Различните промоции и специални оферти се разглеждат предимно като начин за увеличаване на продажбите. Но този маркетингов инструмент всъщност носи много по-голяма стойност за бизнеса по различни начини. Например, умелата работа с акции ви позволява да замените дела на клиентската база, който бизнесът губи с течение на времето, и стимулира повторни покупки от съществуващи клиенти.
В същото време си струва да запомните, че само измислянето и провеждането на дадена акция не е достатъчно - трябва също така да предадете информация за нея на възможно най-много хора от вашия номер. целева аудитория... Можете да организирате разпространението на информация, като използвате такива канали като публикации и банери на сайта, социални мрежи, банери в дисплейната мрежа, както и да използвате бюлетини по имейл за тази цел.

Ето 25 идеи, които можете да използвате за вашия онлайн магазин, за да привлечете нови клиенти, да увеличите продажбите и да разпространите думата за вашата марка.

1. Случайна награда... Тази опция е насочена към работа със съществуващи клиенти, а не към привличане на нови. Правилата са прости: сред купувачите, направили поръчка в определен период от време, се тегли награда под формата на определен артикул или парична награда и победителят се определя с помощта на генератор на случайни числа. Пример за услуга с подобна функционалност е mrandom.com.
2. Пакетно предложение... Доказан начин за насърчаване на клиентите да харчат повече, отколкото първоначално са планирали, е обединяването на множество артикули във формат на пакет и предлагането им на по-ниска цена от закупуването отделно. Например пакет от камера + чанта + карта с памет.
3. Създайте усещане за недостиг... Посочете, че промоционалната оферта е валидна само за ограничен период от време, например през тази седмица или следващите три дни. Накарайте хората да се чувстват така, сякаш губят пари, ако не действат сега. Ограниченото предлагане стимулира допълнителното търсене.
4. Възможност да стигнете първи... Говорим за такава схема за закупуване на стоки като предварителна поръчка. Вярно е, че ще има възвръщаемост от подобна промоция в онлайн магазин само ако това е много популярен продукт, например нов модел iPhone.
5. Уикенд оферта... Обикновено през почивните дни закупуването на активност спада и можете да го стимулирате, като изпратите оферти до абонатната база с избор от продукти, които имат отстъпки при поръчка в събота-неделя.
6. Лични селекции... Сегментирането на клиентите и предлагането на всяка група продукти, които могат да представляват потенциален интерес за тях въз основа на анализа на разгледаните продукти или предишни поръчки, могат да осигурят добра възвръщаемост под формата на повторни покупки.
7. Купете повече, за да спестите... Този тип оферти са привлекателни за клиентите, защото им дават усещане за предимствата, въпреки факта, че средната сметка става все по-висока. Не давайте големи отстъпки, просто се уверете, че те са достатъчно привлекателни за натискане потенциални клиенти към действие.
8. Малък подарък... Нека бъдем честни - всеки обича безплатното. Достатъчно е да подарите само някое хубаво малко нещо и е желателно то да напомня на човек за вашата марка. Това може да е халба, ключодържател, калъф за телефон и т.н. Това изглежда е малък бонус, но много хора ще го оценят достойно.
9. Точки за лоялност... Всеки път, когато клиентът закупи нещо, той получава бонус точки, които могат да бъдат осребрени за парична отстъпка, когато купуват следващия продукт. Можете първо да тествате тази специална оферта за определен период от време и, ако тя се докаже добре, да направите програмата за лоялност неопределена, подходяща по време на цялата работа на онлайн магазина като бизнес.
   
10. Намерете по-евтино... Един от най-популярните начини за популяризиране на марка, подходящ за нови ниши и продуктови категории с ниско ниво на конкуренция. Основното правило е да извадите разликата между цените, ако клиент намери подобен артикул в различен онлайн магазин на по-ниска цена. Но си струва да припомним още веднъж, че подобна схема няма да е от значение, ако говорим за силно конкурентна ниша, която се характеризира с малка надценка върху стоките.
11. Доведете приятел... Предложете на регистрирани потребители бонус точки или парична отстъпка, ако приятел се регистрира, използвайки връзката им за препоръки. Това може да работи чудесно в популярни ниши като търговците на дрехи. По този начин можете да разширите клиентска база за сметка на самите потребители, които действат като вид маркетинг за вашия бизнес.
12. Подарък за рожден ден... Ако имате достатъчно данни за вашите клиенти, за да следите такава информация, можете да настроите автоматично изпращане на специални оферти за онези хора, които имат рожден ден. Всеки ще се радва на този вид внимание към своя човек от страна на бизнеса.
13. Само за абонати... Не съвсем правилното име, тъй като първата асоциация обикновено е аналогична на изпращането по имейл. Става въпрос за формирането уникална оферта за определен канал. Например, по този начин можете да увеличите активността в в социалните мрежикато правите ограничена специална оферта за всички абонати на страници, подходяща за определен период от време.
14. Сменете старата с нова... Тази техника се нарича търговия, а най-известният пример за нейното използване в търговията на дребно е възможността да се замени стар iPhone за нов в магазини Apple. Можете да предложите на редовните си клиенти да обменят старо нещо за ново, с малко доплащане от тяхна страна.
    
15. Сертификати за подарък... Може да работи добре в ниша, характеризираща се с голямо търсененапр. облекло, аксесоари, бижута, цифрова технология, книги и други. Често се случва да искаме да подарим на скъп за нас човек, но не сме решили какво точно е по-добре да изберем и просто не искаме да даваме пари. В такива случаи сертификатът за подарък с определено наименование ще бъде много полезен.
16. Разкажи ми приказка... Със сигурност сред абонатите ви има хора в социалните мрежи и имейл бюлетини, които нямат нищо против да покажат въображението си, ако в замяна на това им предложите нещо ценно. Създайте състезание, в което всеки може да представи своя собствена история, свързана с темата на вашия онлайн магазин или използването на определена категория продукт, който продавате. По принцип историята не трябва да се отнася до вашия продукт, можете например да го определите за време, за да съвпадне с конкретно събитие.
17. Семейна покупка... Можете да предложите отстъпка или безплатен подарък на тези, които купуват неща от вас, не само за себе си, но и например за детето си. Така че, когато поръчвате дрехи едновременно за възрастен и дете, предлагайте отстъпка, безплатна доставка или дори подарете един комплект дрехи.
18. Обслужване като бонус... Не всички продукти се квалифицират като „купуване и използване“. Някои изискват предварително инсталиране, конфигуриране и подобни действия от страна на бъдещия собственик. Продавачът може да поеме решението на тази задача, като предложи да я изпълни напълно безплатно, като по този начин придобие лоялни клиенти.
19. Майсторски клас... Ако продуктите, които предлагате, се използват активно за творчество или за създаване на нещо, можете да поканите посетителите на уебсайта и абонатите в социалните мрежи да изпратят майсторски клас под формата на статия (със снимка) или видео. Това важи особено за онлайн магазините, специализирани в хоби и креативни стоки.
    
20. Познайте резултата... В навечерието на някакво значимо събитие, преди провеждането на което остава определена интрига, можете да поканите потребителите да познаят резултатите му. Освен това не е необходимо това да е свързано изключително с вашата ниша, защото има събития, които са еднакво интересни за почти всички. Например футболното първенство и други спортни събития. Който познае крайния резултат, ще получи награда!
21. Преглед на бонуса... Ако вашият онлайн магазин вече е въвел система от кумулативни отстъпки, бонус точки или нещо подобно, можете да експериментирате допълнително, разширявайки я. Предложете на клиентите си бонус точки за прегледи на продукти, останали след поръчка, които те могат да използват, за да получат отстъпка при следващата си покупка.
22. Управлявайте, за да станете първи... Вариант на промоционална оферта, който трябва да се има предвид при популяризиране на нов продукт или продуктова категория. Предложете отстъпка, подарък или безплатна доставка на първите 10 клиенти. Броят на купувачите, разбира се, може да бъде всеки.
23. Подарък за абонамент. Страхотен начин на кратко време увеличаване на базата на абонатите за електронна поща. Просто декларирайте, че всеки, който се абонира за вашия имейл бюлетин, ще получи ваучер за подарък, който гарантира определена деноминация отстъпка за всеки продукт от каталога.
    
