Penjualan adalah salah satu profesi yang paling kontroversial dan menjanjikan di dunia. Penjualan dilakukan oleh orang-orang, baik tanpa pendidikan tinggi, dan dengan tiga pendidikan dan ijazah akademik. Penjualan dilakukan oleh jurujual di belakang kaunter dan eksekutif syarikat besar di pejabat luas yang luas.

Banyak orang suka menjual, dan banyak orang tidak suka melakukannya. Tetapi penjualan itulah yang dapat membantu anda sentiasa ada karya yang menarik, bonus lumayan untuk usaha anda, dan peluang untuk pengembangan diri yang tidak akan anda dapatkan dalam profesion lain.

Penjual tidak dilahirkan; setiap orang, lelaki atau wanita, muda atau tua, dengan pendidikan ekonomi atau teknikal dapat belajar menjual.

Inilah 17 Peraturan Kejayaan Untuk Membantu Anda Belajar Menjual:

1. Tetapkan matlamat untuk diri sendiri.

Sehingga anda mengatakan ungkapan berikut kepada diri sendiri, jangan nyatakan niat anda dan jangan percaya kekuatan sendiri, anda tidak akan berjaya. Frasa motivasi diri untuk latihan penjualan:

- "Ya, saya ingin belajar bagaimana menjual!"

- "Penting bagi saya untuk belajar menjual!"

- "Saya bertanggungjawab atas perkembangan dan kejayaan saya"

"Saya berjanji pada diri sendiri untuk mencapai cita-cita saya."

2. Bayangkan masa depan.

Bayangkan diri anda dalam setahun, anda tahu bagaimana menjual dengan baik dan menjana pendapatan beberapa kali lebih banyak daripada yang anda lakukan sekarang. Bayangkan apa yang ingin anda capai dalam setahun, apa yang harus dibeli, ke mana hendak pergi, di mana tempat tinggal. Kemukakan semua ini dengan cara yang anda mahu mencapainya. Adakah anda benar-benar memerlukannya? Untuk apa anda akan belajar menjual? Ia berbaloi! Kemudian teruskan!

Fikirkan apa yang paling anda lakukan semasa berurusan dengan orang. Apa yang paling sukar bagi anda. Setiap hari, pilih salah satu kekuatan anda dan salah satu kelemahan anda dan tetapkan tugas anda untuk menjadikannya lebih kuat dan kuat. Kuatkan apa yang diberikan dan teguhkan kelemahan. Sebagai contoh, jika anda merasa sukar untuk bekerja dengan bantahan pelanggan, maka luangkan masa setiap hari (tulis paling banyak, dan cari maklumat tentang cara menjawabnya supaya anda selalu mendapat jawapan yang meyakinkan untuk "Mahal", "Saya akan berfikir "," Saya hanya melihat "," Saya tidak memerlukan apa-apa "," anda belum meyakinkan saya ", dll.)

4. Kaji produk dan produk pesaing anda.

Ketahui semua mengenai produk anda, tanyakan kepada pelanggan apa yang sangat mereka sukai, mengapa mereka membeli. Apa yang dibandingkan semasa memilih. Anda akan segera menjadi pakar dan akan berunding dengan anda.

5. Tonton penjual lain.

Perhatikan apa yang anda suka mengenai tingkah laku jurujual yang lain dan cuba lakukan perkara yang sama. Penemuan yang paling menarik termasuk senjata penjual anda. Lihatlah kesalahan orang lain. Fikirkan bagaimana anda dapat melayani pelanggan secara berbeza.

6. Minta nasihat pembeli.

Jangan sekali-kali berdebat dengan pembeli. Lebih baik mengetahui mengapa dia berfikir demikian, apa yang akan dia nasihatkan bagaimana dia berfikir lebih baik dalam keadaan ini atau itu. Sekiranya Pembeli enggan membeli, tanyakan apakah dia boleh memberi anda nasihat untuk masa depan sebagai penjual.

7. Cari mentor.

8. Baca 2 buku jualan sebulan.

Ya. Dua buah buku sebulan. Anda sudah mengetahui segalanya, tidak ada yang baru di dalamnya. Buku jualan adalah untuk pemula. Justeru kerana anda berpendapat demikian, anda kini memperoleh hasil seperti itu. Cari berlian, jangan mencipta semula roda. Muat turun buku "111 Petua untuk Penjual. Bagaimana Menjadi Penjual yang Lebih Baik" (pautan ke Google Drive)

9. Analisis hasil kerja anda.

Pada akhir setiap hari, tanyakan pada diri anda apa yang anda buat dengan paling baik dan paling buruk dalam penjualan sepanjang hari. Analisis karya anda dan buat kesimpulan. Tiada kesimpulan - tidak ada perkembangan.

10. Bekerja untuk masa depan.

Lakukan tugas anda 10% lebih baik daripada yang diminta oleh anda. Dan dalam setahun anda akan mendapat 50% lebih banyak daripada yang anda jangkakan. Untuk mendapatkannya, anda mesti melabur terlebih dahulu.

11. Bersikap tabah, yakin, dan sabar.

Cuba bantu orang itu seboleh-bolehnya, pada masa komunikasi dengan pembeli inilah yang paling banyak orang penting di dunia. Dengarkan, jelaskan, tunjukkan keyakinan dan kesediaan untuk menolong. Luangkan seberapa banyak masa yang diperlukan. Nampaknya pelanggan ini tidak akan pernah membeli, tetapi jika anda menganalisis 100 pelanggan anda, anda akan melihat bahawa mereka membuat pembelian terbesar berkat perhatian anda, dan anda tidak selalu menganggap bahawa mereka akan membeli begitu banyak daripada anda.

12. Membina pelanggan setia.

Fikirkan ke depan, tawarkan apa yang akan difikirkan oleh pembeli esok, bantu dia melihat masa depan, rebut peluang baru dan singkirkan masalah. Sertakan komunikasi peribadi, daya tarikan, dan jemput pelanggan untuk kembali lagi. Tukar hubungan dengan pembeli, jual kepada rakan dan rakan rakan mereka.

13. Jadilah pendengar yang baik.

Kemukakan soalan, tanya lebih banyak, dan kurang bercakap. Jurujual yang berjaya tahu bagaimana membuat pelanggan memberitahu segala-galanya tentang dirinya sendiri, dan bahkan menjual kepada dirinya sendiri, apa yang ingin anda sampaikan kepadanya. Belajarlah untuk menjadi perhatian dua kali di telefon, pastikan anda mengembangkan kemahiran penjualan telefon anda!

14. Jangan berputus asa.

Akan selalu ada kegagalan. Bersukacitalah mereka - mereka mengembangkan anda. Apa yang diajarkan oleh kegagalan ini kepada anda? Apa yang akan anda lakukan lain kali?

15. Menghadiri latihan penjualan.

Setiap latihan penjualan memberikan pengalaman dan latihan sebanyak yang anda dapat dalam setengah tahun kerja yang berjaya dalam jualan. Latihan mengembangkan anda dengan serta-merta, latihan menjimatkan masa anda, latihan membantu anda meningkatkan perkara yang sukar anda kembangkan dalam diri anda tanpa orang lain. Ikuti semua latihan yang boleh anda ikuti di syarikat itu, dan jika tidak, pergi ke latihan terbuka yang baik di bandar anda. Melabur dalam diri anda, pelaburan ini akan menghasilkan yang terpantas! Inilah kualiti hidup anda!

16. Buat persekitaran anda.

Berhubung lebih banyak dengan orang yang mempercayai anda, menyokong anda, dan memberi inspirasi kepada anda.

