Трябва ли да променим подхода си към продажбите? Ако да, как? Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди? Как да продаваме в криза? Отваряме нова дискусия в сайта и първите, които отговарят на тези въпроси са:

• опитен маркетолог и експерт по увеличаване на продажбите Айнур Сафин;
• Алексей Гаврилов, ръководител на отдел B2B продажби с повече от десет години опит, и
• директор онлайн бизнеси Максим Сундалов.

Нека сравним мненията на хора с толкова различен произход, за да добием най-добрата възможна представа за това как да продаваме успешно в криза.

Айнур Сафин: Купувачите продължават да търсят предимства, надеждност, гаранции, но стават по-разумни в избора си

Айнур Сафин, директор на маркетинговата агенция Exilem, специалист по увеличаване на продажбите, автор на книгата „111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите“, смята, че основната психология на купувача е непроменена, но по време на криза поведението при покупка се променя, за да кои методи на продажба трябва да бъдат адаптирани.

Айнур Сафин: Дълбоката психология на хората практически не се променя - независимо дали е криза или "добре нахранени" времена. Хората също търсят своята изгода, преценяват на кого (на кой продавач) може да се има доверие и на кой не толкова, водят се от мнението на приятели и познати и т.н. Следователно отстъпки, промоции, състезания, социални доказателства (ревюта, казуси) работят и продължават да работят.

Друго нещо е, че по време на криза доходите на хората се променят, увеличават се рисковете от загуба на работа, цените се повишават при постоянни доходи и се случват други неприятни неща, които влияят на поведението на потребителите. Те продължават да търсят печалба, надеждност, гаранции, но стават по-разумни в избора си. Съответно, трябва да разберете как тези фактори влияят на вашето целева аудиторияи коригирайте стратегията си съответно.

Ако вашите клиенти преди лесно харчат, например, няколко хиляди рубли за пола или леко яке, сега някои от тях ще вземат нещо по-евтино, някои ще актуализират гардероба си по-рядко, а някои ще купуват на същата цена, но повече внимателно към избора. И всяка категория има нужда от собствен подход.

Пример за успешна адаптация на продажбите в криза

При един от нашите клиенти (продажба на стоки за баня, изграждане на сауни) използвахме проста, но ефективна тактика, която показа добър резултат: за няколко горещи стокисложи много изгодна цена(по-евтино от основните конкуренти) с цел привличане на клиенти към изход. Направена реклама по няколко канала (флаери, контекстна реклама). Освен това образованието и обучението на търговците изиграха важна роля. Тяхната задача беше, от една страна, да предложат по-изгоден аналог на продукта за компанията от този, който беше рекламиран, от друга страна, да препродават свързани продукти, увеличавайки средната сметка. По този начин привлякохме тези, които искаха да спестят пари, и то за сметка на компетентна работапродавачите продадоха повече на желаещите да се разделят с по-голяма сума.

Подготвихме и подробна статия (по същество инструкция), наречена „10 критични грешкипри изграждане на сауна”, който ясно описва със снимки подводните камъни и опасностите, пред които може да се сблъска клиент при поръчка на сауна от аматьори и завети и до какви допълнителни разходи може да доведе това. Така те разработиха фактора на доверие към компанията и нейните специалисти. Обикновено решението за изграждане на сауна не се взема от първия контакт, следователно, оставянето на потенциален клиент след първото посещение с такава мини-книга за период на „мислене“ успя да увеличи конверсията на продажбите.

Алексей Гаврилов: В криза клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик и тук помагат инструменти за привличане на нови клиенти

Алексей Гаврилов, ръководител на отдел продажби в Центъра за компютърна техника и технологии, Перм, е сигурен, че кризата отваря възможности за привличане на нови клиенти за тези, които не седят със скръстени ръце и активно развиват продажбите по време на кризата.

Алексей Гаврилов: Прав сте, старите инструменти за продажби днес вече не работят. Ако вземем пазара продажбите на дребно, тогава клиентите започнаха да купуват само това, от което се нуждаят. И тук основен критерий- цена. Изборът на клиента все още може да бъде повлиян от професионализма на продавача и неговата общителност, но тъй като има малко такива продавачи и е неизгодно за фирмите да ги отглеждат, цената все пак е на първо място.

Има и инструменти за привличане на клиенти, като интернет, препоръки от приятели, близост до дома и т.н. Ефективността на инструментите е различна във всеки отделен случай.

Ако вземем корпоративния пазар на продажби, там нищо не се е променило фундаментално, клиентите работят предимно с онези компании, с които вече са свикнали и не искат да променят нищо. Но в сегашните условия стана възможно някои компании да си върнат част от пазара от своите конкуренти. Това се дължи на факта, че много доставчици на стоки или услуги продължават да работят по стария начин, т.е. не се занимават с привличане на нови клиенти, докато приходите им падат поради съкращения в бюджетите на повечето клиенти. А когато доходите намаляват, заплатите на служителите намаляват, мотивацията пада и се появява текучество на персонала. Клиентите виждат това и започват да мислят за надеждността на доставчика. И ако има някакви трудности с качеството или времето за доставка, тогава клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик.

Тук на сцената излизат онези, които умеят да изразят себе си и имат добра репутация. И тук помагат инструменти за привличане на нови клиенти, като реклама в интернет, препоръки, студени обаждания и много други.

Днес е необходимо да се разбере основното: тези, които седят и не променят нищо, краят му е предвидим, тези, които непрекъснато се развиват и действат активно, растат и просперират. Отминаха дните, когато можеше да живееш дълго благодарение на един голям клиент.

Максим Сундалов: тези, чиято стратегия е „продай и забрави“, ще отстъпят място на компаниите, които решават проблемите на потребителите

Максим Сундалов, директор на EnglishDom, компания, която преподава английски онлайн, смята, че отговорът на въпроса "Как да продаваме в криза" се крие в изучаването и решаването на проблемите на клиентите.

Трябва ли да променим подхода към продажбите в настоящата среда? Ако да, как?

Икономиката, както и света като цяло, е динамична. Не можете да останете в баланс през цялото време, или се развивате, или деградирате. Следователно кризата и новите пазарни реалности са голям шанс за развитие. Предпочитанията и бюджетите на потребителите се променят, както и бизнеса. За някои кризата е златно време за растеж, но за някой това е истински кошмар и изпитание за сила.

