Տարբեր ակցիաները և հատուկ առաջարկները հիմնականում դիտվում են որպես վաճառքի ավելացման միջոց: Բայց այս մարքեթինգային գործիքը իրականում շատ ավելի օգուտներ է բերում բիզնեսին տարբեր ձևերով: Օրինակ՝ գրագետ աշխատանքակցիաներով թույլ է տալիս փոխարինել հաճախորդների բազայի այն մասնաբաժինը, որը բիզնեսը կորցնում է ժամանակի ընթացքում և խթանում է կրկնվող գնումները գոյություն ունեցող հաճախորդներից:
Միևնույն ժամանակ, հարկ է հիշել, որ բավական չէ պարզապես գործողություն կատարելը և իրականացնելը, դուք նաև պետք է դրա մասին տեղեկատվություն փոխանցեք ձեր միջից հնարավորինս շատ մարդկանց: թիրախային լսարան. Դուք կարող եք կազմակերպել տեղեկատվության տարածում` օգտագործելով ալիքներ, ինչպիսիք են հրապարակումները և գովազդային վահանակները կայքում, սոցիալական ցանցերը, կոնտեքստային մեդիա ցանցի ազդագրերը, ինչպես նաև այդ նպատակով օգտագործել էլեկտրոնային փոստի բաշխումը:

Ահա 25 գաղափարներ, որոնք կարող եք օգտագործել ձեր առցանց խանութի համար՝ նոր հաճախորդներ ներգրավելու, վաճառքը մեծացնելու և ձեր ապրանքանիշի մասին լուրերը տարածելու համար:

1. Պատահական պարգև. Այս տարբերակն ուղղված է գործող հաճախորդների հետ աշխատելուն, այլ ոչ թե նորերին ներգրավելուն։ Կանոնները պարզ են՝ որոշակի ժամանակահատվածում պատվեր կատարած գնորդների շրջանում խաղարկվում է որոշակի ապրանքի կամ դրամական պարգևի տեսքով մրցանակ, իսկ հաղթողը որոշվում է գեներատորի միջոցով։ պատահական թվեր. Նմանատիպ ֆունկցիոնալությամբ ծառայության օրինակ է mrandom.com-ը:
2. Փաթեթի առաջարկ. Հաճախորդներին խրախուսելու ապացուցված միջոցը ծախսել ավելի շատ, քան ի սկզբանե ծրագրել էին, մի քանի ապրանքներ միավորելն է փաթեթի գործարքի մեջ և առաջարկել այն ավելի ցածր գնով, քան առանձին գնելու դեպքում: Օրինակ, տեսախցիկի մի փաթեթ + պայուսակ + հիշողության քարտ:
3. Ստեղծեք սակավության զգացում. Նշեք, որ ակցիան գործում է միայն սահմանափակ ժամանակով, օրինակ՝ այս շաբաթ կամ հաջորդ երեք օրերի ընթացքում: Ստիպեք մարդկանց զգալ, որ իրենք գումար են կորցնում, եթե նրանք հիմա քայլեր չձեռնարկեն: Սահմանափակ առաջարկը խթանում է լրացուցիչ պահանջարկը:
4. Առաջինը ստանալու հնարավորություն. Խոսքը գնում է ապրանքների նախնական պատվերի նման սխեմայի մասին։ Ճիշտ է, առցանց խանութում նման ակցիայից վերադարձը կլինի միայն այն դեպքում, եթե մենք խոսում ենքշատ հայտնի արտադրանքի մասին, ինչպիսին է iPhone-ի նոր մոդելը:
5. Հանգստյան առաջարկ. Սովորաբար, սպառողների ակտիվությունը նվազում է հանգստյան օրերին, և դուք կարող եք խթանել այն՝ առաջարկներ ուղարկելով ձեր բաժանորդների բազա՝ ապրանքների ընտրանիով, որոնք զեղչված են շաբաթ-կիրակի պատվերներ կատարելիս:
6. Անձնական ընտրանքներ. Հաճախորդներին բաժանելը և ապրանքների յուրաքանչյուր խմբի առաջարկը, որը կարող է նրանց համար պոտենցիալ հետաքրքրություն առաջացնել, դիտված ապրանքների կամ նախորդ պատվերների վերլուծության հիման վրա կարող է լավ եկամուտներ ապահովել կրկնակի գնումների տեսքով:
7. Խնայելու համար ավելի շատ գնեք. Այս տեսակի առաջարկները գրավիչ են հաճախորդների համար, քանի որ դրանք ստեղծում են ստացված օգուտի զգացում, չնայած այն հանգամանքին, որ միջին հաշիվը դառնում է ավելի բարձր: Մի տվեք մեծ զեղչեր, պարզապես համոզվեք, որ դրանք բավականաչափ գրավիչ են, որպեսզի մղեն պոտենցիալ հաճախորդներգործելու։
8. Փոքրիկ նվեր. Եկեք անկեղծ լինենք, բոլորը սիրում են անվճար նվեր: Բավական է միայն մի գեղեցիկ փոքրիկ բան նվիրել, և ցանկալի է, որ այն մարդուն հիշեցնի ձեր ապրանքանիշը։ Դա կարող է լինել գավաթ, բանալիների շղթա, հեռախոսի պատյան և այլն: Սա փոքր բոնուս է թվում, բայց շատերը կգնահատեն այն:
9. Հավատարմության միավորներ. Ամեն անգամ, երբ հաճախորդը ինչ-որ բան է գնում, նրան շնորհվում են բոնուսային միավորներ, որոնք կարող են փոխանակվել իրենց գնման ժամանակ կանխիկ զեղչով: հաջորդ արտադրանքը. Դուք կարող եք նախ փորձարկել այս հատուկ առաջարկը որոշակի ժամանակահատվածի համար, և եթե այն լավ ապացուցվի, դարձրեք հավատարմության ծրագիրը անսահմանափակ, համապատասխան այն ամբողջ ժամանակահատվածի համար, երբ առցանց խանութը գործում է որպես բիզնես:
   
