Jualan dalam krisis: bagaimana untuk meningkatkan jualan dalam krisis?

Apakah yang perlu dilakukan oleh pengurus jualan semasa krisis? Apakah yang perlu dilakukan apabila pelanggan berhenti membayar, menangguhkan pesanan, tuntutan pengurusan untuk memenuhi rancangan tersebut, dan pengurus jualan berputus asa?

"Apabila saya fikir saya akan mencapai titik terendah, ada ketukan dari bawah."

"Apabila anda mencapai siling anda, anda akan menyedari bahawa ini adalah jantina seseorang."

Krisis membersihkan pasaran

Semasa krisis, syarikat dibahagikan kepada 2 jenis: beberapa secara aktif memecat kakitangan mereka, yang lain secara aktif melatih mereka. Ada yang berfikir tentang apa yang akan berlaku selepas krisis, yang lain tidak melihat bagaimana menggunakan potensi pekerja mereka dalam keadaan yang berubah. Terdapat pendapat bahawa hanya pekerja yang tidak cekap dipecat, tetapi persoalannya ialah mengapa pekerja sedemikian diambil. Krisis tidak akan kekal selama-lamanya, dan malam, seperti yang anda tahu, adalah paling gelap sebelum subuh. Krisis membersihkan pasaran dan membersihkan jalan. Anda mungkin mahu menjadi antara mereka yang akan menduduki ruang kosong.

latihan krisis

Adakah mungkin untuk menyelesaikan masalah krisis global dengan bantuan latihan? Sekurang-kurangnya, terdapat percubaan, dan tiba-tiba banyak latihan mengenai topik "Pengurusan dalam Keadaan Krisis" muncul di pasaran. Tetapi cabarannya ialah untuk mendapatkan semua pengesyoran bijak ini kepada jurujual individu dan meminta mereka mengambil tindakan, mengubah corak tingkah laku mereka dan mencari cara baharu untuk memenuhi rancangan jualan mereka. Penjual mungkin mempunyai lebih daripada satu latihan jualan di belakangnya, tetapi atas sebab tertentu mereka tidak membeli lebih banyak daripadanya kerana dia tahu soalan yang hendak ditanya dan cara menjawab bantahan. Ramai orang mahu setiap pekerja memulakan proses pembangunan diri dan pendidikan diri selepas latihan, tetapi tidak semua orang mengambil tindakan untuk ini. Akibatnya, kami membawa kuda itu ke lubang air, tetapi kami tidak boleh membuatnya diminum.

ketaksuban yang sihat

Jika kita beralih kepada sejarah, kita boleh mengingati banyak kes apabila seseorang atau sekumpulan orang berjaya menggunakannya jenis yang berbeza tenaga untuk menyentuh rentetan yang diperlukan dalam diri manusia dan meningkatkan mereka kepada kejayaan, untuk melampaui batas mereka, untuk membangkitkan dalam diri mereka kepercayaan dalam diri mereka dan mendorong mereka kepada yang mustahil. Ini bermakna tenaga ini wujud dalam setiap orang, dan setiap orang boleh mempunyai mood yang diperlukan. Dan dengan sikap apakah jurujual anda datang bekerja pada waktu pagi? Jika seseorang itu mempunyai sesuatu untuk dilakukan, dia akan dapat berlari ke tempat kerja pada pukul 6 pagi. Tetapi bagaimana untuk mencipta ini "demi apa?"

Suka hati

Untuk bekerja dengan jurujual yang berpengalaman, dan untuk menerangi bintang yang semakin pudar, adalah lebih berkesan untuk memberi tumpuan dalam latihan bukan pada teknik jualan, tetapi pada kualiti dalaman seseorang. Ia adalah mungkin walaupun untuk orang yang berkebolehan sederhana untuk menyampaikan teknik kalah mati dan dalam masa yang sederhana pantas. Tetapi untuk mengajarnya perkara-perkara seperti keyakinan diri, tanggungjawab, konsistensi, latihan harian, dedikasi, penyesuaian diri, introspeksi, visi prospek, dan sikap baru terhadap orang lain mungkin mengambil lebih banyak masa, tetapi hasilnya akan secara kualitatif. tahap baru. Adalah lebih baik untuk menyingkirkan penjual biasa-biasa sahaja, tetapi daripada mereka yang menunjukkan kualiti dalaman yang kuat, buat pasukan yang akan mengekalkan yang lama dan mencari banyak pelanggan baharu. Tetapi itu latihan lain.

Peraturan baru

Dan apa yang boleh membantu membangkitkan penjual yang berpengalaman, dan memberinya peluang untuk menggoncang zaman dahulu, kami kini akan menganalisis. Syarat pertama ialah menukar peraturan permainan sedemikian rupa sehingga penjual merasakan keperluan untuk terus bergerak. Kehidupan adalah eskalator yang turun, walaupun anda berdiri - anda akan mundur, dan bergerak ke hadapan memerlukan pembalasan.

Dalam syarikat yang kukuh, jurujual harus melihat matlamat mereka dan, berdasarkannya, dapat menetapkan sendiri tugasan untuk jam, hari, minggu, bulan, tahun seterusnya. Untuk melakukan ini, latihan menghasilkan banyak matlamat penjual dan syarikat, serta menilai nilai penjual, untuk apa dia akan melakukan semua ini? Ke mana apa yang dia lakukan membawanya? Apakah jenis orang yang dia menjadi dalam proses itu? Adakah dia melihat tujuan? Lagipun, seperti yang anda tahu, halangan adalah perkara yang menakutkan yang kita lihat apabila kita mengalihkan pandangan dari matlamat.

Berapa harga iman

Seterusnya ialah kerja dengan penalaan diri penjual dan kualiti dalamannya. Siapa yang dianggap oleh seseorang apabila dia membuka mata pada pagi Isnin dan menyedari bahawa sudah tiba masanya untuk dia bersiap untuk bekerja? Jika jurujual anda mempunyai hari Isnin yang sukar, pagi tidak pernah baik, semua orang adalah bajingan, maka dia membawa semua negatif ini ke dalam syarikat, dan setiap hari dia akan memberitahu anda mengapa mustahil untuk menyelesaikan tugas ini atau itu. Orang secara amnya sering dibahagikan kepada mereka yang menjelaskan mengapa tidak, dan mereka yang mencari cara untuk mendapatkan ya. Inilah tahapnya. Apa yang anda percaya itulah anda. Sama ada anda percaya bahawa yang mustahil adalah mungkin atau tidak, dalam apa jua keadaan anda betul. Sukar, tetapi mungkin, untuk mengubah kepercayaan seseorang dan idea kebiasaannya yang telah berkembang tentang dunia. Membentuk semula personaliti jurujual bukanlah matlamat kami, tetapi membantu mereka mengubah beberapa kepercayaan terhad kepada kepercayaan yang akan membantu mereka berjaya adalah sesuatu yang boleh dilakukan dalam latihan. "Iman adalah apa yang membuat anda bergerak ke hadapan apabila fikiran mengatakan bahawa tiada apa yang akan datang daripadanya!" Ngomong-ngomong, pada pendapat anda, berapa banyak kos yang perlu dibayar untuk pekerja anda mula percaya pada dirinya sendiri, dalam syarikat dan kejayaannya?

