20 načina za uvjeravanje ljudi - uvjeravanje kao osnova za uspjeh u poslovnom životu

Ne onaj koji ima veliko znanje, već onaj koji je u stanju uvjeriti Je li poznati aksiom. Znajući kako odabrati riječi, vi ste vlasnik svijeta. Umijeće uvjeravanja cijela je znanost, ali sve su njene tajne psiholozi odavno otkrili dostupnim za razumijevanje, jednostavna pravilakoju svaka uspješna poslovna osoba zna napamet. Kako uvjeriti ljude - savjet stručnjaka ...

• Kontrola nad situacijom je nemoguća bez trezvene procjene situacije. Procijenite samu situaciju, reakciju ljudi, mogućnost neznanaca koji utječu na mišljenje vašeg sugovornika. Zapamtite da ishod dijaloga mora biti koristan za obje strane.
• Stavite se na mjesto druge osobe... Bez pokušaja da se "uđe u cipele" protivnika i ne suosjećanja s njim, nemoguće je utjecati na osobu. Osjećajući i razumijevajući protivnika (s njegovim željama, motivima i snovima), naći ćete više prilika za uvjeravanje.

• Prva i prirodna reakcija gotovo svake osobe na pritisak izvana je otpor.... Što je jači "pritisak" uvjerenja, to se osoba više opire. Možete ukloniti protivničku "barijeru" postavljanjem u vašem smjeru. Primjerice, da biste se ismijavali zbog nesavršenosti svog proizvoda, čime "uspavljujete" budnost neke osobe - nema smisla tražiti nedostatke ako su vam navedeni. Druga tehnika je oštra promjena tona. Od službenog do jednostavnog, prijateljskog, univerzalnog.
• Koristite "konstruktivne" fraze i riječi u komunikaciji - bez poricanja i negativnosti. Pogrešna opcija: "ako kupite naš šampon, kosa će vam prestati opadati" ili "ako ne kupite naš šampon, nećete moći cijeniti njegovu fantastičnu učinkovitost". Ispravna opcija: “Vratite kosi snagu i zdravlje. Novi šampon s fantastičnim učinkom! " Umjesto sumnjivog if, upotrijebite uvjerljivo kada. Ne "ako to učinimo ...", već "kada to učinimo ...".

• Nemojte nametati svoje mišljenje protivniku - dajte mu priliku da sam razmišlja, već "istaknite" pravi put. Pogrešna opcija: "Bez suradnje s nama gubite puno pogodnosti." Ispravna opcija: "Suradnja s nama obostrano je korisna unija." Pogrešna opcija: "Kupite naš šampon i pogledajte koliko je učinkovit!" Točna opcija: "Učinkovitost šampona dokazana je tisućama pozitivnih odgovora, ponovljenim studijama, Ministarstvom zdravstva, Ruskom akademijom medicinskih znanosti, itd."
• Potražite argumente kako biste unaprijed uvjerili protivnika, razmišljajući o svim mogućim granama dijaloga... Iznosite argumente mirnim i samopouzdanim tonom bez emocionalnih boja, polako i temeljito.
• Kad uvjeravate protivnika u nešto, morate biti sigurni u svoje stajalište. Sve sumnje koje imate u vezi s "istinom" koju iznesete osoba je odmah "shvatila" i povjerenje u vas je izgubljeno.

• Naučite jezik znakova. To će vam pomoći da izbjegnete pogreške i bolje razumijete protivnika.
• Nikad ne popuštajte provokacijama. Uvjeravajući protivnika, morate biti "robot" koji se ne može naljutiti. "Ravnoteža, iskrenost i pouzdanost" tri su "stupa" povjerenja čak i kod neznanca.
• Uvijek se služite činjenicama - najboljim oružjem za uvjeravanje. Nije "baka rekla" i "čitala na Internetu", već "postoji službena statistika ...", "na osobno iskustvo Znam to ... "i tako dalje. Najučinkovitije činjenice su svjedoci, datumi i brojevi, videozapisi i fotografije, mišljenja poznatih ljudi.

• Naučite umijeće nagovaranja svoje djece. Dijete zna da nudeći roditeljima izbor, barem neće ništa izgubiti, pa čak i dobiti: ne „mama, pa kupi!“, Nego „mama, kupi mi radijski upravljanog robota ili barem dizajnera ". Nudeći izbor (štoviše, unaprijed pripremivši uvjete za izbor kako bi ga osoba učinila ispravno), dopuštate protivniku da misli da je on gospodar situacije. Dokazana činjenica: osoba rijetko kaže "ne" ako joj se ponudi izbor (čak i ako je to iluzija izbora).

• Uvjerite protivnika u njegovu ekskluzivnost. Ne vulgarnim otvorenim dodvajanjem, već pojavom "prepoznate činjenice". Na primjer, „Vaša nam je tvrtka poznata kao odgovorna tvrtka s pozitivnom reputacijom i jedan od lidera na ovom polju proizvodnje“. Ili "Čuli smo puno o vama kao o dužnosti i časti." Ili "Željeli bismo surađivati \u200b\u200bsamo s vama, poznati ste kao osoba čije se riječi nikad ne razilaze s djelima."
• Usredotočite se na „sekundarne beneficije“. Na primjer, „Suradnja s nama nije samo niske cijene za vas, ali i velike izglede. " Ili "Naš novi kuhalo za vodu nije samo supertehnološka novost, već vaš ukusni čaj i ugodna večer s obitelji." Ili "Naše će vjenčanje biti tako veličanstveno da će i kraljevi zavidjeti." Fokusiramo se prije svega na potrebe i karakteristike publike ili protivnika. Na temelju njih stavljamo naglaske.

• Izbjegavajte prezir i aroganciju prema sugovorniku. Trebao bi se osjećati na istoj razini s tobom, čak i ako u uobičajenom životu takve ljude skupo automobilom obilaziš kilometar dalje.
• Uvijek započnite razgovor trenutcima koji vas mogu povezati s protivnikom, a ne razdvajati. Odmah prilagođen ispravnom "valu" sugovornik prestaje biti protivnik i pretvara se u saveznika. Pa čak i u slučaju nesuglasica, bit će mu teško odgovoriti vam "ne".
• Slijedite načelo dokazivanja ukupnih blagodati. Svaka mama zna da je idealan način da dijete uvjerite da s njom ode u trgovinu ako joj kažete da slatkiše prodaju na blagajni. s igračkama ili se "iznenada sjetite" da su mu ovog mjeseca obećani veliki popusti za njegove omiljene automobile. Ista metoda, samo u složenijoj izvedbi, temelji poslovne pregovore i ugovore između običnih ljudi. Međusobna korist je ključ uspjeha.

• Stavite osobu prema sebi. Ne samo u osobnim odnosima, već i u poslovnom okruženju, ljudi se vode lajkovima / antipatikama. Ako vam je sugovornik neugodan, ako uopće nije odvratan (izvana, u komunikaciji itd.), Tada s njim nećete imati posla. Stoga je jedan od principa uvjeravanja osobni šarm. Nekome se daje od rođenja, a netko ovu umjetnost mora naučiti. Naučite isticati svoje snage i maskirati svoje slabosti.

U ideja o umjetnosti uvjeravanja 1:

Video o umjetnosti uvjeravanja 2:

Kako uvjeriti osobu u nešto? Bilo bi lukavo reći da nikada nismo pokušali pridobiti nekoga za sebe i uvjeriti druge. To se svakodnevno događa u vezama: majka-dijete, muž-žena, šef - tim i druge komunikativne zajednice.

Psihologija utjecaja i uspjeha usko su povezane. Postizanje ciljeva često uključuje povezivanje drugih ljudi s procesom. Ali ciljevi su naši. Psihologija utjecaja i uvjeravanja praktički su ekvivalentni pojmovi. U ovom ćemo vam članku reći kako osobu uvjeriti i postići uspjeh.

