• Bagaimana untuk memahami ciri-ciri produk apa yang akan ditekankan dalam tawaran dagangan yang unik
• Mewujudkan tawaran perdagangan yang unik: Berapa kerap mengemaskini UTP
• Contoh tawaran perdagangan yang unik: Apa yang perlu dimasukkan ke dalam asas jika produk tidak berbeza dengan cadangan pesaing

Unik tAWARAN PERDAGANGAN Adalah perlu untuk dianggap sebagai fenomena yang agak muda yang mula digunakan dalam perniagaan Rusia dari awal tahun 2000, apabila jenama mula menerbitkan pasaran.

Adalah perlu untuk mengenali bahawa dengan banyak perbualan mengenai isu ini, bagaimanapun sebenarnya terlibat dalam pembangunan beberapa. Kebanyakan syarikat di Rusia tidak mempunyai pemahaman yang jelas tentang penonton sasaran mereka, akibatnya mereka berorientasikan sama sekali.

Berapa kerapkah pemimpin perlu terlibat dalam strategi syarikat atau mengubahnya? Kebanyakan pengarah dibuat. perniagaan yang berjaya, dan perunding pengurusan berkumpul dalam satu: pada masa kini - sentiasa. Perubahan strategi bukanlah penunjuk kelemahan, tetapi sebaliknya, penunjuk kebolehan syarikat.

Dalam artikel itu, kami mengumpul empat jenis pendekatan strategik, contoh mereka, serta templat dan jadual untuk menentukan strategi syarikat.

Tanpa kemahiran, berbeza dengan latar belakang pesaing mereka, tanpa kemahiran untuk memperuntukkan keunikan cadangan mereka untuk pelanggan, syarikat itu perlu terhad kepada aliran pembeli dan jualan yang agak sederhana.

Algoritma untuk pembangunan UTP kanan

Langkah pertama. Pengumpulan maklumat utama. Jadual di mana ciri-ciri produk akan ditunjukkan dan berdaya saing untuk pelanggan yang mereka terima terima kasih kepada kerjasama dengan syarikat anda. Pengalaman itu mengesahkan - semakin banyak ia akan ditulis, lebih baik. Tulis 15 ciri kompetitif - Cemerlang, 20 adalah lebih baik. Pada masa yang sama, ia harus menggambarkan semua manfaat dan faedah untuk pelanggan, walaupun kecil. Selepas memberitahu kelebihannya, anda harus menyeberang manfaat yang boleh ditawarkan pesaing anda. Matlamat kami adalah untuk mencari dan mencadangkan pesaing yang kelebihan yang hanya mempunyai kami.

Langkah kedua. Semak faedah relevan.

1. Statistik pertanyaan dalam enjin carian. Ia perlu diperiksa setiap faedah yang dipilih dengan pertanyaan carian - untuk memahami berapa kerap pelanggan berpotensi cuba mencari penyelesaian kepada masalah yang sama.
2. Kad Maklumbalas. Bagi pelanggan setia, adalah mungkin untuk mengisi kad maklum balas, memperuntukkan manfaat yang paling penting.
3. Soalan terbuka. Sekiranya tidak mungkin untuk mencapai keputusan yang jelas kerana perbandingan kelebihannya dengan faedah yang dicadangkan oleh pesaing, pekerja perkhidmatan komersial dan pemasar perlu diamanahkan untuk bertanya soalan pelanggan setia - "Mengapa anda lebih suka bekerja dengan kami ? ". Di pintu keluar, pelbagai jawapan boleh datang, tetapi yang paling biasa boleh digunakan untuk ITP anda.
4. Analisis jualan. Kaedah ini digunakan untuk menyusun tawaran dagangan unik kilang jahit. Ketua jabatan jualan menyatakan permintaan tinggi pada pakaian wanita Saiz besar dan pakaian untuk penuh berbanding kedudukan lain dalam pelbagai perusahaan. Maklumat ini didasarkan pada tawaran dagangan yang unik: "Pakaian untuk wanita penuh. Pakaian kami terima kasih kepada crumble yang istimewa membolehkan anda menyembunyikan kesempurnaan dan menekankan keindahan angka - semua kewanitaan anda. " Teks ini dipilih untuk iklan semasa menerbitkan di akhbar, majalah dan media lain. Dari masa ke masa, adalah mungkin untuk mengesahkan dinamika cemerlang dalam peningkatan keseluruhan jualan.

Langkah ketiga. Ujian UTP.

1. Memisahkan pelanggan anda ke kumpulan dengan prinsip rawak, menghantar pelbagai jenis mesej untuk setiap kumpulan.
2. Meletakkan pengiklanan kontekstual berdasarkan jenis yang berbeza Tawaran dagangan yang unik. Pilihan utama adalah versi OTP, yang membantu mencapai bilangan maksimum jawapan.

3 syarat untuk mewujudkan tawaran dagangan yang unik

Untuk pembentukan tawaran perdagangan yang unik, tiga syarat mesti diambil kira:

Keadaan pertama - menekankan keunikan produk anda.Agak sukar untuk banyak soalan. Khususnya, bagaimana untuk menekankan keunikan standard serbuk pencuci? Tetapi pada hakikatnya, anda boleh perhatikan banyak ciri produk anda, menarik perhatian penonton sasaran - termasuk:

1. Perkhidmatan tambahan yang berguna. "Pembeli komoditi untuk apa-apa amaun disediakan penghantaran percuma di bandar." Atau kedai barang kemas ditawarkan kepada "membuat setiap tarikh ke pangkalan data bahawa pembeli tidak akan lupa mengucapkan tahniah kepada kekasihnya."
2. Kakitangan yang sopan dan disteriller. Mungkin, ramai yang telah bertemu dengan iklan tersebut - "Kami membasuh kereta dalam masa 20 minit atau mengembalikan wang anda," "hanya pemuat yang sopan dan sedap."
3. Pengkhususan sempit - "kedai minuman beralkohol elit" atau "bar batu karaoke".
4. Orientasi syarikat kepada kategori pelanggan tertentu. "Kedai mainan untuk kanak-kanak perempuan."
5. Kedudukan utama di pasaran. "Pilihan terbesar komponen automotif." Pada masa yang sama, adalah penting bahawa kenyataan dalam UTP sepadan dengan realiti - untuk mengelakkan akibat negatif bagi reputasi syarikat.
6. Elitisme - Sebagai contoh, jurugambar komersial dalam ITPnya mungkin menunjukkan "ditembak di interior mewah Dengan objek mahal. "
7. Hasil yang tinggi. "85 pelajar kami bekerja dalam masa 3 bulan."
8. Menyediakan pelanggan dengan jaminan. Termasuk bayaran balik atau perkhidmatan percuma. Untuk tempoh tertentu. Pulangan dalam mana-mana kes akan, tetapi untuk sebahagian besar mereka berubah menjadi kes terpencil. Sekiranya tidak ada kemungkinan untuk mematuhi janji ini, adalah lebih baik untuk menukar tawaran dagangan unik anda.
9. Tanya - apa yang diperlukan oleh pelanggan anda. Termasuk anda boleh memikirkan kaji selidik, atau kajian ini sesuai untuk mencari yang paling menarik untuk penonton sasaran UTP.
10. ITP tidak boleh diarahkan kepada pengguna sendiri, tetapi pada pembuat keputusan.
11. Bandingkan perkhidmatan atau barangan anda dengan pesaing. Sebagai contoh, salah satu daripada serbuk pencuci memperoleh kemasyhurannya kerana motto "jika tidak ada perbezaan, maka mengapa membayar lebih?".
12. Potong kos kepada jumlah yang boleh diabaikan. Sebagai contoh, "Meletakkan pengiklanan di akhbar kami - 600 r. sebulan. Pengiklanan akan datang tiga kali seminggu - 12 kali dalam sebulan. Oleh itu, satu penerbitan akan dilindungi hanya dalam 50 rubel. Untuk melihat iklan ini akan dapat 20 ribu pelanggan - oleh itu bagi setiap pelanggan membayar hanya 0.25 kopecks. "
13. Nyatakan kos yang tidak bersamaan dengan kewangan. Khususnya, salah satu perkhidmatan kupon menghantar cadangan kepada para pelanggannya - "Beri kekasih anda yang tercinta sejambak mawar, malam romantis dan dua tiket ke pawagam dengan harga tangki petrol."