Zon selesa dan peluang baharu

Yang menghairankan, pembangunan kualiti peribadi penjual, sikap mereka dan pengurusan keadaan emosi mereka terutamanya dijalankan oleh syarikat dari bidang jualan yang agresif dan langsung - pusat panggilan, pengedar peralatan penjagaan rumah, pembekal makanan tambahan, dan wakil syarikat MLM. Sesetengah syarikat ini dianggap mazhab oleh orang, tetapi hakikatnya ada orang benar-benar melangkahi stereotaip mereka dan melampaui kemampuan mereka. Tetapi dipercayai bahawa jika sebuah syarikat telah membuka pejabat yang indah, membuat jenama dan imej yang sesuai, buku kecil yang dicetak, maka tidak perlu melabur dalam keperibadian penjual, mereka sepatutnya sudah bersyukur kerana bekerja di syarikat ini, jadi mereka boleh senyum dan kekal biasa-biasa . Melaksanakan hanya piawaian jualan hanya berfungsi dengan baik dalam runcit, dan jika orang anda tidak menjual hamburger, anda perlu mengembangkan kedua-dua kemahiran dan kualiti dalaman mereka. Lagipun, piawaian adalah peraturan kelakuan, dan kemahiran jualan adalah, pertama sekali, keupayaan untuk mengubah dan menyesuaikan tingkah laku anda untuk mencapai matlamat yang diingini dalam bekerja dengan pelanggan.

Sistem Kebangkitan Jualan

Langkah seterusnya mestilah membina sistem motivasi dalam syarikat, mewujudkan semangat persaingan dan persaingan sihat, galakan untuk kemenangan pertengahan dan pengiktirafan orang ramai terhadap merit penjual. Terdapat keseluruhan senjata teknik yang dipilih untuk budaya syarikat tertentu dan berfungsi 100%. Dalam satu syarikat, salah satu idea ialah penjual yang menunjukkan hasil paling rendah pada akhir minggu akan meletakkan monyet coklat mewah yang besar pada desktop, dan dalam 99% kes minggu depan dia berada di atas meja lain. Kadang-kadang tidak berasa seperti kalah lebih memotivasikan daripada mendapat bonus.

Likbez dan pendidikan diri

Hanya sebahagian kecil syarikat telah membangunkan dan mengendalikan sistem pendidikan kendiri dan pertukaran pengalaman dalam bahagian jualan. Sekiranya terdapat nilai sedemikian dalam syarikat, maka jurujual mengajar satu sama lain, dengan penyertaan pengurus, rancangan untuk mencari dan mengkaji maklumat dibuat, dalam masa 1-2 minggu, pekerja yang bertanggungjawab membaca beberapa buku, menonton atau menghadiri yang baru. latihan, dan seminggu sekali, lebih baik pada hari Isnin, pekerja membawa maklumat baharu dan menawarkan tugas praktikal untuk latihan. C Dengan perkembangan rangkaian sosial, maklumat tentang produk baru diedarkan hampir serta-merta, dan saya sering menerima maklumat tentang tempat sesuatu telah muncul, walaupun daripada orang yang tidak dikenali melalui rangkaian Moi Krug dan Odnoklassniki. Tugas sistem pendidikan kendiri dalam syarikat adalah untuk mengatur kemasukan berterusan maklumat baru kepada jabatan anda.

Analisis diri dan statistik

Nah, saat terakhir. Mereka mengatakan bahawa jualan adalah matematik, atau lebih tepatnya statistik, dan setiap penjual mempunyai nisbah profesionalnya sendiri bagi bilangan kenalan kepada hasilnya, yang sentiasa diperbaikinya. Statistik dalam syarikat mesti disimpan, 100% tepat, dan mesti membenarkan pengurus dan rakan sekerja melihat hasil jualan masing-masing pada bila-bila masa. Di samping itu, pengurus jualan perlu dibantu untuk mengembangkan kemahiran introspeksi supaya pada penghujung hari bekerja dia boleh menjawab soalan pengurus tentang apa yang dia lakukan dengan baik, apa keputusan yang dia capai, apa yang dia gagal lakukan dan apa kesalahan yang dia buat.

Krisis, sebahagian besarnya, berada dalam fikiran ramai, ia mempunyai banyak emosi dan panik yang tidak perlu, jika anda mencipta sebuah syarikat yang Hebat dan membangunkan orang anda, maka pada bila-bila masa anda tidak perlu takut. Dan anda akan mengatasinya sendiri atau dengan bantuan jurulatih - itu pilihan anda.

Walau apa pun syarat yang ditentukan oleh realiti, tugas setiap ahli perniagaan adalah untuk menerima pendapatan yang stabil. Ketidakstabilan, turun naik dalam kadar pertukaran, penurunan dalam kuasa beli membawa kepada penurunan dalam keuntungan. Jika anda menyesuaikan diri dengan keperluan pasaran baharu, akibatnya boleh dielakkan. Bagaimana untuk meningkatkan jualan dalam krisis? Adalah perlu untuk menggunakan salah satu strategi "survival" dan pengayaan yang diberikan di bawah.

Cara utama untuk meningkatkan jualan dalam krisis

Segera buat tempahan, istilah "jualan" bermaksud untung. Matlamat akhir adalah untuk membuat wang. Apabila masa "sukar" datang untuk sesetengah orang, yang lain "bangkit". Dan kaedahnya adalah sama:

• Penurunan harga barang. Cara yang buruk untuk bertahan.
• Penindasan pesaing. Anda perlu mengaktifkan sumber pentadbiran. Pusingan terbalik "lapan" (kesan bumerang) diambil kira.
• Menggunakan semula. Ia dirancang untuk mengeluarkan produk baru yang mendapat permintaan.

Apa yang perlu didagangkan dalam krisis

Terdapat tiga ikan paus yang membantu jutawan semasa dan usahawan berjaya untuk menjadi kaya secara sah:

1. Orang ramai sedang makan.
2. Orang ramai minum.
3. Orang ramai memerlukan rumah.

Jika kedai barangan pengguna mengalami ketidakstabilan ekonomi dunia, yang pertama tidak sesuai. Syarikat yang tidak menjual alkohol, makanan, hartanah menggunakan kaedah lain.

Kaedah Paling Berkesan

Antara kaedah yang berkesan memperuntukkan:

• Lambakan. Kalahkan pesaing anda pada harga. Jangan bekerja secara negatif.
• Penyerapan. Lampirkan kemudahan pengeluaran yang dijual hampir tiada.
• Pengurangan julat. Singkirkan kedudukan yang bergerak perlahan jika wang dibelanjakan untuk simpanan mereka (di gudang).
• Penyemakan strategi. Kembangkan spektrum anda perkhidmatan tambahan. Lakukan apa yang pesaing anda tidak lakukan.

Nasihat penting! Berpegang kepada peraturan emas: untuk meningkatkan jualan, anda perlu mengurangkan kos.

Mengurangkan kos barangan (perkhidmatan)

Menjalankan analisis perbelanjaan separuh terakhir tahun ini akan membolehkan anda melihat untuk apa dana itu dibelanjakan. Dan jika kos tidak membawa keuntungan, ia perlu dihapuskan. Pemecatan pekerja adalah satu proses yang memerlukan muhasabah. Setiap ahli perniagaan tahu betapa sukarnya untuk mencari (membesar) pakar. Dan jika sekarang pemasangan tertentu tidak menguntungkan, ini bukan sebab untuk mengurangkannya.

Tetapi dasar kakitangan sedang disemak:

• Pautan yang memerlukan kos dan tidak membawa pendapatan dihapuskan.
• Barang-barang basi dijual, kerana esok ia akan menjadi usang.
• Bahan mentah yang tinggal dari "masa yang lebih baik", tetapi tidak dimakan, "digunakan".

