Salah satu yang paling peringkat penting mewujudkan dan mempromosikan kes mereka adalah pilihan penonton sasaran. Ramai usahawan tidak menganggapnya dengan serius dan kemudiannya tidak dapat mencari penyebab jualan kecil, jatuh jumlah pelanggan tetap dan rendah. Dan salah satu sebab utama yang menyebabkan masalah tersebut mengabaikan keperluan sebenar pembeli dan pilihan yang salah dari penonton sasaran.

Apakah khalayak sasaran?

Penonton sasaran (dari bahasa Inggeris. "Penonton sasaran") adalah kumpulan tertentu orang yang berminat dalam perkhidmatan atau produk yang dicadangkan. Ini termasuk bukan sahaja nyata, tetapi juga pembeli yang berpotensi. Setiap usahawan mentakrifkan Asia Tengah atas cadangannya, memberi tumpuan kepada kriteria yang berbeza:

• geografi (mengambil kira rantau ini, kawasan, penduduk juga penting untuk mengambil kira mentaliti, keperluan, kepentingan penduduk);
• demografi (penonton sasaran perlu dibahagikan bergantung kepada lantai, umur, status perkahwinan dan kehadiran kanak-kanak, kerana faktor-faktor ini memberi kesan kepada kepentingan, keperluan, keputusan untuk pergi ke laman web ini, membeli produk tertentu);
• sosial (contohnya, pendidikan, khusus, saiz pendapatan, persekitaran yang terdekat, jumlah wang bebas yang boleh dibelanjakan untuk pembelian yang tidak diduga, kepercayaan agama);
• psikologi (kita mengambil kira prinsip hidup, motivasi tindakan, nilai, impian, minat, gaya hidup).

Penonton sasaran mungkin beberapa, semuanya bergantung kepada spesifik produk dan kepentingan pembeli. Ia juga penting untuk menganalisis penunjuk seperti ini sebagai saiz dan dinamik nombor, kerana mereka membantu untuk menilai potensi kapasiti pasaran, jualan dan pada akhirnya - bayaran balik pelaburan pengiklanan, pertumbuhan jangka panjang syarikat. Sangat sukar untuk berjaya melaksanakan tanpa mengambil kira keperluan dan kesolvenan penonton sasaran di rantau tertentu.

Jenis penonton sasaran

Setiap penonton sasaran mempunyai kernel - ini adalah kombinasi pembeli yang paling aktif dan tetap. Mereka membawa sebahagian besar keuntungan, mempunyai keperluan yang tinggi untuk produk yang ditawarkan dan bersedia untuk memuaskannya (atau berpotensi seperti). Penonton sasaran dibahagikan kepada 2 jenis:

• utama, atau asas (dengan bahasa Inggeris "penonton sasaran utama", ia dianggap sebagai keutamaan dan menyatukan sekumpulan orang yang secara langsung membuat keputusan mengenai keperluan untuk membeli barangan atau perkhidmatan, ini adalah inisiator pembelian utama);
• sekunder, atau tidak langsung (dari bahasa Inggeris. "Penonton sasaran menengah", kumpulan ini memainkan peranan yang lebih pasif, wakilnya jika mereka mengambil bahagian dalam pembelian, jangan bertindak sebagai penganjur, mereka kurang diprioritaskan untuk menyampaikan jenama daripada pembeli dari sasaran utama penonton).

Adalah jelas untuk melihat perbezaan antara spesies penonton sasaran mengenai contoh pasaran mainan kanak-kanak. Terdapat 2 jenis Asia Tengah - ibu bapa dan kanak-kanak. Secara langsung membeli barangan yang pertama, tetapi pemula pembelian, yang menggunakannya dan memerlukannya, menonjol yang kedua. Oleh itu, mereka adalah penonton sasaran utama untuk usahawan yang bekerja dalam bidang ini. Dan pemasaran dan kuasa pengiklanan harus ditujukan untuk menarik minat kanak-kanak. Tetapi perkhidmatan harus mengambil kira keperluan pemilik kereta kelas yang berbeza, jadual kerja dan kesolvenan mereka. Sebagai contoh, teras penonton sasaran adalah pemilik kereta berumur 25-50 tahun, yang mana kualiti dan kelajuan penyelenggaraan adalah penting dengan kos yang rendah.

Mengapa penting untuk menentukan perhimpunan pusat?

Tanpa definisi yang betul mengenai penonton sasarannya dan kerjasama yang kompeten dengannya, perniagaan yang berjaya adalah mustahil. Untuk mencapai matlamat ini, adalah penting untuk memantau pasaran, tinjauan mengenai kumpulan kawalan pelanggan berpotensi, mewujudkan potret pelanggan sebenar dan memahami:

• apa yang mereka berminat (penting untuk mengetahui kepentingan dan keperluan penonton mereka, mereka akan membantu rangkaian sosial kegemaran mereka, laman tematik, permintaan yang paling kerap dalam enjin carian);
• bahawa mereka bercakap tentang barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan;
• keperluan dan keinginan mereka (akan membantu menarik pembeli dan membentangkan barang-barang) dengan betul;
• kriteria mereka untuk memilih dan menilai produk (ini akan membolehkan penstrukturan maklumat dan mencipta dengan betul keterangan yang betul barang di laman web ini).

Takrif yang betul mengenai penonton sasaran akan membantu memahami apa yang diperlukan oleh pembeli, yang mana matlamat harus berusaha untuk menemuinya dan menyimpan permintaan. Jika tidak, usahawan tidak akan dapat membina strategi pembangunan perniagaan yang betul dan berjaya kempen pengiklanan. Sebagai contoh, jika mempromosikan perkhidmatan tanpa mengambil umur, minat, keperluan dan kesolvenan penonton sasaran, institusi itu tidak akan berkembang, dan jumlah keuntungan akan berkembang.

Juga banyak akan memudahkan kelakuan kes itu. Usahawan tidak perlu memujuk untuk membeli produk - pelanggan pada mulanya akan berminat dengannya. Beliau mengiktiraf kepentingan dan keperluan mereka, memudahkan penambahan pelbagai dan membentuk dengan betul. Dan apa yang penting - terima kasih kepada pendekatan ini, pemiliknya akan mengekalkan banyak tenaga dan kewangan. Di samping itu, adalah mungkin untuk mengurangkan masa untuk mengembangkan masa untuk pembangunan dan promosi perniagaan, lebih cepat dan lebih cekap untuk membentuk dan mengubah julat, yang akan relevan kepada pengguna.

Untuk menilai pemilihan Asia Tengah, anda boleh menggunakan pengiraan indeks afiniti (atau indeks pematuhan), yang menunjukkan penarafan penarafan pada penonton sasaran kepada penarafan khalayak asas dan sebagai hasilnya membantu untuk melihat bagaimana efisien hubungan produk dengan penonton sasaran daripada dengan pembeli secara umum. Semakin tinggi penunjuk, semakin mudah ia akan membina perniagaan, semakin kurang wang perlu dibelanjakan untuk iklan dan promosi di pasaran.

Sasaran penonton - contoh

Ia tidak begitu mudah untuk menentukan khalayak sasaran dengan betul. Dalam kebanyakan kes, usahawan membuat pilihan berdasarkan petunjuk subjektif, berdasarkan pengalaman peribadi. Tetapi ini tidak mencukupi, penting untuk dibelanjakan analisis lengkap Penonton sasaran, untuk memahami apa keutamaannya, bagaimana pembeli berfikir, mengapa mereka memilih produk pesaing, apa yang mereka boleh berminat, yang memberi kesan kepada pilihan mereka, dari mana peranti mereka paling sering memasuki rangkaian, yang kandungannya lebih menarik untuk mereka, dan t. d.

Kurang dipilih

Penonton sasaran yang tidak berjaya melambatkan pembangunan perniagaan dan tidak membenarkan membuat jualan yang baik. Jika anda menawarkan barangan kepada orang yang tidak berminat secara langsung, dinamika positif pertumbuhan perniagaan mereka tidak akan berjaya. Salah satu yang paling kesilapan yang kerap adalah orientasi kepada penonton yang luas. Tetapi, walaupun liputan sejumlah besar pelanggan berpotensi, pembelian sebenar melakukan peratusan yang sangat kecil, yang tidak memberikan pergerakan, promosi, membelanjakan perbelanjaan pengiklanan, dll. Oleh itu, ia mesti dibahagikan kepada beberapa kumpulan dan bekerja berkenaan dengan kepentingan masing-masing, dan bukan oleh peraturan umum.

