.

Dobili smo dobru početnu sliku.S iskustvom ćete otkriti da neke karakteristike imaju bolje rezultate od drugih. Tada ćete obratiti više pažnje na ove karakteristike, koje na kraju mogu postati dio vaše idealne slike kupca. Suradnja s ovom skupinom može biti toliko korisna da sve ostale aktivnosti mogu biti ekonomski nepovoljne.

Primjerice, otkrijete da su 80% vaših kupaca roditelji koji žele svoju djecu naučiti kako se koristiti računalom. A ako otkrijete da je novac koji ova skupina troši gotovo dvostruko veći od novca ostalih skupina, ima smisla usredotočiti se na te roditelje.

Samo trebate promijeniti sve svoje marketinške materijale i učiniti ih privlačnijima roditeljima. Poboljšanje čitanja, matematike, jezičnih vještina i općih vještina učenja vjerojatno će biti najvažnije roditeljima.

Ukratko, tako nastaje Idealna slika kupca. Sada takvu sliku možete sami stvoriti i raditi s njom!

Povjerenje vam pomaže maksimizirati donji rezultat

Ključ kontrole kontinuiranog izvora velike prodaje je povjerenje kupca u tržište, a posebno u vas.

Ovo može donekle zvučati nejasno ili čak tajanstveno. Kladim se da ćete nakon nekoliko godina marketinški intenzivnog poslovanja početi živjeti po ovom principu.

Znam za desetke gospodarstvenika čiji popis klijenata sadrži između 2000 i 3000 kupaca. Ti poslovni ljudi imaju stabilno dobru zaradu jer su stekli besprijekorno povjerenje svojih klijenata.

Samo zamisli. Dobit od 300 USD po kupcu godišnje iznosi 600 000 USD ako je na popisu 2000 klijenata, a 900 000 USD na popisu od 3000 klijenata. Jednom kad cijenite ovaj jednostavan princip izgradnje povjerenja, shvatit ćete kako je lako stvoriti visoko profitabilno poslovanje.

Evo još jednog primjera. Konzultirao sam klijenta koji je postigao nevjerojatne rezultate u povećanju razine povjerenja među svojim klijentima. Naši zajednički napori da kupcima prodamo proizvode s vlastitog popisa od 300 imena rezultirali su prodajom koja je u prošloj godini premašila 175 000 USD - njihova prva puna godina raditi!

Vjeruj mi. Visok stupanj povjerenje među vašim klijentima ima puno veća važnostnego bilo što drugo.

Za trenutak ću vam reći sve što trebate znati kako biste zaradili, koristili i izgradili povjerenje u svoju korisničku službu. Kad pročitate članke na ovoj stranici, imat ćete sve što je potrebno za povećanje vaše dobiti povećanjem povjerenja kod vaših kupaca.

Ponuda puno znači ...

Što god sada radili, želim da cijelu svoju pažnju posvetite onome što ću vam sada reći. garantiramda čak i ako naučite samo ovaj jednostavan princip, lako možete udvostručiti ili čak utrostručiti prodaju.

Evo najvažnijeg u vezi s pisanjem reklamnih kopija:

Na današnjem tržištu vaša je ponuda najviše važna komponenta vaše oglašavanje. Ili, jednostavnije rečeno, "ponuda" je sve.

Velik dio uspjeha koji sam postigao u pisanju primjeraka oglasa može se pripisati mojoj sposobnosti da stvorim izuzetno uvjerljiv prijedlog. U posljednjih nekoliko godina zauzeo sam pristup koji se značajno razlikuje od onoga što "stručnjaci" predlažu. Ovo je vrlo jednostavan pristup:

Uvijek dizajniram, poboljšam i usavršim svoju ponudu prije nego što je objavim u velikim količinama u oglašavanju, stvaranju prodajnih pisama ili internetskom marketingu.

U stvari, otišao sam još dalje: znam da bi to moglo zvučati previše pojednostavljeno - možda čak i previše dobro da bi bilo istinito, ali sad ću vam otkriti jednu od najvećih marketinških tajni koje ste se ikad nadali naučiti:

Možete pridobiti kupce da se bore za vas tako što ćete postati stručnjaci za stvaranje učinkovitih, uvjerljivih ponuda.

I zato:na današnjem su tržištu potencijalni kupci i kupci zatrpani promotivnim materijalima. Televizija, radio, časopisi, novine, Internet, reklamni panoi, kina, prodavaonice prehrambenih proizvoda i razni drugi izvori svakodnevno nas napadaju takvim valom oglašavanja da jednostavno nije realno da zdrav razum to opazi.

To znači da su vaši kupci gotovo imuni na oglase. Jedva se pamti.

Možete prevladati ovaj zid zasićenja i nezainteresiranosti tako što ćete svoj prijedlog učiniti toliko uvjerljivim i toliko uvjerljivim da ih natjera da zastanu i kažu sebi: „Stanite! Ali ovo je možda zanimljivo ... ”.

Kao što sam rekao, kad započnem pisati kopiju oglasa za sebe ili za svoje klijente, radim na tome do iznemoglosti. Čim dobijem tekst koji mi se čini najuspješnijim, odgađam ga na nekoliko sati. Zatim to iznova uređujem. Onda sam to odložio za sljedeći dan. Sljedeći dan revidiram svoj prijedlog iznova i iznova.

Nakon što je uređen na najbolji mogući način, predstavljam svoj prijedlog dvojici ili trojici svojih kolega, čija stajališta izuzetno poštujem. Znam da će ti ljudi biti bespoštedno iskreni prema meni - to mi treba.

Glavni cilj cijelog ovog postupka je završiti s ponudom koja je toliko dobra da nitko tko ima i najmanji interes za moju temu ne može pročitati moj oglas.

Vaš prijedlog trebao bi biti što jasniji i jasniji. Svaki njegov aspekt mora biti objašnjen do najsitnijih detalja. To mora biti savršeno razumljivo.

Nakon što sam jasno razgraničio svoj super prijedlog, vjerujem da ostatak praktički piše sam. Izrada ostatka prijedloga postupak je usavršavanja, kao i informativna i emocionalna podrška glavnom tijelu. Kao rezultat, cijeli postupak pisanja oglasne kopije postaje vrlo jednostavan.

Rijetko dugo sjedim nad stvaranjem popratnog teksta - ali s druge strane vrijedno radim na svom prijedlogu. Zapišite i držite na stolu:

U ponudi je sve!

Što znači "sve"? Ništa manje od te ponude ključ je ogromne neposredne dobiti i kontinuiranog dugoročnog uspjeha!

Pojedinosti o stvaranju učinkovitih prijedloga ući ću malo kasnije. Ali zasad je važno prepoznati da sjajna ponuda može lako utrostručiti vašu dobit.

Prije nego što započnete pisati kopiju oglasa, potrebno je puno istražiti.

Mnoge ljude plijeni iluzija da je vrlo teško napisati učinkovitu kopiju oglasa. To stalno ponavljam svojim klijentima u savjetovanju i ponovit ću ovdje i ovdje. Pisanje učinkovite kopije oglasa prilično je jednostavno.

Razlog zašto dobri copywriteri pišu samostalno je taj što je copywriteru odvojio vrijeme i trud za temeljito istraživanje prije nego što je krenuo na posao.

Zapamtite ovo jednom zauvijek. Ako ni iz mojih materijala ne naučite ništa drugo, ovaj važan uvjet značajno će poboljšati vaš tekst i vašu prodaju.

Većina copywritera, koje zaista poštujem (jer je njihov primjerak prodao ogromne količine robe) pišu vrlo brzo. To je zato što su uložili vrijeme i trud ispred vremena i napravili potrebna istraživanja.

Jednom kad shvatite da svoju temu poznajete izbliza, bit će vam lakše pisati o tome. Zbog toga mnogi vlasnici malih tvrtki pišu bolje kopije od onih koje dobivaju od nezavisnih copywritera.

Vlasnici malih poduzeća znaju iznutra i izvana svoj proizvod, svoje tržište i svu polugu koju imaju kod kupca. Stoga su njihovi tekstovi jednostavno lijepi i dobro se prodaju.

Ali mnogi profesionalni copywriteri jednostavno su lijeni i arogantni. Misle da znaju sve što se može znati o copywriteru. Stoga smatraju da im je ispod dostojanstva učiniti nešto tako rutinsko kao što je istraživanje. Kao rezultat, njihovo pisanje je tromo, neučinkovita "voda" koja nikada ne postiže svoj cilj povećanja prodaje i profita.

Koliko je važno istraživanje za stvaranje uspješnog teksta za web? Pogledaj ...

Žukovskovo pravilo "70 sa 30" o stvaranju uspješnog reklamnog teksta

Proces stvaranja dobre kopije oglasa čini 70% istraživanja i 30% pisanja.

Tajna pisanja teksta koji ruši sve rekorde je istraživanje, istraživanje i više istraživanja. Ako uistinu želite svoje pisanje i poslovanje učiniti što uspješnijim, presudno je naučiti jednostavan postupak pravilnog istraživanja.

Što istražiti?

Pa što točno trebate istražiti? Sve što je najvažnije za stvaranje najzanimljivijeg argumenta da se vaši kupci počnu ponašati onako kako vi želite.

Evo popisa svega što trebate istražiti kako biste dobili izvorni materijal koji će s vremenom postati vrlo isplativa kopija oglasa:

1. Koja je svrha vašeg teksta?

Morate li samo doći do kupca ili ćete izravno prodavati? Hoćete li prodavati izravno ili koristite metodu u dva koraka?

2. Koji je glavni cilj koji nastojiš postići?

Usredotočite se na sljedećih 6 mjeseci. Ako je ovaj projekt mogao postići samo jedan važan cilj, koji je to cilj?

3. Koje još ciljeve želite postići ovim projektom?

4. Postoji li nešto o vašem proizvodu ili tvrtki što bi vam moglo dodati vjerodostojnost?

To mogu biti nagrade koje ste dobili za cijelo vrijeme vašeg poslovanja, rezultati koji se mogu postići vašim proizvodom itd.

Međutim, imajte na umu da su svi ovi čimbenici korisni samo kada pokazuju istinske koristi. Kopija vašeg oglasa nije dvorište za pokazivanje i uživanje u vašem egu. Barem ako želite prodati što više.

Jedina svrha prikupljanja ovih podataka je procijeniti možete li ih koristiti kao katalizator kako biste što brže natjerali svoje kupce da se ponašaju onako kako vi želite.

5. Koji ćete proizvod ili uslugu prodati?

Možda se čini očiglednim, ali sudeći prema kopiji oglasa koju vidim svakodnevno, nije.

Jedna od najvećih pogrešaka koju primjećujem je primjerak oglasa iz kojeg nije potpuno jasno što se prodaje. Ponekad je to tekst koji prodaje usluge, ali samo govori koliko je davno tvrtka osnovana, tko u njoj radi i druge nebitne informacije.

Još jedna greška je tekst koji pokušava odjednom prodati previše proizvoda. Uglavnom, osim ako ne izrađujete katalog, vaša bi se kopija oglasa trebala vrtjeti oko jednog proizvoda. Ponekad se ovo pravilo može prekršiti, ali za to je potrebno iskustvo, jer u suprotnom postoji rizik da značajno oslabite vašu prodajnu privlačnost.

6. Koje su značajke vašeg proizvoda?

Koliko različitih modela postoji? Cvijeće? Kako on radi? Je li učinkovit? Ekonomičan? Je li lako naučiti kako ga koristiti i raditi s njim?

7. Koje su značajne činjenice i brojke prikupljene o ovom proizvodu?

Je li provedeno neko istraživanje koje je dalo činjenice i brojke koje potkrepljuju vaše tvrdnje? Postoji li poslovno vijeće koje može pružiti važne činjenice, grafikone, grafikone i statistiku o vašem proizvodu? Kakva je usporedba s proizvodima vaših konkurenata?

8. Kakvu će važnu korist imati vaši kupci kada koriste vaš proizvod?

Razlika između činjenice / svojstva i prednosti je sljedeća: činjenica / svojstvo je ono što proizvod radi, dok je prednost ono što čini za vas.

Još jedna važna stvar koju treba zapamtiti jest da su koristi izravno povezane sa svojstvima. Možete zapisati sve činjenice / svojstva, a zatim na temelju ovog popisa odrediti odgovarajuće koristi.

Evo nekoliko primjera činjenica / svojstava i njihovih odgovarajućih blagodati:

Činjenica / svojstvo:Super praonica automobila smanjuje potrošnju vode

Prednost:Štedite novac

Činjenica / svojstvo:Operite, trljajte dok ne postane sjajno i isperite istim aparatom

Prednost:Vrlo jednostavan i jednostavan uređaj. Uštedjet ćete puno vremena s njim svakog mjeseca.

Činjenica / svojstvo:Čvrste polirane aluminijske konstrukcije

Prednost:Ovaj će uređaj trajati dulje nego što ćete uštedjeti novac

Kao što vidite, temeljito istraživanje prednosti važno je jer će pogodnosti koje podijelite sa svojim kupcima biti glavna pokretačka snaga vašeg primjerka oglasa. Vaš je zadatak sastaviti popis svih mogućih pogodnosti koje će kupac dobiti korištenjem vašeg proizvoda.

9. Koje su glavne prednosti koje klijent dobiva radom s vama u usporedbi s konkurencijom? Ili iz vašeg proizvoda u odnosu na proizvod konkurencije?

Ovo je još jedna važna točka. Jednom kada utvrdite koje prednosti nudite u odnosu na svoje konkurente, imat ćete snažnu marketinšku prednost. To nazivam PUP prednost ili osnovna prednost prodaje.

Po čemu se izdvajate iz mase? Zašto bi se vaši kupci odlučili poslovati s vama u odnosu na vaše konkurente? Vaš PUP je možda povezan s vašom tvrtkom ili vašim proizvodom. Ali kao i bilo koji drugi aspekt marketinga, i njega treba promatrati u smislu njegove vrijednosti za vašeg kupca.

Jedan od mogućih štenaca za vaš proizvod mogao bi biti: najbolja cijena, bolja kvaliteta usluge, širi asortiman, veća kvaliteta, pouzdanije jamstvo, ekskluzivnost, viši status ili usluga posebnim skupinama.