Tawaran perdagangan yang unik palsu

1. Janji yang jelas. "Jika anda tidak menyukai barang, saya berjanji untuk memulangkan wang untuk pembelian dalam masa 14 hari." Tetapi janji sedemikian tidak dianggap sebagai cadangan perdagangan yang unik, kerana ia adalah keperluan mandatori Menurut Undang-Undang "Pada Perlindungan Hak Pengguna".
2. Kelebihan yang difikirkan. Antara contoh yang paling menarik boleh dipanggil " minyak sayuran Tanpa kolesterol "(mengandungi kolesterol hanya boleh dalam lemak asal haiwan) dan" garam tanpa GM. "
3. Timbang semula berdasarkan permainan kata-kata. "Ayam sejuk - melepaskan rokok panas." Rokok sejuk bertentangan dengan jenama lain dan didakwa berbeza dalam ciri-ciri suhu. Hanya dalam slogan, penekanan utama - pada permainan kata-kata ( bahasa Inggeris Cool - "sejuk, sejuk").

Keadaan kedua - Pelanggan mesti memahami manfaatnya. Hartanah yang dinyatakan dalam cadangan perdagangan yang unik mesti mematuhi keperluan pembeli. Adalah jelas perlu untuk menunjukkan apa yang akan diterima oleh pelanggan, dengan menyatakan kualiti penting lain:

1. Menyimpan serbuk semasa mencuci. Ia adalah lebih mudah, tidak membahayakan kulit.
2. Lebih styrics untuk harga yang sama.
3. CD adalah mesra alam, mengurangkan kesan alam sekitar.

Kompleks kelebihan, jika tidak terhad kepada satu faedah, membolehkan anda untuk menarik minat penonton sasaran yang lebih luas - dan ingin menyelamatkan, dan menjaga kulit, dan berpengalaman keadaan persekitaran di dunia.

• Tawaran komersial: sampel dan contoh. 16 pembunuh dan penguat yang semua orang perlu tahu

Dia bercakap Ketua Pegawai Eksekutif

Evgeny Panteleev, Ketua Pengarah Persatuan Kosmetik "Kebebasan", Moscow

Perusahaan kami tahun ini melancarkan barisan produk kosmetik baru. ITP termasuk prinsip nisbah kualiti dan harga - produk yang dibentangkan dalam kategori harga "pasaran massa", dan menurut ciri-ciri dan komposisi lebih menyerupai produk jenama dunia yang terkemuka. Pertimbangkan dengan lebih terperinci bagaimana ITP telah muncul pada produk kosmetik kami.

Syarikat pada tahun 2013 merayakan ulang tahun ke-170nya, dan ketika mempersiapkan tarikh yang signifikan, memutuskan untuk menghantar pekerja untuk mengambil bahagian dalam pameran Perancis yang besar dalam Kosmetik. Di sana kami berjaya bertemu dengan pengasas ahli waris syarikat kami, banyak minyak wangi yang luar biasa. Kami memperkenalkan kami kepada banyak wakil makmal Perancis, yang mengkhususkan diri dalam bidang-bidang baru dalam bidang kosmetologi, membantu kami dengan ketara dalam organisasi rundingan. Kepentingan tertentu Kami mempunyai pembangunan makmal Soliance - wakilnya menawarkan kami syarat eksklusif bekalan komponen dengan kesan peremajaan yang unik (mikrospher asid hyaluronic). Ia sudah memperuntukkan penggunaan komponen ini untuk produk kosmetik terkemuka, termasuk dalam pelbagai jenama terkenal Yvesrocher, L'Oreal dan Clarins.

Sebagai tambahan kepada hak eksklusif untuk menggunakan mikrosfera ini untuk garis kosmetik kami, ia juga mungkin untuk bergantung kepada sokongan metodologi komprehensif dari rakan perniagaan dari Perancis. Mereka membantu dalam pembentukan SKU baru, pusat saintifik syarikat kami juga mencipta resipi sendiri. Pendekatan sedemikian membolehkan kami menyediakan UTP yang pertama - kualiti tinggi produknya. Juga terdapat juga hujah tambahan yang memihak kepada barisan kami - hasil menguji kualiti barangan pesaing, yang kami anjurkan di Pusat Saintifik. Mengikut keputusan kajian terakhir, adalah mungkin untuk mengesahkan - produk kami tidak lebih rendah dalam sifatnya kepada analog yang lebih mahal.

Perhatian khusus patut dan komponen kedua - kos. Mengenai isu harga, ITP kami mempunyai "imuniti." Oleh kerana kita dari pemaju Perancis menerima kemungkinan eksklusif menggunakan pengetahuannya - mikrosphere asid hyaluronic. Oleh itu, hampir tidak ada pengilang Rusia. Ia akan dapat membandingkan dengan harga kami, dan analog asing jauh lebih mahal.

Alexey Pyrin, Ketua Pengarah Artisifud, Moscow

Kami terlibat bukan sahaja dengan pengeluaran, tetapi juga menjual ikan dan makanan laut. Kami membuat tawaran utama dalam aktiviti anda di sektor B2B. Sebagai peraturan, pembekal makanan borong tidak mempunyai jenama yang dikenali, yang dikenali, jadi tidak mudah untuk menonjol di latar belakang pesaing mereka. Sebagai asas untuk mempromosikan perkhidmatannya, mereka memutuskan untuk mengambil faktor rangkaian yang luas. Majoriti syarikat mutlak menawarkan segala-galanya secara beransur-ansur, tidak dapat menyampaikan produk yang jarang berlaku. Kami berjaya memperluaskan rangkaian perkhidmatan kami dengan ketara - kira-kira 200 barangan makanan laut dan ikan, sementara kami memaklumkan kepada pelanggan mengenai pelbagai produk yang luar biasa. Oleh itu, adalah mungkin untuk melampaui pesaingnya untuk margin MTP pada 8-10%.

Keadaan ketiga adalah kepentingan manfaat yang dijanjikan. Kami hanya mempunyai sepuluh saat untuk menarik minat pelanggan berpotensi. Oleh itu, dengan masalah yang lebih penting, yang kami cadangkan untuk menyelesaikan pelanggan, dengan kata-kata yang paling mudah difahami dan boleh diakses, akan dapat membuat lebih dikenali dan jenama terkenal untuk pelanggan berpotensi. Peraturan ini adalah relevan di mana-mana - pengecualian hanya teknik yang kompleks (sebagai peraturan, pengguna dianalisis dalam analisis awal dan perbandingan ciri-ciri).

Di pasaran FMCG, tentukan harta yang paling penting, yang akan ditetapkan dalam tawaran dagangan dan pembungkusan yang unik. Khususnya, pembungkusan itu boleh diperhatikan aroma yang menyenangkan produk. Hartanah ini dari masa ke masa sudah mula dilihat sebagai wajar, jadi kami beralih kepada "penghapusan kesan yang berkesan." Para wira iklan kami boleh disekat, tetapi tidak ada kotoran yang dihadapi dengan kesan serbuk yang kuat. Akibatnya, kami berjaya mencapai pertumbuhan jualan lebih daripada 5 kali, selama lima tahun.

• Barang jenama sendiri: Untuk apa pembeli sedia untuk memberikan wang mereka

Adakah tawaran komersil yang unik dengan produk anda dengan berkesan: tiga parameter untuk diperiksa

Ilya Piskulin, Pengarah Agensi Love Marketing, Moscow

Cuba, sebagai contoh, buat "Antony" tawaran dagangan unik anda.

1. Tawaran dagangan unik anda tidak boleh menggunakan pesaing.

Sekiranya pesaing mengulangi tawaran anda, maka menipu pelanggan. Entah bagaimana dalam amalan saya ada kes. Salah satu syarikat kami mula menghasilkan tingkap dengan sistem pengudaraan. Dalam firma yang bersaing, mereka menyatakan bahawa tingkap mereka juga berventilasi. Kami menghantar kepada mereka pembeli rahsia dan mendapati itu kami bercakap Pada ventilasi injap, yang hanya berfungsi pada suhu positif dan tidak ditubuhkan di Rusia. Mereka juga tahu di dalam syarikat itu dan dengan itu segera memberi amaran kepada pelanggan bahawa tingkap dengan pengudaraan tidak boleh dibeli. Iaitu, syarikat itu menarik pelanggan dengan hakikat bahawa ia tidak akan dijual. Sudah tentu, pembeli kecewa. Pesaing lain yang boleh mengulangi ITP kami dan pada masa yang sama untuk memastikan janji itu, tidak dijumpai di pasaran.