Contoh penonton sasaran yang kurang dipilih:

1. pakaian wanita (Menawarkan pelbagai harga yang dekat dengan borong) membentuk cadangannya berdasarkan keutamaan peribadi pemiliknya. Dia percaya bahawa model akan berminat dengan semua wanita dari bandarnya. Usia, keutamaan pembeli, keperluan individu mereka yang membuat pembelian secara kerap tidak diambil kira.
2. Kedai mainan kanak-kanak membentuk pelbagai jenis berdasarkan fakta bahawa terdapat dalam gudang satu pembekal borong, kepentingan dan ciri-ciri psikologi kanak-kanak, kategori umur dalam strategi pembangunan tidak diambil kira.
3. Kedai perabot dalam talian tidak memberi perhatian kepada SEO-pembangunan laman web ini, mengkhususkan diri dalam menjual banyak jenis perabot, tetapi setiap kedudukan hanya beberapa keping. Akibatnya, pengguna atas permintaan "perabot" pergi ke sumber ini, tetapi jenis perabot yang diperlukannya, sebagai contoh, nurseri, tidak atau hanya 1-2 pilihan. Akibatnya, lalu lintas laman web akan layak, tetapi peratusan pembelian sebenar akan sangat rendah.

Dipilih dengan baik

Segmentasi yang betul dari penonton sasaran dan kerja individu Setiap daripada mereka membolehkan anda membina kes anda mengikut strategi yang jelas dan keperluan sebenar setiap subkumpulan. Ini memungkinkan untuk segera mengurangkan segmen yang tidak solven, pelanggan yang tidak berminat, secara aktif bekerja dengan pengguna sebenar yang membuat perolehan dan membawa keuntungan.

Contoh penonton sasaran yang dipilih dengan baik:

1. Syarikat Internet yang menjual tiket pada jenis yang berbeza Pengangkutan, kerja-kerja, yang tidak menumpukan pada keperluan umum penumpang, tetapi mengingat individu:
   • julat ini direka untuk pembeli berabad-abad dan jantina (lelaki dan wanita dari 18 hingga 80 tahun);
   • ini termasuk wakil-wakil semua segmen penduduk (orang yang bekerja, pesara, pelajar, orang kurang upaya, yang mana keadaan yang selesa dan peranti yang diperlukan dicipta);
   • tawaran dan promosi dibuat dengan mengambil kira kepentingan dan keperluan segmen yang berbeza - penghantaran cepat di titik yang betul, perjalanan yang selesa.
2. Barisan Pakaian Wanita Pereka direka untuk pembeli berumur 20 hingga 35-40 tahun, terasnya membentuk wanita dari 25 hingga 30 tahun yang tinggal di bandar-bandar besar yang bekerja di syarikat besar Dan mempunyai tahap pendapatan yang mencukupi untuk membeli barang berjenama. Masa pembelian aktif - dari 18-19 jam. Sebagai peraturan, pembeli berpotensi mencukupi, berjaya dalam kerja mereka, mempunyai anak, tetapi menghabiskan masa yang cukup dengan mereka.
3. Kedai dalam talian yang mengkhususkan dalam jualan produk Souvenir. Tema Bola Sepak, Mengambil kira tempat kediaman Pelanggan dan kemungkinan menyampaikan barangan kepadanya, pelbagai bentuk berdasarkan pelbagai keupayaan kewangan dan kepentingan pengguna - bukan sahaja T-shirt, tudung dengan lambang kelab yang berbeza, Tetapi juga perkara untuk anjing, aksesori komputer, jas hujan, dan juga lencana dan pelekat murah. Penonton sasaran utama adalah lelaki muda berusia 25 hingga 40 tahun, jadi pemasaran dan pengiklanan yang ditujukan terutamanya kepada mereka.

Siapa yang boleh membantu dalam pemilihan Asia Tengah?

Jika untuk memilih khalayak sasaran dan membuat strategi interaksi dengan itu tidak cukup masa, pengalaman atau pengetahuan, ia adalah bernilai mengarahkan kepada profesional. Syarikat perunding khas boleh membantu dalam menyelesaikan masalah ini (yang dipanggil perundingan mengenai pelbagai isu di kawasan yang berbeza, paling kerap mereka bekerja dalam kajian khusus struktur pasaran dan trendnya untuk pengurusan dan pencapaian yang berkualiti) dan pemasaran, termasuk rangkaian . Profesional menyediakan pelbagai penyelidikan, perkhidmatan perundingan, menyusun dan membelanjakannya penyelidikan pemasaranterlibat dalam pengurusan, perundingan pelaburan, pembangunan dan pelaksanaan strategi pengiklanan. Mereka akan membantu menyelesaikan banyak tugas penting: untuk menentukan penonton sasaran untuk produk atau perkhidmatan tertentu, kernelnya, menganalisis ciri-ciri Asia Tengah, untuk menilai keutamaan orang, menjalankan kajian khas untuk menentukan parameter penonton sasaran. Sekiranya usahawan perlu mencari jalan keluar keadaan tertentu., sebagai contoh, membuat potret penonton sasaran, segmen itu, mencari alat yang paling berkesan untuk bekerja dengannya, anda boleh menghubungi pakar profil - Pemasar (Pemasar Internet, jika perniagaan dibina di Internet), Pakar SMM ( Dari Bahasa Inggeris "Media Media Sosial) yang mengkhususkan diri dalam promosi di rangkaian sosial.

Sebelum anda mula bekerja, tanpa mengira hakikat bahawa ia adalah: pengenalan satu alat atau penuh.

Kami meminta soalan yang mudah dan logik - "Siapa yang menjadi penonton sasaran anda?", Dan yang paling sering harus dijawab dalam gaya: "Penonton sasaran kami adalah semua. Kami menjual semua orang! Dari kecil hingga besar! ".

Sekarang mungkin saya mengejutkan seseorang, tetapi ia tidak berlaku. Dan kerana ini, semua tindakan anda pada tahap pemasaran sering gagal.

Kegagalan yang tidak dijangka ... sangat tidak dijangka

Oleh itu, hari ini kita akan bercakap tentang perkara yang sangat penting dan asas dalam perniagaan - bagaimana untuk menentukan penonton sasaran tapak, perkhidmatan, produk, produk, dan juga SMM, jelas, ringkas dan tanpa air, seperti yang anda suka ;-)

Mengapa anda memerlukannya?

Sekarang akan ada "akordion" atau satu minit "membosankan", dia adalah teori. Tetapi sejak saya mula membongkar khalayak sasaran (selepas ini, pusat AS), anda perlu menyebut apa itu. Pada dasarnya bagi mereka yang pertama kali bertembung dengan konsep sedemikian.

Kumpulan Sasaran (Penonton Sasaran) - Orang, United ciri-ciri umum, atau digabungkan demi matlamat atau tugas yang sama.

Di bawah ciri umum mungkin difahami apa-apa ciri, sebagai contoh, tidak berfungsi wanita berkahwin dari 25 hingga 35 tahun, blondes.

Penting. Tidak perlu takut segmentasi dan pengurangan bulatan pelanggan berpotensi. Tindakan sedemikian akan memberikan pertumbuhan keuntungan sahaja, jika semuanya dilakukan dengan betul.

Terdapat satu lagi konsep dalam bidang pemasaran -. Versi khalayak sasaran lanjutan.

Perbezaannya terletak pada hakikat bahawa anda sudah ditentukan oleh sekumpulan orang, tetapi personaliti tertentu. Iaitu, anda sedang membangunkan syarikat pengiklanan anda untuk orang tertentu.

Oleh itu, tahap lanjutan. Lagipun, banyak kumpulan tidak boleh dibezakan, tetapi di sini kita bercakap tentang aksara tertentu.

Dan soalan yang jelas "Mengapa saya perlu menghabiskan masa untuk pemilihan penonton sasaran, adakah teori itu?". Saya membenarkan saya tersinggung sekarang, tetapi, dalam kebanyakan kes, walaupun selepas membaca artikel ini, anda masih tidak faham betapa berharga semua ini.

