Halo, pembaca yang dihormati. Hari ini kita akan bercakap tentang komponen yang sangat penting dari mana-mana perniagaan, yang 90% sentiasa lupa. Ini istel (unik tAWARAN PERDAGANGAN). Inilah asas asas, inilah yang harus bermula dari mana-mana projek perniagaan, inilah yang diperuntukkan dari pesaing, yang mendorong perniagaan anda atau sebaliknya diseret ke bawah. Hakikat bahawa ia adalah dan bagaimana untuk membentuknya untuk perniagaan anda, kami akan bercakap dalam artikel ini.

Artikel ini akan memberi anda untuk memahami bagaimana untuk menyelesaikan masalah pelanggan, untuk merealisasikan keinginannya untuk realiti dan meyakinkan untuk membuat pembelian untuk anda.

Apakah tawaran perdagangan yang unik (ITP)

UTP adalah definisi sifat-sifat perniagaan anda, yang unik untuk produk atau perkhidmatan anda. Di samping itu, sifat-sifat ini adalah ciri khas Ia adalah produk anda, dan, tentu saja, pesaing yang hilang. Inilah yang menjadikan anda secara drastik berbeza daripada pesaing, menunjukkan kekuatan anda dan menyelesaikan masalah pelanggan berpotensi.

Kenapa perniagaan perlu bermula dengan perkembangan UTP

Ambil contoh kedai dalam talian (jika saya paling dekat dengan saya). Majoriti mutlak kedai dalam talian moden cuba menguasai semua orang pada permulaan kerja mereka. Sebagai peraturan, prinsip kerja mereka adalah untuk memuliakan dengan kualiti yang sangat baik, harga yang berpatutan, penghantaran segera barang, kurir sopan, kualiti perkhidmatan yang tinggi, serta jaminan yang panjang. Tetapi ini bukan semua.

Tetapi selalunya ternyata bahawa cuba untuk menutup banyak perkara, adalah mustahil untuk menampung apa-apa.

Saya entah bagaimana membawa dia. Sebagai contoh, anda mempunyai Audi jenama kereta. Anda mempunyai sesuatu yang pecah dan kereta memerlukan pembaikan. Anda mencari 2 auto-perkhidmatan: pembaikan kereta, membaiki banyak jenama kereta dan perkhidmatan kereta, yang mengkhususkan diri dalam jenama AUDI. Memihak kepada apa pilihan di atas yang anda masih membuat pilihan anda?

Pasti keputusan yang betul Akan ada seratus yang mengkhususkan diri dalam jenama AUDI.

Tetapi tidak semuanya sangat jelas, ada pengecualian. Syarikat pertama juga boleh mempunyai pengalaman yang luar biasa dalam melayani kereta anda dan menghadapi tugas dengan cepat dan cekap. Tetapi, jika anda menjalankan tinjauan, kebanyakan akan jelas berada dalam seratus, yang mengkhususkan diri dalam jenama yang berasingan.

Mana antara yang boleh diselesaikan? Ia perlu apabila membangunkan ITP anda hanya meliputi sekeping pasaran, tetapi untuk mencapai 100%. Sebagai contoh, menjual pakaian kanak-kanak, tetapi pakaian untuk bayi yang baru lahir. Contoh boleh diberikan banyak. Perkara utama untuk menyampaikan intipati. Mulakan dengan niche sempit, menjadi pemimpin di dalamnya dan hanya kemudian berkembang.

Bagaimana untuk membuat anda sendiri

Algoritma yang terdiri daripada hanya lima langkah yang akan membantu anda membuat ITP anda, yang akan menjadi kad perniagaan anda untuk setiap pembeli yang berpotensi.

Terangkan dan memberi penilaian kepada penonton anda.

Malah sebelum pelancaran perniagaan, memutuskan siapa yang berpotensi penonton anda. Cuba untuk berfikir lebih sempit dan kemudian anda akan memukul tepat dalam sasaran. Sebagai contoh, jika anda ingin membuka kedai makanan haiwan, maka fikirkannya untuk menutup hanya pemilik kucing atau pemilik anjing. Tidak perlu pada mulanya meliputi semua haiwan. Percayalah jika anda mempunyai perkhidmatan yang sejuk dan pelbagai makanan anjing, maka anda mempunyai pelanggan yang cukup dalam menghadapi penternak anjing. Kerana pelbagai dalam memilih dan bertujuan untuk mereka, semua anjing akan menjadi milik anda.

Cari masalah pelanggan

Cuba letakkan diri anda di tempat pelanggan anda. Apakah masalah yang dia ada? Apabila kami membuka kedai beg, mereka segera memahami bahawa wanita dengan anak-anak muda akan datang dari wanita. Dan kita tidak salah. Menyampaikan barang-barang, sangat sering mengucapkan terima kasih kepada kami untuk penghantaran, kerana mustahil untuk melampaui pembelian dan meninggalkan sedikit orang. Kami juga memahami bahawa ia perlu untuk menyampaikan barangan di tempat kerja, kerana tidak semua orang mempunyai masa selepas bekerja untuk pergi membeli-belah. Kami juga membawa barang sehingga 10 keping untuk dipilih, kerana mereka tahu bahawa pilihan di kes ini Ini sangat penting dan ini adalah salah satu masalah pelanggan, memerintahkan di kedai dalam talian, tanpa melihat perkara itu dan tidak menyentuh dengan tangan mereka sendiri.

Menyerlahkan sifat yang paling asas

Langkah ini membayangkan pencarian dan penerangan tentang kualiti ciri 3-5 yang akan menyumbang kepada pelanggan untuk memilih anda, dan bukan pesaing. Adalah penting untuk menyampaikan kepada penonton bahawa semua bonus ini boleh diperolehi, hanya bekerja dengan anda! Apakah kelebihan yang anda miliki, bukan pesaing?

Fikirkan seperti pengguna anda. Apakah faedahnya nilai terbesar Untuk pelanggan anda? Bagaimana mereka menyelesaikan masalah mereka? Juga melakukan perbandingan tawaran anda dengan cadangan pesaing. Yang manfaatnya lebih menggoda?