Dua tugas diteruskan. Ia adalah perlu untuk menjatuhkan balast dan mendapatkan rizab tunai. Industri yang tidak menguntungkan segera dibekukan, dipelihara dan diletakkan di bawah perlindungan. Tetapi ini jika kita bercakap tentang pengeluaran. Mereka yang bergantung secara langsung kepada perdagangan perlu bekerja. Matlamat mereka bukan untuk menjimatkan wang, tetapi untuk mendapatkan.

Semasa krisis, semua pelanggan serta-merta dibahagikan kepada baik dan buruk. Baik - semua mereka yang kekal pelarut dan boleh memberi anda wang "hidup". Yang buruk adalah orang lain. Dalam keadaan ini, anda perlu memberi tumpuan sepenuhnya untuk mendapatkan pelanggan yang baik. Ia tidak berbaloi untuk membuang masa dan usaha ke atas orang yang muflis, serahkan mereka kepada pesaing! Lebih banyak barangan yang mereka ambil daripada pesaing anda tanpa pembayaran, lebih cepat mereka akan mengheret mereka ke bawah bersama mereka. Lihat juga sejauh mana keberkesanan jabatan jualan anda, saya akan meninggalkan borang diagnosis diri kepada anda. Jika boleh, fokus pada bekerja dengan pelanggan yang menjalankan perniagaan dalam segmen pasaran yang paling kurang terjejas. Ini boleh dilakukan jika anda bekerja dengan syarikat dari industri yang berbeza. Sebagai contoh, dalam kes saya, inilah yang berlaku. Mari lihat bidang yang mana termasuk syarikat yang masuk Kebelakangan ini menandatangani kontrak utama dengan kami:

• pengeluar produk pertanian;
• pembuatan makanan;
• pemborong menjual produk makanan, barangan runcit, bahan kimia isi rumah, minyak wangi, kosmetik, dsb.;
• penjual jentera pertanian;
• syarikat pembuatan pakaian, kasut dan aksesori;
• rantaian runcit borong dan borong yang menjual pakaian, kasut dan aksesori;
• pengilang perabot dan barangan lain untuk rumah dan pejabat;
• pemborong dan pengedar menjual barangan untuk rumah dan pejabat;
• syarikat menjual bahan kemasan dan binaan untuk pembaikan dan hiasan dalaman premis.

Saya fikir idea umum adalah jelas. Semasa krisis, perkataan penghormatan berhenti beroperasi.

Menjalankan audit

Kekhususan perniagaan anda mungkin sedemikian rupa sehingga pada bila-bila masa terdapat hutang pelanggan yang besar kepada anda. Contohnya, anda membekalkan sejumlah besar barang untuk jualan dan konsainan. Masalahnya ialah semasa krisis, satu lagi prinsip jualan diperkukuh: “Semakin banyak anda berhutang dengan pelanggan, semakin dia menyayangi anda. Lebih banyak pelanggan berhutang kepada anda, lebih cepat dia akan "membuang" anda.

Kira pada awalnya situasi krisis pelanggan anda mempunyai hutang yang serius kepada anda. Buat daftar hutang ini dan tentukan apa yang perlu dilakukan dengan setiap satu. Sesetengah hutang agak kecil - anda boleh melupakannya buat sementara waktu, memfokuskan semua usaha untuk mengembalikan hutang yang besar.

Hutang besar terbahagi kepada dua jenis utama.

Hutang lapuk. Pelanggan berhutang dengan anda, dan pada masa yang sama dia tidak mempunyai keperluan khusus untuk bekerjasama dengan anda lebih jauh. Perkara terburuk yang boleh dilakukan oleh pelanggan dalam situasi sedemikian ialah "melupakan" sepenuhnya hutang itu.

Hutang yang baik. Pelanggan berhutang kepada anda, tetapi dia memerlukan penghantaran anda yang seterusnya. Ternyata dia perlu membayar balik hutang kepada anda secara beransur-ansur supaya anda membuat penghantaran seterusnya kepadanya.

Untuk belajar bagaimana untuk memerah hutang "buruk", adalah tidak berbahaya untuk membaca buku Alexander Shumovich "100 Langkah Mengumpul Hutang" dari muka depan ke muka. Tetapi perkara utama yang saya akan beritahu anda sekarang: jika anda duduk di pejabat anda dan menunggu pelanggan membayar, dia tidak akan membayar. Untuk memerah wang anda daripada pelanggan, anda mesti sentiasa berhubung rapat dengannya, malah hampir tinggal bersamanya. Anda perlu memberi tekanan kepada klien dengan sabar dan berterusan supaya dia tidak nampak cahaya putih. Supaya dia tahu: setiap hari, sebahagian daripada wang yang datang kepadanya harus diarahkan untuk membayar balik hutang kepada anda. Supaya dia faham: dia akan dapat menghilangkan tekanan berterusan dari pihak anda hanya selepas dia membayar dengan anda.

Dengan hutang yang "baik", keadaannya lebih menyenangkan. Tetapi di sini anda perlu menunjukkan ketegasan dan keazaman yang sewajarnya, dan anda akan memahami cara meningkatkan jualan dan mengekalkan pelanggan.

Nak nasihat lagi? Adalah perlu untuk membuat kesimpulan beberapa kali lebih banyak transaksi untuk mengekalkan jumlah jualan yang sama. Dan berlipat kali ganda lagi sehingga berlaku peningkatan jualan.

Dari awal lagi, adalah lebih bijak untuk bersedia untuk fakta bahawa daripada tiga transaksi yang anda harapkan wang, hanya satu yang akan membayar. Kebanyakan tawaran akan gagal - tidak mengapa: anda sedang menunggu untuk ini. Dan jika mereka membayar sebanyak dua daripada tiga tawaran, anda akan sangat gembira tentang perkara ini.

Dilihat dengan cara ini, tidak sukar untuk mengekalkan semangat tinggi pasukan dalam keadaan yang paling sukar malah dalam menghadapi kegagalan pelanggan yang berterusan. Sudah tentu, untuk menebus kerugian daripada tawaran "terperangkap", anda perlu meningkatkan intensiti kerja dengan pelanggan dengan ketara, iaitu, membuat lebih banyak panggilan dan mengadakan lebih banyak mesyuarat. Bekerja secara aktif dengan pelanggan! Berusaha untuk jualan dalam krisis!

Kami telah sampai ke perkara penting- kepada ambang yang memisahkan syarikat yang berjaya daripada kegagalan; yang berjaya daripada yang binasa. Dalam krisis, sangat sukar (terutamanya dari segi moral) untuk bekerja secara aktif dengan pelanggan. Apabila anda berkomunikasi dengan pelanggan, anda sentiasa mendengar aduan daripada mereka, cerita tentang betapa buruknya segala-galanya, anda mendapat penolakan. Oleh itu, naluri memberitahu pedagang: lebih baik tidak menghubungi pelanggan dan tidak bertemu dengan mereka! Jika setiap panggilan dan setiap pertemuan dengan pelanggan menyakitkan, maka nampaknya: kurang panggilan dan mesyuarat - kurang kesakitan! Sekiranya pengurusan jabatan jualan juga lemah, pasukan mudah jatuh ke dalam pasif sepenuhnya. Pengurus jualan sedang duduk di pejabat, mengadu sesama sendiri tentang betapa buruknya segala-galanya. Dan mereka sedang menunggu keajaiban berlaku dan krisis berakhir. Biasanya keadaan sedemikian berakhir bukan dengan keajaiban, tetapi dengan hasil yang benar-benar semula jadi. Krisis dalam syarikat ini berakhir dengan kematiannya. Secara peribadi, bagi pekerja, krisis berterusan sepenuhnya: kini mereka tidak mempunyai pekerjaan dan tiada sumber mata pencarian.

