Различните промоции и специални оферти се разглеждат предимно като начин за увеличаване на продажбите. Но този маркетингов инструмент всъщност носи много по-голяма стойност за бизнеса по различни начини. Например, компетентна работа с акции ви позволява да замените този дял клиентска базаче бизнесът губи с течение на времето и насърчава повторни покупки от съществуващи клиенти.
В същото време си струва да запомните, че не е достатъчно само да измислите и да извършите действие - вие също трябва да предадете информация за него на възможно най-много хора сред вашата целева аудитория. Можете да организирате разпространението на информация, като използвате канали като публикации и банери на уебсайта, социални мрежи, банери в дисплейната мрежа, както и да използвате бюлетини по електронна поща за тази цел.

Ето 25 идеи, които можете да използвате за вашия онлайн магазин, за да привлечете нови клиенти, да увеличите продажбите и да разпространите думата за вашата марка.

1. Случайна награда... Тази опция е насочена към работа със съществуващи клиенти, а не към привличане на нови. Правилата са прости: сред купувачите, направили поръчка в определен период от време, се тегли награда под формата на определен артикул или парична награда и победителят се определя с помощта на генератор на случайни числа. Пример за услуга с подобна функционалност е mrandom.com.
2. Пакетно предложение... Доказан начин да насърчите клиентите да харчат повече, отколкото първоначално са планирали, е да обединят множество артикули във формат на пакет и да ги предложат на по-ниска цена, отколкото да купуват отделно. Например пакет от камера + чанта + карта с памет.
3. Създайте усещане за недостиг... Посочете, че промоционалната оферта е валидна само за ограничен период от време, например през тази седмица или следващите три дни. Накарайте хората да се чувстват така, сякаш губят пари, ако не действат сега. Ограниченото предлагане стимулира допълнителното търсене.
4. Възможността да получите първи... Говорим за такава схема за закупуване на стоки като предварителна поръчка. Вярно е, че ще има възвръщаемост от подобна промоция в онлайн магазин, само ако говорим за много популярен продукт, например нов модел iPhone.
5. Уикенд оферта... Обикновено през почивните дни закупуването на активност спада и можете да го стимулирате, като изпратите оферти до абонатната база с избор от продукти, които имат отстъпки при поръчка в събота-неделя.
6. Лични селекции... Сегментирането на клиентите и предлагането на всяка група продукти, които могат да представляват потенциален интерес за тях въз основа на анализа на разгледаните продукти или поръчки, направени по-рано, могат да осигурят добра възвръщаемост под формата на повторни покупки.
7. Купете повече, за да спестите... Този тип оферти са привлекателни за клиентите, защото им дават усещане за предимствата, въпреки факта, че средната сметка става все по-висока. Не давайте големи отстъпки, просто се уверете, че са достатъчно привлекателни, за да подтикнат потенциалните клиенти към действие.
8. Малък подарък... Нека бъдем честни - всеки обича безплатното. Достатъчно е да подарите само някое хубаво малко нещо и е желателно то да напомня на човек за вашата марка. Това може да е халба, ключодържател, калъф за телефон и т.н. Това изглежда е малък бонус, но много хора ще го оценят достойно.
9. Точки за лоялност... Всеки път, когато клиентът закупи нещо, той се кредитира с бонус точки, които могат да бъдат заменени за парична отстъпка, когато купуват следващия продукт. Можете първо да тествате тази специална оферта за определен период от време и, ако тя се докаже добре, да направите програмата за лоялност неопределена, подходяща по време на цялата работа на онлайн магазина като бизнес.
   
10. Намерете по-евтино... Един от най-популярните начини за популяризиране на марка, подходящ за нови ниши и продуктови категории с ниско ниво на конкуренция. Основното правило е да извадите разликата между цените, ако клиент намери подобен продукт в друг онлайн магазин за по-малко. Но си струва да припомним още веднъж, че подобна схема няма да е от значение, ако говорим за силно конкурентна ниша, която се характеризира с малка надценка върху стоките.
11. Доведете приятел... Предложете на регистрирани потребители бонус точки или парична отстъпка, ако приятел се регистрира, използвайки връзката им за препоръки. Това може да работи чудесно в популярни ниши като търговците на дрехи. По този начин можете да разширите клиентската си база за сметка на самите потребители, които действат като вид маркетинг за вашия бизнес.
12. Подарък за рожден ден... Ако имате достатъчно данни за вашите клиенти, за да следите такава информация, можете да настроите автоматично изпращане на специални оферти за онези хора, които имат рожден ден. Всеки ще се радва на този вид внимание към своя човек от страна на бизнеса.
13. Само за абонати... Не съвсем правилното име, тъй като първата асоциация обикновено е аналогия с изпращането от електронна поща... Говорим за формирането на уникална оферта за конкретен канал. Например по този начин можете да увеличите активността си в социалните мрежи, като направите ограничена специална оферта за всички абонати на страницата, подходяща за определен период от време.
14. Сменете старата с нова... Тази техника се нарича търговия, а най-известният пример за нейното използване в търговията на дребно е възможността да се замени стар iPhone за нов в магазини Apple. Можете да предложите на вашите редовни клиенти за размяна старо нещо на нов, с малко доплащане от тяхна страна.
    