Dakle, 10 osnovnih metoda i psiholoških načina uvjeravanja

10 metoda - redoslijed primjene

1. Motivirajte protivnika. U procesu uvjeravanja važno je započeti s motiviranjem osobe. Želite li da učini ono što trebate? Dokažite da će onaj koga tražite, prije svega imati koristi. "Čudo ste kako ste dobri u ovom elegantnom šeširu" - kaže majka njezine kćeri, a ona je prije 5 minuta, spremna za izlazak na mraz od 20 stupnjeva bez pokrivala za glavu, sretno odjenula novu stvar.
2. Budite ljubazni i pristojni. I nasmiješi se. Agresivni pritisak daje kao odgovor samo nespremnost za pokoravanje. Osmijeh je znak draga osoba, takvi ne mogu djelovati iz loših motiva. Ljudi koji su zadovoljni životom imaju puno veći dar uvjeravanja od onih koji su tmurni i neprijateljski raspoloženi.
3. Inspiracija! Opišite koliko je sjajan i lijep cilj za koji tražite pomoć. Uvjerite se u vrijednost svoje ideje. Ako se vaš protivnik zarazi vašim snovima, on će misliti da je odluku donio sam.
4. Ne brkajte psihologiju uvjeravanja s manipulacijom. Nemoguće je povrijediti čovjekov ponos, njegove skrivene negativne stavove. Neglupi ljudi odmah osjete kad se njima manipulira i nećete čekati rezultat. Štoviše, sugovornik može trajno prekinuti vezu s vama, nitko ne želi biti zamorčić.
5. Izgradite bazu dokaza za svoj zahtjev. Uvjerenje je jako kad i sami vjerujete u ono što govorite. Prije nego započnete razgovor, pokupite željezne argumente i činjenice. “Imamo spremnu samo polovicu prezentacije. Ako u subotu ne dođemo na posao, u ponedjeljak nećemo moći pobijediti na novom natječaju. "
6. Svladavanje uvjeravanja zahtijeva određenu dozu laskanja. Ne treba otvoreno lagati o prisutnosti nepostojećih prednosti, ali u ovom je slučaju potrebno pretjerati s postojećim. “Samo vi to možete učiniti za tako kratko vrijeme. Nemam se na koga drugog osloniti! "
7. Izbjegavajte neugodne trenutke. Protuargumenti mogu biti izuzetno uvjerljivi i teško ih je osporiti. Ako upadnete u takvu zamku, odvedite dijalog u drugom smjeru. "Ne razgovaramo sada o tome, vratit ćemo se na temu kasnije."
8. Lukav. Ne vrijedi reći osobi u čelo o svojoj pogrešnosti, izravno ukazujući na grube pogreške i rezerve. Primijetivši očite greške i nedosljednosti tijekom sjenice, pristojno izrazite svoje stajalište i neslaganje oko kontroverznih točaka. Sugovornik će vam biti zahvalan na taktu i šanse za njegovo uvjerenje znatno će se povećati.
9. Pokažite svoju stručnost u predmetu. Najlakši način da se uvjerite da ste u pravu je kada čvrsto znate suštinu predmeta. Pohvalite se svojim uspjesima i postignućima, recite nam kako ste ih uspjeli postići.
10. Započnite dijalog pitanjima na koja sugovornik može odgovoriti samo potvrdno. Opušteni protivnik, bez očekivanja trika, reći će "da" glavna tema, za koju je sve pokrenuto.

Navedene metode utjecaja omogućit će vam da stvorite čovjekovo unutarnje uvjerenje da djeluje onako kako vam treba.

Iz srca, a ne iz uma - 10 psiholoških trikova

Razmotrili smo kako čovjekove misli usmjeriti u pravom smjeru. No, kada se koristite tehnikama uvjeravanja, puno je važnije zakačiti čovjekove emocije. Nudimo psihološke tehnike koje će vam omogućiti da svog protivnika namjestite na željeni val.

1. Za osobu nema zvuka slađeg od zvuka vlastitog imena, tako je rekao veliki poznavatelj metoda utjecaja na psihu, Dale Carnegie. Ako tijekom razgovora nazovete Ivana Petroviča Ivanom Vasiljevičem, tada možete zaboraviti na pozitivan tijek razgovora. Ljudi ne opraštaju takve pogreške, koje u očima protivnika pokazuju njihovu beznačajnost. Češće se pozivajte na sugovornika imenom, a u njemu ćete naći zahvalnog slušatelja.
2. Slušajte zainteresirano. Upravo vi pokušavate uvjeriti sugovornika da vam čini nešto značajno, pa ga slušajte s pijetetom. Potvrdite svoj interes neverbalno - kimnite, uzdahnite, uzvikujte do mjesta. Postavite razjašnjavajuća pitanja. Pokažite da je osoba važna i zanimljiva.
3. Zapamtite ključne fraze i izraze protivnika i upotrijebite ih u daljnjem razgovoru. To će vam omogućiti da uspostavite usku vezu između sebe, da ukažete na zajednicu stavova i interesa. Osoba će pomisliti da ste vi i on iz iste društvene zajednice ili ste možda odrasli negdje u istom dvorištu. Takve stvari nisu pogodne za odbijanje zahtjeva.
4. Primijetite bilo kakav pokret sugovornika. Proučite neverbalne znakove koji ukazuju na čovjekovo raspoloženje. Ako vidite da se vaš protivnik nagnuo prema vašoj frazi, otvorivši dlanove - nastavite povećavati značenje teme - zainteresiran je. Slučaj kada bi vis-a-vis počeo petljati nosom ili tapkati olovkom po stolu trebao bi biti znak zaustavljanja! Njega ne zanima, živcira ga. Ili promijenite temu neko vrijeme ili je poslužite iz drugog kuta!
5. "Moje svjetlo, zrcalo, reci mi ..." Metoda zrcaljenja već se dugo koristi u psihologiji utjecaja. Sastoji se u nenametljivom ponavljanju gesta i izraza lica sugovornika. Odgovorite s osmijehom na osmijeh, namrgođeni kad je osoba izrazila zabrinutost. To će jasno pokazati da ste iste krvi, reagirate na isti način na situacije i to će vam pomoći da se približite željenom cilju.
6. "Pitajte i primite, pokucajte i otvorit će vam se." Biblijske istine vrijede u svakom trenutku. Ne ustručavajte se zatražiti pomoć, činiti se slabima. Često nas strah od opsesije ili odbijanja sprječava u rješavanju mnogih problema. Osoba će biti zadovoljna što može pomoći, to će joj povećati samopoštovanje. Postoji još jedno mišljenje: "Nikad ne tražite ništa, posebno od onih koji su jači od vas", ali sjećate li se tko je to rekao?
7. Povećajte traku. U psihologiji postoji jedna jednostavna, ali učinkovita tehnika. Zamolite da nešto učinite, unaprijed znajući da osoba to ne može učiniti: bilo kakva glupost, apsurd. Nakon nekog vremena izgovorite istinski zahtjev - sugovornik će se rado prijeći na posao, osjećajući se neugodno što prvi put nije pružio pomoć.
8. Na podsvijesti radim metodom asocijacija. Pobudite pozitivne emocije povezane sa sjećanjima: osjećaji, mirisi. “Sjećaš se kako su te buhtle smrdjele u školskoj menzi. Zašto ne bismo pokušali prodati iste. " Sličnost između predmeta kao metode psihologije odavno se utvrdila.
9. Pratite tjelesno stanje protivnika. U stanju umora lakše podleže nagovoru, a vama je lakše primijeniti vještinu nagovaranja. Kad primijetite da osoba gubi energiju, prijeđite na glavno, ostatak neće trošiti na rasprave s vama.
10. "Ahilova peta". Prethodno proučite karakter sugovornika. Osobi s razvijen osjećaj dug je lakše privući razmišljanju o odgovornosti. Ako je vaš kolega ponosan, uvjerite ga da će, nakon što je ispunio vaš zahtjev, postati poznat u određenim krugovima.

Da bi postigao poslovni uspjeh, organizirao radni proces u timu, uspostavio i održavao autoritet, vođa mora imati određene tehnike koje mogu osobu navesti na rad. Uvjeravanje je jedna od takvih tehnika.

Naučit ćeš:

• Kako se kombiniraju metode uvjeravanja i prisile.
• Koja se pravila komunikacije koriste kao glavne metode uvjeravanja.
• Koje su taktike metoda uvjeravanja.
• Koje su metode psihološkog uvjeravanja.

Metoda psihološkog utjecaja je metoda uvjeravanja u sprezi s metodom prisile. Prisila i uvjeravanje metode su utjecaja na ljudsku svijest i način formiranja konsenzusa. Te su dvije metode neraskidivo povezane: imaju dijalektičku vezu i jedan karakter.

Metoda prisile -ovo je metoda utjecaja koja ima dva oblika: moralni i psihološki i fizički. Zapravo je metoda nagovaranja i prisile vrlo slična. Zadatak je obje metode osigurati da uvjereni prihvati gledište sugovornika. Metoda prisile, poput metode uvjeravanja, temelji se na dokazivanju vlastitog gledišta.

Tehnike uvjeravanja -vođe u metodama organizacijskog utjecaja, jer imaju obrazloženu osnovu, dokaz o potrebi (beskorisnosti) neke radnje ili objašnjenje njezine ispravnosti (netočnosti).

Proces uvjeravanja vrlo je složen, jer je objekt uvjeravanja slobodna osoba. Potrebno je poštivati \u200b\u200bodređena pravila uvjeravanja. Ključni trenutak u ovom procesu - argumentacija koja će slušatelju olakšati usvajanje željenog stava, natjerati ga da preispita postojeće stavove i kao rezultat toga podijeli mišljenje sugovornika.

U metodama nagovaranja sugovornika postoji mnogo načina prepiranja. Postoje četiri načina prepiranja:

• Prihvaćanje traga - ocrtava opću situaciju i omogućuje je korištenje kao polazište tijekom rasprave.
• Prijem za ublažavanje napetosti. Tijekom procesa nagovaranja, atmosfera bi trebala biti opuštena. Atmosfera bi trebala biti lagana, opuštena i pogodna za raspravu o tom pitanju.
• Izravni pristup način je na koji inicijator nastavlja razgovor bez nepotrebnih preambula.
• Tehnika stimulacije temelji se na skupu pitanja postavljenih na samom početku razgovora.

Postoje i određena pravila uvjeravanja koja vam omogućuju postizanje željenog rezultata.

1.psihološka recepcija - nagovarati, a ne raspravljati. Spor sa sugovornikom ni na koji način ne pridonosi njegovom raspoloženju prema sebi, odbija ga od predmeta rasprave, izaziva negativan stav. Tolerancija prema mišljenju sugovornika, sposobnost osluškivanja njegovog stava ključ je uspjeha.

2. metoda uvjeravanja - poštivanje mišljenja druge osobe. Nemojte kategorički tvrditi da je njegov stav pogrešan u odnosu na vaš, to će izazvati sličnu reakciju u odnosu na vaš stav.

3.metoda - metoda prepoznavanja. Mišljenje, stav mogu se pokazati pogrešnima, a to se mora znati priznati.

Četvrtinačin - pristojan, smiren, dobroćudan ton. Ne biste trebali povisiti glas, "prskajući slinu", kako biste dokazali svoj stav.