Contoh ITP. Restoran Satu-satunya perkara di Daerah sedang menyediakan hidangan di Mangale atau menyajikan makan tengahari perniagaan dalam masa 20 minit. Syarikat untuk pengeluaran angin adalah satu-satunya di antara saya sendiri. Metalizing di bawah log. Pengeluaran cat jalan, yang diserlahkan dalam gelap. Syarikat pemaju boleh menawarkan tasik di wilayah kampung negara atau sistem bekalan gas yang sudah bekerja di rumah baru.

Jika pesaing mengulangi tawaran anda, maka anda akan memecahkan kedudukan anda. Sebaik sahaja saya menyaksikan kematian satu bar grill. Pada mulanya, beliau meletakkan dirinya sebagai bar yang melampau, tetapi secara tidak diduga mengumumkan bahawa dia mula menjalankan matinees kanak-kanak pada hari Ahad. Reguler berada dalam kebingungan, dan pelanggan baru (ibu muda dengan kanak-kanak) tidak memutuskan untuk masuk ke institusi yang tidak dapat difahami. Adalah penting bahawa ITP mencerminkan kedudukan anda dan tidak sesuai dengan pesaing terdekat.

Contoh ITP. Jika syarikat BMW melaporkan bahawa dia akan mengeluarkan kereta paling selamat, ia akan menyebabkan kebingungan pemandu (keselamatan - atribut volvo biasa). Pengumuman itu juga pelik bahawa kelab malam Gipsy akan menjadi tuan rumah Festival Radio Chainson.

2. Anda boleh membina ITP yang bertentangan, dan ia tidak akan kelihatan tidak masuk akal

Selalunya, bukannya antel, orang bercakap tentang perkara yang diberikan tentang kualiti yang tinggi, harga yang hebat dan pelbagai. Dalam amalan saya ada sebuah syarikat yang menyatakan bahawa dia mempunyai pangsapuri yang paling mahal di bandar. Jualan berjalan dengan sempurna (saya perhatikannya sebelum krisis). Pada masa yang sama, syarikat lain bertindak di pasaran, yang mendakwa bahawa dia mempunyai pangsapuri termurah. Dan mereka juga dijual dengan baik. Kedua-dua OTP berbunyi dengan baik dan bekerja. Sekiranya UTP tidak mempunyai "antonim" bekerja, maka ia tidak akan terlalu berkesan. Oleh itu, dalam amalan saya terdapat penyelesaian kotej, yang menjual bahagian terbesar yang diukur oleh hektar. Malangnya, tidak ada syarikat di pasaran, yang menjual bahagian terkecil, contohnya, 10 ekar, kerana mereka sudah tidak memerlukan sesiapa pun. Jualan berjalan sama ada Shaktko Nor Vacco ... Jangan menulis dalam iklan kelab bahawa dia mempunyai muzik yang sangat baik (hampir tidak ada kelab dengan muzik yang dahsyat) atau menekankan dalam mengiklankan sebuah restoran yang ada di sana makanan yang lazat dan perkhidmatan yang baik.

Contoh ITP. Di restoran pengiklanan, lebih baik bukannya "terletak di tempat yang bagus" untuk menulis "ada di atas bumbung, jauh dari kesibukan bandar" (kerana anda boleh mengatakan sebaliknya - "Restoran di pusat bandar", dan Ini juga akan menjadi UTP yang baik).

3. ITP anda mahu percaya

Ia berlaku bahawa ITP dirumuskan sama ada secara kebetulan, atau tidak jelas, atau hanya tidak menyebabkan keyakinan. Sebaik sahaja kami mempromosikan urut saliran limfa, yang mana penggunaan yang betul Buat kesan pelangsingan kecil sejurus selepas sesi. Ternyata slogan "penurunan berat badan dalam 1 jam" orang tidak benar-benar percaya, tidak seperti slogan "penurunan berat badan selama 1 hari" (terdapat banyak lagi klik).

Contoh ITP. Ia tidak bernilai menjanjikan "penurunan berat badan untuk 10 kilogram selama 3 hari", nyatakan masa yang lebih nyata.

Cadangan seperti "kursus yang paling menarik", "webinar yang paling berguna" untuk masa yang lama tidak berpaut kepada pembeli. Untuk menarik penonton sasaran anda di Internet, anda perlu menunjukkan apa sebenarnya yang anda lebih baik daripada yang lain dan mengapa ia adalah untuk anda seseorang harus merayu. Kami akan faham bagaimana untuk membuat tawaran dagangan yang unikYang akan menjejaskan pelanggan di dalam hati!

Apa itp?

Pengiklan Amerika Ross Rivz, pengarang slogan M & MS - "Melting di dalam mulut, dan tidak di tangannya," yakin pengiklanan hanya perlu melakukan satu perkara - untuk menjual. Dia membuat pemikiran ini dalam buku "realiti dalam pengiklanan", yang menjadi penjual terbaik di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, dia pertama kali menandakan konsep ITP, untuk menyelamatkan pembeli dari kata-kata yang tidak bermakna seperti "paling", "terbaik", "cemerlang".

Tawaran komersil yang unik atau ITP adalah apa yang pelanggan akan mencintai anda dengan memilih anda di antara banyak syarikat lain. Dengan definisi Rivza, UTP adalah mesej pengiklanan di mana perbezaan utama anda dari pesaing dirumuskan dan sebab utama Untuk membeli barangan yang anda ada. Ia digunakan pada sepanduk, dalam pengiklanan kontekstual., di pejabat pos atau pada kad barang, serta dalam perihalan kedai di laman web ini.

ITP yang dikompilasi dengan baik membantu menjual dengan mudah, kerana pelanggan segera melihat mengapa tawaran itu sesuai untuknya. Pertandingan dalam harga dan meningkatkan peratusan pembelian semula untuk mengelakkan persaingan.

Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa jika besi dari kedai dalam talian anda akan dikembalikan dengan kerosakan, maka tiada lalu lintas akan menyimpan pelanggan yang tidak berpuas hati.

Penciptaan algoritma dari ITP?

Oleh itu, anda memutuskan untuk membuat tawaran dagangan yang unik untuk menjual produk kami di internet. Di mana untuk bermula?

Langkah 1. Menganalisis kekuatan anda

Untuk kejelasan, buat jadual dan tanda di dalamnya semua ciri-ciri kompetitif yang mana syarikat anda mempunyai: pengalaman luas, harga, pekerja yang berkelayakan, dll. Tulis banyak perkara yang anda boleh - nyatakan tarikh akhir tertentu, nombor. Sekarang menarik semua yang boleh ditawarkan pesaing anda. Dalam hasilnya, anda akan menerima manfaat yang unik, yang hanya boleh membanggakan syarikat anda dan produk anda. Letakkannya sebagai asas UTP.

Analisis persekitaran yang kompetitif akan membolehkan anda mencari kelebihan unik kami - adalah perlu untuk menjual kepada bakal pelanggan.

Anda akan mendapat gambaran yang lebih lengkap tentang perniagaan anda jika anda hanya menjawab soalan-soalan ini:

• Apa yang kita buat?
• Apakah kekuatan kita?
• Apakah kelemahan kita?
• Apa yang kita berbeza dari syarikat lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di manakah zon pertumbuhan kita, apa lagi yang boleh saya tingkatkan?

Adalah penting untuk menjawab soalan sebagai objektif yang mungkin. Berlaku? Teruskan!

Langkah 2: Tentukan siapa yang anda bekerja

Bayangkan anda pergi untuk hari jadi kepada rakan rapat dan memutuskan untuk memberinya sweater. Bagaimana anda memilih? Anda akan mengambil saiz yang dikehendaki, ingat warna kegemarannya, anda tidak akan lupa bahawa dia suka kain wol yang nipis dan panjang "ke pinggul". Mengetahui seseorang yang baik, anda mungkin akan menjadikannya hadiah yang sangat diingini. Sekarang bayangkan bahawa anda mengucapkan tahniah kepada rakan sekerja anda dengan siapa anda bekerja di pejabat yang berbeza. Ia akan menjadi sukar untuk membuat pilihan, kerana anda tidak biasa dengan keutamaannya.

