Apabila anda bertemu dengan beberapa USP, ia tercetus: "Aduh!".

Biasa, tiada faedah, kurang bersemangat, terlalu generik.

Namun ia adalah unik tawaran perdagangan adalah nadi kepada mana-mana perniagaan. Itu, di mana keseluruhan strategi pemasaran berputar, yang membantu membina semula secara berfaedah daripada pesaing dan menduduki bahagian pasarannya.

Mari kita fikirkan USP sebagai teras yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ia bergerak, mencampurkan, meletakkan kedudukan, ciri khalayak sasaran, maklumat kompetitif, faedah produk atau perkhidmatan, serta objektif perniagaan syarikat.

Sekiranya terasnya lemah, maka magma merebak, memburukkan garis besar syarikat di seluruh pasaran jualan. Dan lambat laun sempadan perniagaan dipadamkan, dan kemudian hilang sepenuhnya.

Berikut adalah metafora sedemikian. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kukuh = syarikat yang kukuh.

John Carlton, dalam salah satu ucapannya, mengatakan bahawa dalam mencari "UTP yang sama" Ia mungkin mengambil masa lebih daripada satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya haruslah sesuatu yang istimewa yang meletakkan perniagaan anda dalam fikiran pembeli.

Untuk membantu anda dalam tugas yang sukar ini, kami telah mengumpulkan 8 senario, yang dengannya anda akan membuat tawaran kompetitif anda tanpa banyak kehilangan masa dan sel saraf.

Senario #1: Ciri Unik

Jika terdapat banyak analog perniagaan anda di pasaran, cuba cari beberapa perbezaan yang unik. Sama ada cari atau buat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membahagikan bar coklat-wafer biasa kepada dua batang. Dan atas ini mereka membina keseluruhan strategi komunikasi.

Senario #2

Sangat sukar untuk menghasilkan sesuatu yang asli dalam perniagaan klasik. Maka ia patut mencari apa yang pesaing anda tiada.

Sebagai contoh, Claude Hopkins menegaskan bahawa ubat gigi bukan sahaja membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak yang tidak menyenangkan (filem). Maka lahirlah slogan itu. "Singkirkan Filem pada Gigi".

Dan apabila membangunkan USP untuk jenama bir, dia menyedari bahawa di kilang botol tidak hanya dibasuh, tetapi disiram dengan aliran wap yang kuat. En. Hopkins telah mengambil aliran kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua pembuat bir) menjadi satu konsep - "Botol Kami Dibasuh Dengan Stim Langsung!"

Sudah tentu, di sini anda perlu melibatkan diri dalam semua bidang perniagaan: dari pengeluaran kepada kerja setiausaha dan perkhidmatan penghantaran.

Dengan cara ini, anda mungkin masih ingat contoh klasik dengan penghantaran "Domino-pizza". Bunyinya seperti ini: “Penghantaran dalam 30 minit. Jika kita lambat - pizza sebagai hadiah".

Terdapat sedikit helah ketenteraan dalam senario ini: pemilik perniagaan sering mengaburkan matanya, dan penulis salinan berpengalaman dengan bakat seorang detektif Maigret dapat menarik diri cahaya putih USP panas dan segar.

Senario #3: Formula John Carlton

Formula ini sesuai untuk perniagaan perkhidmatan. Ia tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (perkhidmatan, produk) kami membantu _________ (ca) menyelesaikan ______ (masalah) dengan ____ (faedah).”

Pilihan:

• Dengan kursus Slimming, kami akan membantu wanita memakai bikini kegemaran mereka menjelang musim panas.
• Latihan Self Copywriter akan membantu ahli perniagaan menjimatkan ratusan dolar untuk perkhidmatan bebas.
• Perkhidmatan Mary Poppins akan membantu ibu pergi ke gim, menonton wayang dan membeli-belah sementara bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contoh-contohnya tidak sempurna, tetapi ia menunjukkan prinsip bekerja dengan formula Carlton. Perkara utama ialah kami menerangkan kepada khalayak sasaran apa faedah yang dibawa oleh produk atau perkhidmatan kami.

Senario #4: Inovatif

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini mesti dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- semasa Ivan Dorn menyanyi dalam lagunya.

Apa yang boleh jadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• pembungkusan baru;
• format interaksi baharu dengan pembeli;
• cara penyampaian revolusioner;
• dan lain-lain...

• Inovasi! Nivea Q10 3 dalam 1 Roll-On Gel pertama untuk kedutan, lingkaran hitam dan bengkak.
• Vicks - Kami telah menggabungkan ramuan penyembuhan dan rasa lembut Teh Lemon untuk membantu melegakan 6 simptom selsema.

Senario #5: USP dengan masalah

Anda boleh mengubah masalah khalayak anda menjadi cadangan jualan yang unik. Itu. pergi bukan dari perihalan perkhidmatan, tetapi dari penyelesaian tugasan yang mencabar bakal pembeli.

• Mempunyai gigi? Salap "Nebolin" akan melegakan kesakitan dalam masa 5 minit.
• mood teruk? Jemput kawan minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari penerbangan murah? Semak tawaran kami untuk 183 syarikat penerbangan.

Contoh iklan TV:

— selsema? Selesema? Dengan tablet Aflubin, peningkatan ketara dalam kesihatan datang dengan lebih pantas. (Diterjemah dari bahasa Ukraine).

Senario nombor 6. USP dengan haluan

Jadi kami memanggil apa-apa kelebihan yang dikaitkan dengan hadiah, bonus, diskaun, jaminan dan lain-lain "barangan" pengguna.

