Продажби в криза: как да увеличим продажбите в криза?

Какво трябва да направи мениджърът по продажбите по време на криза? Какво да направите, когато клиентите спират плащанията, отлагат поръчки, изискват ръководството да завърши плана и мениджърите по продажбите се откажат?

„Когато си помислих, че вече съм стигнал дъното, те почукаха отдолу.

„Когато стигнете до тавана си, знаете, че това е подът на някой друг.“

Кризата изчиства пазара

По време на кризата компаниите бяха разделени на 2 типа: някои активно съкращават персонал, други активно ги обучават. Някои мислят какво ще се случи след кризата, други не виждат как да използват потенциала на служителите си в променените условия. Има мнение, че се уволняват само неефективни служители, но тук въпросът е защо са наети такива служители. Кризата няма да продължи вечно, а известно е, че нощта е най-тъмна точно преди зазоряване. Кризата разчиства пазара и разчиства пътя. Може да искате да сте сред тези, които ще заемат освободеното място.

Кризисни обучения

Възможно ли е да се реши проблемът с глобалната криза с помощта на обучение? Поне опити има, а на пазара изведнъж се появиха много обучения на тема „Управление в криза“. Но трудната част е да предаде всички тези мъдри препоръки до всеки отделен продавач и да ги накара да действат, да променят поведението си и да търсят нови начини да изпълнят плана си за продажби. Продавачът може да има повече от едно обучение по продажбите, но тъй като знае какви въпроси да зададе и как да отговори на възраженията, по някаква причина те не купуват повече от него. Много хора искат всеки служител да започне процес на саморазвитие и самообразование след обучението, но не всеки предприема действия за това. В резултат на това довеждаме коня до водопоя, но не можем да го принудим да пие.

Здрав фанатизъм

Ако се обърнем към историята, можем да си припомним много случаи, когато един човек или група хора е успял да използва различни видовеенергия, за да докосне нужните струни в хората и да ги издигне към подвиг, да надхвърли границите им, да събуди у тях вяра в себе си и да ги мотивира за невъзможното. Това означава, че тази енергия е във всеки човек и всеки човек може да има необходимото отношение. А с какво отношение идват сутрин продавачите ви на работа? Ако човек има за какво, ще може да дойде да тича на работа в 6 сутринта. Но как да създадете това "за какво?"

Силна воля

За работа с опитни търговци и за запалване на угасващите звезди е по-ефективно да се съсредоточите в обучението не върху техниките за продажба, а върху вътрешните качества на човек. Дори човек със средни способности и за умерено бързо време може да изпълни техниката на нокаутен удар. Но за да го научите на такива неща като самочувствие, отговорност, последователност, ежедневно обучение, отдаденост, самоизравняване, интроспекция, визия за перспективите и ново отношение към другите хора може да отнеме повече време, но резултатът ще бъде качествен. ново ниво. По-добре е да се отървете от посредствените продавачи, но от тези, които показват силни вътрешни качества, създайте екип, който ще запази старите и ще намери много нови клиенти. Но това е различно обучение.

Нови правила

А какво може да помогне за раздвижване на опитен продавач и да му даде възможност да разклати старите дни, сега ще анализираме. Първото условие е да промените правилата на играта, така че продавачът да почувства нужда да продължи да се движи. Животът е ескалатор, който се спуска надолу, дори и да стоите – вървите назад, а движението напред изисква двойна сила.

В силна компания продавачите трябва да видят целта си и въз основа на нея да могат да си поставят задачи за следващия час, ден, седмица, месец, година. За да направите това, обучението изработва връзката между целите на продавача и компанията, както и изучаването на ценностите на продавача, защо той ще прави всичко това? Накъде го води това, което прави? Какъв човек се превръща в процеса? Той вижда ли целта? В края на краищата, както знаете, препятствията са онези плашещи неща, които виждаме, когато погледнем встрани от целта.

Колко струва вярата

Следва работата със самонастройката на продавача и неговите вътрешни качества. За кой се смята човек, когато в понеделник сутрин отвори очи и осъзнае, че е време да се приготви за работа? Ако вашият продавач има тежък ден в понеделник, няма добро утро, всички хора са копелета - тогава той носи целия този негатив в компанията и всеки ден ще ви казва защо е нереалистично да изпълните тази или онази задача. Хората като цяло често се делят на тези, които обясняват защо не, и тези, които търсят начини да получат „да“. Това е нивото. Това, в което вярвате, е това, в което вярвате. Независимо дали вярвате, че невъзможното е възможно или не, във всеки случай сте прави. Трудно е, но е възможно да се променят вярванията на човека и обичайното му възприятие за света. Нашата цел не е да преправяме личността на продавача, а да му помогнем да замени няколко ограничаващи вярвания с тези, които ще му помогнат да постигне успех - това е напълно възможно да се направи на обучението. "ВЯРАТА е това, което те кара да вървиш напред, когато умът казва, че нищо няма да излезе от това!" Между другото, колко трябва да струва вашият служител да започне да вярва в себе си, в компанията и в успеха си?

