Eropah dan Pengeluar Rusia produk membelanjakan berjuta-juta setiap tahun untuk promosi jualan. Dalam keadaan ini, syarikat sering menghadapi risiko promosi produk mereka tidak berkesan. Di sinilah strategi program pemasaran yang lengkap diperlukan, asasnya ialah pembangunan strategi promosi. Menurut Nielsen, dalam kebanyakan kes promo tidak berkesan dan sering mengakibatkan kerugian. Tujuan artikel ini adalah untuk mengenali alat promosi yang lebih terperinci, cara menggunakannya dan menilai keberkesanannya.

Pemilihan strategi promosi sebagai elemen strategi pemasaran perdagangan secara keseluruhannya mengambil kira banyak corak dan dibangunkan mengikut matlamat dan objektif pengilang dan peruncit. Menurut tinjauan oleh Nielsen, pengguna Rusia sangat menerima promosi, dengan diskaun 20% biasanya menggandakan jualan mingguan jenama. Dengan peningkatan kos bakul pengguna, semakin ramai pembeli memberi perhatian kepada harga diskaun. Bagaimanakah jenama bertindak balas terhadap perkara ini? Apakah strategi yang mereka pilih? Dalam kebanyakan kes, mereka meluaskan lagi amalan promosi.

Promo ialah satu set aktiviti yang dimulakan oleh pengilang atau peruncit (atau kedua-duanya) bertujuan untuk merangsang khalayak sasaran untuk membeli produk atau perkhidmatan dalam tempoh masa tertentu. Sebagai peraturan, pengurangan harga, hadiah untuk pembelian atau tawaran bonus untuk tempoh yang singkat digunakan sebagai tawaran promosi. Semua tindakan ini merangsang permintaan dan meningkatkan daya tarikan produk di mata pembeli.

Terdapat dua jenis promo: promo perdagangan, atau promo perdagangan, yang kedua ialah promo pengguna, promo pengguna. Promo perdagangan - promo yang merangsang penjualan barang melalui pengaktifan aktiviti dalam rangkaian perdagangan.

Ia boleh merangkumi kedua-dua program motivasi untuk kakitangan rangkaian dan rangsangan permintaan melalui diskaun harga, penempatan tambahan, reka bentuk khas ruang runcit, dsb.

Promo pengguna ialah konsep yang merangkumi aktiviti pengiklanan dalam akhbar dan cetakan, teknik jualan peribadi, analisis keutamaan pengguna, aktiviti kesedaran jenama dan aktiviti promosi dalam kedai. Promosi pengguna membantu pengilang "berunding" dengan pembeli, sering dirujuk sebagai "pemasaran pelanggan".

Kedua-dua jenis sokongan bertujuan untuk mencapai matlamat yang sama, dan perbezaan utama hanya terletak pada cara komunikasi kepada pembeli. Pada masa yang sama, dalam beberapa kes, promosi perdagangan dan promo pengguna boleh berlaku serentak, contohnya, pengiklanan di TV dan diskaun dalam harga di rak, pembungkusan promosi dan pengurangan harga dalam satu tempoh, tetapi dalam rangkaian runcit yang berbeza.

Promosi dan tawaran istimewa boleh meningkatkan kesetiaan pelanggan kepada produk, membuat harga tempat jualan lebih berdaya saing berhubung dengan produk lain, serta merangsang dorongan tambahan untuk membeli dan menarik pembeli baharu. Selain itu, kempen promosi mempengaruhi kedudukan jenama, mengekalkan dan meningkatkan imejnya.

Syarikat yang menguruskan portfolio pelbagai produk yang besar perlu merangka pelan promosi khas dan mengambil kira kemusim permintaan pengguna, dan juga memberi perhatian kepada fakta bahawa bilangan produk yang promosi itu dijalankan tidak melebihi dua atau tiga, jika tidak, kesannya akan menjadi lebih kurang.

Oleh itu, tugas penting bagi syarikat ialah perancangan aktiviti promosi yang berkesan, yang akan membolehkan syarikat memaksimumkan jualan malah memenangi pengguna baharu. Hasil daripada analisis, penulis mengenal pasti prinsip dan kriteria berikut untuk membina pelan promosi yang berkesan, yang disyorkan untuk diambil kira semasa membina strategi:

1. Matlamat dan objektif yang diusahakan oleh strategi jenama;
2. Keutamaan utama pembeli;
3. Matlamat syarikat berdasarkan keutamaan pelanggan;
4. Matlamat yang dikejar oleh kenaikan pangkat;
5. Pilihan mekanik promo bergantung pada matlamat;
6. Menentukan intensiti dan pengagihan tempoh promosi yang betul di kalangan semua pemain pasaran;
7. Penilaian terhadap semua kenaikan pangkat yang dijalankan untuk penambahbaikan selanjutnya.