15. Сертификати за подарък... Може да работи добре в ниша, характеризираща се с голямо търсененапр. облекло, аксесоари, бижута, цифрова технология, книги и други. Често се случва да искаме да подарим на скъп за нас човек, но не сме решили какво е по-добре да изберем и просто не искаме да даваме пари. В такива случаи сертификатът за подарък с определено наименование ще бъде много полезен.
16. Разкажи ми приказка... Със сигурност сред абонатите ви има хора в социалните мрежи и имейл бюлетини, които нямат нищо против да покажат въображението си, ако в замяна им предложите нещо ценно. Създайте състезание, в което всеки може да представи своя собствена история, свързана с темата на вашия онлайн магазин или използването на определена категория продукт, който продавате. По принцип историята не трябва да е за вашия продукт, можете например да го определите за време, за да съвпадне с конкретно събитие.
17. Семейна покупка... Можете да предложите отстъпка или безплатен подарък на тези, които купуват неща от вас, не само за себе си, но и например за детето си. Така че, когато поръчвате дрехи както за възрастен, така и за дете, предлагайте отстъпка, безплатна доставка или дори подарете един комплект дрехи.
18. Обслужване като бонус... Не всички продукти се квалифицират като „купуване и използване“. Някои изискват предварително инсталиране, конфигуриране и подобни действия от страна на бъдещия собственик. Продавачът може да поеме решението на тази задача, като предложи да я изпълни напълно безплатно, като по този начин придобие лоялни клиенти.
19. Майсторски клас... Ако продуктите, които предлагате, се използват активно за творчество или за създаване на нещо, можете да поканите посетителите на уебсайта и абонатите в социалните мрежи да изпратят майсторски клас под формата на статия (със снимка) или видеоклип. Това важи особено за онлайн магазините, специализирани в хоби и креативни стоки.
    
20. Познайте резултата... В навечерието на някакво значимо събитие, преди провеждането на което остава определена интрига, можете да поканите потребителите да познаят резултатите му. Освен това не е необходимо това да е свързано изключително с вашата ниша, защото има събития, които са еднакво интересни за почти всички. Например футболното първенство и други спортни събития. Който познае крайния резултат, ще получи награда!
21. Преглед на бонуса... Ако вашият онлайн магазин вече е въвел система от кумулативни отстъпки, бонус точки или нещо подобно, можете да експериментирате допълнително, разширявайки я. Предложете на клиентите си бонус точки за прегледи на продукти, останали след поръчка, които те могат да използват, за да получат отстъпка при следващата си покупка.
22. Управлявайте, за да станете първи... Опция за промоционална оферта, която трябва да се има предвид при популяризиране на нов продукт или продуктова категория. Предложете отстъпка, подарък или безплатна доставка на първите 10 клиенти. Броят на купувачите, разбира се, може да бъде всеки.
23. Подарък за абонамент... Чудесен начин да увеличите базата на абонатите си за електронна поща за кратко време. Просто декларирайте, че всеки, който се абонира за вашия имейл бюлетин, ще получи ваучер за подарък, който гарантира определена деноминация отстъпка за всеки продукт от каталога.
    
24. Специални дни... Трудно е да се намери човек, който не би чул за прочутия „черен петък“, модата за който дойде при нас от САЩ и други западни страни. Но има само един такъв петък в годината и можете да проведете експеримент и да направите определен ден специален за купувачите, но в същото време да не ограничавате промоцията до една седмица. Безплатна доставка, малък подарък, бонуси в клуб карта - има много начини да стимулирате купувачите и в крайна сметка именно този ден може да генерира отлични приходи за вас.
25. Две плюс едно... Вариант, който е подходящ за онлайн магазини, които работят в ниши с добри маржове. Е, или в случаите, когато имате нужда от PR на всяка цена. Формирайте комплекти промоционални стоки от няколко продукта, единият от които ще бъде безплатен за купувача. А вие от своя страна ще можете да печелите, като увеличите средния чек.

Какво друго трябва да се има предвид?

В крайна сметка трябва не само да извършите действието като самоцел, но и да постигнете едновременно определени цели? Ето защо, когато планирате това събитие всеки път, помислете добре дали ще бъде или ще бъде в интерес на вашата целева аудитория. За да не изгубите случайно играта на комплекта гуми на кола в общността на велосипедистите. Преувеличение, разбира се, но понякога има подобни примери.

И още един важен момент - избягвайте прекомерния ентусиазъм за отстъпки. Вместо това направете усилия да организирате промоции, които насърчават потребителите да се връщат във вашия онлайн магазин и да правят повторни покупки. Работете за увеличаване на вашата база лоялни купувачиа не случайни клиенти.

Надяваме се, че идеите от тази статия ще ви бъдат полезни, докато работите за увеличаване на продажбите на вашия онлайн магазин и ще ви помогнат да постигнете успех в трудния бизнес за развитие собствен бизнес... И също така ви препоръчваме да прочетете нашата статия - всяка дейност, която ще ви помогне да увеличите лоялността на клиентите, си струва да отделите време и пари за това в днешно време.

Новите тенденции в света на маркетинга ви принуждават да гледате на търговската верига от различен ъгъл. И колкото и добре да работят класическите техники, трябва да сте в крак с времето, за да останете конкурентоспособни на пазара. Днес една от новите тенденции в света на маркетинга е търговският маркетинг.

Какво е търговски маркетинг?

За да цитирам Уикипедия, търговският маркетинг е една от областите на маркетинга, която ви позволява да увеличите продажбите, като влияете върху дистрибуторската верига. От това определение е трудно да се разбере какво е заложено. За да се опрости, тогава търговският маркетинг, известен още като търговски маркетинг, е набор от техники и инструменти, насочени към увеличаване на продажбите чрез пряко въздействие върху крайния потребител.

Например тези инструменти включват:

• Дегустации.
• Промоции.
• Изложби.
• Презентации и др.

Разликата между маркетинг и търговски маркетинг

За да усетите истинската разлика между двата термина, трябва да въведете още 2 нови понятия. Те се отнасят до дейности, използвани за насърчаване на продажбите. А именно:

• ATL - маркетингови дейности, които носят рекламна информация директно до купувача (телевизия, радио, онлайн реклама).
• BTL - инструменти, които рекламират продукти косвено (отстъпки, бонуси, промоции).

Всички участници в търговската верига участват в BTL събития: производител, дистрибутор, продавач, потребител. Тази посока на маркетинга беше обособена в отделен клон и получи името „търговия“.

Но освен други методи за въздействие върху целевата аудитория, търговският маркетинг поставя и съвсем други задачи.