Dobro definirani PUP pomaže vam pozicionirati vašu tvrtku ili vaš proizvod na tržištu. To također može biti glavna tema vašeg primjerka oglasa.

Imam jednu zanimljivu slutnju. Govori mi da možda mislite da nemate ŠTENCA ... Ili vrsta aktivnosti koju radite nema PUP ili vam on nije potreban.

Nemojte se zavaravati! Svaka tvrtka ima svoju prepoznatljive prednosti nad konkurentima. Možda ne znate što su. Ili ih upotrebljavate toliko dugo da im više ne obraćate puno pažnje.

Evo kratkog savjeta o tome kako odrediti svoje osobne snage. Nazovite 10-20 svojih najboljih kupaca. Pitajte ih zašto bi radije poslovali s vama umjesto s nekim drugim.

Pažljivo ih slušajte. Nakon 5-6 poziva primijetit ćete obrazac. Bit će vam apsolutno jasno koje prednosti privlače vaše kupce.

Usput, ako vam se navede više razloga, zamolite ih da naznače svoju važnost. Ovo će biti dodatne informacije za vašu oglasnu kampanju.

I posljednja stvar. Ako započinjete novi posao, nemojte mi reći da nemate veću prednost koja će vam omogućiti da nadmašite svoje konkurente. Jer ako još uvijek niste prepoznali glavnu prednost koja će vam privući kupce, najvjerojatnije još niste spremni za otvaranje.

Ako započnete novi posao bez prednosti nad konkurencijom, riskirate vrlo brzo bankrotirati. Intervjuirajte svoje potencijalne kupce. Otkrijte zbog čega će napustiti konkurenciju i početi surađivati \u200b\u200bs vama. Zatim upotrijebite ove podatke za utvrđivanje svoje Potrebne prodajne prednosti.

Evo primjera PUP-a koji bi copywriter mogao uzeti:

Dobar PNP je jasan, sažet i ne sadrži nepotrebne informacije. Evo još jednog primjera koji vam je možda već poznat:

“Svježa topla pizza isporučena u više od 30 minuta. Zagarantiran! "

10. Što je važnije za vašeg klijenta?

Cijena, isporuka, izvedba, usluga, pouzdanost, kvaliteta, učinkovitost?

11. Ukratko opišite točnu vrstu kupca koju biste najviše željeli privući.

Gdje živi vaš idealni klijent? Kojoj dobnoj skupini pripada? Kakvo je njegovo obrazovanje? Njegovi hobiji i interesi? Razina primanja? Kako se klijent procjenjuje?

Zašto je ova osoba vaš idealni klijent? Jer mu treba vaš proizvod. Jer si to može priuštiti. Jer mu može olakšati i poboljšati život.

Što je ova karakteristika preciznija, to će reklamni tekst koji napišete služiti interesima vašeg idealnog kupca.

12. Kakvu garanciju pružate?

13. Koju razinu usluge i podrške nudite?

14. Koliki je prosječni iznosponude za redovitu kupnju?

To je važno iz dva razloga. Prvo, to će vam pomoći da točnije identificirate svog idealnog kupca. Očito je da će vaša poruka biti usmjerena samo onim ljudima koji si mogu priuštiti kupnju onoga što prodajete.

Drugo, ako nudite novi proizvod na istom tržištu na kojem već poslujete, cijena bi trebala biti razumno blizu cijenama drugih proizvoda koje već prodajete. Ponuda proizvoda od 600 USD na tržištu na kojem je prosječna kupnja 45 USD nema puno smisla.

15. Koje druge podatke jedinstvene za vaše tržište trebate prikupiti? Postoji li još nešto što biste mogli iskoristiti za pojačavanje prodaje?

Evo još jednog popisa koji bi vam mogao biti koristan. Kad pišem tekst za klijenta, uvijek vas zamolim da mi pošaljete što više sljedećih uzoraka. Ti su uzorci neprocjenjivi u istraživačke svrhe.

• Promotivna pisma
• Uzorci oglasa u časopisima i novinama
• Tekstovi za oglašavanje web stranica
• Slanje internetskog oglašavanja
• Scenariji za radio i televiziju
• Brošure
• Katalozi
• Set promotivnih kartica
• Kompleti za tisak
• Skripte za telemarketing
• Materijali za obuku prodaje
• Stara izdanja reklamnih brošura ili internetskih publikacija
• Tematski oglasi
• Marketinški planovi
• Ostali važni nalazi i statistika istraživanja
• Ključni članci o klijentu ili njegovoj tvrtki
• Oglasi natjecatelja i njihovi reklamni tekstovi
• Pisana svjedočenja zadovoljnih kupaca
• Prigovori nezadovoljnih kupaca

Odmarajte se i internalizirajte

U posljednjem poglavlju govorio sam o činjenici da je prije pisanja reklamne kopije jednostavno od vitalne važnosti da se informirate o tome što ćete oglašavati (čak i ako je to vaš osobni proizvod).

Čestitamo! Prošli ste prvi korak, a ovo je već veliko postignuće. Prikupili ste svu sirovinu kojom ćete financirati svoj bankovni račun.

Pa krenimo na sljedeći korak. Nagazite na plin, zavežite sigurnosne pojaseve i budite spremni, jer u sljedećem koraku trebamo ...

Ništa za raditi!

Točno. Sljedeći je korak potpuno nečinjenje.

Sve što morate učiniti je otići u kino, baviti se svojim omiljenim sportom, dugo prošetati, večerati u svom omiljenom restoranu ili raditi bilo što drugo u čemu uživate.

Ali to trebate učiniti ne zato što zaslužujete nagradu (vi to, naravno, zaslužujete, ali ovo nije važnost ovog koraka). To bi trebalo učiniti jer je to bitan, sastavni korak u procesu stvaranja najučinkovitije kopije oglasa koju možete.

Evo u čemu je stvar. Vidite, do ovog trenutka napunili ste mozak svim vrstama činjenica, detalja i dijelova informacija koje ste mogli pronaći. Zasilili ste svoj mozak informacijama i doveli ga u stanje informacijskog preopterećenja.

Sada je vrijeme da prijeđete s ove logične faze prikupljanja informacija na intuitivnu fazu tijekom koje će vas vaš mozak asimilirati. A ono što je sjajno je da za ovaj prijelaz uopće ne morate ništa raditi!

Sve dok ne poduzimate ništa, vaš mozak će moći mirno prihvatiti, raščlaniti i razvrstati sve ove informacije na krajnje praktičan način. Vaš mozak će stvoriti nevjerojatne veze između pojedinih dijelova informacija koji su se činili potpuno odvojeni od vaše aktivne svijesti.

Ovo je važan dio posla. Tijekom ovog koraka u vlastitom umu potičete kritične procese na rad. Ovaj je postupak sličan onom koji se događa kada aktivno radite na ideji, ali zapnete, na kraju odustanete, a zatim odete u krevet, da biste se probudili usred noći s bistrim rješenjem iz kutije.

Stoga, iskoristite ovu priliku i prepustite svom mozgu marketinško čudo. Pokušajte ne misliti na prikupljene podatke. Makni se od nje. Kad se vratite na to, iznenadit ćete se koliko je ovaj korak učinio za vas.

Stvorite sveobuhvatan popis značajki, činjenica i brojki

Dva poglavlja ranije prikupljali ste podatke o proizvodu. Sada je vrijeme da iskoristite prikupljene informacije.

Zapišite sve značajke, činjenice i brojke koje su relevantne za proizvod. Ne ističite jedno ispred drugog. Shvatite to kao mozganje. Zapišite sve što vam padne na pamet. Vaš glavni zadatak je napraviti popis svih mogućih pojedinosti.

Zapamtite, značajke se odnose na vaš proizvod - koje je veličine, od čega je izrađen, od kojih je boja izrađen, koliko je učinkovit, djeluje li glasno ili tiho, brzo ili polako, koliko košta, koliko dugo trajat će, u koje se svrhe može koristiti, može li se izrađivati \u200b\u200bpo mjeri i tako dalje.

Navedite sve pogodnosti koje će vaš klijent dobiti

Prednosti su sol svih primjeraka oglasa. Što točno možete učiniti da život vašeg klijenta učinite boljim, lakšim i ugodnijim? Koje važne probleme s kupcima možete riješiti? Što im zapravo treba, što im možete ponuditi? Kako im vaš proizvod može pomoći da se osjećaju posebno, cijenjeno i prepoznato?

Postoje dva vrlo dobra načina za stvaranje sveobuhvatnog popisa prednosti.

Prvo zapišite sve glavne probleme svojih kupaca. Cijena, izvedba, kvaliteta, pouzdanost, učinkovitost, produktivnost, dostupnost. Zatim navedite koje prednosti vaš proizvod ima na svakoj od točaka.

Zatim uzmite popis svih značajki, činjenica i brojki koje ste sastavili. Kako se to pretvara u koristi? Koristite primjere koje sam ranije dao kao smjernicu za artikuliranje osobina / činjenica / brojki u koristi.

Kad sastavite svoj popis pogodnosti, posložite ga u red. Navedite je prema važnosti ove ili one stavke za vaše kupce. Zatim odaberite najvažnije pogodnosti koje će sigurno privući pažnju vaših kupaca koji žele raditi s vama.

Najatraktivnije prednosti morat će se istaknuti prilikom pisanja kopije oglasa. Ako kupcima pokažete da svojim proizvodom mogu uštedjeti vrijeme, novac, postići neki smislen cilj, izbjeći ili riješiti bilo koji važan problem i olakšati im život i život, možete prodati svoj proizvod ili uslugu.

Stvorite nevjerojatno jaku ponudu

Ponuda koju izradite imat će ogroman utjecaj na vašu prodaju. Vidio sam probne verzije istog teksta s različitim ponudama, gdje je jedna ponuda privukla dva do tri puta više unaprijed plaćenih narudžbi od ostalih.

Svojim klijentima pomažem u savjetovanju i podučavanju da stvore snažan prijedlog za postojeću kopiju oglasa. Jednostavnom promjenom njihove ponude, gotovo uvijek sam postigao rast njihove prodaje za najmanje 30%, a često i mnogo više.

Najbolja ponuda za vašeg klijenta bit će ona koja uklanja što više rizika s njegove strane. Uvijek su me iznenadile ponude s 15-dnevnim jamstvom, posebno za jeftine usluge, kvalitetne proizvode, knjige ili informativne proizvode. Tko uopće može cijeniti izvedbu proizvoda u samo 15 dana, posebno s tako užurbanim životom koji većina ljudi vodi?

Kad vidim tvrtku koja nudi 15-dnevno jamstvo, to mi govori dvije stvari. Ili ne znaju pisati reklamne tekstove koji bi im mogli donijeti maksimalnu zaradu ili su toliko nesigurni u kvalitetu svog proizvoda da pokušavaju maksimalno skratiti jamstveno razdoblje.

I dok smo već na temu jamstva, pogledajmo kroz prizmu nuđenja duljeg jamstvenog razdoblja za vaš proizvod. Prvo što dolazi s dužim jamstvom je prebacivanje većine rizika s ramena kupca na vaša ramena.

To vam daje važnu prednost tijekom prodaje. Vaš kupac želi biti siguran da može kupiti s potpunim povjerenjem - i znati da ga, ako vaš proizvod ne ispuni vaša obećanja, može vratiti bez komplikacija.

Drugo, dulje jamstveno razdoblje znači da vjerujete u svoj proizvod. Da to nije slučaj, ponudili biste jadno jamstvo od 15 dana kao i svi vaši konkurenti.

Treće, i što je najvažnije, svojim klijentima govori da njihove interese stavljate ispred svojih. Ne zarađujete samo brzi novac, već ste dugo ovdje i želite biti sigurni da će dobiti sve pogodnosti koje ste im obećali.

Evo popisa jakih sastojaka koje treba uvrstiti u dobar prijedlog:

• Zajamčena najniža cijena
• Zajamčena kvaliteta
• Meki uvjeti plaćanja
• Popusti za određene grupe
• Veliki party popusti
• Ograničeni popusti
• Bonusi. Konkretno, bonusi koje kupac može zadržati za sebe, čak i ako odluči vratiti naručeni proizvod
• Besplatno suđenje
• Besplatni uzorci
• Besplatna poštarina ili ekspresna dostava po najnižoj cijeni
• Bez obveze
• Besplatan broj za upite i tehničku podršku
• Solidne količine
• Besplatna ili jeftina nadogradnja kasnije na drugi proizvod
• Besplatni zajam na određeno vrijeme
• Bezgotovinsko plaćanje
• Odlaganje plaćanja
• Ograničena dostupnost
• Ekskluzivnost

Izvrsno, pogledajmo sada primjere stvarnih ponuda koje su značajno povećale prodaju.

Evo ponude iz velikog oglasa koja je objavljena u časopisu za izravni marketing. Prijedlog je naslovljen i podržan podnaslovom. Oglas je napisan u obliku svjedočanstva jednog od mojih zadovoljnih klijenata.

Kako doći do skupog elitnog copywritera kako biste povećali prodaju - bez rizika!

Koji su elementi uključeni u ovaj tekst? Prije svega, ne postoji rizik od strane klijenta. Obećali su siguran dogovor.

Drugo, to je atraktivna ponuda velike zarade - potvrdio je jedan od kupaca (zapravo, ovo je recenzija u naslovu). Ovo je snažan prijedlog koji je sasvim dobro uspio. Autor ovog oglasa doslovno je bio preplavljen ponudama kupaca koji su željeli da i on stvori dobre oglase za njih.

Evo još jednog prijedloga koji sam napisao za jednog od svojih klijenata. Izazov je bio udahnuti život vrlo svakodnevnom proizvodu - zarađivanju novca na Forexu.

Predstavljamo vam Forex Elite

Kao prioritetni kupac

Besplatne konzultacije možete dobiti u našem call centru

Samo pozivom na poseban broj

Možeš dobiti

Do 50 000 rubalja na interni račun tvrtke.

Naknade se neće naplaćivati!

Ovdje je uključeno nekoliko snažnih elemenata. Prije svega, to je privlačnost isključivosti. Dio ste male skupine ljudi koji mogu dobiti ovaj proizvod.

