Skrip yang betul untuk jualan yang betul

Jadi, untuk kerja yang baik diperlukan pelan yang baik. Pelan tindakan yang menetapkan matlamat tertentu. Pada masa yang sama, matlamat haruslah nyata dan boleh dicapai. Iaitu, adalah mustahil untuk membuat seorang pengurus untuk melakukan pelan jualan bulanan untuk satu panggilan atau untuk satu mesyuarat. Kadang-kadang syarikat cuba untuk mewujudkan skrip secara bebas untuk kerja-kerja jabatan jualan dengan pelanggan. Tetapi ia tidak selalu berfungsi. Apa yang boleh menjadi masalah? Untuk ini, ia adalah bernilai belajar algoritma yang telah terbukti dan memahami spesifik tindakan mereka.

Seperti yang anda boleh meneka, algoritma tertentu wujud untuk pelbagai situasi yang boleh bertemu dalam proses jualan. Ini termasuk skrip untuk spesies yang berbeza Panggilan, memintas setiausaha, dll. Dari senario yang betul-betul terdiri daripada tindakan Pengurus dan penjelmaan yang berkesan, tahap jualan syarikat boleh berkembang sekurang-kurangnya sepertiga.

Ada sesetengah peraturan mudahyang perlu dipertimbangkan:

Membuat skrip tidak boleh menjadi pengurus jualan itu sendiri, tetapi pemimpin. Pelakon hanya menyesuaikan skrip siap untuk gaya masing-masing. Iaitu, skrip jualan untuk pengurus jualan bukanlah dialog literal yang harus diulang dari dan ke. Tetapi templat yang anda perlukan untuk bercakap.

Paling tahap penting - Penyediaan. Adalah perlu untuk mengumpul maklumat mengenai pesaing, mengenai keadaan pasaran dalam bidang khusus, mengkaji teknik dan teknik arena pemain lain. Jika pesaing lebih berjaya, anda perlu menganalisis garis tingkah laku pelanggan mereka, format rundingan, teknik. Idealnya - untuk menarik seorang profesional dalam jualan untuk mengkompilasi skrip.

Melukis - prerogatif manual. Tetapi perkembangan pengurus syarikat boleh mengambil bahagian. Brainstorming kolektif boleh memberikan hasil yang baik. Anda boleh membincangkan dan menganalisis teknik-teknik syarikat lain, mencari skrip yang berjaya anda sendiri.

Skrip jabatan jualan harus membantu pelanggan memahami keunikan dan keperluan untuk tawaran anda. Sudah tentu, adalah perlu untuk menggunakan peraturan etika, kesopanan dan peraturan rundingan. Tetapi skrip anda mesti membawa keperibadian anda, untuk diarahkan kepada persembahan produk dari pihak yang terbaik. Kami hanya akan membawa kepada satu matlamat akhir.

Ujian. Sebelum melancarkan skrip "ke peredaran", pastikan anda mengujinya untuk mengenal pasti semua kekurangan yang mungkin. Pada mulanya - di dalam pasukan. Kemudian - pada pelanggan yang tidak begitu penting supaya sekiranya berlaku kegagalan, jangan kehilangan keuntungan. Dan hanya selepas satu siri eksperimen, apabila algoritma ternyata, ia boleh dilaksanakan sepenuhnya.

Adalah penting untuk mengikuti pengenalan skrip di kalangan pengurus. Selepas pelancaran algoritma baru, semua pekerja jabatan harus menggunakannya tanpa pengecualian.

Tidak pernah mempunyai skrip lengkap - dari masa ke masa, ia akan ditambah, diperbetulkan, berdasarkan realiti.

Memandangkan kebolehubahan algoritma, pengurus mesti sentiasa mempunyai lembaran cheat yang berkaitan. Hari ini, pengalaman dengan pelekat masuk ke masa lalu. Terdapat perisian yang berbeza yang dibuat khusus untuk tujuan tersebut.

Perkara yang paling penting ialah ia memberikan pembangunan dan pelaksanaan syarikat itu sendiri algoritma:

Memudahkan pembelajaran Novice.

Meningkatkan jualan

Mengawal pengurus

Perbualan dengan pelanggan diperintahkan, anda pasti bahawa dia mendapat maklumat yang diperlukan

Kemudahan penskalaan perniagaan

Meningkatkan jualan

Struktur dan contoh skrip

Pada ketika ini kita akan melihat beberapa contoh algoritma. Mereka boleh diambil dengan selamat dengan senjata, menyesuaikan diri dengan keperluan mereka.

Skrip "Cold" panggilan

1. Penentuan sasaran panggilan (tugasan mesyuarat, memaklumkan kepada klien, menetapkan klien akaun, mengemas kini pangkalan data, dll.)

2. Penentuan senario kolaborasi setiausaha (apa yang lebih mudah - lebih baik)

3. Seperti keputusan mengenai keputusan mengenai isu ini (LPR)

4. Potensi pelanggan

5. Perisytiharan keperluannya

6. Persembahan individu (bukan produk atau perkhidmatan secara keseluruhan, tetapi apa yang anda boleh menarik minat pelanggan pada titik tertentu)

7. Bekerja dengan bantahan

8. Memanggil panggilan (peralihan ke peringkat seterusnya - pelantikan mesyuarat, panggilan seterusnya, perbincangan mengenai penjualan)

Semasa panggilan, penting untuk tersenyum, nyatakan emosi anda. Ini akan memberi pemahaman kepada pengantara, yang benar-benar berminat dengannya. Sekiranya matlamat panggilan itu tidak dijual, dan peralihan ke langkah seterusnya bukan untuk menangguhkan perbualan lebih lama daripada 5 minit.

Bagaimanakah panggilan seperti itu pada skrip kelihatan seperti? Marilah kita memberikan contoh mudah perbualan secara langsung dari LPR.

Salam: "Hari yang Baik! (Selamat Pagi!)"

Pembentangan Pengurus: "Nama saya Alexander, bagaimana saya boleh menghubungi anda? Saya wakil "paves lembut". Kami menawarkan produk penjagaan yang berkualiti tinggi dan semulajadi untuk haiwan. "Nama LPR", kami mempunyai tawaran istimewa untuk anda "

Penjelasan tentang keadaan: "Adakah mudah untuk anda bercakap sekarang?"

Supaya soalan, mengenal pasti keperluan: "Adakah anda perasan bahawa bulu haiwan kesayangan menjadi redup dan tidak bermaya? Adakah anda suka kegemaran anda berasa selesa dan kelihatan berkuasa? "

Persembahan individu: "Kami menawarkan agen semulajadi Kargo penjagaan haiwan kesayangan. Komponen semulajadinya diperkuat dan menyuburkan mentol rambut, menghalang mereka dalam kejatuhan yang berlebihan. Termasuk vitamin semulajadi yang memberikan haiwan kesayangan semua yang diperlukan untuk badan nutrien.. Oleh itu, pendekatan bersepadu akan membantu menghilangkan luaran dan masalah dalaman Haiwan. Dan harga cara hanya 300 rubel setiap 500 ml botol.

Bekerja dengan bantahan: pilihan yang bertindih untuk jawapan - "Mahal", "Saya sudah menggunakan kosmetik untuk haiwan syarikat lain", "Saya tidak memerlukan produk ini"

Skrip kolaborasi skrip.