В условията на икономическа несигурност хората се опитват да спестяват пари, харчат пари по-рационално и само за най-необходимите неща. Потребителят не купува всичко, за което се протяга ръката, а внимателно претегля решението, определя приоритетите, изучава предложението на пазара.

Няма да работи да продаваш всичко на всички, да продаваш стоки и услуги с ниско качество на висока цена. Тези със стратегия „продай и забрави“ ще отстъпят място на компании, които решават проблемите на потребителите, грижат се за своите клиенти и ги съветват най-добрите решения. Бизнес нужди:

• увеличаване на средния чек;
• вдигам кръговат на животаклиент;
• търси допълнителни ползи, които може да даде на потребителите;
• подобряват професионализма на своите служители;
• подобряване на качеството на услугите/стоките;
• оптимизиране на разходите;
• И разбира се, трябва да поемате рискове.

Интересни идеи, иновации ще ви помогнат да се откроите на пазара и да намерите своята ниша.

За нас, английското училище EnglishDom Skype, кризата е чудесна възможност да увеличим доходите и да укрепим бизнеса си. Хората се страхуват от безработица, мислят да се преместят в чужбина, а за всичко това ви трябва английски. Да го научите при нас е много по-евтино, отколкото да отидете в офлайн училище, плюс нашите ученици получават много предимства под формата на спестяване на време за пътуване, безплатни клубове за говорене и интерактивен курс.

Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди?

Ние сме онлайн бизнес и можем да говорим за онлайн инструменти. Сега има огромен брой от тях: тясното насочване и разширените анализи ви позволяват да взаимодействате много фино с аудиторията, като им предлагате точно „едно и също“. Използване контекстна рекламавече придобива нивото на изкуството, а висококачествена целева страница, на която няма нищо излишно, интересно и полезно съдържание, увеличава конверсията. Благодарение на ремаркетинга и ретаргетинга, имейл бюлетинии социалните мрежи, взаимодействието с потенциални и съществуващи клиенти не спира след влизане в сайта/покупка, а продължава за неопределено време.

Клиентите трябва да бъдат запленени и изненадани.За да направим това, измислихме Shareware интерактивен курс по английски език с елементи на геймификация. Потребителят учи и практикува английски на нашия сайт englishdom.com абсолютно безплатно, като за изпълнение на определени задачи получава бонуси, различни значки и стикери, вижда статистиката си и може да кани приятели. Всичко това прави учебния процес забавен и лесен, повишава лоялността на клиентите към нас и ни помага да привлечем още повече ученици.

И как отговаряте на въпроса Как да продаваме в криза? Каним ви да вземете участие в

Илюстрация на Freedigitalphotos.net

Криза, криза, криза! Сега чуваме само за него. И тъй като всички наши клиенти са собственици на бизнес, ние също чуваме едно и също нещо през цялото време: „Продажбите падат!

Клиентите нямат пари. Няма и клиенти! И основният въпрос сега за всички е как да увеличим продажбите по време на криза? Как? Как? Променете и ускорете!

Отново тази криза...

Да, за съжаление 90-те минаха, 2000-те свършиха. Много хора искат да направят собствен бизнес, а пазарът вече не е толкова обемист, колкото беше преди.

А по време на кризата също намалява. Затова любимата ми поговорка става по-актуална от всякога: „Сега не голямото поглъща малкото, а бързото бавно”.

Ура! Да, аз съм по-бърз

И наистина е така. Колкото по-рано вашата компания може: да промени цените на стоките/услугите.

И дори сменете неефективните служители, намерете нова продуктова линия, толкова по-бързо ще се откъснете от конкурентите или дори увеличите продажбите си по време на криза.

В тази статия дадох много добър пример за наш клиент, който преди кризата уволни всички стари служители и нае нови.

Според мен това дори не е чудесен пример за ускорение в криза, а в предкризисен момент, който за мен просто го сравни с Делфийския оракул. Така че не забравяйте да го прочетете.

Но стига философия...

Нека да разберем как точно и какво трябва да се направи, за да се увеличат продажбите в криза. Както на дребно, така и на едро.

Има 2 доказани начина за увеличаване на продажбите по време на криза, които се използват колективно или поотделно:

1. намаляване на разходите
2. Намалете цените

Ако съм напълно съгласен с намаляването на разходите, тогава не съм съгласен с дъмпинга. Намаляването на цената, особено в условията на криза, не доведе никого до нищо добро. Има по-интересни начини...

Увеличение на продажбите: 8 инструмента

На пръв поглед изглежда, че нищо няма да ви спаси в криза, но има изход. Сега ще ви разкажа за основните инструменти и как те могат да повлияят на увеличаването на продажбите.

Веднага ви предупреждавам, вие познавате тези инструменти много добре. И така, нека започваме.

1. Продукт

На първо място, трябва да намерите друг доставчик с по-евтина подобна продуктова линия (между другото, наскоро чух по радиото, че казването „продуктова линия“ е погрешно.

Трябва да се каже „продуктова гама“, но това е така, между другото. По този начин можете да завладеете нова ниша.

Добър пример е производител опънати таваниимаме в Иркутск. Те винаги са били в сегмента на скъп производител.

Преди кризата обаче беше отделена отделна посока - евтина едро, с ниски цени, минимални гаранции и просто отвратително обслужване (както каза собственикът: „За да може човек ясно да разбере къде е дошъл!

И знаете ли, няма го! Дотолкова, че сега тази посока заема до 30% от оборота им!

Като алтернатива, направете и евтин-средно скъп продукт, ако имате само средна стойност.

Благодарение на това ще можете да разширите пазара на продажби и може би спад в продажбите в един сегмент ще ви се случи неусетно, благодарение на увеличаване на продажбите в друг.

Например давам снимка, както показахме на сайта на един наш клиент, че има тапети за всеки вкус, като се започне от най-евтините (цените, честно казано, никъде не са по-евтини).

2. Цена

Най-лесният начин да задържите продажбите в криза не е да намалите цената, а да я оставите на същото ниво.

Просто научете своите търговци/мениджъри по продажбите как да продават нормално.

Показвайки своите конкурентни предимства, тренирайте или „устно добавете“ нови качества към него (мисля, че статията по-долу ще ви помогне с това).

Знам, че това ще бъде изключително трудно да се направи. Все пак кое е най-важното оръжие на лошия продавач (четете мързелив)? Правилно! Отстъпки! Ето защо те ще ви убедят да намалите цената:

1. Конкурентите имат по-ниски цени
2. Клиентите искат отстъпка, в противен случай ще напуснат;
3. Не можем да продаваме на толкова високи цени;
4. И милион други причини.