Pengertian yang ikhlas yang pelanggan anda akan membenarkannya menawarkannya dengan tepat apa yang anda perlukan. Oleh itu, yang paling memperibadikan pelanggan berpotensi. Untuk memulakan, jawab soalan-soalan ini:

• Adakah lelaki atau perempuan?
• Apakah umur pembeli anda?
• Apa yang gemar?
• Apa yang dikehendaki dia?
• Apa yang mengganggu?

Membiayai senarai topik soalan yang berkaitan dengan perniagaan anda supaya anda mempunyai watak holistik.

Terbuka kursus bahasa Inggeris Bahasa? Kemudian adalah penting bagi anda untuk mengetahui berapa lama pelanggan berpotensi mengkaji bahasa dan apakah tahap pemilikannya oleh bahasa Bairon.

Anda sepatutnya mempunyai penerangan seperti itu:

Pelanggan kami adalah suri rumah, seorang ibu dari dua kanak-kanak yang suka memasak dan digunakan untuk menduduki kedudukan kepimpinan dalam syarikat besar. Ia terletak 2 kali setahun di luar negara, menunggang seorang wakil kelas wakil, suka yoga, menderita alergi kepada kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan pelanggan dengan tiga Parti: Berdasarkan keadaan, yang memberi tumpuan kepada psikotaip dan oleh kepunyaan generasi. Jadi, bukannya penonton sasaran yang tidak berjiwa akan muncul lelaki sejati dengan keunikan persepsi, sifat dan keadaan kehidupan.

Sekarang anda tahu siapa yang betul-betul menawarkan produk anda.

Penduduk Accel, Pengasas Sekolah Hubungan "Kebahagiaan adalah" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpul maklum balas terperinci dari pendengar mereka dan dapat membuat potret yang tepat dari pelanggan yang berpotensi. Jadi mereka terpaksa menarik murid-murid baru dan membuat bahan latihan lebih berguna untuk penonton yang sempit.

Inilah yang dikatakan oleh usahawan ini: "Kami telah meningkatkan bahagian kandungan pendidikan yang ketara, dikurangkan dan menjadikan bahagian jualan yang lebih mudah difahami, dibenarkan harga harga. Kami menerangkan secara terperinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana ia akan membantu keperluan para peserta webinar. "

Langkah 3: Beritahu saya apa yang anda sudah bersedia untuk membantu

Tukar tempat dengan pembeli anda. Apa yang anda perhatikan apabila memilih: harga, jaminan, kebolehpercayaan, penampilan? Secara peribadi, anda akan membeli apa yang cuba dijual?

Sesungguhnya beberapa pelanggan berpotensi anda atas sebab tertentu hilang kepada pesaing. Cuba untuk memahami apa yang mereka ada, tetapi bukan milik anda. Cuba untuk menekankan kekuatan dalam ITP anda, kerja di tempat "gagal".

Menurut Vladimir Tourman, seorang pakar mengenai pengkomersialan inovasi, dalam ITP itu patut dibicarakan mengapa anda suka pemilik memutuskan untuk melakukan perniagaan. Dia menulis tentang perkara ini dalam artikelnya "Bagaimana, tanpa memasuki perang dengan pesaing, meningkatkan permintaan untuk produk anda." Kemungkinan masalah anda, anda membuat keputusan melalui mewujudkan perniagaan adalah relevan untuk orang lain. Penyelesaian yang dijumpai harus ditekankan dalam UTP.

Langkah 4: Merangka UTP

Sekarang bahawa anda telah mempelajari penonton anda, keperluan dan pesaing kami, sudah tiba masanya untuk merumuskan MTP.

Untuk menyusun tidak sangat kreatif, tetapi teks kerja anda boleh menggunakan formula salinan John Carlton. Letakkan data syarikat anda dan bukannya ruang - dan ITP siap:

Dengan _______ (perkhidmatan, produk) kami membantu ______ ( penonton sasaran) Menyelesaikan ____ (masalah) dari __ (manfaat).

Sebagai contoh: Dengan bantuan latihan voli dalam talian untuk orang dewasa, kami akan membantu semua wanita yang lebih tua daripada 18 tahun belajar bermain musim pantai.

Anda boleh mendekati teks UTP dan lebih kreatif. Peraturan utama ditulis dalam kes itu. Frasa yang sama, nombor sastera yang indah, teladan dan umum meninggalkan pelanggan berpotensi acuh tak acuh. Adakah anda menyediakan diskaun 26%? Bercakap tentang angka yang tepat, dan bukan tentang "diskaun besar" dan "tawaran yang menggalakkan."

Berikut adalah lebih banyak lagi momen penting.yang bernilai memberi perhatian kepada:

• Tulis hanya untuk rakan. Cadangan anda mestilah jelas dari kali pertama. Frasa Zaulus dan Terma Khusus Cuti kerja saintifik. Pelanggan mesti memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Perhatian Accent pada anda kekuatan. Sebutkan dalam ITP, yang mana pelanggan ingin mahu pintu, dan bukan kepada pesaing. Sekiranya anda bekerja di pusat pendidikan doktor anda, tidak perlu memberitahu apa yang anda mempunyai navigasi yang mudah di laman web ini - jadi anda akan menumpukan skop perhatian dari yang penting.
• Tulis pendek. Matlamat anda adalah untuk menarik minat pelanggan yang berpotensi setiap minit. ITP - mesej ringkas, dari satu tiga ayat.

Ambil kesempatan daripada buaian kami agar tidak melupakan apa-apa:

• Siapa yang boleh menggunakan produk / perkhidmatan ini?
• Apa yang akan mendapat, menjadi pelanggan anda?
• Apa yang anda lebih baik pesaing dan mengapa tidak membeli analog produk anda?

Kesalahan semasa merangka

Dalam tawaran dagangan yang unik, anda tidak boleh berbohong. Jika anda menjanjikan diskaun 50%, dan hanya 25% diberikan, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi, dan dengannya dan pembeli.

Di samping itu, tidak perlu dimasukkan ke dalam UTP kelebihan yang diterima oleh Pelanggan secara lalai, sebagai contoh, keupayaan untuk memulangkan dana dalam tempoh 14 hari (ini menjamin undang-undang "pada perlindungan hak pengguna"). Tidak perlu dibincangkan tentang apa yang anda mempunyai "tuan profesional perniagaan anda." Sekiranya tidak begitu, bolehkah anda menyediakan perkhidmatan?

Argumen mesti disahkan oleh fakta sebenar. Saya katakan sedikit bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai analog di pasaran - beritahu saya apa yang unik dalam perniagaan anda, memberikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana untuk menyemak keberkesanan ITP anda

Jadi, anda mempelajari kelebihan, pesaing kami, menyampaikan penonton sasaran dan menyediakan asas jualan anda - teks UTP. Sekarang periksa daya maju - pastikan:

• Tawaran dagangan unik anda tidak akan dapat menggunakan pesaing. Mereka tidak menyediakan perkhidmatan sedemikian, jangan gunakan bahan yang sama atau tidak boleh bersaing dengan harga. Hanya anda boleh mencari kelebihan yang dinyatakan.
• UTP anda boleh dirumuskan sebaliknya. Sebagai contoh, seorang usahawan yang menjual "kasut bersaiz besar wanita", ia mungkin menyerahkan bahawa ada firma yang menjual kasut kecil. Hanya antel sedemikian kompetitif. Tetapi contoh UTP yang buruk: "Di kelab kami sahaja muzik yang bagus" Sukar untuk membayangkan bahawa seseorang boleh menawarkan pelanggan muzik yang buruk.
• ITP anda tidak kelihatan tidak masuk akal. Tidak mungkin pelanggan percaya bahawa di sekolah dalam talian X boleh belajar Bahasa Inggeris dalam 1 jam.
• Anda menguji ITD anda pada pelanggan. Hantar ke mel pilihan yang berbeza untuk tawaran dan pilih satu yang akan mengumpulkan lebih banyak jawapan.
• Pastikan UTP anda adalah jawapan kepada soalan: "Mengapa saya memilih tepat dari semua tawaran yang sama?".

