Mengirim kerja baik anda ke pangkalan pengetahuan adalah mudah. Gunakan borang di bawah

Pelajar, pelajar siswazah, saintis muda yang menggunakan asas pengetahuan dalam kajian dan kerja mereka akan sangat berterima kasih kepada anda.

Dokumen yang serupa

Konsep dan objektif penyelidikan pemasaran, jenis dan kaedah mereka. Pembangunan dan pelaksanaan penyelidikan pemasaran mengenai contoh LLC Stillis. Menilai kesan ekonomi dan cara untuk meningkatkan dasar pemasaran perusahaan.

tesis, tambah 08/29/2012


Kontrak penyelidikan pemasaran. Pengumpulan maklumat utama untuk penyelidikan pemasaran. Motivasi gaya hidup kesihatan dan sihat. Pencirian kaedah penyelidikan. Huraian keputusan penyelidikan, pembangunan cadangan.

amalan laporan, tambah pada 11/20/2011


Konsep penyelidikan pemasaran. Keperluan, jenis dan peringkat penyelidikan pemasaran di perusahaan. Sumber utama maklumat, analisis aktiviti pemasaran teksi Maykopsky LLC. Cara untuk meningkatkan perkhidmatan pemasaran.

kertas panjang, tambah 02/09/2010


Gejala masalah, menetapkan matlamat untuk penyelidikan pemasaran. Pemilihan kaedah untuk mendapatkan maklumat. Keperluan untuk perkhidmatan perundingan. Program penyelidikan pemasaran. Bahagian syarikat perundingan di Rusia menurut rantau. Pengiraan Kriteria Mann.

tesis, tambah 07/16/2013


Jenis, jenis dan fungsi pemasaran dalam perusahaan, ciri dan syarat organisasi dalam sektor perkhidmatan. Menjalankan penyelidikan pemasaran pasaran perkhidmatan salon rambut pada contoh Salon "Enchantress", analisis pengguna dan penyelidikan mengenai kualiti perkhidmatan.

kertas panjang ditambah 06/08/2013


Pertimbangan terhadap ciri, peringkat dan objektif penyelidikan pemasaran - proses berstruktur yang kompleks dan hierarki, secara serentak digunakan dari masa ke masa. Menentukan kaedah dan membangun borang untuk mengumpulkan data yang diperlukan.

abstrak, tambah 02/28/2011


Asas teori penyelidikan pengguna. Analisis pasaran moden minyak wangi dan kosmetik di Rusia. Menjalankan penyelidikan pemasaran keutamaan pengguna dan analisis data. Kesimpulan mengenai hasil penyelidikan pemasaran.

kertas panjang, tambah 10/08/2010

Menentukan kos pemasaran adalah tugas yang agak rumit. Kerumitan ini ditentukan oleh pemahaman mengenai sifat kos pemasaran dan cara menentukannya.

Inti dari kos pemasaran dinyatakan dalam perkara berikut:

Kos pemasaran bukanlah kos overhead, tetapi adalah kos  memastikan jualan barangan;

kos pemasaran adalah kos yang ada watak pelaburan  yang pada masa akan datang boleh mendatangkan pendapatan yang besar;

perancangan kewangan kos pemasaran dijalankan dalam bentuk membangun sistem yang saling berkaitan belanjawan.

4.6.1. Kaedah untuk menentukan jumlah kos

Untuk menentukan jumlah kos aktiviti pemasaran, salah satu kaedah boleh digunakan: "bawah-bawah" atau "bawah-atas".

Kaedah teratas  melibatkan pertama mengira jumlah biaya, dan kemudian pengedarannya kepada kegiatan pemasaran individu. Dengan pendekatan ini, anda boleh menggunakan pendekatan berikut:

1. Penentuan fungsi keuntungan reaksi atau tindak balas jualan (tahap jualan dan keuntungan tertentu pada tahap pemasaran tertentu).

2. Pengiraan peratusan jualan (hubungan linear).

3. Pengiraan peratusan keuntungan (hubungan linear).

4. Definisi kos untuk keuntungan sasaran (bahagian keuntungan).

5. Penilaian pariti yang kompetitif ("kos seperti pesaing").

Kaedah bawah melibatkan pengiraan pertama kos kegiatan pemasaran individu, dan kemudian merumuskan semua biaya untuk menentukan nilai total mereka. Dengan pendekatan ini, metodologi kos untuk langkah individu digunakan berdasarkan norma dan piawaian yang diterima atau secara kontraktual (dalam hal melibatkan organisasi luaran).

4.6.2. Kaedah untuk menentukan kos aktiviti pemasaran individu

Kos pemasaran boleh dibahagikan kepada tetap dan berubah-ubah.

Bahagian pemasaran kos tetap ialah  ini adalah kos yang diperlukan untuk sentiasa mengekalkan fungsi sistem pemasaran di perusahaan. Ini biasanya merangkumi kos:

Penyelidikan pemasaran yang kerap dan penciptaan bank data pemasaran untuk pengurusan perusahaan;

Pembiayaan untuk penambahbaikan yang berterusan terhadap produk yang boleh dipasarkan dari perusahaan itu.

Mengekalkan kewujudan sistem pemasaran dalam "perusahaan adalah lebih murah daripada membuatnya setiap kali baharu (bergantung kepada keadaan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan). Kos seperti ini wajar kerana mereka membantu untuk sentiasa mendapatkan maklumat mengenai keadaan pasaran, tindakan pesaing, pembangunan permintaan, dan juga memantau pemantauan tahap daya saing produk perusahaan di pasaran, dsb.

Bahagian pembolehubah kos pemasaran  mewakili kos pemasaran yang disebabkan oleh perubahan dalam keadaan pasaran dan penggunaan keputusan strategik dan operasi baru.

Selalunya, kedua-dua bahagian yang berterusan dan berubah-ubah dibentuk apabila membangunkan rancangan yang menjanjikan dan semasa untuk aktiviti pemasaran. Dasarnya ialah belanjawan  menentukan jumlah sumber, dan anggaran  arahan perbelanjaan formatif.

Kos penyelidikan pemasaran termasuk kos yang berkaitan dengan menarik pelbagai sumber maklumat, melanggan sistem maklumat, melibatkan organisasi khusus untuk membangunkan program dan menjalankan penyelidikan "medan", membayar perunding, dll.

Kos pembangunan produk baru meliputi kerja saintifik, teknikal dan pembangunan, pemerolehan pengetahuan, pembelian bahan dan peralatan pengeluaran baru, penglibatan perunding dan pakar, dan lain-lain.