• Telefon Samsung dijamin selama 5 tahun. Pesan pencuci mulut dan dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga percuma.
• Buat pesanan untuk 1000 rubel, dan teksi kami akan membawa anda pulang secara percuma.

Ini adalah senario yang berjaya untuk tawaran unik, tetapi tidak mungkin USP sedemikian akan berfungsi dengan kecekapan yang sama untuk jangka masa yang lama. Gunakan formula ini untuk promosi bermusim.

Senario nombor 7. USP dengan otot

Di sini anda perlu bermain dengan otot perniagaan anda, tunjukkan semua rakan anda dan orang yang iri hati kekuatan syarikat, produk, perkhidmatan.

Apa yang boleh jadi:

• harga rendah;
• pelbagai besar;
• perkhidmatan percuma;
• barangan jenama sejuk;
• sokongan untuk keperibadian yang cerah;
• ratusan anugerah dan diploma;
• pejabat di seluruh negara.

Secara umum, semua ciri yang anda boleh tambahkan perkataan "paling".

Tidak cukup sekadar mengisytiharkan "diri" untuk USP. Kita perlukan fakta, angka, bukti.

Tawaran seperti "kursus yang paling menarik", "webinar yang paling berguna" telah lama tidak menarik minat pembeli. Untuk menarik khalayak sasaran anda di Internet, anda perlu menunjukkan apa sebenarnya anda lebih baik daripada orang lain dan sebab seseorang harus menghubungi anda. Mari kita fikirkan bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik yang akan memukul hati pelanggan!

Apakah UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, pengarang slogan M&Ms - "Cairan di mulut anda, bukan di tangan anda" - yakin bahawa pengiklanan hanya perlu melakukan satu perkara - untuk menjual. Beliau merumuskan idea ini dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi laris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, beliau mula-mula menggariskan konsep USP untuk selama-lamanya menyingkirkan pembeli perkataan yang tidak bermakna seperti "terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Cadangan jualan unik atau USP ialah perkara yang pelanggan akan suka tentang anda, memilih anda antara banyak syarikat lain. Menurut Reeves, USP ialah mesej pengiklanan yang menyatakan perbezaan utama anda daripada pesaing dan sebab utama untuk membeli barang daripada anda. Ia digunakan dalam sepanduk pengiklanan kontekstual, dalam senarai mel atau pada kad produk, serta dalam keterangan kedai di tapak.

USP yang ditulis dengan baik menjadikannya mudah untuk dijual, kerana pelanggan segera melihat mengapa tawaran itu sesuai untuknya. USP yang baik mengelakkan persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa jika seterika dari kedai dalam talian anda sentiasa dikembalikan dengan kerosakan, maka tiada USP akan mengekalkan pelanggan yang tidak berpuas hati.

Algoritma untuk mencipta USP?

Jadi anda telah memutuskan untuk membuat cadangan jualan yang unik untuk menjual produk anda dalam talian. Di mana untuk bermula?

Langkah 1. Analisis kekuatan anda

Untuk kejelasan, buat jadual dan tandakan di dalamnya semua ciri daya saing yang dimiliki oleh syarikat anda: pengalaman luas, harga, pekerja yang berkelayakan, dsb. Tulis seberapa banyak mata yang anda boleh - nyatakan tarikh, nombor tertentu. Sekarang potong semua yang pesaing anda tawarkan. Akibatnya, anda akan mendapat manfaat unik yang hanya boleh dibanggakan oleh syarikat anda dan produk anda. Letakkannya di tengah-tengah USP anda.

Analisis persekitaran persaingan akan membolehkan anda mencari kelebihan unik anda - itulah yang anda perlukan untuk menjual kepada bakal pelanggan.

Anda akan mendapat pemahaman yang lebih baik tentang perniagaan anda jika anda hanya menjawab soalan ini:

• Apa yang kita buat?
• Apakah kekuatan kita?
• Apakah titik lemah kita?
• Bagaimanakah kita berbeza daripada syarikat lain?
• Apa yang pesaing katakan tentang diri mereka sendiri?
• Di manakah kawasan pertumbuhan kita, apa lagi yang boleh diperbaiki?

Adalah penting untuk menjawab soalan dengan objektif yang mungkin. Terjadi? Teruskan!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa anda bekerja

Bayangkan anda akan pergi ke majlis hari jadi rakan rapat dan memutuskan untuk memberinya baju sejuk. Bagaimana anda akan memilih? awak angkat saiz yang betul, ingat warna kegemarannya, jangan lupa bahawa dia suka kain bulu nipis dan panjang peha. Mengenali seseorang dengan baik, anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diingini. Sekarang bayangkan anda mengucapkan tahniah kepada rakan sekerja yang anda bekerja di pejabat yang berbeza. Ia akan menjadi sukar untuk membuat pilihan, kerana anda tidak biasa dengan ketagihannya.

Pemahaman yang ikhlas tentang siapa pelanggan anda akan membolehkan anda menawarkan apa yang dia perlukan. Oleh itu, peribadikan bakal pelanggan sebanyak mungkin. Untuk bermula, jawab soalan ini:

• Adakah ini lelaki atau perempuan?
• Berapakah umur pembeli anda?
• Apa yang dia minat?
• Apa yang menggembirakan dia?
• apa yang risau?

Lengkapkan senarai soalan dengan topik yang berkaitan dengan perniagaan anda supaya anda mempunyai watak holistik di hadapan anda.

Buka kursus dalam Bahasa Inggeris? Maka adalah penting untuk anda mengetahui berapa lama bakal pelanggan telah mempelajari bahasa tersebut dan apakah tahap penguasaan bahasa Byronnya.