24. Специални дни... Трудно е да се намери човек, който да не е чувал за прочутия „черен петък“, модата за който дойде при нас от САЩ и други западни страни. Но има само един такъв петък в годината, но можете да проведете експеримент и да направите определен ден специален за клиентите, но в същото време да не ограничавате промоцията до една седмица. Безплатна доставка, малък подарък, бонуси в клуб карта - има много начини да стимулирате клиентите и в крайна сметка този един ден може да генерира отлични приходи за вас.
25. Две плюс едно... Вариант, който е подходящ за онлайн магазини, които работят в ниши с добри маржове. Е, или в случаите, когато имате нужда от PR на всяка цена. Формирайте комплекти промоционални стоки от няколко продукта, единият от които ще бъде безплатен за купувача. А вие от своя страна ще можете да печелите поради нарастването на средния чек.

Какво друго трябва да обмислите?

В крайна сметка трябва не само да извършите действието като самоцел, но и да постигнете едновременно определени цели? Ето защо, когато планирате това събитие всеки път, помислете добре дали ще бъде или ще бъде в интерес на вашата целева аудитория. За да не изгубите случайно играта на комплекта гуми на кола в общността на велосипедистите. Преувеличение, разбира се, но понякога има подобни примери.

И още един важен момент - избягвайте прекомерния ентусиазъм за отстъпки. Вместо това направете усилия да организирате промоции, които насърчават потребителите да се връщат във вашия онлайн магазин и да правят повторни покупки. Работете за увеличаване на вашата лоялна клиентска база, а не на случайни клиенти.

Надяваме се, че идеите от тази статия ще ви бъдат полезни, докато работите за увеличаване на продажбите на вашия онлайн магазин и ще ви помогнат да постигнете успех в трудния бизнес за развитие. собствен бизнес... Препоръчваме ви също да прочетете нашата статия - всяка дейност, която ще ви помогне да увеличите лоялността на клиентите, сега си струва да отделите време и пари за това.

Може би всички известни марки днес започнаха малко. Например такива известни корпорации като Ikea, Pepsi, Coca-Cola първоначално са създадени като малък семеен бизнес. Но с течение на времето добре изграденият маркетинг им позволи да излязат на пазара. И така, какви маркетингови съвети и трикове бяха използвани известни компании по пътя към вашия успех.

Маркетинговите ходове в рекламата

Пепси в Русия е рекламиран за първи път от Н. Хрушчов през 1959 г. на Американското национално изложение, проведено в Москва. Вицепрезидентът на Съединените щати (по това време Ричард Никсън) предложи на първия секретар на ЦК на КПСС питие. Снимка на Хрушчов с чаша пепси моментално прелетя през страниците на вестници и рекламни списания. Такъв е маркетинговият трик.

Дълго време Tefal счита за основното си конкурентно предимство, че покритият с тефлон тиган не изисква масло. Оказа се обаче, че основният стимул за потребителите да купуват изобщо не е това свойство, а фактът, че тиган с такова покритие е лесен за почистване, тъй като храната не изгаря върху него. В резултат на това компанията промени съдържанието рекламна кампания, което значително повиши ефективността му. Оказва се, че интересни маркетингови съвети са лесни за научаване чрез изследване на нуждите на купувачите.

Основателят на известната верига магазини Woolworth откри интересна проницателност, която му позволи да натрупа милиони. Срамежливо селско момче си намери работа в малък магазин като асистент по продажбите. По онова време нямаше етикети с цени, така че продавачът трябваше да определи платежоспособността на купувача на око и да се пазари с него. Младежът бил толкова срамежлив, че се страхувал да звъни на клиенти, да хвали стоките и да се пазари с тях толкова много, че един ден просто припаднал от страх. За наказание собственикът на магазина заплаши Франк (така се казваше младежът) с уволнение, ако печалбата е по-малка от дневната. На следващия ден, Франк, преди да отвори магазина, прикачи прототипи на съвременни ценови етикети към всички стоки - парчета хартия с посочена минимална цена. Младежът изложи остарелите стоки на масата и прикрепи към нея табела „Всичко за пет цента“. Сложих масата до прозореца, така че табелата да се виждаше от улицата. Скривайки се от гишето от страх, Франк зачака купувачи. В рамките на няколко часа те изкупиха всички стоки, купувачите, без да се пазарят, дадоха пари на посочената цена. Ежедневните приходи на магазина са равни на седмичните.

През 1919 г. империята на Франк Уулуърт наброява хиляди магазина, а личното му състояние е 65 милиона долара.

Alka-Zeltzer излезе с интересен маркетингов ход в рекламата, за да увеличи продажбите. През 60-те години на миналия век рекламата започва да хвърля не една, а две таблетки. В резултат на продажбата лекарствен продукт удвоен. Труден рекламен ход беше разработен за Alka-Zeltzer от рекламната агенция Tinker & Partners.

Snickers барове се появиха у нас през 1992 година. Първоначално те се рекламираха като лека закуска, заместваща пълна вечеря или обяд. Нашите съграждани обаче не разбраха как шоколадово блокче може да замести супата и го купиха по-скоро като десерт за чай. След това Snickers промени рекламната си стратегия, насочвайки рекламата към тийнейджъри, които в по-голямата си част не обичат супата, но обичат сладкото. Успешен маркетингов ход се превърна в успех на компанията в Русия.

В маркетинговата среда е известно, че потребителят купува не продукт, а решение на своя проблем. Водени от това правило, южноафриканската компания за диаманти De Beers излезе с интересна маркетингова уловка, която направи възможно да се направят диамантите ежедневна стока, а не дрънкулка от торбите с пари. Рекламните плакати с участието на известни актриси, чиито пръсти и мочки на ушите украсяват продуктите на De Beers, бяха заменени от черно-бели плакати с диаманти и думите „Облекчава главоболието от 1888 г.“. С такъв хитър маркетингов ход компанията доказа, че е възможно да се продават дамски стоки чрез мъже.

Тимбърленд изпитваше трудности в началото на 80-те години. Качествените помпи на ниска цена бяха закупени зле. Компанията предприе прост, но ефективен маркетингов ход - да повиши цените над конкурентните, в резултат на което продажбите се увеличиха. И с право, колкото по-висока е цената, толкова по-желан става продуктът за купувача.

В края на 19 век в Лондон са били популярни алкохолни напитки като джин, ракия и ром. Продажбата на уиски беше много трудна. Томас Дюар, един от основателите на марката Dewar’s, избра неочакван маркетингов ход, за да привлече клиенти. Той започна да наема фиктивни купувачи, които ходеха по кръчмите и искаха уискито на Dewar. Естествено, напитката не се продаваше и клиентите си тръгнаха с разочаровани чувства. След известно време самият Томас Дюар се появява по кръчмите, предлагайки да сключи договор за доставка на напитката си. За 2 години пътуване основателят на компанията посети повече от 26 държави, 32 агенти започнаха да работят за него, както и няколко компании за износ. В резултат търговският оборот се е увеличил 10 пъти.

Децата обичат сладкото, но често си замърсяват ръцете и ги изтриват по дрехите, без да се замислят.

Енрике Бернат през 1958 г. създава близалка, която може да се държи като на вилица, без да замърсявате ръцете или дрехите си. Иновативните плодови бонбони Chupa Chups са оценени по целия свят. Маркетинговият трик донесе успех на марката.

Въпреки високата рекламна активност, имаше моменти, когато пазарен дял прах за пране Ариел не искаше да расте. P&G проведе проучване и оцени как потенциалните потребители се грижат за дрехите си. Оказа се, че 65% използват прах за грижа за дрехите, химическо чистене в 35% от случаите. Проучването също така показа, че 75% от потребителите на прах за пране са самостоятелно заети и 5 от 7 дни в седмицата отиват в костюми, които се изпращат на химическо чистене. В същото време служителите в ежедневни дрехи работят по-ефективно от тези, които са принудени да спазват строг дрес код. P&G, водена от резултатите от проучването, позволява на служителите си да идват на работа в ежедневни дрехи в петък. Новината получи огромен отзвук в пресата. Пазарът на перилни препарати нарасна с 20%.

Интересни маркетингови трикове могат да бъдат измислени както за кафенета, така и за магазини за дрехи. Всичко е много по-просто, отколкото изглежда. Струва си да се вслушате в нуждите на купувачите и да проявите малко въображение. Може би най-добрият ход в историята на марката ще бъде направен от вас.

Ще ви изпратим материала на:

Всеки човек има удоволствието да получи подарък или отстъпка. Следователно различните промоции за стоки и услуги са неразделна част от всеки бизнес. Тези дейности преследват различни цели: увеличаване на печалбите, продажба на продукти, намиране на нови купувачи и поддържане на интереса на съществуващите. От тази статия ще научите всичко за промоциите за привличане на клиенти.

