Zdravo! U ovom ćemo vam članku reći o tome što je odlaganje i zašto je potrebno.

Danas ćete naučiti:

• Što je damping i zašto je to potrebno proizvođačima;
• Kako se nositi s dampingom;
• Koje su tvrtke zahvaljujući dampingu postigle dobar rezultat.

Što je bacanje jednostavnim riječima

Damping cijene, prevedeno sa engleskog jezika, znači ispustiti ili baciti.

Jednostavnim riječima, koncept dampinga - ovo je jednostavna prodaja robe po posebno sniženoj cijeni, ispod tržišne vrijednosti.

Ponekad tvrtke toliko snize cijene da posluju s gubitkom. Damping je potreban isključivo za off-market. Snižavanjem cijena možete brzo povećati promet i ostvariti prihod.

U pravilu, tvrtka snižava cijenu proizvoda samo kada uđe na tržište i želi privući kupca. Takvi su početnici čak danas spremni raditi u minusu kako bi sutra imali dobru zaradu.

Neke tvrtke smanjuju cijene kako bi istisnule konkurenta. Poanta je u tome da ne mogu svi izdržati cjenovne trke i jednostavno napustiti tržište kako ne bi izgubili dobit.

Iz perspektive potrošača, damping na tržištu prilika je za njih da uštede vlastita sredstva i kupe robu po atraktivnoj cijeni.

Što se tiče proizvođača, umjetna sniženja cijena zabranjena su na državnoj razini. Svjetska trgovinska organizacija održava strogu kontrolu nad aktivnostima svih proizvođača, jer može nanijeti veliku štetu gospodarstvu zemlje, a mnogi će građani ostati bez posla.

Glavna svrha odlaganja

Dampinška cijena prisilna je mjera zahvaljujući kojoj tvrtka može ili osvojiti dio tržišta ili izaći iz krize. U drugom slučaju, ovo je jedini način da se ostvari profit kako bi se ostalo na površini.

Napomenimo glavne ciljeve dampinga koji se postižu snižavanjem cijena robe:

1. Osvojite svoju nišu na tržištu... Kao što je već spomenuto, kada se novi proizvođač pojavi na tržištu, on može zauzeti svoju nišu samo smanjenjem troškova proizvedenih proizvoda. Kako bi ljudi aktivno kupovali novi proizvod, tvrtke oglašavaju svoje proizvode u velikim trgovačkim centrima i putem medija. Čim se akumulira baza redovitih kupaca, cijene će se postupno povećavati.
2. "Dopunsko hranjenje" klijenta ili interno odlaganje... To je usmjereno isključivo na maloprodajnog kupca. Zbog minimalne cijene, klijent će kupiti proizvode i postati redoviti kupac. Ako se kvaliteta robe s vremenom ne pogorša, tada će kupac postati stalni. A također ne zaboravite na poznatu usmenu predaju. Kupci često oglašavaju profitabilan proizvod obitelji i prijateljima.
3. Nađite ozbiljnog klijenta... To je neophodno ako je tvrtka odlučila sklopiti sporazum s velikim šoping centar i isporučiti robu uz minimalne troškove. Nudeći niže troškove, proizvođač može imati koristi od količine koja će se prodavati preko partnera.
4. Pražnjenje skladišta... To je istina kada je cijelo skladište puno proizvoda koji nisu zatraženi. Budući da se proizvod može pokvariti, tvrtka namjerno snižava troškove i brzo ih prodaje. Na pultu ponekad možete pronaći proizvod na koji je pričvršćen drugi, u okviru promocije, po sniženoj cijeni.

Vrste dampinga

Na polju prodaje uobičajeno je razlikovati dvije vrste dampinga:

1. Cijena je kada su troškovi proizvoda na domaćem tržištu veći od proizvoda koji se izvoze.
2. Trošak je kada organizacija prodaje dolje prodane proizvode.

Smanjujući troškove, tvrtke pokušavaju postići različite ciljeve. Međutim, potrebno je uzeti u obzir da je smanjenje troškova proizvoda prisilna mjera i ako se neprestano koristi, to će ići u minus.

Uz navedene vrste, mogu se razlikovati:

1. Konstantno - Ovo je posebna strategija dampinga, kada se provodi stalna prodaja proizvoda po trošku. To se smanjenje obično koristi za prodaju srodnog proizvoda.
2. Međusobni - ovo je kontra prodaja robe po sličnoj, sniženoj cijeni kao konkurent. U pravilu se takav damping odvija između različitih zemalja kako bi se osvojilo tržište. Oslanjajući se samo na to tko će prvi odustati i napustiti tržište.
3. leđa - to je kada je vrijednost proizvoda na domaćem tržištu nešto manja od vrijednosti za izvoz. U pravilu se ovaj način snižavanja cijena primjećuje u zemljama koje opskrbljuju električnom energijom. Također, pad cijene može biti uzrokovan fluktuacijama valuta.
4. Namjerno - smanjenje troškova proizvodnje samo da bi se suparnik istjerao s tržišta. Istodobno, tvrtka slijedi samo jedan cilj - postati monopolist na tržištu. Međutim, postoji mali nedostatak, jer ovaj tip nije izdržljiv i drugi ga natjecatelj uvijek može zamijeniti. Tvrtka koja je već osvojila tržište neće moći ponovno pasti u cijeni i poslovati s gubitkom.
5. Sporadično - tada se trošak proizvoda smanjuje samo radi brze prodaje. Takva se potreba javlja kada u skladištima ima viška. No, također se roba može prodati po smanjenom trošku u slučaju da je ustajala u skladištu, a kupac je ne želi kupiti po fiksnom trošku.

Međutim, postoje tvrtke koje neprestano smanjuju troškove svojih proizvoda i. Ali kako dolaze do svojih prihoda? Zapravo je sve jednostavno i štede na kvaliteti robe.

Svaka tvrtka ima svoje razloge za damping. Jedino što tvrtke moraju učiniti je voditi strogu evidenciju i činiti sve kako bi ostvarile profit.

Snižena cijena za sudjelovanje na aukciji.

Ovaj oblik odlaganja mora se posebno izdvojiti. U pravilu, državna agencija organizira elektroničko trgovanje samo s jednom svrhom - dobiti najpovoljniju ponudu. U praksi je pobjednik proizvođač koji nudi najnižu cijenu za svoj proizvod.

Nije tajna da mnogi dobavljači, da bi pobijedili, ponekad spuštaju cijenu ispod cijene koštanja. Nakon pobjede, rad je neispunjen ili pružen neadekvatne kvalitete.

Da se to ne dogodi, na državnoj je razini usvojen Savezni zakon 44, koji definira načine za borbu protiv dampinga i utvrđuje kaznu za proizvođača koji je prekršio zakon i posebno smanjio cijenu svojih proizvoda. Svi proizvođači koji sudjeluju u dražbi strogo su testirani.

Damping posljedice

Treba imati na umu da su problemi dampinga izuzetno strašni. To se posebno odnosi na zemlju koja je uvoznik. Tu proizvođači počinju najviše trpjeti zbog jeftinih proizvoda koji ulaze na tržište. Kao rezultat toga, lokalni proizvođači ostvaruju ogromne materijalne gubitke.

Također ne zaboravite da damping cijena negativno utječe na razinu rasta ekonomskih pokazatelja. To se obično može naći na tržištu gdje dobavljači namjerno smanjuju svoju cjenovnu politiku kako bi zauzeli tržište.

Ako to postane navika, tada može patiti ne samo jedna industrija, već i cijelo regionalno tržište koje se bavi proizvodnjom iste vrste proizvoda.

Za i protiv dampinga

Razmotrite prednosti i nedostatke smanjenja troškova robe kako biste osvojili tržište.

Pros:

1. Pojava i razvoj novog proizvoda na tržištu, koji prije nikoga nije poznavao;
2. Privlačenje novih klijenata;
3. Damping ne podrazumijeva dodatne resurse, što znači da se oni mogu koristiti za promociju proizvoda;
4. Dampingu nisu potrebna dodatna sredstva.

Minusi:

1. Kao rezultat smanjenja politika cijena profitabilnost se smanjuje;
2. Profesionalna zajednica nije na strani tvrtki koje se poigravaju cijenama;
3. Neki se kupci mogu isključiti iz proizvoda po niskoj cijeni. Za mnoge cijena karakterizira kvalitetu.

Kako se nositi s odbacivanjem

Još jednom valja napomenuti da je odbacivanje konkurenata prisilna mjera koju tvrtke koriste samo u hitnim slučajevima. Ali što učiniti kad ste s druge strane barikade? Postavlja se sasvim prirodno pitanje, kako se nositi s padom troškova komercijalnih proizvoda i zaštititi od dampinga?

Antidampinške strategije:

1. Očekivanje.

Možda ne vjerujete, ali najjednostavnije što možete učiniti je samo pričekati. Treba shvatiti da ako na tržište uđe novi proizvođač koji nije pravilno postavio proizvodni proces, onda smanjenjem cijene on jednostavno polako sebi iskopa rupu.

Zato ga samo pazite sa strane i pričekajte da pukne. U ovom trenutku ne samo da ćete se vratiti na tržište i moći zarađivati, već i jeftino kupiti prostor i njegovu opremu.

Zahvaljujući novoj opremi kupljenoj za kunu, možete povećati svoju proizvodnju. Međutim, prije kupnje opreme i prostora od bivšeg konkurenta, vrijedi pažljivo izračunati financijske mogućnosti.