Untuk memastikan impak yang kukuh dan konsisten, setiap promosi harus menumpukan pada salah satu pembolehubah pertumbuhan selaras dengan strategi jenama yang dipromosikan.

nasi. satu. Pengaruh promosi ke atas penunjuk dalam persamaan jenama

Contohnya, promosi yang bertujuan untuk meningkatkan kesedaran jenama akan meningkatkan penembusan jenama dengan meningkatkan bilangan pembeli yang membeli produk anda. Promo lain akan mempengaruhi kekerapan pembelian atau saiz pembelian dari segi kewangan atau kuantitatif.

Satu lagi penunjuk penting dalam menjalankan promo adalah seorang mekanik. Bergantung pada matlamat pengilang, dengan bantuan mekanisme promosi yang berkesan, anda boleh meningkatkan bahagian pasaran atau volum jualan, kurang terdedah kepada kemerosotan bermusim. Mekanisme promosi ialah cara mengadakan promosi, yang menentukan format pelaksanaannya dan alat khas untuk pelaksanaan.

Oleh itu, bergantung kepada matlamat pengilang, menggunakan mekanisme promosi dengan betul, anda boleh meningkatkan bahagian pasaran, meningkatkan jualan (keuntungan), mengekalkan tahap jualan dalam musim / tempoh yang kurang aktif. Perkara utama ialah tidak membuat peraturan promosi begitu rumit sehingga menyebabkan pengguna keberatan untuk mengambil bahagian selanjutnya, dan oleh itu, tidak akan menjana pembelian ulangan. Kesederhanaan adalah jaminan bahawa minat utama peserta dalam tindakan itu tidak akan hilang.

Mari kita lihat beberapa mekanik promosi popular yang digunakan oleh syarikat pembuatan hari ini dalam Jadual. satu.

Jadual 1. Jenis mekanik promosi yang digunakan dalam rangkaian runcit

Pilihan untuk menjalankan promosi pada rangkaian mungkin berbeza-beza bergantung pada format rangkaian. Jadi, sebagai contoh, dalam format pasar raya besar dengan keluasan lantai perdagangan lebih daripada 5 ribu meter persegi. meter, adalah perlu untuk membuat tindakan lebih ketara disebabkan oleh paparan besar-besaran, peralatan promosi, navigasi, peralatan promosi tambahan, dan lain-lain. Semua ini akan menggalakkan pembeli untuk membuat pembelian yang tidak dirancang, dan kos purata pembelian sedemikian di pasar raya besar adalah lebih tinggi daripada di kedai kecil dengan kawasan yang lebih kecil dan pelbagai yang lebih sempit.

Format kedai lain untuk promosi ialah pasar raya dengan keluasan 600-1600 persegi. m dan pelbagai jenis makanan dan produk berkaitan, serta dengan tinggi kebolehcapaian pengangkutan(di dalam kawasan perumahan, di persimpangan aliran trafik). Dalam rangkaian sedemikian, tempoh promosi tidak boleh melebihi satu minggu, kerana keperluan untuknya telah habis oleh pembeli selepas lawatan pertama atau kedua ke kedai. Sebaliknya, promosi tematik, bermusim dan kategori boleh diadakan dengan tempoh 3-4 minggu, kerana ia bertujuan untuk melibatkan pembeli dan merangsang permintaan jangka panjang.

Dalam format ini, pelbagai jenis promosi boleh digunakan kerana aktiviti khalayak sasaran. Pertaruhan besar boleh diletakkan pada pelanggan yang sensitif harga dan penggunaan promosi yang agresif.

Format lain ialah pendiskaun dengan kawasan kecil ruang runcit dan pelbagai jenis yang sangat terhad. Bergantung kepada negara rangkaian runcit dan harga kategori dalam diskaun boleh 18% -70% di bawah purata pasaran. Oleh itu, promosi harga adalah penggunaan terhad. Sangat popular dalam format ini ialah kalendar promosi dengan maklumat tentang tarikh mula promosi untuk pembeli, serta peratusan program kesetiaan yang tinggi untuk kumpulan produk tertentu, seperti label peribadi.

Langkah seterusnya dalam bekerja dengan promosi ialah menilai keberkesanannya. Keberkesanan promosi adalah pencapaian keputusan tertentu yang ditetapkan oleh syarikat sebagai matlamatnya dengan minimum kos kewangan. Terdapat beberapa petunjuk prestasi untuk menilai promosi yang dicadangkan oleh pengarang:

Jual masuk - volum jualan dinyatakan dalam harga belian;
Jualan habis (off-take) - volum jualan dinyatakan dalam harga runcit;
ROI - pulangan pelaburan dalam promosi;
Penembusan dan kesetiaan (panel HH dan kad kesetiaan pelanggan) - penunjuk adalah berdasarkan data daripada panel pengguna dan data daripada kad kesetiaan rangkaian.

ROI = ((Hasil sesaham - Hasil sebelum syer) * Margin - Kos sesaham) : Kos sesaham.