Penyusunan MTP adalah susah payah kerja analitikyang memerlukan masa. Tetapi, sekali melabur masa di dalamnya, anda akan menghasilkan akses jangka panjang ke hati penonton sasaran anda.

Mahu mencipta sekolah dalam talian anda, menghasilkan diri anda atau pakar anda? Daftar sekarang pada webinar percuma dan dapatkan pelan PDF untuk penciptaan langkah demi langkah sekolah dalam talian anda untuk ini

Mahu membuat penyembelihan ITP dan memberi pecutan kepada perniagaan anda?

Untuk tahun 2013, kira-kira 10 bilion jenama didaftarkan di dunia. Dan setiap daripada mereka mahu anda menjadi pelanggan mereka. Semua orang cuba menjual sesuatu. Bagaimana untuk mengingati mereka, bagaimana untuk membezakan antara diri anda?

Setiap pelanggan berpotensi anda menghadapi masalah sedemikian. Dalam setiap bidang, apa sahaja: Jualan alat ganti automotif; pengeluaran bahan binaan; Salun kecantikan dan pendandan rambut; Hospital swasta dan lain-lain, lain-lain, terdapat banyak syarikat yang berbeza. Dan setiap tawaran produk atau perkhidmatan yang sama atau hampir sama. Bagaimana untuk memilih? Bagaimana untuk membezakan? Siapa yang perlu dihubungi? Bagaimana untuk mengingati jika hampir ditakrifkan?

Setiap syarikat, tidak kira besar atau kecil (lebih-lebih lagi!) Adalah perlu untuk menonjol di kalangan pesaing. Logo dan - hanya separuh. Ia adalah perlu untuk menghasilkan beberapa jenis tawaran istimewa yang akan memperuntukkan anda pada latar belakang umum, dan akan membantu menyelesaikan pelanggan dalam bunyi umum.

Berikut adalah cara untuk membuat dan membuat tawaran perdagangan unik anda, atau ITP, dan akan menjadi ucapan dalam artikel ini.

Apakah ITP dan bagaimana digunakan dalam pemasaran dan penjualan

UTP adalah tawaran dagangan yang unik. Ia membayangkan beberapa ciri khas jenama atau produk yang dibentangkan sebagai kelebihan atau faedah tambahan untuk pelanggan. Menggunakan pemasar UTP semasa bekerja kempen pengiklanan - Selalunya ia berdasarkan ciri ini untuk menyerlahkan syarikat di antara mereka yang serupa di pasaran.

Memperkenalkan konsep ini sebagai pakar pengiklanan Amerika Rosser Rivz. Beliau membangunkan konsep ini sebagai alternatif kepada ucapan pencela dalam pengiklanan, yang hanya berhenti mempercayai pengguna biasa. Menurut konsepnya, UTP harus:

• menyiarkan manfaat sebenar untuk pelanggan;
• meningkatkan kesetiaan CA K;
• menjadi yang unik, istimewa, unik dalam jenis pasaran.

Jika anda melihat ciri dari pesaing dan membentangkannya di bawah sos anda - ia tidak akan menjadi utel yang kuat. Ia akan menjadi idea yang dicuri, tiruan.

UTP adalah sebab mengapa pengguna harus memilih anda. Dan perlu bagi setiap syarikat. Hanya orang yang melancarkan produk baru, inovatif, revolusioner, analog yang semata-mata tidak semestinya tidak, boleh dilakukan tanpa jalan. Dalam kes ini, produk ini sangat dan bertindak sebagai cadangan yang unik.

Dalam semua kes lain - Depan atau mati, paraphrasing klasik.

Apakah perniagaan ITP?

• untuk membezakan antara pesaing;
• untuk menaklukkan penghargaan kepada penonton sasaran;
• untuk mewujudkan bahan pengiklanan yang kuat () dan bersenam strategi pemasaran;
• untuk menyerlahkan produk anda di kalangan banyak yang serupa.

Membezakan UTP yang benar dan palsu. Benar adalah ciri-ciri unik yang sebenar produk yang tidak ada lagi di pasaran dalam bidang ini. Inilah yang diletakkan dalam produk. FALSE adalah faedah fiksyen, kerana kekurangan perbezaan yang benar. Inilah yang dikatakan tentang produk ini. Dan dalam kebanyakan kes, usahawan menggunakan antel itu. Dan apa yang perlu dilakukan jika anda menawarkan produk dan perkhidmatan yang sama seperti yang lain? Sekiranya anda tidak mencipta sesuatu yang unik, beberapa produk eksklusif, anda perlu menghidupkan kepala dan berfikir dengan baik daripada anda boleh mengaitkan pelanggan.

Definisi dari pesaing adalah kunci kepada kejayaan syarikat pengiklanan. Tawaran istimewa Ia sepatutnya menunjukkan manfaat untuk pelanggan, di mana mesej akan dibina, yang akan terus disiarkan dalam pengiklanan, di, rangkaian sosial dan bahan promosi lain.

Bagaimana untuk membuat tawaran dagangan yang unik

Banyak pemilik perniagaan berfikir bahawa mortar lebih mudah daripada yang mudah. Dua laluan yang jelas yang mana mereka pergi, ia adalah:

"Kami mempunyai harga yang paling rendah!"

Harga perlumbaan - kelebihan yang meragukan untuk dua sebab. Yang pertama - selalu ada orang yang lebih murah. Yang kedua - harga rendah anda menarik kontinjen yang sesuai pelanggan - tidak solven dan terlalu menjimatkan untuk tidak benar-benar berkata.

"Kami mempunyai perkhidmatan yang berkualiti!"

Malah, konsep kualiti adalah sama sekali berbeza. Dan anda tidak boleh selalu menjamin perkhidmatan ini - banyak faktor manusia memainkan banyak. Tetapi walaupun, dan sebagainya, anda benar-benar bekerja untuk hati nurani, ia adalah frasa ini "perkhidmatan berkualiti tinggi", "perkhidmatan terbaik" adalah nubbed bertanya supaya mereka hanya terbang melepasi telinga.

Jika anda baru bermula - ya, untuk jualan cepat Anda masih boleh mengalahkan kedua-dua trumps ini sebagai sebahagian daripada promosi. Sebagai contoh, harga terendah. Tetapi jika anda mahu membina jenama yang kuat untuk masa yang lama - Perlu menjaga Serius ITP dengan serius.

Secara umum, sebarang tawaran perdagangan yang unik dibina berdasarkan tiga prinsip asas.

1. Mesej pengiklanan Mesti menterjemahkan faedah khusus untuk pengguna. Itulah bagaimana ia perlu untuk melayani UTP berdasarkan kelebihan anda, iaitu manfaat untuk pelanggan. Ia tidak begitu menarik untuk wallpaper Itali dengan sendirinya, sebagai penampilan biliknya, diletakkan oleh kertas dinding ini. Jadi jual dia pengubahsuaian yang indah, Penjagaan ringan untuk kertas dinding, yang mencuci dan tidak pudar, dan bukan wallpaper sendiri. Tetapi ini semua di atas, ia boleh hanya mendapat dengan membeli kertas dinding ini.

Hanya jika anda perlu bekerjasama dengan anda, pelanggan akan memilih syarikat anda.

2. Faedah pelanggan Harus ada unik di latar belakang yang lain, sama dengan produk anda. Di sini semuanya jelas - prinsip ini dibentangkan dalam definisi itu sendiri. Mahu berbeza? Datang dengan sesuatu yang bukan pesaing anda. Hanya berbeza, hanya menawarkan sesuatu yang tidak ada orang lain, anda tidak boleh seperti itu. Akibatnya, produk anda akan dipilih (jika manfaatnya diterangkan dengan baik) dan ingat.

3. Manfaat mestilah bermakna, Iaitu, agak menarik bagi pelanggan untuk membuat pilihan memihak kepada produk anda tanpa pemikiran yang tidak perlu. Manfaat harus diperdebatkan, dan tidak fiksyen atau dilanda keluar dari jari. Itulah sebabnya anda harus meneroka penonton sasaran anda, tahu pelanggan anda, kesakitan mereka dan berdasarkan ini.

