Salah satu ramuan utama jualan yang baik Ini adalah skrip berkualiti tinggi. Walaupun kebanyakan syarikat bekerja dengan penonton sasaran yang berbeza dan menjual barangan dan perkhidmatan yang berbeza - peraturan komunikasi untuk semua adalah sama. Kebanyakan syarikat diambil untuk membuat skrip sendiri dan selepas pengurus tidak membuat keputusan datang kepada kesimpulan bahawa pengurus atau produk yang buruk, tetapi, selalunya, ia berada dalam skrip. Hari ini kami akan memberikan contoh templat Skrip Universal yang datang kepada kebanyakan projek. Dengannya penggunaan yang betul Penukaran boleh meningkat pada masa-masa tertentu.

1) Unit Kerjasama Setiausaha

Kami mempunyai peraturan di syarikat kami di mana anda dapat dengan serta-merta menetapkan kualiti skrip. Jika urutan didaftarkan dalam skrip, skrip adalah buruk. Segala-galanya mudah - untuk memintas setiausaha, anda tidak boleh menjadi "jualan". Jika anda mula menjelaskan setiausaha semua kelebihan produk anda - anda hilang. Di Setiausaha yang mana setiap hari memanggil 137 kali, terdapat skrip laconic: "Terima kasih. Semua tawaran pada mel yang ditunjukkan di laman web ini. " Sekiranya anda perlu membeli panduan - Setiausaha mencari dirinya sendiri. Dia benar-benar pula, apa faedah yang anda bawa dan apa faedah akan datang. Jadi cari cara, kerana tidak berbohong, tetapi juga tidak menunjukkan niat anda mengenai penjualan. Cuti templat dengan apa-apa cara, sehingga anda memastikan bahawa anda berkomunikasi dengan LPR * (pembuat keputusan).

Contoh: penjualan perkhidmatan penyumberan luar jualan kami

Pengurus: - Hello, Hello. Setiausaha: - Hello, syarikat "Proponyshino" daripada yang saya dapat membantu anda? Pengurus: - Anda mempunyai kekosongan di Headhuntere. Pengurus kedudukan untuk jualan. Siapa yang boleh saya jelaskan terma pekerjaan? Setiausaha: - Kedua, Sambung.

Bypassed sistem, menggodam kata laluan, kami di kem musuh.

2) Ucapan

Pengurus: - Selamat petang, * Nama Syarikat *, * Nama Pengurus *. Bagaimanakah saya boleh menghubungi anda? Kemungkinan LPR: - Valery. Ander: - Beritahu saya, anda menjawab dalam syarikat untuk * Masukkan anda perlu * disahkan oleh LPR: - Ya, apa yang anda mahukan?

Ia sangat penting dalam detik pertama untuk mengesahkan bahawa LPR adalah LPR dan belajar namanya. Jika tidak, pada akhir, apabila kenalan itu ditubuhkan dan dia bersetuju untuk bekerjasama, akan menjadi janggal.

3) Sahkan permintaan dan menubuhkan masalah

Ia adalah perlu untuk mengesahkan permintaan, dan tidak menyampaikan cadangan itu. Malah sebelum anda mula menawarkan sesuatu, adalah perlu menutup orang itu dengan akses kepada keupayaan untuk menolak dan mewujudkan hubungan utama dengannya. Melakukannya semua memerlukan soalan semata-mata bertanya. Soalan mestilah mudah yang anda tahu, adalah mungkin untuk menjawab hanya ya. Ia adalah perlu untuk mengesahkan dengan seseorang yang dia perlukan produk anda yang menyelesaikan masalahnya. Terdapat cukup 2-3 soalan, yang pertama dari "kapten jelas".

Contoh apabila menjual pemegang:

Pengurus: - Beritahu saya, adakah anda menulis pemegang? LPR: - Ya. Ander: - Dan anda menuliskan pemegangnya agak kerap atau kadang-kadang? LPR: - Sering kali, apa yang anda mahu tawarkan? Pengurus: - Jika anda menulis , maka anda mempunyai secara berkala berakhir, dan anda perlu pergi dan membeli yang baru? LPR: - Betul, apa yang anda mahukan?

Saya fikir segala-galanya jelas di sini, dan siapa yang tidak mempunyai - panggilan dan kita akan dibersihkan)

4) Cadangkan penyelesaian kepada masalah ini

Berdasarkan isu-isu, anda dengan lancar pergi ke intipati cadangan yang membantu menyelesaikan masalah, kehadiran yang mana seseorang telah mengesahkan. Tiada siapa yang mengakui bahawa dia dipilih, jadi pengantara anda tidak lagi dapat menafikan fakta menyelesaikan masalah itu. Ini bermakna bahawa cadangan itu tidak akan bertembung dengan bantahan "Kami tidak memerlukan apa-apa" dan anda akan mendengar. Perkara utama adalah untuk mengingati bahawa keringkasan adalah saudara perempuan bakat. Oleh itu, cadangan anda mestilah seberapa singkat dan menerangkan bagaimana ia menyelesaikan masalah. Baca lebih lanjut, Bagaimana untuk menyediakan tawaran yang boleh anda baca di dalam kami.

5) Promosi / Khas. ayat

Untuk membuat tawaran untuk berkesan di sini dan sekarang - menggunakan tuas tekanan. Ia akan menjadi baik di sini contoh klasik: Keupayaan untuk mencuba produk sebelum pembayaran, diskaun 50% sah hanya beberapa hari, dll. Dengan mewujudkan segera dan sekatan dalam masa, kami mempercepatkan membuat keputusan, jika tidak, ia boleh melambatkan masa yang lama, dan kami benar-benar tidak mahu ini.

Penerimaan sedemikian telah digunakan secara aktif di halaman pendaratan, menetapkan kaunter laporan terbalik (dan orang lain meletakkannya), tetapi dalam kebelakangan ini Pada landasan, ia hampir tidak berfungsi.

6) Pengesahan semula permintaan

Ia adalah perlu untuk mengingatkan LPR IT kata-kata sendiri. Hakikat bahawa pada permulaan perbualan dia sendiri mengesahkan kehadiran masalah, kini memberi kita kad truf yang serius. Anda menetapkan soalan yang sama sekali lagi dan dapatkan jawapan yang sama. Malah, anda membuatnya mengakui bahawa dia memerlukan apa yang anda mencadangkan kepadanya.

Jika dalam 3 mata, kami bertanya soalan mengenai topik minat untuk membeli lebih banyak harga yang menggalakkan Dan kami mengesahkan. Kemudian selepas melawat tindakan kami meminta sesuatu seperti ini:

"Anda berkata bahawa anda berminat dengan istilah membeli-belah yang lebih baik, bukan?"

Fikirkan pada masa lapang anda, tidak kira bagaimana anda "mengelak" dari frasa sedemikian dan menawarkan anda sendiri.

7) Bekerja dengan bantahan

Fortage terakhir yang mana pelanggan boleh keluar adalah bekerja dengan bantahan. Model semua nuansa dan mendaftarkan pengurus terlebih dahulu jawapan kepada soalan yang mungkin pelanggan. Bahagian ini hanya bergantung kepada pengetahuan tentang perlawanan dan dari kehadiran hujah yang betul.

8) Pengurus

Malah cadangan terbaik, yang bertujuan untuk penonton sasaran tertentu mungkin tidak membawa apa-apa keputusan jika pengurus tidak tahu bagaimana untuk memohon secara kompeten. Jika anda ingin mengisi binatang itu, anda memerlukan pemburu, bukan gembala. Satu jualan yang kompeten akan membawa anda lebih banyak keuntungan daripada 10 pelajar wanita untuk hasilnya. Anda boleh tumbuh profesional, tetapi memerlukan kekuatan, wang dan masa. Atau anda boleh menyewa siap-untuk-outsourcing. Di sini anda memilih antara apa yang anda mahu sebenarnya - menyimpan lebih banyak atau mendapat lebih banyak;)

Nah, akhirnya, contoh skrip penuh untuk panggilan sejuk dan pembekalan perkhidmatan syarikat kami (mungkin mereka yang tidak suka pemformatan teks, fungsi itu jauh dari perkataan):

Memintas setiausaha

Hari yang baik! Menemui iklan di Internet mengenai pengurus jualan kekosongan. Siapa yang boleh berkomunikasi dengan siapa tentang kekosongan itu dan menjelaskan syarat-syarat pekerjaan.

Suis ke LPR

Selamat petang nama saya Konstantin, syarikat itu Seewur. Bagaimana saya boleh menghubungi anda? *

Tindak balas pelanggan

(Adalah perlu untuk mengesahkan bahawa pengurusnya tidak sempurna, apa yang mungkin. Pada masa yang sama, adalah mustahil untuk mengatakan bahawa mereka tidak baik) Adakah anda mempunyai pengurus jualan? Adakah anda fikir pengurus jualan anda bekerja maksimum atau lebih baik?

Tindak balas pelanggan

Adakah anda ingin menguruskan pengurus jualan anda untuk hasilnya? Syarikat kami dipajak kepada pengurus jualan jauh yang telah dilatih dan mempunyai pengalaman dalam pelbagai produk dan perkhidmatan. Adakah anda berpuas hati dengan kualiti pengurus jualan anda? Adakah pengurus anda bekerja untuk gaji atau hasilnya?

Tindak balas pelanggan

Kami mempunyai kerja pada sistem kunci kira-kira. 35,000 keseimbangan Rubles, yang dibelanjakan untuk tiga arah:

Pertama: Mewujudkan Pangkalan: Itulah pencarian syarikat dari penonton sasaran Di Internet 10-20 Rubles. Untuk dihubungi. Kedua: Mencipta projek 15,000 Rubles. Menulis skrip jualan, latihan pengurusan, menentukan penonton sasaran yang berkesan. Ketiga: Hasilnya adalah pelanggan yang berminat dalam pembelian. Iaitu, kita akan mengetahui siapa yang merupakan pelanggan panas dan melantik ganjaran untuknya. kerja selanjutnya Ia berlaku secara eksklusif untuk hasilnya. Tiada upah dan kediaman seluar. Hanya jualan. Hanya tegar. Sekiranya kos lulus akan diadakan bulan ini - kami bersedia untuk menjalankan projek anda selama 2 hari.

Tindak balas pelanggan

Anda sendiri berkata bahawa anda boleh menjual lebih baik. Kami bersedia untuk menunjukkannya. Pengurus kami adalah yang terbaik dalam perniagaan mereka dan mempunyai pengalaman yang luar biasa dalam bidang ini. Mari kita hantar kontrak dan melihat lebih dekat dengan keadaan. Dan saya akan menghubungi anda kembali esok dan menjawab semua soalan?

Perjanjian Pelanggan

Bekerja dengan bantahan

Kami mempunyai pengurus kami sendiri, semuanya sesuai dengan segala-galanya!

Semuanya adalah relatif. Adakah anda fikir ia lebih baik daripada pengurus anda untuk menjual mustahil dan syarikat anda mendapat keuntungan maksimum?

