Patutkah kita mengubah pendekatan kita terhadap jualan? Jika ya, bagaimana? Apakah alat promosi jualan yang kini lebih mendapat permintaan berbanding sebelum ini? Bagaimana untuk menjual dalam krisis? Kami membuka perbincangan baharu di tapak, dan yang pertama menjawab soalan ini ialah:

• pemasar berpengalaman dan pakar peningkatan jualan Aynur Safin;
• Alexey Gavrilov, ketua jabatan jualan B2B dengan lebih daripada sepuluh tahun pengalaman, dan
• pengarah perniagaan dalam talian dan Maxim Sundalov.

Mari bandingkan pendapat orang yang mempunyai latar belakang yang berbeza untuk mendapatkan idea terbaik tentang cara berjaya menjual dalam krisis.

Ainur Safin: Pembeli terus mencari faedah, kebolehpercayaan, jaminan, tetapi menjadi lebih berhemat dalam pilihan mereka

Ainur Safin, pengarah agensi pemasaran Exilem, pakar peningkatan jualan, pengarang buku "111 Cara Meningkatkan Jualan Tanpa Meningkatkan Kos", percaya bahawa psikologi asas pembeli tidak berubah, tetapi semasa krisis, tingkah laku membeli berubah, untuk kaedah jualan yang manakah harus disesuaikan.

Ainur Safin: Psikologi mendalam manusia boleh dikatakan tidak berubah - sama ada krisis atau masa "cukup makan". Orang ramai juga mencari keuntungan sendiri, menilai siapa (penjual mana) yang boleh dipercayai dan siapa yang tidak, mereka berpandukan pendapat rakan dan kenalan, dll. Oleh itu, diskaun, promosi, peraduan, bukti sosial (ulasan, kes) kedua-duanya berfungsi dan terus berfungsi.

Perkara lain ialah semasa krisis, pendapatan rakyat berubah, risiko kehilangan pekerjaan meningkat, harga meningkat pada pendapatan tetap, dan perkara tidak menyenangkan lain berlaku yang menjejaskan tingkah laku pengguna. Mereka terus mencari keuntungan, kebolehpercayaan, jaminan, tetapi mereka menjadi lebih berhemat dalam pilihan mereka. Sehubungan itu, anda perlu memahami bagaimana faktor-faktor ini mempengaruhi anda penonton sasaran dan laraskan strategi anda dengan sewajarnya.

Jika pelanggan anda dahulunya mudah membelanjakan, sebagai contoh, beberapa ribu rubel pada skirt atau jaket ringan, kini sesetengah daripada mereka akan mengambil sesuatu yang lebih murah, ada yang akan mengemas kini almari pakaian mereka kurang kerap, dan ada yang akan membeli pada harga yang sama, tetapi lebih berhati-hati untuk memilih. Dan setiap kategori memerlukan pendekatannya sendiri.

Contoh penyesuaian jualan yang berjaya dalam krisis

Di salah seorang pelanggan kami (penjualan barangan untuk mandi, pembinaan sauna), kami menggunakan taktik mudah tetapi berkesan yang menunjukkan hasil yang baik: untuk beberapa barang panas letak sangat harga yang menguntungkan(lebih murah daripada pesaing utama) bagi menarik pelanggan untuk outlet. Dibuat pengiklanan melalui beberapa saluran (flers, pengiklanan kontekstual). Selanjutnya, pendidikan dan latihan jurujual memainkan peranan penting. Tugas mereka adalah, di satu pihak, untuk menawarkan analog produk yang lebih menguntungkan untuk syarikat daripada yang diiklankan, sebaliknya, untuk menjual semula produk berkaitan, meningkatkan purata bil. Oleh itu, kami menarik mereka yang ingin menjimatkan wang, dan dengan mengorbankan kerja yang cekap penjual menjual lebih banyak kepada mereka yang sanggup berpisah dengan jumlah yang lebih besar.

Kami juga menyediakan artikel terperinci (pada asasnya arahan) yang dipanggil "10 kesilapan kritikal apabila membina sauna”, yang dengan jelas menggambarkan dengan gambar perangkap dan bahaya yang mungkin dihadapi oleh pelanggan apabila memesan sauna daripada amatur dan perjanjian, dan apakah kos tambahan yang mungkin disebabkan oleh ini. Oleh itu, mereka mengusahakan faktor kepercayaan terhadap syarikat dan pakarnya. Biasanya, keputusan untuk membina sauna tidak dibuat dari kenalan pertama, oleh itu, meninggalkan pelanggan berpotensi selepas lawatan pertama dengan buku mini sedemikian untuk tempoh "berfikir" berjaya meningkatkan penukaran jualan.

Alexey Gavrilov: Dalam krisis, pelanggan mula mencari pembekal baharu yang lebih dipercayai dan alatan untuk menarik bantuan pelanggan baharu di sini

Aleksey Gavrilov, Ketua Jabatan Jualan di Pusat Kejuruteraan Komputer dan Teknologi, Perm, yakin bahawa krisis itu membuka peluang untuk menarik pelanggan baharu bagi mereka yang tidak berdiam diri dan secara aktif membangunkan jualan semasa krisis.

Alexey Gavrilov: Anda betul, alat jualan lama tidak lagi berfungsi hari ini. Jika kita mengambil pasaran jualan runcit, kemudian pelanggan mula membeli hanya apa yang mereka perlukan. Dan di sini kriteria utama- harga. Pilihan pelanggan masih boleh dipengaruhi oleh profesionalisme penjual dan keramahannya, tetapi sejak itu terdapat beberapa penjual sedemikian, dan tidak menguntungkan bagi syarikat untuk mengembangkannya, harga masih diutamakan.

Terdapat juga alat untuk menarik pelanggan, seperti Internet, cadangan daripada rakan, jarak dekat dengan rumah, dsb. Keberkesanan alat adalah berbeza dalam setiap kes.

Jika kita mengambil pasaran jualan korporat, tiada apa yang secara asasnya berubah di sana, pelanggan kebanyakannya bekerja dengan syarikat-syarikat yang mereka sudah biasa dan tidak mahu mengubah apa-apa. Tetapi dalam keadaan semasa, ada kemungkinan bagi sesetengah syarikat untuk memenangi kembali sebahagian daripada pasaran daripada pesaing mereka. Ini disebabkan oleh fakta bahawa banyak pembekal barangan atau perkhidmatan terus bekerja dengan cara lama, i.e. tidak melibatkan diri dalam menarik pelanggan baharu, sementara pendapatan mereka merosot disebabkan pemotongan belanjawan kebanyakan pelanggan. Dan apabila pendapatan berkurangan, gaji pekerja berkurangan, motivasi menurun, dan pusing ganti kakitangan muncul. Pelanggan melihat ini dan mula berfikir tentang kebolehpercayaan pembekal. Dan jika terdapat sebarang masalah dengan kualiti atau masa penghantaran, maka pelanggan mula mencari pembekal baharu yang lebih dipercayai.

Di sinilah mereka yang tahu mengekspresikan diri dan mempunyai reputasi yang baik memasuki pentas. Dan di sini alat untuk menarik pelanggan baharu membantu, seperti pengiklanan di Internet, pengesyoran, panggilan dingin dan banyak lagi.

Hari ini anda perlu memahami perkara utama: mereka yang duduk dan tidak mengubah apa-apa, penghujungnya dapat diramalkan, mereka yang sentiasa berkembang dan bertindak secara aktif berkembang dan makmur. Sudah berlalu hari-hari anda boleh hidup lama terima kasih kepada seorang pelanggan besar.

Maxim Sundalov: mereka yang strateginya "jual dan lupakan" akan memberi laluan kepada syarikat yang menyelesaikan masalah pengguna

Maxim Sundalov, pengarah EnglishDom, sebuah syarikat yang mengajar bahasa Inggeris dalam talian, percaya bahawa jawapan kepada soalan "Bagaimana untuk menjual dalam krisis" terletak pada mengkaji dan menyelesaikan masalah pelanggan.

Patutkah kita mengubah pendekatan jualan dalam persekitaran semasa? Jika ya, bagaimana?

Ekonomi, seperti dunia secara keseluruhan, adalah dinamik. Anda tidak boleh kekal seimbang sepanjang masa, sama ada anda berkembang atau merosot. Oleh itu, krisis dan realiti pasaran baharu adalah peluang yang baik untuk pembangunan. Pilihan dan belanjawan pengguna berubah, begitu juga dengan perniagaan. Bagi sesetengah orang, krisis adalah masa keemasan untuk pertumbuhan, tetapi bagi seseorang ia adalah mimpi ngeri sebenar dan ujian kekuatan.