Anda tidak faham bahawa ini adalah yang paling banyak bahagian utama Pemasaran adalah titik permulaannya.

Penting. "Jika anda tidak tahu siapa yang anda jual, maka anda tidak tahu di mana, bila dan apa."

Pernyataan berjenama saya. Dan semuanya terletak di dalamnya. Lagipun, jika anda tidak tahu siapa pelanggan sasaran anda, dia adalah pelawat yang paling popular, dia adalah sekumpulan orang yang sering membeli, maka anda tidak tahu bahawa penting untuknya, apa jenis kesakitan dan apa yang dia suka.

Contoh 1. Contoh yang kecil, tetapi cahaya untuk asimilasi. Sekarang kita lakukan untuk syarikat borong.

Dan jika kita tidak menganalisis pelanggan, kita tidak akan belajar bahawa ketinggian yang ideal dan paling popular pengiraan adalah pada tahap 1.6 meter.

Dan semua kerana pelanggan syarikat ini adalah orang dewasa dengan sedikit peningkatan. Oleh itu, ketinggian klasik pengiraan tidak lagi sesuai.

Contoh 2. Contoh yang lebih kompleks, tetapi tidak kurang. Kami membangunkan pengiklanan, perisian.

Tugas kami di peringkat pertama adalah untuk menarik perhatian penonton sasaran. Dan kita mahu melalui kesakitan. Dan sama sekali menyakitkan perkara yang berbeza. Malah dalam "mammies" sakit yang berbeza.

Seseorang mempunyai masalah yang tidak ada masa untuk perhimpunan dengan rakan-rakan, seseorang mempunyai masalah yang selalu tidak mempunyai wang, dan seseorang mempunyai masalah pada umumnya terdapat pakaian yang bergaya. Soalan logik "Apa yang akan kita tulis?". Saya pasti dengan soalan saya, saya telah memberikan dan menjawab.

bagaimana dan di mana untuk mula menentukan khalayak sasaran?

Wujud pelbagai kaedah Definisi penonton sasaran, kaedah dan teknik yang berbeza.

Kesemua mereka, sebagai peraturan, berbeza dalam jumlah dan orientasi isu-isu yang diperlukan untuk mencipta gambar yang sama.

Di tengah-tengah contoh-contoh artikel ini terletak metodologi yang kita pilih untuk diri saya sendiri. Secara berkala, kami merumitkannya, tetapi kami hanya melakukannya dalam kes projek yang rumit. Pada masa yang sama, "asas" yang ditulis di bawah kekal.

Tanya sendiri soalan

Bergantung kepada tujuan menentukan penonton sasaran, hasil tindakan bergantung. Oleh itu, untuk menentukan vektor pergerakan selanjutnya, adalah perlu untuk mengambil kira beberapa perkara:

Apa itu?

1. Di bawah produk sedia ada;
2. Produk ini dipilih di bawah "menguntungkan" ca.

Ke mana segmen pasaran yang anda rasa?

1. Segmen B2B;
2. Segmen B2C.

Apakah jenis tugas yang perlu diselesaikan?

1. Di mana untuk menjual;
2. Apabila menjual;
3. Apa yang perlu dijual.

Sekarang semuanya teratur, dan kemudian pada pandangan pertama ia kelihatan tidak dapat difahami dan sukar. Tetapi ia tidak. Sekarang pastikan sekarang.

1. P.apa itu?

Ts di bawah produk yang sedia ada.Skim klasik. Anda mempunyai perniagaan yang sah, perkhidmatan atau barang yang terbentuk yang sukar untuk berubah atau tidak diperlukan sama sekali, sebagai sebilangan besar pelanggan membeli.

Sebagai contoh, anda sudah menjual mainan kanak-kanak pusat membeli-belah. Di dalam kes ini Kita perlu menentukan penonton sasaran produk, yang sudah ada.

Dan idealnya pertimbangkan Tuq, yang sudah membeli dan yang boleh membeli lebih jauh (atau anda mahu dia membeli).

Produk di bawah "berfaedah" ca.Dalam kes ini, semuanya lebih menarik, anda tidak mempunyai perniagaan dan anda hanya merancang untuk memulakan aktiviti anda. Atau ada perniagaan, tetapi perubahan / pengembangan arah diperlukan.

Berikut adalah contoh amalan kami. Seorang pelanggan datang kepada kami, yang menjual borong kopi dan runcit.

Dan dia datang untuk meningkatkan jualan dengan tugas itu, tetapi apakah arahan yang tidak diketahui, tidak tahu apa yang lebih baik - runcit, borong atau sewa mesin kopi.

Oleh itu, kami pergi dari yang dipilih - saya mendedahkan semua kumpulan sasaran dalam arah yang berbeza dan kemudian dipilih dari mereka yang paling "menguntungkan" pada kriteria:

1. pemeriksaan besar;
2. urus niaga kitaran pendek;
3. kekerapan transaksi yang tinggi;
4. kos yang rendah untuk menarik penutup (relatif kepada cek).

Akibatnya, seperti yang anda telah meneka, memilih borong dalam segmen Horeca. Dan sudah di bawah kumpulan sasaran ini, kami mula membuat produk. Iaitu untuk membawa campuran khas Kopi dan memberi. perkhidmatan tambahan Dalam bentuk pencegahan mesin kopi.

2. Ke mana segmen pasaran yang anda rasa?

Segmen B2B (Perniagaan kepada Perniagaan - Perniagaan untuk Perniagaan).Sekiranya pengguna akhir anda adalah segmen B2B, pertimbangkan bahawa anda adalah sedikit bertuah.

Hakikatnya ialah sfera B2B dianggap lebih stabil dan kurang terdedah kepada perubahan permintaan yang pesat, dengan pengecualian momen krisis.

Di samping itu, produk ini biasanya diperoleh oleh orang yang bertanggungjawab yang mempunyai sangat kecil ciri khas dari pembuat keputusan di syarikat lain.

Dan ini bermakna itu kumpulan sasaran Tidak akan ada banyak. Takrif penonton sasaran, dalam kes ini, boleh dibuat sekali, dan berani bekerja dengan mereka dalam beberapa tahun akan datang, tanpa sebarang pelarasan.

Segmen B2C (Perniagaan kepada Pelanggan - Perniagaan Pengguna).Bagi B2C, semuanya sangat tidak stabil di sini, jadi selain definisi, ia perlu sentiasa memantau perubahan. Permintaan dan tingkah laku pembeli mungkin berbeza-beza bergantung kepada:

• keadaan politik dan ekonomi;
• kemunculan barangan / perkhidmatan baru;
• trend fesyen dan trend;
• permintaan ayunan bermusim;
• dan banyak lagi.

Ia berikutan dari semua ini bahawa dua kesilapan yang paling biasa dalam sektor B2C:

• pENONTON sasaran terlalu luas;
• bersatu pemilihan khalayak sasaran untuk hidup.

Untuk mengelakkan kesilapan ini, anda perlu mengambil diri anda dan membahagikan khalayak sasaran kepada kumpulan kecil dan melakukannya dari selang sekali dalam 1-2 tahun (bergantung kepada sfera).

3. Apakah jenis tugas yang perlu diselesaikan?

Selalunya, anda perlu menyelesaikan semua tiga soalan sekaligus, tetapi jika anda tidak lagi "kali pertama berkahwin", mungkin pada sebahagian daripada mereka sudah tahu jawapannya.

Di mana untuk dijual.Anda perlu tahu bagaimana menentukan dengan betul penonton sasaran, untuk memahami di mana pelanggan anda hidup.

Di mana untuk mencari, atau sebaliknya, di mana untuk merealisasikan kempen pengiklanan, supaya dia akan melihatnya tepat dan dia bekerja dengan tepat. Tujuan - Definisi.

Apabila menjual.Satu masa yang penting ialah apabila menunjukkan mesej pengiklanan anda. Ini terutamanya benar jika kita melancarkan pengiklanan tidak asas tetap, dan pada masa yang tertentu.

Apa yang perlu dijual.Anda tahu di mana dan apabila pelanggan berpotensi anda menghabiskan masa, yang bermaksud satu soalan kekal - apa yang anda perlukan untuk menyampaikan kepada mereka.

Iaitu, apa cadangan akan hoo mereka. Lagipun, kita semua mempunyai rasa sakit, ketakutan, kriteria yang berbeza. Matlamatnya adalah untuk menentukan tawaran yang paling berkesan dan.