17. Sentiasa terus berkembang.

Hidup adalah eskalator - yang turun, sebaik sahaja anda menghentikan perkembangan anda, akan ada banyak godaan untuk membuang kekuatan, masa dan tenaga anda. Fikirkan masa depan. Hiduplah pada masa sekarang. Jual dengan senang hati. Ikhlas. Dengan bantuan anda, ada lebih banyak orang yang gembira dan berpuas hati di dunia setiap hari! Pembeli adalah rakan anda, tunjukkan keprihatinan, bantu dia dalam keadaannya dan dia akan kembali berulang kali.

Adakah anda telah memutuskan untuk meningkatkan tahap penjualan anda?

Tanya pengurus anda jika syarikat anda merancang untuk melatih anda dan rakan anda dalam latihan penjualan dalam masa terdekat!

Katakan apa yang paling banyak cara cepat untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menjemput jurulatih penjualan terus ke pejabat anda supaya dia akan menjalankan latihan untuk semua pekerja jabatan penjualan sekaligus!

Kami boleh menawarkan syarikat anda bantuan berikut:

Analisis tawaran komersial dan surat melalui e-mel (ingin tahu bagaimana cekap dan menariknya apa yang anda kirimkan?)

Tanya soalan mengenai penjualan!

Semua orang terlibat dalam membeli-belah - sebilangan orang lebih banyak, yang lain pada tahap yang lebih rendah, tetapi dalam dunia moden mustahil untuk membayangkan mereka yang tidak mempunyai keperluan untuk membeli sesuatu. Tetapi bagaimana anda memilih penjual? Bagaimana belajar menjual? Mari kita bincangkan proses dari a hingga z, mengenal pasti peringkat dan corak utama.

Apa kualiti yang harus dimiliki oleh penjual?

Bolehkah semua orang menjadi jurujual yang baik? Mungkin tidak, kerana di sini, seperti dalam pekerjaan apa pun, pekerjaan dan kemampuan adalah penting. Tetapi anda boleh belajar bagaimana menjual produk jika anda mempunyai keinginan dan cita-cita. Jurujual selalu menjadi psikologi, tokoh utama yang bergantung kepada jumlah penjualan. Apakah sifat yang ada pada pekerja yang baik? Kemahiran profesional dan peribadi yang diperlukan untuk berjaya merangkumi:

• Keupayaan untuk mencapai keseimbangan antara pertolongan dan harga diri. Bayangkan anda datang ke kedai dan diedarkan oleh jurujual aktif yang ingin membaca fikiran anda dan tersebar di hadapan anda seperti keset. Obsesi berlebihan tidak menyenangkan? Sudah tentu. Sedikit orang akan menghargai terlalu banyak pertolongan dan senyuman palsu yang sering dianggap sebagai kemunafikan yang diseksa. Mungkin orang yang mempunyai harga diri yang rendah akan menyukai perjumpaan seperti itu, tetapi masih perlu difokuskan pada bahagian penduduk yang mencukupi. Penjual juga orang, seperti pembeli, begitu juga perasaan martabat kita tidak boleh lupa di rumah semasa pergi bekerja. Jangan berbincang dengan pembeli berpotensi dengan memilih intonasi seorang hamba yang tidak mempunyai hak. Cuba pertahankan garis halus antara "menahan" pengguna dan "membongkok" di bawahnya. Tetapi perlu diingat pentingnya dan perlunya sikap sopan santun: ucapan dan senyuman yang tulus, perhatian dan ramah, ucapan yang kompeten adalah komponen penting dalam karya penjual.
• Keupayaan untuk melicinkan situasi konflik, untuk menyelesaikan masalah pembeli. Mana-mana penjual tidak boleh melakukan tanpa keyakinan diri, akal dan kawalan diri, kerana mustahil untuk meramalkan kemungkinan pilihan untuk tingkah laku pembeli. Banyak yang sengaja mencetuskan konflik, kerana secara primitif kekurangan emosi dalam hidup. Apa yang harus dilakukan oleh penjual? Jangan panik - ketakutan biasanya melumpuhkan kemampuan berfikir anda, yang bermaksud anda tidak akan dapat mengetahui bagaimana mencapai pemahaman. Sebaiknya simulasi situasi biasa terlebih dahulu dan buat sendiri kaedah dan teknik universal yang akan membolehkan anda mencari jalan keluar yang memuaskan kedua-dua belah pihak. Contohnya, seorang wanita membeli tali leher pereka yang mahal di sebuah kedai di dalam kotak yang cantik. Pada mulanya semuanya baik-baik saja - pelanggan membayar wang, mengambil kotak dan meninggalkan cukup puas dan gembira. Tetapi setelah beberapa minit, dia kembali dan menarik perhatian penjual kepada kenyataan bahawa bungkusan itu mempunyai cacat - sedikit koyak. Adalah logik - jika sesuatu dibeli sebagai hadiah, maka anda mahu semuanya menjadi sempurna. Bagaimana menjadi? Ubah? Dan tidak ada ... hubungan ini sudah berakhir. Dapatkan wang anda kembali? Wanita itu akan merasa tidak senang, dan kedai tidak akan mendapat keuntungan, dan masa penjual akan terbuang begitu sahaja. Sudah tentu, pembeli tidak boleh menolak untuk mengembalikan wangnya. Tetapi lebih baik meminta maaf dengan sopan dan memberikan pilihan kepadanya: pengembalian dana; diskaun untuk produk yang dibeli (contohnya, 5%); kad diskaun; hadiah kecil untuk dibeli. Dalam kebanyakan kes, pembeli lebih suka mendapatkan potongan daripada mengembalikan produk yang mereka gemari.
• Pengetahuan produk yang baik. Menjadi tanggungjawab langsung penjual untuk memberitahu tentang produk dan kualitinya. Dan untuk ini, anda perlu mahir dan menavigasi industri tempat anda bekerja. Anda boleh berjaya menjual hanya jika anda memahami apa yang anda mahu sedar. Pembeli mengemukakan soalan dan mengharapkan jawapan yang logik dan lengkap, sehingga hampir tidak ada orang yang akan membeli "babi di poke" apabila penjual tidak dapat mengatakan satu cadangan yang jelas. Di sini anda dapat mengingati kartun Soviet mengenai penjualan lembu, di mana lelaki tua itu, setelah datang ke pasar, tidak dapat menyingkirkannya, tetapi tiba-tiba muncul seorang budak lelaki yang memutuskan untuk membantunya dan memuji barangnya sehingga pemilik memutuskan pada akhirnya - "anda memerlukan lembu seperti itu sendiri!". Sudah tentu, lebih bagus dan senang diperdagangkan. Jam tangan Switzerland, dan bukan barang pengguna China, kerana kualiti produknya ciri utama menarik minat pengguna. Sekiranya anda menjual makanan, bersiaplah untuk menjawab soalan mengenai kek mana yang paling enak, keju kotej mana yang membuat kek keju terbaik, sosej mana yang sesuai untuk salad, dan yang mana untuk gulungan keju ... dan sebagainya. Sangat tidak menyenangkan apabila melihat penjual yang bekerja, misalnya, di kedai pastri, tetapi pembeli dengan bangganya dimaklumkan bahawa mereka tidak tahu tentang rasa gula-gula dan biskut, kerana mereka sedang menjalani diet, tidak suka atau tidak makan gula-gula, dll. Sekiranya anda berniaga peralatan yang kompleks (atau tidak demikian), sangat penting untuk dapat menunjukkan kemampuan dan fungsinya kepada bakal pemilik. Juga, biasanya orang berminat dengan negara asal, kehalusan dan hasil penggunaannya.
• Tumpuan pelanggan. Yang penting bukan sahaja dapat mendengar apa yang diperlukan oleh pembeli, tetapi juga perlu untuk mendengar dan memahaminya. Penjual mesti mempunyai empati (merasa orang), mengetahui asas psikologi untuk menjalin hubungan dan mengenal pasti keperluan pelanggan. Kadang-kadang seseorang datang ke kedai ingin membeli sudu, dan pergi dengan satu set periuk yang mahal, kerana penjual mengarahkan pemikirannya sedemikian rupa sehingga pembeli memahami: ya, dia bermimpi tentang set indah ini untuk waktu yang lama dan kuat , peralatan dapur baru adalah keperluan pertama! Menjual produk kepada pelanggan adalah mudah dan mudah jika anda tahu cara berkomunikasi, benar-benar berminat dengan orang dan ingin menolong mereka.
• Sikap hormat terhadap pelanggan. Di negara kita, masyarakat menerapkan prinsip - "kita bertemu dengan pakaian." Hasilnya sangat ketara dalam perniagaan juga - sebilangan penjual cuba menilai keselesaan bakal pembeli dengan penampilan mereka. Amat menyedihkan apabila melihat sikap jurujual yang kadang kala memualkan orang yang pakaiannya tidak kelihatan pada pandangan pertama. Anda tidak akan menjumpainya di luar negara, adalah kebiasaan di sana bahawa jutawan boleh berjalan dengan seluar jeans yang compang-camping dan kasut lama. Bagaimanapun, penjual tidak boleh mengambil peranan sebagai penilai - semua pelawat harus dilayan dengan hormat, tanpa memikirkan sama ada mereka akan melakukan pembelian besar atau tidak. Bagaimanapun, walaupun seseorang datang untuk perkara kecil, dan dia kasar atau enggan dilayan, dia tidak akan kembali pada waktu berikutnya, memilih kedai lain.
• Kebiasaan mengasingkan diri dari masalah peribadi di tempat kerja. Jelas bahawa setiap orang menghadapi kesukaran dan masalah - sakit gigi, telefon yang rosak, insomnia atau pertengkaran dengan rakan, dll. Tetapi butiran ini sama sekali tidak menarik minat pembeli, mereka bukan rakan atau saudara anda. Masalah mereka penting bagi mereka. Tiba di kedai, seseorang ingin melihat seorang profesional yang ramah, sopan dan berkelayakan sebagai jurujual, dan bukan bayangan ayah Hamlet yang sedih, menyeka air mata dengan sapu tangan sutera. Orang yang bekerja dalam perdagangan perlu dapat mengawal emosi dan pemikiran, meninggalkan semua negatif di rumah.