Uvjeti su jednostavni. Već možete dobiti 50 000 rubalja. Ne može biti lakše.

Ne postoji naknada za obradu. Uopće nema naknada. Ovo je najveći popust koji možete dobiti.

Uz to i izdašne količine. Klijentu je obećan znatan iznos samo za telefonsko popunjavanje upitnika. Može računati na 50 tisuća rubalja. Vrlo izdašna ponuda koja čini cijeli tekst vrlo učinkovitim.

I na kraju, skriveno obećanje o bezrizičnoj transakciji. U smislu da ne riskirate doći u neugodan položaj. Nećete biti uskraćeni. Oni su vam već spremni dati novac i prioritetnu liniju za konzultacije, pa sve što trebate jest ispuniti upitnik pozivom i dobiti 50 tisuća.

Vaša ponuda često određuje ton i tijek cijele kopije oglasa. Osim toga, znati kako ćete pozicionirati svoj proizvod (nudeći) može imati važan utjecaj na glavne točke koje istaknete u kopiji oglasa.

Dobro zapamtite ovo pravilo: UVIJEK dajte svoj prijedlog u ovoj fazi. Ni ne pomišljajte na to da idete ispred sebe. Ako to ne učinite, značajno ćete pogoršati kvalitetu svoje kopije oglasa.

Stvorite izuzetno jamstvo

Sjećate se kad sam rekao da su kupci navikli ponašati se kao potpuni skeptici? Da su navikli ispitivati \u200b\u200bbaš svaku promotivnu ponudu? Da je.

Jedan od najboljih načina za suzbijanje ove sumnje i sumnje je pružanje snažnog, besprijekornog jamstva. I, kao što vjerojatno već znate, mislim besprijekorno s gledišta klijenta.

Pouzdano, dobro promišljeno jamstvo omogućit će kupcima da stvore predodžbu o vama kao pouzdanom partneru, a čak i ako im se rezultat ne svidi, neće ništa izgubiti. To je posebno važno na Internetu, gdje vas većina novih kupaca ne poznaje i nema puno razloga vjerovati vam.

Minimalno jamstveno razdobljekoja bi trebala imati bilo kakvu vrijednost za kupce 90 dana... Osobno nikada nisam pružio jamstvo za svoje proizvode i usluge kraće od ovog razdoblja.

Za to postoji niz razloga.

Isprva, Ponosan sam na svoje proizvode i usluge i želim da moji klijenti znaju o tome, a oni nemaju ni sumnje u vezi s tim. Uz to, vjerujem da kupci zaslužuju ovakav tretman, jer će moj proizvod platiti svojim teško zarađenim novcem.

DrugoJednogodišnje jamstvo moćan je motiv za zaključenje posla. Gledajte, ako je kupac zauzeo stav i pričekao i ne može odlučiti vrijedi li proizvod cijene, mislite li da će vam 10-dnevno jamstvo pomoći da ga u nešto uvjerite? Ne garantiram.

S druge strane, jednogodišnje jamstvo podrazumijeva nešto puno konkretnije što će vam omogućiti da zaključite posao.

I na kraju dana, jednogodišnje jamstvo može biti izvrsna točka prodaje vašeg primjerka oglasa. Pogledajte kako nejasno zvuči sljedeći primjer.

“Imat ćete čitavih 10 dana kako bi se procijenio i primijenio u praksi ovaj tečaj preuređenja kuća. Ako ste se nečim razočarali, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i vratit ćemo vam cijelu cijenu. "

Sada ocjenjujemo isto jamstvo, ali s produljenim razdobljem važenja do godinu dana.

Imat ćete cijela godina kako bi se procijenio i primijenio u praksi ovaj tečaj preuređenja kuća. Prilično točno. Imat ćete 365 dana kako biste cijenili ovaj prekrasan tečaj i primijenili ga u praksi u svom domu. Ili bilo gdje drugdje, u bilo koje vrijeme koje vam odgovara.

Zamislite koliko novca možete uštedjeti samo ove godine. Za ove jednostavne kućanske poslove nećete trebati angažirati profesionalce. Samo u prvoj godini lako možete uštedjeti 10 puta veću cijenu od ovog tečaja.

Uz to, ako iz bilo kojeg razloga ostanete nezadovoljni ili ako tečaj ne ispuni vaša očekivanja, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i vratit ćemo vam cijelu cijenu. Do zadnjeg od 365 dana jamstva!

Razlika postoji, zar ne?Jamstveno razdoblje od 10 dana je preslabo. Iako jednogodišnje jamstvo pruža solidnu osnovu iz koje se može stvoriti atraktivna prodajna privlačnost.

I još nešto o dužim jamstvenim rokovima. Oni koji nikada nisu dali jamstvo ili su dali samo desetodnevno jamstvo, boje se da će ih nesavjesni kupci ako pruže jamstvo od 6 mjeseci ili godinu dana skinuti poput štapa.

Zapravo ne riskirate gotovo ništa. Upravo suprotno. Prvo, vrlo mali broj ljudi se potrudi vratiti išta.

Ljudi su ili previše zauzeti ili previše lijeni da bi se zamarali vraćanjem predmeta, osim ako su potpuno izvan kontrole, naravno. To je još jedna karakteristična značajka našeg vremena. No što je još važnije, morate biti dovoljno razumni prodavač da ne biste poduzimali korake koji bi mogli naljutiti kupce.

Radi pravičnosti treba napomenuti da još uvijek ne možete izbjeći nekoliko povrataka. Recimo, na primjer, da tijekom jedne određene promocije obično prodate 1.000 jedinica proizvoda, a s moćnim jednogodišnjim jamstvom uspjeli ste postići rast prodaje od 10%.

To znači da ste prodali 1100 jedinica proizvoda bez ikakvog marketinškog ulaganja. Ali onda su počeli povratci. Ne zaboravite da robu neće vratiti svi.

Pretpostavimo da su povrati nevjerojatnih 10% svih novih narudžbi (to se, naravno, vjerojatno neće dogoditi). 10% od 100 (dodatna prodaja koja je rezultat produženog jamstva) čine 10 narudžbi. Ispada da ste povećali prodaju za 90, a ne za 100.

Razumijete li u čemu je stvar? Ionako ste dobili 90 novih narudžbikoje nikada ne biste imali bez moćnog jamstva. 90 novih prodaja koje su vas koštale centa i nisu vam oduzele gotovo ništa vremena ili truda.

Q.E.D!

Sada je vrijeme da pogledamo kako funkcioniraju stvarne garancije. Evo nekoliko snažnih garancija koje sam pronašao u svojoj arhivi.

Prvi primjer koji sam uzeo iz jednog direktorija za prodaju savjetodavnih usluga.

Naručite s povjerenjem

Naš pouzdan

JAMČITI

Naručite bilo koji izvještaj, video ili

audio snimanje, a sve svoje probleme prepustite nama. Ocjeni ovo

informacije za cijelu godinu!

Ili ćete biti 100% zadovoljni, ili

vratite nam predmet za puni povrat novca.

Evo jamstva koje je bilo uključeno u moj tečaj o stvaranju profitabilnih blogova.

Ali zapravo, ne morate se brinuti ni o povratku novca. Jer kad svoj marketinški talent primijenite u praksi uspješno jamstvoNe sumnjam da će rezultati koje ćete postići biti jednako zadovoljni i profitabilni kao i mnogi moji studenti i klijenti.

Napišite moćan naslov koji plijeni pažnju

Pretpostavimo da ste stradali na dalekom pustom otoku. Što ćete učiniti da nekome kažete gdje ste kako biste bili spašeni?

Prije svega, pokušat ćete stvoriti neku poruku koju biste mogli primijetiti s broda ili aviona koji prolazi. Što biste napisali?

Hoćete li se malo našaliti, pametnom igrom riječi ili nacrtati sliku seksi žene? Naravno da ne! Da si želio spasiti život, ne bi.

Željeli biste da vaša poruka privuče punu pažnju svih koji je primijete. Vi biste to učinili izravno i sažeto. Nekako:

SPASITE - POMOĆ !!!

Takva će poruka biti apsolutno razumljiva i privući će nepodijeljenu pažnju svih koji je vide, zar ne?

Točan odgovor nije potreban!

Iako je to još uvijek glavna pogreška koju 95% tvrtki čini u svojim oglasima. Trebate dokaz? Uzmite današnje novine i pogledajte stranicu oglasa. Ili upišite riječ u tražilicu i posjetite 10-15 web lokacija za odabir. Iznenadit ćete se kad saznate koliko sličnih web lokacija troši svoje dragocjene resurse.

Uz svu konkurenciju vremena i pažnje potencijalni kupac Ne možete si priuštiti da ga pokušate nadmudriti, činiti se previše pametnim ili im dosaditi u drugoj sekundi.

Pravilo Fusion Title !!!

Vaš bi naslov trebao biti snažan i izravan poput izravnog pogođenog projektila

Već čujem kako su umjetnički direktori teško uzdahnuli, uzvikujući, bacajući ruke u nebo: "Što je s kreativnošću?"... Sve što im mogu reći je: "Nema sreće, prijatelji!"

To znači da je jedini naslov koji treba napisati naslov koji se pojavi u naslovu biltena, naslovu bloga, sa stranice novina ili časopisa, uhvati čitatelja za grlo i natjera ih da obrate pažnju sebi.

Kako možete postići tako uzvišeni cilj? Pokažite klijentu što će dobiti čitajući vašu kopiju oglasa.

Ne sjećam se tko je to bio (najvjerojatnije Gary Halbert), ali jedan od mudrih marketinških gurua jednom je rekao nešto poput: "Duša svakog naslova je obećanje, obećanje nečega nevjerojatno važnog.".

To su, prijatelji moji, apsolutno točno, jer bi vaš naslov trebao služiti u dvije svrhe. O prvom smo već razgovarali: mora u potpunosti privući pažnju čitatelja... Ako to ne učini, u nevolji ste. Izgubili ste čitatelja i bilo kakvu mogućnost da on poduzme radnju koju vi želite.

Druga funkcija koju zaglavlje treba učiniti je obećanje čitatelju za nešto tako divnoali uvjerljivo da ne može a da ne pročita ostatak vašeg primjerka oglasa.

Ljudi su danas vrlo zauzeti. Imate samo 5-10 sekundi da im date izuzetno atraktivan razlog da nastave čitati vaš tekst. Ako mislite da će klijent pročitati 3,4,5 odlomaka ili cijelu stranicu da bi razumio što je rečenica, jako se varate.

Ako ne počnete igrati asove od početka, velike su šanse da će vaša karta biti pobijeđena već od prvog poteza. Izgubit ćete čitatelja i bilo kakve šanse za dogovor.

Kakvo će obećanje naslov učiniti moćnim i privlačnim?

Evo popisa:

• Glavna koristkoje će kupac dobiti od vašeg proizvoda
• Snažna ponudane možeš odbiti
• Besplatna ponuda
• Posebna ponuda, ograničena vremenom ili nekim drugim okvirom
• Jaka recenzija
• Upozorenje čitatelja (onaj koji kaže da se ne kupuje bez prvog čitanja ili upozorenje ako imate moćne provjerene statistike koje će čitatelja uvelike iznenaditi ili privući njegovu pažnju)
• Porukaupućeno posebnoj skupini ljudi - ako je ova grupa jedina čiju pažnju želite privući

Od svih gore navedenih obećanja postoji jedno koje se značajno ističe od ostalih. Zapravo, 99 od 100 naslova koje sam sastavio koriste ga za privlačenje pozornosti. Trebao sam na popis uvrstiti i druge primjere, ali naslov uvijek gradim na tom obećanju.

Pogodite o čemu pričam?

Neću te više nagađati. Najučinkovitije obećanje koje se može koristiti u naslovu je: Glavna korist koju će kupac dobiti od vaše poruke ili proizvoda !!!

Zapamtite, čitatelja promotivnog teksta čitatelja brine jedino pitanje - kako mu vaš prijedlog može olakšati i olakšati život ... ili kako možete riješiti njegov važan problem ... ili kako će mu ovo rješenje pomoći da postigne cilj kojem teži.

Pa zašto gubiti vrijeme na bilo što drugo? Upotrijebite naslov da biste čitatelju prenijeli poruku.

Jednostavno je i izvrsno funkcionira. S vremena na vrijeme koristio sam je kad sam svojim klijentima pomagao u savjetovanju da optimiziraju svoje tekstove.

Puno puta biste mogli samo poboljšati naslov i povećati prodaju za 100% -200%. Moja gornja granica je 367%. No, nije rijetkost da porast prodaje od 20-50% poraste nakon promjene mlitavog naslova u moćan naslov koji obećava koristi. S obzirom na ove rezultate, nema razloga koristiti bilo koje druge naslove.

Evo nekoliko primjera naslova koji su mojim klijentima pomogli povećati prodaju. Mali primjer naslova za trgovca nekretninama.

Želite li brzo prodati svoju imovinu?
Bez pretplate ... bez provizije ... bez dodatnih naknada!

Nema nagovještaja, zar ne? Jednostavno i jednostavno, s obećanjima od tri prednosti odjednom, koje su vrlo važne za one koji trebaju prodati stan ili kuću.

Danas ne trebate trošiti vrijeme i novac na putovanja kod masažnog terapeuta. Učinite masažu bez napuštanja uredske stolice!

Besplatno razdoblje od 30 dana!

Na poklon ćete dobiti kućni masažer za noge u vrijednosti od 1.990 rubalja!

Bez obaveza!

Oni odmah nude još jednu prednost - "besplatno razdoblje od 30 dana". Zapravo, simulator ne daju besplatno. Samo ga možete vratiti u roku od 30 dana ako ne ispunjava očekivanja. Ali kako izgleda naslov, ha?

U podnaslovu nalazimo još jedno snažno obećanje: bonus od 1.990 RUB u obliku besplatnog masažera stopala. U svoje su obećanje uključili besplatni poklon, što je također vrlo snažan motivator.