Dan anda berjuang hingga akhir, dan kemudian apa yang akan berlaku pertama: sama ada anda akan mati satu dan semua, atau semangat musuh anda akan pecah, dan mereka akan berundur. Dan tidak jauh - peningkatan dalam jualan dan kontrak baru.

Contoh. Syarikat itu, yang beribu pejabat di Chelyabinsk, sedang memasang peranti pemantauan penggunaan bahan api pada kenderaan. Peranti ini menjimatkan purata 20% (kadang-kadang sehingga 40%) bahan api semasa operasi. trak dan bas penumpang. Bagaimanakah krisis sepatutnya menjejaskan jualan syarikat ini? Di satu pihak, pelaburan dalam pembelian peralatan tambahan dikurangkan, yang bermaksud bahawa jualan harus jatuh. Sebaliknya, penjimatan menjadi keutamaan, dan kos bahan api dan pelincir adalah antara yang paling penting bagi perusahaan pengangkutan bermotor. Ini bermakna jualan dalam krisis boleh dijalankan dengan agak berjaya.

Apa yang berlaku sebenarnya? Syarikat itu menjalankan jualan melalui beberapa pejabat serantau. Apakah moral pengarah pejabat perwakilan, begitu juga dengan jualan pasukannya. Sebagai contoh, di Okrug Autonomi Khanty-Mansi, pengarah pejabat perwakilan percaya bahawa krisis itu bukan penghalang kepada perniagaan, dia berfikir tentang cara meningkatkan jualan sebenar, jadi jumlah mereka tidak berkurangan. Dan pengarah pejabat perwakilan di Yamalo-Nenets Autonomous Okrug memutuskan bahawa semuanya buruk, pelanggan tidak mempunyai wang, mustahil untuk dijual. Dan sudah pasti: jualan di pejabatnya jatuh kepada sifar. Akhirnya, dia dipecat.

Memandangkan semasa krisis kebanyakan hubungan dengan pelanggan benar-benar membawa emosi negatif, tindak balas yang diharapkan pekerja adalah untuk mengurangkan bilangan kenalan. Penyakit ini dengan cepat menjadi wabak. Akibatnya, walaupun dalam keadaan di mana beberapa jualan boleh dibuat, banyak syarikat jatuh ke dalam sikap tidak peduli. Dan bukan krisis itu sendiri, tetapi kepasifan dalam kerja komersial yang membunuh syarikat-syarikat ini! Pada saat-saat seperti itu, perbezaan antara juara dan biasa-biasa dan lemah menjadi jelas. Walaupun yang lemah berputus asa tanpa melawan, dan rata-rata entah bagaimana dengan malas dan tertekan cuba bekerja dengan pelanggan, juara meningkatkan bilangan panggilan dan mesyuarat. Hanya pengurus jualan yang berpengalaman boleh memimpin pasukan ke arah kejayaan. Contoh.

Pada Disember 2008, saya menjalankan latihan korporat "Kontrak Besar" untuk sebuah syarikat yang merupakan salah satu daripada tiga syarikat terkemuka di Moscow yang terlibat dalam menyiapkan projek pembinaan. Hampir semua pelanggan organisasi ini adalah pembina, jadi krisis telah menyebabkan kerosakan besar kepada jualannya. Bagaimanapun, kerosakan yang sama berlaku kepada semua pesaingnya.

Saya berpendapat bahawa reaksi syarikat terhadap krisis mendedahkan faktor-faktor yang pernah menjadikannya salah satu peneraju pasaran. Malah sebelum krisis, syarikat itu mengekalkan standard yang tegar: setiap "pemburu" dari jabatan jualan perlu mengadakan sekurang-kurangnya dua mesyuarat lapangan setiap hari bekerja. Dalam situasi krisis, piawaian itu dinaikkan kepada tiga hingga lima mesyuarat lapangan setiap hari. Setiap "pemburu" yang berjaya diberikan seorang pemandu dengan sebuah kereta, seorang pembantu peribadi di pejabat dan dua telefon bimbit. Malah, peniaga telah bertukar kepada mod pejabat mudah alih, dengan berkesan menggunakan sepanjang masa antara mesyuarat, termasuk masa yang dihabiskan dalam kesesakan lalu lintas, untuk menghubungi pelanggan. Di satu telefon bimbit mereka bercakap dengan pelanggan, di sisi lain mereka memberi arahan kepada pembantu peribadi secara selari. Pihak kedua yang menyediakan dan menghantar kepada pelanggan kontrak, invois dan spesifikasi yang diperlukan. Ini membolehkan anda mengekalkan kadar jualan tertentu dalam krisis.

Sebaik sahaja menjadi jelas bahawa banyak kontrak yang telah dipersetujui telah "menutup", belanjawan dipotong dan sebahagian besar hasil yang dijangkakan tidak akan muncul dalam masa terdekat, hari pembersihan korporat diumumkan dalam syarikat. Pengurus dan pekerja dibahagikan antara mereka Moscow dan wilayah Moscow. Selepas itu, dalam beberapa hari mereka menyikatnya pada kereta untuk mencari tapak pembinaan baharu di mana penghantaran boleh dibuat. Hasil daripada lencongan ini, syarikat itu menandatangani kontrak untuk membekalkan lebih daripada dua ratus objek baharu pada bulan November sahaja! Jualan semasa krisis meningkat berkat kepintaran ahli perniagaan.

Dan ini adalah walaupun hakikat bahawa setiap hubungan dengan pelanggan adalah sukar untuk pekerja syarikat. Lagipun, krisis melanda pembina di tempat pertama! Di sinilah kekuatan watak sebenar datang - keupayaan untuk melakukan apa yang perlu dilakukan, tidak kira betapa sukarnya.

Saya amat berharap syarikat ini akan mengatasi krisis dengan bermaruah dan pada penghujungnya akan menjadi lebih kuat daripada pada permulaannya, kerana ia tahu bagaimana untuk meningkatkan jumlah jualan dengan berusaha.

Hanya apabila pesaing berada di dalam pasir dan menggeletar ketakutan, perkara terbaik yang boleh anda lakukan untuk kejayaan jangka panjang syarikat anda di pasaran ialah bertemu secara aktif dengan pelanggan, berkomunikasi dengan mereka. Meningkatkan jualan semasa krisis bukan mitos!

Jalankan audit ekspres jabatan jualan anda sendiri mengikut 23 kriteria dan kenal pasti titik pertumbuhan jualan!