Търговски маркетингови задачи

Всички маркетингови дейности в крайна сметка трябва да дадат някакъв резултат. Дали ще бъде добро или лошо, може да се прецени, като се отговори на въпроса - изпълнена ли е задачата? В търговския маркетинг това са:

• Обърнете внимание на конкретен продукт. Необходим е директен контакт с купувача, не само той да види продукта. Но така, че той да е закрепен в съзнанието си, стимулирайки покупките на стоки в бъдеще.
• Покажете предимствата на марката пред конкурентите. Сближаването между продавача и неговия потребител влияе положително върху репутацията на компанията.
• Насърчавайте положителните решения за покупка. Техниките, използвани от търговския маркетинг (отстъпки, промоции и т.н.) ви позволяват да убедите потребителя да направи покупка „точно сега“.
• Увеличете броя на повторните продажби. Търговският маркетинг взаимодейства предимно с вече формиран поток от клиенти. Вместо да привлича нови клиенти, той увеличава продажбите за сметка на старите.

IN дългосрочен търговският маркетинг има друга цел - да увеличи лоялността към марката. Систематичните BTL събития имат положителен ефект върху имиджа и доверието в производителя.

Търговски маркетингови стратегии и функции

Преди да използвате инструментите за търговски маркетинг, стратегията е внимателно разработена. Тази отговорност обикновено пада върху анализатори, мениджъри на марки и други професионалисти в тази област. Те отговарят за следните стъпки:

• Проучване и анализ на пазара.
• Анализ на конкурентите и техните продукти.
• Оценка на самата компания и нейното място на пазара.
• Определянето на целите на маркетинговата стратегия.
• Проучване на интересите и нуждите на целевата аудитория.
• Развитие на позиционирането на марката.
• Икономически анализ на стратегията.

Разглежда се ефективна търговска маркетингова стратегия, при която ограничените ресурси дават максимален резултат. Резултатът се разбира като увеличение на продажбите и консолидиране на марката на пазара. Възможно е да се оцени ефективността на стратегията във времето, тъй като търговският маркетинг работи в дългосрочен план.

Функционалност:

• Стратегии за мърчандайзинг (партньорска проверка в категория).
• Програми за взаимоотношения с клиенти или търговски маркетингови дейности.
• Карта на резултатите на търговския екип (планиране и изготвяне на отчети за продажбите, бърза корекция на задачите и др.)

В големите компании стратегия търговски маркетинг разработва се и се коригира веднъж годишно. Заедно с това се формира план за обеми продажби и бюджети. Като цяло планът се състои от 3 от горните точки, така че трябва да ги разгледате по-подробно.

Стратегия за мърчандайзинг

Стратегията за мърчандайзинг е план за количеството, асортимента и местоположението на стоките във всеки търговски обект. Той се съставя въз основа на данни от експертна оценка в отделна продуктова категория.

Формираната стратегия за мърчандайзинг трябва да отговори на 4 основни въпроса за всеки от каналите за продажби:

• Какви стокови артикули трябва да включва асортиментът?
• Къде ще бъдат разположени?
• Колко места (лица) ще заеме продуктът на рафта?
• Как да изчислим минималния запас от стоки на дадено място за продажба?
• Колко ще бъде?

Много е проблематично да се изготви стратегия за мърчандайзинг за всеки обект. Особено големи компании с голяма сума канали за дистрибуция. Те са разделени на групи в зависимост от:

• Форматът на търговското съоръжение (супермаркет, универсален магазин, павилион и др.).
• Оборот на стоките.
• Местоположение на изхода.
• Размерът на търговската площ и др.

Самата стратегия трябва да бъде ясна и разбираема. Тъй като изпълнението му е основно на по-ниските нива на компанията (търговски представители, търговци и др.).

Карта на резултатите от екипа по продажбите

Резултатната карта на търговския екип се определя въз основа на стратегията за мърчандайзинг. Тя включва 3-5 основни показателя, които най-силно влияят на продажбите в определена група търговски обекти.

Внедряването на тази система е необходимо за:

• Определете потенциалното увеличение на продажбите във всяка група търговски обекти в определен район.
• Планирайте бюджет за изпълнение на търговски маркетингови дейности.
• Оценете степента на изпълнение на възложените задачи за група канали за продажба или територия на продажби.

Основните показатели на системата на екипа по продажбите обикновено са: разпределение, продуктова гама, оборот по рафтове и т.н.

Търговски маркетингови дейности

Търговските маркетингови дейности се наричат \u200b\u200bинструменти за търговски маркетинг. Това включва и формирането на бюджет за тяхното изпълнение. Ще разгледаме разновидностите и принципите на използването на тези инструменти по-нататък.

Инструменти за търговски маркетинг

Инструментите за търговски маркетинг са насочени не само към потребителя, но и към всички останали участници в търговската верига. В крайна сметка важна задача за него е развитието на разпространението и ефективна работа целия маркетингов канал.

Инструментите за търговски маркетинг включват:

• POS материали (брошури, етикети с цени, тапи, календари и др.), Които носят информация за продукта и в същото време привличат вниманието на купувача.
• Мотивационни промоции, насърчаващи купувача да закупи продукт в замяна на парична награда или награда.
• Промоции за увеличаване на обема на покупките, стимулиране на купувачите на едро с безплатни бонуси при закупуване на определено количество продукти.
• Промоции за разширяване на асортимента от продукти в търговския обект. Като правило, за да се разшири наименованието на продукти от определена марка, на представител на търговски обект се предлага да подобри условията за сътрудничество (отстъпки, увеличение на вземанията, бонуси и др.).
• Промоции за намаляване на размера на просрочените вземания. Въвеждането на отстъпки и предимства за определени групи купувачи като мотивация за предсрочното изплащане на дълга.
• Промоции за разширяване на активната клиентска база. Те включват разработване на стимули за служителите на компанията (екип по продажбите). Например плащане на фиксиран% за преизпълнение на плана за продажби.
• Бизнес търговски маркетингови събития за купувачи на едро, дистрибутори, представители на търговски обекти (презентации на нови продукти, бизнес срещи, конференции, изложения).
• Събития, насочени към крайния потребител (безплатно разпространение на мостри на продукти, лотарии, състезания).

Това не е целият списък с инструменти, използвани от B2B и B2C компаниите за въздействие върху всички участници в търговската верига. При изготвянето на стратегия за търговска маркетингова дейност се предписва списък на събитията поотделно за всяко от тях, като се отчита бюджета, който компанията има.