В тази статия ще научите:

1. Целите на маркетинговите кампании за привличане на клиенти
2. Какви промоции се провеждат най-често от компаниите
3. Интересни промоции за клиенти, предоставящи услуги
4. Необичайни примери за акции
5. 20 идеи за привличане на клиенти към вашия онлайн магазин
6. Инструкции стъпка по стъпка за стартиране на промоции
7. Как да оценим колко ефективни са те
8. 3 книги, които ще ви научат как да провеждате най-ефективните промоции

Какви са целите на маркетинговите кампании за привличане на клиенти?

Когато икономиката на страната е в криза, всяко предприятие е изправено пред въпроса за привличането на купувачи. Това е особено важно и защото сега има конкуренция в почти всяка сфера на бизнеса.

В такива трудни условия собствениците на фирми започват да използват най-много различни начини привличане на клиенти. Едно от най-популярните средства е насърчаването на продажбите.

Насърчаването на продажбите се нарича инструмент за промоция, чиято цел е да увеличи търсенето на стоки или услуги за кратък период. За постигането на тази цел се извършват различни действия.

Провеждането на промоции помага:

1. Увеличете броя на продажбите за кратък период.
2. Уловете по-голям пазарен дял.
3. Изграждане на клиентска база.
4. За да примами някои от купувачите от конкурентни фирми.
5. Постигнете големи обеми на покупки.
6. Поддържайте лоялността на редовните клиенти.

Промоциите за придобиване на клиенти имат следните предимства:

• за периода на събитието вниманието към компанията и нейните продукти се увеличава сериозно;
• повишава се нивото на информираност на аудиторията на потенциалните купувачи;
• има значително увеличение на продажбите;
• желаният ефект се постига доста бързо;
• основната цел е продажбите.

Такива промоции обаче имат и недостатъци:

• описаният ефект се простира само за кратък период и по правило спира след края на събитието;
• може да повлияе негативно на имиджа на компанията. Например, като предостави сериозна отстъпка, компанията високо ниво рискува да загуби платени клиенти и да привлече онези, които не са доволни от цените без отстъпки;
• сериозно намаляване на печалбите. Дори най-малката отстъпка в крайна сметка влияе върху доходите на организацията.

Ако изброените недостатъци не ви плашат, продължете напред.

Какви промоции се провеждат най-често от компании за привличане на клиенти?

Подаръци за покупка

И така, какви промоции да проведете, за да привлечете клиенти? Често компаниите решават да подарят на своите клиенти подаръци. Собствените продукти могат да действат като такива, тогава ще е необходимо да се изчислят промените в продажбите и печалбите, за да не се премине към отрицателна територия.

Също така подаръкът може да бъде продукт на компания партньор. За да направите това, трябва да намерите компания, която да се съгласи на такова сътрудничество, за да привлече вниманието към марката.

Например собственик на магазин кани управителя на близкото кафене да раздаде безплатни купони за кафе на своите клиенти. Вероятността клиентите да купят нещо друго, когато дойдат да използват купона си, е много голяма. Ето защо е напълно възможно ръководителят на кафенето да бъде доволен от такова сътрудничество.

Промоцията „подарък за покупка“ има няколко вида:

• вторият артикул с най-ниска стойност е безплатен;
• подарък от фирма партньор;
• печеливша лотария;
• получаване на карта за отстъпка при покупка.

Отстъпки

Един от най-разпространените методи за насърчаване на продажбите са отстъпките. Ярките етикети с цени работят чудесно за привличане на внимание и клиентите с удоволствие купуват продукта. Освен това, колкото по-висока е отстъпката, толкова повече покупки можете да постигнете. Трябва обаче да се помни, че едновременно с увеличаването на продажбите отстъпките винаги намаляват печалбите.

Да предположим, че компания провежда промоция за привличане на клиенти и обявява 10% отстъпка за всички продукти. Първоначално единичната цена е била 17,3 рубли, а надценката от 15% е 2,7 рубли. През предходния месец бяха продадени 120 артикула на цена от 20 рубли за брой. По този начин обемът на продажбите е 2400 рубли, а печалбата на организацията е 313 рубли.

През текущия месец продуктът се продаваше с отстъпка. Продажбите се увеличиха с 20%: 148 артикула бяха продадени за 2664 рубли. Но в същото време печалбата от всеки продукт вече не беше 2,7, а 0,7 рубли.

Колко печалба ще получи магазинът този месец? Нека преброим:

0,7 * 148 \u003d 103,6 рубли.

Тоест, въпреки че са продадени повече стоки, печалбата намалява с 209,4 рубли.

Подайте молбата си

Преди да започнете да привличате клиенти с отстъпки, не забравяйте да извършите такива изчисления.

Трябва да се разбере, че 5-10% отстъпка има много малък ефект върху търсенето. За да постигнете значително придобиване на клиенти и ръст на продажбите, трябва да намалите цената с поне 15%.

Има и форми на отстъпки:

• сезонни разпродажби;
• отстъпка при закупуване на определена сума;
• отстъпка, свързана с конкретна дата (годишнина на магазина, рожден ден на клиента или друг празник);
• отстъпка за всякакъв вид продукт;
• отстъпка за дефектни стоки;
• отстъпка за определен „продукт на деня“;
• отстъпка „донесете приятел“.

За да привлечете клиенти, промоциите трябва да бъдат обвързани с някои събития. Неразумно намаление на цените може да породи съмнения относно качеството на предлаганите продукти. Така че, безмисленото обявяване на отстъпки може да навреди на имиджа на компанията.

Карти за лоялност

Говорейки за привличане на клиенти, не може да не споменем и карти за отстъпки. Тяхното значение е, че притежателят на картата получава определени предимства в този магазин.

Има няколко вида такива карти.

1. Дисконтни карти. Собственикът на такава карта прави всички покупки с фиксирана отстъпка. Размерът му винаги остава същият. Тези карти помагат да се свържат купувачите с магазина.
2. Карти за натрупване... Отстъпката за такава карта зависи от това колко харчи купувачът в магазина. Тоест, колкото повече купува, толкова повече бонуси получава, които след това се трансформират в отстъпка. Такава карта не само работи за привличане на клиенти, но и спомага за увеличаване на броя на покупките.
3. клубна карта. Такава карта има определени условия за получаване, например, голям обем на покупката. На собственика на клубната карта се предоставя не само отстъпка, но и други привилегии.

Не раздавайте само карти. По-добре е тяхното получаване да се свърже с някаква дата или да се дефинират условията за издаване.

Дегустация

Дегустацията често се използва като промоция за привличане на нови клиенти в супермаркетите. В същото време изпълнението му засяга в по-голяма степен броя на покупките в магазина като цяло, отколкото продажбите на рекламирания продукт. Статистиката показва, че хората купуват средно с 25% повече, отколкото са планирали, ако са участвали в дегустацията.

Състезания и лотарии

Сега, за да привлекат клиенти, компаниите все повече провеждат лотарии и конкурси, в които техните продукти действат като награда. Такива събития са отлично средство за повишаване на информираността на компанията и подобряване на имиджа.

Състезанията са разделени на два вида:

1. Пряко свързани с продукта. Условията на такива състезания предполагат, че човек първо трябва да закупи нещо и за това може да получи подарък. Например, трябва да регистрирате 10 кода от опаковки кисело мляко, за да участвате в рисуването. Такива състезания работят, за да привлекат вниманието към компанията и да увеличат продажбите.
2. Косвено свързано с продукта. Тук вече говорим за факта, че клиентът не трябва да прави покупка, за да участва в състезанието. Например, канцеларска фирма може да бъде домакин на училищно състезание по история.

Интересни промоции за привличане на клиенти, предоставящи услуги

1. Промоциите за придобиване на клиенти могат да се основават на принципите от уста на уста. Донесете промоции на приятел са в състояние да подтикнат посетителите да разказват на своите приятели и познати за услугата. За целта предложите 20% отстъпка на нов клиент, както и на този, който го е поканил при вас.
2. Сред настоящите промоции за привличане на клиенти в салон за красота можете да посочите отстъпка при първото посещение.Тези промоции ви дават шанс да повлияете на установеното поведение на потребителите, които са свикнали да ходят в същия салон.

Голямата отстъпка ще ги накара да се замислят: защо не опитате нещо ново? Необходимо е, разбира се, гостът да оцени нивото на услугите, които предоставяте. И картата за лоялност ще помогне да я запазите и в бъдеще.

1. Като промоция за привличане на клиенти към автосервиз или друга подобна компания може да бъде парична отстъпка при второто посещение. Например сумата от 300 рубли няма да удари много печалбата на компанията, но ще бъде достатъчно, за да може клиентът да почувства вниманието.