Apa jaminan yang boleh anda berikan

Ini sangat elemen penting UTP. Anda mesti memberi jaminan kepada orang untuk perkhidmatan dan barangan kami. Tetapi bukan sekadar jaminan, tetapi jaminan jenis "Saya menjawab kepala anda." Contoh:

- "Kurier kami akan menghantar pesanan anda tidak lebih daripada 25 minit. Jika tidak, dia akan sampai kepada anda secara percuma! "

"Jika cara kami kehilangan berat badan tidak membantu anda, kami akan membayar balik 2 kali lebih banyak wang daripada yang anda bayar untuknya."

Jika anda tidak yakin dengan produk dan perkhidmatan anda sendiri, maka pelanggan tidak akan pasti.

Membuat UTP.

Sekarang, kumpulkan semua yang anda telah ternyata dari 4 mata pertama dan cuba untuk menyesuaikan semua ini dalam 1-2 tawaran kecil. Ya, agak mungkin untuk ini anda perlu berfikir dengan baik untuk masa yang lama, tetapi ia berbaloi! Lagipun, cadangan ini biasanya merupakan perkara pertama yang menjumpai mata kepada pelanggan yang melawat laman web anda atau telah melihat pengiklanan anda.

Apakah kunci kepada ITP yang berjaya?

1. ITP harus jelas dan ringkas;
2. Jangan merumitkannya, ia akan merumitkan pemahaman pelanggan;
3. Janji hanya apa yang mampu melaksanakannya;
4. Letakkan diri anda di tempat pelanggan dan menghargai segala-galanya dari pihaknya.

Hanya tidak perlu tergesa-gesa dengan ini. Ambil UTP beberapa hari. Percayalah, ia berbaloi. Anda kemudian akan lebih mudah untuk membuat pengiklanan, anda akan yakin bergerak.

Jika matlamat anda adalah untuk mencipta yang berjaya dan perniagaan yang menguntungkanJangan cuba mengejar semua barangan dan perkhidmatan di niche anda. Memaksimumkannya. Di samping itu, cuba melakukan segala-galanya secara kualitatif. Ini akan membolehkan anda mendapatkan reputasi yang baik, mendapatkan wang ulasan positif Pelanggan yang berpuas hati, serta menonjol di kalangan pesaing.

Contoh tawaran dagangan yang unik

Di bawah ini kita akan menganalisis ITP, yang biasa dan membuat pelarasan. Akibatnya, ia akan menjadi lebih disasarkan dan menggoda.

"Kami mempunyai yang paling banyak harga yang rendah!”

Adakah jalan? Ya, harga adalah penting, tetapi semua orang boleh menulis. Dengan menghidupkan jaminan, anda boleh mendapatkan utel lebih sejuk. Sebagai kedai M-Video dibuat: "Jika anda mendapati harga yang lebih rendah daripada sini, kami akan menjual pada harga ini dan memberikan diskaun pembelian seterusnya." Itulah yang saya faham UTP. Saya sendiri menggunakannya sekali, membuang pautan ke barang-barang di kedai dalam talian yang lain dan menerima barangan dalam produk M-Video untuk jumlah ini, serta kupon diskaun dalam 1000 p. Ke pembelian seterusnya.

"Kami ada tahap tertinggi. KUALITI! "

Juga Blah Blah Blah. "Jika simulator kami tidak membantu anda, maka kami akan mengembalikan anda 2 kosnya." Bagaimanakah anda tidak boleh membeli, membaca baris tersebut?

"Eksklusif hanya dengan kami!"

Ia lebih rumit, tetapi apabila anda menulis ini, maka sahkan jaminan. "Jika anda mendapati produk seperti itu di tempat lain, tunjukkan kami dan dapatkan hadiah untuk pembelian anda."

"Kami ada perkhidmatan terbaik dan sokongan "

Apa itu? Satu lagi perkara: "Jika kita tidak menghantar dalam masa 40 minit, maka anda akan menerima pesanan secara percuma." Atau contoh dari Virgin Airlines: "Jika pengendali kami tidak menjawab dalam masa 10 saat, anda akan menerima penerbangan percuma." Itulah yang saya faham perkhidmatan!

Kesimpulannya

Saya fikir artikel ini ternyata yang paling terperinci dan anda boleh membuat antelier untuk perniagaan anda, bergantung kepadanya. Sekiranya terdapat sebarang pertanyaan, tanyakan dalam komen. Tetapi jangan minta untuk membuat antelier untuk anda atau membawa contoh kepada perniagaan anda. Ini bukan proses yang cepat dan duduk otak hanya supaya saya tidak akan. Anda adalah pengasas perniagaan anda dan ia adalah ITP yang anda mesti tampil.

Cadangan seperti "kursus yang paling menarik", "webinar yang paling berguna" untuk masa yang lama tidak berpaut kepada pembeli. Untuk menarik penonton sasaran anda di Internet, anda perlu menunjukkan apa sebenarnya yang anda lebih baik daripada yang lain dan mengapa ia adalah untuk anda seseorang harus merayu. Kami akan faham bagaimana untuk membuat tawaran dagangan yang unikYang akan menjejaskan pelanggan di dalam hati!

Apa itp?

Pengiklan Amerika Ross Rivz, pengarang slogan M & MS - "Melting di dalam mulut, dan tidak di tangannya," yakin pengiklanan hanya perlu melakukan satu perkara - untuk menjual. Dia membuat pemikiran ini dalam buku "realiti dalam pengiklanan", yang menjadi penjual terbaik di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, dia pertama kali menandakan konsep ITP, untuk menyelamatkan pembeli dari kata-kata yang tidak bermakna seperti "paling", "terbaik", "cemerlang".