Penting: penjual yang baik mesti mempunyai penutup kualiti peribadi- harga diri yang mencukupi, berusaha untuk mencapai kecemerlangan, pemikiran positif dan fleksibel, keyakinan diri dan ketahanan terhadap tekanan. Sekiranya anda ingin memperbaiki diri, tetapi anda tidak mempunyai cukup masa untuk melakukannya, maka perlu diterokai.

Bagaimana menjual produk dengan betul?

Pada masa ini, persaingan begitu hebat sehingga untuk perniagaan yang berjaya adalah perlu untuk memikirkan setiap langkah. Dengan kata lain, anda tidak boleh melakukannya tanpa strategi yang kompeten. Kini terdapat sejumlah besar literatur yang menggambarkan yang berkesan. Sudah tentu, hampir tidak ada kaedah universal yang sesuai untuk semua produk, kerana berbeza untuk semua orang, bagaimanapun, beberapa trend dan corak umum yang menarik pembeli dapat dibezakan. Mari pertimbangkan langkah demi langkah bagaimana menjual produk dengan betul.

Menjalin hubungan dengan pembeli

Ia adalah asas dan sangat tahap penting, kerana hasil percakapan sering bergantung pada kesan pertama. Tanpa hubungan, dialog biasa tidak akan berjaya, yang bermaksud bahawa peluang menjual produk dengan cepat mendekati sifar. Menurut saintis, pendapat mengenai seseorang (mengenai penjual dalam kes kita) dibentuk pada awal perbualan - secara harfiah dalam beberapa saat. Untuk perdagangan, kesan pertama sering memainkan peranan penting, kerana hilangnya keyakinan pelanggan hampir mustahil untuk dipulihkan. Anda perlu faham - pada mulanya, kebanyakan pelanggan di tahap bawah sedar menentang penjual dan tidak mahu berkomunikasi dengannya. Terdapat kepercayaan yang meluas di kalangan pengurus bahawa "semua orang suka membeli, tetapi tidak ada yang suka dijual kepada mereka". Maksudnya, seseorang bermaksud membeli produk, hanya bermimpi, tetapi pengenaan dan tekanan aktif boleh menyebabkannya kesan sebaliknya dan pembeli akan berubah fikiran. Undang-undang ketiga Newton akan berfungsi - kekuatan tindakan sama dengan kekuatan tindak balas. Berapa kerapkah pembeli menjawab "Saya tidak memerlukan apa-apa" terhadap keterlaluan keterlanjuran penjual yang gagal mendorongnya? Terdapat lebih banyak kes daripada memenuhi mata. Untuk mengelakkan perkara ini berlaku, penjual harus berusaha menjalin hubungan. Bagaimana? Sebagai contoh, anda boleh melakukan perkara berikut:

• Menarik perhatian pembeli - mengikat dialog dengan pelanggan, memikatnya. Perlu dipertimbangkan peraturan standard: postur terbuka, kepatuhan pada jarak "selamat" (jangan terlalu dekat, biasanya jarak 1.5 meter ke seseorang adalah optimum), hubungan mata, ekspresi dan gerak badan wajah yang cerah. Ia akan berguna untuk dibaca. Sebagai contoh, Harry Friedman, dalam bukunya No Thanks, I'm Just Watching, adalah penerangan yang sangat baik mengenai proses menukar pengunjung rata-rata menjadi pelanggan.
• Kenali - kenalkan diri anda dengan memberikan nama anda dan dengan jelas menunjukkan bidang aktiviti, dan juga tanyakan nama pembeli. Pengenalan menerjemahkan model komunikasi "penjual - pembeli" menjadi "orang - orang", dan adalah logik bahawa lebih mudah mempercayai seseorang daripada penjual. Tetapi anda perlu memahami bahawa salam yang dangkal dan rumus (contohnya: "Halo, nama saya Anna, saya pembantu jualan") sama sekali tidak membezakan anda dari sekumpulan pekerja perdagangan yang sama, jadi lebih baik menunjukkan keaslian. Sekiranya pembeli memperkenalkan dirinya sebagai tindak balas, maka hubungi dia dengan namanya, kerana semua orang senang. Walau bagaimanapun, masih tidak perlu mengubah nama orang lain - jika seorang lelaki memperkenalkan dirinya sebagai Alexander, jangan membuat Sasha keluar daripadanya, dll.
• Untuk menarik minat pembeli - beritahu kami mengenai promosi berterusan, koleksi baru, trend semasa tercermin dalam pelbagai jenis kedai anda, dll. Untuk melakukan ini, anda perlu mahir dalam bidang aktiviti anda, untuk mengetahui segala sesuatu mengenai pesaing anda untuk memberitahu pelanggan mengenai kelebihan produk anda. Sekiranya pembeli berpotensi menatap sweater yang mahal, kemudian beritahu dia tentang komposisi dan kualitinya, menekankan - sweater dari bulu semula jadi, yang bermaksud akan panas pada musim sejuk dan lama, dan tidak dapat dibandingkan dengan analog yang terbuat dari akrilik yang dijual di kedai runcit yang berdekatan.

Penting: orang melihat maklumat dengan cara yang kompleks - secara visual, didengar dan secara lisan, iaitu penjual wajib memperhatikan tidak hanya kata-kata dan maknanya, tetapi juga intonasi, ekspresi wajah, dan gerak isyarat.