Menjalankan audit

Ia juga penting dengan apa mood anda pergi kepada pelanggan. Anda boleh memberitahu pelanggan bahawa segala-galanya tidak begitu buruk dan ketakutan agak keterlaluan. Lagipun, sudah ada saat-saat positif, dan keadaan secara beransur-ansur mula berubah menjadi lebih baik. Dan pada masa akan datang, semuanya akan menjadi indah! Apa yang pelanggan perlukan dalam masa yang sukar - lebih banyak ketakutan dan negatif? Atau adakah sokongan moral dan caj keceriaan penting dan perlu baginya? Dengan siapa lebih menyenangkan untuk pelanggan berkomunikasi dalam situasi krisis - dengan perengek, pesimis dan kalah? Atau dengan keyakinan diri, teguh berdiri optimis? Apabila semua orang di sekeliling anda merintih dan menangis, kualiti yang paling terhad ialah keyakinan dan keyakinan diri. Oleh itu, tidak kira bagaimana pelanggan menindas anda dengan negatif mereka, anda harus memancarkan keyakinan positif dan tidak tergoyahkan sebagai tindak balas bahawa semuanya teratur secara umum dan semuanya pasti akan baik-baik saja. Dan tidak baik, tetapi hanya keren! Pelanggan menyukainya dan akan menghargai setiap peluang untuk bercakap atau bertemu dengan anda. Mereka akan sentiasa gembira melihat anda. Dan mereka pasti akan membayar anda terlebih dahulu. Sebaik sahaja anda belajar bagaimana untuk memancarkan keyakinan, anda boleh meningkatkan jualan anda walaupun dalam krisis.

Jika pasaran anda tidak merosot terlalu banyak, anda boleh, dengan meningkatkan kerja dengan pelanggan dan menambah keyakinan pada setiap panggilan dan setiap mesyuarat, malah meningkatkan perolehan syarikat. Jika krisis telah memberi tamparan hebat kepada pelanggan anda, tidak mengapa! Kerja aktif dengan pelanggan akan membantu anda bertahan dalam tempoh yang sukar. Pahala akan datang kemudian. Apabila krisis berakhir dan pasaran pulih, ternyata anda telah berjaya menarik pelanggan yang paling berkuasa dan pelarut kepada anda. Dengan peningkatan mereka, anda juga akan mula berkembang pesat, dan bahagian pasaran anda akan meningkat dengan ketara. Ramai pesaing anda, yang semasa krisis sedang duduk di pejabat dan secara mendadak mengurangkan intensiti kerja dengan pelanggan, akan kehilangan perniagaan mereka. Kemudian, anda juga boleh membeli runtuhan syarikat mereka dengan harga yang berpatutan - jika, sudah tentu, ia akan memberi manfaat kepada anda. Kesan yang paling berkuasa boleh diperolehi jika, semasa krisis, anda menggabungkan kerja komersial yang aktif dengan strategi dan taktik yang difikirkan dengan baik yang mengambil kira kelemahan dan kesilapan dalam aktiviti pesaing anda. Kemudian, walaupun dalam pasaran yang jatuh, anda boleh meningkatkan perniagaan anda dengan serius dan menjadikannya pemimpin sebelum krisis berakhir. Inilah yang saya berjaya lakukan pada tahun 1998. Persoalan bagaimana untuk meningkatkan jualan tidak lagi begitu meruncing. Keajaiban tidak berlaku, dan kejayaan tidak datang kepada kita secara percuma. Pesaing kami membayarnya, daripada mereka kami memilih pelanggan untuk terus hidup. Ramai daripada mereka tidak pernah dapat keluar daripada masalah kewangan yang mereka hadapi pada tahun 1998, sebahagiannya berkat usaha kami. Jadi, pada tahun 1999-2001, saya berunding mengenai pengambilalihan tiga syarikat bekas pesaing.

Kami telah meningkatkan intensiti dengan serius kerja komersial. Walaupun beberapa pembayaran yang dirancang tidak diterima, ini telah dikompensasikan oleh kontrak baru yang telah dibuat semasa krisis. Ternyata, agak mungkin untuk membuat tawaran baru untuk jumlah yang serius walaupun dalam keadaan sedemikian. Cuma, daripada dua tiga kontrak yang boleh ditandatangani jika tidak berlaku krisis, hanya satu yang dilancarkan.

Akibatnya, rancangan tahunan terlalu dipenuhi. Dan sebagai bonus, seluruh pasukan saya, atas perbelanjaan syarikat, terbang ke Perancis untuk Krismas Katolik.

Seperti yang anda lihat, semuanya tidak begitu buruk. Lebih-lebih lagi, bagi orang yang memahami, ada saat-saat dalam situasi semasa yang menjadikannya sangat menarik. Dan sangat menguntungkan, jika anda memikirkan bagaimana anda boleh meningkatkan jualan.

Kelebihan utama situasi semasa: bagaimana untuk membuat wang pada krisis

Adakah keadaan baik? Nah, saya tidak! Keadaannya hebat! Hebat! Hebat! Tiada di mana-mana dan tidak pernah ada peluang untuk membuat wang daripada pelaburan seperti semasa krisis atau pembetulan pasaran yang serius.

I. Pasaran Saham

Mempelajari sejarah bukan sahaja menarik, tetapi juga sangat berguna. Sebagai contoh, untuk membuat kesimpulan berdasarkan peristiwa lepas tentang tindakan yang terbaik diambil dalam keadaan semasa.

Selepas lalai 1998, pasaran saham Rusia runtuh dan hancur menjadi debu. Kebanyakan percaya bahawa dia tidak akan bangkit lagi. Mereka yang tidak mendengar pendapat umum dan membeli saham serta-merta selepas lalai tidak lama lagi menjadi orang yang sangat kaya. Pada masa yang sama, ia tidak perlu tujuh jengkal di dahi, ia tidak perlu mempunyai maklumat orang dalam. Mereka yang melabur dalam saham Gazprom adalah yang paling bertuah: selepas krisis, mereka berkembang sepuluh kali ganda. Tetapi mereka yang membeli saham Sberbank, yang meningkat enam hingga tujuh kali ganda, tidak menderita juga. Secara umum, setiap orang yang kemudiannya melabur dalam pasaran saham Rusia menerima pendapatan yang baik. Dan kami tidak perlu menunggu lama: pasaran menunjukkan pertumbuhan yang serius dalam tempoh setahun selepas lalai.

Krisis 2008-2009 menyediakan peluang yang sama. Menjelang Januari 2009, pasaran saham Rusia akhirnya runtuh dan kelihatan menggeliat kesakitan di dasar jurang. Walau bagaimanapun, sejarah memberitahu kita bahawa selepas kejatuhan mendadak, pasaran saham tidak akan mati - melainkan pemerintahan diktator proletariat diperkenalkan semula di Rusia. Pasaran saham, seperti burung Phoenix, pasti bangkit dari abu dan melonjak ke atas.

II. Pinjaman persendirian

Salah satu akibat yang paling penting daripada krisis adalah kemerosotan yang ketara dalam keadaan dengan pinjaman. Pinjaman import murah telah ditarik keluar secara tiba-tiba daripada ekonomi Rusia, dan banyak bank dan syarikat kewangan mula mengalami masalah mudah tunai yang serius.

Akibatnya, bank menjerit bahawa tidak ada wang, dan mereka menuntut syarikat membayar balik pinjaman, dan mereka tidak tergesa-gesa untuk memberi pinjaman baru kerana keraguan tentang kesolvenan peminjam. Persoalannya timbul: jika syarikat mempunyai perjanjian pinjaman dengan bank dan ia memenuhi semua syarat pentingnya dengan sewajarnya, bagaimanakah bank boleh menuntut bayaran balik awal pinjaman? Ia tidak boleh. Tetapi hakikatnya tempoh perjanjian pinjaman akan tamat lambat laun. Setiap bank mempunyai pelanggan yang tempoh pinjamannya tamat pada Oktober, November, Disember 2008, Januari 2009, dsb. Pada mulanya, bank secara sah menegaskan bahawa pinjaman dibayar tepat pada masanya. Dan kemudian mereka tidak tergesa-gesa untuk mengeluarkan pinjaman baru. Sementara itu, wang daripada pelanggan secara aktif mengalir kembali ke bank.