Pengurus saya menjual sempurna dan keuntungan pada maksimum!

Nah, biarkan pengurus anda akan mengendalikan pelanggan yang berminat yang kami berikan! Lagipun, mereka tahu produk anda secara terperinci, dan kami akan membawa pelanggan panas - bersedia untuk membeli.

Kami mempunyai produk tertentu!

Kami menjual segala-galanya: Dari membuat tapak ke penjana diesel.! Jika kami menjual peralatan untuk saluran air, kami akan dapat menjual produk anda. Perkara utama untuk anda adalah untuk mengesahkan kepentingan dalam produk anda. Anda boleh memberitahu tentang produk anda dan tanpa kami. Tugas kami adalah untuk kepentingan!

Berapa banyak yang boleh memanggil panggilan setiap hari?

Ia semua bergantung kepada projek! Rata-rata, 100 panggilan, anda sendiri memahami bahawa penjualan madu adalah berbeza dari penjualan hartanah.

* Apabila disahkan oleh minat, memindahkan hubungan dengan penyelia untuk pemprosesan selanjutnya. *

Di sini pada umumnya, itu sahaja! Di satu pihak, segala-galanya mudah, dan di sisi lain - tidak sama sekali) Jangan dengar "pakar sofa", dan jika anda tidak pasti sama ada semuanya dilakukan dengan betul - Panggilan yang lebih baik dalam Seurus! - Seurus.com.

Semoga keuntungan akan datang dengan anda!

Jika satu lagi 10-15 tahun yang lalu, tidak setiap pemilik perniagaan tahu tentang keperluan untuk menggunakan skrip dalam kerja pengendali pusat panggilan, hari ini apa-apa kerja yang serius dengan pelanggan di telefon termasuk mengikuti skrip yang telah ditetapkan.

Pendekatan ini mempunyai jisim kelebihan, dan bukan sekadar kerja pengendali mudah dipermudahkan dan dipercepatkan. Menggunakan skrip dan perkhidmatan yang berkaitan, kami mendapat statistik visual - bukannya mendengar beratus-ratus jam perbualan pengendali pelanggan, mengesan bintik-bintik yang lemah Dan kemudiannya menyesuaikan diri dengan skrip, sudah cukup untuk melihat apa penukaran kepada mereka atau skrip lain yang disediakan. Apabila menggunakan perkhidmatan khusus, bukannya jadual biasa / wiki seperti (belum lagi pemegang kertas), pengoptimuman komunikasi dengan pengendali pelanggan menjadi perkara yang cepat dan menyenangkan.

Perkhidmatan Dalam Talian Untuk Buat Skrip Perbualan Telefon

Perkhidmatan yang membolehkan untuk mencipta dan memperbaiki skrip di bawah tugas khusus. - banyak. Kebanyakan meminta perkhidmatan mereka satu yuran tertentu, walaupun terdapat penyelesaian percuma yang mudah.

Perkhidmatan penuh untuk mencipta skrip apa-apa kerumitan dan untuk sebarang tugas. Memenuhi keperluan mana-mana pusat panggilan. Tiada sekatan ke atas bilangan skrip atau bilangan pekerja yang berkaitan. Perkhidmatan ini dicirikan oleh platform silang - adalah mungkin untuk menggunakannya sepenuhnya pada mana-mana peranti dengan mana-mana OS.

Antara muka adalah agak intuitif, dan skrip yang dibuat boleh berfungsi tanpa akses ke Internet. Di samping itu, templat disediakan untuk permulaan yang cepat, mengoptimumkan yang anda boleh mendapatkan skrip unik anda sendiri.

Tempoh percuma yang disediakan oleh Scripton adalah 10 hari. Perlu diperhatikan bahawa selepas pemberhentian perkhidmatan pembayaran, skrip unik yang dicipta kekal dalam pemilikan pelanggan. Pelan tarif yang paling menjimatkan yang ditawarkan oleh perkhidmatan - akses 5 hari untuk 990 rubel.

Ciri tersendiri dari perkhidmatan Collhell - disediakan bukan sahaja dalam video bebasTetapi juga komponen CRM seperti Bitrix24, Amocrm dan Megaplan. Seperti mana-mana pereka Scriptor Fulled, The Colterer mengautomasikan proses bekerja dengan pelanggan, pada saat-saat yang tepat merujuk kepada pangkalan CRM dan menyediakan statistik terperinci dari semua peringkat Bell.

Tempoh percubaan Collhell - 15 hari. Rancangan tarif dibezakan dengan fleksibiliti dan keupayaan untuk bekerjasama dengan perkhidmatan itu secara bebas (menggunakan manual yang disediakan) dan dengan sokongan langsung pakar syarikat, yang akan dikenakan lebih banyak. Kos minimum akses kepada perkhidmatan ialah 650 Rubles setiap 1 bulan.

Sepenuhnya perkhidmatan percuma. mewujudkan skrip. Antara muka yang sangat mudah, ketiadaan fungsi tambahan, ciri-ciri produk "orang dewasa", dan yang paling penting, adalah percuma - membuat perkhidmatan ini dengan pilihan yang sangat baik untuk syarikat-syarikat kecil yang tidak mempunyai anggaran yang mencukupi untuk pengenalan penuh-fledged sistem.

Tugas utama anda, iaitu, generasi skrip, perkhidmatan itu berfungsi tanpa aduan. Pemaju terus memperbaiki produk, menegaskan fakta bahawa, walaupun pembangunan projek, Salescript akan tetap bebas. Pada dasarnya, ini adalah satu-satunya penjana skrip percuma, dengan secukupnya menghadapi fungsi utamanya.

Produk yang baik yang membolehkan anda membuat dan mengoptimumkan skrip dengan segera, serta mengumpul maklumat statistik mengenai penukaran dan kecekapan setiap pengendali. Kelebihan tinggi Hypercript adalah satu bulan penggunaan percuma, selepas itu tarif individu dihasilkan.

Pereka Scriptor Fleksibel dengan keupayaan untuk mengenal pasti masalah tempat Dalam perbualan pengendali dengan pelanggan. S. Integrasi disediakan Sistem CRM. dan skrip siap dibuat untuk jenis yang berbeza Panggilan. Skiptidizer adalah salah satu produk yang paling berpatutan - akses ke fungsi penuh bermula dari 500 rubel sebulan.

Prinsip-prinsip asas penulisan penulis pusat panggilan pengendali trazpher

Segera perhatikan bahawa skrip sejagat tidak boleh - semuanya benar-benar beristirahat dalam keperluan syarikat, dan yang paling penting - dalam apa yang menjadi penonton sasaran. Sekiranya anda membayangkan Asia Tengah anda dan tahu siapa LPR adalah (orang yang membuat keputusan), maka anda harus menghadapi masalah dengan penyediaan dan pengoptimuman skrip berikutnya.

Pangkalan asas mana-mana skrip kelihatan seperti ini:

1. Ucapan

"Halo", "Selamat petang" ITP.

2. Lihat.

"Nama saya Nikolai, syarikatX.».

3. Punca Panggilan

"Anda merawat kami setahun yang lalu", "cuba membuat pesanan di laman web", "kami disyorkan untuk menghubungi anda Ivan Ivanovich Ivanov" ITD.

4. Perihalan bagaimana perbualan anda akan lulus

"Saya mencadangkan untuk melakukan ini ..." - maka anda harus menerangkan apa yang akan diterima oleh pelanggan dalam proses perbualan. Ia juga penting untuk memberi untuk memahami pengantara bahawa tiada siapa yang akan mendesak penjualan dan perniagaan anda - hanya bertanya sama ada ia tidak memerlukan perkhidmatan atau produk tertentu.

5. Soalan

Tanya kepada pelanggan soalan-soalan yang akan membantu anda memahami dengan lebih baik apa yang diperlukannya. Soalan-soalan sedemikian boleh membimbangkan saiz belanjawan, masa pelaksanaan mana-mana projek dan sebagainya.

6. Besar.

Salah satu perkara utama dari mana-mana skrip. Anda perlu mengira semua pilihan untuk jawapan kepada soalan dan objge pelanggan, memaksimumkan peluang untuk hasil perbualan yang berjaya. Ini boleh dilakukan dengan pengalaman yang sesuai untuk berkomunikasi dengan Asia Tengah anda. Skrip yang dioptimumkan dengan cara ini dapat meningkatkan penukaran dengan ketara.

Kami membuat kesimpulan

Pilihan kaedah untuk membuat skrip secara langsung berkaitan dengan keperluan syarikat tertentu. Dalam kes di mana operasi pengendali benar-benar sangat mudah dan monoton, ia mungkin dilakukan dengan sekeping kertas dan mengendalikan. Dalam semua kes lain, adalah perlu untuk memilih perkhidmatan skala yang sepadan dengan keperluan pusat panggilan.

Keadaan yang sangat diperlukan untuk hubungan komersil yang berbuah, jangka panjang adalah hubungan yang baik antara rakan kongsi perniagaan (contohnya, penjual dan pembeli barang atau perkhidmatan). Pilihan yang sesuai Ia akan menjadi kesimpulan selepas kenalan pertama, tetapi, malangnya, dalam praktiknya hampir tidak ada kes seperti itu - dan, dengan mengambil kira, semua persaingan yang diburukkan lagi tidak lebih biasa pada masa akan datang. Malah, penjual perlu membuat banyak usaha untuk membuat pembeli yang berpotensi sekurang-kurangnya mempertimbangkan cadangan itu, dan dalam kes ini jatuh di semua bidang.

Salah satu cara kepercayaan yang baru-baru ini menerima pengiktirafan khas adalah menggunakan skrip jualan melalui telefon. Apa itu skrip yang berbeza dari senario, bagaimana untuk mengkompilasi dengan betul dan menggunakan rundingan sebenar - baca di bawah.

Struktur Skrip Jualan

Anda harus bermula dengan istilah. Skrip jualan telefon adalah satu set replika yang telah dituai (petikan yang boleh ditukar ganti perbualan) yang digunakan oleh pengurus untuk menarik dan menyatukan perhatian pelanggan berpotensi pada permulaan perbualan, dan kemudian - untuk pembentukan keinginan terakhir untuk memerintahkan (memperoleh) produk atau perkhidmatan yang dicadangkan.

Penting: Dalam amalan, perunding yang tidak berpengalaman sering mengelirukan konsep "skrip" dan "skrip". Kedua-dua istilah ini berkaitan dengan sfera panggilan dan mempunyai persamaan asas, tetapi terdapat juga perbezaan: skrip siap, tidak boleh berubah (dengan pengecualian pembolehubah yang telah ditetapkan) satu set frasa yang disusun oleh pemasar yang kompeten; Ia meliputi semua keadaan yang mungkin - dari kegembiraan kepada penolakan tajam pembeli yang berpotensi. Senario ini lebih fleksibel, tetapi juga struktur yang tidak lengkap, memberikan pendedahan yang lebih besar terhadap pengurus jualan telefon fantasi. Dalam kes ini, akhir perbualan sekurang-kurangnya separuh bergantung kepada pengesahan peribadi, sementara penggunaan skrip yang tidak berjaya adalah 80% terletak pada hati nurani pengkompilnya.

