Տարբեր ակցիաները և հատուկ առաջարկները հիմնականում դիտվում են որպես վաճառքի ավելացման միջոց: Բայց այս մարքեթինգային գործիքը իրականում շատ ավելի օգուտներ է բերում բիզնեսին տարբեր ձևերով: Օրինակ՝ գրագետ աշխատանքբաժնետոմսերով թույլ է տալիս փոխարինել այդ բաժնետոմսը հաճախորդների բազան, որը բիզնեսը կորցնում է ժամանակի ընթացքում և խրախուսում է կրկնակի գնումներ կատարել առկա հաճախորդներից:
Միևնույն ժամանակ, հարկ է հիշել, որ բավական չէ պարզապես գործողություն կատարելը և իրականացնելը, դուք նաև պետք է դրա մասին տեղեկատվություն փոխանցեք ձեր միջից հնարավորինս շատ մարդկանց: թիրախային լսարան. Դուք կարող եք կազմակերպել տեղեկատվության տարածում` օգտագործելով ալիքներ, ինչպիսիք են հրապարակումները և գովազդային վահանակները կայքում, սոցիալական ցանցերը, կոնտեքստային մեդիա ցանցի ազդագրերը, ինչպես նաև այդ նպատակով օգտագործել էլեկտրոնային փոստի բաշխումը:

Ահա 25 գաղափարներ, որոնք կարող եք օգտագործել ձեր առցանց խանութի համար՝ նոր հաճախորդներ ներգրավելու, վաճառքը մեծացնելու և ձեր ապրանքանիշի մասին լուրերը տարածելու համար:

1. Պատահական պարգև. Այս տարբերակն ուղղված է գործող հաճախորդների հետ աշխատելուն, այլ ոչ թե նորերին ներգրավելուն։ Կանոնները պարզ են՝ որոշակի ժամանակահատվածում պատվեր կատարած հաճախորդների շրջանում խաղարկվում է մրցանակ՝ որոշակի ապրանքի կամ դրամական պարգևի տեսքով, և հաղթողը որոշվում է պատահական թվերի գեներատորի միջոցով: Նմանատիպ ֆունկցիոնալությամբ ծառայության օրինակ է mrandom.com-ը:
2. Փաթեթի առաջարկ. Հաճախորդներին խրախուսելու ապացուցված միջոցը ծախսել ավելի շատ, քան ի սկզբանե ծրագրել էին, մի քանի ապրանքներ միավորելն է փաթեթի գործարքի մեջ և առաջարկել այն ավելի ցածր գնով, քան առանձին գնելու դեպքում: Օրինակ, տեսախցիկի մի փաթեթ + պայուսակ + հիշողության քարտ:
3. Ստեղծեք սակավության զգացում. Նշեք, որ ակցիան գործում է միայն սահմանափակ ժամանակով, օրինակ՝ այս շաբաթ կամ հաջորդ երեք օրերի ընթացքում: Ստիպեք մարդկանց զգալ, որ իրենք գումար են կորցնում, եթե նրանք հիմա քայլեր չձեռնարկեն: Սահմանափակ առաջարկը խթանում է լրացուցիչ պահանջարկը:
4. Առաջինը ստանալու հնարավորություն. Խոսքը գնում է ապրանքների նախնական պատվերի նման սխեմայի մասին։ Ճիշտ է, առցանց խանութում նման ակցիայից վերադարձը կլինի միայն այն դեպքում, եթե մենք խոսում ենք շատ հայտնի ապրանքի մասին, օրինակ՝ iPhone-ի նոր մոդելի:
5. Հանգստյան առաջարկ. Սովորաբար, սպառողների ակտիվությունը նվազում է հանգստյան օրերին, և դուք կարող եք խթանել այն՝ առաջարկներ ուղարկելով ձեր բաժանորդների բազա՝ ապրանքների ընտրանիով, որոնք զեղչված են շաբաթ-կիրակի պատվերներ կատարելիս:
6. Անձնական ընտրանքներ. Հաճախորդներին բաժանելը և ապրանքների յուրաքանչյուր խմբի առաջարկը, որը կարող է նրանց համար պոտենցիալ հետաքրքրություն առաջացնել, դիտված ապրանքների կամ նախորդ պատվերների վերլուծության հիման վրա կարող է լավ եկամուտներ ապահովել կրկնակի գնումների տեսքով:
7. Խնայելու համար ավելի շատ գնեք. Այս տեսակի առաջարկները գրավիչ են հաճախորդների համար, քանի որ դրանք ստեղծում են ստացված օգուտի զգացում, չնայած այն հանգամանքին, որ միջին հաշիվը դառնում է ավելի բարձր: Մի տվեք մեծ զեղչեր, պարզապես համոզվեք, որ դրանք բավականաչափ գրավիչ են, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդներին խրախուսեն քայլեր ձեռնարկել:
8. Փոքրիկ նվեր. Եկեք անկեղծ լինենք, բոլորը սիրում են անվճար նվեր: Բավական է միայն մի գեղեցիկ փոքրիկ բան նվիրել, և ցանկալի է, որ այն մարդուն հիշեցնի ձեր ապրանքանիշը։ Դա կարող է լինել գավաթ, բանալիների շղթա, հեռախոսի պատյան և այլն: Սա փոքր բոնուս է թվում, բայց շատերը կգնահատեն այն:
9. Հավատարմության միավորներ. Ամեն անգամ, երբ հաճախորդը ինչ-որ բան է գնում, նրան շնորհվում են բոնուսային միավորներ, որոնք կարող են փոխանակվել իրենց գնման ժամանակ կանխիկ զեղչով: հաջորդ արտադրանքը. Դուք կարող եք նախ փորձարկել այս հատուկ առաջարկը որոշակի ժամանակահատվածի համար, և եթե այն լավ ապացուցվի, դարձրեք հավատարմության ծրագիրը անսահմանափակ, համապատասխան այն ամբողջ ժամանակահատվածի համար, երբ առցանց խանութը գործում է որպես բիզնես:
   
10. Գտեք ավելի էժան. Ապրանքանիշի առաջխաղացման հանրաճանաչ միջոցներից մեկը, որը համապատասխանում է նոր նիշերի և ցածր մրցակցության մակարդակով ապրանքների կատեգորիաների համար: Հիմնական կանոնն այն է, որ դուք կնվազեցնեք գների տարբերությունը, եթե գնորդը նմանատիպ ապրանք գտնի ավելի էժան մեկ այլ առցանց խանութում: Բայց հարկ է ևս մեկ անգամ հիշել, որ նման սխեման տեղին չի լինի, եթե մենք խոսում ենք բարձր մրցակցային խորշի մասին, որը բնութագրվում է ապրանքների վրա փոքր նշագրմամբ:
11. Բեր ընկեր. Առաջարկեք գրանցված օգտվողներին բոնուսային միավորներ կամ կանխիկ զեղչ, եթե ընկերը գրանցվի՝ օգտագործելով իր ուղղորդման հղումը: Սա կարող է հիանալի աշխատել հանրաճանաչ խորշերում, ինչպիսիք են հագուստի մանրածախ առևտուրը: Այսպիսով, դուք կարող եք ընդլայնել ձեր հաճախորդների բազան հենց օգտատերերի միջոցով, ովքեր հանդես են գալիս որպես ձեր բիզնեսի յուրօրինակ շուկայավարներ:
12. Ծննդյան նվեր. Եթե ​​ունեք բավարար տվյալներ ձեր հաճախորդների մասին՝ հետևելու այս տեսակի տեղեկատվությանը, կարող եք ստեղծել հատուկ առաջարկների ավտոմատ ուղարկում այն ​​մարդկանց, ովքեր ունեն գալիք ծննդյան օրը: Յուրաքանչյուր ոք ուրախ կլինի տեսնել իր անձի նկատմամբ նման ուշադրություն բիզնեսից։
13. Միայն բաժանորդների համար. Անունը լիովին ճիշտ չէ, քանի որ առաջին ասոցիացիան սովորաբար առաջանում է փոստի անալոգիայի հետ էլ. Խոսքը կազմավորման մասին է եզակի առաջարկկոնկրետ ալիքի համար: Օրինակ, այս կերպ Դուք կարող եք մեծացնել ակտիվությունը սոցիալական ցանցերում՝ կատարելով սահմանափակ հատուկ առաջարկ բոլոր էջերի բաժանորդների համար, որը գործում է որոշակի ժամանակահատվածի համար։
14. Փոխում ենք հինը նորի հետ. Այս տեխնիկան կոչվում է առևտուր, և մանրածախ առևտրում դրա կիրառման ամենահայտնի օրինակը հին iPhone-ը նորի հետ փոխանակելու հնարավորությունն է։ մանրածախ խանութներ Apple. Դուք կարող եք առաջարկել ձեր մշտական ​​հաճախորդներին փոխանակել հին բաննորի համար՝ իրենց կողմից չնչին հավելավճարով։
    