Mengenal pasti keperluan pelanggan

Untuk menjual produk, anda memerlukan sekurang-kurangnya pengetahuan asas di lapangan. Bagaimana untuk memahami apa yang pelanggan ingin dapatkan? Keperluan disebut keperluan yang diwujudkan melalui perkhidmatan atau barang tertentu. Dipercayai bahawa keperluannya dapat:

• konjugat;
• tiada tandingan.

Kepuasan keperluan konjugat membawa kepada kelahiran yang lain. Contohnya, seorang wanita membeli kasut, tetapi mereka juga memerlukan beg tangan yang sesuai. Rok baru melibatkan pembelian blaus, dll. Penjual perlu memahami dan menjangka kehendak pelanggan, dan membimbing mereka. Definisi yang betul mengenai keperluan pembeli sangat penting, kerana orang datang ke kedai untuk menyelesaikan masalah, tetapi produk yang sama mungkin diperlukan untuk tujuan yang berbeza.

Mari pertimbangkan satu contoh: bakal pembeli datang ke kedai yang ingin membeli langsir. Penjual mengetahui jumlah anggaran yang sanggup dibelanjakan oleh pelanggan, bertanya mengenai bahagian dalaman dan skema warna premis, dan kemudian menunjukkan pilihan yang sesuai dengan maklumat yang disuarakan. Walau bagaimanapun, pembelian tidak dibuat, dan orang itu meninggalkan cahaya ... Mengapa? Perunding itu tidak sekadar bertanya - apakah tujuan pembeli, apa yang dia mahu dapatkan? Penjual menawarkan tirai yang digabungkan dengan bahagian dalam, dan pelawat itu berusaha melindungi dirinya dari cahaya matahari, sejak matahari di biliknya bersinar sejak pagi, tidak membiarkannya tidur. Dalam kes ini, seseorang kemungkinan besar akan membeli langsir gelap (terbuat dari kain legap) jika diberitahu tentangnya, dengan memperhatikan kelebihan - langsir yang dilukis menenggelamkan ruangan dalam kegelapan sepenuhnya, kerana mereka tidak membiarkan cahaya dari jalan.

Untuk mengenal pasti keperluan pembeli, anda perlu bertanya kepadanya. Jenis soalan berikut biasanya dibezakan:

• Soalan tertutup - mereka dapat dijawab dengan jelas ("ya" atau "tidak"). Jangan terlalu banyak bertanya, jika tidak, jumlah maklumat yang diterima akan diabaikan. Contoh: "Adakah anda lebih suka pakaian klasik?"
• Soalan terbuka - diandaikan bahawa jawapannya akan terperinci. Namun, harus diingat bahawa jika pembeli tidak berminat, dia hanya akan lari ke kedai lain, di mana dia tidak perlu melakukan dialog yang panjang dan membosankan. Contoh: "Pakaian mana yang anda sukai?"
• Soalan alternatif - berikan pilihan kepada seseorang dalam bentuk beberapa jawapan. Contoh: “Adakah anda suka Pakaian Panjang atau pendek? "
• Soalan utama diperlukan apabila pembeli sendiri tidak benar-benar mengetahui apa yang ingin dia dapatkan. Contoh: "Semasa memilih gaun, penting untuk memahami untuk tujuan pembelian tersebut: jika anda bercadang untuk pergi bercuti, apakah kita akan kelihatan cerdas dan cerah?".
• Soalan retorik - mewujudkan suasana selesa dalam perbualan, perlu untuk mengekalkan dialog. Contoh: "Adakah anda ingin memilih pakaian yang paling menekankan keperibadian dan kecantikan anda?"

Penting: sebagai hasil perbualan, penjual mesti membuat sejenis soal selidik secara mental yang menyoroti pilihan pelanggan. Produk harus ditawarkan berdasarkan maklumat yang diterima. Penting juga untuk mengingati keperluan yang berkaitan: jika anda telah memilih baju, segera tawarkan untuk memilih tali leher, dll.

Pembentangan produk atau perkhidmatan

Pembentangan adalah proses di mana anda menerangkan atau menunjukkan kepada pelanggan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Sudah tentu, semua orang memahami: "lebih baik melihat sekali daripada mendengar seratus kali." Oleh itu, tugas penjual adalah menunjukkan produk supaya pelanggan memahami bahawa inilah yang diperlukan! Biasanya, perwakilan bidang organisasi mengambil bahagian dalam pengembangan idea untuk penyampaian produk, dan penjual melaksanakan idea tersebut. Semasa membentangkan produk, anda dapat memperhatikan sejumlah perkara:

• Tunjuk peringkat awal... Tidak mungkin menjual rumah tanpa menunjukkannya kepada pembeli. Sekiranya anda adalah dapur yang dibuat khas, pelanggan pasti ingin melihat sampel serta reka bentuk yang dibuat khusus untuknya.
• Nyatakan faedah yang akan diterima oleh pelanggan. Tidak cukup untuk menyenaraikan sifat dan ciri, penting untuk menunjukkan bagaimana produk akan mengubah kehidupan pembeli, apa yang akan dibenarkan, dll. Contoh: "Peti sejuk ini tidak memerlukan pencairan, yang menjimatkan banyak masa."
• Ketahui cara mengenal pasti khalayak sasaran dengan betul. Semua orang mempunyai keperluan yang berbeza, tetapi anda dapat mengenal pasti jenis pembeli dan membuat persembahan yang sesuai untuk mereka. Sekiranya anda menjual pakaian, dan pelajar muda datang kepada anda untuk membeli-belah, maka mereka lebih suka yang moden, yang bermaksud bahawa penekanan dalam penyampaian barang harus diberikan pada trend fesyen terkini.
• Jangkakan bantahan logik. Bosan dengan soalan berterusan mengapa ia begitu mahal? Sertakan jawapan dalam pembentangan anda. Contohnya: "Sebilangan orang terkejut kerana, pada pendapat mereka, harganya terlalu tinggi, tetapi wajar, kerana pintu kami terbuat dari kayu semula jadi oleh itu mereka tidak akan memberi kesan buruk kepada kesihatan anda. "
• Terangkan istilah profesional... Lebih-lebih lagi, ini harus dilakukan dengan tidak mengganggu dan mudah - pelanggan tidak boleh mempunyai idea bahawa dia bodoh dan tidak mengetahui perkara yang jelas.
• Puji dengan teliti, jangan keterlaluan. Apabila semuanya terlalu manis, iaitu, anda sering tidak mahu ... dan sukar untuk dipercayai. Oleh itu, lebih baik bercakap mengenai keburukan, kerana ini akan membantu mendapatkan kepercayaan - bagaimanapun, semua orang memahami bahawa tidak ada yang sempurna.
• Menawarkan pilihan. Selalu menarik dan berguna untuk membandingkan produk yang serupa - kadang-kadang inilah yang membantu pelanggan memberi pilihan kepada sesuatu.
• Terangkan produk dengan hujah. Penting bagi orang untuk mengetahui bahawa orang lain menyukai dan mendekati produk tersebut, kerana ini secara automatik menjadikannya menarik. Tambahkan kandungan digital, grafik, foto dan video ke persembahan anda, sijil, testimoni, petikan surat khabar atau cadangan yang ada dari rangkaian sosial, dll. Sebagai contoh: "Kami telah menjual rumah hijau seperti itu selama 5 tahun, di mana kami hanya menerima rasa terima kasih dan tidak ada satu pun aduan."
• Sertakan pembeli dalam proses menggunakan produk. Bagaimana? Kerana tempoh percubaan, siasatan, dll. Menjual kereta - beri perhatian khusus pada drive drive, kerana kadang-kadang kemampuan untuk mengetahui bagaimana memandu kereta yang anda sukai adalah faktor penentu dalam membelinya.
• Galakkan pelanggan untuk membeli. Semuanya sesuai untuk ini: diskaun, bonus, jaminan tambahan, hadiah, promosi ... Semua orang mahukan percutian, dan ini berlaku apabila anda membeli dua botol cognac dengan harga satu.