Kos pengedaran termasuk perbelanjaan untuk pembentukan rangkaian peniaga dan pengedaran, organisasi perdagangan syarikat, perkhidmatan selepas jualan, latihan tenaga jualan, dll.

Kos promosi adalah kos yang agak pelbagai:

promosi jualan (sampel, kupon, diskaun, bonus, cenderahati, pengiklanan bersama, dll.).

Salah satu kaedah moden merancang kos pemasaran adalah kaedah anggaran pemasaran marginal.  Pendekatan ini berdasarkan fakta bahawa "keanjalan tindak balas pengguna" berbeza-beza bergantung pada intensiti usaha pemasaran. Perbelanjaan sedemikian ditentukan untuk penggunaan setiap elemen pemasaran, yang membawa kepada kesan yang paling besar.

Pengurus produk meramalkan pencapaian bahagian pasaran untuk jenama di pelbagai peringkat bajet untuk pengiklanan dan promosi (belanjawan tidak berubah, belanjawan dikurangkan, peningkatan belanjawan), serta di bawah pelbagai syarat persaingan (tahap normal, peningkatan pesaing, aktiviti yang dikurangkan). Pengiraan menunjukkan bahawa peningkatan kos pengiklanan akan memberi kesan marginal yang paling besar kepada penjualan, tanpa mengira tingkah laku pesaing. Mengurangkan kos promosi tidak menjejaskan jualan, dan dalam menghadapi tahap persaingan yang biasa, ia juga akan meningkatkan keuntungan. Pengurus memutuskan untuk meneruskan pengiraan sedemikian untuk beberapa tahun ke depan, sambil meningkatkan bilangan pilihan yang mungkin untuk keadaan pasaran.

Kawalan pemasaran

Kawalan pemasaran dijalankan pada pelbagai peringkat dengan bantuan unsur-unsur individu sistem kawalan dan analisis. Ia termasuk:

  analisis keadaan  - peringkat analisis awal perancangan pemasaran, yang bertujuan untuk menentukan kedudukan perusahaan di pasaran. Analisis komponen persekitaran pemasaran luaran dan dalaman dalam bentuk jawapan kepada kumpulan soalan yang telah disediakan terlebih dahulu digunakan;

  kawalan pemasaran  - Peringkat terakhir perancangan pemasaran, dengan matlamat untuk mengenal pasti kaitan dan keberkesanan strategi dan taktik yang dipilih untuk proses pasaran sebenar. Ia dijalankan dalam bentuk pengendalian strategik, kawalan semasa dan keuntungan dengan menggunakan bentuk seragam;

  audit pemasaran  - prosedur untuk menyemak atau melaraskan strategi pemasaran dan taktik sebagai akibat daripada perubahan dalam keadaan yang bersifat luaran dan dalaman. Pengiraan dan penilaian yang sesuai dijalankan;

  audit pemasaran - analisis dan penilaian fungsi pemasaran perusahaan. Ia dijalankan oleh pakar dalam bentuk audit luaran bebas dari semua elemen sistem pemasaran. Ia berdasarkan prinsip umum audit yang bertujuan untuk mengenal pasti keuntungan yang hilang daripada penggunaan pemasaran yang tidak mencukupi di perusahaan. Ia mewakili arah baru dalam bidang perundingan pemasaran. Menggunakan prosedur perundingan pengurusan yang diterima secara umum (diagnostik, prognosis, dan lain-lain).

Kawalan strategik

Kawalan strategik adalah penilaian keputusan pemasaran strategik dari segi pematuhannya dengan keadaan luar perusahaan.

Kawalan operasi

Kawalan operasi (atau semasa) bertujuan untuk menilai pencapaian matlamat pemasaran, mengenalpasti sebab penyimpangan, analisis dan penyesuaian mereka. Penunjuk berikut cepat dipantau:

Jumlah jualan (perbandingan fakta dan pelan);

Bahagian pasaran (perubahan kedudukan kompetitif);

Sikap pengguna terhadap perusahaan dan produknya (tinjauan, persidangan, kepakaran, dll.).

Keberkesanan penggunaan sumber kewangan yang diperuntukkan untuk aktiviti pemasaran juga diperiksa, sebagai contoh: bilangan urusniaga perdagangan berbanding rundingan komersil, bahagian perbelanjaan pentadbiran dalam jualan, kos pengiklanan dan pengiktirafan pengguna produk perusahaan, dsb. Langkah-langkah tambahan sedang dibangunkan untuk meningkatkan keberkesanan aktiviti pemasaran tertentu.

Kawalan keuntungan

Kawalan keuntungan ialah semakan keuntungan sebenar bagi pelbagai barangan, pasaran, pengguna atau pelanggan, saluran pengedaran dan lain-lain hasil pelaksanaan pelan pemasaran.

Dalam mengawal keuntungan, kos pemasaran langsung dan tidak langsung dibezakan. Kos langsung  - ini adalah kos yang boleh dikaitkan secara langsung kepada elemen pemasaran individu: kos pengiklanan, komisen kepada ejen jualan, soal selidik, gaji pekerja pemasaran, pembayaran pakar dan pakar yang terlibat, dan sebagainya. Kos tersebut ditetapkan dalam belanjawan pemasaran di kawasan yang berkaitan.

Kos tidak langsung  - ini adalah kos yang mengiringi aktiviti pemasaran: sewa premis, kos pengangkutan, pembangunan proses teknologi, dsb. Kos tersebut tidak dimasukkan secara langsung dalam belanjawan pemasaran, tetapi mereka boleh diambil kira, jika perlu, semasa kawalan.

Adalah penting untuk diperhatikan bahawa kos pemasaran tidak boleh ditonjolkan sama ada kepada kos pengeluaran atau kos penggunaan. Ini adalah jenis khas kos, yang kemungkinan besar akan dikaitkan dengan kos pelaburan yang berfungsi untuk masa depan.

Pembiayaan pemasaran ditolak daripada keuntungan perusahaan.

Kesimpulan dan Kesimpulan

Aktiviti-aktiviti pemasaran perusahaan perlu diwujudkan dalam pelan tindakan tertentu. Pelan sedemikian mengandungi sasaran dan cara untuk mencapai mereka dalam tempoh tertentu. Selain itu, pelan pemasaran dianggap sebagai komponen terpenting dalam pelan korporat keseluruhan dan oleh itu berkait rapat dengan pengeluaran, kewangan, jualan dan rancangan seperti perusahaan.