Jadi, sebagai contoh, promosi dianggap berkesan dan menjana keuntungan jika ROI > 1.

Pertimbangkan beberapa cadangan untuk meningkatkan aktiviti promosi.

Pertama sekali, Kuantiti yang besar saham tidak bermakna keuntungan yang lebih tinggi. Malah, hubungan antara mereka adalah berkadar songsang. Menurut kajian Nielsen, promosi yang berlebihan akhirnya membawa kepada prestasi yang kurang baik.

Selain itu, penggunaan diskaun besar yang berlebihan adalah cara lain untuk menjejaskan keberkesanan kempen promosi. Penggunaan diskaun besar (yang harganya 25% lebih rendah daripada biasa) mengakibatkan keberkesanan promosi jualan dikurangkan dengan ketara dalam 50% atau lebih daripada keseluruhan kempen promosi. Oleh itu, adalah lebih rasional untuk menggunakan diskaun yang tinggi dalam tempoh masa tertentu dengan suapan promosi yang seimbang dan mesej yang jelas dan relevan.

Satu lagi perkara penting yang meningkatkan kecekapan menggunakan promosi ialah ketepatan masa, contohnya, anda boleh mengembangkan pilihan semasa cuti atau bertepatan dengan beberapa acara, mewujudkan penekanan pada produk yang dipromosikan dan tempoh acara.

Paparan barangan di tempat jualan adalah elemen pemasaran perdagangan terpenting yang harus mengiringi promosi. Sebagai contoh, tempat jualan tambahan harus boleh diakses dan boleh dilihat oleh pembeli, reka bentuk kategori produk yang cekap pada rangkaian akan membolehkan pengeluar menggalakkan pembeli membuat pembelian silang kategori, contohnya, sekotak coklat dan champagne, dsb.

Kesimpulannya, kami ambil perhatian bahawa promosi ialah cara yang berkesan untuk mendapatkan bahagian pasaran. Dalam setiap kategori, mungkin terdapat promosi yang berjaya dan tidak berjaya. Perkara penting dalam menguruskan strategi promosi ialah keseimbangan portfolio promosi, serta analisis sensitiviti pengguna terhadap promosi dalam format yang berbeza perdagangan: pengagihan semula struktur aktiviti promosi yang berjaya dibincangkan dalam artikel boleh memberikan keuntungan yang lebih tinggi.

Bibliografi

3. Ilyukha S.A. Penilaian keberkesanan promosi pada peringkat membangunkan strategi pemasaran // Pengurusan kedai, 2014, no. 3.

4. Ivina E. Perancangan dan penilaian keberkesanan promosi perdagangan // Marketing PRO, 2010, No. 6.

Jawatankuasa Pengurusan Permintaan ECR-Rus: "Promosi Berkesan: Teori dan Amalan di Rusia".

Data daripada syarikat pemasaran sosiologi awam Amerika Nielsen

Peraturan dan mekanisme promosi

Bergantung pada matlamat pengilang, menggunakan mekanisme promosi dengan betul, anda boleh meningkatkan bahagian pasaran, meningkatkan jualan (keuntungan), mengekalkan tahap jualan dalam musim / tempoh yang kurang aktif. Perkara utama ialah jangan menjadikan peraturan promosi begitu rumit sehingga menyebabkan pengguna keberatan untuk turut serta. Selalunya peraturan promosi adalah rumit dan mengelirukan, yang tidak memulakan penyertaan pengguna dan oleh itu tidak menjana pembelian berulang. Kesederhanaan adalah jaminan bahawa minat utama peserta dalam tindakan itu tidak akan hilang. Tetapi ini tidak bermakna bahawa ia adalah perlu untuk memudahkan tindakan dalam organisasinya. Kadangkala kesederhanaan dan hadiah dalam bentuk produk tambahan boleh memainkan peranan negatif dalam persepsi jenama. Ini selalunya benar untuk jenama mewah dan eksklusif. Perkara utama dalam promosi adalah untuk tidak memandang rendah nilai jenama dengan insentif yang tidak mencukupi.

TV sebagai alat massa untuk liputan C/A, kelemahan dan kekuatan akhbar

Analisis aktiviti promosi - data terkini

Baru-baru ini, hubungan banyak pengeluar dengan pengguna berkembang menjadi tawaran berterusan "rasuah" dalam bentuk "beli, kumpul, menang hadiah." Menjalankan promosi sedemikian adalah langkah pemasaran biasa, direka, dalam kebanyakan kes, untuk meningkatkan jualan. Perlu diingatkan bahawa promosi menjana ketakutan yang besar di kalangan pesaing langsung dan, akibatnya, peningkatan dalam bilangan promosi dan pelaburan dalam promosi melalui TV.

Menghuraikan perubahan dalam aktiviti promosi syarikat, perkara berikut perlu diambil perhatian

Terdapat trend menaik yang stabil dalam syarikat yang melabur dalam promosi jualan produk mereka.

Penunjuk perubahan adalah berbeza - untuk kumpulan barang individu. FMCG dicirikan oleh peningkatan ketara dalam pelaburan semasa puncak umum pertama promosi - pada musim bunga. Untuk barangan tahan lama, kemuncak promosi jatuh pada tempoh pra-cuti, yang terutamanya disebabkan oleh keinginan syarikat untuk menarik perhatian pembeli semasa tempoh membeli hadiah, pada masa perbelanjaan terbesar.

Syarikat menjalankan promosi baik dalam tempoh sebelum pertumbuhan jualan, dan semasa penurunannya. Ini mungkin disebabkan oleh (1) keinginan syarikat untuk menjual produknya apabila syarikat lain kurang aktif, (2) untuk memulakan lebih awal dan dengan itu mendapatkan jualan yang diingini pada musim itu, membiasakan pengguna aktif dengan produk mereka.

Promosi paling aktif dijalankan oleh Coca-Cola, Nestle (Nescafe dan Svitoch), Kraft Foods (cip dan coklat), LG electronics, Henkel, Sun Inerbrew, BBH.

Pengguna manakah yang kami, sebagai wakil DM, fokus semasa memberi maklum balas?

Kebanyakan pengguna yang mengambil bahagian dalam komunikasi (panggilan talian panas, e-mel atau pengumpulan label) sepatutnya sudah menyesuaikan diri secara positif dengan jenama yang menjalankan promosi. Pengguna yang setia tidak semestinya mengambil bahagian dalam tindakan itu, kerana dia sudah mendapat kepuasan daripada pembelian produk ini. Tidak mungkin mereka yang setia kepada jenama pesaing lain akan mengambil bahagian dalam tindakan itu. Terdapat juga sekumpulan pengguna yang setia dengan jenama ini, tetapi atas sebab tertentu tidak membelinya (pengedaran yang kurang maju, pendapatan rendah, dll.). Mereka boleh dikaitkan dengan bakal pengguna produk ini. Kesemua mereka dibahagikan kepada mereka yang akan memasuki komunikasi dan mereka yang enggan. Dalam pengalaman kami, lebih tinggi kesetiaan jenama (contohnya, menurut MMI), lebih ramai pengguna akan berkomunikasi, dan lebih tinggi maklum balas. Perkara yang sama penting juga harus diberikan kepada surat-menyurat hadiah yang ditawarkan bagi jenama yang dikomunikasikan kepada tahap persepsi pengguna terhadap produk ini (pengetahuan, kesetiaan, penggunaan dan parameter lain pemperibadian jenama dalam fikiran pembeli).

Seperti yang dinyatakan sebelum ini, majoriti pengguna yang bersikap positif terhadap jenama ini mengambil bahagian dalam komunikasi. Antara mereka yang membalas, kurang daripada 1% e-mel atau panggilan adalah daripada pembeli yang "kecewa". Dalam kebanyakan kes, pengguna lebih cenderung untuk beralih kepada pembelian produk pesaing daripada menyatakan rasa tidak puas hati. Oleh itu, dengan pengguna yang tidak berpuas hati yang bertindak balas, anda perlu bekerja dengan berhati-hati dan mengetahui sebab ketidakpuasannya.

Jangan memuji diri sendiri tentang keputusan promosi jika anda tidak meneruskan komunikasi selepas itu, atau pemberian hadiah menyebabkan ketidakpercayaan di kalangan pengguna. AT kes ini, anda mungkin mengalami kehilangan semua pelanggan yang telah anda menangi pada promosi anda yang seterusnya. Sebaik-baiknya, anda perlu terlibat dalam komunikasi dengan semua orang yang telah menyatakan keinginan untuk berkomunikasi dengan jenama. Orang ramai cenderung untuk menonjolkan sikap mereka terhadap jenama kepada syarikat pembuatan dan penganjur tindakan itu.

Pemasaran langsung sebagai alat promosi

Mel bukanlah alat promosi utama, tetapi ia adalah salah satu cara berkesan utama untuk menyampaikan maklumat kepada pengguna setia.

Seseorang adalah makhluk yang menyayangi dirinya sendiri dan suka apabila dia ditangani "secara peribadi", tetapi hanya atas nama yang menimbulkan rasa hormat dan kepercayaan. Dengan bantuan mel, kami berkomunikasi dengan pengguna / peserta, memberi perhatian. Pada masa yang sama, setia dengan aktiviti seperti ini, dia "merekrut" sehingga 10 orang di persekitarannya (kenalan, kawan, saudara mara). Ini menunjukkan bahawa, dengan bekerja dengan betul dengan alat DM dan dengan 80,000 ahli setia, akhirnya kami mendapat daripada 800,000 kepada maksimum 1 ml 200,000 untuk beberapa jenis produk.

Pangkalan data surat dan talian hotline

Tanpa mengekalkan pangkalan data, agak sukar untuk menjalankan promosi yang berkualiti tinggi. Analisis pangkalan data akan membolehkan kedua-dua skala besar dan ke butiran terkecil untuk menilai dan menganalisis hasil kerja yang dilakukan. Tanpa mengekalkan pangkalan data, ia juga sukar untuk mewujudkan maklum balas berterusan dengan pengguna. Apabila mengatur talian penting dan mengendalikan pusat maklumat, adalah perlu untuk melihat nilai dalam pendekatan kualitatif, kerana ini bukan sahaja cara untuk menyampaikan maklumat kepada peserta tindakan, tetapi juga peluang untuk merangsang pembelian selanjutnya. Setiap syarikat yang menghargai diri sendiri harus sentiasa dapat mendengar penggunanya pada bila-bila masa dan menjawab sebarang soalannya. Analisis perubahan dalam dialog sedemikian dengan pengguna juga mesti dibuat, jika tidak, semua talian, peti mel dan laman web "panas" akan membawa maksud utilitarian, di mana nilai bilangan panggilan, surat dan e-mel yang diproses akan diutamakan mengenai maksud komunikasi langsung dengan pengguna.

"Jabatan Pemasaran", No. 9, 2003

Andrey Nakonechny, Ketua Analitis Video Antarabangsa:dan CEO Kumpulan ADM.
e-mel: [e-mel dilindungi],

Hantar kerja baik anda di pangkalan pengetahuan adalah mudah. Gunakan borang di bawah

Pelajar, pelajar siswazah, saintis muda yang menggunakan pangkalan pengetahuan dalam pengajian dan kerja mereka akan sangat berterima kasih kepada anda.

Dokumen Serupa

Kajian tentang intipati pemasaran langsung. Bentuk pemasaran langsung, syarat untuk permohonan mereka. Pembangunan matlamat strategik untuk pemasaran langsung syarikat. Penggunaan saluran yang menghubungkan pembekal secara langsung dengan pengguna, tanpa perantara pemasaran.

kertas penggal, ditambah 12/12/2013


Pemasaran Langsung: Intipati, Kekuatan dan pihak yang lemah, maklum balas dan maklum balas pelanggan. Tempat pemasaran langsung dalam kompleks komunikasi pemasaran. Saluran (cara) pemasaran langsung. Penggunaan pemasaran langsung pada contoh Sberbank Rusia.

kertas penggal, ditambah 11/12/2013


Jenis komunikasi pemasaran. peraturan komunikasi berkesan dengan orang ramai. Promosi jualan, pemasaran langsung dan jualan peribadi. Pengekodan pengiklanan. Pengiklanan TV - saluran media utama kempen pengiklanan. Cadangan penjenamaan.

kertas penggal, ditambah 03/04/2009


Sistem pengedaran dalam campuran pemasaran, struktur dan komponen dalamannya. Pendekatan untuk merangsang jualan produk. Pembangunan cadangan untuk menambah baik saluran pengedaran dan kaedah promosi jualan di perusahaan yang dikaji.

tesis, ditambah 18/12/2015


Maksud dan motivasi, strategi dan alat komunikasi pemasaran dalam keadaan pasaran. Pengiklanan dan peranannya dalam promosi produk. Promosi jualan, pemasaran langsung dan jualan peribadi. Komunikasi pemasaran pada contoh tanda dagangan Art-i-shock.

kertas penggal, ditambah 09/17/2011


Definisi konsep dan toolkit BTL. Pemasaran langsung, merchandising, simulasi jualan dan pengiklanan langsung. Masalah tipikal utama pada peringkat pembangunan projek, pada peringkat pelaksanaan. Prinsip mengoptimumkan dan meningkatkan kecekapan komunikasi BTL.

kertas penggal, ditambah 23/12/2014


Ciri-ciri intipati dan bentuk pemasaran langsung - satu set langkah dengan bantuan syarikat yang berjaya membina komunikasi pemasaran langsung secara peribadi dengan setiap pengguna. Keanehan pemasaran interaktif dan e-dagang.

abstrak, ditambah 05/03/2010


Pemasaran interaksi sebagai konsep keusahawanan. Dasar komunikasi: keberkesanan komunikasi pemasaran. Pengiklanan moden sebagai promosi jualan: jualan peribadi, pemasaran langsung, penempatan produk, pemasaran internet.

kertas penggal, ditambah 16/10/2009

Langkah seterusnya selepas perancangan ialah membangunkan promosi. Selepas matlamat ditentukan, anda perlu memilih mekanisme tindakan. Mekanik tindakan harus sesuai dengan matlamat. Ketidakselarasan dengan matlamat ialah satu lagi kesilapan biasa yang boleh dilakukan oleh syarikat pengiklan dan agensi itu sendiri. Tetapi dalam kedua-dua kes, pilihan mekanik yang tidak berjaya adalah disebabkan oleh pemahaman yang kabur tentang matlamat tindakan itu sendiri.

Mari kita lihat lebih dekat jenis-jenis mekanik.

Rasa ialah sejenis promosi, yang tujuannya adalah untuk membiasakan khalayak sasaran dengan rasa, semua sifat jenama, dan menggalakkan pembelian percubaan. Kelebihan promosi jenis ini ialah pembeli boleh menilai keberkesanan penggunaan produk baru dan membandingkannya dengan jenama lain.

Rasa adalah salah satu jenis promosi yang paling biasa kerana kecekapannya yang hebat. Rasa lebih menarik bakal pembeli kerana minat pelanggan terhadap produk percuma. Setelah mencuba sejumlah kecil produk, pelanggan akan serta-merta dapat menilai kelebihan dan kekurangan produk dan membuat pilihan pada masa yang sama.

Tastings memberikan peningkatan jangka panjang dalam jualan, kerana pembeli, setelah membeli produk yang dia suka, akan kembali kepadanya lagi dan lagi.

Rasa biasanya diadakan di kedai besar. Contohnya, seperti: Okay, Pita, Persimpangan, dsb.

Masa merasai adalah terutamanya hari dan jam trafik terbesar kedai.

Diperlukan untuk merasai peralatan khas, penganjur terlatih, bahan promosi.

Rasa boleh digabungkan dengan promosi lain. Contohnya: merasa dan mengedarkan risalah.

Pensampelan (dari bahasa Inggeris. Sampel - sampel) pengedaran sampel produk kepada pengguna secara percuma atau untuk ujian. Pengedaran sampel dianggap paling cekap dan paling cara mahal persembahan produk baru. Jenis promosi ini adalah berdasarkan undang-undang psikologi yang mudah: orang lebih mempercayai perasaan mereka sendiri daripada cerita orang lain. Secara selari, tindak balas pengguna boleh dipantau.

Pengedaran sampel sebenar produk, sudah tentu, memerlukan perbelanjaan pesanan yang berbeza daripada, sebagai contoh, pengeluaran risalah pengiklanan.

Pengilang terutamanya mengambil sampel produk yang mempunyai sifat berikut:

• menyasarkan pengguna yang luas;
• Kapasiti pasaran berpotensi besar;
• kos rendah;
• Kemungkinan jualan berganda kepada orang yang sama.

Sebaliknya, kesan pemberian dan percubaan percuma boleh menjadi agak besar. Benar, selepas penamatan kempen, kesan ini mungkin beransur-ansur hilang dalam masa beberapa bulan, atau bahkan minggu.

Pensampelan adalah paling berkesan untuk:

• melancarkan produk baharu di pasaran (menyediakan liputan terbesar khalayak sasaran dengan pelaburan paling sedikit);
• menarik perhatian pembeli kepada perubahan dalam kualiti atau imej jenama.

Kos persampelan terdiri daripada dua item utama.

• 1. Kos sampel produk itu sendiri, yang pengiklan sedia untuk diedarkan secara percuma. Untuk menjimatkan kos ini, pengeluar kadangkala mengeluarkan produk mereka dalam pakej terkecil terutamanya untuk pensampelan.
• 2. Perkhidmatan promoter yang menjalankan pengedaran dan merasa.

Di setiap lokasi penyerahan, sekurang-kurangnya dua orang biasanya diturunkan. Di samping itu, adalah sangat penting untuk memastikan stok yang mencukupi di stor pensampelan.

Hadiah untuk pembelian ialah salah satu jenis promosi yang paling biasa. Biasanya, spesies ini promosi adalah untuk merangsang pembeli dengan hadiah untuk produk yang dibeli. Pengguna melihat hadiah itu dan tahu bahawa dia akan menerimanya. Memberi hadiah dengan pembelian menyebabkan lebih banyak lagi keinginan beli produk khusus ini dengan latar belakang produk pesaing, tanpa mengira perbezaan harga dan perbezaan lain. Ini kerana hadiah (atau hadiah) yang dipilih dengan baik mempunyai nilai tersendiri, lebih besar daripada perbezaan harga. Kuantiti dan nilai hadiah yang ditawarkan biasanya bergantung pada kuantiti produk yang dipromosikan yang dibeli, dan semakin tinggi jumlah nilai produk yang dibeli, semakin berharga hadiah itu. barang asli dengan penjenamaan boleh menjadi sokongan kukuh jenama.

"Hadiah untuk pembelian" menyelesaikan pelbagai tugas. Ini adalah motivasi tambahan untuk pelanggan setia dan tidak setia. Benar, mekanik sedemikian tidak akan menarik minat orang yang tidak biasa dengan kategori produk itu sendiri. Promosi jenis ini menggalakkan pembelian di sini dan sekarang.

Biasanya, promosi memerlukan 2 promoter pada satu masa. Seorang berada di dalam dewan dan menasihati tentang promosi yang sedang berlangsung, dan penganjur kedua berada di kawasan "tunai" di belakang kaunter promosi dan mengedarkan hadiah.

Tindakan jenis ini boleh berlaku dengan menggunakan promoter dan tanpa. co-packing (daripada bahasa Inggeris - complect (combine, combine) dan pembungkusan (packing)) - pembentukan dan pembungkusan barangan yang rapat dalam pelbagai ke dalam set (selepas ini dirujuk sebagai co-packing). Dengan kemunculan format rantaian runcit yang besar ke dalam kehidupan kita, permintaan untuk menggabungkan beberapa produk ke dalam satu pakej telah meningkat dengan ketara. Terdapat juga keperluan untuk menarik perhatian pembeli kepada produk tertentu, bukan sahaja melalui reka bentuk pembungkusan dan dagangan yang berkesan, tetapi juga melalui promosi. Jadi, dari masa ke masa, pembungkusan barangan berskala kecil di gudang bertukar menjadi berasingan alat pemasaran dan mula digunakan secara aktif oleh syarikat multinasional dalam acara promosi.

Maknanya keputusan ini Ia terdiri daripada penghantaran segera hadiah kepada pembeli, memintas kakitangan promosi, yang mesti didekati selepas pembelian dibuat, memberikan resit, dan hanya kemudian menerima hadiah itu. Dan hadiah selesai bersama-sama dengan barang, jadi pembeli segera menerima hadiah yang dicadangkan. Biasanya digunakan telus bahan polimer, supaya produk dan hadiah dapat dilihat dengan jelas kepada pembeli, dan dia juga boleh menilai dengan segera keuntungan pembelian. Apabila membentuk set sedemikian, hadiah boleh berbeza: dari magnet mudah dan cincin kunci kepada produk yang disertakan. Adalah penting bahawa ia tidak boleh diterima tanpa pembelian atau tanpa mengoyak dan merosakkan pembungkusan utama. Oleh itu, perlu menggunakan bahan anti vandal.

Penyelesaian pembungkusan

• 1. Produk dan hadiah dibungkus dalam filem lutsinar dengan maklumat tentang promosi. Penyelesaian pembungkusan ini digunakan oleh syarikat Nestle, membentuk tin kopi dan mug berjenama dalam satu set.
• 2. Meletakkan hadiah (jika boleh) dalam kotak dengan produk dan memaklumkan pembeli tentang promosi dengan pelekat. Sebagai contoh, satu sudu teh berjenama dimasukkan ke dalam pek teh AhmadTea, dan dengan membeli teh ini, pembeli akhirnya boleh memasang keseluruhan set.
• 3. Melekatkan hadiah pada produk dengan pelekat bersalut khas atau gam super untuk melindungi hadiah daripada vandalisme.
• 4. Toppers - penutup lutsinar polimer yang dipakai bentuk yang berbeza pembungkusan, dengan pengisi yang boleh dimakan di dalamnya, yang ditambah dan dimakan bersama produk.

Penyelesaian dengan melekatkan magnet atau straw pada beberapa bungkusan yogurt dan penutup pada cawan plastik yang diisi dengan kuki atau cincin kecil digunakan secara aktif oleh Danone untuk jenama Rastishka. Pembungkusan bersama sedemikian menjadikan produk sebagai mainan dan menjadi sangat menarik kepada kanak-kanak.

"Set hadiah"

The mekanisme ini membolehkan anda membentangkan beberapa produk dalam satu pakej jenis yang berbeza yang boleh saling melengkapi. Acara promosi jenis ini digunakan secara meluas untuk produk makanan dan bukan makanan. Pembeli boleh memberikannya sebagai hadiah atau menggunakannya dalam kombinasi. Mekanisme promosi ini sangat popular semasa cuti.

Diskaun: disediakan untuk meningkatkan bilangan pembelian, serta menarik pengguna baharu; terdiri dalam diskaun tetap untuk volum tertentu.

Diskaun boleh dipercayai untuk kalangan tertentu atau kumpulan sosial. Ia boleh menjadi pelajar sekolah, pesara, wakil beberapa organisasi dan institusi.

Diskaun boleh diberikan dalam mana-mana selang masa tertentu dan dipersetujui sebelum ini. Ia boleh menjadi masa hari, musim, cuti, dll.

Diskaun boleh menyumbang kepada pemulihan kewangan organisasi. Contohnya, jika koleksi pakaian atau kasut sudah lapuk dan anda perlu membuangnya dengan segera untuk mengosongkan ruang daripadanya dan menawarkan koleksi baharu untuk dijual.