Техники за търговски маркетинг в търговията на дребно

Техниките за търговски маркетинг работят в търговски обекти със среден и голям формат. Те се използват в търговията на дребно, за да придружават напълно потребителя по пътя към продукта. Техниките са разделени на 2 групи:

• Външният маркетинг (външен, външен) се простира по пътя на купувача до мястото на продажба.
• Вътрешният маркетинг (на закрито, на закрито) засяга потребителя на мястото на продажба, тоест вътре в търговския обект.

Всъщност тези две групи техники се допълват взаимно. Тъй като купувачът трябва да бъде придружен не само до мястото на продажба, но и до конкретния рафт, където се намира.

Техниките за външна поддръжка включват:

• Избор на местоположението на магазина, като се вземе предвид близостта на спирките на обществения транспорт, достъпността, наличността на паркинга и т.н.
• Насочване на купувача от спирката (паркинг) до търговското съоръжение с помощта на билбордове, табели и други елементи на външна реклама.
• Поставяне на табели, облицовка на прозорци и фасада на мястото на продажба.

Тъй като техниките за външен маркетинг са насочени към привличане на вниманието на купувача в открито пространство, те действат изключително върху органите на зрението. Важно е да се използват правилно възможностите за външна реклама.

С вътрешната подкрепа на купувача:

• Търговският обект, пътят до стоката, както и нейното показване на рафта са съставени.
• Включен е невромаркетинг (аудио и ароматни ефекти върху хората).
• POS материалите се публикуват.

Вътрешният маркетинг също използва различни видове POS реклама. Те включват: дегустации, аудио и видео реклами, промоции и др. В идеалния случай трябва да се използват всички човешки сетива, включително вкус и мирис.

Тенденции на пазара за търговски маркетинг 2018

За да изпреварим конкуренцията на пазара, е важно да сме в крак с най-новите тенденции в света на маркетинга. Можете да научите за тях на специализирани курсове, конференции, бизнес презентации. Няколко от новите тенденции в търговския маркетинг можете да намерите тук. Може би нещо ще бъде тласък за стартиране на оригинална рекламна кампания.

Тенденция # 1. Персонализиране на стоки и промоционални оферти

Рецепцията вече се използва активно големи компании, но първият, който го представи, беше добре познатата компания за кафе Starbucks. Както се оказа, обичайните надписи върху чашата за кафе помогнаха да се създаде положителен имидж на компанията и да се увеличи лоялността на клиентите. В същото време изпълнението на техниката не изискваше абсолютно никакви инвестиции, с изключение на маркери.

Освен това Coca-Cola, Nutella и други решиха да персонализират своите стоки. социални мрежи персонализираните етикети на продуктите донесоха допълнителни предимства. Хората започнаха да си правят селфита с продукти, носещи тяхното име, и да ги публикуват онлайн. По този начин, рекламиране на стоките безплатно сред техните приятели, роднини и познати.

Тенденция # 2. Еко-тенденция в търговските вериги

Красивата експозиция на пресни плодове и зеленчуци отличава добрия супермаркет от лошия. И така, че наистина беше така, се избират надеждни доставчици, фермери и дистрибутори. Но днес търговските вериги решиха да направят скок напред и започнаха да отглеждат зеленчуци и плодове самостоятелно точно в търговския обект.

Добър пример е Whole Foods, където през цялата година на покрива на сградата се отглеждат зеленчуци и зеленчуци. Но не всички страни имат климат, който позволява целогодишно отглеждане на зеленчуци. Поради това германската търговска верига METRO монтира оранжерии точно в зоната за продажби.

Тенденция # 3. Пазаруване без стрес

Ето поглед към търговците на дребно в Южна Корея, които активно работят за подобряване на изживяването без стрес при пазаруване. Например, някои магазини са започнали да маркират кошниците за пазаруване с оранжеви и зелени знаци. Зелен цвят показва, че човек е готов да осъществи контакт с консултанти в магазина и се нуждае от тяхната помощ, оранжевият, напротив, сигнализира, че купувачът не иска да бъде обезпокоен.

Друго футуристично нововъведение за срамежливите хора е сервитьорът робот Pepper, който може да вземе поръчка с помощта на интерактивен таблет, да разкаже за промоции и специални предложения на ресторанта. Такива роботи започнаха да се наемат в хотели, магазини, летища.

Ако нямате време да следвате тенденциите, да изготвяте стратегии и като цяло да се задълбочавате в същността на търговския маркетинг, можете да наемете индивидуален специалист за тази позиция. Изпълнявайки добросъвестно задълженията си, професионален мениджър бързо ще установи процеса на увеличаване на продажбите.

Отговорности на ръководител търговски маркетинг

В университетите няма такава специалност като „Търговски маркетинг“. Можете да станете специалист, като посещавате курсове, семинари и други тематични събития. Но те ще дадат теоретична представа за тази маркетингова посока. За да се организира изцяло работата на отдела, който включва специалисти по маркетинг, управление, планиране и други области, практиката е важна.

Описанието на работата на мениджъра включва:

• Ръководство на отдела за търговски маркетинг.
• Организация на работата по проучване и анализ на фактори, влияещи върху промените в търсенето на продукти.
• Разработване на стратегия и бюджет за търговски маркетингови дейности, както и разумно и разумно използване на бюджета.
• Разработване на изходна стратегия нов пазар и оценка на перспективите за развитие на компанията в заетата категория.
• Определение на асортимента и ценова политика за продукти, като се вземат предвид разходите и приложимите данъчни стандарти.
• Търсене и дефиниране на канали за продажба, разработване на концепция за създаване на дилърски и дистрибуторски мрежи.
• Организиране на събиране на информация от потребителите за качеството, цената и асортимента на продуктите, работа с оплаквания и желания на целевата аудитория.
• Разработване на стратегия за промоционални дейности.
• Анализ на ефективността на търговските маркетингови дейности.
• Общо ръководство на регионалните отдели и представителства.
• Подготовка на идеи и предложения за създаването корпоративна идентичност фирми и др.

