Konsep komunikasi pemasaran bersepadu menjadi semakin popular. Ia termasuk kedua-dua kempen pengiklanan tradisional - pengiklanan ATL, dan komunikasi BTL dan perhubungan awam. Jika semuanya jelas dengan pengiklanan klasik, maka BTL adalah apa?

Letakkan garisan

Istilah ATL dan BTL muncul sekitar pertengahan abad ke-20. Mungkin ramai yang pernah mendengar kisah eksekutif yang, ketika menandatangani belanjawan pengiklanan, memasukkan kos pengedaran sampel produk percuma dan menulisnya di tangannya sendiri di bawah garis perbelanjaan asas. Menurut legenda ini, pembahagian kepada "di atas garisan" dan "di bawah garisan" timbul. Kos ATL termasuk kos yang berkaitan dengan penempatan maklumat pengiklanan di media. Ini adalah televisyen, radio, pengiklanan luar, edisi bercetak. BTL juga termasuk pelbagai cara untuk merangsang jualan. Kos untuk kawasan ini dikira daripada jumlah bajet untuk pelaksanaan komunikasi pemasaran. Walau bagaimanapun, terdapat kecenderungan untuk mengagihkan semula belanjawan BTL daripada kategori sisa kepada kategori teras.

industri BTL

BTL - apa itu? Istilah bahasa Inggeris yang menerangkan komunikasi pemasaran bergantung pada prinsip membentuk khalayak sasaran. Terjemahan literal "di bawah garisan" bermaksud "di bawah garisan." Ia adalah alat pemasaran halus yang merangkumi promosi jualan, penempatan POS, merchandising, mel terus, promosi untuk pelanggan dan pekerja rangkaian. Adalah dipercayai bahawa pengiklanan BTL lebih disasarkan dan membolehkan anda menyampaikan panggilan untuk membeli atau sebarang mesej pengiklanan lain terus kepada pengguna individu terakhir. Biasanya panggilan adalah sangat individu, dan BTL berfungsi, sebagai peraturan, secara langsung di tempat jualan atau zon di mana keputusan untuk membeli dibuat.

BTL di Rusia

Keberkesanan pengiklanan tradisional dalam media semakin berkurangan, yang membawa kepada peningkatan dalam aktiviti acara BTL, peningkatan dalam kualiti industri ini dan peningkatan dalam belanjawan untuk acara promosi. Pengiklanan ATL dan BTL bersaing antara satu sama lain untuk belanjawan pelanggan. banyak syarikat Rusia lebih suka bekerjasama dengan agensi rangkaian, mencipta projek bersama-sama. Kerana mengekalkan keseluruhan jabatan di negeri ini adalah mahal dan tidak praktikal. Dan ada yang tidak tahu apa itu projek BTL dari dalam dan apakah BTL secara umum? menentukan keperluan kepada agensi, termasuk yang berkaitan dengan keunikan acara promosi yang sedang berlangsung.

Sebab peningkatan populariti BTL

Pengguna menjadi lebih menuntut dan bermaklumat, mereka perlu memahami secara bebas produk yang ditawarkan, mempelajari lebih lanjut tentang mereka informasi berguna, dan dalam beberapa kes, cuba produk yang dicadangkan. Semua tawaran ini disusun dengan baik dibuat secara langsung untuk dan ditujukan kepada pengguna akhir produk yang dipromosikan. Jelas sekali, potensi pulangan daripadanya akan jauh lebih tinggi daripada pengiklanan klasik di media, di mana semua orang menerima mesej pengiklanan, tidak kira sama ada seseorang memerlukan produk ini atau tidak.

Kempen BTL

Agensi BTL pengiklanan menggunakan alat berikut untuk mempengaruhi setiap pelanggan tertentu: promosi jualan, komunikasi peribadi, perhubungan awam, merchandising, penggunaan bahan POS, pemasaran acara.

Bagi pengguna akhir, pengurus BTL boleh menawarkan insentif seperti rasa, promosi untuk mengeluarkan hadiah untuk pembelian, loteri menang-menang, pengedaran probe (persampelan), pengedaran POS-bahan. Perdagangan digunakan untuk memberi insentif kepada jurujual, pengurus kedai runcit dan pengedar. Ia berada di pameran dan kaunter dan menjejaki ketersediaan barangan di tempat jualan. Persidangan, seminar, pertandingan, loteri juga dianjurkan.

Acara istimewa acara termasuk pameran, festival, konsert untuk mempromosikan produk, jenama atau jenama di kalangan pengguna. Langkah untuk meningkatkan kesetiaan rakan kongsi dan memaklumkan tentang aktiviti syarikat. Ini adalah sidang akhbar, seminar, pameran. Selain itu, acara khas termasuk program untuk mengukuhkan budaya korporat dalam syarikat antara pekerja. ia penganjuran bersama cuti, pembinaan pasukan popular hari ini. Penyelidikan pemasaran terdiri daripada menjalankan analisis perbandingan peserta pasaran, keperluan untuk menentukan jumlah, bahagian pasaran. Pengenalpastian arah aliran pasaran.

Promosi

Projek BTL biasanya termasuk kerja penganjur, penyelia dan pengurus atau penyelaras projek. Ia adalah penganjur yang akan menjadi pautan paling penting dalam rantaian ini. Kejayaan keseluruhan acara bergantung pada seberapa baik orang yang berhubung secara langsung dengan pengguna akhir, kepada siapa tindakan itu diarahkan, melaksanakan kerja mereka. Oleh itu, pemilihan dan latihan kakitangan oleh agensi BTL perlu diberi perhatian yang tinggi.

Tanggungjawab Penyelia

Dalam rangka kerja projek, penganjur melaporkan kepada penyelia. Dia mengawal kerja mereka di tempat jualan pada masa tindakan itu. Oleh kerana penyelia juga bertanggungjawab untuk mengatur tempat kerja orang bawahan, dia juga bertanggungjawab terhadap kualiti kerja mereka. Adalah penting bagi penyelia untuk dapat mengemudi dengan cepat keadaan yang sukar dan cepat menyelesaikan konflik

Tanggungjawab penyelaras

Pengurus projek, atau penyelaras, sedang berhubung dengan pengurus kedai runcit tempat acara promosi akan berlangsung. Bertanggungjawab untuk penghantaran tempat promosi, jumlah yang diperlukan produk yang diiklankan, sampelnya. Selain itu, penyelaras mengawal penyiapan pelaporan acara. Secara amnya, tugas pengurus adalah untuk memastikan kemajuan yang dirancang bagi acara promosi.

BTL terdiri daripada apa lagi?

Pemasaran BTL, sebagai tambahan kepada komponen klasik, juga termasuk beberapa alat sempadan. Pemasaran acara biasanya dirujuk sebagai acara PR dan bukannya acara BTL, walaupun semasa projek sedemikian promosi diadakan untuk mengukur reaksi bakal pembeli terhadap produk yang diiklankan. Alat kedua ialah Internet, SMS dan senarai mel. Matlamat mereka adalah untuk memaksimumkan penonton sasaran. Tetapi walaupun dalam kes ini terdapat hubungan langsung dengan bakal pengguna.