Комфортна зона и нови възможности

Изненадващо, развитието на личните качества на продавачите, техните нагласи и управлението на емоционалното им състояние се занимават основно с фирми от сферата на агресивните и директни продажби - кол центрове, дистрибутори на оборудване за домашни грижи, доставчици на хранителни добавки и представители на МЛМ компании. Някои от тези компании се считат от хората за секти, но факт е, че хората там наистина прекрачват стереотипите си и надхвърлят възможностите си. Но се смята, че ако една компания е отворила красив офис, направила е подходяща марка и имидж, отпечатала е брошури, тогава няма нужда да инвестирате в личността на продавачите, те така или иначе трябва да са благодарни за работата си в тази компания, за да могат да се усмихват и да останат посредствени... Прилагането само на стандарти за продажби работи добре само в търговията на дребно и ако вашите хора не продават хамбургери, трябва да развиете както техните умения, така и вътрешни качества. В крайна сметка стандартите са правила на поведение, а уменията за продажби са на първо място способността да променяте и персонализирате поведението си, за да постигнете желаната цел в работата с клиент.

Система за събуждане на продавача

Следващата стъпка непременно трябва да бъде изграждане на система за мотивация във фирмата, създаване на дух на конкуренция и здравословна конкуренция, насърчаване за междинни победи и публично признание на заслугите на продавача. Има цял арсенал от техники, които са подбрани за културата на конкретна компания и работят на 100%. В една компания една от идеите беше продавачът, който показа най-малък резултат в края на седмицата, да има голяма плюшена кафява маймуна на работния плот, а в 99% от случаите на следващата седмицатя се озова на друга маса. Понякога да не се чувстваш губещ е по-мотивиращо от получаването на бонус.

Образователна програма и самообразование

Само малък брой компании са разработили и управляват система за самообучение и обмен на опит в търговския отдел. Ако компанията има такава стойност, тогава продавачите се учат взаимно, с участието на мениджъра се създава план за търсене и изучаване на информация, в рамките на 1-2 седмици отговорните служители четат няколко книги, гледат или посещават ново обучение, и веднъж седмично, По-добре в понеделник, служителите носят нова информация и предлагат практически упражнения за обучение.° С С развитието на социалните мрежи информацията за нови продукти се разпространява почти мигновено и често получавам информация за това къде се е появило нещо, дори от непознати хора чрез мрежите My Circle и Odnoklassniki. Задачата на системата за самообразование във фирмата е да организира постоянен приток на нова информациякъм вашия отдел.

Интроспекция и статистика

Е, последния момент. Казват, че продажбите са математика или по-скоро статистика и всеки продавач има собствено професионално съотношение на броя на контактите към резултата, което непрекъснато подобрява. Статистиката в рамките на компанията трябва да се поддържа, 100% точна и трябва да позволява на мениджъра и колегите да виждат резултатите от продажбите си по всяко време. В допълнение към това мениджърът по продажбите трябва да помогне за развитието на умения за интроспекция, така че в края на работния ден да може да отговори на въпроса на мениджъра какво е направил, какви резултати е постигнал, какво не е направил и какви грешки е допуснал .

Кризата в по-голямата си част е в главата на мнозина, в нея има много емоции и излишна паника, ако създадеш страхотна компания и развиваш хората си, тогава във всеки един момент няма от какво да се страхуваш. И с това ще се справите сами или с помощта на треньор – това е ваш избор.

Каквито и условия да диктува реалността, задачата на всеки бизнесмен е да получава стабилни доходи. Нестабилността, колебанията в обменните курсове, намаляването на покупателната способност водят до спад в рентабилността. Чрез приспособяване към новите изисквания на пазара последствията могат да бъдат избегнати. Как да увеличим продажбите по време на криза? Необходимо е да се приложи една от стратегиите за "оцеляване" и обогатяване, дадени по-долу.

Основните начини за увеличаване на продажбите в кризисни условия

Нека направим резервация веднага, терминът „продажби“ означава печалба. Крайната цел е да печелите пари. Когато времената са „трудни“ за едни, други „надигат“. И методите са едни и същи:

• Намаляване на цените на стоките. Неефективен начин за оцеляване.
• Потискане на конкурентите. Ще трябва да активирате административния ресурс. Отчита се обратният завой на осмицата (ефект на бумеранга).
• Преназначаване. Планира се пускането на нови продукти, които са търсени.

Как да търгуваме по време на криза

Има три кита, които помагат на настоящите милиардери и успешни предприемачи да се обогатят законно:

1. Хората ядат.
2. Хората пият.
3. Хората имат нужда от дом.

Ако магазин за потребителски стоки страда от нестабилността на глобалната икономика, първият не е подходящ. Компаниите, които не продават алкохол, храни, недвижими имоти, използват други методи.

Най-ефективните методи

Между ефективни методиразпределете:

• Дъмпинг. Наддайте конкурентите си с цена. Не работете негативно.
• Абсорбция. Присъединете се към производствени съоръжения, които се продават за песен.
• Намаляване на асортимента. Отървете се от бавно движещи се позиции, ако парите се изразходват за тяхното съхранение (в склада).
• Ревизия на стратегията. Разширете спектъра допълнителни услуги... Правете това, което вашите конкуренти не правят.

Важен съвет! Придържайте се към златното правило: за да увеличите продажбите, трябва да намалите разходите.

Намаляване на цената на стоките (услугите)

Анализ на разходите за последната половина на годината ще ви позволи да видите къде се харчат средствата. И ако разходите не са рентабилни, те трябва да бъдат елиминирани. Уволнението на служители е процес, който изисква размисъл. Всеки бизнесмен знае колко трудно е да се намери (отгледа) специалист. И ако сега определена инсталация е нерентабилна, това все още не е причина да я намалите.

Но кадровата политика се преразглежда:

• Премахват се връзки, които изискват разходи и не генерират приходи.
• Остарелият продукт се продава за промоция, защото утре ще бъде остарял.
• Суровините, останали от „по-добри времена”, но неизконсумирани, се „консумират”.