Днес търсенето на специалисти, специализирани изключително в търговския маркетинг, далеч надхвърля предлагането. Официален заплата такива работници понякога са равни, а понякога дори надвишават заплатата на директора на маркетинговия отдел. Някои компании, след като не са намерили подходящ кандидат за свободна позиция, използват услугите на агенции за търговски маркетинг, вместо да наемат щатен служител.

Не винаги впечатляващата автобиография е гарант за добър специалист. Може би човек може да бъде истински професионално разбиран, но може просто да не отговаря на формата и специализацията на компанията.

Например принципът за организиране на търговския маркетинг в на дребно алкохолни продукти и битова химия са поразително различни. Алкохолът е група стоки, които имат строги ограничения в рекламата, ценообразуването и др. За да разберете дали служителят е подходящ за специализацията на компанията, препоръчително е да го разделите на три блока, когато провеждате интервю:

• Теоретична. Теоретичният блок съдържа списък с общи въпроси, които ще ви помогнат да разберете повече за кандидата. Например какво е образованието му, какви допълнителни курсове е завършил, запознат ли е с дейността на компанията.
• Специализиран. В специализираната секция задайте няколко специализирани въпроса за търговския маркетинг, неговите инструменти, техники и др. Научете за предишния си опит в търговския маркетинг и успехите, които сте постигнали.
• Практичен. Пригответе няколко технически спецификации или случаи и предоставят възможност на кандидата да се справи с тях. Така ще видите дали човек е способен бързо да анализира и да взема решения, как се държи стресови ситуации, какъв подход избира при решаване на симулирания проблем и т.н.

По време на интервюто цялото внимание не трябва да се спира върху кандидата. Работодателят трябва да продаде идеята, че работата във фирмата носи не само стабилна заплата, но и кариерно израстване, корпоративно обучение, безплатно хранене и други бонуси. Днес добри специалисти знаят тяхната стойност, отворената свободна длъжност трябва да бъде примамлива. В противен случай интервюто ще трябва да избере най-доброто от най-лошото.

Най-добрите книги за търговския маркетинг

В Русия няма много литература за търговския маркетинг. Много експерти споделят знанията си в блогове, на тематични портали и на собствените си сайтове, но не всеки се осмелява да систематизира цялата информация, като я постави в добър приложен наръчник. Ето 3 книги, които в момента са най-добрите в класацията по специализация.

ТОП 3 книги за търговския маркетинг:

1. Търговски вериги. Тайните на ефективността и типични грешки при работа с тях.

Книгата е публикувана през 2007 г., но все още не е загубила своята актуалност. С негова помощ можете да научите как да влезете в мрежа за търговия на дребно, както и как да създадете уникален оферта... В допълнение, той съдържа много полезни съвети от областта на логистиката, дистрибуцията, ценообразуването и търговския маркетинг. Книгата не беше без практически препоръки за борбата за място на рафта и коригирането на целия маркетингов път на продукта като цяло.

1. Маркетингови войни. Автори: Ал Райс, Джак Таут.

Книгата „Маркетингови войни“ ще бъде полезна за бизнесмени, които тепърва извеждат компания на пазара. Тя не е специализирана само в търговския маркетинг. Книгата разказва за това как да създадете ефективна маркетингова стратегия и как да спечелите битката срещу конкурентите. Авторите посочват всички често срещани грешки при изграждането на стратегия, която правят начинаещите бизнесмени.

1. Търговският маркетинг е гаранция за успешна търговия или Как да стимулираме търговците на едро и търговците на дребно. Автори: Марина Снежинская, Надежда Носова.

Тази книга не е теоретично представяне на материала, а практическо ръководство за търговски маркетинг. В учебника основните понятия и характеристики на сферата на дейност са представени на достъпен език, добри примери BTL-събитията и резултатът от тяхното внедряване анализират често срещаните грешки, които допускат начинаещите търговци. Той ще бъде еднакво полезен както за ръководителите на компании, така и за начинаещите специалисти.

„Поздрави, драги читателю на сайта. Тази статия ще се фокусира върху маркетинговите кампании, тяхната необходимост и ефективността на подобни маркетингови ходове. Вече има някои примери за маркетингови кампании, проведени на страниците на блога руски компании, като пример, статия за 90% отстъпка в хранителните магазини. Днес има желание да се опише подробно процесът на реализиране на маркетингови кампании практически на етапи. "

Затова ще се опитам да разбера кои са различните дейности, осъществявани от търговците, които са им присъщи отговорности.

Същността на маркетинговите кампании

Маркетингова кампания - това е вид събитие или съвкупност от такива, проведени в компания с цел увеличаване на продажбите, привличане на нови клиенти или повишаване на вниманието на съществуващите клиенти. Също така, промоция може да бъде извършена от компания, за да засили позициите си на пазара или да завладее нови пазари на продажби.

Естествено, според идеята на маркетолозите, същността на действието се свежда или до получаване на печалба, или до привличане на нови клиенти, което в крайна сметка трябва да доведе отново до увеличени печалби. Това обаче е идеално. На практика тези крайни цели не винаги се постигат.

Основни принципи на маркетинговите кампании

За да се изплатят разходите за кампанията и да се постигнат поставените цели, е необходимо поне да се спазват основните принципи:

• осъзнаване;
• разбираемост;
• стойност;
• реалност;
• уместност.

Сега ще се опитам да говоря за всеки от тези принципи по-подробно.

Информираност. Без значение колко идеална е идеята на маркетолога, всяка маркетингова кампания може просто да се провали, ако не знае за нея достатъчно потенциални купувачи... С други думи, вие сте решили да проведете акция, да я декларирате. Изберете най-интересните канали и основните видове реклама, които работят във вашата индустрия, и уведомете хората какво ще правите. Уведомяването трябва да бъде направено по такъв начин, че клиентът да го забележи, да получи цялата информация, от която се нуждае, и да разбере какво се очаква от него.

Разбираемост. Същността на този принцип е, че информацията, предоставена от организатора, се разбира правилно от купувачите. Не е необходимо да обгръщате условията на промоцията по такъв начин, че само търговците да разбират истинската й същност, а след това само тези в темата. Условията са написани на прост разбираем език, с ясен алгоритъм на действията.