Важно! Не се съгласявайте с това и не следвайте примера на вашите мениджъри в желанието да намалите цената.

Продажбите по време на криза с такава стратегия може да се увеличат леко, но печалбите е малко вероятно да нараснат с този подход. Така че оставете цената същата.

3. Скриптове

Отговорете само на един въпрос. Имате ли скриптове за продажби за мениджъри? Ако да, преди колко време ги актуализирахте.

Няма да повярвате, но скриптове за продажба на стоки в социалните мрежи все повече се поръчват в тази посока.

Което още веднъж потвърждава, че само тези, които бързо се ориентират в кризата, ще могат да спечелят. И още един въпрос. Преди колко време променихте своите презентационни материали?

4. Автоматизация

Накарайте всички служители да докладват. Освен това, правете ги както ежедневно, така и седмично (дори не споменавам месечни, априори трябва да бъде).

Не забравяйте да приложите различни автоматични напомняния и контрол върху тяхното изпълнение. Оптимизирайте бизнес процесите.

Как? Много просто. Например, счетоводител може да подаде всички документи за клиент на мениджър в Bitrix 24, вместо в същия Skype (един от нашите клиенти премина към такава система и не е много доволен).

Не забравяйте, че при всяка криза хаосът побеждава.

И ако внедрите във вашата компания не само CRM, а цяла, тогава ще бъдете с главата и раменете над (и по-успешни от) 80% от малките и средни предприемачи.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

5. Отборен дух

Без него няма никъде. Ако вашите служители непрекъснато говорят само за факта, че доларът/еврото расте, кризата се засилва, клиентите не купуват нищо, тогава, колкото и нелепо да е, така ще бъде и във вашата компания.

Ето защо мотивационните речи, екипният дух за победа - сега основната ви грижа. Да перифразирам известна фраза, тогава в екипа няма лоши служители, има недомотивирани.

6. Мотивация

Време е за увеличение на заплатите. И сега изобщо не се шегувам. Естествено имам предвид всички тези проценти и бонуси, но не и частта от заплатата.

Дайте на служителя възможност да печели повече, но само ако продава. Не забравяйте, че хората са свикнали да получават заплащане за работата си, а не обещанието за по-добър живот.

Вашите служители имат ли вече? Така че това е страхотно! Добавете нов бонус за определен брой нови клиенти или бонус за увеличение на средния чек.

Освен това не забравяйте, че служителите също са хора и обичат да се играе с тях. Сега не говоря с пренебрежителен тон, а за напр.

Мениджърът по продажбите / продавачът, който направи най-големия чек за една седмица, ще отиде до лагера за уикенда за сметка на компанията (между другото, можете да закупите от Biglion без значителни разходи за портфейла си).

Веднъж на две-три седмици актуализирайте причините за конкурсите и служителите ще свикнат с това и ще започнат да се борят за награди по-охотно и с удоволствие.

7. Персонал

Персоналът е по-труден. Подготвил съм няколко препоръки за повишаване на ефективността и нивата на продажби, дори по време на криза.

Развивайте се и тренирайте. Да, време е да инвестирате в служители. Обучете ги в продажбите, провеждайте обучения и семинари, наемайте и канете треньори по продажбите.

И не забравяйте да тествате върху покрития материал. И писмено, и устно. В противен случай всички тези обучения ще останат забавни събирания за вашите служители, а не склад за полезна информация;

Научете се да оценявате служителите.Въведете критериите за ефективност на служителите, които искате (например такъв, който никога не сте оценявали) и ги обобщете на седмична или месечна база.

Кажете сбогом на неефективните. Колкото и грубо да звучи, но трябва да кажете сбогом на служителите и всички, които подкопават авторитета ви в компанията.

Защо имате нужда от служители в компанията, които правят само това, което се оплакват от кризата, долара, вместо да продават?

Наемете професионалисти.Сега на пазара има много служители. И между другото, не бива да мислите, че само лошите служители търсят работа, сред тях има много професионалисти, които са загубили кариерата си поради затворена компания или съкращения. Това са тези, които трябва да грабнете.

8. Лидер

Най-вкусното - ти, оставих за десерт. Да, правилно чухте, сега ще говорим за това как да опростите живота си.

Да, както писах, няма да има лесни пари. Ще трябва да работите усилено. Събудете се по-рано, лягайте по-късно и работете повече.

Делегирайте цялата дребна работа на служители или възложете на външни изпълнители (например можете лесно да организирате) и се погрижете за по-важни неща.

Кое ще бъде най-важното във вашия бизнес е лесно за разбиране. Просто седнете за няколко минути и помислете с какво е най-пълно главата ви във вашия бизнес. На това първо обръщате внимание.

Накратко за основното

Да, звучи сложно, но нека направим сметката. Ако изработим всеки елемент само с 5%.

Ще добавим нови скриптове за промяна на системата за мотивация на персонала, доп CRM системаи принуди персонала не само от време на време да влиза в него, но дори и да го използва компетентно, тогава:

1,05 до осмия = 1,48. Увеличението ще бъде почти 50%!

И ако всеки елемент е отработен с 10%, тогава увеличението ще бъде повече от 100%! Отговорих на въпроса ви как да увеличите продажбите в криза? 😉

И ако получите 2-кратно увеличение на продажбите във вашата компания, докато вашите конкуренти изхвърлят (и в крайна сметка поради това най-вероятно ще фалират), мисля, че можете спокойно да си кажете, че сте се справили страхотно работа!

Като въведение…

При нормални бизнес условия за доставка на стоки и услуги, при наличието на повече или по-малко стабилност в икономиката, всяка компания обаче трябва да се съобразява с ожесточената конкуренция на пазара. В тази връзка трябва да решите редица проблеми, за да популяризирате продукта си и да разширите своя пазарен сектор. В крайна сметка компанията разработва своя собствена тактика и стратегия за продажби в контекста на отношенията „продавач-купувач”.

В условията на криза и нестабилност задачата за увеличаване на продажбите се усложнява от изтичането на потенциални клиенти и преминаването им към по-евтини стоки и услуги. Ценовият фактор започва да доминира в умовете на клиентите.

В тази връзка важно място заема мотивацията на потенциален купувач/клиент. По-точно, това е изкуството да го привличаш ефективно, да оформяш вярата му в необходимостта от закупуване на продукт/услуга в тази конкретна компания.