Apa yang baik tentang keadaan ini? Ia membuka peluang yang sangat baik untuk menyediakan pinjaman swasta. Banyak syarikat yang kukuh dan layak, kerana dasar perbankan yang diterangkan di atas, mengalami kekurangan modal kerja. Bukannya ini menjadikan mereka tidak menguntungkan atau mengancam kewujudan mereka, tetapi pendapatan mereka jauh lebih rendah daripada yang sepatutnya.

Di bawah syarat ini, mereka boleh ditawarkan pinjaman swasta pada peratusan yang sangat menarik. Secara purata, pinjaman disediakan pada 3-4% sebulan (di Kazan - dan pada 5% sebulan). Di bawah keadaan, 2.5% sebulan boleh dianggap sebagai terma mesra. Jika anda mempunyai satu atau dua juta dalam bank, fikirkan: adakah berbaloi untuk menyimpannya di sana? Beberapa rizab, sudah tentu, mesti ditinggalkan untuk berjaga-jaga. Dan selebihnya adalah lebih baik untuk diletakkan dalam bentuk pelaburan pada terma yang lebih menguntungkan daripada mana-mana bank boleh menyediakan:

• 2.5% sebulan - 30% setahun.
• 3% sebulan - 36% setahun.
• 4% sebulan - 48% setahun.
• 5% sebulan sudah 60% setahun.

Bolehkah anda bayangkan keindahannya? Dari setiap juta anda menerima dividen bulanan dalam jumlah 25-30 ribu, atau bahkan 40-50 ribu. Sepanjang tahun, ia berjalan dari 300-360 ribu hingga 480-600 ribu. Dan pendapatan bulanan dari 10 juta akan berada di sekurang-kurangnya 250-300 ribu

Hari ini, wang semakin berkurangan, dan banyak syarikat bersedia menerima dana anda dengan syarat yang menarik bagi anda. Sebenarnya, ketamakan bank yang berlebihan yang memberi anda peluang ini. Tetapi ia tidak akan bertahan lama. Di samping itu, adalah untuk kepentingan anda sendiri untuk menggunakan ini keadaan yang menguntungkan selagi boleh.

III. Pelaburan hartanah

Bagi pelaburan dalam hartanah, pada musim sejuk 2008-2009, masanya belum tiba untuk mereka. Masih belum ada penurunan ketara dalam harga hartanah. Pada masa yang sama, krisis kecairan terus meningkat di pasaran. Mereka yang ingin menjual pada harga semasa adalah lebih banyak daripada mereka yang mempunyai peluang dan keinginan untuk membeli. Di samping itu, gadai janji, yang pernah menjadi penggerak di sebalik banyak transaksi, terutamanya di Moscow, hampir mati.

Hanya ada satu jalan keluar dari situasi ini: agar pasaran pulih, mesti ada pembetulan besar-besaran dalam harga hartanah.

Pembina dengan kekuatan terakhir mereka bertahan dan tidak mengurangkan harga selagi mereka mempunyai sekurang-kurangnya beberapa dana. Tetapi setiap bulan semakin kurang wang, dan jurang semakin hampir. Dan apabila pembetulan harga besar-besaran akhirnya menghidupkan semula pasaran hartanah, ia akan terlambat untuk banyak pembina dan pemaju. Ketika itulah masanya akan tiba untuk pelaburan yang paling menguntungkan dalam hartanah. Apabila membeli serpihan syarikat pembinaan akan ada banyak pilihan apabila hartanah boleh dibeli pada separuh atau satu pertiga daripada harga pasaran. Mungkin pelaburan inilah yang boleh membawa pendapatan yang paling besar. Benar, untuk menikmatinya sepenuhnya, adalah wajar untuk mempunyai modal percuma beberapa juta atau berpuluh-puluh juta dolar, dan lebih baik lagi - ratusan juta dolar.

IV. Membeli pesaing

Bagaimana jika anda tidak bersedia dengan betul untuk krisis dan tidak mengumpul sumber kewangan yang mencukupi pada permulaannya yang boleh diarahkan kepada pelaburan? Maaf jika begitu. Kerana - saya ulangi - tidak ada peluang lain untuk pelaburan seperti semasa krisis kewangan atau pembetulan pasaran. Baiklah, saya harap anda sekurang-kurangnya membuat kesimpulan yang betul untuk masa hadapan. Dan bersedia dengan baik untuk krisis seterusnya.

Anda akan membuat langkah yang baik jika anda menawarkan pesaing yang semakin berkurangan untuk menjual perniagaan mereka kepada anda atau beberapa serpihan utamanya. Secara umum, apa yang menguntungkan untuk anda beli dan apa yang anda sanggup bayar.

Saya harap anda kini mempunyai pemahaman yang lebih baik tentang cara anda boleh bertindak dengan berkesan dalam keadaan sedemikian dan bagaimana anda perlu bersedia untuk menghadapinya bertahun-tahun sebelum ia berlaku untuk memanfaatkan sepenuhnya manfaatnya, yang sememangnya unik. Kali terakhir ekonomi Rusia menyediakan peluang yang setanding kepada usahawan adalah pada tahun 1998. Walau bagaimanapun, jangan risau: pada masa akan datang, perkara seperti ini pasti akan berlaku lagi. Dan anda tidak perlu menunggu terlalu lama, anda boleh pastikan itu. Seperti kata Mao Zedong, "Laluan kita berduri, tetapi prospeknya cerah!".

© Konstantin Baksht, Ketua Pegawai Eksekutif Kumpulan Perunding Baksht.

Cara terbaik untuk menguasai dan melaksanakan teknologi membina jabatan jualan dengan cepat adalah dengan melawati latihan pengurusan jualan K. Baksht "Sistem Jualan".

Baru-baru ini, kami sering menghadapi situasi di mana pelanggan bertindak balas terhadap tawaran untuk menjual: "Kami tidak akan membeli - terdapat krisis di negara ini." Apa yang perlu dilakukan dalam keadaan sedemikian? Jadi, saya ingin mengatakan dengan segera bahawa krisis ini sangat masa yang baik untuk menyemak kualiti latihan mana-mana penjual, pengurus, ejen jualan, perunding. Jika anda berfikir tentang cara menjual dalam krisis berbeza daripada menjual pada masa biasa, saya boleh mengatakan bahawa dalam tempoh masa biasa terdapat pelanggan yang mudah dan mudah untuk menjual kepada mereka, dan terdapat juga pelanggan yang sukar yang anda perlu berkomunikasi dengan mereka. dan menumpukan masa. Apa yang berlaku dalam krisis? Semua pelanggan menjadi sukar, dan mereka tidak memberi wang dengan mudah. Tetapi ia memerlukan lebih banyak perhatian, lebih banyak bekerja dengan mereka, lebih profesionalisme penjual. Dan mengenai fakta bahawa pelanggan sering berkata "Kami tidak akan membeli - terdapat krisis dalam negara", ini bermakna mereka perlu ditangani sebagai pelanggan yang sukar, dan jurujual harus dilatih dengan tepat tentang perkara yang berkaitan dengan ini. kemahiran. Lagipun, apakah pelanggan yang sukar - orang yang tidak memberikan wang dengan segera, tetapi anda perlu bekerja dengannya. Dan dalam kes ini, tahap keperluan untuk penjual meningkat dengan ketara. Dan kualiti seperti ketabahan, keupayaan untuk bekerja secara berterusan dengan pelanggan tidak mengganggu, tetapi berterusan, muncul di hadapan. Selalunya, penjual mempunyai penetapan pada titik tertentu, mereka memberi perhatian kepada elemen yang salah dalam bekerja dengan pelanggan yang sebenarnya diperlukan. Sebagai contoh, jurujual memberi lebih perhatian kepada persembahan produk mereka, dan bukannya bertanya lebih banyak kepada pelanggan, yang membawa kepada pelanggan berkata - Saya akan memikirkannya.