Teori yang diluluskan, pergi amalan

Selepas anda menjawab semua soalan di atas (atau hanya merindui mereka, mempertimbangkan tidak perlu), anda boleh bergerak ke prosedur permulaan itu sendiri, yang boleh dibahagikan kepada tiga peringkat:

Peringkat 1 - siapa mereka

Peringkat yang paling jelas di mana kita perlu mengenal pasti pelanggan dan membahagikannya ke dalam kumpulan. Selain itu, lebih mudah difahami dan lidah hidup Anda akan menerangkan mereka, lebih baik.

Ini saya bercakap tentang deskripsi "Elf of the 90", "mekanik Ivan Ivanovich dari kampung", "Glamorous Fifa dengan suami yang kaya."

Di sini tugasnya bukan untuk membuat seseorang, tetapi untuk menerangkan ciri-cirinya. Bermula dengan komen kecil supaya anda mungkin tidak melupakan apa yang berlaku. Dan di sini adalah contoh:

Selepas pembahagian sedemikian, kita tahu semua penonton yang mungkin dan sudah boleh menentukan siapa yang paling menarik.

Berdasarkan keperluannya dari siri ini: kitaran urus niaga, kuasa beli, rendaman dalam topik, dll.

Oleh itu, apa cara yang mudah untuk menandakan Asia Tengah yang paling menarik untuk anda. Atas contoh, kami membuatnya dengan warna hijau.

Peringkat 2 - Di mana untuk melihat

Beberapa hari kehidupan yang berpotensi Asia Tengah. Tatal secara berasingan pada hari kerja, hari berasingan dan perayaan, jika diperlukan.

Jadi, anda akan melihat di mana seseorang bergerak dalam kehidupan biasa dan di mana kami akan menangkapnya.

Sekiranya anda menjual produk permintaan berdenyut (hadiah untuk babak kedua, tiket ke aksesori konsert), maka dalam kes ini, anda perlu diiklankan di tempat-tempat itu dan pada masa ini apabila watak yang dipilih mempunyai beberapa minit masa lapang.

Bagaimana pelanggan berfungsi jika ada keperluan. Sekiranya anda menjual produk yang dibeli jika perlu ( tayar kereta, Pembangunan tapak, perabot di rumah), maka ini bermakna kita tidak begitu penting daripada hari biasa pelanggan.

Adalah penting bagi kami untuk menangkapnya pada masa ini apabila dia mempunyai keperluan untuk produk kami. Berikut adalah contoh, jika perlu untuk membeli 30 komputer di dalam syarikat.

Di mana seseorang adalah / apa yang berlaku untuk sementara waktu sebelum perlunya. Prof. Saya juga akan memanggilnya nostradamus. Untuk melaksanakannya, adalah perlu untuk memahami pembeli dengan baik.

Kerana anda perlu menentukan masa ini, sebaik sahaja perlu dan mula mempromosikan produk anda terlebih dahulu.

Sebagai contoh, anda menjual regangan siling. Dan, kerana mereka diambil pada akhir pembaikan, anda mula memaklumkan maklumat mengenai syarikat anda, bermula dari permulaan pembaikan.

Peringkat 3 - apa janji

Anda telah memutuskan siapa watak yang anda kehendaki dan di mana dia dan apabila mendiami pada masa pembelian?! Kemudian pergi ke Langkah 3.

Peringkat saya yang paling tercinta. Saya menyiarkan pengetahuan ini di banyak seminar. Oleh itu, saya mahu anda menyelidiki intipati kes itu dan menghargai kepentingan tindakan ini.

Berdasarkan tahap ini, anda boleh membuat tawaran komersial yang berkesan.

1. Kredibiliti. Apa jenis masalah / tugas yang ingin diselesaikan oleh pelanggan dengan produk anda. Apa yang dipanggil "sakit" pelanggan (ini akan membantu mewujudkan yang baik).

2. PelangganStrahi. Atas dasar ketakutan, bantahan dilahirkan, seperti yang anda ketahui, anda boleh dan perlu bersenam.

3. Chicpes of Choice (utama dan menengah). Apa yang pelanggannya berdasarkan apabila memilih syarikat yang sesuai untuknya atau cadangan.

4. Empties. Sebenar untuk produk yang mempengaruhi emosi. Ia boleh meningkatkan status, membolehkan anda berasa sihat dan sukan (pada tangkapan skrin di bawahnya tidak). Dalam lebih terperinci fakta pengaruh emosi pada jualan disassembled video:

https://youtu.be/ap_nou7dz9k.

5.fitchins. Malah, ini adalah jawapan kepada kriteria pemilihan utama dan menengah. Iaitu, kami menetapkan penyelesaian kepada setiap kriteria pemilihan.

Sebagai contoh, pada kriteria untuk penghantaran objek tepat pada masanya, "Kami menulis" untuk setiap hari tertunggak 2,000 rubel "(dalam tangkapan skrin tidak ada sesiapa pun).

Secara ringkas mengenai perkara utama

Sebelum melaksanakan langkah-langkah pengiklanan anda yang cemerlang, jangan malas dan tentukan khalayak sasaran anda. Dan saya juga mengesyorkan anda menonton video mengenai topik ini:

https://youtu.be/mlq5__wmjsc.

Ini semua untuk menyelamatkan beratus-ratus, dan juga berjuta-juta rubel, yang, saya pasti anda tahu di mana untuk melabur lebih sengaja.

Selepas hanya anda tahu siapa yang anda tahu di mana, bila dan apa. Dan jangan mengelirukan definisi penonton sasaran dan avatar pelanggan.

Terima kasih kepada pemasar dunia, semua orang percaya bahawa untuk menentukan Asia Tengah, satu soal selidik yang diperlukan untuk menentukan penonton sasaran dengan sedozen soalan.

Apabila sebenarnya, untuk mengetahui bagaimana untuk menentukan penonton sasaran syarikat, sudah cukup untuk melakukan tindakan yang dinyatakan di atas.

Hari ini, pengiklanan dikelilingi dari semua pihak. Di mana sahaja mereka masuk, di mana-mana kita akan melihat spanduk pengiklanan, apa-apa ciri produk, maklumat tentang cara membeli produk atau perkhidmatan tertentu. Semua ini adalah bahan promosi yang kita hidup dalam kehidupan yang biasa.

Asas kempen pengiklanan adalah untuk menentukan khalayak sasaran. Apa yang dimaksudkan, kita akan cuba menerangkan secara terperinci dalam artikel ini. Sementara itu, pertimbangkan model bagaimana apa-apa fungsi iklan dan bagaimana teknologi pemasaran telah dibina.

Bagaimana pengiklanan?

Jadi, kita semua tahu bagaimana produk dan perkhidmatan dijual, yang terlibat dalam pemasaran. Jika kita hanya mengatakan, penjual melakukan segala-galanya untuk mengetahui seberapa banyak pelanggan yang mungkin mengenai produk, kelebihannya, mahu membelinya dan akan memberitahu rakan-rakan mereka tentang dia. Untuk mencapai matlamat ini dan terdapat pengiklanan.

Ia berfungsi sebagai cara berjaga-jaga, melaporkan maklumat pengilang kepada manusia Mudahyang membuat pembelian. Dan jelas bahawa penonton sasaran pengiklanan memasuki langkah itu. Ia membolehkan anda menentukan dengan tepat siapa yang perlu menunjukkan bahan; Siapa yang boleh menarik minat produk, maklumat mengenainya dan siapa yang akan mahu membelinya sama sekali. Ini adalah tugas utama orang yang terlibat dalam penyediaan dan definisi penonton sasaran, iaitu, mengenal pasti orang yang harus melihat pengiklanan dan menunjukkan bahan penajaan. Pendekatan ini akan membolehkan menyampaikan maklumat mengenai produk kepada mereka yang boleh membelinya. Di mana bajet pengiklanan Tidak boleh dibelanjakan untuk wakil masyarakat lain. Ini adalah penjimatan yang boleh menjadi sangat penting jika mereka tidak menyimpan belanjawan syarikat.

Apakah khalayak sasaran?