15. Նվեր վկայագրեր. Կարող է լավ աշխատել մի խորշում, որը բնութագրվում է բարձր պահանջարկօրինակ՝ հագուստ, աքսեսուարներ, զարդեր, թվային տեխնոլոգիա, գրքեր և այլն։ Հաճախ է պատահում, որ մենք ուզում ենք նվեր մատուցել մեզ համար թանկ մեկին, բայց չենք որոշել, թե որն է լավագույնն ընտրել, և պարզապես չենք ուզում գումար տալ: Նման դեպքերում որոշակի անվանական արժեքի նվեր վկայականը շատ օգտակար կլինի։
16. Պատմեք մի պատմություն. Անշուշտ, սոցիալական ցանցերի և էլեկտրոնային փոստի տեղեկագրերի ձեր բաժանորդների մեջ կան մարդիկ, ովքեր դեմ չեն ցույց տալ իրենց երևակայությունը, եթե դրա դիմաց նրանց առաջարկեք արժեքավոր բան: Մրցույթ անցկացրեք, որտեղ բոլորը կարող են ներկայացնել պատմություն՝ կապված ձեր առցանց խանութի թեմայի կամ ձեր վաճառվող ապրանքի որոշակի կատեգորիայի օգտագործման հետ: Սկզբունքորեն, պատմությունը պարտադիր չէ, որ առնչվի ձեր արտադրանքին, դուք կարող եք, օրինակ, համընկնել կոնկրետ իրադարձության հետ.
17. Ընտանեկան գնումներ. Դուք կարող եք զեղչ կամ անվճար նվեր առաջարկել նրանց, ովքեր ձեզնից բաներ են գնում ոչ միայն իրենց, այլ, օրինակ, իրենց երեխայի համար։ Այսպիսով, մեծահասակի և երեխայի համար միաժամանակ հագուստ պատվիրելիս առաջարկեք զեղչ, անվճար առաքումկամ նույնիսկ հագուստի մեկ հավաքածու նվեր:
18. Ծառայությունը որպես բոնուս. Ոչ բոլոր ապրանքներն են համապատասխանում «գնել և օգտագործել» սահմանմանը: Ոմանք պահանջում են նախնական տեղադրում, կոնֆիգուրացիա և նմանատիպ գործողություններ ապագա սեփականատիրոջ կողմից: Վաճառողը կարող է իր վրա վերցնել այս խնդրի լուծումը՝ առաջարկելով այն ամբողջությամբ անվճար կատարել՝ այդպիսով ձեռք բերելով հավատարիմ հաճախորդներ:
19. Վարպետության դաս. Եթե ​​ձեր առաջարկած ապրանքներն ակտիվորեն օգտագործվում են ստեղծագործության մեջ կամ ինչ-որ բան ստեղծելու համար, կարող եք հրավիրել կայքի այցելուներին և բաժանորդներին սոցիալական ցանցերում՝ վարպետության դաս ուղարկելու հոդվածի (լուսանկարով) կամ տեսանյութի ձևաչափով: Սա հատկապես ճիշտ է առցանց խանութների համար, որոնք մասնագիտացած են հոբբի և ստեղծագործական ապրանքների մեջ:
    
20. Գուշակիր արդյունքը. Ինչ-որ նշանակալի իրադարձության նախօրեին, որից առաջ որոշակի ինտրիգ է մնում, կարող եք օգտատերերին հրավիրել գուշակելու դրա արդյունքները։ Ավելին, պարտադիր չէ, որ դա կապված լինի բացառապես ձեր տեղը, քանի որ կան իրադարձություններ, որոնք հավասարապես հետաքրքիր են գրեթե բոլորի համար: Օրինակ՝ ֆուտբոլի առաջնությունը և այլ մարզական մրցումներ։ Ով կռահի վերջնական հաշիվը, կստանա մրցանակ:
21. Բոնուս վերանայման համար. Եթե ​​ձեր առցանց խանութն արդեն ներդրել է կուտակային զեղչերի, բոնուսային միավորների կամ նմանատիպ այլ համակարգ, կարող եք հետագա փորձարկումներ կատարել՝ ընդլայնելով այն: Առաջարկեք ձեր հաճախորդներին բոնուսային միավորներ՝ պատվեր կատարելուց հետո ապրանքը վերանայելու համար, որոնք նրանք կարող են օգտագործել զեղչ ստանալու համար իրենց հաջորդ գնումների դեպքում:
22. Շտապե՛ք լինել առաջինը. Գովազդային առաջարկի տարբերակ, որը պետք է հաշվի առնել նոր ապրանքի կամ ապրանքի կատեգորիայի առաջխաղացման ժամանակ: Առաջարկեք զեղչ, նվեր կամ անվճար առաքում առաջին 10 հաճախորդներին: Գնորդների թիվը, իհարկե, կարող է լինել ցանկացած:
23. Նվեր բաժանորդագրության համար. Հիանալի միջոց է կարճ ժամանակավելացնել ձեր էլփոստի բաժանորդների բազան: Պարզապես նշեք, որ յուրաքանչյուր ոք, ով բաժանորդագրվում է ձեր էլ.փոստի տեղեկագրին, կստանա նվեր կտրոն, որը երաշխավորում է որոշակի արժեքի զեղչ կատալոգի ցանկացած ապրանքի համար:
    
24. Հատուկ օրեր. Դժվար է գտնել մարդ, ով չի լսել հայտնի «սև ուրբաթ»-ի մասին, որի նորաձևությունը մեզ է հասել ԱՄՆ-ից և արևմտյան այլ երկրներից։ Բայց կա տարին միայն մեկ ուրբաթ, և դուք կարող եք փորձարկել և հատուկ օր դարձնել հաճախորդների համար, բայց մի սահմանափակեք ակցիան մեկ շաբաթով անվճար, փոքրիկ նվեր, բոնուսներ ակումբային քարտի վրա. կան բազմաթիվ եղանակներ խթանել հաճախորդներին, և, ի վերջո, այս օրը կարող է գերազանց եկամուտ բերել ձեզ համար:
25. Երկու գումարած մեկ. Տարբերակ, որը հարմար է առցանց խանութների համար, որոնք գործում են լավ լուսանցքներով խորշերում: Դե, կամ այն ​​դեպքերում, երբ ամեն գնով PR է պետք։ Ստեղծեք գովազդային ապրանքների հավաքածուներ մի քանի ապրանքներից, որոնցից մեկն անվճար կլինի գնորդի համար: Իսկ դուք, ձեր հերթին, կկարողանաք գումար աշխատել՝ ավելացնելով միջին հաշիվը։

Էլ ի՞նչ պետք է հաշվի առնել:

Ձեզ պետք չէ միայն ինքնանպատակ գործողություն իրականացնել, այլ նաև հասնել որոշակի նպատակների: Ուստի, ամեն անգամ այս միջոցառումը պլանավորելիս, ուշադիր մտածեք, թե արդյոք այն կհամապատասխանի ձեր թիրախային լսարանի շահերին: Որպեսզի պատահաբար չվերցնեք սեթ խաղալը մեքենայի անվադողերհեծանվային համայնքում: Չափազանցություն, իհարկե, բայց երբեմն նման օրինակներ են լինում։

Եվ ևս մեկը կարևոր կետ– Խուսափեք զեղչերի չափից ավելի խանդավառությունից: Փոխարենը, ջանքեր գործադրեք խթանումներ կազմակերպելու համար, որոնք խրախուսում են օգտվողներին վերադառնալ ձեր առցանց խանութ և կրկնակի գնումներ կատարել: Աշխատեք մեծացնել ձեր բազան հավատարիմ հաճախորդներ, ոչ պատահական հաճախորդներ:

Հուսով ենք, որ այս հոդվածի գաղափարները օգտակար կլինեն ձեզ համար, երբ աշխատում եք ձեր առցանց խանութի վաճառքը մեծացնելու ուղղությամբ և կօգնեն ձեզ հաջողության հասնել զարգացման դժվարին գործում: սեփական բիզնես. Մենք նաև խորհուրդ ենք տալիս կարդալ մեր հոդվածը. ցանկացած գործունեություն, որը կօգնի ձեզ բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը, արժե ձեր ժամանակն ու գումարը ծախսել դրա վրա մեր ժամանակներում:

Մարքեթինգի աշխարհում նոր միտումները ստիպում են մեզ այլ տեսանկյունից նայել վաճառքի շղթային: Եվ անկախ նրանից, թե որքան լավ են աշխատում դասական տեխնիկան, դուք պետք է համընթաց պահեք ժամանակի հետ՝ շուկայում մրցունակ մնալու համար: Այսօր մարքեթինգի աշխարհի նոր միտումներից մեկը առևտրային մարքեթինգն է:

Ի՞նչ է առևտրային շուկայավարումը:

Մեջբերելով Վիքիպեդիայից՝ առևտրի մարքեթինգը մարքեթինգի այն ոլորտներից է, որը թույլ է տալիս ավելացնել վաճառքը՝ ազդելով մատակարարման շղթայի վրա։ Այս սահմանումից դժվար է հասկանալ, թե ինչ մենք խոսում ենք. Պարզեցնելու համար, առևտրի մարքեթինգը, որը նաև հայտնի է որպես առևտրի մարքեթինգ, տեխնիկայի և գործիքների մի շարք է, որն ուղղված է վաճառքի ծավալների ավելացմանը՝ վերջնական սպառողի վրա ուղղակի ազդեցության միջոցով:

Օրինակ, նման գործիքները ներառում են.

• Համտեսումներ.
• Ակցիաներ.
• Ցուցահանդեսներ.
• Ներկայացումներ և այլն:

Տարբերությունը շուկայավարման և առևտրային շուկայավարման միջև

Երկու տերմինների իրական տարբերությունը զգալու համար հարկավոր է ևս 2 նոր հասկացություն ներմուծել։ Դրանք վերաբերում են վաճառքի խթանման համար օգտագործվող գործողություններին: Մասնավորապես.

• ATL շուկայավարման գործունեություն, գովազդային տեղեկատվություն փոխանցելով անմիջապես գնորդին (հեռուստատեսություն, ռադիո, առցանց գովազդ):
• BTL – գործիքներ, որոնք անուղղակիորեն գովազդում են ապրանքները (զեղչեր, բոնուսներ, ակցիաներ):

Առևտրային շղթայի բոլոր մասնակիցները ներգրավված են BTL միջոցառումներում` արտադրող, դիստրիբյուտոր, վաճառող, սպառող: Մարքեթինգի այս ուղղությունը բաժանվեց առանձին ճյուղի և կոչվեց «առևտուր»:

Բայց բացի թիրախային լսարանի վրա ազդելու այլ մեթոդներից, առևտրային մարքեթինգը բոլորովին այլ խնդիրներ է դնում:

Առևտրի շուկայավարման առաջադրանքներ

Ցանկացած մարքեթինգային գործունեություն, ի վերջո, պետք է որոշակի արդյունք տա: Լավ կլինի, թե վատ, կարելի է դատել՝ պատասխանելով հարցին՝ առաջադրանքը կատարվե՞լ է։ Առևտրային մարքեթինգում դա հետևյալն է.