Науката за мотивацията включва всички видове реклама, от пасивна (външни билбордове, табели и др.) до най-активната – лична комуникация с клиента.

Освен това последното, като правило, се състои от две фази:

1. визуална комуникация
2. директна комуникация.

Именно на тези видове мотивация ще обърнем по-подробно внимание в нашата статия.

Какво е визуална комуникация?

Нека да разгледаме един пример.

Човек влиза в магазин, за да разгледа продукти, които представляват потенциален интерес за него. Първоначално клиентът не е склонен незабавно да прави покупки, тъй като все още не е развил подходящата мотивация.

И така, той, след като влезе в магазина, преди всичко ВИЗУАЛНО се запознава с продукта или услугата. Вниманието му е привлечено от дизайна на стоката (нейния вид, опаковка, място, етикет), обявената цена, възможните отстъпки и специални оферти, разположени една до друга в отделни книжки.

След като се запознае ВИЗУАЛНО, потенциалният клиент мислено оценява продукта/услугата и формира първоначална представа за него, която след това формира основата на мотивацията за покупка.

Много е важно да се разбере, че всичко това (изчистване на продукта, подаване на цената и наличието на специални промоции) е основното средство за комуникация с клиента, основата за по-нататъшна директна комуникация.

По-долу ще разгледаме по-отблизо как да определим цена и да я поддържаме в криза, без да компрометира мотивацията на клиентите...

Няколко думи за директната комуникация "продавач - купувач".

На този етапсе решават следните въпроси:

1. От кого трябва да идва инициативата на първата дума?
2. Как трябва да се представи един продавач правилно?
3. Как продавачът трябва правилно да изгради диалог с купувача и да приложи ефективна мотивация?

Инициатива първа дума

Като се има предвид проблема за произхода на инициативата, трябва да се вземе предвид разнообразието от начини за нейното проявление. В никакъв случай не трябва да използвате определени модели на поведение.

Всеки човек е индивидуален и затова има нужда от индивидуален подход към него. Ако клиентът започне да забелязва някаква неискреност, преструвка, стереотип в поведението на продавача, тогава, като правило, той губи по-нататъшен интерес към продукта, подозирайки, че искат да му наложат скъп и нискокачествен продукт .

Какво трябва да се направи?

На първо място, продавачът с целия си външен вид и присъствие трябва да изрази разположението си към купувача и приятелска атмосфера. Външният вид на продавача, неговото визуално внимание и наблизо трябва да показват, че продавачът не е безразличен към купувача и неговото ТЪРСЕНЕ!

Продавачът е недопустимо в момента на визуално запознаване на клиента със стоката да бъде далеч от него, да води разговори с други продавачи или познати, да продължи телефонните разговори.

Освен това, ако стоките се получават, продавачът трябва учтиво да се извини на купувачите и да ги помоли да изчакат малко.

След като внимателно визуално проучи интереса на клиента, продавачът трябва умело, ненатрапчиво и спокойно да му предложи своята помощ. Въпроси като "Искате ли помощ?" или „Какво търсите?“ или „Има ли нещо, което можете да предложите?“ са най-лошите!

Тъй като тези въпроси в подсъзнанието на клиента са свързани с опит за унижаване на неговото достойнство и подценяване, затова често предизвикват протест: „Ето още един, мога да се справя сам!”, „Знам какво търся!”, „ Какво съм неграмотен?" .

По-добре е да се обърнете към купувача с неутрални въпроси или предложения: „Тази блуза, която обмисляте, е наистина добро качество, въпреки ниската цена“, „Тази електрическа самобръсначка е търсена от дълго време“, „ Плочкитази фирма се е доказала много добре“, „Искате ли палто в този конкретен стил или мога да ви предложа нещо друго?“ и така нататък.

Има моменти, когато купувачът е много предприемчив, така че първата дума принадлежи на него. Тогава продавачът не трябва да се губи и да стои настрана. Той трябва да изгради правилния диалог, за да не угаси интереса на клиента.

представяйки себе си

Много често продавачите забравят, че самите те са реклама на продукт/услуга. Представете си ситуацията, клиент влиза във фризьор, за да се подстриже, и вижда мъж, стоящ пред него с неизгладени панталони, престилка „не първа свежест“ и разпусната коса на главата.

Има ли съмнение, че желанието да се подстрижеш от такъв майстор бързо изчезва някъде?

Или друг пример.

Фирмата продава строителни материали. Клиентът се интересува от редица материални позиции и управителят го завежда в склада. В същото време управителят не обръща внимание на факта, че неговият външен видоставя много да се желае, по лицето му се изразяват сънливост, апатия, умора. Пристигайки в склада с купувача, той се движи бавно, неохотно отговаря на въпроси, дълго търси стоките на посочената позиция, не знае точните цени.

Купувачът не може да не подозира, че ще има проблеми с тази компания ...

И има много такива примери. Ето защо е важно не само да има изряден и подходящ за статуса външен вид на продавача/мениджъра, но и неговото отношение, стереотип на поведение, умение да води диалог и да поддържа интереса на клиента на подходящо ниво.

Изграждане на диалог с формиране на ефективна мотивация

За провеждане на такъв диалог продавачът/управителят трябва да е добре информиран за качеството на стоките и услугите, за предимствата и недостатъците на всеки вид продукт, за доставчиците и производителите, за предимствата на КЛИЕНТА, ако направи покупка в този конкретен магазин/компания.

Не можете да разчитате на факта, че клиентът няма да знае цените и качеството на стоките във вашия район. Трябва да вземете предвид предимствата на конкурентите и да можете да ги неутрализирате с предимствата на интересни оферти от вашата компания.

Правила за изграждане на диалог с последваща мотивация за покупка:

1. Откриване на нуждите и ВЪЗМОЖНОСТИТЕ на клиента в пълен размер.
2. Информиране на клиента за ситуацията на пазара този видстоки и услуги със споменаване на достойни конкуренти.
3. Описание на предимствата и недостатъците на продукта, от който клиентът се интересува.
4. Описание на офертите към клиента от фирмата/магазина, обясняващо ползите, които получава в това отношение спрямо закупуването на същия продукт от конкуренти.
5. Въпроси към купувача: относно причините за възможни съмнения, колебания; относно вземането на решение.

Техники за поддържане на цената и насърчаване на продажбите

„Прозрачен метод на опаковане“

Методът е много прост. Представете си, че взехме голяма найлонова торба, сложихме стоката си в нея и залепихме етикет с цена отгоре, върху който написахме желаната цена.