Oleh itu, di bawah kata-kata ini, terdapat definisi yang mudah tentang sejumlah orang tertentu, satu kumpulan tertentu yang mempunyai sesuatu yang sama. Ia adalah dengan mengorbankan faktor penyatuan ini (yang paling "biasa") segmen penonton ini menarik untuk pengiklan dan pemasar.

Dan perkataan "sasaran" bermakna, pertama sekali, tumpuan kepada sekumpulan orang tertentu dari sudut pandangan jualan. Lagipun, mereka mesti menawarkan produk atau perkhidmatan, mereka akan berminat untuk membeli.

Tentukan siapa penonton sasaran anda adalah salah satu tugas awal yang terlibat dalam mempromosikan produk. Ia adalah dari sama ada kumpulan yang berminat (disasarkan) akan ditentukan dengan betul, kejayaan kempen selanjutnya bergantung.

Tanda asas.

Dalam sains pemasaran, mereka memperuntukkan jisim pendekatan untuk apa ciri-ciri dan tanda-tanda utama harus mempunyai penonton pembeli. Walau bagaimanapun, pandangan yang paling mudah dan awam adalah untuk menyerlahkan dua tanda bahawa penonton sasaran dikurniakan. Kini, pertama, mengenai kepentingan orang yang dipunyai oleh penonton sasaran, dalam produk atau perkhidmatan. Ini penting kerana ia adalah tanda ini yang memastikan bahawa lapisan awam atau lain-lain termasuk dalam senarai pembeli yang berpotensi. Sebagai contoh, ini adalah pemahaman bahawa penonton sasaran syarikat yang menjual polisi insurans Casco adalah pembeli kereta atau pemandu.

Ciri kedua harus dipanggil beberapa jenis elemen mengikat. Dalam keadaan Casco, mereka mungkin mempunyai kereta dan keperluan untuk menginsuranskannya. Faktor ini membolehkan anda dengan jelas menggabungkan kumpulan orang yang dimiliki oleh penonton sasaran.

Ciri orang

Faktor menggabungkan boleh bertindak apa-apa. Kehadiran kereta, sebuah rumah di kawasan tertentu, seorang kanak-kanak dan banyak lagi - tanda-tanda yang mana pemasar harus membuat ciri yang betul tentang bagaimana penonton sasaran barangan itu kelihatan. Tidak ada sekatan dalam pencarian ini, perkara utama adalah untuk mendapati bahawa mereka akan berminat dengan pembeli anda dan akan membuat rayuan kepada syarikat anda untuk membeli produk atau perkhidmatan.

Sebagai ciri-ciri sedemikian, kehadiran / ketiadaan sesuatu, umur orang (sebagai hasilnya, ciri-ciri tingkah laku mereka), pekerjaan, teras tabiat, keutamaan, keadaan material, hobi, asal, bahasa asli dan sebagainya. Lebih tepat semua ini dan faktor-faktor lain akan diambil kira, lebih kualitatif jenis penonton sasaran akan dibentuk.

Definisi penonton sasaran

Untuk mengetahui siapa yang berminat dengan produk anda, adalah perlu untuk mengikuti rantaian logik yang paling mudah dari ciri produk kepada masalah dan memerlukan ia mampu menyelesaikan dan memuaskan. Contohnya adalah contoh yang terang jika anda menjual ubat untuk melawan obesiti, produk anda akan menarik orang penuhyang ingin kalah berat badan berlebihan. Anda boleh mencari seperti itu, contohnya, di kalangan wanita berusia 20-40 tahun, yang secara berkala melawat gim. Akibatnya, tapak sasaran untuk iklan sedemikian yang anda dapati di dalam bilik kecergasan wanita. Walau bagaimanapun, ia juga harus diingat bahawa orang yang datang ke dewan sengaja menolak pil yang memihak kepada cara yang sihat untuk penurunan berat badan melalui kelas. Tugas anda adalah untuk meyakinkannya bahawa dengan menggabungkan produk dan sukan anda, ia akan dapat mencapai hasil yang lebih besar.

Analisis penonton sasaran perlu dijalankan lebih jauh untuk mengambil kira banyak mata dan faktor yang mungkin. Ini termasuk dalam tugas pemasar, yang membentuk penonton sasaran anggaran.

Pengiraan dan pengesahan

Bagi setiap kempen pengiklanan adalah penting untuk membuat pelbagai jenis penonton sasaran. Ini dilakukan untuk menampung seberapa banyak orang yang mungkin, berpotensi tertarik membeli barangan. Semakin banyak kriteria digunakan untuk "menjatuhkan" pembeli sedemikian, semakin baik penonton sasaran akhir diperolehi. Pada masa yang sama, semakin ramai orang memasukinya, lebih baik untuk pemasaran akhirnya, kerana untuk "mendapatkan" pihak yang berpotensi yang berpotensi akan lebih mudah dan lebih murah.

Oleh itu, memandangkan kami membuat beberapa model penonton sasaran sekaligus, langkah semulajadi akan menjadi pengesahan selanjutnya bagi setiap mereka dengan matlamat untuk mengenal pasti yang paling berjaya dan mudah diakses. Ini akan membantu ujian praktikal penonton sasaran.

Membuat ia boleh dilakukan cara yang berbeza. Sesetengah syarikat menarik agensi yang menjalankan pemilihan sosial dan sampel dari statistik. Yang lain terlibat dalam ujian produk tempatan dalam persekitaran yang terhad. Terdapat banyak cara untuk menjadikannya cukup, tetapi mereka semua disimpulkan untuk mengetahui bagaimana kerja kerja boleh dianggap sebagai model penonton.

Bagaimana untuk memohon data?

Selepas penonton sasaran dipasang, ia lebih menguntungkan untuk bekerja dengan mana dalam satu atau projek lain, anda boleh meneruskan ke langkah seterusnya - aplikasi dalam amalan. Ini adalah ciri langsung agensi pengiklanan yang menyambung kaedah pengiklanan tertentu untuk "mencapai" kepada penonton yang dikehendaki.

Marilah kita memberi contoh. Jika anda mempunyai kedai yang terletak di jalan A dan menawarkan produk dengan harga yang rendah, penonton sasaran anda akan menjadi orang yang lewat. Untuk menarik minat mereka, anda boleh membelanjakan apa-apa acara yang didedikasikan untuk pembukaan kedai anda; Atau hanya mengambil kawasan pengiklanan di jalan yang sama, membuat penekanan pada harga yang rendah dan manfaat yang akan diterima pembeli.

Contoh penonton sasaran: umurnya

Menganalisis, orang yang berumur yang dirawat untuk anda paling kerap, cukup mudah. Di sini anda perlu meneruskan dari spesifik barang. Lagipun, jelas bahawa barangan sukan mempunyai minat kepada orang muda, elektronik - sama; Tetapi telefon dengan butang besar akan lebih berguna kepada orang yang lebih tua, serta aparat pendengaran.

Mana-mana perkara yang boleh dipercayai dikaitkan dengan kumpulan umur ini secara keseluruhan. Benar, sesetengah produk adalah universal, jadi mereka perlu menyampaikan dengan betul untuk mengeluarkan sebanyak mungkin orang yang berminat.

Contoh Penonton Sasaran: Pekerjaan

Satu lagi kriteria yang diterima umum, yang memberi perhatian kepada penyediaan sekumpulan penonton sasaran adalah kelas manusia. Pertama, adalah penting kerana mereka menentukan sokongan bahan pembeli berpotensi. Kedua, pendudukan kadang-kadang boleh berkhidmat pautan Binder. antara minat dan keperluan manusia dan produk anda. Sebagai contoh, usahawan boleh menarik minat perkhidmatan perakaunan. atau bantuan peguam; pemandu - program baru Membeli kereta atau kedai alat ganti yang murah. Ia mengikuti dari apa yang berguna kepada seseorang yang terlibat dalam kerja tertentu. Itulah sebabnya apabila penonton sasaran disediakan, pekerjaan manusia memainkan peranan yang besar.

Contoh penonton sasaran: minat

Penunjuk lain adalah minat. Ini adalah faktor yang sangat kuat, kerana ia membolehkan anda mengikat spesifikasi pembeli, keperluan tertentu yang mungkin dapat memuaskan barangan. Ringkasnya, jika anda tahu bahawa seseorang suka bangkit ke pergunungan, dia boleh mengenakan pelbagai jenis peralatan sukan, serta langganan ke bilik latihan; Dan kepada orang yang suka membaca, anda boleh menjemput penyertaan dalam program kelab untuk memperoleh buku-buku tertentu. Hobi adalah kelemahan kita, jadi apabila penonton sasaran ditentukan, pemasar mengambil kira peningkatan minat orang itu kepada hobinya dan peluang untuk "mengenakan" dia lebih.