Memintas setiausaha dan keluar kepada orang yang sememangnya diberi kuasa untuk membuat keputusan mengenai isu ini - masa penting. Sering kali, pengurus tidak dapat meluluskan lebih lanjut "penjaga", disertai dengan keengganannya untuk melangkaui panggilan. Berlaku dan supaya persoalan siapa yang melakukannya tugas khususAnda akan dimaklumkan dan disambungkan. Tetapi ia berlaku, sayangnya, tidak selalu.

Terdapat beberapa teknik sejagat yang akan membantu "memecahkan":

Taukei besar.

Bulls pada wayar, dengan pengarah, bersambung!

Itulah bagaimana ia jelas, tanpa penyejukan yang tidak perlu. Jadi, orang yang serius memanggil, yang tidak mahu membuang masa pada butirannya. Adalah sukar untuk berhujah jika suara itu susah payah, yakin dan dominan

Jualan Skrip Melalui Telefon: nasihat seld. Untuk menyusun skrip untuk menjual produk anda + 5 peraturan komunikasi dengan pelanggan.

Anda mempunyai perniagaan anda, tetapi tidak tahu bagaimana untuk menarik minat pelanggan dalam produk yang ditawarkan?

Belajar untuk dijual melalui telefon.

Seni jenis perdagangan ini tidak akan meninggalkan pembeli berpotensi tunggal.

Sekiranya anda yakin bahawa pelanggan "sopan" menolak semua panggilan daripada pengurus jualan dan tidak boleh dilakukan dengannya - ia tidak.

Masalahnya tidak masuk, tetapi dalam pengurus.

Dalam artikel ini, anda dibentangkan kepada kaedah utama untuk menganjurkan komunikasi dengan pelanggan, yang paling mudah untuk memahami dan berkesan skrip Jualan melalui Telefon.

Apakah skrip jualan di telefon?

Skrip jualan di telefon adalah senario komunikasi antara pengurus dan pengguna yang berpotensi.

Matlamat utama apa-apa panggilan, disusun mengikut skrip, adalah untuk mengetahui data peribadi pengantara (untuk menambah jurang dalam pangkalan data pelanggan berpotensi).

Kepentingan sekunder - untuk menarik orang di sisi lain tiub untuk menjadi pengguna produk yang ditawarkan.

Buat skrip - pelajaran untuk pengurus yang berpengalaman yang dapat meramalkan tingkah laku pelanggan terlebih dahulu.

Struktur skrip adalah skim logik di mana algoritma untuk tingkah laku perbualan telefon tersembunyi.

Contoh skrip jualan melalui telefon:

Untuk mewujudkan skrip telefon yang benar-benar menjual, sekurang-kurangnya pengetahuan awal mengenai psikologi dan pemasaran diperlukan ...

Integer Interlocutor, walaupun ia mewakili penonton sasaran jualan barangan, agak sukar.

Pengurus mestilah sopan dan tenang yang mungkin, untuk mengambil satu minit kehidupannya yang berharga untuk komunikasi dengan anda di telefon - tugasnya bukanlah paru-paru.

Skrip Jualan Telefon: Peraturan Asas untuk Komunikasi dengan Pelanggan

Sebelum membuat skrip jualan telefon, anda perlu membiasakan diri dengan peraturan asas tingkah laku kerja dalam bekerja dengan pelanggan yang berpotensi.

Bagaimanakah memulakan skrip jualan di telefon?

Sebelum anda mula terus bercakap tentang produk anda, anda perlu membuat ritual utama - ucapan.

Canal "hello" tidak cara yang paling baik Agar pengantara untuk terganggu dari urusan.

Anda harus memberi perhatian lebih banyak dan menambah beberapa emosi positif.

"Hari yang baik" - kedengarannya lebih baik. Bercakap dengan jelas dan boleh difahami.

Mana-mana niat positif para pengantara hanya akan memusnahkan tergesa-gesa anda, tidak dapat difahami kepadanya.

Berdasarkan postulates psikologi tingkah laku manusia, mengambil kira yang sangat fakta penting. - Seseorang boleh menumpukan hanya pada satu bentuk aktiviti.

Matlamat salam - untuk merobek pengguna yang berpotensi dari urusan, dan menukar perhatian kepada pengurus.

Kesilapan utama pemula: tanpa menunggu tindak balas (ucapan bersama), mereka mula mengambil produk dan meyakinkan pelanggan, sejauh yang dia penting.

Dalam keadaan sedemikian, sumbernya mungkin hanya meletakkan telefon.

Menunggu ucapan bersama, anda memberi pelanggan untuk menukar perhatian anda kepada panggilan dan bunyi bunyi dari telefon.

Nampaknya, tidak ada yang rumit, tetapi juga perkara-perkara kecil yang membina gambaran umum mengenai pengantara.

PENTING: Skrip jualan di telefon diwajibkan untuk memasukkan ucapan yang betul.

Letakkan pelanggan ke perbualan yang menarik

Untuk menarik pengantara, anda mesti menggunakan subjek umum komunikasi.

Sebagai contoh, mengetahui masalah penting yang sama dari penonton sasaran anda, anda boleh dengan mudah membuka orang, menjadikannya lebih dibebaskan.

Komunikasi mengenai Sore adalah versi menang-menang.

Dan jika anda masih berjaya dan menghubungkan subjek masalah dengan keunikan barangan yang dijual atau perkhidmatan, anda dengan selamat boleh menganggap diri anda pemenang.

Perkara yang paling penting ialah menggabungkan kehidupan, komunikasi manusia dengan ciri-ciri barang atau perkhidmatan yang dijual.

Ia tidak masuk akal untuk menggunakan "kering".

Pengurus harus menembusi jiwa pelanggan, meninggalkannya benih kecil keinginan yang besar untuk membuat pembelian.

Dengan menyusun skrip, anda perlu mempertimbangkan titik penting ini.

Tiada - template.

Untuk penjelasan yang lebih baik mengenai item item ini, pertimbangkan skrip jualan biasa berikut melalui telefon:

Setuju, walaupun melihat skema di atas membawa kebosanan.

Adalah selamat untuk mengatakan bahawa ini adalah "abad yang lalu".

Sebelum ini, skim tersebut benar-benar bekerja hanya kerana kesedaran kecil penduduk.

Masalahnya tidak dalam kesilapan dalam menyusun susunan skrip atau item individu, kerana plot dipilih cukup memuaskan matlamat penjual.

Minus utama adalah kesedaran.

Pada masa ini terlalu banyak "pengurus klon" yang bekerja pada skrip jualan yang sama melalui telefon.

Pemikiran template apabila menyusun skrip jualan di telefon adalah musuh utama pengurus.

Apabila menyusun skrip, berpegang kepada pemikiran yang tidak standard.

Adalah perlu untuk menentukan dengan jelas frasa mana yang akan memilih pengantara dari rut dan membuat perhatian kepada produk anda.

"Bercakap dengan sama"

Satu peraturan yang penting dalam komunikasi dengan pelanggan adalah untuk mendengar pendapat orang ramai.