Tawaran komersil yang unik atau ITP adalah apa yang pelanggan akan mencintai anda dengan memilih anda di antara banyak syarikat lain. Dengan definisi Rivza, UTP adalah mesej pengiklanan di mana perbezaan utama anda dari pesaing dirumuskan dan sebab utama Untuk membeli barangan yang anda ada. Ia digunakan pada sepanduk, dalam pengiklanan kontekstual., di pejabat pos atau pada kad barang, serta dalam perihalan kedai di laman web ini.

ITP yang dikompilasi dengan baik membantu menjual dengan mudah, kerana pelanggan segera melihat mengapa tawaran itu sesuai untuknya. Pertandingan dalam harga dan meningkatkan peratusan pembelian semula untuk mengelakkan persaingan.

Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa jika besi dari kedai dalam talian anda akan dikembalikan dengan kerosakan, maka tiada lalu lintas akan menyimpan pelanggan yang tidak berpuas hati.

Penciptaan algoritma dari ITP?

Oleh itu, anda memutuskan untuk membuat tawaran dagangan yang unik untuk menjual produk kami di internet. Di mana untuk bermula?

Langkah 1. Menganalisis kekuatan anda

Untuk kejelasan, buat jadual dan tanda di dalamnya semua ciri-ciri kompetitif yang mana syarikat anda mempunyai: pengalaman luas, harga, pekerja yang berkelayakan, dll. Tulis banyak perkara yang anda boleh - nyatakan tarikh akhir tertentu, nombor. Sekarang menarik semua yang boleh ditawarkan pesaing anda. Dalam hasilnya, anda akan menerima manfaat yang unik, yang hanya boleh membanggakan syarikat anda dan produk anda. Letakkannya sebagai asas UTP.

Analisis persekitaran yang kompetitif akan membolehkan anda mencari kelebihan unik kami - adalah perlu untuk menjual kepada bakal pelanggan.

Anda akan mendapat gambaran yang lebih lengkap tentang perniagaan anda jika anda hanya menjawab soalan-soalan ini:

• Apa yang kita buat?
• Apakah kekuatan kita?
• Apakah kelemahan kita?
• Apa yang kita berbeza dari syarikat lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di manakah zon pertumbuhan kita, apa lagi yang boleh saya tingkatkan?

Adalah penting untuk menjawab soalan sebagai objektif yang mungkin. Berlaku? Teruskan!

Langkah 2: Tentukan siapa yang anda bekerja

Bayangkan anda pergi untuk hari jadi kepada rakan rapat dan memutuskan untuk memberinya sweater. Bagaimana anda memilih? Anda akan mengambil saiz yang betul, Ingat warna kegemarannya, anda tidak akan lupa bahawa dia suka kain wol yang nipis dan panjang "ke pinggul". Mengetahui seseorang yang baik, anda mungkin akan menjadikannya hadiah yang sangat diingini. Sekarang bayangkan bahawa anda mengucapkan tahniah kepada rakan sekerja anda dengan siapa anda bekerja di pejabat yang berbeza. Ia akan menjadi sukar untuk membuat pilihan, kerana anda tidak biasa dengan keutamaannya.

Pengertian yang ikhlas yang pelanggan anda akan membenarkannya menawarkannya dengan tepat apa yang anda perlukan. Oleh itu, yang paling memperibadikan pelanggan berpotensi. Untuk memulakan, jawab soalan-soalan ini:

• Adakah lelaki atau perempuan?
• Apakah umur pembeli anda?
• Apa yang gemar?
• Apa yang dikehendaki dia?
• Apa yang mengganggu?

Membiayai senarai topik soalan yang berkaitan dengan perniagaan anda supaya anda mempunyai watak holistik.

Terbuka kursus bahasa Inggeris Bahasa? Kemudian adalah penting bagi anda untuk mengetahui berapa lama pelanggan berpotensi mengkaji bahasa dan apakah tahap pemilikannya oleh bahasa Bairon.

Anda sepatutnya mempunyai penerangan seperti itu:

Pelanggan kami adalah suri rumah, seorang ibu dari dua kanak-kanak yang suka memasak dan digunakan untuk menduduki kedudukan kepimpinan dalam syarikat besar. Ia terletak 2 kali setahun di luar negara, menunggang seorang wakil kelas wakil, suka yoga, menderita alergi kepada kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan pelanggan dengan tiga Parti: Berdasarkan keadaan, yang memberi tumpuan kepada psikotaip dan oleh kepunyaan generasi. Jadi, bukannya penonton sasaran yang tidak berjiwa akan muncul lelaki sejati dengan keunikan persepsi, sifat dan keadaan kehidupan.

Sekarang anda tahu siapa yang betul-betul menawarkan produk anda.

Penduduk Accel, Pengasas Sekolah Hubungan "Kebahagiaan adalah" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpul maklum balas terperinci dari pendengar mereka dan dapat membuat potret yang tepat dari pelanggan yang berpotensi. Jadi mereka terpaksa menarik murid-murid baru dan membuat bahan latihan lebih berguna untuk penonton yang sempit.

Inilah yang dikatakan oleh usahawan ini: "Kami telah meningkatkan bahagian kandungan pendidikan yang ketara, dikurangkan dan menjadikan bahagian jualan yang lebih mudah difahami, dibenarkan harga harga. Kami menerangkan secara terperinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana ia akan membantu keperluan para peserta webinar. "

Langkah 3: Beritahu saya apa yang anda sudah bersedia untuk membantu

Tukar tempat dengan pembeli anda. Apa yang anda perhatikan apabila memilih: harga, jaminan, kebolehpercayaan, penampilan? Secara peribadi, anda akan membeli apa yang cuba dijual?

Sesungguhnya beberapa pelanggan berpotensi anda atas sebab tertentu hilang kepada pesaing. Cuba untuk memahami apa yang mereka ada, tetapi bukan milik anda. Cuba untuk menekankan kekuatan dalam ITP anda, kerja di tempat "gagal".

