Պետք է փոխե՞ք ձեր վաճառքի մոտեցումը: Եթե ​​այո, ապա ինչպե՞ս: Վաճառքի խթանման ո՞ր գործիքներն են այժմ ավելի պահանջված, քան նախկինում: Ինչպե՞ս վաճառել ճգնաժամի ժամանակ: Կայքում բացում ենք նոր քննարկում, և առաջինը պատասխանում են այս հարցերին.

• փորձառու մարքեթոլոգ և վաճառքի բարձրացման փորձագետ Այնուր Սաֆին;
• B2B վաճառքի բաժնի ղեկավար, ավելի քան տասը տարվա փորձ ունեցող Ալեքսեյ Գավրիլով և
• տնօրեն առցանց բիզնեսև Մաքսիմ Սունդալովը։

Եկեք համեմատենք նման տարբեր փորձ ունեցող մարդկանց կարծիքները, որպեսզի հնարավորինս ամբողջական պատկերացում կազմենք ճգնաժամի ժամանակ հաջողությամբ վաճառելու մասին:

Այնուր Սաֆին. Գնորդները շարունակում են փնտրել առավելություններ, հուսալիություն, երաշխիքներ, բայց ավելի զգույշ են դառնում իրենց ընտրության հարցում

Այնուր Սաֆինը, «Exilem» մարքեթինգային գործակալության տնօրենը, վաճառքի ավելացման մասնագետ, «Վաճառքները մեծացնելու 111 եղանակներ առանց ծախսերի ավելացման» գրքի հեղինակ, կարծում է, որ գնորդի հիմնական հոգեբանությունը անփոփոխ է, բայց ճգնաժամի ժամանակ գնումներ կատարելը. վարքագծի փոփոխություններ, որոնց պետք է հարմարեցվեն վաճառքի տեխնիկան:

Այնուր Սաֆին. Մարդկանց խորը հոգեբանությունը գործնականում չի փոխվում՝ լինի դա ճգնաժամ, թե «լավ սնված» ժամանակներ: Մարդիկ փնտրում են նաև իրենց շահը, գնահատում են, թե ում (որ վաճառողին) կարելի է վստահել, ում ոչ, ապավինել ընկերների և ծանոթների կարծիքներին և այլն։ Հետևաբար, զեղչերը, ակցիաները, մրցույթները, սոցիալական ապացույցները (ստուգատեսներ, դեպքեր) աշխատել և շարունակում են գործել:

Այլ բան է, որ ճգնաժամի ժամանակ մարդկանց եկամուտները փոխվում են, նրանց աշխատանքը կորցնելու վտանգը մեծանում է, գները բարձրանում են, մինչդեռ եկամուտները մնում են անփոփոխ, և այլ տհաճ բաներ են տեղի ունենում, որոնք ազդում են սպառողների վարքագծի վրա: Նրանք շարունակում են օգուտներ, հուսալիություն, երաշխիքներ փնտրել, բայց ավելի զգույշ են դառնում իրենց ընտրության հարցում։ Համապատասխանաբար, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչպես են այս գործոնները ազդում ձեր վրա թիրախային լսարանև համապատասխանաբար կարգավորեք ձեր ռազմավարությունը:

Եթե ​​նախկինում ձեր հաճախորդները հեշտությամբ ծախսում էին, օրինակ, մի քանի հազար ռուբլի կիսաշրջազգեստի կամ թեթեւ բաճկոնի վրա, այժմ նրանցից ոմանք ավելի էժան բան կգնեն, ոմանք ավելի քիչ կթարմացնեն զգեստապահարանը, իսկ ոմանք կգնեն նույն գնով, բայց ընտրության հարցում ավելի զգույշ եղեք. Եվ յուրաքանչյուր կատեգորիա իր մոտեցումն է պահանջում։

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի հաջող հարմարեցման օրինակ

Մեր հաճախորդներից մեկի համար (լոգանքի պարագաների վաճառք, սաունաների կառուցում) մենք օգտագործեցինք պարզ, բայց արդյունավետ մարտավարություն, որը լավ արդյունք ցույց տվեց. հանրաճանաչ ապրանքներշատ են դրել բարենպաստ գին(ավելի էժան, քան իր հիմնական մրցակիցները) հաճախորդներին ներգրավելու համար վարդակից. Գովազդ արեցինք մի քանի ալիքներով (ֆլայերներ, կոնտեքստային գովազդ): Ավելին, վաճառողների կրթությունն ու վերապատրաստումը կարևոր դեր խաղացին: Նրանց խնդիրն էր, մի կողմից, ընկերության համար առաջարկել ապրանքի ավելի շահավետ անալոգ, քան գովազդվողը, իսկ մյուս կողմից՝ թանկացնել հարակից ապրանքները՝ ավելացնելով միջին հաշիվը։ Այսպիսով, մենք ներգրավեցինք նրանց, ովքեր ցանկանում էին գումար խնայել, այն էլ հաշվին գրագետ աշխատանքվաճառողները ավելի շատ էին վաճառում նրանց, ովքեր ցանկանում էին բաժանվել ավելի շատ գումարից:

Մենք նաև պատրաստել ենք մանրամասն հոդված (ըստ էության հրահանգներ) վերնագրով «10 կրիտիկական սխալներսաունա կառուցելիս», որտեղ նրանք լուսանկարներով հստակ նկարագրում էին այն ծուղակներն ու վտանգները, որոնց կարող է հանդիպել հաճախորդը սիրողականներից և թափթփված մարդկանցից սաունա պատվիրելիս, և ինչ լրացուցիչ ծախսերի կարող է հանգեցնել դա: Այսպիսով, մենք մշակեցինք ընկերության և նրա մասնագետների նկատմամբ վստահության գործոնը։ Սովորաբար սաունա կառուցելու որոշումը չի կայացվում առաջին իսկ շփումից, ուստի պոտենցիալ հաճախորդի համար նման մինի գիրք թողնելը առաջին այցելությունից հետո «մտածելու» համար օգնեց մեծացնել վաճառքի փոխակերպումը:

Ալեքսեյ Գավրիլով. Ճգնաժամի ժամանակ հաճախորդները սկսում են փնտրել նոր, ավելի հուսալի մատակարար, և այստեղ օգնում են նոր հաճախորդներ ներգրավելու գործիքները:

Պերմի «Համակարգչային սարքավորումների և տեխնոլոգիաների կենտրոն» ընկերության վաճառքի բաժնի ղեկավար Ալեքսեյ Գավրիլովը վստահ է, որ ճգնաժամը նոր հաճախորդներ ներգրավելու հնարավորություններ է բացում նրանց համար, ովքեր ձեռքերը ծալած չեն նստում և ակտիվորեն զարգացնում են վաճառքները ճգնաժամի ժամանակ:

Ալեքսեյ Գավրիլով. Դուք իրավացի եք, այսօր վաճառքի հին գործիքներն այլևս չեն աշխատում։ Եթե ​​վերցնենք շուկան մանրածախ վաճառք, հետո հաճախորդները սկսեցին գնել միայն այն, ինչ անհրաժեշտ էր։ Եվ ահա հիմնական չափանիշ- գինը. Հաճախորդի ընտրության վրա դեռևս կարող է ազդել վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմը և հաղորդակցման հմտությունները, բայց քանի որ... Այդպիսի վաճառողներ քիչ են, և ընկերություններին ձեռնտու չէ նրանց աճեցնելը.

Գործում են նաև հաճախորդների ներգրավման գործիքներ, ինչպիսիք են ինտերնետը, ընկերների առաջարկները, տան մոտ լինելը և այլն: Գործիքների արդյունավետությունը տարբերվում է յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում:

Եթե ​​վերցնենք կորպորատիվ վաճառքի շուկան, ապա սկզբունքորեն ոչինչ չի փոխվել այնտեղ հաճախորդները հիմնականում աշխատում են այն ընկերությունների հետ, որոնց հետ նրանք արդեն սովոր են և չեն ցանկանում որևէ բան փոխել. Բայց ներկա պայմաններում որոշ ընկերություններ հնարավորություն ունեն շուկայի մի մասը շահել իրենց մրցակիցներից։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ ապրանքների կամ ծառայությունների շատ մատակարարներ շարունակում են գործել հին ձևով, այսինքն. չեն զբաղվում նոր հաճախորդներ ներգրավելով, մինչդեռ նրանց եկամուտը նվազում է հաճախորդների մեծ մասի բյուջեի կրճատումների պատճառով: Իսկ երբ եկամուտները նվազում են, աշխատակիցների աշխատավարձերը կրճատվում են, մոտիվացիան նվազում է, և անձնակազմի շրջանառությունը տեղի է ունենում: Հաճախորդները տեսնում են դա և սկսում են մտածել մատակարարի հուսալիության մասին: Եվ եթե որևէ դժվարություն առաջանա որակի կամ առաքման ժամանակի հետ կապված, ապա հաճախորդները սկսում են փնտրել նոր, ավելի հուսալի մատակարար:

Հենց այստեղ էլ բեմ են դուրս գալիս նրանք, ովքեր իրենց դրսևորել գիտեն և լավ համբավ ունեն։ Եվ այստեղ օգնում են նոր հաճախորդներ ներգրավելու գործիքները, ինչպիսիք են առցանց գովազդը, առաջարկությունները, սառը զանգերը և շատ ավելին:

Այսօր մենք պետք է հասկանանք գլխավորը՝ նրանք, ովքեր նստում են և ոչինչ չեն փոխում, նրանց վերջը կանխատեսելի է, նրանք, ովքեր անընդհատ զարգանում են և ակտիվորեն գործում, աճում և բարգավաճում են։ Անցել են այն ժամանակները, երբ դուք կարող էիք երկար ապրել մեկ մեծ հաճախորդի շնորհիվ:

Մաքսիմ Սունդալով. նրանք, ում ռազմավարությունը «վաճառել և մոռանալ» է, իրենց տեղը կզիջեն սպառողների խնդիրները լուծող ընկերություններին

EnglishDom առցանց ուսուցման ընկերության տնօրեն Մաքսիմ Սունդալովը կարծում է, որ «Ինչպես վաճառել ճգնաժամի ժամանակ» հարցի պատասխանը կայանում է հաճախորդների խնդիրների ուսումնասիրության և լուծման մեջ:

Արդյո՞ք պետք է փոխեք ձեր մոտեցումը վաճառքի ներկայիս միջավայրում: Եթե ​​այո, ապա ինչպե՞ս:

Տնտեսությունը, ինչպես ամբողջ աշխարհը, դինամիկ է։ Դուք չեք կարող մշտապես հավասարակշռության մեջ մնալ, դուք կա՛մ զարգանում եք, կա՛մ դեգրադացվում: Ուստի ճգնաժամն ու շուկայական նոր իրողությունները զարգացման մեծ շանս են։ Սպառողների նախասիրությունները և բյուջեները փոխվում են, և բիզնեսը պետք է համապատասխանաբար փոխվի: Ոմանց համար ճգնաժամը աճի ոսկե ժամանակ է, իսկ ոմանց համար դա իսկական մղձավանջ է և ուժերի փորձություն:

Տնտեսական անորոշության պայմաններում մարդիկ փորձում են գումար խնայել, գումար ծախսել ավելի ռացիոնալ և միայն առաջին անհրաժեշտության վրա։ Սպառողը չի գնում այն ​​ամենը, ինչին հասնում է, այլ ուշադիր կշռադատում է որոշումը, սահմանում առաջնահերթությունները և ուսումնասիրում շուկայում առկա առաջարկը:

Հնարավոր չի լինի ամեն ինչ վաճառել բոլորին, անորակ ապրանքներ ու ծառայություններ վաճառել թանկ գնով։ Նրանք, ում ռազմավարությունը «վաճառելն ու մոռանալն է», իրենց տեղը կզիջեն այն ընկերություններին, որոնք լուծում են սպառողների խնդիրները, հոգ են տանում իրենց հաճախորդների մասին և խորհուրդ են տալիս նրանց։ լավագույն լուծումները. Բիզնեսի կարիքները.