Jika kita bercakap tentang kesan bahan POS, dalam kes ini, kesan hanya akan berlaku pada masa keputusan untuk membeli, secara eksklusif di tempat jualan. Dengan bantuan penceramah rak, goyah, tanda harga yang terang, tempat promosi, hubungan visual diwujudkan dengan pelanggan, menarik perhatian mereka, yang seterusnya menyumbang kepada pertumbuhan jualan melalui pembelian impuls.

Trend pembangunan

Pengiklanan ATL dan BTL mengalami beberapa perubahan dari semasa ke semasa. Pada krisis ekonomi BTL menderita kurang daripada pasaran pengiklanan tradisional. Ini disebabkan oleh fakta bahawa BTL membolehkan anda memaksimumkan jualan pada kos minimum. Terdapat juga kecenderungan untuk meningkatkan individualisasi kerja dengan pelanggan. Penekanan tidak begitu banyak pada produk itu sendiri, tetapi pada keperluan pembeli dan menunjukkan penjagaan terhadap pengguna.

Sebagai peraturan, pelanggan tindakan BTL ialah syarikat tembakau, FMCG, pengeluar peralatan, produk alkohol, pengendali mudah alih dan syarikat farmaseutikal. Mereka tidak perlu menjelaskan, BTL - apakah itu? Firma ini biasa dengan tawaran yang disasarkan dan acara promosi secara langsung.

Promosi yang berjaya bukan sahaja akan memenuhi fungsi utamanya, contohnya, meningkatkan jualan sebanyak 30% untuk tempoh promosi, tetapi juga memberikan beberapa faedah lain. Memandangkan semasa tindakan itu terdapat hubungan langsung dengan pelanggan akhir, penganjur boleh mencipta imej positif syarikat di mata pengguna, merangsang pembelian tambahan, dan meningkatkan kesedaran jenama.

Kejayaan pelaksanaan tindakan didahului dengan penyediaan analisis yang teliti. Mula-mula anda perlu memilih acara yang sesuai untuk diadakan. Setelah mengumpul pangkalan maklumat yang diperlukan, lebih mudah untuk memutuskan alat BTL. Selepas mengumpul maklumat, matlamat ditetapkan dan aksen projek masa depan diletakkan. Selanjutnya, anggaran diluluskan dan disediakan pelan terperinci acara yang akan datang. Pelan ini menggambarkan jangka masa yang jelas untuk projek. Memilih masa yang sesuai untuk tindakan akan menjadi salah satu faktor kejayaan. Dan profesionalisme kakitangan akan membolehkan anda melaksanakan promosi dengan jayanya dan mencapai hasil yang diinginkan.

Bersentuhan dengan

Rakan sekelas

Dari artikel ini anda akan belajar

• Apakah acara BTL dan bagaimana ia berbeza daripada ATL
• Apakah elemen utama yang membentuk kompleks acara BTL
• Apakah acara BTL yang diadakan
• Apakah ciri acara BTL dalam sektor B2B
• Apakah faedah acara BTL di Internet

Promosi mana-mana produk atau perkhidmatan dalam keadaan pasaran semasa tanpa pengiklanan adalah hampir mustahil. AT kebelakangan ini Acara BTL semakin popular dalam pembangunan rancangan pemasaran untuk syarikat. Arah pengiklanan ini menyumbang kepada peningkatan yang berkesan dan pantas dalam jualan produk atau perkhidmatan, promosi jenama, dan juga membolehkan anda menyerahkan dan membentangkan dengan betul Produk baru dalam pasaran yang berkaitan.

Apakah perbezaan antara acara ATL dan BTL

Semua jenis interaksi antara pembeli dan penjual boleh dibahagikan kepada dua kategori utama: ATL dan BTL.

ATL ialah singkatan untuk frasa bahasa Inggeris di atas garisan. Dalam bahasa Rusia, ia diterjemahkan sebagai "di atas garisan." Istilah ini muncul secara rawak apabila besar syarikat Amerika Procter & Gamble sedang merangka rancangan pengiklanan seterusnya dengan bajet. Pelan itu termasuk hanya kos kaedah pengiklanan langsung yang paling terkenal, yang diedarkan melalui media massa (radio, akhbar, televisyen, dll.). Selepas rancangan itu disediakan, jabatan pemasaran teringat beberapa lagi cara untuk mengiklankan: memberikan sampel percuma, mengadakan peraduan format yang berbeza, penajaan, pelbagai sistem diskaun. Kaedah-kaedah ini juga perlu dimasukkan ke dalam pelan, jadi mereka melukis garis di bawah senarai utama, dan sudah pun di bawahnya mereka menulis yang baharu. Selepas itu, bahagian ini digunakan dalam syarikat lain, dan oleh itu ia merebak ke seluruh dunia. Di Rusia, klasifikasi serupa juga digunakan.

Ternyata ATL adalah kaedah pengiklanan langsung, yang mengandungi beberapa aktiviti untuk penempatannya:

• Stesen radio massa.
• Akhbar dan majalah.
• Televisyen (persekutuan dan kabel).
• Pelbagai cara pengiklanan di Internet.
• Pengiklanan luar.
• Pengiklanan dalam pengangkutan (dengan teksi, dalam bas, bas troli, kereta bawah tanah).
• Pengiklanan di pawagam.

Semua cara lain untuk berinteraksi dengan pembeli yang tidak termasuk dalam senarai ini adalah BTL.

BTL- Ini ialah singkatan untuk frasa bahasa Inggeris "below the line", yang diterjemahkan sebagai "below the line." Kaedah komunikasi ini tidak digunakan untuk pengiklanan langsung.

Mengikut statistik, pada masa ini acara BTL jauh lebih popular daripada acara ATL, dan ia akan mendapat lebih dan lebih popular setiap tahun. Pengiklanan ATL semakin pudar. Ini mempunyai penjelasan yang sangat mudah. Pengiklanan langsung sudah sangat bosan dengan orang ramai sehingga ia menolak lebih daripada yang menarik. Oleh itu, dalam keadaan moden adalah lebih cekap untuk menggunakan kaedah pengiklanan yang menyamar.

Ciri tersendiri acara BTL ialah ia tidak memerlukan kos kewangan yang serius. Tetapi ini tidak bermakna bahawa mana-mana pemasar baru boleh mengendalikan organisasi dan tingkah laku mereka. Agar acara BTL membawa hasil yang diinginkan, pendekatan profesional terhadap organisasi dan pengurusannya diperlukan. Apabila kakitangan utama syarikat sudah mempunyai pakar dalam jenis pengiklanan ini, tidak perlu mencari orang lain. Sekiranya tidak ada kakitangan sedemikian, kerana syarikat itu tidak begitu besar, adalah lebih bijak untuk menghubungi agensi BTL khusus untuk mendapatkan bantuan. Anda perlu memahami bahawa kempen yang tidak berjaya boleh menamatkan reputasi anda, itulah sebabnya penting untuk melibatkan pakar.

