Langkah seterusnya selepas perancangan adalah pembangunan promosi. Selepas matlamat ditakrifkan, anda perlu memilih mekanik tindakan. Mekanik tindakan mesti sesuai dengan matlamat. Minda Matlamat - satu lagi kesilapan biasa yang boleh dibenarkan kedua-dua syarikat pengiklan dan agensi itu sendiri. Tetapi dalam kedua-dua kes, pilihan mekanik yang tidak berjaya adalah disebabkan oleh pemahaman yang kabur terhadap matlamat tindakan itu sendiri.

Pertimbangkan lebih banyak jenis mekanik.

Tasting adalah sejenis saham promosi, tujuannya adalah untuk membiasakan khalayak sasaran dengan rasa, semua sifat tanda dagangan, merangsang pembelian percubaan. Kelebihan promosi promosi jenis ini adalah bahawa pembeli dapat menilai keberkesanan penggunaan produk baru dan membandingkannya dengan jenama lain.

Tasting adalah salah satu jenis promosi yang paling biasa dengan tepat terima kasih kepada kecekapan yang hebat. Tasting menarik lebih banyak pembeli berpotensi kerana minat pelanggan dalam produk percuma. Setelah mencuba sejumlah kecil produk, pelanggan akan segera dapat menilai kelebihan dan kekurangan produk dan pada masa yang sama membuat pilihan.

Tastings menyediakan pertumbuhan jualan jangka panjang, sejak pembeli, sekali memperoleh barang seperti dia, akan kembali kepadanya lagi dan lagi.

Rasa biasanya diadakan di kedai-kedai yang besar. Sebagai contoh, seperti: okay, reben, persimpangan, dll.

Masa citarasa adalah sebahagian besar hari dan jam dari titik lalu lintas tertinggi.

Untuk mencuba memerlukan peralatan khas, promoter terlatih, bahan promosi.

Rasa boleh digabungkan dengan promosi lain. Sebagai contoh: rasa dan pengedaran risalah.

Sampel sampel (dari bahasa Inggeris. Sampel - sampel) Pengedaran sampel produk kepada pengguna secara percuma atau sampel. Penyebaran sampel dianggap sebagai cara yang paling berkesan dan paling mahal untuk mewakili produk baru. Asas tindakan promosi jenis ini adalah undang-undang yang sederhana mengenai psikologi: orang percaya perasaan mereka sendiri lebih daripada cerita orang lain. Selari, tindak balas pengguna boleh dipantau.

Pengagihan sampel produk ini pasti memerlukan kos pesanan yang berbeza daripada, sebagai contoh, pelepasan risalah pengiklanan.

Pengilang kebanyakannya sampel barangan yang memiliki sifat-sifat berikut:

• · Fokus pada pengguna yang luas;
• · Kapasiti pasaran yang besar;
• · Kos rendah;
• · Kemungkinan pelbagai jualan oleh orang yang sama.

Sebaliknya, kesan pengagihan dan sampel percuma boleh agak besar. Benar, selepas menghentikan kempen, kesan ini selama beberapa bulan, dan kemudian minggu dengan lancar tidak pergi ke No.

Sampel adalah yang paling berkesan untuk:

• · Pengeluaran di pasaran produk baru (memastikan liputan terbesar wakil-wakil penonton sasaran dengan pelaburan terendah);
• · Menarik perhatian pembeli untuk mengubah kualiti atau imej jenama.

Sampling terdiri daripada dua artikel utama.

• 1. Nilai sampel produk yang disediakan untuk diedarkan secara percuma. Untuk menjimatkan kos ini, khususnya untuk pengeluar sampel kadang-kadang menghasilkan produk mereka dalam pakej terkecil.
• 2. PROMOTER PERKHIDMATAN yang menjalankan pengagihan dan citarasa.

Di setiap tempat tangan, anda biasanya mempamerkan sekurang-kurangnya dua orang. Di samping itu, sangat penting untuk memastikan stok barangan yang mencukupi di kedai gred.

Hadiah pembelian adalah salah satu jenis promosi yang paling biasa. Sebagai peraturan, jenis promosi ini adalah untuk merangsang pembeli dengan hadiah untuk produk yang dibeli. Pengguna melihat hadiah dan tahu apa yang akan mendapatkannya. Pembelian pembelian untuk pembelian menyebabkan keinginan yang lebih kuat untuk membeli produk ini terhadap latar belakang produk pesaing, walaupun terdapat perbezaan harga dan perbezaan lain. Ini kerana hadiah yang dipilih (atau hadiah yang dipilih dengan betul mempunyai nilai sendiri, lebih besar daripada perbezaan harga. Nombor dan nilai hadiah yang dicadangkan biasanya bergantung kepada bilangan produk yang dibeli yang boleh dibeli, dan jumlah kos produk yang dibeli di atas, lebih berharga, hadiah barang asal dengan simbolisme berjenama mungkin menyokong kuat jenama.

