Վաճառք ճգնաժամի ժամանակ. ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ:

Ի՞նչ պետք է անի վաճառքի մենեջերը ճգնաժամի ժամանակ: Ի՞նչ անել, երբ հաճախորդները դադարեցնում են վճարումները, վերադասավորում են պատվերները, ղեկավարությունը պահանջում է կատարել պլանը, իսկ վաճառքի մենեջերները հրաժարվում են:

«Հենց այն ժամանակ, երբ ես մտածեցի, որ հասել եմ քարի հատակին, ներքևից թակոց լսվեց»:

«Երբ հասնես առաստաղիդ, կհասկանաս, որ դա ուրիշի հատակն է»։

Ճգնաժամը մաքրում է շուկան

Ճգնաժամի ժամանակ ընկերությունները բաժանվել են 2 տեսակի՝ ոմանք ակտիվորեն հեռացրել են անձնակազմին, մյուսները՝ ակտիվորեն վերապատրաստել նրանց։ Ոմանք մտածում են, թե ինչ կլինի ճգնաժամից հետո, մյուսները չեն տեսնում, թե ինչպես օգտագործել իրենց աշխատակիցների ներուժը փոխված պայմաններում։ Կարծիք կա, որ աշխատանքից ազատվում են միայն անարդյունավետ աշխատակիցները, սակայն հարց է, թե ինչու են հավաքագրվել նման աշխատակիցներ։ Ճգնաժամը հավերժ չի տևի, իսկ գիշերը, ինչպես գիտենք, ամենամութն է լուսաբացից անմիջապես առաջ: Ճգնաժամը մաքրում է շուկան և բացում ճանապարհը։ Դուք կարող եք ցանկանալ լինել նրանց թվում, ովքեր զբաղեցնում են ազատված տարածքը:

Ճգնաժամային ուսուցում

Հնարավո՞ր է արդյոք վերապատրաստման միջոցով լուծել համաշխարհային ճգնաժամի խնդիրը։ Համենայն դեպս, փորձեր կան, և հանկարծ շուկայում հայտնվեցին բազմաթիվ թրեյնինգներ «Կառավարում ճգնաժամի ժամանակ» թեմայով։ Բայց խնդիրն այն է, որ այս բոլոր իմաստուն առաջարկությունները փոխանցվեն յուրաքանչյուր առանձին վաճառողին և ստիպեն նրան քայլեր ձեռնարկել, փոխել իր վարքագծի ձևերը և փնտրել իր վաճառքի պլանը կատարելու նոր ուղիներ: Վաճառողը կարող է ունենալ մեկից ավելի վաճառքի դասընթացներ, բայց քանի որ նա գիտի, թե ինչ հարցեր տալ և ինչպես պատասխանել առարկություններին, ինչ-ինչ պատճառներով մարդիկ նրանից ավելին չեն գնում: Շատերը ցանկանում են, որ յուրաքանչյուր աշխատակից վերապատրաստումից հետո սկսի ինքնազարգացման և ինքնակրթության որոշակի գործընթաց, բայց ոչ բոլորն են դրա համար որևէ քայլ ձեռնարկում: Արդյունքում ձին ջուր ենք բերում, բայց չենք կարողանում խմել։

Առողջ ֆանատիզմ

Եթե ​​դիմենք պատմությանը, ապա կարող ենք հիշել բազմաթիվ դեպքեր, երբ մեկ անձի կամ մարդկանց խմբի հաջողվել է օգտագործել տարբեր տեսակներՄարդկանց մեջ ճիշտ լարերը շոշափելու և նրանց սխրանքներին բարձրացնելու, նրանց սահմաններից դուրս գալու, նրանց մեջ ինքնավստահություն արթնացնելու և անհնարինը անելու դրդելու էներգիա: Սա նշանակում է, որ յուրաքանչյուր մարդ ունի այս էներգիան, և յուրաքանչյուր մարդ կարող է ունենալ անհրաժեշտ վերաբերմունք։ Ի՞նչ տրամադրություն ունեն ձեր վաճառողները, երբ առավոտյան աշխատանքի են գալիս: Եթե ​​մարդ անելիք ունի, կարող է առավոտյան ժամը 6-ին վազել աշխատանքի։ Բայց ինչպե՞ս ստեղծել այս «ինչի համար»:

Ուժեղ կամքով

Փորձառու վաճառողների հետ աշխատելու համար և մթագնող աստղերը լուսավորելու համար ավելի արդյունավետ է թրեյնինգը կենտրոնացնել ոչ թե վաճառքի տեխնիկայի, այլ մարդու ներքին որակների վրա։ Նույնիսկ միջին կարողությունների տեր մարդը կարող է կատարել նոկաուտ հարվածի տեխնիկան չափավոր արագ ժամանակում: Բայց նրան սովորեցնելն այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են ինքնավստահությունը, պատասխանատվությունը, հետևողականությունը, ամենօրյա մարզումները, վճռականությունը, ինքնագնահատականը, ներհայեցումը, հեռանկարների տեսլականը և այլ մարդկանց նկատմամբ նոր վերաբերմունքը, կարող է ավելի շատ ժամանակ պահանջել, բայց արդյունքը կլինի որակապես նոր: մակարդակ. Ավելի լավ է ազատվել միջակ վաճառողներից, բայց նրանցից, ովքեր ուժեղ ներքին որակներ են դրսևորում, ստեղծեք թիմ, որը կպահի հիններին և կգտնի շատ նոր հաճախորդներ: Բայց սա հերթական մարզումն է։

Նոր կանոններ

Իսկ թե ինչ կարող է օգնել ցնցել փորձառու վաճառողին և հնարավորություն տալ նրան թոթափելու հին օրերը, մենք հիմա կանդրադառնանք: Հենց առաջին պայմանը խաղի կանոնների փոփոխությունն է, որպեսզի վաճառողը զգա շարժվելու անհրաժեշտությունը։ Կյանքը շարժասանդուղք է, որը իջնում ​​է, նույնիսկ եթե դու կանգնած ես, դու հետ ես գնում, իսկ առաջ գնալը կրկնակի ուժ է պահանջում:

Ուժեղ ընկերությունում վաճառողները պետք է տեսնեն իրենց նպատակը և դրա հիման վրա կարողանան իրենց համար նպատակներ դնել հաջորդ ժամի, օրվա, շաբաթվա, ամսվա, տարվա համար: Դա անելու համար թրեյնինգը ուսումնասիրում է կապը վաճառողի և ընկերության նպատակների, ինչպես նաև վաճառողի արժեքների միջև, թե ինչու է նա անելու այս ամենը: Ո՞ւր է տանում նրան այն, ինչ նա անում է: Ինչպիսի՞ մարդ է նա դառնում այդ ընթացքում: Նա տեսնո՞ւմ է թիրախը: Ի վերջո, ինչպես գիտեք, խոչընդոտներն այն սարսափելի բաներն են, որոնք մենք տեսնում ենք, երբ աչք ենք հանում նպատակից։

Որքա՞ն արժե հավատքը:

Հաջորդը գալիս է աշխատանքը վաճառողի վերաբերմունքի և ներքին որակների հետ: Ո՞վ է իրեն համարում մարդ, երբ երկուշաբթի առավոտյան բացում է աչքերը և հասկանում, որ ժամանակն է, որ պատրաստվի աշխատանքի։ Եթե ​​ձեր վաճառողին երկուշաբթի օրը ծանր օր է ունենում, առավոտները երբեք լավ չեն լինում, բոլոր մարդիկ անպիտան են, ապա նա բերում է այս ամբողջ բացասականությունը ընկերություն, և ամեն օր ձեզ կասի, թե ինչու անհնար է կատարել այս կամ այն ​​առաջադրանքը: Մարդիկ, ընդհանուր առմամբ, հաճախ բաժանվում են նրանց, ովքեր բացատրում են, թե ինչու ոչ, և նրանց, ովքեր ուղիներ են փնտրում այո ստանալու համար: Սա է մակարդակը։ Այն, ինչին դու հավատում ես, դա այն է, ինչ կա: Անկախ նրանից՝ հավատում եք, որ անհնարինը հնարավոր է, թե ոչ, ամեն դեպքում դուք իրավացի եք։ Մարդու համոզմունքները և աշխարհի մասին նրա սովորական ըմբռնումը փոխելը դժվար է, բայց հնարավոր: Վաճառողի անձի վերափոխումը մեր նպատակը չէ, բայց օգնել նրան փոխարինել մի քանի սահմանափակող համոզմունքներ նրանցով, որոնք կօգնեն նրան հասնել հաջողության, դա միանգամայն հնարավոր է անել մարզումների ժամանակ: «ՀԱՎԱՏՆ այն է, ինչը քեզ ստիպում է առաջ գնալ, երբ միտքն ասում է, որ ոչինչ չի ստացվի»: Ի դեպ, ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն արժե այն, որ ձեր աշխատակիցը սկսեց հավատալ իրեն, ընկերությանը և իր հաջողությանը:

Հարմարավետ գոտի և նոր հնարավորություններ

Զարմանալիորեն, վաճառողների անձնական որակների, նրանց վերաբերմունքի և հուզական վիճակի կառավարումը հիմնականում իրականացնում են ագրեսիվ և ուղղակի վաճառքի ոլորտի ընկերությունները՝ զանգերի կենտրոններ, տնային խնամքի սարքավորումների դիստրիբյուտորներ, սննդային հավելումներ մատակարարողներ և ներկայացուցիչներ: MLM ընկերությունների. Մարդիկ այդ ընկերություններից մի քանիսին համարում են պաշտամունք, բայց փաստն այն է, որ այնտեղ մարդիկ իսկապես դուրս են գալիս իրենց կարծրատիպերից և դուրս են գալիս իրենց հնարավորություններից: Բայց ենթադրվում է, որ եթե ընկերությունը բացել է գեղեցիկ գրասենյակ, ստեղծել է համապատասխան ապրանքանիշ և իմիջ, տպել բուկլետներ, ապա կարիք չկա գումար ներդնել վաճառողների անհատականության մեջ, նրանք արդեն պետք է երախտապարտ լինեն այս ընկերությունում աշխատելու համար, ուստի. դուք կարող եք ժպտալ նրանց և մնալ միջակ: Վաճառքի ստանդարտների ներդրումը լավ է աշխատում միայն մանրածախ առևտրում, և եթե ձեր մարդիկ չեն վաճառում համբուրգեր, դուք պետք է զարգացնեք և՛ նրանց հմտությունները, և՛ ներքին որակները: Ի վերջո, չափանիշները վարքագծի կանոններ են, իսկ վաճառքի հմտությունները, առաջին հերթին, սեփական վարքագիծը փոխելու և հարմարեցնելու ունակությունն է՝ հաճախորդի հետ աշխատելու համար ցանկալի նպատակին հասնելու համար:

Վաճառողի արթնացման համակարգ

Հաջորդ փուլն անպայման պետք է լինի ընկերությունում մոտիվացիոն համակարգի ստեղծումը, մրցակցության և առողջ մրցակցության ոգու ձևավորումը, միջանկյալ հաղթանակների պարգևատրումը և վաճառողի արժանիքների հանրայնորեն ճանաչումը: Կա տեխնիկաների մի ամբողջ զինանոց, որոնք հարմարեցված են կոնկրետ ընկերության մշակույթին և աշխատում են 100%-ով։ Ընկերություններից մեկում գաղափարներից մեկն այն էր, որ շաբաթվա վերջում ամենացածր արդյունքը ցույց տվող վաճառողին իր սեղանին կդնեն մի մեծ պլյուս շագանակագույն կապիկ, և 99% դեպքերում. հաջորդ շաբաթնա հայտնվեց մեկ այլ սեղանի վրա: Երբեմն պարտվողի պես չզգալն ավելի մոտիվացնող է, քան բոնուս ստանալը:

Կրթական ծրագիր և ինքնակրթություն

Ընկերությունների միայն փոքր մասն է մշակել և գործում է վաճառքի բաժնում ինքնակրթության և փորձի փոխանակման համակարգ։ Եթե ​​ընկերությունն ունի նման արժեք, ապա վաճառողներն իրար սովորեցնում են, մենեջերի մասնակցությամբ ստեղծվում է տեղեկատվության որոնման և ուսումնասիրման պլան, 1-2 շաբաթվա ընթացքում պատասխանատու աշխատակիցները կարդում են մի քանի գիրք, դիտում կամ հաճախում են նոր դասընթաց, իսկ շաբաթը մեկ անգամ, ավելի լավ է երկուշաբթի, աշխատակիցները փոխանցում են նոր տեղեկատվություն և առաջարկում գործնական առաջադրանքներ վերապատրաստման համար:Գ Սոցիալական ցանցերի զարգացմանը զուգընթաց, նոր ապրանքների մասին տեղեկատվությունը գրեթե ակնթարթորեն տարածվում է, և ես հաճախ տեղեկություններ եմ ստանում այն ​​մասին, թե որտեղ է հայտնվել ինչ-որ բան, նույնիսկ անծանոթ մարդկանցից՝ My Circle և Odnoklassniki ցանցերի միջոցով: Ընկերությունում ինքնակրթության համակարգի խնդիրը մշտական ​​ներհոսքի կազմակերպումն է նոր տեղեկություններձեր բաժինը:

Ինքնավերլուծություն և վիճակագրություն

Դե, վերջին պահը: Ասում են՝ վաճառքը մաթեմատիկա է, ավելի ճիշտ՝ վիճակագրություն, և յուրաքանչյուր վաճառող ունի կոնտակտների քանակի և արդյունքի իր մասնագիտական ​​հարաբերակցությունը, որն անընդհատ բարելավում է։ Ընկերության վիճակագրությունը պետք է պահպանվի, լինի 100% ճշգրիտ և պետք է թույլ տա մենեջերին և գործընկերներին ցանկացած պահի տեսնել միմյանց վաճառքի արդյունքները: Բացի այդ, վաճառքի մենեջերին պետք է օգնել զարգացնելու ինքնադրսևորման հմտությունները, որպեսզի օրվա վերջում նա կարողանա պատասխանել մենեջերի այն հարցին, թե ինչ է նա լավ արել, ինչ արդյունքների է հասել, ինչ չի արել և ինչ սխալներ է թույլ տվել: պատրաստված.

Ճգնաժամը, մեծ մասամբ, շատերի գլխում է, դրա մեջ շատ էմոցիաներ և անհարկի խուճապ կա, եթե դու ստեղծես մեծ ընկերություն և զարգացնես քո ժողովրդին, ապա ցանկացած պահի վախենալու ոչինչ չունես. Անկախ նրանից, թե դուք կարող եք հաղթահարել դա ձեր սեփական կամ մարզիչի օգնությամբ, ձեր ընտրությունն է:

Ինչ պայմաններ էլ որ թելադրի իրականությունը, յուրաքանչյուր գործարարի խնդիրն է կայուն եկամուտ ստանալը։ Անկայունությունը, արժույթի տատանումները և գնողունակության նվազումը հանգեցնում են շահութաբերության անկման: Եթե ​​դուք հարմարվում եք շուկայի նոր պահանջներին, ապա հնարավոր է խուսափել հետեւանքներից: Ինչպե՞ս բարձրացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Դուք պետք է կիրառեք ստորև տրված «գոյատեւման» և հարստացման ռազմավարություններից մեկը:

Ճգնաժամային պայմաններում վաճառքի ավելացման հիմնական ուղիները

Եկեք անմիջապես վերապահում կատարենք. «վաճառք» տերմինը նշանակում է շահույթ: Վերջնական նպատակը փող աշխատելն է։ Երբ ոմանց համար ժամանակները դժվարանում են, մյուսները վեր են կենում: Իսկ մեթոդները նույնն են.

• Ապրանքների գների իջեցում. Գոյատևելու անարդյունավետ միջոց.
• Մրցակիցների ճնշումը. Դուք ստիպված կլինեք ակտիվացնել վարչական ռեսուրսը: Հաշվի է առնված ութ նկարի հակառակ շրջադարձը (բումերանգի էֆեկտ):
• Repurposing. Նախատեսվում է թողարկել նոր ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն։

Ինչ առևտուր անել ճգնաժամի պայմաններում

Գոյություն ունեն երեք սյուներ, որոնք օգնում են ներկայիս միլիարդատերերին և հաջողակ ձեռնարկատերերին օրինականորեն հարստանալ.

1. Մարդիկ ուտում են.
2. Մարդիկ խմում են.
3. Մարդկանց տուն է պետք.

Եթե ​​սպառողական ապրանքների խանութը տառապում է համաշխարհային տնտեսության անկայունությունից, ապա առաջինը հարմար չէ: Ընկերությունները, որոնք չեն վաճառում ալկոհոլ, սնունդ կամ անշարժ գույք, օգտագործում են այլ մեթոդներ:

Առավել արդյունավետ մեթոդներ

Ի թիվս արդյունավետ մեթոդներկարևորում:

• Դեմփինգ. Հաղթեք ձեր մրցակիցներին գնով: Մի աշխատեք անբարենպաստ պայմաններում:
• Կլանում. Ավելացնել արտադրական օբյեկտներ, որոնք գրեթե ոչինչ չեն վաճառվում:
• Տեսականու կրճատում. Ազատվեք դանդաղ շարժվող իրերից, եթե գումար է ծախսվում դրանք (պահեստում) պահելու վրա։
• Ռազմավարության վերանայում. Ընդլայնել սպեկտրը լրացուցիչ ծառայություններ. Արեք այն, ինչ ձեր մրցակիցները չեն անում:

Կարևոր խորհուրդ. Հետևեք ոսկե կանոնին՝ վաճառքներն ավելացնելու համար հարկավոր է նվազեցնել ծախսերը։

Ապրանքների (ծառայությունների) արժեքի իջեցում.

Վերջին կիսամյակի ծախսերի վերլուծությունը թույլ կտա տեսնել, թե որտեղ են ծախսվում միջոցները։ Իսկ եթե ծախսերը շահույթ չեն բերում, ապա դրանք պետք է վերացնել։ Աշխատակիցներին աշխատանքից հեռացնելը մտորումներ պահանջող գործընթաց է։ Յուրաքանչյուր գործարար գիտի, թե որքան դժվար է մասնագետ գտնել (աճեցնել): Եվ եթե որոշակի տեղադրումը այժմ անշահավետ է, դա կտրելու պատճառ չէ:

Բայց կադրային քաղաքականությունը վերանայվում է.