Pogledajmo sada još jedan primjer koji sam dobio od zapadnog copywritera koji aktivno radi na temi pisanja tekstova za shareware proizvode. U svom potpisu u Google grupi uvijek je imao sljedeće:

Ovaj posljednji primjer zorno ilustrira kako fokusiranje na glavnu prednost i nuđenje rješenja za glavni problem stvara snažnu kombinaciju. Programeri će me razumjeti. Dali bi sve, samo da se ne bave prodajom. Njihov je element kreativnost u pisanju programa, a ne trgovina i tekstovi. Također primijetite kako izravno podnaslov obećava olakšati život čitatelja.

Ovdje je uključen još jedan element obećanja. Kopija oglasa namijenjena je vrlo ograničenoj skupini ljudi. Ponuda je isključivo za ljude i tvrtke koje dizajniraju i izdaju računalni softver.

Jeste li spremni započeti pisati svoje najbolje naslove? Ići!

Koristite boju da istaknete glavne točke

Možda zvuči otrcano, ali Internet je u velikoj mjeri vizualno pomagalo oglašavanje. To se može koristiti za povećanje prodajne moći teksta. Koristite boju da biste istaknuli glavne točke vašeg primjerka oglasa.

Međutim, vrlo je važno da ne pretjerate s bojom. Ne koristim VIŠE od dvije boje kako bih istaknuo važne točke koje klijent mora shvatiti. Ali obično uz crni font koristim samo jednu boju, koja čini većinu mog teksta.

Na primjer, UVIJEK koristim drugu boju za naslov i podnaslov. Posebno volim tamno sivu, ali slobodno odaberite onu koja najbolje odgovara vašem tekstu. Ponekad koristim i crvenu za isticanje važne točke u glavnom dijelu mog teksta.

No, osim naslova i podnaslova, upotrebu boje ograničavam na samo nekoliko mjesta. Ako prečesto koristite boju, na kraju nećete ništa naglasiti. Sve ovo pretvorit će vaš tekst u preopterećenu, jeftinu reklamu s bojama.

Postoji još jedna nijansa korištenja boje u tekstu - to je isticanje veza. Svaki put kad ponudite vezu do obrasca za narudžbu, ova bi veza trebala biti oblikovana na sljedeći način - plavi tekst, podcrtavanje ... Ovo je standardni format koji označava da određeni dio teksta sadrži poveznicu. Ako slijedite ovo pravilo, vaš će klijent brzo i jasno razumjeti gdje kliknuti da bi došao do obrasca za narudžbu.

Smanjite broj ilustracija na minimum

Jedan od najvećih problema s internetskim oglašavanjem danas je prekomjerna upotreba ilustracija. Samo zato što u svojoj kopiji oglasa možete koristiti animirane slike, svjetlucava svjetla i druga zvona i zvižduke, ne znači da morate s njima zasipati svaku stranicu.

Prije svega, obilje slika usporava postupak učitavanja stranice. Ovaj je problem najbolje izbjegavati. Ljudi na internetu iznenađujuće su nestrpljivi. Žele trenutna preuzimanja. Ako ih natjerate da pričekaju i nekoliko dodatnih sekundi, jednim će vas klikom poslati u mrak.

Još je važnija činjenica da slike rijetko nose bilo koju važna informacijakoji bi mogao nadopuniti vaš tekst. Kopija oglasa, a ne slike, prodaje vaš proizvod ili uslugu. 95% svih vaših napora treba usmjeriti na pisanje atraktivne kopije. A samo 5% može se dodijeliti za stvaranje ilustracija.

Da biste dokazali svoje stajalište, jednostavno se zapitajte: Koliko biste proizvoda i usluga prodali bez primjerka oglasa?

Zatim se zapitajte: Koliko biste proizvoda i usluga prodali bez ilustracija?

Odgovor je jednostavan. Tekstovi se prodaju, slike ih nadopunjuju.

Mnogi reklamni tekstovi na Internetu prepuni su slika iz biblioteke grafičkih slika samo zato što su javno dostupni. Ove slike ne podržavaju kopiju oglasa. Umjesto toga, oni odvlače pažnju i vašu kopiju oglasa pretvaraju u neku vrstu crtića. A odvlačenje pažnje kupaca ili stvaranje gluposti vjerojatno će negativno utjecati na vašu prodaju.

Kada se mogu koristiti ilustracije?

Prvo, potreban vam je tekst koji izgleda lijepo i uredno. Malo stila ne škodi. Volim crni tekst na bijeloj pozadini, ali vidio sam i druge kombinacije boja koje izgledaju prilično atraktivno. Ako nađete kombinacija boja, koji se vizualno dobro percipira bez zatamnjivanja teksta, možete ga sigurno koristiti.

Također, nekim trgovcima je važno uključiti fotografiju ključne osobe u njihovoj tvrtki (sebe ili predsjednika tvrtke) kako bi tekst personalizirali. Što se mene tiče, uspoređivao sam tekstove sa svojom fotografijom i tekstove bez fotografije i nisam primijetio veliku razliku. Međutim, znam tvrtke koje beskrajno vjeruju u ovu metodu i ako to ne našteti vašoj kopiji, sasvim je moguće koristiti je.

Konačno, nekoliko pametno postavljenih fotografija može pružiti dodatnu podršku za vaš primjerak oglasa. Nekoliko tehnika postavljanja fotografija koje koristim obrub su oko posebno važne recenzije i slika pored podataka o narudžbi.

Primite čitatelja za grlo iz prvog odlomka

Dakle, vaš je naslov privukao pažnju čitatelja i snažno obećao. Sada biste trebali odmah pokazati čitatelju kako ćete održati ovo obećanje.

Ovo je obećanje privuklo čitatelja tekstom. I sve što trebate učiniti je da mu osvijestite da možete ispuniti ovo obećanje.

Vaš čitatelj želi znati što mu donosi i to mora znati odmah. Ne želi čekati još pola stranice ili čak nekoliko odlomaka. Željan je dobiti ono što mu treba ili riješiti svoj problem.

Mnogo je knjiga o copywritingu koje će vam reći da započnete s pričom, motivacijskim citatom, izjavom koja će laskati vašem čitatelju, popularnom retku itd.

Apsolutno se ne mogu složiti s ovim. Iako ove metode ponekad djeluju, u većini slučajeva one neuspješno propadaju. Ali što je još važnije, ove vrste početka teksta imaju smisla, samo ako ispunite svoje glavno obećanje. A 99 puta od 100, nemaju.

Osim toga, zašto početak teksta uopće učiniti neizravnim? Čitatelja ne treba zabavljati. Žele pogodnosti - VELIKE pogodnosti. Zato im dajte ono što žele na najneposredniji, jednostavniji i najatraktivniji mogući način.

Kako prodati dvostruko više primjeraka svojih programa?

... Profesionalni copywriter (nekada programer) pomoći će vam povećati prodaju i spasiti vas od stalne glavobolje pisanja prodajnih tekstova.

Uživajte u programiranju, a ja ću se pobrinuti za tekstove.

Poštovani marketing menadžeru

Treba li vaše poslovanje stotine, a možda čak i tisuću dodatna prodaja? Želite li postići ovaj cilj i riješiti se dva ozbiljna problema?

Ako je tako, onda će vam ovo pismo biti dvostruko vrijedno. Jer pokazat ću vam kako privući tone novih narudžbi i istodobno se riješiti dva najveća problema!

U ovom pismu prvi odlomak odmah pokriva temu. Glavna korist parafrazira se na snažniji, izazovniji način. Tada se drugi odlomak veže za još jedno snažno obećanje. "Pismo će za vas postati dvostruko vrijedno" izvornom obećanju.

Jednostavno je. Tajna je u usredotočenosti na kupca i ono što mu najviše treba.

Ne postoje grandiozni izleti u slavnu povijest tvrtke. Nema smiješnih priča. Nema citata za krzno.

Ovo je snažan, sažet tekst, nakon čitanja koji čitatelj želi saznati detalje. A za to mora nastaviti čitati vašu kopiju oglasa.

Uništite sve sumnje "preventivnim štrajkom povjerenja"

Ovom metodom počeo sam se baviti na iskustvu mnogih američkih gurua prepisivača. Otkad sam ga razvio i počeo o tome pisati na svojim poštanskim popisima i razgovarati o tome na seminarima, često sam vidio kako ga drugi marketinški stručnjaci pokušavaju oponašati stotine puta. U redu je - ne bih podučavao ovu metodu da ne želim da je koristi što više ljudi.

Ali najvažnije od svega, zašto koristi se tako često. A razlog zbog kojeg se mnogi trgovci koriste ovom izuzetno moćnom, a jednostavnom metodom je taj što je tako učinkovita. Dopustite mi da vam objasnim ovaj korak kako biste ga i vi mogli iskoristiti u svoju korist.

U ranijim koracima savjetovao sam stvaranje naslova i otvaranje odlomaka nabijenih obećanjima. Iako ove metode vrlo dobro privlače pažnju kupaca, one također predstavljaju problem za vas. Poanta je u tome da ćete, ako ove metode koristite neprimjereno, dovesti svog potencijalnog klijenta ...

Do ruba ponora nepovjerenja u vas!

Upravo to ćete postići. Većina ima za cilj stvoriti naslov toliko zatrpan obećanjima (ali ispunjavanjem obećanja) da će mnogi potencijalni kupci početi preispitivati \u200b\u200bšto im nudite. To je vrlo lako postići jer su mnogi kupci već prevareni od strane drugih prodavača.

A svojim ćete naslovima i prvim pasusima najvjerojatnije stvoriti tu sumnju u njih, a sada morate biti sigurni da je ta sumnja razbijena na tisuće fragmenata. A to možete učiniti s preventivnim utjecajem povjerenja.

Dopustite mi da vam dam primjer da pokažete na što mislim. Evo početka primjerka oglasa koji je pomogao dugo vremena prodani seminari o copywritingu:

Želite li ostvariti veću prodaju i više dobiti sa svakimKopija vašeg oglasa?

Sada svoju zaradu možete povećati za čak 917%koristeći jednostavnu provjerenu formulu "Build Text Builder"

“S vašom formulom naša je dobit skočila i preskočila. Povećao sam profit na jednom od projekata za čak 917%! "

Oleg Kozlov, direktor tvrtke RosMedCenter LLC.

Jedan od mojih klijenata to je već postigao. Koristeći metode s kojima ću vas upoznati, povećao je dobit za 917%. Mnogi drugi povećali su dobit za 300% ili više.

Ovo je izvrstan primjer proaktivnog štrajka povjerenja na djelu. U naslovu i podnaslovu obećao sam puno, gotovo nevjerojatno - da vam ova jednostavna dokazana formula može povećati dno za 917%.

Sad kad sam posijao ovu sumnju, moram je se riješiti što je brže moguće. A istodobno želim čitatelju prenijeti činjenicu da je točno ono što sam obećao postići sasvim stvarno.

U ovom trenutku dolazi Preventivni utjecaj povjerenja. Prvi dio teksta koji čitatelj odmah vidi kao tako odvažno obećanje neovisna je recenzija koja podupire moje obećanje.

I odmah postaje jasno da je ono što sam obećao zapravo istina (Ovdje sam promijenio potpis recenzije, u originalu je bio telefonski broj na kojem možete nazvati osobu i sve provjeriti).

Pruža dokaze u neospornom obliku - koristeći riječi neovisne treće strane, a ne putem komercijalnog argumenta iznesenog vlastitim riječima.

Prava djelotvornost preventivnog štrajka povjerenja

Sad, ako uspijem uvjeriti potencijalnog klijenta da se ono što sam mu obećao zapravo može učiniti, imat ću ogromnu prednost. Ali pored ovog postignuća, postigao sam još jedan važan cilj.

Postavio sam pozornicu i sada će se sve moje buduće izjave koje dam u svojoj kopiji oglasa shvatiti kao svjesno istinite. Naravno, sve će moje izjave biti istinite, ali često se istina doživljava kao nešto nedostižno dobro.

Jednom kad date veliko obećanje i pokažete da ga sigurno možete ispuniti, odmah ćete svladati jednu od najtežih prepreka: navesti vjerojatnost vjerovanja u tvrdnje i obećanja koja date.

Očito je da vam je vrlo važno prevladati prirodni skepticizam svojstven većini klijenata. Imajte na umu da su ih drugi trgovci vjerojatno puno puta prevarili ili razočarali. Stoga nije iznenađujuće što se prema vašem prijedlogu odnose s priličnom dozom skepticizma. A vaš je zadatak prevladati ovu skepticizam, razbiti je na mnogo dijelova tako da više ne ugrožava vašu prodaju. I kao što ste već shvatili, ne bolji način postići ovaj cilj od preventivnog utjecaja povjerenja.

Preporučujem vam da u svoj primjerak oglasa stavite što više recenzija što je ranije moguće. Svoj proizvod možete reklamirati kako želite, ali ništa nije uvjerljivije od neovisne recenzije vašeg proizvoda od strane treće strane.

Neprestano se čudim što je to veliki broj trgovci ostavljaju recenzije u zadnji trenutak ili čak vezu do stranice s izjavom koja je odvojena od glavne kopije oglasa. Ovo je marketinško samoubojstvo. Dok vaša perspektiva dođe do izjava koje ste odlučili objaviti na samom kraju, možda je prekasno da prevladate brdo skepticizma koje su nagomilali.

Ne dopustite da se ovo dogodi. Zašto riskirati čak i jednu prodaju kad vam preventivni utjecaj povjerenja može pomoći privući više kupaca?

Stvorite zamamni podnaslov.

Podnaslovi su moćno oružje za dodavanje u vaš marketinški arsenal. Jaki podnaslovi mogu uvelike doprinijeti promociji vašeg prodajnog koraka. No, nedostatak podnaslova ili njihova slabost mogu znatno smanjiti vaše šanse za dogovor.

Podnaslovi pružaju tri velike prednosti.

Isprva, oni dijele vaš tekst na odjeljke koji se lako čitaju. U svim mojim tekstovima primijetit ćete da pišem kratke rečenice, držim se pravila pisanja kratkih odlomaka (obično dvije ili tri rečenice) i dijelim svu kopiju oglasa na kratke odjeljke, koristeći primamljive podnaslove kao razdvajače.

Ljudsko se oko može istodobno fokusirati samo na male dijelove. Ako vaša kopija oglasa izgleda pregusto i neprobojno, čitatelj će je prestati proučavati i prebaciti se na nešto drugo.