Selalunya, pelanggan telah memutuskan sendiri: "Saya mempunyai krisis, saya tidak memerlukan apa-apa, saya tidak boleh membelanjakan wang." Dan jika penjual melihat ini, dia akan dengan jelas menentukan bahawa dalam situasi ini ini bukan krisis, tetapi sejenis penyelesaian. Sekiranya dia dapat mengatasi masalah ini, minta pelanggan berpotensi untuk bercakap dan mengetahui keperluannya, maka dia akan dengan mudah menunjukkan kepadanya sebab sebenar dan boleh menjual kepadanya. Dan penjual, mendengar frasa "Krisis - tiada apa yang diperlukan" hanya berhenti dan berhenti bertindak. Krisis itu sendiri mewujudkan suasana yang sukar, kemurungan dalam perniagaan. Oleh itu, kita boleh mendengar jawapan sedemikian sepanjang masa. Tetapi orang yang mengetahui ini dengan mudah boleh mengatasi semua halangan.

Dalam mana-mana syarikat ada orang yang banyak bergantung kepada syarikat itu. Orang-orang ini biasanya sangat berharga dan menerima banyak perhatian. "Oh!", mereka berkata kepada mereka dan sangat dihormati. Setiap kumpulan mempunyainya. Sebagai contoh, kaum India Maya mempunyai penyembuh. Mereka dibawa ke dalam pelukan mereka, diberi makanan yang terbaik, dihormati dan dihormati. Benar, selagi tiada seorang pun dalam suku itu jatuh sakit. Sebaik sahaja seseorang dalam suku itu jatuh sakit, penyembuh itu hanya dibuang dari tebing. Begitulah undang-undangnya. Mereka tidak membayar wang untuk ubat-ubatan. Tetapi ada orang yang sihat di sana. Maksud saya, jika sesuatu kumpulan bergantung kepada seseorang, maka ia mesti memberi kepentingan yang sewajarnya kepada mereka sendiri dan kelayakan mereka.

Sebab utama jualan rendah dalam syarikat (jika tiada jenama yang kukuh (dikenali tanda dagangan)), terletak pada hakikat bahawa pemilik dan pengurus perniagaan tidak mementingkan elemen seperti kelayakan kakitangan jualan. Mengapa pemilik tidak mengambil seseorang yang tidak boleh berbuat apa-apa lagi dan menjadikannya akauntan? Atau mengapa anda tidak meletakkan pemandu yang tidak terlatih di belakang roda? Anda boleh memecahkannya, pasti. Tetapi jika anda menyelitkan jurujual yang tidak terlatih kepada pelanggan anda, perniagaan boleh ranap, dan impian anda bersama-sama dengannya.

Berapa ramai pelanggan yang akan ditolak oleh jurujual yang tidak berkelayakan?

Pada masa di mana-mana kawasan teknikal, tidak seorang pun boleh melanggar prosedur teknologi tanpa akibat untuk hasilnya, dalam bidang komunikasi dengan pelanggan, penjual membenarkan diri mereka melakukan perkara yang paling keterlaluan, dan ini tidak disedari.

Jika anda membaiki kereta dan membenarkan banyak perkahwinan, adakah anda akan melihatnya? Biasanya ya. Baguslah dapat tengok perkahwinan tu. Kemudian ia boleh diperbetulkan. Atau sekurang-kurangnya faham mengapa kami tidak mempunyai pelanggan. Jika anda membeli sut yang disesuaikan dengan buruk, adakah anda akan mengembalikannya? Adakah syarikat mengetahui tentang perkahwinan itu? Ya, maka ia boleh diperbaiki. Dan jika kita tidak melihat perkahwinan di tempat kerja? Bolehkah sesuatu diperbaiki? Dan apa yang perlu diperbaiki? Mereka biasanya tidak merungut tentang perkhidmatan penjual yang buruk, mereka hanya tidak membeli dan tidak datang lagi. Oh, betapa saya suka ini adalah alasan paling popular untuk penjual - kami tidak mempunyai pelanggan yang mencukupi. Ya, ini telah diuji oleh masa dan wang - jika penjual layak - mereka datang kepada mereka berulang kali dan membawa yang lain.

Jurujual yang berwajah masam mengurangkan keinginan orang untuk berada di kedai anda. "Lombong masam" - tanda kekurangan kelayakan. Penjual yang tidak tahu apa-apa yang menarik tentang produknya dan tidak mahu bercakap mengenainya adalah tidak layak sebagai pembuat wang.

Seorang ejen jualan yang meninggalkan pandangan buruk tentang dirinya. Apakah pendapat kempen yang diwakilinya?

Terdapat perkara seperti perjanjian yang mungkin. Pada masa inilah anda berpotensi menjual, pelanggan mungkin memerlukan perkhidmatan anda, dan dia bersedia untuk bercakap mengenainya. Jadi, anda boleh menjual, tetapi ...

1. Berapa banyak peluang yang hilang oleh penjual yang tidak layak?
2. Dan berapa ramai orang selepas bercakap dengannya membuat keputusan - ini bukan kedai saya?
3. Dan berapa ramai orang yang tidak membeli hanya kerana mereka berasa tidak selesa berurusan dengan jurujual?

Baru-baru ini, saya sering ditanya soalan berikut: "Bagaimana untuk mengekalkan pelanggan tetap dalam kemelesetan pasaran?" Saya ingin mengingatkan anda bahawa terdapat perkara seperti aliran keluar. Penjual yang baik sentiasa berminat dengan pelanggan, sentiasa berhubung dengannya, dan bukan sahaja pada masa anda perlu membayar wang. Sebagai contoh, saya menjual perkhidmatan kepada seseorang, dan syarikat saya mempunyai peraturan sedemikian bahawa kami tidak pernah memanggil pelanggan dengan tawaran beberapa perkhidmatan baharu, jika kami tidak menghubungi sebelum ini dan mengetahui keadaannya, sama ada dia menerima, apakah Saya mahu, dsb. Semasa krisis, panggilan untuk mengetahui keadaan yang berlaku hendaklah nisbah 3 berbanding 1. i.e. 3 panggilan untuk mengetahui keadaannya, dan 1 panggilan dengan beberapa jenis tawaran pembelian.

Semasa krisis, pengurus mempunyai masalah lain - bagaimana untuk meningkatkan nada pasukan jualannya sendiri apabila mereka sentiasa menerima penolakan. Terdapat satu teknologi di sini, yang, dengan cara itu, kami ajar. Dan ia terletak pada hakikat bahawa anda perlu memberi perhatian sebanyak mungkin kepada penjual-pemain, i.e. mereka yang cuba melakukan sesuatu. Dan berhenti memberi perhatian kepada penjual mangsa. Jika pemimpin lebih banyak berkomunikasi dengan mereka yang melakukan sesuatu dalam tempoh ini, maka dia hanya akan menang. Dan untuk satu perkara, dia akan mencipta pasukan jualan yang baik. Dan jika dia berkomunikasi dengan mereka yang sentiasa merengek, menghabiskan perhatiannya kepada mereka, cuba menenangkan mereka, maka dia sendiri mencipta situasi krisis dalam pasukan ini.