Парите се кредитират на бонус картата на посетителя, за да може той да получи отстъпка следващия път, когато дойде. За такъв подарък трябва да измислите причина, например рожден ден или някакъв друг празник. Основното предимство на подобна промоция е, че хората се чувстват положителни емоции, което работи добре за привличане на клиенти към компанията.

1. Предоставете отстъпка за предварителна резервация може не само туристически компании. Факт е, че не винаги след първото посещение гостът се връща отново в компанията. И добро лекарство привличането и задържането на клиенти може да бъде точно такава отстъпка, за която просто трябва да се запишете предварително.

Освен това в някои случаи можете дори да изчислите приблизителното време на следващото посещение. Например, ако това е действие за привличане на клиенти към фризьор, не е трудно да се определи кога ще е необходима следващата процедура за подстригване или оцветяване.

1. Женска вечер... Това е един от най-ефективните начини за поддържане на лоялност и увеличаване на печалбата на заведението. Смисълът на подобно действие е да създаде усещане за празник и добро настроение.

Подгответе масата, погрижете се за забавлението на посетителите и, разбира се, не забравяйте да оформите малки комплекти на стойност до 600 рубли, които ще предложите на събитието. На такива партита атмосферата е благоприятна за спонтанни покупки. Също така, за да привлечете клиенти, можете да предложите отстъпка за тези, които се регистрират за услугите ви този ден.

1. Отстъпка за професия... Това е оригинално надграждане на отстъпката за рождения ден, което сега няма да изненада никого. За да привлекат клиенти, подобни промоции могат да бъдат обвързани с професионални празници (Ден на учителя, Ден на търговския работник и др.).

На този ден осигурете отстъпка за представители на определена професия. Между другото, ако посетителят харесва услугата, той може да доведе колегите си.

1. Две услуги на цената на една. Някои заведения могат да намерят за изгодно да предлагат втората услуга безплатно, ако клиентът доведе някой друг със себе си. В същото време е добре посещенията да съвпадат във времето, за да могат приятелите да се съберат.

Необичайни примери за промоции за привличане на клиенти

Скандално

Нека започнем с най-необичайните промоции, за които ви е необходима изключителна смелост. Това обаче може да доведе до привличане на огромен брой посетители и клиенти.

Поразителен пример за маркетингова кампания за привличане на клиенти, свързана с възмущение, е кампанията Euroset. Същността му беше, че човек можеше да получи телефон безплатно, като дойде гол в магазина. Много компании, готови да популяризират своята марка за сметка на човешката алчност, се опитаха да повторят това събитие по един или друг начин.

Например, не толкова отдавна той се обърна към този метод за привличане на клиенти нов магазин дрехи в Германия. Неговите мениджъри предложиха на посетителите да изберат пълен комплект дрехи безплатно за определено време, с едно малко условие: трябваше да дойдат напълно голи.

Забележително е, че подобни промоции могат да се извършват не само от добре популяризирани марки, но и от новосъздадени марки. И така, при откриването на магазин в Иркутск клиентите бяха помолени да скъсат дънките си, а след това да изберат нови и да ги вземат безплатно.

Екшънът, проведен от магазин IKEA, беше широко известен. Живял в него един месец женена двойка: мъж и жена спаха, готвеха, ядяха и миеха, използвайки продуктите на компанията. Разбира се, те се справиха отлично с привличането на внимание. И продажбите в магазините се увеличиха значително през този период.

Търсене на съкровища

Този тип промоции могат да бъдат наречени интересни и актуални в момента. За привличане на клиенти се организира търсене на ценна награда. Зоната на събитието може да бъде ограничена търговски центъркъдето се намира вашият магазин и може би много по-широк.

След това трябва да използвате различни ресурси, за да привлечете вниманието към вашето събитие. Трябва да разкажете на възможно най-много хора за възможността да намерите съкровището.

Подобно действие беше извършено от една банка: монети от най-чистото злато бяха използвани като съкровища, докато събитието имаше сериозна информационна подкрепа.

Използвахме такива промоции, за да привлечем клиенти и кафенета. Наградите бяха сертификати за доставка на храна, а търсенето беше извършено с помощта на радиоводещи. Хората охотно участваха в такова необичайно взаимодействие.

За да се информира публиката, е необходимо само да се договори с медиите за взаимна реклама. Между другото, до края на месеца шансът да получите съгласие за сътрудничество с представители на медиите е много по-голям.

Отстъпки за времето

Правилата на тази промоция са доста прости: колкото по-висока или по-ниска е температурата навън, толкова по-голяма е отстъпката. Това може да бъде промоция за привличане на клиенти в магазин за дрехи, бански костюми, климатици и други сезонни стоки.

Този формат обаче не е подходящ за организации, работещи в райони с континентален климат. Опасността за тях е, че в случай на рязък скок на температурата, голям брой продажби ще трябва да бъдат направени с отстъпка, което ще се отрази негативно на рентабилността.

Партньорството с градски уебсайт, който показва текущата температура, ще помогне да се засили ефектът от такова действие. Подобно сътрудничество ще бъде от полза и за двете страни: порталът ще получи увеличение на броя гледания и ще привлечете повече купувачи.

20 промоционални идеи за привличане на клиенти във вашия онлайн магазин

• Случайна награда.

Тази промоция не е предназначена за привличане на нови клиенти, а за взаимодействие със съществуващите. Неговите участници са тези, които са направили покупка в определен период от време. Победителят, който ще получи реална или парична награда, се определя с помощта на програма, която генерира произволни числа.

• Пакетно предложение.

Ако не знаете какви промоции да направите, за да привлечете клиенти, можете да се обърнете към доказания метод за комбиниране на стоки или услуги. Тъй като няколко артикула ще струват по-малко заедно, отколкото отделно, това ще насърчи купувачите да закупят пакета.

Например комплекти, които съчетават технология с аксесоари и компоненти, се показват добре.

• Създайте усещане за недостиг.

За целта рекламните съобщения включват информация за ограничената продължителност на промоцията. Ако можете да се възползвате от изгодна оферта само в рамките на няколко дни, това помага да привлечете повече клиенти. Усещането, че можете да загубите пари, като забавите покупка, стимулира търсенето.

• Възможност да го получите първо.

Идеята е да се даде възможност на клиентите да получат първо новия продукт, ако направят предварителна поръчка. За да привлечете клиенти, има смисъл да провеждате такива промоции за тези магазини, които продават много популярни продукти, като iPhone.

• Уикенд оферта.

Обикновено продажбите намаляват през уикендите. За да привлечете клиенти в магазина през този период, струва си да създадете специални оферти за уикенда и да ги уведомите с помощта на пощенски списък.

• Лични селекции.

Много повече повторни покупки могат да бъдат осигурени чрез предлагане на хората това, което би могло да ги заинтересува. За това се извършва анализ на разглежданите продукти и предишни поръчки.

• Купете повече, за да спестите пари.

Привличането на клиентите се дължи на факта, че те имат усещане за спестявания. В същото време подобни промоции са полезни за продавача, тъй като стимулират растежа на продажбите. Не е нужно да се увличате с отстъпки, основното е, че те привличат вниманието на купувачите и ги тласкат да купуват. Това също намалява разходите за доставка.

• Намерете по-евтино.

Този метод за привличане на клиенти е подходящ за компании, които заемат нова ниша и нямат голям брой конкуренти. Въпросът е, че ако клиент намери подобен продукт на по-ниска цена в друг магазин, тогава му връщате разликата.

Много е важно да се отбележи, че подобни промоции не трябва да се използват на силно конкурентни пазари, където надценката върху стоките е относително ниска.

• Само за абонати.

Обикновено подобни промоции са свързани предимно с чрез имейлобаче те могат да се извършват и за привличане на абонати в социалните мрежи. Необходимо е да се създаде изгодна оферта само за един канал. Например, предложите отстъпка, валидна за известно време, на всички абонати на вашата група VKontakte.

• Сменяме старото с ново.

Поразителен пример за използването на тази техника, наречена trade-in, е възможността да се замени стар iPhone за нов. Може да е изгодно за продавача да замени стари неща с нови с малко доплащане - тогава си струва да се проведат подобни промоции, за да привлечете клиенти.

• Сертификати за подарък.

Сертификатите се използват активно при продажбата на стоки, търсенето на които е доста голямо. Това може да бъде козметика, бижута, облекло и др.

Те лесно се купуват като подарък, когато е трудно да изберете конкретен артикул, който бихте искали. на любим човек... Следователно присъствието в магазина на подаръчни сертификати с определена деноминация ще ви помогне при привличането на клиенти.