Jika dalam perbualan dengan pengguna yang berpotensi, peratusan kata-kata pengurus melangkah ke atas 60, untuk menjelaskannya sangat mudah - anda hanya mendengar, mereka sedang bersedia untuk meletakkan telefon dengan sopan.

Inteiting interlocutor. topik yang menarik, biarkan dia menyatakan pendapat saya sepenuhnya. Keperluan untuk menubuhkan hubungan adalah keutamaan.

Jangan pergi ke perbualan yang mesra.

Kemahiran pengurus jualan ditentukan oleh keupayaan untuk memastikan garis yang sangat antara pembeli dan buddy.

Pengurus keyakinan

Pematuhan dengan semua sifat di atas tidak bernilai apa-apa yang sama ada, jika anda tidak mempunyai keyakinan terhadap produk tersebut.

Menggambar skrip jualan yang ideal melalui telefon tidak akan memberi apa-apa.

Mendengar nota ketidakpastian yang sedikit, letakkan telefon atau sepenuhnya akan kehilangan minat dalam perbualan.

Anda boleh membangunkan keyakinan apabila berkomunikasi dengan pelanggan, dengan mengkaji setiap substety produk yang disediakan.

Ia adalah perlu untuk meyakinkan diri sendiri bahawa produk anda adalah yang terbaik, kehidupan tanpa ia benar-benar mustahil.

Di tempat ini, pembaca mungkin berfikir - "Mungkin juga untuk menerima pendidikan teater?". Jawapannya tidak jelas: "Jika ini membantu dalam mempromosikan perniagaan - ya!".

Algoritma untuk menyusun skrip jualan yang berjaya melalui telefon

Membincangkan semua kehalusan komunikasi dengan pelanggan, kembali ke matlamat utama artikel - untuk membuat skrip jualan kualitatif melalui telefon.

Langkah pertama akan menjadi analisis kumpulan pengguna.

Pangkalan data pelanggan berpotensi harus diproses secara kualitatif, menyerlahkan kelebihan dan kelemahan wakil.

Perkara yang paling penting dalam proses ini adalah untuk memperuntukkan masalah yang dihadapi oleh pengguna apabila menggunakan analog produk yang dicadangkan, dan mengenal pasti sisi pemenang produk anda.

Langkah 1: Salam.

Gunakan frasa untuk Salam:

• Selamat Pagi!
• Hari yang baik!
• Selamat petang!

Salam, yang dianjurkan dengan bantuan struktur lisan ini, akan membolehkan anda membuat nota positif, berehat pelanggan kecil.

Peringkat 2: Memperkenalkan diri anda.

Dari segi keadaan, nyatakan anda nama penuhSekiranya terdapat keperluan - gunakan nama format + patronymic.

Beritahu kami tentang aktiviti syarikat anda.

Di sini kelebihan yang kompetitif Mirjal akan muncul seolah-olah tidak mustahil.

Peringkat 3: Punca panggilan.

Mulai sekarang, anda perlu mengatasi kesedaran.

Tanya pelan berikut: "Bilakah anda akan mudah untuk memerintahkan perkhidmatan kami?".

Kebodohan akan mengatakan pengurus jualan "berpengalaman". Tetapi dalam frasa sedemikian, masuk akal - anda akan mengganggu mana-mana pemikiran orang ramai, meletakkannya dalam kedudukan yang tidak disangka-sangka.

Tujuan langkah sedemikian adalah untuk memindahkan kelebihan ke pihak anda.

Langkah 4: Buktikan titik kanan anda.

Selepas 3 peringkat, pengguna akan cuba menghalang cadangan anda.

Pada peringkat ke-4, pengurus harus menggunakan maklumat yang telah dituai sebelum ini mengenai masalah pelanggan, menghantarnya ke "jalan sejati", yang menggambarkan semua kelebihan produknya.

Peringkat 5: menyelaraskan syarat-syarat mesyuarat atau momen organisasi Perintah.

Apabila Interlocutor akhirnya "Folleged" (fikirannya terlibat dalam produk anda), sudah tiba masanya untuk menterjemahkan sparring ke tahap di bawah - iaitu, kita kembali ke skim klasik Jualan.

Mula meletakkan pesanan atau memenuhi mesyuarat.

Berkomunikasi setiap saat, menjaga kehendak pengguna, jika ini tidak bertentangan dengan dasar Syarikat.

Peringkat 6: Tentukan pentingnya pengantara pada skala syarikat.

Pada peringkat ini, adalah wajar untuk menyambung penerimaan rahsia Perjanjian - pujian.

Tidak kira betapa sedikit pelanggan sebenarnya boleh kelihatan di seluruh perusahaan.

Dia mesti yakin tentang keunikannya, mendesaknya.

Langkah 7: Final.

Dengan sopan mengucapkan selamat tinggal, berharap hari yang baik untuk pengantara, terima kasih untuk masa yang disediakan pada perbualan.

PENTING: Jika keadaan keluar dari kawalan dan kecemerlangan tidak berfungsi, sayang selamat tinggal dengan sopan. Walau apa pun, perbualan itu tidak berjaya, dan anda boleh menambah arkib maklumat dengan data halus.

Skrip jualan melalui telefon, ditulis, dengan mengambil kira semua keperluan di atas, akan mempromosikan proses jualan untuk lebih tINGGI TINGGI., Berikan push ke perniagaan anda.

Jualan skrip melalui telefon adalah senario yang berkesan Panggilan "sejuk", memberikan peluang untuk terlibat dalam jualan tanpa bangun dari kerusi kerja yang selesa.

Kaedah yang diterangkan dalam pembentukan artikel skrip jualan melalui telefon agak mudah untuk memahami pengurus, majikan dan pembaca yang mudah yang ingin mengembangkan cakrawala mereka dari segi perniagaan.

Untuk menulis skrip jualan anda melalui telefon, lihat juga video ini:

Ingat idea utama untuk kejayaan jualan:

Pendekatan yang unik untuk setiap (termasuk potensi) pelanggan.

Pemikiran keadaan.

Jualan telefon memerlukan keupayaan pengurus untuk beralih antara tema umum yang menarik untuk pembeli.

Pendekatan bukan standard untuk komunikasi.

Untuk memaksa penggantian interlokor kepada anda dan produk yang diwakili, anda perlu menukar perhatian dengan ketara oleh frasa yang tidak standard.

Jika membuat skrip Jualan Telefon.Anda menggunakan semua peraturan yang dinyatakan, kejayaan jualan hanya dijamin.

Jangan melihat masa lalu pada templat dan skim standard.

Menjadi pelik dalam segala-galanya, walaupun perniagaan.

Artikel Berguna? Jangan ketinggalan!
Masukkan e-mel dan dapatkan artikel baru di Mail

Dalam artikel ini, anda akan menemui skrip jualan yang akan membolehkan pengurus anda pergi ke LPR, menghalang Setiausaha untuk "menggabungkan" panggilan anda, berurusan dengan bantahan tipikal pelanggan: "Mahal", "Jangan", "Fikirkan", " Sudah ada pembekal ", dan juga bukan sahaja mendengar, tetapi juga mendengar pembeli anda.