"Hadiah untuk pembelian" menyelesaikan tugas yang paling berbeza. Ini adalah motivasi tambahan, kedua-dua pengguna yang setia dan tidak setia. Benar, mekanik sedemikian akan menjadi sedikit menarik kepada orang yang tidak biasa dengan kategori komoditi itu sendiri. Saham promosi jenis ini merangsang pembelian di sini dan sekarang.

Biasanya, 2 promoter diperlukan untuk promosi pada satu ketika. Satu adalah di dewan dan menasihati tentang saham yang boleh dilalui, dan Promoter Kedua terletak di zon "Oblock" untuk kaunter promosi dan menjalankan hadiah.

Tindakan jenis ini boleh lulus seperti menggunakan para promoter dan tanpa. Pembungkusan bersama (dari Bahasa Inggeris - melemparkan (menyambung, menggabungkan) dan pembungkusan (pembungkusan)) - pembentukan dan pembungkusan produk yang dekat dengan pelbagai barangan dalam kit (selepas ini dirujuk sebagai Copayng). Dengan kemunculan kehidupan kami format rangkaian perdagangan yang besar, permintaan untuk menggabungkan beberapa barangan dalam satu pakej telah meningkat dengan ketara. Terdapat juga keperluan untuk menarik perhatian pembeli ke produk tertentu bukan sahaja dengan cara pembungkusan yang cekap dan reka bentuk merchandising, tetapi juga dengan bantuan promosi. Oleh itu, dari masa ke masa, pembungkusan barangan halus di gudang telah menjadi alat pemasaran yang berasingan dan mula digunakan secara aktif oleh syarikat multinasional dalam acara promosi.

Makna keputusan ini adalah dalam penghantaran segera hadiah kepada pembeli, memintas promosi, yang mana anda perlu pergi selepas membuat pembelian, memberikan cek dan hanya mendapatkan hadiah. Dan hadiah itu selesai dengan barangan, jadi pembeli segera menerima hadiah yang dicadangkan. Biasanya, bahan polimer telus digunakan untuk produk dan hadiah yang jelas kelihatan kepada pembeli, dan dia juga dapat dengan segera menghargai keuntungan pembelian. Apabila membentuk set sedemikian, hadiah mungkin berbeza: dari magnet mudah dan fob utama kepada produk yang bersesuaian. Adalah penting bahawa ia tidak dapat diperoleh tanpa membeli atau tanpa melanggar dan merosakkan pembungkusan utama. Oleh itu, adalah perlu untuk menggunakan bahan anti-vandal.

Penyelesaian pembungkusan

• 1. Produk dan hadiah dibungkus dalam filem telus dengan maklumat mengenai promosi. Penyelesaian pembungkusan sedemikian menggunakan Nestle, membentuk balang kopi dan cawan berjenama untuk satu set.
• 2. Memasukkan hadiah (jika boleh) di dalam kotak dengan produk dan memaklumkan pembeli mengenai promosi menggunakan pelekat. Sebagai contoh, sudu teh berjenama dilaburkan dalam satu pek teh ahmadtea dan, memperoleh teh ini, pembeli boleh mengumpul keseluruhan yang ditetapkan dari masa ke masa.
• 3. Melampirkan hadiah kepada produk dengan pelekat dengan salutan khas atau gam super untuk melindungi hadiah daripada vandalisme.
• 4. Toppers - penutup telus polimer, dikuasakan oleh pelbagai bentuk pembungkusan, dengan pengisi yang boleh dimakan di dalam, yang ditambah dan digunakan dengan produk.

Penyelesaian dengan lampiran magnet atau tiub ke beberapa pakej yogurt dan toppers pada cawan plastik, dipenuhi dengan biskut atau cincin kecil, secara aktif menggunakan syarikat danone untuk jenama "Rustist". Oleh itu, coroping itu mengubah produk ke mainan dan menjadi sangat menarik untuk kanak-kanak.

"Set hadiah"

The Mekanisme ini membolehkan dalam satu pakej untuk membentangkan beberapa barangan jenis yang berbeza yang boleh melengkapkan satu sama lain. Aktiviti promosi pilihan ini digunakan secara meluas, baik untuk produk makanan dan bukan makanan. Pembeli boleh memberikan atau menggunakannya di kompleks. Terutama popular seperti mekanisme untuk promosi dalam hari-hari pra-bercuti.

Diskaun: disediakan untuk meningkatkan bilangan pembelian, serta menarik pengguna baru; Tertutup dalam diskaun tetap untuk jumlah tertentu.

Diskaun boleh bergantung kepada mana-mana lingkaran tertentu orang atau kumpulan sosial. Ia mungkin menjadi pelajar sekolah, pesara, wakil-wakil beberapa organisasi dan institusi.

Diskaun boleh disediakan untuk selang masa tertentu dan ditetapkan. Ia boleh menjadi masa, musim, tarikh perayaan, dan sebagainya.

Diskaun boleh menyumbang kepada pemulihan kewangan organisasi. Sebagai contoh, jika koleksi pakaian atau kasut telah diketepikan dan perlu menyingkirkannya untuk menyingkirkannya, membebaskan tempat itu, untuk menawarkan koleksi baru.