Dengan kata lain, tugas pengurus yang menggunakan skrip adalah untuk mengambil dan dalam masa untuk melafazkan frasa yang dikehendaki berdasarkan konteks keadaan; Memohon senario perbualan - Menambah dengan menggunakan "kosong" yang sedia ada.

Pembangunan skrip yang benar-benar kualitatif untuk jualan telefon (Walau bagaimanapun, sebagai satu senario) adalah proses yang agak rumit; Teks siap akan menelan belanja pelanggan beberapa ribu ringgit. Di samping itu, dalam beberapa kes akan perlu mencari pekerja yang boleh menyuarakan frasa suara secukupnya. Itulah sebabnya seorang usahawan baru yang belum mempunyai dana yang cukup dan tidak terletak pakar mungkin perlu mencari pilihan lain untuk menarik pelanggan - contohnya, anda boleh atau memberi iklan dalam media tradisional atau digital.

Penting: Tidak mustahil untuk menggunakan skrip jualan yang sama di telefon untuk melaksanakan barangan atau perkhidmatan yang berlainan. Untuk memaksimumkan bilangan kontrak kerjasama atau pembelian dan penjualan, adalah perlu untuk memohon pendekatan individu bukan sahaja untuk setiap kategori produk yang dilaksanakan, tetapi kadang-kadang untuk setiap keadaan tertentu - khususnya, komisen "sejuk" dan "panas" panggilan . Oleh itu, bagi ketua syarikat yang berminat untuk meningkatkan jualan, ia akan menjadi lebih bijak untuk memerintahkan teks dari seorang profesional, dan tidak memuat turun sampel siap pakai di Internet. Ramai daripada mereka benar-benar tidak buruk, tetapi memberi tumpuan kepada perbualan dengan penonton sasaran yang lain, dan oleh itu, mereka tidak melakukan pengaruh yang betul apabila menggunakan "untuk pelantikan."

Skrip panggilan telefon boleh dibangunkan secara bebas, memberi tumpuan kepada pengalaman positif pesaing dan contoh terbaik yang dipaparkan dalam akses terbuka. Dalam kes ini, masuk akal untuk membolehkan pengurus sedikit menyimpang dari senarai replika dan mempelbagaikan perbualan; Ini akan memungkinkan untuk menambah skrip dengan "mencari" peserta dialog.

• pelaksanaan barangan dan perkhidmatan melalui panggilan "sejuk" dan "panas" adalah aktiviti utama syarikat;
• pada sekurang-kurangnya tiga pengurus, terdapat sekurang-kurangnya tiga pengurus (jika kurang, lebih mudah dan lebih cepat dan lebih cepat akan menghantarnya ke kursus latihan lanjutan atau secara bebas mengajar asas-asas dialog tanpa skrip);
• pada masa ini, kecekapan Jabatan Jualan tidak boleh dipanggil memuaskan (sangat disyorkan untuk menyediakan kebebasan beraksi yang paling berkesan, jika tidak, keberkesanan peribadi mereka dapat berkurangan).

Berikut. faktor yang paling penting Apabila menulis skrip jualan telefon (walaupun ini adalah iklan) - penentuan arahannya pada penonton "sejuk" atau "hangat" ("panas"):

1. Panggilan "hangat" Ia dilakukan oleh pelanggan yang berpotensi yang sudah diketahui mengenai syarikat dan perkhidmatan yang ditawarkan olehnya. Dalam kebanyakan kes, kita bercakap tentang satu atau pesanan yang tidak teratur (pengambilalihan), dalam pelaksanaan salah satu daripadanya pembeli meninggalkan butiran hubungannya, yang didaftarkan di laman web organisasi atau menunjukkan kesediaan untuk kerjasama selanjutnya. Tujuan Pengurus Jabatan Jualan adalah untuk mengingatkan seseorang tentang kewujudan syarikat, untuk menawarkan perkhidmatan atau barang baru dan (idealnya) untuk menjadi pelanggan tetap. Biasanya, untuk mencapai hasil yang positif, tertakluk kepada penggunaan skrip berkualiti tinggi atau skrip, satu perbualan sudah mencukupi; Anda tidak boleh takut permintaan pelanggan untuk memanggil semula kemudian: ia mungkin berlaku bahawa dia kini sangat sibuk atau hanya mahu memikirkan cadangan itu.
2. Panggilan "sejuk" dijalankan oleh pelanggan yang berpotensi, sama ada ia adalah orang atau pengurus peribadi syarikat besarSiapa yang tidak mendengar tentang organisasi yang diwakili oleh pengurus, atau mempunyai idea yang paling biasa mengenainya. Dalam kes ini, matlamat seorang pekerja Jabatan Jualan adalah untuk menjelaskan bagaimana untuk menjelaskan bagaimana kemungkinan bahawa ia adalah syarikatnya dan mengapa ia berguna, dan bahkan menjadi rakan kongsi perniagaan utama untuk pengantara. Bilangan respons positif apabila membuat "sejuk" memanggil perintah magnitud kurang - kerana disebabkan penargetan yang tidak mencukupi (terutamanya jika alamat ini menawarkan untuk membeli yang baru pemproses makanan Atau hiasan yang unik yang lain) dan disebabkan oleh kemustahilan untuk menyusun satu skrip komprehensif tunggal: pelbagai jenis penonton sasaran yang terlalu besar. Faktor terakhir membuat anda berfikir tentang penggunaan bukannya skrip, bagaimanapun, keputusan sedemikian dikaitkan dengan beberapa kesukaran, dan hasil perbualan akan lebih bergantung kepada sifat-sifat peribadi pengurus, yang tidak sepenuhnya mudah.

Penting: keadaan yang paling penting Dalam penyediaan dan penggunaan mana-mana skrip jualan - menghormati pelanggan yang berpotensi. Pengantara mesti merasakan utama pemangku orangbertanggungjawab untuk membuat keputusan muktamad. Pengurus yang mengetuai panggilan di telefon, peranan perunding diberikan - tidak lebih dan tidak kurang. Tidak sepatutnya tidak secara terbuka meletakkannya pada seseorang atau mengenakan perbualan jika dia ternyata dari beliau: adalah lebih baik untuk memanggil semula pada masa yang sesuai dan memperoleh pelanggan tetap daripada untuk menegaskan kesinambungan dialog dan untuk kekal bersama apa-apa.

Seperti yang telah disebutkan, skrip jualan telefon adalah satu set replika yang berkaitan. Di bawah ini akan dianggap sebagai komponen utama mana-mana skrip - dari ucapan ke bahagian akhir - bergantung kepada jenis panggilan: "sejuk" atau "hangat".

Pelanggan salam

Seperti setiap perbualan yang mencukupi, panggilan untuk menjual barang atau perkhidmatan untuk skrip harus bermula dengan alamat selamat datang yang dialamatkan kepada pelanggan - cukup sopan (tidak perlu untuk menjadikannya terlalu mahal), rasmi dan mesra (dengan ini untuk bersenam , Mengelakkan kebiasaan, juga tidak diperlukan).

Salam perkara yang paling penting untuk digabungkan dengan persembahan: pengurus harus memanggil dirinya dan menunjukkan syarikat yang mewakilinya. Ini adalah prasyarat: Seseorang yang berada di hujung wayar yang lain adalah penting untuk mengetahui siapa yang dia katakan dan apa yang dia mahu dari padanya.

Frasa ucapan standard untuk panggilan "hangat" dan "sejuk" bertepatan:

• "Hello!";
• "Hari yang baik!";
• "Selamat Pagi!";
• "Selamat petang!";
• "Kami gembira untuk mengalu-alukan anda!".

• "Hari yang baik!";
• "Salam!";
• "Hello!";
• "Biarkan saya menyapa kamu" dan sebagainya.

Penting: Semasa perbualan "hangat" sebaik sahaja selepas ucapan, anda harus menggunakan nama (atau nama dan patronymic) dari bakal pelanggan yang ditentukan oleh mereka semasa mendaftar di laman web atau keadaan yang serupa. Melakukan perkara yang sama, menjalankan panggilan "sejuk", sangat tidak disyorkan: ia akan lebih mengetatkan pemain yang belum mempunyai idea siapa dan mengapa mahu bercakap dengannya. Dengan kebarangkalian yang hebat, mendengar namanya, yang lebih terperinci juga nada rasmi, dia hanya akan menolak untuk meneruskan perbualan. Di samping itu, adalah mustahil (berdasarkan pertimbangan yang sama) apabila menyambut nama keluarga pelanggan: ia biasanya dianggap sebagai maklumat yang lebih rahsia, dan sebutan yang berlebihan akan menyebabkan lebih tidak suka atau ketakutan daripada kepercayaan. Walau bagaimanapun, jika pengurus telah bercakap dengan pelanggan sebelum ini dan mengetahui keutamaannya, penggunaan nama keluarga itu cukup diterima.

Apabila melakukan panggilan "hangat" atau "sejuk" untuk diperkenalkan seperti berikut:

• Nama saya (pilihan - nama keluarga; maka - nama dan sebaik-baiknya patronymic), saya membentangkan syarikat itu (firma, organisasi, syarikat liabiliti terhad, perbadanan Kebangsaan) (penuh atau, jika terdapat nama rasmi yang dikurangkan);
• Saya seorang pekerja (nama organisasi) (nama keluarga, nama, patronymic);
• Saya menduduki kedudukan (kedudukan nama) dalam syarikat (nama syarikat); Nama saya (nama keluarga, nama, patronymic) - dan sebagainya.

Penting: Jika panggilan itu "sejuk", iaitu, ia dilakukan oleh pelanggan yang tidak bersedia, selepas persembahan itu perlu sangat ringkas, dalam beberapa perkataan, menerangkan bagaimana syarikat itu terlibat dan, jika perlu, nyatakan ketersediaan inisiatif sosial (Sebagai contoh, kajian).

Bahagian terakhir ucapan semasa pelaksanaan panggilan "sejuk" - persoalan bagaimana untuk menghubungi orang yang paling banyak bentuk yang betul - "Bagaimana saya boleh / bagaimana untuk menghubungi anda?"). Setelah menerima jawapannya, pengurus boleh bergerak ke bahagian seterusnya skrip jualan melalui telefon.

Majlis: Jika pengantara memanggil namanya (atau nama dan patronymic), ia sendiri memberi kesaksian untuk kesediaannya untuk meneruskan perbualan. Pada masa akan datang, ia boleh berehat, tetapi ia berikutan akhir untuk menggalakkan inisiatif yang ditunjukkan. Data yang diperolehi mesti ditulis di atas kertas atau di dalam komputer supaya anda tidak akan membuat kesilapan di masa depan, tetapi idealnya - termasuk pelanggan ke pangkalan pelanggan. Jika orang yang mengambil telefon sudah di peringkat ucapan enggan mengemukakan, pengurus boleh, bergantung kepada agresif tingkah lakunya, atau cuba untuk meneruskan perbualan, tanpa menjadi pengantara untuk memberikan maklumat, atau, jika jelasnya tidak mengendahkan, sebanyak mungkin untuk mengucapkan selamat tinggal.

