Baca tentang bagaimana rancangan pemasaran dibezakan dan bagaimana reka bentuknya dengan betul.

Anda akan belajar:

• Apa jenis rancangan pemasaran yang wujud.
• Mengapa saya memerlukan pelan pemasaran?
• Bahagian apa yang dimasukkan dalam pelan pemasaran.
• Apakah tahap membangunkan pelan pemasaran.
• Bagaimanakah pelaksanaan pelan pemasaran dipantau?

Apakah rancangan pemasaran utama yang membezakan

Pelbagai pendekatan perancangan adalah mungkin. Perancangan tradisional, sebagai peraturan, melibatkan perpisahan pelan bergantung pada tempoh waktu yang mana mereka dirancang. Termasuk pelan jangka pendek, sederhana atau jangka panjang. Walau bagaimanapun, tidak ada definisi sejagat mengenai tempoh perancangan.

Pelan jangka sederhana dan jangka panjang dikenali sebagai "strategik" kerana mereka mempertimbangkan strategi perniagaan jangka panjang. Selalunya, rancangan jangka pendek dipanggil "pelan perniagaan" atau "korporat" kerana ia adalah panduan untuk aktiviti harian. Pemakaian pelan tertentu bergantung kepada skop aktiviti dan tugas syarikat, pasaran yang berkhidmat, dan keperluan merancang pengeluaran produk masa depan.

Perancangan jangka panjang bertujuan untuk menilai trend perniagaan dan trend ekonomi selama bertahun-tahun. Strategi syarikat ini bertujuan untuk mengembangkan matlamat jangka panjang organisasi yang sesuai, yang penting untuk industri pertahanan, farmaseutikal dan angkasawan, di mana masa pembangunan untuk produk baru mencapai 5-10 tahun. Perancangan jangka panjang dalam industri ini merangkumi 10-20 tahun. Tetapi masa perkembangan kebanyakan syarikat tidak begitu penting, dengan orientasi perancangan jangka panjang lebih dari 5-7 tahun.

Perancangan jangka sederhana - lebih praktikal, direka untuk tempoh tidak lebih daripada 2-5 tahun (biasanya tiga tahun). Perancangan semacam itu lebih terikat kepada kehidupan, kerana ia berkaitan dengan masa depan yang terdekat, kebarangkalian pantulan dari segi realiti lebih tinggi. Di tengah-tengah pelan pemasaran strategik "jangka sederhana" adalah strategi yang serupa dengan jangka panjang. Walau bagaimanapun, adalah perlu untuk melaksanakan keputusan utama dalam masa yang lebih singkat. Keputusan tersebut termasuk keperluan untuk pelaburan, pengenalan produk baru, ketersediaan dan penggunaan sumber dan personil.

Perancangan jangka pendek (dan belanjawan), sebagai peraturan, difokuskan pada tempoh hingga 1 tahun, mencadangkan pembangunan rancangan perniagaan atau korporat, belanjawan yang berkaitan dengan mereka. Ia dirancang untuk mempertimbangkan dalam rangka pelan-pelan ini untuk masa terdekat dan butir-butir yang direncanakan oleh syarikat itu dalam tempoh 12 bulan. Pelan jangka pendek dianggap paling terperinci. Mereka boleh menjalani pelarasan yang sewajarnya jika perlu.

Cara membuat pelan pemasaran pada 1 halaman: teknik Allan Deeb

Cepat dan mudah tulis rancangan pemasaran, walaupun anda seorang yang pro pemasaran, anda akan dapat menggunakan artikel jurnal elektronik "Pengarah Komersial".

Mengapa saya memerlukan pelan pemasaran?

Kekurangan pelan pemasaran membawa kepada masalah berikut:

• terdapat perkembangan syarikat secara spontan tanpa pelan tindakan tertentu;
• terdapat percanggahan yang mungkin skim mungkin, pilihan pembangunan sedia ada; terdapat semburan dana, usaha, masa;
• penonton sasaran tidak didefinisikan, yang secara berkala mengarah ke masalah di atas;
• pembelian produk yang huru-hara, cuba mempelbagaikan tawaran produk pada masa ini apabila anda perlu menumpukan pada tawaran produk utama.

Pelan pemasaran mencapai matlamat berikut:

• sistematik, secara rasmi menggambarkan idea para pemimpin organisasi, menyampaikannya kepada pekerja;
• tumpuan sumber syarikat dengan pengagihan yang munasabah;
• menetapkan matlamat pemasaran, menyediakan kawalan dalam pencapaian mereka.

Bahagian apa yang dimasukkan dalam pelan pemasaran

• pelan runcit;
• pelan jualan - meningkatkan kecekapan jualan;
• pelan promosi pengiklanan dan jualan;
• penyelidikan dan pembangunan produk baru;
• pelan fungsi saluran pengedaran;
• pelan harga, termasuk perubahan harga masa depan;
• pelan penyelidikan pemasaran;
• pelan fungsi sistem pengedaran fizikal;
• pelan pemasaran.

Struktur dan kandungan pelan pemasaran

Ringkasan Eksekutif (Ringkasan) - Bahagian awal pelan pemasaran ini memberikan ringkasan ringkas tentang cadangan dan matlamat utama rancangan tersebut. Bahagian ini membolehkan pihak pengurusan memahami dengan cepat fokus rancangan tersebut. Bahagian ini biasanya diikuti oleh jadual kandungan.

Situasi pemasaran semasa - bahagian ini menerangkan pasaran sasaran, kedudukan organisasi di atasnya. Termasuk bahagian-bahagian ini sepatutnya:

• penerangan pasaran;
• gambaran keseluruhan produk;
• persaingan
• pengedaran.

Bahaya dan peluang - dalam bahagian ini peluang dan bahaya utama bagi produk di pasaran diberikan. Penilaian dibuat dari potensi bahaya setiap bahaya.

Matlamat pemasaran - bahagian ini menerangkan fokus pelan, pada mulanya merumuskan hasil aktiviti yang dikehendaki di pasaran tertentu.

Strategi pemasaran adalah arahan utama aktiviti pemasaran. Berikutan itu, organisasi berusaha untuk mencapai matlamat pemasaran. Strategi pemasaran termasuk strategi khusus untuk aktiviti di pasaran sasaran, kompleks pemasaran yang diterapkan, relevan kos pemasaran   . Dalam strategi yang dibangunkan untuk setiap segmen pasaran, perlu untuk mempertimbangkan produk baru dan pembuatan, harga, mempromosikan produk, membawa produk kepada pengguna, perlu menunjukkan bagaimana strategi bertindak balas terhadap peluang pasaran dan bahaya.

Program tindakan adalah program terperinci yang menunjukkan apa yang perlu dilakukan, bila dan oleh siapa tugas-tugasnya perlu dijalankan, berapa kosnya, apakah keputusan yang perlu diselaraskan untuk melaksanakan pelan pemasaran.

Program ini, sebagai peraturan, secara ringkas menggambarkan matlamat yang mana aktiviti-aktiviti program berorientasikan. Oleh itu, program ini merupakan satu set aktiviti khusus yang pemasaran dan perkhidmatan lain organisasi mesti dilaksanakan untuk mencapai matlamat pelan pemasaran. Untuk membantu mereka mencapai lebih cepat akan membantu kursus ini. "

Anggaran pemasaran - bahagian ini mencerminkan saiz hasil, keuntungan dan kos yang diunjurkan. Jumlah pendapatan dari kedudukan yang diramalkan dalam jualan dan harga adalah wajar. Kos ditentukan dalam bentuk jumlah pengeluaran, pemasaran dan pengedaran. Dalam kes ini, kos pemasaran perlu diterangkan secara terperinci dalam belanjawan ini.

Seksyen "Kawalan" - ia mencerminkan kaedah dan prosedur untuk kawalan yang diperlukan ketika menilai tahap kejayaan pelan. Untuk tujuan ini, kriteria (piawai) diwujudkan atas dasar pengukuran kemajuan dalam pelaksanaan rancangan pemasaran berlaku.

Tahap membangunkan pelan pemasaran

Tahap 1. Penentuan matlamat dan aktiviti pembangunan awal syarikat.

Tahap 2. Analisis aktiviti pemasaran. Ia terbahagi kepada tiga bahagian:

1) Analisis persekitaran luaran pemasaran:

• analisis persekitaran ekonomi dan perniagaan - keadaan ekonomi, keadaan sosio-budaya, dasar kewangan, keadaan teknologi, keadaan sosio-ekonomi dalam syarikat;
• persekitaran pasaran: keadaan pasaran am; pembangunannya; saluran pengedaran, komunikasi, keadaan industri;
• persekitaran pesaing.

2) Analisis terperinci aktiviti pemasaran melibatkan analisis jumlah jualan   , bahagian pasaran, keuntungan, organisasi pemasaran, prosedur pemasaran, analisis semua unsur kompleks pemasaran, memantau aktiviti pemasaran.

3) Analisis sistem pemasaran melibatkan analisis matlamat pemasaran, strategi pemasaran, tanggungjawab dan hak pengurus dalam bidang pemasaran, sistem maklumat, sistem perancangan dan kawalan, interaksi dengan fungsi pengurusan yang lain, serta analisis keuntungan dan analisis keberkesanan kos.

Peringkat 3. Perumusan andaian, hipotesis, mengenai faktor-faktor tertentu yang diluar syarikat yang mungkin mempunyai kesan terhadap kegiatannya. Ia bernilai mengelaskan dan membentangkan andaian secara eksplisit. Klasifikasi andaian boleh berlaku di kawasan berikut - organisasi itu sendiri, industri tertentu dan negara aktiviti.

Peringkat 4. Menetapkan matlamat pemasaran. Mendefinisikan dan menganjurkan matlamat merupakan aspek penting dalam aktiviti pemasaran. Hampir semua perancangan dan pengurusan dokumen mengenai pemasaran kini mengandungi dalam salah satu bahagian awalnya, sekurang-kurangnya, senarai tujuan matlamat mudah, setelah penerimaan yang mana tidak ada pendekatan dan kaedah khusus yang digunakan. Tetapi untuk memperkuatkan tumpuan pada keputusan akhir dalam aktiviti perancangan dan pengurusan, dengan meningkatkan penggunaan kaedah pengurusan khas, meningkatkan keperluan untuk meningkatkan kualiti matlamat pengurusan individu untuk membina sistem matlamat, pendekatan dan kaedah khas mesti digunakan.

Pemasaran mempunyai objektif berikut:

1. Memenuhi keperluan pengguna.
2. Berikan sendiri kelebihan daya saing.
3. Meningkatkan jualan.
4. Dapatkan keuntungan tertentu.
5. Meningkatkan bahagian pasaran.

Inti matlamat pemasaran mestilah ciri produk atau keperluan untuknya. Jika boleh, anda perlu menumpukan matlamat bukan kepada kumpulan pengguna, tetapi pada keperluan mereka. Lagipun, pembeli adalah kumpulan yang tidak stabil.

Peringkat 5. Strategi alternatif dibangunkan yang bertujuan untuk mencapai matlamat pemasaran. Butiran mengenai strategi ini berkaitan dengan unsur-unsur campuran pemasaran.

Anda boleh merumuskan strategi harga dengan cara ini:

• menetapkan harga produk mengikut kedudukan pasaran;
• menjalankan dasar harga yang berbeza, bergantung kepada pasaran;
• pembangunan dasar harga, dengan mengambil kira dasar harga pesaingnya.

Dalam bidang promosi produk, strategi yang mencirikan komunikasi dengan pengguna, cara dan cara mengatur tindakan pekerja jualan di pasar baru dapat diperhatikan.

Strategi untuk membawa produk kepada pengguna termasuk:

• saluran yang digunakan untuk membawa produk kepada pengguna;
• tahap perkhidmatan pelanggan selepas jualan;
• aktiviti yang bertujuan untuk mencapai kos penghantaran;
• jualan dalam kumpulan kecil atau secara pukal.