Terdapat tiga cara untuk meningkatkan pendapatan kasar syarikat:

1. Menjual lebih banyak kepada pelanggan lama;
2. Cari lebih ramai pelanggan baharu;
3. Naikkan harga.

Atas sebab tertentu, kaedah terakhir menyebabkan paling banyak protes di kalangan usahawan, dan ini ciri utama kekurangan penjual yang baik dalam syarikat.

Jika anda memberitahu penjual anda - saya tetapkan tugas kepada anda - jual lebih banyak. Atau jual lebih harga yang tinggi. Apa yang akan mereka katakan? Anda mungkin mendengar "Saya tidak boleh" yang jujur ​​atau perkataan lain yang mengalih perhatian daripadanya soalan yang ditanya, tetapi semuanya berpunca dari perkara ini - "kami tidak boleh melakukannya dan inilah sebabnya." Jika mereka, penjual, berkata - Saya boleh dan, sesungguhnya, mereka boleh - penghormatan dan pujian. Kedua-dua anda dan mereka. Dan anda akan mempunyai banyak wang. Tetapi jika anda masih "tidak boleh", maka apa yang perlu dilakukan? Apa yang saya tidak boleh?

Ia sama ada "Saya tidak mahu" atau "Saya tidak boleh." Atau kedua-duanya sekali. Tapi selalunya, saya nak dulu. Sebenarnya, sebenarnya, biasanya penjual menerima peratusan jualan, dan tidak mungkin mana-mana daripada mereka akan menolak wang. Oleh itu, mereka biasanya mahu dahulu. Dan kemudian mereka mula melakukan atau cuba melakukan dan melihat bahawa mereka tidak tahu bagaimana, ia tidak berfungsi. Tidak ada kebolehan yang mencukupi, tidak ada kemahiran untuk berkelakuan dengan betul dalam beberapa kes, dan ini agak menyakitkan bagi penjual. Reaksi yang menyakitkan terhadap penolakan atau situasi lain di mana anda tidak tahu apa yang perlu dilakukan dengan pelanggan dan terpaksa kelihatan bodoh. Dan ini mengecewakan. Dan keinginan untuk pergi kepada pelanggan hilang. Tetapi anda perlu bekerja di suatu tempat. Dan kini, negeri itu bukan lagi sekadar "Saya tidak mahu", tetapi "Saya tidak mahu, tetapi saya berpura-pura bahawa saya mahu". Sebenarnya saya bekerja kerana tidak ada apa-apa untuk dimakan, tetapi tidak ada keinginan yang besar. Dan pekerja sedemikian bukanlah yang paling wakil yang terbaik syarikat, bertemu pelanggan atau berkomunikasi dengannya buat kali pertama. Pernahkah anda melihat ini di kedai atau salun? Bagaimana dengan kafe atau restoran? Bagaimanakah persepsi anda terhadap syarikat berubah selepas berkomunikasi dengan pekerja yang tidak mahu melakukan kerjanya?

Adakah anda ingin menjalankan perniagaan dengan syarikat ini pada masa hadapan?

Dan di sinilah keperluan untuk motivasi masuk. Nah, saya tidak mahu bekerja dengan pelanggan ini, dan saya tidak mahu bekerja dengan mana-mana pelanggan. Nah, tiada motif. Motivasi saya.

Adakah anda diberi makan sudu semasa kecil? Anda tidak mahu makan, tetapi anda: "Sudu untuk ayah, sudu untuk ibu"? Adakah anda mendapat "motivasi"?

Itulah yang dimaksudkan dengan "motivasi" ini. Dan apabila anda lapar dan ingin makan, adakah anda perlu memberi motivasi? Itu semua ilmu. Dan, maafkan saya Ahli teori motivasi yang hebat.

Mungkin hanya mendidik jurujual dan membuat kerja mereka lebih diterima oleh mereka dan pelanggan? Mari kita lihat ini.

"Pandangan pelik" pada kelayakan penjual:

"Penjualan masih tidak dipandang sebagai seni yang mempunyai undang-undang yang tepat, seperti yang ditakrifkan dengan jelas, sebagai contoh, prinsip asas kejuruteraan."

Apabila kita bercakap tentang seorang profesional atau mahir, kita sentiasa dapat melihat bahawa dia mempunyai alat untuk melakukan kerja itu. Dia mengenali mereka, membezakan dengan jelas antara satu sama lain dan menggunakannya apabila perlu. Dan anda boleh memberitahu pakar dengan alat yang mereka ada dan dalam keadaan apa mereka berada. Pemain bola sepak profesional mempunyai bola mereka sendiri, but mereka yang sangat istimewa, dan sebagainya. Perkara yang sama boleh dikatakan tentang penjual. Saya memerlukan banyak kerja untuk membuktikan kepada sesetengah orang bahawa terdapat teknologi untuk dijual, terdapat alat yang jelas dan ia boleh dikuasai. Ini kadang-kadang bahagian yang paling sukar. Tetapi jika seseorang melihat ini dan menyedari bahawa ini adalah benar - kehadiran alat yang jelas - dia sudah dalam perjalanan ke profesionalisme. Penguasaan secara beransur-ansur alat aktiviti anda adalah sebahagian daripada kelayakan.

Sebahagian daripada kelayakan adalah untuk mengubah keadaan, bukan menyesuaikan diri dengannya.

Keupayaan untuk mengubah fikiran pelawat dan berapa banyak perkara itu dilakukan dan betapa selesanya untuk kedua-duanya - kedua-dua pelawat dan penjual - itulah kerja dan kejayaannya. Betapa lebih baiknya pelawat atau bakal pelanggan mula berfikir tentang produk atau perkhidmatan anda, berapa banyak pendapatnya telah berubah ke arah yang anda perlukan - ini mengukur kerja penjual. Penjual-responder tidak mengubah apa-apa. “Kami ditanya, kami kata. Kami dihantar - kami pergi" - pendekatan ini boleh dilihat. Ia bukan kelayakan sama sekali.

Terdapat penunjuk orang yang berkelayakan, yang paling saya sukai secara peribadi. Dia hanya ajaib. Ia sangat mudah untuk melihatnya. Ia sangat jelas bahawa mustahil untuk membuat kesilapan. Inilah dia:

Jurujual yang berkelayakan suka bekerja. Dan mereka melakukannya dengan keseronokan yang tidak terselindung. Dan pelanggan juga menyukainya. Dan ini adalah sebahagian daripada fakta bahawa harga produk semakin rendah di kepala pelanggan.

Tanda jelas seorang profesional, orang yang berkelayakan tinggi adalah pencarian berterusan untuk sesuatu yang baru, keinginan yang ghairah untuk mempelajari profesionnya lebih jauh. Jika penjual kata saya boleh jual dan saya tidak mahu belajar lagi, bermakna sama ada dia tidak tahu caranya, iaitu dia tidak layak. Sama ada dia seorang jurujual yang baik, tetapi dia dibawa ke keadaan "tidak mahu belajar" dengan bantuan guru yang tidak bertauliah.

Gunakan jurujual anda sebagai kelebihan daya saing.

Lagipun orang yang munasabah gunakan krisis untuk berkembang. Dan jika dalam tempoh masa ini anda mengajar orang bagaimana untuk menjual dalam krisis, tidak ada keraguan bahawa anda hanya akan menang.