Преследват се две цели. Трябва да изхвърлите баласта и да получите пари в брой. Нерентабилните индустрии незабавно се замразяват, консервират и защитават. Но това е ако идваотносно производството. Тези, които са пряко зависими от търговията, ще трябва да работят. Тяхната задача не е да пестят пари, а да печелят.

Във времена на криза всички клиенти веднага се разделят на добри и лоши. Добрите са всички тези, които остават платежоспособни и могат да ви дадат "истински" пари. Лошите са всички останали. При тези обстоятелства трябва изцяло да насочите вниманието си към привличането на добри клиенти. Не губете време и усилия за неплатежоспособност, оставете ги на конкурентите! Колкото повече стоки вземат от вашите конкуренти без заплащане, толкова по-бързо ще ги изнесат на дъното със себе си.Вижте и колко е ефективен вашият търговски отдел, ще ви оставя формуляри за самодиагностика. Ако е възможно, фокусирайте се върху работата с клиенти, които правят бизнес в пазарните сегменти, които са най-малко засегнати. Това е възможно, ако работите с компании от различни индустрии. Например в моя случай това е точно така. Нека видим в кои области са компаниите последните временаподписаха големи договори с нас:

• земеделски производители;
• хранителна продукция;
• търговци на едро, продаващи храни, хранителни стоки, домакински химикали, парфюмерия, козметика и др.;
• продавачи на селскостопанска техника;
• фирми за производство на облекло, обувки и аксесоари;
• мрежи на едро и на едро-дребно за продажба на дрехи, обувки и аксесоари;
• производители на мебели и други стоки за дома и офиса;
• търговци на едро и дистрибутори, продаващи стоки за дома и офиса;
• фирми продаващи довършителни материали за ремонт и интериорна декорацияпомещения.

Мисля, че общата идея е ясна. По време на криза "думата на честта" престава да действа.

Извършете одит

Спецификата на вашия бизнес може да бъде такава, че във всеки един момент да има значителен дълг на клиенти към вас. Например доставяте значителни количества стоки за продажба и пратка. Проблемът е, че по време на криза ефектът на друг принцип на продажбите се засилва: „Колкото повече дължиш на клиента, толкова повече той те обича. Колкото повече клиентът ви дължи, толкова по-бързо ще ви „ритне“.

Да предположим в началото кризисна ситуациявашите клиенти имаха сериозни дългове към вас. Поддържайте регистър на тези дългове и решете какво да правите с всеки от тях. Някои дългове са доста малки - можете временно да забравите за тях, като насочите всичките си усилия към връщането на големи дългове.

Големите дългове се делят на два основни вида.

Лош дълг. Клиентът ви е длъжен и в същото време няма специална нужда да работи с вас допълнително. Най-лошото, което клиентът може да направи в подобна ситуация, е напълно да „забрави“ за дълга.

"Добър" дълг. Клиентът ви дължи, но се нуждае от следващите ви доставки. Оказва се, че той ще трябва постепенно да изплати дълга към вас, за да можете да правите следващите пратки до него.

За да научите как да изцеждате „лоши“ дългове, е безобидно да изучавате от кора до кора книгата на Александър Шумович „100 стъпки за събиране на дълг“. Но основното, което ще ви кажа точно сега: ако седите в офиса си и чакате клиента да плати, той никога няма да плати. За да изстискате парите си от клиент, трябва постоянно да сте в близък личен контакт с него, всъщност почти да живеете с него. Трябва търпеливо и непрекъснато да оказвате натиск върху клиента, за да не вижда Бяла светлина... За да знае: всеки ден част от парите, които са дошли при него, трябва да се изпращат, за да изплати дълга към вас. За да разбере: ще може да се отърве от постоянния натиск от ваша страна само след като ви плати.

При "добрия" дълг ситуацията е много по-приятна. Но и тук трябва да проявите необходимата твърдост и решителност и ще разберете как да увеличите продажбите и да задържите клиентите.

Искате ли още съвети? Трябва да сключите няколко пъти повече сделки, за да поддържате същия обем на продажбите. И многократно повече, за да настъпи увеличение на продажбите.

От самото начало е по-разумно да сте подготвени за това, че от трите транзакции, за които очаквате пари, те ще платят само в един случай. Повечето от сделките ще се провалят - няма значение: това е, което чакате. И ако ви плащат по две от три сделки, ще бъдете изключително щастливи от това.

Погледнато по този начин, не е трудно да се поддържа висок морал на екипа при най-тежките обстоятелства и дори при постоянни откази от клиенти. Разбира се, за да се компенсират загубите от „замразени“ транзакции, е необходимо значително да се увеличи интензивността на работата с клиенти, тоест да се правят много повече разговори и да се провеждат повече срещи. Работете активно с клиенти! Стремете се към продажби по време на криза!

Стигнахме до самото важен момент- до прага, който разделя успешните компании от губещите; тези, които успяват, от тези, които загиват. В криза е много трудно (на първо място, морално) да се работи активно с клиенти. Когато общувате с клиенти, постоянно чувате оплаквания от тях, разкази колко лошо е всичко и получавате откази. Следователно инстинктът казва на търговеца: по-добре е да не се обаждате на клиенти и да не се срещате с тях! Ако всяко обаждане и всяка среща с клиент боли, тогава изглежда: по-малко обаждания и срещи - по-малко болка! Ако управлението на търговския отдел също е отслабено, екипът лесно изпада в пълна пасивност. Мениджърите по продажбите седят в офиса и се оплакват един на друг колко лоши са нещата. И чакат да се случи чудо и кризата да свърши. Обикновено тази ситуация завършва не с чудо, а с напълно естествен изход. Кризата в тази компания завършва с нейната смърт. Лично за служителите кризата продължава напълно: сега те нямат работа и източник на препитание.