Menggunakan diskaun menggunakan kerjasama: "Beli 6 keping dengan harga 5" atau "Beli 3 pakej - 4 sebagai hadiah" Jumlah set sedemikian bergantung kepada kos produk itu sendiri dan jumlah yang biasa sekali pembelian. Oleh itu, adalah lebih baik di peringkat pengiraan saham untuk mengadakan kumpulan fokus pra-kelakuan dengan pengguna produk mengenai topik berikut: "Pada harga apa yang dibungkus pembeli akan benar-benar merasakan manfaatnya sendiri?" Memiliki maklumat ini, anda boleh memilih jumlah dalam satu pakej secara optimum.

Pertandingan dan loteri boleh dijalankan menggunakan para promoter di dalam bilik perdagangan. Antara pembeli barangan yang dibeli akan lulus hadiah. Selalunya loteri seperti itu menang-menang. Hadiah boleh mengendalikan, rantai kunci, notepad dan lain-lain perkara. Saham sedemikian adalah minat, pelanggan Azart.

Lukisan loteri dan hadiah juga boleh dilakukan dengan menggunakan kerjasama.

Keadaan loteri boleh berbeza. Pilihan pilihan bergantung kepada matlamat pemasaran syarikat dan fantasi penciptanya. Sebagai contoh:

1. "Beli Produk - Kumpulkan sejumlah pakej - datang melalui pos - Dapatkan hadiah"

Suninterbrew dalam mempromosikan bir "Klinskoy" menggunakan gabus khas pada botol dengan tanda hadiah. Danone dalam keadaan promosi untuk jenama Actimel tidak hanya menggunakan topi dari botol, tetapi juga cip khas dalam pakej.

Dalam kes ini, promosi menggabungkan beberapa produk. Ini terutama berlaku jika ia memaklumkan kepada pembeli mengenai keadaan peraduan dan melibatkan penyertaan dalam mempromosikan produk format yang baik.

2. "Beli Pembungkusan - Cari kod individu - SMS keluar dengan nombor kod - Dapatkan hadiah"

Dalam perwujudan ini, adalah perlu untuk memastikan bahawa pakej promosi dilindungi dengan selamat dari pembukaan pembungkusan yang tidak dibenarkan dan menggunakan kod tersebut. Oleh itu, walaupun lapisan pelindung khas digunakan untuk kod. Solusi mekanisme dan pembungkusan sedemikian berjaya digunakan, sebagai contoh, Wrigley.

Pengagihan risalah adalah sejenis pengiklanan yang meliputi betul-betul segmen pasaran yang produk atau perkhidmatan yang dicadangkan berorientasikan. Kelebihannya ialah pengiklanan akan disimpan di klien yang berpotensi. Ia tidak perlu benar-benar ingat atau menulis semula, ia boleh ditunjukkan kepada orang yang tersayang, rakan, rakan sekerja di tempat kerja, di risalah terdapat semua butiran hubungan yang mungkin diperlukan. Oleh itu, penyebaran jisim besar risalah dalam tempoh yang singkat akan menyebabkan peningkatan permintaan barangan.

Pengagihan risalah terlibat dalam promoter dan penyelia yang disediakan khas yang memahami produk atau perkhidmatan.

Untuk meningkatkan keberkesanan jenis pengiklanan ini, anda tidak sepatutnya melupakan pakaian para promoter, dijahit secara khusus untuk promosi ini.

Terdapat dua jenis utama pengedaran risalah:

• 1. Pengagihan risalah di bandar: Di jalan-jalan, di Metro, berhampiran pusat perdagangan, di tempat letak kereta, klinik, di pusat bandar, berdekatan dengan barangan.
• 2. Meletakkan atau pengedaran risalah di Tempat Khas: Lokasi mereka di rak di pusat-pusat perdagangan atau pasar raya, di lobi pejabat, penanda buku untuk "wiper" kereta terparkir, di peti mel, dll.

Kami adalah semula jadi, berminat dengan pengedaran risalah di tempat jualan.

Pengagihan risalah boleh menjadi tindakan promosi promosi yang berkesan, kerana ia memberi manfaat kepada pelanggan (keupayaan untuk mengkaji bahan di rumah), dan pelanggan (pembeli pasti akan memberi perhatian kepada produk).

Kaunseling. Promosi promosi jenis ini melakukan tiga fungsi: memaklumkan kepada pengguna tentang produk, membantu dalam memilih, serta membuat keputusan mengenai pembelian barang yang boleh dinikmati.

Perundingan itu juga termasuk mesej kepada pengguna tentang ciri-ciri khusus produk, sifatnya, serta manfaat yang menguntungkan di kalangan barangan yang kompetitif. Perunding akan menjawab semua pengguna yang berminat dalam isu-isu yang berkaitan dengan produk dan tanda dagangan yang digalakkan akan membantu pembeli membuat pilihan memihak kepada produk yang digalakkan.

Sikap positif terhadap produk di peringkat permintaan akhir, mengukuhkan kesetiaan penonton sasaran kepada produk tanda dagangan, meningkatkan pengiktirafan cap dagang, serta peningkatan jualan produk progresif - ini adalah pilihan ini Perkhidmatan disediakan oleh syarikat.