Persoalannya sepatutnya selepas penolakan yang jelas dan bertenaga bagi pelanggan yang berpotensi untuk membuat panggilan semula untuk tujuan menjual barangan atau perkhidmatan, ia tetap terbuka. Sekiranya pekerja Jabatan Jualan mempunyai saraf yang kuat dan dengan tenang membuat komen yang berat sebelah, eksperimen boleh diulang; Jika tidak, anda perlu atau memadamkan pelanggan yang tidak bersyukur dari pangkalan, atau mempercayakan kes pengurus yang kurang sensitif.

Penjelasan keadaan

Pergi ke bahagian kedua skrip, anda perlu menjelaskan sama ada pelanggan berpotensi dapat berkomunikasi sekarang.

Frasa untuk panggilan "hangat" dan "sejuk" dalam kes ini adalah sama:

• "Boleh saya bercakap dengan anda?";
• "Bolehkah saya memberitahu anda tentang tawaran kami?";
• "Adakah anda mempunyai masa untuk mendengar tawaran kami?";
• "Adakah mudah untuk anda bercakap sekarang?";
• "Bolehkah anda memberi saya beberapa minit?";
• "Adakah anda mempunyai peluang untuk menghabiskan sepuluh minit untuk mendengar tawaran kami?" dan lain-lain.

Sekiranya pelanggan bertindak balas dengan keengganan, anda perlu menjelaskan apabila anda boleh menghubungi semula:

• "Selepas apa masa saya boleh menghubungi anda kembali?";
• "Bolehkah anda mendengar saya kemudian?";
• "Bilakah ia mudah untuk anda bercakap?";
• "Bolehkah saya menghubungi anda (panggilan balik) pada siang hari?".

Majlis: Tidak sepatutnya tidak mendesak kesinambungan perbualan, jika pelanggan tidak bersedia untuknya dan secara terbuka mengisytiharkannya. Ada kemungkinan bahawa dia mempunyai sebab yang objektif; Mungkin dia hanya tidak menghadiri keinginan untuk berkomunikasi dengan pengurus. Peningkatan ketekunan Jabatan Jualan hanya akan menakutkan atau mengkritik pelanggan; Ia lebih bijak untuk mengetahui apabila ia akan dapat meneruskan perbualan, atau jika pengantara meletakkan telefon, secara bebas memanggil semula dalam beberapa jam. Gangguan yang mungkin perlu diambil kira: mungkin sambungan itu pecah, tidak pada kehendak, atau bertentangan dengan kehendak pelanggan.

Menjelaskan soalan

Mulai sekarang, anda boleh berpindah ke intipati perbualan. Tetapi sejak, menurut prinsip penggunaan skrip jualan, orang utama harus merasakan penerima panggilan, adalah perlu untuk menjadikannya supaya dia sendiri menggambarkan masalahnya. Sudah tentu, tidak perlu untuk meminta ini: sekurang-kurangnya tidak sopan, tetapi secara umum - dengan kebarangkalian yang tinggi akan membawa kepada perbualan perbualan awal; Kenapa memberitahu pelanggan untuk bercakap tentang keperluan mendesaknya kepada yang tidak dikenali atau di semua orang yang tidak dikenali? Ia adalah perlu untuk bertindak lebih nipis menggunakan emosi frasa yang betul, bukan negatif.

Apabila melakukan panggilan "hangat", anda boleh memohon pembinaan berikut:

• "Adakah anda suka produk (nama) yang baru-baru ini dibeli?";
• "Adakah anda berpuas hati dengan kualiti perkhidmatan yang diberikan kepada anda (nama)?";
• "Baru-baru ini anda pergi ke kedai dalam talian kami. Adakah anda mendapati apa yang anda cari? ";
• "Pada minggu lepas Anda melakukan pembelian di kedai kami. Adakah dia menghampiri permintaan anda? " - dan lain-lain.

Sedikit lebih sukar untuk memulakan dialog dalam kes itu dengan pembeli yang berpotensi semasa panggilan sejuk. Dalam keadaan ini, adalah perlu untuk menunjuk sempadan masalah, dan kemudian bertanya sama ada pelanggan mahu menyingkirkannya.

Frasa utama akan kelihatan kira-kira seperti berikut:

• "Pernahkah anda menemui (penerangan masalah)?";
• "Adakah anda berlaku (perihalan keadaan)?";
• "Adakah anda sering mempunyai (intipati soalan)?";
• "Adakah anda tidak memikirkan bagaimana untuk menghadapi masalah ini?";
• "Adakah anda ingin mendapatkan peluang untuk menyingkirkan (perihalan keadaan)?";
• "Kami boleh menawarkan jalan keluar. Adakah anda ingin mendengar? ";
• "Kami mempunyai penyelesaian. Bolehkah saya memberitahu anda tentang dia? ";
• "Kami tahu bagaimana untuk membantu anda. Jika anda membenarkan, saya akan memaklumkan kepada anda tentang kebaruan kami (nama, keterangan). "

Penting: Pada peringkat pengenalan, masalah itu tidak sepatutnya terlalu berlanjutan pada perbincangan mengenai keadaan yang paling tidak menyenangkan. Jika pelanggan suka mengadu, pengurus risiko untuk membelanjakan sesuatu yang menarik (dan biasanya tidak begitu) perbualan selama beberapa jam, akibat daripada "pemprosesan" untuk seluruh hari kerja seorang pembeli yang berpotensi. Sekiranya, sebaliknya, pelanggan tidak cenderung untuk menyebarkan tentang kesulitan yang timbul dalam hidupnya, dia hanya akan diklik dalam dirinya sendiri selepas beberapa waktu, dan hampir mustahil untuk meneruskan dialog yang membina; Pengurus perlu "mengeluarkan pelanggan dari kegelisahan untuk masa yang lama, atau mengucapkan selamat tinggal kepadanya, memaksa panggilan ke hari yang lain. Kedua-dua penyelesaian, walaupun mereka tidak menyiratkan penghapusan pelanggan dari pangkalan pelanggan, tetapi dengan ketara mengurangkan produktiviti kerja dan, oleh itu, menjejaskan kesejahteraan kewangan pengurus sendiri.

Panggilan sasaran sasaran

Sekarang, mengkonfigurasi pelanggan yang berpotensi kepada cara yang dikehendaki, anda boleh berpindah ke pembentangan produk atau perkhidmatan yang dicadangkan oleh syarikat. Sekiranya loceng "hangat", perlu menyebut pembelian yang dilakukan sebelum ini oleh mereka dan menggariskan kelebihan tawaran baru berbanding sebelumnya. Jika "sejuk" - hanya beritahu pelanggan, yang mana dia yang mempunyai peluang yang bahagia untuk bertemu.

Contoh frasa untuk panggilan "hangat":

• "Tidak lama dahulu anda membeli dengan kami (nama produk). Sekarang kita mempunyai peluang untuk menawarkan pengubahsuaian yang lebih baik yang mempunyai kelebihan berikut ... ";
• "Minggu lepas anda mengambil kesempatan daripada perkhidmatan kami (nama). Sejak itu, kami telah memperkenalkan beberapa penyelesaian inovatif dan dengan sukacitanya menawarkan anda ... ";
• "Sebulan yang lalu, anda mengarahkan di kedai dalam talian syarikat kami (nama produk). Sejak itu, julat kami telah berkembang dengan ketara, dan anda boleh membeli pada harga yang berpatutan ... ";
• "Anda adalah pembeli tetap kami. Produk anda disukai (nama) telah memperoleh pengubahsuaian yang baru, yang lebih baik, yang saya bersedia untuk memberitahu anda tentang ";
• "Adakah anda bersedia untuk membeli produk kami dari barisan yang dikemas kini?" - dan lain-lain.

Reka bentuk untuk panggilan "sejuk":

• "Kami gembira untuk menawarkan barangan inovatif kami (nama)";
• "Biar saya beritahu anda tentang kelebihan perkhidmatan kami yang ditawarkan (nama, keterangan)";
• "Adakah anda ingin memesan yang baru, dengan sesiapa yang tidak lagi menghasilkan barangan (nama, tanda-tanda keunikan)?" - dan lain-lain.

Penting: Sudah pada peringkat ini, jika pendengar bersetuju, anda boleh meneruskan untuk membuat kesimpulan kontrak atau pesanan. Pada masa yang sama, pelanggan biasa hanya mendapatkan kebenaran lisan untuk memproses permohonan itu, dan yang baru (dengan panggilan sejuk) perlu terlebih dahulu mempelajari butiran peribadi dan hubungan (nombor telefon, peti mel maya dan alamat pos). Sekiranya pelanggan berpotensi enggan "bekerjasama", pengurus harus lancar membawanya ke peringkat seterusnya - bekerja dengan bantahan. Tidak mustahil untuk melakukannya terlalu tajam dan agresif: tingkah laku ini penuh dengan penamatan perbualan dan kehilangan pembeli.

Membantah bantahan

Segera menjelaskan: Matlamat pekerja Jabatan Jualan bukan untuk memperbaiki bahagian atas pelanggan (ia menyenangkan, tetapi tidak produktif), dan bagaimana untuk mendengarnya sebagai rapat dan menawarkan kontra, lembut, tetapi objektif dan meyakinkan. Mungkin penipuan dan tekanan kepada pembeli yang berpotensi secara lalai dikecualikan: ia lebih suka menjadikan skandal, yang akan membantu mewujudkan hubungan yang saling menguntungkan yang kuat dengan pelanggan.