И се бориш докрай и тогава какво ще стане първо: или ще умреш всеки един от тях, или моралът на враговете ти ще се счупи и те ще отстъпят. И не е далеч - увеличение на продажбите и нови договори.

Пример. Компанията със седалище в Челябинск инсталира устройства за контрол на горивото на превозни средства. Тези устройства спестяват средно 20% (понякога до 40%) гориво по време на работа. камионии пътнически автобуси. Как кризата трябваше да се отрази на продажбите на тази компания? От една страна, инвестиции в обществени поръчки допълнително оборудваненамаляват, което означава, че продажбите трябва да паднат. От друга страна се подчертават спестяванията, а разходите за горива и смазочни материали са сред най-значимите за автомобилните транспортни предприятия. Това означава, че продажбите по време на криза могат да се извършват доста успешно.

Какво всъщност се случи? Компанията осъществява продажби през няколко регионални офиса. Какъв беше моралът на директора на представителството, такива бяха и продажбите на екипа му. Например в Ханти-Мансийския автономен окръг директорът на представителството вярваше, че кризата не е пречка за бизнеса, той мисли как да увеличи реалните продажби, така че обемът им да не намалее. И директорът на представителството в Ямало-Ненецкия автономен окръг реши, че всичко е лошо, клиентите нямат пари и е невъзможно да се продадат. И със сигурност: продажбите в дилърството му паднаха до нула. В резултат на това той беше уволнен.

Тъй като по време на криза повечето контакти с клиенти наистина носят отрицателни емоции, очакваната реакция от служителите е да се намали броят на контактите. Това заболяване бързо се превръща в епидемия. В резултат на това, дори в ситуация, в която могат да се направят някои продажби, много компании изпадат в апатия. И не кризата сама по себе си, а пасивността в търговската работа убива тези фирми! В такива моменти разликата между шампиони и средни селяни и слабаци става очевидна. Докато слабите се отказват без бой, а средните някак безразсъдно и унило се опитват да работят с клиенти, шампионите увеличават броя на обажданията и срещите. Само опитен мениджър продажби може да доведе екипа до успех. Пример.

През декември 2008 г. проведох корпоративно обучение „Големи договори“ за компания, която е една от трите водещи московски компании, участващи в завършването на строителни проекти. Почти всички клиенти на тази организация са строители, така че кризата нанесе колосални щети на нейните продажби. Същите щети обаче бяха нанесени на всичките му конкуренти.

Мисля, че реакцията на компанията към кризата разкри факторите, които някога я превърнаха в един от лидерите на пазара. Още преди кризата компанията поддържаше строг стандарт: всеки „ловец“ от отдела по продажбите трябваше да провежда поне две срещи извън обекта всеки работен ден. В кризисна ситуация стандартът беше увеличен до три до пет срещи извън място на ден. Всеки успешен „ловец“ получи шофьор с автомобил, личен асистент в офиса и два мобилни телефона. Всъщност търговците преминаха към режима на мобилния офис, използвайки ефективно цялото време между срещите, включително времето в задръствания, за да извършват обаждания до клиенти. На единия мобилен телефон те разговарят с клиенти, а от другия едновременно дават поръчки на личен асистент. Последният изготвя и изпраща на клиентите необходимите договори, фактури и спецификации. Това ви позволява да поддържате даден темп на продажби по време на криза.

Веднага след като стана ясно, че много от вече договорените споразумения са „заседнали“, бюджетите бяха съкратени и значителна част от очакваните постъпления няма да се появят в близко бъдеще, от компанията обявиха общо корпоративно почистване. Мениджърите и служителите разделиха Москва и Московска област помежду си. След това за няколко дни ги сресваха с коли в търсене на нови строителни обекти, където да извършват доставки. В резултат на тези заобикаляния само през ноември компанията сключи договори за доставка на повече от двеста нови обекта! Продажбите по време на кризата се увеличиха благодарение на находчивостта на търговците.

И това въпреки факта, че всеки контакт с клиент е труден за служителите на компанията. В края на краищата, кризата удари строителите на първо място! Тук се проявява истинската сила на характера – в способността да се прави необходимото, колкото и трудно да е то.

Искрено се надявам, че тази компания ще премине достойно през кризата и в края й ще бъде още по-силна, отколкото в началото, защото знае как да увеличи продажбите, като положи усилия.

Точно когато конкурентите забиват глави в пясъка и треперят от страх, най-доброто нещо, което можете да направите за дългосрочния успех на вашата компания на пазара, е активно да се срещате с клиенти и да общувате с тях. Увеличаването на продажбите по време на криза не е мит!

Извършете самостоятелно експресен одит на търговския отдел по 23 критерия и определете точките на растеж на продажбите!