Ciri penting pelan pemasaran adalah hakikat bahawa ia mewakili alat untuk analisis berterusan, pengurusan dan kawalan,  bertujuan untuk membawa keupayaan perusahaan untuk memenuhi keperluan pasaran dengan lebih lengkap, i

Pembangunan pelan pemasaran (proses pemasaran) melibatkan beberapa peringkat.

Analisis peluang pemasaran  untuk mendapatkan idea-idea yang komprehensif tentang keadaan pasaran aktiviti (persekitaran luar) dan potensi sebenar perusahaan (persekitaran dalaman) untuk menentukan arah yang menarik dalam usaha pemasaran di pasaran.

Menentukan matlamat pemasaran,  secara langsung timbul daripada matlamat korporat. Pada masa yang sama, matlamat pemasaran dibentuk sebagai matlamat ekonomi (jumlah jualan dan bahagian pasaran) dan matlamat komunikatif (dalam kedudukan).

Membuat keputusan strategik,  berorientasikan kepada pilihan cara untuk mencapai matlamat berdasarkan penggunaan sumber bahan, kewangan dan tenaga kerja yang berkesan dari perusahaan. Pemasaran keputusan strategik dibuat di peringkat perusahaan dan di peringkat produk dan pasaran individu.

Pembangunan pelan pemasaran  oleh produk, harga, pengedaran, pengiklanan dan insentif dengan tarikh akhir, penghibur, kos, hasil yang spesifik.

Menentukan Kos Pemasaran  kedua-dua jumlah keseluruhan dan dalam peristiwa individu.

Kawalan pelan  dalam bentuk pengendalian strategik, pengendalian operasi dan keuntungan, serta seterusnya, jika perlu, penyelarasan pelan, memastikan pencapaian tanpa syarat matlamat.

Nombor elemen latihan 5.

Pelan pemasaran merupakan bahagian penting dalam pelan pembangunan perusahaan. Inilah yang dikatakan perintah keempat pemasaran: "Baik dirancang - separuh selesai."

Pelan pemasaran- bahagian terpenting dalam pelan pembangunan perusahaan, alat untuk merancang dan melaksanakan aktiviti pemasarannya.

Pemasaran strategik- analisa keperluan pasaran yang berterusan dan sistematik, membolehkan anda menentukan produk yang paling berkesan dan pasaran yang menjanjikan untuk mewujudkan kelebihan daya saing perusahaan yang mampan.

Pemasaran operasiterdiri daripada pertimbangan isu harga, promosi barangan dan organisasi pemasaran mereka.

Pelan pemasaran strategik yang dibangunkan selama 3 hingga 5 tahun atau lebih, mengambil kira keupayaan pemasaran perusahaan dan mengandungi matlamat jangka panjang dan strategi pemasaran utama yang menunjukkan sumber yang diperlukan untuk pelaksanaannya.

Pelan pemasaran tahunan termasuk perihalan situasi pemasaran semasa, petunjuk matlamat aktiviti pemasaran untuk tahun semasa, dan penerangan strategi pemasaran yang diperlukan untuk mencapainya.

Pendekatan metodologi untuk pembangunan pelan strategik digubal dalam topik 7. Pelan pemasaran dibangunkan untuk setiap unit perniagaan strategik dan menggabungkan pelan untuk lini produk individu, produk individu, pasaran individu, dan kumpulan pengguna individu.

Rancangan strategik dan taktikal untuk aktiviti pemasaran mempunyai bahagian berikut:

Pelan produk;

Pelan penyelidikan dan pembangunan untuk produk baru;

Pelan untuk berfungsi saluran pengedaran;

Pelan harga;

Pelan penyelidikan pemasaran;

Pelan berfungsi sistem pengedaran fizikal;

Pelan organisasi pemasaran;

Belanjawan pemasaran - pelan yang mencerminkan nilai pendapatan, kos dan keuntungan yang diunjurkan.

Bersama pelan pemasaran, program khas sedang dibangunkan bertujuan untuk menyelesaikan masalah kompleks individu: mengatur pembebasan produk baru, membangunkan pasaran baru, dan sebagainya. Program sedemikian adalah jangka pendek dan jangka panjang dan disediakan oleh kumpulan kerja yang dicipta khas.

Program pemasaran– satu set tugasan yang saling berkaitan dan aktiviti sasaran sosial, ekonomi, saintifik, teknikal, perindustrian, sifat organisasi, disatukan oleh matlamat bersama, yang menunjukkan sumber yang digunakan dan masa pelaksanaan.

Dalam praktiknya, jenis program pemasaran berikut digunakan:

Program untuk memindahkan perusahaan secara keseluruhan untuk bekerja dalam persekitaran pemasaran;

Program untuk pembangunan unsur-unsur individu aktiviti pemasaran;

Program dalam bidang pemasaran tertentu.

Kepentingan tertentu program kemasukan pasaran.Program ini terdiri daripada dua blok.

Unit asastermasuk:

1) matlamat dan justifikasi keberkesanan:

- pertumbuhan jualan;

- peningkatan dalam keuntungan;

- pecutan pulangan pelaburan;

2) langkah dalam bidang penyelidikan dan pembangunan, pengeluaran, perkhidmatan purna jual, promosi produk;

3) sumber untuk unsur-unsur individu campuran pemasaran;

4) merancang untuk melaksanakan langkah-langkah.

In menyediakan unittermasuk:

1) mekanisme organisasi dan ekonomi untuk mengurus pembangunan dan pelaksanaan program - satu set tugas yang berkaitan dengan:

- struktur organisasi;

- kakitangan;

- pembiayaan;

- imbuhan dan insentif;

2) sokongan maklumat dan metodologi:

- kaedah dan cara mengumpul, memindahkan, menyimpan dan memproses maklumat;

- kaedah membuktikan program;

3) cara untuk mengawal pelaksanaan program.

Menentukan kos pemasaran adalah tugas yang agak sukar, kerana:

- kos pemasaran menyediakan satu proses untuk penjualan barangan;

- kos pemasaran adalah sifat pelaburan dan boleh membawa pendapatan dalam jangka pendek;

- perancangan kewangan kos pemasaran dijalankan dalam pembangunan belanjawan yang sesuai (penyelidikan, dasar komunikasi, dan lain-lain).