Oleh itu, anda merancang beberapa acara BTL untuk tahun semasa, dan masa pelaksanaan Rancangan Langsung sesuai: Menetapkan matlamat dan objektif tindakan, pembangunan mekanik tindakan, masa pegangannya, yang Program alamat, komponen kreatif - dan berdasarkan data pembentukan ringkas ini mengenai tender di kalangan pembekal perkhidmatan yang berpotensi ini.

Menentukan objektif projek - asas semua tindakan berikutnya. Anda mesti memahami dengan jelas bahawa, di mana, ketika, kepada siapa, bagaimana dan mengapa anda bercadang untuk mewakili. Tugas utama akan sentiasa menjadi peningkatan dalam jualan: kedua-dua segera (semasa tindakan) dan berpanjangan (dalam masa satu atau dua bulan selepas acara itu selesai).

Anda meletakkan objektif yang jelas: liputan kawasan tertentu, program alamat (mengikut kategori cawangan), sejumlah hubungan semasa tindakan, jilid jualan yang dirancang, serta parameter seperti peningkatan pengiktirafan dan kesetiaan kepada TM (pembelian semula) . Kadang-kadang syarikat membuat diskaun tambahan atau mengeluarkan produk di kedai runcit. Ini memerlukan peningkatan dalam jualan, tetapi sering pendapatan tidak membayar kos beberapa saham pada masa yang sama. Ternyata pelaburan sedemikian memberi tumpuan kepada masa depan.

Tempoh promosi yang disyorkan adalah sekurang-kurangnya tiga minggu, dan maksimum tidak lebih daripada enam minggu dalam titik perdagangan yang sama bergantung kepada kategori produk, mekanik dan parameter lain.

Selama tiga minggu, pengguna mula mengenali tanda dagangan, maka ketagihan dan selepas tamatnya enam minggu yang menarik. Biasanya tiga hingga empat minggu untuk bertarikh dan menghafal pengguna kelas. Untuk tempoh yang lebih lama, perundingan mengenai produk di tempat perdagangan boleh diadakan.

Promosi perlu dilakukan dari dua hingga empat hari seminggu, pada separuh kedua. Sebagai contoh, pada hari Jumaat, Sabtu dan Ahad, dalam masa cluster maksimum rakyat: pada hari bekerja pada waktu petang dari 16 hingga 21 jam, pada hujung minggu pada siang hari - dari 12 hingga 18 jam.

Penyediaan untuk pelaksanaan promosi mesti dimulakan dengan kompilasi Brif yang kompeten - tugas teknikal untuk pelaku projek yang berpotensi.

Kami menyerlahkan parameter utama untuk penyediaan ringkas yang betul.

** Penerangan produk, tanda dagangan untuk promosi, pelbagai siri, serta analisis perbandingan dengan pesaing.

** Parameter utama: kedudukan TM, segmen harga, penonton sasaran.

** Sasaran saham BTL.

** Projek Geografi (bandar), program alamat (contohnya, nama rangkaian atau kategori outlet - pasar raya, pasar raya, dll.).

** Saham pra-mekanik.

** Tempoh tindakan. Pratonton jadual kerja di outlet.

** Pembentukan program alamat.

** Logistik.

** Peruntukan Sejarah untuk Promosi (Promoter, Penyelia, Penyelaras).

** Pemilihan promosi untuk pekerja, serta peralatan dan bahan habis pakai.

** Pencalonan keperluan untuk promoter.

** Borang Pelaporan, jadual tamat pengajiannya.

** Promomest tempahan di outlet.

** Pembentukan belanjawan terdahulu.

** Maklumat lain yang diperlukan.

Syarikat pelanggan yang merancang untuk menjalankan saham menerangkan secara terperinci setiap item, dan kemudian menghantar ringkas dengan potensi penghibur - agensi BTL. Pilihan awal peserta tender boleh dijalankan berdasarkan pengalaman sebelumnya dalam bidang ini. Sekiranya syarikat itu bekerjasama dengan agensi kitaran penuh, kemudian sering beralih ke sana.

Dalam kes pilihan agensi pengiklanan kitaran penuh, satu perkara yang sangat penting harus dijumpai: jika firma ini mempunyai sumber daya sendiri untuk melaksanakan projek tersebut, atau ia menyewa subkontraktor. Perlu diketahui bagaimana kerja terkini dan berapa lama. Sebagai peraturan, bulatan mereka telah ditakrifkan, dan di setiap bandar-bandar Persekutuan Rusia terdapat satu - lima agensi yang melaksanakan projek secara langsung di atas tanah (jumlahnya bergantung kepada skala penyelesaian).

Tempoh penyertaan dalam tender dan tarikh penyediaan cadangan daripada pembekal perkhidmatan yang berpotensi jelas ditakrifkan. Tender juga mesti mengandungi komponen kreatif saham: mekanik menjalankan, hadiah yang mungkin, bentuk promosi, posm, nama.

Kami menyenaraikan jenis promosi yang paling biasa.