10. Գտեք ավելի էժան. Ապրանքանիշի առաջխաղացման հանրաճանաչ միջոցներից մեկը, որը համապատասխանում է նոր նիշերի և ցածր մրցակցության մակարդակով ապրանքների կատեգորիաների համար: Հիմնական կանոնն այն է, որ դուք կնվազեցնեք գների տարբերությունը, եթե գնորդը նմանատիպ ապրանք գտնի ավելի էժան մեկ այլ առցանց խանութում: Բայց հարկ է ևս մեկ անգամ հիշել, որ նման սխեման տեղին չի լինի, եթե մենք խոսում ենք բարձր մրցակցային խորշի մասին, որը բնութագրվում է ապրանքների վրա փոքր նշագրմամբ:
11. Բեր ընկեր. Առաջարկեք գրանցված օգտվողներին բոնուսային միավորներ կամ կանխիկ զեղչ, եթե ընկերը գրանցվի՝ օգտագործելով իր ուղղորդման հղումը: Սա կարող է հիանալի աշխատել հանրաճանաչ խորշերում, ինչպիսիք են հագուստի մանրածախ առևտուրը: Այս կերպ դուք կարող եք ընդլայնել հաճախորդների բազանհենց օգտատերերի հաշվին, ովքեր հանդես են գալիս որպես ձեր բիզնեսի յուրօրինակ շուկայավարներ:
12. Ծննդյան նվեր. Եթե ​​ունեք բավարար տվյալներ ձեր հաճախորդների մասին՝ հետևելու այս տեսակի տեղեկատվությանը, կարող եք ստեղծել հատուկ առաջարկների ավտոմատ ուղարկում այն ​​մարդկանց, ովքեր ունեն գալիք ծննդյան օրը: Յուրաքանչյուր ոք ուրախ կլինի տեսնել իր անձի նկատմամբ նման ուշադրություն բիզնեսից։
13. Միայն բաժանորդների համար. Անունը լիովին ճիշտ չէ, քանի որ առաջին ասոցիացիան սովորաբար անալոգիա է էլ.փոստի բաշխման հետ: Խոսքը կազմավորման մասին է եզակի առաջարկկոնկրետ ալիքի համար: Օրինակ, այս կերպ Դուք կարող եք մեծացնել գործունեությունը սոցիալական ցանցեր, կատարելով սահմանափակ հատուկ առաջարկ էջի բոլոր բաժանորդների համար, որը գործում է որոշակի ժամանակահատվածի համար։
14. Փոխում ենք հինը նորի հետ. Այս տեխնիկան կոչվում է առևտուր, և մանրածախ առևտրում դրա կիրառման ամենահայտնի օրինակը հին iPhone-ը նորի հետ փոխանակելու հնարավորությունն է։ մանրածախ խանութներ Apple. Դուք կարող եք առաջարկել ձեր մշտական ​​հաճախորդներին փոխանակել հին բաննորի համար՝ իրենց կողմից չնչին հավելավճարով։
    
15. Նվեր վկայագրեր. Կարող է լավ աշխատել մի խորշում, որը բնութագրվում է բարձր պահանջարկօրինակ՝ հագուստ, աքսեսուարներ, զարդեր, թվային տեխնոլոգիա, գրքեր և այլն։ Հաճախ է պատահում, որ մենք ուզում ենք նվեր մատուցել մեզ համար թանկ մեկին, բայց չենք որոշել, թե որն է լավագույնն ընտրել, և պարզապես չենք ուզում գումար տալ: Նման դեպքերում որոշակի անվանական արժեքի նվեր վկայականը շատ օգտակար կլինի։
16. Պատմեք մի պատմություն. Անշուշտ, սոցիալական ցանցերի և էլեկտրոնային փոստի տեղեկագրերի ձեր բաժանորդների մեջ կան մարդիկ, ովքեր դեմ չեն ցույց տալ իրենց երևակայությունը, եթե դրա դիմաց նրանց առաջարկեք արժեքավոր բան: Մրցույթ անցկացրեք, որտեղ բոլորը կարող են ներկայացնել պատմություն՝ կապված ձեր առցանց խանութի թեմայի կամ ձեր վաճառվող ապրանքի որոշակի կատեգորիայի օգտագործման հետ: Սկզբունքորեն, պատմությունը պարտադիր չէ, որ առնչվի ձեր արտադրանքին, դուք կարող եք, օրինակ, համընկնել կոնկրետ իրադարձության հետ.
17. Ընտանեկան գնումներ. Դուք կարող եք զեղչ կամ անվճար նվեր առաջարկել նրանց, ովքեր ձեզնից բաներ են գնում ոչ միայն իրենց, այլ, օրինակ, իրենց երեխայի համար։ Այսպիսով, մեծահասակի և երեխայի համար միաժամանակ հագուստ պատվիրելիս առաջարկեք զեղչ, անվճար առաքում կամ նույնիսկ մեկ հավաքածու նվեր տվեք։
18. Ծառայությունը որպես բոնուս. Ոչ բոլոր ապրանքներն են համապատասխանում «գնել և օգտագործել» սահմանմանը: Ոմանք պահանջում են նախնական տեղադրում, կոնֆիգուրացիա և նմանատիպ գործողություններ ապագա սեփականատիրոջ կողմից: Վաճառողը կարող է իր վրա վերցնել այս խնդրի լուծումը՝ առաջարկելով այն ամբողջությամբ անվճար կատարել՝ այդպիսով ձեռք բերելով հավատարիմ հաճախորդներ:
19. Վարպետության դաս. Եթե ​​ձեր առաջարկած ապրանքներն ակտիվորեն օգտագործվում են ստեղծագործության մեջ կամ ինչ-որ բան ստեղծելու համար, կարող եք հրավիրել կայքի այցելուներին և բաժանորդներին սոցիալական ցանցերում՝ վարպետության դաս ուղարկելու հոդվածի (լուսանկարով) կամ տեսանյութի ձևաչափով: Սա հատկապես ճիշտ է առցանց խանութների համար, որոնք մասնագիտացած են հոբբի և ստեղծագործական ապրանքների մեջ:
    
20. Գուշակիր արդյունքը. Ինչ-որ նշանակալի իրադարձության նախօրեին, որից առաջ որոշակի ինտրիգ է մնում, կարող եք օգտատերերին հրավիրել գուշակելու դրա արդյունքները։ Ավելին, պարտադիր չէ, որ դա կապված լինի բացառապես ձեր տեղը, քանի որ կան իրադարձություններ, որոնք հավասարապես հետաքրքիր են գրեթե բոլորի համար: Օրինակ՝ ֆուտբոլի առաջնությունը և այլ մարզական մրցումներ։ Ով կռահի վերջնական հաշիվը, կստանա մրցանակ:
21. Բոնուս վերանայման համար. Եթե ​​ձեր առցանց խանութն արդեն ներդրել է կուտակային զեղչերի, բոնուսային միավորների կամ նմանատիպ այլ համակարգ, կարող եք հետագա փորձարկումներ կատարել՝ ընդլայնելով այն: Առաջարկեք ձեր հաճախորդներին բոնուսային միավորներ՝ պատվեր կատարելուց հետո ապրանքը վերանայելու համար, որոնք նրանք կարող են օգտագործել զեղչ ստանալու համար իրենց հաջորդ գնումների դեպքում:
22. Շտապե՛ք լինել առաջինը. Գովազդային առաջարկի տարբերակ, որը պետք է հաշվի առնել նոր ապրանքի կամ ապրանքի կատեգորիայի առաջխաղացման ժամանակ: Առաջարկեք զեղչ, նվեր կամ անվճար առաքում առաջին 10 հաճախորդներին: Գնորդների թիվը, իհարկե, կարող է լինել ցանկացած:
23. Նվեր բաժանորդագրության համար. Հիանալի միջոցհամար կարճ ժամանակավելացնել ձեր էլփոստի բաժանորդների բազան: Պարզապես նշեք, որ յուրաքանչյուր ոք, ով բաժանորդագրվում է ձեր էլ.փոստի տեղեկագրին, կստանա նվեր կտրոն, որը երաշխավորում է որոշակի արժեքի զեղչ կատալոգի ցանկացած ապրանքի համար:
    