Dalam menentukan kos pemasaran, kaedah digunakan secara meluas:

? "Dari atas ke bawah" - pertama, jumlah perbelanjaan dikira, dan jumlah ini diagihkan kepada peristiwa pemasaran individu. Dalam kes ini, pendekatan yang ditunjukkan dalam Rajah. 8.1;

? "Dari bawah ke bawah" - pertama, kos kegiatan pemasaran individu dikira, dan kemudian nilai ini disimpulkan menurut kaedah biaya menggunakan norma dan standar yang sesuai (perhitungan dilakukan oleh jabatan pemasaran perusahaan atau oleh pakar luar secara kontrak).

Rajah. 8.1. Pendekatan untuk menentukan jumlah kos pemasaran dari kaedah atas ke bawah

Kos aktiviti pemasaran individu dibahagikan kepada tetap dan berubah-ubah.

Kos pemasaran tetap- kos yang perlu untuk sentiasa mengekalkan fungsi sistem pemasaran di perusahaan. Mereka termasuk kos:

Penyelidikan pemasaran sistematik;

Penciptaan bank maklumat pemasaran untuk pengurusan perusahaan;

Pembiayaan kerja bertujuan untuk meningkatkan campuran produk perusahaan.

Kos Pemasaran Variabel- kos yang berkaitan dengan perubahan keadaan pasaran dan keadaan pasaran, penggunaan keputusan strategik dan taktikal yang baru.

Perkhidmatan pemasaran disusun anggaran kosdalam bidang berikut:

Kos penyelidikan pemasaran (topik 3);

Kos untuk membangunkan produk baru (topik 2);

Kos pengedaran (topik 7);

Kos promosi (topik 6).

Kaedah moden merancang kos pemasaran adalah kaedah belanjawan pemasaran marjinal,berdasarkan "bahawa keanjalan tindak balas pengguna berbeza dengan intensiti usaha pemasaran." Pada masa yang sama, perbelanjaan seperti itu ditentukan untuk penggunaan setiap elemen campuran pemasaran, yang membawa kepada hasil terbaik (nilai terbesar kesannya).

Belanjawan pemasaran dalam bentuk kuantitatif mencerminkan jangkaan pengurusan mengenai pendapatan masa depan, keadaan kewangan perusahaan.

Proses belanjawan memerlukan ketepatan dan ketepatan, kemas kini berterusan.

Dalam amalan pengurusan kewangan di antara pelbagai bentuk belanjaan yang paling biasa digunakan ialah:

Belanjawan fleksibel - operasi sebenar dan dianggarkan berbanding dengan keluaran tertentu;

Anggaran modal - belanjawan jangka panjang yang dimaksudkan untuk pemerolehan aset kewangan jangka panjang;

Belanjawan disatukan - terdiri daripada pengeluaran (operasi) dan belanjawan kewangan.

Belanjawan operasi mencerminkan kos yang dirancang berkaitan dengan aktiviti pengeluaran perusahaan. Belanjawan operasi termasuk:

-\u003e belanjawan jualan - anggaran anggaran harga jualan yang diharapkan yang menunjukkan anggaran harga jualan dan jumlah jualan dalam unit fizikal;

-\u003e anggaran pengeluaran - bilangan unit barang yang dihasilkan, dianggap sebagai fungsi jualan dan perubahan dalam jumlah inventori pada akhir dan awal tahun;

-\u003e bajet bahan mentah dan kos bahan - maklumat mengenai saiz pembelian bahan mentah dan bahan untuk tahun ini;

-\u003e belanjawan overhed kilang - semua jenis kos, kecuali buruh langsung, bahan mentah dan bekalan. Terdiri daripada pembolehubah dan overhed tetap untuk tahun yang akan datang;

-\u003e belanjawan kos untuk penjualan dan pengedaran barang - semua kos untuk perbelanjaan jualan, am dan pentadbiran, serta perbelanjaan operasi lain yang diperlukan;

-\u003e keuntungan dan kerugian bajet.

Berdasarkan maklumat yang terkandung dalam semua belanjawan ini, mereka membuat baki prospek.

Kawalan- Fasa akhir kitaran pengurusan pemasaran, pautan terakhir dalam proses membuat keputusan dan pelaksanaannya. Pada masa yang sama, fasa kawalan adalah titik permulaan kitaran pengurusan pemasaran baru dan pelaksanaan keputusan pengurusan.

Tugas kawalan pemasaran dibentangkan dalam Rajah. 8.2.

Rajah. 8.2. Tugas Kawalan Pemasaran

Rajah. 8.3. Tahap kawalan pemasaran

Berikut adalah yang digunakan bentuk kawalan:

Kawalan strategik - penilaian terhadap keputusan pemasaran strategik dari segi pematuhan terhadap keadaan luar perusahaan. Kawalan strategik dan pengauditan pemasaran adalah medan aktiviti pemasaran perusahaan secara berkala dan berkala;

Kawalan operasi - penilaian tahap pelaksanaan pelan semasa (tahunan). Tujuan pengendalian sedemikian adalah untuk mewujudkan pematuhan penunjuk semasa kepada rancangan atau perbezaannya. Perbandingan sedemikian adalah mungkin dengan syarat bahawa penunjuk pelan tahunan diagihkan mengikut bulan atau suku tahun. Cara utama kawalan: analisis jualan, analisis saham syarikat dalam pasaran, analisis nisbah "kos - jualan" dan pemantauan tindak balas pelanggan;

Kawalan keuntungan dan analisis kos - penilaian ke atas keuntungan aktiviti pemasaran perusahaan secara keseluruhan, berhubung dengan produk tertentu, kumpulan pelbagai, pasaran sasaran dan segmen, saluran pengedaran, media pengiklanan, anggota komersial, dll.

Apabila mengawal keuntungan, jenis kos berikut dibezakan:

–> langsung- kos yang boleh dikaitkan terus kepada unsur pemasaran individu: kos pengiklanan, komisen kepada ejen jualan, penyelidikan, gaji kepada pekerja pemasaran, dll. Mereka diletakkan dalam belanjawan pemasaran untuk aktiviti yang berkaitan;

–> tidak langsung- kos yang berkaitan dengan aktiviti pemasaran: pembayaran premis sewa, kos pengangkutan, dll. Kos ini tidak termasuk terus dalam belanjawan pemasaran, tetapi diambil kira semasa kawalan.

Analisis nisbah "kos pemasaran - jumlah jualan" membolehkan anda untuk mencegah overruns kos yang signifikan apabila mencapai matlamat pemasaran.

Objek kawalan pemasaran dibentangkan dalam Rajah. 8.4.