Menurut Vladimir Tourman, seorang pakar mengenai pengkomersialan inovasi, dalam ITP itu patut dibicarakan mengapa anda suka pemilik memutuskan untuk melakukan perniagaan. Dia menulis tentang perkara ini dalam artikelnya "Bagaimana, tanpa memasuki perang dengan pesaing, meningkatkan permintaan untuk produk anda." Kemungkinan masalah anda, anda membuat keputusan melalui mewujudkan perniagaan adalah relevan untuk orang lain. Penyelesaian yang dijumpai harus ditekankan dalam UTP.

Langkah 4: Merangka UTP

Sekarang bahawa anda telah mempelajari penonton anda, keperluan dan pesaing kami, sudah tiba masanya untuk merumuskan MTP.

Untuk menyusun tidak sangat kreatif, tetapi teks kerja anda boleh menggunakan formula salinan John Carlton. Letakkan data syarikat anda dan bukannya ruang - dan ITP siap:

Dengan _______ (perkhidmatan, produk) kami membantu ______ ( penonton sasaran) Menyelesaikan ____ (masalah) dari __ (manfaat).

Sebagai contoh: Dengan bantuan latihan voli dalam talian untuk orang dewasa, kami akan membantu semua wanita yang lebih tua daripada 18 tahun belajar bermain musim pantai.

Anda boleh mendekati teks UTP dan lebih kreatif. Peraturan utama ditulis dalam kes itu. Frasa yang sama, nombor sastera yang indah, teladan dan umum meninggalkan pelanggan berpotensi acuh tak acuh. Adakah anda menyediakan diskaun 26%? Bercakap tentang angka yang tepat, dan bukan tentang "diskaun besar" dan "tawaran yang menggalakkan."

Berikut adalah lebih banyak lagi momen penting.yang bernilai memberi perhatian kepada:

• Tulis hanya untuk rakan. Cadangan anda mestilah jelas dari kali pertama. Frasa Zaulus dan Terma Khusus Cuti kerja saintifik. Pelanggan mesti memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Perhatian Accent pada anda kekuatan. Sebutkan dalam ITP, yang mana pelanggan ingin mahu pintu, dan bukan kepada pesaing. Sekiranya anda bekerja di pusat pendidikan doktor anda, tidak perlu memberitahu apa yang anda mempunyai navigasi yang mudah di laman web ini - jadi anda akan menumpukan skop perhatian dari yang penting.
• Tulis pendek. Matlamat anda adalah untuk menarik minat pelanggan yang berpotensi setiap minit. ITP - mesej ringkas, dari satu tiga ayat.

Ambil kesempatan daripada buaian kami agar tidak melupakan apa-apa:

• Siapa yang boleh menggunakan produk / perkhidmatan ini?
• Apa yang akan mendapat, menjadi pelanggan anda?
• Apa yang anda lebih baik pesaing dan mengapa tidak membeli analog produk anda?

Kesalahan semasa merangka

Dalam tawaran dagangan yang unik, anda tidak boleh berbohong. Jika anda menjanjikan diskaun 50%, dan hanya 25% diberikan, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi, dan dengannya dan pembeli.

Di samping itu, tidak perlu dimasukkan ke dalam UTP kelebihan yang diterima oleh Pelanggan secara lalai, sebagai contoh, keupayaan untuk memulangkan dana dalam tempoh 14 hari (ini menjamin undang-undang "pada perlindungan hak pengguna"). Tidak perlu dibincangkan tentang apa yang anda ada sarjana Profesional. kes anda. " Sekiranya tidak begitu, bolehkah anda menyediakan perkhidmatan?

Argumen mesti disahkan oleh fakta sebenar. Saya katakan sedikit bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai analog di pasaran - beritahu saya apa yang unik dalam perniagaan anda, memberikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana untuk menyemak keberkesanan ITP anda

Jadi, anda mempelajari kelebihan, pesaing kami, menyampaikan penonton sasaran dan menyediakan asas jualan anda - teks UTP. Sekarang periksa daya maju - pastikan:

• Tawaran dagangan unik anda tidak akan dapat menggunakan pesaing. Mereka tidak menyediakan perkhidmatan sedemikian, jangan gunakan bahan yang sama atau tidak boleh bersaing dengan harga. Hanya anda boleh mencari kelebihan yang dinyatakan.
• UTP anda boleh dirumuskan sebaliknya. Sebagai contoh, seorang usahawan yang menjual "kasut bersaiz besar wanita", ia mungkin menyerahkan bahawa ada firma yang menjual kasut kecil. Hanya antel sedemikian kompetitif. Tetapi contoh UTP yang buruk: "Di kelab kami sahaja muzik yang bagus" Sukar untuk membayangkan bahawa seseorang boleh menawarkan pelanggan muzik yang buruk.
• ITP anda tidak kelihatan tidak masuk akal. Tidak mungkin pelanggan percaya bahawa di sekolah dalam talian X boleh belajar Bahasa Inggeris dalam 1 jam.
• Anda menguji ITP anda pada pelanggan. Hantar ke mel pilihan yang berbeza untuk tawaran dan pilih satu yang akan mengumpulkan lebih banyak jawapan.
• Pastikan UTP anda adalah jawapan kepada soalan: "Mengapa saya memilih tepat dari semua tawaran yang sama?".

Penyusunan MTP adalah susah payah kerja analitikyang memerlukan masa. Tetapi, sekali melabur masa di dalamnya, anda akan menghasilkan akses jangka panjang ke hati penonton sasaran anda.

Mahu membuat anda sendiri sekolah dalam talian., Menghasilkan diri anda atau pakar anda? Daftar sekarang pada webinar percuma dan dapatkan Rancangan PDF penciptaan langkah demi langkah sekolah dalam talian untuk ini

Kurangnya UTP - Big Mountain for Business. Lihat laman-laman ini:

Selain reka bentuk, mereka praktikal tidak berbeza dari satu sama lain - di mana-mana harga yang rendah, kualiti tinggi dan pemasangan pantas. Maaf untuk orang yang ingin memesan regangan siling. - Kami akan mempunyai satu jam untuk menyeberang melalui hutan klon melalui hutan untuk mencari pilihan berdiri.