• Ուշադրություն հրավիրեք կոնկրետ ապրանքի վրա: Գնորդի հետ ուղղակի կապ է պետք, ոչ միայն նրա համար, որ նա տեսնի ապրանքը։ Բայց այնպես, որ դա արմատավորվի նրա մտքում՝ խթանելով ապրանքների գնումներն ապագայում։
• Ցույց տալ ապրանքանիշի առավելությունները մրցակիցների նկատմամբ: Վաճառողի մերձեցումն իր սպառողի հետ դրական է ազդում ընկերության հեղինակության վրա։
• Խթանել ապրանք գնելու դրական որոշում: Առևտրի մարքեթինգի կողմից օգտագործվող տեխնիկան (զեղչեր, առաջխաղացումներ և այլն) թույլ են տալիս համոզել սպառողին գնումներ կատարել «հենց հիմա»:
• Բարձրացնել կրկնվող վաճառքների քանակը: Առևտրային մարքեթինգը հիմնականում փոխազդում է արդեն ձևավորված հաճախորդների հոսքի հետ: Նոր հաճախորդներ ներգրավելու փոխարեն նա մեծացնում է վաճառքը հների հաշվին։

IN երկարաժամկետԱռևտրային մարքեթինգը ևս մեկ նպատակ ունի՝ բարձրացնել ապրանքանիշի հավատարմությունը։ BTL միջոցառումների համակարգված իրականացումը դրական է ազդում արտադրողի իմիջի և վստահության վրա:

Առևտրի շուկայավարման ռազմավարություններ և գործառույթներ

Առևտրային շուկայավարման գործիքներ օգտագործելուց առաջ մանրակրկիտ մշակվում է ռազմավարություն: Այս պատասխանատվությունը սովորաբար ընկնում է վերլուծաբանների, ապրանքանիշի մենեջերների և ոլորտի այլ մասնագետների վրա: Նրանք պատասխանատու են հետևյալ քայլերի համար.

• Շուկայի հետազոտություն և վերլուծություն:
• Մրցակիցների և նրանց արտադրանքի վերլուծություն:
• Ընկերության և շուկայում նրա դիրքի գնահատում:
• Մարքեթինգային ռազմավարության նպատակների սահմանում:
• Թիրախային լսարանի հետաքրքրությունների և կարիքների ուսումնասիրություն:
• Ապրանքանիշի դիրքավորման զարգացում:
• Ռազմավարության տնտեսական վերլուծություն.

Առևտրային մարքեթինգային ռազմավարությունը համարվում է արդյունավետ, որտեղ սահմանափակ ռեսուրսներ են տրամադրվում առավելագույն արդյունք. Արդյունքը նշանակում է վաճառքի ծավալների աճ և ապրանքանիշի համախմբում շուկայում։ Ռազմավարության արդյունավետությունը կարելի է գնահատել ժամանակի ընթացքում, քանի որ առևտրի մարքեթինգն աշխատում է երկարաժամկետ հեռանկարում:

Ֆունկցիոնալությունը:

• Մերչենդայզինգի ռազմավարություններ (կատեգորիայի փորձագիտական ​​գնահատում):
• Հաճախորդների համագործակցության ծրագրեր կամ առևտրային շուկայավարման գործողություններ:
• Վաճառքի թիմի համար ցուցիչների համակարգ (վաճառքի հաշվետվությունների պլանավորում և կազմում, առաջադրանքների արագ ճշգրտում և այլն)

Խոշոր ընկերությունների ռազմավարություն առևտրային շուկայավարումմշակվում և ճշգրտվում է տարին մեկ անգամ: Միաժամանակ ձևավորվում է վաճառքի ծավալների և բյուջեների պլան։ Ընդհանուր առմամբ, պլանը բաղկացած է վերը թվարկված 3 կետերից, ուստի պետք է դրանք ավելի մանրամասն դիտարկել:

Մերչենդայզինգի ռազմավարություն

Մերչենդայզինգի ռազմավարությունը յուրաքանչյուր կետում ապրանքների քանակի, տեսականու և գտնվելու վայրի պլան է: Այն կազմվում է փորձագիտական ​​գնահատման տվյալների հիման վրա՝ ապրանքի առանձին կատեգորիայում:

Ձևավորված մերչենդայզինգի ռազմավարությունը պետք է պատասխանի 4 հիմնական հարցի վաճառքի ալիքներից յուրաքանչյուրի համար.

• Ինչ ապրանքներ պետք է ներառի տեսականին:
• Որտե՞ղ են դրանք տեղակայվելու։
• Քանի՞ տեղ (դեմք) կզբաղեցնի ապրանքը դարակում:
• Ինչպե՞ս հաշվարկել ապրանքների նվազագույն պաշարը մանրածախ խանութում:
• Որքա՞ն կլինի այն:

Յուրաքանչյուր վաճառակետի համար մերչենդայզինգի ռազմավարություն մշակելը շատ խնդրահարույց է: Հատկապես խոշոր ընկերությունների հետ մեծ թվովվաճառքի ալիքներ. Դրանք բաժանվում են խմբերի՝ կախված.

• Մանրածախ օբյեկտի ձևաչափը (սուպերմարկետ, հանրախանութ, տաղավար և այլն):
• Առևտրի շրջանառություն.
• Մանրածախ վաճառքի կետի գտնվելու վայրը.
• Մանրածախ տարածքի չափը և այլն:

Ռազմավարությունն ինքնին պետք է լինի պարզ և հասկանալի: Քանի որ դրա կատարումը հիմնականում ընկած է ընկերության ստորին մակարդակներում (վաճառքի ներկայացուցիչներ, վաճառողներ և այլն):

Sales Team Scorecard

Վաճառքի թիմի գնահատականը որոշվում է մերչենդայզինգի ռազմավարության հիման վրա: Այն ներառում է 3-5 հիմնական ցուցանիշներ, որոնք առավել ուժեղ են ազդում մանրածախ առեւտրի կետերի որոշակի խմբի վաճառքի վրա:

Այս համակարգի ներդրումը անհրաժեշտ է.

• Որոշեք որոշակի տարածքում մանրածախ առևտրի կետերի յուրաքանչյուր խմբում վաճառքի ծավալների հնարավոր աճը:
• Պլանավորեք բյուջե առևտրային շուկայավարման գործունեության իրականացման համար:
• Գնահատեք, թե որքանով են նպատակները հասել վաճառքի ալիքների խմբի կամ վաճառքի տարածքում:

Վաճառքի թիմի համակարգի հիմնական ցուցանիշներն են սովորաբար՝ բաշխումը, արտադրանքի տեսականին, դարակների շրջանառությունը և այլն։

Առևտրային շուկայավարման գործունեություն

Առևտրային շուկայավարման գործունեությունը կոչվում է առևտրային շուկայավարման գործիքներ: Սա ներառում է նաև դրանց իրականացման համար բյուջեի ձևավորումը։ Ստորև մենք կքննարկենք այս գործիքների օգտագործման տեսակներն ու սկզբունքները:

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

Առևտրի շուկայավարման գործիքներն ուղղված են ոչ միայն սպառողին, այլ նաև վաճառքի շղթայի մյուս բոլոր մասնակիցներին: Ի վերջո, նրա համար կարևոր խնդիր է բաշխման զարգացումը և արդյունավետ աշխատանքամբողջ մարքեթինգային ալիքը:

Առևտրի շուկայավարման գործիքները ներառում են.

• POS նյութեր (թռուցիկներ, գնային պիտակներ, խցաններ, օրացույցներ և այլն), որոնք պարունակում են տեղեկատվություն ապրանքի մասին և, միևնույն ժամանակ, գրավում են գնորդի ուշադրությունը:
• Մոտիվացիոն խթանումներ, որոնք խրախուսում են գնորդին գնել ապրանք՝ դրամական պարգևի կամ մրցանակի դիմաց:
• Գնումների ծավալները մեծացնելու ակցիաներ, մեծածախ գնորդներին խթանելով անվճար բոնուսներով որոշակի քանակությամբ ապրանքներ գնելիս:
• Վաճառքի կետում ներկայացված տեսականին ընդլայնելու ակցիաներ. Որպես կանոն, ապրանքների որոշակի ապրանքանիշի անվանումը ընդլայնելու համար մանրածախ վաճառքի կետի ներկայացուցչին առաջարկվում է համագործակցության բարելավված պայմաններ (զեղչեր, դեբիտորական պարտքերի ավելացում, բոնուսներ և այլն):
• Ակցիաներ՝ ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի գումարը նվազեցնելու համար: Հաճախորդների որոշակի խմբերի զեղչերի և արտոնությունների ներմուծումը՝ որպես պարտքի արագ մարման դրդապատճառ:
• Ակցիաներ՝ ակտիվ հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար: Սա ներառում է ընկերության աշխատակիցների (վաճառքի թիմ) խթանների մշակում: Օրինակ՝ ֆիքսված տոկոսի վճարում վաճառքի պլանը գերազանցելու համար:
• Բիզնես առևտրի մարքեթինգային միջոցառումներ մեծածախ գնորդների, դիստրիբյուտորների, մանրածախ վաճառքի կետերի ներկայացուցիչների համար (նոր ապրանքների շնորհանդեսներ, գործնական հանդիպումներ, կոնֆերանսներ, ցուցահանդեսներ):
• Վերջնական սպառողին ուղղված միջոցառումներ (ապրանքների նմուշների անվճար բաշխում, վիճակախաղեր, մրցույթներ)։

Սա այն գործիքների ամբողջ ցանկը չէ, որոնք օգտագործվում են B2B և B2C ընկերությունների կողմից վաճառքի շղթայի բոլոր մասնակիցների վրա ազդելու համար: Առևտրային մարքեթինգային գործունեության ռազմավարություն կազմելիս դրանցից յուրաքանչյուրի համար սահմանվում է գործունեության ցանկ՝ հաշվի առնելով ընկերության ունեցած բյուջեն։

Առևտրի շուկայավարման տեխնիկա մանրածախ առևտրում

Առևտրի մարքեթինգային տեխնիկան գործում է միջին և մեծ ֆորմատի մանրածախ վաճառքի կետերում: Դրանք օգտագործվում են մանրածախ առևտրում՝ սպառողին ապրանքի ճանապարհին ամբողջությամբ ուղեկցելու համար։ Տեխնիկաները բաժանված են 2 խմբի.