Anda sepatutnya mendapat penerangan seperti ini:

Pelanggan kami adalah seorang suri rumah, ibu kepada dua orang anak yang gemar memasak dan pernah memegang jawatan kepimpinan di syarikat besar. Dia berehat 2 kali setahun di luar negara, memandu kereta asing mewah, gemar yoga, dan alah kepada kucing.

Avatar akan membantu menerangkan pelanggan dengan tiga sisi: berdasarkan situasi, memberi tumpuan kepada psikotaip dan kepunyaan generasi. Jadi bukannya penonton sasaran yang tidak berjiwa akan muncul lelaki sejati dengan keanehan persepsi, watak dan keadaan hidup.

Kini anda tahu dengan tepat kepada siapa anda menawarkan produk anda.

Penduduk ACCEL, pengasas Sekolah Perhubungan "Happiness Is" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpul maklum balas terperinci daripada pendengar mereka dan dapat melukis potret yang tepat tentang bakal pelanggan. Jadi mereka berjaya menarik pelajar baru dan menjadikan bahan latihan lebih berguna untuk penonton yang sempit.

Inilah yang dikatakan oleh usahawan sendiri tentang perkara ini: "Kami telah meningkatkan bahagian kandungan pendidikan dengan ketara, mengurangkan dan menjadikan bahagian jualan lebih mudah difahami, wajar dasar penentuan harga. Kami menerangkan secara terperinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana ia akan membantu keperluan peserta webinar.”

Langkah 3: Beritahu kami cara anda bersedia untuk membantu

Tukar tempat dengan pembeli anda. Apakah yang anda beri perhatian semasa memilih: harga, jaminan, kebolehpercayaan, penampilan? Adakah anda secara peribadi akan membeli apa yang anda cuba jual?

Mungkin sebahagian daripada anda bakal pelanggan atas sebab tertentu pergi ke pesaing. Cuba fahami apa yang mereka ada, tetapi anda tidak. Cuba tekankan kekuatan dalam USP anda, kerjakan tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, pakar dalam pengkomersialan inovasi, dalam USP adalah wajar bercakap tentang mengapa anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulakan perniagaan. Dia menulis tentang perkara ini dalam artikelnya "Bagaimana untuk meningkatkan permintaan untuk produk anda tanpa berperang dengan pesaing". Kemungkinan besar masalah anda, yang anda selesaikan dengan memulakan perniagaan, juga relevan untuk orang lain. Penyelesaian yang ditemui harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Merumuskan USP

Memandangkan anda telah mengkaji khalayak anda, keperluan mereka dan pesaing anda, tiba masanya untuk merumuskan USP.

Untuk mengarang teks yang tidak begitu kreatif, tetapi berfungsi, anda boleh menggunakan formula penulis salinan John Carlton. Gantikan data syarikat anda dan bukannya ruang - dan USP sudah sedia:

Dengan bantuan _______ (perkhidmatan, produk) kami membantu ______ ( khalayak sasaran) selesaikan ____ (masalah) dengan __ (faedah).

Contohnya: Dengan latihan bola tampar dewasa dalam talian, kami akan membantu semua wanita berumur 18 tahun ke atas mempelajari cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP boleh didekati dengan lebih kreatif. Peraturan utama - tulis ke titik. Frasa biasa, kecantikan sastera, angka anggaran dan umum menyebabkan bakal pelanggan acuh tak acuh. Adakah anda memberikan diskaun 26%? Bercakap tentang nombor tepat, bukan tentang "diskaun besar" dan "tawaran hebat."

Berikut adalah beberapa lagi perkara penting patut diberi perhatian:

• Tulis sekadar untuk kawan. Tawaran anda harus jelas dari kali pertama. Tinggalkan frasa karut dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan mesti faham apa yang dia beli dan sebabnya.
• Fokus pada anda kekuatan. Sebut dalam USP sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada anda, dan bukan kepada pesaing. Jika pusat pendidikan anda menggunakan doktor sains, anda tidak sepatutnya memberitahu betapa mudahnya navigasi di laman web ini untuk anda - dengan cara ini anda akan mengalihkan tumpuan perhatian daripada yang penting kepada yang menengah.
• Tulis pendek. Matlamat anda adalah untuk menarik minat bakal pelanggan dalam satu minit. USP - pesanan ringkas, dari satu hingga tiga ayat.

Gunakan helaian tipu kami agar tidak melupakan apa-apa:

• Siapa yang boleh mendapat manfaat daripada produk/perkhidmatan ini?
• Apakah yang seseorang akan dapat dengan menjadi pelanggan anda?
• Mengapa anda lebih baik daripada pesaing anda dan mengapa anda tidak boleh membeli analog produk anda?

Kesilapan dalam menyusun USP

Anda tidak boleh berbohong tentang cadangan jualan unik anda. Jika anda menjanjikan diskaun 50% dan memberi 25% sahaja, pelanggan akan rasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi anda, dan dengan itu pelanggan anda.

Selain itu, anda tidak seharusnya memasukkan dalam USP manfaat yang diterima pelanggan secara lalai, contohnya, keupayaan untuk memulangkan dana dalam masa 14 hari (ini dijamin oleh Undang-undang Perlindungan Pengguna). Tidak perlu dikatakan, bahawa anda mempunyai " tukang profesional urusannya." Jika ini tidak berlaku, adakah anda boleh menyediakan perkhidmatan?