• բարձրացնել միջին ստուգումը;
• բարձրացնել կյանքի ցիկլհաճախորդ;
• փնտրել լրացուցիչ առավելություններ, որոնք այն կարող է տրամադրել սպառողներին.
• բարելավել ձեր աշխատակիցների պրոֆեսիոնալիզմը;
• բարելավել ծառայությունների/արտադրանքի որակը.
• ծախսերի օպտիմալացում;
• և, իհարկե, պետք է ռիսկի դիմել:

Հետաքրքիր գաղափարներն ու նորարարությունները կօգնեն ձեզ առանձնանալ շուկայում և գտնել ձեր տեղը:

Մեզ՝ անգլիական Dom Skype դպրոցի համար, ճգնաժամը մեծ հնարավորություն է եկամուտներն ավելացնելու և մեր բիզնեսն ամրապնդելու համար։ Մարդիկ վախենում են գործազրկությունից, մտածում են արտասահման տեղափոխվելու մասին, և այս ամենի համար նրանց անգլերեն է պետք։ Մեզ հետ դա սովորելը շատ ավելի էժան է, քան օֆլայն դպրոց գնալը, բացի այդ, մեր ուսանողները ստանում են բազմաթիվ առավելություններ՝ ճանապարհորդության ժամանակ խնայելու, անվճար զրույցի ակումբների և ինտերակտիվ դասընթացի տեսքով:

Վաճառքի խթանման ո՞ր գործիքներն են այժմ ավելի պահանջված, քան նախկինում:

Մենք առցանց բիզնես ենք և կարող ենք ձեզ պատմել առցանց գործիքների մասին: Այժմ դրանք հսկայական են. նեղ թիրախավորումը և առաջադեմ վերլուծությունը թույլ են տալիս շատ նուրբ շփվել լսարանի հետ՝ առաջարկելով նրանց հենց «հենց այն»: Օգտագործումը համատեքստային գովազդարդեն ձեռք է բերում արվեստի մակարդակ, իսկ բարձրորակ վայրէջք էջը, որի վրա ավելորդ, հետաքրքիր և օգտակար բովանդակություն չկա, մեծացնում է փոխակերպումը։ Շնորհիվ վերամարքեթինգի և վերաթիրախավորման, էլեկտրոնային փոստի տեղեկագրերև սոցիալական ցանցերում, պոտենցիալ և առկա հաճախորդների հետ շփումը չի դադարում կայք այցելելուց/գնումից հետո, այլ շարունակվում է անժամկետ:

Հաճախորդներին պետք է գերել և զարմացնել:Դա անելու համար մենք ստեղծել ենք shareware անգլերենի ինտերակտիվ դասընթաց՝ gamification տարրերով: Օգտատերը մեր englishdom.com կայքում անգլերեն սովորում և պարապում է բացարձակապես անվճար, որոշ առաջադրանքներ կատարելու համար նա ստանում է բոնուսներ, տարբեր կրծքանշաններ և պիտակներ, տեսնում է իր վիճակագրությունը և կարող է հրավիրել ընկերներին: Այս ամենը դարձնում է ուսուցման գործընթացը զվարճալի և դյուրին, մեծացնում է հաճախորդների հավատարմությունը մեզ և օգնում է մեզ ավելի շատ ուսանողների ներգրավել:

Ինչպե՞ս եք պատասխանում հարցին Ինչպե՞ս վաճառել ճգնաժամի ժամանակ: Հրավիրում ենք մասնակցելու

Նկարազարդումը Freedigitalphotos.net-ի կողմից

Ճգնաժամ, ճգնաժամ, ճգնաժամ: Հիմա միայն նրա մասին ենք լսում։ Եվ քանի որ մեր հաճախորդները լիովին բիզնեսի սեփականատերեր են, մենք նույնպես անընդհատ լսում ենք նույն բանը. «Վաճառքները նվազում են:

Հաճախորդները փող չունեն: Հաճախորդներ էլ չկան»։ Եվ հիմա բոլորի համար գլխավոր հարցն այն է, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Ինչպե՞ս: Ինչպե՞ս: Փոխի՛ր և արագացի՛ր։

Այս ճգնաժամը կրկին...

Այո, ցավոք, 90-ականներն ավարտվեցին, 2000-ականներն ավարտվեցին։ Շատերն են ուզում սովորել սեփական բիզնես, իսկ շուկան այլեւս նախկինի պես տարողունակ չէ։

Իսկ ճգնաժամի ժամանակ այն նույնպես նվազում է։ Հետևաբար, իմ սիրելի ասացվածքը՝ «Հիմա ոչ թե մեծն է փոքրը, որ կուլ է տալիս ծոմը, այլ ծոմը, որ դանդաղ է» դառնում ավելի քան երբևէ:

Ուռա՜ Այո, ես ավելի արագ եմ

Եվ իսկապես այդպես է։ Որքան արագ կարող է ձեր ընկերությունը՝ փոխել ապրանքների/ծառայությունների գները:

Եվ նաև փոխեք անարդյունավետ աշխատակիցներին, գտեք նոր արտադրանքի գիծ, ​​այնքան ավելի արագ կկտրվեք ձեր մրցակիցներից կամ նույնիսկ կավելացնեք ձեր վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ:

Այս հոդվածում ես շատ լավ օրինակ բերեցի մեր հաճախորդի մասին, ով մինչ ճգնաժամը աշխատանքից ազատեց իր բոլոր հին աշխատակիցներին և աշխատանքի ընդունեց նորերին։

Իմ կարծիքով, սա նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ արագացման հիանալի օրինակ չէ, այլ նախաճգնաժամային պահին, որն ինձ համար ուղղակի հավասարեցնում է Դելֆիական օրակլին։ Այսպիսով, անպայման կարդացեք այն

Բայց բավական փիլիսոփայություն...

Եկեք պարզենք, թե կոնկրետ ինչպես և ինչ է պետք անել ճգնաժամի ժամանակ վաճառքներն ավելացնելու համար: Ինչպես մանրածախ, այնպես էլ մեծածախ։

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը մեծացնելու 2 ապացուցված եղանակ կա, որոնք օգտագործվում են միասին կամ առանձին.

1. Նվազեցնել ծախսերը
2. Նվազեցնել գները

Թեև ես լիովին համաձայն եմ ծախսերի կրճատման հետ, ես համաձայն չեմ դեմպինգի հետ: Գների իջեցումը, հատկապես ճգնաժամի պայմաններում, երբեք ոչ մեկին լավ բան չի բերել։ Ավելի հետաքրքիր եղանակներ կան...

Վաճառքի ավելացում՝ 8 գործիք

Առաջին հայացքից թվում է, թե ոչինչ չի փրկի ձեզ ճգնաժամի մեջ, բայց ելք կա։ Այժմ ես ձեզ կասեմ հիմնական գործիքների մասին և ինչպես դրանք կարող են ազդել վաճառքի աճի վրա:

Ես ձեզ անմիջապես զգուշացնում եմ, դուք լավ գիտեք այս գործիքները: Այսպիսով, եկեք սկսենք:

1. Ապրանք

Նախևառաջ պետք է գտնել մեկ այլ մատակարար՝ ավելի էժան, նմանատիպ ապրանքատեսակով (ի դեպ, վերջերս ռադիոյով լսեցի, որ «ապրանքի գիծ» ասելը սխալ է։

Մենք պետք է ասենք «արտադրանքի տեսականին», բայց, ի դեպ, դա ճիշտ է: Այս կերպ դուք կարող եք գրավել նոր տեղը:

Լավ օրինակ է արտադրողը կախովի առաստաղներայստեղ՝ Իրկուտսկում։ Նրանք միշտ եղել են բարձրակարգ սեգմենտում:

Սակայն մինչ ճգնաժամը բացահայտվեց առանձին ուղղություն՝ էժան մեծածախ, հետ ցածր գներ, նվազագույն երաշխիքներ և պարզապես զզվելի սպասարկում (ինչպես ասաց սեփականատերը. «Որ մարդը հստակ հասկանա, թե ուր է եկել»:

Եվ դուք գիտեք, մենք գնում ենք: Այնքան, որ այժմ այս ուղղությունը կազմում է նրանց շրջանառության մինչև 30%-ը։

Որպես տարբերակ, պատրաստեք նաև էժան-միջին-թանկ ապրանք, եթե ունեիք միայն միջին:

Դրա շնորհիվ դուք կկարողանաք ընդլայնել ձեր վաճառքի շուկան, և, հնարավոր է, վաճառքի նվազումը մի հատվածում ձեր կողմից աննկատ տեղի ունենա՝ մյուս հատվածում վաճառքի աճի շնորհիվ:

Որպես օրինակ՝ ես տալիս եմ նկար, թե ինչպես մենք մեր հաճախորդներից մեկի կայքում ցույց տվեցինք, որ նա ունի պաստառներ ամեն ճաշակի համար՝ սկսած ամենաէժանից (գները, ճիշտն ասած, ավելի էժան չէին կարող լինել):

2. Գին

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը պահպանելու ամենադյուրին ճանապարհը ոչ թե գինը նվազեցնելն է, այլ այն նույն մակարդակի վրա թողնելը։

Պարզապես ձեր վաճառողներին/վաճառողներին սովորեցրեք, թե ինչպես նորմալ վաճառել:

Ցույց տալով ձեր մրցակցային առավելությունները, աշխատեք կամ «բանավոր կերպով ավելացրեք» նոր որակներ (կարծում եմ, որ ստորև բերված հոդվածը կօգնի ձեզ այս հարցում):

Ես գիտեմ, որ դա անելը չափազանց դժվար կլինի։ Ի վերջո, ո՞րն է վատ վաճառողի (կարդալ՝ ծույլ) ամենակարեւոր զենքը։ Ճիշտ! Զեղչեր! Այդ իսկ պատճառով նրանք ձեզ կհամոզեն նվազեցնել գինը.