5. metoda - postići potvrdan odgovor na početku razgovora, budući da je osoba koja je rekla "ne" psihološki teže odbiti vlastita riječ i zauzeti tuđi stav.

6. metoda je pustiti drugu osobu da puno govori, puno više od vas.

Metoda uvjeravanja utječe na sugovornika i pridonosi njegovom uvjerenju u ispravnost vašeg stajališta i prihvaćanje potonjeg.

Koje metode uvjeravanja djeluju u prodaji

Važno je ne uplašiti klijenta pogrešno odabranom frazom. Da ne biste izgubili kupce, koristite skriptirani algoritam za prodavače, koji nudi uredništvo časopisa "Komercijalni direktor".

Savjeti će biti korisni bilo kojoj tvrtki ako skriptu prilagodite poslovnim zadacima.

Koje su različite vrste metoda uvjeravanja

Dvije su vrste uvjeravanja: izravno i neizravno.

Izravan načinuvjerenja su uvjerenja publike koja je spremna prihvatiti informacije.

Neizravan načinuvjerenja su uvjerenja publike koju privlače slučajni čimbenici.

Izravna metoda relevantna je u slučaju kada je publika u početku zainteresirana za temu ili je obdarena darom analitičara. Ako tema ne privlači publiku, u ovom slučaju možete koristiti neizravnu metodu uvjeravanja. Osuda na izravan način dublja je i vjerojatnije će imati pozitivan učinak na ljude.

Cijeli se postupak može podijeliti na 4 metode uvjeravanja:

• Informiranje.
• Pojašnjenje.
• Dokaz.
• Pobijanje.

Informiranje -obavještavanje osobe o tome zašto bi nešto trebala učiniti. Da bi se osoba natjerala da djeluje, potreban je niz stimulativnih čimbenika. To se događa jer se osoba prije nego što počne djelovati mora uvjeriti u svoje mogućnosti i potrebu za tim postupkom. Niti jedna osoba neće započeti aktivnost ako nije sigurna da je to potrebno i nije sigurna da je može izvoditi.

Pojašnjenje -još jedna metoda uvjeravanja koja nije manje važna od informacija. Vođe moraju puno toga objasniti. Objašnjenje je podijeljeno u 3 vrste:

• Poučno.
• Pripovijest.
• Rasuđivanje.

Razjašnjenje uputa jasno objašnjava čovjeku redoslijed radnji, bez utjecaja na njegovo kritičko razmišljanje, već koristeći njegovo pamćenje. Ovaj pogled objašnjenja izazivaju odbijanje kreativnih ljudi, a za ljude s matematičkim načinom razmišljanja koji rade "poput robota", prema programu, poučno objašnjenje izaziva pozitivnu dinamiku.

Pojašnjenje pripovijedanja - metoda uvjeravanja, koja podrazumijeva iznošenje suštine stvari u obliku priče. Na kraju priče, osoba dolazi do određenog zaključka. Ovo je stajalište relevantnije za većinu ljudi jer su se na njega već dugo navikli. Čitav život osobe gradi se na pripovijesti roditelja, učitelja, prijatelja. Ali upotreba narativnog objašnjenja obvezuje vođu na posjedovanje određenih vještina: mora znati graditi priču, znati kakav treba biti ton glasa, izrazi lica i geste.

Obrazloženje pojašnjenje - metoda uvjeravanja publike koja voljno sudjeluje u sporu, sposobna trenutno aktivirati mentalnu aktivnost, objašnjenje doprinosi pažljivijem odnosu publike prema problemu i povezanim zaključcima. Ova je tehnika relevantna za vođe čija su publika ljudi kreativnog razmišljanja, koji su aktivni i komunikativni.

Dokaz.Ova metoda uvjeravanja temelji se na logici, postupak dokazivanja temelji se na temeljnim zakonima logike: zakonu identiteta, zakonu kontradikcije, zakonu isključene sredine i zakonu dovoljnog razloga. Bit dokaza svodi se na alokaciju određene ideje i njezinu argumentaciju u procesu dokazivanja.

Sva ta akcija naziva se demonstracija. Voditelj mora imati činjenične dokaze koji dokazuju ispravnost ove ideje. Dokaz ne može postojati bez činjenica. Činjenice podržavaju publiku da percepira informacije na pravi način i stvara način razmišljanja.

Pobijanje.Suština ove metode uvjeravanja je usmjeravanje ljudi na njihove pogrešne stavove, potkopavanje vjere u neprikladne norme ponašanja, uništavanje starih i usmjeravanje na formiranje novih stavova. Tijekom rada putem opovrgavanja, glavni "kamen spoticanja" postaje ljudski ego, što znači samo to logično razmišljanje neće biti dovoljno. U slučaju opovrgavanja, spor je nedjelotvoran. Osoba ne priznaje da griješi; treba joj vrijeme da zamijeni ustaljene, uvriježene stavove.

• Kako zadržati kupca bez manipulacije i pritiska u 4 koraka

Pravila komunikacije kao glavne metode uvjeravanja

Znanstvenici rade na istraživanjima na polju pronalaženja i proučavanja razloga koji tjeraju osobu da pristane na tuđi zahtjev. Nadamo se da smo u donošenju odluke vođeni znanjem stečenim u određenom području, zapravo, da bismo donijeli odluku, potrebna su nam stroga pravila i utvrđene norme kojih se svakodnevno pridržavamo.

Robert Cialdini, profesor psihologije i istraživač socijalne i eksperimentalne psihologije, identificirao je 6 osnovnih pravila koja vode ljude u donošenju odluka. U svom djelu "Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi", daje mnogo više ovih pravila, ali glavnima smatra uzajamnost, rijetkost, autoritet, dosljednost, suosjećanje i slaganje.

Znajući kako se koristiti tim pravilima i znajući njihovu jasnu definiciju, moguće je postići puno veće rezultate u uvjeravanju osobe da pristane na njegov zahtjev. Razmotrimo detaljnije svaki od primjera i analizirajmo rad nekih američkih znanstvenika u smjeru metoda sugestije i uvjeravanja ljudi.

• Reciprocitet

Psihologija većine ljudi ima takvu funkciju - vjeruju da su dužni "vratiti dug" za uslugu koju su nekoć pružili. Odnosno, "oko za oko". Na primjer, osoba koja vas je pozvala na rođendan, trebali biste je pozvati na svoju. Ili ako ste jednom dobili zajam, tada i vi po potrebi morate posuditi novac nekoj osobi. Što se tiče socijalnih obveza, ljudi su spremniji upoznati one koji nešto duguju.

Najupečatljivijim primjerom načela uzajamnosti mogu se smatrati istraživanja provedena na prodajnim mjestima. Recimo, na kraju večere u restoranu, konobar vam je, zajedno s računom, donio mali „kompliment“ iz lokala u obliku torte. I onda slijedi pitanje - kako će ovaj znak pažnje utjecati na vrh? Ogromna većina reći će ne, ali griješe, tako mali kompliment može proizvesti potpuno neočekivani učinak.

Prema statistikama iz studija, takav kolač povećava veličinu vrha za tri posto. Zanimljiva je činjenica da ako vam umjesto jedne torte donesu dvije, tada vrh naraste ne dva, već četiri puta i dosegne 14%. Ali ako konobar ostavi jednu tortu, napravi nekoliko koraka, a zatim se vrati i kaže da ima još jednu za najljepše goste, napojnica se povećava na 23%. To je zbog izbora načina na koji je napravljen kompliment.

To znači da je osnova za primjenu pravila uzajamnosti prva pružanje usluge koja će biti ugodno iznenađenje.

• Rijetkost

Još jedna točka ljudske svijesti - ljudi žele nešto do čega je teško doći. Upečatljiv primjer toga je situacija s British Airwaysom, kada je 2003. tvrtka objavila prekid prodaje karata za let London - New York zbog nedostatka dobiti, a onda je sljedeći dan nastupio "bum" prodaje . Istodobno, tvrtka nije izvršila promjene na letu, niti na cijeni karata, niti je poboljšala uslugu, niti poboljšala zrakoplov... Jednostavno, jezikom ekonomije, ponuda se smanjila, što neizbježno dovodi do povećanja potražnje. Stoga je uporaba tehnike "oskudice" kao metode uvjeravanja i utjecaja jasno definirana.

Reći ljudima da pobjeđuju kupnjom proizvoda ili usluge u ponudi nije dovoljno. Pažnju potencijalnog kupca trebali biste usmjeriti na jedinstvenost vaše ponude i razgovarati o mogućim gubicima u slučaju odbijanja.

• Autoritet

Dno crta je da ljudi više obraćaju pažnju na mjerodavno mišljenje, odnosno mišljenje stručnjaka. Na primjer, liječnik može imati puno veći utjecaj na osobu, djelujući metodom oblikovanja svijesti i uvjerenja, pokazivanjem svojih nagrada, diploma, zahvalnica. Ili je vjerojatnije da ćete svoj automobil parkirati negdje drugdje ako ga ne zatraži obična osoba, već osoba u uniformi.

Prije pokušaja uvjeravanja, ljude treba uvjeriti u vašu kompetentnost, dovoljnu razinu znanja. To nije uvijek lak zadatak, ne možete se reklamirati govoreći kako ste divni, ali uvijek postoji mogućnost da to učini netko drugi.