• Հղումները, որոնք ծախսեր են պահանջում և եկամուտ չեն բերում, վերացվում են:
• Հնացած ապրանքները վաճառվում են հատուկ գնով, քանի որ վաղը դրանք հնանալու են։
• «Ավելի լավ ժամանակներից» մնացած, բայց չսպառված հումքը «սպառվում» է։

Երկու նպատակ է հետապնդվում. Անհրաժեշտ է զրոյացնել բալաստը և ստանալ կանխիկ պահուստ: Ոչ եկամտաբեր արտադրությունն անմիջապես սառեցվում է, պահպանվում և պահպանվում։ Բայց դա եթե մենք խոսում ենքարտադրության մասին։ Նրանք, ովքեր ուղղակիորեն կախված են առեւտրից, ստիպված կլինեն աշխատել։ Նրանց խնդիրը ոչ թե գումար խնայելն է, այլ գումար վաստակելը։

Ճգնաժամի ժամանակ բոլոր հաճախորդներն անմիջապես բաժանվում են լավի և վատի: Լավը բոլոր նրանք են, ովքեր մնում են վճարունակ և կարող են քեզ «իրական» փող տալ։ Վատերը մնացած բոլորն են։ Ներկա պայմաններում դուք պետք է լիովին կենտրոնանաք լավ հաճախորդներ ներգրավելու վրա: Մի վատնեք ձեր ժամանակը և էներգիան անվճարունակների վրա, թողեք դրանք ձեր մրցակիցներին: Որքան շատ ապրանքներ վերցնեն ձեր մրցակիցներից առանց վճարման, այնքան ավելի շուտ դրանք ներքև կքաշեն իրենց հետ: Նաև տեսեք, թե որքան արդյունավետ է ձեր վաճառքի բաժինը, ես ձեզ կթողնեմ ինքնաախտորոշման ձևերը: Հնարավորության դեպքում կենտրոնացեք այն հաճախորդների հետ, ովքեր բիզնես են անում շուկայի ամենաքիչ ազդեցություն ունեցող հատվածներում: Դա հնարավոր է, եթե դուք աշխատում եք տարբեր ոլորտների ընկերությունների հետ: Օրինակ՝ իմ դեպքում հենց այդպես է։ Տեսնենք, թե որ ոլորտներում են գտնվում ընկերությունները Վերջերսմեզ հետ խոշոր պայմանագրեր են կնքել.

• գյուղատնտեսական արտադրողներ;
• սննդի արտադրություն;
• սննդամթերք, մթերքներ վաճառող մեծածախ վաճառողներ, կենցաղային քիմիկատներ, օծանելիք, կոսմետիկա և այլն;
• գյուղատնտեսական մեքենաների վաճառողներ;
• հագուստի, կոշիկի և աքսեսուարների արտադրական ընկերություններ.
• հագուստ, կոշիկ և աքսեսուարներ վաճառող մեծածախ և մեծածախ-մանրածախ ցանցեր.
• տան և գրասենյակի համար կահույքի և այլ ապրանքների արտադրողներ.
• մեծածախ վաճառողներ և դիստրիբյուտորներ, որոնք վաճառում են ապրանքներ տան և գրասենյակի համար.
• վերանորոգման համար հարդարման և շինանյութերի վաճառքով զբաղվող ընկերություններ և ներքին հարդարումտարածքը.

Կարծում եմ՝ գաղափարն ընդհանուր առմամբ պարզ է. Ճգնաժամի ժամանակ «պատվի խոսքը» դադարում է գործել։

Աուդիտ անցկացնել

Ձեր բիզնեսի առանձնահատկությունները կարող են այնպիսին լինել, որ ցանկացած պահի հաճախորդներից զգալի պարտք լինի ձեզ: Օրինակ, դուք զգալի ծավալի ապրանքներ եք մատակարարում վաճառքի և առաքման համար: Դժբախտությունն այն է, որ ճգնաժամի ժամանակ ակտիվանում է վաճառքի մեկ այլ սկզբունք. «Որքան շատ ես պարտական ​​հաճախորդին, այնքան նա քեզ սիրում է։ Ինչքան հաճախորդը քեզ պարտք է, այնքան շուտ քեզ կթողնի»:

Ենթադրենք սկզբում ճգնաժամային իրավիճակձեր հաճախորդները լուրջ պարտքեր ունեին ձեզ: Կազմեք այս պարտքերի ցուցակը և որոշեք, թե ինչ անել դրանցից յուրաքանչյուրի հետ: Որոշ պարտքեր բավականին փոքր են՝ դուք կարող եք ժամանակավորապես մոռանալ դրանց մասին՝ կենտրոնացնելով ձեր բոլոր ուժերը մեծ պարտքերը մարելու վրա։

Խոշոր պարտքերը բաժանվում են երկու հիմնական տեսակի.

«Վատ» պարտք. Հաճախորդը ձեզ պարտք է, և միևնույն ժամանակ նա ձեզ հետ հետագա աշխատելու առանձնահատուկ կարիք չունի: Ամենավատ բանը, որ հաճախորդը կարող է անել նման իրավիճակում, պարտքի մասին ամբողջությամբ «մոռանալն» է։

«Լավ» պարտք. Հաճախորդը ձեզ պարտք է, բայց նրան պետք են ձեր հաջորդ առաքումները: Ստացվում է, որ նա պետք է աստիճանաբար մարի ձեզ պարտքը, որպեսզի հաջորդ առաքումները կատարեք նրան։

Սովորելու համար, թե ինչպես քամել «վատ» պարտքերը, վնասակար չէ ուսումնասիրել Ալեքսանդր Շումովիչի «100 քայլ դեպի պարտքերի հավաքագրում» գիրքը սկզբից մինչև վերջ: Բայց գլխավորը, որ ես ձեզ հենց հիմա կասեմ. եթե նստեք ձեր գրասենյակում և սպասեք, որ հաճախորդը վճարի, նա երբեք չի վճարի: Ձեր գումարը հաճախորդից քամելու համար դուք պետք է անընդհատ սերտ անձնական կապի մեջ լինեք նրա հետ, իրականում գրեթե ապրեք նրա հետ: Պետք է համբերատար ու շարունակաբար ճնշում գործադրել հաճախորդի վրա, որպեսզի նա չտեսնի սպիտակ լույս. Որպեսզի նա իմանա. ամեն օր իրեն հասած գումարի մի մասը պետք է օգտագործվի ձեր պարտքը մարելու համար: Որպեսզի նա հասկանա՝ նա կկարողանա ձերբազատվել ձեր մշտական ​​ճնշումից միայն այն բանից հետո, երբ կվճարի ձեզ։

«Լավ» պարտքի դեպքում իրավիճակը շատ ավելի հաճելի է։ Բայց նույնիսկ այստեղ դուք պետք է պատշաճ հաստատակամություն և վճռականություն ցուցաբերեք, և դուք կհասկանաք, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը և պահպանել հաճախորդներին:

Ուզու՞մ եք ավելի շատ խորհուրդներ: Վաճառքի նույն ծավալը պահպանելու համար հարկավոր է մի քանի անգամ ավելի շատ գործարքներ կնքել։ Եվ շատ անգամ ավելին, որպեսզի վաճառքի ծավալի աճ լինի։

Հենց սկզբից ավելի խելամիտ է պատրաստվել այն փաստին, որ երեք գործարքներից, որոնց համար գումար եք ակնկալում, միայն մեկը կվճարի։ Եթե ​​գործարքների մեծ մասը ձախողվում է, դա նշանակություն չունի. դա այն է, ինչ դուք սպասում էիք: Եվ եթե նրանք վճարեն երեքից երկու գործարքի համար, դուք չափազանց ուրախ կլինեք դրա համար:

Երբ դիտարկվում է այս կերպ, դժվար չէ պահպանել թիմի բարձր բարոյականությունը ամենադժվար հանգամանքներում և նույնիսկ հաճախորդի կրկնվող ձախողումների դեպքում: Իհարկե, «խրված» գործարքներից կորուստները փոխհատուցելու համար անհրաժեշտ է զգալիորեն մեծացնել հաճախորդների հետ աշխատանքի ինտենսիվությունը, այսինքն՝ շատ ավելի շատ զանգեր կատարել և ավելի շատ հանդիպումներ անցկացնել: Ակտիվ աշխատեք հաճախորդների հետ: Ճգնաժամի ժամանակ ձգտեք վաճառքի:

Մենք հասել ենք հենց դրան կարևոր կետ- դեպի այն շեմը, որը բաժանում է հաջող ընկերությունները ձախողումներից. նրանք, ովքեր բարգավաճում են կորչողներից: Ճգնաժամի պայմաններում շատ դժվար է (առաջին հերթին բարոյապես) ակտիվորեն աշխատել հաճախորդների հետ: Հաճախորդների հետ շփվելիս նրանցից անընդհատ դժգոհություններ ես լսում, պատմություններ այն մասին, թե որքան վատ է ամեն ինչ, և մերժումներ ես ստանում։ Հետևաբար, բնազդը գործարարին ասում է. ավելի լավ է չզանգել հաճախորդներին կամ չհանդիպել նրանց հետ: Եթե ​​յուրաքանչյուր զանգ և յուրաքանչյուր հանդիպում հաճախորդի հետ ցավ է պատճառում, ապա թվում է. ավելի քիչ զանգեր և հանդիպումներ՝ ավելի քիչ ցավ: Եթե ​​վաճառքի բաժնի ղեկավարությունը նույնպես թուլանում է, թիմը հեշտությամբ ընկնում է լիակատար պասիվության մեջ։ Վաճառքի մենեջերները նստում են գրասենյակում, բողոքում միմյանց, թե որքան վատ է ամեն ինչ։ Եվ սպասում են, որ հրաշք տեղի ունենա ու ճգնաժամը վերջանա։ Սովորաբար նման իրավիճակն ավարտվում է ոչ թե հրաշքով, այլ միանգամայն բնական ելքով։ Ճգնաժամն այս ընկերությունում ավարտվում է նրա մահով։ Անձամբ աշխատողների համար ճգնաժամը շարունակվում է ամբողջ ուժով. այժմ նրանք չունեն աշխատանք և ապրուստի աղբյուր։