1. Մրցակիցներն ավելի ցածր գներ ունեն.
2. Հաճախորդները պահանջում են զեղչեր, հակառակ դեպքում նրանք կհեռանան;
3. Մենք չենք կարող այդքան թանկ գներով վաճառել.
4. Եվ մի միլիոն այլ պատճառներ:

Կարևոր! Մի համաձայնեք սրա հետ և մի հետևեք ձեր մենեջերի՝ գինը իջեցնելու ցանկությանը:

Նման ռազմավարությամբ ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի ծավալը կարող է մի փոքր աճել, բայց այս մոտեցմամբ շահույթը հաստատ դժվար թե կաճի: Հետեւաբար, գինը թողեք նույն մակարդակի վրա:

3. Սցենարներ

Պատասխանեք ընդամենը մեկ հարցի. Ունե՞ք վաճառքի սցենարներ մենեջերների համար: Եթե ​​այո, ապա որքա՞ն ժամանակ առաջ եք թարմացրել դրանք:

Չեք հավատա, բայց այս ոլորտում մարդիկ գնալով ավելի շատ են պատվիրում սոցիալական ցանցերում ապրանքներ վաճառելու սցենարներ:

Ինչը ևս մեկ անգամ հաստատում է, որ միայն նրանք, ովքեր արագորեն կհաղթահարեն ճգնաժամը, կկարողանան հաղթել: Եվ ևս մեկ հարց. Որքա՞ն ժամանակ է անցել այն օրվանից, ինչ փոխել եք ձեր ներկայացման նյութերը:

4. Ավտոմատացում

Բոլոր աշխատակիցներին հաշվետու դարձնել: Ավելին, դրանք դարձրեք և՛ ամենօրյա, և՛ շաբաթական (ես չեմ էլ նշում ամսական, ապրիորի դա պետք է լինի):

Համոզվեք, որ ներդրեք տարբեր ավտոմատ հիշեցումներ և վերահսկեք դրանց իրականացումը: Օպտիմալացնել բիզնես գործընթացները:

Ինչպե՞ս: Շատ պարզ. Օրինակ, հաշվապահը կարող է հաճախորդի համար բոլոր փաստաթղթերը ներկայացնել Bitrix 24-ի մենեջերին՝ Skype-ի փոխարեն (մեր հաճախորդներից մեկն անցել է նման համակարգին և չի կարող ավելի երջանիկ լինել):

Հիշեք, ցանկացած ճգնաժամի դեպքում հաղթում է քաոսը:

Եվ եթե ձեր ընկերությունում ներդնեք ոչ միայն CRM, այլ ամբողջ համակարգը, դուք կհայտնվեք փոքր և միջին բիզնեսի 80%-ից վեր (և ավելի հաջողակ):

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

5. Թիմային ոգի

Սա շրջանցելու ճանապարհ չկա: Եթե ​​ձեր աշխատակիցները անընդհատ խոսում են միայն այն մասին, որ դոլար/եվրո փոխարժեքը բարձրանում է, ճգնաժամը խորանում է, հաճախորդները ոչինչ չեն գնում, ապա որքան էլ դա ծիծաղելի լինի, ձեր ընկերությունում այդպես կլինի։

Հետևաբար, մոտիվացիոն ելույթները և հաղթանակի համար թիմային ոգին այժմ ձեր հիմնական մտահոգությունն են: Վերափոխելու համար հայտնի արտահայտություն, ուրեմն թիմում վատ աշխատողներ չկան, միայն թերմոտիվացվածներ։

6. Մոտիվացիա

Ժամանակն է բարձրացնել աշխատավարձերը. Եվ ես հիմա ամենևին էլ չեմ կատակում։ Բնականաբար, նկատի ունեմ այս բոլոր տոկոսներն ու հավելավճարները, բայց ոչ աշխատավարձի մասը։

Ձեր աշխատակցին ավելի շատ վաստակելու հնարավորություն տվեք, բայց միայն այն դեպքում, եթե նա վաճառի։ Հիշեք, մարդիկ սովոր են իրենց աշխատանքի համար գումար ստանալ, ոչ թե ավելի լավ կյանքի խոստումներ:

Ձեր աշխատակիցներն արդեն ունե՞ն: Այսպիսով, դա հիանալի է: Ավելացրեք նոր բոնուս որոշակի թվով նոր հաճախորդների համար կամ բոնուս միջին հաշիվը մեծացնելու համար:

Բացի այդ, մի մոռացեք, որ աշխատակիցները նույնպես մարդիկ են և սիրում են իրենց հետ խաղալ: Հիմա ես ոչ թե արհամարհական տոնով եմ խոսում, այլ, օրինակ.

Շաբաթվա ամենամեծ ստուգումը կատարող վաճառքի մենեջերը/վաճառողը հանգստյան օրերին կգնա ճամբարային վայր՝ ընկերության հաշվին (ի դեպ, դուք կարող եք գնել Biglione-ում առանց դրամապանակի զգալի ծախսերի):

Երկու-երեք շաբաթը մեկ թարմացրեք մրցույթների պատճառները, և աշխատակիցները կվարժվեն դրան և ավելի պատրաստակամ և հաճույքով կսկսեն մրցել մրցանակների համար:

7. Անձնակազմ

Կադրերի հետ ավելի դժվար է: Ես պատրաստել եմ մի քանի առաջարկներ արդյունավետության և վաճառքի մակարդակի բարձրացման համար, նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ:

Մշակել և մարզել. Այո, ժամանակն է ներդրումներ անելու աշխատակիցների մեջ։ Վերապատրաստեք նրանց վաճառքի ոլորտում, անցկացրեք թրեյնինգներ և սեմինարներ, վարձեք և հրավիրեք վաճառքի մարզիչներ:

Եվ համոզվեք, որ փորձարկեք՝ օգտագործելով ձեր ծածկած նյութը: Ինչպես գրավոր, այնպես էլ բանավոր: Հակառակ դեպքում, այս բոլոր թրեյնինգները ձեր աշխատակիցների համար կմնան զվարճալի հավաքույթներ, այլ ոչ թե օգտակար տեղեկատվության պահեստ.

Սովորեք գնահատել աշխատակիցներին:Մուտքագրեք ձեզ անհրաժեշտ աշխատողների կատարողականի չափանիշները (օրինակ, որոնք, վստահ եմ, երբեք չեք գնահատել) և ամփոփեք դրանք շաբաթական կամ ամսական:

Հրաժեշտ տվեք թերակատարներին. Որքան էլ դա կոշտ հնչի, դուք պետք է հրաժեշտ տաք աշխատակիցներին և բոլոր նրանց, ովքեր խաթարում են ձեր հեղինակությունը ընկերությունում:

Ինչի՞ն են պետք ձեր ընկերությունում աշխատողներ, ովքեր այլ բան չեն անում, քան դժգոհում են ճգնաժամից, դոլարի փոխարժեքից, վաճառելու փոխարեն:

Վարձեք մասնագետներ:Այժմ շուկայում շատ աշխատակիցներ կան։ Եվ, ի դեպ, սխալվում եք, երբ կարծում եք, որ աշխատանք են փնտրում միայն վատ աշխատողները, նրանց թվում կան բազմաթիվ մասնագետներ, ովքեր կորցրել են իրենց կարիերան փակ ընկերության կամ կրճատումների պատճառով։ Սրանք նրանք են, որոնք դուք պետք է բռնեք:

8. Առաջնորդ

Ամենահամեղ բանը՝ քեզ, թողեցի աղանդերի համար։ Այո, ճիշտ եք լսել, հիմա մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես պարզեցնել ձեր կյանքը:

Այո, ինչպես գրել եմ, հեշտ փող չի լինի։ Դուք պետք է շատ աշխատեք: Ավելի շուտ արթնացեք, ավելի ուշ գնացեք քնելու և ավելի շատ աշխատեք:

Բոլոր աննշան աշխատանքը հանձնարարեք աշխատակիցներին կամ արտասահմանում (օրինակ, կարող եք հեշտությամբ կազմակերպել) և շարունակեք ավելի կարևոր գործերով:

Թե ինչն է ամենակարևորը ձեր բիզնեսում, հեշտ է հասկանալ: Պարզապես մի քանի րոպե նստեք և մտածեք, թե ինչն է ձեզ ամենաշատը հուզում ձեր բիզնեսում: Առաջին հերթին ուշադրություն դարձրեք այնտեղ:

Համառոտ գլխավորի մասին

Այո, ամեն ինչ բարդ է թվում, բայց եկեք հաշվարկենք: Եթե ​​յուրաքանչյուր կետի վրա աշխատենք ընդամենը 5%-ով։

Կադրերի մոտիվացիայի համակարգը փոխելու համար կավելացնենք նոր սցենարներ, ավելացնենք CRM համակարգև անձնակազմին ստիպում ենք ոչ միայն երբեմն-երբեմն մտնել, այլ նույնիսկ գրագետ օգտագործել այն, ապա.

1,05-ից ութերորդ ուժը = 1,48: Աճը կկազմի գրեթե 50%!

Իսկ եթե յուրաքանչյուր կետը մշակվի 10%-ով, ապա աճը կլինի 100%-ից ավելի։ Ես պատասխանեցի ձեր հարցին՝ ինչպե՞ս բարձրացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: 😉

Եվ եթե դուք ձեր ընկերությունում վաճառքի 2 անգամ ավելացնեք, մինչդեռ ձեր մրցակիցները դեմպինգ են անում (և վերջում, ամենայն հավանականությամբ, նրանք կսնանկանան), կարծում եմ, կարող եք հանգիստ ասել ինքներդ ձեզ, որ դուք հիանալի աշխատանք եք կատարել:

Որպես ներածություն...

Ապրանքներ և ծառայություններ առաջարկելու նորմալ բիզնես պայմաններում և տնտեսության մեջ քիչ թե շատ կայունության պայմաններում ցանկացած ընկերություն, այնուամենայնիվ, պետք է հաշվի առնի շուկայում առկա կատաղի մրցակցությունը։ Այս առումով դուք պետք է լուծեք մի շարք խնդիրներ՝ ձեր արտադրանքը խթանելու և շուկայական ոլորտն ընդլայնելու համար։ Ի վերջո, ընկերությունը մշակում է իր մարտավարությունը և վաճառքի ռազմավարությունը «վաճառող-գնորդ» հարաբերությունների համատեքստում:

Ճգնաժամի և անկայունության պայմաններում վաճառքի ավելացման խնդիրը բարդանում է պոտենցիալ հաճախորդների արտահոսքով և նրանց անցումով ավելի էժան ապրանքների ու ծառայությունների։ Գնային գործոնը սկսում է գերակշռել հաճախորդների գիտակցության մեջ:

Այս առումով կարևոր դեր է խաղում պոտենցիալ գնորդի/հաճախորդի մոտիվացիան: Ավելի ճիշտ, սա նրան արդյունավետորեն գրավելու արվեստն է՝ ձևավորելով նրա համոզմունքը տվյալ ընկերությունից ապրանք/ծառայություն գնելու անհրաժեշտության վերաբերյալ:

Մոտիվացիայի գիտությունը ներառում է գովազդի բոլոր տեսակները՝ պասիվից (բացօթյա գովազդային վահանակներ, ցուցանակներ և այլն) մինչև ամենաակտիվը՝ հաճախորդի հետ անձնական շփումը։

Ընդ որում, վերջինս, որպես կանոն, բաղկացած է երկու փուլից.