I tu postaje beznačajno ima li taj netko prihod od vašeg oglasa ili ne. Ovu metodu uvjeravanja koristio je određeni pravni ured koji je bio u mogućnosti ne samo povećati broj zahtjeva za pravni savjet, već i značajno povećati broj klijenata koji su se za specifičnu pomoć obratili stručnjacima tvrtke. Sve je bilo u vezi s primanjem poziva. Administrator je, odgovarajući na pozive potencijalnih kupaca, vodio dijalog na sljedeći način: "Sad ću poziv prebaciti na Ernesta Petroviča, on se specijalizirao za ovo pitanje već 15 godina" i slične stvari. Rezultat ove metode rada s klijentom bio je porast zahtjeva za savjetom za 20% i porast zaključenih ugovora za pružanje pravnih usluga za 15%. Sasvim dobar rezultat za nenametljivu metodu nagovaranja ljudi koja ne zahtijeva materijalna ulaganja.

• Upornost

Ljudi teže dosljednosti u riječima i postupcima. Da biste natjerali ljude da djeluju dosljedno, trebate pozvati ljude da učine neku jednostavnu akciju.

Izveden je pokus tijekom kojeg je dobiven prilično zanimljiv rezultat. Mali broj stanovnika složio se postaviti znak na svom dvorištu, vodeći kampanju za poštivanje pravila sigurnosti na cestama. A u drugom okrugu, četverostruko više ljudi pristalo je instalirati isti znak, jer su bili unaprijed pripremljeni, ponuđeno im je da na prozorsku dasku stave mali propagandni letak. Takav je list bio polazište za teži zadatak i postizanje četverostrukog povećanja učinka. Stoga, namjeravajući koristiti takvu tehniku, nagovarači djeluju na takav način u odnosu na uvjerenu osobu da radnje izvršava dobrovoljno i s određenim entuzijazmom. Najbolji ishod događaja je pismena potvrda radnji.

Primjerice, jedan je eksperiment rezultirao smanjenjem neispunjenih termina za 18%. Tome je olakšala činjenica da su pacijenti dobili priliku da sami izdaju registracijski kupon, a ranije su to učinili matičari.

• Mjesto

Ljudi s velikom željom potvrdno odgovaraju na zahtjev ako imaju simpatije prema nekoj osobi. Zašto ljudi osjećaju suosjećanje? Stručnjaci prepoznaju nekoliko čimbenika:

• Imamo simpatije za ljude poput nas.
• Sviđaju nam se oni koji nas hvale.
• Zajednički slučaj približava nas ljudima.

Studenti poslovne škole iz Master of Business Administration proveli su niz studija o psihologiji uvjeravanja tijekom pregovora.

Za jedan dio učenika zadatak je naveden kao "Vrijeme je novac" i stoga je trebalo odmah započeti pregovore. Zadatak druge skupine bio je pronaći dodirne točke između pregovarača. U prvom je slučaju 55% učenika postiglo pozitivan rezultat, a u drugom 90%. I zapravo, i u drugom slučaju, rezultat se povećao za 18%.

Možemo zaključiti da da biste koristili alat "simpatija" u metodama rada s vjerovanjima, tome morate pristupiti s posebnom pažnjom, obratiti pažnju na pronalaženje zajedničkog jezika s ljudima i postići njihovo mjesto. Bit će lijepo ako prije početka pregovora uputite nekoliko laganih, nenametljivih komplimenata.

• Poslovna komunikacija: principi, značajke i praktične preporuke

Taktika uvjeravanja

• Primjena "I-fraza"

U procesu pregovora dodijeljeno je dovoljno vremena za raspravu i kritiku suprotne strane. Situaciju znatno pogoršava nepovjerenje prema sugovorniku ili kritika njegovih osobnih karakterističnih obilježja.

Neprihvatljivo je reći "Varate nas", "Vi i vaši zaposlenici pregovarate pogrešno", "Ponašate se na neprimjeren način" i slične izjave. Stil njihove konstrukcije - izjave "Vi", doprinosi pojavi upornog neprijateljstva i protivljenja, pokazuje da ne vjerujete strani, sumnjate u nešto. I time postižete suprotno od željenog rezultata.

Dopuštene su sljedeće vrste izjava "Ja": "Osjećam da sam prevaren", "Čini nam se da se pregovori ne vode pravilno."

• Primanje ležernog prigovora

Suština ove metode uvjeravanja je nekategorizirano odbijanje klijentovih argumenata. Odnosno, prigovori su dopušteni u blagom obliku. Ako se protiv argumenata sugovornika iznose kategorički prigovori, ako takvi ne zahtijevaju, potonji dobivaju dodatnu težinu, što je u ovoj situaciji apsolutno nepotrebno.

• Odgođeni prigovor

Postoje slučajevi kada se argumentacija koja prigovara argumentima sugovornika ne pronađe odmah. U tom slučaju odgovor možete odgoditi za sugovornika, a tijekom razgovora pokušajte saznati što više o osobi, pokušajte saznati više o njenom stavu po ovom pitanju.

• Pritisak

Ova metoda uvjeravanja temelji se na principu pojačanja. Odnosno, razgovor je strukturiran na takav način da je svaki zadani argument značajniji po svojoj uvjerljivosti od prethodnog. Ovdje je cilj potkopati položaj sugovornika, trebate ga natjerati da posumnja u vlastite argumente, a pritom ne popušta inicijativi, odnosno funkcionira princip "lokomotive". Ova je tehnika dobra kad vidite da sugovornik "lebdi". Drugim riječima, pokušava se maknuti od odgovora ili mu je teško odgovoriti. U ovom bi slučaju pritisak kao metoda uvjeravanja bio idealan.

• 7 najpopularnijih članaka o izvršnim performansama

Koje se metode psihološkog uvjeravanja mogu koristiti

• Narudžbe

Nalog je obrazac koji zahtijeva precizno, bezuvjetno izvršenje. Primajući naredbu ili uputu, osoba nema pravo o tome raspravljati, ali mora se pokoriti. Narudžbe su dvije vrste: zabranjujuće i poticajne. Ograničavajući nalozi (Stop! Umukni!) Osmišljeni su tako da trenutno zaustave neželjenu radnju. To zahtijeva određeni, dobro razvijen ton. Istovremeno, glas bi trebao biti smiren, blago obojen nijansama osjećaja. Poticajne naredbe (Učini! Učini!) Gurni osobu da poduzme akciju. A takve metode uvjeravanja ne bi trebale uzrokovati negativnost kod osobe, treba ih uzimati zdravo za gotovo.

• Način podučavanja

Ova metoda uvjeravanja djeluje samo u slučaju lojalnosti, uz određenu dozu simpatije prema vođi. Osobitost ove metode uvjeravanja je ona izgrađena u formi imperativno raspoloženje, aktivira "izvedbeno" ponašanje kod osobe. Smjernice se mogu očitovati u obliku uputa, naredbi, zabrana. Razlika između naloga i uputa je u tome što nalog aktivira postojeće vještine, a pouka, osim poticaja, ima i nastavnu funkciju.

Sadržaj upute je, kao i kod ostalih oblika uvjeravanja, vrlo važan. Pažljivo promišljen tekst, bit upute, osnova je uspjeha upisa. Uz to, ton izlaganja, glasa, intonacije, izgovora, izraza lica, gesta vrlo su značajni, budući da sam imperativni oblik poduke od vođe zahtijeva određene norme ponašanja.

• Neizravno odobrenje

Ova metoda uvjeravanja uključuje procjenu govora osobe koja pokušava nagovoriti. Neprihvatljivo je upotrebljavati izravne izraze poput: "Nesumnjivo ste u pravu i vaša je metoda najispravnija." Ovo otvoreno laskanje koje je, iako ga neki vole, za većinu neugodno, jer osoba zna da se može prevariti. U ovom slučaju, ako želite nekako pohvaliti sugovornika, morate upotrijebiti otprilike sljedeće izraze: "Takvi su načini rada vrlo učinkoviti." Dakle, vođa aktivira osjećaj kod osobe dostojanstvo... Naravno, ton i emocionalna pratnja odlučujući su faktori. Ova metoda uvjeravanja potiče nastavak aktivnosti u istom formatu.

Ovdje treba napomenuti da ova metoda uvjeravanja neće raditi s egocentrikom s pojačanim osjećajem samopoštovanja. On ne prihvaća takve metode i za njega je takva prezentacija umanjenje njegovih mogućnosti.

• Neopravdano očekivanje

Da bi ova metoda uvjeravanja djelovala, trebate prethodna priprema... Potrebno je unaprijed stvoriti takvu situaciju koja će ograničiti sugovornika, odnosno morat će djelovati samo navedenom metodom. I nakon toga, ova metoda ne bi trebala ispuniti očekivanja, ne bi trebala raditi. Takva dramatizacija zbunjuje sugovornika, i naravno, prihvaća položaj koji mu se nudi. Ova je situacija tipična za mnoge aspekte života.

• Metoda eksplozije

Metode uvjeravanja u psihologiji razlikuju se u učinku djelovanja. A jedan od tih psiholoških trikova je i metoda eksplozije. Temelji se na činjenici da se pod utjecajem neke vrste snažnog emocionalnog uzbuđenja osobnost obnavlja. A. S. Makarenko potkrijepio je ovu teoriju na znanstveni način.

Da biste primijenili metodu "eksplozije", morate stvoriti situaciju koja će osobu šokirati neočekivanošću i neobičnošću. To potkopava sugovornikov živčani sustav i uzrokuje paniku, što dovodi do radikalne promjene u pogledima ne samo na obične stvari, već i na svjetonazor općenito. Zabilježeni su slučajevi kada navodno dokazane činjenice izdaje jednog od supružnika u pravim obiteljima dovode drugog u katastrofalnu emocionalnu situaciju. U obiteljima u kojima se varanje doživljava kao svojevrsno prepuštanje sebi, to se ne događa.