Oleh itu, mesti ada sesuatu yang memancarkan perniagaan dari jisim biasa - tawaran perdagangan yang unik. Ia adalah bagaimana ia akan membuat pesaing takut anda seperti api, dan bakal pelanggan lebih kerap membuat pilihan untuk memihak kepada anda.

By the way, harga dengannya boleh sedikit lebih tinggi daripada syarikat lain: Jika anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya - dia akan bersedia untuk membayar lebih mahal untuknya.

Hanya ada tiga "tetapi" - ITP berfungsi jika ia:

• unik - pesaing tidak menawarkan ini;
• konkrit - Pengguna segera jelas apa yang berlaku;
• berharga. - Pelanggan berpotensi melihat manfaatnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan senario umum di mana anda boleh membuat Antelp. Hari ini kita berkongsi formula baru dan contoh dari amalan untuk menghasilkan atau memperuntukkan tawaran itu menjadi lebih mudah.

Di mana untuk bermula?

Menganalisis ca. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang gemar, maka tidak sesuai untuk seorang wanita muda dalam cuti bersalin. Oleh itu, perkembangan UTP harus bermula dengan kenalan dengan penonton sasaran - apa yang peduli pelanggan berpotensi, apa masalah yang mereka ada dan minat?

Contoh: Katakan anda perlu tampil dengan antelier untuk kedai dalam talian barangan untuk rumah. Paling sering membeli bahan kimia rumah tangga, Hidangan, hiasan dan wanita lain terlibat. Perintahkan Semua dalam talian ini akan menjadi orang-orang yang tidak mempunyai masa - ia bermakna penonton utama anda bekerja wanita berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mereka boleh berminat? Sesungguhnya anda akan menyukai jika anda dengan cepat menyampaikan barangan. Oleh itu, baik UTP - "Penghantaran percuma oleh Irkutsk selama 2 jam."



Tawaran yang cukup baik. Tetapi ia boleh diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan membawa atau menunjukkan bahawa penghantaran adalah 24 jam.

Underwater Rocks.

Ingat: Penonton sasaran bukan hanya jantina, umur, tahap pendapatan dan parameter lain. Anda perlu menyedari bahawa dan kepada siapa yang anda jual, apa masalah orang yang membantu untuk membuat keputusan: idealnya harus ada potret yang jelas dari pembeli di kepala.

Kami berfikir tentang ciri-ciri perniagaan. Mungkin siap sedia di hidung anda, anda hanya perlu melihatnya. Untuk melakukan ini, jujur \u200b\u200bmenjawab beberapa soalan mudah:

• Apakah produk anda?
• Bagaimana sebenarnya barangan?
• Peralatan apa yang anda gunakan?
• Jenis apa sifat unik. Untuk barangan?
• Bagaimana anda berinteraksi dengan pelanggan?
• Bagaimana untuk membina kerja dengan pesanan?

Terdapat peluang yang anda akan lihat kelebihan pentingyang akan membolehkan anda memecah dari pesaing. Dengan cara ini, kadang-kadang anda boleh membuat antelier dari kekurangan: "Baking buatan sendiri dengan kehidupan rak pendek hanya ramuan semula jadi."

Contoh: Katakan anda terlibat dalam logam pemotongan laser. Terma, harga dan keadaan penghantaran adalah sama dengan syarikat lain. Tetapi anda menggunakan laser gentian optik moden - ia membolehkan anda mencapai ketepatan maksimum, sehingga 0.1 mm. Adakah ia bukan jalan? "Ketepatan pemotongan laser. Sehingga 0.1 mm - Kami menggunakan pemasangan gentian optik Ruchservomotor Lasercut 3015. "



Dan tawaran ini boleh diperkuat - untuk menyelesaikan berapa tepat hasilnya.

Underwater Rocks.

Tiada siapa yang tahu ciri-ciri perniagaan yang lebih baik daripada pemiliknya - jadi berfikir dan jujur \u200b\u200bmenjawab soalan mengapa anda lebih sejuk. Pemasar atau penyalin akan membantu menarik keluar cip keluar dari kelebihan.

Kami melihat pesaing. Luangkan analisis terperinci dan objektif - bandingkan perniagaan dan cadangan anda dari pesaing utama. Berikut adalah senarai yang teladan parameter untuk perbandingan:

• harga;
• ketersediaan program kesetiaan;
• kelajuan penghantaran;
• kesopanan kakitangan;
• penubuhan perintah itu;
• ketetapan saham;
• tempoh Jaminan;
• keupayaan untuk melambatkan gaji.

Anda akan mendapat gambar visual - akan kelihatan, dengan apa parameter yang anda kalah, dan untuk apa yang melebihi pesaing. Kriteria yang menang boleh diambil sebagai tapak laman web ini.

Contoh: Bayangkan anda adalah pemilik kedai tayar. Penghantaran mengambil masa dari 1 hingga 7 hari, kerana sebahagian daripada kedudukan dari katalog menjual di bawah perintah itu. Tidak ada program kesetiaan, harga adalah sama dengan pesaing. Tetapi semua jaminan 1-3 tahun, dan anda sudah bersedia untuk memberikan yang tidak pasti - "penjualan tayar dengan jaminan yang tidak terbatas: penggantian percuma dengan kerosakan rawak."

Tawaran yang baik, bersetuju? Satu-satunya perkara, anda boleh bekerja pada reka bentuknya - cuba untuk menyesuaikan tajuk dalam 1 baris, keluarkan tanda seru.

Underwater Rocks.

Adalah penting untuk tidak mahu "seperti pesaing, hanya lebih baik" - jika syarikat lain mempunyai ITP yang sama, yang akan menghalangnya menjadikannya lebih curam anda? Sebagai contoh, untuk menawarkan penghantaran dalam masa 30 minit, dan tidak dalam 1 jam. Menjadi objektif dan cuba mencari sesuatu yang anda.