24. Հատուկ օրեր. Դժվար է գտնել մարդ, ով չի լսել հայտնի «սև ուրբաթ»-ի մասին, որի նորաձևությունը մեզ է հասել ԱՄՆ-ից և արևմտյան այլ երկրներից։ Բայց կա տարին միայն մեկ ուրբաթ, և դուք կարող եք փորձարկել և հատուկ օր դարձնել հաճախորդների համար, բայց մի սահմանափակեք ակցիան մեկ շաբաթով անվճար, փոքրիկ նվեր, բոնուսներ ակումբային քարտի վրա. կան բազմաթիվ եղանակներ խթանել հաճախորդներին, և, ի վերջո, այս օրը կարող է գերազանց եկամուտ բերել ձեզ համար:
25. Երկու գումարած մեկ. Տարբերակ, որը հարմար է առցանց խանութների համար, որոնք գործում են լավ լուսանցքներով խորշերում: Դե, կամ այն ​​դեպքերում, երբ ամեն գնով PR է պետք։ Ստեղծեք գովազդային ապրանքների հավաքածուներ մի քանի ապրանքներից, որոնցից մեկն անվճար կլինի գնորդի համար: Իսկ դուք, ձեր հերթին, կկարողանաք գումար աշխատել՝ ավելացնելով միջին հաշիվը։

Էլ ի՞նչ պետք է հաշվի առնել:

Ձեզ պետք չէ միայն ինքնանպատակ գործողություն իրականացնել, այլ նաև հասնել որոշակի նպատակների: Ուստի, ամեն անգամ այս միջոցառումը պլանավորելիս, ուշադիր մտածեք, թե արդյոք այն կհամապատասխանի ձեր թիրախային լսարանի շահերին: Որպեսզի պատահաբար չվերցնեք սեթ խաղալը մեքենայի անվադողերհեծանվային համայնքում: Չափազանցություն, իհարկե, բայց երբեմն նման օրինակներ են լինում։

Եվ ևս մեկը կարևոր կետ– Խուսափեք զեղչերի չափից ավելի խանդավառությունից: Փոխարենը, ջանքեր գործադրեք խթանումներ կազմակերպելու համար, որոնք խրախուսում են օգտվողներին վերադառնալ ձեր առցանց խանութ և կրկնակի գնումներ կատարել: Աշխատեք մեծացնել ձեր բազան հավատարիմ հաճախորդներ, ոչ պատահական հաճախորդներ:

Հուսով ենք, որ այս հոդվածի գաղափարները օգտակար կլինեն ձեզ համար, երբ աշխատում եք ձեր առցանց խանութի վաճառքը մեծացնելու ուղղությամբ և կօգնեն ձեզ հաջողության հասնել զարգացման դժվարին գործում: սեփական բիզնես. Մենք նաև խորհուրդ ենք տալիս կարդալ մեր հոդվածը. ցանկացած գործունեություն, որը կօգնի ձեզ բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը, արժե ձեր ժամանակն ու գումարը ծախսել դրա վրա մեր ժամանակներում:

Ողջույն Այս հոդվածում մենք կխոսենք հաճախորդներին գրավելու ակցիաների մասին:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչպես իրականացնել խթանումներ;
• Ինչ տեսակի բաժնետոմսեր կան և ինչպես գալ բաժնետոմս;
• Ինչպես հաշվարկել բաժնետոմսերի կատարողականը:

Ի՞նչ են «բաժնետոմսերը» և ինչո՞ւ են դրանք անհրաժեշտ:

-ի բարձրության ընթացքում տնտեսական ճգնաժամերկրում նոր հաճախորդներ ներգրավելու խնդիրը բախվում է գրեթե բոլոր ձեռնարկություններին։ Իրավիճակը սրում է բարձր մակարդակը բիզնեսի գրեթե բոլոր ոլորտներում։

Նման դաժան պայմաններում ձեռնարկատերերը ստիպված են լինում դիմել ամենախիստ միջոցների՝ հաճախորդներ գրավելու համար։ Այդ միջոցներից մեկը վաճառքի խթանումն է:

Վաճառքի խթանում – խթանման գործիք, որն ուղղված է պահանջարկի կարճաժամկետ ավելացմանը տարբեր ակցիաների օգնությամբ, որոնք խթանում են գնումները:

Ակցիաները թույլ կտան հասնել հետևյալ նպատակներին.

• Վաճառքի ծավալների կարճաժամկետ աճ;
• Երկար ժամանակ գրավել շուկայի մասնաբաժինը;
• Նոր սպառողների ներգրավում.
• Սպառողների որսագողություն մրցակիցներից;
• Գնումների մեծ ծավալների խթանում;
• Հավատարիմ սպառողների պահպանում:

Առավելությունները:

• ուշադրություն հրավիրել ընկերության, ապրանքանիշի և արտադրանքի վրա.
• Պոտենցիալ սպառողներին ապրանքի և ընկերության մասին տեղեկատվության տրամադրում.
• Խթանման ժամանակահատվածում վաճառքի զգալի աճ;
• Սպառողի արագ արձագանքը խթանող ազդեցություններին;
• Վաճառքի կենտրոնացում.

Թերություններ.

• Կարճաժամկետ ազդեցությունը, որպես կանոն, ավելացնում է վաճառքը միայն ակցիայի տևողության համար.
• Հաճախ տրամադրել բացասական ազդեցությունկազմակերպության իմիջի վրա։ Այն դեպքում, երբ ընկերությունը բարձր մակարդակսկսում է ապրանքներ վաճառել ավելի քան 70% զեղչով, այն կորցնում է հարուստ գնորդներին և գրավում է նրանց, ովքեր պատրաստ են ապրանքներ գնել միայն զեղչերով.
• Զգալիորեն նվազեցնում է ընկերության շահույթը: Նույնիսկ 5% զեղչը ցավալի ազդեցություն ունի ընկերության շահույթի վրա, որի մասին կխոսենք մի փոքր ուշ:

Եթե ​​այս թերությունները ձեզ չեն վախեցնում, ապա եկեք առաջ շարժվենք:

Խթանման ռազմավարության մշակման գործընթաց

Այցելուներ ներգրավելու ցանկացած գործունեություն պետք է սկսվի ռազմավարության մշակմամբ: Բաժնետոմսերը բացառություն չեն:

Վաճառքի խթանման ռազմավարության մշակման գործընթացը ներառում է հետևյալ փուլերը.