U radnom kolektivu metoda uvjeravanja "eksplozijom" može se koristiti protiv nepouzdanih zaposlenika koji krše disciplinu, unose zbunjenost u tim i često zloupotrebljavaju alkohol. Postoje određene sorte metode čija primjena ovisi o trenutnoj situaciji. To može biti ukor, pomoć vodstva, opraštanje prošlih "djela". Glavna stvar u ovoj metodi uvjeravanja je iskrenost, sudjelovanje, morate pružiti sugovorniku priliku da krene putem ispravljanja. Formalni interes za problem ovdje neće uspjeti.

• Placebo ili metoda sugestije

Ova metoda uvjeravanja počela se koristiti u medicini. Njegovo značenje je da liječnik propiše neki lijek koji nema učinka, ali uvjerava pacijenta da je vrlo učinkovit za liječenje njegove bolesti. Ova metoda uvjeravanja najčešće dovodi do pozitivne dinamike u procesu liječenja zbog psihološkog stava pacijenta. I edukatori i treneri počeli su se koristiti ovom tehnikom, koji su na taj način stimulirali sportaše da dosegnu visinu. U pedagogiji je ova metoda uvjeravanja vrlo učinkovita, ali morate biti oprezni s njezinom primjenom. Koristeći se, morate unaprijed biti sigurni da će rezultat biti onakav kakav očekujete, u suprotnom, shvaćajući da je prevarena, osoba će izgubiti vjeru, a placebo će izgubiti svoj učinak.

• Teški zahtjev

Bit ove metode uvjeravanja je naredba. Ali može se primijeniti kada vođa uživa neupitni autoritet svojih podređenih. I ispravnost njegovih presuda ne dovodi se u pitanje. U drugim slučajevima, ova metoda uvjeravanja je besmislena i može čak biti štetna. Snažna potražnja može biti sinonim za zabranu s određenim stupnjem prisile.

• Preporuka

Da biste radili s ovom metodom uvjeravanja, trebate da vam druga osoba vjeruje. Ovdje je posebno važna metodologija davanja savjeta. Glas vođe trebao bi biti topao i suosjećajan, treba osjetiti iskrenost, inače metoda nije samo neučinkovita, već se može okrenuti i protiv savjetovanja.

• Kritika

Metoda uvjeravanja "kritičar" djeluje u takvom okruženju, kada se nagovarana osoba identificira s nagovaračem. Odnosno, jasno mu daju do znanja da su u "uniformiranom timu". U drugim će se slučajevima kritika doživljavati jednostavno kao obično građenje, na što ne treba obraćati posebnu pozornost. Osoba koja je osjetljiva na svoj "ego" ovu će metodu uvjeravanja shvatiti kao pokušaj da je optuži za nedostatak neovisnosti.

• Metoda nagovještaja

Ova metoda uvjeravanja u ljudskoj psihologiji djeluje na sljedeći način: sugovorniku se predočava ideja u obliku ironije, šale ili povlačenja paralela. Odnosno, to ne utječe na svijest osobe, već na njezino emocionalno okruženje. Bolje je koristiti ovu metodu uvjeravanja u neformalnom okruženju. I glavno je ne vrijeđati sugovornika. Da biste to učinili, prvo primijenite ovu tehniku \u200b\u200bna sebi, što biste osjećali kad bi vam se na takav način predstavila ideja.

• Pohvala ili kompliment

Kompliment je nenametljiva metoda uvjeravanja koja kod sugovornika ne izaziva odbijanje. Kompliment ne bi trebao izgledati poput laskanja, što je mnogima neugodno. Kompliment nema ista svojstva kao laskanje, pa može biti prilično učinkovit.

• Agresivni pregovori: Slobodno varajte i pregazite

Koje oblike metode uvjeravanja koristiti na temelju psihotipa

Postizanje željenog ishoda pregovora ne ovisi uvijek o prijedlogu. Bez obzira koliko je produktivan. Početna definicija psihotipa sugovornika čini komunikaciju s njim učinkovitijom.

Psihotip se sastoji od genetski svojstvenih karakteristika živčanog sustava. Trenutačno određivanje psihotipa sugovornika omogućuje vam izgradnju pregovora na takav način da će se postići uspjeh. Psihotip se može prepoznati po tri parametra: osjećaji koji se odražavaju na licu, govor, geste. U nastavku ćemo razmotriti šest psihotipova ljudi koji se najčešće nalaze u poslu:

• Hipertima

Ovaj tip nastoji steći nova znanja aktivnom komunikacijom. Ovaj se tip jedini može prilagoditi drugom, usvajajući njegove značajke, možda i apsolutnom kopiranju, što je vrlo važno.

Kako prepoznati.Emocije koje se odražavaju na licu su radost i iznenađenje: širom otvorene oči i otvorena usta, vodoravne crte prolaze na čelu. Govor je emotivan, osoba govori puno i brzo. Aktivno gestikuliranje širokim rasponom ruku.

Taktika komunikacije.Dajte takvoj osobi priliku da nešto pokuša, ali ne da istražuje, već da vidi nešto novo. Ovdje će biti učinkovita fraza: "To ćete vidjeti prvi put." Štoviše, ako prodate najjednostavniji dostupan i popularan proizvod, to ne negira učinkovitost potonjeg. U posebnim slučajevima, s proizvodom koji je teško prodati, seminari i razni uvodni događaji dobro funkcioniraju.

• Paranoja

Ti ljudi jure globalni cilj, često pronađena u menadžmentu i politici.

Kako prepoznati... Emocije na licu - gađenje, definirano s dva nasolabijalna nabora. Govor se temelji na određenom cilju, bez "vode", možda dodajući nekoliko činjenica za veći utjecaj. Otvorene geste za publiku.

Taktika komunikacije.Važno je pokazati paranoičarima koliko im možete biti od pomoći. Da biste nešto shvatili za njih, morate sve predstaviti jasno i precizno, reći o proizvodu / usluzi i potrebi za njima. Monolog možete razrijediti nekim činjenicama zbog specifičnosti.

• Šizoidi

Vjeruju da su pozvani svijet učiniti boljim mjestom. Stalno nešto poboljšavaju i stvaraju. U Rusiji je vrlo čest psihotip.

Kako prepoznati.U gornjem dijelu lica osjećaji su vidljivi u obliku širokih očiju i pruga na čelu. U donjem dijelu lice je „okamenjeno“. U konstrukciji govora sekundarni znakovi su prioritet, a zatim i glavna ideja. Nema geste ili se razlikuje od riječi.

Taktika komunikacije.Šizoidni psihotip karakterizira istraživanje, za razliku od paranoje. Morate predstaviti ideju davanjem posebna pažnja pojedinosti. Sve novo za njega temelj je osnova, zanima ga prije svega proces, a zatim i dobit od proizvoda / usluge.

• Epileptoidi

Takvi ljudi teže kontinuiranoj kontroli i postizanju stabilnosti u svim sferama života. Poslovni ljudi ove vrste su bivši vojni ljudi ili ljudi naviknuti na život prema povelji.

Kako prepoznati.Osnovne emocije - ljutnja, namrgođenost, usne su stisnute, primjetne su okomite bore na nosnom mostu. Specifičnost prevladava u govoru, tempo je nizak i često je prekriven negativnošću. Upotrijebite zabranjene izraze. Raspon gesta nije širok uz upotrebu jasnih, provjerenih pokreta. Možete ih gledati kako rukom hvataju zrak.

Taktika komunikacije... Trebat će vam apsolutno sva relevantna dokumentacija. Morate biti sto posto spremni, morate znati odgovor na svako pitanje, a ne obećavati ono što ne možete ispuniti. Glavna stvar za njih je stabilnost. Ne možete manipulirati eleptoidima i postavljati pitanja koja ne nose semantičko opterećenje.

• Esteroidi

Ljudi s povećanim egocentrizmom. Često se nalaze u sferama u kojima je potrebna samopromocija: prodavači, oglašivači.

Kako prepoznati.Može se primijetiti da je temeljna emocija "jednostrani prezir" (osmijeh na desnoj ili lijevoj strani usana, usmjeren prema dolje). Govor, neopterećen jasnim argumentima, ali uvjerljiv, ima karizmu koja im pomaže u postizanju ciljeva. U gestama se koriste plastični pokreti ruku.

Taktika komunikacije.Izvrsna metoda nagovaranja histeroida bila bi laskanje, poigravanje njegovim egocentrizmom. U njihovom su slučaju najvažniji proizvodi koje si ne mogu priuštiti svi, ali nekolicina odabranih, cijena nije bitna.

• Emotivan

Lik ima empatiju prema sugovorniku, posebno osjetljiv na druge. Oni uglavnom dominiraju u sektoru nabave, vrlo su odgovorni i ne znaju kako krasti.

Kako prepoznati... Na vašem su licu istodobno tuga i radost . "Pierrotovo lice". Izrazne linije oko očiju i podignutih obrva. Govor je tih, smiren. Vrlo polako dolaze do glavne ideje razgovora, pažljivo biraju izraze. Ljubitelji taktilnog kontakta, maženja mogu se primijetiti među gestama.

Taktika komunikacije... Ne vrijedi spominjati nedostatke i rizike. Ekološka prihvatljivost, sigurnost i kvaliteta robe - to su osnove koje će ga privući. Manipulativna metoda uvjeravanja djeluje s osjećajima, odgovara na zahtjeve za pomoć. Vrlo je važno slijediti bonton i "igrati se po njegovim pravilima", ako posumnja u vaše mogućnosti, jednostavno će nestati iz vida.

