Различните промоции и специални оферти се разглеждат предимно като начин за увеличаване на продажбите. Но този маркетингов инструмент всъщност носи много по-голяма стойност за бизнеса по различни начини. Например, компетентна работа с промоции ви позволява да замените дела на клиентската база, който бизнесът губи с течение на времето, и насърчава повторните покупки от съществуващи клиенти.
В същото време си струва да запомните, че не е достатъчно само да измислите и да извършите действие - вие също трябва да предадете информация за него на възможно най-много хора сред вашата целева аудитория. Можете да организирате разпространението на информация, като използвате канали като публикации и банери на уебсайта, социални мрежи, банери в дисплейната мрежа, както и да използвате бюлетини по електронна поща за тази цел.

Ето 25 идеи, които можете да използвате за вашия онлайн магазин, за да привлечете нови клиенти, да увеличите продажбите и да разпространите думата за вашата марка.

1. Случайна награда... Тази опция е насочена към работа със съществуващи клиенти, а не към привличане на нови. Правилата са прости: сред купувачите, направили поръчка в определен период от време, се тегли награда под формата на определен артикул или парична награда и победителят се определя с помощта на генератор случайни числа... Пример за услуга с подобна функционалност е mrandom.com.
2. Пакетно предложение... Доказан начин да насърчите клиентите да харчат повече, отколкото първоначално са планирали, е да обединят множество артикули във формат на пакет и да ги предложат на по-ниска цена, отколкото да купуват отделно. Например пакет от камера + чанта + карта с памет.
3. Създайте усещане за недостиг... Посочете, че промоционалната оферта е валидна само за ограничен период от време, например през тази седмица или следващите три дни. Накарайте хората да се чувстват така, сякаш губят пари, ако не действат сега. Ограниченото предлагане стимулира допълнителното търсене.
4. Възможността да получите първи... Говорим за такава схема за закупуване на стоки като предварителна поръчка. Вярно е, че ще има възвращаемост от подобна промоция в онлайн магазин само ако идва много популярен продукт, като например нов iPhone.
5. Уикенд оферта... Обикновено през почивните дни закупуването на активност спада и можете да го стимулирате, като изпратите оферти до абонатната база с избор от продукти, които имат отстъпки при поръчка в събота-неделя.
6. Лични селекции... Сегментирането на клиентите и предлагането на всяка група продукти, които могат да представляват потенциален интерес за тях въз основа на анализа на разгледаните продукти или поръчки, направени по-рано, могат да осигурят добра възвръщаемост под формата на повторни покупки.
7. Купете повече, за да спестите... Този тип оферти са привлекателни за клиентите, защото им дават усещане за предимствата, въпреки факта, че средната сметка става все по-висока. Не давайте големи отстъпки, просто се уверете, че те са достатъчно привлекателни за натискане потенциални клиенти към действие.
8. Малък подарък... Нека бъдем честни - всеки обича безплатното. Достатъчно е да подарите само някое хубаво малко нещо и е желателно то да напомня на човек за вашата марка. Това може да е халба, ключодържател, калъф за телефон и т.н. Това изглежда е малък бонус, но много хора ще го оценят достойно.
9. Точки за лоялност... Всеки път, когато клиентът закупи нещо, той се кредитира с бонус точки, които могат да бъдат заменени за парична отстъпка, когато купуват следващия продукт. Можете първо да тествате тази специална оферта за определен период от време и, ако тя се докаже добре, да направите програмата за лоялност неопределена, подходяща по време на цялата работа на онлайн магазина като бизнес.
   
10. Намерете по-евтино... Един от най-популярните начини за популяризиране на марка, подходящ за нови ниши и продуктови категории с ниско ниво на конкуренция. Основното правило е да извадите разликата между цените, ако клиент намери подобен продукт в друг онлайн магазин за по-малко. Но си струва да припомним още веднъж, че подобна схема няма да е от значение, ако говорим за силно конкурентна ниша, която се характеризира с малка надценка върху стоките.
11. Доведете приятел... Предложете на регистрирани потребители бонус точки или парична отстъпка, ако приятел се регистрира, използвайки връзката им за препоръки. Това може да работи чудесно в популярни ниши като търговците на дрехи. По този начин можете да разширите клиентска база за сметка на самите потребители, които действат като вид маркетинг за вашия бизнес.
12. Подарък за рожден ден... Ако имате достатъчно данни за вашите клиенти, за да следите такава информация, можете да настроите автоматично изпращане на специални оферти за онези хора, които имат рожден ден. Всеки ще се радва на този вид внимание към своя човек от страна на бизнеса.
13. Само за абонати... Не съвсем правилното име, тъй като първата асоциация обикновено е аналогична на изпращането по имейл. Говорим за формирането на уникална оферта за конкретен канал. Например, по този начин можете да увеличите активността в в социалните мрежикато правите ограничена специална оферта за всички абонати на страници, подходяща за определен период от време.
14. Сменете старата с нова... Тази техника се нарича търговия, а най-известният пример за нейното използване в търговията на дребно е възможността да се замени стар iPhone за нов в магазини Apple. Можете да предложите на вашите редовни клиенти за размяна старо нещо на нов, с малко доплащане от тяхна страна.
    
15. Сертификати за подарък... Може да работи добре в ниша, характеризираща се с голямо търсененапр. облекло, аксесоари, бижута, цифрова технология, книги и други. Често се случва да искаме да подарим на скъп за нас човек, но не сме решили какво е по-добре да изберем и просто не искаме да даваме пари. В такива случаи сертификатът за подарък с определено наименование ще бъде много полезен.
16. Разкажи ми приказка... Със сигурност сред абонатите ви има хора в социалните мрежи и имейл бюлетини, които нямат нищо против да покажат въображението си, ако в замяна им предложите нещо ценно. Създайте състезание, в което всеки може да представи своя собствена история, свързана с темата на вашия онлайн магазин или използването на определена категория продукт, който продавате. По принцип историята не трябва да е за вашия продукт, можете например да го определите за време, за да съвпадне с конкретно събитие.
17. Семейна покупка... Можете да предложите отстъпка или безплатен подарък на тези, които купуват неща от вас, не само за себе си, но и например за детето си. Така че, когато поръчвате дрехи едновременно за възрастен и дете, предлагайте отстъпка, безплатна доставка или дори подарете един комплект дрехи.
18. Обслужване като бонус... Не всички продукти се квалифицират като „купуване и използване“. Някои изискват предварително инсталиране, конфигуриране и подобни действия от страна на бъдещия собственик. Продавачът може да поеме решението на тази задача, като предложи да я изпълни напълно безплатно, като по този начин придобие лоялни клиенти.
19. Майсторски клас... Ако продуктите, които предлагате, се използват активно за творчество или за създаване на нещо, можете да поканите посетителите на уебсайта и абонатите в социалните мрежи да изпратят майсторски клас под формата на статия (със снимка) или видеоклип. Това важи особено за онлайн магазините, специализирани в хоби и креативни стоки.
    
20. Познайте резултата... В навечерието на някакво значимо събитие, преди провеждането на което остава определена интрига, можете да поканите потребителите да познаят резултатите му. Освен това не е необходимо това да е свързано изключително с вашата ниша, защото има събития, които са еднакво интересни за почти всички. Например футболното първенство и други спортни събития. Който познае крайния резултат, ще получи награда!
21. Преглед на бонуса... Ако вашият онлайн магазин вече е въвел система от кумулативни отстъпки, бонус точки или нещо подобно, можете да експериментирате допълнително, разширявайки я. Предложете на клиентите си бонус точки за прегледи на продукти, останали след поръчка, които те могат да използват, за да получат отстъпка при следващата си покупка.
22. Управлявайте, за да станете първи... Опция за промоционална оферта, която трябва да се има предвид при популяризиране на нов продукт или продуктова категория. Предложете отстъпка, подарък или безплатна доставка на първите 10 клиенти. Броят на купувачите, разбира се, може да бъде всеки.
23. Подарък за абонамент. Страхотен начин да се увеличи базата на абонатите на електронна поща за кратко време. Просто декларирайте, че всеки, който се абонира за вашия имейл бюлетин, ще получи ваучер за подарък, който гарантира определена деноминация отстъпка за всеки продукт от каталога.
    