Objektif utama pelaksanaan acara BTL adalah:

• Meningkatkan populariti produk atau perkhidmatan.
• Menyediakan maklumat lengkap dan terperinci tentang produk baharu kepada pengguna akhir.
• Meningkatkan bilangan bakal pengguna dengan menukar perhatian mereka daripada jenama pesaing kepada jenama mereka sendiri.
• Promosi jenama dan mengekalkan imejnya.
• Meningkatkan jualan barangan atau perkhidmatan jenama tertentu.
• Kedudukan dan persembahan jenama, di mana pengguna mempunyai ikatan emosi dengannya dan produknya.

Tugas paling penting dari keseluruhan acara BTL adalah untuk membawa pengguna akhir sedekat mungkin dengan barangan atau perkhidmatan jenama, tetapi dengan bajet minimum untuk melaksanakan tindakan yang perlu. Pertama, tempat berkumpul untuk bakal pembeli ditemui, dan kemudian pelbagai promosi dan acara BTL diadakan untuk mempengaruhi pembeli.

Elemen utama yang membentuk kompleks acara BTL

Acara BTL termasuk beberapa pelbagai skim promosi jualan: pemasaran langsung, perhubungan awam, jualan bersemuka, pameran bertema dan lain-lain. Aktiviti ini dirancang dan dilaksanakan berdasarkan peratusan tertentu daripada jumlah belanjawan. kempen pengiklanan. Di Rusia, klasifikasinya sedikit berbeza, dan ia termasuk:

• BTL-acara untuk merangsang jualan di kalangan pengguna produk ini.
• BTL-acara untuk merangsang jualan di kalangan wakil jualan.
• Pemasaran langsung.
• Acara khas (persembahan, perayaan, pameran, dll.).
• bahan POS.

Promosi jualan (sales promotion) ialah satu cara interaksi pemasaran yang menggunakan beberapa kaedah persuasi berhubung kedua-dua khalayak pengguna dan khalayak jualan untuk menimbulkan tindakan atau reaksi tertentu.

Kelebihan utama:

• Secara aktif menggalakkan tindakan selanjutnya.
• Nilai produk diletakkan sedemikian rupa sehingga di mata pembeli ia menjadi lebih penting daripada harga produk.
• Terdapat motif tambahan baru yang menggalakkan pembelian produk.
• Meningkatkan peratusan pembelian berulang beberapa kali.
• Meningkatkan kekerapan pembelian dan volum pembelian dengan ketara.

Kelemahan utama:

• Harga runcit mungkin bersahaja.
• Ia akan mengurangkan liputan khalayak sasaran, kerana sebahagian daripadanya akan menunggu diskaun.
• Mungkin terdapat penurunan dalam kredibiliti jenama.
• Boleh memprovokasi pesaing untuk menjalankan pembelian hadapan.

Elemen 1: Promosi jualan kepada penjual semula

Promosi jualan dalam bidang jualan semula adalah proses tertentu acara BTL yang ditujukan secara langsung kepada peniaga yang terlibat dalam membawa produk atau perkhidmatan kepada pengguna. Di Amerika Syarikat, mengikut statistik, terdapat sekitar 1.3 juta peniaga runcit dan kira-kira 340,000 peniaga borong. Kaedah utama promosi jualan di sini ialah:

• Semua jenis pertandingan di kalangan peniaga sendiri (hadiah utama akan bergantung pada tahap jualan syarikat).
• Bonus istimewa peniaga (bonus ini diberikan kepada penjual sendiri untuk pembelian barang yang dijual dalam kuantiti tertentu).
• Kupon perdagangan (pampasan tertentu untuk perniagaan yang berurusan runcit, daripada pengeluar barangan). Sebagai peraturan, kupon tersebut tidak berulang kali dikembalikan kepada pengilang barang.

Elemen 2: Promosi pengguna

Jenis insentif ini termasuk acara BTL berikut:

• Permainan harga produk. Tiga pilihan utama boleh didapati di sini: diskaun daripada harga asas, diskaun apabila membeli pakej (pakej yang menggabungkan beberapa produk, atau yang eksklusif), kupon yang berbeza sifatnya.
• Jaminan wang dikembalikan sekiranya pembeli tidak berpuas hati dengan produk.
• Pelbagai loteri dan pertandingan tematik.
• Hadiah yang diberikan dengan pembelian produk, hadiah dalam mel (untuk menerima sedemikian, pembeli mesti menghantar label yang akan menjadi bukti pembelian ini), kerja jangka panjang dengan kupon diskaun.
• Pengedaran sampel percuma produk yang dijual (membolehkan anda meningkatkan jualan sebanyak 10%).
• Program kesetiaan yang direka untuk jangka panjang.

Elemen 3: Pemasaran Langsung

Komponen lain acara BTL ialah pemasaran langsung. Ia mempunyai beberapa kelebihan:

• Terima kasih kepada pemasaran langsung, adalah mungkin untuk bekerja dengan segmen sempit pasaran biasa. Ini dilakukan dengan menyampaikan maklumat yang diperlukan kepada khalayak yang betul.
• Proses komunikatif boleh dipersonifikasikan dengan cara tertentu.
• Membolehkan anda menjimatkan keseluruhan belanjawan untuk pengiklanan kerana perbelanjaan yang cekap.
• Pemasaran langsung diurus dengan sangat baik.
• Terdapat lebih banyak peluang untuk analisis lengkap semua maklumat.

Kelebihan utama:

• Fokus khusus pada matlamat tertentu.
• Hasil terkawal dan mudah diukur.
• Semua elemen sistem adalah sangat fleksibel.
• Terdapat peluang untuk memperibadikan pelbagai maklumat.

Keburukan utama:

• Jika strategi direka untuk masa yang singkat, pengiklanan sedemikian akan menjadi tidak berkesan.
• Percanggahan muncul antara maklumat keluar dan mesej komunikasi.

Elemen 4: Acara khas

Elemen acara BTL seterusnya ialah apa yang dipanggil "acara khas". Acara BTL jenis ini membolehkan anda menjangkau khalayak sasaran sebanyak mungkin dan memberikan kelonggaran untuk mesej jualan utama.

Kelebihan utama:

• Imej korporat yang diperlukan terbentuk.
• Liputan yang sangat besar daripada khalayak sasaran yang pelbagai.
• Semua situasi krisis diramalkan terlebih dahulu, dan rancangan untuk keluar daripadanya juga difikirkan.
• Terima kasih kepada acara sedemikian, pembeli mendapat kepercayaan dan keterikatan emosi kepada syarikat.