• Kako vas uvjeriti da kupujete svoj proizvod: 7 trikova koji sigurno rade bez grešaka

Mišljenje stručnjaka

Grube metode i načini uvjeravanja krajnje su, ali učinkovite mjere

Mihail Uržumcev,

generalni direktor OJSC "Melon Fashion Group", Sankt Peterburg

Ne držim se oštrih metoda uvjeravanja i zaobilazim teške partnere. Najvažnije je da na partnera ne ostavljate dojam da ste se "prevrnuli". U suprotnom, povezivat će vas s neispunjenim emocijama, a on više neće htjeti raditi s vama. Potrebno je najudobnije zaustavljanje posla i malo humora tijekom pregovora.

Bilo je situacija kada je bilo potrebno čvrsto braniti njihovo ponašanje. Nedavno sam imao priliku to iskoristiti nestandardna metoda nagovaranje, što je više poput razgovora poput muškarca. Uz to, na pregovore smo privukli ljude s višim položajima. Prva faza pregovora može se povjeriti menadžerima koji su u mogućnosti pronaći izlaz iz nestandardnih situacija i donijeti odluke. Završni dio je dijalog između direktora i vlasnika.

Spor kao metoda uvjeravanja

Upotreba argumenta kao metode uvjeravanja učinkovita je ako slijedite pravila:

• Takt

Ne manevrirajte na samopoštovanju osobe. Ni u kojem ga slučaju ne biste trebali uvrijediti, pokušati ga poniziti, pa računate s apsolutno suprotnim rezultatom i nikada ga više nećete moći uvjeriti.

• Počnite s dobrim argumentima

Započnite dijalog sa svim najsnažnijim i najrelevantnijim argumentima. Ne treba tući oko grma. A onda možete dopuniti stav manje važnim činjenicama.

• Pokazujući na autoritet

Pokušajte što više reći o sebi, koliko ste kompetentni u tom pitanju, da to radite određeno vrijeme, da ste detaljno upoznati sa svim detaljima, i što je najvažnije, uspjeli ste dobro zaraditi na tome.

• Točna formulacija

Riječ je snažno oruđe u metodama uvjeravanja, pa stoga i upotreba takvih obrazaca govora poput "Ovdje ste u pravu, sve je točno tako, ali ovdje vas ne podržavam." Osoba će vidjeti da vi obraćate pažnju na njegove misli i dat će to vašim.

• Neočekivani kompliment

Da biste oslabili kontrolu sugovornika, natjerali ga da se opusti, trebate mu reći nekoliko neočekivanih komplimenata. Zato pohvalite, ali ne laskajte.

• Prilagodite se istoj valnoj duljini sa sugovornikom zbog njegovog pristanka

Slijedite pravilo dosljednosti: prvo iznesite argumente s kojima se osoba u početku slaže, a zatim iznesite svoj stav. To povećava šanse za uspjeh.

• Izbjegavajte kontroverzu

Izbjegavajte trenutke koji mogu pogoršati sukob, kao i vaše "slabe točke", inače nećete pronaći argumente koji dokazuju da ste u pravu. Ako se takav trenutak iznenada "nazire", hitno prebacite razgovor na drugu temu.

• Pratite sitnice

Pripazite na geste i izraze lica - oni mogu puno toga reći o osobi. Ako primijetite da se osoba počela nervirati kad se svađa, nastavite naglašavati ovaj argument, on je najjači.

• Pozicioniranje svojih riječi kao korisnih

Neka osoba vjeruje da će joj vaš položaj donijeti neku korist i korist, a njegov je položaj apsolutno beskoristan.

• Pokazivanje interesa

Tijekom svađe pokušajte pažljivo slušati sugovornika, čak i ako vam je neugodan. Primijetit će da ga slušate, čak i u suprotnom stavu po ovom pitanju, i ta će mu činjenica biti položena u glavu. Pri odabiru partnera on će to uzeti u obzir.

Kako uvjeravanje djeluje: primjer za svaku opciju.

• Metoda odgovora

Prodavači parfema ostavljaju vam uzorak parfema, a nakon nekog vremena vraćaju se tako da izvršite narudžbu i saznate svoje mišljenje o svojstvima proizvoda. Parfem je zaista postojan, a miris se sviđa ženi i cijelom njezinom okruženju, a naravno da će od prodavatelja kupiti barem jednu bočicu.

• Metoda kontrasta

Prodavači u trgovini odjećom prvo će predložiti haljinu ili odijelo, a zatim dodatni pribor poput torbice ili kravate. Dodaci su puno jeftiniji od same haljine, pa prvo treba prodati skuplji predmet.

• Metoda prijateljstva

Tehnike uvjeravanja najbolje djeluju kad je osoba izvanjski privlačna. Istraživanje je pokazalo da je mnogo vjerojatnije da će fizički atraktivni ljudi uspješno pregovarati. Ugodan vanjski izgled sugerira da je osoba uspješnija, talentiranija, inteligentnija i iskrenija. Stoga, da biste postigli uspjeh, pokušajte paziti na svoj izgled.

• Način čekanja

Izraelci su 1991. upozoreni na mogući kemijski napad iz Iraka. Izdato posebna sredstva zaštita. Na Izrael su kasnije ispaljene balističke rakete, ali nije korišteno kemijsko oružje. Stanovnici Izraela počeli su se prijavljivati \u200b\u200bna medicinske ustanove sa zahtjevom za pomoć, navodno osjećajući učinak kemijskog oružja. Ovaj slučaj govori koliko zakon očekivanja može biti uvjerljiv.

• Metoda udruživanja

Tijekom predizborne kampanje predsjednički kandidati često se koriste ovom tehnikom. Kandidati u svojim predizbornim govorima koriste riječi bivših predsjednika suprotne stranke. Primjerice, republikanci navode demokrate, čime su pobijedili potonje. Ako se s tim načinom uvjeravanja pravilno radi, može znatno povećati broj glasova.

• Metoda slijeda

Predsjednik Clinton izgubio je kredibilitet mnogih građana jer se njegov postizborni kurs nije poklopio s izborima. To jest, ljudi, videći nedosljednost postupaka, počinju tražiti drugu mogućnost.

• Metoda konformizma

Ljudi su većinom vođeni i podložni javnom mnijenju. Ali obično se javno mnijenje vrlo lako poljulja, a to može igrati na ruku majstorima uvjeravanja.

• Ponašanje potrošača: vrste, upravljanje i motivacija

Mišljenje stručnjaka

Kada najučinkovitije metode uvjeravanja ne uspiju

Igor Loginov,

generalni direktor i osnivač tvrtke Veneta Systems, Sankt Peterburg

U 2007. godini tvrtka je imala takav incident. U odjelu logistike započela su masovna otpuštanja, ljudi nisu željeli raditi, odlazili su na bolovanje. Razlog tome bilo je nezdravo okruženje u timu. Isprobala sam apsolutno svaku metodu uvjeravanja koja nigdje nije otišla.

Ono što je logističko osoblje uvjerilo u učinkovit rad.Pao mi je na pamet ovaj način uvjeravanja - ideja o kupnji novih automobila za zaposlenike. Kupio sam nove automobile, postavio sam ljudima uvjet da ih u roku od pet godina vrate u vlasništvo. Za mnoge od njih novi je automobil sanj koji je dobio priliku za ostvarenje. Korištenjem ove metode uvjeravanja postigao sam stabilan rad tima u sljedećih pet godina.

Čak i uzimajući u obzir činjenicu da je kredit platila tvrtka, ovaj način uvjeravanja nije bio preskup. Iznos kredita iznosio je 9 tisuća rubalja, a plaća vozača smanjila se za samo 3 tisuće, ali vozači su sami platili kamatu banci. Uz to, platili smo naknadu za korištenje osobnih vozila. Stoga je ova opcija bila vrlo korisna za radnike.

Rezultati.Ova metoda uvjeravanja djelovala je vrlo dobro. . Troškovi tvrtke po zaposleniku, naravno, malo su porasli, ali učinkovitost mu se povećala 1,5 puta. Kredit nije dopuštao ljudima da odlaze na bolovanje, daju otkaz ili ne odlaze na posao. Disciplina u momčadi se poboljšala. Novi zaposlenici, videći kako drugima ide, ne mogu si priuštiti lošiji rad. Promet se znatno smanjio. Položaj u odjelu stabilizirao se. Bio sam jako zadovoljan rezultatom.

Informacije o stručnjacima

Mihail Uržumcev, Generalni direktor OJSC Melon Fashion Group, Sankt Peterburg. Peterburška odjeća Melon Fashion Group vlasnik je lanaca Zarina, befree i Love Republic.

Igor Loginov, Generalni direktor i osnivač tvrtke Veneta Systems, Sankt Peterburg. Područje djelovanja: obnavljanje svojstava ispisa uložaka za pisače, faksove i fotokopirne strojeve. Broj osoblja: 130. Godišnji promet: 200 milijuna rubalja. (u 2013).

Danas u blogu: Kako djeluje psihologija nagovaranja osobe, psihološke tehnike uvjeravanja, kako možete uvjeriti drugu osobu ili, ako želite, umijeće uvjeravanja.
(vidi psihološke igre)

Pozdrav, dragi čitatelji bloga, želim vam svima mentalno zdravlje.