1. Sprijateljite se s konkurentom.

Ne trebaš baš biti najbolji prijatelj, svom konkurentu. Ova je strategija neophodna kako bi se na tržištu održala jednaka politika cijena. Zahvaljujući tome, tvrtke će moći zarađivati \u200b\u200bi ostati na površini.

Naravno, svi se ugovorni odnosi pregovaraju samo usmeno i nisu potvrđeni nikakvim dokumentima. Ali, unatoč tome, ova shema dobro funkcionira.

1. Da podigne cijenu.

Neki proizvođači s užasom razmišljaju o porastu cijena. U ovom slučaju postoji veliki rizik od gubitka redovitog kupca.

Ali to možete gledati s druge strane. Zahvaljujući povećanju cijene, moguće je prijeći na novi segment, od "početnika" do "profesionalca", i povećati svoj prosječni račun.

Naravno, morat ćete promijeniti ambalažu, predstaviti novi proizvod, dobro reklamirati novi proizvod i možda poboljšati kvalitetu proizvoda.

1. Paketna ponuda.

Naravno, ovo je prikladnije za uslužnu industriju, gdje možete brzo nagovoriti klijenta na kupnju dodatne usluge po atraktivnoj cijeni. Što se tiče proizvoda, ovdje možete ponuditi besplatnu dostavu, beskamatne rate ili plaćanje robe karticom.

Vrijedno je napomenuti da su beskamatne rate izvrstan potez koji vam omogućuje povećanje prodaje i postizanje željene profitabilnosti.

1. Napusti tržište.

Ovo je posljednja i najneobičnija opcija, koja je prikladna ako su se na tržištu pojavili konkurenti koji nude slične proizvode po minimalnoj cijeni. Da ne biste radili na gubitku i ne vodili dugi rat sa konkurentima, lakše je otići u drugi posao.

Izuzetno je teško odlučiti se za ovaj korak, ali ponekad je to jedini izlaz, inače postoji rizik od gubitka svega stečenog tijekom godina.

Nekoliko primjera tvrtki koje su na ovaj način ušle na tržište

Ako pažljivo pogledate povijest zemlje, možete vidjeti nekoliko primjera dampinga kada su tvrtke ulazile na tržište samo zbog smanjenja vrijednosti.

Među takvim tvrtkama vrijedi istaknuti:

1. Sony.

Što se tiče poznate tvrtke Sony, na tržištu se pojavila 1970. godine. Prva zarada došla je isključivo zbog činjenice da je tvrtka proizvodila TV uređaje za izvoz s 40 posto više nego što koštaju na japanskom tržištu.

No, vlada države je to brzo primijetila, natjerala tvrtku da odgovara za svoje postupke i ispravi kršenja.

No, u takvoj je situaciji tvrtka djelovala jednostavno sjajno. Uzeli su i otvorili proizvodnju televizora u Sjedinjenim Državama i prestali opskrbljivati \u200b\u200bJapan. U državama su počeli proizvoditi nove modele čiji je trošak, naravno, bio veći.

U takvoj situaciji vlasti nisu mogle učiniti ništa, jer je tvrtka sve učinila kako treba, bez kršenja zakona. Ispada da je Sony, zahvaljujući jednostavnoj dampinškoj politici, uspio osvojiti i ojačati svoj položaj na američkom tržištu.

Do danas tvrtka zauzima dobru poziciju i ozbiljan je konkurent ostalim proizvođačima.

1. Nissan.

Svima poznata tvrtka, koja proizvodi automobile, također je uočena kako odlaže prije nekoliko godina. Sve je počelo s činjenicom da je proizvođač jednostavno odlučio proizvodnju automobila preseliti u europske zemlje.

To je smanjilo troškove i tvrtka je odlučila strojeve ponuditi po sniženim cijenama. No takav je pad cijena država brzo primijetila. Međutim, dugotrajni pravni postupci doveli su do činjenice da su odbačene sve optužbe protiv tvrtke.

Može li trgovina robom biti isplativa ili je usluga jeftinija od njihove nominalne vrijednosti? U ovom ćemo članku analizirati glavne razloge zbog kojih tvrtke namjerno snižavaju cijene svoje robe. Razmotrite mogućnosti u kojima tvrtke nastoje distribuirati svoje proizvode i naplaćuju niske cijene kako bi privukle nove kupce i mnoge druge trikove tvrtki. Budući da se damping može koristiti kao izvrstan alat za promociju tvrtke, ali svakako biste trebali uzeti u obzir sve nedostatke ovog sustava.

Što je odlaganje?

Damping je distribucija robe za izvoz s namjerno niskom cijenom, kako bi se istisnuli svi mogući konkurenti.

Koja je svrha odlaganja?

Cilj # 2. Eliminirati sve poznate glavne konkurente. Damping predviđa obvezno izuzeće robe koja se može natjecati s vama. Bacanje u Rusijijoš uvijek je eksperimentalne prirode, jer nisu sve ruske tvrtke spremne namjerno gubiti dobit, uzimajući tako za sebe veći dio udjela u proizvodnji konkurenata. A nakon što bi tržište bilo potpuno zauzeto - da se ugrabi monopol i uspostave napuhane cijene, a time i ostvari dodatna dobit. Ovu tehniku \u200b\u200bposebno koriste lanci supermarketa.

Cilj broj 3. Državne igre. Dampinške mahinacije živopisan su primjer političkih igara. Najjasniji primjer toga je hipotekarna kamatna stopa. Za to se otvaraju državne agencije koje počinju surađivati \u200b\u200bs državnim bankama, ovako ispada da spuštaju stopu, a time i komercijalne banke moraju sniziti stopu i gubiti dobit.

Cilj broj 4. Korist za bankarski sektor. Bacanje u Rusijisamo uzima maha, ali niz državnih banaka već se okrenulo ovoj metodi. Dogovorom između državnih banaka održava se niska kamatna stopa na kredite, što omogućuje privlačenje dodatnih kupaca koji koriste usluge komercijalnih banaka. Istodobno, kamatna stopa na depozite vrlo je niska, što klijentima uopće nije isplativo.

Cilj br. 5. Značajna razlika u cijeni. Napominjemo da se cijene istog proizvoda koji se izvozi i uvozi u okviru programa dampinga znatno razlikuju. Najjasniji primjer razlike u cijeni su cijene nafte i plina, čim roba prijeđe granicu, cijena za nju raste nekoliko puta.

Koji su tipični sheme dampinga?

1. Sustav dampinga cijena. Suština je ove vrste da postoji razlika između cijena proizvoda i robe za izvoz i uvoz. Taj se sustav naziva sustavom cijena;
2. Negativni damping. Ova vrsta temelji se na značajnom smanjenju troškova robe za strane dobavljače, dok cijena za uvoz ostaje nepromijenjena. Prodaja se odvija po namjerno niskim cijenama;
3. Veleprodaja... Ova vrsta dampinga temelji se na veleprodajnoj ponudi proizvoda ili proizvoda, dok cijena nema prioritet.

Koje su vrste dampinga?

Damping visoke tehnologije. Cijena se smanjuje poboljšanjem proizvodnog procesa, smanjenjem troškova materijala ili automatizacijom postupka.

Socijalni damping. U zemljama trećeg svijeta smanjenje cijena robe zbog vrlo jeftine radne snage, zbog čega je moguće značajno smanjiti troškove robe ili usluga. u Rusiji povezan s činjenicom da u zemlji možete pronaći nekoliko gore navedenih odlagališta. To naše proizvode čini jednim od najjeftinijih proizvoda na svijetu.

Sustav dampinga prodaje. Sustav međunarodnih popusta raširen je za onu robu koja je prestala biti tražena i koja se već smatra ustajalom. Uspostavljanje velikih popusta omogućuje brzo rješavanje robe i brzi novčani tijek. Ova vrsta dampinga omogućuje vam prodaju robe bez kršenja prava drugih proizvodnih tvrtki.

Osvajanje dampinga. Baš kao i monopolski sustav, namjerni damping uključuje osvajanje tržišta robe apsorpcijom svih konkurenata.

Damping cijene. Damping sustav produženog djelovanja, kada se sustav popusta održava stalno. Loša strana ove vrste je ta što nećete moći postići veliku korist, jer cijenu uvijek morate držati na što nižoj cijeni. Ali na taj način vaši konkurenti neće biti uništeni.

Ciklično odlaganje. Prema ovom sustavu, cijena proizvoda na domaćem tržištu znatno je niža od cijene identičnog proizvoda koji se šalje u inozemstvo. To je krajnje neisplativo stajalište, budući da tečaj stalno varira.

Međusobno odlaganje. Ovom vrstom dampinga zaključuju se sporazumni sporazum između dviju tvrtki koje isporučuju zemlje zemljama na obostrano korisnim uvjetima. Rijetko se dogodi da visoka razina monopolizacije istisne svu robu u ovoj kategoriji.

Osvajanje dampinga. Kao što smo gore razgovarali, izgled dijelom proizlazi iz stalne i sustavne prodaje, tako da svi konkurenti puknu i zaustave svoje poslovanje. Dakle, tvrtka prodaje po najnižoj mogućoj cijeni, prodaje se sa gubitkom, ali nakon što tržište bude potpuno zauzeto - postavlja visoku monopolnu cijenu.