24. Специални дни... Трудно е да се намери човек, който не би чул за прочутия „черен петък“, модата за който дойде при нас от САЩ и други западни страни. Но има само един такъв петък в годината и можете да проведете експеримент и да направите определен ден специален за купувачите, но в същото време да не ограничавате промоцията до една седмица. Безплатна доставка, малък подарък, бонуси в клуб карта - има много начини да стимулирате купувачите и в крайна сметка именно този ден може да генерира отлични приходи за вас.
25. Две плюс едно... Вариант, който е подходящ за онлайн магазини, които работят в ниши с добри маржове. Е, или в случаите, когато имате нужда от PR на всяка цена. Формирайте комплекти промоционални стоки от няколко продукта, единият от които ще бъде безплатен за купувача. А вие от своя страна ще можете да печелите, като увеличите средния чек.

Какво друго трябва да обмислите?

В крайна сметка трябва не само да извършите действието като самоцел, но и да постигнете едновременно определени цели? Ето защо, когато планирате това събитие всеки път, помислете добре дали ще бъде или ще бъде в интерес на вашата целева аудитория. За да не случайно завършите игра на комплект автомобилни гуми в общността на велосипедистите. Преувеличение, разбира се, но понякога има подобни примери.

И още един важен момент - избягвайте прекомерния ентусиазъм за отстъпки. Вместо това направете усилия да организирате промоции, които насърчават потребителите да се връщат във вашия онлайн магазин и да правят повторни покупки. Работете за увеличаване на вашата база лоялни купувачиа не случайни клиенти.

Надяваме се, че идеите от тази статия ще ви бъдат полезни, докато работите за увеличаване на продажбите на вашия онлайн магазин и ще ви помогнат да постигнете успех в трудната задача за развитие на вашия собствен бизнес. И също така ви препоръчваме да прочетете нашата статия - всяка дейност, която ще ви помогне да увеличите лоялността на клиентите, си струва да отделите време и пари за това в днешно време.

Здравейте! В тази статия ще ви разкажем за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да проведем промоции за;
• Какви видове промоции съществуват и как да излезете с промоция;
• Как да изчислим ефективността на акциите.

Какво представляват „акциите“ и защо са необходими

В разгара на икономическата криза в страната, въпросът за привличането на нови клиенти е изправен пред почти всяко предприятие. Ситуацията се влошава от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - инструмент за промоция, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират закупуването.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на продажбите;
• Улавяне на пазарен дял за дълго време;
• Привличане на нови потребители:
• Бракониерство на потребители от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми на покупки;
• Задържане на лоялни клиенти.

Ползи:

• Привличане на внимание към компанията, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значителен ръст на продажбите през периода на промоцията;
• Бърза реакция на потребителите към стимулиращи ефекти;
• Фокус на продажбите.

Недостатъци:

• Краткосрочната експозиция обикновено увеличава продажбите само за времето на промоцията;
• Често имат отрицателно влияние върху имиджа на организацията. Ако компанията високо ниво започва да продава стоки с отстъпка над 70%, губи богати клиенти и привлича тези, които са готови да закупят продукти само с отстъпки;
• Намалява значително печалбите на компанията. Дори 5% отстъпка има болезнен ефект върху печалбите на компанията, за което ще говорим малко по-късно.

Ако не се страхувате от тези недостатъци, тогава нека отидем по-нататък.

Процес на развитие на стратегията за дялово участие

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработване на стратегия. Промоциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Идентифициране на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на времето за действие, определяне на размера на стимула (бюджета), определяне на условията за участие в действието, начини за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за отговор на действието, предварително тестване;
• Практическо изпълнение на програмата за стимулиране чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой различни опции за акции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Спецификата на дейността.
• Тип на продукта. Например продавате булчински рокли... Би било странно, когато купувате единия, за да дадете втория;
• Съхранявайте формат и местоположение. Например ние притежаваме щанд, продаващ пайове на гарата. До нас има още три подобни сергии. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия ние предоставяме талон за безплатно получаване на една пита на ден в продължение на един месец. 90% от нашите потребители обаче минават през това място и няма да се интересуват от това действие и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкуренти в тази област;
• Финансови възможности на компанията;
• Цел на кампанията.

Определете сами всеки от тези параметри. Идентифицирали ли сте се? Тогава нека преминем към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и най-лесният начин. Клиентите с удоволствие купуват артикули с червени етикети с цени. Колкото повече намалявате цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржовете на вашия продукт.

През месеца на отстъпките продажбите са се увеличили с 20% и възлизат на 148 пая или 2 664 рубли. Маржът на пая за периода на промоцията беше: 18-17,3 \u003d 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 \u003d 103,6 рубли. По този начин, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба, докато покупките се увеличиха с 20%.

Направете правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете система за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад в цените с по-малко от 15%. Следователно 5% или 10% отстъпка няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Форми за отстъпки:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки за покупки с голям обем;
• Отстъпки за специални поводи (рожден ден на клиента, дата на откриване на магазина и др.);
• Отстъпки за закупуване на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за „продукт на деня“;
• Отстъпка при покупка;
• Обърнете се към отстъпка за приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка трябва да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените, потребителят ще помисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да повлияят отрицателно на имиджа на организацията, ако се прилагат неправилно.

Подаръци за покупка

Също така много популярен тип промоция. Можете да дарите за закупуване както на вашите продукти, така и на стоките на вашите партньори. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не отидете на червено. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете компания партньор, която трябва да популяризира своя продукт или марка и да предложи сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд за торти се провали, решихме да дадем подаръци за покупката. За целта се договорихме с магазина отсреща, че ще привлечем нашите клиенти до техния обект, като издадем талон, за да получим безплатен чай от тях. Магазинът се съгласява, тъй като вероятността посетителят да купи продукт от тях, след като е влязъл за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоция „подарък за покупка“:

• Втори продукт с най-ниски цени безплатно;
• Бонус от партньори;
• Лотария;
• Карта за отстъпка за покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има в портфейла си няколко карти от любимите си магазини. Те позволяват на клиента да се възползва от пазаруването в този магазин.

Разграничават се следните форми на карти с отстъпки:

• Дисконтни карти - осигурете на клиента фиксирана отстъпка. Тя не се променя, докато използвате тази карта. Насочен към задържане на посетителите, свързването им с изхода;
• Карти за натрупване - често размерът на обезщетението зависи от общия размер на закупените стоки в парично изражение. Колкото повече сте купили през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочена към увеличаване на броя на покупките и задържане на клиенти;
• клубна карта - предоставят се на специални клиенти, например, за голям обем покупки. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да се раздават карти просто така, да се дарява времето им за някакво събитие или да се определят условията.

Ето някои опции:

• Рожден ден на магазина;
• Голям обем на покупката;
• Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
• Издаване на карти за участие в състезанието;
• Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набира скорост. Проведете теглене на награди, изгответе състезание, победителите в което ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите информираността на вашата компания и лоялността на клиентите.

Има два вида състезания:

• Фирми, свързани с продукти... В този случай, за да получи изненада, купувачът трябва да закупи определено количество от продукта. Например, купете 10 бутилки сода, за да съберете капачки от тях и да получите награда. Насочва към увеличаване на търсенето и насочване на вниманието към компанията;
• Без връзка с продукта... Потребителят изпълнява каквато и да е задача, докато не е необходимо да закупува стоките на компанията. Например потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатно комплект училищни пособия.

Дегустация

Обикновено се провежда в големи супермаркети. В същото време този тип действия са насочени не толкова към увеличаване на продажбите на вкусения продукт, колкото към увеличаване на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които пробват даден продукт, купуват с 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

За изчисляването на ефективността на този тип действия ще говорим малко по-късно.

Как да измислим промоция за привличане на клиенти

За да излезете с промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете цели рекламна кампания ... Какво искате да постигнете? Увеличете продажбите, увеличете лоялността на клиентите, привлечете нови клиенти или запазете съществуващите. Избройте всичките си цели;
• Идентифицирайте участниците в маркетинговата кампания... На кого точно искате да повлияете, кой ще повлияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да отблъснат богатите клиенти от вашия бизнес и да привлекат потребители със средни и ниски доходи. ценови сегмент... Клубната карта може да има обратен ефект. Организаторите, продавачите и мениджърите на акаунти могат да повлияят на потребителите. Целият процес ще се контролира от директора или администратора. Целият персонал, участващ в кампанията, трябва да бъде обучен: да се запознае с условията, да проведе брифинги.
• Определете мотивите на всеки участник... Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от бонус или бонуси за добри резултати, администраторът се интересува от изпълнението на плана, увеличаване на продажбите. Правилната дефиниция на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Направете работата, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти... Какво точно може да ги заинтересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща... Например, сладоледът през зимата няма да е толкова горещ, колкото меденките и горещият шоколад.
• Решете за вида на промоцията... Това директно зависи от този, за когото провеждате действието. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще заподозре измама или просто няма да проучи офертата ви. Не трябва да има твърде много условия.
• Общувайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Това ще ви помогне да спечелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките, ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и състезания се оценява по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите изобщо не гарантира увеличение на печалбата, защото губите с отстъпка или подарък. В този случай при изчисляване на ефективността подаръкът трябва да се счита за отстъпка (стойност на подаръка \u003d сумата на отстъпката)

Пример. За закупуването на 5 пая наведнъж даваме дъвка. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвка е 2 рубли. Ще приемем, че само онези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петия пай, а ние имаме 10 от 50 такива хора на седмица. По този начин обемът на продажбите, благодарение на промоцията, ще се увеличи с 200 рубли или 10 пити. Нашият марж преди промоцията беше 2.7 рубли. Обемът на продажбите преди кампанията беше 90 пая. Изчисляваме печалбата за седмицата преди промоцията 90 * 2,7 \u003d 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим от действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин делът ще ни позволи да увеличим печалбите само с 7 рубли.

Сега нека се научим как да изчислим ефективността на дегустациите.

Да кажем, че дегустираме пайовете си. Промоцията ще продължи 2 дни по 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойността е 17,3 рубли.

Планираме да достигнем до аудитория от 20 души. Броят на баничките е 20. Освен това се нуждаем от тава за 200 рубли и пакет салфетки за 30 рубли.

Така цената на кампанията ще възлезе на 576 рубли.

Нека изчислим, като използваме формулата: Точка на равностойност \u003d сума на разходите / марж \u003d 576 / 2,7 \u003d 213 пити. Ще трябва да продадем такъв брой пайове въз основа на резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация, всяка дегустация на баницата ще разкаже за продукта на трима познати, а всеки от тези три ще каже още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко пайове ще си купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще си купи само един пай), този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рисков.

Примери за най-добрите запаси

Промоция на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе томбола за билети. Условията бяха следните: на лицето, което очаква отпътуване, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът произволно определи държавата, в която щастливецът ще отиде. В същото време всички пътни разходи бяха заплатени от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец на всеки час за 1,5 секунди на страницата на ресурса се появяваше бутон, щраквайки върху който щастливецът получи безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на уебсайта се е увеличил четири пъти този месец.

Пример от Русия.

Московското кафене Geocafe провежда ежедневна акция. Условията му са както следва: в 18:00 часа московско време между посетителите на кафенето се проведе разиграване на безплатна вечеря. Победителят беше избран на случаен принцип. Определени бяха и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за дънково облекло във Вилнюс имаше такова действие: всички клиенти, които дойдоха без панталон, имаха право на безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на екшъна в магазина се наредиха опашки от любители на безплатни игри. Внимавайте обаче с подобни промоции, в противен случай може да срещнете правни последици.

Ще ви изпратим материала на:

Всеки човек има удоволствието да получи подарък или отстъпка. Следователно различните промоции за стоки и услуги са неразделна част от всеки бизнес. Тези дейности преследват различни цели: увеличаване на печалбите, продажба на продукти, намиране на нови клиенти и поддържане на интереса на съществуващите. От тази статия ще научите всичко за промоциите за привличане на клиенти.

В тази статия ще научите:

1. Цели на маркетинговата кампания за привличане на клиенти
2. Какви промоции се провеждат най-често от компаниите
3. Интересни промоции за клиенти, предоставящи услуги
4. Необичайни примери за акции
5. 20 идеи за привличане на клиенти към вашия онлайн магазин
6. Инструкция стъпка по стъпка пускане на акции
7. Как да оценим колко ефективни са те
8. 3 книги, които ще ви научат как да провеждате най-ефективните промоции

Какви са целите на маркетинговите кампании за привличане на клиенти?

Когато икономиката на страната е в криза, всяко предприятие е изправено пред въпроса за привличане на купувачи. Това е особено важно и защото сега има конкуренция в почти всяка сфера на бизнеса.

В такива трудни условия собствениците на фирми започват да използват най-много различни начини привличане на клиенти. Едно от най-популярните средства е насърчаването на продажбите.

Насърчаването на продажбите се нарича инструмент за промоция, чиято цел е да увеличи търсенето на стоки или услуги за кратък период. За постигането на тази цел се извършват различни действия.

Провеждането на промоции помага:

1. Увеличете броя на продажбите за кратък период.
2. Уловете по-голям пазарен дял.
3. Изграждане на клиентска база.
4. За да примами някои от купувачите от конкурентни фирми.
5. Постигнете големи обеми покупки.
6. Поддържайте лоялността на редовните клиенти.

Промоциите за придобиване на клиенти имат следните предимства:

• за периода на събитието вниманието към компанията и нейните продукти се увеличава сериозно;
• повишена информираност на публиката потенциални купувачи;
• има значително увеличение на продажбите;
• желаният ефект се постига доста бързо;
• основната цел е продажбите.

Такива промоции обаче имат и недостатъци:

• описаният ефект се простира само за кратък период и по правило спира след края на събитието;
• може да повлияе негативно на имиджа на компанията. Например, предоставяйки сериозна отстъпка, фирма на високо ниво рискува да загуби плащащи клиенти и да привлече онези, които не са доволни от цените без отстъпки;
• сериозно намаляване на печалбите. Дори най-малката отстъпка в крайна сметка влияе върху доходите на организацията.

Ако изброените недостатъци не ви плашат, продължете напред.

Какви промоции се провеждат най-често от компании за привличане на клиенти

Подаръци за покупка

И така, какви промоции да проведете, за да привлечете клиенти? Често компаниите решават да подарят на своите клиенти подаръци. Като такива собствените продукти могат да действат, тогава ще е необходимо да се изчислят промените в продажбите и печалбите, за да не изпадне в червено.

Също така подаръкът може да бъде продукт на компания партньор. За да направите това, трябва да намерите компания, която да се съгласи на такова сътрудничество, за да привлече вниманието към марката.

Например, собственик на магазин кани управителя на близкото кафене да раздаде безплатни купони за кафе на своите клиенти. Вероятността клиентите да купят нещо друго, когато дойдат да използват купона си, е много голяма. Следователно е напълно възможно ръководителят на кафенето да бъде доволен от такова сътрудничество.

Промоцията „подарък за покупка“ има няколко вида:

• вторият артикул с най-ниска стойност е безплатен;
• подарък от фирма партньор;
• печеливша лотария;
• получаване на карта за отстъпка при покупка.

Отстъпки

Един от най-разпространените методи за насърчаване на продажбите са отстъпките. Ярките етикети с цени работят чудесно за привличане на внимание и клиентите с удоволствие купуват продукта. Освен това, колкото по-висока е отстъпката, толкова повече покупки можете да постигнете. Трябва обаче да се помни, че едновременно с увеличаването на продажбите отстъпките винаги намаляват печалбите.

Да предположим, че компания провежда промоция за привличане на клиенти и обявява 10% отстъпка за всички продукти. Първоначално единичната цена е била 17,3 рубли, а надценката от 15% е 2,7 рубли. През предходния месец бяха продадени 120 артикула на цена от 20 рубли за брой. По този начин обемът на продажбите е 2400 рубли, а печалбата на организацията е 313 рубли.

През текущия месец продуктът се продаваше с отстъпка. Продажбите се увеличиха с 20%: 148 артикула бяха продадени за 2664 рубли. Но в същото време печалбата от всеки продукт вече не беше 2,7, а 0,7 рубли.

Колко печалба ще получи магазинът този месец? Нека преброим:

0,7 * 148 \u003d 103,6 рубли.

Тоест, въпреки че са продадени повече стоки, печалбата намалява с 209,4 рубли.

Подайте молбата си

Преди да започнете да привличате клиенти с отстъпки, не забравяйте да извършите такива изчисления.

Трябва да се разбере, че 5-10% отстъпка има много малък ефект върху търсенето. За да постигнете значително придобиване на клиенти и ръст на продажбите, трябва да намалите цената с поне 15%.

Има и форми на отстъпки:

• сезонни разпродажби;
• отстъпка при закупуване на определена сума;
• отстъпка, свързана с конкретна дата (годишнина на магазина, рожден ден на клиента или друг празник);
• отстъпка за всякакъв вид продукт;
• отстъпка за дефектни стоки;
• отстъпка за определен „продукт на деня“;
• обърнете се към отстъпка за приятел.

За да привлечете клиенти, промоциите трябва да бъдат обвързани с някои събития. Неразумно намаление на цените може да породи съмнения относно качеството на предлаганите продукти. Така че, безмисленото обявяване на отстъпки може да навреди на имиджа на компанията.

Карти за лоялност

Говорейки за привличане на клиенти, не може да не споменем и карти за отстъпки. Тяхното значение е, че притежателят на картата получава определени предимства в този магазин.

Има няколко вида такива карти.

1. Дисконтни карти. Собственикът на такава карта прави всички покупки с фиксирана отстъпка. Размерът му винаги остава същият. Такива карти помагат да се свържат купувачите с магазина.
2. Карти за натрупване... Отстъпката за такава карта зависи от това колко харчи купувачът в магазина. Тоест, колкото повече купува, толкова повече бонуси получава, които след това се трансформират в отстъпка. Такава карта не само работи за привличане на клиенти, но и помага да се увеличи броят на покупките.
3. Клубна карта. Такава карта има определени условия за получаване, например голям обем на покупката. Собственик клубна карта предоставят не само отстъпка, но и други привилегии.

Не раздавайте само карти. По-добре е тяхното получаване да се свърже с някаква дата или да се дефинират условията за издаване.

Дегустация

Дегустацията често се използва за привличане на нови клиенти в супермаркетите. В същото време изпълнението му засяга в по-голяма степен броя на покупките в магазина като цяло, отколкото продажбите на рекламирания продукт. Статистиката показва, че хората купуват средно с 25% повече, отколкото са планирали, ако са участвали в дегустацията.

Състезания и лотарии

Сега, за да привлекат клиенти, компаниите все повече провеждат лотарии и конкурси, в които техните продукти действат като награда. Такива събития са отлично средство за повишаване на информираността на компанията и подобряване на имиджа.

Състезанията са разделени на два вида:

1. Директно свързана с продукта. Условията на такива състезания предполагат, че човек първо трябва да закупи нещо и за това може да получи подарък. Например, трябва да регистрирате 10 кода от опаковки кисело мляко, за да участвате в рисуването. Такива състезания работят, за да привлекат вниманието към компанията и да увеличат продажбите.
2. Косвено свързано с продукта. Тук вече говорим за факта, че клиентът не трябва да прави покупка, за да участва в състезанието. Например, канцеларска компания може да бъде домакин на състезание за училищни истории.

Интересни промоции за привличане на клиенти, предоставящи услуги

1. Промоциите за придобиване на клиенти могат да се основават на принципите от уста на уста. Донесете промоции на приятел са в състояние да подтикнат посетителите да разказват на своите приятели и познати за услугата. За целта предложите 20% отстъпка на нов клиент, както и на този, който го е поканил при вас.
2. Сред настоящите промоции за привличане на клиенти в салон за красота можете да посочите отстъпка при първото посещение.Тези промоции ви дават шанс да повлияете на установеното поведение на потребителите, които са свикнали да ходят в същия салон.

Голямата отстъпка ще ги накара да се замислят: защо не опитате нещо ново? Необходимо е, разбира се, гостът да оцени нивото на услугите, които предоставяте. И картата за лоялност ще помогне да я запазите и в бъдеще.

1. Като промоция за привличане на клиенти към автосервиз или друга подобна компания може да бъде парична отстъпка за второ посещение. Например сумата от 300 рубли няма да удари много печалбата на компанията, но ще бъде достатъчно, за да може клиентът да почувства вниманието.

Парите се кредитират на бонус картата на посетителя, за да може той да получи отстъпка следващия път, когато дойде. За такъв подарък трябва да измислите причина, например рожден ден или някакъв друг празник. Основното предимство на подобна промоция е, че хората се чувстват положителни емоциикоето работи добре за привличане на клиенти към компанията.

1. Предоставете отстъпка за предварителна резервация може не само туристически компании. Факт е, че не винаги след първото посещение гостът се връща отново в компанията. И добро лекарство привличането и задържането на клиенти може да бъде точно такава отстъпка, за която просто трябва да се запишете предварително.

Освен това в някои случаи можете дори да изчислите приблизителното време на следващото посещение. Например, ако това е действие за привличане на клиенти към фризьор, не е трудно да се определи кога е необходима следващата процедура за подстригване или оцветяване.

1. Женска вечер... Това е един от най-ефективните начини за поддържане на лоялност и увеличаване на печалбата на заведението. Смисълът на подобно действие е да създаде усещане за празник и добро настроение.

Подгответе масата, погрижете се за забавлението на посетителите и, разбира се, не забравяйте да оформите малки комплекти на стойност до 600 рубли, които ще предложите на събитието. На такива партита атмосферата е благоприятна за спонтанни покупки. Също така, за да привлечете клиенти, можете да предложите отстъпка на тези, които се регистрират за услугите ви в този ден.

1. Отстъпка за професия... Това е оригинална модернизация на отстъпката за рождения ден, която сега няма да изненада никого. За да привлекат клиенти, подобни промоции могат да бъдат обвързани с професионални празници (Ден на учителя, Ден на търговския работник и др.).

На този ден осигурете отстъпка за представители на определена професия. Между другото, ако посетителят харесва услугата, той може да доведе колегите си.

1. Две услуги на цената на една. Някои заведения могат да намерят за изгодно да предлагат втората услуга безплатно, ако клиентът доведе със себе си някой друг. В същото време е добре посещенията да съвпадат във времето, за да могат приятелите да се съберат.

Необичайни примери за промоции за привличане на клиенти

Скандално

Нека започнем с най-необичайните промоции, които изискват изключителна смелост. Това обаче може да доведе до привличане на огромен брой посетители и клиенти.

Поразителен пример за маркетингова кампания за привличане на клиенти, свързана с възмущение, е кампанията Euroset. Същността му беше, че човек можеше да получи безплатно телефон, като дойде гол в магазина. Много компании, готови да популяризират своята марка за сметка на човешката алчност, се опитаха да повторят това събитие по един или друг начин.

Например, не толкова отдавна той се обърна към този метод за привличане на клиенти нов магазин дрехи в Германия. Неговите мениджъри предложиха на посетителите да изберат пълен комплект дрехи за определено време безплатно, с едно малко условие: трябваше да дойдат напълно голи.

Забележително е, че подобни промоции могат да се извършват не само от добре популяризирани марки, но и от нововъведени марки. И така, при откриването на магазин в Иркутск клиентите бяха помолени да скъсат дънките си, а след това да изберат нови и да ги вземат безплатно.

Екшънът, проведен от магазин IKEA, беше широко известен. Живял в него един месец женена двойка: мъж и жена спаха, готвеха, ядяха и миеха, използвайки продуктите на компанията. Разбира се, те се справиха отлично с привличането на внимание. И продажбите в магазините се увеличиха значително през този период.

Търсене на съкровища

Този тип промоции могат да бъдат наречени интересни и актуални в момента. За привличане на клиенти се организира търсене на ценна награда. Зоната на събитието може да бъде ограничена търговски центъркъдето се намира вашият магазин и може би много по-широк.

След това трябва да използвате различни ресурси, за да привлечете вниманието към вашето събитие. Трябва да разкажете на възможно най-много хора за възможността да намерите съкровището.

Подобно действие беше извършено от една банка: монети от най-чистото злато бяха използвани като съкровища, докато събитието имаше сериозна информационна подкрепа.

Използвахме такива промоции, за да привлечем клиенти и кафенета. Наградите бяха сертификати за доставка на храна, а търсенето беше извършено с помощта на радиоводещи. Хората охотно участваха в такова необичайно взаимодействие.

За да се информира публиката, е необходимо само да се договори с медиите за взаимна реклама. Между другото, до края на месеца шансът да получите съгласие за сътрудничество с представители на медиите е много по-голям.

Отстъпки за времето

Правилата на тази промоция са доста прости: колкото по-висока или по-ниска е температурата навън, толкова по-голяма е отстъпката. Това може да бъде промоция за привличане на клиенти в магазин за дрехи, бански костюми, климатици и други сезонни стоки.

Този формат обаче не е подходящ за организации, работещи в райони с континентален климат. Опасността за тях е, че в случай на рязък скок на температурата, голям брой продажби ще трябва да бъдат направени с отстъпка, което ще се отрази негативно на рентабилността.

Партньорството с градски уебсайт, който показва текущата температура, ще помогне да се засили ефектът от такова действие. Подобно сътрудничество ще бъде от полза и за двете страни: порталът ще получи увеличение на броя гледания и ще привлечете повече купувачи.

20 промоционални идеи за привличане на клиенти във вашия онлайн магазин

• Случайна награда.

Тази промоция не е предназначена за привличане на нови клиенти, а за взаимодействие със съществуващите. Неговите участници са тези, които са направили покупка в определен период от време. Победителят, който ще получи реална или парична награда, се определя с помощта на програма, която генерира произволни числа.

• Пакетно предложение.

Ако не знаете какви промоции да направите, за да привлечете клиенти, можете да се обърнете към доказания метод за комбиниране на стоки или услуги. Тъй като няколко артикула ще струват по-малко заедно, отколкото отделно, това ще насърчи купувачите да закупят пакета.

Например комплекти, които съчетават технология с аксесоари и компоненти, се показват добре.

• Създайте усещане за недостиг.

За целта рекламните съобщения включват информация за ограничената продължителност на промоцията. Ако можете да се възползвате от изгодна оферта само в рамките на няколко дни, това помага да привлечете повече клиенти. Усещането, че можете да загубите пари, ако отложите покупката, стимулира търсенето.

• Възможност да го получите първо.

Идеята е да се даде възможност на клиентите да получат първо новия продукт, ако направят предварителна поръчка. За да привлечете клиенти, има смисъл да провеждате такива промоции за тези магазини, които продават много популярни продукти, като iPhone.

• Уикенд оферта.

Обикновено продажбите намаляват през уикендите. За да привлечете купувачи в магазина през този период, струва си да създадете специални оферти за уикенда и да ги уведомите чрез пощенски списък.

• Лични селекции.

Много повече повторни покупки могат да бъдат осигурени чрез предлагане на хората това, което би могло да ги заинтересува. За това се извършва анализ на разглежданите продукти и предишни поръчки.

• Купете повече, за да спестите пари.

Привличането на клиентите се дължи на факта, че те имат усещане за спестявания. В същото време подобни промоции са полезни за продавача, тъй като стимулират растежа на продажбите. Няма нужда да се увличате с отстъпки, основното е, че те привличат вниманието на купувачите и ги тласкат да купуват. Това също намалява разходите за доставка.

• Намерете по-евтино.

Този метод за привличане на клиенти е подходящ за компании, които заемат нова ниша и нямат голям брой конкуренти. Въпросът е, че ако клиент намери подобен продукт на по-ниска цена в друг магазин, тогава му връщате разликата.

Много е важно да се отбележи, че подобни промоции не трябва да се използват на силно конкурентни пазари, където надценката върху стоките е относително ниска.

• Само за абонати.

Обикновено подобни промоции са свързани предимно с чрез имейлобаче могат да се извършват и за привличане на абонати в социалните мрежи. Необходимо е да се създаде изгодна оферта само за един канал. Например, предложите отстъпка, валидна за известно време, на всички абонати на вашата група VKontakte.

• Сменяме старото с новото.

Поразителен пример за използването на тази техника, наречена trade-in, е възможността да се замени стар iPhone за нов. Може да е изгодно за продавача да замени стари неща с нови с малко доплащане - тогава си струва да се проведат подобни промоции, за да привлечете клиенти.

• Сертификати за подарък.

Сертификатите се използват активно при продажбата на стоки, търсенето на които е доста голямо. Това може да бъде козметика, бижута, облекло и др.

Те лесно се купуват като подарък, когато е трудно да изберете конкретен артикул, който бихте искали на любим човек... Следователно наличието на подаръчни сертификати с определено наименование в магазина ще ви помогне да привлечете клиенти.

• Разкажи ми приказка.

Сред абонатите на групи в социалните мрежи или адресатите на пощенския списък винаги можете да намерите хора с въображение, които да разберат интересна история... Можете да организирате кампания за привличане на клиенти, като участвате, в която те ще могат да получат хубав подарък за работата си.

Условията на състезанието могат да бъдат различни: или това е състезание от истории, свързани директно с вашия продукт или магазин, или времето, което съвпада с определена дата.

• Семейна покупка.

Ще можете да увеличите броя на продажбите, ако вторият продукт, например неща за деца, човек получава за повече благоприятни условия... Когато поръчвате дрехи както за възрастен, така и за дете, можете да предложите на купувача отстъпка, безплатна доставка или да подарите някои от артикулите.

• Обслужване като бонус.

Понякога закупуването на продукт не е достатъчно, за да го използвате. Има категории продукти, които изискват инсталиране, персонализиране и др. И ако продавачът предлага на клиентите услуга при по-изгодни условия или дори безплатно, това определено ще помогне за привличането на клиенти и ще подобри имиджа на компанията.

• Майсторски клас.

Ако вашите продукти по-късно се използват за създаване на нещо, тогава състезанието за майсторски клас може да бъде добър начин за привличане на клиенти. Такива промоции са една от най-продаваните стоки за творчество.

• Познайте резултата.

Промоциите за привличане на клиенти често са свързани със значими събития от живота на страната и света. И ако говорим за състезание, резултатът от което е неизвестен предварително, можете да свържете условията на състезанието с това.

Например, преди шампионат в спорт, който е в центъра на вниманието, можете да обявите повишение: който познае резултата, ще получи отстъпка за вашите стоки или друг бонус.

• Преглед на бонуса.

За онлайн магазини, където има определена система отстъпки или възможност за натрупване на бонуси, този метод за привличане на клиенти също е подходящ. Съгласно тази система купувачите са поканени да оставят рецензия за закупения продукт и да получат определена сума бонуси към сметката си.

• Управлявайте, за да станете първи.

Тази промоция работи за привличане на клиенти, тъй като ограничен брой хора могат да участват в нея. Редица хора, които първи ще направят покупка, ще получат ценен подарък. Промоцията е подходяща за насочване на вниманието към нов продукт.

• Подарък за абонамент.

Като част от тази промоция, за да привлече клиенти, всеки, който се абонира за рекламния пощенски списък, получава определена отстъпка или възможност да получи подарък при покупка в магазин. В резултат на това можете бързо да разширите абонатната си база.

• Специални дни.

В САЩ и много чужди страни промоцията Черен петък се използва активно от дълго време. Сега местните магазини се занимават с привличане на купувачи по подобен начин. Но тази глобална продажба се случва веднъж годишно и търсенето трябва постоянно да се стимулира.

Ето защо си струва да изберете ден от седмицата и да предложите на купувачите специални условия... Това може да бъде получаване на бонуси, които след това се превръщат в отстъпка, малки подаръци, безплатна доставка и много други.

Какви са точките на стратегията за стартиране на промоции за привличане на клиенти?

За да привлечете успешно клиенти, използвайки различни промоции, първо трябва да разработите стратегия за тяхното изпълнение.

Мерките за планиране за поддържане на търсенето са както следва:

1. Определя се целта на кампанията за придобиване на клиенти.
2. Избрани са типовете акции, които ще бъдат използвани.
3. Разработва се програма от събития: посочват се времевата рамка, броят на бонусите и подаръците (бюджет), формират се условията за тяхното получаване, изчисляват се методите за уведомяване на публиката, изчислява се механизмът за реагиране на действието, тестване се извършва.
4. Разработената програма се прилага на практика.
5. Резултатите се оценяват.

Как да излезете с промоция за привличане на клиенти: инструкции стъпка по стъпка

Стъпка 1. Решете кой ще участва в действието.

Три фактора влияят върху резултатите от дейностите по придобиване на клиенти:

• Първо, купувачи, които обръщат внимание на рекламите и идват в магазина.
• Второ, продавачи, работещи на места за продажба. Изгодна оферта може да заинтересува само клиентите, но в крайна сметка всичко зависи от поведението на служителите в магазина.
• И , трето,мениджър (директор, ръководител), който контролира провеждането на действието. Той е този, който отговаря за правилното и навременно изпълнение на всички предвидени стъпки. Той трябва да следи показването на стоките, работата на персонала, да контролира промените в продажбите.

Истински успешният и инициативен мениджър е ключът към ефективното придобиване на клиенти.

Стъпка 2. Поясняваме какво мотивира участниците в действието.

Всеки, който участва в промоции за привличане на клиенти, има свои собствени мотиви.

• Потребителите идват в магазина за нещата, от които се нуждаят, желаейки да закупят висококачествен и евтин продукт. В същото време те са доволни от възможността да получат приятен подарък.
• За продавача е важно успешният ход на промоцията да повлияе на неговия заплати... Именно материалният фактор определя главно колко добре служителят ще изпълнява задълженията си.

Необходимо е продавачът да получи парично възнаграждение за голям брой транзакции. Също толкова важно е участието в събития за придобиване на клиенти от съществено значение за кариерното развитие. Бонусът обаче е много по-специфичен и смислен мотиватор.

• Що се отнася до мениджъра, интересът му към бизнес успеха се задълбочава. Представителят на мениджърския екип разбира, че колкото по-добре се развива компанията, толкова повече ползи той самият може да очаква.

В същото време той е зает с въпроса за кариерното му израстване, което е невъзможно без установено взаимодействие с продавачите, контрол на магазина и ръст на продажбите. Затова той, както никой друг, се интересува от провеждане на промоции, за да привлече клиенти на най-високо ниво.

Стъпка 3. Поставете интересите на купувача на първо място.

Основата на маркетинга е способността да се предсказват желанията на клиента, да се разбере как ще се държи и как може да се заинтересува.

Но не всеки бизнес лидер, когато се занимава с въпроса за привличането на купувачи, мисли за своите интереси, хобита и финансова ситуация... Междувременно е наложително да проучите и анализирате характеристиките на вашата целева аудитория. Когато планирате промоции, знанието за потребителските характеристики ще бъде голям плюс.

Стъпка 4. Представяне на няколко възможности за стимулиране.

Различни категории купувачи могат да дойдат в магазина за един и същ продукт. И рядко може да се намери подарък, който всички да харесат еднакво.

Например, битова химия или козметиката ще бъде добър подарък за жена, но мъжът едва ли ще се интересува от нея. В същото време спортното оборудване или сувенири със символите на известен отбор е по-вероятно да се харесат на мъжете.

С други думи, струва си да измислите собствени възможности за стимулиране, за да привлечете различни групи клиенти. Но опцията за универсален подарък също не е изключена: например, ако продавате телефони или лаптопи, тогава калъф / чанта или флаш устройство ще бъде полезен бонус във всеки случай.

Резултатът от действието до голяма степен зависи от това колко дълбоко е обмислено. И на съвременния пазар, където има конкуренция в почти всяка област, разработването на няколко вида стимули е предпоставка.

Стъпка 5. Изберете датата на стартиране на промоцията.

За да успеете да привлечете клиенти, трябва да проведете промоция в правилното време и на точното място. Има няколко пъти, когато определени предложения ще бъде много полезно.

Например преди Нова година всеки човек ще се радва да получи като подарък сладкиши или бутилка шампанско. Ето защо новогодишните промоции за привличане на клиенти с такива награди са подходящи за всяка област на бизнеса.

Но за туристически агенции ключовият период е, когато хората планират летните си ваканции. По това време техните промоции за привличане на клиенти ще бъдат възможно най-ефективни. И като награда можете да предложите например сертификат за фитнес зала или салон за красота, защото именно тук мнозина бързат в навечерието на ваканция.

Стъпка 6. Поставяме подарък на линия в рамките на разумното.

Представете си ситуация: компания стартира кампания за привличане на клиенти и обявява, че апартамент или кола ще бъдат супер наградата. Купувачите обаче не бързат да участват в тегленето, тъй като са сигурни, че няма да получат тази награда.

Очевидно е, че при голяма аудитория вероятността за победа за всеки отделен човек има тенденция към нула. Освен това потребителите дори не са сигурни, че тази награда съществува и че тя няма да бъде раздадена на томбола. В резултат на това хората нямат мотивация да участват в действието.

За да привлечете клиенти, е по-добре да провеждате промоции с малки, но гарантирани награди. Мотивацията тук е доста конкретна: ако участвате в рисуването, определено ще получите подарък.

Промоцията може да бъде много разнообразна и изобщо не е необходимо да се правят скъпи награди. Например за принтер това може да е пакет хартия за фотопечат, за велосипед - ръкавици или спортна бутилка. Можете да извършвате подобни промоции заедно с партньори: например при покупка кухненски уреди дават сертификати за доставка на храна.

Годините опит показват, че запасите с голяма сума победителите и малките награди работят много по-добре при привличането на клиенти. Дори скромните бонуси правят клиентите щастливи и увеличават лоялността им.

Стъпка 7. Правилно съставете текста на действието.

Трябва да се разбере, че най-често такива реклами се четат между пъти, така че вашето съобщение трябва незабавно да достигне до адресата. Понякога може да е подходяща малка интрига, която предизвиква интереса на публиката. Но обикновено текстът, който дава ясна и кратка информация, работи по-добре за привличане на клиенти.

Стъпка 8. Внимателно обмисляме инструкциите за получаване на подаръка.

Понякога продавачите измислят промоции, за да участват, в които трябва да изпълните редица условия:

• да направите покупка;
• попълнете въпросник;
• вземете специален номер;
• запишете чека;
• регистрирайте се в сайта;
• въведете вашия номер;
• изчакайте резултатите.

Ясно е, че при такъв брой точки привличането на купувачите ще бъде минимално. Ако наградата не е много ценна, тогава клиентът просто ще откаже да участва в тази промоция.

Най-добре е тегленето с последващо получаване на наградата да стане веднага след покупката.

Ако кампанията за привличане на клиенти все още включва попълване на някои документи, този процес трябва да бъде възможно най-бърз и опростен. Най-хубавото е, че посетителите на магазина изобщо не трябва да се занимават с въпросниците - това може да се направи от продавача или мениджъра.

Как да оценим колко ефективни са промоциите за привличане на клиенти

Вече говорихме за това как да оценим ефективността на отстъпките. Съгласно същите принципи се определя доколко ефективно ще бъде провеждането на състезания и лотарии.

Важно е да се разбере: ако продажбите растат, това не винаги означава, че печалбите се увеличават. Промоциите, свързани с представянето на подаръци, винаги носят загуба на компанията в размер на стойността им.

Да приемем, че има специално предложение в магазина: при закупуване на пет кифлички - шоколадово блокче като подарък. Продължителността на действието е седмица. Предполага се, че петият кок ще бъде закупен от тези, които първоначално са искали да ги купят, което е 10 души.

Продажбите на седмица ще нараснат с 10 кифлички или 200 рубли. Преди началото на кампанията за привличане на клиенти маржът беше 2,7 рубли, а обемът на продажбите беше 90 броя. Това означава, че обикновено печалбата за седмицата е 90 * 2,7 \u003d 243 рубли.

Благодарение на промоцията ще получим допълнителна печалба, която ще бъде:

2,7 * 10 \u003d 27 рубли.

Но трябва да похарчите пари за шоколади:

2 * 10 \u003d 20 рубли. Оказва се, че действието ще донесе само 7 рубли печалба.

Сега нека поговорим за изчисляване на ефективността на дегустациите.

Например в магазина има дегустация на кок. Събитието е дадено два дни, продължителността е три часа. Цената на един кок е 17,3 рубли, а цената е 20 рубли.

Предвижда се в дегустацията да участват 20 души, съответно са необходими 20 рула. Освен това трябва да закупите салфетки (30 рубли) и поднос (200 рубли).

В резултат на това цената на акция за привличане на клиенти ще възлезе на 576 рубли.

Нека използваме формулата, за да определим точката на рентабилност:

Точка на рентабилност \u003d сума на разходите / марж

576 / 2,7 \u003d 213 ролки.

Тоест, за да се изплати събитието, според резултатите му трябва да бъдат продадени 213 кифлички.

Правилото за разпространение на информация гласи, че всеки, който е опитал кок, ще каже на трима свои приятели и всеки от тях ще каже още трима.

Оказва се, че очакваме да привлечем 180 нови клиенти. Колко кифлички ще купи всеки от тях е неизвестно, но минималното количество се взема за изчисления - едно парче. Това няма да е достатъчно, за да се върнат всички похарчени средства, което означава, че проектът е рисков.

Защо някои промоции за придобиване на клиенти не работят

Компаниите често провеждат достатъчно кампании за привличане на клиенти и харчене на много пари за това, но резултатът е незадоволителен. След проучване на опита на рекламните събития и техния успех могат да бъдат идентифицирани редица често срещани грешки.

1. Невъзможност за идентифициране на конкретна целева група.

1. Малко внимание се отделя на обучението на персонала.

Не само промоциите, но и работата на служителите в магазина играят важна роля за привличането на клиенти. Те трябва да са добре запознати с това, което продават, и да могат да взаимодействат с клиентите. За това е необходимо редовно да се ангажирате с повишено обучение на продавачите.

1. Използване на малък брой канали и без анализ.

Максималната ефективност на промоциите за привличане на клиенти се постига чрез съвместно използване на няколко канала и непрекъснато обновяване на маркетинговите техники. Възможна е например комбинация от ATL и BTL рекламни елементи.

1. Липса на изразени предимства, които ви позволяват да се откроите от конкуренцията.

Стойността на вашия продукт трябва да е очевидна. Те трябва да бъдат формулирани по отношение на ползите, които клиентът ще получи.

1. Липса на професионализъм при продажбите сред мениджърите.

Проблемът често се крие във факта, че мениджърите не знаят как да представят продукта в благоприятна светлина за клиентите. За успешното привличане на клиенти е необходимо да се обучат служителите в техниките на продажби.

1. Твърде много акции.

Някои мениджъри се увличат твърде много с мисли за това какви промоции да предложат, за да привлекат клиенти. В този случай не е важно количеството, а качеството: необходимо е да се организират събития, така че те не само да привличат нови клиенти, но и да поддържат лоялността на старите.

За да забележите и отстраните подобни грешки навреме, трябва да обърнете внимание на анализа на работата на вашата компания. Също така няма да е излишно да се обърнем към опита на други организации, за да разберем кои промоции за привличане на клиенти показват най-добри резултати.

Ако постоянно наблюдавате как определени събития влияят на промените в търсенето, можете бързо да идентифицирате причините, които пречат на развитието на бизнеса.

3 книги, които ще ви научат как да провеждате най-ефективните промоции за привличане на клиенти

• Гейб Сикерман, Джоселин Линдер „Игрификация в бизнеса: Как да пробием шума и да грабнем вниманието на служителите и клиентите“

В настоящата среда темпът на развитие на бизнеса се влияе все повече от степента, в която служителите и клиентите са включени в бизнеса. Но огромното количество информация в света около нас прави задачата за привличане на внимание изключително трудна.

Тук предприемачите идват на помощ на игрите - сфера, която е близка и разбираема за по-младото поколение, която се характеризира с максимално участие.

Тази книга описва концепцията за игра в бизнеса, която отговаря на всички реалности. съвременния свят... Техниките, дадени в него, ще ви помогнат не само при привличането на клиенти, но и в изграждането на взаимоотношения с персонала и в борбата срещу конкурентите.

• Андрей Парабелум, Евгений Колотилов „Клиентите безплатно. 110 начина да ги привлечете безплатно "

Привличането на клиенти често е много по-бързо, ако първо инвестирате парите си. Но има ситуации, когато рекламен бюджет изключително малко или изобщо няма финанси за промоция на марката.

Авторите на тази книга отговарят на горещия въпрос: как да заинтересувате купувачите, ако не можете да намерите пари за това? На читателите се предлагат повече от сто начина, по които можете да провеждате промоции, за да привлечете клиенти, без да харчите и стотинка.

Всички тези методи работят по различен начин: някои привличат повече купувачи, други - по-малко; някои започват да работят веднага, докато други - само след известно време и заедно с други технологии. Едно е сигурно: ако научите всички 110 техники и започнете да ги използвате във вашия бизнес, резултатът няма да закъснее.

• Карл Сюел "Клиенти за цял живот"

Сега предприемачите обръщат много внимание на привличането на нови клиенти. В същото време не всеки си спомня как е работил със съществуващата аудитория, за да запази нейната лоялност. Но за да запазите купувачите, един пощенски списък и рядко търговски оферти ще бъде малък.

Книгата на Карл Сюел обяснява защо трябва да работите с клиенти и как да ги накарате да се върнат при вас. Тази работа се препоръчва за четене от всички бизнесмени. Прилагането дори на някои от техниките, описани в него във вашата организация, ще ви помогне да направите голяма крачка напред.

„Поздрави, драги читателю на сайта. Тази статия ще се фокусира върху маркетинговите кампании, тяхната необходимост и ефективността на подобни маркетингови ходове. Вече има някои примери за маркетингови кампании, проведени на страниците на блога руски компании, като пример, статия за 90% отстъпка в хранителните магазини. Днес има желание да се опише подробно процесът на реализиране на маркетингови кампании практически на етапи. "

Затова ще се опитам да разбера кои са различните дейности, осъществявани от търговците, които са им присъщи отговорности.

Същността на маркетинговите кампании

Маркетингова кампания - това е вид събитие или съвкупност от такива, проведени в компания с цел увеличаване на продажбите, привличане на нови клиенти или повишаване на вниманието на съществуващите клиенти. Също така, промоция може да бъде извършена от компания, за да засили позициите си на пазара или да завладее нови пазари на продажби.

Естествено, според идеята на маркетолозите, същността на действието се свежда или до получаване на печалба, или до привличане на нови клиенти, което в крайна сметка трябва да доведе отново до увеличени печалби. Това обаче е идеално. На практика тези крайни цели не винаги се постигат.

Основни принципи на маркетинговите кампании

За да се изплатят разходите за кампанията и да се постигнат поставените цели, е необходимо поне да се спазват основните принципи:

• осъзнаване;
• разбираемост;
• стойност;
• реалност;
• уместност.

Сега ще се опитам да говоря за всеки от тези принципи по-подробно.

Информираност. Без значение колко идеална е идеята на маркетолога, всяка маркетингова кампания може просто да се провали, ако достатъчен брой потенциални купувачи не разберат за нея. С други думи, вие сте решили да проведете акция, да я декларирате. Изберете най-интересните канали и основните видове реклама, които работят във вашата индустрия, и уведомете хората какво ще правите. Уведомяването трябва да бъде направено по такъв начин, че клиентът да го забележи, да получи цялата информация, от която се нуждае, и да разбере какво се очаква от него.

Разбираемост. Същността на този принцип е, че информацията, предоставена от организатора, се разбира правилно от купувачите. Не е необходимо да обгръщате условията на промоцията по такъв начин, че само търговците да разбират истинската й същност, а след това само тези в темата. Условията са написани на прост разбираем език, с ясен алгоритъм на действията.

Стойност. Клиентът трябва сам да се убеди в реална полза от вашата промоция. Например, ако дарите бейзболна шапка за закупуване на апартамент, повярвайте ми, има много малко желаещи да участват в тази оргия.

Подаръкът трябва да бъде поне полезен или поне да съответства на парите, похарчени за покупката.

Реалността на маркетингова кампания. Купувачът трябва да вярва, че подаръкът или условията на промоцията са наистина реални и напълно постижими. В този случай той ще вземе по-активно участие. Като пример можем да дадем томбола в един периодичен вестник за своите абонати. Наградата беше кола за $ 20 000. Никой не вярваше, че ще работи и в резултат действието се провали. Обаче подобно действие „AiF“, където седемте ни беше наградата, имаше много по-голям успех и такова действие беше успех.

Уместност. Стойност, стойност, но маркетинговото действие трябва да е от значение. Например, когато купувате чистокръвна котка, даването на капан за мишки е малко сложно. По-добре е в този случай да дадете на порция храна поне някаква полза.

Как да подготвим маркетингова кампания

Така че, за вашата компания има въпрос относно необходимостта от маркетингова кампания. Причините всъщност нямат значение - пита ръководството, те са решили да напомнят за себе си или нещо друго. Основното е, че решението е взето - ние провеждаме акцията. Но какво, как да приложим, какви възможности да използваме, какви и колко ресурси ще са необходими?

Всъщност има много въпроси и верните отговори на тях наистина ще ви позволят да постигнете желания резултат. Ще се опитам да отговоря на всички тези въпроси в следващата статия, така че чакаме актуализацията, а по-скоро се абонирайте за актуализациите в блога.

Търговски маркетинг е насочена към повишаване на ефективността на взаимодействието на всички участници в дистрибуторската верига, от производителя до потребителя на продукта. Търговският маркетинг използва пазара на продажби като средство за прилагане на набор от мерки, насочени към ефективността на продажбите на определен продукт. Но за това търговците трябва да направят всичко, за да информират потребителите за новите продукти. И най-важното - той се заинтересува от нея. Само ако има интерес към свойствата на продукта, той ще бъде закупен. Освен това, търговският маркетинг е увеличени продажби в магазините и сред прекупвачите. Задача на търговския маркетинг може да се счита за развитието на дистрибуцията и функционирането на целия дистрибуционен канал.

Какво е включено в търговския маркетинг?

Търговски маркетинг съдържа парични и конкурентни стимули за посредници и търговски персонал на организация или компания. Всъщност, търговски маркетинг е необходимо и е единственото налично средство за развитие и промоция на малките фирми на пазара. Активното влияние предполага мотивация за работа с марката на всеки, който е между продукта и неговия потребител: от агенти на едро до малки магазини на пешеходно разстояние.

Инструменти за търговски маркетинг

1. Отстъпки за търговци на едро и за тези, които търгуват на дребно:

• при предварително договорени индивидуални условия;
• при покупка наведнъж;
• сезонен.

2. Бонус програми за търговската връзка:

• на единица стока;
• при изпълнение на плана;
• купони;
• удостоверения;
• възнаграждаване;
• екипни бонуси;
• лотария.

3. Инструменти за купуване:

• промоции (сезонни и планирани продажби);
• тръжни оферти;
• състезания, игри и лотарии за потребители;
• предоставяне на консултантски услуги на мястото на продажба;
• потребителски премии;
• излагане на продукти на рафтове;
• демонстрация на нови продукти.

Търговски маркетингови промоции

Търговски маркетингови промоции са насочени към решаване на проблеми, породени от разширяването на дистрибуцията, увеличаването на обема на покупките и развитието на комуникациите между бизнес партньорите. Тоест, всякакви маркетингова кампания е ясно определена цел. Нейните сценарии и предавания определят качеството на маркетинговата кампания. На свой ред показва как се продава продукта.

Видове промоции, провеждани в търговския маркетинг:

• действия от мотивационен тип, т.е. има стимул с награди или парични еквиваленти на всички, които са включени във веригата за продажба на продукти;
• дейности, насочени към увеличаване на обема на продуктите;
• промоции, насочени към увеличаване на броя на наименованията на продукти на определен производител в мрежата за търговия на дребно (ако магазин предлага асортимент от определен производител в големи количества, тогава той получава различни отстъпки или подобрени условия за работа с производителя);
• мерки, насочени към намаляване на просрочените вземания (ако продавачът на продуктите плаща на доставчика навреме и незабавно, последният го мотивира);
• събития, насочени към увеличаване на клиентската база (има стимулиране на екипа по продажбите, който продава продукта на производителя в голям брой търговски обекти).

Промоциинасочени към крайния потребител, фокусиран върху решаването на следните задачи:

• повишаване на знанията за закупената марка и засилване на положителното мнение за продукта от потребителя;
• получаване на ползи за потребителите от закупуването на стоки, които винаги ще бъдат гарантирани за него (състезания и лотарии и лотарии - както е обсъдено по-горе)

Получаването на ползи от потребителя от покупката на определен продукт може да бъде изразено в програми за лоялност, промоции „подарък за покупка“, временно намаление на цената на продукта и т.н.

Търговският маркетинг и неговите стратегии

Маркетинговата стратегия се отнася до елементите на цялостната стратегия, преследвана от компанията. Разработването на маркетингова стратегия включва следните стъпки:

• проучване на пазара;
• анализ на състоянието му;
• анализ на конкуренти и оценка от тази страна на самата компания;
• поставяне на цели ;
• проучване на потребителски интерес;
• развитие на позиционирането;
• икономически анализ стратегия.

Търговски маркетингови стратегии опишете как компанията използва ограничени ресурси за постигане максимален резултат... Това е увеличение на продажбите и приходите от тях в дългосрочен план.

Функцията за търговски маркетинг включва:

2) програми за сътрудничество с клиенти;

3) и система от показатели за продажби.

Стратегията за мърчандайзинг позволява решете следните проблеми:

• определя приоритет, основни и допълнителни артикули на стоките;
• определете колко позиции трябва да включва асортиментът на всеки обект;
• определяне на място в канала за продажби за конкретен продукт (категория на продукта, зона на поставяне в категория, допълнителни точки за продажба);
• формиране на минимално необходимия запас за всяка стока.

2. Програма за сътрудничество с клиенти, или както се нарича още търговски маркетингови дейности - това са всички инструменти за търговски маркетинг, които обсъдихме в началото на статията.

3. Система ключови показатели търговски екипи позволява:

• определят потенциалния ръст на продажбите в определен канал за дистрибуция или на определена територия;
• планирайте необходимото количество ресурси за реализиране на потенциален растеж;
• оценете постигането на заложените цели за канала за продажби или територията на продажбите.

Комбинацията от тези три компонента (стратегия за мърчандайзинг, програма за сътрудничество с клиенти и KPI система) определя напълно ефективността на стратегията за търговски маркетинг.Ефективна търговска маркетингова стратегия може да се счита за такава, която носи допълнителни продажби и печалби.

Искате ли да увеличите продажбите си? Обадете ни се! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и