Rajah. 8.4. Objek kawalan pemasaran

Mengenal pasti kos pemasaran, yang diagihkan oleh elemen dan fungsinya, bukan tugas yang mudah. Biasanya ia dijalankan dalam tiga peringkat:

1) kajian penyata kewangan, membandingkan hasil jualan dan keuntungan kasar dengan belanja semasa;

2) pengiraan semula perbelanjaan dengan fungsi pemasaran: perbelanjaan ke atas penyelidikan pemasaran, perancangan pemasaran, pengurusan dan kawalan, pengiklanan, jualan peribadi, penyimpanan, pengangkutan, dll. Dalam jadual pengiraan yang dikumpulkan, pengangka menandakan item perbelanjaan semasa, dan penyebutnya menandakan pecahan mereka dengan perkara-perkara kos pemasaran. Nilai analisis semacam ini terletak pada keupayaan untuk mengaitkan kos semasa ke jenis tertentu aktiviti pemasaran;

3) pecahan perbelanjaan pemasaran dengan fungsi berhubung dengan barang individu, kaedah dan bentuk jualan, pasaran (segmen), saluran pengedaran, dll. Biasanya kaedah penyampaian maklumat jadual digunakan:

pengangka jadual yang disusun menunjukkan item kos berfungsi untuk tujuan pemasaran, dan penyebutnya menunjukkan barangan individu, pasaran, kumpulan pelanggan tertentu, dan sebagainya.

Mengendalikan kawalan strategik dan akibat daripadanya semakan strategi pemasarantidak seperti dua bentuk kawalan pemasaran lain (pengendalian operasi dan kawalan keuntungan) - satu langkah luar biasa, dan sering kecemasan. Mereka menggunakannya terutamanya dalam kes di mana:

Strategi yang telah diadopsi sebelum ini dan tugas-tugas yang didefinisikan adalah ketinggalan zaman dan tidak sesuai dengan perubahan keadaan persekitaran;

Kedudukan pasaran pesaing utama perusahaan telah dikuatkan dengan ketara, peningkatan agresif mereka, kecekapan bentuk dan kaedah kerja mereka telah meningkat, dan ini terjadi dalam waktu sesingkat mungkin;

Perusahaan itu dikalahkan di pasaran: jualan turun dengan ketara, beberapa pasaran telah hilang, pelbagai jenis barang-barang tidak efektif permintaan rendah, banyak pembeli tradisional semakin menolak untuk membeli barang perusahaan.

Sekiranya pengurus menghadapi masalah ini, maka audit umum terhadap keseluruhan aktiviti perusahaan, semakan dasar dan amalan pemasarannya, penstrukturan semula struktur organisasi, dan penyelesaian segera kepada beberapa masalah serius yang lain diperlukan.

Semakan mesti didahului oleh:

Analisis komprehensif mengenai situasi dan mengenalpasti sebab-sebab tertentu untuk kegagalan perusahaan di pasaran;

Analisis keupayaan teknikal, pengeluaran, potensi pemasaran perusahaan;

Menentukan prospek pembentukan kelebihan persaingan yang baru.

Prosedur yang dilakukan memerlukan semakan semula strategi syarikat, pembaharuan struktur organisasi dan pengurusannya, pembentukan tugas-tugas baru dan lebih sukar dan matlamat, yang mencerminkan potensi peluang yang telah dikenal pasti.

Jenis analisis yang digunakan dalam audit pemasaran dibentangkan dalam jadual. 8.1.

Apabila mengaudit pemasaran perusahaan, berikut digunakan:

Audit dalaman - yang dijalankan oleh perusahaan;

Audit luaran - dijalankan oleh pakar bebas, firma audit.

Jadual 8.1

1. Tentukan apa ancaman dan peluang perusahaan makanan segera (contohnya, McDonald's) menghadapi pasaran Rusia.

2. Syarikat Tula Troika menetapkan tugas: untuk menarik perhatian penduduk ke perkakas rumah yang dijualnya dan pada tahun 2004 memastikan bahagian pasaran Tula sama dengan 50%. Membangunkan rancangan pemasaran.

3. Tula perusahaan "Wallpaper" dikenali secara luas di pasaran serantau. Walau bagaimanapun, persaingan adalah tinggi. Menggunakan kaedah analisis situasi, analisis SWOT, mengenal pasti keupayaan syarikat untuk mengukuhkan kelebihan daya saingnya.

4. OAO Avtoshina, yang dikenali di pasaran minyak motor, memutuskan untuk menjalankan audit luaran. Adakah kos audit dibenarkan untuk firma yang makmur?

5. Pemilik restoran "Orange" percaya bahawa kegiatannya tidak cukup menguntungkan. Bagaimanakah kawalan pemasaran dapat membantu dia menjalankan perniagaannya lebih berjaya?

6. Adakah pengurusan institusi pendidikan tinggi memerlukan audit berkala untuk pemasaran? Jika ya, sila merancang audit pemasaran anda.

7. Menurut data berikut, buat belanjawan pengeluaran pada akhir tahun:

- jualan barangan - 10,000 unit;

- harga jualan unit - 22 rubel.;

- jumlah stok yang dikehendaki pada akhir tahun - 1150 unit;

- stok perusahaan pada permulaan tempoh - 1000 unit.

Berdasarkan data, buat anggaran jualan.

Kelebihan daya saing adalah perbezaan yang unik,

dilaksanakan dalam tempoh 6 bulan.

Pasukan Pembangunan Dipercayai

Rujukan Pengurusan Pemasaran

Berapa banyak untuk berbelanja  pada pemasaran dan pengiklanan

Apakah soalan yang akan anda dapati jawapan dalam artikel ini

• Apa kos yang harus dikaitkan dengan pemasaran
• Kaedah yang dipilih untuk ditentukan pemasaran bajet
• Nombor yang hendak digunakan semasa meluluskan pemasaran bajet
• Bagaimana untuk mengira pemasaran bajet

Dikira dengan betul pemasaran bajet  Membolehkan syarikat tidak kehilangan bahagian pasaran dan pada masa yang sama tidak menanggung kos tambahan. Tugas definisi pemasaran bajet  relevan untuk semua syarikat dalam struktur yang ada jabatan pemasaran atau perkhidmatan lain yang melakukan fungsi pemasaran (secara lebih terperinci mengenai tugas yang dilakukan oleh jabatan pemasaran.
  Apa yang termasuk dalam kos pemasaran
  Kos pemasaran - ini semua perbelanjaan syarikat yang diperlukan untuk pelaksanaan aktiviti pemasaran. Mereka boleh dibahagikan kepada tiga jenis:

• Kos organisasi (penciptaan dan penyelenggaraan jabatan pemasaran).
• Kos pemasaran strategik (pembangunan strategi).
• Kos pemasaran taktikal.