Dalam keadaan ekonomi yang tidak menentu, orang ramai cuba menjimatkan wang, membelanjakan wang dengan lebih rasional dan hanya pada perkara yang paling perlu. Pengguna tidak membeli segala-galanya yang dihulurkan tangan, tetapi berhati-hati menimbang keputusan, menetapkan keutamaan, mengkaji tawaran di pasaran.

Ia tidak akan berfungsi untuk menjual segala-galanya kepada semua orang, untuk menjual barangan dan perkhidmatan berkualiti rendah pada harga yang tinggi. Mereka yang mempunyai strategi "jual dan lupa" akan memberi laluan kepada syarikat yang menyelesaikan masalah pengguna, mengambil berat tentang pelanggan mereka dan menasihati mereka penyelesaian terbaik. Keperluan perniagaan:

• meningkatkan cek purata;
• menaikkan kitaran hidup pelanggan;
• cari faedah tambahan yang boleh diberikan kepada pengguna;
• meningkatkan profesionalisme pekerja mereka;
• meningkatkan kualiti perkhidmatan/barangan;
• mengoptimumkan kos;
• Dan sudah tentu, anda perlu mengambil risiko.

Idea yang menarik, inovasi akan membantu anda menonjol dalam pasaran dan mencari niche anda.

Bagi kami, sekolah Inggeris EnglishDom Skype, krisis adalah peluang yang baik untuk meningkatkan pendapatan dan mengukuhkan perniagaan kami. Orang ramai takut pengangguran, mereka berfikir tentang berpindah ke luar negara, dan untuk semua ini anda memerlukan bahasa Inggeris. Mempelajarinya dengan kami adalah jauh lebih murah daripada pergi ke sekolah luar talian, selain pelajar kami mendapat banyak faedah dalam bentuk penjimatan masa perjalanan, kelab bercakap percuma dan kursus interaktif.

Apakah alat promosi jualan yang kini lebih mendapat permintaan berbanding sebelum ini?

Kami adalah perniagaan dalam talian dan kami boleh bercakap tentang alat dalam talian. Kini terdapat sejumlah besar daripadanya: penyasaran sempit dan analitik lanjutan membolehkan anda berinteraksi dengan sangat halus dengan penonton, menawarkan mereka "perkara yang sama". Penggunaan pengiklanan kontekstual sudah memperoleh tahap seni, dan halaman pendaratan berkualiti tinggi, yang tidak ada kandungan yang berlebihan, menarik dan berguna, meningkatkan penukaran. Terima kasih kepada pemasaran semula dan penyasaran semula, surat berita e-mel dan rangkaian sosial, interaksi dengan bakal pelanggan dan pelanggan sedia ada tidak berhenti selepas pergi ke tapak / pembelian, tetapi berterusan selama-lamanya.

Pelanggan perlu terpikat dan terkejut. Untuk melakukan ini, kami menghasilkan kursus bahasa Inggeris interaktif shareware dengan unsur gamifikasi. Pengguna belajar dan berlatih bahasa Inggeris di laman web kami englishdom.com secara percuma, untuk menyelesaikan tugas tertentu dia menerima bonus, pelbagai lencana dan pelekat, melihat statistiknya dan boleh menjemput rakan. Semua ini menjadikan proses pembelajaran menyeronokkan dan mudah, meningkatkan kesetiaan pelanggan kepada kami dan membantu kami menarik lebih ramai pelajar.

Dan bagaimana anda menjawab soalan Bagaimana untuk menjual dalam krisis? Kami menjemput anda untuk mengambil bahagian dalam

Ilustrasi Freedigitalphotos.net

Krisis, krisis, krisis! Sekarang kita hanya mendengar tentang dia. Dan memandangkan pelanggan kami semuanya pemilik perniagaan, kami juga mendengar perkara yang sama sepanjang masa: “Jualan merosot!

Pelanggan tidak mempunyai wang. Pelanggan pun tiada! Dan persoalan utama sekarang untuk semua orang ialah bagaimana untuk meningkatkan jualan semasa krisis? Bagaimana? Bagaimana? Ubah dan percepatkan!

Sekali lagi krisis ini...

Ya, sayangnya tahun 90an sudah berlalu, tahun 2000an sudah berakhir. Ramai orang nak buat hal sendiri, dan pasaran tidak begitu luas seperti dahulu.

Dan semasa krisis, ia juga berkurangan. Oleh itu, pepatah kegemaran saya menjadi lebih relevan berbanding sebelum ini: "Sekarang bukan yang besar yang menyerap yang kecil, tetapi yang cepat lambat."

Hooray! Ya saya lebih cepat

Dan memang begitu. Lebih cepat syarikat anda boleh: menukar harga barang/perkhidmatan.

Malah menukar pekerja yang tidak cekap, mencari barisan produk baharu, lebih cepat anda melepaskan diri daripada pesaing atau meningkatkan jualan anda semasa krisis.

Dalam artikel ini, saya memberikan contoh yang sangat baik tentang pelanggan kami, yang, sebelum krisis, memecat semua pekerja lama dan mengupah yang baru.

Pada pendapat saya, ini bukanlah contoh pecutan yang hebat dalam krisis, tetapi pada saat sebelum krisis, yang bagi saya hanya membandingkannya dengan Oracle Delphic. Jadi pastikan anda membacanya.

Tapi cukuplah falsafah...

Mari kita fikirkan dengan tepat bagaimana dan apa yang perlu dilakukan untuk meningkatkan jualan dalam krisis. Baik secara runcit mahupun borong.

Terdapat 2 cara terbukti untuk meningkatkan jualan semasa krisis, yang digunakan secara kolektif atau individu:

1. Mengurangkan kos
2. Kurangkan harga

Jika saya bersetuju sepenuhnya tentang pengurangan kos, maka saya tidak bersetuju dengan lambakan. Mengurangkan harga, terutamanya dalam krisis, tidak membawa sesiapa pun kepada sesuatu yang baik. Ada lagi cara yang menarik...

Peningkatan jualan: 8 alat

Pada pandangan pertama, nampaknya tiada apa yang akan menyelamatkan anda dalam krisis, tetapi ada jalan keluar. Sekarang saya akan memberitahu anda tentang alat utama dan bagaimana ia boleh menjejaskan peningkatan dalam jualan.

Saya memberi amaran kepada anda dengan segera, anda tahu alat ini dengan baik. Jadi, mari kita mulakan.

1. Produk

Pertama sekali, anda perlu mencari pembekal lain dengan barisan produk serupa yang lebih murah (by the way, saya baru-baru ini mendengar di radio bahawa mengatakan "barisan produk" adalah salah.

Ia adalah perlu untuk mengatakan "julat produk", tetapi ini memang begitu, dengan cara itu. Oleh itu, anda boleh menangkap niche baharu.

Contoh yang baik ialah pengeluar siling regangan kita ada di Irkutsk. Mereka sentiasa berada dalam segmen pengeluar mahal.

Walau bagaimanapun, sebelum krisis, arah yang berasingan telah dipilih - borong murah, dengan harga rendah, jaminan minimum dan perkhidmatan yang menjijikkan (seperti yang dikatakan pemilik: "Supaya seseorang memahami dengan jelas ke mana dia datang!".

Dan anda tahu, ia telah hilang! Sehingga kini arah ini mengambil masa sehingga 30% daripada perolehan mereka!

Sebagai alternatif, buat juga produk murah-sederhana-mahal jika anda hanya mempunyai purata.

Terima kasih kepada ini, anda akan dapat mengembangkan pasaran jualan dan, mungkin, penurunan jualan dalam satu segmen akan berlaku kepada anda secara tidak dapat dilihat, terima kasih kepada peningkatan dalam jualan di segmen lain.

Sebagai contoh, saya memberikan gambar seperti yang kami tunjukkan di laman web salah seorang pelanggan kami bahawa dia mempunyai kertas dinding untuk setiap citarasa, bermula dari yang paling murah (harga, sejujurnya, tidak ada yang lebih murah).

2. Harga

Cara paling mudah untuk mengekalkan jualan dalam krisis adalah bukan dengan menurunkan harga, tetapi membiarkannya pada tahap yang sama.

Cuma ajar jurujual/pengurus jualan anda cara menjual seperti biasa.

Menunjukkan kelebihan daya saing anda, bersenam atau "menambah secara lisan" kualiti baharu padanya (saya rasa artikel di bawah akan membantu anda dalam hal ini).