Ralat mencari khalayak

Dan, tentu saja, bekerja dengan penonton sasaran, mustahil untuk dilakukan tanpa kesilapan. Dalam mana-mana model definisi terdapat keburukan, kerana mana bahagian masyarakat dilindungi, yang produk dan produk anda tidak menarik sama sekali. Ini adalah kesilapan, kerana yang mana penonton sasaran yang salah dibentuk. Contoh bagaimana ia dilakukan, seperti: mengiklankan sekolah berhampiran sekolah lain dengan harapan bahawa ibu bapa akan melihatnya dan akan menterjemahkan anak mereka ke yang lain institusi pendidikan. Ya, hasilnya tidak dikecualikan, tetapi ia harus difahami bahawa perlu mengubah sesuatu yang lebih daripada sekadar memaklumkannya, dan bahkan berhampiran sekolah, di mana dia sudah memimpin anaknya.

Kesalahan yang paling mudah untuk membetulkan cara yang berpengalaman. Dan untuk mengenal pasti mereka, sebenarnya, mungkin hanya praktikal. Lagipun, setiap keadaan adalah unik. Walaupun dalam contoh sekolah, pengiklanan boleh bekerja dengan jayanya sekiranya ibu bapa tidak berpuas hati dengan kualiti pendidikan di institusi di mana mereka sudah memimpin anak mereka.

Ia juga harus diingat bahawa mana-mana penonton sasaran, contoh yang boleh dipanggil kuantiti yang besar - Ini adalah "vinaigrette" dari orang yang berbeza. Jika seseorang menjadi tertarik dengan produk anda, maka pastikan kedua-dua mereka yang bercakap secara mutlak terhadapnya. Ini juga harus diingati dengan membuat kempen pengiklanan. Jika anda cuba untuk menarik pembeli dengan kaedah yang lebih agresif dan obsesif, seperti "tidak berpuas hati" akan menjadi lebih.

Kemahiran praktikal.

Secara umum, untuk mengetahui cara mencari dan menentukan penonton sasaran, pengalaman praktikal diperlukan. Ambil biasa pengendali mudah alih.. Ini adalah syarikat yang mempunyai perolehan dan pengalaman bertahun-tahun, yang, menjadikan penonton komunikasi yang disasarkan, juga sering digunakan untuk eksperimen dan saham untuk menguji idea-idea tertentu. Pakar di dalamnya memahami apa yang mereka perlukan dan bagaimana untuk mempengaruhinya, tetapi bagaimanapun, walaupun dengan pengetahuan ini, eksperimen diperlukan untuk bukti praktikal idea itu.

Oleh itu, jika anda ingin mengenal pasti penonton sasaran untuk produk anda, lakukannya! Tetapi kemudian periksa keputusan dalam amalan. Dia mungkin berbeza dari apa yang dimaksudkan pada mulanya. Jadi, sebenarnya, terdapat agensi pengiklanan yang besar yang terlibat dalam persediaan untuk kempen. Mereka juga tidak tahu apa yang perlu dilakukan, tetapi tentang meneka, apa hasil yang akan dilakukan oleh satu atau langkah pengiklanan yang lain akan dipimpin. Dan kemudian kes itu berada di belakang statistik, yang akan memberikan jawapan terakhir.

Bagaimana untuk mengenal pasti bakal pelanggan dengan kaedah dalam talian?
Axiom. perniagaan yang berjaya - Ketahui penonton sasaran anda di muka. Apabila pasaran dipenuhi dengan barangan yang dekat dengan sifat pengguna, ralat dengan ramalan pelanggan berpotensi akan membawa kepada kos berskala besar. Anda boleh mempercayai intuisi atau pengalaman orang lain, tetapi lebih baik untuk belajar. Dalam artikel ini, kami akan memberitahu tentang kemungkinan kaedah dalam talian, sebagai yang paling mudah diakses dan alat yang selesa untuk menganalisis dan membahagikan pasaran.

Apakah khalayak sasaran

Untuk memulakan, kita akan menentukan istilah itu. Dalam pemasaran dijumpai pelbagai tafsiranTetapi yang paling tepat boleh dianggap ini: di bawah penonton sasaran bermaksud gabungan pengguna yang sebenar dan berpotensi produk, yang, di bawah pengaruh teknik pemasaran, membuat keutamaan untuk membeli jenama ini.

Adalah penting untuk diperhatikan, penonton sasaran dibahagikan kepada 2 kategori - utama dan tidak langsung. Penonton sasaran utama menentukan pembelian, tidak langsung - mengambil bahagian dalam proses penjualan, sebagai contoh, yang diperoleh oleh produk yang diperoleh, atau siapa yang memperuntukkan wang untuk pembelian. Oleh itu, kempen pemasaran untuk kategori ini akan berbeza dan keutamaan dalam dasar pemasaran akan diberikan kepada penonton sasaran utama.

Segmentasi pasaran

Sebelum memahami siapa penonton sasaran anda, adalah perlu untuk membahagikan pasaran yang tidak berperikemanusiaan ke dalam kumpulan - segmen. Untuk analisis sedemikian, pelbagai pembolehubah digunakan: geografi, demografi, psikografi, tingkah laku. Anda boleh meneroka penonton dalam satu parameter, anda boleh menggabungkan beberapa, semuanya bergantung kepada kekhususan produk. Salah satu teknik yang paling mudah untuk segmentasi - "5W", yang dibangunkan oleh Mark Sherganton. Pemasar mesti menjawab 5 soalan:

1. Apa () - apa produk yang anda tawarkan kepada pengguna.
2. Siapa (WHO) - yang akan membeli produk anda (jantina, umur, tahap pendapatan, pendidikan, skop, dll.).
3. Kenapa (mengapa) - mengapa produk anda akan berminat dengan penonton, jenis kesakitan pembeli yang ditutup.
4. Apabila (bila) - apabila penonton mahu memperoleh / memerlukan produk.
5. Di mana (di mana) - di mana keputusan dibuat mengenai pembelian dan pembelian itu sendiri berlaku.

Hasil daripada segmentasi, anda boleh mengenal pasti segmen pasaran yang paling disukai, dan pengguna yang termasuk dalamnya akan menjadi penonton sasaran produk anda.

Kaedah dalam talian untuk menentukan khalayak sasaran

Dalam artikel ini kita tidak menyentuh seperti itu kaedah tradisional.seperti kumpulan fokus dan kajian lapangan Dalam format wawancara. Teknik-teknik ini dibezakan oleh kos organisasi yang tinggi, setakat ini dari setiap syarikat menggunakannya dalam pembangunan strategi pemasaran mereka. Sebaliknya, era Internet dengan ketara mempermudahkan hari kerja pemasar. Perkhidmatan dalam talian untuk menentukan penonton sasaran lebih murah, berpatutan, lebih cepat dan lebih mudah.

Jika anda hanya pergi ke pasaran, yang paling banyak kaedah yang berkesan – buat kaji selidik dalam talian di panel responden . Anda boleh menentukan parameter persampelan yang berbeza, bereksperimen dengan bilangan dan ciri responden, untuk mendapatkan data wakil dalam masa beberapa hari sahaja. Platform "Ankolog" menawarkan penyelesaian yang mudah dan berkesan:

Juga dalam menentukan penonton sasaran boleh membantu Sama.. Perkhidmatan ini membolehkan anda mengkaji statistik tapak pesaing, dari sumber trafik kepada kepentingan pengguna produk mereka. Jangan mengabaikan forum dan alat tematik yandex.blogs.

Sekiranya anda telah melancarkan projek itu, anda mempunyai laman web dan statistik terkumpul mengenai tingkah laku pengguna, yang paling banyak alat berguna Stant.

Kaedah watak

Data yang diperoleh semasa kajian ini mudah divisualisasikan menggunakan kaedah watak. Watak adalah imej kolektif penonton sasaran, yang termasuk ciri-ciri tingkah laku utama.