Skriveni damping izvan tržišta. Ova vrsta svojstvena je samo onim državama u kojima tržišno gospodarstvo još nije razvijeno. Moguća je i druga situacija kada je tvrtka koja prodaje registrirana na teritoriju države koja pripada zemljama trećeg svijeta. Mnogima će biti zanimljivo da će takvim zemljama transakcije država trećeg svijeta imati nižu poreznu stopu, a istodobno natjecateljska metodaneće raditi, ali sudionici u prodajnom procesu moraju biti sigurni u međusobno poštenje.

Povremeno odbacivanje. Trenutno se ovo odlaganje u Rusiji smatra najpopularnijim i najnaprednijim. S ovom vrstom dampinga zalihe robe prodaju se po atraktivnoj cijeni ako postoji velik višak. Tako će se tvrtka riješiti ustajale robe i povećati svoj promet.

Bilo koji natjecateljska metoda donijet će željeni prihod ako se pravilno radi. Svaka prodaja mora biti popraćena dodatnim reklamnim i marketinškim potezima:

• Uzorci u časopisima;
• Degustacija proizvoda u prodajnim područjima;
• Reklamne brošure itd.

Za i protiv dampinga

Damping profesionalci

• Šansa za prodaju i uvođenje određenog proizvoda na tržište roba i usluga, dok imate priliku smanjiti sposobnost ostalih konkurenata da promoviraju svoj proizvod;
• Sustavi odvoza ponekad ne zahtijevaju dodatne troškove ako je sve dobro promišljeno;
• Damping - najbolji način oglašavanje promocija robe.

Protiv odbacivanja

• Dobit se smanjuje, a time i profitabilnost poslovanja, damping nije pogodan za mlade tvrtke koje su tek započele vlastiti posao;
• Negativni stavovi vaših konkurenata u ovoj trgovinskoj niši prema vama;
• Budite spremni na činjenicu da potrošač možda ima pogrešno mišljenje - uostalom, cijena proizvoda pokazatelj je njegove kvalitete.

4 pravila za odlaganje u Rusiji

Pravilo broj 1. Ne biste trebali postavljati kritično nisku cijenu za proizvod, budući da odlaganje u Rusijiprema zakonskom okviru može biti predmet sudskog uznemiravanja. Prema zakonu, ugovor o opskrbi može se raskinuti ako tužiteljstvo transakciju prepozna kao fiktivnu. A onda ćete umjesto profita pretrpjeti značajne gubitke, jer ćete morati platiti kazne,

Pravilo broj 2. Važno je unaprijed razmisliti o svim pisanim dokazima zbog kojih će se uspostaviti tako niska cijena. Bilo bi dobro ako provedete neovisnu procjenu proizvoda, pa će biti lakše dokazati svoj slučaj. Postoji pisani apel Kabineta ministara, koji daje preporuke o ispravnoj pripremi svih relevantnih dokumenata. Članak 12. Ruskog poreznog zakonika kaže da se maloprodajna cijena proizvoda izračunava na temelju minimalnih pozicija prema službenim izvorima ili razmjeni.

Pravilo broj 3. Kad prvi put ispunjavate dokumente, obavezno navedite samo točne podatke. To se mora učiniti bez odgode jer će ih porezna uprava sigurno provjeriti. Svi podaci moraju biti kristalno jasni i točni, od popisa nabave do računa. Zapamtite da varanjem porezne uprave varate svoje buduće kupce.

Pravilo broj 4. Izbjegavajte sklapanje ugovora s ljudima koji su međusobno ovisni. Kao što je navedeno u uredbi Federacije MO, cijene ne smiju biti puno niže od stvarnih troškova. Ako se otkrije činjenica prijevare, vaš će slučaj biti poslan na ponovnu provjeru podataka. Tvrtke koje:

• Jesu li dioničari partnerske tvrtke s 25% udjela;
• Ako su partneri u zakonskom braku, kao i u srodstvu;
• Partner jedne organizacije podređen je drugom dioničaru.

Porezni ured je dizajniran da boriti se protiv dampinga,kako bi se isključila mogućnost krivotvorenja i pribavljanja nezakonite koristi. Zbog toga se tvrtka mora brinuti o svojoj reputaciji i mora održavati svoju reputaciju. Važno je prikupiti sve dokumente i izračunati svoje postupke nekoliko koraka unaprijed, budući da politika cijena kaže da cijena ne smije biti veća od 25%.

Kako se nositi s odbacivanjem konkurenata?

• Borite se do kraja. Primjenjujući ovo pravilo, imajte na umu da se mali troškovi mogu smanjiti optimiziranjem proizvodnog procesa proizvoda. Imajte na umu da smanjenje troškova proizvoda ni na koji način ne bi trebalo utjecati na kvalitetu proizvoda. Želja da dovršite sve što ste započeli pokazat će vam samo s pozitivne strane. Bez obzira koliko je snažno razvijena struktura vašeg poslovanja, glavno je uvijek se pridržavati načela iskrenosti i otvorenosti. Borba protiv odbacivanja važno je točno, samo razumno povećanje cijena.
• Ne vidite provokacije konkurenata. Ako shvatite da postupci konkurenata ni na koji način ne mogu naštetiti vašoj tvrtki, tada se takve ludorije mogu zanemariti. Biti na prvim pozicijama na tržištu roba i usluga pokazuje stvarnu vrijednost vašeg proizvoda. Da biste stvarno procijenili cijenu proizvoda, morate uzeti u obzir ostale komponente koje daju istinsku vrijednost. Uvijek analizirajte proizvode svojih najbližih konkurenata - jer ako su vaši proizvodi slabije kvalitete, nitko neće uzeti vaš proizvod. Ako izgubite vjeru i odanost svojih kupaca, najvjerojatnije će oni otići konkurentima.
• Analizirajte i osvojite. Borba protiv odbacivanja to je moguće ako stalno pratite postupak određivanja cijena robe od konkurenata. Ovo je pravilo posebno korisno primijeniti "Mrežari", koji isporučuju isporuke u nekoliko regija ili zemalja odjednom. Imajte na umu da cijena proizvoda uvijek mora biti minimalna kako bi bila konkurentna i profitabilna.

Ekaterina Bojko

Damping što je to

Pozdrav moji prijatelji. Uvijek idem na jednu prodajno mjesto za meso: kvalitetan i ugodan prodavač.

U blizini su njegova pladnja uvijek bili redovi. U posljednje vrijeme nema gotovo nikoga.

Ispostavilo se da su svi otišli u obližnju trgovačku arkadu, gdje je to bilo puno jeftinije. Izgleda da se čak i s gubitkom trguje.

Rekla je prodavaču da se ne brine, jer odbacivanje ne dovodi do ničega dobrog. Željela sam analizirati ovu situaciju s vama, dragi čitatelji, pa ću vam sada reći o konceptu odvoza - što je to i kako to izgleda u praksi.

Učinkovita tehnika za osvajanje tržišta

Damping je prodaja robe ili usluga od strane organizacije ispod troškova njihove prodaje i proizvodnje.

Damping je jedna od učinkovitih metoda konkurentske borbe čija je svrha u pravilu osvajanje tržišta i postizanje ekonomskih prednosti, kao i smanjenje poreza i povećanje financijskih tokova tvrtke.

Damping dolazi iz dugotrajnog oblika engleski glagol dump - odlagati, odlagati. Damping - damping robe (smanjenje zaliha robe), prodaja robe po "povoljnim" cijenama.

U međunarodnoj poslovnoj praksi damping je praksa koja se koristi u međunarodnoj trgovini kada se proizvod na izvoznom tržištu prodaje po cijeni nižoj od domaće ovog tržišta kako bi se suzbili konkurenti.

Antidampinške carine - vrsta carine; carine namijenjene obeshrabrivanju ulaska robe u zemlju po sniženim cijenama, tj. po cijenama nižim od "normalne vrijednosti" ove robe.

Svrha dampinga je istjerivanje konkurenta i osvajanje tržišta. Damping podrazumijeva dobrovoljno napuštanje normalne razine profitabilnosti ili prodaju proizvoda (prodaja usluga) s financijskim gubicima radi ostvarivanja dobiti u budućnosti, povećanja prodaje i (ili) zauzimanja tržišnog udjela.

Damping čiptripa znači da proizvođač, u slučaju značajne transportne komponente u vrijednosti robe, smanjuje troškove prijevoza proizvoda i time postiže značajne mogućnosti za smanjenje cijena.

Stalno odbacivanje čipsa često dovodi do činjenice da lokalni proizvođači jednostavno nisu u stanju oduprijeti se vanjskoj agresiji i prisiljeni su napustiti vlastito tržište ili poduzeti neke ozbiljne mjere poput reorganizacije proizvodnje ili pokušaja ulaska na strana tržišta.

Pozicijski damping usmjeren je na stvaranje oligopola u segmentu. Do pada cijena ispod cijene koštanja dolazi kao rezultat namjernih postupaka velikih proizvođača (dobavljača), s ciljem cjenovnog pritiska malih konkurenata.

Izravno tijekom razdoblja dampinga ne dolazi u obzir usluga ili visoka kvaliteta proizvoda. Postoji samo sustavni pad cijena.

Nakon reorganizacije tržišta, nekoliko preostalih igrača vraća cijene u normalu i već osvaja kupce karakteristikama robe i usluge.