Apabila anda tahu apa masalah pelanggan anda bimbang, anda akan dapat menawarkan mereka keputusan dalam bentuk manfaat yang unik.

Contoh ATP.

Selalunya anda boleh bertemu dengan ITP, yang sama sekali tidak memainkan tangan anda untuk perniagaan: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Bagaimana untuk membuat cadangan sedemikian yang akan menjadi jantung dan enjin kejayaan perniagaan anda?

1. Beritahu sesuatu yang pesaing anda diam.

Sekiranya perniagaan seperti anda beratus-ratus, sangat sukar untuk mencari sesuatu yang sangat unik. Tetapi mungkin ada sesuatu tentang apa yang pelanggan anda hanya diam?

Kes sedemikian adalah dalam amalan saya. Syarikat itu terlibat dalam pengeluaran monumen granit. Bagi pelanggan, perkhidmatan "lalai" ditawarkan - pembangunan susunan 3D produk masa depan, dan secara percuma. Perkhidmatan sedemikian disediakan oleh firma lain, tetapi secara sederhana diam mengenainya. Kami tidak berdiam diri. Manfaat - lihat imej tiga-dahsyat yang lengkap dari monumen masa depan - berfungsi dengan baik kepada banyak pelanggan syarikat.

Dan mengunyah gusi, "orbit", yang tanpa gula? Baca komposisi kumpulan getah yang serupa - ia adalah sama. Dan tanpa gula juga. Tetapi "orbit" membentangkannya sebagai antel.

2. Tunjukkan kebaharuan atau inovasi

Sekiranya anda mencipta cara baru Menyelesaikan masalah pelanggan, atau mengemas kini produk mereka, atau menambah sejenis bahan baru untuknya - jangan senyap. Ia adalah perlu untuk membuat MTP anda, dan dengan cepat, sehingga seseorang melakukannya sebelum anda.

Ingat iklan mana-mana syampu atau krim baru. Mereka datang dengan formula baru, maka keratin menambah, maka beberapa Lipel, yang mana tidak ada yang mendengar apa-apa, tetapi jika anda percaya pengiklanan - syampu menjadikan rambut lebih kuat. Dan krim hanya sekali atau dua licin kedutan. Semua terima kasih kepada formula yang inovatif. Mengambil perkhidmatan.

3. Formula John Carlton

Menurut formula ini, sangat mudah untuk membuat, terutama jika anda menyediakan perkhidmatan. Formula ini dibina mengikut jenis:

Produk ___ membantu ___ T. ___ menyelesaikan masalah ___ menunjukkan manfaatnya.

Sebagai contoh:

Krim baru akan membantu wanita untuk mengatasi kedutan pertama dan kelihatan lebih muda.

Kurangnya UTP - Big Mountain for Business. Lihat laman-laman ini:

Di samping reka bentuk, mereka hampir tidak berbeza antara satu sama lain - di mana-mana harga yang rendah, berkualiti tinggi dan pemasangan cepat. Sayang sekali untuk orang yang ingin memesan siling regangan - ia tidak perlu tidak menjadi satu jam untuk menyeberang melalui hutan tapak klon untuk mencari pilihan berdiri.

Oleh itu, mesti ada sesuatu yang memancarkan perniagaan dari jisim biasa - tawaran perdagangan yang unik. Ia adalah bagaimana ia akan membuat pesaing takut anda seperti api, dan bakal pelanggan lebih kerap membuat pilihan untuk memihak kepada anda.

By the way, harga dengannya boleh sedikit lebih tinggi daripada syarikat lain: Jika anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya - dia akan bersedia untuk membayar lebih mahal untuknya.

Hanya ada tiga "tetapi" - ITP berfungsi jika ia:

• unik - pesaing tidak menawarkan ini;
• konkrit - Pengguna segera jelas apa yang berlaku;
• berharga - Pelanggan berpotensi melihat manfaatnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan senario umum di mana anda boleh membuat Antelp. Hari ini kita berkongsi formula baru dan contoh dari amalan untuk menghasilkan atau memperuntukkan tawaran itu menjadi lebih mudah.

Di mana untuk bermula?

Menganalisis ca. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang gemar, maka tidak sesuai untuk seorang wanita muda dalam cuti bersalin. Oleh itu, perkembangan UTP harus bermula dengan kenalan dengan penonton sasaran - apa yang peduli pelanggan berpotensi, apa masalah yang mereka ada dan minat?

Contoh: Katakan anda perlu tampil dengan antelier untuk kedai dalam talian barangan untuk rumah. Paling sering membeli bahan kimia rumah tangga, Hidangan, hiasan dan wanita lain terlibat. Perintahkan Semua dalam talian ini akan menjadi orang-orang yang tidak mempunyai masa - ia bermakna penonton utama anda bekerja wanita berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mereka boleh berminat? Sesungguhnya anda akan menyukai jika anda dengan cepat menyampaikan barangan. Oleh itu, baik UTP - "Penghantaran percuma oleh Irkutsk selama 2 jam."



Tawaran yang cukup baik. Tetapi ia boleh diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan membawa atau menunjukkan bahawa penghantaran adalah 24 jam.

Underwater Rocks.

Ingat: Penonton sasaran bukan hanya jantina, umur, tahap pendapatan dan parameter lain. Anda perlu menyedari bahawa dan kepada siapa yang anda jual, apa masalah orang yang membantu untuk membuat keputusan: idealnya harus ada potret yang jelas dari pembeli di kepala.

Kami berfikir tentang ciri-ciri perniagaan. Mungkin, selesai utp. Anda mempunyai di bawah hidung anda, anda hanya perlu melihatnya. Untuk melakukan ini, jujur \u200b\u200bmenjawab beberapa soalan mudah:

• Apakah produk anda?
• Bagaimana sebenarnya barangan?
• Peralatan apa yang anda gunakan?
• Apakah ciri-ciri unik barangan?
• Bagaimana anda berinteraksi dengan pelanggan?
• Bagaimana untuk membina kerja dengan pesanan?

Terdapat peluang yang anda akan lihat kelebihan pentingyang akan membolehkan anda memecah dari pesaing. Dengan cara ini, kadang-kadang anda boleh membuat antelier dari kekurangan: "Baking buatan sendiri dengan kehidupan rak pendek hanya ramuan semula jadi."

Contoh: Katakan anda terlibat dalam logam pemotongan laser. Terma, harga dan keadaan penghantaran adalah sama dengan syarikat lain. Tetapi anda menggunakan laser gentian optik moden - ia membolehkan anda mencapai ketepatan maksimum, sehingga 0.1 mm. Adakah ia bukan jalan? "Ketepatan pemotongan laser. Sehingga 0.1 mm - Kami menggunakan pemasangan gentian optik Ruchservomotor Lasercut 3015. "



Dan tawaran ini boleh diperkuat - untuk menyelesaikan berapa tepat hasilnya.

Underwater Rocks.

Tiada siapa yang tahu ciri-ciri perniagaan yang lebih baik daripada pemiliknya - jadi berfikir dan jujur \u200b\u200bmenjawab soalan mengapa anda lebih sejuk. Pemasar atau penyalin akan membantu menarik keluar cip keluar dari kelebihan.

Kami melihat pesaing. Luangkan analisis terperinci dan objektif - bandingkan perniagaan dan cadangan anda dari pesaing utama. Berikut adalah senarai yang teladan parameter untuk perbandingan:

• harga;
• ketersediaan program kesetiaan;
• kelajuan penghantaran;
• kesopanan kakitangan;
• penubuhan perintah itu;
• ketetapan saham;
• tempoh Jaminan;
• keupayaan untuk melambatkan gaji.

Anda akan mendapat gambar visual - akan kelihatan, dengan apa parameter yang anda kalah, dan untuk apa yang melebihi pesaing. Kriteria yang menang boleh diambil sebagai tapak laman web ini.

Contoh: Bayangkan anda adalah pemilik kedai tayar. Penghantaran mengambil masa dari 1 hingga 7 hari, kerana sebahagian daripada kedudukan dari katalog menjual di bawah perintah itu. Tidak ada program kesetiaan, harga adalah sama dengan pesaing. Tetapi semua jaminan 1-3 tahun, dan anda sudah bersedia untuk memberikan yang tidak pasti - "penjualan tayar dengan jaminan yang tidak terbatas: penggantian percuma dengan kerosakan rawak."