• Maklumat keluar tidak dikawal sepenuhnya.
• Kos masa tidak dapat dielakkan, kerana semua keputusan memerlukan persetujuan sebelum dibuat.

Elemen 5: Bahan POS

Komponen terakhir acara BTL ialah bahan POS. Perhatian istimewa ia patut memberi perhatian kepada bilangan ciri berikut:

• Peranan penting dimainkan oleh sifat maklumat yang akan diberikan kepada pembeli semasa jualan.
• Perhatian khusus harus diberikan kepada strategi untuk mempromosikan dan meletakkan produk atau perkhidmatan.
• Objektif mesti ditakrifkan dengan jelas pada pelbagai peringkat.
• Kegunaan lain untuk campuran komunikasi pemasaran sedang muncul.

Baca bahan mengenai topik: POS-bahan

Apakah acara BTL yang boleh diadakan

Acara BTL dengan komunikasi imej

Tindakan amal akan menjadi salah satu contoh komunikasi imej yang paling jelas. Objektif utama acara BTL tersebut adalah untuk mengumpul dana untuk menyelesaikan masalah tertentu atau beberapa masalah yang mempunyai kepentingan sosial. Orang ramai suka menyertai acara sedemikian kerana mereka ingin membantu orang lain dan menunjukkan sisi terbaik mereka. Hasil daripada promosi tersebut, imej jenama yang positif terbentuk.

Penganjuran program kelab ialah dengan cara yang baik komunikasi imej. Program sedemikian bertujuan, pertama sekali, untuk mewujudkan kumpulan orang tertentu dengan minat yang sama yang akan menyukai dan membeli produk jenama. Kumpulan (kelab) akan membantu bukan sahaja meningkatkan imej, tetapi juga meningkatkan jualan.

Pengedaran risalah ialah salah satu jenis acara BTL yang popular. Kaedah komunikasi ini membolehkan anda menyampaikan kepada bakal pembeli semua maklumat yang diperlukan dan tidak memerlukan kos kewangan yang serius.

Bahan POS untuk acara BTL. Ini termasuk beberapa elemen visual (paparan dan panel cahaya). Bahan-bahan ini membantu menarik perhatian kepada barangan atau perkhidmatan. Mereka terletak dalam kelompok bakal pelanggan(kedai, pameran, dll.).

Zon promosi dengan kemungkinan pengangkutan yang mudah. Ia adalah pendirian khas dengan bahan promosi, di mana sentiasa ada kakitangan perkhidmatan - promoter. Mereka menyediakan semua maklumat yang diperlukan tentang barangan atau perkhidmatan, tawaran sampel percuma produk. Adalah sangat penting bahawa komunikasi dengan penonton adalah cekap, jadi penganjur mesti mempunyai kelayakan yang sesuai. Kejayaan acara BTL akan bergantung kepada mereka.

Acara hiburan khas BTL. Tugas utama mereka adalah untuk mempromosikan jenama dan mempopularkan produk tertentu.

Pembungkusan istimewa adalah transformasi penampilan produk yang ditawarkan dalam cahaya cuti yang akan datang atau acara tertentu. Sebagai contoh, pembungkusan dalam gaya Tahun Baru untuk Krismas atau dalam gaya Piala Dunia pada malam acara ini.

Acara BTL dengan faedah terjamin untuk pengguna

Apabila promosi sedemikian dijalankan, manfaat produk menjadi sangat menarik kepada pembeli. Jenis acara BTL ini termasuk pembungkusan promosi. Ini adalah satu set lengkap, di mana, sebagai tambahan kepada produk utama, produk bonus dilampirkan, kosnya tidak boleh melebihi 40% daripada harga standard produk utama. Sebaik-baiknya, ia hendaklah 20 - 30%.

Program khas yang bertujuan untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan. Ini adalah acara BTL pemasaran yang membolehkan anda memastikan pembeli sentiasa berhubung dengan jenama. Contoh program sedemikian boleh dianggap sebagai sistem kumulatif bonus yang boleh ditukar dengan barangan sebenar apabila jumlah yang diperlukan terkumpul. Banyak kedai khusus moden menawarkan kad sedemikian kepada pelanggan mereka. Untuk setiap pembelian, bonus dikreditkan ke dalam kad, yang kemudiannya boleh ditukar dengan mana-mana produk dari pelbagai kedai.

Pensampelan ialah alat pemasaran acara BTL yang membolehkan anda mempersembahkan produk baharu dengan betul kepada khalayak sasaran anda, yang akan meningkatkan kemungkinan pembelian pertama. Varieti pensampelan termasuk pengedaran sampel produk percuma atau demo produk (perisian komputer dan mudah alih), perasa dan pemacu ujian.

Acara BTL untuk mengurangkan harga. Promosi ini yang bertujuan untuk menjual sejenis tertentu produk bersifat sementara. Untuk menjadikan harga baharu barangan itu ketara, tanda harga yang terang dengan tulisan "Jualan" dibuat.

saham kupon. Membolehkan anda membeli barangan pada diskaun tertentu. Dari segi tindakan utama, acara BTL ini serupa dengan langkah pemasaran perdagangan biasa yang bertujuan untuk mengurangkan harga. Hanya dalam kes ini, diskaun diberikan jika pembeli mempunyai kupon istimewa yang tersedia. Promosi sedemikian membolehkan anda menarik pelanggan baharu.

Promosi BTL dengan kemungkinan keuntungan

Promosi ini (acara BTL) membolehkan pembeli memenangi pelbagai hadiah. Peningkatan dalam peratusan jualan dan promosi jenama akan bergantung kepada kualiti, kos dan keperluan hadiah.

Loteri. Semasa acara BTL sebegini, semua pembeli produk tertentu berpeluang memenangi satu atau lebih hadiah. Sebagai contoh, syarikat Lays mengumumkan bahawa setiap pek cip mempunyai kod yang boleh anda daftarkan di laman web mereka dan mendapat peluang untuk memenangi banyak hadiah berharga, dan yang utama ialah sebuah kereta.

Peraduan. Ini adalah promosi yang sangat berkesan di kalangan semua acara BTL. Terima kasih kepada pembangunan Internet dan sosial rangkaian, mengadakan peraduan menjadi sangat mudah. Sebagai contoh, pengeluar komponen komputer, Intel, mengumumkan pertandingan. Hadiahnya ialah pemproses yang paling berkuasa untuk sebuah komputer. Syarat utama ialah menyertai komuniti dan menyiarkan semula penyertaan. Oleh itu, populariti jenama telah meningkat dengan ketara.

Hadiah segera. Acara BTL ini adalah seperti berikut. Apabila membeli produk untuk jumlah tertentu, pembeli menerima hadiah.

Mudah alih dan permainan komputer. Jenama itu tertanam dalam permainan sedemikian, yang meningkatkan pengiktirafannya dan, pada tahap bawah sedar, menyebabkan keterikatan emosi kepada produk jenama ini.