Snižavanje cijena nije damping. Politika cijena tvrtke jedan je od najvažnijih financijskih i marketinških alata.

S gledišta marketinga, ključni je zadatak odrediti tržišni segment na kojem bi se trebala nalaziti roba i usluge tvrtke.

Međutim, pitanje pozicioniranja cijena u segmentu također se smatra važnim.

Istodobno, ne svi niske cijene treba smatrati odbacivanjem. Cijene se smatraju nedampinškim ako:

1. temelje se na smanjenju troškova proizvodnje;
2. temelje se na smanjenju troškova osiguranja prodaje;
3. rezultat su marketinškog programa za premještanje robe,
4. su trgovinski alat dionica.

U ovom su slučaju takve cijene očito veće od cijene koštanja, opravdane marketinškim naporima tvrtke i ne mogu se klasificirati kao damping.

Što razlikuje odlaganje:

• damping podrazumijeva dobrovoljno napuštanje normalne razine profitabilnosti;
• izravno tijekom razdoblja dampinga ne dolazi u obzir usluga ili visoka kvaliteta proizvoda;
• smanjenje cijene kao rezultat marketinških manipulacija robom nije damping;
• cilj dampinga je prvenstveno konkurentno okruženje.

Izvor: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

Damping i damping cijena - što je to i za što se koristi

Riječ "bacanje" u odjelima prodaje zvuči poput pucnja. Razlog odbijanja klijenata, razlog odbijanja daljnji razvoj i sudjelovanje u projektu.

"Ti se momci ne znaju zaustaviti na vrijeme, spremni su raditi besplatno", šefovi prodajnog odjela razgovaraju o rezultatima dražbe.

Što je to jednostavnim riječima

Damping je metoda natjecanja kada organizacija prodaje robu, radove i usluge po cijenama nižim od cijene.

Pažnja!

Recimo da je cijena litre mlijeka 18 rubalja. Tijekom sudjelovanja na dražbi za opskrbu mliječnim proizvodima pobjednik je tvrtka koja je objavila da je spremna prodati mlijeko po 10 rubalja po litri. Cijene uključuju troškove proizvodnje, troškove dostave, radnu snagu, poreze i druge troškove.

Ovakav način poslovanja izaziva nezadovoljstvo konkurenata - morate revidirati cjenovnu politiku, tražiti i razvijati nova prodajna tržišta, tražiti novu nišu u kojoj konkurencija nije jako velika.

Cilj svake komercijalne organizacije je ostvarivanje dobiti. U strateškom planiranju vlasnik može odlučiti revidirati politiku cijena i koristiti damping cijene.

Kratkoročno, organizacija djeluje s gubitkom, stječe klijente, stječe iskustvo. Tada cijene rastu i tvrtka zarađuje.

Kada se prijaviti

Zauzmi nišu... Organizacija ulazi u drugu regiju u kojoj je tržište podijeljeno između lokalnih igrača.

Kupac u kasici kasici... Ovu tehniku \u200b\u200bkoriste organizacije koje rade na polju B2B i B2G.

Za razliku od maloprodajnog segmenta, gdje je važno zadržati iluziju o „niskim cijenama“, segment komercijalne i državne potražnje ima svoje ideje o cijenama.

Isporuka proizvoda, pružanje usluge ili obavljanje posla za „debelog“ klijenta znači stjecanje povjerenja, povećanje rejtinga i korak naprijed.

Cijena je smanjena za mogućnost prikazivanja na web mjestu hvala pismo iz transnacionalna korporacija, postavite logotip u odjeljak "radno iskustvo".

Tvrtke za rudarstvo zlata, organizacije u naftnoj i plinskoj industriji, velike federalne vladine agencije često kupuju proizvode od malog i srednjeg poduzetništva po vrlo niskim cijenama.

Prodavač s prilozima... Neke poslovne veze vrlo su skupe za prodavače. Čak i shvaćajući da pružanje usluge, isporuka robe po navedenim cijenama donosi gubitak, prodavač odbija prenijeti klijenta u ruke druge tvrtke.

Istovariti skladište... Skladištenje robe posebna je stavka troškova za tvrtku. Ponekad odjel za planiranje regrutira određenu kategoriju robe za budućnost koja se vrlo sporo prodaje.

U nekim je slučajevima isplativije bacati ustajalu robu nego čekati bolja vremena. Ovu taktiku često koriste proizvođači hrane, a uobičajena je i kod distributera softvera.

Zgrabi komad... U teškim vremenima vlasnici malih poduzeća moraju se izmicati kako bi na tekući račun mogli dobiti novčane primitke.

Analizirajući kupnje ispod 44-FZ tijekom prošle godine, uočljiva je tendencija smanjenja cijena za 50-70% za organizaciju SMP. U pravilu se bacaju male mlade organizacije s prometom do 30 milijuna godišnje.

Kupci hrane... Na zasićenom tržištu privlači obećanje koje bi moglo biti i jeftinije nego sada maloprodajni kupci... Prije nekoliko godina, poznata internetska trgovina robom iz Kine, koja je ušla na rusko tržište, srušila je cijene neprehrambenih proizvoda.

Jeftini suveniri, odjeća, obuća, igračke, uređaji i još mnogo toga stanovnicima Rusije isporučeni su gotovo besplatno. Cijene su se postupno povećavale, ali kupci iz europskih i američkih kolega ostali su.

Pad potrošačke aktivnosti prvenstveno utječe na uslužni sektor. Tržište zračnog prijevoza putnika nije iznimka. Pad BDP-a, pad poslovne aktivnosti i smanjenje međunarodnih letova doveli su do širenja flote zrakoplova na domaćem tržištu.

Damping zrakoplovstva nije ništa novo. Da bi napunili avionsko plovilo, tvrtke prodaju karte po vrlo niskoj cijeni.

To se odnosi na popularna odredišta - letove iz regija za Moskvu. Zrakoplovne tvrtke trpe gubitke, smanjujući svoju flotu. Događaju se spajanja i preuzimanja. U rujnu 2015. godine Aeroflot je kupio Transaero.

Pogledi

Vremenom pad vrijednosti može biti redovit ili može biti privremeno rješenje.

Damping se može izvršiti na vanjskom tržištu promjenom troškova robe na vanjskom i unutarnjem tržištu (damping cijena). A također možete prodavati proizvode ispod cijene (cijene).

Prema ciljevima:

1. organizacija odlaže proizvode kako bi izbjegla prekomjernu proizvodnju (sporadično);
2. tvrtka namjerno smanjuje troškove robe, radova, usluga (namjerno, namjerno);
3. trošak izvezenih proizvoda niži je od cijene na domaćem tržištu;
4. partneri prodaju robu po sniženim cijenama (međusobno).

Troškovi robe, radova, usluga za damping vrlo su niski. A potrošač nesumnjivo pobjeđuje kupnjom robe po dampinškoj cijeni.

Pažnja!

Ali istodobno, profitabilnost poslovanja pada, što dovodi do smanjenja poduzeća, smanjenja dohotka i nezaposlenosti.

Kao što pokazuje praksa, u krizi opstaju organizacije koje drže cijene na razini profitabilnosti, a da ne padnu "na nulu".

Antidampinške mjere

Svi sudionici tržišta prepoznaju damping kao nezakonit postupak. Stoga države uvode antidampinške carine, a organizacije nositelji prava - antidampinške mjere.

Primjerice, u prosincu 2015. Sjedinjene Države uvele su kompenzacijske carine na uvoz čelika nakon istrage.

Za ruske metalurge carina je bila 6%, indijska 4%, kineska više od 200%. Jedini ruska tvrtka, na koji se carina neće primijeniti, bio je Severstal, čije sudjelovanje u dampingu nije potvrđeno.

Protudampinške mjere također se primjenjuju na tvrtke koje sudjeluju u državnoj nabavi. A tvrtke vlasnici prava na softverske proizvode razvijaju vlastite odredbe kojima ograničavaju partnere.

Prema 44-FZ

Kako bi zaštitili kupca od nepravednih radnji izvođača, klauzule o antidampinškim mjerama bile su uključene u 44-FZ.

Više su se puta vladini kupci (dok sam imao 94 godine života) suočili s činjenicom da dobavljač, koji je pobijedio na dražbi, prima predujam i nestaje ili ne ispunjava uvjete ugovora.

Od 2013. dobavljači moraju dokazati svoju sposobnost, poslovnu sposobnost i pristojnost.

Samo je jedan kriterij za odabir pobjednika na aukciji od 44 FZ - niska cijena. Ako se troškovi izvornog NMCK smanje za više od 25%, primjenjuju se sljedeće mjere:

• ako je NMCK veći od 15 milijuna rubalja, potrebno je položiti jamstvo za izvršenje ugovora * 1.5
• ako je NMCC manji od 15 milijuna rubalja, moguće su sljedeće opcije:
  • povećanje izvršenja ugovora za 1,5 puta;
  • zadržavajući izvorni iznos sigurnosti, morate dostaviti podatke koji potvrđuju dobru vjeru i stručnost (slični ugovori).

Ako su predmet ugovora prehrambeni proizvodi, lijekovi (osim popisa vitalnih i esencijalnih lijekova), sredstva za pružanje hitne i medicinske pomoći, naftni proizvodi, tada je dobavljač dužan obrazložiti cijenu ugovora.