Извършете одит

Важно е и с какво настроение отивате при клиенти. Можете да кажете на клиентите, че всичко не е толкова лошо и че страховете са силно преувеличени. В крайна сметка вече има положителни аспекти и ситуацията постепенно започна да се променя към по-добро. И в бъдеще всичко ще бъде просто страхотно! От какво се нуждае клиентът в труден момент – още повече страхове и негативизъм? Или моралната подкрепа и зарядът за бодрост са жизненоважни и необходими за него? С кого е по-приятно за клиента да общува в кризисна ситуация – хленч, песимист и губещ? Или с уверен, твърдо стоящ оптимист? Когато всички около вас стенат и плачат, най-оскъдните качества са оптимизъм и самочувствие. Следователно, колкото и клиентите да ви потискат с негативизма си, вие трябва да излъчвате положителна и непоклатима увереност в отговор, че като цяло всичко е наред и със сигурност всичко ще бъде наред. И дори не добре, а просто готино! Клиентите обичат това и ще оценят всяка възможност да говорят или да се срещнат с вас. Те винаги ще се радват да ви видят. И те със сигурност ще ви платят преди всичко. След като се научите да излъчвате увереност, можете да увеличите продажбите си дори по време на криза.

Ако пазарът ви не е потънал твърде много, можете дори да увеличите оборота на компанията, като активизирате работата си с клиенти и добавяте оптимизъм към всяко обаждане и всяка среща. Ако кризата е нанесла сериозен удар на вашите клиенти, няма проблем! Активната работа с клиенти ще ви помогне да издържите труден период. Наградата ще дойде по-късно. Когато кризата свърши и пазарът се съживи, се оказва, че сте успели да примамите най-мощните и платежоспособни клиенти към себе си. С тяхното покачване ще започне бърз растеж за вас, а пазарният ви дял ще се увеличи значително. Много от вашите конкуренти, които седяха в офиси по време на кризата и драстично намалиха интензивността на работа с клиенти, ще загубят бизнеса си. По-късно можете дори да закупите руините на техните компании на справедлива цена - ако, разбира се, това ще бъде от полза за вас. Най-мощният ефект може да се получи, ако по време на криза комбинирате активна търговска работа с обмислени стратегии и тактики, които отчитат уязвимостите и грешките в дейността на вашите конкуренти. Тогава, дори при падащ пазар, можете сериозно да вдигнете бизнеса си и да го издигнете на върха дори преди кризата да е приключила. Точно това успях да направя през 1998 г. Въпросът как да се увеличат продажбите вече не беше толкова остър. Чудесата не се случват и не сме постигнали успех безплатно. Платиха го тези наши конкуренти, от които избирахме клиенти, за да оцелеем. Много от тях никога не са успели да се измъкнат от финансовата криза, в която влязоха през 1998 г., отчасти благодарение на нашите усилия. И така, през 1999-2001 г. преговарях за придобиването на три компании на бивши конкуренти.

Увеличихме сериозно интензивността търговска работа... Въпреки че част от планираните плащания не бяха получени, това беше компенсирано от нови договори, подписани още по време на кризата. Както се оказа, дори при такива условия е напълно възможно да се сключват нови сделки за сериозни суми. Просто от два-три договора, които можеха да бъдат сключени, ако нямаше криза, се стартира само един.

В резултат на това годишният план беше надвишен. И като бонус целият ми екип отлетя до Франция за католическата Коледа за сметка на компанията.

Както виждате, нещата не са толкова зле. Още повече, че за разбиращия човек в настоящата ситуация има моменти, които я правят изключително интересна. И много печеливш, ако разберете как можете да увеличите продажбите.

Основни предимства на настоящата ситуация: как да спечелим пари от кризата

Не е ли лошо положението? Е, не го правя! Положението е просто страхотно! Чудесен! Възхитително! Никъде и никога няма такива възможности за печелене на пари от инвестиции, както по време на криза или сериозна корекция на пазара.

I. Фондов пазар

Изучаването на история е не само интересно, но и изключително възнаграждаващо. Например, за да се направят заключения въз основа на минали събития за това какви действия е най-ефективно да се предприемат в настоящите условия.

След фалит през 1998 г. руският фондов пазар се срина и се разпадна на прах. Повечето вярваха, че той никога няма да възкръсне отново. Тези, които не се вслушаха в общото мнение и купиха акции веднага след фалит, скоро станаха много заможни хора. В същото време не се изискваше да има седем педя в челото, не беше необходимо да притежаваш вътрешна информация. Най-щастливите бяха тези, които инвестираха в акции на Газпром: след кризата те нараснаха десетократно. Но тези, които купиха акции на Сбербанк, които нараснаха шест до седем пъти, също не пострадаха. Като цяло всеки, който тогава инвестира в руския фондов пазар, получи добър доход. И не им се наложи да чакат дълго: пазарът показа значителен ръст още в рамките на една година след неизпълнението.

Кризата от 2008-2009 г. предоставя подобни възможности. До януари 2009 г. руският фондов пазар най-накрая се срина и сякаш се гърчи в агония на дъното на пропастта. Историята обаче подсказва, че след рязък спад фондовите пазари не умират - освен ако в Русия не бъде въведена отново диктатурата на пролетариата. Фондовата борса, подобно на птицата Феникс, неизбежно се издига от пепелта и се издига нагоре.

II. Частни заеми

Една от най-важните последици от кризата е значителното влошаване на кредитната ситуация. Евтините заеми за внос бяха драстично изтеглени от руската икономика и много банки и финансови компании започнаха да изпитват сериозни проблеми с ликвидността.