Իսկ դու կռվում ես մինչև վերջ, իսկ հետո ինչ կլինի առաջինը. կա՛մ ամեն մեկդ կմեռնեք, կա՛մ թշնամիների ոգին կկոտրվի, և նրանք կնահանջեն։ Եվ հենց անկյունում՝ վաճառքի ծավալների ավելացում և նոր պայմանագրեր։

Օրինակ. Ընկերությունը, որի գլխավոր գրասենյակը Չելյաբինսկում է, մեքենաների վրա վառելիքի սպառման մոնիտորինգի սարքեր է տեղադրում: Այս սարքերը թույլ են տալիս շահագործման ընթացքում խնայել վառելիքի միջինը 20% (երբեմն մինչև 40%): բեռնատարներև մարդատար ավտոբուսներ։ Ինչպե՞ս պետք է ճգնաժամը ազդեր այս ընկերության վաճառքի վրա։ Մի կողմից՝ ներդրումները գնումների մեջ լրացուցիչ սարքավորումներնվազում են, ինչը նշանակում է, որ վաճառքը պետք է նվազի: Մյուս կողմից, առաջին պլան են մղվում խնայողությունները, և վառելիքի և քսանյութերի ծախսերը ամենաէականներից են ավտոմոբիլային տրանսպորտի ձեռնարկությունների համար: Սա նշանակում է, որ ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը կարող է բավականին հաջող լինել։

Ի՞նչ է տեղի ունեցել իրականում։ Ընկերությունը վաճառքներ է իրականացրել մի քանի տարածքային գրասենյակների միջոցով։ Ինչպիսին էլ լինի ներկայացուցչության տնօրենի բարոյահոգեբանական վիճակը, նույնն էր նրա թիմի վաճառքը։ Օրինակ, Խանտի-Մանսիյսկի ինքնավար օկրուգում ներկայացուցչության տնօրենը կարծում էր, որ ճգնաժամը խոչընդոտ չէ բիզնեսի համար, նա մտածում էր, թե ինչպես մեծացնել իրական վաճառքը, ուստի դրանց ծավալը չի ​​նվազել. Իսկ Յամալո-Նենեց ինքնավար օկրուգում ներկայացուցչության տնօրենը որոշեց, որ ամեն ինչ վատ է, հաճախորդները փող չունեն, և անհնար է վաճառել։ Եվ իհարկե, նրա դիլերային խանութում վաճառքը զրոյի է հասել: Արդյունքում նա ազատվել է աշխատանքից։

Քանի որ ճգնաժամի ժամանակ հաճախորդների հետ շփումների մեծ մասն իրականում բերում է բացասական հույզեր, աշխատակիցների ակնկալվող արձագանքը շփումների քանակի կրճատումն է։ Այս հիվանդությունը արագորեն վերածվում է համաճարակի։ Արդյունքում, նույնիսկ այն իրավիճակում, երբ որոշ վաճառքներ կարող են իրականացվել, շատ ընկերություններ ընկնում են ապատիայի մեջ: Եվ ոչ թե ինքնին ճգնաժամը, այլ հենց կոմերցիոն աշխատանքի պասիվությունն է սպանում այդ ընկերություններին: Նման պահերին ակնհայտ է դառնում չեմպիոնների ու միջինի ու թույլի տարբերությունը։ Մինչ թույլերը հանձնվում են առանց կռվի, իսկ միջակները ինչ-որ դանդաղ ու տխուր փորձում են աշխատել հաճախորդների հետ, չեմպիոնները ավելացնում են զանգերի և հանդիպումների թիվը: Միայն փորձառու վաճառքի մենեջերը կարող է թիմին հաջողության հասնել: Օրինակ.

2008 թվականի դեկտեմբերին ես անցկացրեցի «Մեծ պայմանագրեր» կորպորատիվ թրեյնինգ մի ընկերության համար, որը Մոսկվայի երեք առաջատար ընկերություններից մեկն է, որը ներգրավված է շինարարական նախագծերի ավարտին: Այս կազմակերպության գրեթե բոլոր հաճախորդները շինարարներ են, ուստի ճգնաժամը հսկայական վնաս հասցրեց դրա վաճառքին: Սակայն նույն վնասը հասցվել է իր բոլոր մրցակիցներին։

Կարծում եմ, որ ընկերության արձագանքը ճգնաժամին բացահայտեց այն գործոնները, որոնք ժամանակին նրան դարձնում էին շուկայի առաջատարներից մեկը: Դեռևս ճգնաժամից առաջ ընկերությունը պահպանում էր խիստ ստանդարտ. վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուր «որսորդ» պարտավոր էր ամեն աշխատանքային օր անցկացնել առնվազն երկու արտագնա հանդիպում: Ճգնաժամային իրավիճակում չափորոշիչը բարձրացվել է օրական երեքից հինգ տեղում հանդիպումների: Յուրաքանչյուր հաջողակ «որսորդի» տրվել է վարորդ և մեքենա, գրասենյակում անձնական օգնական և երկու բջջային հեռախոս։ Փաստորեն, գործարարներն անցել են շարժական գրասենյակի ռեժիմին՝ արդյունավետորեն օգտագործելով հանդիպումների միջև եղած ամբողջ ժամանակը, ներառյալ խցանումների մեջ խրված ժամանակը, հաճախորդներին զանգահարելու համար: Նրանք խոսում են հաճախորդների հետ մեկ բջջային հեռախոսով և միաժամանակ հրահանգներ են տալիս իրենց անձնական օգնականին մեկ այլ բջջայինով: Հենց վերջինս է պատրաստում և հաճախորդներին ուղարկում անհրաժեշտ պայմանագրերը, հաշիվ-ապրանքագրերը և տեխնիկական պայմանները: Սա թույլ է տալիս պահպանել վաճառքի տվյալ տեմպը ճգնաժամի ժամանակ:

Հենց ակնհայտ դարձավ, որ արդեն իսկ համաձայնեցված շատ պայմանագրեր խրված են, բյուջեները կրճատվել են, և ակնկալվող եկամուտների զգալի մասը մոտ ապագայում չի առաջանա, ընկերությունը հայտարարեց կորպորատիվ մաքրման օր։ Ղեկավարներն ու աշխատակիցները Մոսկվան ու Մոսկվայի շրջանը բաժանեցին իրար մեջ։ Որից հետո մի քանի օրվա ընթացքում նրանք մեքենաներով սանրել են դրանք՝ փնտրելով նոր շինհրապարակներ, որտեղ կարող էին առաքումներ կատարել։ Այս շրջանցումների արդյունքում ընկերությունը միայն նոյեմբերին կնքեց երկու հարյուրից ավելի նոր օբյեկտների մատակարարման պայմանագրեր։ Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքներն ավելացել են գործարարների հնարամտության շնորհիվ։

Եվ դա չնայած այն հանգամանքին, որ հաճախորդի հետ յուրաքանչյուր շփում դժվար է ընկերության աշխատակիցների համար: Ի վերջո, ճգնաժամն առաջինը հարվածեց շինարարներին։ Հենց այստեղ է ի հայտ գալիս բնավորության իսկական ուժը՝ այն, ինչ պետք է անել, անկախ նրանից, թե որքան դժվար է դա:

Ես անկեղծորեն հուսով եմ, որ այս ընկերությունը արժանապատվորեն կհաղթահարի ճգնաժամային շրջանը և մինչև դրա ավարտը կլինի նույնիսկ ավելի ուժեղ, քան սկզբում, քանի որ գիտի, թե ինչպես մեծացնել վաճառքների թիվը ջանքերով։

Դա այն է, երբ ձեր մրցակիցները գլուխները ավազի մեջ են և ցնցվում են վախից, որ լավագույն բանը, որ դուք կարող եք անել շուկայում ձեր ընկերության երկարաժամկետ հաջողության համար, ակտիվորեն հանդիպելն է հաճախորդների հետ և շփվել նրանց հետ: Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի ավելացումը առասպել չէ:

Ինքներդ իրականացրեք վաճառքի բաժնի էքսպրես աուդիտ՝ օգտագործելով 23 չափանիշներ և բացահայտեք վաճառքի աճի կետերը:

Աուդիտ անցկացնել

Կարևոր է նաև, թե ինչ տրամադրությամբ եք գնում հաճախորդների մոտ: Դուք կարող եք հաճախորդներին ասել, որ ամեն ինչ այնքան էլ վատ չէ, և որ վախերը խիստ չափազանցված են: Ի վերջո, արդեն կան դրական կողմեր, և իրավիճակը աստիճանաբար սկսել է փոխվել դեպի լավը։ Եվ ապագայում ամեն ինչ պարզապես հիանալի կլինի: Ի՞նչ է պետք հաճախորդին դժվար պահին՝ ավելի շատ վախեր և բացասականություն: Թե՞ բարոյական աջակցությունն ու աշխուժության լիցքը նրա համար կենսական ու անհրաժեշտ են։ Ճգնաժամային իրավիճակում հաճախորդի համար ո՞ւմ հետ է ավելի հաճելի շփվել՝ նվնվողի, հոռետեսի և պարտվողի: Թե՞ ինքնավստահ, ամուր կանգնած լավատեսի հետ: Երբ ձեր շուրջը բոլորը հառաչում են և լաց են լինում, ամենաքիչ հատկությունները լավատեսությունն ու ինքնավստահությունն են: Հետևաբար, որքան էլ հաճախորդները ճնշեն ձեզ իրենց բացասականությամբ, դուք պետք է արձագանքեք դրական և անսասան վստահությամբ, որ, ընդհանուր առմամբ, ամեն ինչ կարգին է և, իհարկե, ամեն ինչ լավ է լինելու։ Եվ նույնիսկ ոչ լավ, այլ պարզապես հիանալի: Հաճախորդները սիրում են այն և կգնահատեն ձեզ հետ զրուցելու կամ հանդիպելու յուրաքանչյուր հնարավորություն: Նրանք միշտ ուրախ կլինեն քեզ տեսնել: Եվ նրանք անպայման ձեզ առաջին հերթին կվճարեն։ Երբ սովորեք վստահություն ներշնչել, դուք կարող եք ավելացնել ձեր վաճառքը նույնիսկ ճգնաժամի դեպքում:

Եթե ​​ձեր շուկան շատ չի ընկել, դուք կարող եք, ակտիվացնելով ձեր աշխատանքը հաճախորդների հետ և լավատեսություն ավելացնելով յուրաքանչյուր զանգին և հանդիպմանը, նույնիսկ ավելացնել ընկերության շրջանառությունը: Եթե ​​ճգնաժամը լուրջ հարված է հասցրել ձեր հաճախորդներին, դա նշանակություն չունի: Հաճախորդների հետ ակտիվ աշխատանքը կօգնի ձեզ գոյատևել դժվարին ժամանակաշրջաններում: Պարգևը կգա ավելի ուշ: Երբ ճգնաժամն ավարտվում է, և շուկան աշխուժանում է, պարզվում է, որ դուք կարողացել եք գայթակղել ամենահզոր և վճարունակ հաճախորդներին: Դրանց վերելքով ձեզ համար կսկսվի արագ աճ, և ձեր մասնաբաժինը շուկայում զգալիորեն կաճի: Ձեր մրցակիցներից շատերը, ովքեր ճգնաժամի ժամանակ նստել են իրենց գրասենյակներում և կտրուկ կրճատել են հաճախորդների հետ աշխատանքի ինտենսիվությունը, կկորցնեն իրենց բիզնեսը։ Հետագայում դուք նույնիսկ կարող եք գնել նրանց ընկերությունների ավերակները մատչելի գնով, եթե, իհարկե, դա ձեզ համար ձեռնտու է: Ամենահզոր էֆեկտը կարելի է ձեռք բերել, եթե ճգնաժամի ժամանակ համատեղեք ակտիվ առևտրային աշխատանքը խոհուն ռազմավարության և մարտավարության հետ, որոնք հաշվի են առնում ձեր մրցակիցների գործունեության խոցելիությունն ու սխալները: Այնուհետև, նույնիսկ անկումային շուկայում, դուք կարող եք լրջորեն խթանել ձեր բիզնեսը և այն դարձնել առաջատար նույնիսկ մինչև ճգնաժամի ավարտը: Սա հենց այն է, ինչ ինձ հաջողվեց անել 1998թ. Հարցը, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը, այլևս այդքան հրատապ չէր: Հրաշքներ չեն լինում, իսկ հաջողությունը մեզ մոտ անվճար չի եկել։ Դրա համար վճարել են մեր մրցակիցները, որոնցից մենք գնորդներ ենք վերցրել՝ գոյատևելու համար։ Նրանցից շատերը երբեք չկարողացան դուրս գալ 1998թ.-ին մտնող ֆինանսական անկումից, մասամբ մեր ջանքերի շնորհիվ: Այսպիսով, 1999–2001 թվականներին ես բանակցել եմ նախկին մրցակիցների երեք ընկերությունների ձեռքբերման շուրջ։

Մենք լրջորեն մեծացրել ենք ինտենսիվությունը կոմերցիոն աշխատանք. Թեև նախատեսված վճարումների մի մասը չստացվեց, սակայն դա փոխհատուցվեց ճգնաժամի ընթացքում կնքված նոր պայմանագրերով։ Ինչպես պարզվեց, նույնիսկ նման պայմաններում միանգամայն հնարավոր է լուրջ գումարների նոր գործարքներ կնքել։ Պարզապես երկու-երեք պայմանագրերից, որոնք կարող էին կնքվել, եթե ճգնաժամ չլիներ, մեկնարկում է միայն մեկը։

Արդյունքում գերազանցվել է տարեկան պլանը։ Եվ որպես բոնուս, իմ ամբողջ թիմը թռավ Ֆրանսիա՝ կաթոլիկ Սուրբ Ծննդյան համար ընկերության հաշվին:

Ինչպես տեսնում եք, ամեն ինչ այնքան էլ վատ չէ։ Ավելին, հասկացող մարդու համար ստեղծված իրավիճակում կան պահեր, որոնք այն դարձնում են չափազանց հետաքրքիր։ Եվ շատ շահավետ, եթե պարզեք, թե ինչպես կարող եք մեծացնել վաճառքի շրջանառությունը:

Ներկա իրավիճակի հիմնական առավելությունները. ինչպես գումար աշխատել ճգնաժամից

Վիճակը լա՞վ է։ Դե, ես չեմ! Վիճակը պարզապես հիանալի է: Հրաշալի՜ Զարմանալի! Ոչ մի տեղ և երբեք ներդրումների վրա փող աշխատելու այնպիսի հնարավորություններ չկան, ինչպես ճգնաժամի կամ շուկայի լուրջ շտկման ժամանակ։

I. Ֆոնդային շուկա

Պատմությունն ուսումնասիրելը ոչ միայն հետաքրքիր է, այլև չափազանց օգտակար։ Օրինակ՝ անցյալի իրադարձությունների հիման վրա եզրակացություններ անելու համար, թե ինչ գործողություններն են ամենաարդյունավետը ներկա պայմաններում:

1998-ի դեֆոլտից հետո ռուսական ֆոնդային շուկան փլուզվեց և փոշիացավ: Շատերը հավատում էին, որ նա այլեւս երբեք չի բարձրանա: Նրանք, ովքեր չլսեցին ընդհանուր կարծիքը և գնեցին բաժնետոմսեր դեֆոլտի անմիջապես հետո, շուտով դարձան շատ հարուստ մարդիկ: Միևնույն ժամանակ հանճարեղ լինելու կարիք չկար. Նրանք, ովքեր ներդրումներ են կատարել «Գազպրոմի» բաժնետոմսերում, ամենահաջողակն են եղել. ճգնաժամից հետո դրանք տասնապատկվել են։ Բայց նրանք, ովքեր գնել են Սբերբանկի բաժնետոմսերը, որոնք աճել են վեցից յոթ անգամ, նույնպես չեն տուժել: Ընդհանրապես, բոլոր նրանք, ովքեր ներդրումներ են կատարել ռուսական ֆոնդային շուկայում, հետո լավ եկամուտ են ստացել։ Եվ մենք ստիպված չենք եղել երկար սպասել. շուկան լուրջ աճ է ցույց տվել դեֆոլտից հետո մեկ տարվա ընթացքում։

2008-2009 թվականների ճգնաժամը նման հնարավորություններ է տալիս: 2009 թվականի հունվարին ռուսական ֆոնդային շուկան ամբողջովին փլուզվել էր և կարծես հոգեվարքի մեջ գլորվում էր անդունդի հատակին: Այնուամենայնիվ, պատմությունը հուշում է, որ կտրուկ անկումից հետո ֆոնդային շուկաները չեն մեռնում, քանի դեռ Ռուսաստանում չի վերահաստատվել պրոլետարիատի դիկտատուրան: Ֆոնդային շուկան, ինչպես փյունիկ, անխուսափելիորեն բարձրանում է մոխիրներից և սավառնում դեպի վեր։

II. Մասնավոր վարկեր

Ճգնաժամի ամենակարեւոր հետեւանքներից է վարկային իրավիճակի էական վատթարացումը։ Ներմուծման էժան վարկերը կտրուկ դուրս բերվեցին Ռուսաստանի տնտեսությունից, և շատ բանկեր և ֆինանսական ընկերություններ սկսեցին իրացվելիության լուրջ խնդիրներ ունենալ:

Արդյունքում բանկերը բղավում են, որ փող չկա, և ընկերություններից պահանջում են մարել տրված վարկերը, իսկ վարկառուների վճարունակության կասկածանքով չեն շտապում նոր վարկեր տալ։ Հարց է առաջանում՝ եթե ընկերությունը վարկային պայմանագիր ունի բանկի հետ, և նա պատշաճ կերպով կատարում է դրա բոլոր էական պայմանները, ինչպե՞ս կարող է բանկը պահանջել վարկի վաղաժամկետ մարում։ Դա պարզապես չի կարող դա անել: Բայց փաստն այն է, որ ցանկացած վարկային պայմանագրի ժամկետը վաղ թե ուշ լրանում է։ Յուրաքանչյուր բանկ ունի հաճախորդներ, որոնց վարկերի ժամկետը լրացել է 2008թ. հոկտեմբերին, նոյեմբերին, դեկտեմբերին, 2009թ. հունվարին և այլն: Եվ հետո նրանք չեն շտապում նոր վարկեր տրամադրել։ Մինչդեռ հաճախորդներից փողերը ակտիվորեն հետ են հոսում դեպի բանկեր։