• Разкажи ми приказка.

Сред абонатите на групи в социалните мрежи или адресатите на пощенския списък винаги можете да намерите хора с въображение, които са в състояние да кажат интересна история... Можете да организирате кампания за привличане на клиенти, като участвате, в която те могат да получат хубав подарък за работата си.

Условията на състезанието могат да бъдат различни: или това е състезание от истории, свързани директно с вашия продукт или магазин, или времето, което съвпада с определена дата.

• Семейна покупка.

Ще можете да увеличите броя на продажбите, ако вторият продукт, например неща за деца, човек получава за повече благоприятни условия... Когато поръчвате дрехи както за възрастен, така и за дете, можете да предложите на купувача отстъпка, безплатна доставка или да подарите някои от артикулите.

• Обслужване като бонус.

Понякога закупуването на продукт не е достатъчно, за да можете да го използвате. Има категории продукти, които изискват инсталиране, персонализиране и др. И ако продавачът предлага на клиентите услуга при по-изгодни условия или дори безплатно, това определено ще помогне за привличането на клиенти и ще подобри имиджа на компанията.

• Майсторски клас.

Ако по-късно вашите продукти се използват за създаване на нещо, тогава състезанието за майсторски клас може да бъде добро средство за привличане на клиенти. Такива промоции са една от най-продаваните стоки за творчество.

• Познайте резултата.

Промоциите за привличане на клиенти често са свързани със значими събития от живота на страната и света. И ако говорим за състезание, чийто резултат не е известен предварително, можете да свържете условията на състезанието с това.

Например, преди шампионат в който и да е спорт, който е в центъра на вниманието, можете да обявите повишение: който познае резултата, ще получи отстъпка за вашите стоки или друг бонус.

• Преглед на бонуса.

За онлайн магазини, в които има определена система от отстъпки или възможност за натрупване на бонуси, този метод за привличане на клиенти също е подходящ. В рамките на тази система купувачите са поканени да оставят рецензия за закупения продукт и да получат определена сума бонуси към сметката си.

• Управлявайте, за да станете първи.

Тази промоция работи за привличане на клиенти, тъй като ограничен брой хора могат да участват в нея. Редица хора, които първи ще направят покупка, ще получат ценен подарък. Промоцията е подходяща за насочване на вниманието към нов продукт.

• Подарък за абонамент.

Като част от тази промоция, за да привлече клиенти, всеки, който се абонира за рекламния пощенски списък, получава определена отстъпка или възможност да получи подарък при покупка в магазин. В резултат на това можете бързо да разширите абонатната си база.

• Специални дни.

В САЩ и много чужди страни промоцията Черен петък се използва активно от дълго време. Сега местните магазини се занимават с привличане на купувачи по подобен начин. Но тази глобална продажба се случва веднъж годишно и търсенето трябва постоянно да се стимулира.

Затова си струва да изберете ден от седмицата и да предложите на клиентите специални условия. Това може да бъде получаване на бонуси, които след това се превръщат в отстъпка, малки подаръци, безплатна доставка и още много.

Какви са точките на стратегията за стартиране на промоции за привличане на клиенти?

За да привлечете успешно клиенти с помощта на различни промоции, първо трябва да разработите стратегия за тяхното изпълнение.

Планирането на мерки за поддържане на търсенето е както следва:

1. Определя се целта на кампанията за придобиване на клиенти.
2. Избрани са типовете акции, които ще бъдат използвани.
3. Разработва се програма от събития: посочват се времевата рамка, броят на бонусите и подаръците (бюджет), формират се условията за тяхното получаване, изчисляват се методите за уведомяване на публиката, изчислява се механизмът за реагиране на действието, тестване се извършва.
4. Разработената програма се прилага на практика.
5. Резултатите се оценяват.

Как да излезете с промоция за привличане на клиенти: инструкции стъпка по стъпка

Стъпка 1. Решете кой ще участва в действието.

Три фактора влияят върху резултатите от дейностите по придобиване на клиенти:

• Първо, купувачи, които обръщат внимание на рекламите и идват в магазина.
• Второ, продавачи, работещи на места за продажба. Изгодна оферта може да заинтересува само клиентите, но в крайна сметка всичко зависи от поведението на служителите в магазина.
• И , трето,мениджър (директор, ръководител), който контролира провеждането на действието. Той е този, който отговаря за правилното и навременно изпълнение на всички предвидени стъпки. Той трябва да следи излагането на стоки, работата на персонала, да контролира промените в продажбите.

Истински успешният и инициативен мениджър е ключът към ефективното придобиване на клиенти.

Стъпка 2. Изяснете какво мотивира участниците в действието.

Всеки, който участва в промоции за привличане на клиенти, има свои собствени мотиви.

• Потребителите идват в магазина за нещата, от които се нуждаят, желаейки да закупят висококачествен и евтин продукт. В същото време те са доволни от възможността да получат приятен подарък.
• За продавача е важно успешният ход на промоцията да повлияе на неговия заплати... Именно материалният фактор определя главно колко добре служителят ще изпълнява задълженията си.

Необходимо е продавачът да получи парично възнаграждение за голям брой транзакции. Също толкова важно е участието в събития за придобиване на клиенти от съществено значение за кариерното развитие. Бонусът обаче е много по-специфичен и смислен мотиватор.

• Що се отнася до мениджъра, интересът му към успеха на бизнеса отива много по-дълбоко. Представителят на мениджърския екип разбира, че колкото по-добре се развива компанията, толкова по-големи ползи той самият може да разчита.

В същото време той е зает с въпроса за кариерното му израстване, което е невъзможно без добре установено взаимодействие с продавачите, контрол на магазина и ръст на продажбите. Затова той, както никой друг, се интересува от провеждане на промоции, за да привлече клиенти на най-високо ниво.

Стъпка 3. Поставяне на първо място интересите на купувача.

Основата на маркетинга е способността да се предсказват желанията на клиента, да се разбере как ще се държи и как може да се заинтересува.

Но не всеки бизнес лидер, занимаващ се с въпроса за привличането на купувачи, мисли за своите интереси, хобита и финансово състояние. Междувременно е наложително да проучите и анализирате характеристиките на вашата целева аудитория. Когато планирате промоции, знанието за потребителските характеристики ще бъде голям плюс.

Стъпка 4. Представяне на няколко възможности за стимулиране.

Различни категории купувачи могат да дойдат в магазина за един и същ продукт. И рядко може да се намери подарък, който всички да харесат еднакво.

Например, битова химия или козметиката ще бъде добър подарък за жена, но мъжът едва ли ще се интересува от нея. В същото време спортна екипировка или сувенири с известни отличителни знаци на екипа са по-склонни да се харесат на мъжете.

С други думи, струва си да измислите собствени възможности за стимулиране, за да привлечете различни групи клиенти. Но опцията за универсален подарък също не е изключена: например, ако продавате телефони или лаптопи, тогава калъф / чанта или флаш устройство ще бъде полезен бонус във всеки случай.

Резултатът от действието до голяма степен зависи от това колко дълбоко е премислено. И на съвременния пазар, където има конкуренция в почти всяка област, разработването на няколко вида стимули е предпоставка.

Стъпка 5. Изберете датата на стартиране на промоцията.

За да успеете да привлечете клиенти, трябва да проведете промоция в правилното време и на точното място. Има няколко пъти, когато определени предложения ще бъде много полезно.

Например преди Нова година всеки човек ще се радва да получи като подарък сладкиши или бутилка шампанско. Ето защо новогодишните промоции за привличане на клиенти с такива награди са подходящи за всяка област на бизнеса.

Но за туристически агенции ключовият период е, когато хората планират летните си ваканции. По това време техните промоции за привличане на клиенти ще бъдат възможно най-ефективни. И като награда можете да предложите например сертификат за фитнес зала или салон за красота, защото именно тук мнозина бързат в навечерието на ваканция.

Стъпка 6. Поставяме подарък на линия в рамките на разумното.

Представете си ситуация: компания стартира кампания за привличане на клиенти и обявява, че апартамент или кола ще бъдат супер наградата. Купувачите обаче не бързат да участват в тегленето, тъй като са сигурни, че няма да получат тази награда.

Очевидно е, че при голяма аудитория вероятността за победа за всеки отделен човек има тенденция към нула. Освен това потребителите дори не са сигурни, че тази награда съществува и че тя няма да бъде изтеглена сред собствените им хора. В резултат на това хората нямат мотивация да участват в действието.

За да привлечете клиенти, е по-добре да провеждате промоции с малки, но гарантирани награди. Мотивацията тук е доста специфична: ако участвате в рисуването, определено ще получите подарък.