** Tasting adalah sampel percuma sejumlah kecil produk. Ini relevan untuk produk / tanda dagangan baru di pasaran dan untuk yang sedia ada. Rasa dijalankan di dalam outlet, rak dengan produk.

** Pensampelan - Pengedaran sampel produk percuma (perbezaan dari rasa adalah promosi individu khas). Kaedah ini relevan di kedai dan di luar outlet (bergantung kepada objektif promosi). Pensampelan dikenakan untuk kedua-dua produk makanan (mini-coklat) dan barangan rumah dan produk kebersihan (ubat gigi tiub kecil).

** Pembelian hadiah. Apabila membeli produk tertentu atau menyemak cek, pembeli dianugerahkan hadiah. Hadiah boleh menjadi beberapa spesies bergantung kepada jumlah pembelian yang disediakan untuk keputusan itu sendiri (lihat di atas).

** Perundingan - Memaklumkan kepada pembeli berpotensi mengenai manfaat produk. Sebagai peraturan, ia digabungkan dengan jenis saham yang disenaraikan di atas. Kadang-kadang konsultasi berfungsi secara berasingan (contohnya, di kedai-kedai elektronik - mengikut jenama tertentu). Ia berlaku di dalam outlet, di tempat penjualan barangan.

** Pembentangan - Perwakilan model produk baru. Kedai atau di sebelahnya menetapkan reka bentuk yang luar biasa pendirian yang menggunakan perunding. Mereka menawarkan kepada "pengalaman" produk.

Terdapat jenis promosi lain, tetapi mereka kurang popular daripada yang disenaraikan di atas. Beri perhatian kepada nuansa seterusnya. Apa sahaja yang kreatif yang anda temui, tidak kira bagaimana stok rumit, hanya mereka yang memenuhi syarat-syarat berikut adalah 100% yang dicetuskan: kesederhanaan dan akses kepada semua segmen penduduk. Semakin mudah syarat-syarat tindakan, semakin tinggi kemungkinan pelaksanaannya yang berjaya dan mendapatkan hasil akhir. Peristiwa dengan keadaan yang kompleks, membingungkan menyebabkan kegusaran daripada peserta dan sikap negatif terhadap produk dan syarikat.

pelanggan Penyelia Promosi Ringkas

Rajah 1. Definisi konsep strategi

Strategi ini boleh dilihat sebagai pelan bersepadu yang komprehensif terperinci,yang bertujuan untuk melaksanakan misi dan mencapai objektif organisasi dengan kecekapan maksimum. Tugas utama pelan sedemikian adalah untuk memastikan inovasi dan perubahan dalam organisasi selaras dengan perubahan dalam alam sekitar.

Strategi sebenarorganisasi ini terdiri daripada tindakan yang dirancang (dirancang), tetapi juga dari tindak balas terhadap keadaan yang tidak diduga. Akibatnya, strategi itu harus dipertimbangkan sebagai simbiosis tindakan yang dirancang. (Strategi Proaktif)dan tindak balas penyesuaian terhadap keadaan (Strategi Reaktif).

Menentukan unsur-unsur Strategi adalah:

1. Ketersediaan Misi dan Matlamat Strategik

2. Keputusan mengenai penempatan sumber

3. Adaptasi kepada persekitaran luaran

4. Penyelarasan dalaman.

5. Mencipta kelebihan daya saing jangka panjang

Pengurusan strategik- ini adalah aktiviti,bertujuan untuk mencapai matlamat utama dan objektif organisasi, berdasarkan pandangan mengenai kemungkinan perubahan alam sekitar dan keupayaan organisasi, dengan menyelaraskan dan mengagihkan sumber.

Pengurusan strategikia boleh dikaitkan dengan falsafah atau ideologi perniagaan dan pengurusan, di mana tempat yang penting diberikan kepada kerja-kerja kepimpinan tertinggi dan kakitangan kakitangan. Kami mengingatkan anda bahawa strategi itu adalah "seni komander" (pengurus).

Pada dasarnya, pendekatan strategik kepada pengurusan melibatkan jawapan kepada tiga soalan utama :

1. Apa yang kita mahu capai sebagai hasil daripada aktiviti kami?(Model keadaan yang dikehendaki).

Di sini kita bercakap terutamanya menetapkan matlamatberdasarkan wawasankepimpinan perniagaannya dalam masa depan tertentu. Pada masa yang sama, adalah perlu untuk menganggarkan kemungkinan perubahan dalam alam sekitar, yang boleh digunakan untuk mencapai matlamat dengan berkesan, dan perubahan-perubahan yang organisasi mungkin mengganggu mencapai matlamat mereka. Oleh itu, ideal sesetengah organisasi, yang harus berusaha (model keadaan ideal).

2. Siapa kita sekarang?(Model keadaan sebenar).

Menilai potensi syarikat dari segi kapasiti organisasi (pemasaran, perindustrian, kewangan, kakitangan, dll.), Pengurus mesti menentukan apa yang sebenarnya dapat dicapai oleh organisasi dan apa sumbernya harus mencapai matlamat yang dimaksudkan. Diagnostik sedemikian memberikan idea tentang kemungkinan organisasi dari segi pelaksanaan matlamat baru dan apa yang hilang untuk ini dalam sumber organisasi. Hasil dari diagnosis sedemikian adalah model kehidupan sebenar.