Нека помислим какво още трябва да добавим към този пакет, така че клиентът наистина да бъде мотивиран да плати цената, която сме му написали?

Да предположим, че ще бъде някакъв евтин свързан продукт - като Химикалкав допълнение към десет тетрадки?

Или може би ще бъде правото да използвате някаква услуга - например техническа поддръжка при закупуване на компютър?

Или книжка с рецепти към микровълновата?

Разбира се, преди да съберете „прозрачни опаковки“, е необходимо да попитате потенциалните клиенти дали подобна оферта би била привлекателна за тях?

Наистина ли са готови да платят тази сума за набора от стоки и услуги, които предлагаме?

От друга страна, без особен риск за себе си, можете да пренебрегнете подобни проучвания и веднага да изпробвате тази идея на практика. В крайна сметка ние не променяме самите стоки, не създаваме нови услуги, а само комбинираме и експериментираме със съществуващите.

Следователно, в случай на неуспешен опит, можем да създадем нови опции/комбинации или да поставим стоките на техните места. В някои области на бизнеса "чистата опаковка" може да бъде виртуална - под формата на "специална/промоционална оферта" в ресторант или като пакет от канали по кабелна телевизия.

Във всеки случай тази област на дейност за подобряване на мотивацията потенциален клиентни предоставя широка гама от избор. Важно е да сте проактивни и да имате креативно мислене.

Въпрос за цени и отстъпки

Мнозина, за съжаление, не виждат голяма разлика между отстъпка и подарък. И е много значимо. И по-долу ще го докажем.

Казват ни: „независимо дали ще намалите цената на вашия продукт/услуга или ще „добавите“ друг продукт към него като подарък, печалбите все още падат.”

Но това може изобщо да не е така. Защо?

Защото има две важни неща.

Първото е, че подарък, да речем, за сто долара, колкото и странно да звучи, ще струва по-малко от отстъпка за същите сто долара.

Това е така, защото цената на този продукт за нас ще бъде много по-ниска от сумата, посочена на етикета с цената.

Например, ако магазин продава компютърна видеокарта за $100, тогава това струва на магазина приблизително $70-$80.

И ако, например, във всеки ресторант предлагат бутилка вино за сто долара, тогава, разбира се, това струва на ресторанта не повече от десет долара. Следователно той се продава на клиенти със значителни отстъпки, а ресторантът все още остава на печалба.

Вторият нюанс е, че никой не ни притеснява да вземем предвид цената на всички стоки, включени в "прозрачната опаковка".

Можем да определим цената за целия комплект по такъв начин, че печалбата от продажбите да не намалява. Така се образуват комбинации от стоки, които се продават поотделно на цена, която е няколко пъти по-висока.

Във формата на този нюанс възниква още един интересен момент. Състои се в наличието на разлика между реалната стойност на продукта и неговата стойност, възприемана от клиента.

Истинската стойност на един продукт е неговата цена.

Цената се формира от сбора на себестойността и заложената печалба. Това е цената, която клиентът вижда. И възприеманата стойност е колко продуктът трябва да струва или може да струва според купувача.

Цената на даден продукт може да съответства на обхвата на покупната стойност, но в същото време може да се различава от цената дори десетки пъти (понякога стотици и хиляди пъти)!

Например, чаша кафе Главен градможе да струва 70-100 рубли. Въпреки това, цената на това кафе за ресторантьор почти не надвишава 7-8 рубли - стандартната надценка за кафе в общественото хранене е приблизително равна на десет пъти цената.

Друг пример, разликата в цената на два подобни модела ютии е около 130 рубли, въпреки че единствената разлика в дизайна е наличието на крушка, показваща, че ютията е включена. Тоест в действителност разликата в цената на тези модели не надвишава 30 рубли.

Още по-екзотичен пример е продажбата на десерти със злато. Така че в някои скъпи ресторанти в Европа и САЩ десертите са украсени с парчета истинско златно фолио. Теглото на това злато обаче се измерва в милиграми, така че има цена от долар или два. Но думите „със злато“ веднага ви позволяват да увеличите цената на сладолед или шоколад с десетки или дори стотици долари.

Мисля, че няма нужда да се доказва, че има много подобни продукти, чиято възприемана стойност многократно надвишава цената им. Следователно, правейки комбинации с тях в „прозрачни опаковки“, ние получаваме възможността да увеличим драстично възприеманата стойност на набор от стоки като цяло, практически без да увеличаваме цената му.

„Метод на отваряне на вентилатора“

Всеки знае древно изобретение, което дамите обичаха да използват през миналия век - вентилатор. При сгъване имаше компактен вид. Но щом беше отворен, той се превърна в доста голям обект.

„Методът на отваряне на вентилатора“ предполага, че вземаме някакво конкретно наше предложение и описваме подробно всичко, което е включено в него, като го представяме като отделни стоки или услуги, които струват отделно пари, но в рамките на нашия комплект клиентът ги получава безплатно .

Например, ако се предлага медицинска услуга, можете да посочите, че като я заплатите, клиентът получава безплатна диагностика (редовна цена ... долара), безплатни лекарства (редовна цена ... долара), безплатен медицински преглед след процедурата (редовна цена ... долара) и др. П.

И не е толкова важно, че това се прави в този магазин, каквото се прави от конкурентите. Офертите с вентилатор обикновено са много по-привлекателни и често оправдават цената.

"Метод на компенсация"

Този метод е много подходящ за популяризиране на услуги.

Тя се състои в това, че цялата обща цена за набор от услуги е разбита по такъв начин, че цените на първите й части умишлено се подценяват и стават много привлекателни за клиента.

Например, клиент идва в частна клиника за цялостен преглед. Той знае, че цената за 30-минутна първоначална консултация в други клиники е $50. В същата клиника - само 20 долара! Разликата е значителна.

Клиентът започва да се подлага на прегледи, като е доволен от сумата, която е платил в първите етапи. Очевидно в бъдеще той вече няма да разбере в подробности разликата в цената за всеки вид услуга спрямо други клиники. Той вече ще бъде УБЕДЕН, че именно в тази клиника прегледът ще му струва по-малко.

Друг пример е с продажбата на бижута в частен магазин.

В този случай методът на компенсация може да се приложи по два начина.

Първо, собственикът на магазина умишлено понижава цените на евтините продукти, което ги прави по-привлекателни за клиента. В същото време той разпръсква натрупаната ценова разлика върху по-скъпи продукти.