• Վաճառքի խթանման նպատակների ձևավորում;
• Համապատասխան բաժնետոմսերի հայտնաբերում, որի մասին մենք կխոսենք մի փոքր ուշ.
• Խրախուսական ծրագրի մշակում. առաջխաղացման ժամկետների սահմանում, խրախուսման (բյուջեի) չափի որոշում, խրախուսմանը մասնակցելու պայմանների որոշում, խրախուսական փաթեթի խթանման և բաշխման մեթոդներ, մեխանիզմի մշակում: արձագանքել առաջխաղացմանը, նախնական թեստավորումը.
• Խրախուսական ծրագրի գործնական իրականացում տարբեր առաջխաղացումների կիրառմամբ.
• Արդյունքների գնահատում.

Հաճախորդներ գրավելու համար առաջխաղացման տեսակները

Այս պահին շատ մեծ թիվ կա տարբերակների բազմազանությունբաժնետոմսեր

Վաճառքի խթանման այս կամ այն ​​միջոցի ընտրությունը կախված է հետևյալ գործոններից.

• Գործունեության առանձնահատկությունները.
• Ապրանքի տեսակը. Օրինակ՝ դուք վաճառում եք հարսանյաց զգեստներ. Մեկը գնելիս տարօրինակ կլինի երկրորդը տալ;
• Պահպանման ձևաչափը և գտնվելու վայրը: Օրինակ՝ մենք կայարանում կարկանդակ վաճառող կրպակ ունենք: Մեր կողքին եւս երեք նմանատիպ կրպակներ կան։ Սպառողներին գրավելու համար մենք որոշեցինք ակցիա անցկացնել։ Որպես նվեր պատահականության սկզբունքով հաջողակին՝ մենք տրամադրում ենք կտրոն՝ օրական մեկ անվճար կարկանդակ մեկ ամսվա համար: Այնուամենայնիվ, մեր սպառողների 90%-ը անցնում է այս վայրով, և նրանց չի հետաքրքրի այս ակցիան, և դա չի օգնի մեզ լուծել մրցակիցների հետ կապված խնդիրը.
• Այս ոլորտում մրցակիցների գործունեությունը.
• Ընկերության ֆինանսական հնարավորությունները;
• Գործողության նպատակները.

Ինքներդ որոշեք այս պարամետրերից յուրաքանչյուրը: Որոշե՞լ ես։ Ապա անցնենք բաժնետոմսերի տեսակներին։

Զեղչեր

Զեղչերը ամենատարածված և ամենահեշտ ձևն են: Գնորդները ուրախ են գնել կարմիր գնային պիտակներով ապրանքներ: Որքան շատ եք իջեցնում գինը, այնքան ավելի շատ գնումներ կստանաք: Բայց զգույշ եղեք. Գների յուրաքանչյուր տոկոսը վնասում է ձեր արտադրանքի մարժան:

Զեղչերի ամսվա ընթացքում վաճառքի ծավալն աճել է 20%-ով և կազմել 148 կարկանդակ կամ 2664 ռուբլի։ Խթանման ժամանակահատվածի համար կարկանդակի մարժան էր՝ 18-17,3 = 0,7 ռուբլի:

Հաշվարկենք ակցիայի ամսվա ընթացքում ստացված շահույթը՝ 0,7 * 148 = 103,6 ռուբլի: Այսպիսով, զեղչերի շնորհիվ մենք կորցրել ենք 209,4 ռուբլի շահույթ՝ գնումների 20 տոկոս աճով:

Զեղչային համակարգ ներդնելուց առաջ կանոն դարձրեք նման հաշվարկներ կատարելը։

Մարդու հոգեբանությունն այնպես է նախագծված, որ նա գործնականում չի նկատում 15%-ից ցածր գնի նվազում։ Հետեւաբար, 5 կամ 10% զեղչը չի հանգեցնի պահանջարկի էական աճի։

Զեղչի ձևեր.

• Սեզոնային վաճառք;
• Զեղչեր մեծ ծավալի գնումների համար;
• Զեղչեր պատվին հատուկ առիթ(գնորդի ծննդյան օրը, խանութի բացման ամսաթիվը և այլն);
• Զեղչեր որոշակի կատեգորիայի ապրանքների ձեռքբերման համար:
• Զեղչ թերի ապրանքների վրա;
• Զեղչ «օրվա արտադրանքի» համար;
• Զեղչ գնելիս;
• «Բեր ընկերոջդ» զեղչ.

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ ցանկացած զեղչի ներդրումը պետք է կապված լինի կոնկրետ առիթի հետ: Եթե ​​դուք պարզապես իջեցնեք ձեր գները, սպառողը կմտածի ձեր ապրանքի որակի մասին։ Զեղչերն են, որոնք հակված են բացասաբար ազդել կազմակերպության իմիջի վրա, եթե դրանք ոչ պատշաճ կերպով կիրառվեն:

Նվերներ գնման համար

Սա նաև խթանման շատ տարածված տեսակ է: Դուք կարող եք ձեռք բերել ինչպես ձեր սեփական, այնպես էլ ձեր գործընկերների ապրանքները: Առաջին դեպքում դուք կրկին ստիպված կլինեք հաշվարկել վաճառքի ծավալների և շահույթի փոփոխությունը, որպեսզի չգնաք բացասականի: Բայց երկրորդ տարբերակը շատ գայթակղիչ է.

Գտեք գործընկեր ընկերություն, որը պետք է գովազդի իր արտադրանքը կամ ապրանքանիշը և առաջարկի համագործակցություն:

Օրինակ.Քանի որ մեր կարկանդակների տաղավարում զեղչերի գաղափարը ձախողվեց, մենք որոշեցինք նվերներ տալ գնումների համար։ Դա անելու համար մենք պայմանավորվեցինք դիմացի խանութի հետ, որ մեր հաճախորդներին գրավելու ենք իրենց վաճառակետը՝ նրանց կտրոն տալով՝ նրանցից անվճար թեյ ստանալու համար: Խանութը համաձայն է, քանի որ շատ մեծ է հավանականությունը, որ այցելուը նրանցից ապրանք կգնի՝ գնալով անվճար թեյի։

«Գնման հետ կապված նվեր» խթանման տեսակները.

• Երկրորդ ամենացածր գնով ապրանքն անվճար է.
• Բոնուս գործընկերներից;
• Վիճակախաղ;
• Գնման համար զեղչի քարտ.

Հավատարմության քարտեր

Գրեթե յուրաքանչյուր մարդ իր դրամապանակում ունի մի քանի քարտ իր սիրելի խանութներից: Դրանք թույլ են տալիս գնորդին օգուտ քաղել այս խանութում գնումներից:

Առանձնացվում են զեղչի քարտերի հետևյալ ձևերը.