Skrip jualan telefon Banyak syarikat menggunakan, tetapi tidak semua orang boleh mengumpulkan dengan cekap. Kebanyakan penjual perlu bekerja tanpa algoritma jualan yang jelas terbentuk, jadi mereka mengalami tekanan tambahan yang terus menutup transaksi. Pengurus harus mempunyai pemahaman yang jelas tentang apa yang perlu dilakukan dalam kes, bagaimana untuk bertindak dalam satu cara atau yang lain, walaupun ia kelihatan tidak dapat diramalkan.

Menyelesaikan masalah membenarkan skrip jualan sejuk, yang sendiri takrifan yang tepat adalah satu set modul ucapan yang membawa kepada pelanggan untuk membeli. Malah, sistem skrip adalah satu set senario perbualan yang terdiri daripada empat dokumen: modul ucapan, kad bantahan, soal selidik dan lembaran daftar. Pertimbangkan setiap daripada mereka dengan lebih terperinci.

Perkara terbaik bulan itu

Jika anda melakukan segala-galanya, kakitangan tidak akan belajar untuk bekerja. Orang bawahan tidak akan segera mengatasi tugas-tugas yang anda perwakilan, tetapi tanpa delegasi anda ditakdirkan ke Zadietot.

Kami menerbitkan dalam artikel oleh algoritma delegasi, yang akan membantu bebas dari rutin dan berhenti bekerja sepanjang masa. Anda akan belajar siapa yang anda boleh dan tidak boleh dikenakan, bagaimana untuk memberikan pekerjaan dengan betul untuk memenuhinya, dan bagaimana untuk mengawal kakitangan.

• 16 teknik yang berkesan untuk bekerja dengan bantahan "mahal"

Komponen 1. Modul Ucapan

Modul ucapan adalah skrip sebenar itu sendiri, satu set frasa yang disebut penjual dengan panggilan sejuk. Yang paling dituntut dalam amalan modul ucapan berikut.

Ucapan. Untuk panggilan masuk: "Hari yang baik! Alpha, Anton Petrov. Dengarkan awak". Dengan keluar: "Hari yang baik! Nama saya Anton Petrov, Alpha. Organisasi kami adalah syarikat khusus untuk penjualan pelincir untuk perkhidmatan kereta. Maaf, bagaimana saya boleh menghubungi anda? "

Sila ambil perhatian bahawa dalam dua pilihan dialu-alukan diteruskan oleh matlamat yang berbeza. Dalam kes pertama, panggilan itu masuk, tugas modul ucapan - untuk menunjukkan bahawa pada akhir wayar ini manusia sopan. Ia tidak sedih, tetapi di banyak syarikat hanya tidak menyapa. Walau bagaimanapun, jika anda berfikir bahawa mesin penjawab anda dengan salam memutuskan tugas ini, anda salah. Dalam kes kedua, panggilan itu keluar, dan tugasnya adalah untuk melalui Setiausaha kepada pekerja yang anda perlukan untuk mendapatkan kenalannya.

Komunikasi dengan setiausaha. Selepas ucapan, persembahan syarikat perlu ditemui di syarikat khusus dan "pelincir untuk perkhidmatan kereta" dalam modul ucapan - ini membolehkan pelanggan memahami bahawa firma itu adalah profesional dalam segmen ini. Permohonan selanjutnya untuk manfaat yang mungkin bagi Syarikat ("Bahan Latihan Percuma") tidak membenarkan Setiausaha untuk "menggabungkan" panggilan itu. Oleh itu, gunakan perkataan "berharga" dalam rayuan anda, "menguntungkan", "percuma", menunjukkan manfaat.

Anda boleh belajar bukan sahaja nama keputusan keputusan (LPR), tetapi juga e-mel: "Sebagai tambahan kepada anda, yang dimasukkan ke dalam bidang alamat?". Kadang-kadang setiausaha mendedahkan alamat orang yang anda perlukan. Ungkapan mengenai isu-isu teknikal mengambil perbualan ke tahap di mana kecekapan setiausaha tidak mencukupi bahawa ia menolaknya kepada pemindahan kes LPR.

Sila ambil perhatian: Untuk meluluskan setiausaha, anda perlu jujur. Setiausaha sering lgut, dan wanita (di kalangan setiausaha kebanyakan mereka sangat baik untuk mendengarnya. Sekiranya panggilan sejuk membuat pengurus lelaki, adalah penting bahawa dia ... tidak takut kepada pengantara. Lagipun, lelaki sering takut wanita. Anda hanya boleh berkata: "Saya sangat memerlukan bantuan anda." Di sini Setiausaha Wanita tidak boleh menolak.

Pembentangan barangan atau perkhidmatan.Sehingga bahan-bahan persembahan syarikat lebih baik dilihat, mereka harus dipanggil latihan dan membantu bekerja bukan sahaja dengan produk anda, tetapi juga dengan produk pesaing.

Hubungi dengan pembuat keputusan. Ia adalah perlu untuk meminta pengantara jika syarikatnya menggunakan produk yang serupa dengan anda, menawarkan manfaat alternatif dan pemindahan. Sangat mungkin bahawa pemain interlokor itu enggan, maka saya perlu bertanya kepadanya, menggalakkan dia untuk memberitahu tentang bantahan. Sebagai contoh, jika syarikat itu sudah mempunyai pembekal yang terbukti, tanyakan jika dia mempunyai gangguan (dan hampir semua). Nasihat syarikat anda sebagai pembekal tambahan yang kedua, menawarkan untuk menghantar sekumpulan percubaan kecil barangan dengan diskaun yang besar. Tugasnya adalah untuk menutup sekurang-kurangnya satu transaksi, walaupun dengan diskaun yang signifikan.

Bekerja dengan penghutang. Hutang kadang-kadang timbul hanya kerana apabila kelewatan dalam dua minggu, pengurus lupa untuk memanggil pelanggan tepat pada waktunya dan mengingatkannya tentang hutang itu. Ia patut dilakukan ini: "Ivan Ivanovich, selepas empat hari tempoh pembayaran sesuai. - Baik. - Saya pasti anda membayar tepat pada waktunya. Apa lagi yang anda perlukan untuk memesan? - [Pelanggan membuat permohonan awal.] - Selepas anda membayar penghantaran sebelumnya, saya akan segera menghantar anda pesanan seterusnya. " Oleh itu, jualan baru dilakukan, yang dilampirkan pada pembayaran pesanan sebelumnya. Pada masa yang sama, ia perlu untuk membayar pesanan terakhir secepat mungkin untuk membayar pelanggan itu sendiri, bukan anda.

• Bagaimana apabila anda mempunyai panggilan sejuk, memintas setiausaha, pergi ke LPR dan membuat perjanjian

Komponen 2. Kad Objeed

Terdapat satu "menjual" kebijaksanaan yang praktikal: "Atau anda menjual barang (perkhidmatan), atau anda telah menjual bantahan." Selalunya dalam jualan terdapat empat bantahan:

• "mahal";
• "jangan";
• "Saya akan berfikir tentang";
• "Ada pembekal yang terbukti."

Yang kelima - "Tiada wang" muncul dalam krisis. Dalam setiap perniagaan, tidak lebih daripada sepuluh bantahan asas yang boleh dibezakan, selebihnya akan diperoleh daripada mereka.