Penganjuran dan penganjuran acara BTL: arahan langkah demi langkah

Langkah 1. Mengkaji khalayak sasaran

Langkah pertama dan paling penting untuk acara BTL yang berjaya ialah mengenal pasti bakal pembeli anda. Ini akan membolehkan anda memilih khalayak sasaran, kerana lebih mudah untuk mencipta yang betul dan cara yang berkesan interaksi, yang akan meningkatkan tahap jualan dengan ketara.

Untuk menentukan jenis pembeli produk tertentu, anda boleh menggunakan yang berikut:

• Hasil pelbagai kajian pemasaran.
• Maklumat mengenai produk ini daripada pengguna di Internet (pelbagai ulasan di forum dan perbincangan di rangkaian sosial).
• Pemerhatian langsung ke atas tingkah laku bakal pembeli di tempat jualan. Hasil daripada pemerhatian ini, seseorang dapat memahami motif orang memilih produk tertentu.

Sekiranya syarikat menjual mainan, jelas bahawa sasaran utama adalah ibu bapa dan pasangan muda. Pesara, atlet dan segmen pembeli lain tidak akan berminat dengan produk ini.

Langkah 2. Anggarkan kos acara BTL

Kaedah pengiklanan standard pelbagai cara media massa sangat mahal. Berbanding dengan mereka, acara BTL bukan sahaja jauh lebih murah, tetapi juga lebih cekap. Setiap tindakan boleh dilaraskan kepada tugas tertentu, yang akan membolehkan anda membahagikan secara sama rata dan dalam bahagian kecil bajet pengiklanan. Untuk menjalankan acara BTL pelbagai sifat dan hala tuju, anda mesti mempunyai:

• kakitangan yang berkelayakan;
• sampel produk percuma;
• bahan yang diperlukan(buku kecil, poster, risalah, majalah, katalog, dsb.);
• pendirian khas untuk pembentangan bahan dan penyewaan ruang di tempat jualan utama.

Sebagai contoh, mari kita ambil acara BTL berdasarkan persampelan. Jadi, ada syarikat kopi yang menjual jenis produk kopi istimewa. Anggaran pengiklanannya ialah 3 juta rubel. 375 ribu sampel percuma sedang disediakan, kos setiap satu ialah 8 rubel. Untuk jam promosi 1440, pengedaran penuh bahan dibuat. Tidak lebih daripada 300 ribu rubel diperlukan untuk pelbagai perundingan. Untuk sepanjang masa anda boleh mengadakan sehingga 2500 perundingan dan membuat kesimpulan 400 kontrak pelbagai saiz.

Langkah 3. Pilih jenis promosi BTL

Jenis acara BTL harus dipilih berdasarkan matlamat tertentu (yang mungkin berbeza dalam setiap syarikat) dan kategori barangan atau perkhidmatan. Anda boleh berhenti di pengedaran sampel, pelbagai loteri, pengedaran risalah, dll.

Langkah 4. Pilih tempat dan masa acara

Tempat dan masa acara BTL tidak ditakrifkan dengan jelas. Bergantung pada matlamat utama dan keutamaan individu syarikat itu sendiri, tempat untuk mengadakan tindakan dan masa tepatnya akan ditentukan.

Untuk mencapai kesan yang diingini daripada acara BTL, ia perlu diadakan di tempat orang membeli sesuatu (pelbagai Pusat membeli belah, salun dan kedai khusus), kerana di sinilah akses kepada khalayak sasaran yang luas dibuka, sebahagian daripadanya merupakan bakal pembeli anda. Kadangkala hasil yang baik ditunjukkan bukan sahaja oleh pusat membeli-belah, tetapi juga oleh jalan-jalan bandar yang sibuk, stesen kereta api dan ruang istirahat lapangan terbang.

Bagi masa acara BTL, tiada sekatan. Acara BTL boleh diadakan secara mutlak pada mana-mana hari apabila terdapat penonton sasaran di tempat jualan. Untuk menonjol daripada persaingan, anda boleh mengadakan promosi semasa tempoh khas (apabila tiba masanya untuk memberi hadiah), kerana dengan cara ini anda bukan sahaja dapat membezakan diri anda dengan baik, tetapi juga meningkatkan peratusan jualan.

Langkah 5. Pilih agensi untuk mengatur tindakan

Agar hasil acara BTL memenuhi jangkaan anda, anda perlu mempersembahkan produk dengan betul dan mencari pendekatan kepada pembeli. Oleh itu, segala-galanya terletak di bahu penganjur. Jualan barangan atau perkhidmatan masa hadapan bergantung pada kelayakan dan kemahiran profesional mereka.

Anda boleh mencari profesional seperti ini di kalangan kakitangan syarikat, tetapi yang terbaik adalah mendapatkan bantuan daripada agensi khusus. Walau bagaimanapun, adalah wajar memberi perhatian kepada rekod prestasi organisasi ini (apakah promosi yang diadakan, jenama apa yang mereka bekerjasama). Anda perlu memilih yang paling berjaya.

Langkah 6. Kami membentuk peraturan untuk acara tersebut

Peraturan khusus untuk menjalankan acara BTL disediakan berdasarkan matlamat utama. Syarikat mesti mempunyai pemahaman yang lengkap tentang perkara yang akan dipromosikannya, untuk siapa ia akan melakukannya, dan hasil yang sepatutnya didorong oleh promosi ini. Format promosi tidak boleh melangkaui keseluruhan strategi jenama.

Matlamat asas acara BTL tersebut adalah untuk meningkatkan populariti jenama dan meningkatkan jualan. Oleh itu, sangat penting untuk memberi perhatian kepada semua perkara kecil. Pendirian dengan bahan promosi, warna pakaian atendan harus sesuai dengan gaya umum jenama itu sendiri. Tempoh promosi sedemikian harus berubah-ubah dalam 3-6 minggu, memandangkan selepas 6 minggu minat terhadap barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan hilang dan tidak dinasihatkan untuk meneruskan promosi lebih lama.

Langkah 7. Menilai keberkesanan promosi BTL

Pada akhir setiap tindakan, adalah perlu untuk membuat penilaian penuh tentang keberkesanan acara BTL. Ini akan mengenal pasti kekuatan dan kelemahan yang boleh diambil kira dalam acara BTL berikutnya. Contohnya, dengan cara ini anda boleh mengenal pasti peristiwa tertentu yang telah menunjukkan kecekapan yang paling tinggi, dan mengulanginya di tempat jualan lain.

Keberkesanan keseluruhan acara BTL yang dijalankan dinilai mengikut kriteria berikut:

• Jumlah pendapatan daripada promosi.
• Peratusan peningkatan dalam jualan barangan atau perkhidmatan.
• Kos langsung dan tidak langsung tindakan.
• Tempoh di mana saham membayar sepenuhnya untuk dirinya sendiri.
• Pulangan keseluruhan saham.