Penting: semasa membentangkan produk, anda tidak hanya perlu bertindak mengikut skema yang sudah mapan dan berlatih, tetapi untuk memberi tumpuan terutamanya kepada pelanggan tertentu dan keperluannya.

Rumusan cadangan

Selepas pembentangan, anda harus memeriksa kesediaan pembeli untuk menyelesaikan transaksi. Lebih baik mengemukakan soalan terbuka, misalnya: "Adakah anda menyukai tawaran itu?", "Adakah anda berpuas hati dengan syaratnya?" dan seumpamanya. Sekiranya anda bertanya secara langsung, mudah untuk mendengar "tidak", jadi anda harus terus berhati-hati, kerana mungkin tidak ada peluang kedua.

Semasa merumuskan proposal, ada peluang untuk menambah nilai pada produk atau perkhidmatan yang dicadangkan. Bagaimana? Terdapat tiga kaedah:

1. Kekurangan - bertindak sebagai sejenis faktor psikologi yang membuat seseorang ingin mendapatkan apa sahaja kuantiti terhad... Memiliki sesuatu yang eksklusif (atau sekurang-kurangnya tidak besar) membantu seseorang merasakan keunikannya.
2. Penawaran masa terhad adalah pemangkin untuk membantu anda membuat keputusan positif. Promosi akan tamat tempoh, yang bermaksud pembeli akan kehilangan keuntungan ... dan siapa yang akan melakukan ini?
3. Kesan pengulangan (tiruan) - selalunya orang cenderung menyalin orang lain pada tahap bawah sedar, jadi sebilangan besar pelanggan yang telah membeli produk adalah semacam bukti kualiti dan kesesuaiannya.

Penting: kata-kata tawaran mesti jelas, telus dan tidak menyesatkan pembeli, jika tidak, kepercayaan yang hilang tidak akan dipulihkan.

Memproses kemungkinan bantahan

Setiap penjual menghadapi bantahan daripada pembeli setiap hari. Mereka boleh timbul pada awal, iaitu pada tahap menjalin hubungan, dan setelah pembentangan produk. Adalah normal dan logik bahawa pelanggan mempunyai keraguan. Tugas penjual adalah memberikan jawapan yang beralasan, menghilangkan keraguan atau menjelaskan perkara yang tidak dapat difahami. Mari lihat contoh bantahan dan kaedah yang paling biasa untuk menanganinya.

"Terlalu mahal!"

Bantahan biasa, terutama di kedai runcit... Apa yang harus dilakukan oleh penjual? Ketahui dengan teliti apa alasan keputusan tersebut. Bergantung pada alasannya, kaedah peneutralan juga harus diciptakan. Sebagai contoh:

• Pelanggan melihat produk serupa di kedai lain, tetapi dengan harga yang lebih rendah. Maka anda perlu membuktikan bahawa ayat itu sama sekali tidak sama. Produk anda lebih baik mengikut parameter tertentu, oleh itu harganya lebih tinggi. Anda boleh membina dialog sedemikian rupa sehingga pelanggan sendiri menyedari keunggulan produk anda, misalnya: "Adakah gelas wain di kedai Alpha juga berwarna kristal, seperti milik kita, atau adakah terbuat dari kaca?"
• Pembeli mahukan potongan harga. Sekiranya dasar organisasi anda memperuntukkan kad diskaun, maka buatlah potongan harga, temui separuh jalan. Namun, jika tidak, anda tidak diminta untuk melakukannya. Jelaskan bahawa harga barang tersebut adalah logik dan berpatutan.
• Harganya terlalu tinggi untuk pelanggan. Kemudian anda boleh menawarkan produk yang serupa dengan harga yang lebih rendah.
• Pembeli berpendapat harganya tidak adil. Berikan hujah yang membuktikan objektiviti harga. Sebagai contoh, kualiti tinggi barang, prestij, pematuhan dengan trend terkini, dll.

"Saya akan memikirkannya ..."

Semua orang berfikir sebelum membeli-belah - seseorang ingin berunding dengan rakan, menilai pelbagai jenis di kedai lain, atau hanya memikirkan keperluan produk yang diinginkan. Adakah tidak ada yang boleh dilakukan oleh penjual? Boleh. Biasanya orang menangguhkan pembelian kerana ada yang menghentikannya - mereka tidak faham, tetapi mereka malu untuk bertanya, misalnya. Dalam kes ini, jurujual harus bertanya apa yang menghalang pelanggan untuk memutuskan maklumat apa yang kurang.

Penting: tetapkan tarikh akhir untuk pembeli, iaitu tarikh akhir, semasa harga produk yang diumumkan adalah sah. Dengan kata lain, esok kabinet yang dipilih akan menelan belanja 10% lebih banyak, ketika bulan baru bermula, dari mana pembekal menaikkan harga bahan.

Menyelesaikan perjanjian dan menyelesaikan masalah

Nampaknya pelanggan sudah bersedia untuk membeli, tetapi walaupun pada tahap ini, kegagalan mungkin berlaku. Pembeli ragu dengan apa cara, dan penjual sudah takut ditolak. Adalah mustahak untuk mendorong seseorang secara tidak terang-terangan - untuk mengingatkannya tentang kemungkinan pengembalian dalam jangka waktu tertentu, jaminan, kad diskaun yang akan dikeluarkan bersama dengan pembelian. Biasanya ini sudah cukup, dan sebagai hasilnya, kesepakatan dibuat, dokumen dibuat, dll. Mungkin pembelian akan dibuat secara kredit, maka penjual harus menolong pelanggan.

Peranan penjualan barang dagangan

Merchandising adalah seni menjual, iaitu sejenis kumpulan kegiatan yang bertujuan meningkatkan penjualan di kedai tertentu. Menurut statistik, lebih daripada separuh daripada semua keputusan pembelian produk dibuat oleh pelanggan yang berdiri betul-betul di hadapan kaunter. Kenapa? Seseorang memilih dengan matanya ... setelah melihat sesuatu, dia tiba-tiba dapat menyedari keperluan perkara ini. Sekiranya anda datang ke kedai pakaian, mudah diperhatikan bahawa selendang dan sarung tangan sering tergantung di sebelah beg, baju lelaki berdampingan dengan tali leher. Secara kebetulan? Tidak sama sekali. Lokasi produk komersial, idealnya, harus mendorong pengunjung untuk membeli, dan lebih baik bukan hanya satu.

Dipercayai bahawa promosi sesuatu produk dilakukan dalam dua tahap. Pertama, pengeluar akan mengatur kempen pengiklanan- di media, di papan iklan, di rangkaian sosial, dll. Tujuannya adalah untuk memberi maklumat kepada bakal pengguna mengenai kualiti produk, sifat dan ciri-cirinya. Kerana pembungkusan berjenama, jenama, bintang yang mengambil bahagian dalam iklan, pelanggan juga membuat gambar produk. Merchandising merujuk pada tahap kedua, ini adalah cara untuk menarik perhatian pengguna, bermanfaat untuk menunjukkan produknya kepadanya. Supaya anda mahu membeli.

Ciri penjualan dengan hubungan dingin dengan pelanggan

Hari ini, penjualan sejuk adalah sesuatu yang dihadapi oleh semua orang - sering disebut sebagai "spam telefon" kerana mereka hanya didorong oleh penjual. Kenalan dingin boleh berlaku baik melalui telefon dan secara peribadi, misalnya dengan membuat pusingan pangsapuri. Pelanggan selalunya tidak menunjukkan minat terhadap produk tersebut, dan dia tidak mahu bercakap dengan penjual. Walau bagaimanapun, ini tidak selalu berlaku - daripada 50 panggilan yang tidak berjaya, seseorang boleh menjadi pemenang, iaitu untuk menarik pembeli.