To je osobito istinito kada klijent nešto čita na Internetu. Razlučivost većine monitora i količina teksta koja može stati na zaslon ozbiljno su ograničeni. Ako čitatelju date gusti tekst koji gotovo nema razmaka, neće ga pročitati. A ako prestane čitati, nikada neće postati vaš klijent.

Drugi Prednost koju vam može ponuditi atraktivan naslov je njegova sposobnost vođenja čitatelja kroz tekst. Oni održavaju vaš interes za čitanje na nadmorskoj visini i pomažu vam da se krećete od odjeljka do odjeljka.

Treći Prednost atraktivnog podnaslova je u tome što djeluje poput mini obilaska cijele kopije oglasa. Mnogi ljudi jednostavno prelistaju tekst očima, a da ga ne pročitaju. Podnaslovi ukazuju na važne prednosti ili daju provokativne izjave koje probude one koji pretražuju tekst kako bi ga pročitali.

Uz sve ove prednosti koje možete dobiti korištenjem podnaslova, vrlo je važno učiniti ih izuzetno atraktivnim i primamljivim.

Kako napisati jak podnaslov

Snažni podnaslovi grade se na tri različite komponente:

1. Prednost koju želi vaš klijent
2. Problem koji klijent želi riješiti
3. Kombiniranje problema i rješenja

Imajte na umu da vaši kupci uvijek žele znati što im možete ponuditi. Oni brinu o značajkama, imenima robnih marki, povijesti tvrtke, nagradama i nagradama koje ste dobili itd.

Teško je reći koliko sam puta vidio blesave podnaslove izgrađene oko značajki koje klijentima ne znače ništa. Evo tri podnaslova koje sam nedavno vidio u jednom od primjeraka oglasa velikog proizvođača pomoćnih sustava:

Podrška
Ažuriraj
Zaštititi

Ovo su jedini podnaslovi u velikoj količini oglasa. Sve su to značajke i predstavljene su na najobičniji način koji se može zamisliti.

Kad bi interes čitatelja za čitanjem teksta ovisio samo o podnaslovima, bi li ova tri podnaslova ispunila svoju svrhu? Želite li da prodaja ovisi o ovim podnaslovima? Naravno da ne.

Pogledajmo sada kako napisati tri vrste podnaslova koji privlače čitatelje, angažiraju ih i jamče veću prodaju.

Preventivni naslov

Naslov s prednošću može jednostavno izravno ukazati na tu prednost. Evo dobrog primjera:

Povećajte prodaju za najmanje 78% pomoću 3 jednostavne tehnike
doznajte sve detalje u nastavku

Ovo je vrlo jednostavna izjava koja će se svidjeti svima koji žele poboljšati svoju prodaju. Obećava snažnu prednost "Jednostavno i snažno povećanje prodaje"... Čitatelj odmah želi znati više. Podnaslov pojašnjava da pojedinosti možete pronaći ovdje.

Druga metoda je povezivanje prednosti s argumentom zašto se toj prednosti može vjerovati. To se može postići kombiniranjem prednosti s vanjskim izvorom. Evo primjera iz moje kopije oglasa o tome da ste na web mjestu s izravnom prodajom:

Želite znati kako mi je klijent otvorio oči za neograničeni potencijal internetske prodaje?

Vezivanjem prednosti s vanjskim izvorom, bez formuliranja samog prijedloga, tim sam podnaslovima dodao vjerodostojnost. Ova vjerodostojnost pomaže klijentima da prihvate da je istina ono što ću im reći. Istodobno, podnaslovi predstavljaju snažne pogodnosti do kojih bi kupci rado došli.

Zaglavlje problema

Značenje naslova s \u200b\u200bproblemom vrlo je jednostavno: obratiti pozornost na problem i štetu koju taj problem čini. Evo primjera iz promotivnog teksta za tečaj koji sam prodavao putem biltena e-poštom:

Opasni mit koji uništava vašu internetsku dobit

U ovom posebnom podnaslovu, kao i kod većine naslova problema koje stvaram, ne imenujem problem izravno. Više volim stvoriti snažnu spletku koja klijenta natjera da pročita tekst koji slijedi podnaslov.

Pogledajte opet prethodni podnaslov. Tko ne bi želio pročitati malo više i shvatiti koji je to mit koji ubija dobit? Jamčim da će malo klijenata prestati čitati ovu meta i neće htjeti znati utječe li ovaj problem na njih ili ne.

Evo još jednog razloga da problem ne imenujem izravno. Problemi se često ne mogu sažeti u jednu rečenicu. To je upravo ono što vidimo u ovom konkretnom slučaju.

Prvo, moram iznijeti uobičajeni mit koji gotovo svi smatraju istinom. Tada razbijam mit na komade pokazujući čitatelju točno kako to boli njihovu bit. Teško je opisati u jednom podnaslovu.

Problem / rješenje naslova

Posljednja vrsta podnaslova hibrid je problema i rješenja predstavljenog u isto vrijeme. Ova se vrsta gotovo uvijek koristi na kraju primjerka oglasa - često kao sažetak. Evo primjera iz mog teksta o Stvaranju dobiti na web mjestu s izravnom prodajom:

Zaustavite rasipni internet marketing i počnite zarađivati \u200b\u200bna vlastitom web mjestu već danas

Ovaj se podnaslov nalazi na pretposljednjoj stranici moje kopije oglasa. Sažima ozbiljan problem klijenta i predlaže rješenje s prednošću.

Pritisnite na kukuruz!

Da biste predstavili što snažniji prodajni apel, morate obavijestiti klijenta o onome što je bolno.

Ovaj je potez izravno u suprotnosti s onim što podučavaju deseci akademskih udžbenika prepisivanja. Ovi udžbenici tvrde da ne biste trebali obraćati pažnju na negativne točke u svom tekstu.

Prema ovoj zastarjeloj logici, svaka negativna izjava može stvoriti destruktivne asocijacije na kupca s vašim proizvodom. I to će ih natjerati da automatski kažu "NE" kada dođe vrijeme za djelovanje.

Ne znam tko je smislio ova pravila. Čini mi se, nekakav iscrpljeni psiholog. U svakom slučaju, ovo staro pravilo treba što prije zaboraviti, jer istina je da ...

Ako kupcu pokažete njegov najveći problem i bol, pomoći ćete vam da prodate puno više svojih proizvoda.

Mnogo se ljudi ovo neće svidjeti. Čini im se da je to okrutno. Ili žele po svaku cijenu izbjeći vlastitu bol.

Ne čini mi se okrutno. Čini mi se da klijentu pružate uslugu ako ga koristite boli prisiljavajući ih na neke radnje koje će im u konačnici donijeti olakšanje.

Napokon, niste vi stvorili ovaj problem. Bilo je to prije nego što ste se pojavili. Uostalom, koristite ga kako biste istovremeno pomogli klijentu i sami sebi.

Zašto je bol tako moćan motivator

Ljudi su puno motiviraniji za promjenu kad osjećaju bol nego kad očekuju zadovoljstvo.

Da bih to dokazao, parafraziram riječi poznatog američkog kardiokirurga dr. Christiana Barnarda. Doktor Barnard jednom je izjavio da nije suosjećao s ljudima koji su rekli da nemaju volje za odvikavanjem od pušenja. Pojasnio je ove riječi, nastavljajući da nikada nije imao pacijenta s transplantacijom srca koji nije mogao prestati pušiti odmah nakon što je indiciran za operaciju.

Općenito, ono što on misli jest da bol od masovnog srčanog udara, naknadne operacije, straha od ponovne operacije i moguće smrti daje pacijentu odlučnost da prestane pušiti.

Ali ti isti ljudi mogu biti motivirani da djeluju kroz vlastitu bol. Na primjer, mnogi potencijalni klijenti dolaze mi na preporuku drugih klijenata kojima sam pomogao da zaradite puno novca.

Ti me potencijalni klijenti nazovu i kažu mi da žele da im ja to učinim reklamna kampanjašto bi im također omogućilo puno zarade. A onda apsolutno ne rade ni najjednostavnije stvari kako bi stvari maknuli s tla.

Bol je neobična stvar. Primijetio sam da me mnogi od tih istih potencijalnih kupaca zovu mjesecima ili čak godinama nakon što su doživjeli ozbiljan pad prodaje!

Oni su sada spremni djelovati. Što god im kažem, čini se s nevjerojatnom produktivnošću. Jer zapravo je bol zbog smanjenja prodaje jak motiv motivacije kao što je kod nekih pacijenata operacija srca.

Dakle, inzistiram na tome da ako želite pomoći što većem broju kupaca i uz to povećati prodaju, vrlo je važno jasno im pokazati bol koja će se dogoditi ako ne poduzmu radnju koju želite da oni poduzmu.

Razumijem da u određenim krajevima to može izazvati kontroverzu. Razumijem da ovo nije najpopularnije rješenje i možda se neće široko razumjeti. Ali također prepoznajem da etička uporaba boli kao prodajnog argumenta može biti korisna i vama i klijentu.

Sad moram pojasniti. Ne zagovaram da iskoristite klijentovu bol u svakoj prilici. Ili tako da njima lukavo manipulirate. Ili da se sva vaša kopija oglasa temelji isključivo na bolu.

Samo kažem da je ograničena doza boli, napisana vještom rukom i predstavljena s dobar ukusmože značajno transformirati vašu kopiju oglasa.

Evo primjera korištenja boli. Dolazi iz prodajnog pisma kojim sam prodavao svoj tečaj malim poduzećima i poduzetnicima.

(OVO JE VAŽNO) Još zadnja stvar o kojoj treba razmisliti ...

Znate, svaki put kad razgovaram s vlasnikom tvrtke, ne prođe mnogo vremena prije nego što se razgovor okrene tome kako zaraditi više novca. Ako ste nešto poput mene, onda ste i vi često zabrinuti zbog ovog problema.

Jedno mogu sa sigurnošću reći: to se ne može postići nastavljanjem raditi ono što ste radili prije.

Ono što ste radili u prošlosti omogućilo je vašem poslovanju da poraste do trenutnog stanja. Ali tako se ne može nastaviti. U današnjoj ekonomiji jednostavno ne možete stalno ponavljati istu stvar i očekivati \u200b\u200bneki drugi rezultat.

Nije sve loše, zar ne? Samo mali podsjetnik na ono što već znaju. Da ako nastavite postupati na isti način, kao i uvijek, ništa dobro neće proizaći. U najboljem slučaju ostat će tamo gdje su sada. I da mi bude jasna još jedna stvar: ako im je ugodno s onim što jesu, onda nikada ne bi pročitali do ove točke!

Uništite bol!

Vidiš, rekao sam ti da nisam mazohist. Jedini razlog zbog kojeg podsjećate svog klijenta na njegovu bol je potpuno oslobađanje od nje. Nije važno kakav problem ima, pomoći ćete mu u stopostotnom rješavanju.

Naravno, ovo rješenje pružate zajedno sa svojim proizvodom ili uslugom. To će pomoći da na početku vašeg oglasa uvjerite svoje vjerne kupce da imate točno ono što im treba.

Također pokazujući svoju bol kroz najgori problem s kojim su se ikad morali suočiti, a zatim riješavajući taj problem, pokazujete da duboko razumijete klijentovu situaciju i potrebe. To je važno jer kupci vole da ih se razumije. A ova neprocjenjiva senzacija dokazano dovodi do više visoka razina prodajni.

U primjeru koji sam dao u prethodnom koraku, eliminator boli je već bio uključen. Spomenut je u posljednja dva odlomka:

Ono što trebate učiniti da biste povećali prodaju i dobit je da na svoje poslovanje gledate sa svježeg, objektivnog, potpuno razumnog gledišta ... s marketinškog gledišta! I počnite učiti nove, bolje razvojne metode.

To vam nudi tečaj. Veliki profit u malom poduzeću... Ne samo da će vam pružiti strategije koje su vam potrebne za uspjeh u današnjoj nestabilnoj ekonomiji, već će vam pokazati kako troškovno učinkovito primijeniti ove strategije.

Do tada će klijent spremno prihvatiti vaše objašnjenje onoga što mu nudite kao ispravno rješenje problema. Zašto? Jer ste već dokazali da se vašim snažnim obećanjima može vjerovati i pokazali ste duboko razumijevanje klijentovog stanja.

Ovi snažni čimbenici obdaruju vas povoljnim autoritetom, čijemu savjetu treba vjerovati i poslušati ga. Nije loše za više stranica oglasa!

Pokazuju besprijekorne performanse

Mnogi osobinu percipiraju na sljedeći način:

Alisa Selezneva. Doktorirala je na Moskovskom državnom sveučilištu 1982. godine. Radila je kao asistentica u pet istraživačkih instituta, uključujući Rusku akademiju znanosti. Njezine publikacije i istraživanja dobile su na desetke nagrada i priznanja, uključujući prestižnu nagradu Zasluženi znanstvenik Rusije. "

Sažeti ću ovaj pristup karakterizaciji u tri riječi:

Kome treba?

Evo kakve su vaše karakteristike Ne bi trebao napraviti. Ne moraju hvaliti vas, vašu tvrtku ili vaš proizvod. Ne bi trebali pokrivati \u200b\u200bteme do kojih vaš čitatelj ne brine. Ali što je najvažnije, preporuke se ne smiju koristiti za zadovoljenje ega usredotočujući se na sebe ili na sve prekrasne stvari koje ste postigli.

Evo kakve su vaše karakteristike treba napraviti. Oni bi trebali ublažiti strah i zabrinutost vaših klijenata zbog poslovanja s vama. Moraju pokazati vašu sposobnost da svom klijentu pružite rezultat koji mu je prijeko potreban.

Karakteristike učinkovite kopije oglasa trebaju pojasniti vjerodostojnost i koristi. Ovo je moćna kombinacija koja će vam pomoći da ostvarite veću prodaju i ostvarite veću dobit nakon što je počnete provoditi u praksi.

Da biste to učinili, sve karakteristike moraju biti predstavljene na takav način da ističu razinu povjerenja u vas i vašu sposobnost pružanja svih važnih blagodati koje su potrebne vašem klijentu.