Selepas peringkat perancangan pemasaran ini selesai, anda perlu memastikan sekali lagi bahawa anda dapat mencapai matlamat dan strategi anda dengan menggunakan pelbagai kriteria penilaian, termasuk jumlah jualan, bahagian pasaran, perbelanjaan sumber, margin keuntungan dan anggaran lain hasil dan peluang yang dirancang untuk mencapainya.

Peringkat 6. Set strategi pemasaran, matlamat dan aktiviti untuk dicapai adalah pelan pemasaran strategik, yang pada peringkat perancangan seterusnya perlu dibawa ke dokumen perancangan kerja. Oleh itu, perlu menjalankan perancangan kalendar operasi.

Tahap 7. Pada peringkat perancangan kalendar operasi atau pembangunan rancangan tindakan terperinci, spesifikasi strategi pemasaran ke dalam rencana terperinci, program dalam konteks masing-masing dari 4 elemen kompleks pemasaran diperlukan.

Kami bercakap mengenai pembangunan rancangan tindakan untuk setiap unit organisasi, yang bertujuan untuk mencapai matlamat ini berdasarkan strategi yang dipilih. Mereka perlu mengandungi jawapan kepada soalan - bagaimana, siapa, di mana dan bila, bagaimana dan dengan perbelanjaan apa yang perlu dilakukan untuk melaksanakan program pemasaran dan rancangan.

Sebagai peraturan, pembangunan arahan bertulis untuk penyediaan pelan tindakan, yang disertai dengan bentuk dan sampel pengisian.

Langkah 8. Anggaran pemasaran sedang dibangunkan. Penyediaannya membantu dalam menentukan keutamaan yang sepatutnya antara strategi dan matlamat aktiviti pemasaran, dalam membuat keputusan mengenai peruntukan sumber, dalam pelaksanaan kawalan yang berkesan.

Anggaran biasanya dibangunkan menggunakan pendekatan "perancangan berasaskan keuntungan".

Dalam kes ini, belanjawan pemasaran dibangunkan dalam urutan berikut: anggaran ramalan keupayaan pasaran, bahagian pasaran, harga, pendapatan jualan, pembolehubah dan kos tetap ditentukan; keuntungan kasar dikira, meliputi semua kos, termasuk kos pemasaran, dan memberikan nilai keuntungan keuntungan yang diberikan.

Kemudian, kos berubah dan tetap, serta nilai keuntungan sasaran, dikurangkan daripada keuntungan kasar. Dengan cara ini, kos pemasaran ditentukan. Mereka terperinci mengenai unsur-unsur individu campuran pemasaran.

• Pemasaran dan jualan: bagaimana untuk mewujudkan interaksi yang berkesan

Selalunya masalah dengan belanjawan

Roman Tkachev,

pengurus projek jenama MDV, kumpulan syarikat AYAK

Perbelanjaan pemasaran tidak selalu dianggap sebagai pelaburan dalam menarik atau mengekalkan pelanggan. Ada yang melihat perbelanjaan pemasaran sebagai penghormatan kepada fesyen, dan bukan sebagai pelaburan untuk meningkatkan margin keuntungan. Sebabnya ialah jabatan pemasaran sering tidak dapat mengemukakan kepada pengurusan suatu sistem untuk menilai prestasinya dalam bentuk model matematik.

Menentukan saiz belanjawan pemasaran adalah perancangan strategik dalam kerja syarikat. Oleh itu, bajet termasuk bukan sahaja anggaran kos promosi dan pengiklanan, tetapi juga kos untuk penyelidikan pasaran, pembangunan atribut jenama luaran, dengan pengurusan hubungan dengan pengguna, menunjukkan saluran pengedaran, BTL   dan aktiviti berkaitan yang lain.

Perlu dipertimbangkan bahawa perancangan pemasaran bertujuan untuk menentukan posisi organisasi pada saat ini, bidang kegiatan, cara mencapai matlamat. Pelan pemasaran adalah pusat dari perspektif menjalankan perniagaan untuk menjana pendapatan tertentu. Ia menjadi asas untuk semua aktiviti lain organisasi.

Tidak perlu membuat basikal untuk membuat rancangan pemasaran.

Anton Uskov,

ketua Pengarah Media_Act PR Agency, Moscow

Syarikat tidak perlu mencipta semula roda untuk merancang dasar pemasaran mereka. Jika anda tidak tahu bagaimana membuat pelan pemasaran, lebih baik untuk beralih kepada nasihat profesional.

Opsyen yang paling berkesan dan paling mudah ialah meletakkan diri anda di tempat pembeli atau pelanggan berpotensi, membuang tabiat dan ketagihan anda, berhenti menggunakan setem dan templat.

Bagaimana pelaksanaan pelan pemasaran yang dipantau

Untuk mengawal kerja perusahaan secara keseluruhan, adalah perlu untuk membangunkan prosedur pelbagai peringkat untuk pengiraan pengurusan, dengan perumusan strategi pembangunan, disokong oleh satu set langkah taktikal. Ia adalah penyelesaian kepada masalah terakhir dalam aktiviti pemasaran dan perkhidmatan komersial yang pelan pemasaran berorientasikan.

Ketua memberi kawalan ke atas hasil dalam kegiatan unit bawahannya:

• mengikut kriteria dalam pelan pemasaran;
• oleh penunjuk perakaunan pengurusan;
• oleh prestasi unit.

Analisis pelaksanaan pelan pemasaran melibatkan perbandingan perkembangan sebenar situasi dan indikator yang dirancang atau yang diharapkan untuk tempoh pelaporan. Jika keadaan sebenar diiktiraf sebagai tidak memuaskan, perubahan yang sewajarnya mesti dibuat. Kadang-kadang perlu menyemak semula rancangan yang berkaitan kerana pengaruh faktor tak terkawal.

Analisis pelan pemasaran boleh dilakukan dengan 3 kaedah:

1. Analisis kos pemasaran;
2. Analisis pelaksanaan;
3. Audit pemasaran.

Sebagai sebahagian daripada analisis kos pemasaran, keberkesanan pelbagai faktor pemasaran dinilai. Adalah perlu untuk mengetahui kos mana yang berkesan dan yang tidak, dan membuat penyesuaian yang diperlukan. Analisis hasil jualan adalah satu kajian terperinci tentang hasil jualan untuk menilai ketepatan strategi tertentu.

Audit pemasaran adalah penilaian objektif dan kritikal yang sistematik, gambaran mengenai matlamat dan dasar utama fungsi pemasaran organisasi dalam pelaksanaan dasar ini, dengan pencapaian matlamat. Audit pemasaran melibatkan 6 peringkat:

1. Ia ditentukan oleh siapa audit akan dijalankan.
2. Kekerapan audit ditentukan.
3. Borang penyemakan sedang dibangunkan.
4. Audit dijalankan secara langsung.
5. Penyampaian hasil kepada pengurusan organisasi, membuat keputusan.

Prasyarat ke arah ini adalah pergantungan gaji terhadap prestasi tugas. Bahagian pembayaran sebenar, bergantung kepada keputusan, haruslah cukup signifikan (sekurang-kurangnya sepertiga dari jumlah pendapatan pekerja).

• Bagaimana untuk menentukan belanjawan pemasaran: kaedah pengiraan dan nasihat pakar

Maklumat mengenai pengarang dan syarikat

Agensi PR Media_Act   pakar dalam menjalankan iklan dan kempen PR di rantau ini. Ia mempunyai cawangan di hampir semua bandar utama di negara ini. Antara pelanggan utama: Finam Investment Holding, pengilang tayar Jepun Yokohama, pengedar bahan bumbung Diana-Trade, MTS. Agensi ini mempunyai anak-anak syarikat yang terlibat dalam penyediaan perkhidmatan pengiklanan, pengeluaran dan percetakan.

Roman Tkachev, pengurus projek untuk mempromosikan tanda dagangan MDV, kumpulan syarikat AJAK. Lulus dari Universiti Negeri Altai (pakar dalam hubungan antarabangsa, Orientalis) dan Yanshan University (China) (Cina, pemasaran antarabangsa). Beliau terlibat dalam pembangunan dan pelaksanaan sistem perancangan bekalan dan sistem perakaunan dan analisis untuk tawaran komersial untuk jenama MDV.

Kumpulan syarikat "AYAK"- ditubuhkan pada tahun 1996. Pengedar pengeluar peralatan penghawa dingin terkenal di dunia. Ia mempunyai kira-kira 50 pejabat serantau, lebih daripada 2,000 syarikat peniaga di Persekutuan Rusia dan negara-negara CIS. Laman rasmi -

Pelan pemasaran syarikat adalah pelan yang mencerminkan strategi pemasaran penuh untuk tahun yang akan datang. Ia semestinya menunjukkan untuk siapa anda memposisikan produk anda, bagaimana anda akan menjualnya kepada kategori sasaran pelanggan, teknik apa yang akan anda gunakan untuk menarik pelanggan baharu dan meningkatkan jualan. Tujuan pelan pemasaran adalah untuk menggariskan secara terperinci cara mempromosikan produk dan perkhidmatan anda di pasaran sasaran.

Langkah-langkah

Bahagian 1

Fikirkan matlamat syarikat anda.   Tujuan analisis keadaan adalah memahami situasi pemasaran semasa di mana syarikat anda berada. Berdasarkan pemahaman ini, anda boleh memikirkan dan melaksanakan perubahan yang diperlukan dalam perniagaan. Mulailah dengan melihat matlamat dan matlamat syarikat (jika syarikat anda tidak memilikinya, anda perlu menentukannya dahulu) dan periksa sama ada pelan pemasaran anda membantu anda mencapai matlamat ini.

• Contohnya, syarikat anda melakukan penyingkiran salji dan aktiviti musim sejuk yang berkaitan. Anda menetapkan matlamat untuk meningkatkan pendapatan sebanyak 10% dengan membuat kontrak baru. Adakah anda mempunyai rancangan pemasaran yang menerangkan bagaimana anda boleh menarik kontrak tambahan? Jika pelan wujud, adakah ia berkesan?

1. Terokai kekuatan dan kelemahan pemasaran semasa anda.   Apakah syarikat anda menarik kepada pelanggan pada masa ini? Kenapa syarikat bersaing menarik kepada pelanggan? Ia sangat mungkin bahawa ia adalah kekuatan anda yang menarik pelanggan kepada anda. Mengetahui kekuatan anda memberi anda kelebihan pemasaran yang penting.

   Kumpulkan maklumat mengenai peluang dan ancaman luaran untuk syarikat anda.   Mereka akan menjadi ciri luaran syarikat, bergantung kepada persaingan, turun naik faktor pasaran, serta pelanggan dan pembeli. Matlamatnya adalah untuk mengenal pasti pelbagai faktor yang boleh menjejaskan perniagaan. Selanjutnya, ini akan membolehkan anda menyesuaikan pelan pemasaran dengan sewajarnya.

   Menetapkan orang yang bertanggungjawab.   Apabila menyediakan pelan pemasaran, anda perlu melantik orang yang bertanggungjawab untuk aspek tertentu mempromosikan syarikat anda di pasaran. Fikirkan tentang pekerja mana yang paling sesuai untuk melaksanakan fungsi-fungsi tertentu dari dasar pemasaran, dan tentukan tanggungjawab mereka. Anda juga perlu mempertimbangkan satu sistem untuk menilai kejayaan tanggungjawab pekerjaan ini.

   Umumkan matlamat pemasaran anda. Apa yang anda ingin capai dengan rancangan pemasaran? Adakah anda melihat matlamat utama untuk memperluaskan pangkalan pelanggan, memaklumkan pelanggan sedia ada tentang perkhidmatan baru dan penambahbaikan kualiti, membangun kawasan atau kumpulan demografi yang lain, atau sesuatu yang sama sekali berbeza? Ia adalah matlamat anda yang akan menjadi asas untuk menyediakan rancangan.

   Membangunkan strategi pemasaran untuk mencapai matlamat anda.   Apabila anda mendefinisikan matlamat dan prospek pemasaran dengan jelas, anda perlu berfikir melalui tindakan tertentu untuk mencapainya. Terdapat banyak jenis strategi pemasaran, tetapi yang paling umum disenaraikan di bawah.