Ciri utama penjualan sejuk adalah kesukaran untuk menjalin hubungan dengan bakal pembeli. Anda memanggil melalui telefon, tetapi anda tidak tahu - siapa yang akan mengangkat telefon? Bersara, pelajar, setiausaha atau CEO? Bagaimana berkelakuan dan menyesuaikan diri dengan pembicara untuk menarik minatnya? Biasanya, pakar panggilan sejuk telah mengembangkan rancangan komunikasi (disebut "skrip penjualan"). Walau bagaimanapun, seseorang mesti dapat membentuk pendapat mengenai klien hipotetis pada saat-saat pertama dialog untuk memilih senario yang sesuai. Adalah sangat penting untuk memahami apa yang anda jual dan mengetahui segala sesuatu mengenai pesaing anda.

Penting: untuk terlibat dalam penjualan sejuk, anda bukan sahaja perlu mempunyai toleransi terhadap tekanan, kemahiran bertutur dan pertuturan yang cekap, pengetahuan yang baik tentang produk dan fleksibiliti berfikir, tetapi juga suara yang indah dan menyenangkan yang menimbulkan kecenderungan dan keinginan untuk meneruskan dialog.

Simpan artikel dalam 2 klik:

Oleh itu, sangat mungkin untuk belajar bagaimana berniaga dengan betul, meningkatkan jumlah penjualan, jika anda menumpukan pada keperluan pembeli dan memahami pentingnya setiap tahap dalam proses penjualan produk. Pemasar terkenal di dunia Philip Kotler mengatakan bahawa "pelanggan perlu diberi pilihan, dan kemudian dia akan meninggalkan semua wangnya dengan anda." Dan anda boleh membantu dengan pilihan ...

Bersentuhan dengan

Penjualan adalah salah satu profesion yang kontroversial di dunia. Mereka boleh ditangani seperti orang pendidikan tinggi, dan tanpanya. Penjual tidak dilahirkan, ia dibuat. Mari fikirkan bagaimana belajar menjual dengan cekap mungkin.

Cara belajar menjual produk dengan betul

10 peraturan untuk penjualan yang berjaya (di kedai)

"Tidak ada yang mahu membayar lebih banyak, kan?"

Apa jenis telefon yang anda suka? Mengapa model ini? Apa yang penting bagi anda dalam memilih model? Berapa julat harganya? dalam soalan?

Adakah anda bersedia untuk membeli telefon ini? Adakah anda ingin membeli produk untuk promosi? Bagaimana anda mahu membayar? Adakah anda membuat perjanjian?

"Tahniah atas kejayaan pembelian anda! Dalam masa terdekat, kami dijangka akan mengemas kini rangkaiannya. Kami menjemput anda ke persembahan! "" Yang terbaik! Kami menunggu anda untuk berkunjung! "" Selamat tinggal! Semoga hari anda indah."

Psikologi pembeli atau cara belajar menjual

keinginan untuk menghilangkan sensasi yang tidak menyenangkan; keinginan untuk mendapatkan sensasi yang menyenangkan.

Tumpukan perhatian kepada pelanggan. Ketika mengirim surat baru atau menerbitkan promosi, berikan jawaban untuk pertanyaan: "Bagaimana ini bermanfaat bagi pembeli?" Belajar klien. Anda dapat dengan cepat mendapatkan maklumat mengenai petunjuk, tabiat dan nilainya dari rangkaian sosial. Mempunyai khalayak sasaran yang jelas meminimumkan jumlah petunjuk buruk. Bantu orang itu menyelesaikan masalahnya dan dia akan membeli apa sahaja daripada anda. Setiap persembahan harus menangkap emosi pembeli. Ia boleh menjadi satu atau dua sensasi, tetapi mesti kuat.

Cara menjual produk dengan pantas di Internet

Ambil ceruk dengan permintaan minimum. Anda tidak akan dapat menjana banyak wang untuk produk yang diteliti dengan baik, dan anda mesti mencari pembeli untuk produk unik untuk jangka masa panjang. Sekiranya pada peringkat pertama pengusaha dapat mengawasi semua masalah secara bebas, maka dengan pertumbuhan penjualan, anda perlu belajar untuk mewakilkan wewenang. Dokumentasi, memanggil pelanggan dan menghantar barang harus dikendalikan oleh orang yang berbeza. Buat laman web anda sendiri. Untuk jualan pantas satu produk boleh digunakan satu halaman. Untuk menunjukkan pelbagai produk, anda perlu mengembangkan sumber berbilang halaman dengan katalog terperinci dan memikirkan saluran pengedaran. Pada peringkat awal, anda boleh menggunakan papan mesej. Dengan peningkatan perniagaan, terapkan pengiklanan kontekstual dan kupon.

Secara visual, supaya pembeli dapat menonton produk. Secara sistematik: produk dari kumpulan yang sama harus dibentangkan di satu tempat. Sesuai. Anda tidak boleh menggabungkan produk kering dan basah dalam satu pameran. Produk yang menyerap bau harus dijauhkan dari rempah dan barang bakar. Anda juga harus mengambil kira reka bentuk estetika dewan. cukup... Produk mesti dipaparkan dalam pelbagai jenis untuk setiap item. Yang terakhir ditentukan berdasarkan permintaan semasa, kawasan paparan dan promosi semasa.

Sediakan rangkaian produk. Sekiranya anda menjual produk unik atau berkualiti tinggi, seperti sayur-sayuran dari kebun anda, letakkan untuk dijual dan beri tahu pelanggan. Produk harus diletakkan di bawah penutup. Jika tidak, ia akan kehilangan bentuk penjualannya dan nilainya. Setiap item mesti mempunyai tanda harga dan maklumat mengenai promosi semasa. Item baru dapat ditawarkan kepada pelanggan untuk diuji. Harga borong dapat ditetapkan untuk barang yang hampir akhir tarikh luput mereka. Kedudukan dengan tamat mesti dikeluarkan dari kaunter dengan segera. Penjualan barang tersebut boleh menyebabkan tanggungjawab pentadbiran.

Tawarkan harga yang lebih rendah terlebih dahulu. Pelanggan akan bermula daripadanya, memilih pilihan yang lebih menguntungkan. Tentukan berapa banyak anda sendiri yang bersedia membayar untuk produk anda, bermula dari konsep sendiri nilai, dan bukan pada harga dalam senarai harga. Perkenalkan pihak ketiga (rakan atau isteri) ke dalam perjanjian, yang bergantung pada hasil lelongan. Dia mungkin berpura-pura bergegas ke perjumpaan, memaksa pembeli untuk menerima harga anda. Bersiaplah untuk perbincangan harga yang panjang dan jangan menyerah pada emosi ganas pembeli. Gunakan jeda sebelum menerima tawaran dari lawan anda. Ini akan membuatnya merasa tidak selesa dan membuat tawaran yang lebih baik.

Sekiranya anda ingin menjadi usahawan yang berjaya, cepat atau lambat ajukan soalan: "Bagaimana menjual dengan betul?" Mari kita bongkar rahsia: tidak ada cara universal untuk menjual produk atau perkhidmatan. Bagaimanapun, masing-masing mempunyai pelanggannya sendiri, yang perlu dicari pendekatan individu. Walaupun begitu, ada yang pasti Terma dan Syarat Am untuk penjualan barang yang betul, cepat dan bermanfaat kepada pelanggan dan, sebagai hasilnya, peningkatan perolehan perniagaan.

Apa yang mempengaruhi pembelian

Motivasi untuk membeli mempunyai faktor tersendiri:

• kualiti;
• berjimat;
• bermusim;
• tarikh-tarikh tertentu.