Bantahan pelanggan yang paling biasa dan jawapan yang mungkin kepada mereka:

1. "Saya tidak memerlukan produk sedemikian" Sejak sebelum itu, pelanggan telah bersetuju bahawa dia tidak asing dengan masalah yang ditentukan, masuk akal untuk meyakinkannya dan dalam keperluan untuk membeli:
   • "Produk yang kami tawarkan (nama produk atau perkhidmatan) akan menyelesaikan masalah anda yang terbaik";
   • "Produk kami akan membantu anda berasa lebih yakin (keadaan yang diterangkan sebelumnya)";
   • "Kami menjamin bahawa cadangan inovatif kami akan membantu anda mengatasi (penerangan masalah)";
   • "Hanya cuba (nama) dan pastikan ia mudah dan cepat."
2. "Saya sudah membeli di tempat lain". Kesilapan yang paling serius dalam kes ini adalah bukannya terus memuji produk anda, pergi ke kritikan pesaing. Tingkah laku pengurus seperti itu tidak mungkin menyebabkan simpati pendengar dan, kemungkinan besar, akan dianggap tidak betul. Frasa terbaik-Counterargums:
   1. "Tawaran kami hanya akan mengembangkan rangkaian keupayaan anda";
   2. "Awak buat pilihan terbaik, tetapi barang-barang kami (nama) akan membolehkan anda, kecuali (deskripsi produk pesaing), juga (senarai fungsi unik barang) ... ";
   3. "Keputusan anda hampir sempurna, tetapi kami boleh menawarkan ciri-ciri baru yang tidak dapat diakses dalam barang yang anda beli";
   4. "Kami tidak mencadangkan untuk menggantikan pembekal anda, tetapi hanya ingin memperluaskan peluang anda untuk tawaran kami (penerangan produk atau perkhidmatan).
3. "Saya tidak mempunyai masa untuk bercakap". Di sini, memandangkan kemungkinan masalah sebenar, ia perlu dilakukan seperti sebelum ini: menjelaskan apabila anda boleh menghubungi pelanggan, dan dengan sopan mengucapkan selamat tinggal.
4. "Ia terlalu mahal". Sekiranya penerima panggilan mengetuai hujah seperti itu, ini bermakna ia berminat dengan produk dan bersedia untuk mempertimbangkan cadangan yang munasabah. Anda harus menjawab frasa:
   • "Produk kami sangat bernilai sedikit lebih mahal, tetapi ia ada ciri-ciri tambahan (Senarai yang paling penting) ";
   • "Hanya pada minggu ini, kami bersedia untuk menawarkan diskaun (saiz diskaun dan syarat-syarat lain)";
   • "Jika anda memperoleh dua produk dari katalog baru kami, yang ketiga akan menerima separuh (secara percuma)";
   • "Kami bersedia untuk memberikan diskaun untuk pesanan pertama (saiz diskaun)."

Sekiranya pengurus itu cukup gigih dan sopan, pada akhirnya dia akan berjaya meyakinkan pelanggan untuk bersetuju dengan pembelian barangan atau perkhidmatan - atau sekurang-kurangnya bersetuju dengan panggilan yang berulang, yang dengan sendirinya adalah kunci kejayaan masa depan. Sekarang, setelah mencapai hasilnya, anda boleh mengucapkan selamat tinggal kepada pembeli, meninggalkannya dengan menjangkakan penerimaan barangan atau perkhidmatan.

Penyiapan perbualan

Selamat tinggal sepatutnya sebagai sopan sebagai ucapan; Dalam keadaan apa-apa, adakah ia akan ditangguhkan - ia lebih letih dan lebih banyak maklumat pelanggan yang terlalu banyak.

Frasa terbaik untuk menyelesaikan perbualan di panggilan "hangat" dan "sejuk":

• "Terima kasih kerana membayar sedikit masa!";
• "Terima kasih atas perbualan, saya berharap untuk kerjasama selanjutnya";
• "Kami akan gembira kepada sesiapa yang rayuan anda";
• "Pakar kami akan menghubungi anda kembali untuk menjelaskan butiran";
• "Terima kasih kerana perbualan yang menyenangkan!";
• "Bye!";
• "Semoga berjaya!".

Penting: Untuk selamat tinggal, terutamanya selepas perbualan yang lengkap, pengurus mungkin sedikit menyimpang dari skrip jualan dan menggunakan formula terakhirnya - perkara utama adalah bahawa ia tidak perlu kering atau, sebaliknya, membantah.

Sampel skrip jualan melalui telefon

Berikut adalah tiga skrip jualan telefon untuk kes yang paling biasa: pelanggan segera pergi untuk bertemu ("hangat" panggilan); Pada mulanya enggan dialog ("sejuk" panggilan); menganggap tawaran terlalu mahal.

Nombor sampel 1.

Pengurus (M.): Selamat siang, Nikolai Petrovich! Izinkan saya memperkenalkan diri saya, nama saya Elena, saya adalah pengurus syarikat "Just Shoes".

Pelanggan (K.): Halo.

M.: Adakah mudah untuk anda bercakap sekarang? Perbualan kami membawa anda tidak lebih daripada lima belas minit.

K.: Ya, saya mempunyai sepuluh minit.

M.: Dua minggu yang lalu, anda mengarahkan di kedai online Galoshi "keluarga" dari koleksi baru "Autumn-2018". Adakah anda berpuas hati dengan kualiti barangan yang dibeli?

K.: Ya, sangat berpuas hati. Oleh kerana saiz yang diperbesarkan, mereka baik-baik saja dengan kaki, dan jangan basuh. Terima kasih! Produk hebat.

M.: Hebat! Sekarang kita mempunyai tawaran baru untuk anda - Galoshi "Family Plus". Mereka bukan sahaja selesa di kaus kaki dan tidak basah, tetapi juga mempunyai kesan penghalau air, yang akan memberikan pergerakan anda pada lopak bahkan lebih keanggunan. Sekarang walaupun paling banyak keadaan yang rumit Galoshes anda akan berkilauan, seolah-olah hanya dengan Pameran. Bolehkah saya menawarkan sepasang koleksi yang dikemas kini dengan harga 7500 rubel?

K.: Kesan air penghalau? Sangat menarik, tetapi malangnya, selepas membeli galosa anda dari koleksi terakhir, saya tidak mampu membeli pasangan baru. Saya perlu membayar untuk apartmen dan makan ikan akuarium.

M.: Hanya hari ini kami menawarkan anda galosis air yang indah "keluarga ditambah" dengan diskaun yang menarik: 30% untuk setiap pasangan. Juga, jika anda memesan dua pasang, anda akan menerima tiub krim kasut kami sebagai hadiah.

K.: Diskaun 30%? Kemudian ia datang lebih murah daripada saya mengarahkan yang sebelumnya. Selain itu, pasangan tambahan pasti akan menghalang saya. Nah, terima kasih, saya setuju. Membuat pesanan.

M.: Hebat, terima kasih kerana mengambil masa. SMS tidak lama lagi akan datang dengan SMS dengan pemberitahuan pesanan. Selamat tinggal, Nikolai Petrovich!

K.: Lihat awak tidak lama lagi!

Nombor sampel 2.

M.: Hello! Nama saya Pavel Nikolaevich, saya seorang wakil dari Bapton Trust khas, kita terlibat dalam pembekalan simen di semua penjuru negara. Bagaimana anda boleh menghubungi anda?

K.: Halo. Tidak berminat.

M.: Biarkan ia memberitahu sedikit tentang hukuman unik kami? Adakah anda mempunyai sepuluh minit?

K. Baik, mari kita.

M.: Adakah anda berlaku untuk menuangkan asas oleh mortar berkualiti rendah dan selepas menguji tepung estetik pada bentuk retak dan penyelewengan?

K.: Tidak, tidak pernah.

M. Tetapi adakah anda mempunyai plot tanah?

K.: Ya, di sini saya fikir ia akan ditanam di sini tahun ini.

M.: Ya tidak menanam apa-apa, lebih baik membina sebuah rumah. Dan untuk permulaan, isikan yayasan yang baik. Mengambil kesempatan daripada simen atau penyelesaian siap kami - sebagai kajian pakar kami menunjukkan, ia lebih dipercayai daripada yang lain sebanyak 20% dan meraih lebih cepat tiga kali. Anda akan mendapat bantal seragam yang padat secara harfiah pada hari yang sama.

K.: Teruskan, saya berminat. Berapa kosnya?

M.: Memandangkan kualiti yang luar biasa untuk setiap liter penyelesaian, kita mengambil 50 rubel, tetapi hanya dalam masa yang akan datang dan setengah tahun akan ada cadangan terhad: hanya 20 rubles seliter. Bekerja - dengan perbelanjaan organisasi.

K.: Ya Tidak, masih mahal.

M.: Ya, anda betul, penyelesaian kami sedikit lebih mahal daripada pesaing. Tetapi anda boleh yakin bahawa rumah anda tidak membasuh banjir musim bunga, dan yayasan akan berkelip tidak sedozen tahun!

K.: Baik, mari kita letakkan pesanan.

M.: Jadilah baik, nama nama keluarga, nama, patronymic, nombor telefon dan alamat pos.

K.: Leonid Zakharovich, +7912345678, Moscow, Lebuhraya Penkovskoye, Rumah 15, Masuk ke kiri.

M.: Cemerlang, terima kasih atas perhatian anda! Pada masa akan datang, pengurus kami akan menghubungi anda untuk memperbaiki butiran dan menghantar pesanan. Semoga berjaya!

K.: Selamat tinggal.

Nombor sampel 3.

M.: Salam awak! Nama saya Porfiri Gennadevich, saya seorang pengurus khidmat pelanggan Rosseving. Bolehkah saya mengetahui bagaimana untuk menghubungi anda?

K.: Klava. Halo.

M.: Selamat malam, Claudia! Bolehkah anda memberi perbualan selama beberapa minit?

K.: Ya, saya boleh. Tetapi tidak lama lagi.

M.: Sudah tentu. Beritahu saya, adakah anda suka memakai anting-anting? Atau lebih suka memakai gelang?

K.: Tidak, anda tahu, saya memberi keutamaan kepada anting-anting.

M. Kemudian biarkan saya mengesyorkan tawaran baru kami: perhiasan emas yang unik, dilindungi lapisan nipis Platinum, dengan beberapa rubi semula jadi "Ryabinka". Harga perhiasan ini yang dibangunkan oleh tukang emas Mordovian yang paling terkenal hanya 22 ribu Rubles.

K.: Berapa banyak?! Tidak, terlalu mahal, terima kasih, selamat tinggal!

M.: Jangan tergesa-gesa untuk menolak. Hanya hari ini saya boleh membuat anda diskaun atas pesanan. Dengan membeli anting-anting ini, anda hanya membayar 18 ribu rubel.

K.: Tidak, mahal. Maaf.

M.: Dan sebagai hadiah anda akan menerima beg yang elegan untuk menyimpan produk dari beludru tulen, ia biasanya bernilai 3 ribu rubel, tetapi untuk pelanggan baru kami - secara percuma. Fikirkan: Hari ini anda boleh menjimatkan 7 ribu rubel!

Q.: Sebanyak 7 ribu? Nah, apa yang perlu dilakukan, ambil. Mari kita perintah.

M.: Terima kasih atas persetujuan anda. Selepas beberapa minit, pengurus kami dari Jabatan Pesanan akan menghubungi anda dan menjelaskan butirannya. Selamat petang, Claudia!

K.: Jumlah baik.

Sekarang, yang mewakili bagaimana skrip jualan disediakan dan bekerja dalam realiti, usahawan boleh mula menulis sendiri - atau menempah teks dari seorang profesional, dan kemudian periksa untuk pematuhan dengan item yang disenaraikan di atas.

Bagaimana dari 10 panggilan untuk membuat 10 jualan - tutorial video

Mari kita sediakan

Skrip jualan di telefon membantu mengautomasikan kerja pengurus dengan bakal pelanggan, serta meningkatkan kecekapan perniagaan. Pada masa yang sama, terutamanya pekerja berbakat boleh dibebaskan dari kewajipan untuk mematuhi algoritma, memberikan mereka kebebasan yang lebih besar. Perkara utama adalah untuk mendapatkan hasil pada output, dan tidak memaksa seluruh jabatan untuk mengulangi teks yang tidak berubah.