Каква е печалбата тук?

Изплащането е, че по-евтините продукти ще привлекат повече купувачи и съответен интерес от по-заможни клиенти.

Освен това богатите клиенти, които купуват скъпи артикули на завишени цени, няма да могат да проверят дали цената наистина е твърде висока или не, тъй като продуктът е доста специфичен.

Освен това един богат човек психологически обича да се гордее, че е придобил толкова скъпо нещо. В резултат на това всички клиенти ще бъдат доволни. И най-вече - собственикът на магазина.

Второ, методът на компенсация може да се приложи в индивидуалната сфера. Но това вече изисква изключителен опит и интуиция. То се състои в предлагане на конкретен клиент да закупи продукт на цена, значително по-ниска от посочената на етикета с цената, така да се каже, поради лична симпатия.

Какво дава?

1. Ако продавачът не е сгрешил и клиентът потенциално стане постоянен, тогава с течение на времето той вече няма да се интересува от цената, вярвайки, че тук има специални привилегии. По време на ползването на услугите на магазина собственикът все пак ще компенсира първоначалните загуби с цената на други продукти.
2. Клиентът се превръща в ходеща реклама и привлича нови клиенти в магазина, които попадат в същите условия.

В резултат на това нивото на продажбите се увеличава!

В заключение... Има и други начини за увеличаване на продажбите. Засега ще се ограничим до обхвата на тази статия.

Криза, криза, криза! Сега чуваме само за него. И тъй като всички наши клиенти са собственици на бизнес, ние също чуваме едно и също нещо през цялото време: „Продажбите падат!

Клиентите нямат пари. Няма и клиенти! И основният въпрос сега за всички е как да увеличим продажбите по време на криза? Как? Как? Променете и ускорете!

Отново тази криза...

Да, за съжаление 90-те минаха, 2000-те свършиха. Много хора искат да управляват собствен бизнес, а пазарът вече не е толкова обемист, колкото беше преди.

А по време на кризата също намалява. Затова любимата ми поговорка става по-актуална от всякога: „Сега не голямото поглъща малкото, а бързото бавно”.

Ура! Да, аз съм по-бърз

И наистина е така. Колкото по-рано вашата компания може: да промени цените на стоките/услугите.

И дори сменете неефективните служители, намерете нова продуктова линия, толкова по-бързо ще се откъснете от конкурентите или дори увеличите продажбите си по време на криза.

В тази статия дадох много добър пример за наш клиент, който преди кризата уволни всички стари служители и нае нови.

Според мен това дори не е чудесен пример за ускорение в криза, а в предкризисен момент, който за мен просто го сравни с Делфийския оракул. Така че не забравяйте да го прочетете.

Но стига философия...

Нека да разберем как точно и какво трябва да се направи, за да се увеличат продажбите в криза. Както на дребно, така и на едро.

Има 2 доказани начина за увеличаване на продажбите по време на криза, които се използват колективно или поотделно:

1. намаляване на разходите
2. Намалете цените

Ако съм напълно съгласен с намаляването на разходите, тогава не съм съгласен с дъмпинга. Намаляването на цената, особено в условията на криза, не доведе никого до нищо добро. Има по-интересни начини...

Увеличение на продажбите: 8 инструмента

На пръв поглед изглежда, че нищо няма да ви спаси в криза, но има изход. Сега ще ви разкажа за основните инструменти и как те могат да повлияят на увеличаването на продажбите.

Веднага ви предупреждавам, вие познавате тези инструменти много добре. И така, нека започваме.

1. Продукт

На първо място, трябва да намерите друг доставчик с по-евтина подобна продуктова линия (между другото, наскоро чух по радиото, че казването „продуктова линия“ е погрешно.

Трябва да се каже „продуктова гама“, но това е така, между другото. По този начин можете да завладеете нова ниша.

Добър пример е производител на опънати тавани в Иркутск. Те винаги са били в сегмента на скъп производител.

Преди кризата обаче беше отделена отделна посока - евтина едро, с ниски цени, минимални гаранции и просто отвратителна услуга (както каза собственикът: „За да може човек ясно да разбере откъде е дошъл!

И знаете ли, няма го! Дотолкова, че сега тази посока заема до 30% от оборота им!

Като алтернатива, направете и евтин-средно скъп продукт, ако имате само средна стойност.

Благодарение на това ще можете да разширите пазара на продажби и може би спад в продажбите в един сегмент ще ви се случи неусетно, благодарение на увеличаване на продажбите в друг.

Например давам снимка, както показахме на сайта на един наш клиент, че има тапети за всеки вкус, като се започне от най-евтините (цените, честно казано, никъде не са по-евтини).

2. Цена

Най-лесният начин да задържите продажбите в криза не е да намалите цената, а да я оставите на същото ниво.

Просто научете своите търговци/мениджъри по продажбите как да продават нормално.

Показвайки своите конкурентни предимства, тренирайте или „устно добавете“ нови качества към него (мисля, че статията по-долу ще ви помогне с това).

Знам, че това ще бъде изключително трудно да се направи. Все пак кое е най-важното оръжие на лошия продавач (четете мързелив)? Правилно! Отстъпки! Ето защо те ще ви убедят да намалите цената:

1. Конкурентите имат по-ниски цени
2. Клиентите искат отстъпка, в противен случай ще напуснат;
3. Не можем да продаваме на толкова високи цени;
4. И милион други причини.

Важно! Не се съгласявайте с това и не следвайте примера на вашите мениджъри в желанието да намалите цената.

Продажбите по време на криза с такава стратегия може да се увеличат леко, но печалбите е малко вероятно да нараснат с този подход. Така че оставете цената същата.

3. Скриптове

Отговорете само на един въпрос. Имате ли скриптове за продажби за мениджъри? Ако да, преди колко време ги актуализирахте.

Няма да повярвате, но скриптове за продажба на стоки в социалните мрежи все повече се поръчват в тази посока.

Което още веднъж потвърждава, че само тези, които бързо се ориентират в кризата, ще могат да спечелят. И още един въпрос. Преди колко време променихте своите презентационни материали?

4. Автоматизация

Накарайте всички служители да докладват. Освен това, правете ги както ежедневно, така и седмично (дори не споменавам месечни, априори трябва да бъде).

Не забравяйте да приложите различни автоматични напомняния и контрол върху тяхното изпълнение. Оптимизирайте бизнес процесите.