Saya tahu bahawa ini akan menjadi sangat sukar untuk dilakukan. Lagipun, apakah senjata yang paling penting bagi penjual yang tidak baik (baca malas)? Betul! Diskaun! Itulah sebabnya mereka akan meyakinkan anda untuk menurunkan harga:

1. Pesaing mempunyai harga yang lebih rendah
2. Pelanggan menuntut diskaun jika tidak mereka akan pergi;
3. Kami tidak boleh menjual pada harga yang begitu tinggi;
4. Dan sejuta sebab lain.

Penting! Jangan bersetuju dengan ini dan jangan ikut arahan pengurus anda dalam keinginan untuk mengurangkan harga.

Jualan semasa krisis dengan strategi sedemikian mungkin meningkat sedikit, tetapi keuntungan tidak mungkin berkembang dengan pendekatan ini. Jadi biarkan harga yang sama.

3. Skrip

Jawab satu soalan sahaja. Adakah anda mempunyai skrip jualan untuk pengurus? Jika ya, berapa lama dahulu anda mengemas kininya.

Anda tidak akan percaya, tetapi skrip untuk menjual barangan di rangkaian sosial semakin dipesan ke arah ini.

Yang sekali lagi mengesahkan bahawa hanya mereka yang cepat mengharungi krisis akan dapat menang. Dan satu lagi soalan. Berapa lama dahulu anda menukar bahan pembentangan anda?

4. Automasi

Letakkan semua pekerja melapor. Lebih-lebih lagi, buat kedua-duanya setiap hari dan mingguan (saya tidak menyebut secara bulanan, a priori sepatutnya).

Pastikan anda melaksanakan pelbagai peringatan automatik dan mengawal pelaksanaannya. Optimumkan proses perniagaan.

Bagaimana? Sangat ringkas. Sebagai contoh, seorang akauntan boleh menyerahkan semua dokumen untuk pelanggan kepada pengurus dalam Bitrix 24, bukannya Skype yang sama (salah seorang pelanggan kami beralih kepada sistem sedemikian dan tidak terlalu gembira).

Ingat, dalam mana-mana krisis, huru-hara menang.

Dan jika anda melaksanakan dalam syarikat anda bukan sahaja CRM, tetapi keseluruhannya, maka anda akan berada di atas (dan lebih berjaya daripada) 80% usahawan perniagaan kecil dan sederhana.

KAMI SUDAH LEBIH DARIPADA 29,000 orang.
HIDUPKAN

5. Semangat berpasukan

Tiada tempat tanpanya. Jika pekerja anda sentiasa bercakap hanya tentang fakta bahawa dolar / euro berkembang, krisis semakin kuat, pelanggan tidak membeli apa-apa, maka, tidak kira betapa tidak masuk akalnya, ia akan berlaku di syarikat anda.

Oleh itu, ucapan motivasi, semangat berpasukan untuk menang - kini kebimbangan utama anda. Untuk menghuraikan frasa terkenal, maka tidak ada pekerja yang buruk dalam pasukan, ada yang kurang motivasi.

6. Motivasi

Sudah tiba masanya untuk kenaikan gaji. Dan sekarang saya tidak bergurau sama sekali. Sememangnya, saya maksudkan semua peratusan dan bonus ini, tetapi bukan bahagian gaji.

Beri pekerja peluang untuk mendapat lebih banyak, tetapi hanya jika dia menjual. Ingat, orang biasa mendapat gaji untuk kerja mereka, bukan janji kehidupan yang lebih baik.

Adakah pekerja anda sudah mempunyai? Jadi itu hebat! Tambahkan bonus baharu untuk sebilangan pelanggan baharu atau bonus untuk peningkatan purata cek.

Di samping itu, jangan lupa bahawa pekerja adalah orang juga dan suka dipermainkan. Sekarang saya tidak bercakap dalam nada meremehkan, tetapi tentang, sebagai contoh.

Pengurus jualan / penjual yang membuat cek terbesar dalam seminggu akan pergi ke tapak perkhemahan untuk hujung minggu atas perbelanjaan syarikat (by the way, anda boleh membeli di Biglion tanpa kos yang ketara untuk dompet anda).

Setiap dua atau tiga minggu sekali, kemas kini sebab peraduan dan pekerja akan terbiasa dengannya dan mula berjuang untuk hadiah dengan lebih rela dan senang hati.

7. Kakitangan

Kakitangan lebih sukar. Saya telah menyediakan beberapa cadangan untuk meningkatkan kecekapan dan tahap jualan, walaupun semasa krisis.

Membangunkan dan melatih. Ya, sudah tiba masanya untuk melabur dalam pekerja. Melatih mereka dalam jualan, menjalankan latihan dan seminar, mengupah dan menjemput jurulatih jualan.

Dan pastikan anda menguji bahan yang dilindungi. Baik secara bertulis mahupun lisan. Jika tidak, semua latihan ini akan kekal sebagai perhimpunan yang menyeronokkan untuk pekerja anda, dan bukan gudang maklumat berguna;

Belajar menilai pekerja. Masukkan kriteria prestasi pekerja yang anda mahukan (contohnya, kriteria yang anda tidak pernah nilai) dan ringkaskannya secara mingguan atau bulanan.

Katakan selamat tinggal kepada yang tidak cekap. Tidak kira betapa kerasnya bunyinya, tetapi anda perlu mengucapkan selamat tinggal kepada pekerja dan semua orang yang menjejaskan kuasa anda dalam syarikat.

Mengapa anda memerlukan pekerja dalam syarikat yang hanya melakukan apa yang mereka adu tentang krisis, dolar, dan bukannya menjual?

Upah profesional. Sekarang terdapat ramai pekerja di pasaran. And by the way, anda jangan beranggapan bahawa hanya pekerja yang tidak baik yang mencari kerja, antaranya terdapat ramai profesional yang kehilangan kerjaya kerana syarikat ditutup atau diberhentikan kerja. Ini adalah yang anda perlu ambil.

8. Pemimpin

Yang paling lazat - awak, saya tinggalkan untuk pencuci mulut. Ya, anda dengar betul, sekarang kita akan bercakap tentang cara untuk memudahkan hidup anda.

Ya, seperti yang saya tulis, tidak akan ada wang mudah. Anda perlu bekerja keras. Bangun lebih awal, tidur kemudian dan bekerja lebih keras.

Serahkan semua kerja kecil kepada pekerja atau penyumberan luar (contohnya, anda boleh mengatur dengan mudah) dan uruskan perkara yang lebih penting.

Perkara yang paling penting dalam perniagaan anda adalah mudah difahami. Hanya duduk selama beberapa minit dan fikirkan tentang perkara yang paling dipenuhi oleh kepala anda dalam perniagaan anda. Di situlah anda memberi perhatian terlebih dahulu.

Secara ringkas tentang utama

Ya, ia kedengaran rumit, tetapi mari kita lakukan matematik. Jika kita menyelesaikan setiap item dengan hanya 5%.

Kami akan menambah skrip baharu untuk menukar sistem motivasi kakitangan, tambah sistem CRM dan memaksa kakitangan bukan sahaja untuk sekali-sekala memasukinya, malah untuk menggunakannya dengan cekap, maka:

1.05 hingga kelapan = 1.48. Kenaikan akan hampir 50%!

Dan jika setiap item diusahakan sebanyak 10%, maka peningkatan akan lebih daripada 100%! Saya menjawab soalan anda bagaimana untuk meningkatkan jualan dalam krisis? 😉

Dan jika anda mendapat peningkatan 2 kali ganda dalam jualan dalam syarikat anda semasa pesaing anda melambakkan (dan akhirnya, kerana ini, kemungkinan besar mereka akan muflis), saya fikir anda boleh dengan selamat mengatakan kepada diri sendiri bahawa anda telah melakukan yang hebat kerja!

Sebagai pengenalan…

Di bawah keadaan perniagaan biasa untuk pembekalan barangan dan perkhidmatan, dengan adanya lebih kurang kestabilan dalam ekonomi, mana-mana syarikat, walau bagaimanapun, perlu mengambil kira persaingan sengit dalam pasaran. Dalam hal ini, anda perlu menyelesaikan beberapa isu untuk mempromosikan produk anda dan mengembangkan sektor pasaran anda. Akhirnya, syarikat membangunkan taktik dan strategi jualannya sendiri dalam konteks hubungan "penjual-pembeli".

Dalam keadaan krisis dan ketidakstabilan, tugas meningkatkan jualan adalah rumit oleh aliran keluar pelanggan berpotensi dan peralihan mereka kepada barangan dan perkhidmatan yang lebih murah. Faktor harga mula menguasai minda pelanggan.

Dalam hal ini, tempat penting diduduki oleh motivasi pembeli / pelanggan yang berpotensi. Lebih tepat lagi, ini adalah seni menariknya dengan berkesan, membentuk kepercayaannya tentang keperluan untuk membeli produk / perkhidmatan di syarikat tertentu ini.