Промоцията може да бъде много разнообразна и изобщо не е необходимо да се правят скъпи награди. Например за принтер това може да е пакет хартия за фотопечат, за велосипед - ръкавици или спортна бутилка. Можете да извършвате подобни промоции заедно с партньори: например при покупка кухненски уреди дават сертификати за доставка на храна.

Годините опит показват, че промоциите с голям брой победители и малки награди работят много по-добре при привличането на клиенти. Дори скромните бонуси правят клиентите щастливи и увеличават лоялността им.

Стъпка 7. Правилно съставете текста на действието.

Трябва да се разбере, че най-често такива реклами се четат между пъти, така че вашето съобщение трябва незабавно да достигне до адресата. Понякога може да е подходяща малка интрига, която предизвиква интереса на публиката. Но обикновено текстът, който предоставя ясна и кратка информация, работи по-добре за привличане на клиенти.

Стъпка 8. Внимателно обмисляме инструкциите за получаване на подаръка.

Понякога продавачите измислят промоции, за да участват, в които трябва да изпълните редица условия:

• да направите покупка;
• попълнете въпросник;
• вземете специален номер;
• запишете чека;
• регистрирайте се в сайта;
• въведете вашия номер;
• изчакайте резултатите.

Ясно е, че при такъв брой точки привличането на купувачите ще бъде минимално. Ако наградата не е много ценна, тогава клиентът просто ще откаже да участва в тази промоция.

Най-добре е тегленето с последващо получаване на наградата да стане веднага след покупката.

Ако кампанията за привличане на клиенти все още включва попълване на някои документи, този процес трябва да бъде възможно най-бърз и опростен. Най-хубавото е, че посетителите на магазините изобщо не трябва да се занимават с въпросници - това може да се направи от продавач или мениджър.

Как да оценим колко ефективни са промоциите за привличане на клиенти

Вече говорихме за това как да оценим ефективността на отстъпките. Съгласно същите принципи се определя доколко ефективно ще бъде провеждането на състезания и лотарии.

Важно е да се разбере: ако продажбите растат, това не винаги означава, че печалбите се увеличават. Промоциите, свързани с представянето на подаръци, винаги носят загуба на компанията в размер на стойността им.

Да приемем, че има специално предложение в магазина: при закупуване на пет кифлички - шоколадово блокче като подарък. Продължителността на действието е седмица. Предполага се, че петият кок ще бъде купен от тези, които първоначално са искали да ги купят, а това са 10 души.

Продажбите на седмица ще нараснат с 10 кифлички или 200 рубли. Преди началото на кампанията за привличане на клиенти маржът беше 2,7 рубли, а обемът на продажбите беше 90 броя. Това означава, че обикновено печалбата за седмицата е 90 * 2,7 \u003d 243 рубли.

Благодарение на промоцията ще получим допълнителна печалба, която ще бъде:

2,7 * 10 \u003d 27 рубли.

Но трябва да похарчите пари за шоколади:

2 * 10 \u003d 20 рубли. Оказва се, че действието ще донесе само 7 рубли печалба.

Сега нека поговорим за изчисляване на ефективността на дегустациите.

Например в магазина има дегустация на кок. Събитието е дадено два дни, продължителността е три часа. Цената на един кок е 17,3 рубли, а цената е 20 рубли.

Предвижда се в дегустацията да участват 20 души, съответно са необходими 20 рула. Освен това трябва да закупите салфетки (30 рубли) и поднос (200 рубли).

В резултат на това цената на акция за привличане на клиенти ще възлезе на 576 рубли.

Нека използваме формулата, за да определим точката на безубезност:

Точка на рентабилност \u003d сума на разходите / марж

576 / 2,7 \u003d 213 ролки.

Тоест, за да се изплати събитието, според резултатите му трябва да бъдат продадени 213 кифлички.

Правилото за разпространение на информация гласи, че всеки, който е опитал кок, ще каже на трима свои приятели и всеки от тях ще каже още трима.

Оказва се, че разчитаме да привлечем 180 нови клиенти. Колко кифлички ще купи всеки от тях е неизвестно, но минималното количество се взема за изчисления - едно парче. Това няма да е достатъчно, за да се върнат всички похарчени средства, което означава, че проектът е рисков.

Защо някои промоции за придобиване на клиенти не работят

Често компаниите провеждат достатъчен брой кампании за придобиване на клиенти и харчат много пари за това, но резултатът е незадоволителен. След проучване на опита на рекламните събития и техния успех могат да бъдат идентифицирани редица често срещани грешки.

1. Невъзможност за идентифициране на конкретна целева група.

1. Малко внимание се отделя на обучението на персонала.

В бизнеса за привличане на клиенти важна роля играят не само промоциите, но и работата на служителите в магазина. Те трябва да са добре запознати с това, което продават, и да могат да взаимодействат с клиентите. За това е необходимо редовно да се ангажирате с усъвършенствано обучение на продавачите.

1. Използване на малък брой канали и без анализ.

Максималната ефективност на промоциите за привличане на клиенти се постига чрез съвместно използване на няколко канала и постоянно обновяване на маркетинговите техники. Възможна е например комбинация от ATL и BTL рекламни елементи.

1. Липса на изразени предимства, които ви позволяват да се откроите от конкуренцията.

Стойността на вашия продукт трябва да е очевидна. Те трябва да бъдат формулирани по отношение на ползите, които клиентът ще получи.

1. Липса на професионализъм при продажбите сред мениджърите.

Проблемът често се крие във факта, че мениджърите не знаят как да представят продукта в благоприятна светлина за купувачите. За успешна работа за привличане на клиенти е необходимо да се обучат служителите в техниките на продажби.

1. Твърде много акции.

Някои мениджъри се увличат твърде много от мисълта какви промоции да предложат, за да привлекат клиенти. В този случай не е важно количеството, а качеството: необходимо е да се организират събития, така че те не само да привличат нови клиенти, но и да поддържат лоялността на старите.

За да забележите и отстраните подобни грешки навреме, трябва да обърнете внимание на анализа на работата на вашата компания. Също така няма да е излишно да се позовем на опита на други организации, за да разберем кои промоции за привличане на клиенти показват най-добри резултати.

Ако постоянно наблюдавате как определени събития влияят на промените в търсенето, можете бързо да идентифицирате причините, които пречат на развитието на бизнеса.

3 книги, които ще ви научат как да провеждате най-ефективните промоции за привличане на клиенти

• Гейб Сикерман, Джоселин Линдер „Игрификация в бизнеса: Как да пробием шума и да грабнем вниманието на служителите и клиентите“

В настоящата среда темповете на развитие на бизнеса се влияят все повече от степента, в която служителите и клиентите са включени в бизнеса. Но огромното количество информация в света около нас прави задачата за привличане на внимание изключително трудна.

Тук игрите идват на помощ на предприемачите - сфера, която е близка и разбираема за младото поколение, която се характеризира с максимално участие.

Тази книга описва концепцията за игра в бизнеса, която отговаря на всички реалности на съвременния свят. Техниките, дадени в него, ще ви помогнат не само при привличането на клиенти, но и в изграждането на взаимоотношения с персонала и в борбата срещу конкурентите.

• Андрей Парабелум, Евгений Колотилов „Клиентите безплатно. 110 начина да ги привлечете безплатно "

Привличането на клиенти често е много по-бързо, ако първо инвестирате парите си в този бизнес. Но има ситуации, когато рекламният бюджет е изключително малък или изобщо няма финансиране за популяризиране на марката.

Авторите на тази книга отговарят на горещия въпрос: как да заинтересувате купувачите, ако не можете да намерите пари за това? На читателите се предлагат повече от сто начина, по които можете да провеждате промоции, за да привлечете клиенти, без да харчите и стотинка.

Всички тези методи работят по различен начин: някои привличат повече купувачи, други - по-малко; някои започват да работят веднага, докато други - само след известно време и заедно с други технологии. Едно е сигурно: ако научите всички 110 техники и започнете да ги използвате във вашия бизнес, резултатът няма да закъснее.

• Карл Сюел "Клиенти за цял живот"

Сега предприемачите обръщат много внимание на привличането на нови клиенти. В същото време не всеки си спомня как е работил със съществуващата аудитория, за да запази нейната лоялност. Но за задържане на клиенти, един пощенски списък и редки оферти за продажба няма да са достатъчни.

Книгата на Карл Сюел обяснява защо трябва да работите с клиенти и как да ги накарате да се върнат при вас. Тази работа се препоръчва за четене от всички бизнесмени. Прилагането дори на някои от техниките, описани в него във вашата организация, ще ви помогне да направите голяма крачка напред.