В резултат на това банките крещят, че няма пари, и изискват от компаниите да върнат издадените заеми и не бързат да дават нови заеми поради съмнения в платежоспособността на кредитополучателите. Възниква въпросът: ако едно дружество има договор за кредит с банка и изпълнява надлежно всичките си съществени условия, как банката може да поиска предсрочно погасяване на кредита? Просто не може. Но факт е, че срокът на всеки договор за заем изтича рано или късно. Всяка банка има клиенти, чиито срокове по кредита са изтекли през октомври, ноември, декември 2008 г., януари 2009 г. и т. н. Първоначално банките законово настояват заемите да се изплащат навреме. И тогава те не бързат да издават нови заеми. Междувременно парите от клиентите се връщат активно обратно към банките.

Защо това състояние на нещата е добро? Предлага отлични възможности за частно кредитиране. Много силни и достойни компании, поради описаната по-горе банкова политика, изпитват недостиг на оборотни средства. Не че това ги прави нерентабилни или застрашава съществуването им, но доходите им са значително по-малки, отколкото биха могли да бъдат.

При тези условия могат да им се предлагат частни заеми при много интересна лихва. Средно заемите се предоставят при 3-4% на месец (в Казан - и при 5% на месец). При сегашните обстоятелства 2,5% на месец могат да се считат за приятелски условия. Ако имате милион или два в банката, помислете: струва ли си да ги държите там? Някакъв резерв, разбира се, трябва да се остави за всеки случай. А останалото е по-добре да се постави под формата на инвестиции при много по-изгодни условия, отколкото всяка банка може да предостави:

• 2,5% на месец - 30% годишно.
• 3% на месец - 36% годишно.
• 4% на месец - 48% годишно.
• 5% на месец вече са 60% годишно.

Представяте ли си каква красота? От всеки милион получавате месечни дивиденти в размер на 25-30 хил. или дори 40-50 хил. През годината ще се натрупат от 300-360 хил. до 480-600 хил. А месечният доход от 10 милиона ще бъде на най-малко 250-300 хил.

Днес парите са в недостиг и много компании са готови да приемат вашите средства при условия, които са интересни за вас. Всъщност прекомерната алчност на банките ви предостави тази възможност. Но няма да продължи дълго. Също така е във ваш интерес да ги използвате благоприятни условиявъзможно най-дълго.

III. Инвестиции в недвижими имоти

Що се отнася до инвестициите в недвижими имоти, към зимата на 2008-2009 г. все още не е дошло времето за тях. Все още няма съществен спад в цените на имотите. В същото време ликвидната криза на пазара продължава да се засилва. Желаещите да продават на текущи цени са много повече от тези, които имат възможност и желание да купуват. Освен това ипотечните кредити, които преди водеха много сделки, особено в Москва, са на ръба на смъртта.

Има само един изход от тази ситуация: за да оживее пазарът, трябва да има масивна корекция в цените на недвижимите имоти.

Строителите издържат с последни сили и не намаляват цената, стига да им останат поне малко средства. Но с всеки изминал месец парите стават все по-малко, а пропастта се приближава. И когато мащабна корекция на цените най-накрая съживи пазара на недвижими имоти, ще бъде твърде късно за много строители и предприемачи. Тогава ще дойде времето за най-изгодните инвестиции в недвижими имоти. При изкупуване на останките строителни фирмище има много опции, когато обектите на недвижими имоти могат да бъдат закупени за половината или дори една трета от пазарната цена. Може би именно тези инвестиции могат да донесат най-голям доход. Вярно е, че за да им се насладите напълно, е желателно да имате свободен капитал от няколко милиона или десетки милиони долари, или още по-добре - стотици милиони долари.

IV. Изкупуване на конкуренти в зародиш

Ами ако не сте се подготвили правилно за кризата и не сте натрупали достатъчно финансови ресурси до момента, когато тя започне, които биха могли да бъдат използвани за инвестиции? Жалко ако е така. Защото – пак ще отбележа – в нито един друг момент няма такива възможности за инвестиции, както в периода на финансова криза или корекция на пазара. Е, надявам се поне да си направиш правилните изводи за бъдещето. И се подгответе добре за следващата криза.

Ще направите добър ход, ако предложите на конкуренти в упадък да ви продадат своя бизнес или някои от ключовите му фрагменти. Като цяло, какво би било изгодно за вас да закупите и за какво сте готови да платите.

Надяваме се, че сега имате по-добро разбиране за това как можете да действате ефективно при такива обстоятелства и как е трябвало да се подготвите за тях много години преди да се появят, за да се възползвате напълно от предимствата им, които със сигурност са уникални. Последният път, когато руската икономика предлага сравними възможности на предприемачите, беше през 1998 г. Въпреки това, не се притеснявайте: в бъдеще нещо подобно със сигурност ще се случи отново. И няма да ви се налага да чакате твърде дълго, можете да сте сигурни в това. Както каза Мао Дзедун: „Пътят ни е трънлив, но перспективите са светли!“

© Константин Бакщ, управител"Бакшт Консултинг Груп".

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на търговски отдел е да посетите обучението на К. Бакшт по управление на продажбите "Система за продажби".