Psihologija uvjeravanja osobe - utjecaj na svijest

Uvjerenja se pozivaju na analitičko razmišljanje, u kojem prevladava moć logike, dokaza i postiže se uvjerljivost argumenata. Uvjeravanje osobe kao psihološki utjecaj treba stvoriti uvjerenje osobe u ispravnost drugoga i njegovo vlastito povjerenje u ispravnost odluke.

Psihologija nagovaranja osobe i uloga govornika

Percepcija informacija koja uvjerava osobu ovisi o tome tko je priopćava, koliko pojedinačna osoba ili publika u cjelini vjeruju izvoru informacija. Povjerenje je percepcija izvora informacija kompetentnim i pouzdanim. Osoba koja osobu može u nešto uvjeriti može na tri načina stvoriti dojam o njezinoj kompetentnosti u publici.

Prvi - početi izražavati prosudbe s kojima se slušatelji slažu. Tako će steći reputaciju inteligentne osobe.

Drugi - biti predstavljen kao specijalist u ovom području.

Treći - govori samopouzdano, bez sjene sumnje.

Pouzdanost ovisi o uvjerljivom načinu govora. Ljudi više vjeruju govorniku kad su sigurni da ih on nema namjeru ni u što uvjeravati. Čini se da su ljudi koji brane ono što ide protiv vlastitih interesa istiniti. Povjerenje u govornika i povjerenje u njegovu iskrenost povećavaju se ako osoba koja uvjeri osobu brzo progovori. Ubrzan govor također onemogućuje slušateljima da pronađu protuargumente.

Atraktivnost komunikatora (uvjerljiva) također utječe na učinkovitost psihologije nagovaranja osobe. Pojam "atraktivnost" odnosi se na nekoliko svojstava. To je i ljepota osobe i sličnost s nama: ako govornik ima jedno ili drugo, informacije slušateljima izgledaju uvjerljivije.

Psihologija nagovaranja osobe i uloga slušatelja

Najlakše je nagovoriti ljude s prosječnom razinom samopoštovanja. Stariji su ljudi konzervativniji u svojim stavovima od mlađih. Istodobno, stavovi formirani u adolescenciji i ranoj adolescenciji mogu ostati cijeli život, jer su dojmovi stečeni u ovoj dobi duboki i nezaboravni.

U stanju jakog uzbuđenja, uznemirenosti, tjeskobe osobe, povećava se njegova psihologija uvjeravanja (usklađenost s uvjeravanjem). Dobro raspoloženje često pogoduje uvjeravanju, dijelom i zato što promovira pozitivno razmišljanje, a dijelom i zato što postoji veza između dobrog raspoloženja i komunikacije Ljudi koji su u dobro raspoloženjeimaju tendenciju gledati svijet kroz ružičaste naočale. U ovoj državi donose ishitrenije, impulzivne odluke, oslanjajući se, u pravilu, na neizravne znakove informacija. Očito nije slučajno da se mnoga poslovna pitanja, poput zaključenja transakcija, rješavaju u restoranu.

Konformne (lako prihvaćanje tuđeg mišljenja) lakše je uvjeriti (test: teorija osobnosti). Žene su osjetljivije na nagovaranje od muškaraca. Pogotovo ne učinkovit može biti psihologija uvjeravanja u odnosu na muškarce s niskom razinom samopoštovanja, koji akutno proživljavaju, kako im se čini, svoju beskorisnost, otuđenost, koji su skloni samoći, agresivni ili sumnjičavi, nisu otporni na stres.

Osim toga, što je viša inteligencija neke osobe, što je kritičniji njihov odnos prema predloženom sadržaju, to češće asimiliraju informacije, ali se s njima ne slažu.

Psihologija nagovaranja osobe: logika ili osjećaji

Psihologija uvjeravanja može biti učinkovita, utječući na osobu, izazivajući strah. Takva psihologija uvjeravanja učinkovitija je kada ne samo da se plaše o mogućim i vjerojatnim negativnim posljedicama određenog ponašanja, već nude i specifične načine rješavanja problema (na primjer, bolesti, čiju je sliku lako zamisliti) zastrašujuće od bolesti o kojima ljudi imaju vrlo maglovitu predodžbu.).

Međutim, koristeći se strahom zbog uvjeravanja i utjecaja na osobu, ne može se prijeći određenu granicu kada se ova metoda pretvori u informativni teror, što se često uočava prilikom oglašavanja raznih droga na radiju i televiziji. Primjerice, s oduševljenjem nam govore koliko milijuna ljudi širom svijeta pati od ove ili one bolesti, koliko bi ljudi, prema izračunima liječnika, trebalo dobiti gripu ove zime itd. I to se ponavlja ne samo iz dana u dan dan, ali gotovo svaki sat, a potpuno se zanemaruje da se lako predlažu ljudi koji će početi izmišljati te bolesti u sebi, trčati u ljekarnu i progutati ne samo beskorisne u ovom slučaju, već i nezdrave lijekove.

Nažalost, u nedostatku točne dijagnoze, zastrašivanje često koriste i liječnici, što je u suprotnosti s prvom medicinskom zapovijedi "ne nanosi štetu". Istodobno, ne uzima se u obzir da se izvoru informacija koji lišava osobu mentalnog, psihološkog mira može uskratiti povjerenje.

Informacije koje su na prvom mjestu (učinak primat) više uvjeravaju osobu. Međutim, ako prođe neko vrijeme između prve i druge poruke, tada druga poruka ima jači uvjerljiv utjecaj, jer je prva već zaboravljena (učinak novosti).

Psihologija uvjeravanja osobe i način primanja informacija

Utvrđeno je da nas argumenti (argumenti) koje daje druga osoba uvjeravaju više od sličnih argumenata sami sebi. Najslabiji su argumenti dani mentalno, nešto jači su argumenti koji se daju sebi naglas, a najsnažniji su oni koje je iznio drugi, čak i ako to čini na naš zahtjev.

Psihologija uvjeravanja. Metode:

temeljni: izravna je žalba sugovorniku koji se odmah i otvoreno upozna sa svim informacijama koje čine
osnova za dokazivanje ispravnosti predloženog;

metoda kontradikcije: na temelju utvrđivanja proturječnosti u argumentima uvjerenih i temeljite provjere vlastitih argumenata za dosljednost kako bi se spriječila protuofenziva;

metoda "izvlačenja zaključaka": argumenti ne iznose odjednom, već postupno, korak po korak, tražeći sporazum u svakoj fazi;

komadići metode: argumenti uvjerenih dijele se na jake (točne), srednje (kontroverzne) i slabe (pogrešne); nastoje ne dodirivati \u200b\u200bprvu, a glavni udarac zadaje se drugoj;

zanemari metodu: ako se činjenica koju je iznio sugovornik ne može pobiti;

metoda naglaska: naglasak je stavljen na argumente sugovornika koji odgovaraju općim interesima („vi sami govorite ...“);

metoda dvostrane argumentacije: radi veće uvjerljivosti predstavljene su prvo prednosti, a zatim nedostaci predloženog rješenja
pitanje; bolje je ako sugovornik za nedostatke sazna od nagovaratelja nego od drugih, što će mu stvoriti dojam nepristranosti nagovarača (ova metoda je posebno učinkovita kada nagovara obrazovana osoba, slabo obrazovani prikladniji je za jednostranu argumentaciju);

metoda "da, ali ...": koristi se u slučajevima kada sugovornik pruža uvjerljive dokaze o prednostima svog pristupa rješavanju problema; prvo se složite sa sugovornikom, a zatim, nakon stanke, pružite dokaze o nedostacima njegova pristupa;

prividna metoda podrške: ovo je razvoj prethodne metode: argumenti sugovornika se ne opovrgavaju, već se, naprotiv, iznose novi argumenti
da ih podrži. Tada, kad stekne dojam da je nagovarač dobro informiran, daju se protuargumenti;

metoda bumeranga: sugovornik se vraća vlastitim argumentima, ali usmjeren u suprotnom smjeru; pro argumenti pretvaraju se u argumente
"vs".

Tada je psihologija uvjeravanja učinkovita:

2. kada se provodi u pozadini niskog intenziteta uvjerljivih emocija; uznemirenost i uznemirenost tumače se kao nesigurnost i smanjuju učinkovitost njegove argumentacije; izljevi bijesa, zlostavljanje uzrokuju negativnu reakciju sugovornika;

3. kada dolazi o sekundarnim pitanjima koja ne zahtijevaju preusmjeravanje potreba;

4. kada je sam uvjeravač siguran u ispravnost predloženog rješenja; u ovom slučaju, određena doza nadahnuća, privlačnost ne samo uma, već i osjećaja sugovornika (putem "infekcije") pojačat će učinak uvjeravanja;

5. kad se ne nudi samo svoje, već se razmatra i argumentacija uvjerenih; daje bolji učinak od ponavljanja vlastitih argumenata;

6. kada argumentacija započinje raspravom o onim argumentima oko kojih je lakše postići dogovor; morate osigurati da se uvjereni češće slaže s argumentima: što više pristanka možete dobiti, to više šansi imate za postizanje uspjeha;

7. kada se razvije plan argumentacije koji uzima u obzir moguće protuargumente protivnika; to će pomoći u izgradnji logike razgovora, olakšati protivniku razumijevanje pozicije nagovarača.