3. Bagaimana untuk berpindah dari negeri di mana organisasi kini berada, ke negara yang akan memastikan pencapaian matlamat pada masa akan datang?

Apabila matlamat yang mengambil kira faktor luaran dan peluang sumber yang berpotensi organisasi dianggarkan, adalah perlu untuk menentukan cara untuk mencapai matlamat. Dalam erti kata lain, para pemimpin organisasi harus secara umum, dan secara khusus memutuskan apa yang perlu dilakukan untuk melaksanakan matlamat. Malah, ini adalah konsep strategi sebagai keseluruhan objektif utama organisasi dan cara utama untuk mencapainya.

Rajah. 2. Pandangan asas pengurusan strategik

Terdapat sejumlah besar pilihan untuk mencapai, matlamat; Tugas pengurusan strategik adalah pilihan versi yang optimum di peringkat pembangunan strategi, sebagai peraturan, kepada pelan tindakan tertentu, yang mesti diselesaikan dalam masa tertentu. Dalam model yang ditunjukkan dalam Rajah. 2, dapat dilihat bahawa peralihan organisasi dari negara asal dalam yang dikehendaki (contohnya, kepimpinan dalam industri dari segi jualan) boleh berlaku dengan cara yang berbeza.

Jalan "A" membayangkan perubahan cepat dan radikal dalam organisasi pada peringkat awal pengurusan strategik, dan kemudian secara beransur-ansur membawa "butiran" ke keadaan yang dikehendaki. Jalan "B" membayangkan satu penggantian perubahan radikal dengan tempoh pemahaman yang dicapai sebagai platform permulaan untuk jerk seterusnya kepada sasaran yang dimaksudkan. Jalan "C" secara beransur-ansur, tindakan inventif yang berkaitan dengan perubahan organisasi kecil, yang, dengan pengumpulan pengalaman yang mencukupi pada akhir tempoh yang dirancang, harus membawa kepada perubahan yang ketara.

Unsur komponen pengurusan strategik

Pengurusan strategik - Ini adalah perancangan rujukan strategik.

Syarikat itu, mempromosikan peralatan atau perkhidmatannya di pasaran, memilih strategi tersendiri dan unik untuk mencapai matlamat. Kadang-kadang syarikat menggunakan strategi yang sama, tetapi hasilnya berbeza. Sesetengah syarikat memilih aktif, dan kedudukan pasif lain di pasaran. Sesetengah syarikat bertindak balas terhadap tindakan pesaing, sementara yang lain, mereka yang menubuhkan trend (Trendsetters), mereka mengikuti. Seorang syarikat mempunyai pendekatan reaktif untuk menyelesaikan masalah, dan yang lain proaktif. Apakah pendekatan yang paling berkesan dan memberikan hasil yang terbaik?

Pertama, mari kita tentukan apakah strategi proaktif dan reaktif?

Strategi pemasaran reaktif adalah tindakan pemasaran yang dibuat oleh Syarikat di bawah pengaruh tindakan pesaing. Dalam kes ini, pilihannya disebabkan oleh keadaan luaran dan merangsang peristiwa yang dilakukan oleh syarikat lain. Sebagai contoh, pesaing melepaskan produk baru yang tidak berada dalam barisan produk syarikat anda, dan dengan itu ia merangsang syarikat anda untuk mula membangunkan produk baru untuk mengembangkan julat. Strategi reaktif boleh diterangkan dalam dua perkataan - strategi pasif atau pelindung (pelindung).

Strategi pemasaran proaktif adalah tindakan pemasaran yang meramalkan tindakan pesaing dan berusaha untuk mendahului mereka. Dengan menggunakan strategi ini, syarikat itu menghasilkan perjalanannya sendiri dan tidak bergantung kepada keadaan dalam arah yang dipilih. Strategi ini memperuntukkan pengenalan idea-idea kreatif segar ke dalam proses perniagaan, akses kepada pengguna dengan syarikat pengiklanan yang tidak dijangka, contohnya, menggunakan pemasaran partisan, menghapuskan penyelesaian reka bentuk yang benar-benar baru, dan lain-lain. Untuk menggambarkan strategi ini, kata-kata seperti yang paling sesuai : Strategi aktif atau menyerang.

Bagaimanakah strategi ini mempengaruhi campuran pemasaran (campuran pemasaran)?

Jadual ini mengkaji beberapa unsur mudah campuran pemasaran yang menggambarkan perbezaan antara kedua-dua jenis strategi.

Mana-mana alat campuran pemasaran boleh dilaksanakan menggunakan strategi reaktif atau proaktif. Walau bagaimanapun, bertindak secara proaktif, anda mendapat lebih banyak perhatian dan minat dalam perkhidmatan atau peralatan anda.