   Luluskan bajet.   Anda mungkin mempunyai idea bercita-cita tinggi untuk mempromosikan perniagaan anda dan memperluaskan pangkalan pelanggan anda, tetapi dengan anggaran yang terbatas, anda mungkin perlu mengkaji sebahagian strategi anda. Belanjawan itu harus realistik dan mencerminkan kedudukan semasa perniagaan dan potensi pertumbuhannya di masa depan.

Bahagian 4

Mulakan dengan nota penjelasan.   Bahagian ini pelan pemasaran harus merangkumi maklumat asas tentang produk atau perkhidmatan anda, dan secara ringkas menerangkan kandungan umum seluruh dokumen dalam satu atau dua ayat teks. Penyediaan keutamaan nota penjelasan akan membolehkan anda mengembangkan dan menerangkan secara terperinci titik-titik tertentu dalam teks utama dokumen tersebut.

• Ketahuilah bahawa amat berguna untuk memberikan rancangan pemasaran yang disediakan untuk membiasakan diri dengan pekerja langsung syarikat dan perundingnya.

1. Terangkan pasaran sasaran.   Bahagian kedua pelan pemasaran akan merujuk kepada hasil penyelidikan anda dan menerangkan pasaran sasaran syarikat. Teks itu tidak boleh ditulis dalam bahasa yang kompleks, yang menunjukkan mata kunci mudah akan cukup. Anda boleh bermula dengan menerangkan penunjuk demografi pasaran anda (termasuk umur, jantina, tempat kediaman, dan aktiviti pelanggan, jika berkenaan), dan kemudian meneruskan untuk menunjukkan keutamaan pelanggan utama untuk produk atau perkhidmatan anda.

2. Senaraikan matlamat.   Bahagian ini tidak boleh memuat lebih daripada satu halaman teks. Ia mesti menunjukkan objektif pemasaran syarikat untuk tahun yang akan datang. Ingatlah bahawa matlamat yang anda tunjukkan mestilah memenuhi lima sifat: bersifat khusus, terukur, boleh dicapai, realistik dan tepat pada masanya.

   • Sebagai contoh, matlamat yang sepatutnya ditetapkan ialah: "Peningkatan pada akhir tahun 2017 jumlah hasil daripada syarikat sektor awam sebanyak 10%."

Pelan pemasaran   - Ini adalah komponen paling penting dalam mana-mana organisasi. Proses membina algoritma pelan perniagaan, termasuk pelan pemasaran, contoh, harus dilaksanakan sebagai tahap kecil dalam perancangan keseluruhan dan kompilasi pendapatan syarikat.

Rancangan Pemasaran: Contoh

Senarai pendek:

• Ringkasan eksekutif.
• Kepakaran pemasaran dan kehadiran aktiviti pemasaran dalam syarikat.
• Permohonan untuk projek pemasaran.
• Bahagian menjadi segmen pasaran.
• Tata letak dan pembentangan produk utama.
• Orientasi niat dibahagikan dan norma digital.
• Tindakan yang direka untuk membangunkan produk.
• Satu tindakan yang direka untuk memperkenalkan produk ke pasaran.
• Tindakan untuk mengawal dan merespon harga produk.
• Tindakan Pelaksanaan.
• Tindakan pemantauan keupayaan pengguna.
• Anggaran gabungan pemasaran dan pengesahan pelaksanaannya.
• Kesimpulan
• Tambahan.

Ringkasan Eksekutif

Pada satu helaian adalah pemikiran terakhir logik pelan perniagaan, serta niat dan kaedah pelaksanaannya.

Pelan perniagaan untuk 2001 cuba mencapai matlamatnya untuk meningkatkan jualan kira-kira 20% berbanding tahun 2000, dan meningkatkan kadar pengguna dari 15 hingga 18%.

Pelaksanaan rancangan yang dicadangkan itu perlu dicapai melalui pemodenan dalam penetapan harga produk, sistem pengenalan pasar, dan memperkenalkan produk eksklusif kepada pengguna.

Anggaran projek perniagaan untuk tahun 2001 adalah sama dengan 34 ribu dolar AS, yang tidak akan termasuk keperluan gaji dan kemampuan kerja personel jabatan projek perniagaan, di mana mereka akan diisi ulang dengan tunai dari perbelanjaan umum syarikat. Jumlah anggaran projek perniagaan akan berjumlah 68 ribu dolar AS.

Kepakaran pemasaran dan kehadiran aktiviti pemasaran dalam syarikat

Ringkasan ringkasan sejarah syarikat:

• Tatanama syarikat am;
• Masa asas;
• Matlamat syarikat;
• Produk utama;
• Tempat utama eksport;
• Saingan utama;
• Sebahagian daripada pengguna;
• Pemantauan alam sekitar dalam perancangan perniagaan.

Jika boleh, pemantauan perlu dilakukan menggunakan PEST, serta STEEPLE

Sebagai contoh, terdapat kemungkinan memantau isu-isu politik, sosial, teknologi dan ekonomi, yang mungkin menjejaskan perancangan perniagaan yang berjaya dalam projek ini.

1. SWOT - pemantauan;
2. Yayasan firma syarikat;
3. Asas-asas syarikat yang tidak stabil;
4. Keutamaan
5. Halangan;
6. Jawatan kerja dalam bidang perancangan perniagaan di syarikat;
7. masa penubuhan unit perancangan perniagaan;
8. bagaimanakah analisis pesaing;
9. apakah jenis tindakan yang telah dilakukan sebelum ini;
10. ciri utama dasar syarikat yang menarik;
11. Rintangan utama dalam bidang perancangan perniagaan di syarikat.

Tambahan

Betulkan dan sebutkan secara ringkas jumlah halangan penting yang diperlukan, resolusi yang akan ditujukan kepada pelan perniagaan syarikat. Reka bentuk halangan dalam bentuk dokumentari tidak menjelaskan sepenuhnya bagaimana satu atau tindakan lain akan digunakan dalam algoritma perancangan perniagaan.

Isu Perancangan Perniagaan

• Permintaan Jualan
• Aplikasi Pelaksanaan Jualan

Pergerakan strategik dalam perancangan perniagaan

Perenggan ini menerangkan keizinan strategik dan pendekatan dalam pelan perniagaan, serta definisi bahagian utama.

Pilihan bahagian dan bahagian utama

Produk A

Titik jualan produk perkilangan A akan dibahagikan kepada mata utama jualan oleh peta dan bilangan penduduk. Hasil daripada ini, bahagian tersebut dibuat di mana syarikat menjalankan pengaruhnya.

Segmen

1. Orang muda berusia 14 -20 tahun
2. Wakil wanita berusia 40-55 tahun dengan tali keuntungan sehingga $ 100 sebulan.
3. Orang yang telah membuka perniagaan persendirian, dan ketua-ketua syarikat yang berumur 20 hingga 35 tahun dengan keuntungan 300 hingga 500 dolar AS sebulan.

Orientasi bahagian utama dan norma berangka

Pilihan 1

Seksyen utama kami menyediakan segmen pemuda berusia 20 hingga 30 tahun. Biasanya mereka terlibat dalam perniagaan individu di jawatan tinggi atau bekerja sebagai pedagang swasta. Aritmetik mereka bermakna keuntungan   setahun boleh dicapai 3 ribu, dan bahkan lebih tinggi dalam mata wang Amerika. Orang-orang ini memberi penghormatan kepada jenama dagangan, pengenalpastian orang-orang ini, sebagai peraturan, bergantung kepada kalangan sosial mereka.

Tata letak dan pembekalan produk utama

Perenggan ini menetapkan pemunggahan produk utama berhubung dengan saingan untuk menentukan dan meringkaskan keputusan bahagian utama.

Strategi dan taktik pelan perniagaan mengandungi perkara-perkara berikut:

1. Pelan makanan (apa produk dan bila akan dihasilkan);
2. Perancangan dan pengeluaran produk baru;
3. Algoritma pelaksanaan - kecekapan eksport yang tinggi (kuantiti, peralatan baru, latihan lanjutan kakitangan jualan);
4. Merancang pelan perniagaan dan motivasi eksport;
5. Algoritma Kesihatan Segmentasi
6. Harga perancangan, mengingat perbezaan nilai pada masa hadapan;
7. Algoritma pemerhatian perancangan perniagaan;
8. Algoritma prestasi organisasi segmentasi ini (keselamatan dan pengangkutan produk kepada pelanggan);
9. Algoritma struktur pelan perniagaan (membawa bahagian perancangan perniagaan ke kecekapan yang ideal).

Jika anda melihat pelan pemasaran dari sisi rasmi, mereka boleh dibahagikan kepada jenis berikut: pembentangan untuk atasan, keadaan perniagaan semasa, halangan dan kebolehjadian, aspirasi pelan perniagaan kepada titik tertentu, pembangunan dan masukan untuk memenuhi rancangan perniagaan, algoritma diperlukan untuk kerja, anggaran pelan perniagaan dan penyeliaan pelaksanaannya.

Ringkasan Eksekutif   - ini adalah titik pertama dalam algoritma pelan perniagaan, ia mungkin dapat melihat di dalamnya pernyataan yang tidak lengkap mengenai pencapaian dan tip utama yang dilaksanakan dalam skim ini. Algoritma ini menjadikannya mudah untuk melihat vektor utama litar. Di bawahnya, sebagai peraturan, akan ada senarai singkat skim ini.

Situasi Perniagaan   pada masa ini, ini adalah sebahagian daripada algoritma dalam projek perniagaan, yang menggambarkan tempat jualan yang dikehendaki dan tempat syarikat di dalamnya. Terdiri daripada bahagian berikut: titik jualan   (di bahagian atas kawasan jualan utama), pemilihan produk   (jumlah jualan, kos, peratusan pendapatan), persaingan   (untuk pesaing utama, maklumat telah disiarkan yang berkaitan dengan tingkah laku mereka dalam bidang barang, sebahagian daripada kos jualan, pembahagian dan pelaksanaan), pemisahan   (arahan dalam perubahan eksport dan penambahbaikan cara pemisahan utama).

Halangan untuk Kebolehcapaian -   titik algoritma pelan perniagaan, di mana mereka memberi penekanan pada halangan utama dan pencapaian yang produk tersebut mungkin bersentuhan dengan ketika jualan. Penilaian dibuat dari kemungkinan bahaya dari setiap halangan, iaitu, kesulitan yang mungkin timbul akibat arah dan momen yang salah, yang, akibat kurangnya usaha pelan perniagaan, boleh menyebabkan kejatuhan daya maju produk atau kemusnahannya sepenuhnya. Kemunculan pilihan baru, iaitu aspirasi yang lebih menarik dari usaha pelan perniagaan, yang mana syarikat akan dapat mengatasi pesaingnya, harus dipertimbangkan dari sisi pencapaiannya pada masa akan datang dan mudah terlibat.

Pembangunan dan output untuk pelaksanaan pelan perniagaan - vektor utama kesihatan pelan perniagaan, mematuhi mana syarikat SCHE ingin mempunyai pencapaian perniagaan mereka sendiri. Pengembangan pelan perniagaan mengandungi tindakan taktikal yang tepat di tempat jualan utama, satu set rancangan perniagaan yang digunakan dan perbelanjaan yang diperlukan untuknya. Dalam perkembangan yang dirancang khusus untuk bahagian jualan ini, mesti ada rundingan produk dan produk baru yang telah dihasilkan, kos, pengenalan produk, penghantaran produk kepada pelanggan, harus ditunjukkan bagaimana perkembangannya berupaya sekalipun halangan dan kemampuan pemasaran.

Algoritma yang diperlukan untuk kerja (jadual kerja) biasanya dipanggil program ini   - terperinci aplikasi itu, di mana ia akan dilihat apa yang perlu dilakukanyang tepat dan dalam jangka masa apa yang perlu ditetapkan untuk pelan kerja, apa yang akan menjadi pembayaran pelaksanaan, kaedah dan kerja akan dipersetujui memandangkan pelaksanaan tugas pelan perniagaan.