Sains motivasi merangkumi semua jenis pengiklanan, dari pasif (papan iklan luar, papan tanda, dll.) kepada yang paling aktif - komunikasi peribadi dengan pelanggan.

Lebih-lebih lagi, yang terakhir, sebagai peraturan, terdiri daripada dua fasa:

1. Komunikasi Visual
2. komunikasi langsung.

Jenis motivasi inilah yang akan kami berikan perhatian lebih terperinci dalam artikel kami.

Apakah komunikasi visual?

Mari kita lihat contoh.

Seseorang memasuki kedai untuk melihat produk yang berpotensi menarik minatnya. Pada mulanya, pelanggan tidak cenderung untuk segera membuat pembelian, kerana dia belum membangunkan motivasi yang sesuai.

Jadi, dia, setelah memasuki kedai, pertama sekali secara VISUAL berkenalan dengan produk atau perkhidmatan. Perhatiannya tertumpu kepada reka bentuk barangan (jenis, pembungkusan, tempat, tanda harga), harga yang diisytiharkan, kemungkinan diskaun dan tawaran istimewa, yang dibentangkan bersebelahan pada buku kecil yang berasingan.

Setelah membiasakan diri secara VISUAL, bakal pelanggan menilai secara mental produk/perkhidmatan dan membentuk idea awal mengenainya, yang kemudiannya membentuk asas motivasi pembelian.

Adalah sangat penting untuk memahami bahawa semua ini (membersihkan barang, menyerahkan harga dan ketersediaan tawaran istimewa) adalah cara komunikasi utama dengan pelanggan, asas untuk komunikasi langsung selanjutnya.

Di bawah ini kita akan melihat dengan lebih dekat cara menetapkan harga dan mengekalkannya dalam krisis tanpa menjejaskan motivasi pelanggan…

Beberapa perkataan mengenai komunikasi langsung "penjual - pembeli".

Pada peringkat ini soalan berikut diselesaikan:

1. Daripada siapa harus datang inisiatif perkataan pertama?
2. Bagaimanakah seorang jurujual harus menampilkan diri mereka dengan betul?
3. Bagaimanakah penjual harus membina dialog dengan pembeli dengan betul dan melaksanakan motivasi yang berkesan?

Inisiatif perkataan pertama

Memandangkan masalah asal usul inisiatif, seseorang harus mengambil kira pelbagai cara manifestasinya. Anda tidak boleh menggunakan corak tingkah laku tertentu.

Setiap orang adalah individu dan oleh itu memerlukan pendekatan individu terhadapnya. Sekiranya pelanggan mula melihat beberapa jenis ketidakikhlasan, berpura-pura, stereotaip dalam tingkah laku penjual, maka, sebagai peraturan, dia kehilangan minat selanjutnya terhadap produk itu, mengesyaki bahawa mereka ingin mengenakan produk yang mahal dan berkualiti rendah kepadanya. .

Apa yang patut dibuat?

Pertama sekali, penjual, dengan semua penampilan dan kehadirannya, mesti menyatakan sikapnya terhadap pembeli dan suasana yang mesra. Penampilan penjual, perhatian visualnya dan berada berdekatan seharusnya menunjukkan bahawa penjual tidak acuh tak acuh kepada pembeli dan PENCARIANnya!

Penjual tidak boleh diterima pada saat kenalan visual pelanggan dengan barangan untuk berada jauh darinya, untuk menjalankan perbualan dengan penjual atau kenalan lain, untuk meneruskan perbualan telefon.

Juga, jika barang diterima, penjual harus meminta maaf dengan sopan kepada pembeli dan meminta mereka menunggu sebentar.

Setelah mengkaji secara visual minat pelanggan dengan teliti, penjual mesti mahir, tidak mengganggu dan tenang menawarkan bantuannya. Soalan seperti "Adakah anda mahukan bantuan?" atau "Apa yang anda cari?" atau "Adakah terdapat sesuatu yang boleh anda cadangkan?" adalah yang paling teruk!

Kerana soalan-soalan di bawah sedar pelanggan ini dikaitkan dengan percubaan untuk merendahkan maruah dan memandang rendah, oleh itu mereka sering menimbulkan protes: "Ini satu lagi, saya boleh menanganinya sendiri!", "Saya tahu apa yang saya cari!", " Apa yang saya buta huruf?” .

Adalah lebih baik untuk mendekati pembeli dengan soalan atau cadangan neutral: "Blous yang anda pertimbangkan ini benar-benar kualiti yang baik, walaupun harganya rendah", "Pencukur elektrik ini telah lama diminati", " jubin syarikat ini telah membuktikan dirinya dengan sangat baik", "Adakah anda mahukan gaya khusus ini atau boleh saya tawarkan sesuatu yang lain kepada anda?" dan lain-lain.

Ada kalanya pembeli sangat berdaya usaha, jadi perkataan pertama adalah miliknya. Kemudian penjual tidak boleh sesat dan menjauhkan diri. Dia mesti membina dialog yang betul supaya tidak memadamkan minat klien.

mempersembahkan diri

Selalunya, penjual lupa bahawa mereka sendiri adalah iklan untuk produk / perkhidmatan. Bayangkan situasinya, seorang pelanggan memasuki pendandan rambut untuk menggunting rambut, dan melihat seorang lelaki berdiri di hadapannya dengan seluar yang tidak diseterika, apron "bukan kesegaran pertama" dan rambut tidak terawat di kepalanya.

Adakah terdapat keraguan bahawa keinginan untuk mendapatkan potongan rambut dari tuan seperti itu hilang dengan cepat?

Atau contoh lain.

Syarikat itu menjual bahan binaan. Pelanggan berminat dengan beberapa jawatan material, dan pengurus membawanya ke gudang. Pada masa yang sama, pengurus tidak memberi perhatian kepada fakta bahawa beliau penampilan meninggalkan banyak yang diingini, rasa mengantuk, sikap tidak peduli, keletihan terpancar di wajahnya. Tiba di gudang bersama pembeli, dia bergerak dengan selamba, dengan berat hati menjawab soalan, mencari barang kedudukan yang ditetapkan untuk masa yang lama, tidak tahu harga yang tepat.

Pembeli tidak boleh mengesyaki bahawa dia akan menghadapi masalah dengan syarikat ini ...

Dan terdapat banyak contoh sedemikian. Oleh itu, adalah penting bukan sahaja untuk mempunyai penampilan penjual/pengurus yang kemas dan bersesuaian dengan status, tetapi juga sikapnya, stereotaip tingkah laku, keupayaan untuk menjalankan dialog dan mengekalkan minat pelanggan pada tahap yang sepatutnya.

Membina dialog dengan pembentukan motivasi yang berkesan

Untuk menjalankan dialog sedemikian, penjual / pengurus mesti dimaklumkan dengan baik tentang kualiti barangan dan perkhidmatan, tentang kelebihan dan kekurangan setiap jenis produk, tentang pembekal dan pengilang, tentang kelebihan PELANGGAN jika dia membuat pembelian di kedai/syarikat tertentu ini.

Anda tidak boleh mengharapkan fakta bahawa pelanggan akan tidak mengetahui harga dan kualiti barangan di kawasan anda. Anda perlu mengambil kira kelebihan pesaing dan dapat meneutralkan mereka dengan kelebihan tawaran menarik daripada syarikat anda.

Peraturan untuk membina dialog dengan motivasi seterusnya untuk membeli:

1. Mengetahui keperluan dan PELUANG pelanggan sepenuhnya.
2. Memaklumkan pelanggan tentang situasi di pasaran spesies ini barangan dan perkhidmatan dengan sebutan pesaing yang layak.
3. Penerangan tentang kelebihan dan kekurangan produk yang diminati pelanggan.
4. Penerangan mengenai tawaran kepada pelanggan dari syarikat / kedai, menerangkan faedah yang diterimanya dalam hal ini berbanding dengan membeli produk yang sama daripada pesaing.
5. Soalan kepada pembeli: tentang sebab-sebab kemungkinan keraguan, keraguan; tentang membuat keputusan.

Teknik untuk mengekalkan harga dan mempromosikan jualan

"Kaedah pembungkusan lutsinar"

Kaedahnya sangat mudah. Bayangkan bahawa kami mengambil beg plastik besar, meletakkan barang kami di dalamnya, dan menampal tanda harga di atas, di mana kami menulis harga yang dikehendaki.

Cuba kita fikirkan apa lagi yang perlu kita tambah pada pakej ini supaya pelanggan benar-benar bermotivasi untuk membayar harga yang kita tulis untuknya?