Tada je prikladna psihologija nagovaranja osobe:

1. Kad pokažu važnost prijedloga, mogućnost i lakoću njegove provedbe;

2. Pri iznošenju različitih stajališta i analiziranju predviđanja (s uvjeravanjem - uključujući i negativna);

3. Kada se poveća važnost prednosti prijedloga i smanji vrijednost njegovih nedostataka;

4. Kad se uzmu u obzir pojedinačne karakteristike predmeta, njegova obrazovna i kulturna razina te se odaberu argumenti koji su mu najbliži i razumljivi;

5. Kad se osobi izravno ne kaže da griješi, na taj način možete samo povrijediti njezin ponos - a on će učiniti sve da zaštiti sebe, svoj položaj (bilo bi bolje reći: „Možda griješim, ali da vidimo. .. ”);

6. Kada se, kako bi se prevladao negativizam sugovornika, stvori iluzija da mu predložena ideja pripada (za to je dovoljno samo navesti ga na odgovarajuću misao i pružiti priliku za izvođenje zaključka); nemojte parirati argument sugovornika odmah i s prividnom lakoćom, on će ga shvatiti kao nepoštovanje samog sebe ili kao podcjenjivanje svojih problema (ono što ga muči dugo vremena, drugima je dopušteno u nekoliko sekundi);

7. Kada u sporu nije kritizirana osobnost sugovornika, već argumenti koje je on iznio, kontroverzni ili netočni sa stajališta osobe koja nagovara (preporučljivo je da kritika prethodi priznavanjem ispravnosti osobe uvjeren u nešto, ovo će pomoći izbjeći njegovo vrijeđanje);

8. Kad se što jasnije svađaju, povremeno provjeravajte razumije li vas ispitanik ispravno; argumenti se ne protežu, jer je to obično povezano s prisutnošću sumnji u govorniku; kratke i jednostavne fraze grade se ne prema normama književnog jezika, već prema zakonima usmeni govor; koristiti pauze između argumenata, jer tijek argumenata u monološkom načinu prigušuje pažnju i interes sugovornika;

9. Kad je tema uključena u raspravu i donošenje odluka, budući da ljudi bolje usvajaju stavove u raspravi u kojoj sudjeluju;

10. Kad se suprotstavljaju njihovom stajalištu mirno, taktično, bez mentorstva.

Ovim je završen moj pregled psihologije ljudskog uvjeravanja, nadam se da je ovaj post bio koristan.
Sretno svima!

Razgovor je strukturiran na takav način da pacijent ne primijeti „utjecaj“.

Tehnika "tri da" (još uvijek postoji "sedam da", "devet da", ali nisu primjenjive u uobičajenom razgovoru) je sljedeća.

Razmislite o tri (ili više) neosporna svojstva (ili osobinama ili događajima) vašeg slučaja i iz njih izradite koherentnu rečenicu. Zatim dodajte bilo koju kontroverznu izjavu koju trebate "progurati". Kada "govorite", događa se sljedeće: sugovornik čuje vašu prvu izjavu i kaže sebi "Da" (stoga je potrebna neupitnost - stvarne činjenice su najbolje za ovo: nebo je plavo, papirnati novac, drvena ograda itd. ). Isto se događa i s drugom (ako želite - dodajte treću i četvrtu i petu - samo da sugovorniku monolog ne dosadi). Kad izgovorite kontroverznu izjavu s upitnom intonacijom, odgovor "Da" može se čuti češće od "Ne".

Modifikacija ove metode je metoda tri "Ne".

"Da, ali ..."

Čestica "ali" sa sobom nosi negaciju. Sigurno ste čuli više puta: "Da, ovo je prekrasna stvar, tako korisna u poslu, nužna, ali ... vratite se sutra." Prevedeno na "podsvjesni jezik", ova fraza zvuči ovako: "Ova stvar mi je beskorisna, nepotrebna i nezanimljiva." Stoga svoje odbijanje uvijek možete prikriti.

A kako vam se sviđa fraza: "Vi ste pametna, lijepo odgojena osoba, ali zaboravili ste se pozdraviti"?

Padajući izbornik "ne"

Psiholozi su uspostavili zanimljivo svojstvo pamćenja u odnosu na sve vrste zabrana. Pokazalo se da ih osoba želi slomiti i vrlo ih uspješno lomi, još od Adamovih i Evinih dana.

U slučaju da neki zahtjev sadrži "ne", tada se upravo to "ne" zaboravlja i ostatak želje se ispunjava. Najvjerojatnije, želja "ne zaboravite zalijevati cvijeće svako jutro" pretvara se u potpuno suprotno (možete sami provjeriti - uklonite "ne").

Ako želite da se vaši zahtjevi ispune, oblikujte ih bez "ne" - "zalijevajte cvijeće svako jutro!" U drugim slučajevima možete osobu "zamijeniti" takvim zahtjevima, a zatim je dugo podsjećati na to ...

Stop-Stop metoda i trik protiv nje

Ako želite sugovornika oboriti s uma, onda je to vrlo jednostavno: recite "Stani, stani!" i, pretvarajući se da niste razumjeli, pitajte ga ponovno (možete jednostavno ponoviti njegovu posljednju rečenicu s upitnom situacijom). Ovo je prilično zbunjujuće, krši "program".

Ako o nečemu razgovarate s oduševljenjem i iznenada čujete "Čekaj, čekaj!", Onda znaj da se ova tehnika koristi protiv tebe. Protumjera je popraćena izjavom (s elementom ogorčenja): "Čekaj što!?" (ovo "razbija program" protivnika).

Izraz "suosjećanja"

Ako ste postali predmet nečijih apsolutno neutemeljenih, zlonamjernih napada (na primjer, kondukter u tramvaju viče ili vas pokušavaju uvući u autobusnu prepirku "vješanjem etiketa"), a istodobno znate svoju vrijednost, tada će vas općeprihvaćene radnje (osporavanje, uzvratno "označavanje") obezvrijediti u očima drugih. Takve se situacije općenito smatraju pokazateljem unutarnjeg samopoštovanja. Visoko samopoštovanje kombinira se sa simpatičnim, empatičnim ponašanjem. Ljudima ne ide dobro u obiteljski život, problemi na poslu i tako dalje. Stoga, nemojte ništa govoriti, suosjećajte ...

Metoda "izbora ponašanja"

Ovu je metodu opisao Richard Bach u svojoj knjizi "Nevoljki Mesija": "... privlače se samo sličnosti. Djelujući onako kako je svojstveno vama i vašoj osobnosti, neprestano se pitajući - to je ono što želim raditi? - i nastavljajući samo nakon potvrdnog odgovora primijetite da oni ljudi koji te postupke doživljavaju kao glupe i prazne, postupno se odbijaju i odlaze, oni koji u njima vide dubinu, značenje i srodstvo, privlače vas i formiraju vašu okolinu .... "

Metoda "privlačenja"

Ovo je više svakodnevni način da se u očima sugovornika učinite privlačnim. Sugovornika uvijek vole zanimati njegove ideje, gledišta na neke događaje, planovi za budućnost itd. U razgovoru pokušajte razgovarati više o sugovorniku i vaš će se status dramatično povećati. Pokušajte ne pretjerivati \u200b\u200bi ne dolazite do sikofanta - vi ste također osoba sa svojim gledištem. I uvijek je ugodno komunicirati s osobom.

Sugovorniku se sviđa ako:

Oprostite kad nije sasvim u pravu;

Poštovan je;

Smatra da ne mora biti u najboljoj formi;

Cijenimo njegovo mišljenje;

Oni mu vjeruju (da govori istinu);

Osjeća da je ugodno biti s njim;

Ne smije nositi masku i ponašati se formalno;

Slušaju ga;

Savjetuju ga o bitnim pitanjima;

Vama je važno što mu se događa.

Postoji takva teorija da nam je sve što naučimo u svom životu, zapravo, već poznato, samo što smo mi ... zaboravili na to. Komunicirajte s novom osobom kao sa svojim starim poznanikom - pitajte: "Što je novo?", Podijelite svoje vijesti, raspravljajte, budite opušteni i spontani.

Savršena metoda slušatelja

Izvrsni slušatelj razlikuje se od jednostavnog slušatelja po tome što ne šuti, vjerno gleda u oči, već stimulira sugovornika, hrabri ga. Postoje aktivne tehnike slušanja kao što su:

1) ponavljanje i preoblikovanje (parafraziranje i ponavljanje) - vlastitim riječima pojašnjavate ono što ste čuli;

2) refleksija - pokušavate identificirati glavni osjećaj u kojem je sugovornik;

3) generalizacija - glavne informacije odabiru se iz velike količine informacija. To se može učiniti uz pomoć parafraze i razjašnjavajući pitanja. Na primjer, ako sugovornik podnese velik broj prigovora, možete pojasniti: "Što vas najviše brine?"

Metoda "Dobro sam vas razumio ...?"

Pomaže u ophođenju s ljudima koji se boje preuzeti odgovornost. Na primjer, netko vas "naleti", pokušava vas zastrašiti itd. Nakon čekanja stanke, ponovno pitajte: "Jesam li dobro razumio da me pokušavaš pregaziti?" Ako je neprijatelj oklijevao, onda ura, ako je odgovorio potvrdno, onda možete nastaviti svoju liniju (suosjećajno): "To ne funkcionira drugačije, zar ne?" Općenito, vjerujem da su borba i prepucavanja rezultat nerazvijenosti glasovnog aparata.

"Sve ima izbor"

U slučaju kada pokušavaju izvršiti pritisak na vas jer vaše djelovanje ili nečinjenje donosi bol, razočaranje ili druge nevolje, sjetite se da osoba samostalno u procesu svog formiranja bira što joj se sviđa, a što ne, gdje osjeća radost i gdje patiti od bolova. Kako kažu, nismo uvrijeđeni, ali smo uvrijeđeni.

Primjer: "Da se ne usuđujete pisati neugodne kritike o ovoj stranici, užasno me boli!"