1. տեսողական հաղորդակցություն
2. ուղղակի հաղորդակցություն.

Այս տեսակի մոտիվացիայի վրա մենք ավելի մանրամասն ուշադրություն կդարձնենք մեր հոդվածում:

Ի՞նչ է տեսողական հաղորդակցությունը:

Դիտարկենք մի օրինակ։

Մի մարդ մտավ խանութ՝ տեսնելու իր համար պոտենցիալ հետաքրքրություն ներկայացնող ապրանքները: Ի սկզբանե հաճախորդը հակված չէ անմիջապես գնումներ կատարել, քանի որ նրա մոտ դեռ չի ձևավորվել համապատասխան մոտիվացիա։

Այսպիսով, երբ նա մտնում է խանութ, առաջին բանը, որ անում է, տեսողականորեն ծանոթանում է ապրանքին կամ ծառայությանը։ Նրա ուշադրությունը հրավիրվում է ապրանքի դիզայնի վրա (դրա տեսքը, փաթեթավորումը, գտնվելու վայրը, գնի պիտակը), նշված գինը, հնարավոր զեղչերը և առանձին գրքույկներում կողք կողքի դրված հատուկ առաջարկները:

Ծանոթանալով տեսողականորեն՝ պոտենցիալ հաճախորդը մտովի գնահատում է ապրանքը/ծառայությունը և կազմում դրա մասին նախնական պատկերացում, որը հետագայում կազմում է գնումների մոտիվացիայի հիմքը։

Շատ կարևոր է հասկանալ, որ այս ամենը (ապրանքի ձևավորում, գնի ներկայացում և հատուկ առաջարկների առկայություն) հաճախորդի հետ շփման առաջնային միջոցն է, հետագա անմիջական շփման հիմքը։

Ստորև մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք գինը ներկայացնելու և այն ճգնաժամի պայմաններում պահպանելու ուղիներին՝ առանց հաճախորդի մոտիվացիան խախտելու...

Մի քանի խոսք վաճառողի և գնորդի միջև անմիջական շփման մասին.

Վրա այս փուլումլուծվում են հետևյալ խնդիրները.

1. Ումի՞ց պետք է բխի առաջին խոսքի նախաձեռնությունը։
2. Ինչպե՞ս պետք է վաճառողն իրեն ճիշտ ներկայացնի:
3. Ինչպե՞ս պետք է վաճառողը ճիշտ երկխոսություն կառուցի գնորդի հետ և գործադրի արդյունավետ մոտիվացիա:

Առաջին խոսքի նախաձեռնությունը

Նախաձեռնության ծագման խնդիրը դիտարկելիս պետք է հաշվի առնել դրա դրսևորման ձևերի բազմազանությունը։ Ոչ մի դեպքում չպետք է օգտագործեք վարքի որոշակի օրինաչափություններ:

Յուրաքանչյուր մարդ անհատական ​​է և, հետևաբար, պետք է անհատական ​​մոտեցում իր նկատմամբ: Եթե ​​հաճախորդը սկսում է նկատել վաճառողի ինչ-որ անազնվություն, հավակնություն կամ կարծրատիպային վարքագիծ, ապա, որպես կանոն, նա կորցնում է հետագա հետաքրքրությունը ապրանքի նկատմամբ՝ կասկածելով, որ ցանկանում են իրեն թանկարժեք և անորակ ապրանք պարտադրել։

Ի՞նչ է պետք անել։

Առաջին հերթին վաճառողն իր ողջ արտաքինով և ներկայությամբ պետք է արտահայտի իր տրամադրվածությունը գնորդի նկատմամբ և ընկերական մթնոլորտ։ Վաճառողի արտաքին տեսքը, նրա տեսողական ուշադրությունը և մոտակայքում գտնվելը պետք է ցույց տան, որ վաճառողը անտարբեր չէ գնորդի և նրա ՈՐՈՆՈՒՄԻ նկատմամբ:

Անընդունելի է վաճառողի կողմից ապրանքին տեսողական ծանոթության պահին իրենից հեռու կանգնելը, զրույց վարել այլ վաճառողների կամ ծանոթների հետ կամ շարունակել հեռախոսային խոսակցությունները։

Բացի այդ, եթե ապրանքներն ընդունվում են, վաճառողը պետք է քաղաքավարի ներողություն խնդրի գնորդներից և խնդրի նրանց մի փոքր սպասել:

Ուշադիր տեսողականորեն ուսումնասիրելով հաճախորդի հետաքրքրությունը՝ վաճառողը պետք է հմտորեն, աննկատ և հանգիստ առաջարկի նրան իր օգնությունը: Հարցեր, ինչպիսիք են «Կարո՞ղ եմ օգնել ձեզ»: կամ «Ի՞նչ ես փնտրում», կամ «Արդյո՞ք քեզ ինչ-որ բան առաջարկեմ»: ամենավատն են!

Որովհետև հաճախորդի ենթագիտակցական այս հարցերը կապված են նրա արժանապատվությունը նվաստացնելու և թերագնահատելու փորձի հետ և, հետևաբար, ավելի հաճախ բողոքի տեղիք են տալիս. Ես անգրագետ ե՞մ»։ .

Ավելի լավ է գնորդին մոտենալ չեզոք հարցերով կամ առաջարկներով լավ որակ, չնայած ցածր գնին», «Այս էլեկտրական ածելիը վաղուց պահանջված է», « Սալիկայս ընկերությունն իրեն շատ լավ է դրսևորել», «Կցանկանայի՞ք հենց այս ոճի վերարկու, թե՞ կարող եմ ձեզ այլ բան առաջարկել»: եւ այլն։

Լինում են դեպքեր, երբ գնորդը շատ նախաձեռնող է, ուստի առաջին խոսքը պատկանում է նրան։ Այդ դեպքում վաճառողը չպետք է կորչի և մնա կողքին: Նա պետք է ճիշտ երկխոսություն կառուցի, որպեսզի չմարի հաճախորդի հետաքրքրությունը։

Ներկայացնելով ինքներդ

Շատ հաճախ վաճառողները մոռանում են, որ իրենք իրենք են գովազդում ապրանք/ծառայություն: Պատկերացրեք մի իրավիճակ. հաճախորդը մտնում է վարսավիրանոց՝ սանրվելու և տեսնում է մի տղամարդու, ով իր դիմաց կանգնած է չարդուկված տաբատով, գոգնոցով, որը ամենալավ թարմությունը չէ, և գլխին չխնամված մազերով:

Կասկած կա՞, որ նման վարպետից սանրվածք ստանալու ցանկությունը արագ անհետանում է։

Կամ մեկ այլ օրինակ.

Ընկերությունը զբաղվում է շինանյութերի վաճառքով։ Հաճախորդին հետաքրքրել են նյութերի մի շարք ապրանքներ, և մենեջերը նրան տարել է պահեստ: Միաժամանակ մենեջերը ուշադրություն չի դարձնում այն ​​փաստին, որ իր տեսքընրա դեմքին արտահայտվում են քնկոտություն, ապատիա և հոգնածություն: Գնորդի հետ գալով պահեստ՝ նա դանդաղ շարժվում է, ակամա պատասխանում է հարցերին, երկար ժամանակ փնտրում է նշված դիրքի ապրանքը և չգիտի ստույգ գները։

Գնորդը չի կարող չկասկածել, որ այս ընկերության հետ խնդիրներ կունենա...

Եվ նման բազմաթիվ օրինակներ կարելի է բերել։ Հետևաբար, կարևոր է ոչ միայն վաճառողի/մենեջերի կոկիկ և կարգավիճակին համապատասխան տեսքը, այլև նրա տրամադրությունը, վարքի ձևը, երկխոսություն վարելու և հաճախորդի հետաքրքրությունը պատշաճ մակարդակի վրա պահելու կարողությունը:

Երկխոսության կառուցում արդյունավետ մոտիվացիայի ձևավորման հետ

Նման երկխոսություն վարելու համար վաճառողը/մենեջերը պետք է լավ տեղեկացված լինի ապրանքների և ծառայությունների որակի, յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի առավելությունների և թերությունների, մատակարարների և արտադրողների մասին, ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ առավելությունների մասին, եթե նա գնումներ է կատարում այս կոնկրետ խանութը/ընկերությունը:

Դուք չեք կարող ակնկալել, որ հաճախորդը տեղյակ չէ ձեր տարածաշրջանի ապրանքների գներից և որակից: Դուք պետք է հաշվի առնեք մրցակիցների առավելությունները և կարողանաք դրանք չեզոքացնել ձեր ընկերության հետաքրքիր առաջարկների առավելություններով։

Գնման հետագա դրդապատճառներով երկխոսություն կառուցելու կանոններ.