Mari kita anggap bahawa ia akan menjadi beberapa produk berkaitan yang murah - seperti Pen mata bola sebagai tambahan kepada sepuluh buku nota?

Atau mungkin hak untuk menggunakan beberapa jenis perkhidmatan - contohnya, sokongan teknikal semasa membeli komputer?

Atau, buku kecil resipi untuk pergi dengan microwave?

Sudah tentu, sebelum mengumpul "pembungkusan telus", adalah perlu untuk bertanya kepada bakal pelanggan sama ada tawaran sedemikian akan menarik kepada mereka?

Adakah mereka benar-benar sanggup membayar jumlah itu untuk set barangan dan perkhidmatan yang kami tawarkan?

Sebaliknya, tanpa banyak risiko kepada diri sendiri, anda boleh mengabaikan tinjauan sedemikian dan segera mencuba idea ini dalam amalan. Lagipun, kami tidak menukar barangan itu sendiri, kami tidak mencipta sebarang perkhidmatan baharu, tetapi hanya menggabungkan dan bereksperimen dengan yang sedia ada.

Oleh itu, sekiranya percubaan tidak berjaya, kami boleh membuat pilihan / kombinasi baharu atau meletakkan barang di tempat mereka. Dalam sesetengah bidang perniagaan, "pembungkusan jelas" mungkin maya - dalam bentuk "tawaran istimewa / promosi" di restoran atau sebagai pakej saluran di televisyen kabel.

Walau apa pun, kawasan ini aktiviti untuk meningkatkan motivasi bakal pelanggan memberikan kita pelbagai pilihan. Adalah penting untuk menjadi proaktif dan mempunyai pemikiran kreatif.

Soalan tentang harga dan diskaun

Ramai, malangnya, tidak melihat banyak perbezaan antara diskaun dan hadiah. Dan ia sangat ketara. Dan di bawah ini kami akan membuktikannya.

Kami diberitahu: "sama ada anda mengurangkan harga produk / perkhidmatan anda atau "menambah" produk lain sebagai hadiah, keuntungan tetap jatuh."

Tetapi ini mungkin tidak berlaku sama sekali. kenapa?

Kerana ada dua perkara penting.

Yang pertama ialah hadiah, katakan, untuk seratus dolar, pelik kedengarannya, akan berharga kurang daripada diskaun untuk seratus dolar yang sama.

Ini kerana kos produk ini untuk kami akan jauh lebih rendah daripada jumlah yang dinyatakan pada tanda harga.

Contohnya, jika kedai menjual kad video komputer dengan harga $100, maka kos kedai itu lebih kurang $70-$80.

Dan jika, sebagai contoh, di mana-mana restoran mereka menawarkan sebotol wain untuk seratus dolar, maka, sudah tentu, ia menelan belanja restoran tidak lebih daripada sepuluh dolar. Oleh itu, ia dijual kepada pelanggan dengan diskaun yang besar, dan restoran itu masih kekal dalam keuntungan.

Nuansa kedua ialah tiada siapa yang mengganggu kami untuk mengambil kira kos semua barangan yang termasuk dalam "pembungkusan telus".

Kita boleh menetapkan harga untuk keseluruhan set sedemikian supaya keuntungan daripada jualan tidak berkurangan. Ini adalah bagaimana gabungan barangan terbentuk, yang dijual secara individu pada harga yang beberapa kali lebih tinggi.

Dalam format nuansa ini, satu lagi perkara menarik timbul. Ia terdiri daripada kehadiran perbezaan antara nilai sebenar produk dan nilainya yang dirasakan oleh pelanggan.

Nilai sebenar sesuatu produk ialah kosnya.

Harga terbentuk daripada jumlah harga kos dan keuntungan yang dicagarkan. Ia adalah harga yang pelanggan lihat. Dan nilai yang dilihat ialah berapa kos produk yang sepatutnya, atau boleh kos, mengikut pembeli.

Harga produk mungkin sepadan dengan julat nilai pembelian, tetapi pada masa yang sama ia mungkin berbeza daripada kos walaupun berpuluh-puluh kali (kadang-kadang ratusan, dan beribu-ribu kali)!

Contohnya, secawan kopi Bandar Utama boleh berharga 70-100 rubel. Walau bagaimanapun, kos kopi ini untuk restoran hampir tidak melebihi 7-8 rubel - tanda standard untuk kopi dalam katering awam adalah lebih kurang sama dengan sepuluh kali ganda kos.

Satu lagi contoh, perbezaan harga dua model seterika yang serupa adalah kira-kira 130 rubel, walaupun satu-satunya perbezaan reka bentuk ialah kehadiran mentol lampu yang menunjukkan bahawa seterika dipasang. Iaitu, pada hakikatnya, perbezaan dalam kos model ini tidak melebihi 30 rubel.

Contoh yang lebih eksotik ialah penjualan pencuci mulut dengan emas. Jadi di beberapa restoran mahal di Eropah dan Amerika Syarikat, pencuci mulut dihiasi dengan kepingan kerajang emas asli. Walau bagaimanapun, berat emas ini diukur dalam miligram, jadi ia mempunyai kos satu atau dua dolar. Tetapi perkataan "dengan emas" dengan serta-merta membolehkan anda menaikkan harga ais krim atau coklat sebanyak puluhan atau bahkan ratusan dolar.

Saya fikir tidak perlu membuktikan bahawa terdapat banyak produk yang serupa, nilai yang dilihat berkali-kali melebihi kosnya. Oleh itu, dengan membuat kombinasi dengan mereka dalam "pembungkusan telus", kami mendapat peluang untuk meningkatkan secara mendadak nilai yang dilihat bagi satu set barangan secara keseluruhan, secara praktikal tanpa meningkatkan kosnya.

"Kaedah Pembukaan Kipas"

Semua orang tahu ciptaan purba yang disukai wanita pada abad yang lalu - peminat. Apabila dilipat dia telah rupa padat. Tetapi sebaik sahaja dibuka, ia bertukar menjadi objek yang agak besar.

"Kaedah peminat pembukaan" mengandaikan bahawa kami mengambil beberapa cadangan khusus kami, dan menerangkan secara terperinci semua yang disertakan di dalamnya, membentangkannya sebagai barangan atau perkhidmatan berasingan yang memerlukan wang berasingan, tetapi dalam set kami, pelanggan menerimanya secara percuma .

Sebagai contoh, jika perkhidmatan perubatan ditawarkan, anda boleh menunjukkan bahawa dengan membayarnya, pelanggan menerima diagnostik percuma (harga biasa ... dolar), ubat percuma (harga biasa ... dolar), pemeriksaan perubatan percuma selepas prosedur. (harga biasa ... dolar), dsb. P.

Dan ia tidak begitu penting bahawa ini dilakukan di kedai ini, apa yang dilakukan oleh pesaing. Tawaran peminat biasanya lebih menarik dan selalunya mewajarkan harga.

"Kaedah Pampasan"

Kaedah ini sangat sesuai untuk promosi perkhidmatan.

Ia terletak pada hakikat bahawa keseluruhan jumlah harga untuk pelbagai perkhidmatan dipecahkan sedemikian rupa sehingga harga bahagian pertamanya sengaja dipandang remeh dan menjadi sangat menarik kepada pelanggan.

Contohnya, pelanggan datang ke klinik swasta untuk pemeriksaan menyeluruh. Dia tahu bahawa harga untuk perundingan awal selama 30 minit di klinik lain ialah $50. Di klinik yang sama - hanya 20 dolar! Perbezaannya adalah ketara.

Pelanggan mula menjalani peperiksaan, berpuas hati dengan jumlah yang dia bayar pada peringkat pertama. Jelasnya, pada masa hadapan, dia tidak akan mengetahui secara terperinci lagi perbezaan harga bagi setiap jenis perkhidmatan berbanding klinik lain. Dia sudah pasti YAKIN bahawa di klinik inilah kos pemeriksaan akan lebih murah.

Contoh lain ialah dengan penjualan barang kemas di kedai persendirian.

Dalam kes ini, kaedah pampasan boleh digunakan dalam dua cara.

Pertama, pemilik kedai sengaja menurunkan harga untuk produk murah, menjadikannya lebih menarik kepada pelanggan. Pada masa yang sama, dia menyebarkan perbezaan harga terkumpul pada produk yang lebih mahal.

Apakah keuntungan di sini?

Hasilnya ialah produk yang lebih murah akan menarik lebih ramai pembeli dan minat yang sepadan daripada pelanggan yang lebih mewah.