Agar penjual anda berfungsi lebih mudah, bagi setiap bantahan yang diperlukan untuk mempertimbangkan dan menulis sekurang-kurangnya tiga jawapan. Kad-kad ini dengan jawapan kepada bantahan pelanggan, pengurus layar perlu belajar dengan hati (atau sedekat mungkin ke teks). Apabila bantahan timbul, dia memilih pilihan yang sesuai Jawab. Satu set modul ucapan adalah skrip, dan bantahan boleh muncul pada masa yang berlainan dalam perbualan. Oleh itu, objek bantahan dibuat secara berasingan dan boleh tertanam dalam mana-mana modul ucapan.

Skrip jualan panggilan sejuk untuk bantahan "mahal"

1. Jika kita datang bersama-sama dengan harga, adakah anda bersedia untuk membuat pesanan?
2. Dengan harga difahami. Dan apa yang lebih penting untuk anda apabila memilih pembekal?
3. Mari kita pergi lagi pada tugas yang perlu diselesaikan. Dan kemudian bersetuju dengan harga akhir. (Bekerja dengan baik apabila menjual perkhidmatan.)

Apabila bantahan, tugas pengurus adalah untuk mengetahui alasan sebenar untuk keengganan. "Beritahu saya, adakah anda menggunakan produk tersebut? - Ya. - Apa yang anda perlukan untuk mempertimbangkan produk kami? "Anda tidak memerlukan apa-apa, anda mungkin mempunyai segala-galanya mahal, dan kami tidak tahu anda sama sekali." - Ivan Ivanovich, saya faham dengan betul bahawa jika saya menjawab anda dan memberi anda senarai syarikat yang menggunakan produk kami, dengan ulasan mereka, maka anda akan bersedia untuk mempertimbangkan tawaran kami dengan lebih berhati-hati? - Ya. - Baiklah, saya akan melakukannya esok. "

"Saya akan berfikir tentang" dan "tidak perlu" - bantahan Gemini. Mereka digunakan untuk menyembunyikan penyebab sebenar penolakan. Oleh itu B. kes ini Ia adalah perlu bukan sahaja untuk bertanya berapa banyak masa yang perlu untuk memikirkan tawaran itu, tetapi juga terus bertanya. Sebagai contoh: "Bagaimana anda memilih pembekal? - Bergantung kepada harga, kelewatan. - Apa yang lebih penting: Harga atau kelewatan? - Harga. - Betul, saya faham bahawa jika saya mengejar harga yang sesuai untuk anda, adakah kami akan bekerjasama dengan anda? - Pasti ". Sekiranya pelanggan bertindak balas bahawa lebih penting untuk menangguhkan, maka ia tidak bernilai bekerja dengannya: ia akan menjadi sukar untuk dibayar daripadanya.

Sekiranya pengantara bertindak balas bahawa syarikatnya "mempunyai pembekal yang terbukti", anda tidak perlu mengutuk pesaing. Buat pujian, ia berfungsi dengan baik: "Nah, anda merawat pembekal jadi, menghormati kedudukan anda. Beritahu saya, adakah dia sentiasa mempunyai produk yang baik? ". Menawarkan syarikat anda sebagai pembekal alternatif dan mengetahui kriteria apa yang harus dijadikan syarikat untuk memastikan kerjasama terbentuk.

Modul ucapan dan objek bantahan belajar dengan hati. Pengetahuan mereka mesti diperiksa, diuji dua atau tiga kali seminggu (tidak lebih dari lima minit). Sebagai contoh, tanya penjual untuk bertindak balas kepada beberapa bantahan dan untuk memainkan satu atau dua modul ucapan untuk dimainkan.

• Penamatan bantahan dalam jualan: strategi kemenangan rundingan

Komponen 3. Soal selidik

Soal selidik adalah satu set soalan yang perlu ditentukan kepada pelanggan. Mereka baik kerana dia boleh bercakap, dan tidak mendengar. Terdapat tiga kemahiran penjual utama: bercakap, mendengar dan mendengar. Yang pertama bermakna menjual pada prinsip "Menjual Pelanggan", yang ketiga - berdasarkan prinsip "Pelanggan membeli". Menurut pemerhatian saya, orang tidak suka apabila mereka menjual sesuatu kepada mereka, mereka suka membeli. Mereka tidak suka mendengar penjual, mereka suka bercakap sendiri.

Penjual atas sebab tertentu sering menghargai kemahiran untuk bercakap, tetapi wang membawa kemahiran untuk mendengar pelanggan, yang berkembang melalui kemahiran untuk mendengar. Untuk mendengar, anda perlu memberi peluang kepada pelanggan untuk bercakap, yang bermaksud anda bertanya kepadanya soalan yang betul. Dengan skrip ini, kami dalam 80% kes yang kami dapatkan maklumat yang diperlukan; 65% pelanggan direkodkan pada pendudukan pertama, percubaan.

Komponen 4. Semak Senarai

Ia mengandungi senarai tindakan yang harus dilaksanakan oleh penjual semasa panggilan. Dia meletakkan tanda pada helaian: saya lakukan atau tidak. Menggunakan senarai cek, penjual lebih menyedari logik jualan. Terdapat pengurus yang menasihati dengan baik, tetapi tidak menutup transaksi. Terdapat penjual yang segera cuba menutup transaksi itu, tetapi jangan menasihati. Sangat sedikit menggabungkan kedua-dua sifat ini dan mempunyai tahap tanggungjawab yang tinggi.

Itulah sebabnya anda memerlukan senarai cek. Walau bagaimanapun, pertimbangkan: Jika anda akan menghukum penjual untuk fakta bahawa mereka tidak melakukan sesuatu dengan jujur, ini dalam senarai cek, sistem itu tidak akan berfungsi. Tugas utama - membantu pengurus mengawal diri mereka dan mendedahkan bahagian yang lemah Kakitangan anda untuk terus menghapuskannya.

• Motivasi Pengurus Jualan: Profesional

Skrip yang paling "sejuk" panggilan sejuk ditulis secara bebas. Lagipun, anda sudah menjual - dan anda tahu mengapa anda membeli. Anda tahu industri dan mengetahui produk atau perkhidmatan anda.

Untuk mencari kesilapan dan memahami bila dan di mana anda membenarkan mereka, anda memerlukan telefoni IP. Dengar perbualan. Cari frasa yang berjaya dan tidak berjaya, nasihatkan dengan pengurus terbaik, cari skrip yang cekap. Fikirkan frasa mana yang hendak dibuang, dan yang meninggalkannya. Modul ucapan yang betul dan cuba lagi. Kitaran akan menjadi seperti ini: "Saya dengar - saya menganalisis - saya diperbetulkan - memohon."

Petua 1. Ikut yang mudah untuk kompleks. Pertama tulis senarai cek. Seterusnya - kad bantahan. Kemudian modul ucapan. Akhirnya, soal selidik. Mahkota mesti menjadi senario (skrip) jualan telefon - satu set modul ucapan yang membawa anda untuk menargetkan tindakan. Jangan sekali-kali memecahkan segera untuk skrip, kerana dalam kebanyakan kes ia membawa kepada kegagalan.