Hujah mesti disokong oleh fakta sebenar. Tidak cukup untuk mengatakan bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai analog di pasaran - beritahu kami apa yang unik dalam perniagaan anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana untuk menguji keberkesanan USP anda

Jadi, anda telah mengkaji kelebihan anda, pesaing, memperkenalkan khalayak sasaran dan menyediakan asas jualan anda - teks USP. Sekarang semak daya majunya - pastikan:

• Cadangan jualan unik anda tidak boleh digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan perkhidmatan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dengan harga. Hanya dengan anda pelanggan akan dapat mendapat faedah ini.
• USP anda boleh dirumus secara terbalik. Sebagai contoh, seorang usahawan yang menjual "kasut wanita dalam saiz besar" mungkin membayangkan bahawa terdapat sebuah syarikat yang menjual kasut kecil. Hanya USP sedemikian yang kompetitif. Dan berikut ialah contoh USP yang buruk: “Di kelab kami, sahaja muzik yang bagus". Sukar untuk membayangkan bahawa seseorang boleh menawarkan pelanggan muzik yang tidak baik.
• USP anda tidak kelihatan tidak masuk akal. Tidak mungkin pelanggan akan percaya bahawa di sekolah dalam talian X anda boleh belajar bahasa Inggeris dalam masa 1 jam.
• Anda telah menguji USP anda pada pelanggan. Serahkan cadangan yang berbeza melalui mel dan pilih yang akan mengumpulkan paling banyak respons.
• Pastikan USP anda adalah jawapan kepada soalan: "Mengapa, antara semua tawaran yang serupa, saya memilih yang ini?".

Merangka USP adalah susah payah kerja analisis yang akan mengambil masa. Tetapi sebaik sahaja anda melaburkan masa di dalamnya, anda akan mendapat akses jangka panjang ke hati khalayak sasaran anda.

Adakah anda ingin mencipta sekolah dalam talian, hasilkan diri anda atau pakar anda? Daftar sekarang untuk webinar percuma dan terima pelan PDF langkah demi langkah penciptaan sekolah dalam talian anda tentang ini

Langkah pertama dalam membangunkan cadangan jualan yang unik ialah pemilihan ciri atau kriteria produk yang mempengaruhi keputusan pelanggan.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun ia sering dilangkau), kerana ciri yang dipilih menentukan nasib USP: sama ada ia akan benar-benar menunjukkan manfaat produk anda atau menyamakan anda "dengan yang lain".

Oleh itu, tugas kami pada peringkat pertama adalah untuk menganalisis produk atau perkhidmatan kami dan menentukan 10 ciri paling penting setiap daripada mereka untuk pelanggan. Cara yang paling baik untuk melakukan ini ialah memilih 10 pelanggan teratas yang membawa keuntungan paling banyak kepada syarikat anda, dan tanya apakah ciri produk yang paling penting bagi mereka dan apakah kriteria / faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Jika anda output Produk baru ke pasaran, dan belum ada pelanggan lagi, anda boleh sumbang saran dan menentukan secara bebas yang paling banyak ciri-ciri penting. Atau temu bual mereka yang berkemungkinan besar menjadi pembeli produk anda. Selepas pelanggan sebenar muncul, anda boleh mengulangi analisis dan memilih ciri berdasarkan data sebenar.

Semua maklum balas yang diterima daripada responden hendaklah direkodkan dalam fail yang berasingan.

2. Penapisan dan kedudukan data

Selepas menerima maklum balas daripada pelanggan atau sumbang saran, tugas kami ialah memilih 10 ciri dan menyusunnya mengikut kepentingan.

Permudahkan. Antara jawapan yang diterima, kami memilih pilihan yang paling kerap diulang. Ciri dengan pengulangan paling banyak akan mengetuai senarai, selebihnya diletakkan di bawahnya dengan cara yang sama.

Adakah anda ingin mencipta USP yang mematikan dan mempercepatkan perniagaan anda?

Sehingga 2013, terdapat kira-kira 10 bilion jenama berdaftar di dunia. Dan setiap daripada mereka mahu anda menjadi pelanggan mereka. Semua orang cuba menjual sesuatu. Bagaimana untuk mengingati mereka, bagaimana untuk membezakan antara mereka?

Setiap bakal pelanggan anda menghadapi masalah sedemikian. Dalam setiap niche, apa sahaja: menjual bahagian Kereta; pengeluaran bahan binaan; salun kecantikan dan pendandan rambut; hospital swasta dan sebagainya dan sebagainya, banyak syarikat yang berbeza beroperasi. Dan setiap satu menawarkan barangan atau perkhidmatan yang serupa atau hampir sama. Bagaimana untuk memilih? Bagaimana untuk membezakan? Siapa yang hendak dihubungi? Bagaimana untuk mengingati jika anda hampir membuat keputusan?

Setiap syarikat, tidak kira besar atau kecil (terutamanya!) perlu menonjol daripada persaingan. Logo dan hanya separuh daripada pertempuran. Anda perlu menghasilkan beberapa tawaran istimewa yang unik yang akan membezakan anda daripada latar belakang umum dan membantu anda menjerit kepada pelanggan dalam bunyi umum.

Berikut ialah cara untuk menghasilkan dan mengarang cadangan jualan unik anda, atau USP, dan akan dibincangkan dalam artikel ini.

Apakah itu USP dan bagaimana ia digunakan dalam pemasaran dan jualan

USP ialah cadangan jualan yang unik. Ia membayangkan beberapa ciri khas jenama atau produk, yang dipersembahkan sebagai kelebihan atau faedah tambahan untuk pelanggan. USP digunakan oleh pemasar semasa membangun kempen pengiklanan- selalunya ia dibina berdasarkan ciri khusus ini untuk membezakan syarikat daripada rakan sebayanya di pasaran.