Mana-mana skrip mesti ditulis dengan cekap, disusun mengikut struktur keseluruhan perbualan jualan dan memberi peluang kepada pelanggan yang berpotensi untuk dialog. Peranan utama dalam perbualan harus dimainkan oleh pelanggan masa depan, dan pakar yang memanggilnya hanyalah seorang perunding. Pada seluruh komunikasi, pengurus harus memelihara pendedahan dan kehadiran Roh - hanya kemudian saya boleh bergantung kepada komunikasi produktif dan jangka panjang dengan pembeli baru.

Telefon ini adalah alat, dan dari keupayaan untuk menggunakannya bergantung sama ada pengurus akan membina dialog yang berkesan dengan pelanggan yang berpotensi atau tidak. Tiada siapa yang suka apabila dia memanggil dan mengenakan sesuatu yang dia tidak semestinya.

Walau bagaimanapun, panggilan sejuk bukan masa perbelanjaan kosong. Mereka boleh dan perlu dibuat dengan berkesan dengan menyewa pengurus yang betul yang tidak akan mengubah keseluruhan proses menjadi cabaran yang lazat. Dalam artikel ini, kita akan melihat apa panggilan sejuk dan peraturan untuk pelaksanaan mereka.

Apa panggilan sejuk melalui telefon dalam jualan

Semua panggilan boleh dibahagikan kepada dua kategori besar: sejuk dan hangat. Panggilan hangat adalah hubungan dengan pelanggan, yang sudah mempunyai idea syarikat anda. Sebagai contoh, beliau sebelum ini memperoleh barangan itu, atau hanya berminat dengan perkhidmatan. Matlamat panggilan hangat adalah peringatan untuk diri anda untuk memulihkan kerjasama. Panggilan hangat menyiratkan bahawa pengendali sudah tahu siapa pembeli, dan juga kerana ia boleh berminat. Apa yang kemudian panggilan sejuk?

Satu lagi perkara adalah panggilan sejuk. Di sini pengendali tidak tahu hampir apa-apa tentang pelanggan. Komunikasi adalah pada skrip yang ditulis terlebih dahulu. Operator memanggil pangkalan data pelanggan berpotensi dan menawarkan produk syarikat. Sebagai peraturan, jualan sejuk mempunyai kecekapan yang rendah, bagaimanapun, kadang-kadang satu-satunya kaedah untuk sampai ke kepala perusahaan.

Menurut statistik, hanya 1 pelanggan dari 100 "jatuh" ke pengendali cangkuk dan membuat kesan yang diperlukan, sebagai contoh, memperoleh apa-apa produk.

Dalam kes yang digunakan

Sfera B2B tidak berfungsi tanpa panggilan sejuk. Oleh itu, teknik jualan ini hanya mula mendapat momentum. Apa yang diperlukan untuk?

• untuk kemasukan tetap pelanggan baru dalam syarikat;
• untuk melaporkan bahawa pasaran keluar syarikat baru atau perkhidmatan;
• untuk merealisasikan asas pelanggan;
• untuk mempersampelikan pelanggan berpotensi yang paling menjanjikan.

Video - Bagaimana untuk membuat skrip jualan untuk B2B:

Di dalam amalan Rusia Panggilan sejuk paling sering digunakan dalam arah seperti pengiklanan, pengeluaran, borong, serta segala-galanya yang berkaitan dengan hartanah.

Kebaikan dan keburukan

Dengan ketidakcekapan yang jelas, kaedah telemarketing ini mempunyai beberapa kelebihan. Pertimbangkan utama mereka.

• Telemarketing itu. pengagihan risalah yang lebih cekap dan bahan bercetak lain. Selain itu, ia adalah melalui perbualan telefon yang boleh diminta untuk mesyuarat peribadi dengan orang yang bertanggungjawab.
• Pelanggan secara automatik dikonfigurasi dengan cara perniagaan Apabila berkomunikasi melalui telefon, dan ia juga membantu menjual barangan atau perkhidmatan.
• Telemarketing adalah cara yang berkesan untuk menjalankan penyelidikan. Oleh itu, walaupun pengendali tidak berjaya memujuk pelanggan untuk membeli produk atau perkhidmatan, maka pengantainya mungkin menjawab beberapa soalan atas dasar yang boleh membuat lebih banyak tepat Peta penonton sasaran.
• Kecekapan panggilan sejuk secara langsung bergantung kepada pengurusyang dilakukan. Jadi, anda boleh meningkatkannya dengan pakar yang kompeten yang betul.

Video - Contoh panggilan sejuk untuk pengurus:

Pilihan untuk menganjurkan jualan dalam bentuk perkhidmatan pelanggan

Untuk mengatur panggilan sejuk, anda boleh menggunakan sama ada pengurus organisasi anda, atau memberikan proses ini kepada penyumberan luar, sebagai contoh, ke pusat panggilan. Kedua-dua pilihan mempunyai kebaikan dan keburukan.

Pengurusnya

Apakah pengurus anda yang baik? Mereka tahu segala-galanya mengenai produk mereka. Jadi, anda tidak perlu memindahkan mereka maklumat tentang apa yang akan anda jual melalui telefon. Juga, organisasi asas asas kakitangannya sendiri meminimumkan perbelanjaan, kerana anda tidak perlu membayar organisasi pihak ketiga. Di samping itu, terdapat nuansa berikut dalam menganjurkan telemarketing oleh kuasa pekerja mereka:

• Faktor manusia. Apabila melakukan kira-kira satu pertiga daripada panggilan sejuk, pengendali menghadapi negatif: orang di penghujung tiub adalah kasar dan hanya meletakkan tiub pada saat yang paling inopportune. Sekiranya anda tidak mahu pekerja anda beberapa minggu akan mengalami kesan negatif setiausaha saraf dan pengarah negatif, maka lebih baik untuk memberikan panggilan sejuk kepada penyumberan luar.
• Anda perlu sendiri buat perbualan skripmengikut yang akan ada panggilan.
• Pengurus biasa kemungkinan besar tidak biasa dengan teknik jualan aktif Dan oleh itu keberkesanan panggilan sejuk, yang dibuat oleh pekerja biasa, akan agak kurang daripada jika anda memberikannya kepada profesional.

Panggilan sejuk melalui pekerja biasa adalah berkesan apabila asas pelanggan kecil dan anda dikonfigurasi untuk kembali ke telemarketing yang baik.

Pusat Panggilan Parti

Pemindahan tugasan kepada penyumberan luar mempunyai beberapa kelebihan yang jelas, yang utama adalah keberkesanan dalam menjalankan panggilan. Pengendali pusat panggilan telah mengumpulkan teknik jualan dan lebih mudah bagi mereka daripada pengurus syarikat, mencapai pembuat keputusan. Perkhidmatan syarikat pihak ketiga harus digunakan jika pangkalan pelanggan untuk panggilan itu sangat besar dan prosesnya akan mengambil masa yang lama.

Ia tidak sepatutnya menganggap bahawa apabila pekerja pusat panggilan tidak mempunyai idea produk promosi, mereka tidak akan dapat membawa jualan hingga akhir. Malah, dalam panggilan sejuk, sudah cukup untuk memiliki teknik pemegangan mereka, dan bukan maklumat mengenai produk yang boleh dipromosikan.

Kelemahan kaedah ini untuk memegang panggilan sejuk boleh dipanggil kos wang, kerana perkhidmatan syarikat penyumberan luar agak mahal.

Panggilan sejuk sebagai teknik jualan melalui telefon

Panggilan sejuk dalam pemasaran adalah sains keseluruhan yang mempunyai beberapa bahagian. Jadi, salah seorang daripada mereka adalah skim perbualan. Sekiranya anda memanggil syarikat, maka yang paling sering akan dibawa ke Setiausaha atau pengendali. Tetapi bagaimana untuk sampai ke orang kenalan yang anda perlukan?

Skim Perbualan Universal.

Hampir setiap perbualan sejuk terdiri daripada beberapa peringkat. Jadi, apabila anda memanggil syarikat itu, maka anda sampai kepada Setiausaha. Sebagai peraturan, lebih daripada separuh daripada panggilan sejuk selesai di sini, kerana setiausaha yang kompeten tidak akan menyerahkan "jualan" ke kepala. Jika pengurus berjaya memintas peringkat ini, maka ia adalah tugas-tugas berikut:

1. Berkenalan dengan LPR dan cuba untuk membuat hubungan.
2. Faham bahawa perlu kepada pengguna yang berpotensi. Bercakap mengenai produk atau perkhidmatan syarikat. Balas kepada semua "bantahan".
3. Melantik mesyuarat untuk menyelesaikan penjualannya.

LPR - apa yang ada dalam jualan

LPR (wajah membuat keputusan) adalah orang dalam syarikat yang boleh meluluskan atau sebaliknya untuk membuat penyesuaian kepada projek. Ia tidak sepatutnya diandaikan bahawa orang ini mestilah pengarah. Oleh itu, kadang-kadang orang itu adalah Timbalan Pengarah, Pengarah Komersial, Ketua Jabatan Jualan atau Mudah pengurus Besar. Ia semua bergantung kepada bagaimana hierarki dibina di dalam syarikat.

Kepada orang tersebut tidak mudah untuk mencari pendekatan, bagaimanapun, jika pengendali adalah kompeten, pengendali berpeluang membawa LPR ke perjanjian kerjasama atau walaupun ia bersetuju untuk menerima pengurus di pejabat.

Video - Bagaimana untuk menyebabkan rasa ingin tahu dari pelanggan dalam detik pertama panggilan sejuk:

Untuk mengira LPR dalam syarikat, adalah perlu untuk menjadi "kecerdasan". Dari soalan anda kepada Setiausaha, orang yang dipercayai bergantung kepada siapa yang perlu anda hubungi untuk membeli produk anda yang diluluskan.

Pengendali mesti dijumpai dan berani untuk menjelaskan siapa yang membuat keputusan. Ini boleh dilakukan, contohnya, melalui Jabatan Perakaunan atau Perolehan. Anda tidak perlu takut untuk bertanya nama dan nama orang yang bertanggungjawab, ia hanya akan meningkatkan kesetiaan kepada anda.

Pengendali yang cuba menyampaikan kepentingan membeli produk itu mestilah pemasar agar uniknya tAWARAN PERDAGANGAN Ia benar-benar "unik", dan tidak disertai oleh pesaing.

Harus bersedia untuk menerangkan pembeli berpotensi Kelebihan, dan, mengetahui kesakitannya, untuk mengambil kesempatan daripada pengambilalihan produk syarikat.

Di bawah syarat-syarat ini, LPR akan membuat hubungan dengan sendirinya, tanpa menunggu bahagian terakhir ucapan pengurus.

Untuk memasuki orang yang membuat keputusan, kemahiran sedemikian diperlukan sebagai sedusing, kreativiti, melihat segar pada perkara-perkara, tINGGI TINGGI. komunikasi.