Стойност. Клиентът трябва сам да се убеди в реална полза от вашата промоция. Например, ако дарите бейзболна шапка за закупуване на апартамент, повярвайте ми, има много малко желаещи да участват в тази оргия.

Подаръкът трябва да бъде поне полезен или поне да съответства на парите, похарчени за покупката.

Реалността на маркетингова кампания. Купувачът трябва да вярва, че подаръкът или условията на промоцията са наистина реални и напълно постижими. В този случай той ще вземе по-активно участие. Като пример можем да дадем томбола в един периодичен вестник за своите абонати. Наградата беше кола за $ 20 000. Никой не вярваше, че ще работи и в резултат действието се провали. Обаче подобно действие „AiF“, където седемте ни беше наградата, имаше много по-голям успех и такова действие беше успех.

Уместност. Стойност, стойност, но маркетинговото действие трябва да е от значение. Например, когато купувате чистокръвна котка, даването на капан за мишки е малко сложно. По-добре е в този случай да дадете на порция храна поне някаква полза.

Как да подготвим маркетингова кампания

Така че, за вашата компания има въпрос относно необходимостта от маркетингова кампания. Причините всъщност нямат значение - пита ръководството, те са решили да напомнят за себе си или нещо друго. Основното е, че решението е взето - ние провеждаме акцията. Но какво, как да приложим, какви възможности да използваме, какви и колко ресурси ще са необходими?

Всъщност има много въпроси и верните отговори на тях наистина ще постигнат желания резултат. Ще се опитам да отговоря на всички тези въпроси в следващата статия, така че чакаме актуализацията, а по-скоро се абонирайте за актуализации в блога.

Твърдо рекламен бюджет все още не се превръща в ключ към желания ръст на продажбите. Уместността и коректността на рекламното послание спрямо целевата аудитория, изразителността на дизайна и прецизно подбрания текст, използването на нестандартни платформи - това е, което увеличава шансовете за желания успех. Но дори и нискобюджетните промоции имат редица функции, които трябва да имате предвид, ако искате да извлечете максимума от рекламите си.

Солидният рекламен бюджет все още не е гаранция за желания ръст на продажбите. Уместността и коректността на рекламното послание спрямо целевата аудитория, изразителността на дизайна и прецизно подбрания текст, използването на нестандартни платформи - това е, което увеличава шансовете за желания успех. Нисък бюджет маркетингови кампании предлагам важни характеристикитова не бива да се пренебрегва, ако планирате да извлечете максимума от рекламите си.

1. Необходимо е точно да се формулира фирмената задача и след това последователно, ясно да се обявява във всяко рекламно съобщение.
2. Маркетинговите кампании трябва да се планират от общи до специфични. Следователно първо трябва да вземете решение за централната идея, след това ще бъдат определени подходящите канали за разпространение, ще бъдат създадени дизайнът и текстовете.
3. Не е необходимо да мислите кое ще е по-важно - висококачествен дизайн или добър текст. И двата компонента имат от съществено значение... В крайна сметка, когато купувачът види вашите рекламни предложения, и двете полукълба на мозъка трябва да се включат наведнъж.
4. На първо място, трябва да се съсредоточите върху нуждите на клиента. Необходимо е да се съсредоточим върху факта, че предложеният продукт допринася за решаването на нуждите на клиента.
5. Използвайте нестандартни носители.
6. Важно е съответното послание - да бъдете уместни на избраното място и в точното време.

Правила за маркетингова кампания

Правило 1. Предложете решение на действителен проблем. Трябва да разберете какво е особено интересно за жителите на вашата страна или град днес. Например има проблеми с липсата на паркинг, предстои училищна реформа и др. Опитайте се да им предложите решение на съществуващия проблем - например „нашата фитнес зала се отваря в същата сграда като вашия офис“, „Вашият служителите могат да облекчат стреса след работа, докато чакат задръствания ".

Най-добрата статия на месеца

Проучихме бизнесмени и разбрахме какви съвременни тактики помагат за увеличаване на средната проверка и честотата на покупките на редовни клиенти. Публикували сме съвети и практически казуси в статията.

Също така в статията ще намерите три инструмента за определяне на нуждите на клиентите и увеличаване на средната проверка. С тези методи служителите винаги изпълняват плана за продажби.

• Гъвкав маркетинг или Как да обърнем пазарната ситуация във ваша полза

За туристическите агенции ще бъде от значение да предлагат „почивка в летните лагери като училище за оцеляване“. Хотелите могат да предложат на своите гости обиколки с екскурзовод, придружени от ценител на етнографията или историята. За да постигнете правилната привлекателност на услугата, когато я описвате, трябва да използвате глагола „помощ“ и синонимите на тази дума.

Правило 2. Използвайте подходящата медия за случая.Трябва да си зададете въпроса кои обекти се посещават от представители на целевата аудитория. И ще бъде възможно да разберем как да спечелим вниманието на потенциалните клиенти. Помислете за някои ry опции от практиката.

„Елате на йога!“ Маркетингова кампания. Новият йога център има за цел да привлече клиенти. Решено е да се използват не стандартни листовки, поставени под чистачките, за да се информират потенциалните посетители, а да се използва фигурка на йоги - торсът и главата са направени от магнит, краката и ръцете на продукта са въже. Докато клиентът си играе с такава дрънкулка (всъщност това е доста интересна дрънкулка, можете да извивате краката и ръцете си, да движите главата си и т.н.), пред очите му през цялото време остава рекламно съобщение - посочващо адрес на сайта и текста на офертата.

Дори такъв смел подход като публикуването на съобщения в автомобилите не доведе до недоволство сред шофьорите. Хората не взеха само две от 300-те фигури - те закачиха оградите си близо до колата.

Маркетингова кампания „Опресняване на пистата“. Компанията на пазара за ландшафтен дизайн и подобрения от пролетта насам реши да привлече нови клиенти - от три села от Московския регион. В пощенските кутии и по пътеките на всички вили за майските празници бяха разположени цветни парчета печка и камъчета, опаковани в красиви найлонови торбички, както и рекламни листовки. Естественият материал изглеждаше много хармонично по пътеките, без да дразни очите - сякаш се превръща в отлично допълнение към цялостния ландшафтен дизайн. Подобни маркетингови кампании накараха мнозина да се замислят за ползите от подобряването на техния сайт и ремонта на пътя.