Biasanya dalam lampiran   secara ringkas menjelaskan tugas-tugas yang memerlukan pelaksanaan tindakan. Jika tidak, aplikasi itu adalah satu set tindakan yang akan dilaksanakan oleh pengiklanan dan perkhidmatan lain syarikat supaya dengan sokongan penyelesaian yang dipilih sebelumnya, adalah mungkin untuk mencapai objektif pelan perniagaan (tetapi apabila memulihkan tugas pelan perniagaan, aplikasi tertentu akan digunakan, vektor yang bertujuan untuk menyelesaikan halangan besar kepada pelan perniagaan, yang akan diterangkan kemudian dalam teks).

Semak item   memberikan ringkasan ringkas proses metodologi pengesahan yang perlu dilakukan untuk mendapatkan penunjuk kebenaran dari pelaksanaan tugas. Oleh itu, adalah perlu untuk mewujudkan peraturan yang jelas, berikut kejayaan yang akan dapat dilihat dalam mencapai matlamat yang digariskan oleh pelan perniagaan. Ini sekali lagi memberitahu kita tentang kepentingan bilangan dan ditetapkan dalam kerangka waktu tugas, penyelesaian dan tindakan yang diperlukan untuk kerja pengiklanan. Pengiraan tugasan boleh dilakukan sepanjang tahun, serta suku tahunan dan bulanan atau mingguan.

Niat yang berasingan untuk meningkatkan perusahaan, sebagai peraturan, dibentuk menggunakan definisi ekonomi dan ditunjukkan oleh tindakan syarikat pada masa akan datang. Jangka masa, tentu saja, boleh berbeza-beza. Sebagai contoh, sebuah syarikat pemasangan enjin tidak mengharapkan bahawa tugas penambahbaikan politiknya dapat diselesaikan dalam masa kurang dari 10 tahun. Pada masa yang sama, sebagai syarikat yang menghasilkan CD dengan muzik popular, mereka menetapkan tugas untuk mencapai pendapatan dalam beberapa bulan.

Secara amnya pencapaian cuba lakukan secara berangka. Walaupun tidak semuanya boleh dihitung dengan cara ini. Bantu visual untuk pencapaian yang baik boleh menjadi ungkapan sedemikian: untuk terus bertahan dalam pertempuran, menjadi warga negara yang baik di luar negeri, pemeliharaan hubungan kepercayaan yang baik dengan syarikat.

Pencapaian awal tertakluk kepada pelbagai penapisan: bahan mentah yang mudah diperoleh di negara dan di luar sempadannya, kedudukan ruang luaran, serta keupayaan dan kesimpulan dari tindakan produksi. Penapis akhir umumnya mewakili pengawasan segera. Kesimpulan pemantauan segera sering disimpulkan dalam jabatan tugas pengiklanan di bawah nama "SWOT - pemantauan", dibahas lebih awal. Berdasarkan penunjuk dalam perenggan berikut tugas pengiklanan, pencapaian tindakan pengiklanan ditubuhkan, penyelesaian dikaji dan aplikasi pengiklanan dikembangkan.

Selepas pemantauan, dan penyelesaian dikemukakan untuk melaksanakan rancangan perusahaan. Keputusan sedemikian mungkin mempunyai dua watak. Mereka diperbaharui di jabatan-jabatan perusahaan ke dalam tugas-tugas yang dirundingkan tertentu jenis tindakan individu (multi-tasking), di mana terdapat tempat untuk pengiklanan.

Pemantauan Pengiklanan Umum:

• Persekitaran luaran politik dan kewangan: keadaan kewangan, dasar ekonomi, keadaan budaya dalam masyarakat, keadaan teknologi dan teknologi, keadaan sosial dan ekonomi perusahaan.
• Persekitaran jualan: kedudukan pemasaran am; penambahbaikan jualan (produk, kos, perolehan); cara pelaksanaan, dialog (pemasaran, paparan, perkhidmatan eksport, saluran dialog dengan masyarakat); survival yang menggalakkan dalam bidang mereka.

Bulatan saingan (ekonomi, kewangan, keadaan teknologi, tindakan pengiklanan)

• Pemantauan penuh tindakan pengiklanan: kuantiti eksport; peratusan jualan; pendapatan fungsi pengiklanan; pelancaran pengiklanan; pengesahan aktiviti pengiklanan; pemantauan semua unit pengiklanan.
• Memantau konsep pengiklanan: tugas pengiklanan; pemilihan penyelesaian pengiklanan; penerangan pekerjaan ketua dalam bidang pengiklanan; pangkalan data; sistem untuk tugas keutamaan; jabatan pemeriksaan; gabungan dengan ciri-ciri lain dalam lembaga; pemantauan pendapatan.

Maklumat yang tidak disahkan mesti diiktiraf dan ditunjukkan dalam versi sebenar.

• overloading outlet jualan dengan satu produk kerana pesaing yang telah memperkenalkan kemudahan produksi baru berpeluang berkembang dari 105 hingga 115 persen.
• persaingan dalam bidang kos pengeluaran boleh menyebabkan pengurangan kos sebanyak 10 peratus;
• pada akhir suku tahun kedua, pesaing utama boleh mengakses cawangan jualan produk baru.

Apabila penyelesaian pengiklanan alternatif akan diambil kira dalam langkah-langkah selanjutnya tugas-tugas, adalah penting untuk mengetahui skop untuk memvariasikan keputusan akhir tindakan pengiklanan berdasarkan pelbagai tekaan. Sebagai contoh, kita boleh menganggap bahawa tempat jualan akan meningkat sebanyak x peratus, maka saiz eksport untuk penyelesaian ini akan dianggap dan sama dengan P. Tetapi anda juga perlu memberi perhatian kepada jumlah eksport pada kadar pertumbuhan jualan yang lebih besar dan lebih rendah. Apa yang kita inginkan akan menjadi hasil daripada kemungkinan kesedaran beberapa tekaan.

Perkara seterusnya dalam pelan pemasaran adalah tugas pencapaian pengiklanan.

Pembentukan dan meletakkan dalam urutan tugas, yang akan menjadi aspek utama dalam bidang pengiklanan. Pada masa ini, hampir setiap dokumen perakaunan yang didedikasikan untuk pendedahan isu pengiklanan (mewujudkan tindakan pengiklanan, algoritma untuk membawa produk yang tepat ke tempat jualan yang betul), termasuk dalam salah satu mata pertamanya senarai tugasan verbal yang paling mudah, setelah menerima yang tidak mungkin menggunakan ciri khas dan keputusan.

Untuk menunjukkan tahap pelaksanaan pelan, perlu dilakukan dengan betul mengikut angka. Terma seperti memaksimumkan, meminimumkan, menembusi, meningkatkan, mempunyai harga jika mereka mempunyai petunjuk berangka.

Ini mungkin menjejaskan jumlah eksport, peratusan jualan, tahap keuntungan. Sebagai contoh, pencapaian tindakan pengiklanan mungkin kelihatan seperti kesimpulan berangka: pergi dengan produk x ke kedai jualan y mengambil 10 peratus daripada bahagiannya untuk tempoh satu tahun.

Selepas itu, langkah-langkah telah dilaksanakan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan dalam pelan pemasaran. Langkah-langkah ini disassembled mengenai iklan peranti ini. Sebagai contoh, dalam bidang produk, seseorang dapat membezakan langkah-langkah keputusan tersebut: bilangan barang yang selalu dikemas kini yang dihasilkan.

Langkah keputusan dalam bidang dasar harga boleh dikenalpasti dengan jenis ini:

• penubuhan kos produk berkadaran dengan lokasinya di tempat jualan;
• penggunaan pelbagai kos untuk jenis kedai jualan;
• nilai kerja berhubung dengan nilai saingan.

Di dalam bidang pergerakan produk, kemungkinan untuk mengenal pasti langkah-langkah yang memberikan idea hubungan dengan pelanggan, spesifik dan kemungkinan menyelesaikan pekerja jabatan di titik penjualan baru.

Sebelum produk mencapai pelanggan, ia akan melalui langkah-langkah berikut:

• cara cara produk mencapai pembeli;
• penilaian tahap pemantauan produk selepas jualan;
• tindakan untuk meminimumkan kos penghantaran barangan;
• eksport secara pukal atau runcit.

Selepas menyelesaikan semua perkara ini, anda perlu memberi perhatian semula dan mengikuti perkembangan keputusan yang telah dilaksanakan untuk melaksanakan rancangan itu, dengan menggunakan teknik-teknik seperti teknik peratusan di titik jualan, jumlah eksport, kos bahan mentah, dan tahap pendapatan. Untuk melaksanakan kawalan ini, anda perlu menggunakan maklumat berikut:

Kajian Rancangan Strategik

1. rasional - sama ada hak istimewa yang dijamin dapat memberi kita matlamat yang ditetapkan.
2. argumentasi - bolehkah formulasi yang mendasari pelan itu menjadi bunyi.
3. kemungkinan - ada bahan mentah yang diperlukan dan tekad untuk melaksanakan tugas ini.
4. koordinasi - adalah butiran matlamat yang dibincangkan di kalangan mereka sendiri, adakah mereka sesuai untuk maklumat yang diperlukan.
5. tidak selamat - nisbah dan unsur apa yang mempengaruhi pendapatan atau kerugian.
6. complaisance - bagaimana syarikat bertanggungjawab terhadap tindakannya. Adakah dia dapat memindahkan, mengurangkan hutang, mengubah rancangan dan dasar syarikat.
7. produktiviti - bagaimana realistik adalah keuntungan perakaunan. Adakah ia bertepatan dengan rancangan syarikat.

Terdapat keperluan untuk menjalankan ujian di kedai-kedai jualan, perlu menjalankan perdagangan ujian, mengatur acara lain yang memungkinkan untuk melihat jenis tindakan yang diambil.

Kita boleh mengatakan bahawa tindakan membentuk pelan perniagaan adalah aktif dan memberi peluang untuk kembali ke langkah pertama tindakan yang diberikan.

Waktu bacaan: 11 minit

Kami akan menghantar bahan kepada anda di:

Dari artikel ini, anda akan belajar:

• Apa itu?
• Berapa lamakah ia mengambil masa
• Bagaimana untuk membangunkan pelan pemasaran syarikat
• Bagaimana untuk melakukannya dengan pantas dalam masa setengah jam
• Kesilapan apa yang harus dielakkan

Perusahaan moden sentiasa bersaing antara satu sama lain. Kehilangan salah satu daripada mereka, yang lemah kerana pelan pemasaran buta huruf. Pelan pemasaran syarikat adalah penting kerana ia membantu membawa jualan ke tahap yang baru. Mari kita fikirkan bagaimana untuk mengarangnya dan strategi mana yang lebih baik untuk memohon.

Apakah rancangan pemasaran syarikat?

Dalam menghadapi persaingan, ketua perusahaan moden menghadapi pertanyaan yang sering menentukan masa depan syarikat. Bagaimana untuk mengembangkan lagi, mekanisme apa yang perlu digunakan untuk mengurangkan kos, di mana mencari dan menarik pelanggan berpotensi, teknik pemasaran untuk meningkatkan keuntungan?

Dengan pelan yang betul, cekap dan berkesan, anda boleh dengan mudah mencari jawapan kepada soalan-soalan ini dan lain-lain.

Pelan pemasaran syarikat adalah penjelasan singkat tentang algoritma yang membolehkan anda dengan cepat mencari penyelesaian kepada masalah pengeluaran penting. Selain itu, terma dan strategi jelas dinyatakan dalam dokumen ini. Ia mungkin satu tahun, dua atau tiga.

Pelan pemasaran syarikat itu disediakan sebagai dokumen berasingan. Bersama dengan rancangan kewangan dan pengeluaran, ia termasuk dalam pelan perniagaan strategik syarikat. Dengan bantuan mereka, mudah untuk membina barisan pembangunan perusahaan secara umum.