Ի՞նչն է լավ այս իրավիճակում: Այն հիանալի հնարավորություններ է բացում մասնավոր վարկեր տրամադրելու համար։ Շատ ուժեղ և արժանի ընկերություններ վերը նկարագրված բանկային քաղաքականության պատճառով ունենում են շրջանառու միջոցների պակաս: Ոչ թե դա նրանց դարձնում է ոչ եկամտաբեր կամ սպառնում է նրանց գոյությանը, բայց նրանց եկամուտը զգալիորեն ավելի քիչ է, քան կարող էր լինել:

Այս պայմաններում նրանց կարելի է մասնավոր վարկեր առաջարկել շատ հետաքրքիր տոկոսադրույքով։ Միջին հաշվով, վարկերը տրամադրվում են ամսական 3–4% (Կազանում՝ ամսական 5%): Այս հանգամանքներում ամսական 2,5%-ը կարելի է համարել բարեկամական պայմաններ։ Եթե ​​բանկում ունեք մեկ-երկու միլիոն, մտածեք՝ արժե՞ դրանք այնտեղ պահել։ Իհարկե, ամեն դեպքում ինչ-որ ռեզերվ պետք է թողնել։ Իսկ մնացածը շատ ավելի շահավետ պայմաններով ներդրումների տեսքով ավելի լավ է տեղավորվում, քան ցանկացած բանկ կարող է տրամադրել.

• 2.5% ամսական - 30% տարեկան:
• Ամսական 3% - տարեկան 36%:
• 4% ամսական - 48% տարեկան:
• Ամսական 5%-ն արդեն տարեկան 60% է։

Պատկերացնու՞մ եք, թե որքան գեղեցիկ է այն։ Յուրաքանչյուր միլիոնի դիմաց դուք ստանում եք ամսական շահաբաժիններ 25–30 հազար, կամ նույնիսկ 40–50 հազարի չափով, մեկ տարվա ընթացքում դուք ստանում եք 300–360 հազար, իսկ ամսական եկամուտը 10 միլիոնից կկազմի առնվազն 250–300 հազ

Այսօր փողը պակասում է, և շատ ընկերություններ պատրաստ են ընդունել ձեր միջոցները ձեզ համար հետաքրքիր պայմաններով: Փաստորեն, այս հնարավորությունը ձեզ ընձեռել է բանկերի չափից ավելի ագահությունը։ Բայց դա երկար չի տևի։ Ավելին, ձեր շահերից է բխում դրանց օգտագործումը բարենպաստ պայմաններորքան հնարավոր է երկար:

III. Անշարժ գույքի ներդրումներ

Ինչ վերաբերում է անշարժ գույքի ոլորտում ներդրումներին, ապա 2008-2009թթ. ձմռան դրությամբ դրանց ժամանակը դեռ չի եկել։ Անշարժ գույքի գների էական անկում դեռ չի գրանցվել. Միաժամանակ շուկայում իրացվելիության ճգնաժամը շարունակում է սրվել։ Ընթացիկ գներով վաճառելու ցանկություն ունեցողները զգալիորեն ավելի շատ են, քան նրանք, ովքեր գնելու հնարավորություն և ցանկություն ունեն։ Բացի այդ, հիփոթեքը, որը նախկինում շատ գործարքների շարժիչ ուժն էր, հատկապես Մոսկվայում, գրեթե մահանում են։

Այս իրավիճակից միայն մեկ ելք կա՝ որպեսզի շուկան աշխուժանա, պետք է անշարժ գույքի գների զանգվածային շտկում լինի։

Շինարարներն իրենց ողջ ուժով դիմանում են և չեն իջեցնում գինը, քանի դեռ իրենց գոնե մի քիչ միջոցներ են մնացել։ Բայց ամեն ամիս փողն ավելի ու ավելի քիչ է լինում, իսկ անդունդը մոտենում է։ Եվ երբ գների զանգվածային ուղղումը վերջապես վերակենդանացնի անշարժ գույքի շուկան, շատ շինարարների և կառուցապատողների համար շատ ուշ կլինի: Այդ ժամանակ կգա անշարժ գույքի ոլորտում ամենաեկամտաբեր ներդրումների ժամանակը։ Բեկորներ գնելիս շինարարական ընկերություններԿլինեն բազմաթիվ տարբերակներ, երբ անշարժ գույք կարելի է ձեռք բերել շուկայական գնի կեսով կամ նույնիսկ մեկ երրորդով: Թերևս դրանք այն ներդրումներն են, որոնք կարող են բերել ամենամեծ եկամուտը։ Ճիշտ է, դրանցից լիարժեք օգտվելու համար նպատակահարմար է ունենալ մի քանի միլիոն կամ տասնյակ միլիոն դոլարի կամ ավելի լավ՝ հարյուր միլիոն դոլարի ազատ կապիտալ։

IV. Գնելով մրցակիցներ խաղողի վրա

Իսկ եթե դուք պատշաճ կերպով չպատրաստվեիք ճգնաժամին և չկուտակեիք բավականաչափ ֆինանսական ռեսուրսներ մինչ դրա սկիզբը, որոնք կարող էին օգտագործվել ներդրումների համար: Ամոթ է, եթե այդպես է: Որովհետև, ևս մեկ անգամ նշում եմ, որ այլ ժամանակ ներդրումների այնպիսի հնարավորություններ չկան, որքան ֆինանսական ճգնաժամի կամ շուկայի շտկման ժամանակ։ Դե, հուսով եմ, որ ապագայի համար գոնե ճիշտ եզրակացություններ կանեք։ Եվ պատշաճ կերպով պատրաստվեք հաջորդ ճգնաժամին։

Դուք լավ քայլ կանեք, եթե անկում ապրող մրցակիցներին հրավիրեք ձեզ վաճառել իրենց բիզնեսը կամ դրա որոշ կարևոր մասեր: Ընդհանուր առմամբ, ինչն է ձեզ ձեռնտու գնել և ինչի համար պատրաստ եք վճարել:

Հուսով եմ, որ դուք այժմ ավելի լավ եք հասկանում, թե ինչպես կարող եք արդյունավետորեն վարվել նման հանգամանքների հետ, և ինչպես պետք է պատրաստվեիք դրանց համար շատ տարիներ առաջ, որպեսզի օգտվեիք դրանց առավելություններից, որոնք, իհարկե, եզակի են: Վերջին անգամ Ռուսաստանի տնտեսությունը ձեռնարկատերերին համադրելի հնարավորություններ է տվել 1998 թվականին։ Այնուամենայնիվ, մի անհանգստացեք. նման բան անպայման կկրկնվի ապագայում: Եվ դուք ստիպված չեք լինի շատ երկար սպասել, դուք կարող եք վստահ լինել դրանում: Ինչպես Մաո Ցզեդունն է ասել՝ «Մեր ճանապարհը փշոտ է, բայց հեռանկարները՝ պայծառ»։

© Կոնստանտին Բակշտ, գործադիր տնօրեն«Բակշտ խորհրդատվական խումբ».

Վաճառքի բաժին կառուցելու տեխնոլոգիան արագ տիրապետելու և ներդնելու լավագույն միջոցը Կ. Բակշտի վաճառքի կառավարման «Վաճառքի համակարգ» դասընթացին մասնակցելն է:

Վերջերս մենք հաճախ ենք բախվել մի իրավիճակի, երբ հաճախորդները պատասխանում են վաճառքի առաջարկին. «Չենք գնի. երկրում ճգնաժամ է»։ Ի՞նչ անել նման իրավիճակում: Այսպիսով, ես ուզում եմ անմիջապես ասել, որ ճգնաժամը շատ է լավ ժամանակցանկացած վաճառողի, մենեջերի, վաճառքի գործակալի, խորհրդատուի վերապատրաստման որակը ստուգելու նպատակով: Եթե ​​մտածում եք, թե ինչպես է ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը տարբերվում սովորական ժամանակներում վաճառքից, ապա կարող եմ ասել, որ նորմալ ժամանակներում կան հեշտ հաճախորդներ և հեշտ է վաճառել նրանց, բայց կան նաև դժվար հաճախորդներ, որոնց հետ պետք է շփվել և ժամանակ անցկացնել: . Ինչ է տեղի ունենում ճգնաժամի ժամանակ: Բոլոր հաճախորդները դժվարանում են, և նրանք հեշտությամբ փող չեն տալիս։ Բայց դա պահանջում է ավելի մեծ ուշադրություն, ավելի շատ աշխատանք նրանց հետ, ավելի շատ վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմ։ Ինչ վերաբերում է նրան, որ հաճախորդները հաճախ ասում են՝ «Մենք չենք գնի, երկրում ճգնաժամ է», սա նշանակում է, որ դուք պետք է աշխատեք նրանց հետ որպես դժվար հաճախորդներ և վաճառողներին վերապատրաստեք հենց այն, ինչ կապված է այդ հմտությունների հետ: Ի վերջո, ինչ է դժվար հաճախորդը `մարդը, ով անմիջապես գումար չի տալիս, բայց դուք պետք է աշխատեք նրա հետ: Եվ այս դեպքում զգալիորեն բարձրանում է վաճառողի նկատմամբ պահանջների մակարդակը։ Եվ առաջին պլան է մղվում այնպիսի որակ, ինչպիսին է համառությունը, հաճախորդի հետ համառորեն աշխատելու ունակությունը, ոչ թե աներես, այլ համառորեն: Հաճախ վաճառողները ֆիքսված են որոշակի կետերի վրա և ուշադրություն են դարձնում հաճախորդի հետ աշխատելու սխալ տարրերին, որոնք իրականում անհրաժեշտ են: Օրինակ, վաճառողը ավելի շատ ուշադրություն է դարձնում իր ապրանքի ներկայացմանը, փոխարենը հաճախորդին ավելի շատ հարցնելու, ինչը հանգեցնում է նրան, որ հաճախորդն ասում է՝ ես կմտածեմ դրա մասին:

Հաճախ հաճախորդն արդեն ինքն է որոշել. «Ես ճգնաժամի մեջ եմ, ինձ ոչինչ պետք չէ, ես չեմ կարող գումար ծախսել»: Եվ եթե վաճառողը դա տեսնի, նա հստակ կորոշի, որ այս իրավիճակում սա ոչ թե ճգնաժամ է, այլ ինչ-որ լուծում։ Եթե ​​նա կարողանար հաղթահարել այս խնդիրը, ստիպել զրուցակցին խոսել և պարզել նրա կարիքը, ապա նա հեշտությամբ կարող էր ցույց տալ նրան իրական պատճառը և կկարողանար վաճառել նրան: Իսկ վաճառողները, լսելով «Ճգնաժամ. ոչինչ պետք չէ» արտահայտությունը, պարզապես կանգ են առնում և դադարում գործել: Ճգնաժամն ինքնին բիզնեսում բարդ մթնոլորտ և դեպրեսիա է ստեղծում։ Հետեւաբար, մենք կարող ենք անընդհատ լսել այս պատասխանը։ Բայց նա, ով գիտի դա, կարող է հեշտությամբ հաղթահարել բոլոր խոչընդոտները:

Ցանկացած ընկերությունում կան մարդիկ, որոնցից շատ բան է կախված ընկերությունից։ Այս մարդիկ սովորաբար շատ արժեքավոր են և մեծ ուշադրության են արժանանում: «Օ՜», ասում են նրանց և շատ հարգված են: Յուրաքանչյուր խումբ ունի սա: Օրինակ, Մայա հնդկացիները բուժողներ ունեին: Նրանց տարել են գրկած, նրանց տվել են ամենալավ սնունդը, նրանց մեծարել ու հարգել են։ Ճիշտ է, քանի դեռ ցեղում ոչ ոք չի հիվանդացել։ Հենց որ ցեղից ինչ-որ մեկը հիվանդանում էր, բժշկին ուղղակի շպրտում էին ժայռից։ Դա օրենքն էր։ Այնտեղ դեղերի համար գումար չեն վճարել։ Բայց այնտեղ առողջ մարդիկ կային։ Դե, ես ի նկատի ունեմ այն, որ եթե խումբը կախված է ինչ-որ մեկից, ապա պետք է պատշաճ նշանակություն տա այդ մարդկանց իրենց և նրանց որակավորումներին։

Ընկերությունում ցածր վաճառքի հիմնական պատճառը (ուժեղ ապրանքանիշի բացակայության դեպքում (հայտնի ապրանքանիշ)), կայանում է նրանում, որ բիզնեսի սեփականատերերը և ղեկավարները չեն կարևորում այնպիսի տարր, ինչպիսին է վաճառքի աշխատողների որակավորումը։ Ինչու՞ սեփականատերերը չեն վերցնում մեկին, ով այլ բան չի կարող անել, և նրան հաշվապահ չեն դարձնում: Կամ ինչո՞ւ չվարժեցված վարորդին ղեկին չես դնում։ Դուք կարող եք վթարի ենթարկվել, հաստատ: Բայց եթե դուք չվարժված վաճառողներին մղեք ձեր հաճախորդների վրա, ձեր բիզնեսը կարող է ձախողվել, և ձեր երազանքները դրա հետ մեկտեղ:

Քանի՞ հաճախորդ կհեռանա որակավորված վաճառողից:

Այն ժամանակ, երբ ցանկացած տեխնիկական ոլորտՈչ մի մարդ չի կարող խախտել տեխնոլոգիական ընթացակարգերը՝ առանց հետևանքների հաճախորդների հետ շփման ոլորտում, վաճառողներն իրենց թույլ են տալիս ամենասարսափելի բաները, և դա աննկատ է մնում.

Եթե ​​վերանորոգեք մեքենաները և շատ արատներ անեք, դա ձեզ տեսանելի կլինի՞։ Սովորաբար այո: Լավ է, որ դուք կարող եք տեսնել ամուսնությունը: Այնուհետեւ այն կարող է շտկվել: Կամ գոնե հասկանալ, թե ինչու մենք հաճախորդ չունենք: Եթե ​​վատ պատրաստված կոստյում գնեիք, կվերադարձնեի՞ք այն: Արդյո՞ք ընկերությունը պարզում է ամուսնության մասին: Այո, ապա դա կարելի է ուղղել: Ի՞նչ անել, եթե մենք որևէ թերություն չտեսնենք մեր աշխատանքում: Կարո՞ղ է ինչ-որ բան շտկվել: Իսկ ի՞նչ ուղղել։ Մարդիկ սովորաբար չեն դժգոհում վաճառողի վատ սպասարկումից, պարզապես չեն գնում և չեն վերադառնում: Օ,, ինչպես եմ ես սիրում, սա վաճառողների համար ամենահայտնի արդարացումն է. մենք քիչ այցելուներ ունենք: Այո, սա փորձարկվել է ժամանակի և փողի միջոցով. եթե վաճառողները որակավորված են, ավելի ու ավելի շատ մարդիկ են գալիս նրանց մոտ և բերում ուրիշներին:

«Թթու դեմքով» վաճառողը նվազեցնում է ձեր խանութում լինելու մարդկանց ցանկությունը: «Թթու դեմքը» որակավորումների բացակայության նշան է։ Վաճառողը, ով իր ապրանքի մասին հետաքրքիր բան չգիտի և դրա մասին խոսելու ցանկություն չունի, իրավասու չէ գումար բերել:

Վաճառքի գործակալ, ով իր մասին վատ կարծիք է թողել: Ինչպիսի՞ն կլինի նրա ներկայացրած արշավի կարծիքը։

Հնարավոր գործարք կա: Սա այն դեպքում, երբ կա պոտենցիալ վաճառք, հաճախորդը կարող է ձեր ծառայության կարիքը ունենալ և պատրաստ է խոսել դրա մասին: Այսպիսով, դուք կարող եք վաճառել, բայց ...

1. Քանի՞ պոտենցիալ գործարք է կորցնում որակավորված վաճառողը:
2. Իսկ քանի՞ հոգի նրա հետ շփվելուց հետո որոշում են, որ սա իմ խանութը չէ։
3. Իսկ քանի՞ հոգի չեն գնում միայն այն պատճառով, որ անհարմար են զգում վաճառողների հետ շփվելիս:

Վերջերս ինձ հաճախ են տալիս հետևյալ հարցը. «Ինչպե՞ս կարող ենք կանոնավոր հաճախորդներին պահել շուկայի անկման ժամանակ»: Ուզում եմ հիշեցնել, որ կա արտահոսք: Լավ վաճառողը միշտ հետաքրքրված է հաճախորդով, միշտ կապ է պահպանում նրա հետ, և ոչ միայն այն պահին, երբ նա պետք է գումար վճարի։ Օրինակ՝ ես ծառայություն եմ վաճառել ինչ-որ մեկին, և իմ ընկերությունում կա մի կանոն՝ մենք երբեք չենք զանգահարում հաճախորդին նոր ծառայությունների առաջարկով, եթե նախկինում չենք զանգահարել և չենք իմացել, թե ինչպես է նա, կամ ստացել է, ինչ էի ուզում և այլն: Ճգնաժամի ժամանակ զանգերը՝ պարզելու, թե ինչպես են ընթանում գործերը, պետք է լինեն 3-ից 1 հարաբերակցությամբ, այսինքն. 3 զանգ՝ իմանալու, թե ինչ վիճակում է, և 1 զանգ՝ գնման առաջարկով։

Ճգնաժամի ժամանակ մենեջերը մեկ այլ խնդիր ունի՝ ինչպես բարելավել իր սեփական վաճառքի թիմի տոնայնությունը, երբ նրանք անընդհատ մերժումներ են ստանում: Այստեղ կա մեկ տեխնոլոգիա, որն, ի դեպ, մենք սովորեցնում ենք։ Եվ դա կայանում է նրանում, որ պետք է հնարավորինս մեծ ուշադրություն դարձնել վաճառող-խաղացողներին, այսինքն. նրանք, ովքեր փորձում են ինչ-որ բան անել: Եվ կտրականապես դադարեցրեք ուշադրություն դարձնել զոհ վաճառողներին: Եթե ​​մենեջերը այս ընթացքում ավելի շատ շփվի նրանց հետ, ովքեր ինչ-որ բանով են զբաղվում, ապա միայն կշահի։ Եվ մեկ է՝ նա լավ վաճառքի թիմ կստեղծի։ Իսկ եթե անընդհատ նվնվողների հետ է շփվում, ուշադրությունը նրանց վրա է ծախսում, փորձում հանգստացնել, ապա հենց ինքն է ճգնաժամային իրավիճակ ստեղծում այս թիմում։

Ընկերության համախառն եկամուտը բարձրացնելու երեք եղանակ կա.

