Apakah peruncit yang ideal kelihatan seperti mata peruncit? Dmitry Motorin telah bekerja di runcit selama lebih dari tujuh tahun, dan mengetahui peraturan besi untuk pemerolehan rangkaian, kerana dia sendiri mengambil bahagian dalam penciptaan mereka.

Rantai runcit berkembang walaupun pada masa krisis. Bagi peruncit terbesar Rusia, 2015 merupakan tahun rekod untuk kelajuan yang mana bahagian pasaran mereka meningkat. Menurut penganalisis, rangkaian FMCG terbesar 10 terbesar menyumbang 24.3% daripada pasaran berbanding 21.6% pada tahun sebelumnya. Dengan kemerosotan umum dalam runcit di negara ini sebanyak 8.5%, pencapaian tersebut kelihatan hebat dan mengubah keseimbangan kuasa dalam runcit.

Pada tahun 2015, bahagian sepuluh peruncit terbesar dalam runcit DIY melebihi 30%. Jumlah keseluruhan runcit Hard & Soft tahun lalu dianggarkan sebanyak 1 trilion. Rubles, dengan jumlah kapasiti pasaran bersama dengan B2B dan pembinaan sebanyak 4.3 trilion. Adalah logik bahawa, walaupun pasaran menurun dalam dua tahun yang lalu, saluran jualan ini adalah permintaan di kalangan pengilang.

Walau bagaimanapun, seperti dalam filem terkenal "Moscow tidak percaya dengan air mata," salah seorang heroin berkata: "untuk menjadi seorang jeneral, anda perlu berkahwin dengan letnan, dan bersiar-siar di sekitar garrison dengan dia." Adakah ini bermakna bahawa masa pengeluar barang baru yang bermimpi untuk menjual barangan mereka di rantai runcit telah hilang selama-lamanya? Tidak sama sekali! Niches kekal, putaran pembekal di rak-rak di rangkaian terus menerus.

Kemudian soalan paling rumit zaman kita timbul: "Bagaimana cara menjual barang di rantai runcit?" Penulis artikel ini telah bekerja di runcit selama lebih dari tujuh tahun, dan mengetahui peraturan besi pengadaan jaringan, karena ia sendiri mengambil bagian dalam penciptaan mereka. Beliau telah menumpukan lebih lapan tahun untuk mengetuai dan menguruskan pelanggan runcit utama. Oleh itu, keseluruhan proses rangkaian komunikasi - pembekal tahu dalam orang pertama dan di kedua-dua belah barikade.

Saya terkejut dengan kaedah ini telah menjadi motivasi yang baik untuk membuat artikel ini. Taktik yang dinaikkan kepada kategori keputusan strategik sentiasa menggembirakan saya. Keseluruhan strategi perundingan adalah tiga hingga empat pertemuan dengan pembeli dan atasan mereka dalam enam hingga sembilan bulan. Sekiranya hasilnya tidak pada mesyuarat kedua, maka dalam praktiknya sudah mustahil untuk berubah.

Dari pengalaman peribadi pembeli, saya boleh mengatakan dengan tegas: jika pembekal tidak diperlukan, dia tidak akan masuk ke rangkaian! Pilihan yang paling teruk ialah mencari cara untuk menekan pembeli dari atas, melalui pihak berkuasa. Selain masalah dalam masa terdekat dan masuk ke dalam senarai hitam peribadi dengan hasil yang boleh diramalkan, tidak ada yang baik yang diharapkan. Dan anda sendiri akan memberi alasan, anda tahu diri anda sendiri.

Untuk peranan rundingan dalam mencapai keputusan dengan rangkaian tidak menjadi kunci, menentukan dalam nasib syarikat, kita akan bermula dengan konsep asas. Di sini, sistem tindakan yang mudah dan logik oleh pembekal untuk mencapai keputusan sebenar akan diterangkan, dan bukannya membeli langganan latihan kakitangan tahunan mengenai rundingan yang berkesan dengan pelanggan rangkaian. Saya menghargai persiapan yang baik untuk rundingan dan spesifiknya, tetapi taktik tidak boleh dipandang remeh!

Mari kita mulakan dengan soalan utama keseluruhan cerita: Kenapa anda mahu menjadipembekal rangkaian runcit? Jawapannya tidak semudah itu. Faktanya ialah rantaian runcit mempunyai dua tugas - untuk meningkatkan perolehan jualannya dan pada masa yang sama memperoleh keuntungan maksimum.

Rantaian runcit menyelesaikan masalah pertama dengan mengurangkan harga runcit. Ia menyelesaikan masalah kedua dengan mengorbankan keuntungan pembekal, iaitu, anda. Sebahagian besar putaran pembekal dan barangan di rak adalah proses biasa mengisi kerugian alami pembekal, iaitu penolakan sukarela mereka untuk bekerja dengan rangkaian atau muflis langsung.

Dalam amalan saya, jika bahagian rantaian runcit dalam jualan pengilang melebihi 30%, ini adalah isyarat yang serius untuk mempelbagaikan keseluruhan perniagaan, sekurang-kurangnya anda perlu meningkatkan bilangan pelanggan lain, mencari produk baru, membangunkan runcit anda, membuat dan menjual francais. Duduk dan menunggu segala-galanya dengan baik adalah perbuatan Anna Karenina di akhir buku yang sama.

Jika anda telah lulus ujian pertama dan yakin dengan pasti bahawa peruncit memerlukan saluran promosi yang anda perlukan, ambil langkah kedua: menilai kos saluran runcit. Buat penilaian ekonomi terhadap kos dan keuntungan kerja tersebut, tentukan nilai margin ambang yang mampu dibayar oleh syarikat anda. Untuk melakukan ini, pergi ke pertemuan mencari fakta dengan pembeli, mengetahui potensi keadaan kerja, atau mengetahui perkiraan keadaan kerja dari rekan industri anda, bukan pesaing. Ia tidak sukar!

Sentiasa ada sejumlah optimis di dalam industri yang selama perundingan menanyakan kepada saya satu pertanyaan: "Siapa yang anda kenali di rangkaian, siapa yang boleh anda panggil sekarang?" Soalan ini mencerminkan sangkaan orang yang menyimpang tentang "raspberi thug" pembeli atau kejatuhan romantis tentang "persaudaraan persatuan". Ini adalah faktor berbahaya! Walaupun pengasas syarikat anda termasuk seorang isteri atau anak saudara dari CEO rangkaian. Semuanya berubah dan orang juga, terutamanya dalam kedudukan kepimpinan. Dan "terkunci" semalam akan menjadi batu di leher syarikat itu, pergi ke bawah kehancuran. Oleh itu, pilihan terbaik dan paling stabil adalah untuk melakukan hubungan dengan rangkaian supaya "pembeli" diganti, dan produk anda tetap berada di rak.

Jadi bagaimana anda masuk ke rantaian runcit runcit? Terdapat hanya dua cara bertamadun untuk memasuki rangkaian. Kaedah pertama adalah berdasarkan dua parameter utama: anda mempunyai produk yang menarik dari sudut pandang rangkaian pada harga yang menarik. Semua parameter pemasaran kompleks 6P juga penting:

• Tempat.  Sebagai contoh, keupayaan untuk menyampaikan barang oleh pembekal ke pusat runcit atau terus ke kedai,
• Promosi  Sebagai contoh, peluang dan keinginan, sebagai tambahan kepada harga penghantaran yang rendah, untuk memberi harga istimewa pada produk semasa promosi,
• Orang.  Sebagai contoh, kehadiran pengurus yang berwibawa dan cekap untuk bekerjasama dengan pelanggan yang menyelesaikan semua isu-isu di "satu pusat sehenti",
• Proses.  Sebagai contoh, kemungkinan penghantaran pesanan yang cepat, atau kelajuan dan kejelasan koordinasi, pengesahan, pemprosesan permintaan rangkaian, penyediaan bebas kesilapan set dokumen sokongan.
• Faktor utama dalam cerita ini tetap menjadi faktor Harga Produk.Sekiranya bukan parameter pertama atau kedua adalah sesuatu yang luar biasa dari sudut pandang rangkaian itu sendiri, maka jangan kehilangan masa dan mereka. Terlibat dalam menyempurnakan produk anda dan mengenal pasti peluang untuk perubahan harga. Prinsip-prinsip penciptaan dan mengkonfigurasi produk agak mudah, tetapi pakar yang padat dalam membuat produk, iaitu pemasar, diperlukan di sini.

Jika anda mempunyai produk, nilainya bagi pengguna / pembeli diuji dan difahami, maka pada harga yang baik anda menjadi superposisi. Mana-mana rangkaian akan gembira untuk menerima barangan anda dan mendapat keuntungan di atasnya.

Jika pilihan pertama adalah mustahil untuk beberapa sebab, dan produk dan harga sangat dekat dan sama dengan syarat pesaing anda dalam rangkaian, maka ada strategi yang lebih panjang, tetapi juga efektif pengejar. Anda menunjukkan keinginan dan kesediaan anda untuk bekerjasama dengan peruncit dan berdiri apabila kes pengganti mudah muncul. Di sini anda perlu menunjukkan kebijaksanaan, kesabaran dan ketekunan. Sekurang-kurangnya sekali setahun, pelbagai ini diputar dalam rangkaian.

Anda perlu menggunakan masa ini untuk kelebihan anda. Tugas anda adalah untuk mengetahui semua butir-butir kerja pesaing (kemungkinan lingkaran pesaing) dengan rangkaian, bercakap dengan jumlah maksimum orang yang ada di rangkaian yang bekerja dengan produk mereka. Jika anda menentukan kelemahan musuh anda, maka pada masa tunggu anda akan dapat mengukuhkan dengan tepat perkara-perkara ini dalam kerja anda. Dalam rundingan seterusnya, kini anda boleh menunjukkannya sebagai tambah padu.

Terdapat helah kecil yang boleh anda gunakan untuk membuat kedudukan musuh anda dalam rangkaian secara perlahan melemahkan. Malah, mengetahui peraturan dan proses birokrasi dalam rangkaian pengedaran, anda boleh menyerang pesaing secara rutin dengan tawaran promosi yang lebih menarik. Kemungkinan dengan cepat menukar rangkaian kepada anda adalah kecil, dan harga berani anda boleh membuat rangkaian memberi tekanan kepada musuh, mengurangkan keuntungan yang sudah rendah.

Konflik selanjutnya dengan pembeli, seperti yang kita ingat, juga mempunyai kesannya. Akibatnya, selepas beberapa waktu anda lebih mudah dan wajar untuk rangkaian daripada rakan sekerja yang kurang bernasib baik. Walau bagaimanapun, berhati-hati. Kebohongan yang terang-terangan akan diturunkan dan meninggalkan anda tanpa peluang kemenangan. Di samping itu, apabila anda melangkah di atas rak, anda juga perlu mempertahankan diri terhadap serangan oleh pesaing. Kekuatan anda dalam produk anda. Sekiranya pengguna mencintai anda, mengukuhkan cinta dan kegagalan ini akan melepasi anda.

Terdapat pilihan yang tidak bertamadun untuk memasuki rangkaian, yang sekali lagi datang kepada kita dari tempoh yang jauh hubungan bukan pasaran, apabila barangan "mendapat dengan tarik". Dalam kebanyakan rangkaian, proses perolehan dikonfigurasi dengan betul dan sistem tidak bertindak balas terhadap tawaran tersebut, memandangkan keputusan perolehan telus dan dibuat oleh sebilangan besar orang.

Sekitar tujuh tahun yang lalu, mula berkongsi amalan terbaik saya dalam pengurusan jualan dan pembelian dengan rakan sekerja saya, saya membuat bahan menarik yang menggambarkan potret penyedia rangkaian yang ideal. Senarai ini pada satu masa telah diedarkan kepada sebut harga dan membantu sebilangan besar syarikat. Hari ini saya menawarkan versi yang lebih moden kepada pembaca kami.

Pembekal yang ideal melalui mata rantai runcit dalam pengalaman dan kepercayaan saya harus kelihatan seperti ini:

• Pembekal  Adakah jenama. Saya tidak memanggil jenama jenama, di mana terdapat banyak di pasaran, tetapi persepsi mantap jenama ini oleh pelanggan, pengguna, dan pelanggan. Sekiranya anda berjaya membuat produk syarikat yang kuat, menarik, menguntungkan kepada pelanggan dan pengguna, tahniah! Anda memiliki sumber yang berharga, anda mempunyai jenama yang mana orang pergi ke kedai dan bersedia membelinya.
• Pengeluar  Tesis kontroversial, jika anda mengedarkan produk pihak ketiga. Tetapi jika anda mempunyai hak pengedaran eksklusif untuk produk yang baik, maka ini juga merupakan kedudukan yang sangat baik. Mengapa rangkaian lebih bersedia untuk bekerjasama dengan pengeluar. Jawapannya jelas - ini adalah tanda pasti bahawa rangkaian akan mendapat keuntungan maksimum daripada bekerja dengan anda. Rangkaian anda sama sekali tidak berminat dengan keuntungan anda, tetapi jika anda menghasilkannya sendiri, kemungkinan besar harga untuk pengiriman barang akan menjadi terendah, dan anda dapat bertahan.
• Logistik.  Semuanya sangat mudah di sini. Rangkaian mempunyai sebilangan besar kedai di bandar dan kawasan terpencil yang berlainan. Produk dalam gudang atau pengeluaran rangkaian tidak diperlukan dengan sangat sedikit pengecualian. Sekiranya anda mempunyai rangkaian pengedaran yang dikembangkan dan dikendalikan, anda boleh memastikan bekalan yang tidak terganggu dan ketepatan penghantaran yang tinggi, mempunyai kemampuan ini untuk memenuhi pesanan pelanggan, yang penting di negara kita, maka anda dihormati oleh rangkaian dan pengguna!
• Rakan kongsi Intinya bukan penting, tetapi penting. Tidak kira bagaimana proses formal komunikasi anda dengan rangkaian berkembang, orang hadir di dalamnya. Dalam perjalanan kerja, selalu ada saat-saat ketika masuk akal untuk membuat konsesi atau membantu dalam situasi yang sulit. Lebih-lebih lagi, dalam bahagian tiga hingga satu. Pada tiga kali bantuan sebenar anda, anda secara teori boleh mengharapkan satu langkah ke arah sisi rangkaian. Dengan kata lain, gaya kerja anda mewujudkan aset tidak ketara halus yang dipanggil reputasi. Semakin tinggi, semakin kuat kedudukan anda.

Berpengalaman.  Persoalannya tidak lebih penting lagi, walaupun dia sudah pasti menambah tambah kepada cadangan anda. Jika anda sedang bekerja dengan rangkaian runcit tertentu, untuk rangkaian baru ini bermakna anda tidak perlu menjelaskan sebilangan besar kebenaran umum atau memberikan jawapan kepada soalan-soalan yang tidak sesuai dari sudut pandangan rangkaian. Ini adalah penanda yang pasti untuk sebarang runcit yang syarikat itu mencukupi dan ia mungkin untuk bekerja dengannya.

Sebagai kesimpulan dari artikel yang begitu kemas, saya ingin menekankan sekali lagi idea utama jawapan saya kepada soalan yang diajukan dalam tajuk. Bagaimana untuk menjual produk anda di rantai runcit? Jawapannya cukup mudah.

Terdapat dua pilihan jualan yang popular:

1. Hasil pertama, dan kemudian berfikir tentang di mana dan bagaimana untuk menjual semuanya. Lucu seolah-olah kelihatan, 80% dari pasaran anda betul-betul begitu. Ini harus memberi inspirasi kepada anda, kerana anda tidak perlu bersaing dengan seluruh industri, tetapi hanya dengan 20%.
2. Pilihan yang lebih kompleks adalah berdasarkan penciptaan dan kerja tetap pada produk anda untuk kepentingan pengguna. Begitu juga 20% dari pasaran anda. Saya cadangkan anda mencari model perniagaan anda hanya di sini. Terdapat banyak penambahan - lebih menarik, lebih berkesan dan kesannya bertahan lebih lama.

Sekiranya anda mengikuti jalan penerapan model kedua, keadaan mungkin berlaku apabila rangkaian itu sendiri beralih kepada anda untuk barangan. Tidak percaya? Dan saya masih ingat pilihan itu dan ada banyak daripada mereka. Nasib baik kepada anda dan pemasar anda!

Master R2, Arkitek Perniagaan

Dari artikel ini, anda akan belajar:

• Bagaimana untuk menawarkan barangan ke kedai-kedai
• Bagaimana untuk menawarkan barangan di rangkaian sosial dan melalui telefon
• Cara tawarkan barang kepada wakil jualan

Ekonomi domestik baru-baru ini memulakan rel hubungan pasaran, sejak saat itu, setiap penjual meminta persoalan mendasar: bagaimana menawarkan produk atau jasa supaya pembeli menjadi berminat. Pertimbangkan aspek utama isu ini.

Cara menawarkan produk yang akan dibeli

Sudah tentu, kejayaan perniagaan bergantung pada jumlah jualan, ini mungkin salah satu faktor yang paling penting. Keupayaan pengeluaran dapat ditingkatkan dengan cepat, tetapi kemampuan pasar tidak selalu memungkinkan untuk merealisasikan potensi. Anggaran pengiklanan boleh 20-50% daripada kos, firma melakukan segala yang mungkin untuk mendapatkan sekitar pesaing.
  Kesemua faktor ini menunjukkan bahawa keseluruhan rantaian jualan - jabatan pemasaran / jabatan jualan / kedai - adalah penting. Jawapan kepada soalan-soalan: "Bagaimana untuk menawarkan barangan" dan "Cara menjual barang kepada pelanggan" - menjadi penyelesaian kepada keperluan pembeli.
Cadangan untuk pemasar:

1. Sebelum menawarkan produk kepada pembeli, teliti mengkaji semua isu yang berkaitan dengannya. Maklumat yang lebih luas dan mendalam tentang produk yang anda miliki (operasi, skop, ketersediaan pilihan dan perbezaannya, dll.), Lebih masuk akal anda dapat menyampaikan kepada pembeli mengapa dia memerlukannya.
2. Berhati-hati dengan persoalan psikologi pelanggan berpotensi. Anda perlu memahami dengan jelas siapa yang ada di hadapan anda: pelajar atau intelektual, muda atau tua, lelaki atau perempuan. Mempunyai idea mengenai sifat pelanggan berpotensi, lebih mudah bagi anda untuk tidak hanya menawarkan kepadanya barang, tetapi juga untuk membina dialog yang produktif dengannya, untuk mewujudkan strategi yang kompeten dalam hubungan "penjual pembeli".
3. Apabila menawarkan produk, jangan lupa tentang komponen emosi: biarkan pembeli berpotensi merasa seperti pemilik produk yang belum dibeli. Tunjukkan apa produk dalam tindakan, biarkan ia menyentuh, merasakan, bau. Buat semua syarat untuk membuat pembelian supaya pelanggan ingin membeli produk tertentu sekarang.

Bagaimana untuk menawarkan barangan secara pukal

Terdapat beberapa peraturan mudah mengenai cara menjual barang secara pukal. Dalam kes ini, anda perlu memberi tumpuan pada masa depan, iaitu, untuk terus mencari pelanggan. Jumlah penghantaran bergantung pada skala syarikat pelanggan (ia akan menjadi pesanan besar atau yang kecil). Kategori seperti penghantaran, harga, istilah adalah godaan untuk pembeli dan tambah besar untuk pembekal.
  Oleh itu:

• melakukan segala yang mungkin untuk "memberi makan" pelanggan dari awal dengan harga rendah untuk pesanan yang dihantar dan bil logistik yang rendah;
• memantau pematuhan dengan terma kontrak - tidak pernah melanggarnya;
• menyampaikan masa dan kerap;
• ingat bahawa borong adalah jualan yang sama.

Cara menawarkan barang kepada pembeli di kedai

Masalah utama rantai runcit, termasuk yang besar, wajah adalah masalah pengambilan pekerja, kerana kebanyakan pekerja tidak siap untuk jualan yang efektif (kesan sisa pendidikan soviet). Tetapi ada sisi lain untuk ini - peruncit sendiri sering tidak memberikan perhatian yang cukup kepada latihan dan motivasi penjual, merawat mereka sebagai "tenaga kerja" yang ketiga yang sentiasa berubah. Sikap ini membawa kepada kekurangan latihan. Penjual menawarkan produk kepada pembeli tidak begitu berkesan, kerana dia tidak tahu bagaimana melakukannya. Tetapi pekerja yang terlatih dengan motivasi yang tepat mungkin menjadi kunci kepada kejayaan mana-mana outlet.
  Penjual yang berjaya boleh dipanggil seseorang yang:

• mudah mengenal pasti masalah pelanggan;
• boleh menilai keutamaan pengguna dalam konteks menyelesaikan masalah ini;
• boleh dan berusaha untuk membantu pembeli dalam mencari penyelesaian kepada masalah ini dengan cara yang paling mudah, cekap, inovatif dan tepat pada masanya, dan pada harga yang mencukupi untuk pembeli.

Selalunya, jika penjual dapat mengenal pasti masalah prinsip kepada pelanggan, pelanggan akan bersedia membayar penyelesaiannya.
  Kunci kejayaan dapat menjadi pengetahuan mengenai kaedah promosi di kalangan bakal pembeli kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah. Ini adalah perlu supaya pelanggan menyedari apa yang anda mampu lakukan untuk mereka dan apa yang akan menjadi faedah yang diterima daripada menggunakan penyelesaian yang anda cadangkan.
  Penjual utama bukan sahaja tertumpu pada cara menawarkan produk (atau bagaimana untuk menjualnya), tetapi mereka memperluaskan cakrawala pelanggan mereka. Untuk menjadi pemimpin penjual, anda perlu menjawab soalan berikut secara berkala:

• Masalah pelanggan apa yang saya selesaikan?
• Apakah pandangan pelanggan mengenai masalah ini dan penyelesaian yang saya tawarkan?
• Bagaimanakah pembeli mengutamakan penyelesaian kepada masalah ini?
• Apakah masalah pembeli lain yang boleh saya selesaikan?
• Apakah masalah tersembunyi atau masa depan yang tidak diketahui oleh pembeli?

Pembeli datang dengan banyak masalah. Tugas anda adalah menunjuk kepada mereka dan memberi penerangan terperinci mereka, tetapi bukan dari pandangan anda, tetapi dari kedudukan klien. Tumpukan pada masalah yang perlu diselesaikan di tempat pertama, dan untuk itu perlu merumuskan soalan yang betul dan mendengar dengan teliti jawapan pembeli. Dan selepas itu, tawarkan penyelesaian mereka (\u003d tawarkan barangan).

3 petua tentang cara bercakap dengan pembeli, menawarkan barang
Pakar berkongsi petua berguna dengan pelaksana bagaimana bercakap dengan pelanggan untuk berjaya, bagaimana untuk menawarkan produk dengan cekap yang mungkin.

1. Pengetahuan tentang barang-barang.

Walaupun kita telah menyebut fakta ini, kita ulangi sekali lagi: kita perlu mula bersedia untuk berdagang sebelum jualan itu sendiri, khususnya, kita bercakap tentang mendapatkan semua maklumat yang mungkin tentang produk tersebut. Apa yang boleh menjadi: sebelum menawarkan produk, tentukan nuansa pengeluar yang berbeza, khusus penggunaan, koridor harga untuk borong / runcit, di kedai runcit yang berbeza dan di tempat anda akan menjalankan penjualan. Walau bagaimanapun, aspek psikologi boleh dipanggil lebih penting.
  Tugas mana-mana penjual adalah untuk menawarkan barangan, sambil memberi jawapan kepada semua soalan yang timbul. Penjual semacam itu memberi semangat keyakinan, pembeli memahami bahawa dia seorang profesional, bukan seorang amatur. Terdapat satu lagi perkara: jika pelanggan menerima jawapan yang lengkap, dia mula merasa bertanggungjawab, dan dalam beberapa kes ini, ia mungkin mempengaruhi keputusannya untuk membeli barangan di sini dari penjual ini. Walau bagaimanapun, dalam keadaan bertentangan, apabila penjual bertindak balas tanpa semangat, secara meluas, pengguna memahami bahawa ia bukan profesional yang bekerja dengannya.
  Satu-satunya pengecualian: atas sebab tertentu, pembeli mempunyai maklumat tentang produk, contohnya, dia mengambil bahagian dalam pengeluaran barangan yang serupa. Kemudian anda perlu menawarkan barang-barang dengan lebih berhati-hati, anda tidak boleh pergi terlalu jauh: penting untuk menunjukkan kecekapan anda dalam perkara ini, dan menghormati pengetahuan para ahli hubungan, atau mungkin bertanya kepadanya sesuatu, tanya beberapa soalan. Model tingkah laku sedemikian akan meningkatkan kepentingan pembeli di mata sendiri dan pada masa yang sama meningkatkan penilaian penjual.

1. Mood bagus.

Malah, perasaan penjual adalah alat yang bekerja, kerana dia seorang pelakon yang tidak mampu memberikan suasana hati sewenang-wenang. Tugasnya adalah untuk "menjaga wajahnya" tidak peduli apa yang ada dalam jiwanya. Lagipun, pembeli dengan serta-merta menangkap mood penjual dan bertindak balas kepadanya: perasaan yang baik ditransmisikan, tetapi juga buruk. Jika pembeli datang ke kedai dalam suasana hati yang baik, dan penjual merosakkannya, maka pembeli sedar (atau mungkin secara sedar) ingin membalas dendam kepada penjual tanpa membeli apa-apa darinya.

1. Hormati pembeli.

Penghormatan untuk pembeli diwujudkan berkenaan dengan keinginan dan pilihannya.
Iaitu, jika pembeli mahu membeli teh, maka anda tidak boleh cuba menjualnya limun. Sudah tentu, adalah dibenarkan untuk mencadangkan produk pengganti, tetapi "mengukus" ia penuh dengan akibatnya. Pembeli semakin cerdas psikologi, selalunya dia juga pandai dalam produk. Oleh itu, hakikat bahawa bukan produk pengganti mereka mula sangat berterusan menawarkan sesuatu yang sama sekali berbeza, walaupun penggantian seperti itu sesuai dengan penjual, menyebabkan kerengsaan dan negatif. Ini dianggap sebagai manipulasi, dan pendedahannya harus dihukum: dan ini adalah kehilangan klien, kerana dia tidak mungkin pernah kembali ke tempat di mana ia ditipu atau cuba untuk menipu.
  Berdagang dalam sesuatu adalah seperti memancing: tidak mustahil untuk membuat peck ikan, tetapi anda boleh menariknya dengan umpan berkualiti tinggi. Pembeli suka perkhidmatan yang berkualiti, dan penghormatan adalah komponen penting. Dan walaupun sekiranya anda tidak mempunyai apa-apa produk, mengarahkan pembeli ke tempat di mana dia berada - ini juga akan memberi kesan positif kepada penilaian anda terhadap pembeli, dan kemungkinan besar ia akan kembali kepada anda.
  Adalah perlu untuk menghormati bukan sahaja masalah pembeli dan keinginannya, tetapi juga keengganannya. Anda tidak mungkin melihat pembeli yang tidak sopan atau kasar selepas penolakan di kedai anda lagi. Dan jika tidak ada kekasaran yang jelas, perubahan tajam dalam tingkah laku penjual (dari bergoyang / memperhatikan sikap acuh tak acuh / negatif) juga akan mengejutkan pembeli, dan dia tidak mungkin datang ke kedai ini.
  Lebih banyak cadangan untuk penjual di kedai bagaimana untuk menawarkan barangan:

• tidak sekali-kali tidak bercakap tentang nuansa negatif produk, supaya tidak merosakkan positif;
• walaupun anda tahu bagaimana untuk menawarkan produk dengan betul, tetapi tidak memiliki peraturan etika, kejayaan tidak akan mudah. Menjadi menarik, ramah, menghormati - ini akan membantu menjual barang, tetapi mengelakkan kebiasaan, kebiasaan, menjaga jarak yang betul.

Cara tawarkan barang kepada wakil jualan

Seorang wakil jualan orang baru selalu menghadapi kegagalan, ini kerana kedai runcit bertentangan dengan bekerjasama dengan pembekal baru atau barangan baru - di kedai, dan rak-rak itu penuh dengan barangan. Walau bagaimanapun, terdapat prinsip-prinsip yang baik dalam jualan dan kaedah yang baik tentang cara menawarkan barangan kepada orang yang tidak dikenali.

1. Buat katalog yang digambarkan.

Sekiranya seorang wanita memutuskan sama ada untuk bekerja dengan anda atau tidak, maka ada satu kaedah yang berguna: mencipta katalog dengan ilustrasi. Ini adalah relevan untuk wanita, kerana wanita biasanya cenderung memilih produk dari katalog: bentuk belanja ini memberi keyakinan kepada mereka. Menawarkan produk dengan cara ini adalah pilihan bentuk yang lebih berfaedah: melihat katalog memakan masa kurang daripada melihat senarai harga, dan melihat gambar lebih menyenangkan daripada melihat nombor.

1. Pergi ke semua kedai di wilayah yang diamanahkan.

Bersedia untuk hakikat bahawa anda akan ditolak di kebanyakan tempat apabila anda menawarkan barang-barang, tetapi ini tidak sepatutnya mengganggu anda: setelah itu, ini adalah perkara biasa bagi psikologi penjual - memeriksa orang baru (akankah dia muncul semula dan bagaimana dia berterusan?). Jangan berkecil hati jika anda dinafikan. Hanya beritahu kami bahawa anda akan datang lagi apabila sesuatu yang menarik muncul. Penjual ini tidak mungkin menolak. Tumpukan pada mencari pelanggan pertama anda - sukar, tetapi nyata.

1. Kembali ke kedai yang terletak bersebelahan dengan pelanggan pertama.

Kembali selepas beberapa saat dengan mesej yang anda ada berita. Dalam perbualan, hantarkan rujukan kepada pelanggan pertama dan maklumkan bahawa produk anda akan dibentangkan di kedainya. Pembeli melihat segala-galanya: jika satu kedai menawarkan produk anda, dan yang satu ini tidak, mereka akan datang ke kedai dengan produk-produk baru lebih kerap. Dan ini adalah kriteria yang penting untuk ramai.

1. Kumpulkan statistik dan ulasan.

Tanya kepada pelanggan tentang cara mereka berurusan dengan produk anda pada titik jualan. Jangan terlepas jawapan mereka di telinga anda - rekod dan perhatikannya.

1. Lawati baki kedai.

Laporkan bahawa produk anda sudah tersedia di 15 kedai. Tetapi jangan tertipu, tetapi bercakap seperti itu. Bercakap kata-kata pelanggan yang berpuas hati dengan produk anda. Ini boleh menjadi dorongan untuk mula bekerja dengan anda. Dengan orang yang berjaya saya ingin bekerja, bagi orang yang dikonfigurasikan dengan cara ini, lebih mudah untuk menawarkan barang.

Bagaimana untuk menawarkan barangan anda ke kedai-kedai
  Soalan ini selalu ditanya oleh para pemula, kerana pengurus kedai menolak produk baru, dengan alasan kedai-kedai sudah penuh dengan barang-barang. Oleh itu, terdapat satu ciri cara untuk menawarkan barangan ke kedai: anda perlu menawarkan bukan sahaja barang, tetapi juga sesuatu yang lebih, sebagai contoh, perkhidmatan yang lebih baik daripada pesaing, penyelesaian terbaik untuk momen kerja. Tugas anda adalah untuk menawarkan barangan, dan pada masa yang sama meyakinkan pelanggan bahawa dia tidak akan membuang masa dengan sia-sia jika dia mula bekerja dengan anda.
Untuk menjual produk anda dengan jayanya, anda perlu mempunyai idea tentang semua peringkat untuk melawat pelanggan:

• penyediaan;
• pendekatan ke kedai;
• persembahan
• kesimpulan transaksi;
• merchandising;
• analisis lawatan.

Terdapat beberapa petua penting mengenai cara menawarkan produk:

1. Ingat bahawa pengurus kedai melihat pembekal baru sebagai masalah baru. Ini disebabkan oleh pengalaman negatif lalu dengan pembekal yang tidak boleh dipercayai, sebagai contoh. Oleh itu, apa-apa cadangan baru dilihat oleh mereka dengan berhati-hati. Jangan lupa tentang hal ini: menjual produk termasuk dua bahagian: pertama anda mesti "menjual diri sendiri" sebagai rakan kongsi perniagaan yang baik, dan hanya kemudian anda berfokus pada cara menawarkan produk dan menjualnya. Jika anda melihat keadaan dari kedudukan ini juga, lebih mudah bagi anda untuk berunding dan mencari perkataan yang betul.
2. Apabila anda pergi ke kedai untuk menawarkan barangan, tumpuan pada matlamat yang sedikit berbeza: mengetahui tentang masalah rakan kongsi berpotensi anda. Marilah kita tahu bahawa anda bercadang untuk bekerja di pasaran ini, tetapi hari ini anda datang kemudian untuk mengetahui masalah yang ada di kedai ketika bekerja dengan pembekal. Beri perhatian kepada jawapan yang diterima dan mengatakan bahawa anda akan kembali apabila anda boleh menawarkan penyelesaian kepada masalah ini.
3. Melakukan analisa percakapan ini: mengidentifikasi kelemahan dalam kerja pesaing, membuat skema servis untuk outlet yang akan melebihi penawaran para pembeli yang bersaing. Tumpukan kepada cara terbaik untuk menunjukkan perbezaan ini untuk menyimpan pengurus apabila anda mula menawarkan produk.
4. Atur rundingan lain, tetapi jangan bercakap tentang produk anda sekali lagi, fokus pada bagaimana selesa untuk pembeli bekerja dengan syarikat anda.
5. Dapatkan pesanan pembelian pertama anda. Biarkan ia kecil - selepas semua, ini semacam pemeriksaan, tetapi dengan jelas nyatakan jumlah pesanan minimum pada masa akan datang.

Ingat:  pesaing akan segera memberi perhatian kepada penurunan jualan, yang dikaitkan dengan kemasukan anda ke pasaran. Tanggapan lawan mungkin, sebagai contoh, meningkatkan kualiti perkhidmatan. Tugas anda adalah untuk kembali dari semasa ke semasa ke langkah-langkah yang disenaraikan di atas dan ulangi mereka.

Cadangan penting:  pergi ke kawasan jualan selepas penghantaran selesai, mengetahui sama ada semuanya baik-baik saja. Hakikat bahawa anda peduli dengan pasangan anda  - Ini adalah bonus tambahan yang akan dimainkan untuk bekerja dengan anda.

Bagaimana untuk menawarkan barangan di rangkaian sosial

SMM, atau pemasaran media sosial, kini mendapat momentum. Tidak ada satu syarikat yang tidak memahami kepentingan promosi di rangkaian sosial. Pada masa yang sama, tidak semua orang tahu bagaimana untuk menawarkan barang-barang di sini dengan betul dan seefektif mungkin.
  Statistik mengatakan yang berikut: contohnya, pakar dari GfK Ukraine menjalankan analisis apa barangan, di mana dan berapa sering Ukraine membeli dalam talian. Inilah hasilnya: pada 2016, lebih daripada 39% pengguna Internet membeli barangan atau mengarahkan perkhidmatan menggunakan rangkaian sosial. Dan, sebagai contoh, pada 2013, pembelian melalui rangkaian sosial hanya dibuat 12%.
  Produk yang paling popular: pakaian, aksesori, hadiah, kasut, kosmetik dan minyak wangi. Kebanyakan pembeli, tentu saja, adalah wanita.
  Statistik sedemikian sekali lagi menekankan bahawa ia benar-benar mungkin untuk dijual di rangkaian sosial.
  Tetapi bagaimana untuk melakukannya?
  Semuanya tidak begitu rumit, anda hanya perlu mempertimbangkan faktor-faktor penting:

• penonton syarikat anda bertepatan dengan penonton rangkaian sosial;
• tiada halangan untuk membeli produk anda melalui rangkaian sosial (tiada pendaftaran tambahan, permintaan diproses secara perlahan, dan lain-lain);
• anda benar-benar membangun komuniti anda: ada kandungan yang diperlukan, bilangan peserta yang mencukupi dan anda dapat mencapai tahap penglibatan rata-rata atau bahkan tinggi;
• pengguna percaya kepada anda (sebagai contoh, kerana kerja berkualiti tinggi dengan maklum balas);
• anda mengakui bahawa ia memerlukan masa untuk menjual dalam talian (minimum 3 bulan).

Apabila anda boleh meletakkan tambah di sebelah setiap titik, maka anda benar-benar yakin bergerak ke arah yang betul: anda boleh dengan selamat menawarkan barangan anda.
  Berikut adalah beberapa cadangan lagi supaya anda boleh menawarkan dan menjual produk anda dengan cekap yang mungkin.

1. Nyatakan harga semasa.

Jangan buat halangan yang tidak perlu dalam perjalanan pembeli untuk membeli produk anda: biarkan dia melihat harga dengan segera. Jangan ragu-ragu bahawa pelanggan berpotensi untuk siapa harga yang anda namakan akan tidak wajar akan menolak untuk membeli produk dalam apa jua keadaan.

1. Memudahkan proses pesanan sebanyak mungkin.

Anda perlu menawarkan barangan di kedai dalam talian dengan cara yang pelanggan berpeluang untuk membeli barangan yang dia suka dengan serta-merta, tanpa manipulasi peralihan yang tidak perlu ke laman web, pendaftaran, dan lain-lain. Lebih sukar untuk membuat pesanan, semakin besar kemungkinan pembeli akan memikirkannya. Tugas anda adalah untuk membuat pelanggan memahami skim membeli barangan, dan skim ini haruslah mudah.

1. Selalunya kemas kini pelbagai supaya pembeli mempunyai peluang untuk memilih.

Ingat keinginan wanita untuk membeli-belah: berjalan kaki setiap jam di pusat-pusat membeli-belah, keupayaan untuk memilih, pemahaman bahawa salah satu daripada perkara-perkara ini akan menjadi harta mereka. Prinsip yang sama harus berfungsi di rangkaian sosial: pengguna mesti mempunyai pilihan. Ini boleh menjadi album dengan barangan, di mana anda dapat melihat segala yang ada, bandingkan, dan kemudian beli. Plus - semakin besar julat yang anda tawarkan, semakin besar bilangan pelanggan (dan keperluan mereka) akan dipenuhi.
  Ingat tentang faktor seperti itu kerana relevannya produk. Katakan anda mempunyai album "Tersedia", yang akan sentiasa dikemas kini dan dikemas kini, jangan lupa untuk menawarkan produk dari album ini secara berkala. Kerana sering keengganan untuk membeli diprovokasi oleh keperluan untuk menunggu lama barang-barang tiba atau secara umum ketiadaannya (walaupun pada kenyataannya ia dibentangkan dalam album / laman web).

1. Ikuti trend dan mengalahkan mereka.

Trend adalah cara terbaik untuk mendapatkan pendapatan yang cepat dan banyak. Beri perhatian kepada apa yang dikatakan pengguna di Internet, apa yang berlaku di sekeliling, apa yang menarik kepada orang ramai. Gunakan pengetahuan ini untuk menawarkan produk anda. Perkara yang berada dalam trend biasanya lebih popular daripada pelbagai standard.

1. Kemas kini maklumat komuniti dengan kerap.

Adalah penting bagi anda untuk menyampaikan kepada pelanggan anda bahawa produk anda sentiasa dikemas kini. Walau bagaimanapun, anda tidak perlu melakukan ini dengan penuh semangat, jika tidak terdapat risiko mengenakan larangan (dalam suapan berita). Lakukan ini secara sederhana supaya apabila pengguna memerlukan sesuatu dari apa yang anda jual, dia segera mengingat anda.

1. Tanggapi dengan cepat kepada komen.

Respons tepat pada masanya komen menambah kemungkinan membuat pembelian. Slowness boleh membawa kepada fakta bahawa pembeli akan pergi ke pesaing.

1. Jangan mengabaikan pengurusan komuniti.

Pengurusan komuniti adalah hampir komponen penting dalam bekerja dengan komuniti anda. Ia memberikan anda peluang untuk mewujudkan hubungan yang amanah dengan pengguna yang boleh menjadi pelanggan anda. Beri tanggapan orang ramai terhadap komen negatif, jangan padamkannya dan dapat mengakui kesilapan anda.
  Ingat kepentingan maklum balas dan maklum balas: kehadiran mereka akan meningkatkan kesetiaan penonton, yang pada masa akan datang akan dapat mengesyorkan kedai anda kepada rakan dan kenalan. Tetapi jangan memalsukan maklumat, ulasan harus jujur \u200b\u200bdan nyata, dan tinjauan palsu tidak akan pernah dimainkan oleh tangan anda.

1. Berikan pengiklanan mengenai tawaran menarik, diskaun.

Perhatikan pelanggan anda untuk pelbagai tawaran menarik, promosi dan diskaun dalam kempen pengiklanan. Mesej sedemikian meningkatkan keberkesanan pengiklanan, yang membawa kepada peningkatan jualan.

Rangkaian perdagangan adalah rakan kongsi yang sukar dan kompleks. Berdasarkan analisa hasil lebih daripada seribu rundingan, saya menyusun matriks untuk mengukur kebarangkalian kejayaan dan berdasarkan matriks ini saya mengembangkan algoritma yang akan membolehkan pembekal memenangi lebih banyak rundingan dan menyimpulkan kontrak runcit yang menguntungkan. Tidak kira betapa trit ini terdengar, asas kerjasama yang berjaya diletakkan di peringkat penyediaan, di mana pembekal mesti menjawab empat soalan.

Soalan nombor 1.   Apa yang kita perlukan rangkaian?

Apa rantai runcit "beli"? Dia tidak memerlukan barangan. Dia memerlukan keuntungan tambahan dengan perbelanjaan minimum dan usaha. Peruncit ingin meningkatkan pendapatannya atau mengurangkan kos, melakukan apa-apa untuk ini, kecuali menggantikan satu produk dengan yang lain. Apakah yang ingin dicapai oleh rangkaian dari pembekal?

1. Pendapatan jualan tambahan.  Pada masa yang sama, bukan sahaja kesan langsung menggantikan satu pembekal dengan yang lain, tetapi juga apa yang dipanggil "kanibalisme" dinilai. Adakah produk dari pembekal baru "makan" sebahagian dari penjualan barangan lain dalam kategorinya?
2. Pendapatan langsung tambahan.Maksud saya ialah peningkatan saiz premium (di bawah Undang-undang Perdagangan).
3. Pendapatan tidak langsung dan kemudahan.  Peningkatan dalam pembayaran tertunda, jumlah penghantaran setiap minggu, penurunan jumlah pesanan minimum dan faedah lain.
4. Pemasaran dan promosi.Kos yang pengeluar sanggup dikenakan untuk pembangunan jualannya dan penciptaan trafik tambahan ke kedai.
5. Kesan sinergi, meningkatkan bahagian pasaran.  Jenama yang terkenal dapat menarik pelanggan baru ke rangkaian, pelbagai hak membolehkan anda mengalahkan pesaing dan meningkatkan bahagian pasaran.
6. Kurangkan kos langsung.  Pertama sekali, saya maksudkan kos logistik. Penghantaran ke kedai runcit lebih menguntungkan bagi rangkaian daripada penghantaran melalui pusat pengedaran (RC). Secara semulajadi, dengan pengecualian kes-kes apabila rangkaian mengambil "bonus logistik" untuk kerja melalui RC, yang beberapa kali lebih tinggi daripada kos penghantaran sebenar. Mengurangkan kos rangkaian juga akan berlaku jika pembekal menyediakan barangan, perunding jualan, peralatannya.
7. Pengurangan risiko.Risiko terbesar rangkaian ialah kekurangan barang. Sekiranya pembekal baru lebih dapat dipercayai daripada pesaing, ini adalah hujah penting untuk membuat keputusan yang memihak kepadanya.

Soalan nombor 2.   Mengapa kita memerlukan rangkaian?

Rangkaian ini memberi peluang kepada penyedia untuk memperoleh atau menyimpannya. Apakah faedah utama bekerja dengan rangkaian?

1. Peningkatan jualan.
2. Peluang untuk menerima keuntungan tambahan.
3. Kebolehpercayaan saluran jualan (pesanan dan pembayaran yang stabil, promosi yang berkesan, membuat keputusan dalam satu tempat).
4. Mengurangkan risiko denda dan pulangan kerana bekerja melalui perintah RC dan berpusat.
5. Kesan sinergistik. Kemungkinan untuk meningkatkan jualan di wilayah dengan meningkatkan kesedaran jenama, memudahkan kemasukan ke kedai dan rangkaian lain.
6. Pengurangan hipotesis dalam kos pengeluaran dan logistik.

Soalan nombor 3.   Adakah rangkaian bersedia memberikan sesuatu kepada pembekal untuk kerjasama?

Sebagai peraturan, rangkaian memberikan apa-apa kepada pembekal, kecuali ruang rak. Pada masa yang sama, jujur, dia tidak memberikan tempat di atas rak. Ia hanya mengisi "lubang dalam pelbagai" atau mengubah satu produk untuk yang lain. Jika rangkaian bersedia memberikan sesuatu - untuk bekerja dengan pembekal dengan premium yang lebih rendah, pembayaran tertunda, menyediakan tempat tambahan - ini bermakna rangkaian itu berminat dengan kerjasama, dan pembekal boleh bergantung pada hubungan yang panjang dan saling menguntungkan.

Nombor soalan 4.   Apakah pembekal membayar kerjasama?

Untuk menilai nilai sebenar kontrak untuk pembekal, saya mencadangkan memperkenalkan konsep "harga sifar". Ini adalah harga tanpa diskaun. Pembeli mengambil dari kilang dan membuat bayaran pendahuluan. Ini adalah maksimum yang dapat diperoleh oleh pembekal. Apa-apa tindakan mengenai organisasi jualan mengurangkan keuntungan pembekal dan, sebenarnya, adalah perbelanjaannya.

Apakah kos pembekal ketika bekerja dengan rangkaian?

Matriks Kejayaan

Saya telah membangunkan "Matriks Kemungkinan Keberhasilan", yang, setelah menjawab soalan-soalan di atas, membolehkan saya menilai peluang pembekal untuk berjaya dalam rundingan pada permulaan penghantaran ke rangkaian. Prinsipnya mudah:

• Semakin banyak manfaat yang diterima oleh rangkaian daripada bekerja dengan anda, semakin tinggi kemungkinan kejayaan.
• Lebih banyak konsesi rangkaian sedia untuk membuat untuk mula bekerja dengan anda, semakin tinggi kemungkinan kejayaan.

Pembekal boleh menawarkan rangkaian untuk menyelesaikan masalahnya, memberikan produk yang sangat baik pada keadaan yang sangat baik, atau membuat tawaran "seperti orang lain".

Kami mengira untuk pilihan ini.

Kebarangkalian kejayaan cadangan massa

Tawaran sedemikian tidak berbeza dengan pesaing. Pembekal selalunya tidak tahu mengapa rangkaian memerlukan barangnya. Matriks kebarangkalian kejayaan cadangan massa dibentangkan dalam   jadual 1.

Kebarangkalian kejayaan rundingan

20%

Kebarangkalian kejayaan tawaran terbaik

Cadangan ini menyelesaikan masalah yang sentiasa ada pada rangkaian. Hari ini, tugas-tugas ini telah diselesaikan, tetapi cadangan baru mengenai beberapa petunjuk adalah lebih baik daripada cadangan pesaing. Matriks kebarangkalian kejayaan tawaran terbaik ditunjukkan dalam jadual 2.

Kebarangkalian kejayaan rundingan

60%

Kebarangkalian kejayaan tawaran terbaik

Bagi kebanyakan petunjuk, cadangan ini lebih baik daripada pesaing utama, merespon masalah rangkaian dan menyelesaikan keutamaannya. Kebarangkalian kejayaan dalam kes ini hampir 100%. Saya memberikan pindaan sebanyak 5%, dengan mengambil kira kekurangan kemungkinan wakil pembekal dan rangkaian. Seperti yang anda tahu, jika dikehendaki, apa-apa rundingan boleh gagal. Matriks kebarangkalian untuk kejayaan tawaran terbaik dibentangkan dalam jadual 3.

Kebarangkalian kejayaan rundingan

95%

Pilihan jisim, apabila pembekal hampir tiada apa yang ditawarkan, kami tidak akan menerangkan di sini. Tetapi masalahnya adalah bahawa pengurus menyediakan rangkaian dengan kelebihan yang tidak wajar walaupun dalam kes-kes ketika mereka benar-benar mempunyai produk yang layak di tangan. Mengapa? Bagaimana untuk mengubah arus perundingan yang memihak kepada anda? Apakah hujah-hujah ini? Pertimbangkan kajian kes.

Produk unik bukan satu kelebihan!

Tidak lama dahulu, saya membantu berunding dengan rantaian runcit salah satu pengeluar produk konfeksi. Pihak pengurusan membuat keputusan untuk memasuki rangkaian "X". Kata-kata perpisahan para pengurus mengenai rundingan oleh pemilik perusahaan itu berbunyi seperti ini:

"Kami telah mengeluarkan satu barisan produk yang unik. Dalam pengeluaran barang-barang kami, kami hanya menggunakan bahan-bahan terbaik, peralatan Jerman terkini, dan syarikat itu terletak di kawasan yang bersih ekologi. Rangkaian mesti merosakkan produk sedemikian "dengan tangan mereka" dan berbaris untuk membelinya. Tetapi, seperti yang anda tahu, kami telah melabur secara serius dalam pengeluaran. Di samping itu, krisis negara, kos telah meningkat. Oleh itu, harga kami lebih tinggi daripada pesaing. Kita tidak boleh memberi penangguhan yang besar dan membayar premium. Skim logistik juga belum jelas. Tetapi kami akan mencari syarikat logistik yang boleh dipercayai atau kami akan membawanya ke rangkaian RC. Singkatnya, teruskan! Pergi dan berunding! Rangkaian itu sepatutnya mula membeli produk unik kami berdasarkan terma kami. "

Selepas menerima tugasan, kami dengan pengurus untuk bekerja dengan rangkaian ini (MPC) menganggarkan apa yang akan berlaku jika kita datang ke rangkaian dengan "ucapan" sedemikian. Ramalan kami adalah mengecewakan: kemungkinan besar, kontrak itu akan disimpulkan berdasarkan terma rangkaian atau tidak akan ditandatangani sama sekali. Kebarangkalian menerima syarat kami tidak melebihi 20%. Dan kami memutuskan untuk meningkatkan kemungkinan kejayaan.

Langkah nombor 1.   Kajian Kategori Produk

Soalan berikut mesti dijawab:

• Apakah peranan kategori?
• Apakah objektif kategori ini?
• Apakah produk yang digunakan untuk menyelesaikan masalah kategori?
• Apakah tugas pembeli dan kategori yang boleh menyelesaikan produk kami?
• Bagaimanakah tugas-tugas ini diselesaikan sekarang dan bagaimana kita lebih baik daripada pesaing?
• Apakah masalah dalam kategori, rangkaian dan pembekal?

Dari analisis dasar bermacam-macam dan harga, kami menyimpulkan bahawa KPI utama bahawa rangkaian "X" berorientasikan kepada sama dengan banyak rangkaian lain: jualan, pendapatan jualan, pendapatan tambahan, daya tarikan belanjawan promosi, jualan secara serentak. Produk kami boleh bersaing dengan kedua-dua pengeluar utama. Di samping itu, terdapat pembekal barang-barang "peringkat kedua" yang menduduki bahagian kecil jualan dan pelbagai.

Nombor langkah 2. Memahami struktur pendapatan

Pendapatan rangkaian terdiri daripada "margin hadapan" (hasil jualan) dan "margin belakang" (pendapatan tambahan dalam bentuk premium). Dalam rangkaian "X", margin belakang adalah dari 5% hingga 10% pembayaran di bawah perjanjian perkhidmatan. Pada peringkat ini, kita perlu memilih objek yang tepat untuk menyerang dan meyakinkan pembeli salah satu daripada dua pilihan:

1. Kami mengambil tempat aset tidak cair, dan walaupun dengan tahap pelaburan yang lebih rendah (peratusan premium), rangkaian itu akan menghasilkan lebih banyak lagi dengan meningkatkan perolehan;
2. Kami mengambil tempat pemimpin, dan walaupun dengan jualan yang kurang, rangkaian akan mendapat lebih banyak untuk kami, kerana produk kami mempunyai margin yang lebih tinggi dan kami membayar premium yang lebih tinggi.

Sebagai objek untuk merapatkan rak, kami memilih bahagian kedua - kurang menjual barangan, setelah memutuskan untuk membina hujah kami bahawa 100% sifar masih kosong. Kami telah menjamin bahawa kami akan memastikan jualan yang tinggi, dan syarat yang kami tawarkan akan membawa rangkaian lebih banyak wang dalam istilah ruble.

Dan kami juga menyediakan jawapan kepada keberatan pembeli bahawa jualan utama membentuk bahagian atas:

"Kami percaya bahawa ia adalah kepentingan bersama kami untuk memperkenalkan produk kami ke dalam rangkaian dan membangunkan jualannya. Tanda markah yang dijamin akan membolehkan anda mendapatkan pendapatan yang lebih tinggi dari jualan berbanding bahagian atas paling rendah sekarang. "

Langkah nombor 3. Cari keadaan perniagaan yang tipikal

Adalah perlu untuk mengkaji syarat di mana rangkaian berfungsi dengan pesaing utama kami. Selepas ini, dengan analogi dengan langkah kedua, anda mesti meyakinkan pembeli bahawa tawaran anda akan membawa lebih banyak wang kredit ke rangkaian, dan perkhidmatan tambahan anda lebih mudah dan menguntungkan.

Seperti yang kita ketahui, perkhidmatan yang ditawarkan oleh rangkaian X oleh para pemimpin kategori kami lebih kurang sama. Penangguhan pembayaran bagi semua pembekal adalah hampir dengan kadar maksimum Federal Law No. 381 (45 hari kalendar). Oleh itu, kami memutuskan untuk meninggalkan perbincangan mengenai penangguhan dan perkhidmatan kepada bahagian akhir rundingan dan hanya membincangkannya jika persetujuan pembeli diterima atas isu-isu lain.

Nombor langkah 4.   Buktikan bahawa pelan promosi yang dicadangkan adalah yang paling berkesan

Rangkaian "X" tertumpu kepada memegang promosi dengan diskaun mendalam pada kedudukan teratas. Oleh kerana pengeluar tidak selalu memberikan diskaun mendalam ke atas produk ini, sebahagian daripada kos rangkaian perlu ditanggung. Oleh itu, kami mencadangkan pelan promosi sedemikian:

• Pada peringkat pertama  kami mengadakan promosi untuk menarik perhatian: kami menawarkan produk kami dalam set, hadiah untuk pembelian, dan sebagainya.
• Pada peringkat kedua Kami menawarkan set produk kami, diskaun untuk jumlah pembelian. Stok ini sangat menarik untuk pengguna akhir dan berbeza dari yang sedang dijalankan oleh rangkaian.
• Pada peringkat ketigaapabila pembeli akan melihat barang-barang kami sebagai puncak, kami akan bersedia untuk memegang sebilangan saham, menyelaraskan kelantangan, kedalaman diskaun dengan rangkaian dan menerima semua kos.

Akibatnya, rangkaian menerima kesetiaan pelanggan dan hit baru tanpa kos jualan untuk promosinya.

Langkah 5.   Memahami struktur kerugian dan risiko

Kami mesti membuktikan profesionalisme kami sebagai pembekal, sentiasa memenuhi pesanan tepat pada masanya dan dengan penuh, memerhatikan keperluan untuk tarikh tamat tempoh, kualiti barangan, penyediaan dokumentasi yang disertakan. Penekanan perlu diberikan kepada isu-isu yang paling bermasalah yang timbul dalam rangkaian dalam bekerja dengan pesaing.

Setelah memantau kedai runcit, kami melihat dengan MRS bahawa kira-kira 30% kedai dalam kategori kami mempunyai "lubang" di rak. Selepas berbual dengan kakitangan kedai, kami mendapati bahawa masalah timbul untuk dua sebab utama:

1. Pembekal kecil diwajibkan membuat penghantaran melalui RC, akibatnya gangguan kadang-kadang berlaku.
2. Pembekal besar membawa barangan terus ke kedai. Tetapi disebabkan hakikat bahawa penghantaran hanya berlaku sekali seminggu, dan ruang gudang di kedai-kedai kecil, sesetengah produk kadang-kadang dibasuh.

Selepas membuat pengiraan dan bertemu dengan pengedar berpotensi yang menyampaikan barang ke rangkaian rangkaian tiga kali seminggu, kami menawarkan pembeli pilihan berikut untuk kerjasama. Syarikat kuih-muih kami, seperti semua pembekal utama, akan menghantar produk ke cawangan sekali seminggu. Tetapi kita faham bahawa dalam masalah ini masalah mungkin, dan ada bahaya yang jaringan akan kehilangan pendapatan. Untuk mengelakkan ini, semasa tempoh ujian kerjasama, kami menjamin penghantaran apa-apa jumlah barangan sekali seminggu. Ini membolehkan anda memastikan kehadiran berterusan di atas rak dan pertumbuhan pendapatan dalam kategori.

Penafian yang sangat penting: pembekal harus dapat memenuhi janji mereka dan membuktikannya kepada pembeli. Oleh itu, kami telah mengumpul statistik jualan portfolio pelbagai cadangan di rangkaian lain di rantau ini yang telah kami usahakan. Berdasarkan itu, tiga senario bagi projek untuk memecahkan walaupun telah disusun: optimistik, bekerja, pesimis. Selepas itu, kami membuat cadangan komersil, yang boleh dianggap sebagai "pilihan terbaik", menjanjikan kejayaan 60% (jadual 2).

Langkah nombor 6.   Untuk meyakinkan pembekal bahawa anda adalah "yang terbaik" dan layak mendapat faedah

Sehingga kini, senario kami disediakan untuk permainan satu matlamat, iaitu, kami mempersembahkan rangkaian dengan manfaatnya, tanpa meminta apa-apa untuk diri kita sendiri. Jika pembeli telah "menelan umpan" dan bersedia untuk berunding untuk membincangkan butiran kontrak, tanpa menunggu kempen rundingan seterusnya, sudah tiba masanya untuk meminta sesuatu untuk diri anda sendiri.

1. Kami meyakinkan rangkaian bahawa menerima cadangan itu akan membawa bukan sahaja faedah langsung, tetapi juga kesan sinergi.
2. Kami yakin bahawa hanya kita boleh membuat tawaran sedemikian.
3. Kami yakin bahawa cadangan kami sangat bermanfaat bahawa rangkaian, jika ia membuat konsesi tertentu, akan memberi manfaat lebih daripada kerjasama. Lagipun, faedah akan membolehkan kami bekerja lebih baik.

Selepas rangkaian bersetuju untuk mengurangkan premium, menangguhkan atau menerima skim logistik pembekal, kontrak itu boleh dianggap ditandatangani dengan syarat yang menggalakkan   (jadual 3).

Sebagai sokongan kepada kesan sinergistik, kami memutuskan untuk memberikan rangkaian "X" dua hujah:

1. Anda, sebagai seorang pakar yang sangat sibuk dengan kerja, tentu saja lebih selesa bekerja dengan pembekal yang tidak memutar tangan mereka. Hari ini, pengilang No. 1, menurut pernyataan pengurusnya, sedang dalam rundingan sukar dengan rangkaian. Setelah mencuci bahagiannya dalam jualan, anda boleh melemahkan kedudukannya dalam rundingan dengan anda dan mendapatkan lebih banyak keadaan yang sesuai untuk rangkaian.
2. Produk kami boleh dikaitkan dengan produk eko. Hari ini, segmen pasaran ini tidak maju dengan baik, dan produk kami boleh menarik pelanggan baru ke rangkaian. Sebagai peraturan, orang yang mempunyai pendapatan di atas purata menggunakan produk yang mesra alam. Mereka akan datang ke kedai bukan sahaja untuk barangan kami! Mereka akan membeli set barang runcit standard mereka! Dan ini adalah peningkatan pendapatan dalam kategori, menyimpan perolehan dan jumlah pemeriksaan purata.

Untuk diri sendiri, untuk tempoh ujian, tahun pertama kerja, kami memutuskan untuk meminta yang berikut:

1. Bonus 8% (rangkaian biasanya memerlukan 10%). Pada masa yang sama, tempahan telah dibuat bahawa kami menjamin bahawa mengikut keputusan tahun ini, bonus itu harus tidak kurang dari jumlah tertentu.
2. Pembayaran tertunda selama tiga puluh hari (rangkaian memerlukan 45). Lagipun, kami merancang satu jumlah penghantaran yang sangat besar, yang akan membawa lebih banyak wang ke dalam edaran daripada pesaing yang tidak cair.
3. Penghantaran terus ke kedai, dan bukan melalui RC. Sesungguhnya, untuk projek itu, tahap perkhidmatan dan kadar penyelesaian pesanan adalah sangat penting.

Rundingan itu diadakan mengikut senario kami. Lapan produk dibawa ke rangkaian dan sekarang, selepas hampir lima bulan, tiga produk dimasukkan ke dalam kategori "A" dari segi pendapatan. Empat lagi yakin diselesaikan dalam kategori "B". Nama kedelapan mungkin perlu diputar ... Rangkaian tidak keberatan. Sekarang pembeli mempercayai kami!

Mendapat ke pasar raya memerlukan banyak masa, ketabahan dan perhatian terhadap detail. Ia boleh mengambil masa beberapa bulan untuk mencari orang yang anda perlu bercakap, apatah lagi meyakinkan mereka bahawa mereka mahu menjual produk anda.

Tetapi apabila anda mula melakukan ini, anda mesti pasti dan bersedia untuk bekerja. Anda mesti membuktikan bahawa anda adalah profesional dan cukup terancang untuk berada di rak pasar raya, dan anda boleh meletakkan tandatangan pada setiap bahagian kontrak yang anda buat dengannya.

Gunakan templat ini untuk mengingatkan diri anda apa yang perlu anda lakukan pada setiap langkah proses.

Idea lengkap: pasar raya tidak mempunyai masa untuk membantu anda mengembangkan produk anda. Ini bermakna segala-galanya: penjenamaan, pembungkusan dan strategi mesti disiapkan oleh anda dan siap, jika anda mahu, untuk menarik perhatian mereka.

Pemasaran: pasar raya mahu melihat bahawa anda mempunyai rancangan pemasaran untuk tempat di kedai di mana mereka harus menjual produk anda - tetapi mereka tidak akan melakukan kerja keras untuk anda.

Akreditasi: Sebarang sijil yang boleh anda dapat menunjukkan kualiti produk anda sangat sesuai. Pasaraya tidak dapat mengetahui segala-galanya yang rosak atau lebih teruk, berbahaya.

Sejarah jualan: Jika anda mempunyai satu, anda perlu menunjukkan keterangan populariti produk anda: nombor jualan dan mana-mana, terutamanya ulasan cemerlang. Buat data sedemikian. Mereka cepat dan mudah diperoleh oleh pengurus rangkaian.

Produk yang tidak berdaya saing dengan jenamanya sendiri: Pasar raya mahu menjual produk mereka dari jenama mereka. Tidak perlu bersaing langsung dengan sesuatu yang telah dibuat. Cari pelbagai ciri, yang menunjukkan bahawa pasar raya mahu produk anda dan benar-benar memerlukannya.

Logistik: Fikirkanlah dengan keperluan rangkaian anda.

Pengedaran: Sebuah pasar raya boleh meminta 10,000 unit di satu kedai, atau mereka boleh meminta 25 unit di 500 kedai di seluruh negara. Anda perlu membuktikan bahawa anda akan dapat menyampaikannya - dan lihat sendiri bahawa anda masih boleh melakukannya pada kos yang paling rendah.

Berlebihan aktiviti risiko: Jangan menolak keupayaan anda untuk menghadkannya. Sekiranya anda cuba melengkapkan terlalu banyak pesanan, berhati-hati - kerana anda pastinya tidak mahu berada dalam senarai hitam mereka.

Maklumat perhubungan

Pembeli: Ini adalah orang yang anda mahu sila. Kedai ini boleh menarik pelanggan untuk jenis produk tertentu - pastikan anda memberi tumpuan kepada mereka.

Bersemuka: Jangan setuju dengan syarat mereka - jika salah seorang pengurus meminta anda untuk menghantar contoh produk, maka mungkin akan dibuang dan dilupakan. Tekan mereka dengan tegas tetapi sopan tentang pertemuan tatap muka.

Contoh: Sentiasa, selalu, selalu ada sejumlah besar sampel produk anda dalam rundingan dengan seseorang di pasar raya.

Kontrak itu

Contoh: Tawaran untuk membawa anda untuk tempoh percubaan, di pasar raya, pembeli akan menghargai tawaran anda. Beberapa unit produk mesti dimasukkan ke dalam beberapa kedai dalam masa beberapa bulan. Ini mungkin memberi anda peluang untuk membuktikan apa produk anda bernilai, tanpa memaksa pembeli mengambil risiko kewangan yang besar.

Garis masa, ruang: Pastikan anda membincangkan berapa banyak ruang yang anda dapat - berapa banyak kedai, di mana mereka berada, berapa banyak produk di setiap kedai yang akan dipaparkan dan berapa lama. Ini mungkin menjadi perkara rundingan yang sukar untuk anda.

Harga: Ikut rundingan harga - mereka cuba memerah anda dan menurunkan anda. Baca kontrak dengan teliti dan jangan menanggung kos kos nasihat undang-undang profesional.

Kecemerlangan: pasar raya hanya boleh menawarkan kontrak eksklusif, tetapi ini mungkin bermakna bahawa mereka akan menawarkan lebih banyak sokongan dan jualan, dan ini akan memudahkan logistik anda. Sekali lagi, anda menghadapi risiko kehilangan jualan di tempat lain. Jika anda telah menandatangani kontrak eksklusif, pastikan bahawa sebab eksklusifnya berakhir dalam satu atau dua tahun.

Untuk membantu anda dalam perniagaan perjalanan anda, kami bersedia menyediakan pakej penuh perkhidmatan perundingan untuk pertumbuhan perniagaan anda. Cuba hari ini.
  Ketahui dari kami apa yang anda perlukan, apa yang anda akan berada di rak pasaraya seterusnya.

.
.
.
Pemilik perniagaan dengan produk mereka yang dijual sering bermimpi menang dan berada di rak di Auchan, X5 atau Metro.
.

Oleg Zhelenin, pengasas syarikat untuk pengeluaran rempah-rempah, mendapat bahagiannya dari rak melalui persembahan di kedai-kedai.
  Inilah petua darinya:

Demonstrasi produk yang disasarkan di kedai-kedai tempatan kecil, bukan di kedai runcit yang besar.

Cadangan untuk meletakkan barang di kedai untuk suruhanjaya, dan tidak meminta segera pembayaran.

Cari cara untuk merangsang permintaan dan dapatkan pembeli memanggil anda.

Cari tempat untuk dipamerkan.

Hubungi Persatuan Bukan Untung, yang mewakili pengeluar dan menawarkan direktori agensi jualan.

Banyak pemilik perniagaan kecil sangat baik dalam satu atau dua aspek menjalankan perniagaan. Kemudian mereka mendapati bahawa ada banyak perkara lain yang mereka juga perlu tahu dengan baik.
.

Berikut adalah cara Oleg Zhelenin, perhatian pertama tertarik dengan rangkaian runcit, yang kini mempunyai 118 kedai. Encik Zhelenin cuba meyakinkan pembeli dari rangkaian, biarkan dia menunjukkan rempah-rempah di kedai dan membuktikan bahawa perisanya akan dijual dengan baik.

Dalam masa empat jam demo, 92 pakej telah dijual. Selepas ini, demonstrasi berlaku di kedai setiap hujung minggu, dan empat minggu kemudian, perasa dipamerkan di kedai kedua. Selama enam bulan mereka berada di rak-rak di setiap kedai rangkaian pengedaran. Setiap kali produk diletakkan, produk percuma dikeluarkan ke kedai untuk diperiksa. Perasa kini dijual di lebih 300 kedai di seluruh negara.

Mengambil kesempatan daripada pengalaman yang diperoleh oleh pemilik lain yang berjaya mendapatkan produk mereka di rak kedai dan pasar raya peruncit besar:
.

Mulakan dengan Kecil.
   Anda mungkin bertujuan untuk matlamat besar, tetapi raksasa runcit seperti Dixie, Tape atau Magnet mahu melihat rekod prestasi. Jualan dalam talian adalah satu cara untuk memberi bukti bahawa produk anda boleh dijual. Cara lain ialah meletakkannya di kedai-kedai kecil.

Apabila Tamara Makarova memulakan barisan produk pembersihan semula jadi untuk kanak-kanak, dia melihat produk ini di rak-rak di rantai farmasi. Walau bagaimanapun, panggilan berulang-ulang itu tidak dijawab, jadi dia mula mencuba produknya di kedai-kedai kecil di distrik Mitino di Moscow.

"Kami pergi ke butik kanak-kanak di mana kami membuat pembelian sendiri, membawa beberapa produk, dan meminta pemilik memberi kami peluang," kata Tamara. Di sana dia mendapat yang pertama - Ya. "Dia memberi kami tempat yang baik untuk barang-barang itu, kerana kami adalah pelanggannya, dan juga para ibu yang tahu banyak ibu lain."
.

CANTIK SENI kepada pembeli!  Lawati kedai di mana anda mahu menjual produk anda. Pembeli ingin tahu apa yang membuatkan produk anda berbeza daripada apa yang mereka beli.

Tamara juga mahukan maklum balas daripada pembeli. "Saya bercakap dengan peruncit dan pembeli tempatan yang lain untuk memastikan ciri-ciri yang mereka mahu, palet warna dan harga, memuaskan," katanya.

Bersedia untuk mendengar "Tidak."
   Alexey Belov cuba menjual pasta kacangnya ke kedai makanan di Samara. Beliau membuat satu kumpulan dan pergi ke pejabat syarikat perdagangan. "Kami mempunyai pengalaman yang baik dalam jualan, supaya kami merasa yakin," kata Alexey. "Kami berhenti begitu cepat sehingga kami tidak dapat meneruskan penerimaan. Kami hanya meninggalkan sampel. "

Keesokan harinya, dia diberitahu melalui e-mel bahawa sampel itu tidak dapat diterima kerana produk itu tidak mempunyai jualan. "Kebanyakan orang yang tidak mendengar tidak akan melepaskan tangan mereka, tetapi bukan saya," kata Alexey.
  Dengan pemilik perniagaan kecil lain, dia mengetahui tentang program tempatan yang menggalakkan perniagaan menjual makanan secara langsung di kedai-kedai tempatan. "Saya masuk dengan tin saya, mencubanya, dan mereka meletakkan saya di rak." Dia kemudian melawat 17 dari 29 kedai makanan di salah satu daerah, membuka tin yang tidak terkira banyaknya pasta di sepanjang jalan untuk pembeli cuba.
.

Gunakan Rancangan
  Pertunjukan perdagangan boleh mahal, tetapi menawarkan pelbagai peruncit dari rantai Auchan, Perekrkstok atau Metro yang mencari produk baru. Ini adalah cara yang sangat baik untuk memenuhi peruncit. Dari pameran pertamanya di dalam industri itu, Alexey menerima 50 pesanan dari kedai-kedai kecil di seluruh negara. Walau bagaimanapun, sangat penting untuk memilih pameran yang betul.

  Sewa syarikat perundingan.
  Jika anda tidak mampu untuk menyewa pengurus jualan yang berdedikasi, anda boleh kontrak dengan satu atau beberapa broker di rantau yang berlainan untuk dijual untuk anda atau dengan syarikat perundingan.

Broker dibayar hanya apabila mereka membuat jualan, biasanya bayaran 5 hingga 10 peratus daripada urus niaga. Dan mereka biasanya mempunyai hubungan dengan pembeli runcit serantau dalam industri tertentu.

Hantar produk anda kepada blogger dan minta maklum balas. Jika mereka mengenali produk anda, mereka boleh menulis tentangnya.

Segala-galanya yang berkaitan dengan mendapatkan produk anda di rak kedai berkaitan dengan membina hubungan dengan rantai runcit, blogger, broker, pelanggan dan, tentu saja, pelanggan.

  Walau apa pun, hubungi dan tulis kepada kami di ABX-Consulting dan kami akan membantu anda meletakkan barangan anda di rak-rak peruncit terbesar.