Walaupun kos mengatur dan membangun strategi jauh lebih rendah daripada pengiklanan (termasuk dalam pemasaran taktikal), kos kedua jenis pertama sangat penting, dan masalah yang berkaitan dengannya mesti dipertimbangkan secara berasingan. Penyelesaian yang dicadangkan dalam artikel ini akan membimbangkan hanya kos pemasaran taktikal (*).
  Secara umum bajet  Pelaburan dalam pemasaran taktikal dibahagikan kepada empat blok besar (lihat Artikel kos untuk aktiviti pemasaran semasa).
  Bagaimana untuk menentukan pemasaran bajet
  Item kos untuk aktiviti pemasaran semasa
  1. Kos tradisional pengiklanan.
  Ini adalah penempatan maklumat berbayar tentang syarikat, produk atau perkhidmatannya dalam media, serta penggunaan media pengiklanan untuk tujuan ini. Biasanya ini termasuk kos TV pengiklanan, pengiklanan  di radio dan di akhbar.
  2. Kos pemasaran langsung (pemasaran langsung).
  Kos ini terdiri daripada yang berikut:

• jualan melalui rangkaian pengedar;
• mel, surat elektronik dan faks;
• telemarketing;
• penghantaran kurier;
• jualan katalog.

3. Kos promosi jualan.
  Kos ini menyediakan:

• organisasi kerja bilik pameran;
• pengedaran percuma sampel demo;
• persembahan jenis produk baru (atau jenama baru);
• pengurangan harga produk;
• jualan, pertandingan, loteri, diskaun kupon;
• penyertaan dalam pameran dan pameran, organisasi lawatan ke perusahaan, dll.

4. Kos penyelidikan

• pasaran
• pesaing
• pengguna.

Kadang-kadang matlamat pemasaran digubal dengan agak samar-samar: "Untuk mengetahui tentang kami ..." Tugas itu boleh ditentukan (dibuat kuantitatif yang dapat diukur) dengan menanggapi berapa banyak  soalan:

• Siapa yang patut mengetahui? Menentukan khalayak sasaran, saiznya.
• Apakah yang patut dipelajari pengguna? Tetapkan objek pengiklanan (produk, perkhidmatan, produk baru, imej perusahaan, terma kerjasama, cadangan penjualan unik, dll.).
• Apakah yang akan diberikan kepada kami dan dalam tempoh masa apa? Ia menjelaskan berapa lama tugas itu akan diselesaikan, bagaimana ia berkaitan dengan jualan dan keuntungan.

Pada pendapat saya, untuk perancangan bajet  semua matlamat harus diukur; jika tidak, adalah mustahil untuk menilai pencapaian atau memperuntukkan sumber. Biasanya, slogan daripada matlamat digubal, dalam 90% kes-kes tugas pemasaran terdengar seperti "memberi pengiklanan"," Menjalankan tindakan itu. " Sebaliknya, merancang untuk mencapai matlamat tertentu (contohnya, menarik 1000 pelanggan baru dengan pengiklanan  dalam akhbar khusus).

Kata Ketua Pegawai Eksekutif
  Vladimir Kiselev | Ketua Pengarah CJSC "SHERP Company", Moscow
  Dari pandangan saya, semua kos yang berkaitan dengan mempromosikan produk dan jenama adalah pemasaran. Oleh itu, kami berada bajet  pemasaran termasuk perbelanjaan untuk aktiviti dan aktiviti berikut:

• penyelidikan pemasaran;
• pengiklanan  dan PR;
• promosi (persembahan, seminar, persidangan, dll.);
• bekerja dengan ejen;
• menyediakan alat sokongan jualan (laman web, buku kecil, cenderahati, dll.);
• jualan langsung.

Apabila membentuk pemasaran bajet  Kami memberi tumpuan utama pada matlamat. Soalan pertama: "Apa yang kita mahu capai?" (Penentuan tujuan dan justifikasi). Yang kedua: "Bagaimana untuk mencapai ini?" (Perancangan pemasaran, mengenal pasti aktiviti tertentu untuk mencapai matlamat). Ketiga: " Berapa banyak  Adakah ia berbaloi? "
  Kini matlamat utama kami adalah untuk membawa produk baru ke pasaran. Untuk ini kami bersedia untuk untuk berbelanja  seperti banyak berapa banyak  akan diperlukan.

Langkah 2: memilih kaedah
  Kaedah penentuan bajet  untuk pemasaran ditunjukkan dalam jadual 1. Kaedah yang paling biasa - definisi bajet  sebagai peratusan dari jualan atau keuntungan yang diharapkan (atau dicapai). Kaedah ini agak mudah dan pada masa yang sama dengan tepat mencerminkan matlamat utama pemasaran taktikal - peningkatan jualan. Juga sangat popular adalah kaedah perancangan "berdasarkan prinsip sisa" dan berbanding dengan kos pemimpin atau pesaing terdekat. Satu kes kejadian juga boleh diberikan sebagai contoh. Oleh itu, satu syarikat multidisiplin, yang juga menyediakan perkhidmatan pengiklanan, ditentukan tiga tahun berturut-turut bajet  pemasaran dalam jumlah 5% daripada perolehan tahunan, menjelaskan ini dengan fakta bahawa dalam undang-undang pengiklanan 5% dari perputaran berkaitan dengan kos.
  Kajian kes
  Toyota akan dalam masa tiga tahun akan datang untuk berbelanja hampir setengah bilion euro untuk mempromosikan kereta Lexus di Eropah. Oleh kerana pemasaran yang agresif, harapan Jepun tidak melalui berapa banyak  tahun untuk menjual sehingga 100,000 kereta setahun (kini 20,000), iaitu peningkatan jualan sebanyak lima kali. Kos pemasaran juga akan meningkat lima kali ganda, dengan 150-170 juta euro setahun.
  Semua kaedah ini untuk menentukan kos pemasaran adalah logik dan konsisten, tetapi mereka lebih baik digunakan dalam gabungan.
  Dengan pendekatan bersepadu, semua lima kaedah boleh digunakan untuk menganggarkan kos pemasaran (dengan analogi dengan penilaian syarikat apabila tiga kaedah bebas digunakan).
  Kaedah penentuan pemasaran bajet. Jadual 1

Langkah 3. Menentukan jumlah kos (*)
  Pemasar Barat percaya bahawa bahagian kos pemasaran dalam kos produk tradisional di negara maju adalah kira-kira 25%, dan untuk produk baru - sehingga 70%. Memandangkan keuntungan, kami mendapat bahagian asas kos pemasaran produk tradisional dalam lingkungan 10-15% hasil jualan. Di Rusia, bahagian kos pemasaran perlu dipertimbangkan dalam jumlah 1 hingga 5%, iaitu purata - 3% daripada hasil. Ini, tentu saja, adalah penunjuk indikatif, tetapi ia boleh diambil sebagai asas.