Di samping itu, pelanggan kaya yang membeli barangan mahal pada harga yang melambung tidak akan dapat menyemak sama ada harga itu benar-benar terlalu tinggi atau tidak, kerana produk itu agak spesifik.

Di samping itu, orang kaya secara psikologi suka berbangga kerana dia telah memperoleh sesuatu yang mahal. Hasilnya, semua pelanggan akan berpuas hati. Dan yang paling penting - pemilik kedai.

Kedua, kaedah pampasan boleh digunakan dalam bidang individu. Tetapi ini sudah memerlukan pengalaman dan intuisi yang luar biasa. Ia terdiri daripada menawarkan pelanggan tertentu untuk membeli produk pada harga yang jauh lebih rendah daripada yang dinyatakan pada tanda harga, atas sebab simpati peribadi, boleh dikatakan.

Apa yang ia berikan?

1. Sekiranya penjual tidak tersilap, dan pelanggan berpotensi menjadi kekal, maka dari masa ke masa, dia tidak lagi berminat dengan harga, mempercayai bahawa dia mempunyai keistimewaan istimewa di sini. Semasa beliau menggunakan perkhidmatan kedai, pemilik masih akan membayar pampasan kerugian awal pada harga produk lain.
2. Pelanggan menjadi iklan berjalan kaki dan menarik pelanggan baharu ke kedai yang berada dalam keadaan yang sama.

Akibatnya, tahap jualan meningkat!

Kesimpulannya... Ada cara lain untuk tingkatkan jualan. Buat masa ini, kami akan mengehadkan diri kami kepada skop artikel ini.

Krisis, krisis, krisis! Sekarang kita hanya mendengar tentang dia. Dan memandangkan pelanggan kami semuanya pemilik perniagaan, kami juga mendengar perkara yang sama sepanjang masa: “Jualan merosot!

Pelanggan tidak mempunyai wang. Pelanggan pun tiada! Dan persoalan utama sekarang untuk semua orang ialah bagaimana untuk meningkatkan jualan semasa krisis? Bagaimana? Bagaimana? Ubah dan percepatkan!

Sekali lagi krisis ini...

Ya, sayangnya tahun 90an sudah berlalu, tahun 2000an sudah berakhir. Ramai orang ingin menjalankan perniagaan mereka sendiri, dan pasaran tidak begitu luas seperti dahulu.

Dan semasa krisis, ia juga berkurangan. Oleh itu, pepatah kegemaran saya menjadi lebih relevan berbanding sebelum ini: "Sekarang bukan yang besar yang menyerap yang kecil, tetapi yang cepat lambat."

Hooray! Ya saya lebih cepat

Dan memang begitu. Lebih cepat syarikat anda boleh: menukar harga barang/perkhidmatan.

Malah menukar pekerja yang tidak cekap, mencari barisan produk baharu, lebih cepat anda melepaskan diri daripada pesaing atau meningkatkan jualan anda semasa krisis.

Dalam artikel ini, saya memberikan contoh yang sangat baik tentang pelanggan kami, yang, sebelum krisis, memecat semua pekerja lama dan mengupah yang baru.

Pada pendapat saya, ini bukanlah contoh pecutan yang hebat dalam krisis, tetapi pada saat sebelum krisis, yang bagi saya hanya membandingkannya dengan Oracle Delphic. Jadi pastikan anda membacanya.

Tapi cukuplah falsafah...

Mari kita fikirkan dengan tepat bagaimana dan apa yang perlu dilakukan untuk meningkatkan jualan dalam krisis. Baik secara runcit mahupun borong.

Terdapat 2 cara terbukti untuk meningkatkan jualan semasa krisis, yang digunakan secara kolektif atau individu:

1. Mengurangkan kos
2. Kurangkan harga

Jika saya bersetuju sepenuhnya tentang pengurangan kos, maka saya tidak bersetuju dengan lambakan. Mengurangkan harga, terutamanya dalam krisis, tidak membawa sesiapa pun kepada sesuatu yang baik. Ada lagi cara yang menarik...

Peningkatan jualan: 8 alat

Pada pandangan pertama, nampaknya tiada apa yang akan menyelamatkan anda dalam krisis, tetapi ada jalan keluar. Sekarang saya akan memberitahu anda tentang alat utama dan bagaimana ia boleh menjejaskan peningkatan dalam jualan.

Saya memberi amaran kepada anda dengan segera, anda tahu alat ini dengan baik. Jadi, mari kita mulakan.

1. Produk

Pertama sekali, anda perlu mencari pembekal lain dengan barisan produk serupa yang lebih murah (by the way, saya baru-baru ini mendengar di radio bahawa mengatakan "barisan produk" adalah salah.

Ia adalah perlu untuk mengatakan "julat produk", tetapi ini memang begitu, dengan cara itu. Oleh itu, anda boleh menangkap niche baharu.

Contoh yang baik ialah pengeluar siling regangan di Irkutsk. Mereka sentiasa berada dalam segmen pengeluar mahal.

Walau bagaimanapun, sebelum krisis, arah yang berasingan telah dipilih - borong murah, dengan harga rendah, jaminan minimum dan perkhidmatan yang menjijikkan (seperti yang dikatakan pemilik: "Supaya seseorang memahami dengan jelas ke mana dia datang!".

Dan anda tahu, ia telah hilang! Sehingga kini arah ini mengambil masa sehingga 30% daripada perolehan mereka!

Sebagai alternatif, buat juga produk murah-sederhana-mahal jika anda hanya mempunyai purata.

Terima kasih kepada ini, anda akan dapat mengembangkan pasaran jualan dan, mungkin, penurunan jualan dalam satu segmen akan berlaku kepada anda secara tidak dapat dilihat, terima kasih kepada peningkatan dalam jualan di segmen lain.

Sebagai contoh, saya memberikan gambar seperti yang kami tunjukkan di laman web salah seorang pelanggan kami bahawa dia mempunyai kertas dinding untuk setiap citarasa, bermula dari yang paling murah (harga, sejujurnya, tidak ada yang lebih murah).

2. Harga

Cara paling mudah untuk mengekalkan jualan dalam krisis adalah bukan dengan menurunkan harga, tetapi membiarkannya pada tahap yang sama.

Cuma ajar jurujual/pengurus jualan anda cara menjual seperti biasa.

Menunjukkan kelebihan daya saing anda, bersenam atau "menambah secara lisan" kualiti baharu padanya (saya rasa artikel di bawah akan membantu anda dalam hal ini).

Saya tahu bahawa ini akan menjadi sangat sukar untuk dilakukan. Lagipun, apakah senjata yang paling penting bagi penjual yang tidak baik (baca malas)? Betul! Diskaun! Itulah sebabnya mereka akan meyakinkan anda untuk menurunkan harga:

1. Pesaing mempunyai harga yang lebih rendah
2. Pelanggan menuntut diskaun jika tidak mereka akan pergi;
3. Kami tidak boleh menjual pada harga yang begitu tinggi;
4. Dan sejuta sebab lain.

Penting! Jangan bersetuju dengan ini dan jangan ikut arahan pengurus anda dalam keinginan untuk mengurangkan harga.

Jualan semasa krisis dengan strategi sedemikian mungkin meningkat sedikit, tetapi keuntungan tidak mungkin berkembang dengan pendekatan ini. Jadi biarkan harga yang sama.

3. Skrip

Jawab satu soalan sahaja. Adakah anda mempunyai skrip jualan untuk pengurus? Jika ya, berapa lama dahulu anda mengemas kininya.

Anda tidak akan percaya, tetapi skrip untuk menjual barangan di rangkaian sosial semakin dipesan ke arah ini.

Yang sekali lagi mengesahkan bahawa hanya mereka yang cepat mengharungi krisis akan dapat menang. Dan satu lagi soalan. Berapa lama dahulu anda menukar bahan pembentangan anda?

4. Automasi

Letakkan semua pekerja melapor. Lebih-lebih lagi, buat kedua-duanya setiap hari dan mingguan (saya tidak menyebut secara bulanan, a priori sepatutnya).

Pastikan anda melaksanakan pelbagai peringatan automatik dan mengawal pelaksanaannya. Optimumkan proses perniagaan.

Bagaimana? Sangat ringkas. Sebagai contoh, seorang akauntan boleh menyerahkan semua dokumen untuk pelanggan kepada pengurus dalam Bitrix 24, bukannya Skype yang sama (salah seorang pelanggan kami beralih kepada sistem sedemikian dan tidak terlalu gembira).

Ingat, dalam mana-mana krisis, huru-hara menang.

Dan jika anda melaksanakan dalam syarikat anda bukan sahaja CRM, tetapi keseluruhannya, maka anda akan berada di atas (dan lebih berjaya daripada) 80% usahawan perniagaan kecil dan sederhana.