Kami meminta pelanggan. Sekiranya anda telah mempunyai pesanan, tanyakan mengapa orang telah memilih syarikat anda. Kadang-kadang pelanggan boleh memberikan tip yang berharga.

Dengan cara ini, ia adalah bernilai membelanjakan pemilihan itu dari semasa ke semasa: ini akan membantu meningkatkan perkhidmatan dan akan memberi kesan positif terhadap reputasi syarikat.

Contoh: Katakan anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda boleh meminta pekerja untuk meminta pelanggan mengapa anda memilih anda. Jika pelanggan mengatakan bahawa anda mempunyai masa kerja yang sesuai - lakukan dengan ketua anda. Biarkan pedalaman dibuka dari jam 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari 09:00 hingga 19:00 kerana orang lain berada di dekatnya. ITP: "Salon kecantikan dengan jadual kerja yang mudah: Kami sedang menunggu anda setiap hari dari jam 12:00 hingga 22:00."



Utel yang sangat baik - salon kecantikan kecil boleh menawarkan seperti itu.

Underwater Rocks.

Adalah sukar untuk mengikuti nasihat ini jika anda tidak mempunyai pesanan sama sekali. Tetapi tidak ada yang mustahil - terakhir forum tematik, rangkaian sosialBercakap dengan bakal pelanggan. Matlamat anda adalah untuk mengetahui apa yang menarik pembeli.

Selepas semua kerja kerja ini, anda akan mempunyai sekurang-kurangnya kelebihan yang kuat di tangan anda, sebagai maksimum UTP hampir siap sedia.

Ais di Apple: 5 Formula untuk Mencipta Antelp

Walaupun kelebihan yang baik Ia mudah merosakkan jika pemikiran ditakrifkan dengan tidak betul. Bandingkan DUA tawaran: "Penghantaran percuma oleh IRKUTSK selama 2 jam" dan "kami dijamin menyerahkan pesanan anda dalam masa 2 jam. Penghantaran di seluruh Irkutsk. " Makna adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dilihat lebih mudah.

Untuk merumuskan Utel yang jelas dan cantik, anda boleh menggunakan salah satu templat yang selamat:

Begitu juga, templat tidak perlu. Anda boleh dengan selamat mengubah sebarang formula atau datang dengan sesuatu yang benar-benar baru - semuanya bergantung kepada spesifik perniagaan. Adalah penting untuk mengingati manfaat pelanggan: Tugas utama adalah untuk menunjukkan apa yang akan diperoleh, dan bukannya apa yang ada di mana-mana syarikat putih dan berbulu yang anda miliki.

Kami melihat ITD dengan mata pelanggan: 6 kesilapan maut

Kenyataan palsu. Menghidupkan fakta atau kriteria yang digunakan yang harus lalai. Sebagai contoh, ITP "doktor profesional dengan pengalaman dari 3 tahun" tidak sesuai untuk pergigian - ini sedang menunggu klinik.

Bagaimana untuk menetapkan: Lihat tawaran sebagai pelanggan yang berpotensi. Apa yang anda tunggu doktor profesional? Sesungguhnya rawatan yang betul dan tidak menyakitkan. Cuba buat idea ini dalam UTP. "Rawatan gigi yang tidak menyakitkan dengan jaminan 3 tahun - kita mempunyai pekerjaan profesional" - adakah lebih baik, bukan?

Tiada manfaat. Digunakan kelebihan yang diragui. Kedai dalam talian linen katil diperlukan untuk membual pelbagai jenis: "kedai dalam talian dari linen katil" Mimpi indah"- Kami mempunyai 1,000 produk." Selalunya syarikat yang mempunyai lebih banyak barangan.

Tetapi jika julatnya benar-benar unik, ia boleh ditekankan: Sebagai contoh, 10,000 bubur buatan tangan dari tuan dari seluruh dunia. Hanya berhati-hati - pastikan pesaing tidak mencadangkan ini, dan mereka tidak akan dapat menawarkan dalam masa terdekat.

Bagaimana untuk menetapkan: Cari kelebihan lain. Katakan anda menjual tempat tidur kapas. Jadi menekankannya - "Linen katil untuk orang yang sensitif kulit: set hypoallergenic kapas organik."

Dicap. Kami memilih kata-kata yang dicipta - "penghantaran cepat", "profesional yang sebenar", "pakar yang sangat berkelayakan", "harga yang rendah", dan lain-lain yang disenaraikan boleh menjadi tidak terhingga. Frasa yang sama ditemui di beratus-ratus laman web dan orang ramai terbiasa dengan mereka bahawa mereka tidak menyedarinya.

Bagaimana untuk menetapkan: Tambah spesifik - "Bouquets dengan penghantaran dalam masa 60 minit", "Stoneware Porcelain dari 450 Rubles. Untuk 1 m² - kami peniaga Rasmi. 5 jenama. " Buktikan kelebihan fakta dan kerja, dan jika ia tidak berfungsi, pilih satu lagi UTP.

Aksen yang salah. Mereka hanya mengatakan satu kumpulan barang, sementara mereka sepuluh.

Sebagai contoh: " Varnis cepat kering Untuk kuku: kemas kini manicure selama 60 saat. " Miskin, jika sebagai tambahan kepada varnis, anda menjual gincu, bayangan dan bangkai - mereka berisiko kekal tanpa disedari. Jika ia adalah pengilat kuku yang menjadikan anda 80% keuntungan, maka memberi tumpuan kepada mereka adalah dibenarkan. Apabila ia menarik untuk penjualan semua kosmetik, anda perlu menukar MTP.

Bagaimana untuk menetapkan: Merumuskan ATP untuk kedai dalam talian secara keseluruhan. Jika kumpulan barangan terlalu banyak, tumpukan pada perkhidmatan: "Kosmetik hiasan dengan penghantaran rumah: Kami bekerja sepanjang masa."