Untuk membangunkan dokumen itu, hasil kajian terdahulu digunakan, data mengenai kajian mengenai kedudukan ekonomi di mana perusahaan beroperasi. Di samping itu, sumber dan pengguna dianalisis untuk menentukan matlamat dan objektif utama. Pastikan untuk menunjukkan tempoh di mana keputusan yang diinginkan dicapai, ditunjukkan lebih awal.

Kenapa pelan pemasaran syarikat diperlukan

Kami fikir ini difahami. Objektif utama dokumen ini termasuk yang diterangkan di bawah.

1. Pelan pemasaran syarikat akan membantu menentukan keuntungannya.

Oleh itu, anda perlu menggunakan istilah yang semua orang memahami - dari kepala kepada kakitangan junior. Ini mesti diambil kira supaya kerja semua pekerja adalah produktif yang mungkin.

2. Untuk produktiviti yang lebih besar, anda harus mempertimbangkan bagaimana sistem berfungsi.

Daripada dokumen itu, jelaslah jabatan syarikat itu perlu dikukuhkan dan yang harus ditutup. Adalah penting untuk menerangkan setiap item secara terperinci dan tepat.

3. Pelan pemasaran jelas menetapkan matlamat dan mentakrifkan kaedah untuk mencapai mereka.

Adalah penting untuk mempunyai dokumen tambahan jika yang pertama tidak membenarkan dirinya sendiri.

4. Tujuan utama dokumen ini adalah untuk menyelaraskan tindakan kakitangan (pekerja, pekerja) dan pengurusan (pengarah) syarikat.

Terima kasih kepada ini, tindakan pekerja syarikat akan menjadi jelas, setiap pekerja akan menyedari tanggungjawab pekerjaan dan melaksanakannya.

Sekiranya syarikat itu besar, maka dokumen itu dibangunkan setiap tahun. Untuk mendapatkan hasil, istilah tertentu mesti ditunjukkan, bergantung kepada saiz syarikat dan ruang lingkup kegiatannya.

Biasanya, dokumen disediakan untuk tempoh tiga hingga enam tahun dan dilaraskan setiap tahun, data diselaraskan, dan diubah suai untuk mengambil kira keadaan pasaran baru. Selepas semakan, rancangan pemasaran syarikat sering dikumpulkan semula.

Sekiranya syarikat kecil, maka menurut penyelidikan yang dijalankan pada tahun 2017, carian berkesan atau pemasaran SEO digunakan. Ia biasanya digunakan untuk mempromosikan barangan dan perkhidmatan di Internet bersama pengiklanan kontekstual dan SMM.

Tinggalkan permintaan

Syarikat-syarikat besar bekerja dengan cara yang berbeza, mereka lebih suka menggunakan iklan di media (akhbar, majalah), di televisyen, radio.

Kekerapan semakan pelan pemasaran untuk perusahaan kecil bergantung kepada permintaan, keperluan aktiviti, yang boleh ditentukan secara bebas menggunakan analisis SWOT.

Taktik, matlamat dan kaedah kemajuan yang lain boleh dipilih. Sebaik sahaja perubahan global berlaku di pasaran, paling sering syarikat menyesuaikan kedudukan barangan, perkhidmatan, yang bermaksud bahawa keseluruhan pelan pemasaran sedang diproses.

Contoh video tentang membangunkan pelan pemasaran

Mari lihat contoh. Syarikat N menghasilkan makanan bayi premium. Pada tahun-tahun awal, ia hanya diketahui oleh kalangan pengguna sempit. Ini bermakna tugas utama jabatan pemasaran adalah untuk meningkatkan kesedaran jenama. Ini akan diketengahkan dari segi pemasaran syarikat.

Dalam setahun, apabila pengiktirafan akan meningkat, pelbagai akan berkembang, dokumen itu akan menunjukkan tarikh tertentu untuk kempen, satu bahagian akan muncul di mana kempen pengiklanan harus diterangkan dengan jelas.

Matlamat utama pelan pemasaran adalah untuk sentiasa meningkatkan keuntungan syarikat.

Ramai ahli perniagaan sering lupa bahawa pemasar tidak dapat menyelesaikan semua isu itu sendiri. Mereka tidak menghasilkan dan tidak menjual barangan dan tidak menyediakan perkhidmatan; mereka tidak bekerja dengan pelanggan dan rakan kongsi. Oleh itu, adalah penting untuk mempertimbangkan semua jabatan syarikat dan memperkukuhkan interaksi di dalamnya untuk terus meningkatkan keuntungan.

Semua ahli pasukan kerja mesti mengambil bahagian dalam pelaksanaan pelan pemasaran. Jika ini tidak berlaku, semua usaha anda akan tetap di atas kertas, masa dan usaha akan dibazirkan.

Semua matlamat mesti ditetapkan, ditetapkan dengan tarikh tertentu, yang kemudiannya anda boleh menyemak tarikh akhir yang tepat. Ia mungkin kelihatan seperti ini:

• pengembangan, pengoptimuman asas pelanggan mengikut (tarikh) oleh (%);
• pembangunan strategi untuk meningkatkan jualan mengikut (tarikh) oleh (kali);
• meningkatkan kesedaran jenama di kalangan pengguna, sasaran khalayak oleh (tarikh) oleh (%);
• pengembangan atau pembentukan rangkaian rakan kongsi dan peniaga baru dengan (tarikh) oleh (kuantiti).

Apakah struktur pemasaran syarikat itu?

Pelan pemasaran syarikat terdiri daripada beberapa bahagian.

1. Ringkasan Eksekutif (pengenalan panduan)   - Ini adalah bahagian pertama, pengenalan dokumen. Ia menunjukkan senarai tugasan, matlamat utama syarikat, misi dan masalah yang diselesaikan oleh perniagaan pada masa menulis rencana pemasaran.

2. Penilaian syarikat pada masa ini. Dalam bahagian ini, perkara berikut jelas dinyatakan:

• Dihuraikan segmen utama penonton sasaran.
• analisis pasaran , termasuk rangka kerja perundangan, pembekal, ramalan dan prospek, ciri industri di mana syarikat itu beroperasi;
• audit dalaman   di mana momen yang menghalang perkembangan perusahaan, serta mekanisme yang dapat memperbaiki keadaan dikenalpasti;
• keputusan analisis SWOT terdahulu . Pada masa yang sama, mereka menilai faktor positif dan negatif yang akan menjejaskan perniagaan anda;
• kelebihan daya saing . Inilah yang anda dapat menawarkan rakan kongsi perniagaan anda, pengguna yang berpotensi. Berdasarkan hasilnya, anda boleh mempromosikan produk atau perkhidmatan dengan berkesan.

3. Analisis kuantitatif dan kualitatif terhadap aktiviti pesaing syarikat anda. Di sini anda perlu menerangkan strategi pembangunan pesaing anda, menganalisis julat harga, kaedah promosi mereka, terutamanya kerja dengan pelanggan.

Anda boleh menggunakan perkhidmatan "pembeli misteri". Ini akan membolehkan anda membuat kesimpulan untuk meningkatkan perkembangan perniagaan anda.

4. Pembangunan strategi produk untuk perusahaan anda.   Anda menganalisis portfolio produk, jualan, jumlah penggunaan dan membuat kesimpulan, membentuk cadangan untuk mengembangkan perniagaan. Jika perlu, menilai barisan produk dan teknologi pengeluaran asas.

5. Pembangunan strategi. Adalah perlu untuk menerangkan arahan utama pemasaran syarikat anda, bagaimana jenama itu diposisikan dan syarikat secara keseluruhannya.

Tunjukkan langkah untuk bekerjasama dengan pelanggan, acara yang diadakan untuk menarik rakan perniagaan baru, untuk mengukuhkan kedudukan syarikat dalam pasaran barang dan perkhidmatan. Menganalisis pemasaran dalaman dan bagaimana anda akan melayani pelanggan anda.

6. Analitis.   Menggunakan data khas, menjalankan analisis dan menggambarkan situasi luaran dan dalaman (di pasaran dan di syarikat), kemungkinan risiko yang perlu diambil kira dalam aktiviti masa depan.

Merancang dan mengendalikan pengumpulan maklumat, menyediakan bahan analisis, fikirkan langkah-langkah yang boleh digunakan dalam situasi tertentu. Pantau pesaing, publisiti, penyelidikan pasaran dan terangkan bagaimana semua ini dilaksanakan dalam amalan.

7. Pelan tindakan. Analisis dan kemasukan dalam pelan kerja syarikat langkah-langkah yang diperlukan untuk mencapai matlamat yang anda tetapkan untuk diri anda dan pekerja syarikat. Adalah lebih baik jika ia adalah jadual di mana anda memasukkan tindakan yang diambil untuk mempromosikan barang atau perkhidmatan, serta menetapkan tarikh, nyatakan yang bertanggungjawab, dsb.

8. Kewangan.   Menganalisis penunjuk utama, membuat kesimpulan. Mereka akan membantu anda meramalkan jualan, melihat dan menilai kos tambahan. Termasuk dinamik jualan dalam dokumen, memecahkannya oleh pelanggan, segmen pasaran, kumpulan barangan (perkhidmatan), wilayah.

Pastikan untuk menganalisis penunjuk utama perbelanjaan, mengelompokkannya supaya kemudiannya dapat digunakan untuk menyediakan kesimpulan tentang peningkatan penjualan dan pelan pemasaran secara keseluruhan.

9. Kawalan senaman.   Ini adalah bahagian terakhir pelan anda. Ia memperincikan mekanisme asas dan alat kawalan dengan indikasi yang pasti unit unit perusahaan Anda akan memenuhi item tertentu.

Bahagian ini mungkin mengandungi laporan, penunjuk utama, dan tonggak untuk membantu membuat kesimpulan.

10. Permohonan.   Dalam bahagian dokumen ini akan terdapat carta, jadual, analisis peruntukan individu pelan pemasaran. Jadi anda boleh menjejaki dinamik perniagaan anda.

Seperti yang anda dapat lihat, semua elemen pelan pemasaran di sistematis dalam senarai yang memenuhi bidang aktiviti tertentu. Ini membantu menyelesaikan masalah tertentu, menghapuskan masalah bermasalah, dan sebagainya.

Contoh Pelan Pemasaran Bank

Pembangunan berperingkat rancangan pemasaran syarikat

Pembangunan pelan pemasaran untuk sebuah syarikat terdiri daripada beberapa peringkat. Hampir semuanya adalah wajib.

Pembangunan pelan pemasaran berdasarkan model SOSTAC

SOSTAC ditubuhkan pada tahun 1990-an. Dia cukup berwibawa dan mempunyai reputasi yang sangat baik. Permulaan perniagaan dan syarikat antarabangsa mengambilnya sebagai asas untuk merangka pelan pemasaran.

Pelan pemasaran SOSTAC terdiri daripada beberapa langkah.

Tahap 1. Kajian Kes

Menganalisis keadaan semasa, adalah perlu untuk menunjukkan gambaran keseluruhan projek. Untuk ini, isu-isu berikut sedang dijalankan:

1. Apakah pelanggan semasa anda? Buat potret terperinci bagi penonton sasaran.
2. Berdasarkan analisis SWOT, membuat kesimpulan mengenai kekuatan dan kelemahan anda dan mungkin ancaman kepada syarikat.
3. Menganalisis pesaing anda. Siapa mereka? Berdasarkan apa yang bersaing dengan anda? Ini mungkin produk, harga, perkhidmatan pelanggan yang lebih baik, reputasi selain daripada anda. Bagaimana sebenarnya anda berbeza antara satu sama lain?
4. Buat senarai terperinci saluran yang boleh anda gunakan untuk menarik pelanggan. Semak yang akan menjadi yang paling berjaya untuk anda. Pisahkan mereka yang bekerja dengan baik dari mereka yang telah melakukan yang buruk.