"Здравей отново. Редовните читатели и абонати на „Дневникът на маркетинга“ вече са прочели за принципите на ефективността на маркетинговите кампании, за тези, които не са имали такава възможност, първата част за маркетинговите кампании можете да прочетете тук. И за да не пропуснете следващите материали - не забравяйте да се абонирате за актуализациите в блога. "

Днешната статия няма да е съвсем обикновена. Малко брифинг и жив пример в реално време. Пример за подготовка на маркетингова кампания. Това се дължи на факта, че има реална задача за "източване", да речем, не съвсем закупени продукти. Да, случва се понякога - доставчиците също са хора, а понякога и те грешат, и още повече при екстремни условия на покупка.

Без да навлизаме в подробности, наследихме компания, която продава стоки на китайската индустрия, в която е закупен и доставен контейнер със стоки (аксесоари за автомобили) преди година и половина, но темата не намери своя купувач. И стоките се купуваха с пари. Задачата е максимално да освободите склада. Като една от опциите за извършване на промоция с подаръци, тъй като не беше възможно обединяването на стоките в продажба и с отстъпка. Е, той просто е страшен

Целта на маркетинговата кампания

Преди да започнете каквато и да е маркетингова кампания, трябва да разберете и ние искаме да я постигнем накрая. По пътя, обмисляйки как искаме да постигнем това и най-важното кога. Малко по-горе описах, че задачата за освобождаване на склада с не особено красив продукт. Вече закупено, не може да бъде върнато, не иска да бъде продадено, независимо как го разпространявате. Изцеждането на остатъците е добра цел, но не съвсем интересна. Дори да са се примирили с присъствието на този продукт и са готови да го отърсят срещу нищо, дори и да е по-нисък от покупката, пак няма причина да пропуснете шанса да увеличите продажбите.

Между другото, докато пиша тази статия, дойде идеята да дам част от този продукт безплатно. Например вземете възглавници до колата, играчки и прехвърлете на сиропиталище... Защо не? Направете го поредното високопоставено събитие. Маркетинговите идеи, както винаги, се появяват неочаквано.

И така, да се върнем към описването на реален пример за маркетингова кампания. Основната отговорност на маркетолога е също да увеличава доходите на компанията с всякакви възможни средства. Във връзка с това поставих малко по-различни цели за тази маркетингова кампания:

• увеличение на средния чек в магазин с 10-15%;
• намаляване на дела на чековете с една позиция в чека до 50%.

Когато целите са дефинирани, време е да се опише действителната същност на маркетинговата кампания. Въз основа на тази същност измислете закачливо и интересно име. Поне за себе си си представете самата картина на това действие, как ще протече всичко. Каквото и да се каже, това е само идея и за да бъде реализирана идеята на практика, ще трябва да бъде защитена пред ръководството, като диплома в институт (о, колко време е минало) .

Ние свързваме провеждането на действието с всяко събитие. Естествено маркетингови промоции може да се извърши без причина, но ми се струва, че действието, извършено като част от настъплението интересно събитие, е по-интересно за купувача и ще генерира повече увереност.

Представяйки си име - „Месец на подаръците“. Същността на акцията е разпределяне на подаръци през целия месец, както и участие в теглене на награди в началото на следващия месец - на рождения ден на един от магазините на веригата. В тази форма същността на промоцията ще търси клиенти:

• Всеки клиент с чек от 3000 рубли или повече е подарък в размер на ± 10% от сумата на чека (можете да използвате ненужни салда като подарък). Плюс карта за отстъпка.
• Всеки клиент с чекова сума от 700 рубли или повече става участник в тегленето в неделя, рождения ден на магазина.

Сега трябва да помислим как да уведомим клиента, че ще раздвижим нещо. Всъщност има много начини за реклама и уведомяване на клиенти, но поради ограничения бюджет и липсата на специално желание на ръководството да харчи за реклама, трябва да изберете опции с ниска цена.

Кои са нашите клиенти и къде се намират? Основният въпрос, на който трябва да се отговори, преди да изберете основните видове реклама. В нашия случай това са жители на съседни къщи, плюс собственици на автомобили от съседни райони. Защо точно тази разбивка? Основният асортимент са авточасти и други аксесоари за глупости, но освен това има и инструмент, няколко стоки за дома и вилите. Ето защо жителите на съседни квартали, тези без кола, няма да ходят при нас за пазаруване (за тях изборът е малък, само около 10-20% от асортимента на магазина не е предназначен за автомобилисти). А тези, които имат железни коне, с удоволствие ще яздят 10-15 минути, ако им е интересно.

Във връзка с горното бяха избрани няколко вида известия на клиентите за текущата маркетингова кампания:

• брошура А4 на входовете на къщи в района на магазина, съседни райони;
• навиване 1900 * 80 близо до магазина
• банер на всички наши сайтове плюс 2 новини (една като съобщение и основните новини по време на периода на промоцията).

За съжаление не един маркетингово събитие не без парични разходи, особено в съвременния свят. Във всеки случай е необходимо да се изчислят разходите, така че само въз основа на това ще е необходимо да се изчисли ефективността на събитието.

В нашия случай поради ограничени бюджети разходите ще се състоят приблизително от следното:

• 500 листовки A4, лъскави, 4 + 0 - 3000 рубли
• Навиване 1900 * 80 - 4 500 рубли
• Разходите за подаръци на чек от 3000 рубли (± 10%) Взети от анализа на чековете за предходния и текущия месец на последната година
• 50 балона на ден от празника
• Прозрачен барабан от плексиглас (за чертежа)
• Организиране на събитие на рождения ден на магазина (плащане на организация на трета страна за услуги)

Тук няма да давам всички цифри, основното е да отразяват технологията. обща сума разходите ще възлизат на малко над 80 000 рубли.

Изчисляване на ефективността на маркетингова кампания

Тъй като трябва да се договорим за посочените разходи с ръководството, тук трябва да се опитаме колкото е възможно повече да изчислим ефективността на събитието. Ако преди това са се провеждали такива събития и има някакви резултати, тогава всичко е по-лесно. Можете просто да изясните, че сте го правили преди, получили сте толкова много, този път ще бъде същото. Когато нямаше събития, тогава всичко трябваше да бъде изчислено теоретично. В моята интерпретация изглежда така:

• 500 входа * 10-ти етаж. * 4кв. * 2 души \u003d 40 000 контакти с потенциална аудитория * 15% \u003d 6000 контакти с аудитория * 10-15% \u003d + 600-700 посетители

• Очакваният растеж е желателно да се посочи естествено в парично изражение и общо.
• Увеличение на броя на чековете със сума над 700 рубли с 20-25%
• Увеличение на броя на чековете със сума над 3000 рубли с 5-7%

В крайна сметка изчисляваме баланса (доходи - разходи). Ще похарчим толкова много, ще получим толкова много приходи, със среден марж от такива и такива - мръсна печалба (загуба) такива и такива. Естествено, ако в изчисленията има загуба, тогава е по-добре да не отивате за одобрение от ръководството, в моя случай те няма да дадат пари.

Нещо като това. Какво казваш читателю? Възможно ли е да се приложи такава идея? Има ли неотчетени нюанси? Както и да е, ще обмисля всякаква критика, пишете в коментарите.

Здравейте! В тази статия ще ви разкажем за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да проведем промоции за;
• Какви видове промоции съществуват и как да излезете с промоция;
• Как да изчислим ефективността на запаса.

Какво представляват „акциите“ и защо са необходими?

В разгара на икономическата криза в страната, въпросът за привличането на нови клиенти е изправен пред почти всяко предприятие. Ситуацията се влошава от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - инструмент за промоция, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират закупуването.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на продажбите;
• Улавяне на пазарен дял за дълго време;
• Привличане на нови потребители:
• Бракониерство на потребители от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми на покупки;
• Задържане на лоялни клиенти.

Ползи:

• Привличане на внимание към компанията, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значителен ръст на продажбите през периода на промоцията;
• Бърза реакция на потребителя към стимулиращия ефект;
• Фокус на продажбите.

Недостатъци:

• Краткосрочната експозиция има тенденция да увеличава продажбите само по време на промоцията;
• Те често имат отрицателно въздействие върху имиджа на организацията. В случай, че компания на високо ниво започне да продава стоки с отстъпка от над 70%, тя губи богати клиенти и привлича тези, които са готови да закупят продукти само с отстъпки;
• Намалява значително печалбите на компанията. Дори 5% отстъпка има болезнен ефект върху печалбите на компанията, за което ще говорим малко по-късно.