Acara itu dianggap berjaya jika semua keputusan tidak lebih rendah daripada yang dirancang oleh syarikat. Selepas acara BTL berjaya, jualan sepatutnya meningkat sebanyak 25%, dan kadangkala lebih.

Acara BTL yang berkesan: contoh syarikat terkenal

Dalam keadaan pasaran moden, pembeli telah menjadi lebih menuntut. Semua kaedah tradisional pengiklanan setiap tahun membawa kurang dan kurang kurang kesan, terutamanya jika mereka digunakan untuk mempromosikan produk yang sama sekali baru di pasaran.

Sebagai contoh, mari kita ingat kembali peristiwa BTL yang membawa jenama Media Markt yang terkenal di dunia ke pasaran kita. Kemunculan syarikat itu disertai dengan permainan khas mengenai nilai stereotaip Rusia: beruang, anak patung bersarang, jiwa terbuka. Kedai dibuka dengan program perayaan yang cerah yang menarik ramai orang. Untuk beberapa bulan pertama terdapat diskaun pada keseluruhan julat. Jenama di Rusia terlibat secara aktif dalam mengadakan peraduan, mengedarkan bahan percubaan percuma, pelbagai peraduan dan pertunjukan dengan jemputan bintang dunia. Terima kasih kepada ini, dia memenangi hati pembeli.

Melancarkan jenama adalah satu perkara, tetapi ia juga perlu dikekalkan.

Sebagai contoh, semua orang syarikat terkenal Red Bull kerap mengadakan pertandingan kapal terbang yang dibuat oleh amatur. Hanya dalam beberapa tahun, acara ini telah mendapat populariti di seluruh dunia dan menarik perhatian berjuta-juta orang. Di samping itu, syarikat itu menaja banyak acara sukan. Tidak hairanlah minuman tenaga jenama ini sangat popular di seluruh dunia.

Keadaan moden untuk pembangunan dan pelaksanaan Internet dalam kehidupan kita membolehkan kita menggunakan semua alat pemasaran Internet untuk pelaksanaan yang berkesan acara BTL.

Ciri-ciri utama Internet:

• Anda boleh membuat tapak web khusus di mana semua maklumat yang diperlukan tentang jenama dan acara BTL yang sedang berjalan akan disiarkan.
• Pengiklanan pelbagai jenis (sepanduk, langsung, pengiklanan dalam rangkaian sosial).
• Kemas kini tetap mengenai kemajuan promosi dan semua berita.
• Menghantar mel dengan berita, jemputan ke promosi baharu dan tahniah.

Untuk acara BTL sepenuhnya, Internet akan memainkan peranan yang sangat penting. Semua kos penyelenggaraan aktiviti promosi kecil di internet. Tidak perlu membangunkan reka bentuk khusus dan mencetak sesuatu tambahan. Sudah tentu, tapak web dan e-mel memerlukan gaya penjenamaan tertentu, tetapi reka bentuk web agak mudah dan murah. Semua kos adalah penciptaan dan promosi tapak, senarai mel, pengiklanan di Internet.

Kos acara BTL di Internet termasuk:

• Kos tarikan

Kos komunikasi dengan bakal pembeli di portal terbesar di Internet (mengikuti pautan dengan iklan) jauh lebih rendah berbanding komunikasi standard. Perlu diberi perhatian di sini bahawa untuk menjalankan beberapa promosi di Internet, anda tidak perlu mengiklankan di semua portal utama. Adalah lebih baik untuk memilih tapak Internet yang kurang popular tetapi lebih bertema, kerana pada tapak sedemikianlah khalayak sasaran yang perlu difokuskan secara sempit berkumpul. Selain itu, ini bukan sahaja memaklumkan tentang acara BTL, tetapi minat penuh bakal pembeli. Lagipun, pautan pengiklanan tidak diklik begitu sahaja, hanya pengguna yang berminat mengikutinya.

• Kos komunikasi langsung

Apabila acara BTL berlaku di Internet, ini membolehkan anda menjimatkan belanjawan pengiklanan anda dengan ketara. Dalam kes ini, tidak perlu mengupah penganjur profesional dan menyediakan pusat panggilan untuk menjawab panggilan. Alat pemasaran Internet sangat luas dan membolehkan anda melaksanakan banyak fungsi berguna.

Untuk menjawab semua soalan terdapat perkhidmatan sokongan khas. Dalam 90% kes, semua soalan adalah standard dan jenis yang sama, jadi anda boleh membuat bahagian dengan soalan lazim di tapak. Pergi ke sana bakal pembeli boleh mencari jawapan. Ini akan meningkatkan kepercayaan jenama dengan ketara dan menjejaskan jualan.

Semua tanggungjawab untuk kenaikan pangkat, menjawab soalan, menghantar surat boleh dikendalikan oleh 1-2 orang, dan bukan keseluruhan jabatan penganjur dan pekerja pelan lain, seperti dalam cara tradisional mengadakan acara BTL.

• Kos penyelenggaraan/pengurusan projek

Menganjurkan acara BTL di Internet mempunyai kelebihan besar berbanding kaedah standard. Sepanjang keseluruhan kempen (dari permulaan pelancaran hingga penentuan pemenang), hanya perlu mengawal bekalan bahan promosi yang cekap dan kadang-kadang memberitahu mereka dengan berita. Semua proses lain adalah automatik.

Menarik penonton yang diperlukan, mengumpul pangkalan data kenalan - semua ini berlaku secara automatik, terima kasih kepada alat pemasaran Internet. Seorang pakar boleh memantau keseluruhan proses acara BTL, menjawab soalan dan menghantar surat yang diperlukan. Semua ini akan menjimatkan belanjawan pengiklanan anda dengan ketara.

Dengan cara ini, varian BTL-acara di Internet dengan kos minima terdiri daripada tiga peringkat:

1. peringkat persediaan (penciptaan laman web dan bahan promosi);
2. peringkat menarik penaja ke acara BTL dan menganjurkan pengiklanan di Internet;
3. pembelian dan pembungkusan hadiah yang diperlukan untuk tindakan itu.

Jumlah kos keseluruhan tindakan (acara BTL) akan bergantung pada arah yang dipilih, populariti topik ini di Internet, kehadiran khalayak sasaran dan kualitinya, ketersediaan tapak Internet mengenai topik ini dengan sejumlah besar pengunjung (khalayak sasaran).

Kadar penukaran purata pelawat tapak kepada peserta dalam acara BTL ialah 2%. Dengan organisasi tindakan yang betul dan berjaya mencapai khalayak sasaran, angka ini boleh ditingkatkan kepada 15%, tetapi tidak lebih. Walaupun tiada had - dengan pendekatan yang cekap, semuanya mungkin.

Ia sangat berkesan untuk menggunakan pemasaran Internet semasa membuat promosi barangan pengguna sifat jisim.