• Զեղչի քարտեր- հաճախորդին տրամադրել ֆիքսված զեղչ: Այն չի փոխվում այս քարտի օգտագործման ընթացքում: Նպատակ ունենալով պահպանել այցելուներին և կապել նրանց վարդակին.
• Խնայողական քարտեր– հաճախ օգուտի չափը կախված է դրամական արտահայտությամբ գնված ապրանքների ընդհանուր քանակից: Որքան շատ եք գնում քարտից օգտվելու ողջ ընթացքում, այնքան մեծ կլինի ձեր զեղչը: Գնումների քանակի ավելացմանն ու հաճախորդների պահպանմանը միտված;
• Ակումբային քարտ– տրամադրվում է հատուկ հաճախորդներին, օրինակ, գնումների մեծ ծավալի համար: Այն կրում է որոշակի արտոնություններ, այդ թվում՝ ակցիաներին մասնակցելու հնարավորություն, մշտական ​​զեղչեր, նվերներ։

Դուք չեք կարող պարզապես բացիկներ նվիրել, որպեսզի դրանք համընկնեն ինչ-որ իրադարձության կամ սահմանված պայմանների հետ:

Ահա մի քանի տարբերակ ձեզ համար.

• Խանութի ծննդյան օրը;
• Գնումների մեծ ծավալ;
• Զեղչի քարտերի տրամադրում առաջին այցելուներին;
• Մրցույթին մասնակցելու համար քարտերի տրամադրում;
• Քարտերի վաճառք.

Մրցույթներ և նվերներ

Այս տեսակի բաժնետոմսերը ակտիվորեն թափ են հավաքում: Անցկացրեք մրցանակների խաղարկություն, հանդես եկեք մրցույթով, որի հաղթողները կստանան ձեր արտադրանքը որպես նվեր։ Սա թույլ կտա բարձրացնել ընկերության տեղեկացվածությունը և սպառողների հավատարմությունը:

Մրցույթների երկու տեսակ կա.

• Կապակցված ընկերություններ. Այս դեպքում գնորդը պետք է որոշակի քանակությամբ ապրանք ձեռք բերի՝ անակնկալ ստանալու համար։ Օրինակ՝ գնեք 10 շիշ գազավորված ըմպելիք՝ դրանցից գլխարկները հավաքելու և մրցանակ ստանալու համար։ Միտված է պահանջարկի ավելացմանը և ընկերության նկատմամբ ուշադրություն գրավելուն.
• Ապրանքի հետ կապ չունեցող. Սպառողը կատարում է առաջադրանք՝ առանց ընկերության արտադրանքը գնելու: Օրինակ, սպառողը պետք է պատմություն գրի դպրոցում անցկացրած օրվա մասին, որպեսզի ստանա անվճար դպրոցական պարագաներ:

Համտեսում

Որպես կանոն, այն իրականացվում է խոշոր սուպերմարկետներում։ Ընդ որում, այս տիպի ակցիան ուղղված է ոչ այնքան համտեսվող ապրանքի վաճառքի ծավալների ավելացմանը, որքան ամբողջ սուպերմարկետի վաճառքի ծավալների ավելացմանը։ Վիճակագրության համաձայն՝ սպառողները, ովքեր փորձել են ապրանքը, գնում են 25%-ով ավելի, քան նախատեսել էին այդ խանութում։

Այս տեսակի խթանման արդյունավետությունը հաշվարկելու մասին կխոսենք մի փոքր ավելի ուշ։

Ինչպե՞ս առաջխաղացում կազմել՝ հաճախորդներին գրավելու համար

Հաճախորդներ գրավելու համար առաջխաղացում կազմելու համար դուք պետք է անցնեք հետևյալ քայլերը.

• Սահմանեք ձեր նպատակները գովազդային արշավ . Ինչի՞ եք ուզում հասնել: Վաճառքի ավելացում, հաճախորդների հավատարմության բարձրացում, նոր հաճախորդների ներգրավում կամ գոյություն ունեցողների պահպանում: Գրեք ձեր բոլոր նպատակները;
• Որոշեք մարքեթինգային արշավի մասնակիցներին. Կոնկրետ ո՞ւմ վրա եք ուզում ազդել, ով է ազդելու, ով է վերահսկելու դրա իրականացումը։ Զեղչերը կարող են վախեցնել ձեր ընկերությունից հարուստ հաճախորդներին և գրավել միջին և ցածր եկամուտ ունեցող սպառողներին: գների հատվածը. Ակումբային քարտը կարող է հակառակ ազդեցություն ունենալ: Փրոմոութերները, վաճառողները և հաճախորդների սպասարկման մենեջերները կարող են ազդել սպառողների վրա: Ամբողջ գործընթացը կվերահսկվի տնօրենի կամ ադմինիստրատորի կողմից: Ակցիայի իրականացմանը ներգրավված բոլոր անձնակազմը պետք է վերապատրաստվեն՝ ծանոթանան պայմաններին, տրվեն ցուցումներ։
• Որոշեք յուրաքանչյուր մասնակցի շարժառիթները. Սպառողը շահագրգռված է լրացուցիչ առավելություններով, վաճառողին հետաքրքրում են հավելավճարները կամ բոնուսները լավ արդյունքների համար, ադմինիստրատորը շահագրգռված է կատարել պլանը, ավելացնել վաճառքի ծավալը: Յուրաքանչյուր մասնակցի դրդապատճառների ճիշտ բացահայտումը թույլ կտա արդյունավետ կառավարել գործընթացը:
• Աշխատեք բացահայտել ձեր հաճախորդների կարիքները. Կոնկրետ ի՞նչը կարող է հետաքրքրել նրանց:
• Մտածեք, թե երբ ձեր առաջխաղացումը կլինի առավել համապատասխան. Օրինակ՝ ձմռանը պաղպաղակը սպառողների մոտ այնպիսի իրարանցում չի առաջացնի, ինչպիսին են կոճապղպեղով թխվածքաբլիթները և տաք շոկոլադը։
• Որոշեք խթանման տեսակը. Դա ուղղակիորեն կախված է նրանից, որի համար դուք անցկացնում եք առաջխաղացումը: Կարևոր է նաև որոշել նվերի արժեքը: Հիշեք, որ մեծ քանակությամբ փոքր բոնուսները սպառողներին ավելի շատ են գրավում, քան մի քանի թանկարժեք նվերները:
• Ակցիային մասնակցության պայմանները դարձրեք հստակ և կարճ, հակառակ դեպքում հաճախորդը կկասկածի խաբեության մեջ կամ պարզապես չի ուսումնասիրի ձեր առաջարկը։ Չպետք է շատ պայմաններ լինեն.
• Շփվեք ձեր սպառողի հետ, պատասխանիր նրա հարցերին, խաղա նրա հետ։ Այս կերպ դուք թանկարժեք վստահություն ձեռք կբերեք։

Քարոզարշավի արդյունավետության վերլուծություն

Մենք արդեն քննարկել ենք, թե ինչպես կարելի է գնահատել զեղչերի արդյունավետությունը հավատարմության քարտերի, նվերների և մրցույթների իրականացման արդյունավետության գնահատումը:

Հիշեք, որ վաճառքի աճը բացարձակապես չի երաշխավորում շահույթի ավելացում, քանի որ դուք կորցնում եք զեղչի կամ նվերի դեպքում: Այս դեպքում արդյունավետությունը հաշվարկելիս նվերը պետք է դիտարկել որպես զեղչ (նվերի արժեքը = զեղչի չափը):