Sebagai persediaan pemasaran  rancangan itu, kos pemasaran pada tahun sebelumnya dikaitkan dengan hasil jualan. Bergantung kepada penunjuk tempoh sebelumnya dan mengambil kira perubahan yang berlaku di pasaran untuk tahun ini, kami menetapkan tugas yang perlu diselesaikan dalam tahun baru (penjenamaan semula, melancarkan perkhidmatan baru di pasaran, menduduki pasaran khusus atau memperkukuh kedudukan yang sedia ada). Saiz bajet  biasanya 3-5% daripada perolehan.

Bagaimana kos pemasaran bergantung kepada matlamat. Jadual 2

Bagaimana kos pemasaran bergantung kepada industri. Jadual 3

Bergantung pada spesifik aktiviti syarikat anda, algoritma penentuan di atas pemasaran bajet  boleh ditambah dan dikemas kini oleh pemasar. Contohnya pemasaran bajet  akan ada lebih banyak syarikat yang bekerja di sektor perkhidmatan daripada syarikat yang menjual barangan: dalam kes pertama, ia adalah dari 30 hingga 50% (dan lebih tinggi) berdasarkan perolehan syarikat. Jadual 4 menunjukkan pekali yang menunjukkan perbezaan dalam kos pemasaran dalam pasaran perindustrian dan pengguna.
  Bagaimana kos pemasaran bergantung kepada jenis pasaran. Jadual 4

Langkah 4. Perkongsian kos
  Pengedaran pemasaran bajet  untuk barangan kos utama bergantung kepada industri di mana syarikat anda beroperasi, mengenai strategi untuk menyelesaikan masalah pemasaran dan jenis pasaran.
  Kos pengiklanan  beberapa syarikat

Jika perniagaan anda tidak dibina di mana-mana satu jenis pemasaran (anda tidak, sebagai contoh, hanya bergantung kepada pengedaran dalam direktori), anda boleh mengagihkan kos dengan mengambil kira faktor-faktor berikut (Jadual 5).
  Pengagihan kos pemasaran oleh barangan utama. Jadual 5

Penilaian keberkesanan  kos pemasaran

Penunjuk akhir aktiviti pemasaran adalah perolehan atau hasil jualan syarikat. Tetapi, sebagai contoh, pada peringkat awal melancarkan produk di pasaran, adalah lebih penting untuk mencapai kesedaran pengguna tertentu dan mewujudkan imej produk (atau perkhidmatan) yang menggalakkan. Oleh itu, pada setiap peringkat individu untuk penilaian keberkesanan  kos pemasaran, adalah dinasihatkan untuk menggunakan penunjuk yang berbeza, bergantung pada matlamat yang telah diformulasikan sebelumnya (kuantitatif diukur). Matlamat itu sendiri harus berfungsi sebagai penunjuk utama keberkesanan: mencapai matlamat, yang bermakna mereka secara terancang merancang kos dan melaksanakan rancangan itu, tidak mencapainya - koreksi diperlukan.

Dalam pembangunan dan kelulusan pemasaran bajet  Pemasar kami bekerja sangat rapat dengan jabatan kewangan. Pakar-pakar pemasaran menulis rancangan, yang kemudian mereka bersetuju dengan pembiaya. Pemasaran bajet berdasarkan peratusan perolehan syarikat: peratusan tetap diperuntukkan untuk aktiviti jabatan (dari 3 hingga 5% bergantung pada tugas untuk tahun), maka pemasar merancang pengagihan dana secara dalaman sesuai dengan item biaya (menarik dan mempertahankan pelanggan, tradisional pengiklanan  di kawasan, kempen pemasaran). Jika tahun-tahun sebelumnya berjaya dan kita tidak melihat keperluan untuk meningkat bajet, peratusan perolehan yang diperuntukkan tetap sama. Syarikat kami beroperasi di pasaran yang sedang membangun, dan kos pemasaran meningkat berkadaran dengan pertumbuhan jualan: jika tahun lepas saya mempunyai perolehan satu juta, dan dalam hal ini saya menjual dua produk, maka bajet  dua kali ganda.

Dalam keadaan di mana peratusan perolehan tetap sama seperti pada tahun sebelumnya, tugas jabatan pemasaran meningkat kecekapan  kos: selepas menghabiskan 10 ribu yang sama, jabatan itu tidak perlu menyediakan 100 ribu panggilan pelanggan (seperti tahun lepas), tetapi 120. Dan jika tahun lepas 22% pelanggan kali pertama memerintahkan tingkap, maka angka ini akan meningkat hingga 30% tahun ini . Bagaimana mereka melakukan ini ditentukan oleh pengarah pemasaran dan pengiklanan. Dia menganalisis kerja jabatan, membuat kesimpulan mengenai kejayaan dan kekurangan, memutuskan apa yang patut dikembalikan dan apa yang perlu dilakukan dengan lebih baik. Saya percaya bahawa jabatan pemasaran perlu bekerja lebih cekap setiap tahun, sejak pengalaman sedang muncul dan sudah jelas dari amalan cara terbaik untuk meneruskan. Sekiranya pemasar saya menghabiskan jumlah yang sama dan memberikan jumlah pesanan yang sama - mereka tidak bernilai.