Как? Много просто. Например, счетоводител може да подаде всички документи за клиент на мениджър в Bitrix 24, вместо в същия Skype (един от нашите клиенти премина към такава система и не е много доволен).

Не забравяйте, че при всяка криза хаосът побеждава.

И ако внедрите във вашата компания не само CRM, а цяла, тогава ще бъдете с главата и раменете над (и по-успешни от) 80% от малките и средни предприемачи.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

5. Отборен дух

Без него няма никъде. Ако вашите служители непрекъснато говорят само за факта, че доларът/еврото расте, кризата се засилва, клиентите не купуват нищо, тогава, колкото и нелепо да е, така ще бъде и във вашата компания.

Ето защо мотивационните речи, екипният дух за победа - сега основната ви грижа. Ако перифразирам известната фраза, в екипа няма лоши служители, има недомотивирани.

6. Мотивация

Време е за увеличение на заплатите. И сега изобщо не се шегувам. Естествено имам предвид всички тези проценти и бонуси, но не и частта от заплатата.

Дайте на служителя възможност да печели повече, но само ако продава. Не забравяйте, че хората са свикнали да получават заплащане за работата си, а не обещанието за по-добър живот.

Вашите служители имат ли вече? Така че това е страхотно! Добавете нов бонус за определен брой нови клиенти или бонус за увеличение на средния чек.

Освен това не забравяйте, че служителите също са хора и обичат да се играе с тях. Сега не говоря с пренебрежителен тон, а за напр.

Мениджърът по продажбите / продавачът, който направи най-големия чек за една седмица, ще отиде до лагера за уикенда за сметка на компанията (между другото, можете да закупите от Biglion без значителни разходи за портфейла си).

Веднъж на две-три седмици актуализирайте причините за конкурсите и служителите ще свикнат с това и ще започнат да се борят за награди по-охотно и с удоволствие.

7. Персонал

Персоналът е по-труден. Подготвил съм няколко препоръки за повишаване на ефективността и нивата на продажби, дори по време на криза.

Развивайте се и тренирайте. Да, време е да инвестирате в служители. Обучете ги в продажбите, провеждайте обучения и семинари, наемайте и канете треньори по продажбите.

И не забравяйте да тествате върху покрития материал. И писмено, и устно. В противен случай всички тези обучения ще останат забавни събирания за вашите служители, а не склад за полезна информация;

Научете се да оценявате служителите.Въведете критериите за ефективност на служителите, които искате (например такъв, който никога не сте оценявали) и ги обобщете на седмична или месечна база.

Кажете сбогом на неефективните. Колкото и грубо да звучи, но трябва да кажете сбогом на служителите и всички, които подкопават авторитета ви в компанията.

Защо имате нужда от служители в компанията, които правят само това, което се оплакват от кризата, долара, вместо да продават?

Наемете професионалисти.Сега на пазара има много служители. И между другото, не бива да мислите, че само лошите служители търсят работа, сред тях има много професионалисти, които са загубили кариерата си поради затворена компания или съкращения. Това са тези, които трябва да грабнете.

8. Лидер

Най-вкусното - ти, оставих за десерт. Да, правилно чухте, сега ще говорим за това как да опростите живота си.

Да, както писах, няма да има лесни пари. Ще трябва да работите усилено. Събудете се по-рано, лягайте по-късно и работете повече.

Делегирайте цялата дребна работа на служители или възложете на външни изпълнители (например можете лесно да организирате) и се погрижете за по-важни неща.

Кое ще бъде най-важното във вашия бизнес е лесно за разбиране. Просто седнете за няколко минути и помислете с какво е най-пълно главата ви във вашия бизнес. На това първо обръщате внимание.

Накратко за основното

Да, звучи сложно, но нека направим сметката. Ако изработим всеки елемент само с 5%.

Нека добавим нови скриптове, за да променим системата за мотивация на персонала, да добавим CRM система и да накараме персонала не само да я въвежда от време на време, но дори да я използва правилно, тогава:

1,05 до осмия = 1,48. Увеличението ще бъде почти 50%!

И ако всеки елемент е отработен с 10%, тогава увеличението ще бъде повече от 100%! Отговорих на въпроса ви как да увеличите продажбите в криза? 😉

И ако получите 2-кратно увеличение на продажбите във вашата компания, докато вашите конкуренти изхвърлят (и в крайна сметка поради това най-вероятно ще фалират), мисля, че можете спокойно да си кажете, че сте се справили страхотно работа!

Продажби в криза: как да увеличим продажбите в криза?

Какво трябва да направи мениджърът по продажбите по време на криза? Какво да направите, когато клиентите спрат да плащат, отлагат поръчки, ръководството изисква да изпълни плана и мениджърите по продажбите се откажат?

„Точно когато си помислих, че съм стигнал дъното, се чу почукване отдолу.“

„Когато достигнете своя таван, ще разберете, че това е нечий пол.“

Кризата изчиства пазара

По време на кризата компаниите бяха разделени на 2 типа: някои активно уволняват персонала си, други активно ги обучават. Някои мислят какво ще се случи след кризата, други не виждат как да използват потенциала на служителите си в променените условия. Има мнение, че се уволняват само неефективни служители, но въпросът е защо са наети такива служители. Кризата няма да трае вечно, а нощта, както знаете, е най-тъмна точно преди зазоряване. Кризата разчиства пазара и разчиства пътя. Може да искате да сте сред тези, които ще заемат свободното място.

кризисно обучение

Възможно ли е да се реши проблемът с глобалната криза с помощта на обучение? Поне опити има и изведнъж на пазара се появиха много обучения на тема „Управление в кризисни условия“. Но предизвикателството е да получите всички тези мъдри препоръки до отделния продавач и да ги накарате да предприемат действия, да променят моделите си на поведение и да търсят нови начини да изпълнят плана си за продажби. Продавачът може да има повече от едно обучение по продажби зад гърба си, но по някаква причина те не купуват повече от него, защото той знае какви въпроси да зададе и как да отговори на възраженията. Много хора искат всеки служител да започне процес на саморазвитие и самообразование след обучението, но не всеки предприема някакви действия за това. В резултат довеждаме коня до водопоя, но не можем да го накараме да пие.