1. Հաճախորդի կարիքների և ՀՆԱՐԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ պարզաբանում ամբողջությամբ.
2. Հաճախորդին տեղեկացնել շուկայի իրավիճակի մասին այս տեսակըապրանքներ և ծառայություններ՝ արժանի մրցակիցների հիշատակմամբ։
3. Ապրանքի առավելությունների և թերությունների նկարագրությունը, որով հետաքրքրված է հաճախորդը:
4. Ընկերությունից/խանութից հաճախորդին առաջարկների նկարագրությունը՝ բացատրելով այն առավելությունները, որոնք նա ստանում է դրա հետ կապված՝ մրցակիցներից նույն ապրանքի գնումների համեմատ:
5. Հարցեր գնորդին. հնարավոր կասկածների և տատանումների պատճառների մասին; որոշում կայացնելու մասին։

Գների պահպանման և վաճառքի խթանման մեթոդներ

«Թափանցիկ փաթեթավորման մեթոդ»

Մեթոդը շատ պարզ է. Պատկերացնենք, որ մենք վերցրել ենք մի մեծ պոլիէթիլենային տոպրակ, դրել ենք մեր ապրանքները և վրան փակցրել գնային պիտակ, որի վրա գրել ենք ցանկալի գինը։

Եկեք մտածենք, թե էլ ի՞նչ պետք է ավելացնենք այս փաթեթին, որպեսզի հաճախորդն իսկապես մոտիվացիա ստանա վճարելու այն գինը, որը մենք գրել ենք դրա համար։

Ենթադրենք, որ սա կլինի ինչ-որ էժան հարակից ապրանք Գնդիկավոր գրիչբացի տաս նոթատետրի՞ց։

Կամ գուցե դա կլինի ինչ-որ ծառայությունից օգտվելու իրավունք, օրինակ, տեխնիկական աջակցություն համակարգիչ գնելիս:

Կամ միկրոալիքային վառարանի հետ համակցված բաղադրատոմսերի գրքույկ:

Իհարկե, նախքան «թափանցիկ փաթեթավորում» հավաքելը, անհրաժեշտ է պոտենցիալ հաճախորդներին հարցնել՝ արդյոք նման առաջարկը գրավիչ կլինի նրանց համար:

Արդյո՞ք նրանք իսկապես պատրա՞ստ են վճարել այդ գումարը մեր առաջարկած ապրանքների և ծառայությունների համար:

Մյուս կողմից, առանց ձեզ համար մեծ ռիսկի, դուք կարող եք անտեսել նման հարցումները և անմիջապես փորձել այս գաղափարը գործնականում: Մենք ինքներս չենք փոխում ապրանքները, չենք ստեղծում նոր ծառայություններ, մենք միայն համատեղում և փորձարկում ենք գոյություն ունեցողների հետ:

Հետևաբար, եթե փորձը ձախողվի, մենք կարող ենք ստեղծել նոր տարբերակներ/համադրություններ կամ վերադասավորել ապրանքներն իրենց տեղերում։ Բիզնեսի որոշ ոլորտներում «թափանցիկ փաթեթավորումը» կարող է լինել վիրտուալ՝ ռեստորանում «հատուկ/գովազդային առաջարկի» կամ կաբելային հեռուստատեսության ալիքների փաթեթի տեսքով:

Ամեն դեպքում, գործունեության այս ոլորտը բարելավում է մոտիվացիան պոտենցիալ հաճախորդապահովում է մեզ ընտրության լայն շրջանակ: Կարևոր է լինել նախաձեռնող և ստեղծագործ մտածողություն:

Հարց գների և զեղչերի մասին

Շատերը, ցավոք, մեծ տարբերություն չեն տեսնում զեղչի և նվերի միջև: Եվ դա շատ նշանակալից է։ Եվ սա մենք կփաստենք ստորև։

Մեզ ասում են. «Անկախ նրանից, թե դուք նվազեցնում եք ձեր ապրանքի/ծառայության գինը կամ «ավելացնեք» մեկ այլ ապրանք դրան որպես նվեր, շահույթը, այնուամենայնիվ, նվազում է»:

Բայց դա կարող է ընդհանրապես այդպես չլինել: Ինչո՞ւ։

Որովհետև երկու կարևոր նրբերանգ կա.

Առաջինն այն է, որ, ասենք, հարյուր դոլար արժողությամբ նվերը, որքան էլ տարօրինակ հնչի, կարժենա ավելի քիչ, քան նույն հարյուր դոլարի զեղչը:

Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ այս ապրանքի արժեքը մեզ համար կլինի շատ ավելի ցածր, քան գնային պիտակի վրա նշված գումարը:

Օրինակ, եթե խանութը համակարգչի վիդեո քարտը վաճառում է հարյուր դոլարով, ապա այն խանութի վրա արժե մոտավորապես 70-80 դոլար։

Իսկ եթե, օրինակ, ինչ-որ ռեստորանում հարյուր դոլարով գինի են առաջարկում, ապա, իհարկե, դա ռեստորանի վրա արժեցել է ոչ ավելի, քան տասը դոլար։ Հետեւաբար, այն հաճախորդներին վաճառվում է զգալի զեղչերով, իսկ ռեստորանը դեռ շարունակում է շահութաբեր մնալ:

Երկրորդ նրբությունն այն է, որ մեզ ոչ ոք չի խանգարում հաշվի առնել «թափանցիկ փաթեթավորման» մեջ ներառված բոլոր ապրանքների արժեքը։

Մենք կարող ենք ամբողջ հավաքածուի գինը սահմանել այնպես, որ վաճառքից ստացված շահույթը չնվազի։ Այսպես են ձևավորվում ապրանքների համակցությունները, որոնք առանձին-առանձին վաճառվում են մի քանի անգամ բարձր գնով։

Այս նրբերանգի ձևաչափում մեկ այլ հետաքրքիր կետ է առաջանում. Այն բաղկացած է ապրանքի իրական արժեքի և հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեքի տարբերությունից:

Ապրանքի իրական արժեքը դրա արժեքն է:

Գինը ձևավորվում է ինքնարժեքի և ներառված շահույթի հանրագումարից։ Դա այն գինն է, որը հաճախորդը տեսնում է: Իսկ ընկալվող արժեքն այն է, թե որքան պետք է արժենա այս ապրանքը, կամ կարող է արժենալ, ըստ գնորդի:

Ապրանքի գինը կարող է համապատասխանել սպառողական արժեքի շրջանակին, բայց միևնույն ժամանակ այն կարող է տարբերվել ինքնարժեքից նույնիսկ տասնյակ անգամ (երբեմն հարյուրավոր կամ հազարավոր անգամներ):

Օրինակ՝ մի բաժակ սուրճ ներս մեծ քաղաքկարող է արժենալ 70-100 ռուբլի: Այնուամենայնիվ, ռեստորատորի համար այս սուրճի արժեքը հազիվ թե գերազանցի 7-8 ռուբլին. հանրային սննդի մեջ սուրճի ստանդարտ նշումը մոտավորապես հավասար է արժեքի տասնապատիկին:

Մեկ այլ օրինակ, արդուկների երկու նմանատիպ մոդելների գների տարբերությունը մոտ 130 ռուբլի է, թեև դիզայնի միակ տարբերությունը էլեկտրական լամպի առկայությունն է, որը ցույց է տալիս, որ արդուկը միացված է ցանցին: Այսինքն, իրականում այդ մոդելների արժեքի տարբերությունը չի գերազանցում 30 ռուբլին։

Էլ ավելի էկզոտիկ օրինակ է ոսկով աղանդերի վաճառքը։ Այսպիսով, Եվրոպայի և ԱՄՆ-ի որոշ թանկ ռեստորաններում աղանդերը զարդարում են իսկական ոսկե փայլաթիթեղի կտորներով։ Այնուամենայնիվ, այս ոսկու քաշը չափվում է միլիգրամներով, ուստի այն ունի մեկ կամ երկու դոլար արժեք: Բայց «ոսկով» բառերն անմիջապես թույլ են տալիս պաղպաղակի կամ շոկոլադի գինը բարձրացնել տասնյակ, նույնիսկ հարյուրավոր դոլարներով։

Կարծում եմ, կարիք չկա ապացուցելու, որ կան բազմաթիվ նմանատիպ ապրանքներ, որոնց ընկալվող արժեքը մի քանի անգամ գերազանցում է դրանց ինքնարժեքը։ Հետևաբար, դրանց հետ «թափանցիկ փաթեթավորմամբ» կոմբինացիաներ կատարելով, մենք հնարավորություն ենք ստանում կտրուկ բարձրացնել ապրանքի հավաքածուի ընկալվող արժեքը որպես ամբողջություն՝ գործնականում առանց դրա ինքնարժեքը մեծացնելու:

«Օդափոխիչի հեռացման մեթոդ»

Բոլորը գիտեն հնագույն գյուտը, որը տիկնայք սիրում էին օգտագործել անցյալ դարում՝ օդափոխիչը: Ծալվելիս ուներ կոմպակտ տեսք. Բայց հենց բացվեց, այն վերածվեց բավականին մեծ օբյեկտի։

«Բացվող օդափոխիչի մեթոդը» ենթադրում է, որ մենք ընդունում ենք մեր կոնկրետ առաջարկը և մանրամասն նկարագրում այն ​​ամենը, ինչ ներառված է դրանում, ներկայացնելով դրանք որպես առանձին ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք արժեն առանձին գումար, բայց որպես մեր հավաքածուի մաս հաճախորդը ստանում է դրանք։ անվճար.

Օրինակ, եթե առաջարկվում է բժշկական ծառայություն, կարող եք նշել, որ վճարելով դրա համար՝ հաճախորդը ստանում է անվճար ախտորոշում (սովորական գին... դոլար), անվճար դեղորայք (սովորական գին... դոլար), հետո անվճար բուժզննում։ ընթացակարգը (սովորական գին ... դոլար) և այլն: Պ.

Եվ այնքան էլ կարևոր չէ, որ նմանատիպ բաներ արվեն կամ այս խանութում, կամ մրցակիցների մոտ: «Հեռացող երկրպագուով» առաջարկները սովորաբար շատ ավելի գրավիչ են թվում և հաճախ արդարացնում են գինը:

«Փոխհատուցման մեթոդ».

Այս մեթոդը լավ է հարմար ծառայությունների առաջխաղացման համար:

Դա կայանում է նրանում, որ մի շարք ծառայությունների ամբողջ ընդհանուր գինը բաժանվում է այնպես, որ դրա առաջին մասերի գները միտումնավոր իջեցվում են և դառնում շատ գրավիչ հաճախորդի համար:

Օրինակ՝ հաճախորդը գալիս է մասնավոր կլինիկա՝ համալիր հետազոտություն անցնելու: Նա գիտի, որ այլ կլինիկաներում 30 րոպեանոց նախնական խորհրդատվության գինը 50 դոլար է։ Նույն կլինիկայում՝ ընդամենը 20 դոլար։ Տարբերությունը զգալի է.

Հաճախորդը սկսում է հետազոտություններ անցնել՝ գոհ լինելով առաջին փուլերում վճարած գումարից։ Ակնհայտ է, որ ապագայում նա այլևս մանրամասնորեն չի պարզի ծառայության յուրաքանչյուր տեսակի գնի տարբերությունը մյուս կլինիկաների համեմատ։ Նա արդեն ՀԱՄՈԶՎԱԾ կլինի, որ հենց այս կլինիկայում է, որ հետազոտությունն իրեն ավելի քիչ կարժենա։

Մեկ այլ օրինակ մասնավոր խանութում զարդերի վաճառքն է:

Այս դեպքում փոխհատուցման մեթոդը կարող է կիրառվել երկու եղանակով.