Hanya selepas itu, anda dapat melihat bakal pelanggan anda, menilai motivasi mereka untuk membeli-belah. Sebagai alternatif, anda boleh membuat potret pelanggan. Ini akan membantu anda mengetahui khalayak anda dengan lebih baik. Untuk melakukan ini, anda boleh menggunakan data yang diperoleh oleh sistem CRM semasa selepas menganalisis sejarah pesanan.

Dari maklumat yang dikumpulkan oleh sistem CRM anda, anda boleh:

• memahami perhubungan pelanggan lelaki / wanita anda
• menilai profil berdasarkan usia, umur purata, dan lihat jika kategori mungkin;
• mengetahui data mengenai lokasi pelanggan anda, alamat mereka, berapa peratus nyawa di kawasan anda;
• mengkaji sejarah pembelian yang berjaya dan membuat gambaran keseluruhan, menilai susunan purata, memikirkan bagaimana produk berbeza dalam jumlah, warna, saiz dari yang kompetitif;
• memikirkan bagaimana pelanggan lebih suka membayar apabila mereka menerima mereka - dengan kad atau secara tunai; berapa kerap pesanan dibuat dan pembelian dibuat.

Setelah data tersebut, anda boleh meneruskan ke peringkat seterusnya, di mana kami akan mengumpulkan maklumat yang berkaitan dengan syarikat anda.

Pertimbangkan contoh khusus. Kami mempunyai data mengenai khalayak sasaran. Sekarang ambil dua avatar untuk kedai dalam talian maya menjual t-shirt.

Avatar A - Maxim

Maxim adalah tuan kerjanya, dia berusia 26 tahun, dia tinggal bersendirian, menyewa sebuah apartmen satu bilik di pusat Moscow, tunggal, mempunyai tahap pendapatan tinggi, seperti modal. Lelaki itu bersemangat tentang bola sepak dan sering mengekalkan kelab sukannya. Setiap tahun, dia membeli warna baru T-shirt dengan logo peminat pasukannya. Dia melakukannya melalui Internet.

Maxim dengan selesa dan selesa menempah pesanan menerusi Rangkaian. Dia sering berkomunikasi dengan rakan-rakan dan kenalan dengan bantuan rangkaian sosial, selalu menonton berita dari dunia bola sepak domestik dan dunia, dan tidak keberatan mengenali atribut baru.

Piala Dunia akan datang tidak lama lagi, dan ini akan memberi peluang untuk mempersembahkan koleksi baru T-shirt untuk penggemar kelab bola sepak. Oleh itu, syarikat XXX boleh menghubungi Maxim dan tidak hanya menawarkan baju kaunter peminat pasukan kegemarannya, tetapi juga T-shirt antarabangsa unik peminat yang aktif.

Bagaimanakah Maxim akan berinteraksi dengan kedai dalam talian anda? Ini mungkin skim berikut.

Maxim berkenalan dengan berita terkini tentang Piala Dunia dalam blog fesyen. Dia menyatakan bahawa syarikat itu menawarkan untuk mengambil bahagian dalam tindakan - untuk memerintahkan baju kaos dengan logo yang didedikasikan untuk kejuaraan adalah 10% lebih murah. Untuk melakukan ini, dia perlu mengikuti pautan ke laman web kedai dalam talian.

Maxim membuat peralihan dan masuk ke laman web XXX dalam talian. Di sini dia ditawarkan pelbagai pilihan kemeja-T, yang boleh dipesan dengan diskaun 10%. Maxim memilih baju t-shirt warna, corak, saiz yang diingini, dan kemudian melengkapkan pembelian, membayar dengan kad kredit / debit.

Avatar B - Margarita

Margarita adalah seorang profesional di bidangnya, dia berusia 33 tahun, gadis itu dalam hubungannya. Margarita mengikuti dunia fesyen dan cuba membuat pesanan menerusi kedai dalam talian.

Dan pemudanya, peminat pasukan bola sepak dan kelab tempatan, juga suka mengikuti fesyen sukan. Dia membeli baju T-shirt dari peminat pasukannya setiap tahun.

Tidak lama kemudian Piala Dunia, dan Margarita tahu mengenainya. Dia juga boleh menjadi pembeli kedai dalam talian XXX. Seorang gadis boleh membeli baju T-shirt untuk dirinya sendiri dan untuk teman lelakinya - mereka bersama-sama akan menyokong pasukan bola sepak dalam kejohanan itu.

Contoh senario interaksi Margarita dengan kedai dalam talian: pelanggan berpotensi menerima e-mel dengan tawaran dari kedai dalam talian. Dalam surat berita ini, sebuah syarikat pengiklanan dalam talian yang menawarkan untuk menempah T-shirt dengan simbol kejuaraan pada kod promosi.

Margarita memahami bahawa ini adalah peluang untuk memberi lelaki tercinta itu T-shirt, membeli yang sama untuk dirinya sendiri dan selamatkan. Gadis itu pergi ke laman web kedai dalam talian. Untuk mendapatkan maklumat, dia memanggil sokongan dan membuat tempahan melalui telefon.

Untuk berjaya mempromosikan kedai dalam talian, anda perlu membuat dua atau tiga avatar pelanggan untuk sekumpulan produk yang berasingan yang mempunyai sifat yang serupa.

Tahap 2. Menetapkan matlamat

Ini sebahagian daripada pelan pemasaran harus memberi tumpuan kepada matlamat anda, yang mesti setepat mungkin. Matlamat harus mematuhi perkara-perkara berikut:

• Spesifikasi. Serlahkan petunjuk yang akan anda fokuskan.
• Pengukuran. Tentukan bagaimana anda akan menilai keberkesanan, kawalan senaman.
• Kebolehcapaian. Bagaimana dan kapan anda boleh mencapai matlamat anda?
• Realisme atau Valensi. Ia mengambil kira alat pemasaran yang akan anda gunakan.
• Masa yang terhad.   Lihat jika masa dinyatakan dengan jelas.

Meneruskan contoh kedai dalam talian yang menjual t-shirt, matlamat boleh:

• Interaksi: Adalah perlu untuk meningkatkan jumlah (aliran) pelanggan sebanyak 50% menjelang Mac 2018.
• Tarikan. Matlamatnya adalah untuk meningkatkan kesedaran jenama anda. Penjejakan dengan Google Analitis. Tarikh: Mac - Julai 2018.
• Interaksi. Pengagihan surat semakin meningkat secara sistematik: sebelumnya mereka menghantar satu huruf per suku, kini satu huruf per minggu, bermula dari April 2018 hingga Julai 2018.

Tahap 3. Strategi pencapaian matlamat

Strategi anda harus menunjukkan bahawa anda sudah bersedia untuk mencapai matlamat.

Matlamat 1. Meningkatkan kesedaran jenama anda. Penjejakan dengan Google Analitis. Tarikh: Mac - Ogos 2018.

Anda harus memaksimumkan kehadiran jenama (produk atau perkhidmatan) anda di tempat-tempat dalam talian yang memberi tumpuan kepada peminat:

• Kenal pasti cara yang kos efektif untuk memasuki pasaran.
• Adakah tapak dalam talian ini mempunyai pelanggan anda?
• Di mana anda boleh mendapatkan perhatian pelanggan yang berpotensi?

Mencapai matlamat hanya mungkin apabila anda mengkaji syarikat-syarikat yang kompetitif, jadi anda akan memahami apa alat asas yang mereka suka.

Matlamat 2 Interaksi: adalah perlu untuk meningkatkan aliran pelanggan sedia ada sebanyak 50% menjelang April 2019.

Di sini anda mesti menganalisis pangkalan pelanggan sedia ada dengan teliti dan mengenal pasti apa yang dipilih setiap wakilnya.

Matlamat 3. Kekerapan huruf meningkat secara sistematik. Sebelum ini dihantar melalui surat dalam 3-4 bulan, sekarang dalam 7-10 hari, bermula dari April hingga Julai 2018.

Dengan menjawab soalan di bawah, anda membuat keputusan tentang kekerapan menghantar surat:

• Bagaimanakah syarikat sedang berinteraksi dengan pelanggan?
• Mana antara pesaing anda dan bagaimana surat berita itu pergi?

Tahap 4. Taktik pencapaian matlamat

Di sini anda perlu mempertimbangkan alat asas yang akan membantu mencapai matlamat pelan pemasaran anda. Mungkin terdapat beberapa taktik.

Katakan anda memilih kaedah seperti pengoptimuman SEO, pengiklanan kontekstual, dan pemasaran e-mel. Pertimbangkan mereka secara terperinci.

Semasa analisis, kekurangan utama dikenal pasti - belanjawan kecil untuk pemasaran dan penyelidikan dalam kerangka kerja mereka. Untuk menentukan arah daya pemasaran, adalah perlu untuk menganalisis permintaan produk tertentu, dalam kes kami, T-shirt dengan logo kelab-kelab bola sepak.

Taktik kedua difokuskan pada pengiklanan kontekstual, iaitu, apabila pembayaran untuk klik sempurna. Setelah menentukan kata kunci, anda akan memahami anggaran yang harus diperuntukkan untuk pengiklanan kontekstual.

Taktik ketiga adalah pemasaran e-mel.

Anda mesti mengembangkan strategi mel untuk pelanggan anda menerima e-mel secara teratur. Matlamat utama mesej adalah untuk membuat pelanggan berpotensi pergi ke tapak anda dan memesan barangan atau menggunakan perkhidmatan tersebut.

Peringkat 5. Tindakan aktif

Pada peringkat ini, anda merangkumi apa yang telah anda perolehi dalam kehidupan. Adalah penting untuk mempelajari matlamat dengan berhati-hati lagi untuk mengikuti mereka.

Pelan tindakan teladan.

• SEO.

Kami menganalisa pertanyaan utama. Kami mengoptimumkan halaman utama untuk kata kunci untuk mendapatkan ranking laman web yang lebih baik oleh enjin carian Yandex dan Google. Kami menerbitkan kandungan secara teratur (sekali setiap 2-3 hari). Buat jisim rujukan. Kami menyiarkan maklumat di laman web lain.

• Pengiklanan kontekstual.

Berdasarkan analisis dan pemprosesan permintaan, kami menganalisis lalu lintas anggaran. Kami menentukan anggaran dan halaman utama tapak (target), yang mana orang akan datang dengan permintaan utama.

• Pemasaran e-mel.

Pertama, buat skrip surat yang akan diterima oleh pelanggan anda. Kami menganalisis penglibatan penerima dalam surat berita, keuntungan.

Langkah 6. Memantau keputusan

Ini adalah langkah terakhir yang akan membantu anda menilai matlamat yang disuarakan sebelumnya. Analisis ini akan membolehkan anda membuat kesimpulan sama ada anda bertindak dengan betul.

Pelan pemasaran syarikat terpendek

Pelan pemasaran terpendek tetapi paling berguna untuk syarikat itu dicipta oleh Kelly Odel. Ia sesuai untuk mana-mana, walaupun idea terbaru, produk atau perkhidmatan. Cukup isi jadual dan anda akan segera melihat gambar besar, termasuk masa depan, yang akan membantu anda membuat kesimpulan tentang prospek pembangunan perniagaan.

3 Kesalahan Umum dalam Membangunkan Pelan Pemasaran Syarikat

Pelan yang baik adalah separuh selesai!
Kebijaksanaan Yahudi

Pelan pemasaran

Jim Ron selalu berkata: Jangan sekali-kali memulakan hari jika ia tidak dirancang di atas kertas! Dan itu telah menjadi peraturan semua orang perniagaan yang berjaya.

Sebaliknya, saya mengubah peraturan psikologi yang hebat sedikit, dan saya selalu mengesyorkan kepada pelanggan saya: tidak pernah memulakan pemasaran jika anda tidak mempunyai rancangan pemasaran biasa. Jika tidak, risiko anda ditinggalkan tanpa pelanggan dan tanpa wang!

Penting untuk memahami bahawa pemasaran bukan hanya trik, trik, dan alat!

Pemasaran adalah kerja keras sistematik setiap hari. Dan jika anda ingin pemasaran anda berkesan, anda perlu merancang dengan teliti.