Օրինակ.Միանգամից 5 կարկանդակ գնելու համար տալիս ենք մաստակ։ Ակցիան կտևի մեկ շաբաթ։ Մաստակի գինը 2 ռուբլի է։ Ենթադրենք, հինգերորդ կարկանդակը կգնեն միայն նրանք, ովքեր ի սկզբանե ցանկացել են գնել, իսկ մենք շաբաթական 50 հոգուց 10-ն ենք ունենում։ Այսպիսով, ակցիայի շնորհիվ վաճառքի ծավալը կավելանա 200 ռուբլով կամ 10 կարկանդակով։ Մեր մարժա մինչ ակցիան 2,7 ռուբլի էր: Մինչև ակցիան վաճառքի ծավալը 90 կարկանդակ էր։ Մենք հաշվարկում ենք ակցիային նախորդող շաբաթվա շահույթը 90 * 2,7 = 2 43 ռուբլի:

Եկեք հաշվարկենք, թե որքան լրացուցիչ շահույթ կստանանք ակցիայից՝ 2,7 * 10 = 27 ռուբլի: Եվ մենք կկորցնենք՝ 2*10 = 20 ռուբլի։ Այսպիսով, ակցիան թույլ կտա մեզ ավելացնել շահույթը ընդամենը 7 ռուբլով:

Այժմ եկեք սովորենք, թե ինչպես կարելի է հաշվարկել համտեսների արդյունավետությունը։

Ասենք՝ մեր կարկանդակների համտեսն ենք անցկացնում։ Ակցիան կգործի 2 օր, օրը 3 ժամ։ Մեր ապրանքի գինը 20 ռուբլի է: Արժեքը 17,3 ռուբլի է:

Մենք նախատեսում ենք հասնել 20 հոգանոց լսարանի: Պահանջվող կարկանդակների քանակը 20 հատ է։ Բացի այդ, մեզ անհրաժեշտ է 200 ռուբլի արժողությամբ սկուտեղ և 30 ռուբլի արժողությամբ անձեռոցիկների փաթեթ։

Այսպիսով, արշավի իրականացման արժեքը կկազմի 576 ռուբլի։

Եկեք հաշվարկենք՝ օգտագործելով բանաձևը՝ ընդմիջման կետ = ընդհանուր ծախսեր/մարժա = 576/2.7 = 213 կարկանդակ: Այս քանակի կարկանդակները ստիպված կլինենք վաճառել՝ ելնելով համտեսի արդյունքներից։

Համաձայն տեղեկատվության տարածման կանոնի՝ յուրաքանչյուրը, ով համտեսում է կարկանդակը, իր ընկերներից երեքին կպատմի ապրանքի մասին, իսկ այս երեքից յուրաքանչյուրը՝ երեքին։

Այսպիսով, գնորդների առավելագույն թիվը, ովքեր համտեսի արդյունքներով կգան տաղավար, կկազմի 180 մարդ։ Մենք չգիտենք, թե քանի կարկանդակ կգնեն, բայց հոռետեսական հաշվարկներով (բոլորը կգնեն միայն մեկ կարկանդակ), գնորդների այս թիվը բավարար չէ։ Նախագիծը ռիսկային է.

Լավագույն բաժնետոմսերի օրինակներ

Ակցիա օդանավակայանում.

Մի քանի տարի առաջ ամերիկյան մի ավիաընկերություն ճամփորդական փաթեթների խաղարկություն արեց։ Պայմանները հետեւյալն են եղել՝ թռիչքի սպասողին խնդրել են սեղմել կոճակը, որից հետո համակարգիչը պատահականության սկզբունքով որոշել է, թե որ երկիր է գնալու երջանիկը։ Այս դեպքում բոլոր ճանապարհածախսը վճարել է ավիաընկերությունը։

Անվճար ճաշ.

Չինական կայքերից մեկը հետաքրքիր ակցիա է անցկացրել. Մեկ ամսվա ընթացքում ամեն ժամ 1,5 վայրկյանի ընթացքում ռեսուրսի էջում հայտնվում էր մի կոճակ, որի վրա կտտացնելով երջանիկը անվճար ճաշ էր ստանում։ Ի դեպ, այս ամիս կայքի այցելուների թիվն ավելացել է 4 անգամ։

Օրինակ Ռուսաստանից.

Մոսկվայի Geocafe-ն ամեն օր ակցիա է անում։ Նրա պայմանները հետևյալն են՝ Մոսկվայի ժամանակով ժամը 18:00-ին սրճարանի այցելուների միջև անցկացվել է անվճար ընթրիքի խաղարկություն։ Հաղթողը որոշվեց պատահականության սկզբունքով։ Որոշվել են նաև երկրորդ և երրորդ տեղերը, որոնք ստացել են համապատասխանաբար մեկ շիշ գինի և 50% զեղչ իրենց պատվերի համար։

Ակցիա խանութում.

Վիլնյուսի ջինսե խանութներից մեկում անցկացվել է հետևյալ ակցիան՝ բոլոր հաճախորդներին, ովքեր եկել էին առանց տաբատի, անվճար ջինսեր են բաժանվել իրենց ընտրությամբ։ Արդյունքում, ակցիայի օրը խանութում շարվեց անվճար սիրահարների շարք։ Այնուամենայնիվ, զգույշ եղեք նման առաջխաղացումների հետ, հակառակ դեպքում կարող եք իրավական հետևանքներ ունենալ:

«Ողջույն, հարգելի ընթերցող, կայք: Այս հոդվածում կքննարկվեն մարքեթինգային արշավները, դրանց անհրաժեշտությունը և նման մարքեթինգային քայլերի արդյունավետությունը: Բլոգի էջերում արդեն կան իրականացված մարքեթինգային արշավների օրինակներ Ռուսական ընկերություններ, օրինակ՝ հոդված մթերային խանութների ցանցում 90% զեղչի մասին։ Այսօր ցանկություն կա գրեթե քայլ առ քայլ մանրամասն նկարագրել մարքեթինգային արշավների իրականացման գործընթացը»։

Դե, ես կփորձեմ հասկանալ, թե որոնք են մարքեթոլոգների կողմից իրականացվող տարբեր գործողությունները, որոնք նրանց անբաժանելի պարտականություններն են:

Մարքեթինգային արշավների էությունը

Շուկայավարման խթանում- սա որոշակի միջոցառում է կամ նման միջոցառումների ամբողջություն, որն անցկացվում է ընկերությունում` նպատակ ունենալով ավելացնել վաճառքի ծավալները, ներգրավել նոր հաճախորդներ կամ մեծացնել առկա հաճախորդների ուշադրությունը: Նաև ընկերության կողմից արշավ կարող է իրականացվել շուկայում իր դիրքերն ամրապնդելու կամ նոր շուկաներ նվաճելու համար:

Բնականաբար, ինչպես ենթադրում են մարքեթոլոգները, խթանման էությունը հանգում է կամ շահույթ ստանալուն, կամ նոր հաճախորդներ ներգրավելուն, ինչը, ի վերջո, կրկին պետք է բերի շահույթի ավելացման: Այնուամենայնիվ, սա իդեալական է: Գործնականում այս վերջնական նպատակները միշտ չէ, որ հասնում են:

Մարքեթինգային արշավների հիմնական սկզբունքները

Որպեսզի շարունակական արշավի վրա ծախսված ծախսերը վճարեն իրենց համար և հասնեն սահմանված նպատակներին, անհրաժեշտ է առնվազն պահպանել հիմնական սկզբունքները.