Նախ՝ խանութի սեփականատերը միտումնավոր իջեցնում է էժան ապրանքների գները՝ դրանք ավելի գրավիչ դարձնելով հաճախորդի համար։ Միաժամանակ նա կուտակված գնային տարբերությունը տարածում է ավելի թանկ ապրանքների վրա։

Ո՞րն է այստեղ շահույթը:

Առավելությունն այն է, որ ավելի էժան ապրանքները կգրավեն ավելի շատ գնորդների և կառաջացնեն համապատասխան հետաքրքրություն ավելի հարուստ հաճախորդների կողմից:

Բացի այդ, մեծահարուստ հաճախորդները, ովքեր թանկարժեք ապրանքներ են գնում ուռճացված գնով, չեն կարողանա ստուգել՝ գինը իրականում ուռճացված է, թե ոչ, քանի որ ապրանքը բավականին կոնկրետ է։

Բացի այդ, հարուստ մարդը հոգեբանորեն սիրում է հպարտանալ այն փաստով, որ նա ձեռք է բերել այդքան թանկ բան։ Արդյունքում բոլոր հաճախորդները գոհ կլինեն։ Եվ ամենաշատը` խանութի սեփականատերը:

Երկրորդ՝ փոխհատուցման մեթոդը կարող է կիրառվել անհատական ​​ոլորտում։ Բայց սա արդեն պահանջում է արտասովոր փորձ և ինտուիցիա։ Այն բաղկացած է նրանից, որ կոնկրետ հաճախորդին առաջարկել ապրանք գնել գնի վրա նշվածից զգալիորեն ցածր գնով, այսպես ասած, անձնական համակրանքի նկատառումներով:

Ի՞նչ է սա տալիս:

1. Եթե ​​վաճառողը չի սխալվում, և հաճախորդը պոտենցիալ դառնում է մշտական, ապա ժամանակի ընթացքում նրան այլևս չի հետաքրքրի գինը՝ հավատալով, որ այստեղ հատուկ արտոնություններ ունի։ Խանութի ծառայություններից օգտվելու ընթացքում սեփականատերը նախկինի պես ինքն իրեն կփոխհատուցի նախնական կորուստները՝ օգտագործելով այլ ապրանքների գինը:
2. Հաճախորդը դառնում է քայլող գովազդ և խանութ է գրավում նոր հաճախորդների, ովքեր հայտնվում են նույն պայմաններում։

Արդյունքում աճում է վաճառքի մակարդակը:

Եզրափակելով... Կան նաև այլ մեթոդներ՝ ավելացնելու ձեր վաճառքը: Առայժմ մենք կսահմանափակվենք այս հոդվածի շրջանակով:

Ճգնաժամ, ճգնաժամ, ճգնաժամ: Հիմա միայն նրա մասին ենք լսում։ Եվ քանի որ մեր հաճախորդները լիովին բիզնեսի սեփականատերեր են, մենք նույնպես անընդհատ լսում ենք նույն բանը. «Վաճառքները նվազում են:

Հաճախորդները փող չունեն: Հաճախորդներ էլ չկան»։ Եվ հիմա բոլորի համար գլխավոր հարցն այն է, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Ինչպե՞ս: Ինչպե՞ս: Փոխի՛ր և արագացի՛ր։

Այս ճգնաժամը կրկին...

Այո, ցավոք, 90-ականներն ավարտվեցին, 2000-ականներն ավարտվեցին։ Շատերն են ցանկանում սկսել իրենց բիզնեսը, և շուկան այլևս նախկինի պես տարողունակ չէ։

Իսկ ճգնաժամի ժամանակ այն նույնպես նվազում է։ Հետևաբար, իմ սիրելի ասացվածքը՝ «Հիմա ոչ թե մեծն է փոքրը, որ կուլ է տալիս ծոմը, այլ ծոմը, որ դանդաղ է» դառնում ավելի քան երբևէ:

Ուռա՜ Այո, ես ավելի արագ եմ

Եվ իսկապես այդպես է։ Որքան արագ կարող է ձեր ընկերությունը՝ փոխել ապրանքների/ծառայությունների գները:

Եվ նաև փոխեք անարդյունավետ աշխատակիցներին, գտեք նոր արտադրանքի գիծ, ​​այնքան ավելի արագ կկտրվեք ձեր մրցակիցներից կամ նույնիսկ կավելացնեք ձեր վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ:

Այս հոդվածում ես շատ լավ օրինակ բերեցի մեր հաճախորդի մասին, ով մինչ ճգնաժամը աշխատանքից ազատեց իր բոլոր հին աշխատակիցներին և աշխատանքի ընդունեց նորերին։

Իմ կարծիքով, սա նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ արագացման հիանալի օրինակ չէ, այլ նախաճգնաժամային պահին, որն ինձ համար ուղղակի հավասարեցնում է Դելֆիական օրակլին։ Այսպիսով, անպայման կարդացեք այն

Բայց բավական փիլիսոփայություն...

Եկեք պարզենք, թե կոնկրետ ինչպես և ինչ է պետք անել ճգնաժամի ժամանակ վաճառքներն ավելացնելու համար: Ինչպես մանրածախ, այնպես էլ մեծածախ։

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը մեծացնելու 2 ապացուցված եղանակ կա, որոնք օգտագործվում են միասին կամ առանձին.

1. Նվազեցնել ծախսերը
2. Նվազեցնել գները

Թեև ես լիովին համաձայն եմ ծախսերի կրճատման հետ, ես համաձայն չեմ դեմպինգի հետ: Գների իջեցումը, հատկապես ճգնաժամի պայմաններում, երբեք ոչ մեկին լավ բան չի բերել։ Ավելի հետաքրքիր եղանակներ կան...

Վաճառքի ավելացում՝ 8 գործիք

Առաջին հայացքից թվում է, թե ոչինչ չի փրկի ձեզ ճգնաժամի մեջ, բայց ելք կա։ Այժմ ես ձեզ կասեմ հիմնական գործիքների մասին և ինչպես դրանք կարող են ազդել վաճառքի աճի վրա:

Ես ձեզ անմիջապես զգուշացնում եմ, դուք լավ գիտեք այս գործիքները: Այսպիսով, եկեք սկսենք:

1. Ապրանք

Նախևառաջ պետք է գտնել մեկ այլ մատակարար՝ ավելի էժան, նմանատիպ ապրանքատեսակով (ի դեպ, վերջերս ռադիոյով լսեցի, որ «ապրանքի գիծ» ասելը սխալ է։

Մենք պետք է ասենք «արտադրանքի տեսականին», բայց, ի դեպ, դա ճիշտ է: Այս կերպ դուք կարող եք գրավել նոր տեղը:

Լավ օրինակ է Իրկուտսկում կախովի առաստաղների արտադրողը: Նրանք միշտ եղել են բարձրակարգ սեգմենտում:

Այնուամենայնիվ, մինչ ճգնաժամը առանձնացվեց առանձին ուղղություն՝ էժան մեծածախ, ցածր գներով, նվազագույն երաշխիքներով և պարզապես զզվելի սպասարկումով (ինչպես ասաց սեփականատերը. «Որ մարդը հստակ հասկանա, թե ուր է եկել»։

Եվ դուք գիտեք, մենք գնում ենք: Այնքան, որ այժմ այս ուղղությունը կազմում է նրանց շրջանառության մինչև 30%-ը։

Որպես տարբերակ, պատրաստեք նաև էժան-միջին-թանկ ապրանք, եթե ունեիք միայն միջին:

Դրա շնորհիվ դուք կկարողանաք ընդլայնել ձեր վաճառքի շուկան, և, հնարավոր է, վաճառքի նվազումը մի հատվածում ձեր կողմից աննկատ տեղի ունենա՝ մյուս հատվածում վաճառքի աճի շնորհիվ:

Որպես օրինակ՝ ես տալիս եմ նկար, թե ինչպես մենք մեր հաճախորդներից մեկի կայքում ցույց տվեցինք, որ նա ունի պաստառներ ամեն ճաշակի համար՝ սկսած ամենաէժանից (գները, ճիշտն ասած, ավելի էժան չէին կարող լինել):

2. Գին

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքը պահպանելու ամենադյուրին ճանապարհը ոչ թե գինը նվազեցնելն է, այլ այն նույն մակարդակի վրա թողնելը։

Պարզապես ձեր վաճառողներին/վաճառողներին սովորեցրեք, թե ինչպես նորմալ վաճառել:

Ցույց տալով ձեր մրցակցային առավելությունները, աշխատեք կամ «բանավոր կերպով ավելացրեք» նոր որակներ (կարծում եմ, որ ստորև բերված հոդվածը կօգնի ձեզ այս հարցում):

Ես գիտեմ, որ դա անելը չափազանց դժվար կլինի։ Ի վերջո, ո՞րն է վատ վաճառողի (կարդալ՝ ծույլ) ամենակարեւոր զենքը։ Ճիշտ! Զեղչեր! Այդ իսկ պատճառով նրանք ձեզ կհամոզեն նվազեցնել գինը.

1. Մրցակիցներն ավելի ցածր գներ ունեն.
2. Հաճախորդները պահանջում են զեղչեր, հակառակ դեպքում նրանք կհեռանան;
3. Մենք չենք կարող այդքան թանկ գներով վաճառել.
4. Եվ մի միլիոն այլ պատճառներ:

Կարևոր! Մի համաձայնեք սրա հետ և մի հետևեք ձեր մենեջերի՝ գինը իջեցնելու ցանկությանը:

Նման ռազմավարությամբ ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի ծավալը կարող է մի փոքր աճել, բայց այս մոտեցմամբ շահույթը հաստատ դժվար թե կաճի: Հետեւաբար, գինը թողեք նույն մակարդակի վրա:

3. Սցենարներ

Պատասխանեք ընդամենը մեկ հարցի. Ունե՞ք վաճառքի սցենարներ մենեջերների համար: Եթե ​​այո, ապա որքա՞ն ժամանակ առաջ եք թարմացրել դրանք:

Չեք հավատա, բայց այս ոլորտում մարդիկ գնալով ավելի շատ են պատվիրում սոցիալական ցանցերում ապրանքներ վաճառելու սցենարներ:

Ինչը ևս մեկ անգամ հաստատում է, որ միայն նրանք, ովքեր արագորեն կհաղթահարեն ճգնաժամը, կկարողանան հաղթել: Եվ ևս մեկ հարց. Որքա՞ն ժամանակ է անցել այն օրվանից, ինչ փոխել եք ձեր ներկայացման նյութերը:

4. Ավտոմատացում

Բոլոր աշխատակիցներին հաշվետու դարձնել: Ավելին, դրանք դարձրեք և՛ ամենօրյա, և՛ շաբաթական (ես չեմ էլ նշում ամսական, ապրիորի դա պետք է լինի):

Համոզվեք, որ ներդրեք տարբեր ավտոմատ հիշեցումներ և վերահսկեք դրանց իրականացումը: Օպտիմալացնել բիզնես գործընթացները:

Ինչպե՞ս: Շատ պարզ. Օրինակ, հաշվապահը կարող է հաճախորդի համար բոլոր փաստաթղթերը ներկայացնել Bitrix 24-ի մենեջերին՝ Skype-ի փոխարեն (մեր հաճախորդներից մեկն անցել է նման համակարգին և չի կարող ավելի երջանիկ լինել):

Հիշեք, ցանկացած ճգնաժամի դեպքում հաղթում է քաոսը:

Եվ եթե ձեր ընկերությունում ներդնեք ոչ միայն CRM, այլ ամբողջ համակարգը, դուք կհայտնվեք փոքր և միջին բիզնեսի 80%-ից վեր (և ավելի հաջողակ):