KAMI SUDAH LEBIH DARIPADA 29,000 orang.
HIDUPKAN

5. Semangat berpasukan

Tiada tempat tanpanya. Jika pekerja anda sentiasa bercakap hanya tentang fakta bahawa dolar / euro berkembang, krisis semakin kuat, pelanggan tidak membeli apa-apa, maka, tidak kira betapa tidak masuk akalnya, ia akan berlaku di syarikat anda.

Oleh itu, ucapan motivasi, semangat berpasukan untuk menang - kini kebimbangan utama anda. Untuk menghuraikan frasa yang terkenal, tidak ada pekerja yang buruk dalam pasukan, ada yang tidak bermotivasi.

6. Motivasi

Sudah tiba masanya untuk kenaikan gaji. Dan sekarang saya tidak bergurau sama sekali. Sememangnya, saya maksudkan semua peratusan dan bonus ini, tetapi bukan bahagian gaji.

Beri pekerja peluang untuk mendapat lebih banyak, tetapi hanya jika dia menjual. Ingat, orang biasa mendapat gaji untuk kerja mereka, bukan janji kehidupan yang lebih baik.

Adakah pekerja anda sudah mempunyai? Jadi itu hebat! Tambahkan bonus baharu untuk sebilangan pelanggan baharu atau bonus untuk peningkatan purata cek.

Di samping itu, jangan lupa bahawa pekerja adalah orang juga dan suka dipermainkan. Sekarang saya tidak bercakap dalam nada meremehkan, tetapi tentang, sebagai contoh.

Pengurus jualan / penjual yang membuat cek terbesar dalam seminggu akan pergi ke tapak perkhemahan untuk hujung minggu atas perbelanjaan syarikat (by the way, anda boleh membeli di Biglion tanpa kos yang ketara untuk dompet anda).

Setiap dua atau tiga minggu sekali, kemas kini sebab peraduan dan pekerja akan terbiasa dengannya dan mula berjuang untuk hadiah dengan lebih rela dan senang hati.

7. Kakitangan

Kakitangan lebih sukar. Saya telah menyediakan beberapa cadangan untuk meningkatkan kecekapan dan tahap jualan, walaupun semasa krisis.

Membangunkan dan melatih. Ya, sudah tiba masanya untuk melabur dalam pekerja. Melatih mereka dalam jualan, menjalankan latihan dan seminar, mengupah dan menjemput jurulatih jualan.

Dan pastikan anda menguji bahan yang dilindungi. Baik secara bertulis mahupun lisan. Jika tidak, semua latihan ini akan kekal sebagai perhimpunan yang menyeronokkan untuk pekerja anda, dan bukan gudang maklumat berguna;

Belajar menilai pekerja. Masukkan kriteria prestasi pekerja yang anda mahukan (contohnya, kriteria yang anda tidak pernah nilai) dan ringkaskannya secara mingguan atau bulanan.

Katakan selamat tinggal kepada yang tidak cekap. Tidak kira betapa kerasnya bunyinya, tetapi anda perlu mengucapkan selamat tinggal kepada pekerja dan semua orang yang menjejaskan kuasa anda dalam syarikat.

Mengapa anda memerlukan pekerja dalam syarikat yang hanya melakukan apa yang mereka adu tentang krisis, dolar, dan bukannya menjual?

Upah profesional. Sekarang terdapat ramai pekerja di pasaran. And by the way, anda jangan beranggapan bahawa hanya pekerja yang tidak baik yang mencari kerja, antaranya terdapat ramai profesional yang kehilangan kerjaya kerana syarikat ditutup atau diberhentikan kerja. Ini adalah yang anda perlu ambil.

8. Pemimpin

Yang paling lazat - awak, saya tinggalkan untuk pencuci mulut. Ya, anda dengar betul, sekarang kita akan bercakap tentang cara untuk memudahkan hidup anda.

Ya, seperti yang saya tulis, tidak akan ada wang mudah. Anda perlu bekerja keras. Bangun lebih awal, tidur kemudian dan bekerja lebih keras.

Serahkan semua kerja kecil kepada pekerja atau penyumberan luar (contohnya, anda boleh mengatur dengan mudah) dan uruskan perkara yang lebih penting.

Perkara yang paling penting dalam perniagaan anda adalah mudah difahami. Hanya duduk selama beberapa minit dan fikirkan tentang perkara yang paling dipenuhi oleh kepala anda dalam perniagaan anda. Di situlah anda memberi perhatian terlebih dahulu.

Secara ringkas tentang utama

Ya, ia kedengaran rumit, tetapi mari kita lakukan matematik. Jika kita menyelesaikan setiap item dengan hanya 5%.

Mari tambah skrip baharu untuk menukar sistem motivasi kakitangan, tambah sistem CRM dan jadikan kakitangan bukan sahaja sekali-sekala memasukkannya, malah menggunakannya dengan betul, kemudian:

1.05 hingga kelapan = 1.48. Kenaikan akan hampir 50%!

Dan jika setiap item diusahakan sebanyak 10%, maka peningkatan akan lebih daripada 100%! Saya menjawab soalan anda bagaimana untuk meningkatkan jualan dalam krisis? 😉

Dan jika anda mendapat peningkatan 2 kali ganda dalam jualan dalam syarikat anda semasa pesaing anda melambakkan (dan akhirnya, kerana ini, kemungkinan besar mereka akan muflis), saya fikir anda boleh dengan selamat mengatakan kepada diri sendiri bahawa anda telah melakukan yang hebat kerja!

Jualan dalam krisis: bagaimana untuk meningkatkan jualan dalam krisis?

Apakah yang perlu dilakukan oleh pengurus jualan semasa krisis? Apakah yang perlu dilakukan apabila pelanggan berhenti membayar, menangguhkan pesanan, tuntutan pengurusan untuk memenuhi rancangan tersebut, dan pengurus jualan berputus asa?

"Apabila saya fikir saya akan mencapai titik terendah, ada ketukan dari bawah."

"Apabila anda mencapai siling anda, anda akan menyedari bahawa ini adalah jantina seseorang."

Krisis membersihkan pasaran

Semasa krisis, syarikat dibahagikan kepada 2 jenis: beberapa secara aktif memecat kakitangan mereka, yang lain secara aktif melatih mereka. Ada yang berfikir tentang apa yang akan berlaku selepas krisis, yang lain tidak melihat bagaimana menggunakan potensi pekerja mereka dalam keadaan yang berubah. Terdapat pendapat bahawa hanya pekerja yang tidak cekap dipecat, tetapi persoalannya ialah mengapa pekerja sedemikian diambil. Krisis tidak akan kekal selama-lamanya, dan malam, seperti yang anda tahu, adalah paling gelap sebelum subuh. Krisis membersihkan pasaran dan membersihkan jalan. Anda mungkin mahu menjadi antara mereka yang akan menduduki ruang kosong.

latihan krisis

Adakah mungkin untuk menyelesaikan masalah krisis global dengan bantuan latihan? Sekurang-kurangnya, terdapat percubaan, dan tiba-tiba banyak latihan mengenai topik "Pengurusan dalam Keadaan Krisis" muncul di pasaran. Tetapi cabarannya ialah untuk mendapatkan semua pengesyoran bijak ini kepada jurujual individu dan meminta mereka mengambil tindakan, mengubah corak tingkah laku mereka dan mencari cara baharu untuk memenuhi rancangan jualan mereka. Penjual mungkin mempunyai lebih daripada satu latihan jualan di belakangnya, tetapi atas sebab tertentu mereka tidak membeli lebih banyak daripadanya kerana dia tahu soalan yang hendak ditanya dan cara menjawab bantahan. Ramai orang mahu setiap pekerja memulakan proses pembangunan diri dan pendidikan diri selepas latihan, tetapi tidak semua orang mengambil tindakan untuk ini. Akibatnya, kami membawa kuda itu ke lubang air, tetapi kami tidak boleh membuatnya diminum.

ketaksuban yang sihat

Jika kita beralih kepada sejarah, kita boleh mengingati banyak kes apabila seseorang atau sekumpulan orang berjaya menggunakannya jenis yang berbeza tenaga untuk menyentuh rentetan yang diperlukan dalam diri manusia dan meningkatkan mereka kepada kejayaan, untuk melampaui had mereka, untuk membangkitkan dalam diri mereka iman dalam diri mereka dan mendorong mereka kepada yang mustahil. Ini bermakna tenaga ini wujud dalam setiap orang, dan setiap orang boleh mempunyai mood yang diperlukan. Dan dengan sikap apakah jurujual anda datang bekerja pada waktu pagi? Jika seseorang itu mempunyai sesuatu untuk dilakukan, dia akan dapat berlari ke tempat kerja pada pukul 6 pagi. Tetapi bagaimana untuk mencipta ini "demi apa?"