Ако не се страхувате от тези недостатъци, тогава нека отидем по-нататък.

Процесът на разработване на стратегия за собствен капитал

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработване на стратегия. Промоциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Определяне на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на времето за действие, определяне на размера на стимула (бюджета), определяне на условията за участие в действието, начини за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за отговор на действието, предварително тестване;
• Практическо изпълнение на програмата за стимулиране чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой различни опции за акции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Спецификата на дейността.
• Тип на продукта. Например продавате булчински рокли... Би било странно, когато купувате единия, за да дадете втория;
• Съхранявайте формат и местоположение. Например ние притежаваме щанд за пайове на гарата. До нас има още три подобни сергии. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия ние предоставяме талон за безплатно получаване на една пита на ден в продължение на един месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители на това място преминават и те няма да се интересуват от това действие и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкурентите в тази област;
• Финансови възможности на компанията;
• Цели на кампанията.

Определете сами всеки от тези параметри. Идентифицирали ли сте се? Тогава нека преминем към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и най-лесният начин. Клиентите с удоволствие купуват артикули с червени етикети с цени. Колкото повече намалявате цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржовете на вашия продукт.

През месеца на отстъпките продажбите са се увеличили с 20% и възлизат на 148 пая или 2 664 рубли. Маржът на пая за периода на промоцията беше: 18-17,3 \u003d 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 \u003d 103,6 рубли. По този начин, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба, докато покупките се увеличиха с 20%.

Направете правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете система за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад в цените с по-малко от 15%. Следователно 5% или 10% отстъпка няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Форми за отстъпки:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки за големи обеми покупки;
• Отстъпки в чест специален повод (рожден ден на купувача, дата на отваряне на магазина и др.);
• Отстъпки за закупуване на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за „продукт на деня“;
• Отстъпка при покупка в;
• Обърнете се към отстъпка за приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка трябва да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще започне да мисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да повлияят негативно на имиджа на организацията, ако се прилагат неправилно.

Подаръци за покупка

Също така е много популярен тип промоция. Можете да дарите както собствените си продукти, така и стоките на партньорите си за покупката. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не отидете на червено. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете компания партньор, която трябва да популяризира своя продукт или марка и да предложи сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки на нашия щанд с пайове се провали, решихме да дадем подаръци за покупката. За целта се договорихме с магазина отсреща, че ще привлечем към тях точка на продажба клиенти, като им даде купон да получат безплатен чай от тях. Магазинът се съгласява, тъй като вероятността посетителят да купи продукт от тях, след като е влязъл за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоции „подарък за покупка“:

• Вторият продукт с най-ниска цена е безплатен;
• Бонус от партньори;
• Лотария;
• Карта за отстъпка за покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има в портфейла си няколко карти от любимите си магазини. Те позволяват на клиента да се възползва от пазаруването в този магазин.

Има следните форми на карти за отстъпки:

• Дисконтни карти - осигурете на клиента фиксирана отстъпка. Тя не се променя по време на използването на тази карта. Насочен към задържане на посетителите, свързването им с търговски обект;
• Карти за натрупване - често размерът на обезщетението зависи от общия размер на закупените стоки през парични условия... Колкото повече сте купили през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочена към увеличаване на броя на покупките и задържане на клиенти;
• клубна карта - предоставят се на специални клиенти, например, за голям обем покупки. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да се раздават карти просто така, да се дарява времето им за някакво събитие или да се определят условията.

Ето няколко опции за вас:

• Рожден ден на магазина;
• Голям обем на покупката;
• Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
• Издаване на карти за участие в състезанието;
• Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набира скорост. Проведете теглене на награди, изгответе състезание, победителите в което ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите информираността на вашата компания и лоялността на клиентите.

Съществуват два вида състезания:

• Фирми, свързани с продукти... В този случай купувачът, за да получи изненада, трябва да закупи определено количество стоки. Например, купете 10 бутилки сода, за да съберете капачки от тях и да получите награда. Насочва към увеличаване на търсенето и насочване на вниманието към компанията;
• Без връзка с продукта... Потребителят изпълнява каквато и да е задача, докато не е необходимо да закупува стоките на компанията. Например потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатно комплект училищни пособия.

Дегустация

Обикновено се провежда в големи супермаркети. В същото време този тип действия са насочени не толкова към увеличаване на продажбите на вкусения продукт, колкото към увеличаване на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които пробват даден продукт, купуват с 25% повече от планираното в този магазин.

За изчисляването на ефективността на този тип действия ще говорим малко по-късно.

Как да измислим промоция за привличане на клиенти

За да излезете с промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете целите на вашата рекламна кампания... Какво искате да постигнете? Увеличете продажбите, увеличете лоялността на клиентите, привлечете нови клиенти или запазете съществуващите. Избройте всичките си цели;
• Идентифицирайте участниците в маркетинговата кампания... На кого точно искате да повлияете, кой ще повлияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да отблъснат богатите клиенти от вашия бизнес и да привлекат потребители със средни и ниски доходи. ценови сегмент... Клубната карта може да има обратен ефект. Организаторите, продавачите и мениджърите на акаунти могат да повлияят на потребителите. Целият процес ще се контролира от директора или администратора. Целият персонал, участващ в кампанията, трябва да бъде обучен: да се запознае с условията, да проведе брифинги.
• Определете мотивите на всеки участник... Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от бонус или бонуси за добри резултати, администраторът се интересува от изпълнението на плана, увеличаване на продажбите. Правилната дефиниция на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Направете работата, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти... Какво точно може да ги заинтересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща... Например, сладоледът през зимата няма да бъде толкова популярен сред потребителите, колкото меденките и горещият шоколад.
• Решете за вида на промоцията... Това директно зависи от този, за когото провеждате действието. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще заподозре измама или просто няма да проучи офертата ви. Не трябва да има твърде много условия.
• Общувайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. По този начин ще спечелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките, ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и състезания се оценява по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите изобщо не гарантира увеличаване на печалбата, защото губите с отстъпка или подарък. В този случай при изчисляване на ефективността подаръкът трябва да се разглежда като отстъпка (стойността на подаръка \u003d сумата на отстъпката).

Пример. За закупуването на 5 пая наведнъж даваме дъвка. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвка е 2 рубли. Ще приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петия пай, а ние имаме 10 от 50 такива на седмица. По този начин обемът на продажбите, благодарение на промоцията, ще се увеличи с 200 рубли или 10 пити. Нашият марж преди промоцията беше 2.7 рубли. Обемът на продажбите преди кампанията беше 90 пая. Изчисляваме печалбата за седмицата преди промоцията е 90 * 2,7 \u003d 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим от действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин делът ще ни позволи да увеличим печалбите само с 7 рубли.

Сега нека се научим как да изчислим ефективността на дегустациите.

Да кажем, че дегустираме пайовете си. Промоцията ще продължи 2 дни, 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойността е 17,3 рубли.

Планираме да достигнем до аудитория от 20 души. Броят на баничките е 20. Освен това се нуждаем от тава с цена от 200 рубли и пакет салфетки с цена от 30 рубли.

По този начин цената на кампанията ще бъде 576 рубли.

Нека изчислим, като използваме формулата: Точка на равностойност \u003d сума на разходите / марж \u003d 576 / 2,7 \u003d 213 пити. Ще трябва да продадем такъв брой пайове въз основа на резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация, всяка дегустация на пая ще разкаже за продукта на трима негови познати, а всеки от тези три ще разкаже още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко пайове ще си купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще си купи само един пай), този брой клиенти не е достатъчен. Проектът е рисков.

Примери за най-добрите запаси

Промоция на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе томбола за билети. Условията бяха следните: на човек, който очаква отпътуване, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът произволно определи държавата, в която ще отиде късметлията. В същото време всички пътни разходи бяха заплатени от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец на всеки час за 1,5 секунди на страницата на ресурса се появяваше бутон, щраквайки върху който щастливецът получи безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на уебсайта се е увеличил четири пъти този месец.

Пример от Русия.

Московското кафене Geocafe провежда ежедневна акция. Условията му са както следва: в 18:00 часа московско време между посетителите на кафенето се проведе разиграване на безплатна вечеря. Победителят беше избран на случаен принцип. Определени бяха и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за дънково облекло във Вилнюс имаше такова действие: всички клиенти, които дойдоха без панталон, имаха право на безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на екшъна в магазина се наредиха опашки от любители на халявата. Внимавайте обаче с подобни промоции, в противен случай може да срещнете правни последици.