Bruep dengan jumlah. Kami mencuba dan menulis antelpiece dalam saiz dari perenggan: "Jadual yang diperbuat daripada array dari 3,895 Rubles: harga yang rendah, kerana kami menghasilkan perabot dari bahan-bahan kami - terdapat sebuah kilang papan dan pengikut di utara wilayah Irkutsk. Cari lebih murah - membuat diskaun dan mengembalikan perbezaan harga. "

Bagaimana untuk menetapkan: Untuk memotong kejam. Untuk UTP yang cukup satu ayat - "Jadual yang diperbuat daripada array dari 3,895 Rubles: Kami akan mengembalikan perbezaan jika anda mencari lebih murah." Selebihnya maklumat itu perlu diambil dalam perenggan di bawah - adalah penting untuk menjelaskan mengapa anda mempunyai harga yang ada.

Ulangi untuk pesaing. Masa yang disimpan pada analisis pesaing dan menerima klon - tawaran yang sama atau sangat serupa. Bad, kerana semua kerja dilakukan dengan sia-sia.

Bagaimana untuk menetapkan: Malangnya, idealnya, anda perlu memulakan semuanya sekali lagi - untuk menganalisis Asia Tengah, memikirkan ciri-ciri perniagaan dan membandingkan kedai dalam talian anda dengan serupa. Jika masa tidak menunggu, cuba untuk mengembangkan UTP yang tidak berjaya: Gantikan "Kedai Kasut Dalam Talian dengan Penghantaran" ke "Kedai Kasut Dalam Talian Dengan penghantaran percuma dalam masa 2 jam.

Ralat tidak dikesan dalam ITP? Untuk bergembira sehingga awal - tawaran itu mungkin tidak berkesan, walaupun ia kelihatan sangat menarik kepada anda.

Bagaimana untuk mengetahui sama ada ia akan berfungsi

Jawab beberapa soalan untuk memeriksa daya maju offper:

• Tawaran itu kelihatan realistik? Sebagai contoh, kenyataan yang sangat diragukan "Sekolah Bahasa" Hubungi "- Belajar Bahasa Inggeris dalam 1 Jam." Tetapi UTP ini boleh dipercayai: "Sekolah Bahasa" Hubungi "- Bahasa Inggeris untuk berehat di luar negara selama 5 jam."
• ITP menjawab soalan mengapa dari semua tawaran yang sama ia bernilai memilih itu? Jika ya - semuanya adalah teratur.

Anda juga boleh menguji ITP pada pelanggan - untuk membuat surat berita dengan pilihan yang berbeza Dan pilihlah yang paling ramai orang menjawab. Dengan pilihan ini, kadang-kadang kita gunakan - dengan cara itu, adakah anda menandatangani surat berita kami? Jika tidak, saya terlepas banyak utiliti.

Jangan memahami masa untuk membuat tawaran dagangan yang unik - pernah menghabiskan beberapa jam untuk mencari yang ideal, anda akan selamanya mendapatkan kunci kepada hati pelanggan yang berpotensi. Jika anda memerlukan bantuan, hubungi - Buat tawaran yang berkesan.

Memulakan perniagaan dalam mana-mana bidang, adalah penting untuk mencari dan merumuskan manfaat yang akan diterima oleh pelanggan, menghubungi anda (ini akan menjadi UTP - tawaran dagangan yang unik). Jika tidak, anda tidak berbeza dengan syarikat lain. Dalam kes ini, ia perlu bersaing dengan harga - mati, kehilangan keuntungan.

Menghairankan, alat promosi mudah dan percuma ini tidak menggunakan kebanyakan ahli perniagaan. Terdapat peluang untuk mendapatkan sekitar mereka sudah pada permulaan! Untuk memberi inspirasi kepada anda, kami telah memilih 13 contoh ITP syarikat Rusia dan asing yang dapat menonjol pada latar belakang umum dan berjaya.

Dan bagaimana mereka? 5 Best Western UTP

Perkhidmatan Sewa Kereta Avis

"Kami nombor 2. Kami bekerja rajin "

("Kami nombor dua, kami cuba lebih keras").

Satu contoh yang sangat baik tentang bagaimana anda boleh menghidupkan kekurangan kelebihan. Selama bertahun-tahun, Avis bekerja di bayang-bayang pesaing yang lebih berjaya - Hertz, meletakkan dirinya sebagai # 1 di pasaran.

Perkhidmatan penghantaran FedEx.

"Apabila ia sepatutnya disampaikan dengan tepat esok pagi."

("Apabila ia benar-benar, positif harus berada di sana semalaman").

Slogan ini tidak lagi digunakan oleh syarikat, tetapi ia masih diberikan sebagai contoh, sebagai ITP yang betul. FedEx menjamin pelanggan bahawa kargo mereka akan dihantar sepanjang masa.

Frasa ini menggabungkan dua kelebihan: janji keselamatan kargo dan kelajuan penghantaran yang tinggi (setiap malam). Malangnya, pihak pengurusan syarikat itu menolak slogan ini dengan menggantikannya kurang "kuat", yang tidak mengandungi kelebihan yang kompetitif.

M & Ms.

"Meleleh di dalam mulut, dan bukan di tangan"

("Susu coklat mencair di mulut anda, bukan di tangan anda").

Asal: Flickr.

Contoh bagaimana Bizarrete boleh menarik pelanggan. Berfikir tentang bagaimana pentingnya tidak hilang apabila anda makan coklat, M & Ms telah mencipta gula-gula dalam shell padat khas.

Kesimpulan - Jika satu ciri ciri kepada pelanggan anda, dengan berani menggunakannya sebagai kelebihan daya saing. Apa pun yang bodoh atau tidak penting, ia tidak kelihatan.

Debeers Corporation.

"Berlian kekal"

("Berlian selamanya").

Slogan ini telah digunakan sejak tahun 1948 hingga ke hari ini, majalah usia pengiklanan mengiktirafnya dengan slogan terbaik abad kedua puluh. Idea ini adalah bahawa berlian, yang mana masa itu tidak diberi kuasa, adalah simbol sempurna cinta abadi (tidak hairanlah mereka dicat pada banyak cincin perkahwinan).