Industri yang acara BTL di Internet berkesan:

• Perisian komputer.
• Industri automotif (penjualan alat ganti dan penyediaan perkhidmatan pembaikan dan penyelenggaraan).
• Produk pelbagai kategori FMCG.
• Komunikasi mudah alih, telefon dan perisian mudah alih.
• Barangan dan perkhidmatan besar-besaran pelbagai sifat untuk wanita/kanak-kanak.
• Perkakas.
• Perkhidmatan undang-undang dan kewangan (bantuan dengan pinjaman, pemprosesan kad, dsb.).
• Industri pelancongan dan pelancongan (baucar, tiket penerbangan, pemandu, dll.).
• Pemakanan sukan dan barangan.

Kesimpulannya, kita boleh mengatakan bahawa penganjuran dan penganjuran acara BTL di Internet boleh mempunyai persaingan yang serius kaedah piawai mengadakan tindakan sedemikian. Kecekapan tinggi dan kos rendah acara BTL di Internet sememangnya menakjubkan.

Acara BTL mana yang sentiasa menjadi pemenang

Salah satu acara BTL yang paling mudah dan berkesan ialah pengedaran bahan pengiklanan bercetak. Untuk menjayakan pelaksanaan acara sedemikian, percetakan risalah, risalah, risalah, dsb. yang berkualiti tinggi adalah perlu. Dalam kes ini, anda harus menghubungi rumah percetakan. Jika anda ingin memesan percetakan web berkualiti tinggi untuk produk bercetak di Moscow, rumah percetakan SlovoDelo, yang pakar dalam semua jenis percetakan, akan membantu anda. Di samping itu, ia mempunyai peralatan yang paling moden dan berkualiti tinggi, dan pekerja yang berkelayakan memenuhi pesanan untuk sebarang kerumitan.

Belanjawan pemasaran ialah kos penyelidikan pasaran (pasaran, jangka sederhana dan panjang), memastikan daya saing barangan, komunikasi maklumat dengan pelanggan (pengiklanan, promosi jualan, penyertaan dalam pameran, pameran, dll.), organisasi pengedaran produk dan rangkaian jualan.

Pembiayaan untuk semua ini diambil daripada keuntungan, jumlah kos ini dikurangkan. Tetapi, sebaliknya, pada zaman kita, tanpa kos pemasaran, adalah mustahil untuk menjual kuantiti barang sedemikian untuk mengembalikan kos kerja penyelidikan, pengeluaran barangan dan juga mengaut keuntungan. Oleh itu, peruntukan dana untuk pemasaran adalah penyelesaian kepada tugas berbilang vektor, yang kesannya terhadap pemasaran bahkan sukar untuk ditentukan. Oleh itu, apabila menentukan dana untuk pemasaran, mereka sering bergantung pada tradisi, pengalaman lalu, gerak hati, serta analisis kos pemasaran pesaing.

Untuk menilai jumlah perbelanjaan pemasaran, pengaruh faktor tersebut dianalisis:

S- jumlah jualan dalam keping;

W- senarai harga;

AT- pengangkutan, komisen dan perbelanjaan lain untuk penjualan unit barang;

TAPI- kos pengeluaran unit barang, tidak berkaitan dengan pemasaran, tetapi bergantung pada jumlah pengeluaran;

F- kerugian pengeluaran kekal yang tidak berkaitan dengan pemasaran dan bebas daripada jumlah pengeluaran dan jualan;

D- kos mempromosikan produk (promosi jualan).

Kami menghubungkan semua penunjuk ini dalam persamaan keuntungan. Kami mendapat persamaan berikut:

Tetapi formula itu tidak mengambil kira kadar pulangan, yang, seterusnya, bergantung pada saiz bahagian pasaran.

Ia berikutan daripada persamaan keuntungan bahawa perbelanjaan pengiklanan dan promosi juga harus meningkat sejajar dengan cara firma itu menetap di bahagian pasaran yang semakin meningkat. Adalah dipercayai bahawa pengeksport berbelanja di negara pengimport untuk pengiklanan - 2-5% daripada eksport mereka.

Kadangkala kaedah analogi digunakan untuk menentukan kos pemasaran yang diperlukan. Sebagai contoh, diketahui bahawa di Amerika Syarikat kos untuk membangunkan dan melancarkan produk baru di pasaran diagihkan seperti berikut: penyelidikan asas 3-6% daripada anggaran kos diperuntukkan untuk pembangunan gunaan - 7-8%, untuk latihan peralatan teknologi- 40-60%, untuk susunan pengeluaran besar-besaran - 5-16%; untuk organisasi jualan (pengiklanan, promosi jualan, organisasi pengedaran produk dan rangkaian pengedaran) - 10-27%.

Dalam dunia hari ini, kos pemasaran sentiasa meningkat harganya.

Setiap syarikat harus mempunyai pakar yang berkelayakan tinggi yang boleh mengira belanjawan pemasaran dengan betul agar bukan sahaja tidak rugi, tetapi juga untuk mengembangkan bahagian pasaran. Semua perbelanjaan syarikat untuk pelaksanaan aktiviti pemasaran adalah perbelanjaan untuk pemasaran, yang dijalankan dalam tiga arah: untuk penciptaan dan penyelenggaraan jabatan pemasaran, untuk pembangunan strategi (arah umum pembangunan untuk tempoh tertentu ), perbelanjaan untuk pemasaran taktikal.

Pemasaran strategik ialah proses pemasaran yang aktif dengan ufuk perancangan jangka panjang, bertujuan untuk melebihi penunjuk pasaran purata dengan melaksanakan dasar secara sistematik untuk mencipta barangan dan perkhidmatan yang menyediakan pengguna dengan faedah yang lebih berharga daripada pesaing.

Pemasaran strategik mengarahkan syarikat kepada peluang ekonomi yang disesuaikan dengan sumbernya dan menyediakan potensi untuk pertumbuhan dan keuntungan.

Tugas pemasaran strategik adalah untuk menjelaskan misi syarikat, membangunkan matlamat, membentuk pembangunan strategik, dan memastikan struktur seimbang portfolio produk syarikat.

Pemasaran taktikal ialah sejenis pemasaran berdasarkan proses aktif mencari, mengekalkan pelanggan, mempromosikan produk dengan ufuk perancangan jangka pendek, bertujuan untuk pasaran sedia ada. Ini adalah proses komersial klasik untuk mendapatkan volum jualan tertentu melalui penggunaan langkah taktikal (tindakan mengikut situasi tertentu) berkaitan dengan pemasaran, pembeli, produk, harganya, promosi produk dan membawanya kepada pengguna.

Jumlah perbelanjaan terbesar jatuh pada pemasaran taktikal, iaitu, pada aktiviti pemasaran semasa.