Ako se podaci ne dostave, tvrtka je uključena u RNP kao nesavjestan dobavljač.

Članak 37. smanjuje rizike državnih kupaca, ali ih ne uklanja. Broj neispunjenih ugovora, parnice, popis tvrtki uključenih u RNP, kvaliteta pruženih usluga (popravci cesta, popravci itd.) Ukazuju na potrebu revizije kriterija za odabir dobavljača.

U tome

Vodeće IT tvrtke, poslovni programeri također su razvili vlastiti sustav za postupanje s damping partnerima.

Trenutno sav softver preporučuje cijene, a prodaja softvera po sniženoj cijeni smatra se dampingom.

Iznimka su proizvodi u kutiji za maloprodajne kupce. Maloprodajne cijene strogo su regulirane, ali kada se ukine verzija proizvoda, ostaci se prodaju iz skladišta "na nuli".

Kazne se primjenjuju na prekršitelje, prema internim propisima:

1. lišenje prava opskrbe i pratnje klijenta;
2. oduzimanje statusa partnera;
3. kazne u 10 (30.100) iznosima povrede.

Unatoč uvedenim antidampinškim mjerama, prilikom analize aktivnosti nabave državnih organizacija može se uočiti značajno odstupanje od cjenika.

Pojam "za cijenu" posebna je vrsta dampinga uobičajena u IT sferi. Ovisno o statusu klijenta, statusu partnera i predloženoj transakciji, razvojna tvrtka dogovara vrijednost odlaska izvan cjenika.

Dakle, za velike isporuke antivirusnog softvera "cijena" može iznositi i do 30%, što je vrlo velik pokazatelj na ovom području.

Damping u kratkom roku može postati dobar alat za umrežavanje, izgradnju baze, iskustvo.

Treba imati na umu da će malo kupaca koji su u organizaciju došli zbog niskih troškova vjerojatno ostati kad cijene porastu na normalnu razinu. Redoviti damping znak je da strukturu prodaje treba prilagoditi.

Izvor: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

Damping: prednosti i nedostaci upotrebe

Prodaja robe po cijeni nižoj od cijene koštanja može biti iz mnogih razloga: to je želja za privlačenjem novih kupaca, širenje prodajnih tržišta uz pomoć damping cijena, želja za dobivanjem vladinog ugovora i posljednja prilika za spašavanje sredstava u slučaju bankrota poduzeća, a ponekad i jednostavno isteka proizvoda ...

Pažnja!

Vještim pristupom damping kao poslovni alat može biti vrlo koristan, ali zahtijeva uravnoteženu procjenu mogućih rizika.

Damping se sastoji u umjetnom smanjenju troškova robe, usluga ili radova kako bi se osvojila strana tržišta.

Damping također postaje rašireni instrument konkurencije, uključujući i međunarodnu cjenovnu diskriminaciju.

Za što se koriste?

Osvajanje novih tržišta kao prvi cilj korištenja dampinga. Damping se obično koristi za hvatanje novih tržišta od strane tvrtke.

Cijele države često pribjegavaju dampingu kada izvoze poljoprivredne proizvode, čelik i druge proizvode.

Obično se poduzima na međunarodnoj razini, uključujući podršku domaćim proizvođačima.

Istjerivanje konkurenata kao drugi cilj korištenja dampinga. Damping se često koristi za tjeranje potencijalnih konkurenata.

Tvrtka se može unaprijed složiti s određenim gubicima i nepovoljnim cijenama za sebe kako bi osvojila značajan tržišni udio i povisila cijene - nadoknađujući svoje gubitke na štetu veće dobiti. Uobičajeni alat u radu mrežnih maloprodajnih tvrtki.

Javna politika. Damping se može koristiti za javnu politiku. Konkretno, za smanjenje hipotekarnih kamata.

U tu svrhu stvaraju se državne organizacije i koriste banke s državnim sudjelovanjem. Sredstva se dodjeljuju za provedbu programa.

Kao rezultat toga, moguće je smanjiti kamatne stope na hipoteke, jer komercijalne banke moraju slijediti taj trend u konkurentnom okruženju.

Bankarske pogodnosti. Do određene mjere damping koriste tvrtke, uključujući banke s državnim sudjelovanjem.

Oni nude relativno niske cijene za privlačenje klijenata komercijalnih banaka. Uz to, banke s državnim sudjelovanjem imaju pristup jeftinijim financijskim resursima.

Razlika u cijeni. Postoji damping u kojem se cijene istih proizvoda značajno razlikuju na inozemnom i domaćem tržištu.

Konkretno, prilikom prelaska državne granice, troškovi plina i nafte znatno se povećavaju.

Iako je moguća i suprotna situacija - posebno su zajmovi u inozemstvu jeftiniji nego u Rusiji.

Sorte

Mogu biti različite vrste odlaganja. Posebno se u razvijenim zemljama događa damping troškova i cijena.

• Damping cijene. Korelacija prodajnih cijena na inozemnom i domaćem tržištu. Ako se pokaže da je cijena za neznance jeftinija, bit će to damping.
• Skupo odbacivanje. Korelacija prodajne cijene na inozemnom tržištu s proizvodnim troškovima. Damping troška - kada je prodaja strancima ispod cijene.
• Veleprodaja dampinga. Nudi se velika serija vrijednosnih papira ili robe bez obzira na faktor cijene i potražnje za proizvodima.

Odbacivanje monopola. Do ovog dampinga dolazi kada je poduzeće ili grupa poduzeća u njihovoj zemlji uspjela postati monopolist, nudeći niže cijene roba u usporedbi s njihovim prijedlozima na domaćem tržištu.

No, takvom politikom pretpostavlja se da će nacionalna banka biti zaštićena tako da prodanu robu na domaćem tržištu ne istiskuje strana roba po razumnijim cijenama.

Tehnološki damping - niže cijene su osigurane zbog boljih performansi tvrtke postignutih naprednom tehnologijom.

Socijalni damping. Ovaj se damping koristi za određivanje cjenovne koristi koju zemlja izvoznica ostvaruje od izuzetno niskih proizvodnih troškova - s obzirom na niske društveni razvoj i životni standard.

Sporadično odlaganje. Prodaja u obliku međunarodne "prodaje" - damping cijene ili cijene. Dizajniran za smanjenje nelikvidnog zaliha robe. Ovo odbacivanje je kratkotrajno.

S obzirom na tržišno podrijetlo ovog dampinga, nema kršenja tržišnih procesa, bez upotrebe antidampinških mjera i propasti konkurenata.

Namjerno odlaganje. Može se dizajnirati za tjeranje konkurenata stjecanjem tržišnog udjela postavljanjem monopolskih cijena.

Trajno odlaganje. To je duga, sustavna i stalna prodaja za damping cijena... Karakteristična značajka takvog dampinga su niži troškovi.

Moguće su razlike u cijenama, uključujući i na inozemnom tržištu manje od domaće cijene. Takav je damping tržišnog podrijetla, što ne dovodi do poremećaja tržišnih procesa, iako konkurenti mogu patiti.

Pažnja!

Obrnuti damping. Izvozne cijene precijenjene su u usporedbi s domaćim tržištem. Smatra se izuzetno rijetkim, obično zbog nepredviđenih kolebanja valuta.

Međusobno odlaganje. Ovaj damping pretpostavlja protutrgovinu između dviju država istim proizvodom po sniženim cijenama. Rijetka pojava - s visokom monopolizacijom određenog proizvoda na domaćem tržištu.

Odbacivanje "lupeža". Temelji se na dugotrajnoj, stalnoj i sustavnoj rasprodaji radi dampinga s troškovima. Dizajniran da uništi konkurente tako što će ih se riješiti.

Karakterizira ga prodaja proizvoda s gubitkom na početku, kako bi se dobiveni monopolni status iskoristio za povećanje carina u budućnosti.

Netržišni damping. Takav se damping koristi pri izvozu iz države s netržišnim gospodarstvom.

Skriveno odlaganje. Tvrtke ne nude uvijek svoje proizvode niže od cijene koštanja kako bi nelojalnu konkurenciju ili povećale prodaju. Konkretno, mogu se primijetiti transakcije sa znakovima smanjenja porezne osnovice.

Uvoznici se često odlučuju prodavati proizvode po nižoj cijeni od fakture izvoznika. Ova se shema koristi za poreznu optimizaciju. Ali sudionici takvih transakcija moraju biti sigurni jedni u druge.

Povremeno odlaganje. Smatra se najpopularnijim i najrasprostranjenijim dampingom - u svrhu prodaje viška zaliha po jednakim cijenama.

Primjerice, kada razina proizvodnje premaši kapacitet domaćeg tržišta, tvrtka mora sama odrediti hoće li napustiti dio svojih proizvodnih kapaciteta ili će prodavati po sniženim cijenama.

U drugom slučaju, ulog tvrtke je u privlačenju dodatnih potrošača kako bi proširili svoju ciljnu publiku.

Za takvu prodaju koriste se razna marketinška rješenja - navođenje robe na cijeni, kušanje, izlaganje proizvoda na najuočljivijim mjestima itd.

Trgovine imaju široko rasprostranjeni damping za glavni proizvod, kompenzirajući to višom cijenom dodatnih usluga ili srodnih proizvoda.

Damping prodaju također mogu uzrokovati čimbenici regulirani 40. Poreznog zakona Ruske Federacije, tijekom sezonskih ili drugih kolebanja potražnje, s mogućim gubitkom potrošačkih kvaliteta robe nakon isteka roka valjanosti.