Kalendar pemasaran akan membantu anda dengan ini, yang akan memaparkan pelan aktiviti pemasaran dengan matlamat tertentu, hasil yang diharapkan dan anggaran yang ditetapkan. Menciptanya tidak begitu sukar kerana ia seolah-olah pada pandangan pertama. Anda perlu melengkapkan hanya 7 langkah.

Mari lihat setiap mereka.

Nota:   Di akhir artikel terdapat pautan ke templat kalendar pemasaran yang boleh anda muat turun ke komputer anda dan mula menggunakannya dalam kerja anda.

No. 1 - Pilihan alat perancangan

Terdapat banyak cara untuk merancang.

Seseorang dengan cara yang lama, boleh menggunakan buku nota. Seseorang lebih mudah menggunakan Excel program. Dan ada yang akan suka perisian khusus.

Sebenarnya, tidak kira apa cara anda memilih. Perkara utama adalah rancangan pemasaran yang dicipta.

Terdapat beberapa cara yang mudah tetapi tidak berkesan, cara untuk membuat dan mengekalkan kalendar pemasaran:

• Dokumen Google. Excel spreadsheet dalam talian yang membolehkan berbilang pengguna berfungsi dengan serta-merta. Hebat untuk kerja berpasukan.
• Evernote Buku nota dalam talian yang juga bagus untuk kerja berpasukan. Dari pro - anda boleh menyimpan dan menyusun sebarang nota mengenai pelan pemasaran anda. Daripada minus - semua pengiraan perlu dilakukan secara manual.
• Trello Satu lagi alat keren untuk kerja berpasukan. Membolehkan anda menarik dokumen dari dokumen Google dan membuat kad dengan tugas dan subtask, serta memberi tanggungjawab.

Jika anda ingin menggunakan perisian profesional khusus, saya cadangkan memberi perhatian kepada aplikasi berikut:

No. 2 - Membuat pelan jualan

Objektif utama pemasaran dalam sesebuah syarikat (kecuali amal) adalah untuk memenuhi rencana penjualan dan menerima keuntungan yang direncanakan. Dan anda harus ingat ini!

Kami tidak akan menyentuh mengenai topik perancangan jualan, tetapi anda mesti tahu dengan tepat apakah penunjuk kewangan yang anda ingin capai dalam setiap bulan.

Belanjawan pemasaran anda dan saluran pemasaran yang akan anda gunakan akan bergantung pada ini.

Kaedah perancangan

Terdapat tiga kaedah perancangan utama:

• perancangan atas ke bawah
• perancangan bawah
• matlamat bawah merancang perancangan

Dalam kes pertama, pengurusan syarikat secara bebas menetapkan matlamat dan membangunkan rancangan untuk jabatan jualannya.

Dalam kes kedua, jabatan jualan mengembangkan matlamat dan rancangannya sendiri, yang dihantar kepada pihak pengurusan untuk kelulusan.

Dalam kes ketiga, pengurusan syarikat membangunkan matlamat dan petunjuk untuk pembangunan pengedaran. Berdasarkan data ini, jabatan jualan menarik pelan, serta senarai sumber yang diperlukan untuk menyelesaikan pelan tersebut. Pelan dan sumber dikaji semula dan diluluskan oleh pihak pengurusan.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, kaedah ketiga adalah yang paling berkesan.

Walaupun, malangnya, kebanyakan syarikat pengedaran beroperasi mengikut kaedah pertama.

Biasanya, rancangan jualan turun dari pemilik perniagaan kepada pengarah komersial, dari pengarah komersial kepada ketua jabatan jualan, dari ketua jabatan itu kepada pengurus kanan (atau penyelia) kepada pengurus jualan. Sudah tentu, rantai ini mungkin berbeza-beza bergantung kepada struktur jabatan jualan di syarikat, tetapi prinsip perancangan tetap tidak berubah.

Kenapa ini berlaku?

Jawapannya agak mudah:   pengurusan kanan sentiasa bertindak sebagai pelabur.

Pada masa yang sama, mempunyai maklumat tentang kadar purata% deposit, pengurusan menjangka perniagaannya berkembang sekurang-kurangnya 2 kali lebih tinggi dari kadar purata. Jika tidak, deposit adalah pelaburan yang lebih menarik dan menguntungkan.

Pengurus peringkat rendah hampir tidak pernah memikirkan kos wang, jadi pengurusan kanan jarang mempercayai mereka dengan perancangan.

Apa yang biasanya berlaku apabila merancang dari atas ke bawah?

Dalam kebanyakan kes, perancangan top-down merangsang pemindahan tanggungjawab dan perkembangan pemikiran protes di kalangan pengurus jualan. Iaitu, apabila mereka melihat pelan jualan mereka selama sebulan, pengurus mula mencari alasan dan hujah mengapa pelan ini terlalu mahal dan mustahil. Apa-apa peningkatan dalam rancangan itu dilihat oleh mereka bukan sebagai peluang untuk meningkatkan pendapatan mereka, tetapi sebagai keinginan oleh pihak pengurusan untuk menurunkan gaji mereka.

Tetapi akar masalah terletak di tempat lain: pengurus hanya membandingkan pelan jualan pada bulan lepas dengan pelan semasa.

Sekiranya bilangan pelan semasa lebih besar, pengurus itu melihatnya sebagai pilihan pengurusan, dan tidak lebih. Dan dia terus bekerja melalui lengan baju, tanpa memikirkan apa yang diperlukan untuk memenuhi rancangan itu.

Percayalah, hanya beberapa pengurus dengan pendekatan ini untuk merancang cuba mencari tahu bagaimana mereka dapat meningkatkan penjualan. Mereka akan sentiasa menunggu kepimpinan untuk menetapkan perancangan, dan kemudian ia harus menyediakan sumber untuk pelaksanaan, serta memberitahu bagaimana melaksanakan rancangan tersebut.

Pada masa yang sama, jika mana-mana aktiviti yang dicadangkan oleh kepimpinan tidak berkesan, ia secara automatik akan menjadi alibi bagi pengurus, mengapa dia tidak memenuhi rancangan itu. Secara semulajadi, selepas ini pengurus akan menuntut pelarasan kepada pelan itu.

Oleh itu, saya menganggap pendekatan ini untuk merancang tidak berkesan.

Sebaliknya, jika perancangan ditinggalkan sepenuhnya kepada pengurus, kemungkinan besar pengurus akan meremehkan prestasi mereka. Yang, pada gilirannya, secara semulajadi tidak menggembirakan kepimpinan, dan ia akan menurunkan pelannya kepada jabatan jualan.

Untuk mengelakkan masalah kekal dengan perancangan, kaedah "matlamat bawah, merancang" digunakan.

Daripada Merancang Pelan Kemajuan yang Efektif

Adalah penting untuk diperhatikan bahawa pendekatan perancangan ini saling berkaitan dengan strategi pembangunan syarikat. Ini membayangkan penglibatan setiap pengurus jualan dalam proses perancangan jualan selama setahun (dengan pengedaran jualan untuk setiap bulan) bagi setiap kumpulan barangan.

Oleh itu, setiap pengurus secara berasingan menetapkan dirinya sebagai pelan jualan tahunan, yang kemudiannya diluluskan oleh pihak pengurusan.

Berikut adalah beberapa kebaikan yang menyokong kaedah Pelan Down-Up Tujuan:

Pengurus secara bebas menganalisis jualan bulanan untuk kumpulan produk utama dalam konteks 2 tahun yang lalu.

Oleh itu, mereka dengan jelas memahami kehadiran bermusim dalam jualan dan boleh menentukan pekali pertumbuhan dan penurunan bermusim. Yang sememangnya akan membantu lebih tepat meramalkan jualan untuk tahun depan.

Pengurus menganalisis petunjuk pengagihan kuantitatif dan kualitatif. Yang, seterusnya, membolehkan anda menganalisa:

• Bilangan cawangan di mana tiada julat teratas. Memasuki kedudukan terlaris di kedai-kedai ini pasti akan meningkatkan pesanan purata, dan, dengan itu, penjualan.
• Matriks pelengkap untuk setiap pelanggan. Analisis ini sangat penting untuk syarikat-syarikat pengedaran, tetapi sangat sedikit pengurus yang menanganinya.

Pertama, analisis ini membantu menentukan kedudukan tinggi perolehan. Mereka harus ditekankan, melancarkan aktiviti pemasaran.

Kedua, ia menunjukkan kedudukan berputar rendah yang memberi kesan kepada penunjuk jumlah pusing ganti pelbagai. Sesungguhnya, ia adalah berdasarkan jumlah perolehan pelbagai bahawa pelanggan memerlukan bayaran tertunda.

Bagi pengurus, keutamaan ialah putaran kedudukan berputar rendah, yang seterusnya memberi kesan kepada peningkatan dalam jumlah perolehan pelbagai, dan membolehkan anda mendapatkan tambahan jualan.

• Jualan "suka seperti."

Penunjuk ini juga sangat penting untuk persediaan pelan strategik yang betul.

Contohnya, pada Mac tahun lepas, seorang pengurus bekerja dengan 100 kedai, jumlah jualannya berjumlah 100,000 cu Pada bulan Mac tahun ini, tambahan 10 cawangan dibuka di wilayah pengurus. Pada masa yang sama, jualan kepada semua 110 cawangan berjumlah 110,000 cu Mengetahui bahawa 10 cawangan ini membeli 20,000 cu, kita melihat jualan untuk pangkalan pelanggan yang sama jatuh sebanyak 10,000 cu

Oleh itu, walaupun terdapat peningkatan jualan yang ketara berbanding tempoh yang sama tahun sebelumnya, analisis "suka suka" menunjukkan kemerosotannya.

Ini adalah kesempatan bagi pengurus untuk menangani sebab-sebab kejatuhan, serta menentukan potensi pertumbuhan jualan.

Pengurus merancang sumber yang diperlukan untuk pertumbuhan jualan.

Mengetahui potensi dan keperluan pelanggan mereka, pengurus dapat membuat senarai langkah-langkah berkesan yang bertujuan meningkatkan penunjuk jualan dan pengedaran. Memiliki data prestasi promosi terdahulu, pengurus boleh meramalkan dengan tepat bulan mana yang lebih baik untuk menjalankan acara dan pertumbuhan yang akan mereka berikan kepada jualan.

Berdasarkan data ini, pengurus juga boleh membuat belanjawan pemasaran anggaran untuk tahun ini, yang akan membantu pengurusan untuk menilai keberkesanan pelaburan dalam pembangunan jualan.

Elemen perancangan

Unsur utama perancangan disenaraikan di bawah:

• Data jualan bagi setiap kumpulan produk untuk setiap bulan untuk 2 tahun terdahulu
    Data ini diperlukan untuk pengurus, pertama sekali, untuk melihat trend pertumbuhan atau kejatuhan bagi setiap kumpulan produk, dan, kedua, untuk membuat ramalan jualan dengan betul untuk setiap bulan tahun depan.
• Harapan pasaran dan trend
    Harapan pasaran boleh menyesuaikan pelan jualan, baik naik dan turun.
• Maklumat Musim Peralihan Produk
  Jika produk mempunyai karakter bermusim yang jelas, maka secara semulajadi pengurus perlu mengetahui berapa banyak jualan yang berkembang pada musim ini, dan, dengan itu, berapa banyak mereka jatuh di luar musim.
• Pelan aktiviti pemasaran
    Aktiviti pemasaran apa pun mempunyai indikator prestasi sendiri. Pengurus jualan perlu membuat kalendar acara pemasaran berdasarkan petunjuk prestasi promosi terdahulu untuk memaksimumkan pertumbuhan jualan.
• Kemunculan produk baru dalam pelbagai syarikat
    Sudah tentu, produk baru boleh meningkatkan jualan syarikat dan mereka mesti diambil kira dalam pelan sejak produk baru muncul dalam portfolio syarikat.
• Strategi Pembangunan Perniagaan Pelanggan
    Dalam perancangan strategik, penting bagi setiap pengurus untuk mengambil kira perkembangan pelanggan mereka tahun depan. Pembukaan cawangan (kedai), akses kepada pasaran baru, perubahan pemilikan - semua faktor ini boleh menjejaskan kenaikan jualan, atau penurunan disebabkan oleh kemerosotan keadaan kewangan pelanggan.
• Maklumat tentang kenaikan harga yang dirancang
    Sering kali, peningkatan harga yang tajam menjejaskan pertumbuhan jualan pada bulan apabila kenaikan harga, dan penurunan selanjutnya dalam jualan pada bulan berikutnya. Adalah penting bagi pengurus untuk memiliki maklumat ini untuk meramalkan jumlah jualan peribadi seberapa tepat yang mungkin.