Petua 2. Pertimbangkan pengalaman pekerja. Sebagai contoh, seorang pemula mempunyai hak untuk mengetahui sesuatu. Dalam kes ini, dia boleh berkata: "Ivan Ivanovich, saya bekerja di syarikat itu hanya sebulan dan pergi tidak bersedia untuk menjawab anda. Bolehkah saya mendapatkan senarai soalan daripada anda? Saya akan menyediakan jawapan dan memanggil anda. " Dalam praktiknya, pendatang baru berusaha untuk keluar dari situasi ini, Yill. Pada akhir wayar itu kelihatan tidak konsisten. Kejujuran jauh lebih baik. Pelanggan akan memahami bahawa dia mendengar, memahami dan cuba untuk membantunya.

Petua 3. Mengambil kira lantai pekerja. Interaksi antara lelaki didasarkan pada penghormatan, antara wanita - berdasarkan hubungan, dan antara seorang lelaki dan seorang wanita - menurut prinsip berikut: Seorang lelaki memberikan sikap wanita (dalam kehidupan biasa, perhatian, bunga, hadiah) , dan seorang wanita memberikan rasa hormat lelaki. Gunakan ini apabila menulis skrip jualan untuk panggilan sejuk. Ia masuk akal untuk menjadikan mereka berbeza untuk lelaki dan wanita.

Seorang lelaki boleh bercakap dengan seorang lelaki sebagai pakar dengan pakar, memegang sama. Tetapi dia tidak sepatutnya bersaing dengan pengantara dalam status: ia boleh menyebabkan gangguan hubungan dan pemecahan jualan. Penjual lelaki boleh merujuk kepada pihak berkuasa sendiri, menggambarkan kualiti produk. Penjual wanita tidak sepatutnya meletakkan dirinya sebagai seorang pakar, dia lebih baik untuk mengatakan: "Menurut para pelanggan kami, seperti [nama firma], ini adalah produk yang sangat baik."

hasilnya

Kemunculan skrip jualan untuk panggilan sejuk telah menjadi sebahagian daripada pendekatan baru untuk panggilan "sejuk" asas. Pengurus mula membuat panggilan batch, di mana senario perbualan adalah sama, tidak perlu untuk memikirkan perkembangan perbualan. Bilangan panggilan meningkat 2.5 kali. Pengurus boleh membuat panggilan 30-50 kumpulan pada pangkalan data "sejuk" sebagai tambahan kepada kerja utama mereka dengan pelanggan semasa. Penukaran dalam jualan juga meningkat, kerana penjual berhenti bimbang tentang apa yang hendak dikatakan, dan mula memberi perhatian kepada seberapa baik skrip berfungsi, untuk menawarkan penambahbaikan.

Jumlah pemeriksaan purata meningkat sebanyak 25% disebabkan oleh fakta bahawa skrip telah ditambah kepada modul skrip "Dogruz" (apabila berkomunikasi dengan pelanggan, pengurus memeriksa sistem CRM, yang produk tidak membeli untuk masa yang lama , dan menawarkan untuk menambahnya untuk memesan) dan menawarkan produk baru supaya pengurus berhenti melangkaui tahap ini. Masa telah enggan menyesuaikan diri dengan kakitangan: Penjual baru mula memanggil pangkalan "sejuk" pada hari kedua dan menerima keputusan yang mampan pertama dalam masa dua minggu. Tetapi yang paling penting - tahap tekanan penjual dikurangkan, dan ini memberikan percanggahan dan keyakinan yang hilang untuk penutupan transaksi yang berjaya.

Salah satu komponen penting yang mempengaruhi tahap jualan adalah skrip. Walaupun penonton sasaran Semua orang berbeza, gaya komunikasi untuk semua orang adalah sama. Sesetengah syarikat sedang membangunkan skrip jualan secara bebas, yang lain membeli senario sedia.. Dari artikel ini, anda akan belajar modul ucapan yang digunakan apabila dan bagaimana menulis skrip dengan betul.

Teknologi Pembangunan Skrip.

Bekerja templat skrip, perhatikan bloknya. Skrip kualitatif untuk pengurus jualan memungkinkan untuk mempengaruhi pelanggan dengan lebih berkesan. Terdapat banyak jenis skrip jualan: apabila bekerja, dengan, dengan jualan langsung, apabila menyimpulkan kontrak, pelantikan mesyuarat.

Sekarang kita akan memberikan skema skrip yang paling biasa digunakan semasa bercakap di telefon. Pada mesyuarat peribadi, sebagai contoh, unit pertama dilangkau, langkah-langkah berikutnya boleh ditinggalkan.

Skrip ini termasuk 8 blok:

• Memintas setiausaha.
• Salam.
• Mengenal pasti masalah atau keperluan penjelasan.
• Cadangan yang kompeten untuk menyelesaikan masalah.
• Cadangan saham sedia ada.
• Penjelasan permintaan.
• Mempelajari bantahan.
• Penyiapan transaksi.

Sekarang mari kita berikan tentang setiap blok dan berikan contoh dialog.

Memintas setiausaha

Dengan memanggil syarikat itu, dalam kebanyakan kes yang anda sampai kepada Setiausaha. Tugasnya adalah untuk memotong panggilan tambahan. Selalunya Setiausaha menerima pesanan dari kepala untuk melepaskan semua tawaran Perdagangan. Setiausaha mempunyai skrip mereka sendiri apabila berkomunikasi di telefon, dan tahap ini sukar untuk dilalui. Oleh itu, anda perlu dihubungkan dengan orang yang kompeten. Fikirkan bagaimana ia boleh dilakukan dalam kes anda.

Dialog Anggaran:

Setiausaha: Selamat siang. Syarikat "Solnyshko" daripada boleh membantu anda?

Anda: Selamat siang. Saya Natalia, saya membentangkan syarikat (nama). Kami adalah rakan kongsi banyak syarikat profil anda. Jadi anda ingin menawarkan kerjasama. Bolehkah anda menyambungkan saya dengan seseorang yang menentukan soalan-soalan ini?

Setiausaha: Nah, sambungkan.

Ucapan

Selepas menyambung kepada orang yang bertanggungjawab, anda membuka skrip dan memulakan dialog. Pada mulanya, adalah penting untuk mengetahui sama ada orang ini benar-benar boleh membuat keputusan yang sesuai.

Dialog mungkin kelihatan seperti ini:

Anda: Selamat siang. Saya Natalia, wakil syarikat (nama). Beritahu saya, sila, bagaimana saya boleh menghubungi anda?

Wakil syarikat: Valery Petrovich.

Anda: Valery Petrovich, beritahu saya, anda menyelesaikan soalan mengenai (semak punca panggilan)?

Wakil syarikat: Ya, adakah anda mahu menawarkan sesuatu?

Penjelasan masalah

Selepas menubuhkan hubungan, pergi ke langkah seterusnya. Di sini perkara utama adalah untuk mewujudkan permintaan dan tidak memberi seseorang peluang untuk segera mengatakan "tidak". Ini boleh dilakukan dengan bantuan soalan yang betul yang pelanggan pasti akan bertindak balas terhadap "Ya." Marilah kita memberi contoh. Katakan anda menawarkan alat tulis, dialog mungkin kelihatan seperti ini:

Anda: Anda menulis pemegang?

Wakil Syarikat: Ya.

Anda: Dan adakah anda kerap menamatkan?

Wakil syarikat: secara semula jadi.

Anda: Kemudian anda perlu membeli yang baru.