Jurujual yang baik tahu bagaimana menjual produk dengan betul di kedai. Dia akan mengetahui faktor-faktor di atas, dan kemudian dia akan menawarkan produk yang memenuhi keperluan pembeli, dengan mempertimbangkannya. Dan, sebagai peraturan, beberapa faktor selalu mempengaruhi pembelian tertentu.

Kadang-kadang motivasi berdasarkan emosi. Setelah memutuskan bagaimana menjual kepadanya, penjual akan mengambil kira data mengenai orang yang dimaksudkan produk tersebut.

Juga, motivasi untuk membeli dipengaruhi oleh luaran dan faktor dalaman... Luaran adalah:

• reputasi kedai;
• cadangan rakan.

Faktor dalaman terletak pada ciri produk. Sebagai contoh, pembeli membuat keputusan untuk membeli sesuatu hanya berdasarkan penampilan terakhir.

Seni menjual

Bagaimana menjual produk di kedai, di Internet dan melalui telefon? Peraturannya universal: buat perjanjian itu menang-menang. Pematuhan dengan peraturan mudah akan membantu meningkatkan penjualan beberapa kali:

1. Iklan adalah mesin perdagangan. Pembangunan kompeten dasar pemasaran, iklan berkualiti tinggi dan bijaksana, mengadakan acara yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan, akan menjadikannya banyak orang yang mengetahui mengenai produk tersebut. Paling kaedah berkesan- iklan di Internet atau televisyen. Perkhidmatan ini tidak murah, tetapi memberikan hasil yang baik.
2. Latihan keberatan penjualan akan membolehkan jurujual anda bukan sahaja belajar bagaimana menjual dengan betul secara teori, tetapi juga dapat melakukannya dalam praktik. Keseronokan dan positif adalah salah satu ramuan jurujual yang berjaya. Seorang pengurus profesional menjual dengan senang hati, dia tidak melakukannya untuk mendapatkan keuntungan sekali sahaja. Bagaimanapun, komunikasi mesra dengan pembeli akan mendorongnya untuk mengunjungi kedai itu lagi.
3. Teknologi penjualan membolehkan anda meningkatkan jumlah pembelian dan mendapatkan lebih banyak pelanggan tetap. Salah satu peraturan teknologi adalah menetapkan pakar kepada pembeli tertentu.
4. Buat sistem ganjaran dan penghargaan. Menjual "semangat murni" tidak pernah menghasilkan banyak pendapatan bagi sesiapa sahaja.

Komunikasi adalah ciri jurujual yang baik

Hubungan awal dengan pelanggan sering melalui telefon. Anda tidak boleh meluangkan masa pelanggan semasa perbualan telefon, selalu lebih baik membuat janji secepat mungkin. Sudah melalui hubungan peribadi, adalah mungkin untuk menentukan cara menjual produk di kedai dengan betul kepada penjual dan menunjukkan martabatnya kepada pembeli dalam segala kemuliaannya.

Menjual barang untuk temu ramah juga mempunyai ciri tersendiri. Di sini anda perlu menjadi ahli psikologi yang baik, merasakan arah perbualan dan tidak mendorong pembeli. Lebih baik anda berkongsi kesan produk anda sendiri, anda juga boleh menyebutkan beberapa kelemahan kecil secara santai.

Prinsip "semua orang suka berbelanja, tetapi tidak banyak orang suka dijual sesuatu" bertujuan komunikasi halus dan bijaksana dengan pembeli. Walaupun proses penjualan menjadi keluhan dari pembeli, anda tidak boleh menyerah pada emosi.

Profesion barang niaga

Istilah ini berakar kuat dalam kehidupan seharian kita. Besar syarikat perdagangan mempunyai seluruh jabatan, yang pekerjanya terlibat dalam perdagangan dan mengetahui jawapan untuk pertanyaan: "Bagaimana menjual dengan betul?" Profesion ini telah dikuasai di Barat selama lebih dari satu tahun. Apa itu merchandising? Ini adalah tindakan yang bertujuan meningkatkan penjualan atau perolehan.

Alat utama untuk tindakan ini:

• kehadiran tanda harga;
• susun atur yang menakjubkan;
• pematuhan dengan standard syarikat.

Tidak ada yang baru. Peraturan menjual barang berfungsi pada zaman Soviet, tetapi tidak memiliki nama yang begitu berwarna. Tanda harga sebagai sejenis dokumen produk adalah komponen terpenting dari semua ini. Ia membawa maklumat mengenai kos dan pengeluar. Pelanggaran berat terhadap peraturan perdagangan adalah perbezaan antara harga produk dan jumlah dalam resit fiskal. Penjual inilah yang bertanggungjawab dalam rangkaian runcit besar, di kedai yang lebih kecil - penjual, di kedai dalam talian - pentadbir.

Rahsia penjualan yang berjaya

1. Peranan utama penjual adalah kunci kejayaan penjualan. Pengurus perlu yakin pada kualiti produk, pada dirinya sendiri dan mendapat respons positif. Tanpa pengetahuan, emosi sahaja tidak akan pergi jauh.
2. Kehadiran skrip dan muslihat ucapan dalam teknik penjualan membolehkan penjual melakukan perbualan dengan mudah ke arah yang betul, setelah memahami cara menjual dengan betul.
3. Rahsia menjual dengan pembeli berat ialah jurujual mesti dapat mendengar. Kemudian dia akan dapat mengenal pasti keperluan pelanggan dan membuat tawaran yang sempurna untuknya. Trik yang berjaya: Ketika prospek berbicara, mereka tidak punya waktu untuk mengemukakan bantahan atau alasan.
4. Untuk membuat tawaran yang menguntungkan yang tidak akan ditolak oleh pelanggan, anda tidak perlu bekerja dengan produk tersebut, tetapi dengan keuntungan yang dibawa oleh produk ini dan yang dapat diterima oleh pembeli. Ini dapat menyelesaikan masalah pelanggan secara visual, dan inilah yang dia harapkan dari pembeliannya.
5. Mungkin rahsia terbesar untuk penjualan yang berjaya adalah membuat pelanggan merasa penting. Semua orang berusaha untuk difahami.
6. Menjual melalui telefon adalah cara yang berkesan dan cepat untuk menjual dengan mengenal pasti dan menjangkau Kuantiti yang besar pembeli berpotensi.

Berjuta-juta berputar di pasaran, tetapi hanya mereka yang tahu bagaimana menjual barang dengan betul akan dapat memperoleh sekurang-kurangnya seribu dari sana.

Strategi penjualan yang berkesan

• Membuat hubungan dan mengenal pasti keperluan adalah langkah penting ke arah penjualan yang berjaya.
• Untuk memahami bahawa pelanggan tidak akan yakin dengan apa yang dikatakan oleh penjual, tetapi dengan apa yang dia akan faham dari perbualan ini.
• Jangan cuba mempengaruhi pembeli, kerana ini pasti akan menimbulkan reaksi negatif. Sama ada reaksi defensif dibenarkan atau tidak, ia mesti diterima oleh penjual dan diambil kira dalam komunikasi selanjutnya. Ini adalah apa yang disebut "tindak balas terhadap bantahan", bentuk penolakan pelanggan yang diperkemas.
• Peringkat terakhir adalah pencapaian hasilnya. Penting untuk diingat: sehingga pelanggan membayar barang, pesanan tidak menjadi masalah. Pembeli selalu boleh menolak atau tidak mengambil barang yang dibeli. Itulah sebabnya, untuk meningkatkan perolehan, tahap akhir penjualan harus ditangani oleh tenaga terlatih profesional yang tahu bagaimana menjual barang dengan betul.

Pakar Perancis yang terkenal dalam bidang perdagangan A. Lancaster dan J. Chandeson dalam buku mereka "Strategi Penjualan Berkesan" percaya bahawa penjualan adalah sejenis urus niaga, di mana kepentingan pihak tidak selalu bertepatan.