Seperti yang dapat dilihat dari contoh-contoh di atas, sebarang alat campuran pemasaran boleh dilaksanakan menggunakan strategi reaktif atau proaktif. Walau bagaimanapun, bertindak secara proaktif, anda mendapat lebih banyak perhatian dan minat dalam perkhidmatan atau peralatan anda. Akibatnya, peratusan pembelian yang sempurna meningkat berbanding strategi reaktif dan anda memperoleh lebih banyak pelanggan.

Strategi apa yang lebih mudah dilaksanakan?

Strategi reaktif tidak memerlukan banyak usaha, oleh itu ini adalah strategi yang paling biasa digunakan hari ini. Idea utama adalah "belayar untuk aliran": Anda perlu mengikuti prosedur, mengikuti pesaing dan kemudian menyalin tindakan mereka.

Sering kali, dalam rangka strategi ini, terdapat pendapat bahawa "produk yang baik menjualnya sendiri", oleh itu tidak perlu untuk membuat usaha khas untuk mempromosikannya. Berikut adalah cara yang terbukti lama. Sekiranya anda menjangkakan pertanyaan dari pelanggan dan berharap anda akan disyorkan - anda mengikuti strategi reaktif.

Bertindak Reaktif, Syarikat mesti bersedia untuk penurunan secara beransur-ansur atau untuk menyelesaikan strategi pemasaran.

Syarikat-syarikat yang reaktif sering dihadapi dengan fakta bahawa jualan berkembang dengan perlahan atau mula jatuh, peningkatan perjuangan yang kompetitif, kos pemasaran meningkat, dan kadang-kadang mereka tidak membayar sama sekali. Pada masa yang sama, mereka tidak mahu melihat bahawa tingkah laku pembeli berubah apabila membeli, peraturan bermain di pasaran berubah, soalan yang tidak relevan tidak relevan dengan sebelum ini.

Dalam kes ini, adalah perlu untuk menyemak semula strategi pemasaran atau bersedia untuk fakta bahawa syarikat ini akan diberi pesaing atau dia akan mati.

Strategi apa yang menyediakan kedudukan nombor 1 atau nombor 2 di pasaran B2B?

Syarikat B2B yang besar cenderung mempunyai beberapa bidang utama di mana mereka bekerja. Sebagai contoh, John Deer adalah pengeluar utama Amerika Syarikat, menghasilkan dan menjual peralatan untuk pertanian dan kerja gambut, peralatan dan peralatan pembinaan untuk kerja hutan, dan juga mempunyai struktur yang cukup serius untuk pinjaman kepada pelanggan mereka.

B2B besar syarikat, sebagai peraturan, mempunyai beberapa bidang utama di mana mereka bekerja.

Semua peralatan yang ditawarkan masuk dalam satu bingkai konseptual, tetapi perhatian khusus diberikan kepada segmen yang jelas dan khusus. Sebagai contoh, Velmash-S LLC, yang merupakan sebahagian daripada HC "mengangkat mesin" - pengilang peralatan Rusia untuk segmen - industri pembalakan, luar bandar dan utiliti, industri pembinaan dan ketenteraan dan pengurusan jalan raya.

Strategi untuk mempromosikan peralatan dan jualan di setiap segmen adalah berbeza dari yang lain, kerana di mana-mana mempunyai kekhususannya sendiri. Kenapa ini terjadi? Tiada pasaran yang hanya berkembang secara berperingkat, dengan cara apa pun terdapat peningkatan yang tajam dan kegagalan yang besar, jadi kehadiran beberapa arahan "melindungi" syarikat sekiranya berlaku penurunan salah satu arah.

Tiada pasaran yang berkembang hanya secara berperingkat, pada mana-mana

cara yang mungkin meningkat tajam dan kegagalan besar, jadi

kehadiran beberapa arah "melindungi" syarikat itu sekiranya berlaku penurunan salah satu arah.

Sudah tentu, setiap syarikat B2B mempunyai "kegemaran" sendiri, arah yang paling maju, terdapat dana yang besar untuk mencari idea untuk peningkatan peralatan, pasaran baru ditaklukkan atau benar-benar penyelesaian teknikal, konsep atau produk yang diumumkan. Ke arah ini, syarikat itu bergerak secara proaktif, menakluk kedudukan mereka, mencipta inovasi teknologi baru dan dengan cara ini selama dua atau tiga tahun memberikan diri mereka dengan kelebihan yang kompetitif, sementara pesaing tidak akan menyalin perkembangan mereka dan tidak akan melepaskan sesuatu seperti itu.

Arah lain, sebagai peraturan, melengkapkan pelbagai peralatan arah utama, jadi bagi mereka ia tidak boleh menjadi pemimpin. Di suatu tempat syarikat bertindak secara pasif, dan di mana-mana aktif, campuran pendekatan proaktif dan reaktif menyediakan syarikat tempat kedua yang jelas di pasaran.

Ciri jualan dalam segmen B2B adalah kehadiran rangkaian pembuat keputusan (pembuat keputusan) apabila membeli peralatan atau perkhidmatan tertentu. Ia berlaku bahawa pembuat keputusan bekerja dalam pelbagai organisasi. Sebagai contoh, dalam jualan projek. Dalam kes yang paling mudah, terdapat pelanggan projek, terdapat organisasi reka bentuk yang mewujudkan satu projek, dan terdapat peralatan pemasangan yang menetapkan peralatan untuk objek.