Трева на визитни картички. За направата на красиви изложбени визитни картички може да бъде подходяща и ролна морава. Нашият клиент е компания в областта на подобренията и ландшафтния дизайн. Тя планира да привлече нови клиенти сред строителните компании, представяйки новост за сезона - ролна морава. При подготовката на предложението се опитахме да предадем идеята на строителните фирми - преди доставката строителна площадка клиентът трябва да създаде кръгла и висококачествена морава, а не цветни лехи. За да направим това, нарязахме валцуваната морава на квадратчета 5х5 см, като ги залепихме на визитки - като посочихме името и координатите на компанията вдясно. На обратната страна имаше текст „озеленяване“, който описва същността на нашите услуги. Такива оригинални визитки веднага се запомниха. В резултат на това беше възможно да се сключат няколко големи договора със строителни компании.

Правило 3. Обърнете дължимото внимание на текста и дизайна. Необходими са силни и убедителни текстове. Ако нямате достатъчен бюджет, не е нужно да прибягвате до скучно и скучно съдържание - това няма да помогне да мотивирате потенциалните клиенти. Трябва да намерим убедителен аргумент, добри думи, които удрят точно в целта. Препоръките за дизайн са подобни - изключително прости, но привличащи вниманието и запомнящи се.

• Търговия на едро: как да постигнете 50% увеличение на оборота за 2 години

По-специално компания, занимаваща се с озеленяване, беше необходимо да измислят лозунг за техния щанд на строителното изложение. Анализирахме ситуации, когато клиент може да се нуждае от подобрение на сайта. Съставена доста логична верига - закупуване на парцел, строеж на къща, безпорядък в съоръжението - неудобно - мръсотия - какво да правя? Ето защо, съответният лозунг "Как да създадете градина от кал?" Един от изложителите подписа договор с компанията за геоложки проучвания, почистване на парк и резервоар в града в Московска област на стойност около 3,5 милиона рубли. Представители на тази компания подчертаха, че харесват лозунга, който създава наистина успешен имидж - в края на краищата контролираното им езеро е твърде замърсено и заобиколено от изоставена строителна площадка.

Правило 4. Направете рекламните съобщения интерактивни.Предложете потенциални клиенти интересна игра... Например, ако сте специализирани в градински пътеки, клиентите може да бъдат насърчени да създадат мозайка на масата си, използвайки цветни плочки и камъчета, които могат да бъдат предварително поставени в пощенската им кутия.

Ако продавате малки самолети, можете да добавите линии за птици оригами към вашата листовка.

Следният вариант е чудесен за различни компании - да поставят забавен артефакт до техния изложбен щанд. Хората ще се интересуват да направят снимка до такъв интересен обект, правейки вашата реклама по-разпознаваема.

Правило 5. Осигурете възможности на клиентите да научат нещо.Презентационните материали могат да бъдат отлична помощ, ако не само говорят за услуги и продукти, но и помагат да научите клиента как да използва различни продукти, продавани от вашата компания.

Примери за маркетингови кампании

Прекрасна градина вместо торбички със семена. Ако сте специализирани в доставката на семена, задачата не е просто да продадете самите семена, а да предадете на купувача осъществяването на мечтата за създаване луксозна градина... Сътрудничи с клиент от полето. Те започнаха да издават цветно списание, което трябваше да насърчава популяризирането на скъпи цветни семена. Първоначалната задача на изданието беше да помогне на продавачите - те биха могли да го използват като продуктова брошура и източник на ценна информация за цветовете. Продавачът може просто да отвори списанието на правилната страница и да покаже на купувача правилната информация.

Също така нашите специалисти изготвиха фоторепортажи за различни световни изложби на цветя, с интервюта с водещи немски, британски, френски, холандски, американски цветари, разказвайки за нюансите на създаването на цветни лехи, анализирайки тенденциите в индустрията. Пускането на тази публикация ни позволи да постигнем 30% ръст на продажбите за една година.

Видео диск за домашна йога практика. По време на тяхната работа на мениджърите на йога клубове стана ясно, че видеодисковете не намаляват броя на посетителите, а по-скоро обратното. За един от клубовете нашите специалисти създадоха поредица от видео уроци. Те представиха уводни, начални, основни и интензивни курсове, както и пакет от пътуващи (класове за 2 седмици), йога за бременни жени, класове за мъже и др.

Обикновено дискът се гледа 2-3 пъти три пъти. Доста трудно е да се учи на базата на видео курс, защото бързо става скучно и е необходим треньор правилно изпълнение упражнение. Бих искал да отида в клуба, за да се измъкна от досадната домашна атмосфера. Следователно дискът помага главно за просто облекчаване на страха от първите класове.

Правило 6. Използвайте кръстосана промоция. Намерете подходящия партньор за популяризиране на вашия продукт или услуга.

Йога център и производител на електрическа китара.В рамките на музикалния фестивал бяха организирани часове по йога за всички в откритата зона. Фестивалът беше спонсориран от производителите на електрически китари и синтезатори - затова едновременно популяризирахме 2 напълно различни проекта.

Фотограф и фризьор. Фотографът на свободна практика планира да привлече нови клиенти, да придобие модерно оборудване и отворете свое собствено фото студио. За да популяризира своите услуги, тя се съгласи с фризьорски салон за сътрудничество. В прозореца на салона беше поставен плазмен телевизор с дисплей. слайдшоу със снимки - булката отива при тях преди сватбата, в красив тоалет, с букет. До телевизора беше инсталиран знак „Така снима нашият фотограф“.

Нито една жена в салона не можеше да пренебрегне такива романтични снимки, така че посетителите редовно се задържаха до телевизора, много от тях поискаха телефона на фотографа от администратора (но за тази информация трябваше да платят 300 рубли). И много поръчаха красиви прически в салона, които видяха на снимките на булката - несъмнена полза за салона. Фотографът успя да закупи необходимо оборудване струва около 2000 долара, а салонът се възползва.