Hey! Valery Lisin berhubung dan dalam artikel ini saya ingin bermula sejak awal lagi.

Oleh kerana kita telah mula mendekati masalah peningkatan penjualan, maka mari kita bincangkan bahasa mudah apa itu penjualan.

Apa itu penjualan

Jual adalah apabila anda meyakinkan seseorang tentang sesuatu dan kemudian dia melakukannya.

Anda boleh menjual anak anda idea membersihkan bilik. Anda boleh menjual idea bahawa jus dapat menyelesaikan masalah berat badan berlebihan, atau lampin akan membantu menjimatkan masa dan saraf ibu, dan bahagian bawah bayi akan bernafas.

Perhatikan bahawa walaupun anda menjual gerudi biasa, yang terkenal, sebenarnya anda tidak menjual gerudi, tetapi idea bahawa seseorang akan berpeluang untuk mengebor lubang di mana dia dapat memasang semua yang dia perlukan ke dinding .

Anda mungkin bertanya: Bukankah itu manipulasi apabila seseorang melakukan apa yang anda mahukan? Ya, anda berfikir dengan betul! Jual adalah manipulasi. Ramai yang akan takut dengan perkataan ini. Tetapi fikirkan sendiri dan lihat sekeliling. Semua yang berlaku di dunia adalah manipulasi.

Apabila ibu bapa menjual idea kepada anak bahawa mereka perlu bersiap-siap untuk tadika secepat mungkin, mereka mengejar niat baik. Jika tidak, anak tidak akan mempunyai masa untuk sarapan.

Apabila anda menjual sebuah kereta bukan dengan harga 200, tetapi untuk 900 ribu rubel, maka anda akan memahami bahawa versi kedua kereta itu jauh lebih baik dari segi kualiti dan ciri. Penjual menginginkan yang terbaik untuk anda.

Apabila seorang lelaki menjemput seorang gadis ke kafe, itu bagus. Jika tidak, gadis itu akan menghabiskan waktu petang bersendirian.

Secara amnya, saya menunjukkan bahawa kita semua adalah manipulator dan dimanipulasi secara berterusan. Ini adalah undang-undang alam.

Kata manipulasi mempunyai konotasi negatif kerana sebilangan manipulator cuba menipu dan banyak yang menolaknya.

Tetapi jangan sampai melampau, saya hanya bercakap mengenai manipulasi berguna yang memberi manfaat kepada anda, dan jika anda tidak menyukainya, anda selalu boleh menolak tawaran itu dan tidak ada yang akan memaksa anda.

Cara dunia berfungsi hari ini ialah setiap orang memerlukan wang.

Untuk menjana wang, anda perlu menjual!

Perniagaan adalah sistem untung.

Untuk mendapatkan keuntungan ini, anda memerlukan rakan niaga untuk membayar wang.

Jadi menjual adalah proses menukar perkhidmatan atau produk anda dengan wang.

Oleh itu, tugas timbul untuk mengaut keuntungan sebanyak mungkin per unit masa, tetapi dalam praktiknya kita melihat bahawa beberapa syarikat membeli lebih banyak daripada yang lain.

Dan anda mungkin tidak membeli sama sekali.

Kenapa ini terjadi?

Mengapa mereka tidak membeli dari anda dan bagaimana menjana banyak wang

Untuk apa orang sanggup membayar wang anda?

Mari mulakan dengan anda secara peribadi.

Apa yang anda beli dan untuk apa anda sanggup membayar orang lain?

Lakukan senaman:

Tulis 5 mata untuk apa yang anda bayar wang. Dalam 5 perkara ini, anda perlu menulis bukan barang dan perkhidmatan, tetapi masalah apa yang sedang anda selesaikan. Dan bagaimana jika anda tidak dapat membelinya.

Sebagai contoh,

1. Kerana pekerja saya melakukan semua pekerjaan rutin, jika tidak, saya sendiri perlu menghabiskan banyak masa. (membeli masa saya)
2. Untuk berenang di kolam renang. Jika tidak, saya mesti pergi ke tasik sejauh 70 km atau melakukan sukan lain, kerana saya perlu melepaskan beban dari tulang belakang (saya membeli kesihatan saya).
3. Saya membayar universiti. Jika tidak, saya harus memikirkan cara belajar sendiri (saya membayar peluang untuk mendapatkan pekerjaan yang baik).
4. Saya membayar petrol. Jika tidak, anda perlu berjalan kaki atau menggunakan pengangkutan awam. (Saya membeli masa dan usaha)
5. Saya membayar penjahit untuk pakaian berkualiti tinggi dan bergaya. Jika tidak, anda mesti pergi ke yang hodoh atau menjahit sendiri. (keyakinan membeli, kesan pertama yang menyenangkan)

LAKUKAN LATIHAN SEBELUM MENGHADAPI

Sekiranya anda telah menyelesaikan tugasan ini, kemungkinan besar anda akan mendapati bahawa anda bersedia membayar untuk nilai yang anda berikan.

Lebih-lebih lagi, untuk orang yang berbeza perkhidmatan yang sama mempunyai nilai yang berbeza. Seseorang bersedia membayar 5,000 rubel untuk potongan rambut, dan seseorang bahkan 500 rubel. tidak akan putus asa.

Anda telah mengalami apa yang anda perlukan untuk menjual kepada orang untuk membeli dari anda, dan sekarang mari kita bincangkan bagaimana menjana wang dari pengetahuan ini.

Cara menjual lebih banyak daripada pesaing anda

Tugas kami adalah menjual seberapa banyak yang mungkin dan dengan jumlah maksimum, dan kerana masa terhad dan persaingan tinggi, ternyata kami perlu menunjukkan produk atau perkhidmatan kami secepat mungkin dan dari pihak yang paling menguntungkan untuk minat pelanggan sebelum dia lari ke pesaing.

Contoh:

Penganjur mengatakan: "Isi borang", tetapi tidak ada yang mahu mengisi beberapa borang. Mengisi soal selidik tidak bernilai.

Dan jika anda merumuskan semula usulnya dengan cara yang berbeda, dia akan berkata: “Adakah anda ingin minum kopi berkualiti tinggi dan enak secara percuma? Anda bahkan boleh membawanya ke pejabat anda dengan anda. "

Anda akan menyukai tawaran ini dengan lebih baik, kerana, pada asasnya, anda ingin minum kopi ketika anda pergi bekerja, dan di sini juga percuma. Kisah dongeng!

Tetapi sebagai balasan anda akan diminta untuk mengisi borang soal selidik. Sekarang ini adalah perkara kecil bagi anda. Dan sekarang anda bersetuju. Selain itu, anda akan membeli 2 kek yang lebih lazat semasa membuat kopi.

Skim Jualan Utama

1. Pada peringkat awal, adalah penting dari seluruh orang untuk menyaring dan memikat mereka yang, pada dasarnya, berminat.
2. Sekiranya seseorang berminat, anda sudah memberitahu syaratnya dengan lebih terperinci.
3. Kemudian orang itu memutuskan betapa bermanfaat dan berharga bagi dirinya dan membuat keputusan.
4. Sekiranya dia melihat nilai, maka dia membeli.
5. Sekiranya dia tidak melihat nilainya atau tidak mencukupi, maka dia menjawab dengan keberatan (mahal, lama sekali, tidak sekarang, sudah ada, saya akan memikirkannya, dll.)
6. Pada masa ini, anda akan meyakinkannya atau dia akan meyakinkan anda.

Itulah keseluruhan skema, yang berulang dari semasa ke semasa.

Dari satu jualan hingga yang seterusnya.

Semua yang lain bernuansa.

Ingatlah

• Sekiranya anda telah menjual, maka anda telah yakin
• Sekiranya anda belum menjual, anda pasti yakin.

Bersentuhan dengan