Prednosti i nedostatci

Pozitivni aspekti dampinga uključuju:

1. Sposobnost primjene i promocije na odabranom tržištu, uključujući prilično jake pozicije njegovih konkurenata.
2. Učinkovita promocija proizvoda. Damping ne zahtijeva dodatna ulaganja i troškove.
3. Damping ne zahtijeva novčana ulaganja, usporedno s drugim metodama privlačenja potrošača.

Loše strane su:

• Niži pokazatelji uspješnosti tvrtke - uz smanjenje profitabilnosti, profitabilnosti i drugih.
• Korištenjem dampinga tvrtka okreće profesionalnu zajednicu protiv sebe.
• Potrošači mogu razviti negativan stav o proizvodima. Napokon, većina kupaca je sigurna - cijena govori o kvaliteti proizvoda.

Ako se odlučite za damping koristiti u svom poslu

Savjet 1. Ne biste trebali podcjenjivati \u200b\u200btroškove prodane robe. Inače, transakcija se može prepoznati kao fiktivna.

Prema sudskom nalogu FAS TsO od 19.03.2008. Br. A681503 / 07117/3, potvrđena je nevaljanost kupoprodajnog ugovora u kojem je otkrivena pretvaranje.

Prema sudovima, podcjenjivanje prodaje automobila prema ugovoru otkriveno je gotovo deset puta.

Savjet 2. Potrebno je pripremiti dokumentarno obrazloženje prodaje ispod cijene.

Situacije kada su tvrtke prisiljene koristiti damping mogu se zabilježiti u dokumentima o marketinškoj politici tvrtke.

Ovi uvjeti marketinška politika trebao bi se odnositi na sve druge ugovorne strane. Dokument može biti i izvješće neovisnog procjenitelja.

U dopisu Ministarstva financija od 10. svibnja 2011. br. 030207/1160 razmatraju se metode i preporuke za određivanje tržišne cijene.

Njegov se izračun vrši na osnovi usporedbe uvjeta transakcije za homogenu robu, radove ili usluge.

Prema odredbama stavka 11. čl. 40. Poreznog zakona Ruske Federacije, tržišna cijena proizvoda određuje se i priznaje pomoću službeni izvori podaci o tržišnim cijenama, podaci o kotacijama tečajeva.

Za određivanje cijene neprihvatljivo je koristiti podatke u informacijskoj bazi državnih vlasti - odobrenje je potvrđeno dekretom Federalne antimonopolske službe Zapadno-sibirskog okruga od 24. svibnja 2007. br. F043145 / 2007 (34398A27 -31).

Savjet 3. Pri registraciji primarni dokumenti ne pokušavajte dati lažne podatke

Ovi podaci mogu biti predmet provjere poreznog tijela. Konkretno, netočne informacije otkrivene su u računima u skladu s uredbom FAS-a okruga Volgo-Vyatka od 25.07.2008.

Prema naredbi, stvarnost poslovnih transakcija nije potvrđena, a prepoznata je i fiktivnost transakcija.

Međutim, potrebno je uzeti u obzir još jedan stav o ovom pitanju. Ukazom Federalne antimonopolske službe Zapadno-sibirskog okruga od 02.09.2009. Br. F045347 / 2009 (19043A27-41) odobrena je odluka prema kojoj se netočne informacije ne mogu koristiti kao dovoljna osnova za ponovni izračun vrijednosti izračunavanjem, dakle, za dodatne poreze.

Savjet 4. Uklonite transakcije između povezanih strana Prema rezoluciji Federalne antimonopolske službe Moskovskog okruga od 16.02.2010. Br. KA-A40 / 1492109 u predmetu br. A4024674 / 099078, može se zaključiti da je nemoguće ponuditi cijene za robu nižu od cijene za povezane proizvode. stranke.

Doista, s obzirom na ovu činjenicu, može se pretpostaviti dodatna provjera. Prema 20. poreznom zakoniku Ruske Federacije, organizacije ili pojedinci smatrat će se međusobno ovisnima pod određenim uvjetima:

1. Izravno i (ili) neizravno sudjelovanje tvrtke u drugoj organizaciji s ukupnim udjelom takvog sudjelovanja većim od 20%.
2. Kad je jedan pojedinac podređen drugome u skladu sa svojim službenim položajem;
3. Bračni i obiteljski odnosi osoba.
4. U praksi su najčešće situacije kada su ljudi rođaci, članovi obitelji.

Ali možemo razgovarati o nekim pozitivnim zaključcima sudska praksa - predstavnici poreznog tijela moraju potvrditi nezakonitost potcjenjivanja cijena.

Prema stavku 1. čl. 40. Poreznog zakona Ruske Federacije, porezno tijelo mora dokazati činjenicu da transakcijska cijena ne odgovara tržišnim cijenama. Porezno tijelo mora dokazati zakonitost odluke o naplati dodatnih poreza.

Unatoč potrebi za takvim dokazima, važno je da se tvrtke zaštite od takvog rizika - pripremom skupa relevantnih dokumenata koji dokazuju valjanost navedene cijene i pripremom primarnih dokumenata za transakciju.

U ovom slučaju cijena ne smije biti veća od cijene koštanja koja prelazi 20%. Doista, u suprotnom, naznačene cijene morat će biti opravdane u skladu s odredbama čl. 40. Poreznog zakona Ruske Federacije, na primjer, zbog sezonskih kolebanja cijena na tržištu.

Kako se boriti

Rat do pobjede... Ova strategija smanjenja cijena koristi se uz poštivanje 3 obavezna načela:

• Niži troškovi u usporedbi s konkurentima zbog kompaktne upravljačke strukture ili bolje automatizacije. Ili imate priliku smanjiti troškove bez negativnog utjecaja na kvalitetu;
• Stabilniji financijski položaj vaše tvrtke. Prednost se može utvrditi izravnim ili neizravnim pokazateljima. U prvom su slučaju to financijski izvještaji, u drugom - veličina mreže poslovnica, dnevni promet itd.
• Potražnja za robom i uslugama izravno ovisi o cijeni. Ova je situacija tipična za tržište putničkog zračnog prijevoza.

Pas laje - karavana ide... U određenim situacijama moguće je ne reagirati na postupke natjecatelja:

1. Zadržavate svoj dominantni položaj na tržištu, vrijednost vaših proizvoda određuje se za manje od 50% od njihove cijene. Da bi to učinili, moraju postojati druge komponente koje stvaraju vrijednost za kupce;
2. Uvjereni u stabilnost ostalih komponenata potrošačke vrijednosti njihovih proizvoda, nadmašujući njihove konkurente.

Svakako se sjetite - uz visoku lojalnost kupaca i kupaca, vjerojatno neće postojati postotni omjer profitabilnosti poslovanja i prihoda, ali moguće su negativne posljedice na prodaju.

Napokon, neki će kupci otići konkurentima po nižoj cijeni.

Podijeli i vladaj... Sposobnost korištenja diferenciranih cijena, dijeleći ponudu na osnovnu i premium.

Ova je strategija relevantna za trgovačke tvrtke, a ne za uslužne tvrtke. Veliki izbor dodatne značajke i svojstva trebali bi pružiti proizvodi u premium segmentu.

Troškovi osnovnog mogu se usporediti s konkurentima, a neizbježne gubitke može nadoknaditi profitabilnost vrhunskog proizvoda.

Asimetrični odgovor... Smatra se najpoželjnijom metodom, iako je ujedno i najviše vremena. Kao odgovor na damping proizvoda, potrebno je ostaviti cijenu nepromijenjenom, ali na najbolji način poboljšati svojstva proizvoda važni parametri za kupce.

Ovaj se rezultat može postići zahvaljujući poboljšanju proizvodnih procesa, tehnologija vitka proizvodnja, automatizacija njihovog radnog procesa i proizvodnje.

Osobito je bilo moguće postići kvalitativno poboljšanje na polju logistike zahvaljujući prijelazu s izotermnih poluprikolica na hladnjače, što je omogućilo dodatna jamstva poštivanja utvrđenog temperaturnog režima za isporuku prehrambenih proizvoda.

Izvor: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

Pet pravila za isplativo smanjenje cijena

Svaka tvrtka želi uspješno prodati svoj proizvod, čak i po cijenama višim od konkurenata. Međutim, tržišna situacija nije uvijek povoljna i ponekad je potrebno smanjiti cijene.

Pažnja!

Nemojte snižavati cijene samo zato što to rade svi drugi. Ali nemojte zanemariti ni stvarnost. Koji je pravi način reagiranja na odlaganje?

Svaka tvrtka želi uspješno prodati svoj proizvod, čak i po cijenama višim od cijena konkurenata. Međutim, tržišna situacija nije uvijek povoljna i postaje neophodno smanjiti troškove proizvoda. Koji je pravi način reagiranja na odlaganje?

Postoji mnogo načina za rješavanje cjenovnog rata. Na primjer, možete stvoriti ekskluzivu.

Očito je da je u ovom slučaju cjenovna konkurencija načelno nemoguća. Također možete koristiti tehniku \u200b\u200bzamagljivanja klijenta. Najjasniji primjer pružaju mobilni operateri.