Напоследък често се сблъскваме със ситуация, в която клиентите отговарят на оферта за продажба: „Няма да купуваме - страната е в криза“. Какво да направите в такава ситуация? Така че искам само да кажа, че кризата е много добро времес цел проверка на качеството на обучението на всеки продавач, мениджър, търговски агент, консултант. Ако се замислите каква е разликата между продажбата в криза и продажбата в нормално време, мога да кажа, че в нормален период от време има лесни клиенти и е лесно да ги продадете, но има и трудни клиенти, с които вие нужда от общуване и отделяне на време. Какво се случва по време на криза? Всички клиенти стават трудни и не дават пари лесно. Но това изисква повече внимание, повече работа с тях, повече професионализъм на продавача. Що се отнася до факта, че клиентите често казват „Няма да купуваме - в страната има криза“, това означава, че трябва да работите с тях като с трудни клиенти и да обучите продавачите точно какво е свързано с тези умения. В крайна сметка какво е труден клиент - човек, който не дава пари веднага, но трябва да работите с него. И в този случай нивото на изискванията към продавача се повишава значително. И на преден план излиза такова качество като постоянство, умението да се работи упорито с клиент не натрапчиво, а по-скоро упорито. Често продавачите имат фиксиране върху определени точки, обръщат внимание на грешните елементи от работата с клиент, които всъщност са необходими. Например един продавач обръща повече внимание на представянето на своя продукт, вместо да иска повече от клиента, което води до това, че клиентът казва – ще помисля.

Доста често клиентът вече е решил за себе си: „Имам криза, нямам нужда от нищо, не мога да харча пари“. И ако продавачът види това, той ясно ще определи, че в тази ситуация не е криза, а един вид решение. Ако успееше да преодолее този проблем, да накара потенциалния клиент да говори и да разбере нуждата му, тогава той лесно би му показал истинската причина и би могъл да го продаде. И продавачите, чувайки фразата "Криза - нищо не е необходимо", просто спират и престават да действат. Самата криза създава трудна атмосфера, депресия в бизнеса. Следователно този отговор можем да чуем през цялото време. Но тези, които знаят това, могат лесно да преодолеят всички бариери.

Във всяка компания има хора, от които много зависи в компанията. Тези хора обикновено са много ценни и получават много внимание. “О!” Казват и са много уважавани. Всяка група го има. Например индианците маи са имали лечители. Те бяха носени на ръце, давани са най-добрата храна, почитани и уважавани. Вярно, стига никой да не е болен в племето. Веднага щом някой се разболее в племето, лекарят просто беше изхвърлен от скалата. Това беше законът. Там не плащаха пари за лекарства. Но там имаше здрави хора. Е, моята гледна точка е, че ако една група зависи от някого, тогава тя трябва да отдаде дължимото значение на самите тези хора и тяхната квалификация.

Основната причина за ниските продажби в компанията (при липса на силна марка (известна марка)), е, че собствениците и мениджърите на фирми не придават значение на такъв елемент като квалификацията на търговския персонал. Защо собствениците не вземат този, който не може друго, и не го направят счетоводител? Или защо не сложите зад волана необучен шофьор? Можеш да катастрофираш със сигурност. Но ако подхвърлите необучени продавачи на клиентите си, бизнесът може да се срине, а с него и вашите мечти.

Колко клиенти ще откаже неквалифициран продавач?

Във време, когато всяка техническа област, нито един човек не би могъл да наруши процедурите на технологията без последствия за резултата, в сферата на комуникацията с клиентите продавачите си позволяват най-скандалните неща и това остава незабелязано.

Ако ремонтирате коли и допускате много дефекти, ще го видите ли? Обикновено да. Хубаво е, че можеш да видиш брака. След това може да се поправи. Или поне да разберем защо нямаме клиенти. Ако сте купили лошо скроен костюм, ще го върнете ли? Компанията разбира ли за брака? Да, тогава може да се поправи. А ако не видим брак на работа? Мога ли да поправя нещо? И какво да поправя? Обикновено не се оплакват от лошото обслужване на продавача, просто не купуват и не идват повече. О, как се обожавам, това е най-популярното извинение на продавачите - нямаме много посетители. Да, изпитано е от време и пари - ако търговците са квалифицирани, те идват при тях отново и отново и довеждат други.

Продавач с кисел ум намалява желанието на хората да бъдат във вашия магазин. "Кисел мина" е знак за липса на квалификация. Продавач, който не знае нищо интересно за продукта си и не иска да говори за него, не е квалифициран като печеливш.

Продавач, който оставя след себе си лошо мнение за себе си. Какво е мнението за кампанията, която представя?

Има такова нещо като възможна сделка. Това е, когато е потенциално възможно да се продава, клиентът може да се нуждае от вашата услуга и той е готов да говори за това. Така че можете да продавате, но...

1. Колко възможности губи неквалифициран продавач?
2. И колко хора, след като общуват с него, вземат решение - това не е моят магазин?
3. И колко хора не купуват само защото се чувстват неудобно с продавачите?

Напоследък често ми задават следния въпрос: "Как можете да задържите редовните клиенти в условията на спад на пазара?" Нека ви напомня, че има такова нещо като изходящ поток. Добрият продавач винаги се интересува от клиента, винаги поддържа връзка с него, а не само в момента, когато трябва да платите пари. Например, продадох услуга на някого, а в моята фирма има такова правило, никога не се обаждаме на клиент с предложение за нови услуги, ако не сме се обадили преди и не сме разбрали как се справя, или дали той го е получил, каквото е искал и т.н. Във времена на криза обажданията да се разбере как вървят нещата трябва да са в съотношение 3 към 1. 3 обаждания, за да разберете как се справя, и 1 обаждане с някаква оферта за покупка.