Pizza Rangkaian Pizzeria Domino

"Anda akan mendapat pizza panas segar dalam 30 minit atau percuma"

("Anda mendapat pizza segar, yang dihantar ke pintu anda dalam masa 30 minit atau kurang atau percuma").

Ia adalah slogan yang agak panjang, tetapi ia boleh berfungsi sebagai contoh ITP yang baik, kerana Mengandungi jaminan. Keadaan digambarkan dengan jelas, pelanggan memahami apa yang diharapkan daripada syarikat.

Malangnya, Domino berhenti menggunakan slogan ini, kerana Pemandu yang berusaha untuk bertemu dalam masa penghantaran yang diperuntukkan melanggar peraturan jalan raya dan menimbulkan kemalangan yang tragis.

Bagaimana keadaannya dengan ITP di Rusia?

Kita di dalam Pengarah kelab, Sebagai contoh, jangan hanya menjual iklan. Kami menjamin penerimaan pelanggan berpotensi, terima kasih kepada penggunaan pengiklanan asli. Ini ITP mengandungi dua hujah penyembelihan sekaligus: hasilnya adalah jaminan dan menjelaskan bahawa ia akan dicapai.

Perkhidmatan teksi.

Salah satu syarikat Moscow telah meningkatkan jualan sebanyak 380%, menyewa pemandu wanita. Ramai wanita akan lebih suka duduk di dalam kereta, di belakang roda yang mana seorang wanita, sebaliknya untuk diputuskan untuk menghantar ke kelas kanak-kanak. Di samping itu, wanita kurang berkemungkinan merokok dan melanggar peraturan jalan raya, yang bagi kebanyakan pelanggan ternyata menjadi asas.

Freight

Bergegas "Kami Sentiasa Mempunyai Pemuat Sober" (dan bersamaan dengan slogan ini), syarikat mendadak meningkatkan aliran pelanggan. Mereka yang biasa takut untuk mempercayakan perkara yang rapuh atau berharga yang meminum "Uncle Vasya", dengan senang hati mendapat bilangan pekerja yang bertanggungjawab. Kes itu pada awal tahun 90-an, sejak itu "cip" ini diterima pakai oleh banyak firma, tetapi para perintis berjaya membuat keuntungan dari idea mereka.

Bar

Salah satu institusi Peetic St. Petersburg telah meningkatkan jumlah pelawat dengan kos minimum. Di dalam dewan menggantung skrin di mana perlawanan sukan mula disiarkan, dan bagi setiap matlamat, tersumbat oleh pasukan kebangsaan Rusia atau Zenit, dicurahkan pada segelas vodka secara percuma kepada semua yang hadir.

Akibatnya, mereka yang sebelum ini mempunyai pasukan kegemaran di rumah mula pergi ke bar dan membawa kawan-kawan dengan mereka. Kos membeli vodka dan skrin telah berulang kali berbayar.

Dobi

Panduan dobi mendapati tukang jahit, yang diperlukan pesanan untuk jahitan individu. Kembali ke pakaian bersih pelanggan, pentadbir menunjuk kepadanya pada kekurangan yang ada (zip menyimpang, butang dipecahkan, dan lain-lain) dan ditawarkan untuk menghapuskannya secara percuma.

Kebanyakannya telah dipersetujui. Perkara selepas pembaikan dikembalikan dalam pakej, di mana tukang jahit berbohong dan katalog pakaian, yang boleh dipesan. Kerjasama ternyata bermanfaat bagi kedua-dua pihak: pelanggan dipindahkan ke satu sama lain maklumat mengenai perkhidmatan bonus dobi, dan tukang jahit menyediakan diri mereka dengan pesanan.

Syarikat pembinaan

Salah satu daripada brigade yang bermula di pasaran yang kompetitif tanpa belanjawan, datang dengan ITP yang hebat. Pada platform pengiklanan meletakkan iklan: "Kami akan mengeluarkan kertas dinding lama secara percuma!". 80% pelanggan yang mengarahkan perkhidmatan ini kemudiannya menjemput pembina untuk melakukan pembaikan di apartmen mereka. Orang-orang ini telah menunjukkan ketepatan, ketepatan dan kebolehpercayaan mereka - mengapa menghabiskan masa untuk mencari orang lain?

Contoh UTP dari Sfera B2B

Tipografi

Syarikat dari Nizhny Novgorod dibuka di pejabatnya muzium Kad Perniagaan orang terkenal . Ahli perniagaan dimainkan berdasarkan minat masyarakat kepada kehidupan yang kaya dan terkenal. Ia bernilai hanya untuk melanjutkan maklumat mengenai pendedahan, kerana aliran pesanan meningkat 5 kali!

Muzium ini berminat dalam media, mula menerbitkan laporan mengenainya, dan keperluan untuk iklan berbayar hilang.

Syarikat merekrut

Pengurusan memikirkan bagaimana untuk menonjol terhadap latar belakang pesaing yang banyak. Dan menawarkan perkhidmatan yang unik - sewa pekerja. Memerlukan kurir selama beberapa bulan? Tiada masalah! Pereka pada beberapa minggu? Ambil!

Akibatnya, rayuan daripada ahli perniagaan yang tidak mahu menghabiskan masa untuk mencari freelancer atau reka bentuk / pemberhentian berikutnya pakar yang diperlukan untuk masa yang singkat.

Dan satu lagi syarikat merekrut

Mari kita bercakap tentang keperluan tersembunyi pelanggan. Seorang ahli perniagaan yang terlibat dalam pemilihan kakitangan, memikirkan hakikat bahawa beberapa setiausaha lelaki memerlukan bukan sahaja untuk menyaring panggilan telefon yang tidak perlu dan makan kopi yang tepat pada masanya. Dia membuat pertaruhan untuk mencari gadis "tingkah laku mudah", yang mana hubungan intim dengan bos bukanlah antara barisan keluar.