To mogu najbolje pokazati na primjeru od stvaran život... Ovaj je primjer preuzet iz prodajnog pisma koje je poslovni savjetnik poslao vlasnicima tvrtki koje nude marketinški tečaj.

U ovom su tekstu karakteristike svedene na izjavu o postignuću snažni rezultati, koji su objektivno potvrđeni. Evo ovog primjera (sva su imena i nazivi tvrtki promijenjeni):

Osjetite razliku između stara karakteristika i obilježje učinkovite kopije oglasa? Koga zanima koji je institut Andrey završio?

Tko treba znati koliko je nagrada dobio? Ili koliko je prestižnih funkcija obnašao? Nijednom od stvarnih kupaca vaših proizvoda. Sve što im treba je rezultat do kojeg im možete pomoći.

Ali nemojte me krivo shvatiti. Ako se nagrada koju ste dobili (ili bilo koja druga opcija iz starog stilskog obilježja) može izravno prevesti u prednost vaših kupaca, ona bi svakako trebala biti uključena u popis. Pazite da to spomenete za dobrobit klijenta, a ne samo da biste udovoljili svom egu.

Pogledajmo drugu stranu karakteristike. Pogledajte ponovno izjavu u prodajnom pismu, ali za sada zamislite da tamo nema recenzija.

Osjećate li razliku? Svjedočanstva (ako su objektivna) vrlo su važan alat za potvrđivanje vaših karakteristika, koji pomažu povećati vašu vjerodostojnost.

Svatko može reći bilo što o svom proizvodu ili usluzi. To ne znači da će vam čitatelj povjerovati. Ali objektivni pregled, koji jasno ukazuje tko ga je napravio, daje karakteristici razinu povjerenja koja vam treba.

Usput, karakteristike se mogu primijeniti ne samo u odnosu na neku osobu. Mogu se koristiti za promicanje procesa prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge.

Na primjer, ovdje je karakteristika proizvoda:

Super Cleaner dokazano dobro djeluje u posljednjih 40 godina u tvornicama zrakoplova širom svijeta. Posao koji je obavio toliko je složen da drugi proizvođači deterdženata o tome ne žele ni razmišljati.

“Super perilica je jedini deterdžent koji koristimo. Naravno, svi obećavaju samo najbolje, ali iz našeg iskustva možemo reći da samo "Superpraonica" može raditi ovaj posao. Bez nje bi nam mnoga zagađenja koja ovdje stoje u redu predstavljala pravi problem. A sada je to samo rutinsko čišćenje. "

- Aleksej Tupoljev, predsjednik
CJSC "Tupolev-usluga"

Kombinirajte svoju razinu povjerenja s privilegijom za „malobrojne odabranike“

Kao što ste možda primijetili, puno govorim o potrebi stjecanja povjerenja klijenata. A za to postoji jedan jednostavan razlog:

Povjerenje je najvažniji čimbenik prodaje više dobra i usluge!

Nije važno koliko je vaš proizvod divan, ako ne možete uvjeriti ljude da se vama ili vašoj tvrtki može vjerovati ... da vrijedi poslovati s vama ... da svog klijenta razumijete na isti način na koji on razumije sebe. .. i tada ćete se suočiti s teškim - ako ne i nemogućim - zadatak je pokušati ih privući da surađuju s vama.

Prije svega, morate dokazati da vaš proizvod daje (a možda i više nego što treba) sve što ste obećali. Ali također je važno da morate dokazati da vam se može vjerovati da ćete riješiti probleme klijenta. Većina koraka u mojoj formuli osmišljena je kako bi vam pomogla u postizanju ova dva važna cilja.

Jedna od mojih omiljenih metoda izgradnje povjerenja je pružanje prednosti koja rješava jednu od najvažnijih briga klijenta. Na taj ćete način dati klijentu osjećaj da ste im saveznik - prijatelj kojem se može vjerovati i koji ga neće iskoristiti, kao i mnogi drugi trgovci.

Pokazat ću ovu moćnu tehniku \u200b\u200bkad krenemo u izradu primjeraka oglasa za web.

U međuvremenu, evo vrlo starog primjera koji vjerojatno prepoznajete. Osiguravajuća društva znajte da ljudi ne vole kad ih spretni prodavač u poliesterskom odijelu "prodaje" koristeći taktike visokog pritiska. Dakle, kad se oglašavaju, upućeni osiguravatelji uključuju sljedeću liniju:

"Nema poziva prodavača"

to dobar marketing... To znači da razumijete i priznajete duboki osjećaj zabrinutosti koji imaju vaši kupci. Dakle, klijentu je lakše napraviti izbor u vašu korist.

Dajte svom klijentu neporeciv dokaz da možete ispuniti ono što ste obećali!

Zvuči grubo, zar ne? Kako možete dokazati, pa čak i nesporno, da možete ispuniti sve što ste obećali?

Zapravo nije sve tako teško. Ne zato što postoje neke pametne metode koje će vam pomoći da to izbjegnete. Samo što nikada ne biste smjeli izjaviti ili obećati nešto što ne možete ispuniti. Inače, to je samo samoubojstvo.

Metodu koju ću vam pokazati morate koristiti za dokazivanje svojih obećanja. Dovoljni dokazi mogu značajno povećati vašu prodaju i rezultat. Također vam može pružiti značajnu prednost u odnosu na vaše konkurente.

"Lakše je napisati deset točnih soneta nego jedan dobar oglas."

Aldous Huxley (britanski književnik)

1 od 10 novih pretplatnika šalje svoj uzorak reklamnog teksta. To su često slabi uzorci oglasa. Puni su klasičnih pogrešaka. U ovom ću članku pružiti smjernice za pisanje promotivne kopije kako ne bih pokrivao osnove u osobnim odgovorima.

Ovo će biti temeljno znanje:

• pozicioniranje,
• slike,
• zaglavlja,
• potpisi,
• ponude,
• glavni tekst,
• socijalni dokaz,
• poziv na akciju.

• poziv tvrtki;
• idite na web mjesto;
• izrezati kupon za popust (časopis, novine);
• spremite elektronički kupon (na primjer ID broj);
• preuzmite aplikaciju na svoj telefon;
• upoznati se s proizvodima (prvi dodir);
• pretplatite se na zajednicu na društvenim mrežama.

Vraćanje je često jedini pravi cilj imidž oglašavanja.

Sve ove bljeskove široj javnosti mogu priuštiti velike tvrtke. Skupi PR, naravno, MOŽE se isplatiti dugoročno... Razgovarat ćemo o oglašavanju koje rješava trivijalniji zadatak - povećanje prodaje uz minimalni proračun.

Primjer reklamnog teksta pretežnih copywritera

Nema se čemu smijati. Samo što osoba ne zna napisati reklamni tekst. Dobro je što se Natalya potrudila predati vlastitu verziju. Mnogi copywriteri s 10 godina iskustva pišu nešto slično. Neki poduzetnici stavljaju slične oglase na svoje web stranice.

Zašto copywriter vidi ovaj oglas u svom feedu? Bilo bi puno bolje kad bih vidio oglas: „Copywriter: Vrijeme je za pronalaženje klijenata na YouTubeu. Uklanjamo strah od kamere za 10 dana. "

Zašto je ovaj oglas loš:

• netočno pozicioniranje od strane ciljne publike (CA);
• nema izravne koristi "postati video producent" pa što? Zašto mi to treba?
• zašto je automobil na fotografiji?
• sjajna skupa kamera - neću naći novac za nju!

Očekuje se da će osoba doći u iskušenje na besplatni webinar. Besplatni webinar povezujem s guranjem.

"Domaća zadaća" - prva faza pisanja reklamnog teksta

Rad prema principu: "ako samo kupac prihvati" oštro se razlikuje od rješenja prodajnih problema, gdje "učinkovitost oglašavanja određuje klijent tvrtke". Glavne razlike bit će u rezultatima.

Kao što ribar zna za što će uloviti određenu vrstu ribe, tako bi i oglašivač trebao znati koga lovi svojim oglašavanjem i na što.

Za koga pišemo reklamni tekst?

Znamo da osoba donosi odluke na temelju racionalnih razloga i osjećaja (motivacija).

Žene i djeca češće donose emocionalne odluke.

Ona vidi torbicu - klikni - zuji - želi - želi - kupi - zaboravi. Učinak "klikni-zuji" detaljnije je opisao Robert Cialdini u svojoj knjizi "".

Muškarci mogu biti racionalniji u pogledu svojih kupnji, ali postoje iznimke. Kupnju cool džipa za gradska putovanja teško je razumno objasniti.

Kao što ste već shvatili, prvo što trebate učiniti jest podijeliti ciljanu publiku (CA) prema spolu.

Podjela ciljne publike na parametre i skupine postupak je segmentacije.

Što još trebate znati o ciljanoj publici, da ga segmentiramo što detaljnije:

• prosječna dob;
• prosječni dohodak;
• profesija;
• hobiji i interesi;
• kako donose odluku o kupnji (emocije ili logika);
• na što obraćaju pažnju prilikom kupnje;
• bračni status;
• zašto bi im mogao zatrebati proizvod / usluga;
• koje će primjedbe imati ciljana publika;
• koji su potencijalni idoli srednje Azije;
• s kojim se socijalnim dokazom smatraju.

Što promoviramo?

Sva roba, usluge, tvrtke, ljudi imaju prednosti i nedostatke. Ima loše robe koja se može prodati jednom. Postoje i visokokvalitetni proizvodi koje klijent može kupiti nekoliko puta bez ponovnog dodirivanja oglasa.

Kvalitetu robe određuje naručitelj! Stoga sve što naučimo o predmetu oglašavanja treba razmotriti sa stajališta ciljne publike.

Također je potrebno proučiti predmet prodaje, kao i proučiti ciljanu publiku. To će vam pomoći razraditi pozicioniranje.

Pozicioniranje - ŠTO prodajemo i TKO.

Prednosti mogu biti brojne. 10, 20, 30 bodova! Trebate li ih sve koristiti? Da, ali u različitim reklamnim porukama za određene segmente ciljne publike.

Što će biti važno za ženu koja je opsjednuta čistim zrakom zbog alergija pri odabiru usisavača?

Čistoća zraka. Trebao bi se koristiti u oglašavanju za ovu ciljanu publiku. Možemo pretpostaviti da ako je žena zainteresirana za čistoću zraka, tada će je zanimati čistoća tepiha. Možete li naznačiti količinu prašine koju usisavač usisava i zadržava? Moglo bi uspjeti.

Čovjeku će se više svidjeti parametri snage usisavača. Moćniji - hladniji.

Žena se može pitati: "Je li dovoljno moćan?" Dobro je ako oglašavanje pokaže moć. Siguran sam da ste vidjeli puno ovih oglasa.

Koje podatke treba prikupiti o predmetu oglašavanja:

• koje probleme rješavamo;
• na koje sve druge načine možete riješiti ove probleme i kako je naša metoda bolja;
• u čemu je jedinstvenost ponude, proizvoda, usluge;
• koje stereotipe imaju potencijalni klijenti;
• koliko košta predmet oglašavanja (povežite to s ciljanom publikom);
• je li kvalitetan ili nije;
• koje su značajke proizvoda / usluge;
• prednosti proizvoda i koristi od njih;
• ograničenja.

Sve što prikupimo o proizvodu i proizvodu, treba evidentirati kao podatke o prodaji. Nedostatke treba pokušati pretvoriti u prednosti, a prednosti se moraju opisati u smislu pogodnosti za potencijalnog klijenta.

Još jednom ponavljam da sve što naučimo o temi oglašavanja mora biti vezano za određeni segment ciljne publike.

Gdje ćemo to oglašavati?

Članak za magazin Kommersant, oglasni oglas na društvenim mrežama, TV reklama i reklamna brošura potpuno su različiti kanali oglašavanja. Međutim, za svaki od njih možete pripremiti reklamne tekstove ako ste prikupili informacije o prodaji.

• vjerojatno pokrivenost ciljne publike (više je bolje);
• očekivani rezultat (potencijal kanala oglašavanja);
• maksimalna količina podataka koja može stati;
• troškovi izrade i postavljanja oglašavanja;
• dodatne mogućnosti oglašavanja;
• mogućnosti testiranja;
• je li moguće postaviti grafičke podatke;
• jednostavnost rada.

Za natpis morate pripremiti sliku i kratku poruku koja se može razumjeti u 3 sekunde.

1. Prikupite informacije o ciljnoj publici i predmetu oglašavanja.
2. Odlučite se za oglašivački kanal.
3. Dođite s idejom za oglašavanje.
4. Napišite reklamni tekst.

Zašto smo potrošili toliko vremena na prva dva boda?Jer ovaj posao traje 80 - 90% vremena. Kako napisati reklamni tekst bez razumijevanja ciljne publike i proizvoda tajna je koju ne mogu riješiti.

"Ako imate dobru prodajnu ideju, tada vam tajnica može napisati oglas."

Morris Hight (copywriter 20. stoljeća)

Pisanje kopije oglasa

Podaci koje ste prikupili pomoći će vam da napišete kopiju oglasa. Klasični primjerak oglasa, kao što sam rekao na početku, uključuje:

• slika,
• zaglavlje,
• podnaslovi,
• potpisi,
• rečenica,
• glavni tekst oglasa,
• socijalni dokaz,
• poziv na akciju.

Signali razine 1: slika, naslov slike i naslov

Zadatak signala prve razine je probiti zaštitu od oglašavanja. Moramo zakačiti ciljanu publiku (NE SVE, već samo ciljnu publiku) kako bismo je namamili da čita reklamni materijal.

Kao slika možete staviti oglasni objekt, ciljanu publiku + oglasni objekt. Ako osoba pogleda sliku, najvjerojatnije će pročitati potpis ispod nje. Koristite ovo znanje.

Naslovi su legendarni od 20. stoljeća. Njihovo pisanje i važnost ne mogu se pokriti u jednom članku. Pročitajte knjigu Dokazane tehnike oglašavanja Johna Caplesa. Sadrži brojne primjere naslova koji su dramatično povećali učinkovitost vaših oglasa.

Ako je bitka za pažnju ciljne publike pobijeđena, sada morate brzo prenijeti informacije o oglašavanju.