По време на криза мениджърът има друг проблем - как да тонизира собствения си търговски екип, когато постоянно получава откази. Тук има една технология, която, между другото, преподаваме. И се състои във факта, че трябва да обърнете възможно най-много внимание на продавачите-играчи, т.е. тези, които се опитват да направят нещо. И категорично спрете да обръщате внимание на продавачите на жертвите. Ако лидерът общува повече с тези, които правят нещо през този период, той ще има само полза. И от една страна, той ще създаде добър екип по продажбите. И ако той общува с тези, които постоянно хленчат, отделят вниманието си върху тях, опитват се да ги успокоят, тогава самият той създава кризисна ситуация в този екип.

Има три начина за увеличаване на брутния доход на компанията:

1. Продажба повече на стари клиенти;
2. Намерете повече нови клиенти;
3. Повиши цените.

По някаква причина последният метод предизвиква най-много протести сред предприемачите и това основна характеристикалипса на добри продавачи във фирмата.

Ако кажете на продавачите си - поставих ви задача - продавайте повече. Или продайте за повече високи цени... какво ще кажат? Може да чуете честно „не мога“ или други думи, които отвличат вниманието зададения въпросно всичко се свежда до това – „не можем да направим това и ето защо“. Ако те, продавачите, кажат - мога и наистина мога - чест и похвала. И ти и те. И ще имате много пари. Но ако все пак „не мога“, тогава какво да правя? Какво не мога?

Това е или „не искам“ или „не знам как“. Или и двете наведнъж. Но обикновено първо искам. Е, наистина, защото продавачите обикновено получават процент от продажбите и едва ли някой от тях ще се откаже от парите. Следователно те обикновено искат първи. И тогава започват да правят или се опитват да правят и виждат, че не знаят как, не става. Няма достатъчно способности, няма умения за правилно поведение в някои случаи и това има доста болезнен ефект върху продавача. Болезнена реакция на откази или други ситуации, когато не знаете какво да правите с клиента и трябва да изглеждате глупаво. И това е разочароващо. И желанието да отидеш при клиента изчезва. Но трябва да работиш някъде. И сега държавата вече не е просто „не искам“, а „не искам, а се правя, че искам“. Всъщност работя, защото няма какво да ям, но и голямо желание няма. И такъв служител не е най-много най-добрият представителкомпания среща клиент или общува с него за първи път. Виждали ли сте такива в магазини или салони? А в кафенета или ресторанти? Как се променя възприятието ви за компанията след общуване със служител, който не иска да си върши работата?

Искате ли да правите бизнес с тази компания в бъдеще?

И ето – тогава има нужда от мотивация. Е, не искам да работя с този клиент и не искам да работя с никой от тях. Е, няма мотив. Мотивирайте ме.

Хранили ли сте се с лъжица като дете? Ти не искаше да ядеш, а на теб: „Лъжица за татко, лъжица за мама“? Успяхте ли да се „мотивирате“?

Ето какво е, самата "мотивация". А когато бяхте гладни и гладни, трябваше ли да мотивирате? Това е цялата наука. И нека Великите теоретици на мотивацията ми простят.

Може би просто да образова продавачите и да направи работата им по-приемлива за тях и техните клиенти? Нека да разгледаме това.

„Странен поглед“ към квалификациите на продавача:

„Продажбата все още не се разглежда като изкуство с толкова точни, толкова ясно дефинирани закони, както например основите на инженерството.“

Когато говорим за професионалист или квалифициран човек, винаги можем да видим, че той има инструментите за работа. Той ги познава, ясно различава едното от другото и ги използва, когато е необходимо. И можете да кажете на експерт по какви инструменти имат и в какво състояние са. Професионалните футболисти имат свои собствени топки, своите много специални ботуши и така нататък. Същото може да се каже и за продавачите. Трябва много работа, за да докажа на някои хора, че има технологии на пазара, има ясни инструменти и те могат да бъдат овладени. Това понякога е най-трудната част. Но ако човек види това и осъзнае, че е вярно - наличието на ясни инструменти - той вече е на път към професионализма. Постепенното овладяване на инструментите на своята дейност е неразделна част от квалификацията.

Част от квалификацията е промяната на ситуацията, а не приспособяването към нея.

Възможността да промени мнението на посетителя и степента, в която е направено и колко е удобно и за двамата - посетителя и продавача - това е неговата работа и успех. Колко по-добър е посетителят или потенциален клиентзапочна да мисли за вашия продукт или услуга, колко много се е променило мнението му в посоката, от която се нуждаете - това е мярката за работата на продавача. Продавачът на автоматичен отговор не променя нищо. „Попитаха ни - казахме. Бяхме изпратени - отидохме ”- може да се види този подход. Това изобщо не е квалификация.

Има индикатор за квалифицирано лице, който на мен лично ми харесва най-много. Той е просто вълшебен. Много е лесно да го видиш. Толкова е очевидно, че е невъзможно да се направи грешка. Ето го:

Квалифицираните търговци обичат да работят. И го правят с нескрито удоволствие. И клиентите го харесват много. И това е част от факта, че цената на продукта става по-ниска в съзнанието на клиента.

Ясен знак за професионалист, висококвалифициран човек е постоянното търсене на нещо ново, страстното желание да учат професията си допълнително. Ако продавачът каже, че мога да продавам и не искам повече да уча, това означава, че той или не знае как, тоест не е квалифициран. Или е добър продавач, но е доведен до състояние "не искам да уча" с помощта на неквалифицирани учители.

Използвайте своите продавачи като конкурентно предимство.

В края на краищата, всичко разумни хораизползвайте кризата за разширяване. И ако през този период от време научите хората как да продават в криза, без съмнение, ще имате само полза.