Какви маркетингови кампании се провеждат в други страни

Мрежа от магазини за ремонт на обувки (Канада) използва необичайни стикери за реклама. Едната страна на този стикер беше боядисана в цвета на асфалт със залепващо покритие. Тези стикери бяха разположени пред всяка работилница с лепилото нагоре. Когато един мъж откъсна лист хартия, залепен за обувката му, той видя рекламен текст от задната страна стикер.

Пивоварната марка раздава торбички в супермаркети, в които има щайга бира. Благодарение на дизайнерски характеристики пакетът създаваше впечатление, че човек носи цял калъф бира.

В Холандия и Великобритания кравите и овцете се използват активно като рекламни носители. На животни, които пасат заедно магистралиоблечете одеяла с марка.

Зъболекарят, чийто кабинет се намираше до него търговски център, договорени с химическо чистене от този център - те ще закачат етикети с реклама за зъболекар на всички закачалки с чисти дрехи. Маркетинговата кампания му струваше 100 долара на месец, но хората редовно бяха напомняни за наличието на отличен стоматологичен кабинет наблизо.

Ръководителят на верига ресторанти от Съединените щати, всеки път, когато се откриваше ново заведение, организираше тържествен прием, с присъствието на всички фризьори в града. В крайна сметка си струва да разберете спецификата на работата на фризьорите - те редовно разговарят с клиенти. Благодарение на такива грижи за техния човек, фризьорите бяха готови да разкажат безплатно на клиентите си за новия ресторант.

Най-често срещаните методи за стимулиране на търговците на едро и дребно, които им позволяват да увеличат продажбите за една нощ, са бонусите за обема на покупките, отстъпките при сложни покупки. определени видове стоки. Ретро бонуси - в в такъв случай най-ефективният "стимулант". Те позволяват на търговеца да получи безплатен продукт, голяма отстъпка или в края на месеца.

Връзката между доставчик на стоки и търговец може да се развива динамично и да се превърне в тясна взаимноизгодно сътрудничество... Например производителят може да отговори добро обслужване от търговеца, за да му предостави транспортни или технически ресурси за временно ползване. Различни състезания и състезания, организирани от доставчика за техните търговци на дребно, са добри за стимулиране на продажбата на стоки.

Най-често срещаният начин за стимулиране на доставчика към добри продажби - предлагайте му изгодни бонуси или други предимства за постигане на определено ниво на продажби.

Илюстративни примери: барнаулската компания "Altan" и проектът "Клуб на любителите на бирата" от компанията "SUN Interbrew". В първия случай се проведе акция „Организиран офис“, в резултат на което за добра търговска мрежа тя получи подарък техническо оборудване за офиса. Вторият пример показва как факторът на „избраност“ на обекта, стимулиран от бонуси и отстъпки, значително е увеличил продажбите на стоки. Аутлетистанали членове на „Клуба“, изпълнили трудните условия на действието, получили освен добри икономически предимства, също емоционални във формата клубни карти, участие във VIP-събития.

Предварително мислещ доставчик на стоки е наясно, че допълнителните стимули за персонала на търговеца на дребно също носят добра печалба. Ако мениджърите по продажби и администраторите не се интересуват от увеличаване на продажбите определен вид стоки, тогава ефектът от търговската маркетингова кампания ще клони към нула. Следователно, материални бонуси от доставчика до най-добрите мениджъри търговско дружество ще стимулира правилните продукти.

Също така си струва да се отбележи важността на фактора за избор на времето на търговските маркетингови кампании. По правило те се провеждат, когато на пазара се представя нов продукт или по време на сезонни спадове на продажбите. Не е изгодно да се определя продължителността на една промоция на търговски маркетинг за повече от два месеца. Оптимален срок - 30 дни. През това време добре планираната търговска маркетингова кампания трябва да даде желания ефект.

Как да изчислим ефекта

Една от основните разлики между търговските маркетингови кампании и тези, насочени към крайния потребител, е способността да се оцени тяхната ефективност възможно най-точно. Оценката на ефективността на търговските маркетингови кампании включва показатели като ръст на броя на поръчките, продажбите, дистрибуцията и т.н.

Изчисляването на ефективността на търговските маркетингови действия се извършва в следните основни области:

• Увеличение на броя на продажбите спрямо предходния изходен период. Тя може да бъде абсолютна и относителна, измерена в%.
• Увеличение на броя на продадените стоки спрямо същия период на предходната година.
• Отклонения и промени в броя на продажбите в сравнение с предварително посочените цели - анализ на ефективността на рекламната кампания.
• Специфично увеличение на продажбите за приета парична единица, например рубла или евро.
• Продължителността на ефекта на действието, скоростта, с която броят на продажбите се връща към базовата линия, т.е. към стандартната стойност, която е била преди стимула.

Що се отнася до отклонението на реалните продажби от планираните, + 6-7% се счита за естествено, + 8-10% е максимално допустимото, а стойност над + 10% е неприемлива и показва грешка в изчислението при планирането на кампанията. Продължителността на ефекта от търговска маркетингова кампания е "разстоянието" между последния ден от търговското маркетингово събитие и първия ден, когато обемът на продажбите се връща към базовата стойност, която е била преди началото на промоцията.

Колко ще струва действието

Според експерти разходите за търговски маркетингови кампании са на второ място само по обем. Популяризирането на връзката за продажби не е евтино удоволствие. Ако вземем например хранителни продукти със сок с висок срок на годност, тогава таксите за търговски маркетинг за тях могат да достигнат 3-5% от общия годишен оборот. В случаите, когато пазарът е въведен нов продукт, разходите могат да достигнат до 15% от годишния оборот.

Трябва да се отбележи, че инвестициите в компетентен търговски маркетинг, като правило, се изплащат напълно и носят осезаеми печалби на компанията. Основната грешка управлението на производствени компании е слаб контрол (или липса на такъв) върху търговските маркетингови процеси, организирани от посредници. Мениджърите трябва неуморно да следват всички стъпки на посредниците и да контролират изцяло всички търговско-маркетингови движения с продукта. Само тогава търговският маркетинг може да даде плод.