здравословен фанатизъм

Ако се обърнем към историята, можем да си припомним много случаи, когато един човек или група хора е успял да използва различен виденергия, за да докосне нужните струни в хората и да ги издигне до подвиг, да излезе извън границите им, да събуди у тях вяра в себе си и да ги мотивира към невъзможното. Това означава, че тази енергия съществува във всеки човек и всеки човек може да има необходимото настроение. А с какво отношение идват сутрин продавачите ви на работа? Ако човек има какво да прави, ще може да тича на работа в 6 сутринта. Но как да създадете това "заради какво?"

Волево

За работа с опитни търговци и за запалване на угасващите звезди е по-ефективно да се съсредоточите в обучението не върху техниките за продажба, а върху вътрешните качества на човек. Възможно е дори човек със средни способности да изпълни техника на нокаут и за умерено бързо време. Но за да го научите на такива неща като самочувствие, отговорност, последователност, ежедневно обучение, отдаденост, самонастройване, интроспекция, визия за перспективите и ново отношение към другите хора може да отнеме повече време, но резултатът ще бъде качествен. ново ниво. По-добре е да се отървете от посредствените продавачи, но от тези, които показват силни вътрешни качества, създайте екип, който ще запази старите и ще намери много нови клиенти. Но това е друго обучение.

Нови правила

И какво може да помогне на опитен продавач да раздвижи и да му даде възможност да разклати старите дни, сега ще анализираме. Първото условие е да промените правилата на играта по такъв начин, че продавачът да почувства нужда да продължи да се движи. Животът е ескалатор, който се спуска надолу, дори и да стоиш - вървиш се назад, а движението напред изисква отмъщение.

В силна компания продавачите трябва да видят целта си и въз основа на нея да могат да си поставят задачи за следващия час, ден, седмица, месец, година. За да направите това, обучението разработва куп цели на продавача и компанията, както и разработване на ценностите на продавача, за какво ще направи всичко това? Докъде го води това, което той прави? Какъв човек се превръща в процеса? Той вижда ли цел? В края на краищата, както знаете, препятствията са онези плашещи неща, които виждаме, когато погледнем встрани от целта.

Колко струва вярата

Следва работата със самонастройка на продавача и неговите вътрешни качества. За кой се смята човек, когато в понеделник сутрин отвори очи и осъзнае, че е време да се приготви за работа? Ако вашият продавач има тежък ден в понеделник, няма добро утро, всички хора са копелета, тогава той носи целия този негатив в компанията и всеки ден ще ви казва защо е невъзможно да изпълните тази или онази задача. Хората като цяло често се делят на тези, които обясняват защо не, и такива, които търсят начини да получат „да“. Това е нивото. Това, в което вярвате, е това, което сте. Независимо дали вярвате, че невъзможното е възможно или не, във всеки случай сте прави. Трудно е, но е възможно да се променят вярванията на човек и неговата обичайна представа, която се е развила за света. Преоформянето на продавач не е нашата цел, но да му помогнем да заменят няколко ограничаващи вярвания с такива, които ще им помогнат да успеят, е нещо, което може да се направи в обучението. "Вярата е това, което те кара да вървиш напред, когато умът казва, че нищо няма да излезе от това!" Между другото, колко мислите, че трябва да струва това, че вашият служител започна да вярва в себе си, в компанията и в своя успех?

Комфортна зона и нови възможности

Изненадващо, развитието на личните качества на продавачите, техните нагласи и управлението на емоционалното им състояние се осъществява основно от компании от сферата на агресивните и директни продажби - кол центрове, дистрибутори на оборудване за домашни грижи, доставчици на хранителни добавки и представители на МЛМ компании. Някои от тези компании се смятат за секти от хората, но факт е, че там хората наистина прекрачват стереотипите си и надхвърлят възможностите си. Но се смята, че ако една компания е отворила красив офис, направила е подходяща марка и имидж, отпечатала е брошури, тогава няма нужда да инвестирате в личността на продавачите, те вече трябва да са благодарни, че работят в тази компания, така че те може да се усмихва и да остане посредствен. Прилагането само на стандарти за продажби работи добре само в търговията на дребно и ако вашите хора не продават хамбургери, трябва да развиете както техните умения, така и вътрешни качества. В крайна сметка стандартите са правила за поведение, а уменията за продажби са преди всичко способността да променяте и коригирате поведението си, за да постигнете желаната цел в работата с клиент.

Система за пробуждане на продажбите

Следващата стъпка трябва да бъде изграждане на система за мотивация във фирмата, създаване на дух на конкуренция и здравословна конкуренция, награждаване за междинни победи и публично признание на заслугите на продавача. Има цял арсенал от техники, които са подбрани за културата на конкретна компания и работят на 100%. В една компания една от идеите беше продавачът, който показа най-нисък резултат в края на седмицата, да бъде поставена голяма плюшена кафява маймуна на работния плот, а в 99% от случаите на следващата седмицатя беше на друга маса. Понякога да не се чувстваш губещ е по-мотивиращо от получаването на бонус.

Ликбез и самообразование

Само малка част от компаниите имат разработена и функционираща система за самообучение и обмяна на опит в търговския отдел. Ако във фирмата има такава стойност, тогава продавачите се учат взаимно, с участието на мениджъра се създава план за търсене и изучаване на информация, в рамките на 1-2 седмици, отговорните служители четат няколко книги, гледат или посещават нов обучение, а веднъж седмично, по-добре в понеделник, служителите носят нова информация и предлагат практически задачи за обучение.° С развитие социални мрежи, информацията за нови продукти се разпространява почти мигновено и често получавам информация за това къде се е появило нещо, дори от непознати хора чрез мрежите Moi Krug и Odnoklassniki. Задачата на системата за самообразование във фирмата е да организира постоянен приток на нова информациякъм вашия отдел.

Самоанализ и статистика

Е, последният момент. Казват, че продажбите са математика или по-скоро статистика и всеки продавач има свое собствено професионално съотношение на броя на контактите към резултата, което непрекъснато подобрява. Статистиката във фирмата трябва да се поддържа, да е 100% точна и да позволява на мениджъра и колегите да виждат резултатите от продажбите на другия по всяко време. В допълнение към това, мениджърът по продажбите трябва да бъде подпомогнат да развие уменията за интроспекция, за да може в края на работния ден да отговори на въпроса на мениджъра какво е направил добре, какви резултати е постигнал, какво не е успял и какви грешки е направил.

Кризата в по-голямата си част е в съзнанието на мнозина, има много емоции и излишна паника, ако създадете страхотна компания и развиете своите хора, тогава във всеки един момент няма от какво да се страхувате. И с това ще се справите сами или с помощта на треньор - ваш избор.