Konsep ini telah diperkenalkan oleh pakar pengiklanan Amerika Rosser Reeves. Dia membangunkan konsep ini sebagai alternatif kepada pujian dalam pengiklanan, yang pengguna biasa berhenti mempercayainya. Menurut konsepnya, USP harus:

• menterjemah faedah sebenar untuk pelanggan;
• meningkatkan kesetiaan khalayak sasaran kepada;
• menjadi unik, istimewa, satu daripada jenis di pasaran.

Jika anda mengintip ciri daripada pesaing dan mempersembahkannya dengan sos anda sendiri, ia tidak akan menjadi USP yang kuat. Ia hanya akan menjadi idea curi, tiruan.

USP adalah sebab pengguna harus memilih anda. Dan setiap syarikat memerlukannya. Hanya mereka yang melancarkan produk baharu, inovatif, revolusioner, yang tidak mempunyai analog, boleh melakukannya tanpa USP. Dalam kes ini, produk ini adalah tawaran yang unik.

Dalam semua kes lain, ikuti atau mati, untuk menghuraikan klasik.

Kenapa USP berniaga?

• untuk menonjol daripada pesaing;
• untuk memenangi penghargaan khalayak sasaran;
• untuk mencipta bahan promosi yang kukuh () dan menyusun strategi pemasaran;
• untuk menjadikan produk anda menonjol daripada orang ramai.

Bezakan antara USP benar dan palsu. Perkara sebenar adalah ciri unik sebenar produk yang tiada orang lain di pasaran dalam niche ini. Ia adalah apa yang ada dalam produk itu sendiri. Faedah palsu ialah faedah yang dibuat-buat, jika tiada perbezaan yang benar. Ini adalah apa dan bagaimana ia dikatakan tentang produk ini. Dan dalam kebanyakan kes, usahawan menggunakan USP sedemikian. Tetapi bagaimana jika anda menawarkan produk dan perkhidmatan yang sama seperti yang lain? Jika anda belum mencipta sesuatu yang unik, sejenis produk eksklusif, anda perlu menghidupkan kepala anda dan berfikir dengan teliti tentang bagaimana anda boleh menarik pelanggan.

Detasmen daripada pesaing adalah kunci kejayaan syarikat pengiklanan. Tawaran istimewa harus menunjukkan dengan jelas faedah untuk pelanggan, di mana mesej itu akan dibina, yang kemudiannya akan disiarkan dalam pengiklanan, di rangkaian sosial dan bahan promosi lain.

Bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik

Ramai pemilik perniagaan berpendapat bahawa menulis USP adalah mudah. Dua jalan jelas yang mereka ambil ialah:

"Kami mempunyai yang paling banyak harga rendah!»

Perlumbaan harga adalah kelebihan yang meragukan kerana dua sebab. Pertama, akan sentiasa ada seseorang yang lebih murah. Yang kedua ialah dengan harga yang rendah anda menarik kontinjen pelanggan yang sesuai - muflis dan terlalu menjimatkan, sekurang-kurangnya.

"Kami mempunyai perkhidmatan yang berkualiti!"

Malah, konsep kualiti adalah berbeza sama sekali untuk setiap orang. Dan anda tidak boleh selalu menjamin perkhidmatan ini - faktor manusia memainkan banyak perkara. Tetapi walaupun begitu, anda benar-benar bekerja dengan teliti, ia adalah frasa "perkhidmatan berkualiti", " perkhidmatan terbaik” telah menetapkan gigi di tepi supaya mereka hanya terbang melepasi telinga.

Jika anda baru bermula - ya, untuk jualan pantas entah bagaimana anda masih boleh mengalahkan dua kad truf ini sebagai sebahagian daripada beberapa tindakan. Sebagai contoh, harga terendah. Tetapi jika anda ingin membina jenama yang kukuh masa yang lama- Anda perlu mengambil serius pembangunan USP.

Secara umum, sebarang cadangan jualan unik dibina berdasarkan tiga prinsip asas.

1. Mesej pengiklanan mesti menyampaikan manfaat khusus kepada pengguna. Betul, anda perlu mengemukakan USP bukan berdasarkan kelebihan anda, tetapi dari segi manfaat untuk pelanggan. Dia tidak begitu berminat kertas dinding Itali dengan sendirinya, seperti pemandangan biliknya, ditampal dengan kertas dinding ini. Jadi jual padanya. pengubahsuaian yang indah, kertas dinding penjagaan mudah yang boleh dibasuh dan tidak luntur, bukan kertas dinding itu sendiri. Tetapi ini adalah semua perkara di atas, dia boleh dapatkan hanya dengan membeli kertas dinding ini daripada anda.

Hanya jika ia menguntungkan untuk bekerjasama dengan anda, pelanggan akan memilih syarikat anda.

2. Faedah pelanggan mestilah unik berbanding produk lain yang serupa dengan anda. Segala-galanya jelas di sini - prinsip ini tertanam dalam definisi itu sendiri. Ingin menjadi berbeza? Buat sesuatu yang tidak dimiliki oleh pesaing anda. Hanya dengan menjadi berbeza, hanya dengan menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan oleh orang lain, anda boleh menjadi berbeza daripada orang lain. Akibatnya, produk anda akan dipilih (jika manfaatnya diterangkan dengan baik) dan diingati.

3. Faedahnya mestilah ketara, iaitu cukup menarik supaya pelanggan boleh membuat pilihan yang memihak kepada produk anda tanpa banyak berfikir. Faedah mesti beralasan, dan bukan dicipta atau disedut dari jari. Itulah sebabnya anda harus mengkaji dengan sempurna khalayak sasaran anda, mengenali pelanggan anda, kesakitan mereka dan berdasarkan ini.