Signali druge razine: podnaslov, glavna kopija oglasa i ponuda

Signali druge razine trebali bi reći osobi da će ta "stvar" riješiti svoje probleme 100%.

- "Prokletstvo, treba mi", ovako bi osoba trebala reagirati na glavni tekst oglasa.

Kontroverza oko toga "koliko dugo treba biti primjerak oglasa" neutemeljena je. Jer postoji vrlo točan odgovor klasika i osnivača oglašivačkog posla.

“Tekst je poput ženske suknje. Trebao bi biti dovoljno dugačak da pokriva ono bitno, ali dovoljno kratak da bude zanimljiv. "

Iz Umijeća marketinga poruka Josepha Sugermana

Signali razine 3: društveni dokaz i poziv na akciju

Društveni dokaz je potvrda da govorimo istinu. Vjerojatnije je da će ljudi vjerovati ljudima nego tvrtkama. Iako mnogi ne vjeruju recenzijama i preporukama, ipak ih čitaju sa zadovoljstvom, posebno one negativne, jer ljudi vole negativno.

Navigacija kroz članak:

Sve je jednostavno, poput prvih slova abecede, poput A, B, C - vi ste vlasnik tvrtke, imate potencijalnog klijenta i on mora saznati za vas. A B C.

Bez obzira jeste li vlasnik male trgovine s proizvodima za kućanstvo ili voditelj lanca trgovačkih centara, koraci će biti približno jednaki, samo u različitim razmjerima.

Istodobno, nije uvijek moguće obratiti se profesionalcima u tome ili zaposliti takvog člana osoblja. U redu je ako posao tek započinje. I u redu je ako samo nastojite osobno sudjelovati u ovoj strani života vašeg umotvorine.

Uradi sam, prvi korak. "Kako zovete brod"

Krećete od nule. Niste neki mali zaposlenik već uspostavljenog ureda. Stvarate vlastiti posao. Nemate program koji je netko pripremio. U ruke vam se ne daju gotovi reklamni listići, tako da ih jednostavno objesite.

Kako informirati svijet o svom poduzeću? O vašem proizvodu?

Sjednite i isperite mozak - što točno želite postići? Koje mjesto zauzeti u niši? Rizik za popularnost ili biti zadovoljni stabilnošću?

Kako se vaši glavni ili potencijalni konkurenti ponašaju u smislu oglašavanja? Želite li ostati u ovom poslu što je duže moguće - ili ne? A kako točno vaši konkurenti oglašavaju svoje tvrtke - u medijima, na društvenim mrežama ili na ogromnim i skupim plakatima duž autocesta i avenija?

Vaš suparnik je vaš neprijatelj. Ali naučite sve o njemu i on će vam prestati biti neprijatelj. Postat će jadna zavidnica.

Ako ste vlasnik male tvrtke, tada se mogu oglašavati drugi ljudi, stručnjaci i zaposlenici reklamnih agencija. I ovo je dobar znak - ako vam je u glavi kreativna ideja koju samo trebaju oživjeti. Zapravo, glavno pitanje nije tehnička sposobnost napravite reklamu vlastitim rukama, ali u mogućnosti stvoriti ključne ideje za to.

Što ako nemate ni ideje? Pa, dobro, onda nisi Steve Jobs, primi se za srce. Međutim - nakon svega, Steve Jobs također jednom nije imao ideja.

Inače, prema legendi, ime Apple odabrano je upravo zato što tim nije mogao roditi drugu, adekvatniju ideju. I zapalio se.

Jeste li već odabrali ime za svoju tvrtku?

Vaša tvrtka, vaša trgovina je vaše dijete. I teško biste djetetu dali ime Akaki. Tako je i u ovom slučaju. Dopadljivo, svijetlo ime, ali istodobno prenoseći bit vaše aktivnosti - to je ono što trebate. Dobro ime - polazna točka vašeg poslovanja. Ovo je prvo što kupci znaju o vama.

Drugi korak. Vanjsko oglašavanje sami?

Još jednom - nećemo raspravljati o procesu izrezivanja oglasa iz whatman papira i lijepljenja na postove. "Mi sami izrađujemo oglašavanje" znači "sami dolazimo do oglašavanja". Reklamne agencije i dalje uzimaju glavni novac za to.

Komad papira na ulaznim vratima, plakati na zidovima, panoi s nalijepljenom slikom ili ekranom, neonske reklame (s pozadinskim osvjetljenjem), audio oglasi na pokretnim stepenicama u podzemnoj željeznici - mnogo je prilika, dužni ste razumjeti karakteristike svog ciljna publika i pravilna raspodjela sredstava.

Idealno bi bilo da vaš štand za oglašavanje bude dio uličnog krajolika. Da bi prolaznici mogli opaziti vaš plakat “ Najbolji proizvodi po najboljim cijenama ”jednako je važan sastavni dio okoliša kao i grmlje obrubljeno uz aveniju.

Stacionarne reklamne strukture - instaliran na određenim mjestima za koja ste se dogovorili i platili. Poželjno je da su to mjesta popularna među stanovništvom - prometni trgovi i velike autoceste. Konstrukcija može samostalno stajati ili biti pričvršćena na zgradu.

Privremene građevine - instalirani su u blizini vašeg prodajnog mjesta ili ureda. Obično sadrže kratke informacije o primarnoj potrebi - naziv, radno vrijeme, popusti i promocije. Izloženo tijekom radnog dana, očišćeno noću.

Naš minimum je reklamni plakat na zidu ili izlogu. Maksimum - veliki zaslon s reklamnim (insceniranim) videom u centru grada. Sve ovisi, naravno, o novcu. Ali trebate ispuniti dostupni minimum s visokom kvalitetom i dostojanstvom da biste mogli dalje rasti.

Da biste povećali element dinamičnosti u oglašavanju, možete postaviti pneumatsku figuru na napuhavanje u blizini svoje tvrtke. Koji ovisi o vašim financijskim mogućnostima i dizajnerskoj mašti. Glavno je da vjetar ne puše.

Kolovozi i druge reklamne konstrukcije mogu se postaviti na vaš ulaz, na zgradu, u pješačkoj zoni. Dizajn je uvijek važan - dopadljiv, ali ne i nespretan. Izvorno ime plus izvorni oblik oglasa i mjesto njegovog postavljanja - to su udice kojima ćete zakačiti kupce. Potrebno je ne samo bilo gdje zalijepiti mali reklamni poster i sjediti zadovoljni - potrebno je da samo vaša reklama privlači pažnju, zasjenjujući sve ostale, osrednje i neukusne.

Raznolikosti vanjskog oglašavanja

• Reklamni pano je veliki reklamni pano koji se obično postavlja uz autocestu.
• Superboard su obično tri reklamna panoa zatvorena u trokut.
• Supersite je vrsta reklamnog panoa, velik je i visok, stoga se obično postavlja izvan granica grada.
• Prizmatron je reklamni pano čija se površina sastoji od prizmi koje mijenjaju strane. Može prikazati tri slike koje se vremenom mijenjaju.
• Citylight je osvjetljena vitrina na pločniku.
• Vatrozid je veliki plakat ili reklamni pano postavljen na zid zgrade.
• Medijska fasada je veliki zaslon koji je nekako ugrađen u fasadu zgrade.
• Video zaslon i tako dalje.

Vanjsko oglašavanje prirodan je, učinkovit i vizualan način oglašavanja. Teoretski klijent vaše tvrtke možda neće gledati televiziju, slušati radio kod kuće ili u autu, možda neće čitati novine i ne koristiti Internet, ali svakako će obratiti pažnju na svijetli, veliki i originalan pano nasuprot njegova prozora. Ili na autobusnoj stanici blizu kuće.

Morate pokazati da ovo područje u ovoj niši zauzimate vi. Neka vaš logotip postane svojevrsna etiketa - znak da konkurenti ovdje nemaju što raditi.

Mane vanjskog oglašavanja

• Vanjsko oglašavanje pogoršava se zbog učinaka različitih vremenskih pojava. Suze, hrđe, otpadaju, blijede, samo ih vjetar otpuhuje. Stanje vašeg vanjskog oglašavanja treba stalno pratiti, održavati - čistiti, često ažurirati.
• Vanjsko oglašavanje potencijalni kupci pregledavaju u samo nekoliko sekundi. Stoga je ključ uspjeha takvog oglašavanja svjetlina, dopadljivost, kratkoća sadržaja (tko će obratiti pažnju na blijedi poster s nekoliko odlomaka jedva prepoznatljivog teksta?), Izvorni logotip ili amblem. I opet, takvo oglašavanje mora se neprestano ažurirati kako kupcu ne bi dosadila slika koja se dugo razmatrala i ne pobuđuje zanimanje. Što su češća, raznolikija i ustrajnija, to bolja.

• ne smije imati provokativni, uvredljivi sadržaj;
• ne bi trebao remetiti skladan izgled okoline.

Ispunjavanje ovih uvjeta nadziru mnoga regulatorna tijela. Tako da sadržaj vanjskog oglašavanja ne bude pretjerano erotičan, provokativan ili čak nemoralan.

Ali ne savezni zakon "vanjsko oglašavanje" nadzire jedna jedinica - razne službe i odbori nadgledaju poštivanje uvjeta njegove uporabe, koji donose vlastite izmjene i dopune na temelju formata i mjesta oglasa.

Stoga je najbolje da se prije razmjenjivanja oglasa prvo obratite općini. Bolje je igrati na sigurno, za svaki slučaj, nego kasnije plaćati kazne ili čak izgubiti profitabilni oglasni prostor.

Mi se oglašavamo sami, treći korak - posjetnice

Kao i mnoge stvari u našem modernom svijetu, posjetnice su izumljene u Kini. Točnije, u Drevnoj Kini, čak i prije naše ere. Kratkoća, sažetost i poslovna vještina osobine su azijskog karaktera. Kao što kažu, Istok je osjetljiva stvar. Pa tako i marketing.

Posjetnica može biti izrađena od papira, kartona, plastike, metala ili čak drveta. Zapamtite: vaša je posjetnica vaše lice, to je najkraći i najopsežniji oblik oglašavanja vaše osobe i vaše organizacije. Što vam je draže - šareni karton ili minimalistička plaketa? Ovisi o vašim prihodima i o tome kako se pozicionirate.

Postoje tri vrste posjetnica:

• osobna posjetnica;
• poslovna posjetnica;
• posjetnica za posjet.

Osobna posjetnica

Sadrže samo kontakt podatke vlasnika. Osobna posjetnica treba biti slična generalni direktor velika tvrtka i vlasnik mjenjača guma ako želi da se njegov posao shvati ozbiljno.

Zapamtite, vaša je posjetnica vaše lice. Vizitke mogu koristiti i slobodnjaci, slobodni radnici. Osobne posjetnice često se razmjenjuju neformalno.

Osobna posjetnica je:

• PUNO IME. vlasnik;
• zanimanje i zauzeti položaj;
• telefon;
• službena stranica;
• e-mail.

Poslovna posjetnica

Poslovna posjetnica sadrži sažetak vaše tvrtke. Ovdje su napisana ničija imena, naslovi i privatni podaci za kontakt. Korporativne posjetnice potrebne su kako biste nakratko predstavili svoju tvrtku u povoljnom svjetlu, oglašavali i predstavljali. Ovo je zaštitno lice vaše tvrtke. Znači morala je dobar dizajn i gust materijal. Izgledalo bi sjajno ako vas drže u rukama i uvijek ih držite u novčaniku među ostalim važnim i visokokvalitetnim posjetnicama.

Poslovna posjetnica tvrtke je:

• naziv i logotip tvrtke;
• kratke informacije o području djelovanja;
• adresa, putna ruta;
• službena stranica;
• telefon.

Poslovna kartica

Uključuje minimum informacija. Bez nepotrebnih riječi i minimum dizajna - bez ukrasa, standardni font. Razmjena posjetnica često se odvija na službenim događanjima, pregovorima i poslovnim sastancima. To je zato što posjetnica ima uski fokus - izravan poziv na buduća partnerstva i zajedničke aktivnosti.

Posjetnica je:

• ime prezime;
• položaj;
• naziv tvrtke;
• djelokrug poduzeća.

Vrlo je prikladno koristiti posjetnice. To vam daje širok raspon opcija kako biste se mogli pravilno oglašavati. Odmah će vam pokazati kako predstavljate svoj događaj, koliko ozbiljno poslujete.

Kako distribuirati posjetnice?

• podijeliti;
• staviti u poštanski sandučić ili poslati poštom;
• pregovarajte s drugim maloprodajnim mjestima tako da na svom pultu imaju hrpu vaših posjetnica (a zauzvrat možete njihove posjetnice staviti iza svoje ladice).

Popularna veličina posjetnice je 90 × 50 mm. Ali bolje - veličina je 85,6 × 53,98 mm. Ista veličina za kreditne kartice, a odjeljci u novčanicima napravljeni su za tu veličinu.

Četvrti korak: kako pravilno sastaviti oglas putem letaka, brošura, letaka i naljepnica

Letak - jednostavno, staromodno i učinkovita metoda samopromocija. Čak je i minimalan utjecaj letaka učinkovit - svijetle boje, ogromna veličina fonta i smislene slike nikoga neće ostaviti ravnodušnim. Svatko će se sigurno barem nakratko upoznati sa sadržajem letaka, a zahvaljujući vizualnim fotografijama ili slikama čak će i dijete razumjeti - barem približno - što govori.

• distribuirati na ulici na mjestima zagušenja ljudi
• poklonite na ulazu u vašu trgovinu;
• staviti u poštanske sandučiće;
• poput priloga u časopisu ili novinama.

Način na koji distribuirate svoje letke odredit će njihov izgled. Upečatljiv i upadljiv dizajn ako promoteri letake distribuiraju na ulici ili ih bacaju u poštanske sandučiće. Ili suzdržani, diskretni dizajn letka ako se šalje na adrese klijenata koji već koriste vaše usluge.

Knjižica - gotovo isti letak, samo sa slikom na obje strane, i presavijen na pola ili tri.