Wakil syarikat: Ya, apa yang anda mahu tawarkan?

Perkara utama adalah untuk mengenal pasti permintaan dan tidak memberi seseorang peluang untuk segera mengatakan "tidak".

Cadangan yang kompeten untuk menyelesaikan masalah

Sekarang, selepas pelanggan bersedia untuk mendengar tawaran anda, anda boleh menyuarakannya. Lagipun, pengantara telah mengesahkan keperluannya untuk perkhidmatan anda. Cadangan itu mestilah ringkas dan menarik wakil syarikat, untuk ini anda boleh menggunakan pelbagai tuas.

Anda: Kami bersedia untuk menawarkan alat tulis kualiti tinggi pada harga yang rendah.

Cadangan saham sedia ada

Untuk mengukuhkan cadangan itu, beritahu kami pelanggan tentang promosi yang kini bertindak pada anda hari ini, yang anda boleh tawarkan apabila membuat kontrak jangka panjang.

Anda: Dengan cara ini, saya ingin ambil perhatian bahawa untuk pelanggan tetap kami mempunyai faedah istimewa (Suara mereka).

Kita boleh menolak pelanggan untuk membuat kesepakatan dalam masa terdekat. Ini adalah kaedah yang sangat berkesan.

Sebagai contoh:

Anda: Dan hari ini kami mempunyai promosi - apabila membeli produk dalam jumlah 20,000 rubel, kami menyediakan diskaun tambahan sebanyak 10%.

Penjelasan permintaan

Pada peringkat ketiga, anda telah menerima pengesahan permintaan daripada pelanggan, dan apabila anda bertanya kepadanya soalan yang sama, secara semula jadi, mendapatkan jawapan yang positif. Tetapi sekarang anda telah mencadangkan cukup terma yang menguntungkanDan adalah perlu untuk memberi penekanan.

Sebagai contoh:

Anda: Anda berkata bahawa anda berminat dengan keadaan yang lebih baik, jadi kami mencadangkan bahawa kami menawarkan anda, bukan?

Membantah bantahan

Ini adalah peringkat terakhir, dan pelanggan boleh tergelincir dengan membentangkan tuntutan yang anda tidak akan siap. Oleh itu, fikirkan soalan-soalan yang wakil syarikat boleh bertanya kepada anda, dan menyediakan jawapan yang betul. Dalam kes ini, teknik yang kompeten skrip akan membantu anda membuat kesimpulan banyak kontrak yang menguntungkan. Soalan mungkin membimbangkan bukan sahaja kos barangan, tetapi juga bekalan, kualiti, aktiviti pesaing. Marilah kita memberi contoh, kerana anda boleh menjawab bantahan.

Wakil Syarikat: Kami sudah mempunyai pembekal pejabat yang baik.

Anda: Tetapi selepas semua, segala-galanya diketahui dalam perbandingan, anda tidak bekerja dengan kami dan anda tidak dapat menghargai perkhidmatan kami dan kualiti barangan kami. Mari cuba untuk membuat kesimpulan kontrak jangka sederhana, dan anda boleh membandingkannya.

Soalan mungkin membimbangkan bukan sahaja kos barangan, tetapi juga bekalan, kualiti, aktiviti pesaing.

Penyiapan transaksi

Pada peringkat ini, pengurus yang kompeten menerima keputusan positif dari wakil syarikat dan mula mengeluarkan kontrak dan semua bentuk yang berkaitan.

Jabatan jualan paling kerap menggunakan skrip sedemikian untuk mempromosikan barangan mereka dengan berkesan. Nilai senario yang dibangunkan adalah bahawa walaupun pendatang baru akan dapat bertindak balas dengan betul kepada situasi tertentu dan berjaya menjual barangan tersebut.

Agar anda mempunyai skrip kerja, cuba mereka dalam tindakan beberapa kali, menghargai keberkesanan, suplemen dan membuat perubahan jika perlu. Menganalisis ucapan, intonasi, urutan soalan.

Kami telah mengetuai satu contoh skrip yang dianjurkan untuk digunakan apabila menjual barangan. Tetapi selepas semua, skrip boleh ditulis bukan sahaja untuk jualan, tetapi juga untuk melantik mesyuarat, menyimpulkan kontrak dan banyak tindakan lain. Untuk melakukan ini, anda perlu memilih soalan yang cekap dan mengedarkannya di blok.

Terima kasih kepada artikel ini, anda boleh menyesuaikan pengantara untuk cara yang mesra, tidak jatuh ke dalam kebiasaan, untuk meyakinkan pembeli yang berpotensi dalam kejujuran niat dan menyelesaikan masalah pelanggan dalam masa dua minit untuk dijamin menutup transaksi.

Kami menjual profesional detergen Organisasi. Skrip komunikasi pelanggan. Kami menggunakan lima tahun: kami menggunakannya dalam kerja dengan pelanggan "hangat", dengan siapa mereka mengenali peristiwa atau yang kami pergi ke objek itu. Apabila berkomunikasi dengan pelanggan "sejuk", skrip tidak digunakan, kerana mereka tidak memberikan hasil. Dengan "hangat" kami bekerja di telefon dan bercakap secara peribadi.

Anda memuat turun dua puluh skrip dari rangkaian, dianalisis dan diisi dengan kandungan yang dikehendaki. Rajah dipilih standard: ucapan, soalan (sama ada produk yang berminat), menawarkan dan bekerja dengan bantahan. Kata-kata yang dipinjam dari skrip yang dijumpai. Selepas enam bulan, mereka melihat bahawa panggilan telah ditukar kepada pesanan hanya jika pengurus itu bertambah baik. Sailmen tidak mengubah struktur, tetapi dengan cepat diselaraskan kepada pelanggan: mengubah ucapan, soalan dan kata-kata cadangan. Pada mulanya, penukaran itu rendah - 20%.

Perkara terbaik bulan itu

Kami telah menyediakan artikel bahawa:

✩ Memandangkan program penjejakan membantu melindungi syarikat dari kecurian;

Nampaknya pengurus sebenarnya lakukan semasa waktu bekerja;

Ia ditekankan bagaimana untuk menganjurkan pengawasan untuk pekerja agar tidak mengganggu undang-undang.

Menggunakan alat yang dicadangkan, anda boleh mengawal pengurus tanpa mengurangkan motivasi.

Kami menganalisis perubahan bahawa layar diperkenalkan di mana sahaja, dan menyesuaikan skrip. Dalam ucapan yang disampaikan kepada "anda", dalam hal-hal mencadangkan penyelesaian kepada masalah, cadangan itu memberi tumpuan kepada kejujuran transaksi, ketika bekerja dengan bantahan, mereka membandingkan diri mereka dengan pesaing, pergi ke klien ke objek dan menyerahkan hadiah. Peringkat penutupan transaksi telah dikeluarkan: ia tidak diperlukan. Apabila skrip baru diperkenalkan, penukaran meningkat kepada 99%. Saya akan memberitahu anda apa elemen yang bocor pada masa yang sama.

• Skrip jualan, atau bagaimana untuk menjual, tidak menjengkelkan pelanggan

Salam tidak rasmi meningkatkan penukaran skrip

Data awal.Dialog dengan pelanggan bermula dengan hello standard, penyerahan syarikat dan pengurus. Seterusnya, seyles diingatkan di mana dia bertemu dengan orang lain. 40 saat pergi ke panggilan dan ucapan.