• իրազեկում;
• հասկանալիություն;
• արժեք;
• իրականություն;
• համապատասխանություն.

Այժմ ես կփորձեմ ավելի մանրամասն խոսել այս սկզբունքներից յուրաքանչյուրի մասին։

իրազեկում. Անկախ նրանից, թե որքան իդեալական է շուկայավարի գաղափարը, ցանկացած մարքեթինգային արշավ կարող է պարզապես ձախողվել, եթե մարդիկ չգիտեն դրա մասին բավարար քանակությամբ պոտենցիալ գնորդներ. Այսինքն՝ եթե որոշել եք ակցիա անել, հայտարարեք։ Ընտրեք ամենահետաքրքիր ալիքները և գովազդի հիմնական տեսակները, որոնք աշխատում են ձեր ոլորտում և տեղեկացրեք մարդկանց, թե ինչ եք պատրաստվում անել: Ծանուցումը պետք է արվի այնպես, որ հաճախորդը նկատի այն, ստանա իրեն անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները և հասկանա, թե ինչ է իրենից սպասվում:

Պարզություն. Այս սկզբունքի էությունն այն է, որ ակցիան կազմակերպող ընկերության տրամադրած տեղեկատվությունը հաճախորդների կողմից ճիշտ ընկալվի: Կարիք չկա ակցիայի պայմաններն այնպես ամփոփել, որ դրա իրական էությունը հասկանան միայն մարքեթոլոգները, իսկ հետո միայն իմացողները։ Պայմանները գրված են պարզ, հասկանալի լեզվով, գործողությունների հստակ ալգորիթմով։

Արժեք. Հաճախորդը պետք է ինքն իրեն տեսնի իրական օգուտձեր առաջխաղացումից: Օրինակ, եթե բնակարան ձեռք բերելու համար բեյսբոլի գլխարկ եք տալիս, հավատացեք, շատ քիչ մարդիկ կան, ովքեր ցանկանում են մասնակցել այս բախանալիային։

Նվերը պետք է լինի առնվազն օգտակար կամ գոնե արժե այն գումարը, որը ծախսվել է գնման վրա:

Մարքեթինգային արշավի իրականությունը. Գնորդը պետք է հավատա, որ նվերը կամ ակցիայի պայմանները իսկապես իրական են և միանգամայն հասանելի: Այս դեպքում նա ավելի ակտիվ կմասնակցի։ Որպես օրինակ՝ կարելի է բաժանորդների համար մեկ պարբերական թերթում վիճակախաղի ակցիա անել։ Մրցանակը 20.000 դոլար արժողությամբ մեքենա էր, ոչ ոք չէր հավատում, որ այն կաշխատի, և արդյունքում առաջխաղացումը ձախողվեց։ Սակայն նմանատիպ «AiF»-ի ակցիան, որտեղ մրցանակը մեր յոթն էր, շատ ավելի հաջող էր, և նման ակցիան հաջողված էր։

Համապատասխանություն. Արժեք, արժեք, բայց մարքեթինգային արշավը պետք է համապատասխան լինի։ Օրինակ, մաքուր ցեղատեսակի կատու գնելիս մկան թակարդը նվեր տալը մի քիչ բարդ է։ Այս դեպքում ավելի լավ է ուտելիքի մի բաժին նվիրել, գոնե դա որոշակի օգուտ կտա։

Ինչպես պատրաստել մարքեթինգային արշավ

Այսպիսով, ձեր ընկերության համար հարց է առաջացել մարքեթինգային արշավ անցկացնելու անհրաժեշտության մասին։ Պատճառներն իրականում նշանակություն չունեն. ղեկավարությունը հարցնում է, նրանք որոշել են հիշեցնել ձեզ իրենց մասին կամ այլ բան: Գլխավորն այն է, որ որոշումն ընդունված է՝ մենք ակցիան անցկացնում ենք։ Բայց ո՞րը, ինչպե՞ս այն իրականացնել, ի՞նչ հնարավորություններ օգտագործել, ի՞նչ և որքան ռեսուրսներ կպահանջվեն։

Հարցերն իրականում շատ են, և դրանց ճիշտ պատասխանները իսկապես թույլ կտան հասնել ցանկալի արդյունքի։ Ես կփորձեմ պատասխանել այս բոլոր հարցերին հաջորդ հոդվածում, այնպես որ անհամբեր սպասեք թարմացմանը, կամ ավելի լավ է բաժանորդագրվեք բլոգի թարմացումներին:

Առևտրի շուկայավարումուղղված է բաշխման շղթայի բոլոր սուբյեկտների միջև փոխգործակցության արդյունավետության բարձրացմանը՝ սկսած արտադրողից մինչև ապրանքի սպառող: Առևտրային շուկայավարումը օգտագործում է վաճառքի շուկան որպես որոշակի արտադրանքի վաճառքի արդյունավետությանն ուղղված մի շարք միջոցառումների իրականացման միջոց: Բայց դրա համար շուկայավարները պետք է ամեն ինչ անեն, որպեսզի սպառողները սովորեն նոր ապրանքների մասին: Եվ ամենակարեւորը, նա սկսեց հետաքրքրվել նրանով: Միայն եթե հետաքրքրություն լինի ապրանքի հատկությունների նկատմամբ, այն կգնվի: Բացի այդ, առևտրի մարքեթինգն էվաճառքի ակտիվացում խանութներում և վերավաճառողների շրջանում. Առևտրային մարքեթինգի խնդիր կարելի է համարել բաշխման զարգացումը և վաճառքի ողջ ալիքի գործարկումը:

Ի՞նչ է ներառված առևտրի շուկայավարման հայեցակարգում:

Առևտրի շուկայավարումպարունակում է դրամական և մրցակցային խթաններ կազմակերպության կամ ընկերության միջնորդների և վաճառքի անձնակազմի համար: Ըստ էության առևտրային շուկայավարումանհրաժեշտ է և գործում է միայն մատչելի միջոցներփոքր ընկերությունների զարգացում և առաջխաղացում շուկայում: Ակտիվ ազդեցությունը ներառում է ապրանքանիշի հետ աշխատելու մոտիվացիա բոլորին, ովքեր գտնվում են ապրանքի և դրա օգտագործողի միջև՝ մեծածախ գործակալներից մինչև փոքր խանութներ:

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

1. Զեղչեր մեծածախ և մանրածախ վաճառողների համար.