Apabila anda mengetahui masalah yang dihadapi oleh pelanggan anda, anda boleh menawarkan mereka penyelesaian dalam bentuk manfaat unik ini.

Contoh penyusunan USP

Anda selalunya boleh menemui USP yang sama sekali tidak bermain di tangan perniagaan: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Jadi bagaimana anda membuat cadangan yang akan menjadi nadi dan enjin kejayaan perniagaan anda?

1. Beritahu sesuatu yang pesaing anda senyap.

Jika terdapat beratus-ratus perniagaan seperti anda, sangat sukar untuk mencari sesuatu yang benar-benar unik. Tetapi mungkin ada sesuatu yang pelanggan anda diamkan?

Kes sedemikian adalah dalam amalan saya. Syarikat itu terlibat dalam pengeluaran monumen granit. Untuk pelanggan, perkhidmatan "lalai" ditawarkan - pembangunan model 3D produk masa hadapan, dan percuma. Syarikat lain juga menyediakan perkhidmatan ini, tetapi mereka secara sederhana diam mengenainya. Kami tidak menjadi senyap. Faedah melihat imej tiga dimensi penuh monumen masa depan berfungsi dengan baik untuk kebanyakan pelanggan syarikat.

Dan gula-gula getah, "Orbit", yang mana bebas gula? Baca komposisi gelang getah lain yang serupa - ia adalah sama. Dan tiada gula juga. Tetapi Orbit membentangkannya sebagai USP.

2. Tunjukkan kebaharuan atau inovasi

Jika anda mencipta cara baru selesaikan masalah pelanggan, atau tingkatkan produk anda, atau tambahkan beberapa bahan baharu padanya - jangan diam. Anda perlu melakukan USP anda, dan dengan cepat, sebelum orang lain melakukannya sebelum anda.

Fikirkan iklan untuk sebarang syampu atau krim baharu. Sama ada mereka datang dengan formula baru, kemudian mereka menambah keratin, kemudian beberapa jenis l-lipid, yang tiada siapa yang pernah mendengarnya, tetapi jika anda percaya iklan itu, syampu menjadikan rambut lebih kuat. Dan krim hanya melicinkan kedutan untuk satu atau dua. Semuanya terima kasih kepada formula INOVATIF. Dapatkan senjata.

3. Formula John Carlton

Menggunakan formula ini, sangat mudah untuk membuat USP, terutamanya jika anda menyediakan perkhidmatan. Formula dibina seperti ini:

Produk ___ membantu ___ menyelesaikan masalah ___ menunjukkan faedah.

Sebagai contoh:

Krim baru akan membantu wanita mengatasi kedutan pertama dan kelihatan lebih muda.

Ketiadaan USP adalah kesedihan yang besar untuk perniagaan. Lihat laman web ini:

Sebagai tambahan kepada reka bentuk, mereka boleh dikatakan tidak berbeza antara satu sama lain - di mana-mana harga rendah, kualiti tinggi dan pemasangan pantas. Kesian orang yang nak order siling regangan- ia akan mengambil masa lebih daripada satu jam untuk mengharungi hutan tapak klon untuk mencari pilihan yang berbaloi.

Oleh itu, mesti ada sesuatu yang membezakan perniagaan daripada orang ramai - cadangan jualan yang unik. Ia adalah yang akan membuat pesaing takut kepada anda seperti api, dan bakal pelanggan lebih kerap membuat pilihan yang memihak kepada anda.

Dengan cara ini, harga dengannya boleh lebih tinggi sedikit daripada syarikat lain: jika anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan bersedia untuk membayar lebih untuk itu.

Terdapat hanya tiga "tetapi" - USP berfungsi jika ia:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• konkrit- pengguna segera memahami tentangnya;
• berharga- bakal pelanggan melihat faedahnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan senario umum yang membolehkan USP dibuat. Hari ini kami akan berkongsi formula dan contoh baharu daripada amalan untuk memudahkan lagi membuat atau menyerlahkan ayat.

Di mana untuk bermula?

Kami menganalisis khalayak sasaran. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang gemar tidak sesuai untuk seorang wanita muda yang sedang bercuti bersalin. Oleh itu, pembangunan USP harus bermula dengan mengenali khalayak sasaran - apakah yang membimbangkan bakal pelanggan anda, apakah masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakan anda perlu menghasilkan USP untuk kedai barangan rumah dalam talian. Selalunya membeli bahan kimia isi rumah, pinggan mangkuk, hiasan dan lain-lain dilakukan oleh wanita. Memesan semua ini dalam talian adalah mereka yang tidak mempunyai masa - yang bermaksud bahawa khalayak utama anda ialah wanita yang bekerja berumur 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik minat mereka? Pasti anda akan suka jika anda menghantar barang dengan cepat dan percuma. Oleh itu, USP yang baik ialah "Penghantaran percuma di Irkutsk dalam masa 2 jam."



Cadangan yang cukup bagus. Tetapi ia boleh diperkukuhkan - tulis berapa cepat pesanan akan dihantar atau nyatakan bahawa penghantaran adalah sepanjang masa.

Batu bawah air

Ingat: khalayak sasaran bukan hanya jantina, umur, tahap pendapatan dan parameter lain. Anda perlu sedar apa dan kepada siapa anda jual, apakah masalah yang anda bantu orang selesaikan: idealnya, anda harus mempunyai potret pembeli yang jelas dalam kepala anda.