• Արտաքին շուկայավարումը (արտաքին, բացօթյա) տարածվում է գնորդի ճանապարհով մինչև վաճառքի կետ:
• Ներքին շուկայավարումը (ներքին, փակ տարածքներում) ազդում է սպառողի վրա վաճառքի կետում, այսինքն՝ մանրածախ օբյեկտի ներսում:

Փաստորեն, տեխնիկայի այս երկու խմբերը լրացնում են միմյանց: Որովհետև գնորդին անհրաժեշտ է ուղեկցել ոչ միայն մինչև վաճառքի կետ, այլև կոնկրետ դարակ, որտեղ այն գտնվում է:

Արտաքին աջակցության տեխնիկան ներառում է.

• Խանութի գտնվելու վայրի ընտրություն՝ հաշվի առնելով հասարակական տրանսպորտի կանգառների մոտիկությունը, մատչելիությունը, կայանատեղիների առկայությունը և այլն։
• Գնորդին կանգառից (կայանատեղից) դեպի մանրածախ օբյեկտ ուղղորդելը գովազդային վահանակների, ցուցանակների և արտաքին գովազդի այլ տարրերի միջոցով:
• Ցուցատախտակների տեղադրում, ցուցափեղկերի և առևտրի կետի ճակատի ձևավորում.

Քանի որ արտաքին շուկայավարման տեխնիկան ուղղված է բաց տարածքում գնորդի ուշադրությունը գրավելուն, դրանք բացառապես ազդում են տեսողության օրգանների վրա: Կարևոր է ճիշտ օգտագործել արտաքին գովազդի հնարավորությունները։

Գնորդի ներքին աջակցության ժամանակ.

• Կազմված է մանրածախ առևտրի օբյեկտը, ապրանքի ուղին, ինչպես նաև դրա ցուցադրումը դարակում:
• Ներառված է նեյրոմարկետինգը (ձայնային և անուշաբույր ազդեցություն մարդկանց վրա):
• Տեղադրված են POS նյութեր։

Ներքին շուկայավարումը նաև օգտագործում է տարբեր տեսակի գովազդ վաճառքի կետում: Դրանք ներառում են՝ համտեսներ, աուդիո և վիդեո գովազդ, ակցիաներ և այլն։ Իդեալում, մարդկային բոլոր զգայարանները պետք է ներգրավվեն, ներառյալ համն ու հոտը:

Առևտրի շուկայավարման շուկայի միտումները 2018 թ

Շուկայում մրցակիցներից առաջ մնալու համար կարևոր է հետևել շուկայավարման աշխարհի վերջին միտումներին: Դրանց մասին կարող եք ծանոթանալ մասնագիտացված դասընթացների, կոնֆերանսների և բիզնես շնորհանդեսների ժամանակ: Առևտրի մարքեթինգի մի քանի նոր միտումներ կարելի է գտնել այստեղ: Թերևս ինչ-որ բան խթան կհանդիսանա օրիգինալ գովազդային արշավ սկսելու համար։

Թրենդ #1. Ապրանքների և գովազդային առաջարկների անհատականացում

Տեխնիկան արդեն ակտիվորեն կիրառվում է խոշոր ընկերություններ, սակայն այն առաջինը ներկայացրեց սուրճի հայտնի Starbucks ընկերությունը։ Ինչպես պարզվեց, սովորական մակագրությունը մեկ բաժակ սուրճի վրա օգնեց ստեղծել ընկերության դրական իմիջ և բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը: Մինչդեռ տեխնիկայի իրականացումը բացարձակապես ոչ մի ներդրում չի պահանջում, բացառությամբ մարկերների:

Հաջորդը, Coca-Cola, Nutella և այլն ընկերությունները որոշեցին անհատականացնել իրենց արտադրանքը սոցիալական ցանցերԱպրանքների վրա անձնական մակագրությունները լրացուցիչ առավելություններ էին բերում: Մարդիկ սկսեցին սելֆիներ անել իրենց անունով ապրանքներով և տեղադրել դրանք առցանց: Դրանով ապրանքը գովազդեք ձեր ընկերների, հարազատների և ծանոթների շրջանում անվճար:

Թրենդ թիվ 2. Էկո-թրենդ մանրածախ ցանցերում

Թարմ մրգերի և բանջարեղենի գեղեցիկ ցուցադրությունը լավ սուպերմարկետն առանձնացնում է վատից: Եվ որպեսզի այն իսկապես լինի այսպես, ընտրվում են հուսալի մատակարարներ, ֆերմերներ և դիստրիբյուտորներ: Բայց այսօր մանրածախ ցանցերը որոշեցին թռիչք կատարել և սկսեցին աճեցնել իրենց բանջարեղենն ու մրգերը հենց վաճառակետում:

Լավ օրինակ է Whole Foods խանութը, որտեղ ամբողջ տարին շենքի տանիքում խոտաբույսեր ու բանջարեղեն են աճեցնում: Բայց ոչ բոլոր երկրներում կլիման թույլ է տալիս ամբողջ տարվա ընթացքում բանջարեղեն աճեցնել: Հետևաբար, գերմանական METRO մանրածախ ցանցը ջերմոցներ տեղադրեց հենց իրացման տարածքում։

Թրենդ թիվ 3. Առանց սթրեսի գնումներ

Ահա Հարավային Կորեայի մանրածախ վաճառողներին, ովքեր ակտիվորեն աշխատում են բարելավելու առանց սթրեսի գնումների փորձը: Օրինակ՝ որոշ խանութներ սկսել են զամբյուղները նշել նարնջագույն և կանաչ ցուցանակներով։ Կանաչցույց է տալիս, որ անձը պատրաստ է կապ հաստատել խանութի խորհրդատուների հետ և նրանց օգնության կարիքն ունի, ընդհակառակը, ազդանշան է տալիս, որ գնորդը չի ցանկանում իրեն անհանգստացնել.

Մեկ այլ ֆուտուրիստական ​​նորարարություն ամաչկոտ մարդկանց համար Pepper ռոբոտ մատուցողն է, որը կարող է պատվերներ ընդունել ինտերակտիվ պլանշետի միջոցով և պատմել ռեստորանի ակցիաների և հատուկ առաջարկների մասին: Նման ռոբոտներ սկսեցին վարձել հյուրանոցներում, խանութներում և օդանավակայաններում։

Եթե ​​ժամանակ չունեք միտումներին հետևելու, ռազմավարություններ մշակելու և ընդհանրապես առևտրի մարքեթինգի էության մեջ խորանալու համար, կարող եք վարձել առանձին մասնագետայս պաշտոնի համար։ Իր պարտականությունները բարեխղճորեն կատարելով՝ պրոֆեսիոնալ մենեջերը արագ կհաստատի վաճառքի ծավալների ավելացման գործընթացը։

Առևտրի շուկայավարման մենեջերի պարտականությունները

Բուհերում չկա այնպիսի մասնագիտություն, ինչպիսին է «Առևտրի մարքեթինգը»: Դուք կարող եք մասնագետ դառնալ՝ մասնակցելով դասընթացների, սեմինարների և այլ թեմատիկ միջոցառումների։ Բայց նրանք տեսական պատկերացում կտան մարքեթինգի այս ուղղության մասին։ Մարքեթինգի, կառավարման, պլանավորման և այլ ոլորտների մասնագետներ ընդգրկող բաժնի աշխատանքը լիարժեք կազմակերպելու համար կարևոր է պրակտիկան:

IN աշխատանքի նկարագրությունըմենեջերը ներառում է.

• Առևտրի մարքեթինգի բաժնի կառավարում:
• Արտադրանքի պահանջարկի փոփոխության վրա ազդող գործոնների հետազոտության և վերլուծության աշխատանքների կազմակերպում:
• Առևտրային մարքեթինգային գործունեության ռազմավարության և բյուջեի մշակում, ինչպես նաև բյուջեի պատշաճ և հիմնավորված օգտագործում:
• Մուտքի ռազմավարության մշակում նոր շուկաև ընկերության զարգացման հեռանկարների գնահատում իր կատեգորիայում:
• Տեսականու սահմանում և գնային քաղաքականությունապրանքների համար՝ հաշվի առնելով դրա ինքնարժեքը և ընթացիկ հարկային ստանդարտները։
• Վաճառքի ուղիների որոնում և նույնականացում, դիլերային և բաշխիչ ցանցեր ստեղծելու հայեցակարգի մշակում։
• Սպառողների կողմից ապրանքների որակի, գնի և տեսականու վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքագրման կազմակերպում, նպատակային լսարանի բողոքների և ցանկությունների հետ աշխատելը:
• Գովազդային միջոցառումների ռազմավարության մշակում.
• Առևտրային շուկայավարման գործունեության արդյունավետության վերլուծություն:
• Տարածքային ստորաբաժանումների և ներկայացուցչությունների ընդհանուր կառավարում.
• Ստեղծագործության գաղափարների և առաջարկների պատրաստում կորպորատիվ ինքնությունընկերություններ և այլն:

Այսօր բացառապես առևտրային մարքեթինգում մասնագիտացած մասնագետների պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է առաջարկը։ Պաշտոնական աշխատավարձերըՆման աշխատակիցները երբեմն հավասար են, երբեմն նույնիսկ գերազանցում են մարքեթինգի բաժնի տնօրենի աշխատավարձը։ Որոշ ընկերություններ, չգտնելով բաց թափուր աշխատատեղի համար համապատասխան թեկնածու, լրիվ դրույքով աշխատող վարձելու փոխարեն օգտվում են առևտրային մարքեթինգային գործակալությունների ծառայություններից։

Միշտ չէ, որ տպավորիչ ռեզյումեն լավ մասնագետի երաշխիք է տալիս։ Միգուցե մարդը կարող է իսկապես մասնագիտորեն խելամիտ լինել, բայց նա կարող է պարզապես չհամապատասխանել ընկերության ձևաչափին և մասնագիտացմանը:

Օրինակ՝ ալկոհոլային խմիչքների մանրածախ առևտրում առևտրի մարքեթինգի կազմակերպման սկզբունքը և կենցաղային քիմիկատներապշեցուցիչ տարբեր են. Ալկոհոլը ապրանքների խումբ է, որն ունի խիստ սահմանափակումներ գովազդի, գնագոյացման և այլնի վերաբերյալ: Հասկանալու համար, թե արդյոք աշխատակիցը համապատասխանում է ընկերության մասնագիտացմանը, խորհուրդ է տրվում հարցազրույցը բաժանել երեք բլոկի.