Setelah mengisi data, pengurus menerima pelan jualan terperinci untuk setiap tahun bagi setiap kumpulan produk dalam konteks setiap bulan. Ciri utama pendekatan perancangan ini ialah pengurus mempertimbangkan semua faktor yang boleh mempengaruhi pertumbuhan dan penurunan jualan.

Dalam kebanyakan kes, pengurus mendapati banyak peluang baru untuk meningkatkan jualan dan mengembangkan pengedaran. Juga, bagaimana dengan betul dan betul pelan yang disediakan akan menjadi penunjuk profesionalisme dan kecekapan pengurus ini.

Sememangnya, kelulusan pelan strategik akan kekal dengan pengurusan kanan. Adalah dinasihatkan bahawa pengurus "mempertahankan" rancangannya sebelum pengurusan, serta jumlah sumber dan pelaburan yang diperlukan untuk mencapainya. Maka lebih mudah untuk membuat perubahan kepada rancangan yang telah disediakan, kerana pengurusan hanya perlu menunjukkan faktor-faktor yang mungkin tidak diperhatikan oleh pengurus jualan.

Setelah pelan jualan diluluskan, seluruh syarikat menerima strategi pembangunan untuk tahun ini dan sumber yang diperlukan untuk mencapai matlamatnya.

Dalam rangka untuk merancang untuk tetap tidak hanya angka di atas kertas, setiap pengurus jualan perlu membandingkan bulanan hasil penjualan yang sebenarnya dengan yang dirancang. Ini akan membantu melihat penyimpangan dari rancangan untuk setiap kumpulan produk. Oleh itu, setiap pengurus akan dapat dengan cepat memahami sebab kegagalan dalam mana-mana kawasan dan mengetatkan prestasinya.

Juga, analisis petunjuk semasa membantu menilai keberkesanan aktiviti pemasaran. Berdasarkan data mengenai jualan sebenar, mungkin akan meninggalkan kegiatan pemasaran yang tidak berkesan dan memperuntukkan semula belanjawan.

Analisis bulanan secara kerap akan menunjukkan betapa perancangan tahunan dibuat dengan betul dan seberapa berkesan aktiviti pemasaran yang dirancang.

Pelan pelarasan suku tahunan

Dengan bantuan analisis bulanan, jabatan jualan akan dapat memahami dengan tepat mana pelanggan meningkat atau jatuh dalam jualan, dan juga menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi penyimpangan ini. Adalah penting untuk memahami bahawa tiada perancangan yang sempurna.

Tak seorang pun dapat 100% melindungi diri mereka dari tindakan agresif pesaing, kemunculan pemain baru yang kuat di pasaran, keadaan ekonomi di negara ini, kebangkrutan pelanggan. Pasti, faktor-faktor ini mesti diambil kira, dan sekali seperempat untuk membuat perubahan kepada rancangan strategik.

Pada masa yang sama, apabila melakukan pelarasan, pengurus mesti menjawab soalan berikut:

• Berapa lama faktor-faktor yang muncul menjejaskan pertumbuhan jualan / penurunan?
• Adakah terdapat peluang tambahan / risiko pertumbuhan / penurunan jualan?
• Bagaimana anda boleh menentang faktor-faktor negatif yang muncul dan apakah pelaburan yang diperlukan untuk ini?
• Berapakah faktor yang mempengaruhi jualan dalam masa terdekat?

No. 3 - Pilihan saluran pemasaran

Pilihan saluran pemasaran adalah salah satu tugas yang paling sukar.

Pertama, anda perlu mengetahui dengan tepat keberkesanan setiap saluran. Ini akan membolehkan anda untuk meramal dengan tepat berapa banyak jualan setiap saluran boleh menghasilkan.

Kedua, anda perlu menyebarkan belanja pemasaran dengan berhati-hati untuk mendapatkan hasil maksimal dari pemasaran pemasaran anda. Apabila memperuntukkan belanjawan, sentiasa ingat peraturan 80/20, dan melaburkan sebahagian besarnya dalam saluran pemasaran yang paling berkesan.

Ketiga, anda boleh merancang kos sumber daya anda (waktu, wang, dll) dengan betul, dan menentukan apa yang boleh anda lakukan sendiri (jika anda seorang usahawan individu), apa yang boleh dilakukan oleh pasukan anda (jabatan pemasaran), dan apa yang perlu diberikan untuk outsource.

Keempat, sentiasa menambah saluran pemasaran baru ke rancangan anda. Uji mereka dan ukurkan hasilnya. Berkesan - meninggalkan dalam kalendar pemasaran, dari tidak berkesan - menolak!

No. 4 - Menetapkan matlamat untuk setiap saluran dan pengedaran pelan jualan

Tidak semua saluran pemasaran dapat menjana jualan dengan segera.

Jika, sebagai contoh, anda membuat tawaran istimewa kepada pelanggan tetap anda dan membuangnya dalam surat berita, anda dengan selamat boleh menjangkakan bahawa% tertentu akan segera memanfaatkan tawaran anda.

Ia semua bergantung kepada tahap kesediaan pelanggan untuk membeli.

Oleh itu, di sebelah setiap saluran pemasaran yang anda memutuskan untuk menggunakan, harus ada matlamat yang jelas dan dapat diukur, di samping pelan jualan yang diharapkan.

Setiap saluran boleh mempunyai matlamat tersendiri:

Untuk papan iklan, penunjuk utama mungkin bilangan panggilan ke pejabat anda. Blogging tetamu mempunyai bilangan klik ke laman web anda. Pengumuman pengiklanan yang dipaparkan dengan rakan kongsi mempunyai bilangan pelanggan baru.

Dengan menganalisis pemenuhan matlamat, anda boleh mencari kawasan masalah anda dalam sistem jualan dan penjanaan pelanggan.

Oleh itu, anda perlu memikirkan dengan teliti langkah-langkah tersebut "Suka"   (reka bentuk, kebolehgunaan, kandungan, tumpuan pelanggan) dan "Membina amanah"   (ulasan, cadangan, bukti, nilai dan kualiti bahan).

Sudah tentu, langkah-langkah ini adalah pautan paling lemah dalam sistem generasi pelanggan anda. Fikirkan tentang apa yang boleh diperbaiki pada setiap peringkat, cari pendapat pelanggan anda, dan pastikan untuk membetulkan kesilapan.

No. 5 - Peruntukan Anggaran

Langkah seterusnya adalah peruntukan belanjawan.

Banyak syarikat mendekati pembentukan belanjawan pemasaran secara rawak, memperuntukkan jumlah kecil hingga 1-2 saluran pemasaran.

Prinsip ini pada asasnya palsu.

Harga anda pada mulanya harus termasuk% dari belanjawan pemasaran, yang akan anda gunakan secara bulanan. Dengan jumlah ini, anda bersedia untuk mengambil bahagian tidak kira apa!

Oleh itu, jika anda belum membentuk belanjawan pemasaran, sekarang menentukan berapa% jualan (atau keuntungan) anda akan melaburkan semula bulanan dalam pemasaran.

Sebaik sahaja belanjawan dibentuk, tugas seterusnya adalah untuk mengedarkannya melalui saluran pemasaran. Prinsip pengedaran adalah sangat mudah: pilih 20% saluran yang menyediakan 80% jualan, dan melabur dalam 80% anggaran anda.

• 15% - saluran pemasaran yang digunakan tetapi kurang berkesan
• 5% - saluran pemasaran baru yang anda belum pernah digunakan sebelum ini

Kenapa, dengan cara itu?

Pertama, tidak ada saluran pemasaran yang dijamin sama-sama berkesan untuk setiap syarikat (jika tidak, semua orang akan menjadi jutawan lama dahulu: -D). Semuanya perlu diuji dan disahkan.

Sekiranya anda tidak menggunakan pelbagai saluran pemasaran dan percubaan secara teratur, risiko anda tidak pernah mengetahui tentang saluran yang boleh mendatangkan keuntungan yang baik kepada syarikat anda.

Kedua, terdapat peribahasa yang baik: "Jangan potong ayam yang meletakkan telur emas."

Ini bermakna anda tidak dapat mengurangkan anggaran untuk saluran pemasaran yang paling berkesan!

No. 6 - Pelantikan orang yang bertanggungjawab

Pengedaran dan penggabungan bidang tanggungjawab adalah langkah seterusnya dalam mewujudkan rancangan pemasaran yang efektif. Anda mesti memahami dengan jelas siapa yang bertanggungjawab untuk apa. Jika tidak, anda menghadapi risiko berada dalam keadaan di mana semua orang bertanggungjawab untuk segala-galanya, dan pada masa yang sama, semua orang tidak bertanggungjawab untuk apa-apa.

Sekiranya anda mempunyai jabatan pemasaran, tandakan pekerja yang bertanggungjawab di sebelah setiap saluran. Bercakap dengannya mengenai matlamat, tarikh akhir, anggaran dan hasil jualan yang dijangkakan. Pastikan pemasar anda memahami anda dengan betul.

Sekiranya anda bekerjasama dengan rakan kongsi, pastikan anda menyelaraskan tindakan spesifik yang diperlukan oleh rakan kongsi dan istilah tertentu (misalnya, siaran iklan dalam kumpulan Facebook rakan kongsi itu harus diterbitkan pada hari Isnin, 14 Julai pukul 11.30. Ia perlu ditetapkan di atas semua penerbitan dan menggantung 3 hari).

Sekiranya anda menggunakan perkhidmatan luar, gunakan prinsip yang sama.

Anda harus sentiasa tahu siapa yang boleh anda hubungi jika sebarang perjanjian tidak dihormati. Atau siapa yang boleh meminta hasil jika kempen pemasaran gagal.

No. 7 - Analisis Prestasi

Analisis keberkesanan saluran pemasaran adalah elemen terakhir dalam sistem perancangan acara pemasaran.

Anda perlu tahu bilangan pelanggan baru dan berapa banyak jualan setiap saluran menjana untuk anda. Berapa harga yang dikenakan kepada anda? Berapa banyak unit kewangan yang dilaburkan membawa anda. Apakah tempoh bayaran balik dan pulangan atas pelaburan.

Mengetahui semua petunjuk ini, anda boleh menggunakan belanjawan pemasaran anda dengan cekap yang mungkin.

Oleh itu, bulanan meringkaskan keputusan menggunakan setiap saluran pemasaran: ukur petunjuk utama, melihat jumlah jualan dan memenuhi matlamat, menilai keberkesanan.

Berdasarkan penemuan, anda akan sentiasa mengetahui bagaimana dan bagaimana anggaran anda digunakan dengan berkesan. Dan anda juga boleh mengenal pasti dan meninggalkan saluran pemasaran yang tidak menguntungkan dan tidak berkesan.

Untuk meringkaskan

Pelan pemasaran adalah salah satu elemen penting dalam strategi mana-mana syarikat. Kekurangan perancangan sangat sering membawa kepada fakta bahawa pelaburan dalam pemasaran menjadi tidak berkesan dan tidak menguntungkan.

Pelan pemasaran membolehkan anda merancang dengan betul jumlah jualan anda, mengedarkannya di setiap saluran pemasaran, menetapkan matlamat dan memperuntukkan belanjawan. Dan kerja tetap di atas pelan ini membolehkan syarikat mengenal pasti dan melabur secara eksklusif dalam saluran pemasaran yang paling berkesan.