Bagaimana untuk mengelakkan Setiausaha semasa panggilan sejuk

Skrip melangkaui set halangan setiausaha. Oleh itu, tugas Pengurus Jualan untuk menentukan pendekatan mana yang lebih berkesan dalam berkomunikasi dengan setiausaha tertentu. Apa yang boleh dilakukan untuk membuat Setiausaha berkaitan dengan LPR?

Sekering

Untuk mengelakkan Setiausaha, anda boleh menggunakan pujian. Sepasang pujian terhadap profesionalisme beliau harus dilemparkan ke arahnya. Dalam kebanyakan kes, ini segera meningkatkan kesetiaan setiausaha kepada pengendali, dan ia akan bersedia untuk mengaitkannya dengan LPR.

Rekrut

Adalah mungkin untuk berpura-pura bahawa Pengarah / Pengurus Jualan / Timbalan Ketua meminta anda memanggilnya kembali. Nada sedemikian dan berterusan mesti diperkenalkan kepada Setiausaha dan mengatakan bahawa LPR sangat menunggu panggilan daripadanya. Teknik ini sering berfungsi.

Video - 11 mengakui Setiausaha di bawah Panggilan Dingin:

Walau bagaimanapun, tidak mungkin untuk "merekrut" setiausaha, yang sudah menjadi kecil dan berpengalaman. Sebagai peraturan, di perusahaan besar, pengarah "pengawal" wanita dari zaman Balzakovsky, yang segera mengalir cuba untuk merekrut. Jika pengendali merasakan bahawa kaedah sedemikian tidak membantu di sini, maka satu pilihan tetap bersikap sopan dan sopan dan meminta setiausaha tentang bantuan.

Schitrit.

Bukan semua orang boleh Schwear, bagaimanapun, teknik ini juga berfungsi. Sebagai contoh, anda boleh menghubungi setiausaha dan mengatakan bahawa syarikat sedemikian sedang bersedia untuk pengurus perolehan surat perniagaanTetapi tidak dapat mencari nama, nama dan patronymic, serta maklumat hubungan untuk memindahkan surat perniagaan. Setiausaha bukan sahaja boleh mencadangkan nama orang yang dikehendaki, tetapi juga memberi e-mel atau bahkan telefon.

Menentang

Ternyata tekanan jauh dari semua orang, tetapi teknik kuasa berfungsi dengan baik. Komponen utama penerimaan seperti itu adalah "pengeluaran" Setiausaha di tempatnya. Oleh itu, selepas dia menafikan anda bersempena dengan LPR yang bernilai bertanya siapa yang benar-benar penyelesaian, dan juga menjelaskan bahawa maklumat ini akan dilaporkan kepada pihak pengurusan syarikat. Setiausaha akan kembali ke jawatan dan mungkin untuk meneruskan komunikasi langsung biasa.

Anda boleh belajar hubungan dengan setiausaha, tetapi juga dari pekerja lain yang firma. Sebagai peraturan, mereka kurang bersentuhan dengan "jualan" dan untuk alasan ini bahawa lebih mudah untuk mencari pendekatan kepada mereka.

Menggunakan skrip.

Skrip adalah urutan tindakan yang telah dirancang seperti yang dilakukan sebagai panggilan. Skrip boleh dipanggil senario, di mana pilihan ini atau tindakan itu bergantung kepada tindakan "lawan" (LPR atau Setiausaha).

Skrip membantu untuk memimpin perbualan sebagai berbuah yang mungkin: jadi, amalan telah menunjukkan bahawa kerja pada skrip meningkatkan kebarangkalian jualan kepada 30%.

Skrip adalah dua jenis: keras dan fleksibel. Skrip yang ketat menunjukkan bahawa pilihan pembangunan acara tidak begitu banyak. Skrip yang ketat digunakan apabila barangan yang semakin maju mempunyai banyak kelebihan dan pelanggan yang berpotensi akan sukar untuk menolak pengendali. Sebagai contoh, anda hanya diskaun yang besar, atau beberapa manfaat lain yang pesaing tidak.

Skrip yang fleksibel akan digunakan dalam kes apabila produk yang boleh dipromosikan adalah "rumit". Untuk menjualnya memerlukan pengurus kreatif dan kreatif. Pilihan pembangunan acara banyak dan itulah sebabnya skrip yang fleksibel adalah multivariate.

Bekerja dengan bantahan

LPR akan dapat menentang setiap cara untuk mengambil penyelesaian yang positif. Oleh itu, skrip membantu menjawab semua bantahannya. Sebagai contoh, LPR boleh mengatakan bahawa syarikat itu mempunyai masa yang sukar dan wang tambahan, ia tidak memilikinya, atau menjawab dengan jelas dan jelas "Saya akan berfikir tentang", yang sama seperti "Saya menolak untuk anda."

Pertimbangkan skrip yang paling popular untuk meyakinkan pelanggan bahawa bantahannya tidak bernilai apa-apa berbanding dengan kelebihan produk.

• Ya tetapi bersama-sama dengan ini …

Hanya meyakinkan pelanggan yang bersama-sama dengan kelemahan yang dia nyatakan, barang-barang mempunyai banyak kelebihan. Sebagai contoh, jika pelanggan berpotensi berkata, dia telah mendengar banyak ulasan buruk, meyakinkannya itu maklum balas positif Mengenai produk sepuluh kali lebih banyak.

• Itulah sebabnya….

Pelanggan berpotensi mahu berfikir dan menawarkan untuk menghubungi anda sedikit kemudian? Adalah bernilai menjawab LPR seperti itu sebab itulah anda ingin berjumpa dengannya. LPR mengatakan bahawa produk itu mahal? Oleh itu, anda menawarkan kepadanya versi buku atau diskaun yang besar.

• Potong pelanggan untuk mengingati pengalaman yang tidak berjaya yang terakhir.

Sebagai contoh, beliau juga mendakwa bahawa perkhidmatan anda akan layak mendapat wang yang baik. Tanya dia jika ia berlaku untuk memperoleh produk yang murah, dan kemudian masih mahal. Sudah tentu dia mengesahkan tekaan anda dan menutup LPD untuk dijual lebih mudah.

kesimpulan

Oleh itu, panggilan sejuk adalah memakan masa, tetapi cara yang berkesan untuk bukan sahaja menarik pelanggan baru, tetapi juga untuk membersihkan pangkalan pelanggan daripada rakan niaga yang tidak perlu, serta hanya membuat peringatan kecil bahawa syarikat anda sentiasa gembira untuk menyediakan mereka dengan perkhidmatan atau menjual barangan.

Panggilan sejuk boleh dilakukan sebagai secara berasingan dalam organisasi, dan memberikan proses ini kepada penyumberan luar. Kedua-dua kaedah mempunyai kelebihan dan kekurangan. Panggilan sejuk hanya mendapat momentum dan populariti mereka sebagai cara jualan datang setiap hari.

Video - Tips Panggilan Dingin:

Skrip Jualan melalui Telefon: Jualan Skrip Pesanan!

Yang terbaik adalah skrip yang baik. Tanpa penggunaan skrip, penjualan melalui telefon sama ada tidak akan berlaku sama sekali, atau akan tidak berkesan (akan mengambil masa yang lebih lama atau akan kurang daripada jumlah pesanan). Sebagai contoh jualan melalui telefon, kami menawarkan pelbagai skrip yang berfungsi untuk apa-apa jenis perniagaan - sama ada kedai dalam talian, pengedar kereta, bank, atau syarikat dari sferab 2 b.

Apakah skrip jualan? Mari kita fikirkannya dalam asal perkataan ini! Skrip (dari bahasa Inggerisskrip [SKR ɪ PT ] - / Noun /) - bermaksud skrip, skrip, asal, pelan perbualan. Istilah ini juga digunakan dalam pengaturcaraan, dan dalam skrip tafsiran ini (atau skrip) menunjukkan program yang mengautomasikan beberapa tugas yang pengguna akan lakukan tanpa skrip secara manual. Perkara yang sama dalam - tanpa skrip atau skrip, pengurus jualan mula "bekerja secara manual", mencipta beberapa jenis sebab untuk membeli, memujuk pelanggan, dan secara semula jadi mendapat kegagalan.

P.S. Sebelum membangunkan skrip jualan, anda mesti menganalisis rekod panggilan telefon. Jika anda tidak memanggil panggilan, kami tidak akan dapat membantu anda menyediakan skrip. Kami hanya bekerja dengan pelanggan besar jika anda mempunyai seorang pekerja yang tidak mempunyai pengalaman jualan, makajangan beli skrip kepadanya, lebih baik hantar ke latihan!

P.P.S. Skrip jualan yang lebih baik, dan idealnya!

Jadi apabila anda memerlukan skrip? Dalam keadaan di mana anda mempunyai sekurang-kurangnya 4-5 pengurus jualan telefon yang sudah mempunyai pengalaman dan yang tidak ada cara untuk menganjurkan korporat ! Dalam kes ini, jurulatih kami boleh mempamerkan panggilan mereka dan membantu dalam membangunkan skrip jualan. Tulis kepada kami melalui pos[E-mel Protected]tapak untuk apa yang anda perlukan skrip, pengalaman apa yang dari pekerja anda, dan kami akan memberitahu anda bagaimana untuk pergi lebih baik dalam keadaan anda.

Untuk satu atau dua pendatang baru yang tidak tahu bagaimana untuk memanggil, dan yang di syarikat anda tidak ada yang melatih - skrip jualan tidak akan membantu. Jangan membina ilusi! Ia akan berfungsi hanya jika anda sendiri adalah pemimpin yang kuat, tahu bagaimana untuk membuat panggilan sejuk, dan anda boleh mengajar mereka untuk bekerja pada skrip ini. Tetapi jika anda mempunyai lebih banyak pekerja, dan mereka mempunyai pengalaman jualan, maka menempah skrip untuk mereka lebih menguntungkan daripada menjalankan latihan. Setelah menerima skrip siap sedia untuk mereka, anda boleh mengatur persaingan di antara mereka, dan anda akan melihat siapa yang boleh bekerja dengan baik pada skrip, dan akan menunjukkan hasil yang paling besar! Untuk menilai kerja mereka, adalah penting untuk mendengar panggilan telefon mereka, anda boleh melakukannya sendiri, atau!

Menggunakan Skrip Jualan melalui Telefon - Pengurus mengintip ke dalam arahan, pas dalam perbualan dengan pelanggan semua langkah yang perlu.Dan pelanggan, tanpa perasan, membaca untuk memahami apa yang dia perlukan produk atau perkhidmatan ini, dan mengapa lebih baik untuk membelinya sekarang.

Mengapa skrip jualan berfungsi di telefon? Kerana semua peringkat kerja ketika panggilan telefon Ia telah lama diketahui, sebanyak mungkin, dan untuk menjadikannya dijamin untuk menjual barangan melalui telefon, anda hanya perlu melakukan semua langkah yang dinyatakan dalam skrip. Kami dengan senang hati akan membangunkan anda skrip sedemikian yang boleh menggunakan pengurus jualan anda dengan mudah, walaupun mereka tidak meluluskan latihan khas.