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

5. Թիմային ոգի

Սա շրջանցելու ճանապարհ չկա: Եթե ​​ձեր աշխատակիցները անընդհատ խոսում են միայն այն մասին, որ դոլար/եվրո փոխարժեքը բարձրանում է, ճգնաժամը խորանում է, հաճախորդները ոչինչ չեն գնում, ապա որքան էլ դա ծիծաղելի լինի, ձեր ընկերությունում այդպես կլինի։

Հետևաբար, մոտիվացիոն ելույթները և հաղթանակի համար թիմային ոգին այժմ ձեր հիմնական մտահոգությունն են: Հայտնի արտահայտությունը վերափոխելու համար՝ թիմում վատ աշխատողներ չկան, կան միայն թերմոտիավորվածներ։

6. Մոտիվացիա

Ժամանակն է բարձրացնել աշխատավարձերը. Եվ ես հիմա ամենևին էլ չեմ կատակում։ Բնականաբար, նկատի ունեմ այս բոլոր տոկոսներն ու հավելավճարները, բայց ոչ աշխատավարձի մասը։

Ձեր աշխատակցին ավելի շատ վաստակելու հնարավորություն տվեք, բայց միայն այն դեպքում, եթե նա վաճառի։ Հիշեք, մարդիկ սովոր են իրենց աշխատանքի համար գումար ստանալ, ոչ թե ավելի լավ կյանքի խոստումներ:

Ձեր աշխատակիցներն արդեն ունե՞ն: Այսպիսով, դա հիանալի է: Ավելացրեք նոր բոնուս որոշակի թվով նոր հաճախորդների համար կամ բոնուս միջին հաշիվը մեծացնելու համար:

Բացի այդ, մի մոռացեք, որ աշխատակիցները նույնպես մարդիկ են և սիրում են իրենց հետ խաղալ: Հիմա ես ոչ թե արհամարհական տոնով եմ խոսում, այլ, օրինակ.

Շաբաթվա ամենամեծ ստուգումը կատարող վաճառքի մենեջերը/վաճառողը հանգստյան օրերին կգնա ճամբարային վայր՝ ընկերության հաշվին (ի դեպ, դուք կարող եք գնել Biglione-ում առանց դրամապանակի զգալի ծախսերի):

Երկու-երեք շաբաթը մեկ թարմացրեք մրցույթների պատճառները, և աշխատակիցները կվարժվեն դրան և ավելի պատրաստակամ և հաճույքով կսկսեն մրցել մրցանակների համար:

7. Անձնակազմ

Կադրերի հետ ավելի դժվար է: Ես պատրաստել եմ մի քանի առաջարկներ արդյունավետության և վաճառքի մակարդակի բարձրացման համար, նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ:

Մշակել և մարզել. Այո, ժամանակն է ներդրումներ անելու աշխատակիցների մեջ։ Վերապատրաստեք նրանց վաճառքի ոլորտում, անցկացրեք թրեյնինգներ և սեմինարներ, վարձեք և հրավիրեք վաճառքի մարզիչներ:

Եվ համոզվեք, որ փորձարկեք՝ օգտագործելով ձեր ծածկած նյութը: Ինչպես գրավոր, այնպես էլ բանավոր: Հակառակ դեպքում, այս բոլոր թրեյնինգները ձեր աշխատակիցների համար կմնան զվարճալի հավաքույթներ, այլ ոչ թե օգտակար տեղեկատվության պահեստ.

Սովորեք գնահատել աշխատակիցներին:Մուտքագրեք ձեզ անհրաժեշտ աշխատողների կատարողականի չափանիշները (օրինակ, որոնք, վստահ եմ, երբեք չեք գնահատել) և ամփոփեք դրանք շաբաթական կամ ամսական:

Հրաժեշտ տվեք թերակատարներին. Որքան էլ դա կոշտ հնչի, դուք պետք է հրաժեշտ տաք աշխատակիցներին և բոլոր նրանց, ովքեր խաթարում են ձեր հեղինակությունը ընկերությունում:

Ինչի՞ն են պետք ձեր ընկերությունում աշխատողներ, ովքեր այլ բան չեն անում, քան դժգոհում են ճգնաժամից, դոլարի փոխարժեքից, վաճառելու փոխարեն:

Վարձեք մասնագետներ:Այժմ շուկայում շատ աշխատակիցներ կան։ Եվ, ի դեպ, սխալվում եք, երբ կարծում եք, որ աշխատանք են փնտրում միայն վատ աշխատողները, նրանց թվում կան բազմաթիվ մասնագետներ, ովքեր կորցրել են իրենց կարիերան փակ ընկերության կամ կրճատումների պատճառով։ Սրանք նրանք են, որոնք դուք պետք է բռնեք:

8. Առաջնորդ

Ամենահամեղ բանը՝ քեզ, թողեցի աղանդերի համար։ Այո, ճիշտ եք լսել, հիմա մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես պարզեցնել ձեր կյանքը:

Այո, ինչպես գրել եմ, հեշտ փող չի լինի։ Դուք պետք է շատ աշխատեք: Ավելի շուտ արթնացեք, ավելի ուշ գնացեք քնելու և ավելի շատ աշխատեք:

Բոլոր աննշան աշխատանքը հանձնարարեք աշխատակիցներին կամ արտասահմանում (օրինակ, կարող եք հեշտությամբ կազմակերպել) և շարունակեք ավելի կարևոր գործերով:

Թե ինչն է ամենակարևորը ձեր բիզնեսում, հեշտ է հասկանալ: Պարզապես մի քանի րոպե նստեք և մտածեք, թե ինչն է ձեզ ամենաշատը հուզում ձեր բիզնեսում: Առաջին հերթին ուշադրություն դարձրեք այնտեղ:

Համառոտ գլխավորի մասին

Այո, ամեն ինչ բարդ է թվում, բայց եկեք հաշվարկենք: Եթե ​​յուրաքանչյուր կետի վրա աշխատենք ընդամենը 5%-ով։

Եկեք նոր սկրիպտներ ավելացնենք անձնակազմի մոտիվացիայի համակարգը փոխելու համար, ավելացնենք CRM համակարգ և ստիպենք անձնակազմին ոչ միայն երբեմն-երբեմն մուտք գործել, այլ նույնիսկ գրագետ օգտագործել այն, ապա.

1,05-ից ութերորդ ուժը = 1,48: Աճը կկազմի գրեթե 50%!

Իսկ եթե յուրաքանչյուր կետը մշակվի 10%-ով, ապա աճը կլինի 100%-ից ավելի։ Ես պատասխանեցի ձեր հարցին՝ ինչպե՞ս բարձրացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: 😉

Եվ եթե դուք ձեր ընկերությունում վաճառքի 2 անգամ ավելացնեք, մինչդեռ ձեր մրցակիցները դեմպինգ են անում (և վերջում, ամենայն հավանականությամբ, նրանք կսնանկանան), կարծում եմ, կարող եք հանգիստ ասել ինքներդ ձեզ, որ դուք հիանալի աշխատանք եք կատարել:

Վաճառք ճգնաժամի ժամանակ. ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ:

Ի՞նչ պետք է անի վաճառքի մենեջերը ճգնաժամի ժամանակ: Ի՞նչ անել, երբ հաճախորդները դադարեցնում են վճարումները, վերադասավորում են պատվերները, ղեկավարությունը պահանջում է կատարել պլանը, իսկ վաճառքի մենեջերները հրաժարվում են:

«Հենց այն ժամանակ, երբ ես մտածեցի, որ հասել եմ քարի հատակին, ներքևից թակոց լսվեց»:

«Երբ հասնես առաստաղիդ, կհասկանաս, որ դա ուրիշի հատակն է»։

Ճգնաժամը մաքրում է շուկան

Ճգնաժամի ժամանակ ընկերությունները բաժանվել են 2 տեսակի՝ ոմանք ակտիվորեն հեռացրել են անձնակազմին, մյուսները՝ ակտիվորեն վերապատրաստել նրանց։ Ոմանք մտածում են, թե ինչ կլինի ճգնաժամից հետո, մյուսները չեն տեսնում, թե ինչպես օգտագործել իրենց աշխատակիցների ներուժը փոխված պայմաններում։ Կարծիք կա, որ աշխատանքից ազատվում են միայն անարդյունավետ աշխատակիցները, սակայն հարց է, թե ինչու են հավաքագրվել նման աշխատակիցներ։ Ճգնաժամը հավերժ չի տևի, իսկ գիշերը, ինչպես գիտենք, ամենամութն է լուսաբացից անմիջապես առաջ: Ճգնաժամը մաքրում է շուկան և բացում ճանապարհը։ Դուք կարող եք ցանկանալ լինել նրանց թվում, ովքեր զբաղեցնում են ազատված տարածքը:

Ճգնաժամային ուսուցում

Հնարավո՞ր է արդյոք վերապատրաստման միջոցով լուծել համաշխարհային ճգնաժամի խնդիրը։ Համենայն դեպս, փորձեր կան, և հանկարծ շուկայում հայտնվեցին բազմաթիվ թրեյնինգներ «Կառավարում ճգնաժամի ժամանակ» թեմայով։ Բայց խնդիրն այն է, որ այս բոլոր իմաստուն առաջարկությունները փոխանցվեն յուրաքանչյուր առանձին վաճառողին և ստիպեն նրան քայլեր ձեռնարկել, փոխել իր վարքագծի ձևերը և փնտրել իր վաճառքի պլանը կատարելու նոր ուղիներ: Վաճառողը կարող է ունենալ մեկից ավելի վաճառքի դասընթացներ, բայց քանի որ նա գիտի, թե ինչ հարցեր տալ և ինչպես պատասխանել առարկություններին, ինչ-ինչ պատճառներով մարդիկ նրանից ավելին չեն գնում: Շատերը ցանկանում են, որ յուրաքանչյուր աշխատակից վերապատրաստումից հետո սկսի ինքնազարգացման և ինքնակրթության որոշակի գործընթաց, բայց ոչ բոլորն են դրա համար որևէ քայլ ձեռնարկում: Արդյունքում ձին ջուր ենք բերում, բայց չենք կարողանում խմել։

Առողջ ֆանատիզմ

Եթե ​​դիմենք պատմությանը, ապա կարող ենք հիշել բազմաթիվ դեպքեր, երբ մեկ անձի կամ մարդկանց խմբի հաջողվել է օգտագործել տարբեր տեսակներՄարդկանց մեջ ճիշտ լարերը շոշափելու և նրանց սխրանքներին բարձրացնելու, նրանց սահմաններից դուրս գալու, նրանց մեջ ինքնավստահություն արթնացնելու և անհնարինը անելու դրդելու էներգիա: Սա նշանակում է, որ յուրաքանչյուր մարդ ունի այս էներգիան, և յուրաքանչյուր մարդ կարող է ունենալ անհրաժեշտ վերաբերմունք։ Ի՞նչ տրամադրություն ունեն ձեր վաճառողները, երբ առավոտյան աշխատանքի են գալիս: Եթե ​​մարդ անելիք ունի, կարող է առավոտյան ժամը 6-ին վազել աշխատանքի։ Բայց ինչպե՞ս ստեղծել այս «ինչի համար»:

Ուժեղ կամքով

Փորձառու վաճառողների հետ աշխատելու համար և մթագնող աստղերը լուսավորելու համար ավելի արդյունավետ է թրեյնինգը կենտրոնացնել ոչ թե վաճառքի տեխնիկայի, այլ մարդու ներքին որակների վրա։ Նույնիսկ միջին կարողությունների տեր մարդը կարող է կատարել նոկաուտ հարվածի տեխնիկան չափավոր արագ ժամանակում: Բայց նրան սովորեցնելն այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են ինքնավստահությունը, պատասխանատվությունը, հետևողականությունը, ամենօրյա մարզումները, վճռականությունը, ինքնագնահատականը, ներհայեցումը, հեռանկարների տեսլականը և այլ մարդկանց նկատմամբ նոր վերաբերմունքը, կարող է ավելի շատ ժամանակ պահանջել, բայց արդյունքը կլինի որակապես նոր: մակարդակ. Ավելի լավ է ազատվել միջակ վաճառողներից, բայց նրանցից, ովքեր ուժեղ ներքին որակներ են դրսևորում, ստեղծեք թիմ, որը կպահպանի հիններին և կգտնի շատ նոր հաճախորդներ: Բայց սա հերթական մարզումն է։

Նոր կանոններ

Իսկ թե ինչ կարող է օգնել ցնցել փորձառու վաճառողին և հնարավորություն տալ նրան թոթափելու հին օրերը, մենք հիմա կանդրադառնանք: Հենց առաջին պայմանը խաղի կանոնների փոփոխությունն է, որպեսզի վաճառողը զգա շարժվելու անհրաժեշտությունը։ Կյանքը շարժասանդուղք է, որը իջնում ​​է, նույնիսկ եթե դու կանգնած ես, դու հետ ես գնում, իսկ առաջ գնալը կրկնակի ուժ է պահանջում:

Ուժեղ ընկերությունում վաճառողները պետք է տեսնեն իրենց նպատակը և դրա հիման վրա կարողանան իրենց համար նպատակներ դնել հաջորդ ժամի, օրվա, շաբաթվա, ամսվա, տարվա համար: Դա անելու համար թրեյնինգը ուսումնասիրում է կապը վաճառողի և ընկերության նպատակների, ինչպես նաև վաճառողի արժեքների միջև, թե ինչու է նա անելու այս ամենը: Ո՞ւր է տանում նրան այն, ինչ նա անում է: Ինչպիսի՞ մարդ է նա դառնում այդ ընթացքում: Նա տեսնո՞ւմ է թիրախը: Ի վերջո, ինչպես գիտեք, խոչընդոտներն այն սարսափելի բաներն են, որոնք մենք տեսնում ենք, երբ աչք ենք հանում նպատակից։

Որքա՞ն արժե հավատքը:

Հաջորդը գալիս է աշխատանքը վաճառողի վերաբերմունքի և ներքին որակների հետ: Ո՞վ է իրեն համարում մարդ, երբ երկուշաբթի առավոտյան բացում է աչքերը և հասկանում, որ ժամանակն է, որ պատրաստվի աշխատանքի։ Եթե ​​ձեր վաճառողին երկուշաբթի օրը ծանր օր է ունենում, առավոտները երբեք լավ չեն լինում, բոլոր մարդիկ անպիտան են, ապա նա բերում է այս ամբողջ բացասականությունը ընկերություն, և ամեն օր ձեզ կասի, թե ինչու անհնար է կատարել այս կամ այն ​​առաջադրանքը: Մարդիկ, ընդհանուր առմամբ, հաճախ բաժանվում են նրանց, ովքեր բացատրում են, թե ինչու ոչ, և նրանց, ովքեր ուղիներ են փնտրում այո ստանալու համար: Սա է մակարդակը։ Այն, ինչին դու հավատում ես, դա այն է, ինչ կա: Անկախ նրանից՝ հավատում եք, որ անհնարինը հնարավոր է, թե ոչ, ամեն դեպքում դուք իրավացի եք։ Մարդու համոզմունքները և աշխարհի մասին նրա սովորական ըմբռնումը փոխելը դժվար է, բայց հնարավոր: Վաճառողի անձի վերափոխումը մեր նպատակը չէ, սակայն օգնել նրան փոխարինել մի քանի սահմանափակող համոզմունքները նրանցով, որոնք կօգնեն նրան հասնել հաջողության, դա հնարավոր է անել մարզումների ժամանակ: «ՀԱՎԱՏՆ այն է, ինչը քեզ ստիպում է առաջ գնալ, երբ միտքն ասում է, որ ոչինչ չի ստացվի»: Ի դեպ, ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն արժե այն, որ ձեր աշխատակիցը սկսեց հավատալ իրեն, ընկերությանը և իր հաջողությանը:

Հարմարավետ գոտի և նոր հնարավորություններ

Զարմանալիորեն, վաճառողների անձնական որակների զարգացումը, նրանց վերաբերմունքը և հուզական վիճակի կառավարումը հիմնականում իրականացվում են ագրեսիվ և ուղղակի վաճառքի ոլորտի ընկերությունների կողմից՝ զանգերի կենտրոններ, տնային խնամքի սարքավորումների դիստրիբյուտորներ, սննդային հավելումներ մատակարարողներ և ներկայացուցիչներ: MLM ընկերությունների. Մարդիկ այդ ընկերություններից մի քանիսին համարում են պաշտամունք, բայց փաստն այն է, որ այնտեղ մարդիկ իսկապես դուրս են գալիս իրենց կարծրատիպերից և դուրս են գալիս իրենց հնարավորություններից: Բայց ենթադրվում է, որ եթե ընկերությունը բացել է գեղեցիկ գրասենյակ, ստեղծել է համապատասխան ապրանքանիշ և իմիջ, տպել բուկլետներ, ապա կարիք չկա գումար ներդնել վաճառողների անհատականության մեջ, նրանք արդեն պետք է երախտապարտ լինեն այս ընկերությունում աշխատելու համար, ուստի. դուք կարող եք ժպտալ նրանց և մնալ միջակ: Վաճառքի ստանդարտների ներդրումը լավ է աշխատում միայն մանրածախ առևտրում, և եթե ձեր մարդիկ չեն վաճառում համբուրգեր, դուք պետք է զարգացնեք և՛ նրանց հմտությունները, և՛ ներքին որակները: Ի վերջո, չափանիշները վարքագծի կանոններ են, իսկ վաճառքի հմտությունները, առաջին հերթին, սեփական վարքագիծը փոխելու և հարմարեցնելու ունակությունն է՝ հաճախորդի հետ աշխատելու ցանկալի նպատակին հասնելու համար:

Վաճառողի արթնացման համակարգ

Հաջորդ փուլն անպայման պետք է լինի ընկերությունում մոտիվացիոն համակարգի ստեղծումը, մրցակցության և առողջ մրցակցության ոգու ձևավորումը, միջանկյալ հաղթանակների պարգևատրումը և վաճառողի արժանիքների հանրայնորեն ճանաչումը: Կա տեխնիկաների մի ամբողջ զինանոց, որոնք հարմարեցված են կոնկրետ ընկերության մշակույթին և աշխատում են 100%-ով։ Ընկերություններից մեկում գաղափարներից մեկն այն էր, որ շաբաթվա վերջում ամենացածր արդյունքը ցույց տվող վաճառողին իր սեղանին կդնեն մի մեծ պլյուս շագանակագույն կապիկ, և 99% դեպքերում. հաջորդ շաբաթնա հայտնվեց մեկ այլ սեղանի վրա: Երբեմն պարտվողի պես չզգալն ավելի մոտիվացնող է, քան բոնուս ստանալը:

Կրթական ծրագիր և ինքնակրթություն

Ընկերությունների միայն մի փոքր մասն է մշակել և գործում է վաճառքի բաժնում ինքնակրթության և փորձի փոխանակման համակարգ։ Եթե ​​ընկերությունն ունի նման արժեք, ապա վաճառողներն իրար սովորեցնում են, մենեջերի մասնակցությամբ ստեղծվում է տեղեկատվության որոնման և ուսումնասիրման պլան, 1-2 շաբաթվա ընթացքում պատասխանատու աշխատակիցները կարդում են մի քանի գիրք, դիտում կամ հաճախում են նոր դասընթաց, իսկ շաբաթը մեկ անգամ, ավելի լավ երկուշաբթի, աշխատակիցները փոխանցում են նոր տեղեկություններ և առաջարկում գործնական առաջադրանքներ վերապատրաստման համար:Գ զարգացում սոցիալական ցանցերը, նոր ապրանքների մասին տեղեկատվությունը գրեթե ակնթարթորեն տարածվում է, և ես հաճախ տեղեկություններ եմ ստանում այն ​​մասին, թե որտեղ է հայտնվել ինչ-որ բան, նույնիսկ անծանոթ մարդկանցից՝ My Circle և Odnoklassniki ցանցերի միջոցով։ Ընկերությունում ինքնակրթության համակարգի խնդիրը մշտական ​​ներհոսքի կազմակերպումն է նոր տեղեկություններձեր բաժինը:

Ինքնավերլուծություն և վիճակագրություն

Դե, վերջին պահը: Ասում են՝ վաճառքը մաթեմատիկա է, ավելի ճիշտ՝ վիճակագրություն, և յուրաքանչյուր վաճառող ունի կոնտակտների քանակի և արդյունքի իր մասնագիտական ​​հարաբերակցությունը, որն անընդհատ բարելավում է։ Ընկերության վիճակագրությունը պետք է պահպանվի, լինի 100% ճշգրիտ և պետք է թույլ տա մենեջերին և գործընկերներին ցանկացած պահի տեսնել միմյանց վաճառքի արդյունքները: Բացի այդ, վաճառքի մենեջերին պետք է օգնել զարգացնելու ինքնադրսևորման հմտությունները, որպեսզի օրվա վերջում նա կարողանա պատասխանել մենեջերի այն հարցին, թե ինչ է նա լավ արել, ինչ արդյունքների է հասել, ինչ չի արել և ինչ սխալներ է թույլ տվել: պատրաստված.

Ճգնաժամը, մեծ մասամբ, շատերի գլխում է, դրա մեջ շատ էմոցիաներ և անհարկի խուճապ կա, եթե դու ստեղծես մեծ ընկերություն և զարգացնես քո ժողովրդին, ապա ցանկացած պահի վախենալու ոչինչ չունես. Անկախ նրանից, թե դուք կարող եք հաղթահարել դա ձեր սեփական կամ մարզիչի օգնությամբ, ձեր ընտրությունն է: