Малка отказ от отговорност преди да започнете да четете. Този текст е написан в продължение на 2 години: от 2011 до 2013 г. Към днешна дата текстът остава тук „такъв, какъвто е“, но в него непрекъснато се правят промени, корекции и допълнения. Ето защо, ако искате постоянно да сте наясно с текущото съдържание, абонирайте се за актуализации в социалните мрежи или по имейл (връзките към социалните мрежи или бюлетини са разположени над или отстрани).

Късмет!
Сергей Жуковски

Повечето рекламни копия никога няма да спечелят много пари за своите автори! Защо? Просто е. Авторите на тези текстове пишат текстове на принципа „продавай на всяка цена”, което означава, че имате голям шанс да „унищожите” конкурентите с правилната печатна дума.

Добрата новина е, че тези съставки се подчиняват на законите на здравия разум и по този начин са доста лесни за спазване.

Нека да опознаем всички 4 тайни.

Тайната на писането на рекламен текст №1

Трябва да имате качествен продукт

Въпреки че това е очевидно, от това, което виждам на пазара, много предприемачи пропускат този важен момент.

Има редица причини, поради които трябва да имате качествен продукт (или услуга). На първо място, продажбата на качествен продукт значително намалява процента на възвръщаемост и броя на недоволните клиенти. Дори с цялото внимание, което уж се отделя на създаването на качествени продукти и предоставянето на качествени услуги, знам, че някои компании имат възвращаемост до 70% от всички поръчки! Това несъмнено е просто финансова катастрофа.

Продуктът с лошо качество се отразява негативно на многократните продажби и препоръките за потенциални клиенти. Това е причината за поредното тежко финансово ограничение, защото повторните продажби могат да бъдат невероятен източник на доход за всеки бизнес. Офертите за съществуващи клиенти са изключително доходоносни, тъй като продажбите, които идват от тях, не отговарят на условията за маркетингови разходи.

Нищо не е по-важно за вашия успех от това да имате качествен продукт. Без качествен продукт няма да имате истински бизнес.

Създаване и използване на образа на идеалния купувач във вашата целева аудитория.

Това е много важна мисъл.което трябва да разберете от самото начало, или ще нанесете непоправими щети на продажбите и печалбите си. Когато става въпрос за продажба на продукт, важно е веднага да осъзнаете, че има невероятно широк кръг от клиенти, които може да се интересуват от вашия продукт. Но се нарича потребителската група, която ще генерира най-много приходи за вашия бизнес Идеален купувач.

Какво е идеален купувач?

Просто е. Това е купувач със следните характеристики:

1. Клиент, който иска вашия продукт
2. Клиент, който има възможност да плати за вашия продукт
3. Купувачът, който има правомощието да закупи вашия продукт

Може да изглежда, че и трите характеристики са очевидни, но от моя опит със стотици клиенти мога да кажа, че това далеч не е така. Нека да поговорим за всяка от тези характеристики поотделно.

1. Клиент, който иска вашия продукт ...

Изглежда просто, нали? Но бъдете внимателни, тъй като неправилното тълкуване на този постулат може да причини непоправима вреда на вашите финанси. Обикновено най-голямата опасност идва, когато имате продукт, който е „нужен на всички“.

Опитът да продадете продукта на „всички“ може да ви струва доста пари и почти винаги води до провал. Просто нямате достатъчно свободни финанси, за да достигнете до „всички“. Трябва внимателно да определите група купувачи, които имат определени основни нужди и изисквания, върху които можете да се съсредоточите. Колкото по-ясна е вашата дефиниция на пазара, толкова по-лесно ще ви бъде да продадете продукта си. Можете да „като всички останали“ да предлагате широка гама от услуги, но обхватът на необходимите заявки от потенциални купувачи може да бъде още по-широк и лесно можете да „преуморите“, за да задоволите клиентите във всяко отношение.

Например продавате стоки на бизнесмени. Понятието бизнесмен е невероятно широко. И търговецът на шаурма, и собственикът на петролна компания са бизнесмени, но е малко вероятно да бъдете еднакво лесни за продажба на продукта си и на двамата. Следователно е очевидно, че кръгът трябва да се стесни, докато не разберете кой точно ще закупи вашия продукт.

Можете да опитате да продадете продукта си на всички бизнесмени. Но ако стесните тази група до тези, които например имат проблеми с данъчната служба, имате ясно определена цел. Чрез създаването на ефективно рекламно копие, насочено към определен пазарен сегмент, можете да работите безпроблемно с тези, които се нуждаят от услугите на данъчен консултант.

2. Клиент, който има възможност да плати за вашия продукт ...

Тази точка е малко по-фина. Забелязах един много интересен модел на поведение сред клиенти, които идваха при мен за консултации. Когато клиентите ме помолят да определя какво не е наред с тяхното рекламно копие, те често са смазани от моя отговор.

Те мислят, че ще сменя заглавието, ще пренаредя предложението им или ще препоръчам по-силна заключителна част и т.н. Повечето от тях са шокирани, когато им кажа, че са идентифицирали неправилно целевата група. Това е доста просто. Разрастването на бизнеса не се задържа от лошото копие на рекламата, а от факта, че те се опитват да продадат нещо на грешните хора.

Тази грешка има два вида.

Първият - опит за продажба на продукт на тези, които не могат да си го позволят. Мисълта, която води много предприемачи по грешен път, е следната: „Хората се нуждаят от моя продукт толкова силно, че ще копаят земята, за да го купят, дори ако не могат да си го позволят“... За съжаление това се случва много рядко. И в крайна сметка имате пълни складове със стоки, които никой няма да купи.

Вторият вид грешка- избор на пазар без достатъчно пари като цел и намаляване на цените в опит да се продаде каквото и да било. Това е поредната сериозна грешка.

Невъзможно е да се реализира солидна печалба, като се продават стоки на ниска цена на купувачи, чиито финансови ресурси не им позволяват да плащат разумна цена... Срещнах клиенти, които избраха гладни актьори, начинаещи предприемачи, семейни фирми и студенти като потенциални купувачи. Това е истинско финансово самоубийство. Нуждаете се от потенциален кръг от потребители, които наистина се нуждаят от вашия продукт и които искат и могат да платят за него.

Ако правите продукт за деца, тогава не го продавайте на деца, те нямат пари (въпреки че може да има повече от достатъчно желание да го има), отидете при родителите.

3. Клиентът, който има правомощието да закупи вашия продукт ...

Ето още едно важно условие, което често се пренебрегва от хората в маркетинговия бизнес. Често потенциалният купувач, който изглежда като потенциален потребител, всъщност не е потребител.

Това често се случва, когато директорът е възложил на служител на компанията да оцени даден продукт или когато той отговори на вашата реклама, бюлетин, писмо, имейл и др., Без да уведоми началството си. Такъв служител може и иска да закупи вашия продукт. Но работодателят му не споделя ентусиазма му и няма да позволи покупката. Резултатът - няма да има покупка.

Когато за първи път започнах да популяризирам бизнес обучението си „Съкруши конкурента! Как мога да изградя линия от клиенти, използващи Интернет? “Опитах едно предложение за редица собственици на бизнес и маркетинг мениджъри. Предвидих, че мениджърите ще се превърнат в най-силната група купувачи, тъй като този курс ще им помогне да изпълняват по-ефективно своите отговорности, като използват скритата сила на Интернет.

Но кой не греши?Никой мениджър по маркетинг не е купил това обучение. Обучението беше закупено изключително от собственици на малък бизнес.

Докато правех повече изследвания, имах възможността да говоря с много от мениджърите по маркетинг, които не са закупили обучението. Много от тях ми казаха, че наистина искат да купят този курс, но не могат да накарат компаниите им да дадат разрешение за покупка. И както открих, това е определен модел. Рядко се случва служител на компанията да се раздели с трудно спечелените си пари, за да плати нещо, което според тях работодателят трябва да купи. Харесва ви или не, това е така.

Така че помнете, винаги трябва да се свържете с потенциален купувач, който има правомощието да вземе решение за покупка. Без такъв човек няма да видите сделка.

Как да създадем идеален имидж на клиента?

Нивото на доходите ви зависи от способността ви да идентифицирате правилно групата купувачи, които искат да закупят продукта ви, които могат да си го позволят и които имат правомощията да го купят. Най-добрият начин да се определи такава група е да се създаде точен образ на такава група.

Нека да видим как, използвайки тези три критерия, да създадем действително изображение на идеалния купувач, на което ще се основава вашето рекламно копие. Например продавате видео курсове, които хората могат да използват, за да се научат да използват персонални компютри. Кой би се интересувал най-много от закупуването на подобен продукт?

Очевидно собствениците на компютри ще станат потенциални купувачи, но това е твърде обща концепция. Първо, тези, които използват компютър у дома, а не на работа, ще се интересуват най-много от покупката. По този начин ще изключим най-опитните потребители, които биха били посочени от вашата реклама в големи компютърни списания.

Съществуват обаче голям брой малки списания, онлайн публикации и уебсайтове, които са насочени към тези, които използват компютър у дома. Това ще бъде добра отправна точка при идентифицирането на вашата идеална група клиенти. Ако закупите няколко броя на такива списания и разгледате статиите и рекламите, които се появяват в тях, ще забележите модел.

Например, те ще включват периодични статии за детска игра, обучение на деца, домашно бюджетиране, управление на инвестиции и статии по други теми. Също така ще забележите, че тези теми се дублират в рекламите.

Каквито и реклами да се публикуват в тези публикации, брой по номер, те ще ви насочат към посоката къде да намерите най-добрите си потенциални клиенти. Ако приемем, че функциите, които току-що изброих, са правилни, нека се пристъпим към изграждането на вашия идеален клиент.

Вашият идеален клиент ще има следните черти:

1. Той има компютър, който използва вкъщи
2. Има семейство и деца
3. Нивото на доходите му: от средна до горна средна
4. Абонат е на едно или повече домашни списания
5. Той има интернет връзка, която използва за бизнес и лични задачи.
6. Той вече е купил други свързани с компютъра продукти чрез същия маркетингов метод, който вие използвате.

Имаме добро първоначално изображение.С опит ще откриете, че някои характеристики се представят по-добре от други. Тогава ще обърнете повече внимание на тези характеристики, които в крайна сметка могат да станат част от идеалния ви имидж на купувача. Работата с тази група може да бъде толкова полезна, че всички останали дейности могат да бъдат икономически неизгодни.

Например установявате, че 80% от вашите клиенти са родители, които искат да научат децата си как да използват компютър. И ако установите, че парите, които харчи тази група, са почти двойни от тези на останалите групи, има смисъл да се съсредоточите върху тези родители.

Просто трябва да промените всичките си маркетингови материали и да ги направите по-привлекателни за родителите. Подобряването на четенето, математиката, езиковите умения и общите умения за учене вероятно ще бъде най-важно за родителите.

Накратко, така се създава Идеалният образ на купувача. Сега можете сами да създадете такова Изображение и да работите с него!

Доверието помага да се максимизират печалбите

Ключът към контролирането на непрекъснат източник на високи продажби е доверието на купувача в пазара и в частност във вас.

Това може да звучи неясно или дори мистериозно до известна степен. Но се обзалагам, че след няколко години в тежък маркетингов бизнес ще започнете да живеете по този принцип.

Знам за десетки бизнесмени, чийто списък с клиенти съдържа между 2000 и 3000 клиенти. Тези бизнесмени имат стабилно добри доходи, защото са спечелили безупречно доверие сред клиентите си.

Просто си представи. Печалба от $ 300 на клиент годишно е $ 600 000, ако има 2000 клиенти и $ 900 000, ако има 3000 клиенти. След като оцените този прост принцип за изграждане на доверие, ще разберете колко лесно е да създадете изключително печеливш бизнес.

Ето още един пример. Консултирах се с клиент, който е постигнал невероятни резултати в повишаването на нивото на доверие сред своите клиенти. Съвместните ни усилия да продаваме продукти на клиенти от собствения ни списък с 300 имена доведоха до продажби, надвишаващи 175 000 долара през изминалата година - тяхната първа цяла година работа!

Вярвай ми. Висока степен доверието сред клиентите ви има много по-голямо значениеот всичко друго.

След малко ще ви кажа всичко, което трябва да знаете, за да печелите, използвате и изграждате доверие в обслужването на клиентите си. Когато четете статиите на този сайт, ще имате всичко необходимо, за да увеличите печалбите си, изграждайки доверие сред клиентите си.

Офертата означава много ...

Каквото и да правите сега, искам да обърнете цялото си внимание на това, което ще ви кажа сега. Гарантирамче дори ако научите само този прост принцип, можете лесно да удвоите или дори да утроите продажбите си.

Ето най-важното за писането на рекламни копия:

На днешния пазар вашата оферта е най-много важен компонент вашата реклама. Или, по-просто казано, „оферта“ е всичко.

Голяма част от успеха, който имах при писането на рекламно копие, се дължи на способността ми да създам изключително убедително предложение. През последните няколко години възприех подход, който се различава значително от това, което предлагат „експертите“. Това е много прост подход:

Винаги проектирам, усъвършенствам и усъвършенствам предложението си, преди да го пусна в големи количества в реклама, създаване на писма за продажба или интернет маркетинг.

Всъщност отидох още по-далеч: знам, че може да звучи прекалено опростено - може би дори твърде хубаво, за да е истина, но сега ще ви дам една от най-големите маркетингови тайни, които някога сте се надявали да научите:

Можете да накарате клиентите да се борят за вас, като станете експерт в създаването на ефективни, завладяващи оферти.

И затова:на днешния пазар потенциалните клиенти и купувачи са затрупани с рекламни материали. Телевизия, радио, списания, вестници, интернет, билбордове, кина, хранителни магазини и различни други източници всеки ден ни атакуват с такава вълна от реклама, че просто не е реалистично за здравомислещ човек да я възприеме.

Това означава, че клиентите ви са практически имунизирани срещу реклами. Едва се помни.

Можете да преодолеете тази стена на насищане и незаинтересованост, като направите предложението си толкова убедително и толкова правдоподобно, че ги кара да спрат и да си кажат: „Спри! Но това е може би интересно ... ”.

Както казах, когато започна да пиша рекламно копие за себе си или за клиентите си, работя върху него до изчерпване. Веднага щом получа текста, който ми се струва най-успешен, отлагам го за няколко часа. След това го редактирам отново и отново. След това го отложих за следващия ден. На следващия ден преразглеждам предложението си отново и отново.

След като е редактирано по възможно най-добрия начин, представям предложението си на двама или трима мои колеги, чиито възгледи силно уважавам. Знам, че тези хора ще бъдат безмилостно честни с мен - от това имам нужда.

Основната цел на целия този процес е да завършим с оферта, която е толкова добра, че никой с най-малък интерес към моята тема не може да не прочете моята реклама.

Вашето предложение трябва да бъде възможно най-ясно и ясно. Всеки негов аспект трябва да бъде обяснен до най-малките подробности. Трябва да е напълно разбираемо.

След като ясно очертах супер предложението си, вярвам, че останалото на практика пише. Създаването на останалата част от предложението е процес на усъвършенстване, както и информационна и емоционална подкрепа за основната част. В резултат на това целият процес на писане на рекламно копие става много прост.

Рядко седя дълго време над създаването на придружаващия текст - но от друга страна, работя усилено по моето предложение. Запишете и дръжте на бюрото си:

Офертата е всичко!

Какво означава „всичко“? Не по-малко от това предлагане е ключът към огромните непосредствени печалби и продължаващия дългосрочен успех!

Ще вляза в по-подробни подробности за създаването на ефективни предложения малко по-късно. Но засега е важно да признаете, че страхотната оферта може лесно да утрои крайната ви точка.

Преди да започнете да пишете рекламното си копие, трябва да направите проучване.

Мнозина са пленени от илюзията, че писането на ефективно рекламно копие е много трудно. Постоянно повтарям това на клиентите си в консултации и ще го повтарям отново тук. Писането на ефективно рекламно копие е доста лесно.

Причината, поради която добрите копирайтъри пишат сами, е, че копирайтърът е отделил време и усилия, за да направи задълбочени проучвания, преди да започне работа.

Запомнете това веднъж завинаги. Ако дори не научите нищо повече от моите материали, това важно условие значително ще подобри вашия текст и вашите продажби.

Повечето копирайтъри, които наистина уважавам (тъй като тяхното копие е продало огромни количества стоки) пишат много бързо. Това е така, защото те положиха време и усилия преди време и направиха необходимите изследвания.

След като разберете, че познавате отблизо предмета си, ще ви бъде по-лесно да пишете по него. Ето защо много собственици на малък бизнес пишат по-добро копие от това, което получават от копирайтер на трета страна.

Собствениците на малък бизнес познават вътрешността и външността на своя продукт, техния пазар и всички лостове, които имат с купувача. Следователно техните текстове са просто красиви и се продават добре.

Но много професионални копирайтъри са просто мързеливи и арогантни. Те мислят, че знаят всичко, което трябва да знаете за копирайтинга. Следователно те чувстват, че е под тяхното достойнство да правят нещо толкова рутинно, колкото изследванията. В резултат на това писането им е вяло, неефективно „вода“, което никога не достига целта си да увеличи продажбите и печалбите.

Колко важно е изследването за създаването на успешен текст за мрежата? Погледни ...

Правилото на Жуковски „70 до 30“ за създаване на успешен рекламен текст

Процесът на създаване на добро рекламно копие е 70% проучване и 30% писане.

Тайната на писането на текст, който разбива всички записи, е изследване, проучване и повече изследвания. Ако наистина искате да направите писането и бизнеса си възможно най-успешни, жизненоважно е да научите простия процес на правилното изследване.

Какво да разследвам?

И така, какво точно трябва да проучите? Всичко, което се счита за важно, за да създаде най-убедителния аргумент за вашите клиенти да започнат да действат по начина, по който искате.

Ето списък на всичко, което трябва да проучите, за да получите изходния материал, който в крайна сметка ще се превърне в високодоходно рекламно копие:

1. Каква е целта на вашия текст?

Трябва ли просто да се свържете с клиент или ще правите директни продажби? Ще продавате ли директно или използвате метод от две стъпки?

2. Каква е основната цел, която се стремите да постигнете?

Фокусирайте се върху следващите 6 месеца. Ако този проект може да постигне само една важна цел, каква е тази цел?

3. Какви други цели искате да постигнете с този проект?

4. Има ли нещо във вашия продукт или компания, което би могло да ви добави доверие?

Това могат да бъдат наградите, които сте получавали за цялото време, през което сте били във вашия бизнес, резултатите, които можете да постигнете с вашия продукт и т.н.

Имайте предвид обаче, че всички тези фактори са полезни само когато демонстрират истински ползи. Вашето рекламно копие не е вътрешен двор, за да се покажете и да се отдадете на егото си. Поне ако искате да продадете колкото е възможно повече.

Единствената цел на събирането на такава информация е да прецените дали можете да я използвате като катализатор, за да накарате клиентите си да действат по начина, по който искате, възможно най-бързо.

5. Какъв продукт или услуга ще продавате?

Може да изглежда очевидно, но съдейки по рекламното копие, което виждам всеки ден, не е така.

Една от най-големите грешки, които забелязвам, е рекламното копие, от което не е напълно ясно какво се продава. Понякога това е текст, който продава услуги, но той казва само колко отдавна е основана компанията, кой работи в нея и друга неуместна информация.

Друга грешка е текстът, който се опитва да продаде твърде много продукти наведнъж. В по-голямата си част, освен ако не създавате каталог, вашето рекламно копие трябва да се върти около един продукт. Понякога това правило може да бъде нарушено, но е необходим опит, в противен случай съществува риск от значително отслабване на привлекателността ви за продажби.

6. Какви са характеристиките на вашия продукт?

Колко различни модели? Цветя? Как работи той? Ефективен ли е? Икономичен? Лесно ли е да се научите как да го използвате и да работите с него?

7. Какви значими факти и цифри са събрани за този продукт?

Проведено ли е изследване, което да предоставя факти и цифри в подкрепа на вашите твърдения? Има ли бизнес съвет, който може да предостави важни факти, графики, диаграми и статистически данни за вашия продукт? Как се сравнява с продуктите на вашите конкуренти?

8. Каква важна полза ще получат вашите клиенти, когато използват вашия продукт?

Разликата между факт / собственост и предимство е следната: факт / собственост е това, което продуктът прави, докато предимството е това, което прави за вас.

Друг важен момент, който трябва да запомните, е, че ползите са пряко свързани със свойствата. Можете да запишете всички факти / свойства и след това, въз основа на този списък, да определите съответните ползи.

Ето няколко примера за факти / свойства и съответните им предимства:

Факт / Имот:Супер автомивката намалява консумацията на вода

Предимство:Спестявате пари

Факт / Имот:Измийте, разтрийте до блясък и изплакнете със същия апарат

Предимство:Много просто и лесно за използване устройство. Ще спестите много време всеки месец.

Факт / Имот:Здрави полирани алуминиеви конструкции

Предимство:Това устройство ще продължи по-дълго, отколкото ще ви спести пари

Както можете да видите, внимателното проучване на предимствата е важно, защото ползите, които споделяте с клиентите си, ще бъдат основната движеща сила зад вашето рекламно копие. Вашата задача е да съставите списък с всички възможни предимства, които клиентът ще получи, използвайки вашия продукт.

9. Какви са основните предимства, които клиентът получава от работата си с вас в сравнение с вашите конкуренти? Или от вашия продукт спрямо продукта на вашите конкуренти?

Това е друг важен момент. След като определите какви предимства предлагате пред конкурентите си, имате мощно маркетингово предимство. Наричам това PUP Advantage или Essential Sales Advantage.

Какво ви откроява от тълпата? Защо вашите клиенти биха избрали да правят бизнес с вас пред вашите конкуренти? Вашият PUP може да е свързан с вашата компания или продукт. Но както всеки друг аспект на маркетинга, той трябва да се разглежда от гледна точка на стойността му за вашия клиент.

Един от възможните PUPs за вашия продукт може да бъде: най-добрата цена, по-добро качество услуги, по-широк асортимент, по-високо качество, по-надеждна гаранция, изключителност, по-висок статус или услуга за специални групи.

Добре дефинираният PUP помага да позиционирате вашата компания или продукт на пазара. Това може да бъде и основната тема на вашето рекламно копие.

Имам един интересен предчувствие. Казва ми, че може би си мислите, че нямате ПУП ... Или видът дейност, който извършвате, няма ПУП, или нямате нужда от него.

Не се заблуждавайте! Всеки бизнес има свой собствен отличителни предимства над конкуренти. Може да не знаете какви са те. Или ги използвате толкова дълго, че вече не им обръщате особено внимание.

Ето бърз съвет как да определите личните си сили. Обадете се на 10-20 от най-добрите си клиенти. Попитайте ги защо предпочитат да правят бизнес с вас, а не с някой друг.

Слушайте ги внимателно. След 5-6 разговора ще забележите модел. Ще ви стане абсолютно ясно какви предимства привличат вашите клиенти.

Между другото, ако са ви посочени повече от една причина, помолете ги да посочат тяхната важност. Това ще бъде допълнителна информация за вашата рекламна кампания.

И последното нещо. Ако започвате нов бизнес, моля, не ми казвайте, че нямате голямо предимство, което да ви позволи да надминете конкурентите си. Защото ако все още не сте определили основното предимство, което ще привлече клиенти към вас, най-вероятно все още не сте готови да отворите.

Ако започнете нов бизнес без предимство пред конкурентите си, рискувате да фалирате много бързо. Интервюирайте потенциалните си купувачи. Разберете какво ще ги накара да напуснат конкуренцията ви и да започнат да работят с вас. След това използвайте тази информация, за да определите Вашето задължително предимство при продажбите.

Ето пример за PUP, който копирайтъра може да вземе:

Един добър PNP е ясен, кратък и не съдържа ненужна информация. Ето още един пример, с който може би вече сте запознати:

„Прясна топла пица, доставена за повече от 30 минути. Гарантирано! “

10. Какво е по-важно за вашия клиент?

Цена, доставка, производителност, услуга, надеждност, качество, ефективност?

11. Опишете накратко точния тип клиенти, които бихте искали да привлечете най-много.

Къде живее вашият идеален клиент? Към коя възрастова група принадлежи? Какво е образованието му? Неговите хобита и интереси? Ниво на доходите? Как се оценява вашият клиент?

Защо този човек е вашият идеален клиент? Защото той се нуждае от вашия продукт. Защото той може да си го позволи. Защото той може да улесни и подобри живота си.

Колкото по-точна е тази характеристика, толкова по-точно рекламното копие, което пишете, ще обслужва интересите на вашия идеален купувач.

12. Каква гаранция предоставяте?

13. Какво ниво на обслужване и поддръжка предлагате?

14. Каква е средната сумасделки за редовна покупка?

Това е важно по две причини. Първо, това ще ви помогне да определите по-точно своя идеален купувач. Очевидно вашето съобщение ще бъде изпратено само до хора, които могат да си позволят да купят това, което продавате.

Второ, ако предлагате нов продукт на същия пазар, на който вече работите, цената трябва да бъде сравнително близка до цените на други продукти, които вече продавате. Предлагането на продукт за $ 600 на пазар, където средната покупка е $ 45, няма много смисъл.

15. Каква друга информация, уникална за вашия пазар, трябва да съберете? Има ли нещо друго, което бихте могли да използвате, за да увеличите продажбите си?

Ето още един списък, който може да ви бъде полезен. Когато пиша текст за клиент, винаги ви моля да ми изпратите възможно най-много от следните проби. Тези проби са безценни за изследователски цели.

• Промоционални писма
• Примери за реклами в списания и вестници
• Рекламни текстове за уебсайтове
• Пощенска реклама по интернет
• Сценарии за радио и телевизия
• Брошури
• Каталози
• Комплект промоционални карти
• Комплекти за преса
• Скриптове за телемаркетинг
• Обучителни материали за продажби
• Стари издания на рекламни брошури или онлайн публикации
• Тематични реклами
• Маркетингови планове
• Други важни открития и статистически данни от научните изследвания
• Основни статии за клиент или негова компания
• Реклами на конкуренти и техните рекламни текстове
• Писмени препоръки от доволни клиенти
• Оплаквания от недоволни клиенти

Почивайте и интернализирайте

В последната глава говорих за факта, че преди да напишете рекламно копие, просто е жизненоважно да се запознаете с това, което ще рекламирате (дори ако това е вашият личен продукт).

Честито! Преминахте първата стъпка и това вече е голямо постижение. Събрали сте цялата суровина, която ще използвате за финансиране на банковата си сметка.

Така че нека да преминем към следващата стъпка. Стъпете на газ, затегнете коланите и бъдете готови, защото в следващата стъпка трябва да ...

Нищо за правене!

Точно. Следващата стъпка е пълно бездействие.

Всичко, което трябва да направите, е да отидете на кино, да играете любимия си спорт, да се разхождате дълго, да вечеряте в любимия си ресторант или да правите каквото и да е друго, което ви харесва.

Но трябва да направите това не защото заслужавате наградата (вие, разбира се, заслужавате, но това не е важността на тази стъпка). Това трябва да се направи, защото това е съществена, неразделна стъпка в процеса на създаване на най-ефективното рекламно копие, което можете.

Ето това е нещото. Виждате ли, до този момент сте натоварили мозъка си с всички факти, подробности и части от информация, които можете да намерите. Наситили сте мозъка си с информация и сте го довели до състояние на информационно претоварване.

Сега е време да преминете от този логичен етап на събиране на информация към интуитивния етап, през който мозъкът ви ще я усвои. И това, което е страхотно, е, че изобщо не трябва да правите нищо, за да направите този преход!

Докато не правите нищо, мозъкът ви ще може спокойно да приема, анализира и сортира цялата тази информация по изключително практичен начин. Мозъкът ви ще създаде невероятни връзки между отделни части от информацията, които вашето активно съзнание изглеждаше напълно изключено.

Това е важна част от работата. По време на тази стъпка вие стимулирате критичните процеси в собствения си ум да работят. Този процес е подобен на този, който се случва, когато активно работите по дадена идея, но се забивате, в крайна сметка се отказвате, след което си лягате, само за да се събудите посред нощ с ясно решение от кутията.

Така че, използвайте тази възможност и оставете мозъка си да направи маркетингово чудо. Опитайте се да не мислите за информацията, която сте събрали. Махни се от нея. Когато се върнете към него, ще бъдете изненадани колко много е направила тази стъпка за вас.

Създайте изчерпателен списък с характеристики, факти и цифри

Две глави по-рано, вие събирахте информация за продукта. Сега е време да се възползвате от събраната информация.

Запишете всяка характеристика, факти и цифри, които имат отношение към продукта. Не откроявайте едното пред другото. Мислете за това като за мозъчна атака. Запишете всичко, което ви хрумне. Вашата основна задача е да изброите всички възможни подробности.

Не забравяйте, че характеристиките се отнасят до вашия продукт - какви размери е, от какво е направен, от какви цветове е направен, колко ефективен е, работи ли силно или тихо, бързо или бавно, колко струва, колко време ще продължи, за какви цели може да се използва, може ли да се изработи по поръчка и т.н.

Избройте всички предимства, които ще получи вашият клиент

Предимствата са солта на всички рекламни копия. Какво точно можете да направите, за да направите живота на вашия клиент по-добър, по-лесен и по-приятен? Какви важни проблеми с клиентите можете да разрешите? От какво наистина се нуждаят, за да можете да им предложите? Как може вашият продукт да им помогне да се чувстват специални, оценени и признати?

Има два много добри начина за създаване на изчерпателен списък на предимствата.

Първо, запишете всички основни проблеми на вашите клиенти. Цена, производителност, качество, надеждност, ефективност, производителност, наличност. След това посочете какви предимства има вашият продукт по всяка от точките.

След това вземете списък на всички характеристики, факти и цифри, които сте съставили. Как се превръща в ползи? Използвайте примерите, които дадох по-рано, като насока за артикулиране на характеристики / факти / цифри в ползи.

След като съставите списъка си с предимства, подредете го. Избройте го по важност на този или онзи артикул за вашите клиенти. След това изберете най-важните предимства, които със сигурност ще привлекат вниманието на вашите клиенти, които искат да работят с вас.

Най-атрактивните предимства ще трябва да бъдат подчертани при писане на рекламно копие. Ако покажете на клиентите си, че с вашия продукт те могат да спестят време, пари, да постигнат значима цел, да избегнат или решат важен проблем и да направят живота им по-добър и по-лесен, можете да продадете своя продукт или услуга.

Създайте невероятно силна оферта

Офертата, която създавате, ще окаже огромно влияние върху вашите продажби. Виждал съм пробни версии на един и същи текст с различни оферти, при които една оферта привлича два до три пъти повече предплатени поръчки от други.

Помагам на клиентите си с консултации и коучинг, за да създадат мощно предложение за съществуващото им рекламно копие. Просто променяйки техните предложения, почти винаги постигнах увеличение на продажбите им с поне 30%, а често и много повече.

Най-доброто предложение за вашия клиент ще бъде това, което елиминира възможно най-много рискове от негова страна. Винаги съм бил изненадан от оферти с 15-дневна гаранция, особено за евтини услуги, качествени продукти, книги или информационни продукти. Кой дори може да оцени работата на даден продукт само за 15 дни, особено при толкова натоварен живот, който повечето хора водят?

Когато видя компания, предлагаща 15-дневна гаранция, това ми казва две неща. Или не знаят как да пишат рекламни текстове, които биха могли да им донесат максимална печалба, или са толкова несигурни относно качеството на своя продукт, че се опитват да съкратят максимално гаранционния срок.

И докато сме на тема гаранция, нека погледнем през призмата на предлагането на по-дълъг гаранционен период за вашия продукт. Първото нещо, с което идва по-дългата гаранция, е прехвърлянето на по-голямата част от риска от раменете на купувача към вашите рамене.

Това ви дава важно предимство по време на продажбата. Вашият клиент иска да бъде сигурен, че може да купува с пълно доверие - и да знае, че ако продуктът ви не изпълни обещанията ви, може да го върне без усложнения.

Второ, по-дългият гаранционен период означава, че имате вяра във вашия продукт. Ако случаят не беше такъв, щяхте да предлагате жалките 15-дневна гаранция като на всички ваши конкуренти.

Трето и най-важното е, че казва на вашите клиенти, че поставяте техните интереси пред вашите собствени. Вие не просто правите бързи пари, вие сте тук за дълги разстояния и искате да сте сигурни, че те ще получат всички предимства, които сте им обещали.

Ето списък на силните съставки, които да включите в едно добро предложение:

• Гарантирано най-ниска цена
• Гарантирано качество
• Меки условия за плащане
• Отстъпки за определени групи
• Големи парти отстъпки
• Ограничени във времето отстъпки
• Бонуси. По-специално бонуси, които купувачът може да запази за себе си, дори ако реши да върне поръчания продукт
• Безплатен пробен период
• Безплатни мостри
• Безплатна доставка или експресна доставка на най-ниска цена
• Без ангажимент
• Безплатен номер за запитвания и техническа поддръжка
• Солидни обеми
• Безплатно или евтино надграждане по-късно до друг продукт
• Безплатен заем за определен период от време
• Безкасови плащания
• Отлагане на плащането
• Ограничена наличност
• Изключителност

Чудесно, нека сега разгледаме примери за реални предложения, които драстично са увеличили продажбите.

Ето оферта от голяма реклама, която беше представена в списание за директен маркетинг. Предложението е в заглавие и подкрепено от подзаглавие. Обявата е написана под формата на препоръка от един от доволните ми клиенти.

Как да получите скъп елитен копирайтър, за да увеличите продажбите си - без риск!

Какви елементи са включени в този текст? На първо място, няма риск от страна на клиента. Обещаха сигурна сделка.

На второ място, това е атрактивно предложение с огромни печалби - потвърдено от един от клиентите (всъщност това е преглед в заглавието). Това е силно предложение, което работи добре. Авторът на тази реклама беше буквално залят с предложения от клиенти, които искаха той да създаде добри реклами и за тях.

Ето още едно предложение, което написах за един от клиентите си. Предизвикателството беше да вдъхнете живот на един много обикновен продукт - да печелите пари на Форекс.

Представяме ви Forex Elite

Като приоритетен клиент

Можете да получите безплатни консултации от нашия кол център

Само като ни се обадите на специален номер

Можеш да получиш

До 50 000 рубли във вътрешната сметка на компанията.

Не се начисляват такси!

Тук участват няколко силни елемента. На първо място, това е привлекателността на изключителността. Вие сте част от малка група хора, които могат да получат този продукт.

Условията са прости. Вече можете да получите 50 000 рубли. Не може да бъде по-лесно.

Няма такса за обработка. Въобще не се начисляват такси. Това е най-голямата отстъпка, която можете да получите.

Плюс това, щедри томове. На клиента беше обещана значителна сума само за попълване на въпросника по телефона. Той може да разчита на 50 хиляди рубли. Много щедро предложение, което прави целия текст много ефективен.

И накрая, скритото обещание за безрискова транзакция. В смисъл, че не рискувате да попаднете в неудобно положение. Няма да ви бъде отказано. Вече са готови да ви дадат пари и приоритетна линия за консултации, така че всичко, което трябва да направите, е да попълните въпросник, като се обадите по телефона и да получите 50 хиляди.

Вашата оферта често определя тона и потока на цялото рекламно копие. Освен това знанието как ще позиционирате продукта си (чрез предлагане) може да има важно въздействие върху основните моменти, които откроявате в рекламното си копие.

Запомнете това правило добре: ВИНАГИ направете вашето предложение на този етап. Дори не мислете да изпреварвате себе си. Ако не го направите, значително ще влошите качеството на рекламното си копие.

Създайте изключителна гаранция

Спомняте ли си, когато казах, че купувачите са свикнали да се държат като пълни скептици? Че са свикнали да разпитват почти всяка промоционална оферта? Да, така е.

Един от най-добрите начини да се противопоставим на този скептицизъм и съмнение е да предложим мощна, безупречна гаранция. И както сигурно вече знаете, имам предвид безупречен от гледна точка на клиента.

Надеждната, добре обмислена гаранция ще позволи на клиентите да си създадат представа за вас като надежден партньор и дори резултатът да не им хареса, няма да загубят нищо. Това е от особено значение в Интернет, където повечето нови клиенти не ви познават и нямат основания да ви се доверяват.

Минимален гаранционен сроккоето има някаква стойност за клиентите 90 дни... Лично аз никога не съм предоставял гаранция за своите продукти и услуги за по-малко от този период.

Има редица причини за това.

Първо, Гордея се с моите продукти и услуги и искам клиентите ми да знаят за това и те нямат и сянка от съмнение по този въпрос. Освен това вярвам, че клиентите заслужават такъв вид лечение, тъй като те ще плащат за моя продукт с трудно спечелените си пари.

ВтороЕдногодишната гаранция е мощен мотиватор за сключване на сделката. Вижте, ако купувачът е взел изчаквателна нагласа и не може да реши дали продуктът си заслужава цената, смятате ли, че 10-дневната гаранция ще ви помогне да го убедите в нещо? Не гарантирам.

От друга страна, едногодишната гаранция предполага нещо много по-конкретно, което ще ви позволи да приключите сделката.

И в края на деня, едногодишната гаранция може да бъде чудесен момент за продажба на вашето рекламно копие. Вижте колко неясно звучи следният пример.

“Ще имате цели 10 дни за да се оцени и приложи на практика този курс за реконструкция на дома. Ако сте разочаровани от нещо, няма да загубите и цент. Просто го върнете и ние ще ви върнем пълната цена. “

Сега оценяваме същата гаранция, но с удължен период на валидност до една година.

Ще имате цяла година за да се оцени и приложи на практика този курс за реконструкция на дома. Съвсем правилно. Ще имате 365 дни за да оцените този прекрасен курс и да го приложите на практика във вашия дом. Или навсякъде другаде, по всяко време, удобно за вас.

Представете си колко пари можете да спестите само тази година. Няма да е необходимо да наемате специалисти, които да извършват тази проста домакинска работа. Можете лесно да спестите 10 пъти цената на този курс само за първата година.

Освен това, ако по някаква причина сте недоволни или курсът не отговаря на вашите очаквания, няма да загубите и стотинка. Просто го върнете и ние ще ви върнем пълната цена. До последната от 365-дневната гаранция!

Има разлика, нали?10-дневният гаранционен период е твърде слаб. Докато едногодишната гаранция осигурява солидна основа, от която да се изгради привлекателна привлекателност за продажбите.

И още нещо за по-дългите гаранционни периоди. Тези, които никога не са предоставили гаранция или са предоставили само 10-дневна гаранция, се страхуват, че ако предложат 6-месечна или годишна гаранция, недобросъвестните купувачи ще ги съблекат като пръчка.

Всъщност не рискувате почти нищо. Точно обратното. Първо, много малък брой хора си правят труда да върнат каквото и да било.

Хората са или твърде заети, или мързеливи, за да се занимават с връщането на стоки, освен ако не са си изпуснали нервите. Това е друга характерна черта на нашето време. Но по-важното е, че трябва да сте достатъчно разумен продавач, за да не предприемате никакви стъпки, които биха могли да разгневят купувачите.

За справедливост трябва да се отбележи, че все още не можете да избегнете няколко връщания. Да кажем например, че по време на една конкретна промоция обикновено продавате 1000 бройки и с мощна едногодишна гаранция успяхте да постигнете 10% увеличение на продажбите.

Това означава, че сте продали 1100 единици от продукта без никакви маркетингови инвестиции. Но тогава започна връщането. Не забравяйте, че не всеки ще върне стоката.

Да приемем, че възвръщаемостта е невероятните 10% от всички нови поръчки (разбира се, това е малко вероятно да се случи). 10% от 100 (допълнителни продажби в резултат на удължена гаранция) са 10 поръчки. Оказва се, че сте увеличили продажбите с 90, а не със 100.

Разбирате ли какво става? И без това имаш 90 нови поръчкиче никога не бихте имали без мощна гаранция. 90 нови продажби, които ви струват стотинка и не отнемат почти никакво време или усилия от ваша страна.

Q.E.D!

Сега е време да разгледаме как работят реалните гаранции. Ето някои мощни гаранции, които намерих в моя архив.

Първият пример, който взех от една директория за продажба на консултантски услуги.

Поръчайте с увереност

Нашите надеждни

ГАРАНЦИЯ

Поръчайте всеки доклад, видео или

аудио запис и оставете всичките си проблеми на нас. Оцени това

информация за цяла година!

Или ще бъдете 100% доволни, или

върнете ни артикула за пълно възстановяване.

Ето гаранция, която е включена в курса ми за създаване на печеливши блогове.

Но всъщност дори не е нужно да се притеснявате за връщането на парите си. Защото, когато приложите маркетинговия си талант на практика успешна гаранцияНе се съмнявам, че резултатите, които ще постигнете, ще бъдат толкова задоволителни и печеливши, колкото много от моите ученици и клиенти.

Напишете мощно заглавие, което грабва вниманието

Да предположим, че сте корабокрушенци на далечен пустинен остров. Какво ще направите, за да кажете на някого къде се намирате, за да бъдете спасени?

На първо място, ще се опитате да създадете някакъв вид съобщение, което бихте могли да забележите от преминаващ кораб или самолет. Какво бихте написали?

Бихте ли използвали малка шега, умна игра на думи или да нарисувате картина на секси жена? Разбира се, че не! Ако искате да спасите живота си, не бихте го направили.

Бихте искали вашето съобщение да привлече цялото внимание на всеки, който го забележи. Бихте го направили директно и кратко. Нещо като:

СПЕСТЕТЕ - ПОМОГНЕТЕ !!!

Подобно послание ще бъде абсолютно разбираемо и ще привлече неразделеното внимание на всеки, който го види, нали?

Верният отговор не е необходим!

Въпреки че това все още е основната грешка, която 95% от компаниите правят в рекламите си. Нуждаете се от доказателство? Вземете днешния вестник и погледнете рекламната страница. Или въведете дума в търсачката и посетете 10-15 сайта, от които да избирате. Ще бъдете изненадани, когато разберете колко подобни сайтове губят ценните си ресурси.

С цялото състезание за време и внимание потенциален купувач Не можете да си позволите да се опитате да го надхитрите, да изглеждате твърде умен или да ги отегчите през втората секунда.

Правилото на Fusion Title !!!

Заглавието ви трябва да е толкова мощно и директно, колкото снаряд с директен удар

Вече чувам как арт директорите въздъхнаха тежко, възкликвайки, хвърляйки ръце в небето: „Ами творчеството?“... Всичко, което мога да им кажа, е: "Няма късмет, приятели!"

Това означава, че единственото заглавие, което трябва да бъде написано, е заглавието, което изскача в темата на бюлетина, заглавието на публикация в блог, от страница на вестник или списание, хваща читателя за гърлото и ги кара да обръщат внимание към себе си.

Как можете да постигнете такава висока цел? Покажете на клиента какво ще получи, като прочете вашето рекламно копие.

Не помня кой беше (най-вероятно Гари Халбърт), но един от мъдрите маркетингови гуру веднъж каза нещо като: "Душата на всяко заглавие е обещание, обещание за нещо изключително важно.".

Това, приятели мои, е абсолютно вярно, защото заглавието ви трябва да има две цели. Вече говорихме за първата: тя трябва да привлече изцяло вниманието на читателя... Ако не го направи, вие имате проблеми. Загубили сте читателя си и всяка възможност да предприеме действието, което искате.

Втората функция, която заглавката трябва да изпълнява, е обещайте на вашия читател за нещо толкова прекрасноно е правдоподобно, че той не може да не прочете останалата част от рекламното Ви копие.

Днес хората са много заети. Имате само 5-10 секунди, за да им дадете изключително атрактивна причина да продължат да четат текста ви. Ако смятате, че клиент ще прочете 3,4,5 абзаца или цяла страница, за да разбере какво е изречението, много грешите.

Ако не започнете да играете асове от самото начало, има големи шансове картата ви да бъде победена още при първото движение. Ще загубите читателя и всички шансове за сключване на сделка.

Какви обещания ще направят заглавието мощно и привличащо вниманието?

Ето списък:

• Основна ползакоито купувачът ще получи от вашия продукт
• Силна офертане можете да откажете
• Безплатна оферта
• Специална офертаограничени по време или някаква друга рамка
• Силен преглед
• Предупреждение за четец (такъв, който казва да не се купува без първо четене или предупреждение, ако имате мощни доказани статистически данни, които ще изненадат много читателя или ще привлекат вниманието им)
• Съобщениеадресирана до специална група хора - ако тази група е единствената, чието внимание искате да привлечете

От всички обещания по-горе има едно, което се откроява значително от останалите. Всъщност 99 от 100 заглавия, които съм съставил, го използват, за да привлекат вниманието. Трябваше да включа други примери в списъка, но винаги изграждам заглавието си на това обещание.

Познайте за какво говоря?

Вече няма да те карам да гадаеш. Най-ефективното обещание за използване в заглавие е: Основната полза, която купувачът ще получи от вашето съобщение или продукт !!!

Не забравяйте, че когато чете рекламен текст, читателят е загрижен единствения въпрос - как вашето предложение може да улесни и улесни живота му ... или как можете да разрешите важния му проблем ... или как това решение ще му помогне да постигне цел, към която се стреми.

И така, защо да си губите времето за нещо друго? Използвайте заглавие, за да предадете съобщението си на читателя.

Това е просто и работи чудесно. Използвах го от време на време, когато помагах на клиентите си при консултации да оптимизират текстовете им.

Много пъти можете просто да подобрите заглавието, за да увеличите продажбите със 100% -200%. Горната ми граница е 367%. Но не е необичайно 20-50% увеличение на продажбите да се покачи след промяна на слабо заглавие в мощно заглавие, което обещава ползи. Предвид тези резултати няма причина да се използват други видове заглавия.

Ето няколко примера за заглавия, които помогнаха на клиентите ми да увеличат продажбите. Малък пример за заглавие за риелтор.

Искате ли да продадете имота си бързо?
Без предплащане ... без комисионна ... без допълнителни такси!

Няма намеци, нали? Просто и ясно, с обещания за три предимства наведнъж, които са много важни за тези, които трябва да продадат апартамент или къща.

Днес не е нужно да губите време и пари за посещение на масажист. Правете масажа, без да напускате офис стола си!

Безплатен период от 30 дни!

Като подарък ще получите домашен масажор за крака на стойност 1 990 рубли!

Без задължения!

Те предлагат и друго предимство - "безплатен период от 30 дни". Всъщност те не дават симулатора безплатно. Просто можете да го върнете в рамките на 30 дни, ако не отговаря на очакванията. Но как изглежда заглавието, а?

В подзаглавието намираме още едно силно обещание: бонус от 1 990 рубли под формата на безплатен масажор за крака. Те включиха безплатен подарък в обещанието си, което също е много мощен мотиватор.

Сега нека разгледаме друг пример, който получих от западен копирайтър, който работи активно по темата за писане на текстове за Shareware продукти. Той винаги е имал следното в подписа си в Google Group:

Този последен пример нагледно илюстрира как фокусирането върху голямо предимство и предлагането на решение на основен проблем създава мощна комбинация. Програмистите ще ме разберат. Те биха дали всичко, само и само да не се занимават с продажби. Техният елемент е креативността на писането на програми, а не търговията и текстовете. Също така забележете колко директно подзаглавието обещава да улесни живота на читателя.

Тук има още един елемент на обещание. Рекламното копие е насочено към много ограничена група хора. Офертата е изключително за хора и компании, които проектират и пускат компютърен софтуер.

Готови ли сте да започнете да пишете най-добрите си заглавия? Отивам!

Използвайте цвят, за да подчертаете ключови точки

Може да звучи откровено, но интернет е до голяма степен визуална помощ реклама. Това може да се използва за увеличаване на продажната сила на текста. Използвайте цвят, за да подчертаете основните точки на вашето рекламно копие.

Много е важно обаче да не прекалявате с цвета. Използвам НЕ ПОВЕЧЕ от 2 цвята, за да подчертая важни точки, които клиентът трябва да разбере. Но обикновено използвам само един цвят в допълнение към черния шрифт, който съставлява по-голямата част от текста ми.

Например, ВИНАГИ използвам втория цвят за заглавието и подзаглавието. Особено обичам тъмно сивото, но не се колебайте да изберете този, който най-добре подхожда на вашия текст. Понякога използвам и червено, за да подчертая важни точки в основната част на моя текст.

Но с изключение на заглавието и подзаглавието, ограничавам използването на цвят само до няколко места. Ако използвате цвета твърде често, в крайна сметка не подчертавате нищо. Всичко това ще превърне текста ви в наситена с цветове евтина реклама.

Има още един нюанс на използването на цвят в текста - това е подчертаването на връзките. Всеки път, когато предлагате връзка към формуляр за поръчка, тази връзка трябва да бъде форматирана, както следва - син текст, подчертаване ... Това е стандартният формат за посочване, че дадено парче текст съдържа връзка. Ако следвате това правило, вашият клиент бързо и ясно ще разбере къде да кликне, за да стигне до формуляра за поръчка.

Намалете броя на илюстрациите до минимум

Един от най-големите проблеми с онлайн рекламата днес е прекалената употреба на илюстрации. Това, че имате възможност да използвате анимирани изображения, блещукащи светлини и други камбанки в рекламното си копие, не означава, че трябва да осеете всяка страница с тях.

На първо място, изобилието от изображения забавя процеса на зареждане на страницата. Този проблем е най-добре да се избягва. Хората в интернет са изненадващо нетърпеливи. Те искат незабавни изтегляния. Ако ги накарате да изчакат дори няколко допълнителни секунди, те ще ви изпратят в неизвестност с едно щракване.

По-важното е, че изображенията рядко носят такива важна информациякоито биха могли да допълнят текста ви. Рекламното копие, а не снимките, продава вашия продукт или услуга. 95% от всичките ви усилия трябва да бъдат насочени към писане на атрактивно копие. И само 5% могат да бъдат отделени за създаване на илюстрации.

За да докажете своята гледна точка, просто се запитайте: Колко продукти и услуги бихте продали без рекламното копие?

Тогава се запитайте: Колко продукти и услуги бихте продали без илюстрации?

Отговорът е прост. Текстовете се продават, картините ги допълват.

Много рекламни текстове в Интернет са пълни със снимки от библиотеката с графични изображения, само защото са публично достъпни. Тези снимки не поддържат силно рекламното копие. Вместо това те отвличат вниманието и превръщат рекламното ви копие в някакъв анимационен филм. А отвличането на вниманието на клиентите или правенето на глупав вид вероятно ще се отрази негативно на продажбите ви.

Кога могат да се използват илюстрации?

Първо, имате нужда от текст, който изглежда добре и подреден. Малко стил не боли. Харесва ми черен текст на бял фон, но съм виждал и други цветови комбинации, които изглеждат доста привлекателни. Ако намериш цветова комбинация, който се възприема визуално добре, без да потъмнява текста, можете спокойно да го използвате.

Също така, някои търговци смятат за важно да включат снимка на ключов човек в тяхната компания (себе си или президента на компанията), за да персонализират текста. Що се отнася до мен, сравнявах текстове с моята снимка и текстове без снимка и не забелязах голяма разлика. Знам обаче компании, които безкрайно вярват в този метод и ако той не навреди на вашето копие, той може да бъде използван.

И накрая, няколко умело поставени снимки могат да осигурят допълнителна подкрепа за вашето рекламно копие. Няколко техники за публикуване на снимки, които използвам, са рамка около особено важен преглед и изображение до информацията за поръчката.

Хванете читателя за гърлото от първия абзац

И така, вашето заглавие привлече вниманието на читателя и даде мощно обещание. Сега трябва незабавно да покажете на читателя си как ще спазите това обещание.

Това обещание привлече читателя към текста. И всичко, което трябва да направите, е да му съзнаете, че можете да изпълните това обещание.

Вашият читател иска да знае какво му носи и той трябва да го знае точно сега. Той не иска да чака още половин страница или дори няколко параграфа. Той е нетърпелив да получи това, от което се нуждае, или да реши проблема си.

Има много книги за копирайтинг, които ви казват да започнете с история, мотивационен цитат, изявление, което ще поласка читателя ви, популярен ред и т.н.

Абсолютно не мога да се съглася с това. Макар че тези методи понякога работят, в повечето случаи те се провалят мизерно. Но по-важното е, че тези видове текстови начала имат смисъл, само ако спазите основното си обещание. И 99 пъти от 100, те не го правят.

Освен това, защо изобщо да правим началото на текста непряко? Не е необходимо вашият читател да бъде забавляван. Те искат ползи - ГОЛЕМИ ползи. Затова им дайте това, което искат, по възможно най-директния, прост и привлекателен начин.

Как да продадете 2 пъти повече копия на вашите програми?

... Професионален копирайтър (по-рано разработчик на софтуер) ще ви помогне да увеличите продажбите и да ви спаси от постоянното главоболие при писането на текстове за продажби.

Насладете се на програмирането и аз ще се погрижа за текстовете.

Уважаеми маркетинг мениджър,

Има ли нужда от вашия бизнес стотици, а може би дори хиляди допълнителни продажби? Искате ли да постигнете тази цел и да се отървете от два сериозни проблема?

Ако е така, тогава това писмо ще бъде двойно ценно за вас. Защото ще ви покажа как да привлечете тонове нови поръчки и да се отървете едновременно от два от най-големите проблеми!

В това писмо първият параграф веднага обхваща темата. Основната полза е префразирана по по-мощен, предизвикателен начин. Тогава вторият параграф свързва още едно силно обещание. „Писмото ще стане двойно ценно за вас“ към първоначалното обещание.

Просто е. Тайната се крие в фокусирането върху клиента и това, което клиентът се нуждае най-много.

Няма грандиозни екскурзии в славната история на компанията. Няма забавни истории. Без котировки за кожи.

Това е силен, кратък текст, след четене, който читателят иска да знае подробностите. И за това той трябва да продължи да чете вашия рекламен текст.

Унищожете всички съмнения с „превантивен удар на доверие“

Започнах да използвам този метод въз основа на опита на много американски гурута за копирайтинг. Тъй като го разработих и започнах да пиша за него в пощенските си списъци и да говоря за него на семинари, често съм виждал други търговци да се опитват да го имитират стотици пъти. Всичко е наред - не бих преподавал този метод, ако не исках колкото се може повече хора да го използват.

Но най-важното от всичко, защо използва се толкова често. И причината толкова много търговци да използват този изключително мощен, но прост метод е, че е толкова ефективен. Позволете ми да ви обясня тази стъпка, за да можете да я използвате и във ваша полза.

В по-ранните стъпки съветвах да създавате заглавия и да отваряте параграфи, заредени с обещания. Въпреки че тези методи работят много успешно, за да привлекат вниманието на клиентите, те също представляват проблем за вас. Въпросът е, че ако използвате тези методи неподходящо, ще доведете потенциалния си клиент ...

До ръба на пропастта на недоверие към вас!

Точно това ще постигнете. Повечето се стремят да създадат заглавие, толкова затрупано с обещания (но изпълняващи обещания), че много потенциални клиенти ще започнат да се съмняват в това, което предлагате. Това е много лесно да се постигне, тъй като много клиенти вече са измамени от други търговци.

И с вашите заглавия и първи абзаци най-вероятно ще създадете това съмнение в тях и сега трябва да се уверите, че това съмнение е разбито на хиляди фрагменти. И можете да направите това с Превантивното въздействие на доверието.

Позволете ми да ви дам пример, за да покажете какво имам предвид. Ето началото на рекламното копие, което ме направи за дълго време продадени семинари за копирайтинг:

Искате ли да получите повече продажби и повече печалба с помощта на всекиВашето рекламно копие?

Сега можете да увеличите печалбата си с цели 917%използване на простата доказана формула „Конструктор на текстови продажби“

„С вашата формула печалбите ни нараснаха скокообразно. Увеличих печалбата си по един от проектите с цели 917%! "

Олег Козлов, директор на RosMedCenter LLC.

Един от моите клиенти вече е постигнал това. Използвайки методите, с които ще ви запозная, той увеличи печалбите с 917%. Много други са увеличили печалбите си с 300% или повече.

Това е отличен пример за проактивна стачка на доверие в действие. В заглавието и заглавието обещах много, почти невероятно - че тази проста доказана формула може да увеличи крайния резултат с 917%.

Сега, когато посях това съмнение, трябва да се отърва от него възможно най-бързо. И в същото време искам да предам на читателя факта, че точно това, което обещах да постигна, е съвсем реално.

В този момент идва ред на Превантивното въздействие на доверието. Първата част от текста, която читателят вижда веднага като толкова смело обещание, е независим преглед, който подкрепя моето обещание.

И веднага става ясно, че това, което обещах, всъщност е истината (Тук смених подписа на рецензията, в оригинала имаше телефонен номер, където можете да се обадите на човек и да проверите всичко).

Той предоставя доказателства в безспорна форма - използвайки думите на независима трета страна, а не чрез търговски аргумент, даден от моите собствени думи.

Истинската ефективност на превантивната стачка на доверие

Сега, ако успея да убедя потенциален клиент, че това, което му обещах, може да бъде направено, ще имам огромно предимство. Но освен това постижение постигнах и друга важна цел.

Поставих сцената и сега всички мои бъдещи изявления, които правя в рекламното си копие, ще се възприемат като съзнателно верни. Разбира се, всичките ми твърдения ще бъдат верни, но често истината се възприема като нещо непостижимо добро.

След като дадеш голямо обещание и покажеш, че със сигурност можеш да го изпълниш, веднага ще преодолееш една от най-трудните пречки: да накараш перспективата си да повярва в твърденията и обещанията, които даваш.

Очевидно е много важно за вас да преодолеете естествения скептицизъм, присъщ на повечето клиенти. Имайте предвид, че те вероятно са били подвеждани или разочаровани много пъти от други търговци. Ето защо не е изненадващо, че те се отнасят към вашето предложение с доста голям скептицизъм. И вашата задача е да преодолеете този скептицизъм, да го разбиете на много парчета, така че той вече да не застрашава нито една ваша продажба. И както вече разбрахте, не по-добър начин постигнете тази цел, отколкото Превантивното въздействие на доверието.

Препоръчвам ви да публикувате възможно най-много отзиви възможно най-рано в рекламното си копие. Можете да рекламирате продукта си, както желаете, но нищо не е по-убедително от независим преглед на продукта на трета страна.

Постоянно се учудвам какво е това голям брой маркетолозите оставят отзиви в последния момент или дори водят до страница с препоръки, която е отделна от основното копие на рекламата. Това е маркетингово самоубийство. Докато вашият потенциален клиент стигне до препоръките, които сте избрали да публикувате в самия край, може да е твърде късно да преодолеете планината скептицизъм, която са натрупали.

Не позволявайте това да се случи. Защо да рискувате дори една продажба, когато Preemptive Shock of Trust може да ви помогне да привлечете повече купувачи?

Създайте примамлива подзаглавие.

Подзаглавията са мощно оръжие, което можете да добавите към маркетинговия си арсенал. Силните подзаглавия могат да допринесат много за насърчаване на продажбите ви. Но липсата на подзаглавия или тяхната слабост може значително да намали шансовете ви за сключване на сделка.

Подзаглавията ви дават три големи предимства.

Първо, те разделят текста ви на удобни, ясни раздели. Във всички мои текстове ще забележите, че пиша кратки изречения, придържам се към правилото за писане на кратки абзаци (обикновено две или три изречения) и разделям цялото рекламно копие на кратки раздели, използвайки примамливи подзаглавия като разделители.

Човешкото око може да се фокусира само върху малки участъци едновременно. Ако вашето рекламно копие изглежда твърде плътно и непроницаемо, читателят ще престане да го изучава и ще премине към нещо друго.

Това е особено вярно, когато клиентът чете нещо в интернет. Разделителната способност на повечето монитори и количеството текст, което може да се побере на екрана, са силно ограничени. Ако дадете на читателя си плътен текст, който почти няма интервали, той няма да го прочете. И ако спре да чете, той никога няма да стане ваш клиент.

Второ Предимството, което едно атрактивно заглавие може да ви предложи, е способността му да води читателя през текста. Те поддържат интереса ви към четене на височина и ви помагат да се движите от раздел в раздел.

Трето предимството на атрактивната подзаглавие е, че тя действа като мини-обиколка на цялото рекламно копие. Много хора просто прелистват текста с очи, без да го четат. Подзаглавията показват важни предимства или правят провокативни изявления, които събуждат онези, които сканират текста, за да го прочетат.

С всички тези предимства, които можете да получите от използването на подзаглавия, е много важно да ги направите изключително привлекателни и примамливи.

Как да напиша силно подзаглавие

Силните подзаглавия са изградени върху три различни компонента:

1. Предимството, което иска вашият клиент
2. Проблемът, който клиентът иска да реши
3. Комбиниране на проблем и решение

Не забравяйте, че вашите клиенти винаги искат да знаят какво можете да им предложите. Те се грижат за функции, търговски марки, история на компанията, награди и награди, които сте получили и т.н.

Трудно е да се каже колко пъти съм виждал глупави подзаглавия, изградени около функции, които не означават нищо за клиентите. Ето три подзаглавия, които видях наскоро в едно от рекламните копия на голям производител на помощни системи:

поддържа
Актуализиране
Защитете

Това са единствените подзаглавия в много рекламни копия. Всички те са характеристики и са представени по най-обикновения начин, който може да си представите.

Ако интересът на читателя да прочете текста зависи само от подзаглавията, биха ли тези три подзаглавия изпълнили своята цел? Искате ли продажбите Ви да зависят от тези подзаглавия? Разбира се, че не.

Сега нека разгледаме как да напишем три вида подзаглавия, които привличат читателите, ангажират ги и гарантират повече продажби.

Превантивно заглавие

Заглавие с предимство може просто да посочи това предимство директно. Ето един добър пример:

Увеличете продажбите с поне 78%, като използвате 3 прости техники
разберете всички подробности по-долу

Това е много просто изявление, което ще се хареса на всеки, който иска да подобри продажбите си. Обещава силно предимство "Просто и силно увеличение на продажбите"... Читателят веднага иска да знае повече. Подзаглавието пояснява, че подробностите можете да намерите тук.

Друга техника е да се свърже предимство с аргумент защо на предимството може да се вярва. Това може да стане чрез комбиниране на предимството с външен източник. Ето пример от моето рекламно копие за това, че сте на сайт за директни продажби:

Искате ли да знаете как клиент ми отвори очите за неограничен потенциал за онлайн продажби?

Като свързвам ползите с външен източник, без да формулирам самото предложение, добавих достоверност към тези подзаглавия. Тази правдоподобност помага на клиентите да приемат, че това, което ще им кажа, е вярно. В същото време подзаглавията представляват значителни ползи, които клиентите с радост биха получили.

Заглавна част на проблема

Значението на заглавието с проблема е много просто: обърнете внимание на проблема и щетите, които този проблем причинява. Ето пример от промоционален текст за курс, който продавах чрез имейл бюлетин:

Опасен мит, унищожаващ Вашите онлайн печалби

В тази конкретна подзаглавие, както при повечето проблемни заглавия, които създавам, не назовавам проблема директно. Предпочитам да създам силна интрига, която кара клиента да прочете текста, който следва подзаглавието.

Погледнете отново предишното подзаглавие. Кой не би искал да прочете още малко и да разбере какъв е този мит, който убива печалбите? Гарантирам, че малко клиенти ще спрат да четат тази мета и няма да искат да знаят дали този проблем ги засяга или не.

Ето още една причина да не назовавате проблема директно. Проблемите често не могат да бъдат обобщени в едно изречение. Точно това виждаме в конкретния случай.

Първо, трябва да очертая един общ мит, който почти всеки приема за истината. След това разбивам мита на парчета, като показвам на читателя как точно боли крайната му точка. Трудно е да се опише в една подзаглавие.

Проблем / решение на заглавието

Последният вид подзаглавия е хибрид на проблем и решение, представени едновременно. Този тип се използва почти винаги в края на рекламното копие - често като обобщение. Ето пример от моя текст за Печелене с сайт за директни продажби:

Край на разточителния интернет маркетинг и започнете да печелите пари със собствения си уебсайт още днес

Тази подзаглавие е на предпоследната страница на моето рекламно копие. Той обобщава сериозния проблем на клиента и предлага решение с предимство.

Натиснете върху възпалената царевица!

За да представите възможно най-мощното обжалване за продажба, трябва да информирате клиента за това, което е болезнено за него.

Този ход директно противоречи на това, на което учат десетки учебници по академично писане на текстове. Тези учебници твърдят, че не трябва да обръщате внимание на отрицателните моменти в текста си.

Според тази остаряла логика, всяко отрицателно твърдение може да създаде разрушителни асоциации с вашия продукт у клиента. И това ще ги накара автоматично да кажат НЕ, когато дойде моментът за действие.

Не знам кой е измислил тези правила. Струва ми се, някакъв изтощен психолог. Във всеки случай това старо правило трябва да бъде забравено възможно най-скоро, защото истината е, че ...

Показването на най-големия проблем и болка на клиента ще ви помогне да продадете много повече от вашите продукти.

Много хора няма да харесат това. Струва им се, че е жестоко. Или искат да избегнат собствената си болка на всяка цена.

Не ми се струва жестоко. Струва ми се, че правите услуга на клиента си, ако използвате болката им, за да ги принудите да предприемат някакви действия, които в крайна сметка ще им донесат облекчение.

В крайна сметка не сте създали този проблем. Беше преди да се появиш. В крайна сметка го използвате, за да помогнете на клиента си и да си помогнете едновременно.

Защо болката е толкова мощен мотиватор

Хората са много по-мотивирани да се променят, когато изпитват болка, отколкото когато очакват удоволствие.

За да докажа това, ще перифразирам думите на известния американски кардиохирург д-р Кристиан Барнард. Веднъж д-р Барнард заяви, че не изпитва състрадание към хора, които казват, че нямат волята да се откажат от пушенето. Той доразви тези думи, продължавайки, че никога не е имал пациент със сърдечна трансплантация, който да не може да спре пушенето веднага след като е бил показан за операция.

Като цяло той има предвид, че болката от масивен инфаркт, последваща операция, страх от повторна операция и евентуална смърт дават на пациента решимостта да се откаже от пушенето.

Но същите тези хора могат да бъдат мотивирани да действат чрез собствената си болка. Например много потенциални клиенти идват при мен по препоръка на други клиенти, на които съм помогнал да изкарам много пари.

Тези потенциални клиенти ми се обаждат и казват, че искат да ги направя рекламна кампаниякоето също би им позволило да печелят много пари. И тогава те абсолютно не правят дори най-простите неща, за да свалят нещата от земята.

Болката е нещо странно. Забелязах, че много от същите тези потенциални клиенти ми се обаждат месеци или дори години след като са имали сериозен спад в продажбите!

Вече са готови да действат. Каквото и да им кажа, това се прави с невероятна производителност. Защото всъщност болката от намаляването на продажбите е толкова силен мотиватор, колкото сърдечната хирургия за някои пациенти.

И така, настоявам, че ако искате да помогнете на колкото се може повече клиенти и да увеличите продажбите си заедно с това, е много важно ясно да им покажете болката, която ще дойде, ако те не предприемат действието, което искате да предприемат.

Разбирам, че в определени квартали това може да предизвика противоречия. Разбирам, че това не е най-популярното решение и може да не бъде широко разбрано. Но също така осъзнавам, че етичното използване на болката като аргумент за продажба може да бъде от полза както за вас, така и за клиента.

Сега трябва да поясня. Не препоръчвам да се възползвате от болката на клиента, когато можете. Или така, че да ги манипулирате хитро. Или че цялото ви рекламно копие се основава единствено на болка.

Просто казвам, че ограничена доза болка, написана с умела ръка и представена с добър вкусможе значително да трансформира вашето рекламно копие.

Ето пример за използване на болка. Идва от писмо за продажба, което беше използвано за продажба на курса ми на малкия бизнес и предприемачите.

(ТОВА Е ВАЖНО) Последно нещо, за което да помислите ...

Знаете ли, всеки път, когато говоря със собственик на бизнес, не отнема много време, преди разговорът да се насочи към това как да спечелите повече пари. Ако сте нещо като мен, тогава също често сте загрижени за този проблем.

Едно нещо мога да кажа със сигурност: това не може да се постигне, ако продължавате да правите това, което сте правили преди.

Това, което сте направили в миналото, е позволило на вашия бизнес да се развие до сегашното си състояние. Но не може да продължи по този начин. В съвременната икономика просто не можете да продължите да правите едно и също нещо отново и отново и да очаквате някакъв друг резултат.

Не всичко е лошо, нали? Само малко напомняне за това, което вече знаят. Фактът, че ако продължите да действате по същия начин, както винаги, нищо добро няма да се получи. В най-добрия случай те ще останат там, където са сега. И нека да бъда ясен за още нещо: ако са доволни от това, което са, тогава никога не биха прочели толкова далеч!

Унищожи болката!

Виждате ли, казах ви, че не съм мазохист. Единствената причина, поради която напомняте на клиента си за болката му, е да го освободите напълно от нея. Няма значение какъв проблем има, вие ще помогнете да го решите на 100%.

Разбира се, вие предоставяте това решение заедно с вашия продукт или услуга. Това ще помогне да убедите вашите лоялни клиенти в началото на рекламното копие, че имате точно това, от което се нуждаят.

Също така, като показвате болката си чрез най-лошия проблем, с който някога са се сблъсквали и след това решавате този проблем, вие показвате, че разбирате дълбоко ситуацията и нуждите на клиента. Това е важно, защото клиентите обичат да бъдат разбирани. И това безценно усещане доказано води до повече високо ниво продажби.

В примера, който дадох в предишната стъпка, елиминаторът на болката вече беше включен. Той беше споменат в последните два параграфа:

Това, което трябва да направите, за да увеличите продажбите и печалбите си, е да погледнете на бизнеса си от нова, обективна, напълно разумна гледна точка ... маркетингова гледна точка! И започнете да изучавате нови, по-добри методи за развитие.

Това ви предлага курсът Голяма печалба в малкия бизнес... Той не само ще ви предостави стратегиите, от които се нуждаете, за да успеете в днешната нестабилна икономика - той ще ви покаже как да прилагате тези стратегии рентабилно.

По това време клиентът лесно ще приеме вашето обяснение за това, което му предлагате, като правилно решение на проблема. Защо? Защото вече доказахте, че на вашите твърди обещания може да се вярва, и демонстрирахте дълбоко разбиране за състоянието на клиента.

Тези мощни фактори ви дават благоприятен авторитет, на чиито съвети си струва да се доверите и да ги изслушате. Не е лошо за множество страници с рекламно копие!

Покажете безупречно представяне

Мнозина възприемат характеристиката по следния начин:

Алиса Селезнева. Тя докторат в Московския държавен университет през 1982 г. Работила е като изследовател в пет изследователски института, включително Руската академия на науките. Нейните публикации и изследвания са получили десетки награди и отличия, включително престижната награда „Заслужил учен на Русия“. "

Ще обобщя този подход към характеризирането с три думи:

Кой се нуждае?

Ето какви са вашите характеристики Не трябва направи. Те не трябва да възхваляват вас, вашата компания или вашия продукт. Те не трябва да обхващат теми, за които читателят ви не се интересува. Но най-важното е, че не трябва да се използват препоръки за удоволствие на егото ви, като се фокусирате върху себе си или върху всички прекрасни неща, които сте постигнали.

Ето какви са вашите характеристики трябва направи. Те трябва да успокоят страховете и притесненията на вашите клиенти относно правенето на бизнес с вас. Те трябва да покажат способността ви да предоставите на клиента си резултата, от който той отчаяно се нуждае.

Характеристиките в ефективно рекламно копие трябва да изяснят нивото на достоверност и ползи. Това е мощна комбинация, която ще ви помогне да реализирате повече продажби и да генерирате по-високи печалби, след като започнете да я прилагате на практика.

За да направите това, всички характеристики трябва да бъдат представени по такъв начин, че да подчертават нивото на доверие във вас и способността ви да осигурите всички важни предимства, от които се нуждае вашият клиент.

Най-добре мога да покажа това с пример от истински живот... Този пример е взет от писмо за продажба, изпратено от бизнес консултант до собственици на фирми, предлагащи маркетингов курс.

В този текст характеристиките се свеждат до декларация за постижение силни резултати, които са обективно потвърдени. Ето този пример (всички имена и имена на компании са променени):

Почувствайте разликата между стара характеристика и характеристиката на ефективно рекламно копие? Кой се интересува от какъв институт е завършил Андрей?

Кой трябва да знае колко награди е получил? Или колко престижни длъжности е заемал? На никой от реалните купувачи на вашите продукти. Всичко, от което се нуждаят, е резултат, който можете да им помогнете да получат.

Но не ме разбирайте погрешно. Ако наградата, която сте получили (или която и да е друга опция от характеристиките на стария стил) може директно да бъде превърната в предимство за вашите клиенти, тя определено трябва да бъде включена в списъка. Просто не забравяйте да го споменете за доброто на клиента, а не само за да угаждате на егото си.

Нека разгледаме друга страна на характеристиката. Погледнете отново препоръката в писмото за продажба, но засега си представете, че там няма отзиви.

Усещате ли разликата? Препоръките (ако са обективни) са много важен инструмент за потвърждаване на вашите характеристики, които помагат за повишаване на доверието ви.

Всеки може да каже всичко за своя продукт или услуга. Това не означава, че вашият читател ще повярва. Но обективен преглед, който ясно показва кой го е направил, дава характеристиката нивото на доверие, от което се нуждаете.

Между другото, характеристиките могат да се прилагат не само по отношение на някой човек. Те могат да се използват за насърчаване на процеса на продажба на всеки продукт или услуга.

Например, тук е характеристика на продукта:

Доказано е, че Super Cleaner работи добре през последните 40 години в авиационни фабрики по целия свят. Работата, която е свършила, е толкова сложна, че други производители на препарати дори не искат да мислят за това.

„Супер пералнята е единственият препарат, който използваме. Разбира се, всеки обещава само най-доброто, но от собствения ни опит можем да кажем, че само „Супер перачът“ си върши работата. Без него много от замърсяванията, които са в реда на нещата тук, биха били истински проблем за нас. И сега това е просто рутинно почистване. "

- Алексей Туполев, президент
ЗАО "Туполев-сервиз"

Комбинирайте нивото си на доверие с привилегия за „избраните няколко“

Както може би сте забелязали, говоря много за необходимостта да спечелим доверието на клиентите. И има една проста причина за това:

Доверието е най-важният фактор за продажбите повече ▼ стоки и услуги!

Няма значение колко прекрасен е вашият продукт, ако не можете да убедите хората, че на вас или на вашата компания може да се вярва ... че си струва да правите бизнес с вас ... че разбирате клиента си по същия начин, както той разбира себе си. .. и тогава ще бъдете изправени пред трудна - ако не и невъзможна - задачата е да се опитате да ги привлечете да си сътрудничат с вас.

На първо място, трябва да докажете, че вашият продукт дава (и може би дори повече, отколкото се нуждае) всичко, което сте обещали. Но също така е важно да трябва да докажете, че може да ви се довери, че ще се справите с проблемите на клиента. Повечето стъпки в моята Формула са предназначени да ви помогнат да постигнете тези две важни цели.

Един от любимите ми методи за изграждане на доверие е да осигуря предимство, което решава една от най-важните грижи на клиента. Правейки това, ще създадете на клиента си усещането, че сте техен съюзник - приятел, на когото може да се има доверие, който няма да се възползва от него, както много други търговци.

Ще демонстрирам тази мощна техника, когато стигнем до създаването на рекламно копие за мрежата.

Междувременно ето един много стар пример, който вероятно разпознавате. Застрахователни компании знайте, че хората не обичат да бъдат „продавани“, използвайки тактики за високо налягане от сръчен продавач в полиестерен костюм. Така че, когато рекламират, осведомени застрахователи включват линията:

„Няма обаждания от продавачи“

то добър маркетинг... Това означава, че разбирате и признавате дълбокото чувство на загриженост, което вашите клиенти изпитват. И по този начин е по-лесно за клиента да направи избор във ваша полза.

Дайте на клиента си неоспоримо доказателство, че можете да изпълните обещаното!

Звучи грубо, нали? Как можете да докажете и дори неоспоримо, че можете да изпълните всичко, което сте обещали?

Всъщност не всичко е толкова трудно. Не защото има някои хитри методи, които да ви помогнат да го избегнете. Просто никога не трябва да декларирате или обещавате нещо, което не можете да изпълните. В противен случай това е просто самоубийство.

Методът, който ще ви покажа, трябва да използвате, за да докажете обещанията си. Достатъчно доказателство може значително да увеличи вашите продажби и краен резултат. Също така може да ви даде значително предимство пред вашите конкуренти.

„По-лесно е да напишеш десет правилни сонета, отколкото една добра реклама.“

Олдос Хъксли (британски писател)

От 10 нови абонати, 1 представя извадка от рекламния текст. Това често са слаби примерни реклами. Те са пълни с класически грешки. В тази статия ще дам насоки за писане на промоционално копие, за да не обхващам основите в личните отговори.

Това ще бъде основно знание:

• позициониране,
• изображения,
• хедъри,
• подписи,
• оферти,
• основен текст,
• социално доказателство,
• призив за действие.

• обаждане до компанията;
• отидете на сайта;
• изрежете купон за отстъпка (списание, вестник);
• запазете електронен талон (идентификационен номер например);
• изтеглете приложението на телефона си;
• запознайте се с продуктите (първо докосване);
• абонирайте се за общността в социалните мрежи.

Откатът често е единствената истинска цел на имидж рекламата.

Всички тези светкавици за широката общественост могат да си позволят големите компании. Скъпият PR, разбира се, МОЖЕ да се изплати дългосрочен... Ще говорим за реклама, която решава по-тривиална задача - увеличаване на продажбите с минимален бюджет.

Пример за рекламен текст от амбициозни копирайтъри

Няма какво да се смеем. Просто човек не знае как да напише рекламен текст. Добре, че Наталия си позволи да представи своя собствена версия. Много копирайтъри с 10 години опит пишат нещо подобно. Някои предприемачи пускат подобни реклами на своите уебсайтове.

Защо копирайтър вижда тази реклама в емисията си? Би било много по-добре, ако видя рекламата: „Копирайтър: Време е да се намерят клиенти в YouTube. Премахваме страха от камерата за 10 дни. "

Защо тази реклама е лоша:

• неправилно позициониране от целевата аудитория (CA);
• няма пряка полза "станете видео продуцент" и какво от това? Защо ми трябва?
• защо колата е на снимката?
• страхотна скъпа камера - няма да намеря пари за нея!

Очакванията са, че човек ще се изкуши на безплатен уеб семинар. Свързвам безплатен уебинар с напъване.

„Домашна работа“ - първият етап от написването на рекламен текст

Работата според принципа: „ако клиентът приема“ е рязко различна от решението на проблемите с продажбите, където „ефективността на рекламата се определя от клиента на компанията“. Основните разлики ще бъдат в резултатите.

Както рибарът знае за какво да лови определен вид риба, така и рекламодателят трябва да знае кого лови с рекламата си и какво.

За кого пишем рекламен текст?

Знаем, че човек взема решения въз основа на рационални аргументи и емоции (мотивация).

Жените и децата са по-склонни да правят емоционален избор.

Тя вижда кесия - щрак - бръмче - иска - иска - купува - забравя. Ефектът на щракване е описан по-подробно от Робърт Циалдини в неговата книга "".

Мъжете може да са по-рационални по отношение на покупките си, но има и изключения. Купуването на готин джип за градски пътувания е трудно да се обясни рационално.

Както вече разбрахте, първото нещо, което трябва да направите, е да разделите целевата аудитория (CA) по пол.

Разделянето на целевата аудитория по параметри и групи е процес на сегментиране.

Какво още трябва да знаете за целевата аудитория, за да го сегментирате възможно най-подробно:

• средна възраст;
• среден доход;
• професия;
• хобита и интереси;
• как те вземат решение за покупка (емоции или логика);
• на какво обръщат внимание при покупка;
• семейно положение;
• защо може да се нуждаят от продукт / услуга;
• какви възражения ще има целевата аудитория;
• кои са потенциалните идоли на Централна Азия;
• с какво социално доказателство се считат.

Какво насърчаваме?

Всички стоки, услуги, компании, хора имат предимства и недостатъци. Има лоши стоки, които могат да бъдат продадени веднъж. Съществуват и висококачествени продукти, които клиент може да закупи няколко пъти, без да пипа рекламата отново.

Качеството на стоката се определя от клиента! Следователно всичко, което научаваме за предмета на рекламата, трябва да се разглежда от гледна точка на целевата аудитория.

Изучаването на предмета на продажбата също е необходимо, както и изучаването на целевата аудитория. Това ще помогне да се изработи позиционирането.

Позициониране - КАКВО продаваме и на КОЙ.

Ползите могат да бъдат много. 10, 20, 30 точки! Трябва ли да ги използвате всички? Да, но в различни рекламни съобщения за определени сегменти от целевите аудитории.

Какво ще бъде важно за една жена, която е обсебена от чист въздух поради алергии при избора на прахосмукачка?

Чистота на въздуха. Трябва да се използва в рекламата за тази целева аудитория. Можем да предположим, че ако една жена се интересува от чистотата на въздуха, тя ще се интересува от чистотата на килима. Можете ли да посочите количеството прах, което прахосмукачката е засмукана и задържана? Може да работи.

Мъжът ще хареса параметрите на мощността на прахосмукачката повече. По-мощен - охладител.

Жената може да попита: „Достатъчно мощен ли е?“ Добре е рекламата да демонстрира сила. Сигурен съм, че сте виждали много от тези реклами.

Каква информация трябва да се събира за предмета на рекламата:

• какви проблеми решаваме;
• по какви други начини можете да разрешите тези проблеми и как нашият метод е по-добър;
• каква е уникалността на офертата, продукта, услугата;
• какви стереотипи имат потенциалните клиенти;
• колко струва темата на рекламата (свържете това с целевата аудитория);
• високо качество ли е или не;
• какви са характеристиките на продукта / услугата;
• предимства на продукта и ползи от тях;
• ограничения.

Всичко, което събираме за даден продукт и продукт, трябва да бъде записано като информация за продажба. Недостатъците трябва да се опитат да превърнат в предимства, а предимствата трябва да бъдат описани по отношение на ползите за потенциалния клиент.

За пореден път повтарям, че всичко, което научаваме за предмета на рекламата, трябва да бъде обвързано с определен сегмент от целевата аудитория.

Къде ще го рекламираме?

Статия за списание "Комерсант", рекламен пост в социалните мрежи, телевизионна реклама и рекламна брошура са напълно различни рекламни канали. Можете обаче да подготвите рекламни текстове за всеки от тях, ако сте събрали информация за продажба.

• вероятно покритие на целевата аудитория (повече е по-добре);
• очакван резултат (потенциал на рекламния канал);
• максималното количество информация, което може да побере;
• разходите за създаване и поставяне на реклама;
• допълнителни възможности за реклама;
• възможности за тестване;
• дали е възможно да се постави графична информация;
• простота на работа.

За банера трябва да подготвите изображение и кратко съобщение, което да бъде разбрано за 3 секунди.

1. Събирайте информация за целевата аудитория и предмета на рекламата.
2. Вземете решение за рекламен канал.
3. Измислете рекламна идея.
4. Напишете рекламен текст.

Защо прекарахме толкова много време в първите две точки?Защото тази работа отнема 80 - 90% от времето. Как да напиша рекламен текст, без да разбирам целевата аудитория и продукта, е загадка, която не мога да разреша.

„Ако имате добра идея за продажба, тогава вашият секретар може да напише рекламата вместо вас.“

Морис Хайт (копирайтър от 20-ти век)

Писане на рекламно копие

Информацията, която сте събрали, ще ви помогне да напишете своето рекламно копие. Класическото рекламно копие, както казах в началото, включва:

• снимка,
• заглавие,
• подзаглавия,
• подписи,
• изречение,
• главен рекламен текст,
• социално доказателство,
• призив за действие.

Сигнали от ниво 1: Изображение, надпис на изображението и заглавие

Задачата на сигналите от първо ниво е да пробият рекламната защита. Трябва да закачим целевата аудитория (НЕ ВСИЧКИ, а само целевата аудитория), за да я привлечем да чете рекламния материал.

Като изображение можете да поставите рекламен обект, представител на целевата аудитория + рекламен обект. Ако човек погледне изображението, най-вероятно ще прочете подписа под него. Използвайте това знание.

Заглавията са легендарни от 20-ти век. Тяхното писане и значение не могат да бъдат разгледани в една статия. Прочетете книгата Доказани рекламни техники на Джон Кейпълс. Той съдържа много примери за заглавия, които драстично са увеличили ефективността на рекламите Ви.

Ако битката за вниманието на целевата аудитория е спечелена, тогава сега трябва бързо да предадете рекламната информация.

Сигнали от второ ниво: подзаглавие, основно рекламно копие и оферта

Сигналите от второ ниво трябва да казват на човека, че това „нещо“ ще реши проблемите му на 100%.

- „По дяволите, имам нужда от това“, ето как човек трябва да реагира на основния рекламен текст.

Противоречието около „колко дълго трябва да бъде рекламното копие“ е неоснователно. Защото има много точен отговор от класиците и основателите на рекламния бизнес.

„Текстът е като женска пола. Би трябвало да е достатъчно дълго, за да обхване най-важното, но достатъчно кратко, за да бъде интересно. "

От „Изкуството на маркетинговите съобщения“ на Джоузеф Сугерман

Сигнали от ниво 3: Социално доказателство и призив за действие

Социалното доказателство е потвърждение, че казваме истината. Хората са по-склонни да вярват на хората, отколкото на компаниите. Въпреки че мнозина не вярват на отзивите и препоръките, те все пак ги четат с удоволствие, особено негативните, защото хората обичат негативното.

Навигиране в статията:

Всичко е просто, като първите букви от азбуката, като A, B, C - вие сте собственик на компанията, имате потенциален клиент и той трябва да научи за вас. A B C.

Независимо дали сте собственик на малък магазин за домакински стоки или ръководител на верига търговски центрове, стъпките ще бъдат приблизително еднакви, само в различен мащаб.

В същото време не винаги е възможно да се обърнете към професионалисти в тази област или да наемете такъв служител. Добре е, ако бизнесът тепърва започва. И е добре, ако просто се стремите лично да участвате в тази страна от живота на вашето въображение.

Направи си сам реклама, първа стъпка. „Как наричаш кораба“

Започвате от нулата. Вие не сте някакъв малък служител на вече създаден офис. Вие създавате свой собствен бизнес. Нямате програма, подготвена от някого. Не ви се дават готови рекламни листовки в ръцете, така че просто да ги закачите.

Как да информираме света за вашето предприятие? За вашия продукт?

Седнете и измийте мозъка - какво точно искате да постигнете? Какво място да заемете в една ниша? Риск за популярност или да бъдете доволни от стабилността?

Как действат вашите основни или потенциални конкуренти по отношение на рекламата? Искате ли да останете в този бизнес възможно най-дълго - или не? И как точно вашите конкуренти рекламират своите фирми - в медиите, в социалните медии или на огромни и скъпи плакати по магистрали и алеи?

Вашият конкурент е вашият враг. Но научете всичко за него и той ще престане да ви бъде враг. Той ще стане жалък завистник.

Ако сте собственик на малък бизнес, тогава други хора, специалисти, служители на рекламни агенции могат да рекламират за вас. И това е добър знак - ако имате креативна идея в главата си, която те трябва само да съживят. Всъщност като цяло основният въпрос не е техническа възможност направете реклама със собствените си ръце, но в способността да създавате ключови идеи за нея.

Ами ако дори нямате идея? Е, тогава вие не сте Стив Джобс, вземете сърце. Въпреки това - в крайна сметка Стив Джобс също някога нямаше идеи.

Между другото, според легендата името Apple е избрано именно защото екипът не може да роди друга, по-адекватна идея. И стреля.

Вече избрахте ли име за вашата компания?

Вашата компания, вашият магазин е вашето дете. И едва ли бихте кръстили детето си Акаки. Така е и в този случай. Ефектно, живо име, но в същото време предаващо същността на вашата дейност - това е, което ви трябва. Хубаво име - началната точка на вашия бизнес. Това е първото нещо, което купувачите знаят за вас.

Стъпка втора. Външна реклама себе си?

За пореден път няма да обсъждаме процеса на изрязване на рекламите от хартия ватман и поставянето им на стълбове. „Ние правим реклама сами“ означава „ние сами измисляме реклама“. Рекламните агенции все още взимат основните пари за това.

Лист хартия на входната врата, плакати по стените, билбордове с поставено изображение или екран, неонова реклама (подсветка), аудио реклама на ескалатори в метрото - има много възможности, от вас се изисква да разберете характеристиките на вашия целева аудитория и правилното разпределение на средствата.

В идеалния случай вашият рекламен щанд трябва да бъде част от уличния пейзаж. За минувачите да възприемат вашия плакат “ Топ продукти на най-добри цени “е толкова неразделен елемент от околната среда, колкото и храстите, подстригани по алеята.

Стационарни рекламни конструкции - инсталиран на определени места, за които сте се съгласили и сте платили. Желателно е това да са популярни сред населението места - оживени площади и големи магистрали. Конструкцията може да стои сама по себе си или да бъде прикрепена към сградата.

Временни структури - инсталирани са близо до вашия търговски обект или офис. Те обикновено съдържат кратка информация за основната нужда - име, работно време, отстъпки и промоции. Излага се през работния ден, премахва се през нощта.

Нашият минимум е рекламен плакат на стената или витрината. Максимум - голям екран с рекламно (инсценирано) видео в центъра на града. Всичко зависи, разбира се, от парите. Но е необходимо да се изпълни наличния минимум с високо качество и достойнство, за да растете по-нататък.

За да увеличите елемента на динамичност във вашата реклама, можете да инсталирате надуваема въздушна фигура близо до вашия бизнес. Кой зависи от вашите финансови възможности и дизайнерско въображение. Основното е, че вятърът не се отдухва.

Настилки и други рекламни конструкции могат да бъдат поставени на входа ви, на сграда, в пешеходна зона. Дизайнът винаги е важен - привличащ, но не тромав. Оригиналното име плюс оригиналната форма на рекламата и мястото на нейното поставяне - това са куките, с които ще закачите купувачите. Необходимо е не само да залепите някъде малък рекламен плакат и да седите доволни - необходимо е само вашата реклама да привлича вниманието, засенчвайки всички останали, посредствена и безвкусна.

Разновидности на външната реклама

• Билборд е голям билборд, който обикновено се поставя по магистрала.
• Суперборд обикновено са три билборда, затворени в триъгълник.
• Суперсайтът е вид билборд, той е голям и висок, поради което обикновено се поставя извън границите на града.
• Prizmatron е билборд, чиято повърхност се състои от призми, сменящи се страни. Може да показва три снимки, които се променят с течение на времето.
• Citylight е осветена витрина на тротоара.
• Защитната стена е голям плакат или билборд, монтиран на стената на сграда.
• Медийна фасада е голям дисплей, някак вграден във фасадата на сграда.
• Видео екран и така нататък.

Външната реклама е естествен, ефективен и визуален начин да се рекламирате. Теоретичен клиент на вашата компания може да не гледа телевизия, да слуша радио вкъщи или в колата, да не чете вестници и да не използва интернет, но със сигурност ще обърне внимание на ярък, голям и оригинален билборд срещу прозореца му. Или на автобусната спирка близо до къщата.

Трябва да покажете, че тази област в тази ниша е заета от вас. Нека вашето лого се превърне в своеобразен етикет - знак, че конкурентите нямат какво да правят тук.

Недостатъци на външната реклама

• Външната реклама се влошава от въздействието на различни метеорологични явления. Сълзи, ръждясва, отпада, избледнява, просто отвежда от вятъра. Състоянието на вашата външна реклама трябва постоянно да се следи, поддържа - почиства, актуализира често.
• Външната реклама се разглежда от потенциалните купувачи само за няколко секунди. Следователно ключът към успеха на подобна реклама е яркостта, привличащото се, лаконично съдържание (кой ще обърне внимание на бледото плакатче с няколко абзаца едва различим текст?), Оригинално лого или емблема. И отново - подобна реклама трябва постоянно да се актуализира, така че купувачът да не се отегчава от картината, която е била обмисляна дълго време и да не предизвиква интерес. Колкото по-често, колкото по-разнообразни и упорити, толкова по-добре.

• не трябва да има провокативно, обидно съдържание;
• не трябва да нарушава хармоничния външен вид на околната среда.

Много регулаторни органи наблюдават изпълнението на тези условия. Така че съдържанието на външната реклама не е прекалено еротично, провокативно или дори неморално.

Но не федерален закон „Външната реклама“ се наблюдава от едно звено - различни служби и комитети наблюдават спазването на условията за нейното използване, които правят свои собствени изменения въз основа на формата и местоположението на рекламата.

Затова е най-добре първо да се консултирате с общината, преди да парадирате с рекламата си. По-добре е да играете на сигурно, за всеки случай, отколкото да плащате глоби по-късно или дори да загубите изгодно рекламно пространство.

Ние правим реклама сами, стъпка трета - визитки

Подобно на много неща в съвременния ни свят, визитките са изобретени в Китай. По-точно, в Древен Китай, дори преди нашата ера. Краткост, лаконизъм и бизнес умения са черти от азиатски характер. Както се казва, Изтокът е деликатен въпрос. Маркетингът също.

Визитката може да бъде направена от хартия, картон, пластмаса, метал или дори дърво. Не забравяйте: вашата визитка е вашето лице, това е най-кратката и най-обемна форма на реклама за вашия човек и вашата организация. Кое предпочитате - пъстър картон или минималистична плака? Зависи от доходите ви и от това как се позиционирате.

Има три вида визитни картички:

• лична визитка;
• корпоративна визитна картичка;
• визитна визитка.

Лична визитка

Той просто включва информация за контакт на собственика. Личната визитка трябва да е като генералният директор голяма фирма и собственик на смяна на гуми, ако иска бизнесът му да бъде взет на сериозно.

Не забравяйте, че вашата визитка е вашето лице. Повече визитки могат да се използват от фрийлансъри, безплатни работници. Личните визитки често се обменят неофициално.

Лична визитка е:

• ПЪЛНО ИМЕ. собственик;
• професия и заемана длъжност;
• телефон;
• официален сайт;
• електронна поща.

Корпоративна визитка

Корпоративната визитна картичка включва резюме на вашата фирма. Тук са написани ничии имена, заглавия и лични данни за контакт. Корпоративните визитни картички са необходими, за да представите накратко вашата компания в благоприятна светлина, да рекламирате и представите. Това е лицето на вашата компания. Значи трябва да има добър дизайн и плътен материал. Трябва да изглежда страхотно да бъдете щастливо държани в ръцете си и винаги държани в портфейла си сред други важни и висококачествени визитки.

Корпоративна визитна картичка е:

• име и лого на фирма;
• кратка информация за сферата на дейност;
• адрес, маршрут за пътуване;
• официален сайт;
• телефон.

Визитка

Включва минимум информация. Без излишни думи и минимум дизайн - без декорации, стандартен шрифт. Често обменът на визитки се извършва на официални събития, преговори и бизнес срещи. Това е така, защото визитната картичка има тесен фокус - директна покана за бъдещи партньорства и съвместни дейности.

Визитката е:

• име, фамилия;
• позиция;
• името на компанията;
• обхват на компанията.

Много е удобно да използвате визитки. Това предоставя широка гама от възможности за правилна реклама. Веднага ще ви покаже как представяте събитието си, колко сте сериозни към бизнеса.

Как да разпространя визитки?

• раздайте;
• поставете в пощенска кутия или изпратете по пощата;
• договаряйте се с други търговски обекти, за да имате купчина визитки на техния плот (а в замяна можете да поставите визитките им зад таблата си).

Популярният размер на визитката е 90 × 50 мм. Но по-добре - размерът е 85,6 × 53,98 мм. Същият размер за кредитните карти и за този размер са направени секции в портфейлите.

Стъпка четвърта: как правилно да съставяте реклама чрез листовки, брошури, флаери и стикери

Брошура - прости, стари и ефективен метод самореклама. Дори минималното въздействие на брошурата е ефективно - ярките цветове, огромният размер на шрифта и смислените картинки няма да оставят никого безразличен. Всеки задължително ще се запознае поне за кратко със съдържанието на листовката и благодарение на визуални снимки или картини дори едно дете ще разбере - поне приблизително - за какво общува.

• разпределя на улицата в точките на задръстване на масите;
• подарете на входа на вашия магазин;
• поставете в пощенски кутии;
• като вложка в списание или вестник.

Начинът, по който разпространявате вашите флаери, ще определи как изглеждат. Поразителен и привличащ вниманието дизайн, ако флаерите се разпространяват на улицата от организатори или се хвърлят в пощенски кутии. Или сдържан, дискретен дизайн на брошурата, ако тя се изпраща на адресите на клиенти, които вече използват вашите услуги.

Брошура - почти една и съща листовка, само с изображение от двете страни и сгъната наполовина или три.

Флаер - почти същата листовка, само по-малка по размер и с по-структурирано представяне на информация с краткосрочно значение. Например за нови отстъпки, събития, фирмени промоции. Често флаерът е и входен билет за подобно събитие - или купон, за който можете да получите отстъпка.

Стикер / стикер / магнит - почти същата листовка, отпечатана върху самозалепваща се хартия, за да може всъщност да се залепи различни повърхности - стени, стълбове и опаковки.

Изход

Наборът от възможности да се рекламирате правилно, да рекламирате себе си и вашата компания е невероятно голям. Използвайте качествено всички налични методи и ще успеете.

Много е трудно да изненадате обикновен потребител с нещо и още повече да го подтикнете да направи тази или онази покупка. Това важи особено за напълно нови и непознати стоки. Следователно производителите и маркетинговите фирми полагат големи усилия да популяризират новите си марки на такъв пренаселен потребителски пазар. Във всеки случай, за да привлечете вниманието, трябва да имате творчество и много креативни идеи. Ще ви разкажем повече за това колко успешна може да бъде рекламата на продукт от нова линия.

Трудност при пускането на нов продукт

Повечето пиар хора знаят от първа ръка колко трудно е да се популяризира нов продукт... Особено когато се занимавате с емблематична марка. В този случай рекламата на продукт просто ви принуждава да рискувате. И, както се казва, „който не рискува, той не пие шампанско“.

Точно това направиха създателите на енергийната напитка Red Bull. Първо, те излязоха с буркан, който е с малки размери и визуално наподобява батерия. И второ, те умишлено увеличиха цената на напитката (с около 2 пъти) и започнаха да я поставят не само в отделите за напитки, но и в други, например хляб или млечни продукти.

Освен това по улиците на града започнаха да се движат маркови автомобили с огромна кутия за питие на върха. Шофираха красиви млади момичета. В определени дни те спираха на многолюдни места и раздаваха безплатно буркани с нови енергийни напитки. Такова сложно и необичайно рекламиране на продукти се изплати. Продуктът стана разпознаваем и зае почетното си място заедно с такива гиганти като Pepsi и Coca-Cola.

Искате ли да напреднете, да ви напомня за полезни и ежедневни неща

Насърчаване на нова марка или търговска маркачесто използват традиционни подходи, които не работят. Например таксиметровите компании са възприели тактики, които са изпробвани през годините, но не са работили частично. Най-често те публикуват реклами в пресата, по-рядко правят видеоклипове по телевизията и дори използват асфалт, за да нарисуват името на услугата и телефонния номер.

Рекламата на продукти обаче не винаги трябва да бъде еднаква и стандартна. Понякога творческите идеи се възприемат много по-добре от хората. Освен това, умело представената и частично забулена реклама и дори донасяща известна полза за купувача, ще се превърне в отличен инструмент.

Това е подходът на канадската таксиметрова служба, наречена Майк. Те не просто отпечатваха рекламни брошури с адрес, телефонен номер и кратко описание услуги, но също така направи своеобразна карта за местните кафенета и ресторанти. Потенциален клиент отваря такава брошура и вижда къде се сервират най-вкусните виенски вафли. И тогава чете телефонния номер и името на таксиметровата служба, която може да го отведе до там. Оригинално, нали?

Никога няма твърде много реклама

Рекламирането на нов продукт трябва да бъде постоянно пред потребителите. Този метод е използван при тяхната реклама от представители на известната маркетингова компания HBO. Не след дълго третата част от продължението на култовия сериал "Игра на тронове" започва да се излъчва на големи екрани, огромна сянка на крилат дракон периодично се появява във вестници, списания, в транспорта и дори по стените на сградите.

Поради този успешен, според нас, рекламен трик, хората просто не можеха да не мислят за пускането на нов сезон на поредицата. В резултат броят на зрителите, гледащи поредицата, изуми дори и най-злобните филмови критици. А самата телесага беше призната за най-много успешен проект в цялата история на маркетингова компания. Както се оказва, рекламодателите на HBO знаят как да направят рекламите на продуктите видими и ефективни.

Страхотните идеи не растат в градинските лехи

Понякога се използват дългогодишни опозиции за реклама на нови продукти. Например, висококачествена реклама за храна от ферма в Далас демонстрира подобен трик. Красивият плакат показва пресни зеленчуци, спретнато опаковани в червена кутия. Забелязвате приликите? Тази снимка изглежда като пържени картофи от известния McDonald's. И това е конфронтацията между естествената храна от фермата и забързаната бърза храна.

Реклама, която предизвиква изблик на въображение

Някои пиар хора създават реклами със специално значение. И го правят така, че различните хора да имат най-неочаквани асоциации. Например това е случаят с рекламите на обувки. При създаването на ярък плакат за TM Brazilia Shoes беше избран бял фон, върху който имаше женски крака в разкошни цветни татуировки.

Прави впечатление, че те бяха без обувки. Момичето, чиито крака са показани на снимката, се изправи на въображаеми токчета. От една страна, такава реклама показва, че рекламираните обувки са толкова леки, че едва ли го усещате. За това свидетелстваха птиците, изобразени на краката и самите крака, повдигнати на половин пръсти. От друга страна, те изглежда подчертаха, че обикновените бразилски момичета не носят обувки и това е прерогатива на по-богатите дами. Кой знае какво означават те? Може би авторът просто е харесал такива грациозни женски крака ?!

Успешно рекламиране на продукти: примери

Оригиналността на идеите на пиарите понякога просто се преобръща. Например компанията за дъвки Orbit се обърна за помощ към графити художници. Те от своя страна изобразяват огромни лица на жени и мъже на асфалта. В същото време вместо уста имаха ями, канали, канализационни и вентилационни люкове.

Такова рекламиране на продукти (снимката може да се види по-долу) е символично и се нуждае от допълнителни пояснения. По-специално, рекламните автори искаха да направят аналогия между устата с неприятна миризма с такива рисунки. С други думи, не сте изяли два записа на Orbit и устата ви ще бъде като на снимката. Просто и ясно.

Знаете, че едни и същи емоции могат да бъдат напълно различни комбинации от думи, използвани по правилния начин!

Вижте колко разновидности тоалетен сапун има на пазара например. Интелигентно организирани и разумно изпълнени са в състояние да накарат потребителя да промени марката сапун, който той предпочита да използва повече от веднъж.

Както вече разбрахте, основното нещо за постигане на успех е не просто да се каже „нашият сапун е най-добрият на целия пазар“, а да се намери правилният начин да кажем това означава да намерим правилния начин да обясним косвено предимствата на нашата оферта.

Преди да започнем да проучваме въпроса как правилно да разработим онази част от рекламното копие, която обяснява всички предимства за нашия клиент, е необходимо да поговорим малко за тези ползи от гледната точка.

АКО ГОВОРИМ ПРОФЕСИОНАЛНО, тогава основно ниво на ползата от нашата търговска оферта се крие в отговора на вечния потребителски въпрос "какво има за мен?"

Отговорът на този въпрос се случва, по-често той е банално прост - спестяване на време, спестяване на пари, подобряване на здравето и т.н.

Най-известните рекламни компании на нашето време бяха успешни именно защото работеха с по-задълбочено разбиране на предимствата, създавайки един вид аура около продукта въз основа на символично описание на нещо повече от основната полза за потребителите!

Класически пример за този подход е известната кока-кола

Кажете ми, възприема ли някой сега Coca-Cola като просто друг вид безалкохолна напитка, заедно с много други?

Компанията Coca-Cola фокусира ли всичките си рекламни усилия върху подчертаването на вкуса на тази напитка?

Няма начин! Coca - Cola днес е един вид емблема на съвременното поколение, емблема на добро настроение. Пийте кока-кола и се усмихнете! Насладете се на живота и силата на тази американска марка.

Защо днес всички, без изключение, използват тази техника? По една проста причина: работи. Но ето какво е интересно: не само големите компании с многомилионен капитал могат да го използват с голям успех в своите дейности.

Тази техника може да работи и за вас! Ще говорим за това сега.

И така, вашата задача е как, ако искате да се уверите, че вашите текстове и писма наистина се продават - напълнете вашите продаващи текстове с преживявания, които ще предизвикат у потенциалния клиент неговите скрити страсти и стремежи - желанието за сигурност, романтично настроение, чувство за богатство и просперитет (в зависимост от спецификата на вашия продукт) и ви насърчават да предприемете активни действия под формата на закупуване на това, което предлагате.

Задачата е ясна. Сега как да приложим това на практика?

Всъщност не е толкова трудно. Трябва да започнете с прости и достъпни факти за вашия продукт. След това развивате тези факти и продайте крайния резултат на потенциален клиент - ползата, която той получава от използването на вашия продукт.

Ключът към успеха е да се продаде процесът на използване на предимствата, а не на възможностите на вашия продукт или дори на самите предимства, които той обещава на потребителя.

Методология за разработване на рекламна извадка

Нека разгледаме конкретен пример, за да го направим по-ясен.

Да предположим, че продавате портокалов сок. Кой е най-основният и прост факт за вашия продукт? Сокът ви се изцежда от портокал. Но този факт сам по себе си не е особено впечатляващ, нали?

Следователно, фокусирането на вниманието на клиента върху това във вашата реклама по някакъв начин ... разбирате! Нека да копаем по-дълбоко. От какви портокали се прави нашият сок? Оказва се, че не се прави от какъвто и да е вид портокали или дори от всеки портокал от определен вид!

За приготвянето на нашия сок се използват само узрелите, големи и спретнато отглеждани портокали и те растат само на една плантация в света. Нашите портокали са по-сладки, сочни и съдържат много повече витамини, отколкото растат нашите конкуренти.

Не забравяйте само, че всичко това трябва да е надежден факт.

Забележка: на това ниво ние наблягаме на аспекта на качеството и вкуса на нашия продукт като основни предимства и предоставяме известна информация за генериране на емоционални образи за нашия потребител.

Но това очевидно не е достатъчно, за да може купувачът да избере нашия сок измежду останалите.

Сега трябва да събудим в съзнанието на потребителя стабилно усещане за уникалната стойност на нашия портокалов сок. Очевидно нямаме достатъчно вкус и качество, за да постигнем целта си.

Е, защо да не се обърнем към чувството си за гордост към здравето си, като подчертаем уважението си към това чувство.

Просто да се чувстваш здрав не е достатъчно. Трябва да се чувствате истински здрави и силни. Обикновеният човек никога няма да може да почувства това незабравимо усещане за истинско здраве, което идва, когато тялото ви се влива с чистотата, силата и свежестта на всичко, което само кралският портокал може да даде, отглеждано с точна точност на най-добрата портокалова плантация в света..

Това не подлежи на простосмъртните, а на вас! Винаги избираме най-добрите портокали за вас, защото вие заслужавате само тях.

Когато пиете нашия сок, чисто и трайно здраве се излива във вашето тяло, а за вас остава само да направите това, от което се нуждаете, просто да направите крачка към срещата и да се докопате до нея.

Виждате ли - точно сега нашият сок е престанал да бъде оранжев и е станал част от човек, който е съсипан от всичко. Отсега нататък това е не толкова портокал, колкото атрибут на начина на живот на един наистина здрав и силен човек, който е подвластен на всичко.

Подчертаваме, че нашият портокалов сок е толкова необходим за диетата на здравия човек, колкото и сутрешното бягане - и с помощта на такава реклама правим консумацията на нашия сок ежедневен навик.

Последователността на стъпките, които последвахме в примера:

Когато произвеждаме сок, първо имаме вас и вашето здраве. Нашият сок \u003d вашият начин на живот.

Именно този начин на живот, подхранван от нашия портокалов сок, трябва да рекламираме, създавайки поредица от неустоими емоционални преживявания в съзнанието на потенциалния купувач.

Естествено, както всеки мощен инструмент, този подход трябва да се използва внимателно, разумно и премерено.

Ако се използва неправилно, мощен инструмент престава да бъде инструмент за създаване и се превръща в инструмент за унищожение - така че бъдете мъдри и внимателни!

Важно е да запомните! Ако използвате рекламния метод, показан в примера в този урок, никога не смесвайте лъжи с фактите.

Всичко трябва да е вярно - от първата до последната дума. Не трябва да се опитвате да заблуждавате потребителя и него на всяка цена. Просто се стремете майсторски да представите фактите, които са в действителност.

Ако е нарушен това правило, тогава никога няма да можете да постигнете автоматична положителна реакция на вашия продукт или услуга от вашата целева аудитория.

И ако не успеете да постигнете тази реакция, ВСИЧКИ ВАШИТЕ МАРКЕТИНГОВИ И РЕКЛАМНИ УСИЛИЯ ЩЕ БЪДАТ ПРОСТО НЕИЗПОЛЗВАНИ.

Така че не експериментирайте, увреждайки бизнеса си.