Masalah.Pelanggan tidak memberi respons kepada ucapan standard yang tidak menentu dan difahami: kami akan mengenakan barang. 20% daripada bakal pelanggan memanjat perbualan: "Panggil balik kemudian." Membuat kesimpulan: orang tidak mahu mendengar penyertaan yang membosankan dan menghabiskan masa ke atas sebuah syarikat yang tidak ingat.

Keputusan. Dalam 65% kes dengan pelawat ke pameran, hubungan mesra ditubuhkan, jadi Sailmen berkata: "Halo, ini adalah Alena dari" Chipoperty ". Bertemu dengan pameran, ingat? ". Dalam perbualan dengan pelanggan lain, standard "Hello" adalah terhad dan merujuk kepada Interlocutor dengan nama. Apabila tiub tidak mengambil LPR, tanya: "Siapakah di sini untuk perkara utama?". Rakan-rakan LPR bukan beg peralihan dan berhubung dengan pekerja yang diperlukan. Salam kini mengambil masa 10 saat. Dan minat pelanggan - pembeli berhenti melemparkan telefon.

L & g t;

Untuk meningkatkan skrip, mencadangkan bantuan

Data awal. Soalan yang telah ditanya sebelum ini seperti "anda gunakan mesin basuh pinggan mangkuk? ". Sekiranya jawapan positif diterima, berterusan: "Adakah anda berminat dengan detergen untuknya?". Dalam 95% kes, pengantara tidak menggantung tiub dan bertindak balas - dengan tegas atau negatif. Pengurus menawarkan barangan itu, tetapi 60% pelanggan mengakhiri dialog.

Masalah. Soalan yang jelas seolah-olah pembeli bodoh. Kadang-kadang Sailiz menerima jawapan yang bijak seperti "Saya tidak tahu, tanya tentang mesin basuh pinggan mangkuk ini." Pengurus cuba membayar balik pencerobohan - ditanya mengenai bajet atau jenama produk. Tetapi pelanggan difahami: seterusnya akan mengikuti tawaran pembelian. Peringkat ini berlangsung selama 25 saat.

Keputusan. Selepas salam, pengurus mencadangkan bantuan. Kami memanggil kenalan "hangat", jadi kami tahu keutamaan pembeli. Acara ini ditanya apa yang digunakan oleh pelanggan. Jika harga yang murah, lebih penting untuk seseorang, jika mahal - berkualiti. Mereka yang memberi perhatian kepada harga, berkata: "Sumbung kos detergen. Menarik? ". Kami menawarkan penganut berkualiti: "Kami akan membasuh premis anak perempuan anda. Percayalah? ". Bagi agensi kerajaan, kami menekankan pada kelajuan: "Dana kami dalam lemak kedua, pembersih akan bekerja lebih cepat." Kami menggunakan kata-kata yang terang untuk menarik minat pelanggan dengan pergi. Pembeli yang berpotensi Dalam 98% kes terus perbualan. Kami menghabiskan pada tahap ini maksimum 50 saat.

• Taburan Pengurus Jualan: Algoritma Pembangunan, Contoh

Kebaikan bersama

Data awal.Kami menyifatkan jenis dan kelebihan barangan. Menyenaraikan fakta yang dipimpin ulasan positif Pelanggan lain. Tetapi apabila mereka memanggil harga, pelanggan ditolak kerana kos yang tinggi. Tahap ini diduduki sekurang-kurangnya 30 saat.

Masalah. Pelanggan itu bosan mendengar tawaran yang tidak menarik. Sailz mendapati ini selepas panggilan kedua: The Interlocoror tidak ingat bahawa dia diberitahu kali terakhir. Kami faham: pembeli tidak menamatkan perbualan di peringkat bekalan dari kesopanan. Buang tiub hanya 10% daripada pelanggan, tetapi yang lain tidak memesan apa-apa.

Keputusan. Kami meletakkan matlamat yang salah - untuk menjual barangan tanpa memastikan bahawa dia diperlukan untuk pelanggan. Mengubah tugas: Jangan jual, dan tunjukkan manfaatnya. Sailiz berkata: "Mari kita tidak membuang masa, bermain kucing-tetikus. Kami akan menjimatkan wang anda tanpa kehilangan kualiti - kami mencadangkan mencuba produk kami. " Terdapat satu lagi perumusan: "Saya tidak akan memujuk anda untuk membeli. Tetapi tawaran itu menguntungkan - menjimatkan wang. " Dibungkus untuk menyenaraikan jenis barangan: jika pelanggan berminat, lihat di laman web ini. Peringkat cadangan telah dikurangkan kepada 10 saat. Dan menjadikannya menarik.

• Peperiksaan, emosi dan trik dalam skrip, atau bagaimana untuk meningkatkan nilai produk untuk pembeli

Perbandingan dengan pesaing juga meningkatkan penukaran skrip

Data awal. Sebagai tindak balas kepada cadangan itu, pelanggan paling sering dijanjikan untuk berfikir. Sailmen bertanya apa yang tidak berpuas hati, dan berjanji untuk menyelesaikan masalah itu. Sekiranya pemain bercakap tentang harga tinggi, Barangan yang ditawarkan lebih murah, mengetuai perhitungan: Berapa banyak pelanggan akan kehilangan jika tidak membeli dengan segera.

Masalah. Kami tidak mendengar pengantara. Pelanggan tidak memerlukan produk tanpa membenarkan manfaatnya.

Keputusan. Untuk bekerja dengan bantahan, kami membandingkan barangan dengan produk pesaing (lukisan), kami mencadangkan untuk bertemu dan menunjukkan produk. Kami datang ke objek dan melihat bagaimana pelanggan dipadamkan. Jika masalah timbul, kami mencadangkan penyelesaian. Sekiranya tidak ada masalah - tumpuan kepada pengurangan kos. Dalam 95% kes kami menjual produk tersebut. Di dalam keadaan yang kompleks Kami memberi barangan dan menambah: "Uji dan berkongsi hasilnya." Selepas ujian, 70% pelanggan membeli produk.



• Teknik perundingan telefon: 6 tips agar tidak menjadi keliru

Keringkasan.Skrip tidak akan membawa hasilnya jika dialog dengan pelanggan terbentang. Masa maksimum perbualan pertama adalah dua minit.

Kawalan.Sekali sehari, panggil pelanggan sendiri dan tanya soalan mengenai penjual. Jangan gunakan soalan langsung, tanya: "Adakah anda fikir produk kami berkesan dan ekonomik? Adakah anda mendapat barangan? ". Sekiranya pelanggan tidak berpuas hati, ketahui sebab-sebab, cari pengurus yang bertanggungjawab. Sailmen mungkin tidak menyediakan dokumen tambahan, jangan beritahu cara menggunakan cara. Kadang-kadang pelanggan tidak memperoleh barangan kerana permusuhan peribadi kepada penjual. Tukar pengurus atas permintaan pembeli - meningkatkan bilangan transaksi.

Unsur-unsur baru skrip menimbulkan penukaran dalam pembelian dari 1-2 hingga 99%.