• Տեսական. Տեսական բլոկը պարունակում է ընդհանուր հարցերի ցանկ, որոնք կօգնեն ձեզ ավելին իմանալ դիմորդի մասին: Օրինակ՝ ինչպիսի՞ կրթություն ունի, ի՞նչ լրացուցիչ դասընթացներ է անցել, ծանո՞թ է ընկերության գործունեությանը։
• Մասնագիտացված. Մասնագիտացված բլոկում տվեք մի քանի մասնագիտացված հարցեր առևտրի մարքեթինգի, դրա գործիքների, տեխնիկայի և այլնի վերաբերյալ: Իմացեք առևտրի մարքեթինգի նախկին փորձը և ձեր ձեռք բերած հաջողությունները:
• Գործնական. Պատրաստեք մի քանիսը տեխնիկական առաջադրանքներկամ դեպքերը և դիմողին դրանք լուծելու հնարավորություն տալ։ Այսպիսով, դուք կտեսնեք, թե արդյոք մարդը կարողանում է արագ վերլուծել և որոշումներ կայացնել, ինչպես է իրեն պահում սթրեսային իրավիճակներ, ինչպիսի մոտեցում է նա ընտրում մոդելավորված խնդիրը լուծելիս և այլն։

Հարցազրույցի ժամանակ ողջ ուշադրությունը չպետք է կանգնի դիմողի վրա: Գործատուն պետք է վաճառի այն գաղափարը, որ ընկերությունում աշխատելը բերում է ոչ միայն կայուն աշխատավարձ, այլ նաև կարիերայի աճ, կորպորատիվ վերապատրաստում, անվճար սնունդև այլ բոնուսներ: Այսօր լավ մասնագետներիմանալ դրանց արժեքը, բաց թափուր աշխատատեղը պետք է գայթակղիչ լինի: Հակառակ դեպքում, հարցազրույցի ժամանակ դուք ստիպված կլինեք ընտրել լավագույնը վատագույններից:

Առևտրի մարքեթինգի լավագույն գրքերը

Ռուսաստանում առևտրի մարքեթինգի վերաբերյալ շատ գրականություն չկա: Շատ փորձագետներ կիսում են իրենց գիտելիքները բլոգներում, թեմատիկ պորտալներում և սեփական կայքերում, բայց ոչ բոլորն են համարձակվում համակարգել ամբողջ տեղեկատվությունը՝ տեղադրելով այն լավ կիրառական ուղեցույցում: Ահա 3 գիրք, որոնք այս պահին լավագույնն են վարկանիշում ըստ մասնագիտության։

Առևտրի մարքեթինգի ԹՈՓ 3 գրքերը.

1. Մանրածախ ցանցեր. Արդյունավետության գաղտնիքները և բնորոշ սխալներնրանց հետ աշխատելիս.

Գիրքը լույս է տեսել 2007 թվականին, սակայն մինչ օրս չի կորցրել իր արդիականությունը։ Նրա օգնությամբ դուք կարող եք սովորել, թե ինչպես մուտք գործել մանրածախ ցանց, ինչպես նաև ինչպես ստեղծել եզակի կոմերցիոն առաջարկ. Բացի այդ, այն պարունակում է շատ բան օգտակար խորհուրդներլոգիստիկայի, բաշխման, գնային քաղաքականության և առևտրի մարքեթինգային գործունեության ոլորտներից։ Գիրքն առանց չէր գործնական առաջարկություններդարակում տեղ գտնելու համար պայքարի և ապրանքի ամբողջ շուկայավարման ուղու ստեղծման մասին:

1. Մարքեթինգային պատերազմներ. Հեղինակներ՝ Ալ Ռիս, Ջեք Տաուտ։

«Մարկետինգային պատերազմներ» գիրքը օգտակար կլինի այն գործարարներին, ովքեր նոր են ընկերություն ներկայացնում շուկա: Նա մասնագիտացած չէ միայն առևտրի մարքեթինգում: Գիրքը այն մասին է, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություն և ինչպես հաղթել մրցակիցների դեմ պայքարում: Հեղինակները մատնանշեցին ռազմավարության կառուցման բոլոր տարածված սխալները, որոնք թույլ են տալիս սկսնակ գործարարները։

1. Առևտրի մարքեթինգ - երաշխիք հաջող առևտուր, կամ Ինչպես խթանել մեծածախ և մանրածախ վաճառողներին: Հեղինակներ՝ Մարինա Սնեժինսկայա, Նադեժդա Նոսովա։

Այս գիրքը նյութի տեսական ներկայացում չէ, այլ առևտրի մարքեթինգի գործնական ուղեցույց: Դասագիրքը մատչելի լեզվով շարադրում է գործունեության ոլորտի հիմնական հասկացություններն ու առանձնահատկությունները, ապահովում հաջողված օրինակներՎերլուծվում են BTL-ի իրադարձությունները և դրանց իրականացման արդյունքը, սովորական սխալները, որոնք թույլ են տալիս սկսնակ մարքեթոլոգները։ Այն հավասարապես օգտակար կլինի ինչպես ընկերության ղեկավարների, այնպես էլ սկսնակ մասնագետների համար։

«Ողջույն, հարգելի ընթերցող, կայք: Այս հոդվածում կքննարկվեն մարքեթինգային արշավները, դրանց անհրաժեշտությունը և նման մարքեթինգային քայլերի արդյունավետությունը: Բլոգի էջերում արդեն կան իրականացված մարքեթինգային արշավների օրինակներ Ռուսական ընկերություններ, օրինակ՝ հոդված մթերային խանութների ցանցում 90% զեղչի մասին։ Այսօր ցանկություն կա գրեթե քայլ առ քայլ մանրամասն նկարագրել մարքեթինգային արշավների իրականացման գործընթացը»։

Դե, ես կփորձեմ հասկանալ, թե որոնք են մարքեթոլոգների կողմից իրականացվող տարբեր գործողությունները, որոնք նրանց անբաժանելի պարտականություններն են:

Մարքեթինգային արշավների էությունը

Շուկայավարման խթանում- սա որոշակի միջոցառում է կամ նման միջոցառումների ամբողջություն, որն անցկացվում է ընկերությունում` նպատակ ունենալով ավելացնել վաճառքի ծավալները, ներգրավել նոր հաճախորդներ կամ մեծացնել առկա հաճախորդների ուշադրությունը: Նաև ընկերության կողմից արշավ կարող է իրականացվել շուկայում իր դիրքերն ամրապնդելու կամ նոր շուկաներ նվաճելու համար:

Բնականաբար, ինչպես ենթադրում են մարքեթոլոգները, խթանման էությունը հանգում է կամ շահույթ ստանալուն, կամ նոր հաճախորդներ ներգրավելուն, ինչը, ի վերջո, կրկին պետք է բերի շահույթի ավելացման: Այնուամենայնիվ, սա իդեալական է: Գործնականում այս վերջնական նպատակները միշտ չէ, որ հասնում են:

Մարքեթինգային արշավների հիմնական սկզբունքները

Որպեսզի շարունակական արշավի վրա ծախսված ծախսերը վճարեն իրենց համար և հասնեն սահմանված նպատակներին, անհրաժեշտ է առնվազն պահպանել հիմնական սկզբունքները.

• իրազեկում;
• հասկանալիություն;
• արժեք;
• իրականություն;
• համապատասխանություն.

Այժմ ես կփորձեմ ավելի մանրամասն խոսել այս սկզբունքներից յուրաքանչյուրի մասին։

իրազեկում. Անկախ նրանից, թե որքան իդեալական է շուկայավարի գաղափարը, ցանկացած մարքեթինգային արշավ կարող է պարզապես ձախողվել, եթե մարդիկ չգիտեն դրա մասին բավարար քանակությամբ պոտենցիալ գնորդներ. Այսինքն՝ եթե որոշել եք ակցիա անել, հայտարարեք։ Ընտրեք ամենահետաքրքիր ալիքները և գովազդի հիմնական տեսակները, որոնք աշխատում են ձեր ոլորտում և տեղեկացրեք մարդկանց, թե ինչ եք պատրաստվում անել: Ծանուցումը պետք է արվի այնպես, որ հաճախորդը նկատի այն, ստանա իրեն անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները և հասկանա, թե ինչ է իրենից սպասվում:

Պարզություն. Այս սկզբունքի էությունն այն է, որ ակցիան կազմակերպող ընկերության տրամադրած տեղեկատվությունը հաճախորդների կողմից ճիշտ ընկալվի: Կարիք չկա ակցիայի պայմաններն այնպես ամփոփել, որ դրա իրական էությունը հասկանան միայն մարքեթոլոգները, իսկ հետո միայն իմացողները։ Պայմանները գրված են պարզ, հասկանալի լեզվով, գործողությունների հստակ ալգորիթմով։

Արժեք. Հաճախորդը պետք է ինքն իրեն տեսնի իրական օգուտձեր առաջխաղացումից: Օրինակ, եթե բնակարան ձեռք բերելու համար բեյսբոլի գլխարկ եք տալիս, հավատացեք, շատ քիչ մարդիկ կան, ովքեր ցանկանում են մասնակցել այս բախանալիային։