Diskaun pembungkusan bersama: "Beli 6 untuk harga 5" atau "Beli 3 pek dapatkan percuma ke-4" Jumlah set sedemikian bergantung pada kos produk itu sendiri dan volum pembelian sekali biasa. Oleh itu, adalah lebih baik untuk menjalankan kumpulan fokus dengan pengguna produk mengenai topik berikut pada peringkat pengiraan promosi: "Berapa harga bagi setiap pakej pembeli akan benar-benar merasakan manfaat untuk dirinya sendiri?" Dengan maklumat ini, anda boleh memilih jumlah secara optimum dalam satu pakej.

Peraduan dan loteri boleh diadakan dengan bantuan penganjur di tingkat perdagangan. Antara pembeli yang membeli barangan tersebut adalah cabutan hadiah. Selalunya, loteri sedemikian adalah menang-menang. Hadiah boleh berupa pen, rantai kunci, buku nota dan perkara kecil lain. Promosi sedemikian menimbulkan minat dan keterujaan di kalangan pembeli.

Loteri dan cabutan hadiah juga boleh dijalankan menggunakan pembungkusan bersama.

Syarat loteri mungkin berbeza-beza. Pilihan pilihan bergantung pada matlamat pemasaran syarikat dan imaginasi penciptanya. Sebagai contoh:

1. "Beli produk - kumpulkan sejumlah pakej - hantar melalui pos - dapatkan hadiah"

Syarikat SunInterbrew menggunakan gabus khas pada botol dengan tanda hadiah dalam mempromosikan bir Klinskoye. Danone, dari segi kempen jenama Actimel, bukan sahaja menggunakan penutup botol, tetapi juga cip khas dalam pembungkusan.

Dalam kes ini, pembungkusan promosi menggabungkan beberapa produk. Ini benar terutamanya jika ia memaklumkan pembeli tentang syarat pertandingan dan melibatkan penyertaan dalam promosi produk format kecil.

2. "Beli pakej - cari kod individu - hantar SMS dengan nombor kod - dapatkan hadiah"

Dalam pilihan ini, adalah perlu untuk memperuntukkan bahawa pakej promosi dilindungi dengan pasti daripada pembukaan pakej yang tidak dibenarkan dan penggunaan kod. Oleh itu, walaupun lapisan pelindung khas digunakan pada kod. Mekanisme dan penyelesaian pembungkusan sedemikian berjaya digunakan, contohnya, oleh Wrigley.

Pengedaran risalah ialah jenis pengiklanan yang merangkumi segmen pasaran yang ditujukan kepada produk atau perkhidmatan. Kelebihannya ialah pengiklanan akan disimpan sudah di bakal pelanggan. Anda tidak perlu menghafal atau menulis semula dengan teliti, anda boleh menunjukkannya kepada saudara mara, rakan, rakan sekerja anda, risalah mempunyai semua maklumat hubungan yang mungkin anda perlukan. Oleh itu, pengedaran jisim risalah yang besar dalam jangka masa yang singkat akan menyebabkan peningkatan permintaan terhadap produk tersebut.

Risalah diedarkan oleh penganjur dan penyelia terlatih khas yang memahami produk atau perkhidmatan.

Untuk meningkatkan keberkesanan jenis pengiklanan ini, jangan lupa tentang pakaian penganjur, yang dibuat khusus untuk tindakan ini.

Terdapat dua jenis utama pengedaran risalah:

• 1. Pengedaran risalah di bandar: di jalanan, di kereta bawah tanah, berhampiran pusat perdagangan, di tempat letak kereta, klinik, di pusat bandar, terus di sebelah barangan.
• 2. Meletakkan atau mengedarkan risalah di tempat khas: meletakkannya di atas rak di pusat perdagangan atau pasar raya, di ruang legar pejabat, meletakkannya di belakang "pengelap" kereta yang diletakkan, dalam peti surat, dsb.

Sememangnya, kami berminat untuk mengedarkan risalah di tempat jualan.

Pengedaran risalah boleh menjadi kempen promosi yang berkesan, kerana ia bermanfaat untuk kedua-dua pelanggan (peluang mempelajari bahan di rumah) dan pelanggan (pembeli pasti akan memberi perhatian kepada produk).

Perundingan. Jenis promosi ini melaksanakan tiga fungsi: memaklumkan pengguna tentang produk, bantuan dalam memilih, dan juga membuat keputusan mengenai pembelian produk yang dipromosikan.

Perundingan juga termasuk komunikasi kepada pengguna tentang ciri khusus produk, sifatnya, serta kelebihan kelebihannya berbanding produk kompetitif. Perunding akan menjawab semua soalan yang menarik minat pengguna berkaitan produk dan jenama yang dipromosikan, membantu pembeli membuat pilihan yang memihak kepada produk yang dipromosikan.

Sikap positif terhadap produk pada peringkat permintaan akhir, mengukuhkan kesetiaan khalayak sasaran kepada produk jenama, meningkatkan kesedaran jenama, serta meningkatkan jualan produk yang dipromosikan - inilah pilihan perkhidmatan yang disediakan oleh syarikat membayangkan.