Bahasa jualan skrip (Eng.jualan Bahasa skrip, juga merujuk kepada bahasa senario jualan) - ini adalah bahasa yang menggambarkan perbualan pengurus jualan, khusus disesuaikan untuk membuat skrip ("senario"), iaitu. Urutan frasa, soalan dan hujah bahawa pengurus harus menggunakan apabila berkomunikasi dengan pelanggan melalui telefon. Bahasa ini digunakan untuk membuat skrip jualan, dan kelebihannya ialah setiap skrip adalah maksimal disesuaikan dengan khalayak sasaran anda..

Jika anda hanya memanggil anda orang muda, ia akan menjadi satu jenis skrip, dengan perolehan Lexicon, Humor dan Special yang sepadan. Sekiranya syarikat anda adalah dana pencen bukan negeri, yang memanggil pesara sebenar dan masa depan, maka bagi mereka skrip jualan di telefon akan dibangunkan sebagai jelas dan meyakinkan untuk tahap pemahaman mereka.

Apa yang lebih baik untuk membeli: atau skrip jualan?

Ia semua bergantung kepada berapa banyak yang anda bekerja pada masa ini. Sekiranya anda mempunyai beberapa pekerja, dengan sedikit pengalaman kerja, dan mereka tidak meluluskan sebarang latihan sebelum itu, lebih baik untuk memulakan skrip untuk mereka.

Sekiranya anda mempunyai 5-6 pekerja dan banyak lagi, maka lebih baik untuk memulakan latihan pada jualan telefon, dan, walaupun pada hakikatnya ia akan menjadi lebih mahal, anda akan mendapat dua faedah sekaligus dalam satu: pekerja di latihan akan menjadi Bersama-sama dengan jurulatih untuk menulis sendiri skrip jualan melalui telefon, dan segera bersenam mereka dalam tugas dan latihan praktikal, walaupun mereka akan melakukannya pada hari berikutnya dengan pelanggan.

Skrip jualan di telefon sentiasa dibina sedemikian rupa sehingga mungkin untuk bekerja dengan segera! Sekarang! Duduk, hubungi dan dapatkan hasilnya! Untuk memulakan menjual secara profesional melalui telefon, keperluan pengurus jualan. Tetapi ingat bahawa 100 panggilan pertama untuk mana-mana pakar jualan adalah yang paling sukar. Dan sebaik sahaja seseorang melewati peringkat ini, dia sudah mencapai kejayaan yang dijamin dalam jualan melalui telefon, dan juga boleh mengajar orang lain ini.

Kekurangan skrip membeli tanpa lulus latihan adalah bahawa pengurus memerlukan sedikit masa untuk belajar bagaimana untuk bekerja pada skrip. Kelebihan membeli skrip jualan adalah bahawa ia lebih murah, dan skrip yang anda beli kekal selama-lamanya. Pengurus jualan yang dilatih dalam latihan boleh meninggalkan anda dalam setengah tahun jika ia tidak bermotivasi. Dan jika anda mempunyai skrip jualan, dan sistem jualan yang jelas untuk skrip jelas dibina, maka anda menghabiskan jumlah minimum masa untuk dimasukkan ke dalam kemasukan pekerja baru. Sekiranya terdapat skrip jualan yang baik - anda mengambil pendatang baru tanpa pengalaman, berkenalan dengan skrip, meletakkannya pada panggilan, dan pada bulan pertama pekerja membawa anda keuntungan pertama, iaitu, segera membayar untuk dirinya sendiri dan memberi manfaat kepada organisasi anda.

Apa skrip jualan di telefon?

Jualan melalui telefon dilakukan kedua-dua ketika menerima panggilan masuk dan apabila membuat panggilan sejuk. Ini adalah dua orang teknologi yang berbezaDan di bawah setiap daripada mereka ditulis skrip jualan mereka.

Skrip jualan panggilan sejuk - menjadikannya mudah untuk memanggil kepada mana-mana organisasi, mencari di sana orang yang perlu, Hubungi minat anda, untuk berbuat demikian bahawa orang mendengar anda, kemudian menjawab soalan anda, kemudian merasakan minat tawaran anda, dan sebagai hasilnya, saya bersetuju dengan tindakan sasaran yang dikehendaki (perintah, mesyuarat, menandatangani kontrak, atau kenalan seterusnya).

Untuk panggilan sejuk, terdapat juga skrip jualan kepada individu. Kaedah ini digunakan semasa bekerja dengan pangkalan pelanggan, dan dengannya, anda boleh menghubungi mana-mana orang ke mana-mana nombor telefon, dan, melalui tindak balas kejutan atau ketidakpercayaan, untuk menarik minat seseorang, meninggalkannya kesan yang baik, dan bersetuju dengan tindakan selanjutnya. Skrip jualan untuk individu biasanya digunakan dalam industri yang sangat kompetitif, seperti perkhidmatan insurans, internet dan televisyen digital, penjualan tiket teater di pangkalan sejuk, dll.

Skrip Jualan Custom dengan Panggilan Masuk - Ia juga merupakan teknologi yang dibelanjakan untuk melibatkan pelanggan yang dijual, apabila kami memenuhi sepenuhnya keperluan untuk pelanggan dan alasan yang dipanggilnya, dan sebaliknya, dengan cepat memahami pelanggan, dan keadaannya, yang membolehkan anda Bawa ia untuk menjual secepat mungkin, secara profesional dan dengan kebarangkalian yang sangat tinggi untuk mendapatkan persetujuan pelanggan.

Di mana untuk mengambil algoritma jualan untuk skrip?

Apabila membuat skrip, sangat penting untuk menyusun algoritma dengan betul untuk dijual melalui telefon produk tertentu ini, dan periksa pada kapasiti kerja. Kesilapan utama apabila membuat skrip timbul kerana hakikat bahawa ia menggunakan algoritma perbualan yang tidak cekap, yang pada akhirnya tidak membawa kepada jualan. Bekerja pada skrip jualan yang salah membawa kepada fakta bahawa pengurus jualan tidak mencapai keputusan, dan sentiasa berhadapan dengan negatif daripada pelanggan. Dalam keadaan sedemikian, seseorang dari pengurus bahkan boleh keluar dari syarikat anda. Oleh itu, kesilapan dalam skrip jualan tidak boleh dibenarkan!

Buat algoritma yang betul hanya dengan bantuan jurulatih jualan profesional, yang akan meneroka keadaan anda, model tingkah laku pembeli anda, dan berdasarkan maklumat yang diterima akan membantu anda mengembangkan algoritma panggilan yang benar-benar akan membawa kepada jualan. Seterusnya, apabila algoritma jualan untuk skrip dibuat, ia sudah dapat mengisi kata-kata tertentu, menggunakan. Jualan algoritma di telefon adalah rangka skrip, bingkai, asas! Sekiranya anda mempunyai asas yang boleh dipercayai, semua superstruktur lain hanya akan mendapat manfaat.

Berapa kerapkah ia bernilai mengemas kini skrip jualan di telefon?

Apabila membeli skrip jualan atau satu set skrip berbilang, adalah disyorkan untuk bekerja semata-mata pada arahan bertulis buat kali pertama, dengan mengatakan frasa dan hujah yang dicadangkan. Pada peringkat ini, perkara yang paling penting ialah ia kedengaran yang paling semulajadi. Selepas 2-3 bulan bekerja dengan skrip, untuk pengurus yang berpengalaman, adalah dibenarkan untuk mencuba sedikit dari skrip dan mencari peluang untuk meningkatkan lagi kecekapan kerja anda dan meningkatkan penukaran.

Jika anda membeli beberapa skrip, dan anda mempunyai lebih banyak jenis, maka sebagai pilihan, anda boleh memesan menulis skrip jualan melalui telefon untuk setiap produk atau perkhidmatan anda. Ia akan menjimatkan masa dan akan meningkatkan jualan lebih banyak lagi. Kerana percubaan untuk menulis skrip sendiri, memerlukan banyak masa, dan bersedia untuk fakta bahawa anda segera menulis skrip kerja dengan analogi dengan yang anda beli dari profesional tidak mungkin berjaya.

Skrip jualan boleh digunakan selama bertahun-tahun, terutamanya apabila anda sudah yakin dengan keberkesanan setiap skrip tertentu. Sepenuhnya mengemas kini skrip sekiranya berlaku perubahan serius dalam produk yang anda tawarkan atau perkhidmatan.

Contoh skrip jualan melalui telefon:

Pertimbangkan contoh skrip jualan telefon apabila menerima panggilan masuk, untuk cawangan seperti itu sebagai plumbing Engineering.. Skrip ini telah berulang kali membuktikan keberkesanannya, dan jualan pada skrip ini untuk pekerja berjumlah bulanan kedai dalam talian kepada lebih daripada 3 juta rubel. sebulan. Oleh itu, siarkan di sini untuk mengenali anda. Tetapi ingat, untuk bekerja pada 100% Skrip ini hanya akan berada di kedai tertentu pelanggan kami, di bawah kakitangan tertentu. Dalam kes lain, kecekapan akan lebih rendah, kerana Anda mungkin mempunyai kekhususan lain.

Algoritma jualan mudah untuk skrip untuk jualan telefon Kedai dalam talian:

Langkah 1. Untuk memperkenalkan diri anda (syarikat, jabatan)

Langkah 2.

Langkah 3. Namakan nama anda, rekod nama pelanggan, hubungi nama

Langkah 4. Jelaskan keadaan + Menyediakan maklumat pelanggan

4.1. Jika barang itu, checkout

4.2. Sekiranya tiada produk, tawarkan analog + menetapkan beberapa

Soalan mengenai keadaan pelanggan.

Langkah 5. Cadangkan aksesori ke produk utama, atau

Tanya barang-barang yang diperlukan untuk perspektif.

Langkah 6. Laporkan sekurang-kurangnya 1 promosi atau tawaran istimewa Syarikat.

Langkah 7. Panggil keinginan dari klien untuk meninggalkan nombor telefon anda ()

Langkah 8. Setuju mengenai tindakan selanjutnya dari penjual!

Setiap langkah algoritma ini harus berakhir dengan fakta bahawa pengurus jualan menerima keputusan berikut:

Maju Algoritma jualan untuk skrip jualan telefon (menonton di sini)

Bagaimana untuk bekerja dengan skrip?

1. Ia dibenarkan untuk mengubah langkah-langkah di tempat-tempat jika perlu untuk hasilnya

2. Ia dibenarkan untuk menyimpang dari skrip, jika ia membantu memujuk pelanggan

3. Ia dibenarkan menambah sesuatu ke skrip jika ia membantu untuk membuat jualan.

4. Titik penalti: Bagi kekurangan hasil bagi setiap langkah, titik penalti terakru dan penjual dibuat.

Satu contoh skrip jualan melalui telefon apabila menerima panggilan masuk