Tawaran yang baik, bersetuju? Satu-satunya perkara, anda boleh bekerja pada reka bentuknya - cuba untuk menyesuaikan tajuk dalam 1 baris, keluarkan tanda seru.

Underwater Rocks.

Adalah penting untuk tidak mahu "seperti pesaing, hanya lebih baik" - jika syarikat lain mempunyai ITP yang sama, yang akan menghalangnya menjadikannya lebih curam anda? Sebagai contoh, untuk menawarkan penghantaran dalam masa 30 minit, dan tidak dalam 1 jam. Menjadi objektif dan cuba mencari sesuatu yang anda.

Kami meminta pelanggan. Sekiranya anda telah mempunyai pesanan, tanyakan mengapa orang telah memilih syarikat anda. Kadang-kadang pelanggan boleh memberikan tip yang berharga.

Dengan cara ini, ia adalah bernilai membelanjakan pemilihan itu dari semasa ke semasa: ini akan membantu meningkatkan perkhidmatan dan akan memberi kesan positif terhadap reputasi syarikat.

Contoh: Katakan anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda boleh meminta pekerja untuk meminta pelanggan mengapa anda memilih anda. Jika pelanggan mengatakan bahawa anda mempunyai masa kerja yang sesuai - lakukan dengan ketua anda. Biarkan pedalaman dibuka dari jam 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari 09:00 hingga 19:00 kerana orang lain berada di dekatnya. ITP: "Salon kecantikan dengan jadual kerja yang mudah: Kami sedang menunggu anda setiap hari dari jam 12:00 hingga 22:00."



Utel yang sangat baik - salon kecantikan kecil boleh menawarkan seperti itu.

Underwater Rocks.

Adalah sukar untuk mengikuti nasihat ini jika anda tidak mempunyai pesanan sama sekali. Tetapi tidak ada yang mustahil - terakhir forum tematik, rangkaian sosialBercakap dengan bakal pelanggan. Matlamat anda adalah untuk mengetahui apa yang menarik pembeli.

Selepas semua kerja kerja ini, anda akan mempunyai sekurang-kurangnya kelebihan yang kuat di tangan anda, sebagai maksimum UTP hampir siap sedia.

Ais di Apple: 5 Formula untuk Mencipta Antelp

Walaupun kelebihan yang baik Ia mudah merosakkan jika pemikiran ditakrifkan dengan tidak betul. Bandingkan DUA tawaran: "Penghantaran percuma oleh IRKUTSK selama 2 jam" dan "kami dijamin menyerahkan pesanan anda dalam masa 2 jam. Penghantaran di seluruh Irkutsk. " Makna adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dilihat lebih mudah.

Untuk merumuskan Utel yang jelas dan cantik, anda boleh menggunakan salah satu templat yang selamat:

Begitu juga, templat tidak perlu. Anda boleh dengan selamat mengubah sebarang formula atau datang dengan sesuatu yang benar-benar baru - semuanya bergantung kepada spesifik perniagaan. Adalah penting untuk mengingati manfaat pelanggan: Tugas utama adalah untuk menunjukkan apa yang akan diperoleh, dan bukannya apa yang ada di mana-mana syarikat putih dan berbulu yang anda miliki.

Kami melihat ITD dengan mata pelanggan: 6 kesilapan maut

Kenyataan palsu. Menghidupkan fakta atau kriteria yang digunakan yang harus lalai. Sebagai contoh, ITP "doktor profesional dengan pengalaman dari 3 tahun" tidak sesuai untuk pergigian - ini sedang menunggu klinik.

Bagaimana untuk menetapkan: Lihat tawaran sebagai pelanggan yang berpotensi. Apa yang anda tunggu doktor profesional? Sesungguhnya rawatan yang betul dan tidak menyakitkan. Cuba buat idea ini dalam UTP. "Rawatan gigi yang tidak menyakitkan dengan jaminan 3 tahun - kita mempunyai pekerjaan profesional" - adakah lebih baik, bukan?

Tiada manfaat. Digunakan kelebihan yang diragui. Kedai dalam talian linen katil diperlukan untuk membual pelbagai jenis: "kedai dalam talian dari linen katil" Mimpi indah"- Kami mempunyai 1,000 produk." Selalunya syarikat yang mempunyai lebih banyak barangan.

Tetapi jika julatnya benar-benar unik, ia boleh ditekankan: Sebagai contoh, 10,000 bubur buatan tangan dari tuan dari seluruh dunia. Hanya berhati-hati - pastikan pesaing tidak mencadangkan ini, dan mereka tidak akan dapat menawarkan dalam masa terdekat.

Bagaimana untuk menetapkan: Cari kelebihan lain. Katakan anda menjual tempat tidur kapas. Jadi menekankannya - "Linen katil untuk orang yang sensitif kulit: set hypoallergenic kapas organik."

Dicap. Kami memilih kata-kata yang dicipta - "penghantaran cepat", "profesional yang sebenar", "pakar yang sangat berkelayakan", "harga yang rendah", dan lain-lain yang disenaraikan boleh menjadi tidak terhingga. Frasa yang sama ditemui di beratus-ratus laman web dan orang ramai terbiasa dengan mereka bahawa mereka tidak menyedarinya.

Bagaimana untuk menetapkan: Tambah spesifik - "Bouquets dengan penghantaran dalam masa 60 minit", "Stoneware Porcelain dari 450 Rubles. Untuk 1 m² - kami peniaga Rasmi. 5 jenama. " Buktikan kelebihan fakta dan kerja, dan jika ia tidak berfungsi, pilih satu lagi UTP.

Aksen yang salah. Mereka hanya mengatakan satu kumpulan barang, sementara mereka sepuluh.

Sebagai contoh: " Varnis cepat kering Untuk kuku: kemas kini manicure selama 60 saat. " Miskin, jika sebagai tambahan kepada varnis, anda menjual gincu, bayangan dan bangkai - mereka berisiko kekal tanpa disedari. Jika ia adalah pengilat kuku yang menjadikan anda 80% keuntungan, maka memberi tumpuan kepada mereka adalah dibenarkan. Apabila ia menarik untuk penjualan semua kosmetik, anda perlu menukar MTP.

Bagaimana untuk menetapkan: Merumuskan ATP untuk kedai dalam talian secara keseluruhan. Jika kumpulan barangan terlalu banyak, tumpukan pada perkhidmatan: "Kosmetik hiasan dengan penghantaran rumah: Kami bekerja sepanjang masa."

Bruep dengan jumlah. Kami mencuba dan menulis antelpiece dalam saiz dari perenggan: "Jadual yang diperbuat daripada array dari 3,895 Rubles: harga yang rendah, kerana kami menghasilkan perabot dari bahan-bahan kami - terdapat sebuah kilang papan dan pengikut di utara wilayah Irkutsk. Cari lebih murah - membuat diskaun dan mengembalikan perbezaan harga. "

Bagaimana untuk menetapkan: Untuk memotong kejam. Untuk UTP yang cukup satu ayat - "Jadual yang diperbuat daripada array dari 3,895 Rubles: Kami akan mengembalikan perbezaan jika anda mencari lebih murah." Selebihnya maklumat itu perlu diambil dalam perenggan di bawah - adalah penting untuk menjelaskan mengapa anda mempunyai harga yang ada.

Ulangi untuk pesaing. Masa yang disimpan pada analisis pesaing dan menerima klon - tawaran yang sama atau sangat serupa. Bad, kerana semua kerja dilakukan dengan sia-sia.

Bagaimana untuk menetapkan: Malangnya, idealnya, anda perlu memulakan semuanya sekali lagi - untuk menganalisis Asia Tengah, memikirkan ciri-ciri perniagaan dan membandingkan kedai dalam talian anda dengan serupa. Jika masa tidak menunggu, cuba untuk mengembangkan UTP yang tidak berjaya: Gantikan "Kedai Kasut Dalam Talian dengan Penghantaran" ke "Kedai Kasut Dalam Talian Dengan penghantaran percuma dalam masa 2 jam.