• նախապես համաձայնեցված անհատական ​​պայմաններով.
• միանգամից գնումներ կատարելիս;
• սեզոնային.

2. Բոնուսային ծրագրեր վաճառքի թիմի համար.

• ապրանքների մեկ միավորի համար;
• պլանը կատարելիս;
• կտրոններ;
• վկայականներ;
• մրցանակներ;
• թիմային բոնուսներ;
• վիճակախաղեր.

3.Գործիքներ, որոնք ուղղված են գնորդներին:

• առաջխաղացումներ (սեզոնային և պլանավորված վաճառքներ);
• աճուրդային առաջարկներ;
• մրցույթներ, խաղեր և վիճակախաղեր սպառողների համար.
• խորհրդատվական ծառայությունների մատուցում վաճառքի կետում.
• հավելավճարներ սպառողների համար;
• ապրանքների ցուցադրում դարակների վրա;
• նոր ապրանքների ցուցադրություն։

Առևտրի շուկայավարման խթանումներ

Առևտրի շուկայավարման խթանումներնպատակաուղղված են բաշխման ընդլայնման, գնումների ծավալների ավելացման և բիզնես գործընկերների միջև հաղորդակցության զարգացման հետ կապված խնդիրների լուծմանը: Այսինքն՝ ցանկացած շուկայավարման արշավ- Սա հստակ սահմանված նպատակ է։ Դրա սցենարներն ու շոուները որոշում են իրականացվող մարքեթինգային արշավի որակը։ Այն իր հերթին ցույց է տալիս, թե ինչպես է վաճառվում ապրանքը։

Առևտրային մարքեթինգում իրականացվող խթանումների տեսակները.

• մոտիվացիոն տիպի խթանումներ, այսինքն՝ բոլոր նրանք, ովքեր ապրանքի վաճառքի շղթայի մաս են կազմում, խթանվում են մրցանակներով կամ դրամական համարժեքով.
• միջոցներ, որոնք ուղղված են արտադրության ծավալների ավելացմանը.
• ակցիաներ, որոնք ուղղված են մանրածախ ցանցում որոշակի արտադրողի ապրանքների քանակի ավելացմանը (եթե խանութն առաջարկում է որոշակի արտադրողի տեսականու մեծ քանակություն, ապա այն ստանում է տարբեր զեղչեր կամ արտադրողի հետ աշխատելու բարելավված պայմաններ);
• միջոցներ, որոնք ուղղված են ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի կրճատմանը (եթե ապրանքների վաճառողը ժամանակին և անմիջապես վճարում է մատակարարին, ապա վերջինս դրդում է նրան).
• գործողություններ, որոնք ուղղված են հաճախորդների բազայի ավելացմանը (խթանում է վաճառքի թիմը, որը վաճառում է արտադրողի արտադրանքը մեծ թվով մանրածախ կետերում):

Ակցիաներուղղված վերջնական սպառողին, կենտրոնացած է հետևյալ խնդիրների լուծման վրա:

• ձեռք բերվող ապրանքանիշի մասին գիտելիքների ավելացում և ապրանքի վերաբերյալ սպառողի դրական կարծիքի ամրապնդում.
• ապրանքներ գնելուց սպառողների համար օգուտներ ստանալը, որը միշտ երաշխավորված կլինի նրանց համար (մրցույթներ և վիճակախաղեր և վիճակախաղեր - ինչպես քննարկվել է վերևում):

Սպառողի կողմից որոշակի ապրանքի գնումից օգուտների ստացումը կարող է արտահայտվել հավատարմության ծրագրերով, «գնումով նվեր» ակցիաներով, ապրանքի գնի ժամանակավոր իջեցմամբ և այլն:

Առևտրի շուկայավարումը և դրա ռազմավարությունները

Շուկայավարման ռազմավարությունը վերաբերում է ընկերության կողմից իրականացվող ընդհանուր ռազմավարության տարրերին: Մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը ներառում է հետևյալ փուլերը.

• շուկայի հետազոտություն;
• նրա վիճակի վերլուծություն;
• մրցակիցների վերլուծություն և գնահատում հենց ընկերության այս կողմից.
• առաջադրանքի կարգավորում;
• սպառողների շահերի հետազոտություն;
• դիրքավորման զարգացում;
• տնտեսական վերլուծությունռազմավարություններ.

Առևտրի շուկայավարման ռազմավարություններնկարագրել, թե ինչպես է ընկերությունը օգտագործում սահմանափակ ռեսուրսները՝ հասնելու համար առավելագույն արդյունքներ. Սա վաճառքի աճ է և դրանցից եկամուտ ստեղծելը երկարաժամկետ հեռանկարում:

Առևտրային շուկայավարման գործառույթը ներառում է.

2) հաճախորդների համագործակցության ծրագրեր.

3) և վաճառքի ցուցանիշների համակարգ.

Merchandising ռազմավարությունը թույլ է տալիսլուծել հետևյալ խնդիրները.

• որոշել արտադրանքի առաջնահերթությունը, հիմնական և լրացուցիչ դիրքերը.
• որոշել, թե յուրաքանչյուր տեսականին քանի դիրք պետք է ներառի վաճառքի կետ;
• որոշել վաճառքի ալիքում տեղը կոնկրետ ապրանքի համար (ապրանքի կատեգորիա, կատեգորիայի տեղաբաշխման տարածք, վաճառքի լրացուցիչ վայրեր).
• յուրաքանչյուր ապրանքի համար պահանջվող նվազագույն պաշարների ձևավորում.

2. Հաճախորդների համագործակցության ծրագիր, կամ ինչպես այն կոչվում է նաև առևտրային շուկայավարման գործունեություն- սրանք բոլոր առևտրային շուկայավարման գործիքներն են, որոնք մենք նայեցինք հոդվածի սկզբում:

3. Համակարգ հիմնական ցուցանիշներըվաճառքի թիմերթույլ է տալիս.

• որոշել վաճառքի պոտենցիալ աճը որոշակի վաճառքի ալիքում կամ որոշակի տարածքում.
• պլանավորել անհրաժեշտ քանակությամբ ռեսուրսներ պոտենցիալ աճի իրացման համար.
• գնահատել վաճառքի ալիքի կամ վաճառքի տարածքի համար սահմանված նպատակների ձեռքբերումը:

Այս երեք բաղադրիչների համակցությունը (առևտրային ռազմավարություն, հաճախորդների համագործակցության ծրագիր և վաճառքի հիմնական ցուցանիշների համակարգ) լիովին որոշում է. առևտրի շուկայավարման ռազմավարության արդյունավետությունը:Արդյունավետ առևտրային մարքեթինգային ռազմավարություն կարելի է համարել այն, որը բերում է լրացուցիչ վաճառք և շահույթ:

Ցանկանու՞մ եք ավելացնել ձեր վաճառքը: Զանգահարե՛ք մեզ։ 057-760-26-05, 099-618-87-50 և