Letak - gotovo isti letak, samo manje veličine i sa strukturiranijim prikazom informacija kratkoročne važnosti. Na primjer, o novim popustima, događajima, promocijama tvrtki. Letak je često i ulaznica za takav događaj - ili kupon za koji možete ostvariti popust.

Naljepnica / naljepnica / magnet - gotovo isti letak, tiskan na samoljepljivom papiru kako bi se, zapravo, zalijepio razne površine - zidovi, stupovi i ambalaža.

Izlaz

Skup mogućnosti za pravilno oglašavanje sebe, oglašavanje sebe i svoje tvrtke nevjerojatno je velik. Kvalitativno upotrijebite sve metode koje su vam dostupne i uspjet ćete.

Vrlo je teško iznenaditi običnog korisnika nečim, pa čak i više, potaknuti na ovu ili onu kupnju. To se posebno odnosi na potpuno nove i nepoznate proizvode. Stoga se proizvođači i marketinške tvrtke jako trude promovirati svoje nove marke na tako zagušenom potrošačkom tržištu. U svakom slučaju, da biste privukli pažnju, morate imati kreativnost i puno kreativnih ideja. Reći ćemo vam više o tome što je uspješna reklama proizvoda iz nove linije.

Teškoća u lansiranju novog proizvoda

Većina PR-ovaca iz prve ruke zna koliko je teško promovirati novi proizvod... Pogotovo kada imate posla s ikoničnim brendom. U ovom slučaju oglašavanje proizvoda jednostavno vas prisiljava na rizik. I, kako kažu, "tko ne riskira, ne pije šampanjac."

Upravo su to učinili tvorci energetskog pića Red Bull. Prvo su smislili malu staklenku koja vizualno podsjeća na bateriju. I, drugo, namjerno su povećali troškove pića (otprilike 2 puta) i počeli su ga stavljati ne samo u odjele za piće, već i u druge, na primjer, kruh ili mliječne proizvode.

Štoviše, markirani automobili s ogromnom limenkom pića na vrhu počeli su se voziti ulicama gradova. Vozile su lijepe mlade djevojke. Određenih dana zaustavljali su se na prepunim mjestima i besplatno dijelili staklenke novih energetskih pića. Tako složena i neobična reklama proizvoda se isplatila. Proizvod je postao prepoznatljiv i zauzeo je svoje počasno mjesto zajedno s divovima poput Pepsija i Coca-Cole.

Želite li napredovati, podsjetiti na korisne i svakodnevne stvari

Promicanjem nove marke ili zaštitni znakčesto koriste tradicionalne pristupe koji ne rade. Primjerice, taksi tvrtke usvojile su taktike koje su iskušane tijekom godina, ali nisu uspjele. Najčešće objavljuju oglase u tisku, rjeđe snimaju videozapise na TV-u, pa čak i asfaltom šabloniraju naziv usluge i telefonski broj.

Međutim, oglašavanje proizvoda ne mora uvijek biti ujednačeno i standardno. Ljudi ponekad kreativne ideje doživljavaju puno bolje. Štoviše, vješto prezentirano i djelomično prikriveno oglašavanje, pa čak i donošenje neke koristi kupcu, postat će izvrstan alat.

Ovo je pristup kanadske taksi službe zvane Mike. Nisu samo tiskali reklamne brošure s adresom, brojem telefona i kratak opis usluge, ali i napravili svojevrsnu kartu za lokalne kafiće i restorane. Potencijalni klijent otvara takvu brošuru i vidi gdje se poslužuju najukusniji bečki vafli. A onda pročita telefonski broj i ime taksi službe koja ga može odvesti tamo. Izvorno, zar ne?

Oglašavanja nikad nema previše

Oglašavanje novog proizvoda trebalo bi biti stalno pred korisnicima. Predstavnici poznate marketinške tvrtke HBO koristili su ovu metodu u svom oglašavanju. Nedugo prije nego što je na velikim ekranima emitiran treći dio nastavka kultne serije "Igra prijestolja", u novinama, časopisima, na prijevozu, pa čak i na zidovima zgrada, povremeno se pojavljivala golema sjena krilatog zmaja.

Zbog ove uspješne, prema našem mišljenju, reklamne akcije, ljudi jednostavno nisu mogli ne razmišljati o izlasku nove sezone serije. Kao rezultat toga, broj gledatelja koji su gledali seriju zadivio je maštu čak i najoštrijih filmskih kritičara. A sama telesga prepoznata je kao najviše uspješan projekt u cijeloj povijesti marketinške tvrtke. Ispostavilo se da HBO oglašivači znaju kako učiniti oglase proizvoda vidljivima i učinkovitima.

Izvrsne ideje ne rastu na vrtnim gredicama

Ponekad se za oglašavanje novih proizvoda koriste dugogodišnje opozicije. Na primjer, visokokvalitetni oglas za hranu s farme u Dallasu pokazuje sličan trik. Prekrasan poster prikazuje svježe povrće uredno upakirano u crvenu kutiju. Primijetite sličnosti? Ova slika izvana podsjeća na pomfrit iz poznatog McDonald'sa. A ovo je sukob između prirodne hrane s farme i brze brze hrane.

Oglašavanje koje izaziva fantaziju

Neki PR-ovci izrađuju oglase s posebnim značenjem. I to čine tako da različiti ljudi imaju najneočekivanija udruženja. Primjerice, to je slučaj s reklamama za cipele. Prilikom stvaranja svijetlog plakata za TM Brazilia Shoes odabrana je bijela podloga na kojoj su bile ženske noge u prekrasnim tetovažama u boji.

Znakovito je da su bili bez cipela. Djevojčica, čije su noge prikazane na fotografiji, ustala je na zamišljenim štiklama. S jedne strane, takva reklama ukazivala je da je reklamirana obuća toliko lagana da je jedva osjećate. O tome su svjedočile ptice prikazane na nogama i samim nogama, podignutim na poluprstima. S druge strane, činilo se da su naglasili da obične brazilske djevojke ne nose cipele i to je privilegija bogatijih dama. Tko zna što znače? Možda su se autoru jednostavno svidjele tako graciozne ženske noge?!

Uspješno oglašavanje proizvoda: primjeri

Izvornost ideja PR-ovaca ponekad se samo zakotrlja. Primjerice, tvrtka za žvakanje gume Orbit obratila se za pomoć grafitarima. Oni su zauzvrat prikazivali ogromna lica žena i muškaraca na asfaltu. Istodobno su umjesto usta imali jame, odvode, kanalizacijske i ventilacijske otvore.

Takvo oglašavanje proizvoda (fotografija se može vidjeti dolje) je simbolično i treba ga dodatno pojasniti. Autori oglašavanja posebno su takvim crtežima željeli povući analogiju između usta s neugodnim mirisom. Drugim riječima, niste pojeli dvije ploče Orbite, a usta će vam biti kao na slici. Jednostavno i jednostavno.

Znate da iste emocije mogu biti potpuno različite kombinacije riječi koje se koriste na pravi način!

Pogledajte koliko je vrsta toaletnog sapuna na primjer na tržištu. Inteligentno organizirani i pametno izvedeni mogu potrošača više puta nagnati da promijeni marku sapuna koju je radije koristio.

Kao što ste već shvatili, glavna stvar za postizanje uspjeha nije samo reći "naš je sapun najbolji na cijelom tržištu", već pronaći pravi put reći ovo znači pronaći pravi način za neizravno objašnjavanje prednosti našeg poslovnog prijedloga.

Prije nego što započnemo s istraživanjem pitanja kako pravilno razviti onaj dio oglasne kopije koji objašnjava sve prednosti našeg klijenta, potrebno je malo porazgovarati o samim tim prednostima gledišta.

AKO PROFESIONALNO GOVORIM, onda osnovna razina korist naše komercijalne ponude leži u odgovoru na vječno potrošačko pitanje "što je tu za mene?"

Odgovor na ovo pitanje događa se, češće nego ne, banalno je jednostavan - štedi vrijeme, štedi novac, poboljšava zdravlje itd.

Najpoznatije oglašivačke tvrtke našeg doba bile su uspješne upravo zato što su radile s dubljim razumijevanjem blagodati, stvarajući svojevrsnu auru oko proizvoda temeljenu na simboličnom opisu nečeg višeg od glavne korisničke koristi!

Poznata Coca-Cola klasičan je primjer ovog pristupa.

Recite mi, doživljava li netko sada Coca-Colu samo kao drugu vrstu bezalkoholnog pića, zajedno s mnogim drugima?

Usmjerava li tvrtka Coca-Cola sve svoje reklamne napore na isticanje okusa ovog pića?

Nema šanse! Coca - Cola danas je svojevrsni amblem moderne generacije, amblem dobrog raspoloženja. Pijte kolu i nasmiješite se! Uživajte u životu i snazi \u200b\u200bove američke marke.

Zašto se svi, bez iznimke, danas koriste ovom tehnikom? Iz jednog jednostavnog razloga: djeluje. Ali evo što je zanimljivo: ne samo da ga velike tvrtke s višemilijunskim kapitalom mogu s velikim uspjehom koristiti u svojim aktivnostima.

Ova tehnika može raditi i za vas! O ovome ćemo sada razgovarati.

Dakle, vaš je zadatak kako, ako želite osigurati da se vaši tekstovi i pisma zaista prodaju - ispunite svoje prodajne tekstove iskustvima koja će kod potencijalnog klijenta potaknuti njegove skrivene strasti i težnje - želju za sigurnošću, romantično raspoloženje, osjećaj bogatstvo i prosperitet (ovisno o specifičnosti vašeg proizvoda) i potiču vas na aktivno djelovanje u obliku kupnje onoga što nudite.

Zadatak je jasan. Kako to primijeniti u praksi?

Zapravo nije tako teško. Morate započeti s jednostavnim i dostupnim činjenicama o vašem proizvodu. Tada razvijete ove činjenice i prodati krajnji rezultat potencijalnom klijentu - korist koju koristi od vašeg proizvoda.

Ključ uspjeha je prodati postupak korištenja koristi, a ne mogućnosti vašeg proizvoda, ili čak samih blagodati koje potrošaču obećava.

Metodologija za izradu reklamnog uzorka

Pogledajmo konkretan primjer kako bismo to učinili jasnijim.

Recimo da prodajete sok od naranče. Koja je najosnovnija i najjednostavnija činjenica o vašem proizvodu? Vaš se sok istiskuje iz naranče. Ali ta činjenica sama po sebi nije posebno impresivna, zar ne?

Stoga, da usredotočite pažnju klijenta na ovo u svojoj reklami nekako ... razumijete! Kopajmo dublje. Od kojih smo naranči napravljeni sok? Ispada da nije napravljen od bilo koje vrste naranči, pa čak ni od svake naranče određene sorte!

Za pripremu našeg soka koriste se samo zrele, velike i uredno uzgojene naranče, a one rastu samo na jednoj plantaži na svijetu. Naše naranče su slađe, sočnije i sadrže mnogo više vitamina nego što to rastu naši konkurenti.

Ne zaboravite samo da sve ovo mora biti pouzdana činjenica.

Napomena: na ovoj razini naglašavamo aspekt kvalitete i okusa našeg proizvoda kao glavne prednosti i pružamo neke informacije za stvaranje emocionalnih slika za našeg potrošača.

Ali to očito nije dovoljno da kupac želi odabrati naš sok među ostalim.

Sada u svijesti potrošača moramo pobuditi stabilan osjećaj jedinstvene vrijednosti našeg soka od naranče. Očito nemamo dovoljno ukusa i kvalitete da bismo postigli svoj cilj.

Pa, zašto se ne bismo okrenuli osjećaju ponosa zbog svog zdravlja ističući svoje poštivanje tog osjećaja.

Nije dovoljno samo osjećati se zdravim. Trebali biste se osjećati doista zdravo i snažno. Prosječna osoba nikada neće moći osjetiti onaj nezaboravni osjećaj istinskog zdravlja koji dolazi kada se vašem tijelu ulije čistoća, snaga i svježina svega što samo kraljevska naranča može dati, uzgajano sa skrupuloznom preciznošću na najboljoj svjetskoj plantaži naranče..

Ovo nije podložno običnim smrtnicima, već podložno vama! Uvijek izaberemo najbolje naranče za vas, jer vi zaslužujete samo one.

Kad popijete naš sok, u vaše se tijelo ulije čisto i trajno zdravlje, a vama preostaje samo da napravite korak prema sastanku i primite ga u ruke.

Vidite - maloprije je naš sok prestao biti narančast, već je postao dio osobe koja je imala sve. Od sada to nije toliko naranča koliko atribut životnog stila istinski zdrave i jake osobe koja je svemu podložna.

Naglašavamo da je naš sok od naranče jednako važan za prehranu zdrave osobe kao i jutarnje trčanje - i uz pomoć takvog oglašavanja pretvaramo konzumaciju našeg soka u svakodnevnu naviku.

Slijed koraka koje smo slijedili u primjeru:

Kada proizvodimo sok, vi i vaše zdravlje ste u prvom planu. Naš sok \u003d vaš životni stil.

Upravo bi se taj način života, podgrijavan sokom od naranče, trebao oglašavati, stvarajući u umu potencijalnog kupca niz neodoljivih emocionalnih iskustava.

Prirodno, kao i svaki moćni alat, ovaj pristup treba koristiti pažljivo, razborito i odmjereno.

Ako se koristi pogrešno, moćan alat prestaje biti alat stvaranja i pretvara se u alat uništenja - zato budite mudri i oprezni!

Važno za upamtiti! Ako koristite metodu oglašavanja koja je prikazana u primjeru u ovoj lekciji, nikada ne miješajte laži sa činjenicama.

Sve mora biti istina - od prve do zadnje riječi. Ne biste trebali pokušati prevariti potrošača i njega po svaku cijenu. Nastojte samo majstorski predstaviti činjenice koje su u stvarnosti.

Ako se prekrši ovo pravilo, tada nikada nećete moći postići automatsku pozitivnu reakciju na svoj proizvod ili uslugu od svoje ciljne publike.

A ako ne uspijete postići ovu reakciju, SVAKA VAŠA MARKETING I OGLASNA NAPORA BIT ĆU JEDNOSTAVNO KORISNA.

Stoga nemojte eksperimentirati šteteći svom poslu.