Kami memikirkan tentang ciri perniagaan. Mungkin, selesai USP di bawah hidung anda, anda hanya perlu melihatnya. Untuk melakukan ini, jawab dengan jujur ​​beberapa soalan mudah:

• Produk anda diperbuat daripada apa?
• Bagaimana sebenarnya produk yang dihasilkan?
• Apakah peralatan yang anda gunakan?
• Jenis apa sifat unik pada barang?
• Bagaimana anda berinteraksi dengan pelanggan?
• Bagaimanakah kerja pada pesanan itu distrukturkan?

Ada peluang yang anda akan lihat kelebihan penting yang akan membezakan anda daripada pesaing anda. Ngomong-ngomong, kadangkala anda boleh membuat USP dari kelemahan: "Kek buatan sendiri dengan jangka hayat yang singkat - hanya bahan semula jadi."

Contoh: Katakan anda terlibat dalam pemotongan logam dengan laser. Terma, harga dan syarat penghantaran adalah sama seperti syarikat lain. Tetapi sebaliknya, anda menggunakan laser gentian optik moden - ia membolehkan anda mencapai ketepatan maksimum, sehingga 0.1 mm. Bukankah ini USP? "Ketepatan pemotongan laser sehingga 0.1 mm - kami menggunakan pemasangan gentian optik Ruchservomotor LaserCut 3015.



Dan ayat ini boleh dikuatkan - tambah seberapa tepat hasilnya.

Batu bawah air

Tiada siapa yang mengetahui spesifik perniagaan lebih baik daripada pemiliknya - jadi fikir dan jawab dengan jujur ​​soalan mengapa anda lebih keren. Pemasar atau penulis salinan akan membantu anda mendapatkan cip daripada faedah.

Kami melihat pesaing. Jalankan analisis terperinci dan objektif - bandingkan perniagaan anda dengan tawaran pesaing utama anda. Berikut ialah senarai contoh parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program kesetiaan;
• kelajuan penghantaran;
• ihsan kakitangan;
• kemudahan pesanan;
• keteraturan saham;
• tempoh jaminan;
• kemungkinan pembayaran tertunda.

Anda akan mendapat gambaran yang jelas - ia akan menjadi jelas dalam parameter apa yang anda kalah, dan dalam parameter apa anda lebih unggul daripada pesaing anda. Kriteria kemenangan boleh diambil sebagai asas USP tapak.

Contoh: Bayangkan anda adalah pemilik kedai tayar. Penghantaran mengambil masa dari 1 hingga 7 hari, kerana anda menjual beberapa item dari katalog di bawah pesanan. Belum ada program kesetiaan, harga sama dengan pesaing. Tetapi setiap orang mempunyai jaminan selama 1-3 tahun, dan anda bersedia untuk memberikan yang tidak pasti - "Penjualan tayar dengan jaminan yang tidak ditentukan: penggantian percuma sekiranya berlaku kerosakan yang tidak disengajakan."

Perjanjian yang baik, tidakkah anda bersetuju? Satu-satunya perkara yang boleh anda kerjakan pada reka bentuknya ialah cuba menyesuaikan tajuk dalam 1 baris, buang tanda seru.

Batu bawah air

Adalah penting untuk tidak mahu "seperti persaingan, hanya lebih baik" - jika syarikat lain mempunyai USP yang serupa, apakah yang akan menghalangnya daripada menjadikannya lebih sejuk daripada milik anda? Contohnya, tawarkan penghantaran dalam masa 30 minit dan bukannya 1 jam. Bersikap objektif dan cuba mencari sesuatu yang tersendiri.

Kami bertanya kepada pelanggan. Jika anda sudah mempunyai pesanan, tanya mengapa orang memilih syarikat anda. Kadangkala pelanggan boleh memberikan petunjuk yang berharga.

By the way, adalah berbaloi untuk menjalankan tinjauan sedemikian dari semasa ke semasa: ini akan membantu meningkatkan perkhidmatan dan memberi kesan positif kepada reputasi syarikat.

Contoh: Katakan anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda boleh meminta pekerja bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih anda. Jika pelanggan mengatakan bahawa anda mempunyai masa bekerja yang selesa, jadikan ia perkara anda. Biarkan salun dibuka dari 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain yang berdekatan. USP: "Salun kecantikan dengan jadual kerja yang mudah: kami menunggu anda setiap hari dari jam 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - beberapa salun kecantikan boleh menawarkan ini.

Batu bawah air

Sukar untuk mengikuti nasihat ini jika anda tidak mempunyai sebarang pesanan sama sekali. Tetapi tiada yang mustahil - pergi melalui forum tematik, media sosial, bercakap dengan bakal pelanggan. Matlamat anda adalah untuk mengetahui perkara yang menarik minat pembeli.

Selepas semua kerja yang sukar ini, anda akan mempunyai sekurang-kurangnya kelebihan yang kuat di tangan anda, secara maksimum - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk menarik perhatian: 5 formula untuk mencipta USP

Malah kelebihan yang baik mudah rosak jika idea dirumus dengan salah. Bandingkan dua tawaran: "Penghantaran percuma di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan menghantar pesanan anda dalam masa 2 jam. Penghantaran ke seluruh Irkutsk. Maksudnya adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan cantik, anda boleh menggunakan salah satu templat dengan selamat:

Anda tidak perlu mengikut corak dengan tepat. Anda boleh menukar mana-mana formula dengan selamat atau menghasilkan sesuatu yang benar-benar baharu - semuanya bergantung pada spesifik perniagaan. Adalah penting untuk mengingati faedah pelanggan: tugas utama adalah untuk menunjukkan apa sebenarnya yang akan dia terima, dan bukan jenis syarikat putih dan gebu yang anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata pelanggan: 6 kesilapan yang membawa maut

Kenyataan palsu. Mereka salah nyata fakta atau menggunakan kriteria yang sepatutnya menjadi lalai. Sebagai contoh, USP "Doktor profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak sesuai untuk pergigian - ini sudah dijangka dari klinik.