Dalam artikel jurnal kami pada fungsi pemasaran, kami menyentuh beberapa isu organisasi: struktur perkhidmatan pemasaran, perihalan pekerjaan untuk kakitangan jabatan pemasaran, dan lain-lain. Topik seterusnya ialah penentuan kos pemasaran. Kami meletakkan topik ini dalam isu ini, berdasarkan argumen berikut. Kebanyakan firma kini mengalami kekangan sumber. Pengecualian mungkin, tentu saja, tetapi penjimatan dominan sumber kewangan wujud. Dalam keadaan ini, ia menjadi agak nyata untuk memindahkan kos pemasaran kepada "kemudian", sebahagiannya disebabkan oleh kurangnya pemahaman tentang kepentingan fungsi pengurusan ini, sebahagiannya disebabkan oleh kurangnya pengetahuan dalam bidang sumber manuver dalam fungsi pemasaran. Sehubungan ini, semasa menyediakan artikel dalam isu ini, kami meminta pelanggan kami menghantar belanjawan pemasaran mereka melalui artikel. Keputusan generalisasi kami, serta tambahan dari statistik Persatuan Pemasaran Bank Amerika, Persatuan Pengilang Pakaian Amerika, Persatuan Peruncit Amerika - di hadapan anda. Mungkin beberapa perkara kos mungkin kelihatan tidak berkaitan dengan anda dalam keadaan anda. Tidak perlu risau. Cuma letakkan "0" pada baris yang diberikan sekarang, tetapi pastikan bahawa lambat laun akan berguna.

Oleh itu, pemasaran bertujuan mewujudkan dan mengekalkan imej positif organisasi, memaksimumkan penggunaan sumbernya untuk menentukan, mempromosikan dan memenuhi keperluan pasaran bagi produk dan perkhidmatan secara menguntungkan. Dalam konteks ini, dari segi menentukan item kos, 4 blok boleh dibezakan dalam fungsi pemasaran:

   A. Pengiklanan.Pemindahan maklumat tertentu melalui media yang dipilih oleh klien untuk:

a) motivasi pelanggan untuk membeli atau menggunakan perkhidmatan produk yang memberi faedah, jaminan atau kepuasan pengguna,

b) pemindahan maklumat yang bertujuan untuk memperkukuhkan reputasi atau kedudukan pengiklan.

B. Penyelidikan pemasaran. Penggunaan pelbagai kaedah dan alat yang berterusan dan sistematik untuk analisis maklumat yang berkaitan dengan:

• Analisis pasaran ini:

Siapa pelanggan yang sedia ada dan berpotensi.

Geografi penempatan pelanggan.

Apa produk dan / atau perkhidmatan yang pelanggan inginkan dan apa yang dia perlukan.

Di mana pelanggan lebih suka menerima perkhidmatan atau bagaimana dan bila mereka perlu disediakan.

Apakah keadaan persaingan?

• Memuaskan keperluan pelanggan sedia ada atau berpotensi atau kehendak mereka.
• Penilaian pelanggan sedia ada atau berpotensi mengenai produk atau perkhidmatan yang disediakan, personel, dasar dan prosedur, dsb.

B. Perhubungan Awam. Program tindakan tetap dan berterusan yang direka untuk melibatkan syarikat dalam kehidupan sosial, budaya, pendidikan, alam sekitar dan ekonomi rantau atau unit pentadbiran yang lebih besar (sebagai contoh, negara).

G. promosi jualan. Satu set tindakan untuk meningkatkan keberkesanan program hubungan iklan dan pelanggan dengan meningkatkan kesedaran dan pengetahuan tentang produk atau perkhidmatan di tempat jualan mereka.

Kami membawa kebenaran-kebenaran terkenal ini untuk tujuan utama menghubungkan senarai kos yang akan datang dengan blok pemasaran di atas. Sekarang mari kita beralih kepada item kos.

7. Pengambilalihan tempat di pameran perdagangan, pameran, dll.

15. Kos untuk gambar dan bayaran untuk model yang menyertai pengiklanan.

17. Poster, paparan, dan lain-lain, diletakkan di dalam syarikat untuk tujuan pengiklanan.

KOS PENYELIDIKAN PASARAN

1. Penyelidikan ujian awal pengiklanan dan keberkesanan pengiklanan.

2. Pembayaran perunding penyelidikan pemasaran.

3. Penyelidikan yang berkaitan dengan pengenalan produk dan perkhidmatan baru.

4. Pengajian yang berkaitan dengan imej syarikat; penyelidikan pendapat umum.

5. Sasaran penyelidikan pasaran semi-tahunan dan tahunan untuk tahap penembusan dan persepsi.

6. Menguji dan menilai aktiviti promosi jualan.

Akhirnya, semua kos dibelanjakan untuk meneliti potensi produk dan perkhidmatan baru, bahagian pasaran, pilihan cawangan dan cawangan, imej syarikat, keberkesanan pengiklanan dan ujian permulaan projek-projek perhubungan awam yang dicadangkan.

KOS KOMUNIKASI AWAM

2. Merayakan ulang tahun dan tarikh penting.

4. Hadiah yang diberikan pada acara amal.

5. Kalendar.

6. Kad ucapan.

7. Pembiayaan acara yang diadakan oleh pihak berkuasa perbandaran.

8. Sumbangan dan geran.

9. Pengeluaran paparan untuk keperluan pihak berkuasa perbandaran.

10. Pembayaran perunding perhubungan awam.

11. Bayaran untuk acara khas yang ditawarkan kepada orang ramai.

12. Hadiah dan cenderamata dari logo organisasi.

14. Surat terima kasih kepada pelanggan atas persetujuan mereka untuk menjalankan perniagaan dengan syarikat, pelbagai jenis tahniah dan surat-menyurat mereka.

15. Pengeluaran peta geografi dengan logo syarikat dan lokasinya.

16. Kos menjalankan hari "pintu terbuka" syarikat.

17. Penajaan kumpulan kreatif dan sukan dan acara kebudayaan / sukan.

18. Persidangan akhbar.

19. Kos biasiswa.

20. Kos sistem cuaca dan masa untuk pemasangan di tempat awam tanpa logo syarikat.

21. Kos penutur ucapan menarik dari luar.

23. Pembangunan logo cap dagang atau syarikat.

COSTS STIMULATION COSTS (kumpulan kos berasingan yang bertujuan memperluaskan pengetahuan tentang produk dan perkhidmatan syarikat di luar dan di dalamnya).

1. Bahan audiovisual, termasuk slaid, pita audio dan video untuk demonstrasi semasa persembahan yang berkaitan dengan penjualan produk dan perkhidmatan.

2. Pengeluaran barangan (sepanduk, kotak, dan lain-lain) untuk kegunaan mereka di tempat jualan produk dan perkhidmatan.

3. Cenderamata untuk pelanggan memulakan perniagaan dengan syarikat.

4. Hadiah atau bonus kepada pekerja yang menarik pelanggan baru.

5. Surat yang berkaitan dengan kenaikan jualan, dan surat-menyurat mereka.

6. Latihan kakitangan yang berkaitan dengan jualan produk dan perkhidmatan.

7. Pertubuhan mesyuarat dengan pelanggan baru