Divergensi penonton sasaran, semakin banyak pilihan untuk watak-watak yang diperlukan untuk berkembang. Walau bagaimanapun, jumlah keseluruhan tidak boleh melebihi 10. Atribut watak asas adalah nama dan gambar. Atribut tambahan termasuk biografi, pengalaman yang mungkin dalam menggunakan produk, bersedia untuk membeli produk. Setiap pekerja harus mengenali mereka di muka dan dalam karyanya untuk merayu kepada mereka. Dari masa ke masa, watak-watak akan mengubah butiran tambahan, dan sesetengah daripada mereka akan menggantikan yang baru.

Dengan bantuan kaedah dalam talian, anda akan mempelajari pelanggan anda dari satu juta. Masukkan mereka dalam arsenal kejutan anda dari instrumen kerja pemasar!

Hello! Dalam artikel ini, kita akan membincangkan bagaimana untuk menentukan penonton sasaran produk atau perkhidmatan anda.

Hari ini saya akan belajar:

1. Apakah majlis pusat;
2. Kenapa sangat penting bagi mana-mana perniagaan untuk mengenal pasti orang Asia Tengah;
3. Bagaimana untuk membuat potret pelanggan anda.

Apakah khalayak sasaran

Sasaran Penonton (KA) - Kumpulan tertentu yang mana produk atau perkhidmatan tertentu dikira.

Orang yang masuk di Asia Tengah menyatukan beberapa keperluan, masalah atau keperluan yang dicadangkan produk bercadang untuk menyelesaikannya. Untuk lebih tepat menentukan keperluan kumpulan, ia dibahagikan kepada segmen di lantai, umur, keadaan kewangan, bidang aktiviti, dan sebagainya.

Pelanggan atau pembeli syarikat tidak boleh semua. Setiap produk mempunyai khalayak sasaran sendiri dengan ciri-ciri yang unik.

Contohnya. Penonton sasaran kelab kecergasan wanita boleh dirumuskan sebagai "kanak-kanak perempuan berusia 18-30 tahun, mempunyai pendapatan yang kecil yang ingin dibelanjakan sekurang-kurangnya masa (tinggal berhampiran kelab), melawat kelas pada waktu petang selepas belajar atau bekerja dan pada hujung minggu."

Penonton sasaran harus:

1. Berminat dengan produk. Bahagian auto tidak diperlukan oleh mereka yang tidak mempunyai kereta.
2. Mencipta untuk membelinya. Butik fesyen tidak sesuai berhampiran asrama.
3. Merasakan tekanan pemasaran. Kadang-kadang penganut satu jenama tidak boleh disebutkan ke arah yang lain walaupun teknik yang paling berkesan.

Mengapa mentakrifkan penonton sasaran

Takrif jelas mengenai penonton sasaran produk adalah logik dan oleh itu keperluan umum semua pemasar. Sebelum anda mula membuat, anda perlu mengatasi potret orang-orang yang perlu mereka minat.

Sudah menjadi bulatan pelanggan yang berpotensi, semakin berkesan akan ada kerja masa depan dengan penonton sasaran sedemikian.

Kepentingan Asia Tengah sering diremehkan, walau bagaimanapun, ini adalah titik permulaan dari mana-mana. Malah nelayan memilih menangani dan kemajuan bergantung kepada ikan yang mereka mahu tangkapan. Jadi dalam bidang perkhidmatan dan perdagangan - strategi kerja bergantung kepada potret pelanggan yang berpotensi.

Pengetahuan tentang penonton sasarannya membolehkan:

1. Meningkatkan kesetiaan - pelanggan akan kembali dan mengesyorkan barang (perkhidmatan) dengan rakan-rakan mereka.
2. Lebih cepat dan lebih murah untuk mencari pelanggan baru. Kos pengiklanan dikurangkan dengan ketara apabila pemasar tahu di mana dan kapan mencari pelanggan.
3. Untuk membentuk cadangan yang memenuhi keperluan penonton.

Kaedah untuk menentukan penonton sasaran

Asia Tengah bermula dengan soalan mudah: "Siapa yang memerlukan barangan saya (perkhidmatan)?" Jawapan kepada tugas ini akan memberi hanya menolak pertama. Selanjutnya, soalan itu dinyatakan, ciri yang jelas ditambah kepada potret pembeli.

Isu anggaran dalam penyediaan CA mungkin seperti:

• Berapa tahun untuk pelanggan berpotensi saya;
• Apa yang mereka lantai;
• Apakah keupayaan kewangan mereka;
• Apa yang mereka minati;
• Apakah masalah mereka;
• Apa yang mereka impikan;
• Apakah gaya pemikiran dan komunikasi mereka.

Pelanggan sasaran dikesan selepas analisis yang teliti terhadap pasaran dan segmennya, yang membentangkan barangan.

Mula-mula anda perlu dipandu oleh soalan "Siapa dan mengapa saya perlu membeli barangan saya?", Tetapi ketepatan yang paling besar dapat dicapai dengan memeriksa pelanggan anda yang sedia ada (atau pelanggan pesaing langsung). Untuk ini, pemasar menjalankan pelbagai kajian mengenai penonton, pemerhatian dan pemilihan pengguna yang tetap.

Di negara-negara berbahasa Inggeris, teori popular segmentasi CA adalah 5W, menurut surat pertama soalan:

1. Apa? (Apa?). Apa produk atau perkhidmatan yang membeli pembeli.
2. WHO? (Who?). Apakah ciri-ciri pengguna, lantai, umur dan sebagainya.
3. Kenapa? (Kenapa?). Apakah motifnya. Ia boleh menjadi harga yang baik, pembungkusan yang mudah, keunikan barangan.
4. BILA? (Bila?). Apabila membeli dan berapa kerap.
5. Di mana? (Di mana?). Pelanggan membuat pembelian di kedai berhampiran rumah, di pasar raya besar atau dalam talian.

Kaedah untuk menentukan penonton sasaran set yang hebat. Selalunya tinjauan, tinjauan, wawancara, pengumpulan statistik di Internet. Pemasar yang berpengalaman lebih awal atau kemudian menghasilkan algoritma mereka sendiri.

Peringkat Persediaan - Definisi Tujuan Kajian

Tahap pertama dalam menentukan penonton sasaran adalah persediaan. Untuk yakin mulai mengenal pasti pelanggan, adalah perlu untuk mengetahui, ke arah apa yang hendak pergi.

Langkah pertama dalam perjalanan adalah tujuan mencari penonton sasaran:

• Menentukan Asia Tengah di bawah cadangan yang ada (pergantungan pada produk);
• Pilihan CA untuk memasuki produk baru atau untuk mengembangkan aktiviti (pergantungan pasaran).

Dalam kes pertama terdapat skim klasik. Terdapat produk, ada pembeli. Potret yang sudah ada pembeli yang sedia ada akan disediakan untuk tidak kehilangannya dan menarik pelanggan baru dengan ciri dan keperluan yang sama.

Pada masa yang sama, pesanan kerja akan:

1. Analisis produk kompetitif perbandingan.
2. Kajian pengguna yang setia (satu tinjauan untuk mengenal pasti motivasi untuk membeli).
3. Segmentasi pengguna tetap dan berpotensi.
4. Merangka pelan pemasaran.

Dalam versi kedua, ia hanya akan diubah, untuk mengubah atau memperluaskannya dengan mengorbankan cadangan baru. Ca menentukan pasaran.

Contohnya. Sudah menjadi kedai mainan sedia ada untuk mengembangkan skop kerja. Untuk ini, pemasar perlu mengenal pasti semua yang mungkin dan memilih dari mereka yang paling menguntungkan: dengan cek tertinggi, kos yang paling rendah, kekerapan permintaan yang tinggi. Sebagai contoh, kedai mainan kami boleh membuat kesimpulan bahawa anda harus menambah buku teks dan buku kerja anda untuk pembangunan kanak-kanak awal, termasuk dalam borong untuk tadika dan bahagian kreatif.

Prosedur untuk menentukan Asia Tengah, bergantung kepada pasaran:

1. Segmen lengkap dan analisis pasaran.
2. Peruntukan segmen yang paling berfaedah.
3. Merangka potret terperinci wakil-wakil segmen yang dipilih.
4. Pembentukan pelan selanjutnya bekerja dengan penonton.