Cara membetulkan: lihat tawaran sebagai bakal pelanggan. Apa yang anda harapkan daripada doktor profesional? Sudah tentu rawatan yang betul dan tidak menyakitkan. Cuba bawa pemikiran ini ke dalam USP. "Rawatan pergigian tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik, bukan?

Kekurangan faedah. Menggunakan kelebihan yang meragukan. Kedai linen katil dalam talian tidak sepatutnya bermegah tentang pelbagai jenisnya: "Kedai linen katil dalam talian" Mimpi indah"- kami mempunyai 1,000 produk." Akan sentiasa ada syarikat yang mempunyai lebih banyak produk.

Tetapi jika pelbagai jenis itu benar-benar unik, ia boleh ditekankan: sebagai contoh, 10,000 penanam buatan tangan daripada tukang dari seluruh dunia. Hanya berhati-hati - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam masa terdekat.

Cara membetulkan: cari kelebihan lain. Katakan anda menjual peralatan tempat tidur kapas. Jadi serlahkannya - "Peralatan tempat tidur untuk orang yang mempunyai kulit sensitif: set kapas organik hypoallergenic."

Mengecap. Kami memilih perkataan yang samar-samar - "penghantaran pantas", "profesional sejati", "pakar berkelayakan tinggi", "harga rendah", dll. Senarai ini tidak berkesudahan. Frasa serupa ditemui di beratus-ratus tapak dan orang terlalu terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyedarinya.

Cara membetulkan: tambah spesifik - "Sejambak dengan penghantaran dalam masa 60 minit", "Peralatan batu porselin dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami pengedar rasmi 5 jenama. Buktikan kelebihan dengan fakta dan perbuatan, dan jika ia tidak berjaya, pilih USP lain.

loghat yang salah. Mereka hanya memberitahu tentang satu kumpulan barang, sedangkan ada sepuluh daripadanya.

Sebagai contoh: " Varnis cepat kering untuk kuku: segarkan semula manicure anda dalam masa 60 saat. Adalah buruk jika, sebagai tambahan kepada varnis, anda menjual gincu, bayang-bayang dan maskara, mereka berisiko tidak disedari. Jika pengilat kuku yang membuat anda 80% daripada keuntungan, maka ia dibenarkan untuk memberi tumpuan kepada mereka. Apabila menjual semua kosmetik menarik, anda perlu menukar USP.

Cara membetulkan: merumuskan USP untuk kedai dalam talian secara keseluruhan. Jika terdapat terlalu banyak kumpulan produk, fokus pada perkhidmatan: "Kosmetik hiasan dengan penghantaran ke rumah: kami bekerja sepanjang masa."

Dada dengan kelantangan. Kami mencuba dan menulis USP sebesar perenggan: "Meja dari susunan dari 3,895 rubel: harga rendah, kerana kami menghasilkan perabot dari bahan kami sendiri - terdapat kilang papan dan kedai pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Dapatkan lebih murah - kami akan membuat diskaun dan mengembalikan perbezaan kos.

Cara membetulkan: potong dengan kejam. Untuk USP, satu ayat sudah memadai - "Jadual daripada tatasusunan daripada 3,895 rubel: kami akan membayar balik perbezaan itu jika anda mendapati ia lebih murah." Maklumat selebihnya harus diletakkan dalam perenggan di bawah - lagipun, adalah penting untuk menjelaskan mengapa anda mempunyai harga yang berpatutan.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menjimatkan masa untuk menganalisis pesaing dan mendapat klon - tawaran yang sama atau hampir sama. Sayang sekali, kerana semua kerja dilakukan dengan sia-sia.

Cara membetulkan: Malangnya, sebaiknya, anda perlu bermula sekali lagi - menganalisis khalayak sasaran, fikirkan tentang ciri perniagaan dan bandingkan kedai dalam talian anda dengan yang serupa. Jika masa semakin suntuk, cuba kembangkan USP yang gagal: gantikan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran" dengan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran" penghantaran percuma dalam masa 2 jam."

Tiada ralat ditemui dalam UTP? Masih terlalu awal untuk bergembira - tawaran itu mungkin ternyata tidak berkesan, walaupun ia kelihatan sangat menarik kepada anda.

Bagaimana untuk mengetahui sama ada USP akan berfungsi

Jawab beberapa soalan untuk menyemak daya maju tawaran:

• Adakah tawaran itu kelihatan realistik? Sebagai contoh, pernyataan "Sekolah bahasa "Hubungi" - belajar bahasa Inggeris dalam 1 jam" sangat meragukan. Tetapi USP ini sudah boleh dipercayai: "Sekolah bahasa "Hubungi" - Bahasa Inggeris untuk bercuti di luar negara dalam masa 5 jam."
• USP menjawab soalan mengapa, daripada semua tawaran yang serupa, anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya teratur.

Anda juga boleh menguji USP pada pelanggan - buat senarai mel dengan pilihan yang berbeza dan pilih yang paling banyak mendapat respons. Kami kadangkala menggunakan pilihan ini - dengan cara ini, adakah anda melanggan surat berita kami? Jika tidak, anda akan kehilangan banyak nilai.

Luangkan masa untuk mencipta cadangan jualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, anda akan selama-lamanya menerima kunci di hati bakal pelanggan. Jika anda memerlukan bantuan, sila hubungi kami - kami akan membuat tawaran yang berkesan.