Նվերը պետք է լինի առնվազն օգտակար կամ գոնե արժե այն գումարը, որը ծախսվել է գնման վրա:

Մարքեթինգային արշավի իրականությունը. Գնորդը պետք է հավատա, որ նվերը կամ ակցիայի պայմանները իսկապես իրական են և միանգամայն հասանելի: Այս դեպքում նա ավելի ակտիվ կմասնակցի։ Որպես օրինակ՝ կարելի է բաժանորդների համար մեկ պարբերական թերթում վիճակախաղի ակցիա անել։ Մրցանակը 20.000 դոլար արժողությամբ մեքենա էր, ոչ ոք չէր հավատում, որ այն կաշխատի, և արդյունքում առաջխաղացումը ձախողվեց։ Սակայն նմանատիպ «AiF»-ի ակցիան, որտեղ մրցանակը մեր յոթն էր, շատ ավելի հաջող էր, և նման ակցիան հաջողված էր։

Համապատասխանություն. Արժեք, արժեք, բայց մարքեթինգային արշավը պետք է համապատասխան լինի։ Օրինակ, մաքուր ցեղատեսակի կատու գնելիս մկան թակարդը նվեր տալը մի քիչ բարդ է։ Այս դեպքում ավելի լավ է ուտելիքի մի բաժին նվիրել, գոնե դա որոշակի օգուտ կտա։

Ինչպես պատրաստել մարքեթինգային արշավ

Այսպիսով, ձեր ընկերության համար հարց է առաջացել մարքեթինգային արշավ անցկացնելու անհրաժեշտության մասին։ Պատճառներն իրականում նշանակություն չունեն. ղեկավարությունը հարցնում է, նրանք որոշել են հիշեցնել ձեզ իրենց մասին կամ այլ բան: Գլխավորն այն է, որ որոշումն ընդունված է՝ մենք ակցիան անցկացնում ենք։ Բայց ո՞րը, ինչպե՞ս այն իրականացնել, ի՞նչ հնարավորություններ օգտագործել, ի՞նչ և որքան ռեսուրսներ կպահանջվեն։

Հարցերն իրականում շատ են, և դրանց ճիշտ պատասխանները իսկապես թույլ կտան հասնել ցանկալի արդյունքի։ Ես կփորձեմ պատասխանել այս բոլոր հարցերին հաջորդ հոդվածում, այնպես որ անհամբեր սպասեք թարմացմանը, կամ ավելի լավ է բաժանորդագրվեք բլոգի թարմացումներին:

Պինդ գովազդային բյուջեդեռևս չի դառնում վաճառքի ցանկալի աճի բանալին: Գովազդային հաղորդագրության համապատասխանությունն ու կոռեկտությունը թիրախային լսարանի հետ կապված, դիզայնի արտահայտիչությունը և ճշգրիտ ընտրված տեքստը, ոչ ստանդարտ հարթակների օգտագործումը, ահա թե ինչն է մեծացնում ցանկալի հաջողության շանսերը: Սակայն ցածր բյուջետային ակցիաներն ունեն նաև մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք պետք է հաշվի առնել, եթե ցանկանում եք առավելագույն եկամուտ ստանալ գովազդից:

Գովազդի ամուր բյուջեն դեռ չի երաշխավորում վաճառքի ցանկալի աճը: Գովազդային հաղորդագրության համապատասխանությունն ու կոռեկտությունը թիրախային լսարանի հետ կապված, դիզայնի արտահայտիչությունը և ճշգրիտ ընտրված տեքստը, ոչ ստանդարտ հարթակների օգտագործումը, ահա թե ինչն է մեծացնում ցանկալի հաջողության շանսերը: Ցածր բյուջե շուկայավարման խթանումներառաջարկել կարևոր հատկանիշներ, որը չպետք է անտեսվի, եթե նախատեսում եք առավելագույն օգուտ քաղել ձեր գովազդից:

1. Դուք պետք է հստակ ձևակերպեք ընկերության առաքելությունը, այնուհետև հետևողականորեն և հստակորեն հայտարարեք այն յուրաքանչյուր գովազդային հաղորդագրության մեջ:
2. Մարքեթինգային արշավները պետք է պլանավորվեն ընդհանուրից մինչև կոնկրետ: Հետեւաբար, նախ պետք է որոշել կենտրոնական գաղափարը, ապա կորոշվեն համապատասխան բաշխման ուղիները, կստեղծվեն դիզայն եւ տեքստեր:
3. Կարիք չկա մտածել այն մասին, թե որն է լինելու ավելի կարևոր՝ որակյալ դիզայնը, թե լավ տեքստը: Երկու բաղադրիչներն էլ ունեն կարևոր. Ի վերջո, երբ գնորդը տեսնում է ձեր գովազդային առաջարկները, ուղեղի երկու կիսագնդերը պետք է միանգամից միանան:
4. Առաջին հերթին պետք է կենտրոնանալ հաճախորդի կարիքների վրա: Հիմնական շեշտը պետք է դրվի այն փաստի վրա, որ առաջարկվող ապրանքը օգնում է լուծել հաճախորդի կարիքները:
5. Օգտագործեք ոչ ստանդարտ կրիչներ:
6. Կարևորն այն է, որ ուղերձը տեղին է, որ այն համապատասխան լինի ընտրված վայրում և համապատասխան ժամանակին:

Մարքեթինգային արշավների անցկացման կանոններ

Կանոն 1. Առաջարկել լուծում հրատապ խնդրին:Դուք պետք է պարզեք, թե այսօր հատկապես ինչն է հետաքրքիր ձեր երկրի կամ քաղաքի բնակիչներին։ Օրինակ՝ կան ավտոկայանատեղի բացակայության խնդիր, դպրոցական բարեփոխումներ են հասունանում և այլն։ Փորձեք նրանց լուծում առաջարկել առկա խնդրին. օրինակ՝ «մեր ֆիթնես սենյակը բացվում է նույն շենքում, որտեղ ձեր գրասենյակը», «Ձեր աշխատակիցները»։ կարող է թեթևացնել սթրեսը աշխատանքից հետո, մինչ նրանք սպասում են խցանմանը»:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Մենք հարցազրույց անցկացրինք գործարարների հետ և պարզեցինք, թե ժամանակակից ինչ մարտավարություններ են օգնում բարձրացնել միջին հաշիվը և սովորական հաճախորդների կողմից գնումների հաճախականությունը։ Հոդվածում հրապարակել ենք խորհուրդներ և գործնական դեպքեր։

Նաև հոդվածում կգտնեք երեք գործիք՝ հաճախորդների կարիքները որոշելու և միջին հաշիվը բարձրացնելու համար: Այս մեթոդներով աշխատակիցները միշտ կատարում են աճի վաճառքի պլանը:

• Ճկուն մարքեթինգ կամ ինչպես շուկայական իրավիճակը դարձնել ձեր օգտին

Զբոսաշրջային ընկերությունների համար արդիական կլինի առաջարկել «հանգստի վայր ամառային ճամբարներինչպես գոյատևման դպրոցը»: Հյուրանոցները կարող են իրենց հյուրերին առաջարկել օրիգինալ էքսկուրսիաներ՝ ազգագրության կամ պատմության մասնագետի ուղեկցությամբ: Ծառայության պատշաճ գրավչությանը հասնելու համար այն նկարագրելիս պետք է օգտագործել «օգնել» բայը և այս բառի հոմանիշները:

Կանոն 2. Օգտագործեք համապատասխան միջոցառման համար:Դուք պետք է ինքներդ ձեզ հարցնեք, թե ինչ օբյեկտներ է այցելում թիրախային լսարանը: Եվ դուք կկարողանաք հասկանալ, թե ինչպես գրավել պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը: Դիտարկենք մի քանիսը որոշ տարբերակներ պրակտիկայից:

«Արի Յոգայի» մարքեթինգային արշավ.Յոգայի նոր կենտրոնը հաճախորդներ ներգրավելու նպատակ ուներ. Որոշվեց պոտենցիալ այցելուներին տեղեկացնել, որ չօգտագործեն մեքենայի մաքրիչների տակ դրված ստանդարտ թռուցիկներ, այլ օգտագործեն յոգի արձանիկ՝ մարմինը և գլուխը պատրաստված են մագնիսից, արտադրանքի ոտքերը և ձեռքերը՝ պարանից։ Մինչ հաճախորդը խաղում է նման կախազարդով (դա իրականում բավականին հետաքրքիր կախազարդ է, կարող եք ոլորել ձեր ոտքերն ու ձեռքերը, շարժել գլուխը և այլն), նրա աչքի առաջ միշտ մնում է գովազդային հաղորդագրություն՝ նշելով կայքի հասցեն և տեքստը: առաջարկը։

Նույնիսկ այնպիսի համարձակ մոտեցումը, ինչպիսին է մեքենաների վրա ծանուցագրեր փակցնելը, վարորդների դժգոհության չի հանգեցրել։ Մարդիկ 300 թվերից միայն երկուսը չեն վերցրել, դրանք ամրացրել են մեքենայի մոտ գտնվող ցանկապատին։

«Թարմացրեք ուղին» մարքեթինգային արշավը.Լանդշաֆտի դիզայնի և բարելավման շուկայում ընկերությունը որոշել է գարնանը նոր հաճախորդներ ներգրավել Մոսկվայի մարզի երեք գյուղերից: Մայիսյան տոների համար բոլոր քոթեջների փոստարկղերում և արահետներում տեղադրվել են սալերի և խճաքարերի գունավոր կտորներ՝ փաթեթավորված գեղեցիկ պոլիէթիլենային տոպրակների մեջ, ինչպես նաև գովազդային թերթիկներ։ Բնական նյութշատ ներդաշնակ տեսք ուներ արահետների վրա՝ առանց աչքերը գրգռելու, ասես դա հիանալի լրացում է դառնում ընդհանուր լանդշաֆտային դիզայնին: Նման մարքեթինգային արշավները շատերին ստիպել են մտածել իրենց կայքի կանաչապատման և ճանապարհի վերանորոգման առավելությունների մասին:

Մարգագետիններ այցեքարտերի վրա.Գլորված սիզամարգը կարող է հարմար լինել նաև գեղեցիկ ցուցահանդեսային այցեքարտեր պատրաստելու համար։ Մեր հաճախորդը բարեկարգման և լանդշաֆտային դիզայնի ընկերություն է: Նա նախատեսում էր նոր հաճախորդներ ներգրավել շինարարական ընկերությունների շրջանում՝ ներկայացնելով սեզոնի համար նոր արտադրանք՝ գլորված սիզամարգ: Առաջարկը պատրաստելիս մենք ձգտել ենք փոխանցել շինարարական ընկերություններմտածեց՝ հանձնվելուց առաջ շինհրապարակՀաճախորդը պետք է իր շուրջը ստեղծի բարձրորակ սիզամարգ, այլ ոչ թե ունիվերսալ ծաղկանոցներ։ Դա անելու համար մենք փաթաթված սիզամարգը կտրեցինք 5x5 սմ քառակուսիների մեջ՝ սոսնձելով դրանք այցեքարտերի վրա՝ աջ կողմում նշելով ընկերության անվանումը և կոորդինատները: Հետևի կողմում կար «տարածքի բարելավում» տեքստը, որը նկարագրում էր մեր ծառայությունների էությունը։ Նման օրիգինալ այցեքարտերը անմիջապես հիշվեցին։ Արդյունքում մենք կարողացանք մի քանի խոշոր պայմանագրեր կնքել շինարարական ընկերությունների հետ։

Կանոն 3. Պատշաճ ուշադրություն դարձրեք տեքստերին և դիզայնին:Պահանջվում են համոզիչ և վառ տեքստեր: Եթե ​​չունեք բավարար բյուջե, մի դիմեք ձանձրալի և ձանձրալի բովանդակության, դա չի օգնի մոտիվացնել պոտենցիալ հաճախորդներին: Մենք պետք է գտնենք համոզիչ փաստարկ, լավ խոսքեր, որոնք կհարվածեն թիրախին: Դիզայնի առաջարկությունները նման են՝ չափազանց պարզ, բայց աչքի ընկնող և հիշվող:

• Մեծածախ վաճառք. ինչպես 2 տարում հասնել շրջանառության 50% աճի

Մասնավորապես, ընկերությունները, որոնք զբաղվում են լանդշաֆտային դիզայն, անհրաժեշտ էր շինարարական ցուցահանդեսում ձեր ստենդի համար կարգախոսով հանդես գալ։ Մենք վերլուծել ենք իրավիճակներ, երբ հաճախորդը կարող է պահանջել կանաչապատում: Մենք բավականին տրամաբանական շղթա ենք կազմել՝ գնում հողամաս, տուն կառուցելը, տեղում անկարգություններ - անհարմար - կեղտոտ - ինչ անել: Ահա թե ինչու մենք ստացանք համապատասխան կարգախոսը՝ «Ինչպե՞ս ստեղծել այգի կեղտից»: Ցուցահանդեսի մասնակիցներից մեկը պայմանագիր է կնքել ընկերության հետ երկրաբանական հետազոտությունների, Մոսկվայի շրջանի քաղաքներից մեկում այգու և ջրամբարի մաքրման համար՝ մոտ 3,5 միլիոն ռուբլու չափով։ Այս ընկերության ներկայացուցիչներն ընդգծել են, որ իրենց դուր է եկել կարգախոսը, որն իսկապես հաջող պատկեր է ստեղծում. չէ՞ որ իրենց վերահսկվող լիճը չափազանց աղտոտված էր և շրջապատված էր լքված շինհրապարակով։

Կանոն 4. Գովազդային հաղորդագրությունները դարձնել ինտերակտիվ:Առաջարկել պոտենցիալ հաճախորդներ հետաքրքիր խաղ. Օրինակ, եթե դուք մասնագիտացած եք պարտեզի ուղիներում, կարող եք հաճախորդներին հրավիրել խճանկար ստեղծել սեղանի վրա՝ օգտագործելով գունավոր սալիկներ և խճաքարեր, որոնք կարող են նախապես տեղադրվել իրենց փոստարկղում:

Եթե ​​դուք վաճառում եք փոքր ինքնաթիռներ, կարող եք ձեր թռուցիկի վրա գծեր դնել, որոնց երկայնքով ծալվում է օրիգամիի թռչունը:

Տարբեր ընկերությունների համար հիանալի տարբերակ է իրենց ցուցահանդեսային տաղավարի կողքին զվարճալի արտեֆակտ տեղադրելը: Մարդկանց կհետաքրքրի նկարվել նման հետաքրքիր օբյեկտի կողքին՝ ավելի ճանաչելի դարձնելով ձեր գովազդը։

Կանոն 5. Հաճախորդներին սովորելու հնարավորություն տվեք:Ներկայացման նյութերը կարող են հիանալի օգնություն լինել, եթե դրանք ոչ միայն խոսում են ծառայությունների և ապրանքների մասին, այլ նաև օգնում են հաճախորդին սովորեցնել, թե ինչպես օգտագործել ձեր ընկերության կողմից վաճառվող տարբեր ապրանքները:

Մարքեթինգային արշավների օրինակներ

Գեղեցիկ այգի՝ սերմերի փաթեթների փոխարեն:Եթե ​​դուք մասնագիտացած եք սերմերի մատակարարման մեջ, ապա խնդիրն այն է, որ ոչ միայն վաճառեք սերմերը, այլ գնորդին փոխանցեք ստեղծագործելու երազանքի մարմնավորումը: շքեղ այգի. Համագործակցել է այս տարածքի հաճախորդի հետ: Նրանք սկսեցին տպագրել գունավոր ամսագիր, որը պետք է գովազդեր թանկարժեք ծաղիկների սերմերը: Հրատարակության սկզբնական նպատակն էր օգնել վաճառողներին. նրանք կարող էին այն օգտագործել որպես ապրանքի գրքույկ և ծաղիկների մասին արժեքավոր տեղեկատվության աղբյուր: Վաճառողը կարող էր պարզապես բացել ամսագիրը ցանկալի էջ և գնորդին ցույց տալ անհրաժեշտ տեղեկատվությունը:

Մեր մասնագետները պատրաստել են նաև ֆոտոռեպորտաժ՝ նվիրված ծաղկի համաշխարհային ցուցահանդեսներին՝ հարցազրույցներ գերմանացի, բրիտանացի, ֆրանսիացի, հոլանդացի և ամերիկացի առաջատար ծաղկագործների հետ՝ խոսելով ծաղկանոցների ստեղծման նրբությունների մասին, վերլուծելով ոլորտի միտումները։ Այս հրատարակության թողարկումը մեզ թույլ տվեց մեկ տարվա ընթացքում հասնել վաճառքի 30% աճի։

Տնային յոգայի պարապմունքների տեսասկավառակ.Իրենց աշխատանքի ընթացքում յոգայի ակումբների ղեկավարներին պարզ դարձավ, որ տեսասկավառակները չեն նվազեցնում այցելուների թիվը, ընդհակառակը։ Ակումբներից մեկի համար մեր մասնագետները վիդեոդասերի շարք էին ստեղծում։ Նրանք ներկայացրեցին ներածական, սկզբնական, հիմնական և ինտենսիվ դասընթացներ, ինչպես նաև ճամփորդական փաթեթ (դասընթացներ 2 շաբաթով), յոգա հղիների համար, պարապմունքներ տղամարդկանց համար և այլն։

Սովորաբար սկավառակը դիտվում է 2-3 անգամ։ Տեսադասընթացի հիման վրա սովորելը բավականին դժվար է, քանի որ արագ ձանձրանում ես, և դրա համար մարզիչ է պետք. ճիշտ կատարումվարժություններ. Ես ուզում եմ գնալ ակումբ՝ փախչելու տնային ձանձրալի մթնոլորտից: Հետեւաբար, սկավառակը հիմնականում օգնում է պարզապես թեթեւացնել առաջին դասերի վախը։

Կանոն 6. Օգտագործեք խաչաձև խթանում:Գտեք համապատասխան գործընկեր ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը խթանելու համար:

Յոգայի կենտրոն և էլեկտրական կիթառ արտադրող:Երաժշտական ​​փառատոնի շրջանակներում բոլորի համար բաց տարածքում կազմակերպվել են յոգայի դասընթացներ։ Փա

Լուսանկարիչ և վարսահարդար.Անկախ լուսանկարիչը նախատեսում էր նոր հաճախորդներ ներգրավել, ձեռք բերել ժամանակակից սարքավորումներև բացիր քո սեփական ֆոտոստուդիան: Իր ծառայությունները խթանելու համար նա վարսավիրի հետ պայմանավորվել է համագործակցության մասին։ Սրահի պատուհանում պլազմային հեռուստացույց էր լուսանկարների սլայդերի ցուցադրություն– դրանց վրա հարսնացուն պատրաստվում է հարսանիքից առաջ՝ գեղեցիկ զգեստով, ծաղկեփունջով։ Հեռուստացույցի կողքին տեղադրվել է «Այսպես է նկարում մեր լուսանկարիչը» ցուցանակը։

Սրահում ոչ մի կին չէր կարող անտեսել նման ռոմանտիկ լուսանկարները, ուստի այցելուները պարբերաբար մնում էին հեռուստացույցի մոտ, շատերը ադմինիստրատորից հարցնում էին լուսանկարչի հեռախոսահամարը (բայց այս տեղեկատվության համար նրանք պետք է վճարեին 300 ռուբլի): Եվ շատերը սրահից պատվիրեցին գեղեցիկ սանրվածքներ, որոնք նրանք տեսան հարսնացուի լուսանկարներում՝ անկասկած օգուտ սրահի համար: Լուսանկարիչը կարողացել է գնել անհրաժեշտ սարքավորումներմոտ 2000 դոլար արժողությամբ, իսկ սրահը շահել է։