Untuk mengenal pasti keperluan dan ciri-ciri lain pelanggan sedia ada, mereka boleh menawarkan soal selidik atau penyertaan dalam tinjauan.

Wawancara semacam itu semestinya termasuk soalan:

1. Paul, umur, sosial dan kewangan, profesion.
2. Berapa kerap pembelian dilakukan.
3. Sebab-sebab memilih produk ini betul-betul.
4. Di mana pelanggan mengetahui tentang produk atau perkhidmatan.
5. Jumlah penilaian produk.

Peringkat kedua adalah pembahagian pelanggan mengenai pengguna dan perniagaan. Tidak setiap produk mempunyai pengguna yang terhingga - seorang individu. Anda juga boleh menjual dan menyediakan perkhidmatan kepada perniagaan lain.

Dalam hal ini, CA perlu dicari dalam bidang yang berbeza:

• . Segmen yang paling stabil. Betul menentukan penonton sasaran perniagaan pengguna lebih mudah, ia kurang terdedah kepada turun naik pada masa akan datang. Semua maklumat mengenai pelanggan tersebut terletak pada akses terbuka, yang bermaksud tidak ada keperluan untuk pencarian intensif buruh.
• Di mana pembeli terakhir adalah orang persendirian yang kepentingan dan keperluannya tidak begitu mantap. Fluktuasi penonton pengguna boleh disebabkan oleh perubahan dalam politik, fesyen, inovasi. Bermusim dan persaingan juga sangat menjejaskan permintaan.

Tahap ketiga terakhir peringkat persediaan bertanggungjawab untuk soalan: apa yang perlu untuk menyelesaikan tugas itu? Mana antara parameter perniagaan yang perlu dihuraikan?

• Apa yang perlu dijual? Adalah perlu untuk mengenal pasti keperluan Asia Tengah yang dibentuk dan mewujudkan tawaran yang bermanfaat kepada mereka;
• Di mana? Adalah perlu untuk mengenal pasti saluran pengiklanan dan promosi barangan, yang akan menjadi yang paling berkesan untuk perhimpunan pusat yang dikehendaki;
• Bila? Ungkapan "sepanjang masa anda" adalah relevan untuk perniagaan. Pengiklanan untuk kanak-kanak sekolah tidak berguna untuk dijalankan di TV pada waktu sekolah. Berski lebih baik ditawarkan pada musim sejuk, dan krim matahari pada musim panas. Saham minuman beralkohol di restoran lebih banyak permintaan pada petang hari Jumaat dan Sabtu.

Kami mendapati bagaimana untuk menyesuaikan diri dengan kajian Asia Tengah, bagaimana untuk menentukan penyelesaian tugas. Seterusnya, teruskan terus ke kaedah segmentasi penonton.

Penyusunan potret pelanggan

Semua pelanggan yang berpotensi atau sah harus dibahagikan kepada kumpulan dan menggambarkannya secara terperinci. Hanya selepas semua potret digariskan, anda boleh membuat keputusan dengan mana mereka lebih baik untuk bekerja untuk siapa untuk menavigasi.

Sebagai contoh, kedai permainan komputer mungkin mempunyai pembeli sedemikian:

• Fanatik menumpukan semua masa lapang dengan permainan komputer yang membeli semua produk baru dan edisi yang jarang berlaku;
• Anak-anak sekolah dan pelajar yang tidak mempunyai pendapatan mereka sendiri memilih permainan yang murah, tetapi popular untuk wang yang dibentangkan atau terkumpul;
• Ibu bapa remaja yang tidak memahami permainan membeli industri sebagai hadiah kepada anak-anak mereka, memberi tumpuan kepada ulasan dan pengiklanan;
• Dan sebagainya, banyak potensi Ca mungkin sangat.

Penerangan lengkap tentang CA harus mengandungi:

• Ciri-ciri sosio-demografi (jantina, umur, status sosial);
• Kedudukan geografi;
• Data psikografi (contohnya, keinginan untuk menonjol, menubuhkan diri mereka sendiri atau mengelilingi diri sendiri);
• Hobi, hobi dan kelas dalam masa lapang;
• Masalah dan keperluan.

Apa yang perlu dilakukan selepas definisi CA

Penonton sasaran ditentukan dan sebanyak mungkin. Sudah tiba masanya untuk bekerja pada cadangan.

Cari tempat interaksi dengan ca.

Untuk mengenal pasti "habitat" pelanggannya, adalah perlu:

1. Kumpulkan Hari Pembeli Tipikal. Jika perlu, anda boleh membuat rancangan berasingan untuk hari kerja dan hujung minggu, cuti. Berdasarkan pelan itu menjadi jelas apabila pelanggan mempunyai masa lapang untuk pembelian impulsif apabila dia paling mudah terdedah kepada pengiklanan apabila permintaannya untuk satu produk diburukkan lagi.
2. Letakkan tindakan pelanggan selepas keperluan untuk keperluan. Sebagai contoh, mesin basuh pecah. Pelanggan berpotensi termasuk komputer, memasuki Internet dan memperoleh dalam enjin carian "pembaikan segera mesin basuh di Moscow". Untuk "menangkap batang pancing" pelanggan berpotensi ini, sebuah syarikat pembaikan.
3. Cuba untuk meramalkan bahawa pelanggan melakukan sebelum kemunculan keperluan. Ia tidak selalu mungkin, tetapi sangat diperlukan untuk cadangan yang tepat pada masanya perkhidmatannya. Sebagai contoh, sebelum seorang ibu muda pergi ke kedai untuk lampin, dia akan berada di hospital dan dalam konsultasi wanita - ia bermakna untuk mula menawarkan barangan itu sudah ada dari sana.

Pembentukan ayat.

Bercakap dengan bakal pelanggan diperlukan dalam bahasa mereka. Sebagai contoh, golongan muda lebih akrab untuk slang, dan orang tua secara sedar menolak sebarang neologisme. Lelaki berfikir lebih khusus, mereka lebih suka fakta, wanita cenderung bertindak balas secara emosi.

Untuk menyediakan tawaran yang perlu anda tentukan terlebih dahulu:

1. Keperluan, "sakit", masalah yang berpotensi pelanggan.
2. Ketakutan pelanggan, berdasarkan bantahan yang dilahirkan.
3. Kriteria pemilihan utama dan sekunder.
4. Emosi yang didayakan.

Mereka berusaha untuk kelihatan hebat, membuat kesan bukan sahaja dalam kehidupan, tetapi juga di rangkaian sosial (secara aktif menggunakan Instagram) - kami akan menjalankan kempen pengiklanan utama di Internet.

Pilihannya didasarkan pada kemasyhuran dan prestij jenama. Ketakutan utama untuk memperoleh palsu atau murah - dalam cadangan itu, memberi tumpuan kepada selebriti, sijil dan penyertaan dalam pameran fesyen antarabangsa. Tumpuan yang diberikan kepada kekaguman, kemasyhuran, kegembiraan.

Kesalahan biasa

Untuk mengelakkan kesilapan yang menjengkelkan, anda perlu tahu tentang mereka, dan mengelakkan rake ini.

Apabila menentukan penonton sasaran, pendatang baru sering mengakui The Berikut Misses:

1. Terlalu lebar. Anda tidak boleh menyenangkan semua orang, adalah mustahil untuk menjual semua orang. Wanita berusia 20 hingga 50 tahun terlalu luas untuk abad kerja. Ia salah untuk mempercayai bahawa mengehadkan Asia Tengah, penjual akan kehilangan sebahagian daripada bakal pembeli. Pembelian rawak dalam masa kami semakin meningkat ke latar belakang, jadi ia tidak sesuai untuk menghitungnya. Pengumpulan besar orang rawak tidak akan memberikan penjual seberapa banyak pembeli sebagai pameran khusus, yang hanya berkumpul untuk rakyat yang berminat.
2. Pemilihan Ts Tengah yang tidak boleh ditandingi. Bergantung kepada skop perniagaan, pelanggannya boleh menjadi kumpulan yang agak stabil atau, sebaliknya, berubah. Walau apa pun, kajian CA dan keperluannya disyorkan untuk dilaksanakan sekali setiap 1-2 tahun. Orang-orang sendiri berubah, perubahan mod, pesaing baru muncul - dan potret pembeli produk yang sama boleh berubah dari tahun ke tahun.