Suka hati

Untuk bekerja dengan jurujual yang berpengalaman, dan untuk menerangi bintang yang semakin pudar, adalah lebih berkesan untuk memberi tumpuan dalam latihan bukan pada teknik jualan, tetapi pada kualiti dalaman seseorang. Ia adalah mungkin walaupun untuk orang yang berkebolehan sederhana untuk menyampaikan teknik kalah mati dan dalam masa yang sederhana pantas. Tetapi untuk mengajarnya perkara-perkara seperti keyakinan diri, tanggungjawab, konsistensi, latihan harian, dedikasi, penyesuaian diri, introspeksi, visi prospek, dan sikap baru terhadap orang lain mungkin mengambil lebih banyak masa, tetapi hasilnya akan secara kualitatif. tahap baru. Adalah lebih baik untuk menyingkirkan penjual biasa-biasa sahaja, tetapi daripada mereka yang menunjukkan kualiti dalaman yang kuat, cipta pasukan yang akan mengekalkan yang lama dan mencari banyak pelanggan baharu. Tetapi itu latihan lain.

Peraturan baru

Dan apa yang boleh membantu membangkitkan penjual yang berpengalaman, dan memberinya peluang untuk menggoncang zaman dahulu, kami kini akan menganalisis. Syarat pertama ialah menukar peraturan permainan sedemikian rupa sehingga penjual merasakan keperluan untuk terus bergerak. Kehidupan adalah eskalator yang turun, walaupun anda berdiri - anda pergi ke belakang, dan bergerak ke hadapan memerlukan pembalasan.

Dalam syarikat yang kukuh, jurujual harus melihat matlamat mereka dan, berdasarkannya, dapat menetapkan sendiri tugasan untuk jam, hari, minggu, bulan, tahun seterusnya. Untuk melakukan ini, latihan menghasilkan banyak matlamat penjual dan syarikat, serta menilai nilai penjual, untuk apa dia akan melakukan semua ini? Ke mana apa yang dia lakukan membawanya? Apakah jenis orang yang dia menjadi dalam proses itu? Adakah dia melihat tujuan? Lagipun, seperti yang anda tahu, halangan adalah perkara yang menakutkan yang kita lihat apabila kita mengalihkan pandangan dari matlamat.

Berapa harga iman

Seterusnya ialah kerja dengan penalaan diri penjual dan kualiti dalamannya. Siapa yang dianggap oleh seseorang apabila dia membuka mata pada pagi Isnin dan menyedari bahawa sudah tiba masanya untuk dia bersiap untuk bekerja? Jika jurujual anda mempunyai hari yang sukar pada hari Isnin, tidak ada pagi yang baik, semua orang adalah bajingan, maka dia membawa semua negatif ini ke dalam syarikat, dan setiap hari dia akan memberitahu anda mengapa mustahil untuk menyelesaikan tugas ini atau itu. Orang pada umumnya sering dibahagikan kepada mereka yang menjelaskan mengapa tidak, dan mereka yang mencari cara untuk mendapatkan ya. Inilah tahapnya. Apa yang anda percaya itulah anda. Sama ada anda percaya bahawa yang mustahil adalah mungkin atau tidak, dalam apa jua keadaan anda betul. Sukar, tetapi mungkin, untuk mengubah kepercayaan seseorang dan idea kebiasaannya yang telah berkembang tentang dunia. Membentuk semula jurujual bukanlah matlamat kami, tetapi membantu mereka menggantikan beberapa kepercayaan terhad dengan kepercayaan yang akan membantu mereka berjaya adalah sesuatu yang boleh dilakukan dalam latihan. "Iman adalah apa yang membuat anda bergerak ke hadapan apabila fikiran mengatakan bahawa tiada apa yang akan datang daripadanya!" Ngomong-ngomong, pada pendapat anda, berapa banyak kos yang perlu dibayar untuk pekerja anda mula percaya pada dirinya, syarikat dan kejayaannya?

Zon selesa dan peluang baharu

Yang menghairankan, pembangunan kualiti peribadi penjual, sikap mereka dan pengurusan keadaan emosi mereka dijalankan terutamanya oleh syarikat dari bidang jualan yang agresif dan langsung - pusat panggilan, pengedar peralatan penjagaan rumah, pembekal makanan tambahan pemakanan, dan wakil. syarikat MLM. Sesetengah syarikat ini dianggap mazhab oleh orang, tetapi hakikatnya ada orang benar-benar melangkahi stereotaip mereka dan melampaui kemampuan mereka. Tetapi dipercayai bahawa jika sebuah syarikat telah membuka pejabat yang indah, membuat jenama dan imej yang sesuai, buku kecil yang dicetak, maka tidak perlu melabur dalam keperibadian penjual, mereka sepatutnya sudah bersyukur kerana bekerja di syarikat ini, jadi mereka boleh senyum dan kekal biasa-biasa . Melaksanakan hanya piawaian jualan hanya berfungsi dengan baik dalam runcit, dan jika pekerja anda tidak menjual hamburger, anda perlu mengembangkan kedua-dua kemahiran dan kualiti dalaman mereka. Lagipun, piawaian adalah peraturan kelakuan, dan kemahiran jualan adalah, pertama sekali, keupayaan untuk mengubah dan menyesuaikan tingkah laku anda untuk mencapai matlamat yang diingini dalam bekerja dengan pelanggan.

Sistem Kebangkitan Jualan

Langkah seterusnya mestilah membina sistem motivasi dalam syarikat, mewujudkan semangat persaingan dan persaingan sihat, memberi ganjaran untuk kemenangan perantaraan dan pengiktirafan awam terhadap merit penjual. Terdapat keseluruhan senjata teknik yang dipilih untuk budaya syarikat tertentu dan berfungsi 100%. Dalam satu syarikat, salah satu idea ialah penjual yang menunjukkan hasil terendah pada akhir minggu akan meletakkan monyet coklat mewah yang besar pada desktop, dan dalam 99% kes pada minggu depan dia berada di atas meja lain. Kadangkala tidak berasa seperti kalah lebih memotivasikan daripada mendapat bonus.

Likbez dan pendidikan diri

Hanya sebahagian kecil syarikat telah membangunkan dan mengendalikan sistem pendidikan kendiri dan pertukaran pengalaman dalam bahagian jualan. Sekiranya terdapat nilai sedemikian dalam syarikat, maka jurujual mengajar satu sama lain, dengan penyertaan pengurus, rancangan untuk mencari dan mengkaji maklumat dibuat, dalam masa 1-2 minggu, pekerja yang bertanggungjawab membaca beberapa buku, menonton atau menghadiri yang baru. latihan, dan seminggu sekali, lebih baik pada hari Isnin, pekerja membawa maklumat baharu dan menawarkan tugas praktikal untuk latihan. C pembangunan rangkaian sosial, maklumat tentang produk baharu diedarkan hampir serta-merta, dan saya sering menerima maklumat tentang tempat sesuatu telah muncul, walaupun daripada orang yang tidak dikenali melalui rangkaian Moi Krug dan Odnoklassniki. Tugas sistem pendidikan kendiri dalam syarikat adalah untuk mengatur kemasukan berterusan maklumat baharu kepada jabatan anda.

Analisis diri dan statistik

Nah, saat terakhir. Mereka mengatakan bahawa jualan adalah matematik, atau lebih tepatnya statistik, dan setiap penjual mempunyai nisbah profesionalnya sendiri bagi bilangan kenalan kepada hasilnya, yang dia sentiasa perbaiki. Statistik dalam syarikat mesti disimpan, 100% tepat, dan mesti membenarkan pengurus dan rakan sekerja melihat hasil jualan masing-masing pada bila-bila masa. Di samping itu, pengurus jualan perlu dibantu untuk mengembangkan kemahiran introspeksi supaya pada penghujung hari bekerja dia boleh menjawab soalan pengurus tentang apa yang dia lakukan dengan baik, apa keputusan yang dia capai, apa yang dia gagal lakukan dan apa kesalahan yang dia buat.

Krisis, sebahagian besarnya, berada dalam fikiran ramai, ia mempunyai banyak emosi dan panik yang tidak perlu, jika anda mencipta sebuah syarikat yang Hebat dan membangunkan orang anda, maka pada bila-bila masa anda tidak perlu takut. Dan anda akan mengatasinya sendiri atau dengan bantuan jurulatih - itu pilihan anda.