1. Ավելի շատ վաճառեք հին հաճախորդներին;
2. Գտեք ավելի շատ նոր հաճախորդներ;
3. Բարձրացնել գները.

Վերջին մեթոդը, չգիտես ինչու, ամենաշատ բողոքն է առաջացնում ձեռնարկատերերի մոտ, և սա հիմնական նշանընկերությունում լավ վաճառողների բացակայություն:

Եթե ​​դուք ձեր վաճառողներին ասում եք, - ես ձեզ առաջադրանք եմ տալիս - ավելի շատ վաճառեք: Կամ վաճառեք ավելին բարձր գներ. ի՞նչ կասեն. Դուք կարող եք լսել անկեղծ «Ես չեմ կարող» կամ այլ բառեր, որոնք շեղում են ձեզ տրված հարցը, բայց ամեն ինչ հանգում է դրան. «մենք չենք կարող դա անել, և ահա թե ինչու»: Եթե ​​նրանք՝ վաճառողները, ասում են՝ ես կարող եմ և, իսկապես, կարող եմ՝ պատիվ ու գովաբանություն։ Ե՛վ ձեզ, և՛ նրանց համար: Եվ դուք կունենաք շատ գումար: Բայց եթե ես դեռ «չեմ կարող», ապա ի՞նչ պետք է անեմ: Ի՞նչ է ես չեմ կարողանում:

Դա կա՛մ «չեմ ուզում» է, կա՛մ «չեմ կարող»: Կամ երկուսն էլ միանգամից։ Բայց սովորաբար, ես առաջինն եմ ուզում: Դե, դա ճիշտ է, քանի որ սովորաբար վաճառողները ստանում են վաճառքի տոկոս, և դժվար թե նրանցից որևէ մեկը հրաժարվի գումարից: Դրա համար նրանք սովորաբար առաջին հերթին ցանկանում են դա: Եվ հետո նրանք սկսում են անել կամ փորձել անել և տեսնում են, որ չեն կարող դա անել, դա չի ստացվում: Չկան բավարար ունակություններ, չկան որոշ դեպքերում ճիշտ պահվածքի հմտություններ, և դա բավականին ցավոտ է ազդում վաճառողի վրա։ Ցավոտ արձագանք մերժումներին կամ այլ իրավիճակներին, երբ չգիտես ինչ անել հաճախորդի հետ և պետք է հիմար տեսք ունես: Եվ սա հիասթափեցնող է: Իսկ հաճախորդի մոտ գնալու ցանկությունը վերանում է։ Բայց պետք է ինչ-որ տեղ աշխատել։ Եվ հիմա պետությունն այլևս ոչ թե պարզապես «չեմ ուզում», այլ «չեմ ուզում, այլ ձևացնում եմ, թե ուզում եմ»։ Իրականում աշխատում եմ, որովհետեւ ուտելու բան չկա, բայց մեծ ցանկություն չկա։ Իսկ այդպիսի աշխատողը լավագույնը չէ լավագույն ներկայացուցիչընկերություն, հաճախորդի հետ հանդիպելը կամ նրա հետ առաջին անգամ շփվելը: Դուք տեսե՞լ եք դրանք խանութներում կամ սրահներում: Ի՞նչ կասեք սրճարանների կամ ռեստորանների մասին: Ինչպե՞ս է փոխվում ձեր պատկերացումները ընկերության մասին՝ իր աշխատանքը կատարելու ցանկություն չունեցող աշխատակցի հետ շփվելուց հետո:

Ցանկանու՞մ եք ապագայում բիզնես վարել այս ընկերության հետ:

Եվ հենց այստեղ է ի հայտ գալիս մոտիվացիայի անհրաժեշտությունը։ Դե, ես չեմ ուզում աշխատել այս հաճախորդի հետ և ընդհանրապես չեմ ուզում աշխատել որևէ մեկի հետ: Դե, շարժառիթ չկա: Մոտիվացիր ինձ։

Մանկության տարիներին քեզ գդալով կերակրե՞լ են: Դուք չէիք ուզում ուտել և ասում էիք. «Մի գդալ հայրիկին, մի գդալ մայրիկին»: Ձեզ հաջողվե՞լ է «մոտիվացիա» ստանալ։

Ահա թե ինչ է «մոտիվացիա». Իսկ երբ քաղցած էիք ու ուզում էիք ուտել, մոտիվացնելու կարիք ունե՞ք։ Գիտությունն այսքանն է: Եվ թող ներեն ինձ մոտիվացիայի մեծ տեսաբանները։

Միգուցե պարզապես վերապատրաստեք վաճառողներին և նրանց աշխատանքն ավելի ընդունելի դարձնեք թե՛ նրանց, թե՛ հաճախորդների համար: Եկեք նայենք սա:

«Տարօրինակ հայացք» վաճառողի որակավորումներին.

«Վաճառքը դեռևս չի դիտվում որպես արվեստ, որն ունի այնպիսի հստակ, հստակ սահմանված օրենքներ, ինչպես, օրինակ, ճարտարագիտության հիմնարար սկզբունքները»:

Երբ խոսում ենք պրոֆեսիոնալի կամ հմուտ մարդու մասին, միշտ կարող ենք տեսնել, որ նա ունի գործն անելու գործիքներ: Նա գիտի դրանք, հստակ տարբերում է մեկը մյուսից և անհրաժեշտության դեպքում օգտագործում է դրանք։ Իսկ թե ինչ գործիքներ ունի ու ինչ վիճակում են, կարող ես փորձագետին ասել։ Պրոֆեսիոնալ ֆուտբոլիստներն ունեն իրենց սեփական գնդակները, իրենց շատ հատուկ խաղակոշիկները և այլն։ Նույնը կարելի է ասել վաճառողների մասին։ Ինձ համար շատ մեծ աշխատանք է պահանջվում որոշ մարդկանց ապացուցելու համար, որ տեխնոլոգիան հասանելի է, կան հստակ գործիքներ և դրանք կարելի է տիրապետել: Սա երբեմն ամենադժվարն է: Բայց եթե մարդը սա տեսնում է և հասկանում է, որ դա ճիշտ է՝ հստակ գործիքների առկայություն, նա արդեն պրոֆեսիոնալիզմի ճանապարհին է։ Ձեր գործունեության գործիքների աստիճանական տիրապետումը որակավորումների անբաժանելի մասն է:

Հմտության մի մասը իրավիճակը փոխելն է, դրան չհամապատասխանելը:

Այցելուի կարծիքը փոխելու ունակությունը և այն, թե որքանով է դա արվում և որքանով է դա հարմար և՛ այցելուի, և՛ վաճառողի համար, նրա գործն է և հաջողությունը: Որքան ավելի լավ է այցելուն կամ պոտենցիալ հաճախորդսկսեց մտածել ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին, թե որքանով է փոխվել նրա կարծիքը ձեզ անհրաժեշտ ուղղությամբ, այսպես է չափվում վաճառողի աշխատանքը: Ինքնպատասխանող վաճառողը ոչինչ չի փոխում: «Մեզ հարցրին, մենք ասացինք. Մեզ ուղարկեցին-գնացինք»,- այս մոտեցումը երեւում է։ Սա ամենևին էլ որակավորում չէ։

Կա որակյալ մարդու ցուցանիշ, որն անձամբ ինձ ամենաշատն է դուր գալիս։ Նա պարզապես կախարդական է: Դա շատ հեշտ է տեսնել: Դա այնքան ակնհայտ է, որ անհնար է սխալվել։ Ահա նա.

Որակավորված վաճառողները հաճույք են ստանում աշխատելուց: Եվ դա անում են անթաքույց հաճույքով։ Եվ հաճախորդներին դա իսկապես դուր է գալիս: Եվ սա այն բանի մի մասն է, որ ապրանքի գինը հաճախորդի գլխում դառնում է ավելի ցածր։

Պրոֆեսիոնալի, բարձր որակավորում ունեցող մարդու հստակ նշանը նոր բաների մշտական ​​որոնումն է, իր մասնագիտության մեջ հետագա սովորելու կրքոտ ցանկությունը: Եթե ​​վաճառողն ասում է, որ գիտի վաճառել և այլևս չի ուզում սովորել, նշանակում է, որ նա կամ չգիտի ինչպես, այսինքն՝ որակավորված չէ։ Կամ լավ վաճառող է, բայց ոչ որակավորում ունեցող ուսուցիչների օգնությամբ նրան բերեցին «չեմ ուզում սովորել» վիճակին։

Օգտագործեք ձեր վաճառողներին որպես մրցակցային առավելություն:

Ի վերջո, ամեն ինչ ողջամիտ մարդիկՆրանք օգտագործում են ճգնաժամը ընդլայնվելու համար։ Եվ եթե այս ժամանակահատվածում մարդկանց սովորեցնեք, թե ինչպես վաճառել ճգնաժամի պայմաններում, անկասկած, դուք միայն կշահեք։