Tijekom proučavanja tarifnih planova potrošač ih ne može uspoređivati. Konačni trošak usluga sastoji se od pretplate, naknada za pozive unutar mreže i ostalih mobilnih brojeva, naknada za roaming, naknada za međunarodne i međugradske pozive itd.

Dakle, nema cjenovnog rata jer se cijena ne može uspoređivati. Već sam tri godine povezan s jednim tarifnim planom, jer vjerujem (!) Da mi je to i dalje najisplativije.

Napokon, može se naći obrazloženje visoke cijene robe i usluga tvrtke. Ovdje ne treba ništa miješati.

Tvrtka tvrdi nešto više visoka cijenaod konkurenata, ali istovremeno nudi kupcima stvarnu razliku između njihovih proizvoda ili usluga u odnosu na alternativne ponude.

Cijena je važna, ali ne i jedini atribut proizvoda. Stoga je moguće skrenuti pozornost potrošača na pozitivnu razliku u robama ili uslugama tvrtke, čime se cijena "gura" u drugi plan.

Toshiba prijenosna računala skuplja su od sličnih marki, ali su otpornija na vibracije. To je vrlo važna karakteristika s obzirom na način njihova rada. Jedna od mogućnosti promjene argumentacije je konkurentska prednost.

"Bočni" i "partizanski" ratovi

Obrazloženje možete promijeniti i uz pomoć drugih metoda strateškog marketinga, posebno marketinških ratova. U okviru ovog pristupa razmotrit ćemo „bočne“ i „gerilske“ akcije.

Uzmimo za primjer računalni miš. Obično košta oko tri do pet dolara. S gledišta "bočnih ratova", tvrtka mora ponuditi proizvod koji će promijeniti izbor kupaca u njezinu korist.

Tako su se, na primjer, optički miševi prvi put pojavili na tržištu, što je omogućilo jednom zauvijek zaboraviti na neugodan postupak čišćenja lopte i pogonskih mehanizama. Zatim su došli bežični miševi.

Treba napomenuti da cijena takvih uređaja počinje od 15-17 USD. Nakon toga su neke tvrtke potrošačima nudile optičke radio miševe po cijeni od 22-25 USD.

Postoji i strategija "gerilskog ratovanja". Tvrtka mora pronaći segment za koji se nitko ne pretvara.

Tako su, na primjer, miševi u drvenoj futroli sada na tržištu. Prirodno su ugodniji na dodir od plastičnih. Njihove cijene počinju od 100-150 USD.

Nešto kasnije pojavili su se drveni miševi, koji su se koristili kao suveniri, s logotipom ili natpisima.

Svi ovi pristupi mogu promijeniti obrazloženje i motivirati klijenta da plati više unatoč prisutnosti jeftinijih alternativa.

Prvo pravilo

Ne snizujte cijene samo zato što to rade svi drugi. Ali nemojte zanemariti ni stvarnost.

Najčešće prodajni menadžeri prvi čuju za pad cijena svojih kupaca i odmah se obrate menadžeru s prijedlogom da se poduzmu recipročni koraci. Uprava bi prvo trebala provjeriti točnost primljenih informacija.

Na primjer, možete klijentu postaviti pitanje: "Koja je tvrtka snizila cijene i koliko?" Ako klijent odbije imenovati konkurenta, takvi podaci trebali bi se smatrati nepouzdanima. Ako imenuje tvrtku, potrebno je nastaviti pojašnjavati istinu.

Da biste to učinili, razumno je razgovarati s drugim klijentima, analizirati dinamiku njihove kupnje od vaše tvrtke (pada li količina?) Također možete koristiti metode konkurentne inteligencije.

U tom slučaju pokušajte pregovarati s klijentom u ime fiktivne tvrtke.

Ako se podaci potvrde, upravitelj bi trebao prvo pokušati koristiti metode predložene u ovom članku. Ako ne uspiju, morat će se smanjiti cijena.

Drugo pravilo

Budite kreativni sa smanjenjem cijena. Kreativnost u principu nije algoritmizirana. Ali kao jednu od radnih ideja možete predložiti "asimetriju".

Stoga tvrtka udara na izvor financijske dobrobiti konkurenta i prisiljava ga na razmišljanje o uputnosti nastavka cjenovnog rata.

Treće pravilo

Riječ je o prodaji. Svaka prodaja mora imati razlog i biti vremenski ograničena.

Ako se to ne učini, kupci podcijenjenu cijenu počinju doživljavati ne kao privremenu, već kao trajnu. Poslije će ga biti izuzetno teško povećati.

Četvrto pravilo

Smanjite cijene samo na zrelom tržištu. Što je nezrelo tržište?

To je situacija kada nije uspostavljen krug dobavljača, kupaca i što je najvažnije, kanali za širenje informacija među njima.

U ovom je slučaju snižavanje cijene dvostruko nerazumno: potrošači jednostavno ne znaju pravovremeno za vašu promociju.

Peto pravilo

Osigurajte da krajnji korisnik ima koristi. To nije uvijek moguće postići. Međutim, ako je to u vašoj moći, pobrinite se da popust ne završi kod posrednika (unutar distribucijskog kanala).

Trebali bi ga potrošiti vaši partneri kako bi povećali količinu kupnji, privlačenjem novih kupaca ili povećanjem prodaje postojećim.

Drugim riječima, pobrinite se da posrednik, odnosno vaš kupac, u tom smislu ne radi „iz dobiti“, već „iz prometa“.

Kao komercijalni direktor uvozne tvrtke za tisak papira doživio sam sličan pristup.

Kao odgovor na naš zahtjev od izvoznika za popust na sljedeću seriju papira, dobili smo upit u vezi s namjerom da potrošimo taj novac.

Ako smo htjeli napraviti "opće troškove tvrtke" (obaviti popravke, kupiti prijevoz, otvoriti poslovnicu itd.), Bili smo odbijeni.

Obratite pažnju na još jednu točku. Ako cijena na tržištu stalno pada, najvjerojatnije ćete je morati i sniziti. Ali prije nego što se odlučite, ponudite klijentu ovu opciju.

Iznos transakcije ostavljate nepromijenjenim, ali povećavate količinu predmeta. Ako se partner složi s tim, moći ćete povećati prodaju za cijelu tvrtku i poboljšati strukturu prodaje klijentu.

Rezimirati. Izbjegavajte konkurenciju cijena na sve načine. Gotovo uvijek postoji način da zauzmete potrebnu tržišnu nišu bez pribjegavanja dampingu.

Top menadžeri "Radiopribora", "Akulcheva", "Avtodorije" i drugih o pobjedi u ratovima cijena

Danas je problem dampinga poznat mnogim poduzetnicima. Umjetno snižavanje cijena u konkurenciji za tržište opterećeno je mnogim poslovnim problemima. A može dovesti i do potpunog bankrota tvrtke. Isplati li se pridružiti se damping utrci ili je isplativije ostati na svom položaju? Što ako si tvrtka ne može priuštiti snižavanje cijena ravnopravno s konkurentima? Čelnici tvrtki govorili su o tome, a ne samo u knjizi poslovnih problema Realnoe Vremya.

Konkurenti tvrtke počeli su aktivno odlagati kako bi povećali svoj tržišni udio. Tvrtka si ne može priuštiti povrat svojih konkurenata u naturi. Što bi menadžer trebao učiniti? Jeste li se našli u sličnoj situaciji?

Zamjenik generalnog direktora AD "Radiopribor"

U ovom slučaju postoje dva glavna načina. Prva je dogovor s direktorom damping tvrtke da prestanu smanjivati \u200b\u200bcijene. Ili bačen, ali pod obostrano prihvatljivim uvjetima. Recimo da je cijena snižena samo za jednu vrstu proizvoda. U svojoj praksi vodio sam se ovom opcijom. Ali mogu reći da su takvi pregovori vrlo teški. Odbacivanje je osjetljiva i osjetljiva stvar. Važno je razumjeti zašto se pojavio, što se točno baca.


Dogodi se da tvrtka odbaci nuždu kad je hitno potrebno prodati proizvod. Ili možda tvrtka želi dobiti neke prednosti na tržištu. I ovdje postoji nekoliko mogućnosti za razvoj događaja. Ako tvrtka nije trgovac, kupuje robu izravno od proizvođača, tada će biti teško nekako utjecati na damping. Ako je konkurentska tvrtka trgovac, tada ona podliježe određenim zakonima i ima sporazum s proizvođačem. To znači da će biti moguće utjecati putem proizvođača. Primjerice, sustavom novčanih kazni.

Druga metoda je sada najčešća na tržištu. Ovo je lansiranje pogrešnih informacija da je konkurentski proizvod nekvalitetan. Takve se stvari vrlo brzo šire Internetom, a naglo se smanjuje broj kupaca koji su spremni kupiti robu po nižoj cijeni.

A postoji i drugi izlaz - ponuditi pogodnosti i bonuse. Recimo da na automobilskom tržištu možete ponuditi pogodnosti održavanja automobila. Na primjer, besplatan tehnički pregled na poklon ili nešto drugo.

• Generalni direktor konditorske tvrtke "Akulchev"

  Naravno, najlakši način je nadmašiti cijenu. To se radi u cijelom svijetu. Na primjer, lanac građevinskih hipermarketa kupuje cement za 100 rubalja i prodaje za 50. I tako tržište cementa ubija u potpunosti. Natjecatelji se postupno zatvaraju, a kad su svi napustili tržište, cijena cementa raste na 150 rubalja. Ali u ovom slučaju ne postoji način da se cijena smanji. Stoga morate uzeti uslugu. Pokušajte na bilo koji način zainteresirati distributere kako biste ih osvojili svojim dobrim stavom. Morate pronaći i kod kuće jedinstveno svojstvo i postupno ga povećavati.
  