Pengeluar syarikat sentiasa berinteraksi dengan semua kumpulan (segmen), atau merendahkan beberapa pautan dari rantai. Bekerja dengan setiap organisasi memerlukan pendekatan khas dan pengetahuan profesional dan kemahiran. Dalam rantai pautan yang berbeza, adalah perlu untuk meletakkan aksen yang berbeza. Sebagai contoh, interaksi yang berjaya dengan organisasi reka bentuk memerlukan pengetahuan dalam reka bentuk dan keupayaan untuk memberi perundingan pintar. Pendekatan ini menyumbang kepada peruntukan pengeluar dari beberapa pesaing lain.

Walau bagaimanapun, faktor peribadi memainkan peranan penting dalam B2B, oleh itu, adalah penting untuk membina kesetiaan orang - pekerja syarikat lain - kepada pengilang. Bekerja ke arah ini, sebuah syarikat operasi secara proaktif sedang membangunkan tindakan pemasaran yang membolehkan anda sentiasa menjejaki suasana hati dalam segmen tertentu dan menawarkan perhatian program kesetiaan, bonus, berkesan, dan kadang-kadang secara radikal penyelesaian baru kepada masalah yang ada.

Syarikat proaktif sedang membangunkan tindakan pemasaran yang membolehkan anda sentiasa menjejaki perasaan dalam segmen tertentu dan menawarkan perhatian program kesetiaan, bonus, berkesan, dan kadang-kadang secara radikal penyelesaian baru kepada masalah yang ada.

Di dalam setiap B2V syarikat sebagai sebahagian daripada matlamat dan objektif syarikat, terdapat kriteria yang menentukan intensiti interaksi dengan setiap segmen. Oleh itu, walaupun kedudukan proaktif secara keseluruhan di pasaran, syarikat di beberapa segmen boleh memimpin permainan "bertindak balas". Ini tidak bermakna ia membolehkan pesaing untuk mengukuhkan kedudukan mereka. Dalam segmen ini, pesaing mungkin berkelakuan seperti cara yang pasif. Oleh itu, terdapat tugas untuk penganalisis dan pemasar B2B-syarikat "memperibadikan" trend ini dan mencadangkan sesuatu yang berbeza dari yang lain, dan dengan itu menonjol dan mengesahkan kedudukan utama anda.

Bagi syarikat tempatan yang kecil, satu-satunya cara untuk mengambil tempat pertama dalam kategori peralatan atau perkhidmatan anda adalah menggunakan teknologi pemasaran partisan secara intensif apabila kos kecil memberikan tindak balas yang paling tinggi terhadap kesannya.

Apa yang perlu diubah untuk bertindak secara proaktif?

Mengambil kira spesifik menjalankan perniagaan B2B. Kehadiran struktur membuat keputusan yang kompleks dan kepentingan hubungan peribadi memerlukan pemahaman yang jelas, di mana tempat (segmen) mempunyai jurang. Dengan jurang ini, adalah perlu untuk bekerja, mengukuhkan aktiviti dan bertujuan untuk menonjol di kalangan pesaing, dalam rangka matlamat dan objektif yang ada.

Menganalisis dan menilai keberkesanan peristiwa yang anda gunakan pada masa ini dan menentukan apa yang berfungsi untuk anda, dan apa yang telah berhenti memberikan hasil yang diperlukan. "Tidak perlu" untuk memadam dari aktiviti pemasaran anda.

Cari idea dan pendekatan baru untuk mempromosikan produk, cuba untuk melaksanakan beberapa projek pemasaran kos rendah dan membandingkan hasil syarikat-syarikat ini dengan mereka yang sebelum ini.

Untuk mengambil kedudukan yang aktif - meneroka keinginan dan "keperluan" pelanggan, terus menjaga syarikat dan peralatan / penyelesaian / perkhidmatan anda, memberi perhatian kepada manfaat yang diperoleh oleh klien bersama dengan produk atau perkhidmatan anda. Masukkan prosedur untuk menilai keberkesanan peristiwa pemasaran dan menyesuaikan diri jika perlu.

Apa strategi untuk dipilih?

Pengurusan syarikat perlu membuat pilihan - lakukan kedudukan di pasaran atau meningkatkan jualan? Meningkatkan kos pemasaran atau menggunakan teknologi "partisan" bajet rendah mendapat hasil yang lebih baik? Melaksanakan tindakan pemasaran yang akan mencari pelanggan atau menggunakan alat yang akan membuat pelanggan mencari produk atau perkhidmatan anda? Bertindak reaktif atau secara proaktif?

Setiap strategi mempunyai kebaikan dan keburukannya. Sebagai contoh, strategi reaktif adalah yang paling popular, kerana ia tidak memerlukan usaha dan pelaburan tambahan. Strategi proaktif memerlukan tangan pada denyutan, meletakkan 100%, tetapi juga membawa keuntungan dan keputusan yang besar. Anda mungkin perlu menggunakan kedua-dua strategi.