Perusahaan membezakan kos tetap untuk pemasaran (kekal) dan yang akan berubah akibat perubahan dalam jumlah jualan barang. Tetapi adalah lebih baik untuk mempertimbangkan jumlah kos pengedaran secara langsung dalam nilai jualan unit barang. Kemudian mereka boleh dikira sebagai peratusan pendapatan.

Kos pemasaran tetap semasa tempoh perancangan adalah:

Gaji kakitangan jualan dan kos sokongan;

Kos pengeluaran dan kos kempen pengiklanan utama;

Kos kakitangan pemasaran

Perbelanjaan untuk bahan promosi (bantuan jualan dalam gerai, kos pengagihan);

Kos Pemasaran Berubah:

Komisen jualan yang dibayar kepada kakitangan jualan, broker atau wakil pengilang;

Premium jualan yang bergantung pada sasaran jualan;

Diskaun daripada harga invois dan untuk hasil jualan semasa yang dicapai;

Dana prabayaran (jika ia termasuk dalam anggaran kos untuk promosi jualan);

Apabila perbelanjaan dianggap sebagai tetap dan berubah-ubah dalam belanjawan pemasaran, belanjawan akan menjadi lebih objektif. Ia juga penting untuk mempertimbangkan bahawa risiko jangka pendek yang berkaitan dengan kos pemasaran tetap sentiasa lebih besar daripada risiko yang dikaitkan dengan yang berubah-ubah. kos pemasaran. Jika, sebagai hasil daripada menganalisis pasaran atau proses pengeluaran, pemasar membuat kesimpulan bahawa faktor di luar kawalan mereka (tindakan persaingan, pemotongan pengeluaran) jelas mempengaruhi hasil, mereka boleh mengurangkan risiko dengan memasukkan lebih banyak kos berubah dan lebih tetap dalam belanjawan pemasaran.

Menangi penukaran yang berubah mengikut kadar pendapatan - ini adalah komisen daripada jualan kepada ganjaran. Oleh itu, sebarang komisen atas jualan hendaklah dimasukkan dalam kos pengagihan berubah-ubah. Satu contoh boleh diberikan untuk mengesahkan ini. Syarikat Torchin, yang menjual sos tomato, membelanjakan UAH 1 juta. setahun untuk penyelenggaraan kakitangan jualan yang bekerja dengan rangkaian kedai runcit dan pemborong. Penjual semula menawarkan untuk melakukan kerja jualan yang sama untuk komisen 5%.

Dengan pendapatan IRN 10 juta:

jumlah kos pengagihan berubah = UAH 10 juta. 5% = 0500000 UAH

Dengan pendapatan UAH 20 juta:

jumlah kos pengagihan berubah = UAH 20 juta. 5% = 1 juta UAH.

Jika pendapatan syarikat kurang daripada UAH 10 juta, maka perkhidmatan penjual semula akan kurang daripada bayaran kakitangan jualannya sendiri.

Perlu diingatkan juga bahawa kos tetap lebih mudah dikira berbanding kos berubah. Maklumat tentang kos tetap boleh didapati daripada senarai gaji, penyata kewangan, dan dokumen pajakan. Kesukaran timbul apabila mengira kos berubah. Selalunya perbelanjaan berubah-ubah diperlukan kepada peratusan pendapatan tertentu. Kemudian mereka akan berubah dengan perubahan dalam bilangan unit yang dijual. Dan ia berlaku bahawa kos berubah hanya berkaitan dengan sebahagian daripada jumlah volum jualan, iaitu, kos ditetapkan sehingga peringkat tertentu (berperingkat).

Adalah penting apabila membangunkan belanjawan pemasaran, ia ditentukan berapa banyak kos yang perlu diperuntukkan untuk tempoh semasa dan yang akan dibelanjakan secara beransur-ansur dalam tempoh masa hadapan.

Kadar perbelanjaan pemasaran syarikat sering digunakan untuk membandingkan dengan perniagaan lain, jadi kos ini dianggap sebagai peratusan jualan atau bahagian jualan. Berdasarkan bahagian ini, mereka membuat kesimpulan betapa aktifnya syarikat itu terlibat dalam pemasaran. Penunjuk "Kos pemasaran" (%) = kos pemasaran (UAH) pendapatan (RUB).

Sebagai peratusan jualan, kos pengiklanan juga boleh ditentukan.

Bentuk khas kos pengagihan ialah "potongan ke tempat itu." Selalunya, potongan berlaku apabila kumpulan barangan baharu diimport kepada peruncit dan mereka menyediakan ruang untuk barangan ini di gudang dan kedai. Potongan sedemikian mungkin tunai sekali atau diskaun istimewa.

Memahami perbezaan antara kos pengedaran tetap dan berubah membantu firma untuk mempertimbangkan risiko relatif yang berkaitan dengan strategi pemasaran alternatif.

Secara umumnya, strategi yang melibatkan kos berubah adalah kurang berisiko.

Dasar produk pemasaran menyediakan pemilihan pasaran sasaran, pembangunan dan justifikasi satu set aktiviti pemasaran, pelaksanaan aktiviti ini dan kawalan ke atas pelaksanaannya.

Pada dipilih pasaran sasaran volum permintaan, pembahagian dan pemilihan segmen sasaran, serta kedudukan barang ditentukan.

Kompleks aktiviti pemasaran harus meliputi strategi, taktik, kandungan produk dasar penentuan harga, pilihan kaedah promosi dan promosi jualan. Dasar produk pemasaran juga meluas ke sfera aktiviti perdagangan langsung: analisis pasaran, penyelidikan dalam bidang penetapan harga pasaran, pengaruh ke atas tahap permintaan, mewujudkan komunikasi.

Penyelidikan pemasaran ditempah oleh pengeluar komoditi besar dan pemborong (pengedar). Terdapat piawaian penyelidikan tertentu, mengikut mana syarikat yang memesan mesti menyediakan kontraktor dengan spesifikasi teknikal dan subjek tugas, maklumat yang diperlukan tentang syarikat, dan membayar untuk kerja yang dilakukan.

Adalah menjadi kewajipan kontraktor untuk menjalankan penyelidikan dalam tempoh masa yang dipersetujui dan mengikut program serta menghormati hak harta intelek.

Berdasarkan hasil kajian, satu laporan disediakan untuk pelanggan.

Di bawah adalah senarai perbelanjaan untuk aktiviti pemasaran:

Untuk menjalankan penyelidikan pemasaran pasaran, kelebihan daya saing, prospek untuk pembangunan rangkaian produk;

Untuk perjalanan perniagaan pekerja ke pameran;

Kos sampel barang yang dipindahkan kepada pembeli secara percuma;

Untuk pembangunan dan pengeluaran lakaran untuk label dan pembungkusan;

Untuk reka bentuk cahaya, pengangkutan, pengiklanan luar;

Untuk aktiviti pemasaran lain.

Perbelanjaan jualan yang bersifat semasa diambil kira pada akaun kunci kira-kira "Perbelanjaan jualan".