  Naša je prednost što smo u početku stvarali proizvode koji nisu bili na tržištu. Mi smo prvi, imamo povijest i osvojili smo svoje tržište. Stoga odbacivanje konkurenata na nas ne utječe. Danas bacamo ne zato što se borimo s konkurentima, već zato da potrošač može kupiti proizvode. Trenutno je to zbog kupovne moći kupaca.

• Generalni direktor osiguravajuće skupine "Ak Bars"

  S takvom smo se situacijom suočili prije 4 godine. Federalna osiguravateljica, primijetivši da osiguravajuća grupa Ak Bars povećava svoj tržišni udio u osiguranju kuća, odlučila se natjecati za kupce primjenjujući damping niske cijene. Odlučili smo se natjecati ne u pogledu cijene, već u pogledu kvalitete. Napokon, osiguravatelja možete istinski procijeniti tek kad dođe vrijeme da platite klijentu. Požare, poplave, krovove koje je vjetar otpuhao plaćamo u roku od tri do pet radnih dana. Nakon godinu dana osjetio sam da naša strategija daje izvrsne rezultate. I nakon par godina shvatio sam da su i druge tvrtke naučile plaćati osiguranje u cijelosti i na vrijeme. Morao sam potražiti nešto novo.
  

  Sada je naš pristup pružiti klijentima novi proizvod uz dobre uplate, što kupnju uobičajenog stambenog osiguranja čini profitabilnijom. To su telefonske i internetske konzultacije liječnika za cijelu obitelj.

  Došao sam do zaključka da ako tvrtka ne smatra mogućim smanjiti cijenu i kvalitetu svog proizvoda radi konkurencije, potrebno je klijentu dati vrijedne prijedloge. Ovo nije najbrži način, ali najsigurniji.

• Direktor CDN-a "Valerie"

  Kako to mislite, ne možete odgovoriti, vratiti u naturi? To znači da tvrtka ima veće režijske troškove od konkurencije. Možda tvrtka kupuje po napuhanoj cijeni, pa to područje treba razraditi s dobavljačima. Ili je osoblje jako napuhano, ili je plaća nekih zaposlenika premašena. Napokon, konkurenti bacaju novac na račun uštede u nečemu. A tvrtka se također treba nečega smanjiti. Riječ "spremi" nije tako loša, zvuči normalno. A ako ne uspije, tada je vođa kao ekonomist slabiji od konkurenata. A ni u tome ne vidim ništa loše. Svi ne mogu biti isti.
  

  Ako ne uspijete uštedjeti novac, morat ćete ostati na svom položaju. Ako stvari postanu jako loše, zatvorite tvrtku. Postoji još jedan put kojim se danas ide u poslu, ali on je neiskren. Ovo je crni PR. Objasnite kupcima da konkurenti iz razloga bacaju damping, možda je roba tamo loše kvalitete. Za mene je to, naravno, neprihvatljivo. Novac je novac i mora postojati pristojnost.

  Na našem području ima odlagališta, ali ne obraćam pažnju. Postavljamo stvarne cijene, ali ih ni ne precjenjujemo. Danas su ljudi počeli štedjeti više i analizirati troškove. Stoga su kvaliteta i pristojnost prioritet.

• Izvršni direktor Planet Fitnessa

  Na tržištu može biti samo jedan vođa troškova koji može priuštiti najniže cijene. I nema smisla ići s njim u odlaganje. Neka to učine ostale tvrtke, a zatim se utope. Što je duža pauza, to je vještina viša. U našoj se industriji redovito susrećemo s takvim situacijama. Najispravnija taktika u ovom slučaju je zadržati cijenu i stvoriti vrijednost za proizvod (što može dodati proizvodu ili usluzi). Vrijednost se stvara iz različitih komponenata, uključujući visoku kvalitetu. Kao alternativu, možda bi bilo vrijedno razmisliti o iznošenju novog proizvoda na tržište.
  

• Direktor Avtodorije

  Možete pokušati ponuditi neke dodatne usluge koje tvrtku neće koštati praktički ništa. A kupac će dobiti pogodnosti za sebe. U ovom se slučaju morate koncentrirati na osoblje. Zaposlenici i dalje primaju plaće, ali oni su, na primjer, opterećeni samo 50 posto. Zašto ih ne preuzeti, to tvrtku zapravo neće koštati ništa. Klijent će to razumjeti, unatoč činjenici da preplaćuje naše usluge ili proizvod, i primit će više. S takvim smo se situacijama morali suočavati i ranije, ali samo tijekom sudjelovanja na državnim aukcijama. Tada smo se izvukli iz njih, nismo pali ispod naše cijene.
  

• Generalni direktor "Zhar Svezhar"

  Ovdje moramo poći od činjenice da tvrtka ima tržišni udio. Ovisi o tome tko je natjecatelj. Ako je ovo mala hamburger kuća, a glavni konkurent je McDonald's, beskorisno je nešto poduzeti. Alternativno, poradite na poboljšanju kvalitete proizvoda ili usluge. Većina kupaca će, naravno, otići po nižoj cijeni, ali djelić koji želi bolju kvalitetu, bolja uslugamože ostati. Istina, šanse ovdje nisu baš velike.
  

  Imamo konkurente koji su nam bliski po veličini. Mi sami ne izazivamo takve ratove, a oni ne pristaju na takve stvari. A ako se nešto dogodi, ne obraćamo pažnju.

• Osnivač internetske usluge LinguaLeo

  Sve ovisi o tome što tvrtka radi. Kod sirovina manevri su najmanje, jer je teško razlikovati kvalitetu. No, na polju robe već se pojavljuje označavanje, ovdje možemo govoriti o kvaliteti. Usluga je općenito nevidljivi objekt i o njoj možete još više razgovarati o kvaliteti. Ako je, naravno, stvarno prisutan, a tvrtka ostvaruje odgovarajuću stopu povrata. Kreativnost je najšire polje za distanciranje od konkurenata zbog izvora, originalnosti i kvalitete proizvoda.
  

  Jednom sam radio u nastavnoj službi za engleski jezik u kojoj su učitelji bili izvorni govornici. Bio je to premium segment. A usluge naše tvrtke bile su skuplje nego na tržištu. Ali istodobno smo pružili najviše premium proizvoda i visoku uslugu. Omogućili su učenje ne samo s učiteljima - izvornim govornicima, već i onima koji su imali određeno obrazovanje, iskustvo i tematsko znanje. Osim toga, klijenti su imali priliku pojedinačno odabrati učitelja. Nigdje nije bilo takve usluge, bila je jedinstvena. Stoga su ljudi za to sasvim mirno platili najvišu cijenu. U tvrtki LinguaLeo više smo se usredotočili na ponašanje korisnika i testirali proizvod na publici. Ovdje također nismo uzeli u obzir konkurente.

• Direktor nakitne tvrtke LeDiLe

  U zlatarskom poslu gotovo sve velike tvrtke bacaju cijene. Marketinške promocije, popusti do 90 posto, poklon na kupnju, kuponi su nakit obezvrijedili kao ručni rad. U ovoj su situaciji dva načina preživljavanja malih marki: smanjiti cijene na minimum ili povećati opaženu vrijednost proizvoda.
  

  Za sebe smo odabrali drugi put razvoja. Tema čari (tematski privjesci na narukvici) omogućuje vam da se uklopite u bilo koju industriju, pa se usredotočujemo na ekskluzivnost. Stvaramo linije nakita posvećene ruskim gradovima ili ruskim temama, eksperimentirajući s materijalima i dizajnom. A kako bismo povećali svijest o brandu, surađujemo i stvaramo zajedničke kolekcije s velike tvrtke s drugih područja. Na društvenim mrežama i blogovima tvrtke emitiramo procese mukotrpnog rada s nakitom, specifičnosti rada s plemenitim metalima. Pokazujemo koliko truda, vremena i duše ulažemo u proizvode.

• Osnivač grupe tvrtki Gandalf

  Svojedobno smo se suočili s damping cijenama, posebno za usluge. Tvrtke ponekad eksperimentiraju s nižim cijenama kako bi povećale svoj tržišni udio. Na temelju 23 godine iskustva naše tvrtke, reći ću da damping na kraju neće dovesti konkurente do uspjeha. Prikupljanjem narudžbi po niskoj cijeni, tvrtka smanjuje svoju profitabilnost. Moramo smanjiti plaće stručnjaka, što neizbježno dovodi do otpuštanja zaposlenika i pada kvalitete pruženih usluga. Stoga svojim klijentima objašnjavamo: „Uštedom na uslugama nećete postići željeni rezultat. Ne postoji nešto poput brzog, kvalitetnog i jeftinog. " Nudimo usporedbu rada naših stručnjaka i konkurenata, razgovor o uspješnim slučajevima, upoznavanje s drugim klijentima.
  

  Ako imate kvalitetan proizvod koji koristi vašim kupcima, nemojte se bojati dampinga konkurenta. Bolje promovirajte svoj proizvod putem marketinga i PR-a, učinite ga poznatim i prepoznatljivim.

Alina Gubaidullina