Ralat tidak dikesan dalam ITP? Untuk bergembira sehingga awal - tawaran itu mungkin tidak berkesan, walaupun ia kelihatan sangat menarik kepada anda.

Bagaimana untuk mengetahui sama ada ia akan berfungsi

Jawab beberapa soalan untuk memeriksa daya maju offper:

• Tawaran itu kelihatan realistik? Sebagai contoh, kenyataan yang sangat diragukan "Sekolah Bahasa" Hubungi "- Belajar Bahasa Inggeris dalam 1 Jam." Tetapi UTP ini boleh dipercayai: "Sekolah Bahasa" Hubungi "- Bahasa Inggeris untuk berehat di luar negara selama 5 jam."
• ITP menjawab soalan mengapa dari semua tawaran yang sama ia bernilai memilih itu? Jika ya - semuanya adalah teratur.

Anda juga boleh menguji ITD pada pelanggan - untuk membuat surat berita dengan pilihan yang berbeza dan memilih yang paling ramai orang menjawab. Dengan pilihan ini, kadang-kadang kita gunakan - dengan cara itu, adakah anda menandatangani surat berita kami? Jika tidak, saya terlepas banyak utiliti.

Jangan memahami masa untuk membuat tawaran dagangan yang unik - pernah menghabiskan beberapa jam untuk mencari yang ideal, anda akan selamanya mendapatkan kunci kepada hati pelanggan yang berpotensi. Jika anda memerlukan bantuan, hubungi - Buat tawaran yang berkesan.

Apabila memulakan projek baru, masalah dengan ITP (tawaran dagangan yang unik) pelanggan berlaku sangat kerap. Apabila anda bertanya soalan "Apakah kelebihan anda?", Selalunya, sebagai tindak balas, anda hanya boleh mendengar satu set frasa standard "Penghantaran yang baik percuma, tuan yang berpengalaman." Mari belajar untuk membuat tawaran perdagangan yang unik, yang akan memperuntukkan anda dari jisim pesaing!

1. Ciri yang unik

Teknik ini sesuai untuk pengeluar dalam niche yang sangat kompetitif. Tugasnya adalah untuk mencari sesuatu yang unik dalam produk dan mengemukakannya sebagai inovasi dan pencapaian. Contoh yang sangat baik - Pengiklanan Twix (tongkat kiri dan kanan).

2. Pesaing apa yang tidak diperhatikan?

Mana-mana proses atau perkhidmatan teknologi boleh menjadi ITP anda jika pesaing tidak menggunakannya.

terdapat contoh menarikApabila barang mengesan sifat-sifat baru yang dikemukakan sebagai UTP ( ubat gigiyang hampir tidak diputar dipanggil "pemutihan").

Satu contoh yang baik di mana hampir semua orang boleh bermain: penghantaran dan tahap perkhidmatan.

"Pengiraan kuantiti dalam 1 jam. Jika dalam masa satu jam, anda tidak mendapat jawapan, maka kami akan memberikan diskaun! "

"Penghantaran Pizza ke mana-mana kawasan bandar selama setengah jam. Jika kurier membawa sejam kemudian, anda tidak boleh membayar! "

3. Kaedah John Carlton

Teknik ini sering membawa di latihan dan kelas induk. Beliau membuktikan keberkesanannya dalam amalan untuk segmen perkhidmatan. Hanya menggantikan data anda dalam formula berikut dan dapatkan UTP siap sedia, yang bukan pada pesaing!

"Dengan bantuan ________ (perkhidmatan, produk) kami membantu ________ (CA) memutuskan ______ (masalah) dari ____ (manfaat)."

CA - penonton sasaran

Sebagai contoh:

• "Perkhidmatan" suami selama satu jam "akan membolehkan seorang wanita menyelesaikan masalah dengan paip dan juruelektrik di apartmen"
• "Meletakkan lamina akan membolehkan pemilik apartmen membuat lebih selesa dan menjimatkan bahan"
• "Blog selama 3 hari" akan membolehkan seseorang membuat blognya sendiri selama 3 hari dan mencapai tahap perbelanjaan yang tinggi.

Adalah mungkin untuk memperinci formula ini kepada wakil khusus Asia Tengah (Maria Petrovna (suri rumah), Vasily Ivanovich (pemilik apartmen dua bilik tidur), Ivan Grishin (Akauntan, Perunding)). Ia adalah perlu untuk membuat halaman sasaran untuk segmen yang berbeza, tetapi kami tidak akan bercakap mengenai teknologi ini hari ini.

4. Inovasi.

Jika produk atau perkhidmatan anda menyelesaikan masalah pelanggan dengan beberapa perkara baru, anda mesti memberitahu tentangnya!

Sebagai contoh, ia mungkin merupakan pembungkusan mesra alam yang mengurangkan kos produk siap atau jenis kerja baru dengan pelanggan apabila permohonannya diproses tidak dalam masa sejam, dan dalam masa 15 minit, dll.

5 B. klien ol sebagai lalu lintas

Kita tahu bahawa orang sedang mencari menyelesaikan masalah mereka. Tetapi jika mereka mempunyai "sakit", mereka cenderung membuat keputusan dengan cepat. Kesakitan boleh menjadi pelan yang sama sekali berbeza, dan ia boleh digunakan dalam UTP.

Sebagai contoh:

• Pandu paip? Kami menyelesaikan masalah dalam masa sejam!
• Sangat menyakitkan gigi? Pergigian kami akan membawa anda tanpa merakam pada bila-bila masa sepanjang hari!
• Perhed cakera keras dengan maklumat yang berharga? Kami akan memulihkannya dalam 2 jam dengan berlepas kepada anda!

6. Tawaran dengan hadiah

Orang suka memberi dan menerima hadiah. Mari gunakannya dalam ITP anda. Sebagai peraturan, dengan penulisan ITP dalam senario ini, tidak ada masalah. Jangan takut untuk memberi hadiah kepada pelanggan, baik selalu kembali kepada anda

• Beli 2 Pizza, kami akan memberikan yang ketiga!
• Perintahkan lamina untuk keseluruhan kawasan apartmen, substrat yang akan kami berikan kepada anda PERCUMA!
• Memerintahkan sofa dari kulit dan dapatkan dua cara untuk itu

Perkara utama di sini adalah bahawa hadiah adalah nyata, jika tidak, anda tidak melihat kemarahan negara!

7. Main Biceps.

Mana-mana perniagaan sepatutnya mempunyai bisep mereka, ketika menunjukkan pelanggan mana yang jatuh ke dalam sedimen. Hanya beate kelebihan anda "di dahi."

Sebagai contoh:

• sami. harga rendah dalam bandar
• hanya pemungut sedap
• penghantaran terpantas
• sekumpulan anugerah dan diploma

Teknologi ini mesti digunakan dengan berhati-hati. Percayalah kepada pelanggannya sedikit, kerana Hampir semua syarikat menggunakan pendekatan ini, kerana Dia adalah yang paling mudah.

8. Kelemahan \u003d Faedah

Teknik yang benar-benar nontrivial yang memberikan hasil yang sangat baik! Intinya adalah bahawa perlu untuk mencari kelemahan barang dan menetapkannya sebagai kelebihan. Saya akan menerangkan mengenai contohnya:

• jurulatih kecergasan yang anda tidak akan mempunyai belas kasihan

Kekurangan "anda tidak akan mempunyai belas kasihan", iaitu. Anda akan memandu anda di dewan supaya anda akan membuat kraf dari senaman.

Kelebihan - Selepas latihan yang intensif, anda akan mendapat hasil yang sangat baik!

Bagaimana lagi untuk menggunakan semua ini?

Hanya mengambil pegangan, sekeping kertas dan menulis semua kelebihan dan kekurangan perniagaan anda. Menggabungkan mereka dan masuk ke MTP kami!

Lihatlah dia dalam beberapa hari dan buat suntingan akhir. Saya tahu anda boleh melakukannya dengan sempurna!

Sekiranya anda mengalami kegelisahan, kami akan membantu anda dengan penyediaan UTP. Tinggalkan permohonan dalam bentuk di bawah artikel ini dan pastikan anda melanggan surat berita kami! Akan ada banyak yang berguna dan menarik!