Ի՞նչ մարքեթինգային արշավներ են իրականացվում այլ երկրներում:

Կոշիկի վերանորոգման խանութների ցանցը (Կանադա) գովազդի համար օգտագործել է անսովոր կպչուն պիտակներ։ Այս պիտակի մի կողմը ներկված էր ասֆալտի գույնով և պատված սոսինձով: Այս կպչուն պիտակները դրված էին յուրաքանչյուր արտադրամասի առջև՝ կպչուն կողմը դեպի վեր: Երբ մի մարդ պոկեց կոշիկի վրա կպած թղթի կտորը, տեսավ գովազդային տեքստՀետ հակառակ կողմըկպչուն:

Գարեջուր արտադրող ապրանքանիշը սուպերմարկետներին պայուսակներ է բաժանել, որոնց վրա պատկերված է գարեջրի տուփ։ Շնորհիվ դիզայնի առանձնահատկություններըՓաթեթից տպավորություն էր ստեղծվում, որ անձը գարեջրի մի ամբողջ տուփ է տանում։

Հոլանդիայում և Մեծ Բրիտանիայում կովերն ու ոչխարները ակտիվորեն օգտագործվում են որպես գովազդային միջոց։ Երկայնքով արածող կենդանիների վրա մայրուղիներ, հագցրեք վերմակներ ընկերության տարբերանշաններով։

Ատամնաբույժը, որի կաբինետը գտնվում էր կողքին առևտրի կենտրոն, այս կենտրոնի քիմմաքրողի հետ պայմանավորվել եմ՝ մաքուր հագուստով բոլոր կախիչներին ատամնաբույժի գովազդով պիտակներ կկպցնեն։ Այս մարքեթինգային արշավը նրան արժեր ամսական 100 դոլար, սակայն մարդկանց պարբերաբար հիշեցնում էին, որ մոտակայքում կա հիանալի ատամնաբուժական կաբինետ։

ԱՄՆ-ից ժամանած ռեստորանների ցանցի ղեկավարը, ամեն անգամ, երբ նոր հաստատություն էր բացում, գալա ընդունելություն էր կազմակերպում քաղաքի բոլոր վարսահարդարների ներկայությամբ։ Ի վերջո, արժե հասկանալ վարսահարդարների աշխատանքի առանձնահատկությունները. նրանք պարբերաբար խոսում են հաճախորդների հետ: Իրենց անհատականության հանդեպ նման հոգատարության շնորհիվ վարսահարդարները պատրաստ էին իրենց հաճախորդներին ուրախությամբ անվճար պատմել նոր ռեստորանի մասին։

Մեծածախի խթանման ամենատարածված մեթոդները և մանրածախ վաճառողներորոնք թույլ են տալիս մեկ գիշերվա ընթացքում բարձրացնել ձեր վաճառքի մակարդակը, բոնուսներ են գնումների ծավալների համար և զեղչեր բարդ գնումների համար առանձին տեսակներապրանքներ. Ռետրոբոնուսներ – ներս այս դեպքումամենաարդյունավետ «խթանիչը». Նրանք թույլ են տալիս մանրածախ վաճառողին ամսվա վերջում ստանալ անվճար ապրանք, մեծ զեղչ կամ.

Ապրանքների մատակարարի և վաճառողի միջև հարաբերությունները կարող են դինամիկ զարգանալ և վերածվել փակման փոխշահավետ համագործակցություն. Օրինակ, արտադրողը կարող է արձագանքել լավ սպասարկումվաճառողից՝ նրան ժամանակավոր օգտագործման համար տրանսպորտային կամ տեխնիկական միջոցներ տրամադրելու համար։ Մատակարարի կողմից իր մանրածախ վաճառողների համար կազմակերպվող տարբեր մրցույթներն ու մրցույթները լավ միջոց են ապրանքների վաճառքը խթանելու համար:

Մատակարարին խրախուսելու ամենատարածված միջոցը լավ վաճառք– առաջարկեք նրան շահավետ բոնուսներ կամ այլ արտոնություններ վաճառքի որոշակի մակարդակի հասնելու համար:

Պատկերավոր օրինակներ՝ Barnaul «Ալթան» ընկերությունը և «Գարեջրի սիրահարների ակումբ» նախագիծը «SUN Interbrew» ընկերության կողմից։ Առաջին դեպքում իրականացվեց «Կազմակերպված գրասենյակ» ակցիան, որի արդյունքում մանրածախ ցանցը գրասենյակի համար որպես նվեր ստացավ տեխնիկական սարքավորումներ լավի համար։ Երկրորդ օրինակը ցույց է տալիս, թե ինչպես է մանրածախ վաճառքի կետի «ընտրելիության» գործոնը, որը խթանվել է բոնուսներով և զեղչերով, զգալիորեն մեծացրել է արտադրանքի վաճառքը: Մանրածախ առևտրի կետերովքեր դարձել են «Ակումբի» անդամներ, կատարելով առաջխաղացման դժվարին պայմանները, բացի տնտեսական լավ առավելություններից, ստացել են նաև էմոցիոնալ ձևով. ակումբային քարտեր, մասնակցություն VIP միջոցառումներին։

Ապրանքների հեռատես մատակարարը հիանալի հասկանում է, որ մանրածախ առևտրային ընկերության անձնակազմի համար լրացուցիչ խթանները նույնպես լավ շահույթ են բերում: Եթե ​​վաճառքի մենեջերները և ադմինիստրատորները շահագրգռված չեն վաճառքի աճով որոշակի տեսակապրանքներ, ապա առևտրային մարքեթինգային արշավի ազդեցությունը կձգտի զրոյի: Հետեւաբար, նյութական բոնուսներ մատակարարից լավագույն ղեկավարներին առևտրային ընկերությունկխթանի անհրաժեշտ ապրանքները.

Հարկ է նշել նաև առևտրային մարքեթինգային արշավների ժամանակի կարևորությունը: Որպես կանոն, դրանք իրականացվում են նոր ապրանքի շուկայում կամ սեզոնային վաճառքի անկման ժամանակ։ Շահավետ չէ մեկ առևտրային մարքեթինգային արշավի տևողությունը երկու ամսից ավելի սահմանել։ Օպտիմալ ժամանակ- 30 օր. Այս ընթացքում լավ պլանավորված առևտրային մարքեթինգային արշավը պետք է տա ​​ցանկալի արդյունքը:

Ինչպես հաշվարկել ազդեցությունը

Առևտրային մարքեթինգային արշավների և վերջնական սպառողին ուղղված հիմնական տարբերություններից մեկը դրանց արդյունավետությունը հնարավորինս ճշգրիտ գնահատելու կարողությունն է: Առևտրային մարքեթինգային արշավների արդյունավետության գնահատումը ներառում է այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են պատվերների քանակի աճը, վաճառքի մակարդակը, բաշխումը և այլն:

Առևտրային մարքեթինգային արշավների արդյունավետությունը հաշվարկվում է հետևյալ հիմնական ոլորտներում.

• Վաճառքների քանակի աճ նախորդ, բազային ժամանակահատվածի համեմատ: Այն կարող է լինել բացարձակ կամ հարաբերական՝ չափված %-ով:
• Նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ վաճառված ապրանքների քանակի աճ.
• Նախկինում նշանակված նպատակների համեմատ վաճառքների քանակի շեղումներ և փոփոխություններ - գովազդային արշավի արդյունավետության վերլուծություն:
• Ընդունված դրամական միավորի դիմաց վաճառքի հատուկ աճ, օրինակ՝ ռուբլի կամ եվրո:
• Խթանման ազդեցության տեւողությունը, վաճառքների քանակի վերադարձի արագությունը հիմնական ցուցանիշներին, այսինքն՝ ստանդարտ արժեքին, որը եղել է մինչեւ խթանը:

Ինչ վերաբերում է իրական վաճառքների շեղմանը պլանավորվածից, ապա +6-7%-ը համարվում է բնական, +8-10%-ը՝ առավելագույն ընդունելի, իսկ +10%-ից բարձր արժեքը՝ անընդունելի և վկայում է քարոզարշավի պլանավորման սխալ հաշվարկի մասին։ Առևտրային մարքեթինգային արշավի ազդեցության տևողությունը «հեռավորությունն» է առևտրային շուկայավարման արշավի վերջին օրվա և առաջին օրվա միջև, երբ վաճառքի ծավալը վերադարձավ բազային արժեքին, որը եղել է մինչև քարոզարշավի մեկնարկը:

Որքա՞ն կարժենա խթանումը:

Փորձագետների կարծիքով՝ ծախսերը առևտրի շուկայավարման խթանումներզիջում է միայն ծավալով: Վաճառողների թիմին խթանելը էժան հաճույք չէ: Եթե ​​վերցնենք, օրինակ, երկար պահպանման ժամկետ ունեցող սննդամթերքը, ապա դրանց առևտրի մարքեթինգային վճարները կարող են հասնել ընդհանուր տարեկան շրջանառության 3-5%-ին։ Այն դեպքերում, երբ այն ներմուծվում է շուկա նոր արտադրանք, ծախսերը կարող են կազմել տարեկան շրջանառության մինչև 15%-ը։

Հարկ է նշել, որ իրավասու առևտրային մարքեթինգում ներդրումները, որպես կանոն, ամբողջությամբ մարում են և շոշափելի շահույթ են բերում ընկերությանը: Հիմնական սխալըԱրտադրող ընկերությունների կառավարումը թույլ վերահսկողություն է (կամ դրա բացակայությունը) միջնորդների կողմից կազմակերպվող առևտրային շուկայավարման գործընթացների նկատմամբ: Կառավարիչները պետք է անխոնջ վերահսկեն միջնորդների բոլոր քայլերը և լիովին վերահսկեն ապրանքի հետ առևտրի և շուկայավարման բոլոր շարժումները: Միայն այս դեպքում է, որ առևտուրը մարքեթինգը կարող է արդյունք տալ։